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Mat.-Nr. 06051-5110 

Deutschland 6,80 € 

1 0 

Facebook, Twitter, Blogs 

und massenweise E-Mails: 

So bekommen Unternehmer 

die digitalen Medien in den 

Griff. Ab Seite 24 bändigen 

4 194333 006801 

Das Magazin für den innovativen Unternehmer 

OKTOBER 2011 

www.profi rma.de 

Thomas Breinig (l.) und Jürgen 

Herrmann haben in Frankfurt (Oder) 

mehrere Unterseeboote für die Touristik 

gebaut. Jetzt hoffen die beiden 

Tüftler auf viele Kunden, die einfach 

mal abtauchen wollen. Seite 12 

WACHSEN MIT SYSTEM 

In der Franchise-Branche stehen die 

Zeichen auf Expansion. Aber die Geschäftsidee 

muss stimmen. Seite 34 

ZUM BEZAHLEN ERMUNTERN 

Mit dem richtigen Forderungsmanagement 

treiben Chefs erfolgreich 

Außenstände ein. Seite 52

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Editorial 

Liebe Leserin, lieber Leser, seit es so einfach und kostengünstig geworden 

ist, wildfremde Menschen mit „Informationen“ zu überschütten, gibt es kein 

Halten mehr. Die sagenhaft schnelle E-Mail-Kommunikation, ehemals als Segen 

gefeiert, bringt inzwischen viele Unternehmer zum Fluchen. 1.500 Nachrichten 

im elektronischen Briefkasten nach gerade einmal zwei Wochen Abwesenheit 

sind keine Seltenheit, und da hat der Spam-Filter den auffälligsten Müll bereits 

aussortiert. Schon wer dieser Flut Herr werden und Wichtiges von Wertlosem 

trennen will, braucht gute Strategien. 

Und jetzt hat sich mit den sozialen Netzwerken ein weiteres Medium etabliert, 

das bei konsequentem Gebrauch viel Energie kostet – aber immerhin auch 

Ertrag verspricht. Xing, LinkedIn, Facebook, Twitter und Blogs rufen nach 

Aufmerksamkeit, und mancher Firmenchef, der bislang skeptisch war, stellt sich 

die Frage: Soll und muss ich da mitmachen? Wenn ja, wo bieten sich die größten 

Chancen für mein Unternehmen? Und vor allem: Wer kümmert sich mit welchem 

Aufwand um die Betreuung dieser Netzwerke? 

Mit unserer Titelgeschichte ab Seite 24 möchten wir Ihnen diese Fragen beantworten. 

Beispielhaft schildern Firmchefs, wie sie Social Media erfolgreich für die 

Kundengewinnung und Kundenbindung nutzen. Experten geben Tipps für die 

Auswahl des richtigen Netzwerks und den professionellen Einstieg. Und damit 

für das neue Medium genug Raum bleibt, erhalten Sie zusätzlich einige Hilfen, 

um die E-Mail-Flut zu kanalisieren und Zeitdiebe auszusperren. 

ProFirma 10 2011 

Chefredakteur Dieter Römer 

Sperren Sie Zeitdiebe aus! 

Eine anregende Lektüre wünscht Ihnen 

dieter.roemer@profi rma.de 

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Inhalt 10.2011 

Titelthema: 

Die Informationsfl ut 

bändigen 

Facebook, Twitter, Blogs und 

massenweise E-Mails: So bekommen 

Unternehmer die digitalen Medien in 

den Griff. 

28 Social Media Was Experten dem 

Mittelstand empfehlen. 

08 

Erfi nder Karl Kolmsee will mit seinem 

Mikrokraftwerk Menschen in Schwellenländern 

zu einer wirtschaftlichen Basis verhelfen. 

34 

Auf Wachstumskurs Unternehmen wie 

McDonald´s bauen ihr Geschäft weiter aus. 

24 

08 Wir Unternehmer 

08 Innovator des Monats Das Mikrowasserkraftwerk von Karl Kolmsee. 

10 Redezeit Johannes Schmeer, Management-Coach, glaubt, 

dass Unsicherheit ein wichtiger Antriebsfaktor für Innovationen ist. 

12 Unternehmerporträt Jürgen Herrmann und Thomas Breinig haben 

ein Mini-U-Boot für Touristen entwickelt. Noch hapert es bei der 

Vermarktung. 

18 Mittelstand 2.0 MyParfum: Veilchen trifft Kirschblüte. 

20 Auszeit Die Geschichte von Zimmer 10 im Hotel Nord-Pinus in Arles. 

22 Wirtschaft & Politik Wolfram Müller über die Potenziale der 

Energiewende für den Mittelstand. 

24 Unternehmensführung 

24 Titelthema Social Media Die neuen sozialen Netzwerke lassen 

die Informationsfl ut anschwellen. Richtig eingesetzt, sind sie aber 

eine interessante Kommunikationsplattform, um das Geschäft 

anzukurbeln. 

33 Querdenker Prof. Martin Beck über den gedankenlosen Umgang 

mit dem Begriff „überqualifi ziert“. 

34 Vertrieb und Verkauf Franchising setzt auf die Expansion. 

40 Interview Der Unternehmer Dr. Christoph Beumer über den Wert 

richtiger Partnerschaften. 

42 Recht Arbeitgeber unterschätzen oft die rechtlichen Probleme, 

wenn Mitarbeiter in Teilzeit wechseln. 

4 ProFirma 10 2011

46 Finanzen & Steuern 

46 GmbH-Chef Ziehen die Gesellschafter nicht an einem Strang, 

kann das Unternehmen in Existenznöte geraten. 

50 Trends Die Aktien vieler großer Firmen bieten eine deutlich 

bessere Verzinsung als Anleihen. 

52 Forderungsmanagement Wenn Kunden nicht zahlen wollen, 

sollten Unternehmen nicht zu früh aufgeben. 

56 Versicherungen Die Prämien für Flotten steigen. 

Firmenchefs müssen sich aber nicht alles gefallen lassen. 

59 Soll & Haben Geldanlageexperte Gabriel Hopmeier über 

Kostenkontrolle versus Renditeträume. 

60 Steuertrends Geburtstagsfeier ist Privatsache. 

62 Steuertipp Neue Urteile und Anweisungen. 

64 Umsatzsteuer Das Reverse-Charge-Verfahren. 

65 Einkommensteuer Überraschende Urteile des BFH. 

66 IT & Investition 

Special Made in Germany 

66 Produktion Niedriglohnländer liefern manchmal schlechte Qualität. 

Viele Unternehmen kehren daher wieder nach Deutschland zurück. 

74 Geschäftswagen Fahrende Prämien. 

78 Cole‘s Corner Karaoke fürs Kinderzimmer. 

80 IT-Security Datendiebe werden immer dreister. Kleinere und mittlere 

Betriebe müssen wirkungsvollere Vorsorge treffen. 

84 Business English 



Lektion 19 Was im Deutschen 

höfl ich klingt, muss es im 

Englischen nicht sein. In dieser 

Lektion lernen Sie, Anfragen auf 

Englisch charmant zu formulieren. 

Das Portal für den innovativen Unternehmer 

Rubriken 

03 Editorial 

06 ProFirma Professional 

88 Rückschau, Termine 

89 Vorschau, Impressum 

90 Schluss mit lustig (38) 

Diese vier ausgewählten Arbeitshilfen aus dem umfangreichen Angebot von 

ProFirma Professional haben wir in diesem Monat für Sie kostenlos freigeschaltet: 

■ Fachbeitrag Social Media in Kleinunternehmen. 

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DAS TOP-THEMA DES MONATS 

Mit dem Top-Thema des Monats bietet ProFirma Professional seinen 

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Unternehmensstrategie 

Eine gute Strategie beinhaltet strategische Ziele und Maßnahmen 

im Einklang mit den eigenen Fähigkeiten und den wirtschaftlichtechnischen 

Bedingungen. Wir zeigen Ihnen hier, wie Sie eine 

Strategie entwickeln und umsetzen. Haufe-Index: 2738891 

Strategische Kundenausrichtung Haufe-Index: 2391095 

Planung und Budgetierung Haufe-Index: 1722171 

Tipps zum Business-Plan Haufe-Index: 1372080 

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Eine kleine Auswahl von neuen Dokumenten und Arbeitshilfen auf 

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■ Risikomanagement Haufe-Index: 2707429 

Der Prozess des Risikomanagements gliedert sich in die Phasen Risikoanalyse, 

Risikoplanung und -steuerung sowie Risikoüberwachung. 

■ Persönliche E-Mail-Organisation Haufe-Index: 2675720 

Der wichtigste Schritt zu einer effi zienten E-Mail-Nutzung ist die 

Einsicht, dass der Mensch und nicht die Maschine bestimmen muss, 

wie wichtig eine Nachricht ist. 

■ Checkliste: Fit für die E-Bilanz Haufe-Index: 2735756 

Anhand der Checkliste können Sie für Ihr Unternehmen prüfen, ob Sie 

die Voraussetzungen zur Umsetzung des Projekts E-Bilanz erfüllen. 

■ Musterrechnung Haufe-Index: 2730452 

Im Muster sind alle Angaben enthalten, die eine Rechnung enthalten 

muss, damit der Vorsteuerabzug erhalten bleibt. 

THEMEN IM OKTOBER 

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kurze, interessante Hinweise, nach denen 

sie selbst zielgerichtet weiterrecherchieren. Dabei erwarten 

sie eine Online-Pressestelle auf der Firmen-Website, Text- und 

Bildmaterial inklusive. Das Seminar hilft Unternehmern dabei, 

in Online-Medien, lokalen Zeitungen und Fachzeitschriften zu 

erscheinen. Welche Text- und Bildformate sind gefragt? Wie ist 

eine Online-Pressemeldung aufgebaut? Welche Ansprechpartner 

müssen erreichbar sein? Diese Fragen beantwortet Ihnen unser 

ProFirma-Fachautor und Referent Jürgen Christ. 

■ Die aktuellen Themen der Online-Seminare und die Anmeldung 

fi nden Sie auf Ihrer Startseite unter Services/Online-Seminare 

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Wir Unternehmer – Innovator des Monats 

Erfi nder Karl Kolmsee (oben) will mit seinem Mikro-Wasserkraftwerk 

(rechts) Menschen in Schwellenländern in eine wirtschaftliche 

Position bringen, wie er sagt. 

Karl Kolmsee 

Die Kraft, die aus dem Wasser kommt 

Der Landwirtschaftsingenieur Karl Kolmsee hat ein Mikro-Wasserkraftwerk erfunden und zur Serienreife 

entwickelt, das nur durch die Fließenergie eines Gewässers Strom erzeugt. VON MICHAEL BAHNERTH 

Vor einigen Jahren wollte der gelernte Landwirtschaftsingenieur 

und Philosoph Karl Kolmsee in Südamerika eine Biogasanlage 

verkaufen. „Schön“, soll der Kunde gesagt haben, aber 

im Grunde habe er ein anderes Problem: Energie. Er bräuchte 

ein kleines, wirkliches handliches Wasserkraftwerk. Das war 

der Anfang einer Firma, die heute „Smart Hydro Power“ heißt, 

die im April erfolgreich den „Proof of concept“ ihres Mikro- 

Wasserkraftwerks bestanden hat, das allein durch Bewegungsenergie 

funktioniert. 

„Noch gibt es mehr allgemeines Interesse als konkrete Interessenten“, 

sagt der 45-Jährige aus Feldafi ng. Eine Pilotanlage 

entsteht gerade in den Tiefen des peruanischen Amazonasgebiets. 

Das 300 Kilogramm schwere Kraftwerk, dessen 

Schwimmkörper mit darunter gehängter Turbine samt Diffusor 

und dreiblättrigem Rotor aussieht wie das Raumschiff 

Enterprise, soll allein durch die Fließgeschwindigkeit eines 

Flusses eine Gesundheitsstation, die Computer einer Schule 

und zwölf Häuser mit Strom versorgen. Ein Kabel aus dem 

Wasser führt zu einer Energie-Management-Station, dem 

Sammelbecken der gewonnenen Energie, die dann entweder 

direkt genutzt oder an ein Netz oder an eine Batterie abgegeben 

werden kann. Fünf Kilowattstunden Leistung. 

Diesen Monat bringt Kolmsee die erste industrielle Serie auf 

den Markt, 30 Stück, zu einem Basispreis von 12.000 Euro, 

ohne Batterie. Alles 100 Prozent erneuerbare Energie und 

„fi sch- und naturfreundlich“, weil keine Staustufen gebraucht 

werden. Wer dann an einem fl ießenden Gewässer wohnt, 

kann sich selbst mit Strom versorgen. Basierend auf einer Kalkulation 

von 0,2 Eurocent pro Kilowattstunde dauert es fünf 

Jahre, bis die Anschaffung sich amortisiert hat, aber dafür gibt 

es das Gefühl der Unabhängigkeit von Stromanbietern. 

Das anfangs selbst und später auch durch Fördermittel fi - 

nanzierte Mikrokraftwerk soll vor allem auch in Schwellenländern 

zum Einsatz kommen. „Es bringt Menschen dort in 

eine wirtschaftliche Position“, sagt Kolmsee. „Fünf Kilowatt 

genügen, um etwa eine Werkstatt zu betreiben, ein Kühlhaus 

oder ein Internet-Café.“ Natürlich seien 12.000 Euro zu viel für 

die Endverbraucher der Länder im Schatten der Industrienationen. 

Aber Kolmsee hat schon einen Plan. Er stellt sich vor, 

dass jeweils ein Unternehmen als fi nanzierender Pate für eine 

Geschäftsidee stehen könnte. Etwa Google für ein Internet- 

Cafe. Da würden dann zwei Fliegen mit einer Klappe geschlagen. 

Sieht so aus, als ob Kolmsee dieses kleine Kunststück gelingen 

könnte. www.smart-hydro.de 


Foto: Smart Hydro Power

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Wir Unternehmer – Redezeit 

Johannes Schmeer 

Unsicherheit – je mehr desto besser! 

Das Lamento über wachsende Unsicherheit ist weitverbreitet. Dabei treibt der immerwährende 

Zwang zum Um- und Neudenken die Wirtschaft an und fördert Innovationen. 

Was für ein Jahrzehnt: Wirtschaftskrise, 

dann Wirtschaftsboom, Arbeitslosenrekorde, 

nun die Rede von 

Vollbeschäftigung, Immobilienkrise, 

Atomausstieg, Börsenturbulenzen; auf 

nichts ist mehr Verlass. Unsicherheit 

und Ratlosigkeit wohin das Auge blickt! 

Kunden wollen immer mehr Leistung 

für immer weniger Geld, Stammkunden 

werden zu Schnäppchenjägern 

und gehen immer öfter fremd. Die Unsicherheit 

wird für Unternehmen langsam, 

aber sicher zur einzigen Konstante, 

und das Gejammer ist groß auf 

der Suche nach Schuldigen. Wohin soll 

das bitte noch führen? 

Die Antwort ist einfach: Immer weiter 

– wie eh und je. Ein Blick zurück relativiert 

das fatalistische Genörgel heutiger 

Tage schlagartig. Mesopotamien – wir 

schreiben das vierte Jahrtausend vor 

Christus. In einem Dorf wurde eben das 

Rad erfunden und das ganze Land ist in 

Aufruhr. Alles änderte sich fortan. Reisen 

in die Ferne, Handel mit Nachbarstaaten 

oder das Bearbeiten der Äcker 

– plötzlich war alles möglich. Neben 

all der Euphorie machte sich aber auch 

Unsicherheit breit. Was bedeutete diese 

Erfi ndung für Mesopotamiens Händler? 

Drohte plötzlich massive Konkurrenz 

aufgrund höherer Mobilität? Unsicherheit 

mischte sich unter die Euphorie. 

Wie es wohl China ging, als das Papier 

und der Buchdruck erfunden wurden? 

Ein evolutionärer Schritt hin zum Informationszeitalter 

war getan, und 

Wissen konnte fortan schnell verbreitet 

und langfristig archiviert werden. Die 

Schreiber und Steinmetze waren jedoch 

plötzlich weit weniger gefragt. Sie 

mussten sich anpassen und blickten einer 

unsicheren Zukunft entgegen; alles 

wegen dieser Erfi ndungen. 

So sehr wir auch kollektiv jammern, 

nörgeln und mit Prozessoptimierungen, 

Standardisierungen und Flexibilisierung 

gegen die Unsicherheit vorgehen – am 

Ende des Tages wird deutlich: Unsicher- 

Topmanagement-Coach Johannes 

Schmeer berät und begleitet seit Jahren 

Führungskräfte, ihre Führungskraft voll 

auszuschöpfen und sich mit der Unsicherheit 

zu verbünden. Weitere Informationen 

unter: www.johannes-schmeer.com 

heit war schon immer da, ist sie heute 

noch und wird sie auch immer bleiben. 

Und das ist gut so, denn Unsicherheit 

ist toll! Sie befl ügelt uns zu Höchstleistungen 

und ist Motor für alle erdenklichen 

Innovationen. Gäbe es keine 

Unsicherheit durch die Rohstoffverknappung, 

wäre die Entdeckung des 

photovoltaischen Effekts von Willoughby 

Smith im Jahr 1873 womöglich 

in Vergessenheit geraten. So hätten wir 

heute keine Solarzellen, die uns Strom 

liefern und eine Alternative zu Kohlekraftwerken 

schaffen. Ebenso Michael 

Faradays Entdeckung der Bewegungsenergie 

durch Elektromagnetismus im 

Jahr 1821. Sie hätte womöglich nicht 

zu modernen Hybrid- und Elektroautos 

geführt, wenn die sinkenden Erdölreserven 

keine kontinuierliche Unsicherheit 

gebracht hätten. Die Rechnung ist 

einfach: Unsicherheit führt zu Veränderung 

und die bedeutet Wirtschaftswachstum. 

Mein Fazit: Eine Welt ohne Unsicherheit 

wäre mit Sicherheit eine andere, aber 

nicht zwangsläufi g eine bessere. Menschen 

brauchen Unsicherheit, denn sie 

spornt an, besser zu werden. Sie sorgt 

für den Ehrgeiz, die Probleme der Zukunft 

zu lösen oder die Lebensqualität 

zu verbessern. Menschen brauchen Unsicherheit, 

darum kann es nicht das Ziel 

sein, sie zu eliminieren. 

Spitzenunternehmer machen es vor: Sie 

nutzen nicht nur die Kraft der Unsicherheit, 

sie suchen sie, um daran zu wachsen. 

Das klingt paradox? Keineswegs: 

Sportler nennen es den Kick, Manager 

sehen es als Herausforderung, und für 

Optimisten ist sie das beste Mittel gegen 

unternehmerische Langeweile. Was 

aber, wenn es alle so sehen würden? 

Sinkende Arbeitslosenzahlen, besserer 

Umweltschutz und medizinischer Fortschritt 

für alle – wäre das etwa schrecklich? 


Foto: privat

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Wir Unternehmer – Porträt 

Jürgen Herrmann/Thomas Breinig 

Einfach mal abtauchen 

Ein Fernsehbeitrag brachte sie auf die Idee: Jürgen Herrmann und Thomas Breinig 

haben ein Mini-U-Boot konstruiert, gebaut und die Firma Nemo Tauchtouristik gegrün- 

det. Die Vermarktung hatten sie sich allerdings einfacher vorgestellt. VON ARIANE BEMMER 

Als am Rand eines gefl uteten Tagebaulochs an einem trüben 

Donnerstag gegen Mittag Brunhilde Brethauer spontan 

beschließt, ihrem Mann eine Freude zu machen, ist es dort 

einen kurzen Moment lang so wie auf den Malediven. Die 

Brethauers, unterwegs zu Erholungszwecken mit einem Caravan 

quer durch Deutschland, hatten davor diese interessante 

Nachricht im Autoradio gehört. „Abtauchen im Helenesee!“ 

hatte die gelautet: Mit einem Mini-U-Boot hinein in die Abgründe 

des zweittiefsten Sees von ganz Brandenburg. Und 

nun stehen sie auf einem kiefernbewachsenen Campingplatz 

südlich von Frankfurt (Oder), hinter ihnen ruht der See und 

vor sich sehen sie ein knapp vier Meter langes, zwei Tonnen 

schweres, knallorangefarbenes Gefährt aus Kesselstahl mit 

zwei kleinen Schiffsschrauben hintendran und zwei Kuppeln 

aus Acrylglas obendrauf. Auf dessen Längsseite steht „Nemo 

100“. Es liegt auf einem Hänger. Ein wenig skeptisch schauen 

die Brethauers, die Arme vor der Brust verschränkt, die Augen 

zusammengekniffen. Da kommt ein Mann über den zertrampelten 

Rasen zum U-Boot geeilt. Er trägt ein Poloshirt in eben 

dessen greller Farbe und eine Druckluftfl asche. „Kann man da 

heute mitfahren?“, fragt Brunhilde Brethauer den Mann. Der 

setzt brummelnd die schwere Flasche neben dem Hänger ab, 

schiebt seine Brille gerade und überschlägt die Termine des 

Tages. „Ich will das meinem Mann schenken“, sagt Brunhilde 

Brethauer. Wir haben heute Hochzeitstag! Ab 119 Euro 

kostet das Vergnügen, sie einigen sich auf 16 Uhr, und plötzlich 

wirkt Helmut Brethauer aufgeregt. Die Arme noch etwas 

verschränkter beobachtet er, wie der Mann die Flasche am U- 

Boot verschraubt, sodass die Luft hinüberzischt in die Drucklufttanks 

des Boots. Luft, die später benötigt wird, um das 

Wasser aus den Tauchzellen zu drücken und das Auftauchen 

ermöglichen. „Anblasen“ nennt man das. „Muss ich etwas beachten?“, 

fragt Helmut Brethauer. „Nein, das ist ja das Besondere!“ 

„Aber schwimmen muss ich doch können?“ „Nur, wenn 

Sie beim Einsteigen ins Wasser fallen.“ „Aha!“ Dann gehen die 

Brethauers davon, ein abenteuerlustiges Ehepaar jenseits der 

70, um sich die Zeit bis zum Tauchgang zu vertreiben. Und 

Jürgen Herrmann, 57, einer der Erfi nder und Besitzer von 

„Nemo 100“, freut sich. So müsste es öfter laufen! 

„Immer neue Ideen, immer neue Anfragen. Es gibt 

Interessenten aus Dubai, China, Südostasien und den USA.“ 

JÜRGEN HERRMANN, NEMO TAUCHTOURISTIK, FRANKFURT (ODER) 

Denn genauso hatten sie es sich ausgemalt, Herrmann und 

sein Kompagnon Thomas Breinig, als sie vor fünf Jahren mit 

der Nemo-Idee anfi ngen und unter fi nanziellen wie persönlichen 

Strapazen die kleinen U-Boote selbst entwickelten und 

drei davon auch selbst bauten. Dass die Leute ihnen zulaufen 

und nach Mitfahrgelegenheiten fragen würden. So wie es die 

Brethauers an diesem Donnerstag taten. So wie es auf den Malediven 

regelmäßig ist. Dort, in jenem Ferieninselparadies im 

Indischen Ozean, liegt auch eines ihrer Nemo-100-U-Boote. 

Es wurde von einem deutschen Unternehmer gekauft, der es 

dort von der Tauchfi rma Subaqua aus München betreiben 

lässt. Am Strand eines Luxushotels, wo sich täglich Urlauber 

von der Aussicht auf eine besondere Aussicht begeistern 

lassen, und von der Idee, mal eben zwischendurch, ohne vorherigen 

Tauchkurs mit Prüfung, ohne engen Taucheranzug 

12 ProFirma 10 2011

und schwere Gerätschaften, hinabzugleiten ins türkisblaue 

Wasser des Indischen Ozeans und sich umzuschauen in der 

Welt der bunten Fische. „Mit uns kann jeder für eine Zeit lang 

Kapitän Nemo sein“, haben Herrmann und Breinig als Motto 

für ihre Firma gewählt und sich ausgemalt, wie die wassernahen 

Hotelanlagen dieser Welt die kleinen Nemos kaufen und 

Mitarbeiter in Betriebs- und Wartungstechnik unterweisen 

lassen würden. „Wir haben vom schnellen Erfolg geträumt“, 

sagt Jürgen Herrmann und lacht, ein bisschen auch über 

sich und sie selbst. Sie waren ein gelernter Kameramann, der 

schlaksig-lehrerhafte Herrmann, der fürs Schriftliche zuständig 

ist, und ein gelernter Konstruktionsmechaniker, Thomas 

Breinig, ein graumelierter Outdoor-Typ. Auf dessen Einfallsreichtum 

gehen alle Nemo-spezifi schen Entwicklungen zurück. 

Die Acrylglaskuppeln für den Rundumblick ins Wasser. 

Die Belüftung der Kabine. Das Atemluftreinigungssystem. 

Der Zwei-Propeller-Antrieb mit Kreuzrudersteuerung. Als sie 


ihren Freunden und Bekannten damals von ihrem Vorhaben 

erzählten, sagten die: Ihr spinnt. Aber dann gaben viele doch 

Geld dazu. Die Zahl, mit der Herrmann und Breinig wedelten, 

hieß: null Komma eins. Nur 0,1 Prozent aller Menschen seien 

jemals mit einem U-Boot gefahren. Und gleichzeitig gebe es 

da doch diesen Kindheitstraum vom Kapitän-Nemo-Dasein 

unter Wasser. 

Die ersten Gäste warten schon 

Am Helenesee sind die Lufttanks inzwischen aufgefüllt, 

wird Nemo zu Wasser gelassen. Langsam schieben Herrmann 

und Breinig den Hänger in den Helenesee, bis das U- 

Boot schwimmt, und ziehen es dann zur „Nemo Substation“, 

einem Schwimmponton mit Hütte drauf, wo die ersten Gäste 

dieses Tages schon warten. Ein Neunjähriger mit seinem Vater. 

Eine Familie mit einem Kleinkind. Und ein Kollegen- 

Thomas Breinig (l.) und Jürgen Herrmann 

an Bord ihres Tauchboots Nemo 100. 

13


Trio. Der Vater des Kleinkinds wird als Erster abtauchen. Er 

unterschreibt eine Haftungsausschlusserklärung und zieht 

sich eine aufblasbare Schwimmweste über. Er steigt über eine 

Leiter hinab in den Bauch des Nemo-U-Boots, wobei er von 

der Familie unablässig geknipst und gefi lmt wird. Thomas 

Breinig schließt die Acrylglasglocke über dem Gast und auch 

sich selbst. „Papa!“, ruft das Kleinkind. Langsam sinkt Nemo 

ins klare Wasser, die beiden Männer, die mit ihm untergehen, 

grinsen und winken. Breinig lässt per Knopfdruck Luft aus den 

Tauchzellen, das U-Boot spuckt 

Wasserfontänen in den Himmel 

und verschwindet. „Papa weg!“, 

ruft das Kleinkind. Herrmann 

würde den Erwachsenen in der 

Substation jetzt gerne Kaffee anbieten, 

aber dafür hätte er extra 

eine Schankgenehmigung erwerben 

müssen. Deutschland ist ihm 

auch unheimlich geworden, seit 

er Unternehmer ist. Dieses ganze 

Genehmigungswesen! Bis heute 

taucht sein U-Boot mit Sondergenehmigungen. 

Ob in Brandenburg 

oder Sachsen oder an der 

Ostsee. Im Jahr 2007 gründeten 

Herrmann und Breinig ihre 

„Nemo Tauchtouristik GmbH & 

Co. KG“ und liehen sich das Geld 

für ihr erstes Boot bei Verwandten 

und Freunden, sie lösten 

ihre Lebensversicherungen auf 

– und nach vielen Absagen fanden 

sie in der lokalen Sparkasse 

Oder-Spree und der Bürgschaftsbank 

Brandenburg Partner für ein Finanzierungskonzept. Sie 

machten aus einer Garage eine Werft, und am 5. September 

2008 war – auch im Helenesee – Jungfernfahrt. Zwei Monate 

darauf präsentierten sie ihr Nemo-Boot auf der Berliner Messe 

„Boot und Fun“, und dann hätte es losgehen können, das Geschäft. 

Doch war am 15. September 2008 die Lehman Bank in 

den USA pleitegegangen, es folgten eine Bankenkrise und eine 

Wirtschaftskrise, eine Griechenland- und dann die Eurokrise. 

Die erste Verkaufsbestellung 

Für Touristen gibt es einen halbstündigen Tauchgang im 

Helenesee, dem zweittiefsten See in Brandenburg. 

Drei Nemo-Boote gibt es also heute, statt sieben bis 20, wie sie 

es im Jahr 2008 prognostiziert hatten. Das im Helenesee, das 

auf den Malediven, und dann noch eins, das wurde für mehrere 

Wochen an einen Unternehmer ausgeliehen, der Ostseeurlaubern 

Tauchgänge anbietet. Zwei der drei U-Boote gehören 

also weiter den Frankfurtern. Sie sollen jetzt in eigener Regie 

für Touristikfahrten vermarktet werden. Über die möglichen 

Abnehmer sagt Herrmann: „Die denken sich offenbar: Wieso 

denn kaufen? Lass die doch machen.“ Aber eigentlich sollen 

die Nemos gekauft werden. Für rund 320.000 Euro etwa gibt 

es das Sondermodell Explorer, das von Yachten aus gewässert 

werden kann. Ein Druckbehälter aus Kesselstahl steht im Moment 

grau und schwer in der Garagenwerft. Kernstück eines 

Explorers, der im Mai fertig sein soll. Ein Yachtbesitzer hat 

das Boot in Auftrag gegeben. Ihre erste Verkaufsbestellung. 

Ob das an den Weltkrisen liegt, oder ob sie sich da von Anfang 

an vertan haben? Die Antwort darauf suchen sie nicht. 

Sie macht auch keinen Unterschied mehr. Thomas Breinig, 

der an diesem Donnerstag unermüdlich und ungebrochen 

enthusiastisch am Ende sechs Mal 

mit dem Nemoboot durch den 

Helenesee fährt, sagt, er hätte mit 

der Nemo-Idee im Kopf sein altes 

Leben auch nicht mehr weiterleben 

können. Er sagt: „Das musste 

raus.“ Und es kam raus. Und nun 

muss er eben immer mal wieder 

auf die Malediven fl iegen und 

dort im Rahmen des Wartungsvertrags 

technische Probleme lösen. 

Was er gar nicht so gerne tut, 

wie man denken könnte, denn auf 

den Malediven ist es immer heiß 

und meistens feucht, da liegt man 

vielleicht gerne am Pool, aber arbeiten 

mag man da nicht. 

In der Nähe des ostbrandenburgischen 

Pontons blubbern große 

Luftblasen an die stille Oberfl äche 

des Helenesees. Im Häuschen 

knarzt die Gegensprechanlage. 

Die halbe Stunde Tauchzeit nähert 

sich dem Ende. Alle Nemo- 

Kunden laufen zum Geländer 

und starren auf den See. Da! Da! Ein bunter Schatten taucht 

auf, es blubbert und zischt. „Papa da!“ Und Papa grinst. Die 

Kuppeln öffnen sich, das Boot wird vertäut. Der Fahrgast 

steigt aus. „Toll!“, sagt er. Barsche haben sie gesehen. Und ein 

versunkenes Tretboot. Und einen unterseeischen Sonnenschirm. 

Und es war grün da unten und friedlich. Jürgen Herrmann 

hat eine feierliche Urkunde ausgestellt, in die er Gastnamen 

und Tauchtiefe – zwölf Meter – einträgt, die wird noch 

überreicht, dann zieht die Kleinfamilie von dannen, der Neunjährige 

taucht ab, und die Brethauers tauchen viel zu früh am 

Nemo-Steg auf. Sie wollen sich schon mal umgucken. Helmut 

Brethauer ist noch nie U-Boot gefahren und auch noch nie getaucht. 

Keiner von denen hier am Steg. Einer ist mal mit dem 

Ballon gefahren. 

Vom Fernsehbeitrag zum U-Boot 

Herrmann und Breinig haben früher zusammen Fernsehbeiträge 

produziert. Dabei trafen sie eines Tages auf einen 

Mann, der ein kleines, selbst gebautes U-Boot besaß. Sie fi ngen 

an, sich vorzustellen, was sich aus so einem U-Boot 

14 ProFirma 10 2011

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machen ließe. Eine Touristenattraktion könnte das sein. Ein 

ganz neuer Markt So neu und groß wie einstmals der Markt 

für die Ultraleichtfl ieger. So dachten sie und überlegten weiter, 

ob das nicht eine Zukunftsperspektive für sie beide sei. 

Ewig könnten sie als freischaffende Fernsehbeitragshersteller 

auch nicht weitermachen, und fürs Alter vorgesorgt hätten sie 

auch nicht. Und so entsprang die einigermaßen verrückte und 

abenteuerlustige Nemo-Idee tatsächlich ursprünglich dem 

Wunsch nach einem abgesicherten Seniorendasein. Wenn 

er daran denkt, lacht Herrmann 

wieder. Und wenn man ihn fragt, 

wie er sein Leben denn heute fi nde, 

ruft er: „Schrecklich!“ Weil 

dieses Nemo-Projekt ja nie aufhöre! 

So ein Fernsehbeitrag, der 

sei irgendwann fertig gewesen, 

aber jetzt?! Immer weiter gehe 

das, immer neue Ideen, immer 

neue Anfragen aus Dubai, China, 

Südostasien, USA, immer neue 

Hoffnungen, Enttäuschungen, 

Probleme auch. Und diese großen 

Beträge, mit denen sie es zu 

tun haben. Mit denen umzugehen, 

das mussten sie auch erst 

mal lernen. Der See blubbert, 

der Sprechfunk quäkt, der Vater 

richtet den Fotoapparat auf den 

See, aus dem nun der Neunjährige 

auftaucht. „Cool!“, ruft der, 

als die Kuppel sich öffnet, und 

der Vater blickt gerührt auf den 

unerschrockenen Sohn. Danach 

steigen die drei Kollegen nacheinander 

ins Boot, einer lässt die ganze Tour über seine Videokamera 

laufen. Helmut Brethauer, der aus dem Raum Kassel 

kommt, erzählt vom Edersee, einem Staubecken, mit dem der 

Pegel der Oberweser reguliert wird. In dessen Tiefen die einst 

gefl uteten Dörfer Asel, Berich und Bringhausen noch stehen, 

inklusive Brücken und Friedhöfen. Da mal mit Nemo durchtauchen! 

Vielfältige Einsatzmöglichkeiten 

Ja, das sind alles Ideen. Herrmann und Breinig haben auch 

viele davon. Nemo als Forschungs-U-Boot. Oder für Kontrollfahrten 

etwa in die Unterwasserbaustellen der großen Off- 

Shore-Windparks. Damit Bauherren oder Investorenvertreter 

mal eins zu eins sehen, was in den Nord- oder Ostseetiefen 

wirklich gebaut wird. Es gebe so viele Einsatzmöglichkeiten! 

Und dann leuchten Herrmanns Augen. Weil er recht hat, weil 

der Markt da ist und sie auf der richtigen Fährte sind. Vergessen 

ist dann die Zeit, als die Insolvenz schon unabwendbar 

schien, als Anwälte ihnen Ausstiegsmöglichkeiten präsentierten, 

bei denen ihre Geldgeber auf den Forderungen sitzen 

geblieben wären. Aber das sind doch Freunde und Verwandte. 

Nein, haben sie gesagt und nach einem Kapitalgeber gesucht. 

Nun ist Helmut Brethauer endlich dran. Bevor er in das U-Boot 

einsteigt, sagt er noch, dass er früher lange Jahre beim TÜV gearbeitet 

habe. Ich hätte dem Gerät ja keinen Stempel gegeben, 

witzelt er. Und guckt dann kurz irritiert, als Jürgen Herrmann 

sagt, der TÜV habe Nemo auch nicht abgenommen. Nein, 

aber ein anderer technischer Prüfdienst. Da ist Helmut Brethauer 

beruhigt und nimmt mit kritischem Inspektorenblick 

Platz. Seine Frau winkt ihm heftig 

zu, er lacht und winkt zurück, 

und dann nähert sich ein Tretboot 

dem Steg, besetzt mit zwei 

Jungen, und Geschrei bricht aus, 

als Nemo ablegt. „Das sieht aus 

wie ein Riesenfi sch!“ „Das ist ein 

Riesenfi sch!“ „Krass!“ Der krasse 

Riesenfi sch nimmt Kurs auf das 

Tretboot, die Jungen kreischen 

noch mehr, wasserspritzend versinkt 

das Boot und gleitet unter 

dem Tretboot hindurch. Die Jungen 

schauen ihm nach, so lange 

es geht. Jürgen Herrmann sitzt in 

seiner Substation-Holzhütte und 

bereitet die Urkunde für Helmut 

Brethauer vor. 

Zu den Gesellschaftern gehört 

seit Dezember 2010 ein dritter 

Mann, Enrico dos Santos, noch 

ein Selfmade-Unternehmer, der 

Auf den Malediven beschert ein Schwesterschiff Urlaubern sich eigentlich ein Nemo-Boot 

ungeahnte Ausblicke in die Unterwasserwelt. 

kaufen wollte, dabei die Sorgen 

der Macher mitbekam und als 

Partner einstieg. Seitdem läuft es fi nanziell wieder besser. 

Milde Abendluft umfängt Herrmann, als er mit der Urkunde 

auf den Steg tritt. Ein letztes Mal kündigen bald darauf dicke 

Wasserblasen das Auftauchen von Nemo an. Ein letztes Mal 

gucken die vom Steg in den See hinein und die unten im See 

durch ihre Acrylkuppel nach oben, wo sie leicht verzerrt die 

Überseeischen erkennen können. Dann grinst auch Brethauer 

das typische Auftaucher-Grinsen. Einen wirklich soliden Eindruck 

habe das Boot gemacht, sagt er TÜV-inspektorenhaft 

und zwinkert vergnügt. Die Brethauers verabschieden sich 

und ziehen los, Richtung Caravan. „Danke, mein Schatz“, sagt 

Helmut Brethauer zu seiner Frau und drückt fest ihre Hand. 

Jürgen Herrmann sagt, dass er an solchen Tagen wieder wisse, 

wofür er das alles mache und auch, dass der Ärger sich lohne. 

Er sagt: Dass man Menschen glücklich machen kann, das sei 

doch das Schönste. Dann vertäuen die zwei ungewöhnlichen 

Jungunternehmer ihr Nemo-U-Boot zum letzten Mal für diesen 

Tag am Steg. Sie holen die kleine Fahne vom Mast, die sie 

bei ihrer Ankunft gehisst hatten, die allen Tauchern sagen soll: 

Achtung, U-Boot im Einsatz, räumen die Substation-Hütte auf 

und schließen sie ab. 


Fotos: Nemo Tauchtouristik

Wir Unternehmer – Mittelstand 2.0 

MyParfuem 

Zartes Veilchen trifft Kirschblüte 

Eine Geburtstagsfeier gab den Ausschlag: Drei junge Berliner bieten im 

Internet die Möglichkeit, sich sein eigenes Parfüm zusammenzustellen. 

VON JÜRGEN CHRIST 

Welche Frau träumt nicht davon, sich einen 

eigenen Duft zu kreieren, den sonst 

keine trägt? Auf der Internet-Seite der 

MyParfuem GmbH schlüpft der Kunde 

in die Rolle des Parfümeurs, kann sich 

aus 28 Billionen Variationen sein individuelles 

Parfüm in nur drei Schritten herstellen. 

So ist garantiert, dass es keine 

Duftdoppelgänger gibt und der eigene 

Duft eine einzigartige Note hat. 

Und das bereits ab 35 Euro. 

Auf einer Geburtstagsfeier kam 

drei jungen Studenten die Idee: 

Eine Freundin beklagte sich, dass 

eine andere Frau das gleiche Parfüm 

trug. Daraus entwickelten 

Matti Niebelschütz, sein Bruder 

Yanis und Patrick Wilhelm ein unternehmerisches 

Konzept, liehen 

sich in der Familie und bei Freunden 

25.000 Euro, gründeten dann 

im Juli 2008 die GmbH. Im August 

ging das Internet-Portal ans Netz, 

gearbeitet wurde im Kinderzimmer in 

der elterlichen Wohnung in Tempelhof. 

Mit dem Wachstum entstand eine Produktionsstätte 

auf einer Fabriketage in 

Berlin-Schöneberg, zwölf Mitarbeiter 

sind heute für MyParfuem tätig. 

Zunächst bot das Portal insgesamt 

zwölf Grundvariationen an. „Damit 

waren die Kunden überfordert“, stellte 

der heute 26-jährige Matti Niebelschütz 

fest, der heute alleiniger Geschäftsführer 

ist. Die weiblichen und männlichen 

Duftvarianten schrumpften auf heute 

sechs. „Unsere große Herausforderung 

ist, dass der Kunde, der im Bereich Kosmetikherstellung 

Laie ist, ein individuelles 

und hochwertiges Produkt erhält“, 

meint Niebelschütz dazu. Das System 

wurde in Zusammenarbeit mit einer 

französischen Parfümeurin entwickelt. 

Die mit einem Anteil von mehr als 80 

Prozent überwiegend weiblichen Kunden 

wählen dazu aus Variationen wie 

sportlich, romantisch, verführerisch, 

extravagant, elegant oder glamourös. 

Im Anschluss wird ihr Dufttyp noch 

Die Gründer von MyParfuem (v.l.): Geschäftsführer Matti 

Niebelschütz, sein Bruder Yanis und Patrick Wilhelm. 

ansprechend beschrieben, beispielsweise 

„charmant, sinnlich und erotisch ist 

die Ausstrahlung der Verführerin. Sie 

weiß, was sie will, und sie weiß auch, 

wie sie es bekommt“. Nun kann die – in 

diesem Falle – verführerische Variante 

mit Düften erweitert werden, beispielsweise 

weißer Jasmin oder Moschus. „Im 

Winter sind es meist schwere Noten, im 

Sommer eher fruchtige“, erklärt Niebelschütz 

das Verhalten seiner Kunden. 

„Und junge Kundinnen bevorzugen 

eher fruchtige, die älteren eher blumige 

Noten“, ergänzt der studierte Jurist. 

Heute zählt die MyParfuem GmbH 

mehr als 40.000 Kunden, darunter 97 

Prozent aus dem deutschsprachigen 

Raum. Das Unternehmen schrieb 

schnell schwarze Zahlen, im August 

konnte der Umsatz nochmals um 100 

Prozent gegenüber dem Vorjahr gesteigert 

werden. Beim Marketing setzen 

die jungen Berliner vorwiegend auf die 

Online-Medien, auf Google-Werbung, 

Affi liate-Marketing, auf Facebook und 

vor allem auf ihr eigenes Weblog, kurz 

Blog, in dem sie die Kunden an 

der unternehmerischen Entwicklung 

teilhaben lassen. Hinzu 

kommt seit Neuestem auch 

Radiowerbung, ein TV-Spot ist 

in Planung. 

Im Segment der individuellen 

Produktfertigung, „Mass Customization“, 

kopierten einige 

deutsche Unternehmen in den 

vergangenen Jahren erfolgreiche 

US-Unternehmen. Niebelschütz 

sprach sich dagegen 

aus: „Wir wollten nichts kopieren, 

sondern etwas Eigenes auf die Beine 

stellen.“ MyParfuem ist inzwischen bei 

der individuellen Parfümherstellung 

europaweit die Nummer eins. Für das 

Konzept erhielt das Unternehmen mehrere 

Auszeichnungen. Nach dem Sieg 

beim Business-Plan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg 

im Jahr 2009 folgte im 

November 2010 die Auszeichnung mit 

dem Global Innovation Award in den 

USA. Nun verkündete die Firma ihre 

Expansionspläne: Im September startet 

MyParfuem mit einer Niederlassung in 

den Vereinigten Staaten, direkt im Silicon 

Valley, unmittelbar in der Nähe von 

Google, Facebook und Twitter. 

www.myparfuem.com 


Foto: MyParfuem

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Group Chief Information Officer 

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Wir Unternehmer 

Das Hotel Nord-Pinus in Arles 

Geschichten von Zimmer Nummer 10 

Gleich gegenüber vom Café van Gogh 

in Arles liegt das Hotel Nord-Pinus, 

erste Adresse für viele illustre Gäste. 

Arles ist diese kleine Stadt in der Provence, 

in der der Maler Vincent van 

Gogh in 16 Monaten 187 Gemälde 

schuf und später dort die Vorboten seines 

Wahnsinns kennenlernte. Ein Bild 

aus dieser Periode ist das „Café de nuit“ 

an der Ecke der Place du Forum. Heute 

heißt es Café van Gogh, und an seinen 

Tischen sitzen immer Touristen, außer 

vielleicht im Oktober, wenn Arles ruhig 

ist, den Einheimischen gehört und den 

paar Reisenden, die dem herannahenden 

nördlichen Winter entfl iehen möchten. 

AUSZEIT 

Gleich gegenüber vom Café Van Gogh 

liegt das Hotel Nord-Pinus, très chic, 

ein bisschen zu teuer vielleicht, aber 

das macht es wett mit seiner individuellen 

Exklusivität. Das Pinus war mal 

Treffpunkt der Welt, vor 60 Jahren, immer 

im April und September, wenn die 

Stierkämpfe stattfanden. Picasso war da, 

Jean Cocteau und der Stierkämpfer Luis 

Dominguin, der im Pinus jene leidenschaftliche 

Affäre mit Ava Gardner hatte, 

die Cocteau auch gerne gehabt hätte. 

Dort, im Zimmer Nummer 10, trugen 

die beiden ihre privaten Kämpfe aus, in 

diesem legendären Zimmer Nummer 

10, in dem schon Napoleon geschlafen 

hatte, das Zimmer mit dem Balkon zur 

Place du Forum, auf dem sich der Matador 

feiern ließ. Es ist auch das Zimmer, 

in dem im Jahr 1973 Helmut Newton die 

Schauspielerin Charlotte Rampling fotografi 

erte und sie unsterblich machte. 

Die aktuelle Besitzerin, Anne Igou, die 

in Nullkommanix zwei Pastis wegkippt 

und lange Zeit mit dem Fotografen Peter 

Lindberg liiert war, hat das Hotel so 

sanft renoviert, dass alles Platz hat: Das 

Vergangene, das Gegenwärtige und das 

Zukünftige. Die Bar mit all den Fotos 

längst gestorbener Lebemänner und 

-frauen hat sie belassen, wie sie schon 

immer war, und es ist von der Atmosphäre 

her vielleicht die angenehmste 

Bar Frankreichs und mit Sicherheit jene 

des Südens. 

Wenn man an ihr sitzt, muss man 

manchmal ein wenig tapfer sein. Das 

Problem ist, dass einem nicht Picasso 

auf die Schulter klopft, ein Dominguin 

fragt, wie er beim dritten Stier war, 

oder Ava Gardner einen ärgerlich fragt, 

wieso eigentlich ihr Matador lieber mit 

Cocteau rumhängt, als mit ihr sündig 

zu sein. Wer allerdings da ist, das sind 

Amerikaner, die Fotos anschauen und 

sagen: „Oh, yeah, I think this must be 

Picasso.“ Aber irgendwann ziehen sie 

dann wieder ab, und man hat die Bar für 

sich. Und all ihren Geschichten. (mib) 

www.nord-pinus.com 

Das schöne Ding 

Von außen sieht die SPPX (Spherical 

Polarized & Photochromic) Skibrille 

aus wie eine Skibrille. Wenn man sie 

aber von innen sieht, hat man das 

Gefühl, das Display eines Kampfjets 

vor sich zu haben. Die Skibrille ist ein 

Kleincomputer samt GPS, Geschwindigkeits- 

und Höhenmesser, hat Temperaturanzeige, 

Kompass, und ihre 

Tönung verändert sich automatisch 

mit den Lichtverhältnissen. Egal, wo 

man gerade steht, am Skilift oder vor 

einer Abfahrt in freiem Gelände, man 

hat jederzeit alle Informationen, die 

man braucht, und auch jene, die man 

vielleicht nicht braucht. Man kann die 

„direct-to-eye-communication“ natürlich 

auch ausschalten und die Brille 

einfach als Skibrille benutzen. 

Preis: zwischen 399 und 549 

US-Dollar. www.zealoptics.com 


Fotos: Fotofi nder Outdoor Archiv/Loos Kai; GourmetPictureGuide/Jahreszeiten Verlag; Donaueschiner Musiktage


Donaueschinger Musiktage 

Laboratorium zeitgenössischer Klänge 

Einmal im Jahr wird das 21.000 Einwohner zählende Donaueschingen 

im Schwarzwald grenzenlos. Immer Mitte Oktober für die Dauer eines 

Wochenendes, seit 90 Jahren schon. Damals unter der Protektion derer 

zu Fürstenberg gegründet, sind heute die Donaueschinger Musiktage ein 

Laboratorium zeitgenössischer Musik, das experimentellen Formen auf 

dem Gebiet der Musik und der Klangkunst eine führende Stimme gibt. 

Künstlerinnen und Künstler aus 16 Nationen werden daran teilnehmen, 

20 Uraufführungen stehen auf dem Programm, und es geht, wie schon in 

den letzten 89 Ausgaben, um nicht weniger als darum, „Musikgeschichte“ 

zu schreiben. Erneut wird zwischen dem 14. und 16. Oktober der Versuch 

unternommen, der Rolle als „Laus im Pelz der Musikkultur“ gerecht 

zu werden und aus der Laus einen Löwen zu machen. Und im Irgendwo 

zwischen „Barrikade und Elfenbeinturm“ Klang nicht neu zu erfi nden, 

aber ihn neu erklingen zu lassen. (mib) 

www.swr.de/donaueschingen 

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21

Wir Unternehmer 

WIRTSCHAFT & POLITIK 

Energiepolitik 

„Enorme Potenziale“ 

Wolfram Müller, Vorsitzender der Vereinigung 

beratender Betriebswirte, über die Chancen für 

den Mittelstand nach der geplanten Energiewende. 

DAS GESPRÄCH FÜHRTE PAUL LAUER 

Herr Müller, die Regierung will mit einem umfangreichen Gesetzespaket 

die Energiewende einleiten. Wo sehen Sie Chancen 

für den Mittelstand? 

Müller: Die Beherrschung der Energiemärkte durch vier Großanbieter 

und deren Festlegung auf die Hochgewinn- und Hochrisikotechnologie 

Atomkraft hat bisher auch Innovationen 

massiv behindert. Mit den Beschlüssen des Bundeskabinetts 

vom 6. Juni ist das Tor zu einem umfassenden Innovationsschub 

im Bereich regenerativer Energieerzeugung und Energieeffi 

zienz aufgestoßen. Als maßgeblichem Träger von Innovation 

bieten sich für den Mittelstand hier enorme Potenziale. 

… und wo liegen die Risiken? 

Müller: Bei der komplexen Materie und dem gewaltigen Volumen 

mit sieben Gesetzen und einer Verordnung sind mit 

der extremen Kürze des parlamentarischen Verfahrens erhebliche 

Fehlerrisiken verbunden. Bis auf die Änderungen des 

Atomgesetzes (Ende des Moratoriums) war die Verfahrenskürze 

ungerechtfertigt. Differenzen auf der Ebene der beteiligten 

Ministerien und auf der politischen Entscheidungsebene 

begründen die Besorgnis, dass unausgegorene Texte Gesetzeskraft 

erlangt haben. Indizien sind die Zurückweisung des 

Gesetzes zur energetischen Gebäudesanierung im Bundesrat 

und die Diskussion um eine Fortführung der Energieeinsparverordnung 

2009 (EnEV 2009). 

Nach Ihrer Auffassung spielt die Energieeffi zienz die Schlüsselrolle. 

Warum? 

Müller: Technologischer Fortschritt und Energieeffi zienz sind 

zwei Seiten einer Medaille. Die Energiewende ist nur durch 

Erhöhung der Energieeffi zienz von Gebäuden, Heizungs-, 

Klima- und Belüftungsanlagen realisierbar. Die Erschließung 

dieser Marktpotenziale fördert und sichert Wachstum sowie 

Beschäftigung im Mittelstand und bewirkt mit dem Innovationsschub 

volkswirtschaftlich eine nachhaltige Wohlstandsmehrung. 

Sie lehnen insbesondere eine Fortschreibung der EnEV 2009 

ab. Welche Folgen hätte eine Fortführung? 

Müller: Der Dreiklang umweltschonender, zuverlässiger und 

bezahlbarer Energieversorgung durch Erhöhung der Energieeffi 

zienz kann nur bei stringenter Ausrichtung aller Maßnahmen 

auf diese Ziele realisiert werden. Die Anforderungen 

an die Energieeffi zienz sollen um bis zu 30 Prozent steigen. 

Die EnEV 2009 ist hierfür nicht mehr adäquat. Es bedarf der 

Verfeinerung und Verbesserung bisheriger Ansätze und Techniken. 

Ferner kommt es darauf an, mit der EnEV 2012 bislang 

ungenutzte Einsparpotenziale zur Erhöhung der Energieeffi - 

zienz zu erschließen. Dazu gehört beispielsweise die Einbeziehung 

von Bodenklapptreppen in die EnEV 2012. Nach Berechnungen 

könnte bei 8,25 Millionen sanierungsbedürftigen 

Einheiten hier eine Energieeinsparung von bis zu 825.000 

Tonnen Heizöl und eine CO 2 -Reduzierung von 1,6 bis 2,2 Millionen 

Tonnen pro Jahr erschlossen werden. 

Die Bundesregierung hat den Gesetzgebungsprozess hauruckartig 

angestoßen. Welche Möglichkeiten bleiben Ihnen 

da überhaupt noch, Verbesserungen zu erreichen? 

Müller: Wenn Schnelligkeit vor Sorgfalt geht, sind handwerkliche 

Fehler die Regel. Es ist zu erwarten, dass Nachbesserungen 

nötig sind. Hier gilt es, die Rechtsgrundlagen so 

zu gestalten, dass eine umweltschonende, zuverlässige und 

bezahlbare Energieversorgung realisiert werden kann. Außerdem 

muss dafür gesorgt werden, dass mit der Erhöhung 

der Energieeffi zienz neue Marktpotenziale erschlossen sowie 

Wachstum und Beschäftigung gesichert werden können. 


Fotos: Fernando Baptista

Unternehmensführung – Titelthema 

Social Media 

Die Informationsfl ut bändigen 

Kleine und mittlere Unternehmen tun sich mit den sozialen Medien schwer. Neue Kommunikationswege 

erfordern die Überlegung, wofür sich die Netzwerke von Facebook 

bis Twitter im eigenen Unternehmen eigentlich eignen. Dass neben Post und E-Mail jetzt 

noch weitere Nachrichtenkanäle sprudeln, bereitet Firmenchefs auch Sorge. VON TIM COLE 

Wer würde dem geschwätzigen 

Twitter-Vogel nicht ab und zu 

gern den Schnabel zubinden? 

SOCIAL MEDIA 

ERFORDERT ZUSÄTZLICHEN AUFWAND 

Wie schätzen Sie folgende Aussagen in Bezug auf 

Ihre eigenen Erfahrungen auf einer Skala von 

1 (stimme gar nicht zu) bis 5 (stimme sehr zu) ein? 

Der tagesgeschäftliche Druck nimmt zu 3,7 

Ich fühle mich gezwungen, „always on“ zu sein 3,3 

Die damit verbundene Mehrarbeit ist nicht zu leisten 2,9 

Social Media sind bei uns synergetisch in andere Aufgaben 

integriert, der Zusatzaufwand ist begrenzt 2,4 

Social Media hat bei uns andere Aufgaben substituiert 2,1 

Ich habe das Thema komplett delegiert/Meine Aufgaben 

beschränken sich auf strategische Managementaufgaben 1,9 

Das Thema hat gar keinen Einfl uss auf meinen Alltag 1,9 

1 2 3 4 5 

Basis: 596 Kommunikationsmanager in D, A, CH. Quelle: Universität Leipzig / Fink & Fuchs PR AG 2011 


ProFirma 

Titelthema

Foto: privat 

„Saftladen“-Inhaberin Kirstin Walther wurde 

mit ihrem Internet-Blog überregional bekannt. 

Er wird viel gelesen, weil er authentisch ist. 

„In unserem Blog schreiben wir das, 

was wirklich in unserem Unternehmen 

passiert – und das kommt an.“ 

KIRSTIN WALTHER, SAFTKELTEREI WALTHER, ARNSDORF 

Ein Gespenst geht um, und das nicht nur in Europa. Für die einen 

ist es eine veritable Revolution: Berauschend, begeisternd, 

mitreißend. Für die anderen ist es ein Umsturz, eine Gefahr: 

Die Machtergreifung durch den Online-Pöbel. Seit der Erfi ndung 

des World Wide Web vor nunmehr 20 Jahren hat kein 

Begriff für mehr Aufsehen – und Aufregung – bei Machern 

und Managern in großen und kleinen Unternehmen gesorgt 

als zwei harmlos klingende Wörter: „Social Media“. „Asoziale 

Medien“ schimpft sie der einfl ussreiche Internet-Berater und 

Blogger A.J. Kohn vom Online-Marketingforum „Sphinn“, 

weil sie „rücksichtslos und eigensüchtig“ seien. Dagegen sieht 

Erik Qualman, Autor des im vorigen Jahr erschienenen Bestellers 

„Socialnomics: Wie Social Media Wirtschaft und Gesellschaft 

verändern“, in ihnen eine „grundsätzlich neue und 

andere Art, wie Firmen mit ihren Kunden kommunizieren“. 

Was nun? Sind Social Media ein Fluch oder ein Segen? Dass sie 

beim breiten Publikum ankommen, steht außer Frage: Einer 

aktuellen Studie des Branchenverbands Bitkom zufolge sind 

76 Prozent aller Internet-Nutzer Mitglied einer „Online-Com- 


munity“, in der wichtigen Zielgruppe der unter 30-Jährigen 

sind es sogar 96 Prozent! Aber was kann ein mittelständisches 

Unternehmen damit anfangen? Diese Frage wird landauf, 

landab in Talkshows von Maischberger bis Illner gestellt, auf 

Kongressen und in Seminaren hin und her gewälzt und in den 

Chefetagen vieler Firmen leidenschaftlich diskutiert. Welche 

Vorteile bringt eine Firmenseite auf Facebook fürs Unternehmen? 

Dürfen Mitarbeiter Betriebsinterna per Twitter ausplaudern? 

Soll der Chef einen Firmen-Blog schreiben? Ersetzen billige 

Youtube-Filmchen womöglich teure Fernsehspots? Und 

vor allem: Wer soll für die Social-Media-Aktivitäten im Unternehmen 

zuständig sein? Das Marketing? Oder doch besser 

der Vertrieb? Vielleicht die Unternehmensleitung selbst? Oder 

womöglich gar der Personalchef? 

Äpfel und Birnen im Internet 

Wenn man Kirstin Walther fragt, ist die Antwort klar: Für sie 

als Firmenchefi n sind Social Media gelebter Unternehmensalltag. 

Als sie vor sieben Jahren die 1927 gegründete Firma 

ihrer Eltern übernahm, die Saftkelterei Walther in Arnsdorf 

bei Dresden, war der Betrieb in einem desolaten Zustand. „Zu 

Ostzeiten musste man sich keinerlei Gedanken über Marketing 

machen, weil Mangelwirtschaft in der DDR herrschte“, 

erklärt die resolute Jungunternehmerin. Um das zu ändern, 

ging sie mit einer Firmen-Homepage zunächst ins Internet, 

begann dann im Jahr 2006 mit einem Online-Tagebuch, in 

dem sie „aus dem Alltag eines richtigen Saftladens“ berichtete. 

Inzwischen hat sie als „@SaftTante“ auf Twitter mehr als 3.000 

bekennende Fans („Followers“), die mitfi ebern, wenn sie 

25


Social-Media-Aussagen 

Mithilfe dieser Checkliste können Sie Ihr Wissen 

über Social Media testen und gegebenenfalls 

Maßnahmen zur Verbesserung der Kommunikation 

in Ihrem Unternehmen einleiten. 

1. Wir müssen mit unseren Zielgruppen, Kunden und Partnern 

zukünftig öffentliche Dialoge im Internet führen. 

2. Wir haben genau analysiert, über welche Social-Media- 

Kanäle wir unsere einzelnen Zielgruppen erreichen. 

3. Wir haben keine Probleme damit, uns mit Kritikern 

öffentlich auseinanderzusetzen. 

4. Unser Katalog der Vor- und Nachteile öffentlicher Dialoge 

im Web weist deutliche Vorteile für unser Unternehmen aus. 

5. Wir haben zahlreiche Handlungsfelder identifi ziert, wo wir 

durch Social Media deutlich mehr und bessere Ergebnisse 

erreichen werden, als mit den klassischen Marketinginstrumenten. 

6. Wir haben alle Social-Media-Kanäle untersucht und die für 

unser Unternehmen besten anhand reproduzierbarer Fakten 

ausgewählt. 

7. Die Ziele für den Einsatz von Social Media sind qualitativ 

und quantitativ genau defi niert. 

8. Wir haben einen genauen Plan davon, mit welchen Menschen 

wir wie über welche Themen sprechen wollen und 

wissen, dass diese Menschen sich dafür interessieren. 

9. Die erforderlichen personellen und fi nanziellen Ressourcen 

für den Einsatz von Social Media haben wir exakt festgelegt. 

10. Wir sind uns sicher, dass der Aufwand für den Einsatz von 

Social Media durch Umsatz- und Ertragswachstum amortisiert 

wird und haben dies in einer Planrechnung berechnet. 

11. Social Media hat in unserem Unternehmen eine eigene 

Aufbauorganisation mit eindeutig geregelten Zuständigkeiten 

und Verantwortungsbereichen. 

12. Die Mitarbeiter, die den Einsatz von Social Media in unserem 

Unternehmen betreuen werden, sind speziell geschult und 

bringen die notwendigen Qualifi kationen mit. 

13. Wir haben für alle Mitarbeiter einen speziellen Leitfaden für 

den Umgang mit sozialen Medien ausgearbeitet. 

14. Wir haben in unsere Marketingstrategie eine unternehmensspezifi 

sche Online-Strategie integriert. 

15. Wir haben genau analysiert, welches Engagement unsere 

Konkurrenten bei Social Media haben. 

16. Wir haben unsere Social-Media-Maßnahmen exakt auf 

unsere KPI und die wichtigsten Benchmarks ausgerichtet. 

17. Unser Redaktionsplan enthält alle relevanten Inhalte und 

Themen, die für unsere Zielgruppen einen echten Mehrwert 

darstellen. 

18. Wir haben einen Maßnahmenplan ausgearbeitet, wie wir 

im Falle einer Kommunikationskrise reagieren werden. 

19. Wir haben die Kriterien des Social-Media-Monitorings und 

des Reportings in einer Prozessbeschreibung formuliert. 

20. Die 1-9-90-Regel von Jacob Nielsen ist uns bekannt und 

die Konsequenzen daraus sind uns bewusst. 

Quelle: WMC Volker Wendeler 

Stimmt 

Stimmt nicht 

Weiß ich nicht 

über die aktuelle Erntelage schreibt („dieses jahr hängen sogar 

unsere ungepfl egten bäume voller äpfel“) oder Anfragen nach 

der Produktqualität beantwortet („es ist verboten, aromen in 

den osaft zu tun, die nicht aus orangen hergest. wurden“). 

Nicht jeder ist begeistert von Kirstin Walthers kessem Kommunikationsstil. 

„Unsere Saftboxenschachteln rutschten 

beim Transport immer hin und her und gingen kaputt“, verriet 

sie jüngst in ihrem Blog. „Ich hatte sogar ein Foto von 

einem völlig zerstörten Karton veröffentlicht und damit verdeutlicht, 

dass wir unsere Schachteln verkleinern müssen.“ 

Ihr Geschäftspartner sei „entsetzt“ gewesen und habe von ihr 

verlangt, den Beitrag umgehend zu löschen: „Er dachte, jeder 

würde jetzt Walther nur noch mit den kaputten Saftboxen assoziieren“, 

erinnert sie sich. Am Ende blieb der Beitrag drin 

– „weil es wichtig ist, authentisch zu sein“, wie die Sächsin 

behauptet: „Wir schreiben das, was wirklich in unserem Unternehmen 

passiert, und das kommt an.“ 

Social Media verändern die Kommunikation 

Ankommen tut das Thema Social Media offenbar bei jedem 

anders, was allerdings wohl in der Natur der Sache liegt. Unter 

dem eher schwammigen Dachbegriff werden so unterschiedliche 

Bereiche zusammengefasst wie Marktforschung, 

Außendarstellung, Mitarbeiterkommunikation und Personalwesen. 

„Je nachdem, mit wem man sich unterhält, meint jeder 

etwas ganz anderes“, sagt Carl Mühlner vom Düsseldorfer IT- 

Unternehmen Damovo. Er hat Interviews mit 200 mittelständischen 

Unternehmern und Internet-Experten führen lassen 

und daraus eine Studie erstellt, die gerade dem deutschen 

Mittelstand eine hohe Bereitschaft attestiert, sich in Zukunft 

verstärkt um das Thema Social Media zu kümmern: 

> 69 Prozent stufen Social Media demnach als den derzeit 

wichtigsten Trend überhaupt ein: Dank Smartphones und 

Flatrate-Datentarifen ermöglichen sie eine direkte und zeitnahe 

Interaktion mit Kunden und Mitarbeitern. 

> 50 Prozent bezeichneten sogenannte „Location-Based-Services“ 

als eine bedeutende Entwicklung: Im Rahmen der internen 

Unternehmenskommunikation ließen sich beispielsweise 

die eigenen Servicetechniker stets genau lokalisieren 

und ihr Einsatz fl exibler steuern. 

> 47 Prozent sehen im „Crowdsourcing“ großes Potenzial, sowohl 

durch die Nutzung dieses „kollektiven Wissens“ von 

Kunden und Mitarbeitern, um fachspezifi sche Probleme 

zu lösen, als auch um die Entwicklung neuer Produkte und 

Dienstleistungen besser an den Bedürfnissen des Markts 

ausrichten zu können. 

Dass Social Media dabei sind, die Art und Weise zu verändern, 

wie Unternehmen mit ihren Kunden kommunizieren und 

dabei wichtige Erkenntnisse über Trends und Bedürfnisse 

im Markt vermitteln, wird selbst Online-Laien immer klarer. 

„Marktforschung 2.0“ nennt das der Offenbacher Internet- 

Guru Ossi Urchs, der als einer der Pioniere des Social-Marketings 

in Deutschland gilt. Klassisches Marketing, so Urchs, sei 

im Grunde erst durch das Aufkommen von Massenmedien 

26 ProFirma 10 2011

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Abbildung zeigt Wunschausstattung gegen Mehrpreis.


entstanden: „Da wurde der informierte Dialog unter Gleichen 

durch das Gebrüll der einseitigen werblichen Kommunikation 

verdrängt. Das war, wie man jetzt sieht, ein Irrweg. Der Kunde 

will als Individuum angesprochen und ernst genommen werden. 

Genau das können Social Media leisten.“ 

Durch das Einbinden der Kunden in Geschäftsprozesse wie 

Marktforschung und Marketing ergibt sich eine neue Qualität 

des Dialogs, davon ist Dr. Martin Oetting überzeugt, 

Forschungschef der Münchner Trnd AG, die er als „größte 

europäische Marketing-Community“ bezeichnet. Er glaubt, 

dass Mundpropaganda das beste Mittel sei, um als Händler 

erfolgreich im Markt von morgen zu agieren: „Guten Tipps 

von Freunden glauben wir mehr als jeder Hochglanzwerbung. 

Große Konzerne reagieren inzwischen darauf und setzen auf 

Mundpropaganda.“ Auch kleine Unternehmen, da ist er sicher, 

könnten von solcher Werbung profi tieren, wenn sie es 

nur richtig anstellten. Die Trnd AG helfe Firmen mit maßgeschneiderten 

Mundpropaganda-Kampagnen weiter, so Oe- 

tting. Dabei werden zwischen 5.000 und 10.000 Kandidaten 

aus einer großen Adresskartei ausgesucht und geprüft. Wer 

ausgewählt wird, erhält vom Unternehmen Testprodukte für 

sich, die Familie und Freunde. Später muss er eine Beurteilung 

darüber abgeben, die von Trnd zu Übersichten zusammengetragen 

werden und als Grundlage für Verbesserungen oder 

neue Produktideen dienen. 

Einen Fehler allerdings, so Oetting, mache derjenige, der glaube, 

mithilfe solcher Publikumsbeteiligung ein schlechtes oder 

langweiliges Produkt nachträglich hochpäppeln zu können. 

„Mundpropaganda lässt sich in gewissem Maße sogar steuern“, 

weiß er aus Erfahrung. Wer allerdings glaubt, er könne 

das kontrollieren, was die Kunden sagen, der werde Schiffbruch 

erleiden. Das Gleiche gelte für Firmen, die versuchten, 

eigene Leute unter die Probanden zu schmuggeln, die sich 

besonders lobend über das eigene Produkt auslassen. „Der 

Schuss geht garantiert nach hinten los“, ist der Mundwerker 

überzeugt. Wer dagegen ernsthaft bemüht sei, etwas über sein 

Social Media und der Mittelstand: Was sagen die Experten? 

Social Media-Berater gibt 

es inzwischen fast wie Sand 

am Meer. Und ebenso viele 

Meinungen gibt es, wenn es 

um die wichtigsten Fragen 

geht. 

ProFirma hat vier prominente 

Internet-Experten befragt, 

wie sie das Verhältnis zwischen 

Mittelstand und Social Media 

und deren Entwicklung 

beurteilen. 

Wie ernst nehmen mittelständische 

Unternehmen das Thema Social 

Media? 

Von wem gehen die entsprechenden 

Impulse aus? 

Welche Vorteile bringen Social Media 

solchen Unternehmen? 

Welche Nachteile haben Social 

Media? 

Hendrik Lennarz 

Online-Marketing-Manager, 

Globalpark AG, Köln 

Gedanken gemacht haben sich schon 

alle, auch die KMU. Die einen sind mit 

auf den Zug aufgesprungen, die anderen 

warten lieber noch ab. 

Von den Entscheidungsträgern, da die 

Medien heute voll vom Thema Social 

Media sind. 

Ich öffne einen neuen Kanal, um mit 

Menschen (Kunden, Partnern, Freunden) 

offen zu kommunizieren. 

Die Betreiber verstehen es meist nicht 

richtig, die eigenen Fans zu aktivieren. 

Klaus Eck 

Kommunikationsberater, Autor 

(„Corporate Blogs – Unternehmen im 

Online-Dialog zum Kunden“), München 

Aufgrund der umfangreichen Medienberichterstattung 

kann sich kaum ein Entscheider dem 

Thema Social Media entziehen. 

Junge Mitarbeiter, die Facebook ganz selbstverständlich 

in ihrem privaten Alltag nutzen, machen 

vielleicht die Entscheider neugierig. Doch eingeführt 

wird es meistens über das mittlere Management. 

Über Social Media können Unternehmen sich direkter 

und glaubwürdiger präsentieren. 

Die neue Transparenz müssen Unternehmen erst 

einmal aushalten können. Das will gelernt sein. 

28 ProFirma 10 2011

Produkt zu lernen, für den könnten Empfehlungsnetze wertvolle 

Erkenntnisse liefern. Oetting: „Wenn Sie mich bitten 

würden ein solches Marketing zu beschreiben, würde ich mit 

einem Wort antworten: Zuhören!“ 

Einkaufsgemeinschaften im Netz 

Marktforschung ist das eine. Aber können kleine und mittlere 

Unternehmen mit Social Media auch mehr Umsatz machen? 

Kritiker in den USA warnen bereits vor Facebook als 

„Schnäppchen-Falle“ und befürchten, dass sich Händler damit 

nur die Preise kaputt machen und nebenbei die Kunden auch 

noch zu „Schnäppchennomaden“ erziehen. 

Dass Facebook & Co. dennoch interessante Vertriebskanäle 

für Mittelständler sein können, davon ist Dr. Björn Schäfers 

überzeugt. Der Geschäftsführer von Smatch.com, einem 

Tochterunternehmen der Otto Gruppe, betreibt eine Art Einkaufsgemeinschaft 

im Netz, die auf Facebook angeblich mehr 

Frank Hübner 

Social-Media-Beratung und IT-Training, 

Baumgarten am Tullnerfeld (Österreich) 

Gar nicht. Das Problem ist, dass viele Chefs Social Media und 

dessen Regeln nicht verstanden haben. Wenn es dann nicht 

funktioniert, heißt es, „Hab ich‘s doch gewusst, dass Social Media 

nicht funktioniert“ 

Die Impulse kommen eher von oben, da Mitarbeiter nicht unternehmerisch 

denken. Wenn dies jedoch zur Unternehmenskultur 

gehört, sind Mitarbeiter eher die Ideengeber. 

Man kommt mit der Zielgruppe direkt in Dialog und gewinnt 

Fans, also kostenlose „Verkäufer“. 

Verwaiste Fanseiten sind unprofessionell, genau wie keine oder 

späte Antworten auf Kundenfragen. Löschen von konstruktiven 

Beiträgen kann sich negativ aufs Firmenimage auswirken. 


als zwei Millionen Produkte und mehr als 10.000 Marken von 

700 teilnehmenden Händlern bereithält, darunter viele Mittelständler. 

Wer nach einem bestimmten Produkt sucht, kann 

das Ergebnis der Recherche nach der Beliebtheit bei anderen 

Kunden fi ltern und sich mit der Zeit ein persönliches Netzwerk 

von Nutzern mit ähnlichem Geschmack aufbauen, die 

sich gegenseitig beim Online-Kauf beraten: Beim Shoppen 

gibt’s das Wir-Gefühl gratis dazu. 

„Smatch.com verkörpert ein neues emotionales Einkaufserlebnis“, 

sagt Schäfers: Als Nutzer könne man sich von anderen 

inspirieren lassen. „Diese Kombination aus rationalem und 

emotionalem Einkauf fi nden unsere Kunden besonders toll“, 

ist er überzeugt. Auch das Feedback der Partnerunternehmen 

sei bislang „durchweg positiv, vor allem weil Händler in aller 

Regel messbar höhere Kaufwahrscheinlichkeiten realisieren, 

wenn der Kunde über eine Facebook-Empfehlung kommt.“ 

„Social-Shopping“ nennen Experten diese neue Form des gemeinsamen 

Einkaufs. Andere Shopping-Suchmaschinen 

Ossi Urchs 

Internet-Pionier und Kommunikationsberater, 

F.F.T. MedienAgentur, Offenbach. 

Social Media ist kein Schnupfen: Es geht nicht wieder weg. 

Deshalb machen sich viele KMU heute daran, eigene Aktivitäten 

zu entwickeln – auch wenn es da noch sehr viel Unsicherheit und 

noch mehr Unwissenheit gibt. 

Meist vom Wettbewerb („XY ist jetzt auch auf Facebook, da müssen 

wir was machen!“) oder von den Kunden aus. Erst dann werden diese 

Impulse vom Chef oder von der PR-Abteilung weitergetragen. Das ist 

das Problem, denn Social Media ist eben keine klassische PR-Aufgabe, 

sondern betrifft das ganze Unternehmen. 

Der direkte Kanal zu den Kunden. Das bedeutet aber auch: 

Man muss (wieder) zuhören lernen! 

Nachteile sehe ich eigentlich keine. Wirtschaftlich kostet das Erlernen 

der Kommunikation Zeit und Geld. Aber Social Media für Null gibt es 

eben nicht. 

Fotos: privat 

29


wie Twenga listen nicht nur Tausende von Online-Händlern 

auf, sondern setzen wie Smatch.com auf den sozialen Effekt: 

Freunde können ihre Meinung nebst Produktbeschreibungen 

oder Foto zu einem gewünschten Produkt äußern und Ratschläge 

per E-Mail, Twitter oder Facebook senden. 

Online-Kampf gegen Fachkräftemangel 

Das „Wir-Gefühl” beim Einkauf stärken, das eigene Image 

beim Kunden aufpolieren: Für zahlreiche Mittelstandsbetriebe 

ist damit das Thema Social Media weitgehend erschöpft. Das 

Potenzial, für sich als attraktiven Arbeitgeber Werbung zu 

machen, werde leider viel zu wenig beachtet, behauptet Wolfgang 

Brickwedde vom Heidelberger Institute for Competitive 

Recruiting (ICR). Seiner Meinung nach sollten vor allem Personaler 

kleinerer Unternehmen begierig sein, die Möglichkeiten 

des „Social Recruiting“ zu nutzen, um im immer härter 

werdenden Kampf um Talente nicht von Konzernen an die 

Wand gedrückt zu werden. „Um den Fachkräftemangel zu 

bekämpfen, müssen Firmenchefs aktiv auf die passenden Bewerber 

zugehen, sie umwerben und für eine neue Herausforderung 

in ihrem Unternehmen interessieren“, ist er sicher. 

Unter dem Begriff „Employer Branding“ rät er gerade Mittelständlern 

dazu, die Möglichkeiten des Empfehlungsmarketings, 

wie sie das Social Web bietet, in den Recruiting-Prozess 

einzubinden. Statt Anzeigen in der Tageszeitung zu schalten, 

sollten sie per Facebook oder über die professionellen Empfehlungsnetzwerke 

Xing oder LinkedIn gezielt nach fähigen 

Leuten suchen und diese ansprechen. 

Michael Grupe, Vorstand und Chef des Social-Media-Beratungsteams 

der Wiesbadener PR-Agentur Fink & Fuchs, ist 

überzeugt, dass Web 2.0 und Social Media auch bei der Einordnung 

guter und schlechter Arbeitgeber eine wachsende 

Rolle spielen werden. „Auf Portalen wie kununu.de, jobvoting.de 

oder arbeitgebertest.de bewerten Arbeitnehmer ihre 

aktuellen oder ehemaligen Arbeitgeber. Dabei werden diese 

Plattformen leider auch gerne mal für Rache-Akte ehemaliger 

Mitarbeiter missbraucht“, behauptet er. Arbeitgeber sollten 

gegensteuern und versuchen, ihr eigenes Image durch geeignete 

Auftritte, beispielsweise Firmenseiten in den Business- 

Netzwerken, aber auch durch sympathische Auftritte bei 

Twitter positiv zu beeinfl ussen. „Bei Employer Branding geht 

es nicht nur um Imagegewinn und Wettbewerbsvorteile“, 

sagt Grupe. Auch die Wirkung nach innen sei wichtig: „Starke 

Arbeitgebermarken, die ihren Mitarbeitern eine Art zweite 

GRATISTOOL des Monats 


Einen kostenlosen Fachbeitrag zum Thema aus dem Angebot von 

ProFirma Professional fi nden Sie auf www.profi rma.de 

Der Beitrag Social Media in Kleinunternehmen informiert Sie ausführlich 

über Kosten- und Nutzenaspekte rund um die Netzwerke. 

HINDERNISSE DER SOCIAL-MEDIA- 

NUTZUNG IM DETAIL 

Wo sehen Sie die größten Hindernisse bei der Nutzung von 

Social Media? (Auswahl von drei Aussagen möglich). 

zu großer Aufwand 76,0% 

lassen sich nicht kontrollieren 54,9% 

überzeugende Konzepte fehlen 51,8% 

zu schwierig und zu kompliziert zu organisieren 38,9% 

geringes Interesse der Rezipienten 38,9% 

generiert zu wenig Besucher in Web und Interaktion 24,0% 

bieten keinen Mehrwert 15,4% 

Basis: 596 Kommunikationsmanager in D, A, CH. Quelle: Universität Leipzig / Fink & Fuchs PR AG 2011 

Heimat bieten, tragen zur Wertschöpfung im Unternehmen 

bei. Denn Mitarbeiter, die sich mit ihrem Arbeitgeber identifi 

zieren, sind motivierter und haben eine geringere Wechselbereitschaft.“ 

Firmenkommunikation: Jeder darf alles sehen 

Auch bereits existierende Firmenmitarbeiter können von Social 

Media profi tieren: Durch Wikis und andere sogenannte 

Kollaborationswerkzeuge ist es möglich, das Wissen in den 

Köpfen der Leute zu erschließen und für andere im Unternehmen 

nutzbar zu machen, ist Frank Roebers überzeugt. Der 

Chef der Synaxon AG in Bielefeld, Europas größter IT-Verbundgruppe 

mit mehr als 2.800 Partnern, begann bereits im 

Jahr 2006 damit, die internen Kommunikationsprozesse innerhalb 

der weitverzweigten Gruppe zu modernisieren. Sein 

Ziel: Das Wissen in der Firma gemeinsam nutzbar zu machen. 

Herausgekommen ist eine Datenbank mit fast 25.000 Seiten, 

auf die jeder zugreifen darf. 

Roebers spricht von einer echten „Kulturrevolution“, die sich 

dank Social Media bei den PC-Spezialisten vollzogen hat. Das 

liegt vor allem an den beiden Grundsätzen, nach denen das 

System betrieben wird: 

> Jeder kann alles sehen. Nur sehr wenige Informationen sind 

nicht für alle Mitarbeiter sichtbar, zum Beispiel Gehaltsinformationen 

oder ausgefüllte Mitarbeiter-Bewertungsbögen. 

„95 Prozent der im Unternehmen verfügbaren Informationen 

sind für jeden einsehbar. Dazu gehören auch alle Projekte 

und strategische Geschäftspläne“, behauptet Roebers. 

> Jeder kann alles ändern. Die Änderung gilt ohne Freigabe 

und sofort. „Das gilt auch für alle Prozessbeschreibungen 

und Unternehmensregelungen“, sagt der Firmenchef. 

30 ProFirma 10 2011

Statt des von vielen kritischen Beobachtern prognostizierten 

Chaos hat die totale Offenheit bislang bestens funktioniert, 

berichtet Roebers. So habe es bis heute keinen einzigen Fall 

von Missbrauch gegeben. Das auf der gleichen offenen Software 

wie die Online-Enzyklopädie „Wikipedia“ basierende 

Wissenssystem habe aus dem westfälischen Mittelständler 

„ein echtes Unternehmen 2.0“ gemacht, berichtet er erfreut. 

Drei Dinge hätten sich inzwischen vor allem geändert: „Der 

Informationsstand aller Mitarbeiter ist viel besser geworden, 

die wichtigen Dokumente im Unternehmen sind immer 

aktuell, und Führungskräfte sind von unsinnigen Entschei- 


Social Media nach Maß und Ziel 

„Ich hab‘ für so etwas keine Zeit!“ Diesen Satz hört man häufi g von Mittelständlern, wenn es um 

das Thema Social Media geht. Tatsächlich stellt die Nutzung von Facebook, Twitter und Co. 

hohe Anforderungen an das Zeitmanagement, da sie zusätzlich zur Informationsfl ut von E-Mails und 

Newslettern zu bewältigen ist. Einige Fragen helfen beim richtigen Einsatz. VON TIM COLE 

Warum will ich Social Media nutzen? 

Wie bei jedem neuen Managementwerkzeug 

sollte man wissen, was man 

damit erreichen will. 

Stehen Marktforschung und Konkurrenzbeobachtung 

im Vordergrund, empfi ehlt 

es sich, sogenannte „RSS Feeds“ zu abonnieren. 

Die Abkürzung steht für „Really 

Simple Syndication“ und ist eine sehr 

einfache Methode, um Veränderungen 

auf Websites oder in Blogs zu verfolgen, 

die Sie interessieren und die Sie deshalb 

beobachten wollen. Ein „RSS-Channel“ 

hält Sie wie ein Nachrichtenticker auf 

dem Laufenden, indem er Schlagzeilen 

und kurze Textanrisse sowie einen Link 

zur Originalseite versendet. 

Wollen Sie sich mit Kunden und Partnern 

vernetzen, sollten Sie das Augenmerk 

auf Business- oder Empfehlungsnetzwerke 

wie Xing oder LinkedIn legen. Dort 

können Sie sich Diskussionsgruppen anschließen, 

die Ihr spezielles Thema bearbeiten. 

Zunehmend wird auch Facebook, 

das früher eher als ein privates Netz angesehen 

wurde, von Geschäftsleuten zur 

Kontaktpfl ege und zur Information genutzt. 

Mit Google+ steht inzwischen ein 

neues Netzwerk zur Verfügung, mit dem 

man seine Kontakte besser verwalten 

kann als auf Facebook. Und mit Twitter 

können Sie auch unterwegs vom Handy 

aus verfolgen, worüber sich Bekannte und 

Kollegen gerade Gedanken machen. 

Wenn es bei Ihnen primär um Marketing 

oder Vertrieb geht, ist ein zusätzlicher 

Firmen-Blog zu empfehlen. Aber Achtung! 

Nichts ist schlimmer als ein „toter“ Blog: 

Um ein solches Online-Tagebuch mit Leben 

zu füllen, müssen Sie sich regelmäßig 

neue Inhalte ausdenken und möglichst 

viele Freunde und Kollegen dazu bekommen, 

Kommentare zu hinterlassen. 

Wie teile ich meine Zeit richtig ein? 

Jeder Manager arbeitet nach einem Terminplan, 

und das gilt auch (und ganz besonders) 

für Social Media. 

Legen Sie Zeitblöcke fest, in denen Sie 

bloggen, netzwerken oder Fragen von Kunden 

beantworten. Umgekehrt gewöhnen 

Sie sich an, den Computer auszuschalten, 

wenn es Zeit ist, sich um Kunden oder Kollegen 

im „richtigen Leben“ zu kümmern. 

Mit etwas Selbstdisziplin lassen sich die 

beiden Bereiche gut voneinander trennen. 

Mit der Zeit werden Sie herausfi nden, wie 

viel Zeit am Tag für Social Media nötig ist. 

Fokussieren Sie sich auf die wichtigsten 

Dinge, nämlich auf Tätigkeiten, die den 

größten Rücklauf bringen. Twitter und 

Facebook liegen hier typischerweise an 

erster Stelle, aber es kommt auch darauf 

an, wo sich Ihre Kunden und Kollegen am 

liebsten tummeln. Zieht Ihre Zielgruppe 

MySpace vor, dann sollten Sie dort Präsenz 

zeigen. Schauen sie am liebsten 

YouTube-Videos, dann schaffen Sie sich 

eine Digitalkamera an, und fangen Sie 

an zu drehen! Vor allem aber: Auch im 

Social Web ist Klasse wichtiger als Masse. 

Gehen Sie nicht nach der Zahl Ihrer 

Kontakte oder Fans, sondern danach, ob 

Sie die richtigen Leute damit erreichen. 

Welche Werkzeuge helfen mir dabei? 

Es gibt inzwischen eine Vielzahl digitaler 

Instrumente, die helfen, Zeit beim Netzwerken 

zu sparen, zum Beispiel das eingangs 

erwähnte RSS. 

Wer regelmäßig in verschiedenen sozialen 

Plattformen schreibt, verliert viel Zeit 

beim Verschicken von Nachrichten. Ping. 

fm erlaubt es, einen Text gleichzeitig an 

mehr als 100 verschiedene Websites 

oder Anwendungen wie Twitter, Facebook 

oder LinkedIn zu schicken. 

FriendFeed ist ein Dienst, der alle Ihre 

Social-Media-Aktivitäten, egal auf welchem 

Kanal, bündelt und für Freunde, 

Kollegen oder Kunden gemeinsam 

sichtbar macht. Das erspart die Mehrfacheingabe. 

Außerdem können Sie dort 

verfolgen, was von Ihnen ausgewählte 

„Experten“ zu beliebigen Fachthemen 

zu sagen haben. 

dungen befreit, die heute an der Stelle getroffen werden, wo 

die Fachkompetenz sitzt.“ 

Marketing und PR, Marktforschung und Produktentwicklung, 

Personalwesen und Wissensmanagement: Gibt es überhaupt 

einen Bereich, der nicht von der Social-Media-Welle erfasst 

und auf den Kopf gestellt wird? Von einer „neuen Partnerschaft 

mit dem Kunden“ spricht Internet-Visionär Ossi Urchs, 

der glaubt, dass sich der Trend zur Einbindung von Unternehmensfremden 

in die internen Unternehmensprozesse 

in Zukunft sogar verstärken werde: „Social Media ist kein 

Schnupfen. Das geht nicht von allein wieder weg. Die Kun- 

31


TIPPS 

Die E-Mail-Flut besser bewältigen 

Wir alle bekommen eine Vielzahl von E-Mails pro Tag. Deren Bearbeitung frisst Zeit und 

bereitet Stress. Trotz Sorgfalt gehen wichtige Informationen manchmal unter. Damit Sie in dieser Flut 

nicht untergehen, erhalten Sie hier einige Tipps zum Umgang mit der elektronischen Post. 

Schaffen Sie sich E-Mail-Freizeiten 

Verzichten Sie auf eine automatisierte Meldung, wenn Sie eine 

neue Mail erhalten. Sie werden jedes Mal aus Ihrem aktuellen 

Arbeitsfl uss gerissen – auch für die Frage, was Sie am Wochenende 

planen. 

Bis Sie wieder die volle Konzentration für Ihre Aufgaben erreicht 

haben, vergehen im Schnitt acht wertvolle Minuten. So gehen 

bis zu 28 Prozent Ihrer Arbeitszeit am Tag verloren. Wissenschaftler 

am Londoner King‘s College haben herausgefunden, dass die 

Empfänger hereinströmender E-Mails dramatisch weniger leisten 

als Menschen ohne permanente E-Mail-Unterbrechung. 

Planen Sie deshalb feste Zeiten in Ihren Tagesablauf ein, zu denen 

Sie sich konzentriert der Bearbeitung Ihrer Mails widmen. 

Für ganz wichtige Personen, denen Sie sofort antworten müssen, 

können Sie sich eine VIP-Funktion einrichten. Dann werden 

Sie nur informiert, wenn diese Person Ihnen eine Nachricht 

schickt. Sie werden sich wundern, wie selten dies der Fall ist. 

Schaffen Sie sich ein Ordnungssystem 

Ihr E-Mail-Postfach ist nichts anderes als Ihr Schreibtisch, bei 

dem Sie auch ein Ablagesystem brauchen – nur mit einigen 

technischen Hilfen. Überlegen Sie sich, welche Ordnerstruktur 

für Sie hilfreich ist. Moderne Mail-Systeme bieten die Möglichkeit, 

Nachrichten automatisch bestimmten Ordnern zuzuordnen. 

So können Sie den Posteingang durch Regeln so strukturieren, 

dass alle Mails, bei denen Sie nur im CC: stehen, in einen CC:- 

Ordner verschoben werden, den Sie dann zu einem Zeitpunkt 

öffnen können, der Ihnen passt. 

Mit einer automatischen Ordnerzuordnung können Sie Ihren E- 

Mail-Eingang vorstrukturieren und sich die Bearbeitung deutlich 

vereinfachen. 

Fassen Sie eine E-Mail möglichst nur einmal an 

Wenn Sie eine Nachricht öffnen, entscheiden Sie wie bei einem 

Brief direkt, was Sie damit tun: 

den werden nicht mehr auf das verzichten wollen, was sie hinzugewonnen 

haben und ihnen eindeutig eine neue Machtposition 

verschafft hat“ (siehe Kasten Seite 28: „Social Media für 

den Mittelstand: Was sagen die Experten?“). 

Der Mittelstand müsse auf echte Partnerschaft mit seinen 

Kunden setzen, davon ist auch „Saft-Tante“ Kirstin Walther 

überzeugt. Und sie belässt es nicht bloß bei Worten, sondern 

lässt Taten sprechen: In diesem Herbst forderte sie über ihre 

> Löschen 

> Direkt beantworten 

> Ablegen 

> Auf Wiedervorlage legen 

> Sonstiges 

Je öfter Sie eine E-Mail anfassen, umso mehr Ihrer wertvollen 

Kapazität bindet sie. 

Wenn sich aus einer Mail eine Aufgabe ergibt, die Sie später 

angehen wollen, etwa ein Telefonat, besteht bei modernen Programmen 

die Möglichkeit, die Mail einfach in eine Aufgabe zu 

verwandeln und diese Aufgabe dann mit einem Termin zu versehen, 

zu dem Sie die Aufgabenerledigung planen. Sie werden 

dann sogar rechtzeitig an diese Aufgabe erinnert. 

Gestalten Sie eine aussagekräftige Betreffzeile 

Je klarer Sie dem Empfänger sagen, was Sie wollen, desto weniger 

Nachfass-E-Mails braucht es, bis Sie die Antwort erhalten, 

die Sie brauchen. Geben Sie wesentliche Informationen und gewünschte 

Aktivität im Betreff an. 

Hier einige Beispiele für Betreff-Konkretisierungen: 

> Bitte um Antwort bis … 

> Bitte um Erledigung bis ... 

> Nur zur Information 

> Bitte um Weiterleitung an … 

> Für Ihre Ablage … 

Verzichten Sie bei Antworten auf Signaturen 

E-Mails sind ein schnelles Medium, bei dem schnell und kurz 

geantwortet wird. Gesetzliche Vorschriften und häufi g auch das 

CI Ihres Unternehmens erfordern lange Signaturen. Häufi g führt 

dies dazu, dass Mails, die öfter hin und her gehen, völlig unübersichtlich 

werden und die kurze Antwort im Signaturen-Wust 

untergeht. Unterdrücken Sie bei Antworten und bei internen 

Mails deshalb Ihre Signatur. Sie werden sich wundern, wie viel 

Lesezeit Sie sparen. 

Homepage die Kunden auf: „Werden Sie unser Obstlieferant!“ 

Wer Äpfel oder Birnen, Johannisbeeren oder Sauerkirschen 

aus dem eigenen Garten in der Kelterei abliefert, bekommt 

dafür frisch gepressten Saft zurück und bezahlt dafür nur die 

Bearbeitungskosten von 42 Euro-Cents pro Flasche. „Werden 

auch Sie einer von unseren vielen Obstlieferanten“, fordert sie 

fröhlich die Leser ihres Blogs auf. Social Media gehen offenbar 

wie auch die Liebe durch den Magen. 


Quelle: a2 consulting, Hamburg, Anne Ahlers

Wer eine Stelle zu besetzen hat, der sucht den Besten, der auf 

dem Markt zu den gegebenen fi nanziellen Bedingungen zu 

haben ist. Das ist ganz in Ordnung so. Was „der Beste“ nun 

wirklich können soll, ist im Einzelfall nicht immer ganz leicht 

zu beschreiben. Ganze Generationen von Autoren haben sich 

an Stellenbeschreibungen, Kompetenzprofi len und Aufgabenbeschreibungen 

versucht – häufi g mit unbefriedigendem 

Ergebnis. Die Praktiker entscheiden am Ende nach Erfahrung 

und Gefühl, und sie liegen dabei nur selten wirklich daneben. 

Die gewünschte Qualifi kation muss als Bandbreite beschrieben 

werden, mit den fachlichen Kompetenzen und der sozialen 

Kompetenz einschließlich der Führungskompetenz. Man 

will schließlich den Betriebsfrieden nicht stören, indem man 

einen Überfl ieger oder einen „low performer“ einstellt. Auch 

das ist im Prinzip in Ordnung. Wer sich die Mühe macht, ein 

Anforderungsprofi l zu beschreiben, der hat schon einen wichtigen 

Teil des Auswahlprozesses erfolgreich gemeistert. 

Es gibt aber ein Totschlagargument, mit dem Bewerber chancenlos 

in die Flucht geschlagen werden können: Sie seien 

überqualifi ziert, also nicht geeignet. In letzter Zeit hörte der 

Autor in seiner Eigenschaft als Personalberater diese Feststellung 

öfters. Dabei ist es einer der merkwürdigsten Gedankengänge, 

die man sich im Umfeld einer Stellenbesetzung vorstellen 

kann. Als ob man (also ein Mensch) immer genau nur 

so viel Grips, Bildung, Training, Kompetenz und Kraft haben 

dürfte, wie in der Stellenbeschreibung ausgewiesen ist. Was 

weniger ist, führt zum Ausschluss wegen mangelnder Kompetenz. 

Was über das gewünschte Maß hinausragt, führt dann 

zum Ausschluss wegen Überqualifi zierung. Eine merkwürdige 

Denkweise. 

Was ist das eigentlich: Überqualifi zierung? Wer fürchtet sich 

hier eigentlich wovor? Die nächsthöhere Ebene, weil bei guten 

Leuten im Unterbau die Schwächen an der Spitze sichtbar 


Querdenker 

Martin Beck Der Unternehmensberater 

ist Großhandelskaufmann, Diplom- 

Betriebswirt (FH) und Honorarprofessor 

an der Hochschule Nürtingen. 

www.prof-beck.net 

Was heißt überqualifi ziert? 

Von Professor Martin Beck 

werden? Oder die Kollegen, weil ihre Bierruhe durch einen 

klugen Kopf gestört werden könnte? Ist es die Angst, dass 

ein intellektuell nicht ausgelasteter Mitarbeiter sich als Klugscheißer, 

als Besserwisser, als Nörgler, als Unruhestifter herausstellt? 

Könnte er bald Gehaltsforderungen stellen, die den 

Betriebsfrieden stören? 

Die ketzerische Frage ist ja, was besser ist: Wenn ein Kandidat 

im Beruf überfordert oder unterfordert und unausgelastet 

ist? Der überforderte Mitarbeiter wird rasch entsprechende 

Symptome zeigen und vermutlich immer wieder ausfallen. 

Der unterforderte Mitarbeiter hätte theoretisch noch Kapazitäten, 

um über seine konkrete Tätigkeit hinaus zu denken und 

Ideen für die Weiterentwicklung zu liefern – sofern das überhaupt 

erwünscht ist. Man muss es nur erkennen und dann 

aktiv nutzen! 

Wer im Beruf nicht ganz ausgefüllt ist – und das muss ja 

nicht gegen den Mitarbeiter sprechen, es kann auch eine 

Fehlleistung der Firma sein –, der sucht eben seine geistige 

und mentale Befriedigung nach Feierabend. Vereine und Kirchen 

und Kommunalpolitik leben von solchen Leuten, die 

mehr könnten, aber unbefriedigt und unausgelastet von der 

Arbeit kommen und dann im Ehrenamt aufblühen. Das ist 

zwar betrieblich kritisch zu sehen, aber für die Gesellschaft 

ganz gut so. 

Dem Autor ist in langer Berufspraxis noch niemand begegnet, 

der zu gescheit für seine Arbeit gewesen wäre. Zu gescheit, 

also überqualifi ziert, ist eigentlich niemand. Es gibt höchstens 

solche, deren Potenziale nicht erkannt oder nicht gewollt 

werden und die dann unter ihren Möglichkeiten beschäftigt 

bleiben. Das ist Verschwendung von knappen betrieblichen 

Ressourcen, die dringend zur Verbesserung von Produkten 

und Strukturen gebraucht würden. Es ist Chefsache, diese Verschwendung 

zu erkennen und zu beenden. 

Kolumne 

33

Unternehmensführung – Franchising 2011 

Vertrieb und Verkauf 

Wachstum mit System 

Franchise wandelt sich vom reinen Betreibermodell zum Unternehmer-Franchising. 

Die regionalen Franchise-Nehmer sollen als Unternehmer arbeiten. In diesem Jahr sollen 

deutschlandweit mehr als 10.000 neue Arbeitsplätze entstehen. VON KLAUS DIETZEL 

„Sogar der Henry Maske hat seine Kohle 

in einige McDonald’s-Filialen gesteckt. 

Ich denke, eine lohnende Investition“, 

schreibt der User „hm lecker“ 

als Anmerkung zu einem Bericht über 

die aktuelle Bilanz von McDonald’s 

Deutschland, welche die Tageszeitung 

„Die Welt“ auf ihrer Homepage veröffentlicht 

hat. Und damit könnte der unbekannte 

Kommentator recht haben: 

Mit über drei Milliarden Euro Restaurantumsatz 

(netto) und 981 Millionen 

Gästen hat der Burger-Brater das Geschäftsjahr 

2010 beendet. Im Vergleich 

zum Jahr 2009 ist der Umsatz um 3,7 

Prozent angestiegen, die Gästezahl legte 

um 0,9 Prozent, der durchschnittliche 

Kassenbon um 2,8 Prozent zu. „Wir 

haben im Jahr 2010 zum siebten Mal in 

Folge unseren Nettoumsatz gesteigert 

und erstmals die Grenze von drei Milliarden 

Euro überschritten. Das ist ein 

starkes Ergebnis“, so der Vorstandsvorsitzende 

Bane Knezevic. Für 

McDonald’s und seine mehr als 250 

Franchise-Nehmer ist klar: „Wir wollen 

unseren Marktanteil weiter steigern“, 

betont Knezevic. 

Überdurchschnittliches Wachstum 

Anlässlich seines 40. Jubiläums hat Mc 

Donald’s Deutschland seine ohnehin 

schon gut geölte Marketingmaschinerie 

nochmals aufgedreht und setzt auf die 

neuen Möglichkeiten der Kundenbindung 

via Internet: So hatten die Kun- 

den beim Online-Wettbewerb „Mein 

Burger“ die Möglichkeit, aus einem Set 

an Zutaten eine eigene Kreation zusammenzubauen. 

„Der von einer Jury 

gekürte Burger wurde Mitte des Jahres 

in unseren Restaurants verkauft“, sagt 

Holger Beeck, stellvertretender Vorstandsvorsitzender 

und Vorstand Operations 

bei McDonald’s Deutschland 

(COO), München. 

Neue Ideen sind aber nicht nur im Marketing 

gefragt. Denn in der Branche 

spielt längst nicht mehr der Preis die ent- 

scheidende Rolle. Der Fast-Food-Esser 

von heute will nicht nur den günstigsten 

Preis, sondern wird anspruchsvoller. Er 

verlangt Qualität, gesunde Produkte, 

eine breite Auswahl – ein wahrer Fast- 

Food-Genießer sozusagen. 

Insofern sind Produktinnovationen und 

der Ausbau der Angebotsvielfalt wichtige 

Umsatztreiber – neben den Klassikern 

wie Big Mac, Hamburger & Cheesburger 

gewinnen Salate, Bio-Milch oder Fruchttüten 

an Bedeutung. Oder die neu ein- 

„Die Erfahrung zeigt, dass Partner, die unser 

Weiterbildungsangebot konsequent nutzen, 

auch wirtschaftlich erfolgreicher sind.“ 

SEBASTIAN REIF, VERTRIEBSCHEF DEUTSCHLAND BEI TOWN & COUNTRY, DRESDEN 

geführten Veggieburger oder McWraps, 

die neue Zielgruppen ansprechen. 

Nicht zuletzt auch McCafé, das den 

Umsatz im Jahr 2010 um 17,2 Prozent 

steigern konnte. Nach 81 Eröffnungen 

im vergangenen Jahr gibt es inzwischen 

737 McCafés in Deutschland. „Mittlerweile 

fi ndet bereits jeder dritte Coffeeshop-Besuch 

der Deutschen in einem 

McCafé statt“, so Knezevic. 2011 sollen 

weitere 20 bis 30 McCafés eröffnen. 

McDonald‘s 

Im Fokus der Restauranteröffnungen 

privat, 

standen im Jahr 2010 hoch frequen-Foto: 34 ProFirma 10 2011

McDonald‘s setzt weiterhin auf Expansion und auf sein Franchise-System. 

Sowohl die Zahl der Restaurants (oben) wie auch der McCafés steigt kontinuierlich. 

tierte Plätze wie Flughäfen und Bahnhöfe. 

25 Restaurants machten auf. In 

diesem Jahr plant Mc Donald’s rund 20 

bis 30 weitere Eröffnungen. In fünf Jahren 

will das Unternehmen hierzulande 

mit 1.500 Standorten vertreten sein. 

Das Wachstum spiegelt sich auch in den 

Neueinstellungen wider: McDonald’s 

und seine Franchise-Nehmer haben 

im vergangenen Jahr 2.000 Mitarbeiter 

eingestellt. Auch 2011 will die globale 

„Fritten-Bude“ vor allem über von Franchise-Nehmern 

betriebene Restaurants 

wachsen. Derzeit betreiben die 251 

Franchise-Nehmer als eigenständige 

Unternehmer 1.136 Restaurants unter 

der Marke Mc Donald’s – die Franchise- 

Quote liegt bei rund 80 Prozent. „Nur 

über unsere Franchise-Nehmer können 

wir in jeder Region auf spezielle Marktbesonderheiten 

eingehen“, so der Mc 

Donald’s-Chef. Die Verbindung von 


lokaler Verwurzelung, Know-how und 

starker Marketing-Power sei wesentlicher 

Baustein des Erfolgs des Burger- 

Braters, der nach der Eröffnung des 

ersten McDonald’s-Restaurants in der 

Martin-Luther-Straße in München im 

Jahr 1971 vier Jahre später das damals 

neue Segment Franchising startete. 

Franchising-Wirtschaft überzeugt 

Doch nicht nur für Mc Donald’s war 

2010 ein gutes Jahr. Auch die deutsche 

Franchise-Wirtschaft insgesamt legte 

zu. Dies zeigt die aktuelle Erhebung zur 

Entwicklung des Wirtschaftszweigs, die 

das Internationale Centrum für Franchising 

& Cooperationen aus Münster 

im Auftrag des Deutschen Franchise- 

Verbands (DFV) durchführte. Demnach 

gibt es derzeit insgesamt rund 463.000 

Beschäftigte in der Franchise-Wirt- 

schaft. Angestellt sind diese bei etwa 

65.500 Franchise-Nehmern, ein Plus 

von 7,4 Prozent gegenüber 2009. 

Die Zahl der Franchise-Systeme ist 

mit rund 980 konstant geblieben. Gemeinsam 

erwirtschaftete die Franchise- 

Wirtschaft einen Gesamtumsatz von 

mehr als 55 Milliarden Euro (rund 15 

Prozent mehr als im Jahr zuvor). Ein 

interessantes Ergebnis liefert die Untersuchung 

auch zur Branchenaufteilung. 

Demnach stammen 46 Prozent der 

Franchise-Sys-teme aus dem Dienstleistungsbereich, 

32 Prozent aus dem 

Handel, 15 Prozent aus dem Gastgewerbe 

und sieben Prozent aus dem Handwerk. 

„Die Zahlen für 2010 machen 

deutlich, dass Franchising unabhängig 

von konjunkturellen Entwicklungen 

attraktiv ist“, fasst Torben L. Brodersen, 

Geschäftsführer des DFV in Berlin, zufrieden 

zusammen. Die althergebrachte 

Aussage, dass sich Existenzgründer nur 

in wirtschaftlich schwierigen Zeiten für 

das Franchising entscheiden, sei gerade 

durch den deutlichen Anstieg bei der 

Zahl der Franchise-Nehmer widerlegt 

worden. Vielmehr zeigt die Umsatzsteigerung 

laut Brodersen, dass die Branche 

vom Aufschwung 2010 deutlich profi - 

tieren konnte. „Das gute Ergebnis haben 

wir den vielen etablierten und vom Verbraucher 

angenommenen Geschäftsmodellen 

zu verdanken“, so Brodersen, 

der die Franchise-Wirtschaft als immer 

wichtiger werdenden Bestandteil der 

deutschen Gesamtwirtschaft sieht. 

In die gleiche Kerbe schlägt Felix Peckert, 

Franchise-Experte und Berater bei 

der Unternehmensgruppe Peckert in 

Bonn: „Hauptursache für das zweistellige 

Umsatzwachstum der Franchise- 

Wirtschaft ist das Partnerwachstum 

selbst.“ Während vor fünf Jahren nur 

jeder fünfte Franchise-Nehmer mehr 

als einen Standort aufwies, sei es heute 

schon fast jeder dritte. Die Unternehmensgrößen 

der Franchise-Partner 

wachsen also. Sie machen heute mit 

einem oder mehreren Betrieben durchschnittlich 

1,2 Millionen Euro Umsatz. 

Dahinter steht nach Ansicht Peckerts 

eine neue Entwicklung: „Früher haben 

Franchise-Geber die meiste Energie für 

die Standardisierung und nicht für 

35


die Expansion aufgebracht.“ Heute rücke 

die konsequente und nachhaltige 

Expansion in den Fokus. „Das ist der 

eigentliche Zweck von Franchise“, sagt 

Peckert. Er verkündet für die Branche 

noch bessere Zahlen als der DFV-Chef: 

Demnach gibt es derzeit insgesamt rund 

680.000 Beschäftigte (plus 12,8 Prozent) 

in der Branche. Angestellt sind diese bei 

etwa 105.000 Franchise-Nehmern, ein 

Plus von 4,1 Prozent gegenüber 2009. 

Die Zahl der Systeme ist mit rund 945 

konstant geblieben. Gemeinsam erwirtschaftete 

die Franchise-Wirtschaft 

mehr als 75,6 Milliarden Euro Gesamtumsatz. 

Tendenz zum Marken-Franchise 

Tendenz steigend. Denn die Entwicklung 

geht in Richtung Marken-Franchise: 

Damit kann ein Franchise-Partner mit 

mehreren Betrieben wachsen. „Als Filialist 

ist er so nicht mehr zwingend jeden 

Tag selbst in das operative Geschäft eingebunden. 

Er kann vielmehr an seinem 

Unternehmen arbeiten“, so Peckert. Für 

die Weiterentwicklung zum expansiven 

System müssten sich die Franchise-Zentralen 

allerdings stärker auf das regionale 

Marketing konzentrieren. Hier hat 

sich bei vielen Systemen bereits einiges 

getan. Nicht nur bei Mc Donald’s. 

So hat mit der Langnese Happiness Station 

von Unilever gerade ein weiteres 

Großunternehmen neben der klassischen 

Distribution über den dreistufi 

gen Vertrieb ein eigenes Franchise-System 

gestartet. „Als Weltmarktführer im 

Bereich Speiseeis wollen wir die Präsenz 

unserer starken Marken Magnum, Cornetto 

und Cremissimo in Einkaufscentern, 

Bahnhöfen und Flughäfen ausbauen. 

In meinen Augen bietet lediglich der 

Vertriebsweg Franchise diese Möglichkeit“, 

sagt Olaf Lange, Verkaufsdirektor 

Franchising bei Unilever Deutschland. 

Im Jahr 2011 soll die Langnese Happiness 

Station national ausrollen. Hierbei 

setzt das Unternehmen insbesondere 

auf das eigene Shop-Modul sowie auf 

ein neues Shop-in-Shop-System. Neben 

der Erschließung neuer Standorte und 

der Akquise neuer Franchise-Nehmer 

in Deutschland sollen die Marketingak- 

tivitäten optimiert werden. Außerdem 

will der Konsumgüterhersteller das 

Franchise-System vielleicht auf weitere 

Marken übertragen: „Aus meiner Sicht 

wäre der Vertriebsweg Franchise auch 

für andere Unilever-Marken eine sinnvolle 

Alternative“, so Lange. 

Und Unilever ist kein Einzelfall – die 

Textilindustrie gilt hier nach wie vor als 

Vorreiter. „Ich glaube, dass für expansive 

Großunternehmen heute kein Weg 

mehr an einem eigenen Handelssystem 

vorbeigeht“, analysiert Peckert. Ansonsten 

würde die eigene Marke in der Vielfalt 

der Handelslandschaft untergehen 

und seiner Möglichkeiten beraubt. Vor 

allem Markenhersteller sollten laut Pe- 

ckert auf Marken-Franchise setzen. Sie 

ersparen sich so die Tiefen der Filialsystemführung 

und schaffen es dennoch, 

mit einem eigenen Marktauftritt ihre 

Kunden zu erreichen. Wichtig ist allerdings: 

Bevor sich die Markenhersteller 

an Gründer wenden, sollten sie prüfen, 

ob ihr Know-how tatsächlich reicht, um 

Unternehmern zu zeigen, wie sie den 

lokalen Markt erobern können. „Oft 

sind Markenhersteller besser beraten, 

sich mit ihren Franchise-Konzepten 

an erfahrene Unternehmer aus der eigenen 

Branche zu richten“, so Peckert. 

Diese könnten dann mit dem Konzept 

und der Markenmacht des Herstellers 

schneller und einfacher den regionalen 

Markt erobern. 

Doch nicht immer mangelt es dem 

Gründer an Erfahrung, die der Hersteller 

selbst ja häufi g auch nicht wirklich 

hat. So konnte der Franchise-Geber 

Baby-One aus Bielefeld zahlreiche Fachmärkte 

erfolgreich in sein System integrieren. 

„Mit der Unterstützung unserer 

Franchise-Nehmer, Kunden und Mitarbeiter 

konnten wir unseren Marktanteil 

deutlich ausbauen“, sagt Wilhelm 

Weischer. Gleichzeitig habe Baby-One 

einen Online-Shop aufgebaut, um den 

stationären Einzelhandel zu stärken. 

„Nun können die Endkunden von den 

Die Kette Vapiano verfolgt mit ihrem System die Idee des etwas anderen Schnellrestaurants. 

Die Atmosphäre ist luftig-modern, das Angebot im mittleren Preissegment angesiedelt. 

Vorteilen und Synergien beider Kanäle 

profi tieren“, sagt Weischer. 

Im Sinne von Marken-Franchise beginnen 

jetzt immer mehr Franchise-Geber, 

die Expansion ihrer Franchise-Partner 

konsequent zu fördern und zu fordern. 

Sogar junge Franchise-Geber stellen 

ihre Franchise-Systeme heute schon 

von Beginn an auf starke und expandierende 

Franchise-Partner ein. Sie verlieren 

die Angst vor großen Franchise- 

Partnern und fordern konkrete Rezepte, 

um ihr System expansiv und nachhaltig 

zu führen. So etwa Joey’s Pizza Service: 

Das Unternehmen aus Hamburg ist 


Foto: Vapiano, privat

„Immer noch viel zu wenige Unternehmer 

begreifen, was Franchise wirklich ist, wie es richtig 

funktioniert und welches Konzept dahintersteht.“ 

FRANZ SMEJA, GRÜNDER UND GESCHÄFTSFÜHRER MORGENGOLD, STUTTGART 

derzeit mit 173 Betrieben, die von 115 

Franchise-Partnern geführt werden, am 

Markt tätig. Trend auch hier: Immer 

mehr Partner wachsen mit mehreren 

Joey’s-Betrieben. So haben beispielsweise 

zwei Partner bereits sieben Betriebe. 

„Die Filialisierung wollen wir 2011 forcieren. 

Unsere Expansion wird zu rund 

50 Prozent mit neuen Partnern und zu 

50 Prozent durch bestehende Partner 

realisiert“, sagt Karsten Freigang, Geschäftsführer 

von Joey’s Pizza Deutschland. 

Für das Jahr 2011 erwarten die 

Hamburger Pizzabäcker 20 bis 25 neue 

Betriebe oder Standorte. 

Vorbild McDonald’s 

Maßgeblich für ein starkes Wachstum in 

den nächsten Jahren werden die regionale 

Marktentwicklung und damit die 

Filialisierung der Franchise-Partner nach 

dem Vorbild von Franchise-Vorreiter 

McDonald’s sein. Viele Franchise-Geber 

werden vor allem ihre Systemführungs- 

und Expansionssystematik weiterentwickeln 

müssen. „Der Franchise-Geber 

von morgen muss wissen, wie man 

regionale Filialsysteme mit Franchise- 

Partnern aufbaut und stetig ausweitet“, 

so Peckert. Er müsse aus seinen motivierten 

Franchise-Partnern expansive 

Unternehmer machen, sein Leistungsangebot 

konsequent auf diese ausrichten 

und ein wachstumsorientiertes Führungsverständnis 

entwickeln. 

So wie etwa der Franchise-Geber Morgengold 

Frühstücksdienste. Mit 15 neuen 

Standorten zeigte der Franchise-Geber 

ein überdurchschnittliches Wachstum. 

„Auch unsere bestehenden Partner 

konnten ihren Markt besser ausschöpfen“, 

sagt Franz Smeja, Gründer und 

Geschäftsführer des in Stuttgart ansässigen 

Franchise-Gebers. Für das laufen- 


de Jahr spielt vor allem der Preisaspekt 

eine große Rolle: „Steigende Energiepreise 

schlagen sich bei den Benzinkosten 

nieder. Steigende Rohstoffkosten 

werden zu höheren Preisen für Backwaren 

führen“, analysiert Smeja. Außerdem 

müsse der Franchise-Geber noch 

stärker im Internet werden. „Hier wird 

es gelten, die Kundengewinnung und 

Kundenkommunikation auszubauen, 

um die Marke Morgengold nach vorne 

zu bringen, aber auch, um den Vertrieb 

unserer Partner zu stärken“, so Smeja. 

Zehn neue Partner sollen 2011 hinzukommen 

– vor allem, um bestehende 

Lücken zu schließen – etwa in Regensburg 

und Cottbus und in der Region 

Havelland. Außerdem soll die Anzahl 

der Franchise-Consultants ausgebaut 

werden, die die Partner in Logistik, Vertrieb, 

Organisation und betriebswirtschaftlichen 

Fragen unterstützen. 

Markenaufbau wird wichtiger 

Neben dem wirksamen Markteintrittskonzept 

wird der Markenaufbau an 

Bedeutung gewinnen. Im Zuge dessen 

werden die Marketingabteilungen 

wichtiger und die unterstützenden 

Agenturen bedeutender. „Unerfahrenen 

Marketingleitern und ihren Agenturen 

stehen schwere Zeiten ins Haus“, prognostiziert 

Peckert. 

Und auch die kontinuierliche Aus- und 

Weiterbildung der Franchise-Partner 

gewinnt an Bedeutung: Der Häuslebauer 

Town & Country aus Hörselberg- 

Hainich hat sein Fortbildungsangebot, 

darunter allein vier IHK-Fortbildungen, 

in den vergangenen Jahren stark ausgebaut. 

„Die Erfahrung zeigt, dass Partner, 

die dieses Angebot für sich und ihre Mitarbeiter 

konsequent nutzen, auch wirtschaftlich 

erfolgreicher sind“, versichert 

Sebastian Reif, Vertriebschef Deutschland 

bei Town & Country. Zudem setze 

das Unternehmen auf eine Verkaufsstrategie, 

die „streng vom Kunden aus 

denkt“: Beim fi rmeneigenen Verkaufslehrpfad 

wird der Verkäufer zum Helfer 

beim Einkauf. „Dieser Ansatz erfordert 

auch neue Wege in der Wissensvermittlung“, 

sagt Reif. Statt auf steife Seminaratmosphäre 

setze man auf frische Luft 

und Bewegung in der freien Natur. „Der 

Lehrpfad im Nationalpark Hainich ermöglicht 

es, Seminarinhalte mit Bildern 

und der freien Natur zu verknüpfen. 

Die Teilnehmer behalten das Gelernte 

schneller und besser und öffnen sich für 

neue Perspektiven“, so Reif. 

Das Image stärken 

Dennoch hat die Branche einiges zu tun: 

„Immer noch viel zu wenige begreifen, 

was Franchise wirklich ist, wie es richtig 

funktioniert und welches Konzept dahintersteht“, 

so Semja. Das erkenne man 

besonders in der Wirtschaft. Außerdem 

hat Franchise in der Öffentlichkeit nach 

wie vor nicht den besten Ruf. „Hier ist 

noch eine Menge Aufklärungsarbeit zu 

leisten“, so Smeja. 

Unternehmensberater Peckert sieht 

die Gründe unter anderem darin, dass 

der Franchise-Partner als Unternehmer 

nicht frei genug agieren konnte. In der 

Folge wurden oft Prozesse geführt, deren 

Ausgang weder für die eine noch 

für die andere Partei sinnvoll war – außer 

für den Anwalt. Denn so mancher 

Prozess führte zur endgültigen Pleite 

des Franchise-Nehmers, dessen möglicher 

Erfolg von Gerichtskosten und 

Anwaltshonoraren aufgezehrt wurde. 

„Diese Fehler gehören mit Marken- 

Franchise der Vergangenheit an“, sagt 

Peckert. Darauf einen Big Mac. 

37


INTERVIEW 

„Mit Franchising regionale Märkte erobern“ 

Die Branche hat die Krise fast unbeschadet überstanden. Felix Peckert, Franchise-Experte und 

Berater bei der Unternehmensgruppe Peckert in Bonn, über neue Wege im Franchising und deren 

Auswirkungen für Marketing und Vertrieb. DAS GESPRÄCH FÜHRTE KLAUS DIETZEL 

Herr Peckert, die Franchise-Wirtschaft hat die vorige Wirtschaftskrise 

fast unbeschadet überstanden. Nach einer Talsohle 2009 

legte sie im vergangenen Jahr wieder zu. Wie fällt Ihre Analyse 

zu 2010 aus? 

Peckert: Die Franchise-Wirtschaft konnte im Jahr 2010 erneut 

ein zweistelliges Umsatzwachstum verzeichnen und liegt damit 

weiterhin deutlich über der Konjunkturentwicklung. Hauptursache 

dafür ist das Partnerwachstum selbst. Während vor fünf Jahren 

nur jeder fünfte Partner mehr als einen Standort aufwies, ist 

es heute schon fast jeder dritte. Die Unternehmensgrößen der 

Franchise-Partner wachsen also: Sie machen heute mit einem 

oder mehreren Betrieben durchschnittlich mehr als 1,2 Millionen 

Euro Umsatz. 

Und die Expansion geht weiter? 

Peckert: Für die Weiterentwicklung zum expansiven System 

müssen sich die Franchise-Zentralen vor allem auf das regionale 

Marketing konzentrieren. Hier hat sich bei den marktführenden 

Franchise-Systemen bereits einiges getan. Sie haben in das für 

die Partner unmittelbar sinnvolle Marketing investiert und die 

Betriebsführung weiter vereinfacht. Damit fällt es ihnen heute 

leichter, ihre Partner zur Filialisierung, also zum Wachstum mit 

mehreren Standorten, zu motivieren. Erfolgreich expandierende 

Partner sind auch für den Franchise-Geber hilfreich. Sie sind 

die Vorbilder des Systems und tragen so auch im Bereich der 

Partnerakquisition zur Ansprache von besseren und stärkeren 

Unternehmensgründern bei. Denn es wird auch nach außen bekundet, 

dass keine Filialleiter mit Eigenkapital als Betreiber einzelner 

Standorte gesucht wird, sondern Unternehmer mit dem 

Potenzial, mehrere Standorte und damit eigene lokale Filialsysteme 

zu führen. So beginnen Franchise-Systeme mit Marken- 

Franchise tatsächlich, sich stabiler aufzustellen und schneller zu 

wachsen. 

Dann dürften die Systeme in diesem Jahr nochmals zulegen? 

Peckert: Ich erwarte tatsächlich, dass die Franchise-Wirtschaft 

noch weiter an Fahrt aufnehmen wird. Im Sinne von Marken- 

Franchise beginnen jetzt immer mehr Franchise-Geber, die 

Expansion ihrer Franchise-Partner konsequent zu fördern und 

zu fordern. Sogar junge Franchise-Geber stellen ihre Franchise- 

Systeme heute schon von Beginn an auf starke und expandierende 

Franchise-Partner ein. Sie verlieren die Angst vor großen 

Partnern und fordern konkrete Rezepte, um ihr System expansiv 

und nachhaltig zu führen. Richtig umgesetzt, können Franchise- 

Systeme so in den ersten fünf Jahren ihres Bestehens relativ leicht 

50 bis 75 Franchise-Partner mit 200 und mehr Standorten aufbauen. 

Nach dem bisher weitläufi g verbreiteten Direktions-Franchise 

werden in der Praxis in den ersten fünf Jahren oft nicht einmal 

100 Standorte erschlossen. Der Fokus auf die Partnerexpansion 

steigert aber nicht nur die Systemgrößen, sondern führt auch zu 

weniger Fluktuation. Schließlich sind die Unternehmer hier allesamt 

auf Expansion ausgerichtet und damit normalerweise auch 

erfolgreicher. 

Was verstehen Sie unter dem Begriff Direktions-Franchise? 

Mit Direktions-Franchise bezeichne ich eine aus meiner Sicht veraltete 

Form von Franchise. Viele Anwälte forcieren diese aber auch 

heute noch. Sie empfehlen sogar, Franchise-Systeme aufzubauen, 

die ihre Partner auf die Führung einzelner Betriebe limitieren. Die 

an sich sinnvolle Expansion des Franchise-Partners wird hier meist 

aus zwei Gründen verhindert. Erstens: Oftmals sind die Gebiete 

schlicht zu klein. Der Betrieb kann für den Franchise-Partner nicht 

viel mehr als ein gutes Einkommen abwerfen – und das auch nur, 

wenn er selbst operativ die Filialleitung besetzt. Zweitens: Zudem 

wird befürchtet, dass große Franchise-Partner zu stark werden und 

die auf Direktion setzende Führung ablehnen und/oder wirksam 

umgehen. 

Direktions-Franchise wird auch 2011 immer weiter in den Hintergrund 

treten. Denn fast alle erfolgreichen Franchise-Partner wollen 

mehr als einen Standort betreiben – und nicht als selbstständiger 

Filialleiter selbstständig im eigenen Betrieb operativ arbeiten. 

Direktions-Franchise wird sich perspektivisch nur dort halten können, 

wo der Betriebstyp des Franchise-Systems entweder keine 

Unternehmer anzieht oder diesen keine ausreichend interessante 

Gewinnchance bietet. 

Ich weiß heute, dass diese auf Direktion und kleine Partnerunternehmen 

ausgerichteten Systeme ihre Wachstumsgrenzen spätestens 

nach zehn bis 20 Jahren bei zirka 150 bis 200 Franchise-Partnern 

erreichen. Sie sind für den erstarkenden Wettbewerb meist 

zu klein und damit den Herausforderungen am Markt auf Dauer 

nicht mehr gewachsen. 

Wie kann man da gegensteuern? 

Peckert: Das Sprengen dieser „gewollten“ Wachstumsgrenzen 

kann Franchise-Gebern an sich relativ einfach gelingen. Sie müssen 

ihren Franchise-Partnern durch größere Gebiete, Expansionschan- 

38 ProFirma 10 2011


Felix Peckert, Franchise- 

Experte und Berater bei 

der Unternehmensgruppe 

Peckert in Bonn 

cen und durch ein besseres Marketing die Chance auf mehr 

Kunden, mehr Umsatz und stattliche Gewinne bieten – und es 

ihnen auch gönnen. Dadurch werden die Franchise-Partner in 

die Lage versetzt, ihre Betriebe operativ auch von Angestellten 

betreiben zu lassen. Ihre Energie konzentrieren sie dann auf 

die Expansion und bauen immer wieder neue Betriebe auf. So 

entstehen regionale, von Franchise-Partnern aufgebaute und 

geführte Filialsysteme, die das Franchise-System auch insgesamt 

stärken. 

Insofern erwarte ich, dass sich auch in der Rechtsauslegung 

und -sprechung eine Menge tun wird. Die Franchise-Partner 

werden zunehmend als Unternehmer eingestuft und damit aus 

der Ecke von kleinen Gründern und Selbstständigen herausgeholt. 

Ich bin mir sicher, dass sich Marken-Franchise immer 

stärker durchsetzen wird. Ziel muss es sein, das Bild von einem 

Unternehmer zweiter Klasse bis zum Jahr 2020 in die Mottenkiste 

der Franchise-Wirtschaft zu packen. 

Das dürfte dann ja auch wohl Auswirkungen für das Marketing 

haben … 

Peckert: In der Tat. Auch der Bereich der Werbeagenturen 

und Marketingverantwortlichen wird sich in der Franchise- 

Wirtschaft in den nächsten Jahren erheblich weiterentwickeln. 

Gefragt sind regional wirksame Werbekonzepte, die die Franchise-Partner 

vor Ort umsetzen können und die den Systemen 

bei ihrem Wachstum und als Marke messbare Erfolge liefern. 

Welchen Herausforderungen ist die Franchise-Wirtschaft hierzulande 

in den kommenden Jahren ausgesetzt? 

Peckert: Maßgeblich für ein starkes Wachstum in den nächsten 

Jahren werden die regionale Marktentwicklung und damit die 

Filialisierung der Franchise-Partner nach dem Vorbild von Franchise-Vorreiter 

McDonald’s sein. Viele Franchise-Geber werden 

vor allem ihre Systemführungs- und Expansionssystematik 

weiterentwickeln müssen. Der Franchise-Geber von morgen 

muss wissen, wie man regionale Filialsysteme mit Franchise- 

Partnern aufbaut und stetig ausweitet. Er muss in der Lage 

sein, aus seinen motivierten Partnern expansive Unternehmer 

zu machen, sein Leistungsangebot konsequent auf diese ausrichten 

und ein wachstumsorientiertes Führungsverständnis 

entwickeln. Neben dem wirksamen Markteintrittskonzept wird 

zudem der regionale und für Franchise-Partner fi nanzierbare 

Markenaufbau stark an Bedeutung gewinnen. 

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Unternehmensführung – Kooperationen 

Interview 

„Oft genügt der Handschlag” 

Logistik, Entwicklung oder Vertrieb: In vielen Bereichen können Unternehmen mit 

den richtigen Partnern ihr Geschäft voranbringen, fi ndet Dr. Christoph Beumer, 

CEO der Beumer Group GmbH & Co. KG in Beckum. DAS GESPRÄCH FÜHRTE CHRISTOPH LORENZ. 

Herr Dr. Beumer, die Beumer Maschinenfabrik 

GmbH arbeitet seit mehr als 

20 Jahren erfolgreich mit SEW-Eurodrive 

zusammen, einem der führenden 

Antriebstechnikanbieter. Hatten Sie 

nie Bedenken wegen eines möglichen 

Know-how-Abfl usses? 

Beumer: Solche Bedenken hatten wir 

nie. Mit SEW-Eurodrive arbeiten wir 

in einer strategischen Partnerschaft 

zusammen und entwickeln Antriebskonzepte 

für alle unsere Produktlinien 

in der Förder- und Verladetechnik, Palettier- 

und Verpackungstechnik sowie 

Sortier- und Verteiltechnik. Wir kümmern 

uns um die Funktion und Integration 

der Maschinen und Systeme, SEW 

steuert das Know-how in der Antriebs- 

und Steuerungstechnik bei. Für Neuentwicklungen 

erstellen wir gemeinsam 

die Konzepte und entwickeln Standards 

im Engineering und in der Abwicklung. 

Grundlage dafür ist eine gute Vertrauensbasis. 

Damit profi tieren beide Partner 

vom Know-how des anderen, es ist 

eine echte Win-win-Situation. 

Was zeichnet eine funktionierende 

Partnerschaft aus – abgesehen von beiderseitigen 

wirtschaftlichen Vorteilen? 

Beumer: Den Erfolg einer Partnerschaft 

messen wir nicht in erster Linie daran, 

welchen wirtschaftlichen Erfolg die 

Beteiligten kurzfristig haben, sondern 

vor allem daran, welchen Nutzen die 

Kunden haben. Dieser Nutzen ist groß, 

wenn Partner zusammenfi nden, die in 

ihrer jeweiligen Disziplin führend sind 

– und das wiederum bringt allen Beteiligten 

langfristigen Erfolg. Zum zweiten 

heißt Partnerschaft für mich nicht, dass 

nur der „Partner schafft“. Beide Seiten 

sollten gemeinsam wachsen können. 

Das macht Partner füreinander attraktiv. 

Jeder bringt seine Kernkompetenz zum 

Erfolg des gemeinsamen Ganzen ein. Je 

vertrauensvoller die Verbindung ist, desto 

eher steht man auch Krisen durch. 

Wie sollten kleinere mittelständische 

Unternehmen bei der Suche nach strategischen 

Partnern vorgehen? 

Beumer: Zuerst sollten sie den Markt 

und den Wettbewerb genau beobachten. 

Sie sollten dort nachschauen, wo 

ähnliche Projekte realisiert wurden. 

Zum anderem bieten Unternehmen auf 

Messen, zum Beispiel auf der CeMAT, 

eine Fülle von Lösungen an – man muss 

sich intensiv umsehen. Beim potenziellen 

Partner sollten dabei ähnliche 

Tugenden und Arbeitsweisen vorherrschen 

wie im eigenen Unternehmen. 

Die gleiche Wellenlänge und Mentalität 

sind Voraussetzung. 

Viele größere Unternehmen beschäftigen 

ganze Rechtsabteilungen, die sich 

um den Patentschutz und die Ausarbeitung 

von Kooperationsverträgen 

kümmern, bei denen die Herkunft jeder 

Schraube vertraglich festgeschrieben 

DIE BEUMER GROUP 

wurde im Jahr 1935 als Maschinenfabrik 

am Standort Beckum für die 

Produktion von Förderanlagen gegründet. 

Erste Aufträge kamen aus 

der westfälischen Zement- und Kalkindustrie 

und vom Bergbau des Ruhrgebiets. 

Heute ist das Unternehmen 

mit einem Auslandsanteil von mehr 

als 85 Prozent für den Weltmarkt tätig. 

Mit rund 2.000 Mitarbeitern und 

einer Gesamtleistung von rund 375 

Millionen Euro ist die Beumer Group 

mit Tochtergesellschaften und Vertretungen 

weltweit für unterschiedliche 

Branchen präsent. 


Foto: privat

wird. Was bevorzugen Sie: Immer alles 

wasserdicht oder auch mal per Handschlag? 

Beumer: Wenn die richtige Vertrauensbasis 

geschaffen ist, genügt der 

Handschlag. Ich halte Beziehungen mit 

Handschlagqualität sogar für besser. 

Getreu dem Motto: Vertrauen ist gut, 

ohne Kontrolle ist alles besser. Realistischerweise 

muss man aber konstatieren, 

dass sich die Welt in diesem Punkt 

nicht zum Positiven verändert hat. 

Wenn Sie sich mit einem Partner einig 

sind: Wie stellen Sie sicher, dass die 

Zusammenarbeit auch auf Arbeitsebene 

funktioniert? Setzt man sich da beispielsweise 

mit dem Kooperationspartner 

hin und sagt: Okay, diese beiden 

Ingenieure können gut miteinander, 

das müsste funktionieren? 


Beumer: Sich nur einmal mit dem Kooperationspartner 

zusammenzusetzen, 

reicht hier sicher nicht aus. Nach mehreren 

Treffen merkt man aber normalerweise 

schnell, ob die Chemie stimmt. 

Dazu sollten auch die Kollegen, die später 

im Projekt zusammenarbeiten, mit 

am Tisch sitzen. Es bringt nichts, wenn 

man sich auf Leitungsebene versteht 

und in der Praxis nicht. 

In welchen Bereichen, zum Beispiel Produktion, 

Entwicklung, Vertrieb, lohnen 

sich Partnerschaften Ihrer Erfahrung 

nach am meisten? 

Beumer: Meiner Erfahrung nach lohnen 

sich Entwicklungspartnerschaften 

am meisten: Jeder profi tiert hier vom 

Wissen des anderen, es fl ießt Knowhow 

aus verschiedenen Richtungen ein, 

Probleme werden immer aus verschie- 

denen Blickwinkeln beleuchtet. Als Ergebnisse 

erhalten wir Lösungen, die den 

höchsten Kundennutzen haben. Eine 

Partnerschaft im Vertrieb lohnt sich 

zum Beispiel im Ausland, wenn länderspezifi 

sche Besonderheiten zu beachten 

sind oder wenn man einen neuen Markt 

bearbeiten möchte – dabei tut man sich 

gemeinsam leichter. 

Welche Exit-Strategien können Sie empfehlen, 

falls eine Partnerschaft nicht den 

gewünschten Erfolg bringt? 

Beumer: Hier empfehle ich ein ehrliches 

und offenes Gespräch, um gegebenenfalls 

einen gemeinsamen Ansatz 

zu fi nden, um die Partnerschaft zu 

beenden. Ein nächster Schritt könnte 

dann sein, eine eigene Fachabteilung zu 

schaffen und sich das Wissen ins Haus 

zu holen. 

„Es bringt nichts, 

wenn man sich auf der 

Leitungsebene versteht 

und in der Praxis nicht.“ 

DR. CHRISTOPH BEUMER 

Dr. Christoph Beumer ist seit dem Jahr 

1992 Chairman and CEO der Beumer Group 

GmbH & Co. KG in Beckum, daneben unter 

anderem stellvertretender Vorsitzender 

der Bundesvereinigung Logistik (BVL). 

Er hat in Hannover Maschinenbau studiert. 

41

Unternehmensführung 

Teilzeitarbeit 

Anlass für einen Teilzeitwunsch ist oft 

die Geburt von Nachwuchs, weshalb 

weit überwiegend Arbeitnehmerinnen 

betroffen sind. Jede Arbeitnehmerin hat 

Anspruch auf eine bis zu dreijährige Elternzeit 

je Kind. Die Elternzeit bereitet 

dem Arbeitgeber meist keine Schwierigkeiten. 

Erst der Wunsch der Arbeitnehmerin, 

während der Elternzeit in 

Teilzeit zu arbeiten, schafft Probleme. 

Sofern der Arbeitgeber regelmäßig min- 

RECHT 

Flexibilität ist gefragt 

Teilzeitbeschäftigung ist fester Bestandteil der Arbeitszeitregelung in vielen Betrieben. 

Trotzdem gibt es oft Probleme, wenn Mitarbeiter ihre Stundenzahl reduzieren wollen. 

ProFirma erläutert den rechtlichen Rahmen. VON BERND WELLER 

Viele junge Mütter wollen in Teilzeit arbeiten – 

wegen der Kinder aber vorwiegend vormittags. 

destens 15 Arbeitnehmer beschäftigt, 

die Arbeitnehmerin zum Zeitpunkt des 

Teilzeitverlangens länger als sechs Monate 

im Unternehmen beschäftigt ist 

und die geforderte Teilzeit mindestens 

15 und höchstens 30 Stunden je Woche 

beträgt, hat die Arbeitnehmerin auf 

ihre Teilzeitbeschäftigung während der 

Elternzeit auch einen einklagbaren Anspruch 

aus § 15 Bundeselterngeld- und 

Elternzeitgesetz (BEEG). 

Der Arbeitgeber kann den Teilzeitanspruch 

nur abwehren, wenn er dringende 

betriebliche Gründe anführen 

kann, die der Teilzeittätigkeit widersprechen. 

Dabei wird oft behauptet, die 

konkrete Tätigkeit könne nicht in Teilzeit 

erledigt werden. Hier wird regelmäßig 

vergessen, dass Kolleginnen einen 

vergleichbaren Job bereits in Teilzeit 

erledigen. Dieses Argument zieht daher 

selten, etwa beim Vertriebsaußen- 

42 ProFirma 10 2011

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Unternehmensführung – Recht 

Urteils-Ticker 

ALTER GEHT VOR 

UNTERHALTSPFLICHTEN 

Bei betriebsbedingten Kündigungen 

geht bei der Sozialauswahl das Lebensalter 

vor Unterhaltspfl ichten, hat 

das Landesarbeitsgericht (LAG) Köln 

entschieden. Gekündigt worden war 

einem 53-jährigen, kinderlosen Mitarbeiter, 

während sein 35 Jahre alter 

Kollege mit zwei Kindern bleiben 

durfte. Die Richter erklärten die Kündigung 

für unwirksam, der jüngere 

Arbeitnehmer habe deutlich bessere 

Chancen, eine neue Arbeit zu fi nden. 

INFO: LAG Köln, Az. 4/Sa/1122/10 

ARBEITNEHMER MUSS 

ÜBERSTUNDEN NACHWEISEN 

Ein Arbeitgeber muss Überstunden nur 

dann bezahlen, wenn der Mitarbeiter 

diese im Einzelnen belegen kann, urteilte 

das Landesarbeitsgericht (LAG) 

Rheinland-Pfalz. Ein Mitarbeiter wollte 

von seinem früheren Arbeitgeber im 

Nachhinein 700 Überstunden bezahlt 

bekommen. Die Richter des LAG verlangten, 

er solle darlegen, an welchen 

Tagen und zu welchen Tageszeiten er 

Überstunden geleistet habe, und was 

er konkret getan habe. Dies konnte 

der Mann nicht. 

INFO: LAG Rheinland-Pfalz, 

Az. 7 Sa 622/10 

KEINE KÜNDIGUNG WEGEN 

ZU VIELER FEHLER 

Ein Arbeitgeber kann einem Angestellten 

nicht einfach mit der Begründung 

kündigen, er mache zu viele Fehler, 

entschied das Landesarbeitsgericht 

(LAG) München. Eine solche Kündigung 

setze voraus, dass der Arbeitgeber 

die „Durchschnittsleistung“ vergleichbarer 

Arbeitnehmer über einen 

längeren Zeittraum dokumentiert, um 

die abweichende Leistung des zu kündigenden 

Mitarbeiters festzustellen. 

INFO: LAG München, 

Az. 3 Sa764/10 

dienst mit vielen Reisen oder Arbeit am 

Fließband. 

Faktisch geht es daher bei der Teilzeitfrage 

eher darum, welche Stundenverteilung 

möglich ist. Die Arbeitnehmerin 

soll bei ihrem Teilzeitwunsch 

die gewünschte Arbeitszeitverteilung 

angeben. Das ist in der Praxis fast immer 

eine Vormittagstätigkeit, denn 

nachmittags kann nur selten die externe 

Kindesbetreuung gesichert werden. 

Für den Arbeitgeber bedeutet dies ein 

echtes Problem. Von der Kapazität 

her hat der Arbeitgeber vormittags ein 

Über- und nachmittags ein Unterangebot 

zu beklagen. Dies ist ein objektives 

Kriterium, welches der Arbeitgeber mit 

Erfolg anführen kann. Er teilt der Arbeitnehmerin 

daher mit, sie könne gerne in 

Teilzeit arbeiten – nachmittags. 

Wenn die Elternzeit sich dem Ende zuneigt, 

wird der zweite Teilzeitanspruch 

genutzt – § 8 Teilzeit- und Befristungs- 

Gesetz (TzBfG). Danach hat jeder Arbeitnehmer 

das Recht, jederzeit im 

Arbeitsverhältnis – sofern dieses schon 

länger als sechs Monate besteht und der 

Arbeitgeber regelmäßig mehr als 15 Arbeitnehmer 

beschäftigt – eine Verringerung 

der Arbeitszeit zu beanspruchen. 

Der Teilzeitanspruch nach § 8 TzBfG ist 

nicht auf die Spanne zwischen 15 und 

30 Wochenstunden beschränkt. Hier 

kann die Arbeitnehmerin noch fl exibler 

agieren. Den Teilzeitwunsch muss 

die Arbeitnehmerin spätestens drei 

Monate vor der geplanten Arbeitszeitreduzierung 

geltend machen und dabei 

die gewünschte Arbeitszeitverteilung 

angeben. 

Frist nicht versäumen 

Der Arbeitgeber kann dem Teilzeitwunsch 

betriebliche Gründe entgegenhalten. 

Seine ablehnende Entscheidung 

muss der Arbeitgeber dem Arbeitnehmer 

spätestens einen Monat vor der 

geplanten Verringerung schriftlich 

mitteilen. Versäumt er die Frist, tritt 

automatisch die vom Arbeitnehmer 

gewünschte Arbeitszeitreduktion ein. 

Der Arbeitgeber muss seine Entscheidung 

nicht begründen; tut er dies jedoch 

nicht, sind seine Einwendungen 

in einem Gerichtsprozess unbeachtlich, 

wenn sie vom Arbeitnehmer zuvor hätten 

ausgeräumt werden können. Eine 

schriftliche Begründung ist daher dringend 

ratsam. Auch hier bleibt für den 

Arbeitgeber faktisch die Möglichkeit 

der Ablehnung, indem die gewünschte 

Arbeitszeitverteilung angegriffen wird. 

Der neueste Teilzeitanspruch ist dem 

Pfl egezeitgesetz zu entnehmen, wonach 

jeder Arbeitnehmer höchstens 

sechs Monate „Auszeit“ für die Pfl ege 

bedürftiger naher Angehöriger beanspruchen 

kann, sofern der Arbeitgeber 

mehr als 15 Arbeitnehmer beschäftigt. 

Hier muss der Arbeitnehmer seine Pfl egezeit 

spätestens zehn Tage vor Beginn 

ankündigen. 

Dringende betriebliche Gründe 

Das Gesetz sieht, auch wenn dies verklausuliert 

ist, auch einen Anspruch 

des Arbeitnehmers zur teilweisen Befreiung 

von der Arbeit, sprich auf Teilzeitbeschäftigung 

vor. Auch sind Mindest- 

und Höchstwochenstundenzahl 

nicht vorgesehen. Einwenden kann der 

Arbeitgeber hier nur betriebliche Belange. 

Wie dies besonders angesichts der 

extrem kurzen Ankündigungsfrist von 

zehn Tagen von den Gerichten bewertet 

wird, ist noch völlig offen. Entscheidungen 

dazu liegen noch nicht vor. 

Fazit: In der Regel kann der Arbeitgeber 

den Teilzeitwunsch eines Arbeitnehmers 

nicht mit der pauschalen Begründung 

ablehnen, dass die Tätigkeit nicht 

in Teilzeit möglich sei. Mehr Erfolg verspricht 

die Argumentation mit den tatsächlichen 

Gegebenheiten, wonach es 

nicht möglich ist, alle (beziehungsweise 

viele) Arbeitnehmer nur vormittags zu 

beschäftigen, da auch nachmittags die 

Erreichbarkeit des Unternehmens nach 

außen oder eine Mindestproduktionsstärke 

erfüllt sein muss. Auch die zeitlich 

fl exibleren Vollzeitkräfte können 

schließlich ihre Arbeitszeit nicht doppelt 

am Nachmittag erbringen. 

Der Autor: Bernd Weller ist Fachanwalt für 

Arbeitrecht in der Kanzlei Heuking Kühn Lüer 

Wojtek, Frankfurt am Main 

44 ProFirma 10 2011

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Finanzen & Steuern 

Konfl iktmanagement 

„Nach zwei Jahren war mein Entschluss 

klar. Ich muss hier raus.“ Georg 

T., Geschäftsführer einer PR-GmbH, ist 

immer noch ziemlich genervt, wenn er 

auf seine Erfahrungen mit seinem Ex- 

Geschäftspartner angesprochen wird. 

Kein Wunder: Die andauernden Konfl 

ikte haben die GmbH viele Kunden, 

Umsatz und ihn selbst viel Substanz 

gekostet. Dabei waren die Auslöser für 

die Konfl ikte mit seinem Partner eher 

unscheinbar, aber beide fanden nicht 

den richtigen Umgang bei Streitigkeiten. 

Das ist kein Einzelfall. Besonders anfällig 

für sich aufbauschende Konfl ikte 

sind Zwei-Personen-GmbH. Erfahrungsgemäß 

kommt es in dieser Konstellation 

alle zwei Jahre zu heftigen 

Meinungsverschiedenheiten zwischen 

den beteiligten Gesellschafter-Geschäftsführern, 

die über übliche Kontroversen 

hinausgehen. Die Folgen: Ist 

man sich nicht mehr einig, geht zwar 

das Tagesgeschäft weiter. In wichtigen 

Entscheidungen – etwa zur Strategie 

– kommt man aber nicht zusammen, 

was sich in späteren Geschäftsjahren 

auswirkt. Die häufi gsten Streitpunkte 

sind: 

> unterschiedliche Arbeitsstile, 

> unterschiedliche Auffassungen über 

die Zukunft des Unternehmens, 

GMBH-CHEF 

Zermürbender Kleinkrieg 

Wenn sich die Gesellschafter-Geschäftsführer in einer GmbH ständig streiten, leiden 

darunter das Unternehmen, die Mitarbeiter und manchmal sogar die Geschäftspartner. 

Vorbeugen ist die beste Lösung. VON LOTHAR VOLKELT 

> Konfl ikte über Nebentätigkeiten 

und konkurrierende geschäftliche 

Aktivitäten, 

> unterschiedlicher Umgang mit dem 

Geld und dem Vermögen der GmbH. 

Erschwerend kommt hinzu, dass es in 

dieser Konstellation keinen funktionierenden 

Mechanismus für Lösungen 

gibt. So ist eine Abberufung eines Ge- 

schäftsführers nur unter erschwerten 

Bedingungen möglich. Konkret: Erst 

wenn ein Gericht den Abberufungsbeschluss 

bestätigt hat, ist dieser wirksam 

und kann umgesetzt werden. Bis dahin 

hat der nicht einsichtige Mit-Geschäftsführer 

weiter Zugriff auf das GmbH- 

Vermögen und kann einen nachhaltigen 

Schaden anrichten. 

46 ProFirma 10 2011


CHECKLISTE 

Zehn Regeln für die Zusammenarbeit 

1. Arbeiten mit Zielvereinbarungen 

In der Zielvereinbarung legen alle Gesellschafter-Geschäftsführer 

gemeinsam fest, wer welche Ziele bis wann mit welchen 

Ressourcen erreichen will. Sobald ein Partner Anzeichen erkennt, 

dass er ein vereinbartes Ziel nicht erreichen kann, hat er 

die Pfl icht, seine Mit-Gesellschafter darüber zu informieren. Alle 

Zielvereinbarungen werden in einem Katalog zusammengefasst 

und laufend aktualisiert. 

2. Zuständigkeiten klar abgrenzen 

Es sollte darauf geachtet werden, dass die Aufgabenbereiche 

der Geschäftsführer klar abgegrenzt sind. Dabei kann man sich 

an der fachlichen Qualifi kation orientieren, aber auch an der betriebswirtschaftlich 

gängigen Verteilung der Ressorts (kaufmännische 

Leitung, Produktion/Entwicklung, Marketing/Vertrieb, 

Personal, IT). Der Geschäftsführer ist dabei für alle üblicherweise 

im Ressort anfallenden Aufgaben zuständig. 

3. Transparenz und Offenheit 

Es ist Aufgabe jedes Geschäftsführers, die Partner über sein jeweiliges 

Ressort so gut wie möglich zu informieren. Über Probleme, 

die in einem Ressort auftreten, sollte offen gesprochen 

und der Rat der Kollegen dazu eingeholt werden. Der Geschäftsführer 

sollte lieber zu viel als zu wenig informieren. 

4. Absprachen dokumentieren 

Alle geschäftsbezogenen Absprachen und Vereinbarungen 

zwischen den GmbH-Chefs sollten vollständig und inhaltlich 

nachvollziehbar dokumentiert werden. Das betrifft Gesellschafterversammlungen, 

Ressortsitzungen, aber auch Abteilungen 

sowie abteilungsübergreifende Projektarbeit. Damit ist sichergestellt, 

dass im Konfl iktfall oder bei späteren gerichtlichen 

Auseinandersetzungen auf eine lückenlose Dokumentation der 

betrieblichen Abläufe zurückgegriffen werden kann. 

5. Arbeitstechniken ständig verbessern 

Man sollte sich nicht auf einer einmal gewohnten Arbeitstechnik 

ausruhen. Die technische Entwicklung ermöglicht laufend neue 

Kommunikations- und Arbeitstechniken im Betrieb. Das Thema 

Arbeitstechnik ist ein ständiges, persönliches Weiterbildungsthema. 

6. Kontrolle muss sein 

Zielvereinbarungen dürfen und müssen gegenseitig kontrolliert 

werden können. Diese sind kein Ausdruck von Misstrauen, son- 

An einem Strang, aber in unterschiedliche Richtungen ziehen, 

führt früher oder später zum Ende eines Unternehmens. 

dern wichtiger Bestandteil gemeinsamen Handelns. Kontrollen 

beinhalten Verständnisfragen, gezielte Zusatzfragen, aber auch 

Einsicht in Unterlagen und Dokumente, die für die eigene Meinungsbildung 

wichtig sind. 

7. Konfl ikte offen ansprechen 

Meinungsverschiedenheiten gehören zur Arbeits- und Ressortteilung. 

Wichtig ist, dass diese zeitnah, direkt und ohne Polemik 

angesprochen werden. Dazu gehört auch, Fehler und Pannen 

offen anzusprechen und Maßnahmen zur Abhilfe vorzuschlagen. 

Die meisten Konfl ikte lassen sich entschärfen, indem sie von 

allen Beteiligten gemeinsam und offen – also im Gremium – diskutiert 

und gelöst werden. Gruppen- und Untergruppenbildung 

sollte erst gar nicht aufkommen. 

8. Bei Bedarf externe Berater einschalten 

Sind sich die Gesellschafter bei der Beurteilung einer Sachfrage 

nicht einig, ist es hilfreich, externe Fachleute und Berater in 

die Entscheidungsfi ndung mit einzubeziehen. Das können Mitglieder 

des Beirats, aber auch ausgewiesene Spezialisten außerhalb 

der GmbH sein. Erfahrungsgemäß wird damit die Qualität 

der Entscheidung für die GmbH deutlich erhöht. 

9. Zustimmung zum Mediationsverfahren 

Bevor Konfl ikte zwischen den Gesellschaftern gerichtlich entschieden 

werden, sollten sich die Gesellschafter(-Geschäftsführer) 

darauf verständigen, schlichtende Einigungsgespräche 

unter externer Leitung durchzuführen (Mediationsverfahren). 

Das Verfahren ist in der Regel kostengünstiger als die gerichtliche 

Auseinandersetzung und führt zu vergleichbaren Ergebnissen. 

Erst wenn hier keine einvernehmliche Lösung gefunden 

werden kann, sollte eine gerichtliche Klärung zugelassen 

sein. 

10. Teamgeist fördern 

Gesellschafter arbeiten im Team und sollten sich ganz bewusst 

Zeit nehmen, Teamgeist und Teamfähigkeiten zu verbessern. 

Dazu geeignet sind gemeinsame Brainstorming-Wochenenden, 

an denen auch einmal GmbH-übergreifende Themen angesprochen 

werden können. Als praktisch sinnvoll haben sich Teamerfahrungen 

erwiesen, wie sie von Event-Agenturen angeboten 

werden. Solche Maßnahmen sind nicht nur für angestellte Mitarbeiter 

oder Abteilungen wertvoll. Auch die Qualität der Tätigkeit 

des Geschäftsführer-Gremiums kann dadurch nachhaltig 

verbessert werden. 

47

Finanzen & Steuern – Gmbh-Chef 

IHR PARTNER MACHT 

DER GMBH KONKURRENZ – 

WAS TUN? 

> Intensivieren Sie das Gespräch 

mit dem Mit-Gesellschafter-Geschäftsführer. 

> Erfahren Sie mehr über die 

Erwartungen des Geschäftspartners 

an Ihre GmbH. 

> Gehen Sie nicht davon aus, dass 

sich mit dem ersten Gespräch 

etwas ändern wird. Signalisieren 

Sie jedoch, dass Sie für ein neues 

Geschäftsmodell aufgeschlossen 

sind. 

> Versuchen Sie, über das neue 

Konzept so viel wie möglich in 

Erfahrung zu bringen. 

> Defi nieren Sie Ihre eigenen geschäftlichen 

Chancen in dem Gesamtkonzept. 

Prüfen Sie auch die 

Möglichkeit einer arbeitsteiligen 

Einordnung in das Gesamtkonzept. 

> Lassen Sie sich von Dritt-Meinungen 

nicht irritieren. Jeder Außenstehende 

wird Sie darin bestärken, sich 

„das nicht bieten zu lassen“, was 

kooperative Lösungen erschwert. 

> Kommen Sie nach ausführlicher 

Prüfung zu dem Ergebnis, dass eine 

kooperative Lösung nicht gewollt 

wird, ist das weitere Vorgehen 

genau zu prüfen. Die rechtlichen 

Schritte (Feststellung der Treuepfl 

ichtverletzung, Durchsetzen des 

Unterlassungsanspruchs, Schadensersatzforderungen,Ausschlussverfahren) 

haben nur Aussicht 

auf Erfolg, wenn alle Maßnahmen 

korrekt, frühzeitig und mit 

dem richtigen Timing eingeleitet 

werden. Hierzu ist unbedingt ein 

Anwalt einzuschalten. 

> Unabhängig davon ist zu prüfen, 

wie eine neue Finanzierung aussehen 

könnte. Denn die beabsichtigte 

konkurrierende Tätigkeit des Gesellschafters 

dürfte ein ernsthafter 

Hinweis auf die Erfolgsträchtigkeit 

Ihres Unternehmensgegenstands 

sein. 

Wie Konfl ikte gelöst werden müssen, 

zeigt folgender typischer Fall: Die 

Vorstellungen über die Zukunft der 

GmbH zwischen zwei Gesellschafter- 

Geschäftsführern gehen weit auseinander 

– der eine will investieren, der 

andere „möglichst viel aus der GmbH 

herausholen“. In einer solchen Situation 

bringt es wenig, nach Ursachen und 

möglichen Therapien zu forschen, weil 

sich die Geschäftslage meist schnell und 

drastisch verschlechtert. Es muss rasch 

gehandelt werden. 

Diese Punkte sollten Sie prüfen 

Dazu sollten zunächst im Gesellschaftsvertrag 

der GmbH folgende Punkte 

geprüft werden: Die Vereinbarungen 

zur „Dauer der Gesellschaft“, zu „Kündigung 

und Ausscheiden eines Gesellschafters“, 

zur „Übertragung von 

Geschäftsanteilen“, zur „Einziehung 

eines GmbH-Anteils“ und zur Frage der 

„Abfi ndung für den ausscheidenden 

Gesellschafter“. In guten Verträgen sind 

dynamische Regelungen vorgesehen, 

die im Falle zerstrittener Gesellschafter 

greifen. Üblich sind übersichtliche 

Kündigungsregelungen (sechs Monate 

zum Jahresende), verbunden mit Regelungen 

zum Fortbestehen der Gesellschaft 

und Vereinbarungen zur Ermittlung 

der Höhe der Abfi ndung inklusive 

Zahlungsmodalitäten. 

ProFirma rät: Enthält der Gesellschaftsvertrag 

solche Regelungen nicht, ist 

davon auszugehen, dass eine Lösung 

gerichtlich erstritten werden muss. Sie 

muss aber gut vorbereitet sein: 

> Es genügt nicht, dass „Versäumnisse“ 

des Mit-Gesellschafters nur behauptet 

werden. Es ist dafür zu sorgen, dass 

Verträge und Beschlüsse aus Gesellschafterversammlungen 

systematisch 

vorliegen, in denen die Zusammenarbeit 

der Geschäftsführung verbindlich 

und schriftlich festgehalten ist. Dazu 

sind schriftliche Protokolle der laufenden 

Vorfälle anzulegen. Gedächtnisprotokolle 

alleine reichen nicht. 

> Sollen auf einer Gesellschafterversammlung 

Beschlüsse gefasst werden 

(Aufl ösungsbeschluss, Beschluss zur 

Ausschließung eines Gesellschafters, 

Austritt eines Gesellschafters), müssen 

alle Formvorschriften für die Gesellschafterversammlung 

eingehalten 

werden. 

> Der Ausschließungsbeschluss ist nur 

Erfolg versprechend, wenn es wichtige 

Gründe dafür gibt. Und er ist bis 

zur endgültigen gerichtlichen Entscheidung 

unwirksam. 

Regeln für das Miteinander 

Das Ausschlussverfahren kann aber immer 

nur das letzte Mittel zur Konfl iktlösung 

sein. Das sehen auch die Gerichte 

in ihren Entscheidungen regelmäßig 

so. Besser ist es, wenn zusätzliche organisatorische 

Vorkehrungen getroffen 

werden. Wollen die Geschäftspartner 

eine GmbH gleichberechtigt führen, 

sollten sie sich zumindest über folgende 

Punkte einigen: 

> Vereinbarung einer Kündigungsklausel 

mit Aufl ösungs- oder mit Fortsetzungsoption 

je nach Fall und Branche. 

Wurde zum Beispiel ein Großauftrag 

mit einem Zulieferer abgeschlossen, 

sollte die GmbH beibehalten bleiben, 

also eine Fortsetzungsoption für den 

verbleibenden Gesellschafter vereinbart 


> Vereinbarung eines Schiedsrichters 

für Konfl iktfälle: Auf den sollten sich 

die Beteiligten vorab einigen (Steuerberater, 

Anwalt, Mediator), oder 

dieser wird per Vereinbarung von der 

IHK eingesetzt. 

> Vereinbarung einer zusätzlichen Geschäftsordnung: 

Darin werden Rechte 

und Pfl ichten formal vorgegeben, sodass 

beide Gesellschafter-Geschäftsführer 

genau wissen, wie sie korrekt 

vorzugehen haben. 

Aber wie für eine gute Ehe gilt für die 

Geschäftsführer der GmbH: Wichtig 

sind Vertrauen, ständige Kommunikation 

miteinander, Mut und Bereitschaft, 

Konfl ikte offen anzusprechen und auf 

Veränderungen mit Anpassung zu reagieren. 

Dazu gehört aber auch, den 

richtigen Zeitpunkt zu erkennen, wann 

der Geschäftspartner das gemeinsame 

Terrain verlassen hat und die Scheidung 

der Anfang für einen erfolgreichen Neustart 

ist. 

48 ProFirma 10 2011

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Verzinsung bei Aktien höher als bei Anleihen 

Die Aktien großer europäischer Unternehmen 

sind nach einer Studie der 

Fondsgesellschaft Allianz Global Investors 

im Umfeld der niedrigen Renditen 

an den Rentenmärkten eine attraktive 

Alternative. Während zehnjährige 

Bundesanleihen derzeit beispielsweise 

kaum zwei Prozent Ertrag abwerfen, 

ist die Dividendenrendite der im MSCI- 

Europa enthaltenen Aktien auf mehr als 

vier Prozent gestiegen (aktuelle Ausschüttung 

bezogen auf den Kurs der 

DIVIDENDENRENDITEN EUROPÄISCHER AKTIEN 

Rendite 10-j. Bundesanleihen 

KfW-Konjunkturprognose 

Rezessionsängste sind wenig begründet 

Trotz des niedrigen Wachstums des Bruttoinlandsprodukts (BIP) 

von nur 0,1 Prozent im zweiten Quartal 2011 und der jüngsten 

Börsenturbulenzen sind die Ängste vor einer neuen Rezession 

nach Ansicht der KfW nur wenig begründet. Trotz der Beinahestagnation 

sei das BIP im ersten Halbjahr insgesamt um 1,6 Prozent 

gewachsen und damit deutlich stärker als im zweiten Halbjahr 

2010. Die KfW geht daher davon aus, dass sich die aufwärts 

gerichtete Grundtendenz in der zweiten Jahreshälfte fortsetzen 

werde und aufs Gesamtjahr mit einem Wirtschaftswachstum von 

mehr als drei Prozent zu rechnen sei. Für das Jahr 2012 erwartet 

die Förderbank ein weiteres Plus von 1,6 Prozent. 

Aktie in Prozent). Noch größer ist der 

Abstand zu den Anleihen bei den Ausschüttungen 

derjenigen Unternehmen, 

die sich schon immer durch eine hohe 

Gewinnbeteiligung der Aktionäre ausgezeichnet 

haben. Gemessen am MSCI 

Europa High Dividend erbringen diese 

Aktien sogar eine Verzinsung von sechs 

Prozent (siehe Grafi k unten). 

Nach Einschätzung der Allianz-Analysten 

ist ein Blick auf diese Papiere im 

aktuell schwierigen Kapitalmarktum- 

Dividendenrendite MSCI Europa High Dividend 

Dividendenrendite MSCI Europa 

feld unter zwei Gesichtspunkten interessant: 

Zum einen werde die Gewinnausschüttung 

als Erfolgsfaktor bei der 

Aktienanlage oft unterschätzt. So sei im 

Zeitraum 1970 bis Ende August 2011 

die aufs Jahr hochgerechnete Gesamtrendite 

der Aktienanlage für den MSCI 

Europa zu rund 44 Prozent durch Dividenden 

bestimmt. Zum anderen wiesen 

Aktien mit einer hohen Dividendenrendite 

meist ein besseres Chance-Risiko- 

Profi l auf als der Gesamtaktienmarkt. 

Quelle: Datastream; Allianz Global Investors Kapitalmarktanalyse 

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 

Drei Gründe nennt die KfW für ihre optimistische Prognose: 

Ers-tens werde die Weltwirtschaft in den Jahren 2011 und 2012, 

getrieben von der Entwicklung in den Schwellenländern, jeweils 

um rund 3,5 Prozent wachsen. Davon profi tierten gerade die 

deutschen Exporte. 

Der zweite Grund liege in der überdurchschnittlichen Auslastung 

der Produktionskapazitäten der Unternehmen, was die Ausrüstungsinvestitionen 

stimulieren werde. 

Das dritte Argument für eine stabile Entwicklung in Deutschland 

sei die sehr gute Lage am Arbeitsmarkt, die dem privaten Konsum 

sowie dem Wohnungsbau zusätzliche Impulse gebe. 


6,0% 

5,0% 

4,0% 

3,0% 

2,0%

Fördermittel 

Bankberater mögen Förderkredite nicht 

Fast die Hälfte der kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) hat in 

den vergangenen fünf Jahren nach Förderkrediten gesucht. Aber nur 

ein Viertel wurde von ihrem Bankberater auf die Möglichkeiten der 

Fördermittel gezielt angesprochen. Zu diesem Ergebnis kommt der 

„Förderatlas Mittelstand“ der Forschungs- und Beratungsunternehmen 

Evers & Jung und YouGov-Psychonomics in Köln. 

Die fehlende Bekanntheit der verschiedenen Fördermöglichkeiten 

ist der häufi gste Hinderungsgrund für die Nutzung der staatlichen 

Investitionsunterstützungen und des Leistungsspektrums von Förderbanken. 

Bei verstärkter individueller Beratung würden mehr Unternehmen 

Förderkredite nutzen, meinen 90 Prozent der befragten 

Mittelständler. 

Der Bundesdurchschnitt mit 25 Prozent der KMU, die von ihren Bankberatern 

Hinweise auf Fördermittel erhalten haben, lässt aber keinen 

Schluss auf die Situation in den einzelnen Bundesländern zu. Unternehmen 

aus dem Saarland (37 Prozent), Hessen (32 Prozent), Baden- 

Württemberg (30 Prozent), Nordrhein-Westfalen, Sachsen (je 27 Prozent) 

und Bayern (26 Prozent) haben eine höhere Chance, von ihrem 

Bankberater auf Investitionsförderungen hingewiesen zu werden. 

Schlechte Chancen haben KMU in Thüringen (15 Prozent) und Brandenburg 

(zehn Prozent/siehe Grafi k). 

Nordrhein-Westfalen 

27% 

Rheinland-Pfalz 

23% 

Saarland 

37% 

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Schleswig-Holstein 21% 

Bremen 

20% 

Niedersachsen 26% 

Hessen 32% 

Baden-Württemberg 

30% 

Hamburg 

18% 

Sachsen-Anhalt 

23% 

Thüringen 15% 

Bayern 26% 

Mecklenburg-Vorpommern 

25% 

Berlin 

20% 

Brandenburg 

11% 

Sachsen 27% 

Im Saarland geben FirmenkundenberaterUnternehmen 

am häufi gsten Hinweise 

auf Förderkredite. 

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Bundesdurchschnitt 25% 

Bundesland (je n=100 Finanzentscheider in KMU) 

Quelle: YouGov-Psychonomics

Finanzen & Steuern – Finanzierung 

Forderungsausfall 

Rechtzeitig handeln zahlt sich aus 

Was tun, wenn ein Kunde partout nicht zahlt? Den Anwalt einschalten? Ein Inkassobüro 

beauftragen? Oder ist es besser, sich bereits im Vorfeld gegen Forderungsausfälle 

abzusichern? Möglichkeiten gibt es viele – mit Vor- und Nachteilen. VON SABINE HÖLPER 

Als Dieter Walz und sein Partner Roland Walter Anfang 2010 

ein Fitnesscenter der Franchise-Kette „Clever Fit“ im Münchner 

Norden übernahmen, stellten sie bei der Durchsicht der 

Bücher fest, dass 15 Prozent der Mitglieder ihre Monatsbeiträge 

nicht gezahlt hatten. Weil sich Walz und Walter mit dieser 

unerfreulichen Tatsache nicht abfi nden wollten, begannen 

sie, Mahnungen zu schreiben und den säumigen Schuldnern 

hinterherzutelefonieren. Nur: Die Anstrengungen blieben 

weitgehend erfolglos. „So kommen wir nicht weiter“, lautete 

das Fazit von Walz. „Wir brauchen professionelle Unterstützung.“ 

Die holten sich die beiden Unternehmer bei der PNO 

Inkasso GmbH aus dem niederbayerischen Deggendorf. Resultat: 

Seit sich das Inkassounternehmen um die zahlungsunwilligen 

Schuldner kümmert, ist die Quote der säumigen 

Zahler auf gut die Hälfte geschrumpft. 

Vielen Unternehmern geht es wie Dieter Walz und Roland 

Walter. Sie klagen über die schlechte Zahlungsmoral ihrer 

Kunden und häufi g genug auch über Totalausfälle. Das Problem 

kennen Unternehmer, die im B-to-B-Geschäft tätig sind, 

schon lange. Noch mehr aber trifft es derzeit Firmen, die an 

Privatkunden liefern. Denn während die Zahl der Unternehmensinsolvenzen 

mit aktuell rund 30.000 um fast ein Viertel 

niedriger ist als in den Jahren 2003 und 2004, geht die Zahl 

der Verbraucherinsolvenzen stetig nach oben. Der Bundesverband 

Deutscher Inkassounternehmen (BDIU) geht von 

110.000 Privatinsolvenzen in diesem Jahr aus. 2005 waren es 

erst rund 69.000 (siehe Grafi k auf Seite 54). 

Die Folgen der Zahlungsunfähigkeit oder -unwilligkeit können 

verheerend sein. Im schlimmsten Fall geraten die Geprellten 

selbst in eine Schiefl age, zumindest aber tun sich erhebliche 

Liquiditätslücken im Unternehmen auf. Damit ist klar, 

dass die Firmenchefs einschreiten müssen, wenn es ernst wird. 

Die Frage ist nur: wie? Den Anwalt einschalten? Ein Inkassobüro 

beauftragen? Oder ist es besser, sich bereits im Vorfeld 

gegen Forderungsausfälle abzusichern? 

Manche Kunden machen 

kurzen Prozess. Die Forderung 

müssen Unternehmen 

aber noch lange nicht 

abschreiben. 

Option 1: Inkassofi rma beauftragen 

Inkassofi rmen sollten eingeschaltet werden, wenn Mahnen 

aussichtsreich erscheint, die personellen Ressourcen im eigenen 

Unternehmen aber fehlen, um selbst aktiv zu werden. 

Denn Inkassounternehmen sind die Spezialisten, wenn es 

darum geht, Gelder einzutreiben. „Die Aufgabe der Inkassounternehmen 

ist es, einen außergerichtlichen Erfolg herbeizuführen“, 

sagt BDIU-Präsident Wolfgang Spitz. Und diese 

Aufgabe erledigen die Firmen recht gut. Laut Spitz weisen die 

Mitglieder des Brachenverbands eine vorgerichtliche Erfolgsquote 

von mehr als 50 Prozent auf. Ein Grund dafür ist pure 

Psychologie, wie Spitz glaubt: „Dass ein Unternehmen ein 

Inkassobüro einschaltet, zeigt dem Kunden deutlich, dass der 


Foto: panthermedia.net/Mechthild Bach

Gläubiger nicht gewillt ist, die Forderung abzuschreiben, und 

zwar auch dann nicht, wenn es sich um einen kleinen Rechnungsbetrag 

handelt.“ Ein weiterer Grund ist das Image der 

Branche. Allein der Briefkopf des Inkassounternehmens auf 

der Mahnung bewegt viele Schuldner zur Zahlung. 

Dass das Geld fl ießt, weil die Firmen Schlägertrupps vorbeischicken, 

ist hingegen Legende. Die Dienstleister, die im BDIU 

organisiert sind, legen großen Wert darauf, dass sie bei ihrer 

Arbeit nicht brachial vorgehen. „Im Gegenteil“, beteuert Alfons 

Winhart, Vorstand der PNO Inkasso AG. „Eine Inkassofi 

rma versteht sich als Mediator zwischen Gläubiger und 

Schuldner, sie sucht nach einer für beide Parteien akzeptablen 

Lösung und stellt damit sicher, dass sich die Fronten nicht 

weiter verhärten und eine spätere geschäftliche Zusammenarbeit 

möglich bleibt.“ Fitnesscenter-Betreiber Walz bestätigt 

das. „Mancher ehemals säumige Schuldner trainiert wieder 

bei uns“, sagt er. Allerdings sagt er auch, dass nicht jeder 

Schuldner auf die Mahnungen der Profi s reagiert. Damit solche 

Fälle Ausnahmen bleiben, laufen seriöse Inkassofi rmen 

nicht jedem Euro hinterher. Vielmehr analysieren sie zuerst 

einmal die Forderung, machen sich in Datenbanken über 

den Schuldner kundig. Kommt bei dieser Recherche heraus, 

dass die Aussichten, ans Geld zu kommen, schlecht stehen, 

etwa weil der Schuldner insolvent ist, lässt man alle weiteren 

Schritte bleiben. „Wir werfen kein gutes Geld schlechtem hinterher“, 

sagt Spitz. 

Option 2: Anwalt einschalten 

Ist beim Schuldner auf dem Mahnweg voraussichtlich nichts 

zu holen, muss man sich also eine Alternative überlegen. Eine 

Möglichkeit ist, gleich einen Anwalt einzuschalten. Allerdings 

sollte diese Variante nur bei Forderungen von mindestens 

Wir bieten Ihnen 100 %-ige Sicherheit für Ihre Forderungen 

und sorgen dafür, dass Sie schnell liquide sind. 

Die SüdFactoring ist eine Tochtergesellschaft der LBBW- 

Unternehmensgruppe, die in der Mittelstandsfinanzierung 

eine bedeutende Rolle spielt. Diese Verbindung steht nicht 

nur für Seriosität und Sicherheit, sondern auch für die 

enge Verzahnung klassischer Finanzierungsformen mit 

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WO SCHULDNER IN DER KREIDE STEHEN 

Erwachsene ab 25 Jahren 

Jugendliche bis 24 Jahre 

Kreditinstitute 

Versandhändler 

Telekommunikationsunternehmen 

Vermieter 

Online-Händler 

Handwerker 

Internet-Serviceanbieter 

Dienstleister 

Gesundheitsbranche 

Warenhäuser 

Die schönsten Rechnungen 

sind die, die sofort bezahlt 


77% 

39% 

63% 

64% 

61% 

87% 

58% 

36% 

45% 

77% 

41% 

6% 

33% 

51% 

21% 

17% 

18% 

6% 

17% 

7% 

Quelle: Bundesverband Deutscher 

Inkasso-Unternehmen, Stand April 2011

Finanzen & Steuern – Finanzierung 

HISTORISCHER HÖCHSTSTAND 

Immer mehr private Haushalte insolvent. 

2005 68.898 

2006 96.586 

2007 105.238 

2008 98.140 

2009 101.102 

2010 108.798 

2011 110.000 

NUR SELTEN VORSATZ 

Warum Unternehmen schlecht zahlen 

(in Prozent, Mehrfachnennungen möglich). 

Hohe Zahlungsausfälle bei eigenen Kunden 79% 

Momentaner Liquiditätsengpass 70% 

Schlechte Auftragslage 69% 

Zu wenig Eigenkapital 54% 

Ausnutzen von Lieferantenkredit 50% 

Reklamation 18% 

Vorsätzliches Nichtbezahlen 16% 

Quelle: Bundesverband Deutscher Inkasso-Unternehmen, Stand April 2011 

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Weiterführende Informationen und Arbeitshilfen 

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Unter anderem: 

> Musterlösung: Integriertes Forderungsmanagement 

> Forderungsmanagement mit Excel 

> Checkliste: Kundenschonendes Inkasso 

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300 Euro gewählt werden, anderenfalls sind die Kosten unangemessen 

hoch. Der Vorteil des Anwaltsinkassos ist seine 

Schnelligkeit. „Wir mahnen nur ein Mal, und wenn dann 

nichts passiert, erwirken wir sofort einen Mahnbescheid bzw. 

reichen Klage ein“, sagt der auf Inkasso spezialisierte Rechtsanwalt 

Michael Feinen. Allerdings räumt er ein, dass die Erfolgschancen 

vor Gericht nicht sehr hoch sind. Aber: „Ob 

Geld reinkommt, hängt ja nicht von mir ab, sondern davon, 

ob der Schuldner Geld hat“, sagt der Kölner Anwalt. 

Option 3: Versicherung oder Factoring 

Oft genug hat er eben kein Geld, wie die Insolvenzstatistiken 

zeigen. Doch sogar in diesen Fällen muss ein Unternehmer 

die Forderung nicht komplett abschreiben, auch dagegen gibt 

es eine Medizin. Sie muss allerdings präventiv genommen 

werden. Zum Beispiel, indem man eine Kredit- bzw. Forderungsausfallversicherung 

abschließt oder die Forderung an 

ein Factoring-Unternehmen verkauft. Sowohl Kreditversicherer 

als auch Factoring-Dienstleister zahlen im Insolvenzfall 

des Schuldners einen Teil der Rechnungssumme an das 

Unternehmen aus. Die Zusammenarbeit mit einer Factoringgesellschaft 

hat darüber hinaus den positiven Effekt, dass die 

Gefahr von Zahlungsausfällen sinkt. Schließlich übernehmen 

die Dienstleister in der Regel das Forderungs- bzw. Debitorenmanagement 

und das dazugehörige Mahnwesen, was „die 

Zahlungsmoral der Debitoren nachweislich verbessert“, wie 

Jörg Freialdenhoven, Geschäftsführer der Bibby Financial Services 

GmbH in Düsseldorf, sagt. „Factoring ist eine Finanzierungsalternative, 

die ihre Vorteile bereits ausspielt, bevor eine 

Forderung ausfällt.“ 

Ist die Forderung dann aber doch ausgefallen, zeigt sich, wo 

der Nachteil von Factoring liegt: Die Gesellschaft überweist 

nur einen Teilbetrag der Forderung – je nach Vertragsausgestaltung 

ist das weniger als die Hälfte der ursprünglichen 

Rechnungssumme. „Die Ausbeute beim Factoring ist gering“, 

sagt auch Walz. Deshalb greift er nur dann darauf zurück, 

wenn „Hopfen und Malz verloren ist“, wenn also andere Maßnahmen 

aussichtslos erscheinen. Ansonsten ist Inkasso seine 

erste Wahl. Zwar fl ießt bei dieser Variante das Geld manchmal 

nur schleppend, weil der Kunde in Raten zahlt. Aber am 

Ende geht doch meist die gesamte Summe auf dem Konto des 

Fitnesstrainers ein – inklusive aller Gebühren, denn auch die 

zahlt der Schuldner. „Das Gute am Inkasso ist, dass uns keine 

Kosten entstehen“, sagt Walz. 

„Die Aufgabe der Inkassounternehmen ist es, 

einen außergerichtlichen Erfolg herbeizuführen.“ 

WOLFGANG SPITZ, PRÄSIDENT DES BUNDESVERBANDS 

DEUTSCHER INKASSOUNTERNEHMEN, BERLIN 

54 ProFirma 10 2011

Spezialisten der 

DREI WEGE ZUM ZIEL 

Erfolgreich gegen Forderungsausfall vorgehen 

Sicherheit mit Selbstbehalt: Eine Möglichkeit, 

Forderungsausfälle zu vermeiden, 

ist der Abschluss einer Forderungsausfall- 

bzw. Kreditversicherung, wie sie Marktführer 

Euler Hermes und andere Versicherungsunternehmen 

anbieten. Versichert werden 

in der Regel Forderungen aus Warenlieferungen, 

Werk- oder Dienstleistungen gegenüber 

Privat- und Firmenkunden im In- 

und Ausland mit einem Zahlungsziel von 

bis zu 180 Tagen. Voraussetzung ist, dass 

der Kunde des Unternehmens über eine 

positive Bonität verfügt. 

Die Versicherung greift, nachdem das Zahlungsziel 

um zwei Monate überschritten 

wurde. Allerdings zahlt die Versicherungsgesellschaft 

den ausstehenden Betrag 

meist nur bei Insolvenz des Schuldners. 

Kreditversicherer erstatten ihren Kunden 

meist nicht den vollen Rechnungsbetrag. 

Üblich ist ein Selbstbehalt in Höhe von 

zehn bis 20 Prozent. Die Prämie beträgt 

unter 0,5 Prozent der Forderungssumme. 

Kreditversicherung Deluxe: Auch mit 

Factoring kann man sich gegen uneinbringliche 

Forderungen absichern. Tritt der 

Zahlungsausfall ein, greift der Delkredereschutz. 

Allerdings ist Factoring in erster Linie 

eine Finanzdienstleistung. 

Eine Alternative zur Absicherung gegen 

Zahlungsausfälle ist das Fälligkeits-Factoring. 

Dabei verzichtet der Unternehmer auf 

die sofortige Begleichung der Rechnungssumme 

durch das Factoring-Unternehmen. 

Fälligkeits-Factoring ist folglich keine Finanzierungsform, 

sondern sichert das Risiko 

eines Forderungsausfalls ab und entlastet 

das Unternehmen beim Debitorenmanagement. 

Damit entspricht Fälligkeits- 

Factoring in etwa einer Kreditversicherung 

mit 100 Prozent Entschädigungsleistung. 

Tim Beerbohm, Factoring-Experte beim 

Industrieversicherungsmakler Gossler, Gobert 

und Wolters, nennt die Variante deshalb 

„Kreditversicherung Deluxe“. 

Der Weg zum richtigen Inkassobüro: Das 

Vorurteil, Inkassofi rmen würden Forderungen 

mithilfe rüder Methoden eintreiben, 

lässt sich nicht so leicht aus der Welt 

schaffen. Wolfgang Spitz, Präsident des 

Bundesverband Deutscher Inkassounternehmen 

(BDIU), versucht es trotzdem: „Das 

ist so nah an der Wahrheit wie die Fernsehreihe 

Tatort an der Arbeit der Kriminalpolizei“, 

sagt er. Allerdings spricht der Chef des 

Branchenverbands nur für seine etwa 530 

Mitglieder. Diese verpfl ichteten sich, beim 

Eintreiben von Forderungen die gebotenen 

Umgangsformen an den Tag zu legen. Hält 

sich ein Unternehmen nicht daran, wird es 

vom Verband ausgeschlossen. 

Sicherheit 

schreibt man 

mit F. 

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Forderungen zeitgemäß managen

Finanzen & Steuern – Versicherungen 

56 

Kfz-Policen für Flotten 

Jetzt alle Trümpfe ausspielen 

Die Versicherer ziehen die Daumenschrauben an: Im nächsten Jahr steigen die Beiträge 

für Fahrzeugfl otten. Genug Anlass also für einen Policen-Check. VON EVA NEUTHINGER 

Knapp kalkulierte Tarife, hohe Schadensquoten: 

Die Kfz-Sparte der deutschen 

Versicherer steht enorm unter 

Druck. Allein im Jahr 2010 haben die 

Gesellschaften 1,5 Milliarden Euro Verlust 

eingefahren. Für das laufende Jahr 

prognostiziert der Gesamtverband der 

deutschen Versicherungswirtschaft 

(GdV) ein Minus von rund 1,1 Milliarden 

Euro. 

„Die Versicherer müssen jetzt gegensteuern“, 

sagt Uwe Hüholt, Leiter Produktmanagement 

Kraftfahrt-Flotte der 

AXA in Köln. Viele Optionen haben die 

Assekuranzen nicht. Im kommenden 

Jahr dürften Beitragserhöhungen eine 

Folge sein. Insbesondere Firmen mit hohen 

Schadensquoten müssen mit einer 

härteren Gangart ihrer Versicherung 

rechnen. Parallel dazu setzen die Gesellschaften 

auf ein professionelles Risikomanagement. 

„Wir haben ergänzend 

auch ein Frühwarnsystem eingeführt“, 

erklärt Hüholt. Vermittler und Kunde 

analysieren gemeinsam die Ursachen, 

sobald eine Firma deutlich mehr Schäden 

als in den Vorjahren meldet. „Ziel 

ist es, Kündigungen zu vermeiden“, betont 

Hüholt. 

Bei anderen Anbietern herrscht der 

gleiche Tenor vor. Auch der HDI-Gerling-Konzern 

in Hannover will Kündigungen 

nicht ausschließen. „Wir gehen 

hier aber nicht so rigoros vor wie vielleicht 

andere Gesellschaften“, meint 

Frank Liesen, Leitung Kraftfahrt Firmen 

von HDI-Gerling. Bevor eine Firma mit 

der Aufl ösung des Vertrags konfrontiert 

wird, bespricht der Vertrieb das 

Problem. „Wir überlegen gemeinsam 

mit dem Kunden die Lösungsmöglichkeiten“, 

so Liesen. 

Die Assekuranzen reagieren also sensibel: 

„Kritisch könnte es für Firmenchefs 

schon bei zwei bis drei größeren Schäden 

im Jahr werden“, erklärt Martina 

Rönsch, Leiterin Backoffi ce der GMFS 

Versicherungsmakler GmbH in Rostock. 

Dann heißt es verhandeln. Denn 

die Versicherungen tauschen untereinander 

Informationen aus. Wird ein 

Vertrag durch die Gesellschaft beendet, 

erschwert das extrem die Suche nach 

einem neuen Anbieter. „Der Unternehmer 

sollte im Ernstfall bereit sein, etwa 

die Selbstbeteiligung zu erhöhen oder 

alternativ eben eine höhere Prämie zu 

akzeptieren“, rät Rönsch. 

Rabatte verhandeln 

Unternehmen mit einem positiven 

Schadensverlauf haben derzeit dagegen 

alle Trümpfe in der Hand. „Um diese 

Kunden reißen sich die Gesellschaften“, 

sagt Rönsch. Die Chancen stehen dann 

gut, satte Rabatte fürs nächste Jahr 

auszuhandeln. Wer Mitarbeiter zu einer 

vernünftigen Fahrweise animiert oder 

zu einem Sicherheitstraining schickt, 

kann aktuell also viel Geld sparen. Bei 

einer Schadensquote von weniger als 70 

„Wichtig ist für uns, 

dass wir mit festen 

Kosten beim Fuhrpark 

kalkulieren können.“ 

THOMAS HEUER, SIV AG, ROSTOCK

Prozent wird es für die Gesellschaften 

interessant. Die Kennzahl gibt den 

Anteil der Aufwendungen für Unfälle 

im Verhältnis zu den gezahlten Beiträgen 

an. 

So kann Thomas Heuer, Finanzvorstand 

der SIV AG in Rostock, aufgrund 

einer niedrigen Schadensquote nach 

dem Wechsel seines Anbieters ein Drittel 

des Jahresbeitrags sparen. Das Unternehmen 

bietet IT-Lösungen für die 

Energie- und Wasserwirtschaft an. Bei 

der Zürich Versicherung hat er ein sogenanntes 

Stückprämienmodell abgeschlossen. 

Heuer zahlt für jeden der 125 

Firmenwagen damit die gleiche Prämie 

– unabhängig von Modell, Ausstattung 

und Schadensverlauf des einzelnen 

Fahrzeugs. „Wir wurden beim Wechsel 

des Anbieters von unserem Versicherungsmakler 

GMFS unterstützt“, sagt 

Heuer. Der Dienstleister holte mehrere 

Angebote ein und verglich diese in 

puncto Konditionen und Kosten. Es lief 

alles glatt. Fristgerecht zum 30. November 

des Vorjahres kündigte Heuer seinen 

alten Vertrag, nachdem er die Zusage 

der neuen Gesellschaft vorliegen 

hatte. „Unsere Mitarbeiter legen im Jahr 

zwischen 80.000 und 240.000 Kilometer 

zurück. Sicherlich kommt es schon 

ÜBERSICHT 

Optimal versichert 

Stichtag für eine Kündigung zum Jahresanfang ist der 

30. November. Doch bevor das Schreiben verschickt wird, sollte 

die Anschlussversicherung in allen Einzelheiten geklärt sein. 

Bedarfsanalyse starten. Für den optimalen 

Schutz muss zuerst der Bedarf 

festgestellt werden. Versicherungsexperten 

unterstützen den Unternehmer 

dabei. 

Fünf Angebote einholen. Gewerbliche 

Policen werden individuell kalkuliert. 

Deshalb erscheint es ratsam, drei bis 

fünf Angebote bei verschiedenen Gesellschaften 

einzuholen. Oder alternativ 

einen Versicherungsexperten zu beauftragen. 

Wichtig ist es, nicht nur den 

Preis, sondern auch die Leistungen zu 

vergleichen. 

Schäden begrenzen. Ein großer Schaden 

schlägt mitunter über mehrere Jahre auf 

die Prämie durch. Die Versicherer bieten 

eine sogenannte Großschadenkappung 

an. Vorteil für den Versicherten: Ab einer 

Schadenssumme von 100.000 Euro erhöht 

die Gesellschaft die Beiträge nicht 

noch weiter. 

Selbstbeteiligung vereinbaren. Wer 

Prämien sparen will, verhandelt mit der 

Gesellschaft. Wird eine Selbstbeteiligung 

vereinbart, sinkt automatisch der Beitrag 

und somit auch die Versicherungssteuer. 

Einzel- und Flottentarif vergleichen. 

Bei einem Flottentarif werden neue 

Fahrzeuge in die gleiche Beitragsklasse 

eingestuft wie alle anderen Fahrzeuge. 

Problem: Falls in einem Jahr viele Unfälle 

passieren, erhöht sich im Gegenzug 

die Prämie für alle Autos. Die Vor- und 

Nachteile gilt es nach der individuellen 

Risikosituation abzuwägen. 

mal zu einem Schaden“, räumt der Finanzvorstand 

ein. Das wirkte sich für 

ihn aber nicht negativ aus, weil sich die 

Reparaturen in Grenzen hielten. Bisher 

gab es kaum größere Schäden. „Wichtig 

ist für uns vor allem, dass wir mit festen 

Kosten beim Fuhrpark kalkulieren können“, 

sagt Heuer. 

So wählte er einen Rundumschutz. 

Weil der Betrieb seine Flotte geleast hat, 

nahm er noch eine spezielle Klausel 

mit in seinen Vertrag auf, nach der die 

sogenannte Gap-Deckungslücke mitversichert 

ist. Bei einem Unfall mit Totalschaden 

ersetzt ihm die Gesellschaft 

nicht nur den Betrag nach der Schwacke-Liste, 

sondern den kompletten 

Mit neuem Versicherungsschutz in 

den Winter. Bis zum 30. November 

können alte Versicherungsverträge 

gekündigt werden. 

57

Finanzen & Steuern – Versicherungen 

Leasing-Restwert. „Das erscheint bei 

geleasten Autos sinnvoll“, empfi ehlt 

Rönsch (siehe Checkliste oben). 

Knackpunkt 

Versicherungsbedingungen 

CHECKLISTE 

Darauf sollten Sie achten 

Rabatte auszuhandeln ist gut. Niedrige Beiträge sollten 

aber nicht auf Kosten des Leistungsumfangs gehen. 

> Ist zum Beispiel grobe Fahrlässigkeit 

in der Vollkasko mitversichert? 

Dann zahlt die Gesellschaft auch 

bei Unfällen, bei denen die Reifen 

abgefahren waren oder der Wagen 

überlastet war. 

> Erstreckt sich der Versicherungsschutz 

auch auf Sonderaufbauten/Sonderausstattungen? 

> Sind Navis oder Radio/CD-Player 

bis zu 3.000 Euro mitversichert? 

> Wichtig ist auch eine verlässliche 

Unterstützung im Schadensfall: 

Wird ein passendes Ersatzfahrzeug 

organisiert, um den Betrieb mobil 

zu halten? 

> Wird der Schaden schnell und reibungslos 

reguliert? 

> Akzeptiert die Gesellschaft einen 

Schaden im Jahr, ohne die Firma gleich 

Kundenfreundliche Klauseln im Kleingedruckten 

runden einen optimalen 

Versicherungsschutz ab. Sich nur auf 

die Entscheidung zwischen Voll-, Teilkasko 

oder reiner Haftpfl ichtpolice zu 

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Risikomanagement Wie Unternehmen im 

Rahmen des Risikomanagements den optimalen 

Versicherungsschutz ermitteln. 

mit einer schlechteren Freiheitsklasse 

zu bestrafen (Rabattretter)? 

> Unterstützt die Gesellschaft den Unternehmer 

dabei, Risiken zu erkennen 

(Risk-Management)? 

> Bietet die Gesellschaft bei einer 

hohen Schadensquote Problemlösungen 

an? 

> Besteht auch Schutz im Ausland? 

> Sind Wildschäden mit abgedeckt? 

> Ließe sich ein Totalschaden aus der 

Firmenkasse fi nanzieren? Dann genügt 

in der Regel eine Teilkasko- oder 

ggf. nur eine Haftpfl ichtversicherung. 

> Ist eine Fahrerversicherung eingeschlossen? 

> Bei Leasing-Fahrzeugen: Ist die Lücke 

zwischen dem Leasing-Restwert und 

den Angaben in der Schwacke-Liste 

für das Fahrzeug gedeckt? 

beschränken, reicht nicht aus. Clevere 

Unternehmer setzen auf ein breites 

Leistungsspektrum zu einem günstigen 

Preis. Zum Beispiel bieten Versicherungen 

wie HDI Gerling auch eine 

Fahrerschutzversicherung mit an. Die 

Gesellschaft zahlt dann auch bei einem 

selbst verschuldeten Unfall. „Die Versicherung 

sollte unbedingt grobes Verschulden 

des Fahrers mit abdecken“, so 

Rönsch. Auch ein Schmerzensgeld darf 

der Fahrzeuglenker im Ernstfall erwarten. 

Die Fahrerschutzversicherung gibt 

es für einen geringen Aufpreis. 

Viele Gesellschaften geben rund zehn 

bis 15 Prozent Prämiennachlass, falls 

sich der Unternehmer für eine Werkstattbindung 

entscheidet. Wer mehrere 

Tausend Euro Beiträge im Jahr für 

die Flottenversicherung überweisen 

muss, kann damit also viel Geld sparen. 

Schließlich kostet der Schutz für 

eine Flotte von sechs Autos bei einer 

günstigen Gesellschaft rund 4.000 Euro 

jährlich. „Trotzdem verzichten viele 

Firmenchefs lieber auf die Werkstattbindung“, 

sagt Rönsch. Denn der Versicherer 

bestimmt dann, wer das Auto repariert. 

Insbesondere Firmenchefs, die 

eine gute Geschäftsbeziehung zu einem 

Autohaus ihres Vertrauens pfl egen, sehen 

die Klausel eher als Handicap. 

Deshalb entschied sich auch Thomas 

Gremmers, Vorstand der Sohnix AG im 

mecklenburgischen Sievershagen, gegen 

die Werkstattbindung. Der Spezialist für 

PC-Netzwerke mit 50 Mitarbeitern hat 

bei der Allianz in München eine Flottenversicherung 

mit einheitlichem Beitragssatz 

für 22 Fahrzeuge abgeschlossen. 

„Wir verzeichneten bisher aber auch nur 

kleinere Schäden“, so Gremmers. Allerdings 

hat ihn die Gesellschaft in einem 

Jahr dennoch schon einmal in der Schadensklasse 

hochgesetzt. Entsprechend 

stiegen die Prämien. Im nächsten Jahr 

gab es weniger Unfälle, und die Firma 

wurde wieder in die bisherige Kategorie 

heruntergestuft. Gremmers blieb gelassen: 

„Eine reibungslose Regulierung 

bei einem Schaden ist für uns das A 

und O.“ 

Auf Serviceleistungen achten 

Guter Service ist auch für Armin Glasser, 

Chef der Firma Leber Bausanierung 

in Dortmund, das erste Kriterium für 

die Auswahl des Anbieters. Der Unternehmer 

hat sich für die Signal Iduna in 

Hamburg entschieden, „weil ich mit der 

Gesellschaft bereits in anderen Sparten 

gute Erfahrungen gemacht habe“, so 

Glasser. Seine fünf Firmenfahrzeuge 

und einen Anhänger hat er separat 

versichert. Beim Einzeltarif werden 

im Gegensatz zum Stückprämienmodell 

besondere Tarifparameter wie die 

Nutzungsart, Fahrleistung sowie Schadensfreiheitsklasse 

für jeden Wagen 

gesondert ermittelt. Für Glasser brachte 

das Pluspunkte bei der Prämie. Einen 

Flottentarif bieten die meisten Gesellschaften 

ohnehin erst ab sechs Fahrzeugen 

an. Die Regel: „Bei überschaubaren 

Fuhrparks mit festen Fahrern, wenigen 

Fahrzeugwechseln und festen Einsatzgebieten 

ist der Einzeltarif die bessere 

Variante“, sagt Hüholt. 

58 ProFirma 10 2011


Soll & Haben 

Kostenkontrolle 

versus Renditeträume 

Ein warmer Geldregen ist keine Garantie für ein fi nanziell 

sorgenfreies Leben. Dies musste ein Einzelhandelskaufmann 

erfahren, der sein Unternehmen vor zehn Jahren für drei 

Millionen Euro verkauft hatte. Einen Teil des Erlöses legte er 

bei verschiedenen Banken und Fondsvermögensverwaltern 

an: Zur Hälfte in Anteilen von Aktienfonds und zur anderen 

Hälfte in Anteilen offener Immobilienfonds und Anleihen. 

Aber auch diese breite Streuung schützte vor Verlusten nicht. 

So kam es ausgerechnet im Zusammenhang mit teilweise 

heftigen Einbußen bei den vermeintlich besonders sicheren 

Offenen Immobilienfonds zu Rechtsstreitigkeiten mit seinen 

Beratern. Sein Rechtsanwalt empfahl ihm daher, sich von 

einem unabhängigen Honorarberater helfen zu lassen. 

Die Bestandsaufnahme fi el ernüchternd aus. Denn auch bei 

seinen aktiv verwalteten Aktienfonds, die zum Kaufzeitpunkt 

in Fonds-Rankings immer auf den vorderen Plätzen zu fi nden 

waren, stand nur eine schwarze Null unterm Strich. Das ist 

auch kaum verwunderlich. Schließlich belegen empirische 

Studien, dass Aktienfonds mit einer gezielten Auswahl von 

Papieren nur selten den entsprechenden Index oder einen 

ausgewählten Aktienkorb nach Kosten schlagen. Der Berater 

empfi ehlt dem Anleger daher, den Kauf von „passiven“ Indexfonds 

ins Auge zu fassen. 

Deren Vorteile liegen auf der Hand. So sind die Kosten beim 

Kauf der Anteile gering, die Orientierung an einem Index 

machen teure Analysen überfl üssig und mindern die Risiken 

falscher Kaufentscheidungen. Darüber hinaus kann jeder 

Anleger die Entwicklung der Fonds selbst überwachen. Dem 

Kaufmann gefällt diese Idee. Dennoch stört ihn dabei, dass 

mögliche Kursgewinne beim Kauf der Aktienindexfonds der 

Abgeltungsteuer unterliegen. Zwar seien seine Fonds mit einer 

sogenannten Total Expense Ratio (TER/eine Kennziffer 

Von Gabriel Hopmeier 

Gabriel Hopmeier ist Certifi ed 

Financial Planner (CFP) und Sachverständiger 

für Anlageberatung 

und Finanzplanung in Freiburg. 

Info: www.hopmeier.de 

für die laufenden Kosten) von 1,5 bis zwei Prozent teurer, argumentierte 

er. Dafür falle aber keine Abgeltungsteuer beim 

Verkauf der Anteile an, weil er sie vor der Gesetzesänderung 

im Jahr 2009 erworben hatte. Inklusive Solidaritätszuschlag 

und Kirchensteuer seien das immerhin rund 28 Prozent der 

Erträge, die ihm nach dem Wechsel auf die Indexfonds wegbesteuert 

würden. 

Dieses Argument lässt sich modellhaft auf den Prüfstand stellen. 

Gegen die Rechnung des Kaufmanns spricht schon, dass 

die TER nicht alle Kosten der Fonds berücksichtigt. Insbesondere 

fehlen die Leistungsgebühren, die anfallen, falls der Fonds 

mal seinen Vergleichsindex schlägt. Darüber hinaus bleiben 

in der Kalkulation auch viele kleinere Kostenpositionen, wie 

Beratungsleistungen, Spesen, Courtagen, Umsatzsteuern und 

bei Dachfonds die TER der verwalteten Fonds, außen vor. 

Geht man nun davon aus, dass aktiv verwaltete Aktienfonds 

und vergleichbare Indexfonds mit sechs Prozent pro Jahr zulegen 

und die TER der Indexfonds bei 0,15 Prozent pro Jahr 

liegt, darf die Gesamtkostenbelastung der aktiven Fonds bei 

einem Anlagevolumen von 1,5 Millionen Euro nicht mehr als 

1,77 Prozent betragen, damit sie sich inklusive Steuerfreiheit 

der Kursgewinne gegenüber den Indexfonds lohnen. In absoluten 

Zahlen fallen bei den aktiven Fonds Kosten von 27.000 

Euro pro Jahr an. Bei den passiven Indexfonds werden in gleicher 

Höhe Fondskosten und Abgeltungsteuer fällig. 

Die Rechnung des Anlegers geht aber nur auf, wenn die Wertzuwächse 

erreicht werden. Legen die Fondsanteile weniger als 

sechs Prozent pro Jahr zu, dann werden die Indexfonds immer 

attraktiver. Der Berater empfi ehlt daher trotz Abgeltungsteuer 

den Wechsel. Denn die ersparten Kosten sind Fakt. Hohe 

steuerfreie Kursgewinne sind dagegen nur eine Hoffnung, die 

bereits in der Vergangenheit enttäuscht wurde. 

Kolumne 

59


STEUERTRENDS 

Geburtstagsfeier ist Privatsache 

Geburtstagsfeiern im Kreise von Mitarbeitern 

und Geschäftspartnern sind 

regelmäßig privat veranlasst, entschied 

das Finanzgericht (FG) Münster in 

einem Urteil vom 12. Mai 2011 (Az.: 

10 K 1643/10 E). Die Kosten für solche 

Feste können also auch nicht als Werbungskosten 

oder Betriebsausgaben 

geltend gemacht werden 

In dem zugrunde liegenden Fall hatte der 

Kläger als einer von mehreren Gesellschafter-Geschäftsführern 

einer GmbH 

zu seinem 60. Geburtstag Mitarbeiter 

und Geschäftskollegen eingeladen, um 

laut Einladung „nicht charakterlos“ zu 

erscheinen und „weil andernfalls der 

Ruf leiden könne“. Die Feier, die 6.251 

Euro kostete, fand außerhalb der Ge- 

Verzögerungsgeld 

Wie Chefs die neue Wunderwaffe 

der Prüfer entschärfen 

schäftsräume statt. Neben den knapp 

90 Mitarbeitern und 18 Geschäftspartnern 

waren auch die Geschwister mit 

Familien zugegen. Der Kläger wollte 

nun die Aufwendungen als Werbungskosten 

absetzen. Das Finanzamt (Beklagte) 

gewährte ihm jedoch nur den 

Arbeitnehmer-Pauschbetrag in Höhe 

von 920 Euro. 

Das FG Münster wies die Klage mit 

der Begründung ab, dass die Aufwendungen 

für die Geburtstagsfeier privat 

veranlasst seien, weshalb auch kein 

Werbungskostenabzug infrage kam. 

Für die private Veranlassung sprechen 

nach Ansicht der Richter mehrere Indizien. 

Unter anderem sei als Anlass der 

Feier eindeutig und ausschließlich der 

Bei Betriebsprüfungen gibt es eine neue Wunderwaffe, um Unternehmer 

zu mehr Mitarbeit zu verdonnern. Das sogenannte Verzögerungsgeld nach 

§ 146 Abs. 2 AO. Mindestens 2.500 Euro kostet es einen Unternehmer, wenn 

er trotz mehrmaliger Mahnungen die geforderten Unterlagen nicht vorlegt. 

Was also tun, wenn der Betriebsprüfer ein Verzögerungsgeld androht? Ein 

Einspruch scheidet aus, weil die bloße Androhung kein anfechtbarer Verwaltungsakt 

ist (FG Rheinland-Pfalz, Beschluss vom 29.7.2011, Az. 1 V 1151/11). 

ProFirma rät: Bei Androhung 

eines Verzögerungsgelds empfi 

ehlt es sich, dem Prüfer den 

Grund für die schwierige und 

zeitintensive Beschaffung der 

geforderten Unterlagen schriftlich 

mitzuteilen und eine 

letztmalige Verlängerung der 

Vorlagepfl icht zu beantragen. 

Lehnt der Prüfer dieses Gesuch 

ab, sollte das Gespräch mit den 

Vorgesetzen des Prüfers gesucht 


60. Geburtstag kommuniziert worden. 

Außerdem sei ausschließlich der Kläger 

als Einladender aufgetreten. 

ProFirma rät: Prüfen Sie vor der nächsten 

Feier folgende Punkte: 

> Anlass der Feier? 

> Wer tritt als Gastgeber auf? 

> Wer bestimmt die Gästeliste? 

> Stammen die Gäste aus dem beruflichen 

oder privaten Umfeld? 

> Wo fi ndet die Feier statt? 

> Weist das Fest den Charakter einer 

privaten Feier auf oder nicht? 

> Wie hoch liegen die Aufwendungen 

pro Gast? 

> Erhält der Gastgeber eine variable, erfolgsabhängige 

Entlohnung (spricht 

für die berufl iche Veranlassung)? 

BMF BESTÄTIGT PROFIRMA 

Bereits in unserer Juli-Ausgabe hatten wir 

EHEC-Epidemie-geschädigten Lesern empfohlen, 

Steuererleichterungen wie Stundung, 

Herabsetzung von Vorauszahlungen 

oder Absehen von Vollstreckungsmaßnahmen 

beim Finanzamt zu beantragen. 

Knapp zwei Monate später haben die Finanzbehörden 

unsere Auffassung bestätigt 

und in einem gleichlautenden Ländererlass 

vom 1. August 2011 erläutert, welche Vergünstigungen 

Selbstständige erhalten. 

ProFirma rät: Wir raten in diesem Zusammenhang 

nochmals dringend dazu, 

schriftliche Nachweise für die Gründe des 

Umsatzrückgangs während der EHEC-Krise 

aufzubewahren (Gästestornos, Vertragskündigungen, 

neue Speisekarten, Nachweise 

über Umfang und Wert vernichteter 

Nahrungsmittel). Denn nur so können bei 

einer Jahre später stattfi ndenden Betriebsprüfung 

die Kalkulationsabweichungen 

begründet werden. Ohne Aufzeichnungen 

drohen andernfalls Zuschätzungen zu Gewinn 

und Umsatz. 

60 ProFirma 10 2011

BFH stoppt fragwürdige Praxis der Finanzämter 

Hat das Finanzamt einem Unternehmer einen Schätzungsbescheid 

zugeschickt, weil dieser trotz mehrmaliger Mahnungen 

seine Steuererklärung nicht abgegeben hat, helfen 

gegen die geschätzten Steuernachzahlungen nur ein Einspruch 

und das Einreichen der ausstehenden Steuererklärung. 

Doch was passiert, wenn der Selbstständige in seiner 

Erklärung einen Investitionsabzugsbetrag für geplante Investitionen 

vom Gewinn abzieht und die Investition erfolgt ist? 

Für das Finanzamt ist die Sache hier klar: Der Investitionsabzug 

wird wegen der bereits erfolgten Investition gekippt (BMF, 


Ticker 

BEWIRTUNG 

Stehen auf dem Bewirtungsbeleg 

nur die Namen der Teilnehmer sowie 

deren Funktion und nicht der 

betriebliche Anlass, entfällt der Betriebsausgaben- 

und Vorsteuerabzug 

(FG Berlin-Brandenburg, Urteil vom 

11.5.2011, Az. 12 K 12209/10). 

GRUNDERWERBSTEUER 

Verspricht der Verkäufer dem Käufer 

einer Immobilie bei Zahlung des 

Kaufpreises eine Eigenprovision, 

mindert diese Provision den Kaufpreis 

der Immobilie und somit die 

Grunderwerbsteuer (Finanzgericht 

Sachsen, Urteil vom 16.3.2011, Az. 8 

K 1123/10). 

LIMITED 

Immer mehr Selbstständige wollen 

ihren Betrieb nicht mehr in der 

Rechtsform einer englischen Limited 

führen. Doch aufgepasst: Vor der 

Aufl ösung der Limited im englischen 

Handelsregister sollten in Deutschland 

alle notwendigen Anträge, Erklärungen, 

Einspruchverfahren und 

Verkäufe stattfi nden. Denn sobald 

die Limited im englischen Handelsregister 

gelöscht ist, fällt ihr gesamtes 

Vermögen der englischen Krone zu. 

Der bisherige Gesellschafter hat dann 

keine Befugnisse mehr (FG Münster, 

Beschluss vom 11.5.2011, Az. 9 V 

3872/10 K). 

Markenwerte 

ab Werk 

Erfolgreich 

Markenwerte festlegen 

&internverankern 

Veranstalter 

6. Markenkonferenz B2B 

am30.November2011inWürzburg 

Programm-Highlights 

Praxisbeispiele 

namhafter B2B- 

Unternehmen z.B. 

STILL 

MAN Truck & Bus 

Kemmerich Group 

u.a. 

Schreiben vom 8.5.2009, BStBl. I S. 633, Rz. 27). Doch die Richter 

des Bundesfi nanzhofs kassierten diese fragwürdige Auslegung 

der Finanzverwaltung zum § 7g Abs. 1 EStG und erlaubten dem 

Selbstständigen den Abzug (Urteil vom 8.6.2011, Az. I R 90/10). 

ProFirma rät: Dieses Urteil ist so aktuell, dass es vielen Finanzbeamten 

noch nicht geläufi g ist. Betroffene Unternehmer, denen 

der Investitionsabzugsbetrag nach einer Schätzung also 

versagt wird, weil die Investition zwischenzeitlich erfolgt ist, 

sollten sich mit einem Einspruch und einem dezenten Hinweis 

auf die neue Rechsprechung wehren. 

Impulsvortrag 

von Dr. Karsten Kilian 

(markenlexikon.com) 

zum Thema: 

Markentechnik B2B: 

Markenwerte, welche 

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Keynote 

vonProf.Dr.Torsten 

Tomczak zum Thema: 

Aus Mitarbeitern Brand 

Champions machen – 

Der Führungsstil macht 

den Unterschied 

07667junior

Finanzen & Steuern – Steuertipp 

Urteile und Anweisungen 

Vereinfachung nicht in Sicht 

Allen gegenteiligen Ankündigungen zum Trotz: Firmenchefs und ihre Steuerberater 

müssen sich mit einer unaufhörlichen Flut an neuen Steuerregeln herumschlagen. 

Zehn wichtige Neuerungen in Kürze. VON OTTFRIED WEISS 

Beinahe täglich tickern neue Urteile, 

Verwaltungsanweisungen und Trends 

zu Steuerthemen durch die Medien. Zu 

viel, um als beschäftigter Unternehmer 

noch den Überblick zu behalten. Hier 

zehn aktuelle Urteile und Verwaltungsanweisungen. 

1. CMR-Frachtbrief 

Versendet ein Unternehmer Waren in 

ein EU-Land, ist die Lieferung nur dann 

umsatzsteuerfrei, wenn man einen Versendungsbeleg, 

einen CMR-Frachtbrief, 

vorlegen kann. Hat der Versender diesen 

nicht unterschrieben, entfällt die Umsatzsteuerfreiheit 

entgegen der Auffassung 

der Finanzverwaltung nicht (BFH, 

Urteil vom 17.2.2011, Az. V R 28/10). 

2. Verzicht auf 

Mehrheitsstimmrecht 

Verzichtet ein GmbH-Gesellschafter 

aufgrund einer Änderung des Gesellschaftsvertrags 

gegenüber den anderen 

Anteilseignern auf das Mehrheitsstimmrecht, 

fordern Finanzämter Schenkungsteuer 

von den übrigen Gesellschaftern. 

Doch die Richter des Finanzgerichts 

Baden-Württemberg entschieden jetzt 

gegen diese Praxis der Verwaltung (Urteil 

vom 5.5.2011, Az. 7 K 1475/09). 

3. Steuerleichterungen 

wegen Unwetter 

Steuerzahler, die Opfer der heftigen 

Unwetter in Bayern im Juni wurden, 

können beim Finanzamt Steuererleichterungen 

beantragen. Neben der unbürokratischen 

Herabsetzung der Vorauszahlungen 

sieht das Finanzamt vorerst 

von Beitreibungsmaßnahmen ab und 

gewährt die Stundung der fälligen Steuerzahlungen 

zwischen dem 6. Juni und 

30. September 2011 (Bayerisches Staatsministerium 

der Finanzen, Pressemitteilung 

202/2011 vom 22.6.2011). 

4. Unentgeltliche Zugaben 

Gewährt ein Unternehmer seinem Kunden 

beim Kauf der Ware unentgeltliche 

Zugaben, greifen die Einschränkungen 

des § 4 Abs. 5 Satz 1 Nr. 1 EStG für Geschenke 

nicht: Auch wenn die Zugabe 

mehr als 35 Euro netto kostet, kann sie 

vollständig abgezogen werden (BFH, 

Urteil vom 12.10.2010, Az. I R 99/09; 

BFH/NV 2011 S. 650 ff.). 

5. Gutscheine 

Wendet ein Arbeitgeber seinen Mitarbeitern 

einen Gutschein im Wert von 

maximal 44 Euro zu, ist diese Zuwendung 

steuer- und abgabenfrei. Wird 

dieser Höchstbetrag nur um einen Euro 

überschritten, ist der gesamte Vorteil 

lohnsteuer- und sozialversicherungspfl 

ichtig. Doch es gibt eine Möglichkeit, 

dem Mitarbeiter zwei Gutscheine pro 

Monat zuzuwenden. Die Oberfi nanzdirektionen 

Rheinland und Münster 

wiesen nämlich darauf hin, dass Gutscheine, 

für die Arbeitgeber nach § 37b 

EStG 30 Prozent Steuern plus Soli und 

gegebenenfalls Kirchensteuer abführen, 

nicht mehr in die Ermittlung der 

monatlichen 44-Euro-Grenze einzubeziehen 

sind (Kurz-Info Lohnsteuer-Außendienst 

Nr. 02/2011 vom 6.7.2011). 

6. Verzögerungsgeld aufteilen 

Setzt das Finanzamt während einer Betriebsprüfung 

ein Verzögerungsgeld 

fest, weil ein Unternehmer trotz mehrmaliger 

Mahnungen bestimmte Unterlagen 

nicht vorgelegt hat, behandeln 

die Finanzämter diese Strafzahlung als 

Nebenleistung zu Steuern. Das Fatale 

62 ProFirma 10 2011

daran: Betreffen die Anfragen nicht 

abziehbare Steuern (Einkommensteuer, 

Körperschaftsteuer, Solidaritätszuschlag 

und Gewerbesteuer von 2008 

an), darf auch das Verzögerungsgeld 

den Gewinn nicht mindern. 

ProFirma rät: Betreffen die nicht vorgelegten 

Unterlagen zum Teil abziehbare 

und zum Teil nicht abziehbare Steuern, 

darf auch das Verzögerungsgeld in einen 

abziehbaren und einen nicht abziehbaren 

Teil aufgeteilt werden (siehe 

auch Seite 60). 

7. Kostenvoranschlag 

In einem Urteil des Bundesfi nanzhofs 

schuldete der Aussteller von Rechnungen 

die Umsatzsteuer, obwohl er die 

Leistungen nie erbracht hat (BFH, Urteil 

vom 17.2.2011, Az. V R 39/09). ProFirma 

hat beim Bundesfi nanzministerium 

nachgehakt, ob davon auch Kostenvoranschläge 

mit Umsatzsteuer betroffen 

sind: Die klare Antwort: Nein. 

8. Tages- und Börsenzeitungen 

Mit Vorliebe streichen die Prüfer des 

Finanzamts die Betriebsausgaben für 

Tageszeitungen, Börsen- und Wirtschaftspublikationen 

zusammen. Doch 

ein Urteil des Finanzgerichts München 

macht Hoffnung. Der Kläger betonte, 

die Zeitungen und Zeitschriften zu 

benötigen, um Kenntnisse über gesamtwirtschaftliche 

Vorgänge, insbesondere 

zum Konsumverhalten der 

Verbraucher zu erlangen. Die Richter 

ließen in diesem Fall die Betriebsausgabe 

zu (FG München, Az. 5 K 379/08). 

9. Firmenwagen 

Der nachträgliche Einbau einer Flüssiggasanlage 

hat keine Auswirkung 

auf den Listenpreis des Fahrzeugs und 

erhöht so auch nicht den zu versteuernden 

Anteil für die Privatnutzung bei 

der Ein-Prozent-Regelung (BFH, Urteil 

vom 13.10.2010, BStBl 2011 II S. 361). 

Dieses Urteil befl ügelt Unternehmer. 

Autos werden derzeit immer häufi ger 

nur in der Grundausstattung gekauft. 

Die Sonderausstattung wird dann 

nachträglich eingebaut und bleibt bei 

der Ermittlung des Privatanteils außen 

vor. 


10. Zivilprozesskosten abziehbar? 

Der Bundesfi nanzhof änderte seine 

Rechtsprechung zum Abzug einer außergewöhnlichen 

Belastung bei Zivilprozessen. 

Die Kosten für Zivilprozesse 

sind danach bei hinreichender Aussicht 

auf Erfolg unabhängig vom Grund des 

Prozesses abziehbar. 

Bisher ließ der Bundesfi nanzhof den 

Abzug einer außergewöhnlichen Belastung 

für die Kosten eines Zivilprozesses 

nur zum Abzug zu, wenn die 

Gute 

Geschäfte 

sofort 

erkennen 

Rechtsstreitigkeit für den Steuerzahler 

von existenzieller Bedeutung war. Doch 

von diesem Grundgedanken haben sich 

die Richter des Bundesfi nanzhofs aktuell 

verabschiedet (Bundesfi nanzhof, Urteil 

vom 12.5.2011, Az. VI R 42/10). In 

dem Streitfall vor dem BFH klagte eine 

Frau gegen ihre Versicherung, weil diese 

nach einer Erkrankung die Zahlung des 

Krankentagegelds einstellte. Die Richter 

gewährten den Abzug außergewöhnlicher 

Belastungen. 

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Finanzen & Steuern – Steuertipp 

Reverse-Charge-Verfahren 

Auf den Kopf gestellt 

Der Gesetzgeber hat die Regelung, nach der Kunden und nicht Lieferanten die 

Umsatzsteuer abführen müssen, deutlich ausgeweitet. Betroffene Unternehmen 

müssen genau aufpassen. VON OTTFRIED WEISS 

Am Reverse-Charge-Verfahren, besser 

auch als Steuerschuldnerschaft nach 

§ 13b Umsatzsteuergesetz bekannt, 

kommt heute kaum noch ein Unternehmen 

vorbei. Dieses Jahr wurden die Regelungen 

bereits mehrfach ergänzt, zuletzt 

für Umsätze auf Mobilfunkgeräte 

und auf bestimmte Computerbauteile. 

ProFirma hat die wichtigsten Grundregeln, 

Besonderheiten und Stolperfallen 

für Betriebsinhaber zusammengestellt. 

Trotz des Stopps des Steuervereinfachungsgesetzes 

2011 durch den Bundesrat 

Anfang Juli traten die Änderungen 

zur Steuerschuldnerschaft für Umsätze 

aus Mobilfunkgeräten und Computerbauteilen 

pünktlich zum 1. Juli 2011 in 

Kraft. Diese Änderung wurde nämlich 

in einem anderen Gesetz beschlossen. 

Zum Steuerschuldner nach § 13b Abs. 2 

Nr. 10 UStG wird der Besteller von Mobilfunkgeräten 

und integrierten Schaltkreisen 

nur dann, wenn der Nettobetrag 

der Bestellung mindestens 5.000 Euro 

beträgt. Nachträgliche Entgeltsminderungen 

wie Skonti, Rabatte oder Boni 

bleiben unberücksichtigt. 

Beispiel: Unternehmer Müller kauft bei 

Bedarf bei einem Hersteller Handys: Im 

Juli für 7.000 Euro, im August für 3.000 

Euro und im September für 5.000 Euro. 

In diesem Fall würde Herr Müller nur 

für die Juli- und die September-Rechnung 

nach § 13b UStG zum Schuldner 

der Umsatzsteuer werden. 

Variante 1: Herr Müller bestellt im September 

für 20.000 Euro Handys, die 

vertragsgemäß in zehn getrennten 

Lieferungen zu je 2.000 Euro geliefert 

werden. Da es sich hier um einen wirtschaftlich 

zusammenhängenden Vorgang 

handelt, greift das Reverse-Charge-Verfahren 

für den gesamten Betrag. 

Variante 2: Herr Müller ordert im Oktober 

nur für 5.300 Euro Handys. Da eine 

bestimmte Umsatzgrenze erreicht ist, 

bekommt er einen Rabatt von 600 Euro, 

überweist also unter dem Strich nur 

noch 4.700 Euro. Da Entgeltsminderung 

bei dieser Regelung nicht interessiert, 

bleibt es bei der Anwendung der 

Steuerschuldnerschaft 

BMF schafft Klarheit 

In der Praxis stellen sich Lieferanten 

und Abnehmer von Handys meist die 

Frage, welche Geräte eigentlich als 

Mobilfunkgeräte einzustufen sind. In 

einem ausführlichen Infoschreiben hat 

das Bundesfi nanzministerium dazu 

Stellung genommen, welche Geräte 

nicht unter die neue Regelung des § 

13b Abs. 2 Nr. 10 UStG fallen (BMF, 

Schreiben vom 24.7.2011, Az. IV D 3 – S 

7279/11/10001). Danach sind folgende 

Produkte nicht von der Regel betroffen: 

Navigationsgeräte, Computer, soweit sie 

eine Sprachübertragung über drahtlose 

Mobilfunk-Netzwerke nicht ermöglichen 

(z.B. Tablet-PC), MP3-Player, Spielekonsolen 

und On-Board-Units. 

REVERSE-CHARGE- 

VERFAHREN 

Nettorechnung: Müssen die Regelungen 

zum § 13b UStG angewendet 

werden, darf der leistende Unternehmer 

in seiner Rechnung keine Umsatzsteuer 

ausweisen. 

Umsatzsteuer: Der Empfänger der 

Leistung (Auftraggeber) rechnet die 

Umsatzsteuer aus und führt diese ans 

Finanzamt ab. 

Vorsteuer: Ist er zum Vorsteuerabzug 

berechtigt, kann er im gleichen Zuge 

in gleicher Höhe Vorsteuer gegenrechnen. 

Ein Nullsummenspiel, das 

einzig und allein den Zweck hat, die 

Abführung der Umsatzsteuer sicherzustellen. 

Vorteil: Die Steuerschuldnerschaft hat 

für den Auftraggeber einen entscheidenden 

Vorteil. Auch wenn die Rechnungsangaben 

fehlerhaft sind oder 

die Rechnung verloren geht – sobald 

der § 13b UStG gilt, greift der Vorsteuerabzug. 

Risiko: Wird das Reverse-Charge-Verfahren 

versehentlich nicht angewandt, 

schuldet der leistende Unternehmer 

die ausgewiesene Umsatzsteuer nach 

§ 14c UStG. Dem Auftraggeber steht in 

diesem Fall dann jedoch kein Vorsteuerabzug 

aus dieser Rechnung zu. 

64 ProFirma 10 2011

Einkommensteuer 

Überraschung 

Unternehmer können nachträglich für ihre Erstausbildung 

Werbungskosten oder Betriebsausgaben geltend 

machen, urteilt der Bundesfi nanzhof. VON OTTFRIED WEISS 

Betriebsinhaber, bei denen der Abschluss 

des Studiums noch nicht so lange 

her ist, profi tieren möglicherweise 

von zwei überraschenden Urteilen des 

Bundesfi nanzhofs. Eine Geld-Zurück- 

Garantie könnte auch Unternehmern 

winken, die für ihre erstmalige Berufsausbildung 

wie zum Piloten, Schauspieler 

oder Designer vor dem Weg in die 

berufl iche Selbstständigkeit viel Geld 

investieren mussten. 

Nachträglicher Abzug 

Nach bisheriger Rechtsprechung ließ 

das Finanzamt die Aufwendungen für 

ein Erststudium oder eine Erstausbildung 

mit maximal 4.000 Euro pro Jahr 

als Sonderausgabenabzug zu. Der Haken 

daran war, dass Studenten oder Auszubildende 

ohne Einnahmen mit Sonderausgaben 

herzlich wenig anfangen 

können. In den meisten Fällen verpuffte 

der Sonderausgabenabzug deshalb 

steuerlich ungenutzt. In zwei Urteilen 

ließen die Richter des Bundesfi nanzhofs 

nun für die Erstausbildung oder für das 

Erststudium vorweggenommene Werbungskosten 

und Betriebsausgaben 

zum Abzug zu (Urteile vom 28.7.2011, 

Az. VI R 7/10 und VI R 38/10). 

Der Vorteil: Das Finanzamt stellt die 

aufgelaufenen Verluste (keine Einnahmen 

– nur Ausgaben) jedes Jahr fest. 

Diese Verluste können dann in späteren 

Jahren mit dem Verdienst Steuer sparend 

saldiert werden. Im Gegensatz zu 


Sonderausgaben fallen Werbungskosten 

oder Betriebsausgaben also nicht 

einfach unter den Tisch. 

Keine Steuererklärung 

in den Vorjahren? 

Wer in den vergangenen Jahren während 

seines Studiums keine Steuererklärung 

beim Finanzamt eingereicht 

hat, kann sich freuen. Er kann bis zum 

31. Dezember 2011 rückwirkend für 

die Jahre 2007 bis 2011 die Feststellung 

eines vortragsfähigen Verlusts wegen 

der vorweggenommenen Betriebsausgaben 

beim Finanzamt beantragen. 

Dazu müssen dem Finanzamt nur die 

Kosten für das Erststudium oder die 

Erstausbildung aufgelistet werden. Zudem 

muss ein konkreter Zusammenhang 

zwischen dem Studium oder der 

Ausbildung und dem derzeit ausgeübten 

Beruf nachgewiesen werden. 

Wurden während der Studiumszeit 

bereits Steuererklärungen eingereicht, 

besteht nur dann die Chance auf Festsetzung 

des Verlustvortrags, wenn gegen 

die Steuerbescheide wegen der beiden 

Musterprozesse Einspruch eingelegt 

wurde und diese Einsprüche noch offen 

sind. Sind die Bescheide der Vorjahre 

bereits bestandskräftig, bleibt alles 

beim Alten. Eine Feststellung und Verrechnung 

der Verluste für vorweggenommene 

Betriebsausgaben aus einem 

Erststudium oder einer Erstausbildung 

scheiden dann aus. 

Zukunft 

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Standortvorteile 

Konkurrenzlos kuschelig 

Weil kein Mensch schielende Bären kauft, beendete Steiff die Produktion in China. 

Auch der Plüschtierhersteller stellte fest, was immer mehr Unternehmen erfahren: 

Für Premiumprodukte ist der Standort Deutschland nicht so einfach zu ersetzen. 

VON STEFAN GNEITING 

Mal saß ein Auge schief, ein anderes Mal war die Schnauze 

nicht am richtigen Platz, manchmal beides. Weil diese Plüschtiere 

dann eher dümmlich statt lieb in die Welt schauten, war 

ihr Steiff-Leben bereits beendet, bevor es überhaupt richtig 

begonnen hatte: Die Qualitätskontrolleure der Margarete 

Steiff GmbH verweigerten den schielenden Bären den Knopf 

im Ohr. Vier Jahre versuchte das Unternehmen, einen Teil der 

Produktion an einen Auftragsfertiger nach China auszulagern, 

dann war Schluss. Die Verantwortlichen gaben auf. „Für 

Premiumprodukte ist China einfach nicht kalkulierbar“, sagte 

der damalige Firmenchef Martin Frechen über das gescheiterte 

Projekt. Abgesehen von den Qualitätsproblemen erwiesen 

sich auch die weiten Transportwege als Hindernis, da sie 

zu unverhältnismäßig langen Lieferzeiten führten. 

Damit steht der Kuscheltier-Hersteller nicht allein: Schlechte 

Lieferfähigkeit, unerwartet hohe Personalkosten sowie teure 

Transport- und Logistikkosten gehören laut einer Erhebung 

des Fraunhofer Instituts für System- und Innovationsforschung 

(SIS) zu den wichtigsten Gründen für eine Rückverlagerung 

der Fertigung vom Ausland nach Deutschland. Ganz 

oben auf der Mängelliste stehen nicht erfüllte Qualitätsanforderungen. 

„Auslöser sind häufi g die unterschätzte Zeitdauer 

für die Sicherstellung der angestrebten Produkt- und Prozessqualität 

in Ländern mit anderer Sprache und Kultur sowie 

daraus folgende Aufwendungen für die interne Qualitätskontrolle“, 

so Dr. Steffen Kinkel und Spomenka Maloca vom 

Fraunhofer SIS in ihrer Studie. 

Qualität aus Deutschland 

Laut einer Untersuchung von TNS Infratest steht „Made in 

Germany“ für 62 Prozent der Deutschen für Spitzenqualität. 

Das war nicht immer so. Ursprünglich wurde das Label 

nämlich von der britischen Regierung im Merchandise Marks 

Act von 1887 verfügt, um Produkte aus Deutschland zu kennzeichnen. 

Nicht wegen ihrer Spitzenqualität allerdings, son- 

dern um englische Bürger vor den als minderwertig und billig 

erachteten Waren zu schützen. Das Label baut nicht auf eine 

gesetzliche Grundlage. Mithin gibt es keine staatliche Institution, 

die die Vergabe prüft. Theoretisch kann also jedes Produkt 

das Label tragen. „Erst wenn jemand klagt, muss der Hersteller 

den Beweis erbringen, dass die Herkunftsbezeichnung ihre 

Berechtigung hat“, sagt Ingo Pfeil, Leiter Marketing und Innovation 

beim TÜV Nord. „Kann er das nicht, hat er ein Problem. 

Dann geht es beispielsweise um unlauteren Wettbewerb, der 

mit erheblichen Regressforderungen verbunden sein kann.“ 

Trotzdem können Unternehmen für ihre Produkte beim TÜV 

Nord eine zertifi zierte Herkunftsbezeichnung erhalten. Mangels 

gesetzlicher Vorgaben hat der Dienstleister einen eigenen 

Kriterienkatalog als Basis für die Zertifi zierung erstellt, der im 

Online-Angebot des TÜV für alle einsehbar ist. „Neben vielen 

anderen Kriterien verlangen wir, dass mehr als 50 Prozent der 

Wertschöpfung in Deutschland erfolgen“, sagt Ingo Pfeil. Bisher 

haben 20 Unternehmen das Zertifi zierungsverfahren erfolgreich 

abgeschlossen. „Sie haben den Vorteil, dass sie sich 

einem transparenten und für alle nachvollziehbaren Verfahren 

unterwerfen.“ 

Ein Netz erfahrener Zulieferer und Handwerker ist einer der 

Gründe, warum Glasbau Hahn seine Glasvitrinen für Museen 

in der Nähe von Frankfurt herstellt. Nur einmal ist die Geschäftsführung 

auf den – häufi ger geäußerten – Wunsch eines 

Kunden eingegangen, doch bitte direkt vor Ort zu produzieren. 

Für einen Auftrag in Toronto bezog Hahn das Glas für die bestellten 

Vitrinen bei einem kanadischen Hersteller. „Die Qualität 

war so miserabel, dass wir etwa 30 Prozent des gelieferten 

Materials zurückweisen mussten“, berichtet Geschäftsführerin 

Isabel Hahn. Die Folge: Lieferverzögerungen und Mehraufwand, 

weil Hahn eigene Mitarbeiter zum Lieferanten schickte, 

um die Qualitätskontrolle des Glases vor Ort zu überwachen. 

/shutterstock.com 

Ein weiteres Argument gegen eine Produktionsverlagerung 

Berti 

lieferte Isabel Hahn ausgerechnet einer ihrer Wettbewerber: 

Fabio 

Nachdem der einen Teil seiner Produktion verlagert hatte, Foto: 


ProFirma 

Special


Vom Makel zum Qualitätssiegel 

Auto, Aspirin, Kaffeefi lter, Fernsehgerät, Computer, Plastikdübel und Airbag sind deutsche Erfi ndungen. Made in Germany gehört dagegen 

nicht dazu. Der Herkunftsnachweis ist eine britische Erfi ndung. Der Merchandise Marks Act von 1887 schrieb vor, dass nach Großbritannien 

eingeführte deutsche Waren unter anderem dann den Herkunftsvermerk „Made in Germany“ tragen mussten, wenn ihr Name mit 

dem einer britischen Firma oder eines Produkts übereinstimmten oder verwechselt werden konnte. Damit sollten die englischen Kunden 

erkennen können, dass ein Produkt in Deutschland produziert wurde. Diese galten nämlich als schlechte und minderwertige Imitationen 

englischer Erzeugnisse. Schon zuvor gab es in Deutschland eine Diskussion über die Produktqualität, die von Franz Reuleaux ausgelöst 

wurde. Der deutsche Professor für Maschinenlehre war Jurymitglied der Weltausstellung 1876 in Philadelphia und schrieb am 2. Juni 

1876: „Unsere Leistungen stehen in der weitaus größten Zahl der ausgestellten Gegenstände hinter denen anderer Nationen zurück. Als 

Quintessenz […] tritt der Wahlspruch auf: Deutschlands Industrie hat das Grundprinzip ‚billig und schlecht‘.“ Die auf den Brief folgende 

breite Diskussion verfehlte ihre Wirkung nicht: Wenige Jahre nach dem Erlass des Merchandising Marks Act wandelte sich das Label vom 

Malus zum Bonus. „Made in Germany“ hatte bald den Ruf eines Qualitätssiegels, der ihm bis heute anhängt. 

67


musste er feststellen, dass der chinesische Partner die Produkte 

kopierte und auf eigene Faust auf den Markt brachte. „Das war 

Know-how-Klau par Excellence“, sagt Hahn. 

Ein Grund mehr für die Geschäftsführerin, weiter auf deutsche 

Handwerksfertigkeiten zu vertrauen. „Die Qualitätsprobleme 

bei ausländischer Herstellung werden nämlich noch 

viel schlimmer, wenn man weitere Handwerksarbeiten von 

Schlossern oder Schreinern benötigt“, sagt Isabel Hahn. Hier 

mache sich bemerkbar, dass Handwerker in Deutschland drei 

Jahre lang ausgebildet werden. Im Ausland sei eine vergleichbare 

Lehrzeit nicht üblich. 

Hoher Automatisierungsgrad 

Die Qualität der Fachkräfte gehört allgemein zu den Qualitätsmerkmalen 

des Standorts Deutschland, stellte der DIHK 

bei einer Befragung von 1.400 Unternehmen fest. „Ohne das 

gute Fachwissen der Mitarbeiter wäre Deutschland nie Exportweltmeister 

geworden“, sagt Dr. Susanne Lechner, Referatsleiterin 

Europäische Wirtschaftspolitik, Grundsatzfragen 

Steiff 

Heimat der Kuscheltiere 

Der größte Teil der Produktion der Steiff-Tiere erfolgt am 

Firmensitz der Margarete Steiff GmbH in Giengen an der 

Brenz: Die Materialien werden alle in Giengen angeliefert, 

geprüft, konfektioniert und zugeschnitten, bevor sie in 

den fi rmeneigenen Nähbetrieben in Portugal und 

Tunesien zusammengenäht werden. Zur Endfertigung 

kommen sie wieder nach Giengen zurück, werden 

geprüft, verpackt, bekommen den Knopf ins Ohr 

und treten von hier aus die Reise in die ganze 

Welt an. 

Branche: Spielwaren 

Hauptsitz: Giengen an der Brenz 

Umsatz: 69,2 Millionen Euro (2009) 

Mitarbeiter: 1.375 Mitarbeiter (2009) 

Teure Logistik und lange Lieferzeiten waren – 

neben Qualitätsproblemen – die wichtigsten Gründe, 

warum Steiff sein China-Engagement aufgab. 

der Industrie beim DIHK in Brüssel. Ein weiterer Punkt ist die 

kaum kalkulierbare Lohnentwicklung im Ausland: „Die meisten 

Niedriglohnländer – oder solche, die es einmal waren 

– weisen inzwischen Lohnsteigerungen auf, die wesentlich 

höher sind als in Deutschland“, gibt Martin Neuhold, Mitglied 

der Geschäftsleitung der Kienbaum Management Consulting, 

zu bedenken. Hinzu komme, dass Deutschland dank der 

Automatisierungsanstrengungen in der Fertigung gute Fortschritte 

bei der Produktivität vorweisen könne, die denen in 

Niedriglohnländern überlegen sei. „Die im internationalen 

Vergleich bereits hocheffi zient produzierende Industrie arbeitet 

weiter an einem sparsamen Einsatz von Energie, Materi- 

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MT Aerospace 

Spitzentechnologie fürs Weltall 

Wenn der Countdown für eine Ariane-5-Rakete auf der Startrampe 

des europäischen Weltraumbahnhofs in Kourou läuft, 

stehen die Mitarbeiter der MT Aerospace AG unter Hochspannung. 

Schließlich fertigen sie in Augsburg rund zehn Prozent der 

Raketenteile, unter anderem das Booster-Gehäuse sowie den 

Tank-Dome für die Zentral- und Oberstufe des Trägers. Auch viele 

Airbus-Flugzeuge haben Produkte von MT Aerospace an Bord. 

Der Vorstandsvorsitzende bei der MT Aerospace, Hans J. Steininger, 

ist vom Standort Deutschland überzeugt: „Wenn es um hohe 

Qualität und einen hohen Innovationsgrad geht, dann kann man 

in Deutschland wettbewerbsfähig produzieren – nicht nur in der 

Luft- und Raumfahrttechnik.“ 

Branche: Luft- und Raumfahrttechnik 

Hauptsitz: Augsburg 

Umsatz: 138 Millionen Euro 

Mitarbeiter: 710 

„Es ist einfacher, gute Ingenieure 

in Deutschland zu fi nden als irgendwo 

sonst in der Welt“, meint Hans 

J. Steininger, Vorstandsvorsitzender 

bei der MT Aerospace. 

al, und Rohstoffen“, fügt DIHK-Mitarbeiterin Lechner hinzu. 

Diese Argumente überzeugen viele Unternehmen, auch den 

Etikettenspezialisten Herma in Filderstadt. Der Hersteller von 

Haftverbunden, Selbstklebeprodukten, Etikettierlösungen 

und Etikettiermaschinen kompensiert den Nachteil des relativ 

teuren Standorts mit einer sehr hohen Auslastung seiner 

extrem schnellen Maschinen, einem niedrigen Energieverbrauch 

und geringen Ausschussraten. „Außerdem ist wegen 

des hohen Automatisierungsgrads in der Fertigung der Personalkostenanteil 

bei Herma mit zehn Prozent sehr gering. 

Damit ist eine Auslagerung wegen geringerer Lohnkosten 

allein für uns uninteressant“, berichtet Geschäftsführer Dr. 

Thomas Baumgärtner. Da das Unternehmen überwiegend europäische 

Kunden beliefert, bräuchte es für eine Produktion 

in Asien zusätzlich ein Logistikzentrum, um Waren vorhalten 

zu können. Die bei Herma üblichen Vorlaufzeiten von rund 

fünf Tagen oder weniger wären angesichts der langen Transportwege 

aus Übersee ohne Lager nicht einzuhalten. 

Überdies verlange die kontinuierliche Fertigung eine sehr zuverlässige 

Infrastruktur. „Die ist in einem Schwellenland eher 

schwierig zu fi nden. Dort sind beispielsweise Energie- und 

Rohstoffversorgung nicht immer durchgängig zu gewährleisten“, 

so Baumgärtner. Auf diese Weise entstünden dann 

Produktionsverzögerungen oder zusätzliche Kosten, die in 

vielen Fällen sogar die ursprünglich kalkulierten Kostenvorteile 

übertreffen. 

Fachkräfte gesucht 

Allenfalls der Fachkräftemangel in Deutschland stellt Herma 

gelegentlich vor Herausforderungen. „Deswegen bilden wir 

unser Personal möglichst selbst aus“, erklärt der Geschäftsführer. 

48 Auszubildende beschäftigt das Unternehmen und 

(2) 

arbeitet überdies mit Studenten zusammen. Aber speziell bei 

Hahn 

SPS-Programmierern oder Maschinenbauingenieuren sei der 

Engpass schon zu spüren. „Das ist aber kein Nachteil, der uns 

(2)/Galsbau 

dazu bewegen würde, aus Deutschland wegzugehen“, schiebt 

der Manager hinterher. Diese Vorgehensweise beobachtet die 

Aerospace 

DIHK-Mitarbeiterin Lechner auch bei anderen Unternehmen: 

MT 

„Viele Unternehmen sichern sich ihren Nachwuchs bereits Fotos: 

70 ProFirma 10 2011

Glasbau Hahn 

Vitrinen für wertvolle Exponate 

Wenn Museen besonders wertvolle und empfi ndliche Exponate 

in ihrem Ausstellungsbestand haben, dann kann man mit hoher 

Wahrscheinlichkeit davon ausgehen, dass sie die Stücke mit 

einer Glasvitrine „Made in Germany“ schützen. Das Frankfurter 

Unternehmen Glasbau Hahn GmbH ist einer der Marktführer. 

„Wir produzieren in Deutschland, weil wir hier das hoch qualifi - 

zierte Personal fi nden, das die Vitrinen in der von uns gewohnten 

hohen Qualität herstellen kann“, sagt Geschäftsführerin Isabel 

Hahn. Glasbau Hahn wurde 1836 als Glaserei und Glashandlung 

gegründet und ist eines der ältesten Handwerksunternehmen in 

Frankfurt, in dem die vierte und fünfte Generation der Familie 

Hahn tätig sind. Neben dem Bau von Glasvitrinen hat sich die Firma 

in Stockstadt bei Aschaffenburg mit dem Lamellenfensterbau 

ein zweites Standbein aufgebaut. 

Branche: Glasbau 

Hauptsitz: Frankfurt/Main 

Rohergebnis: 11 Millionen Euro (2009) 


Die Qualität deutscher Handwerksarbeiten 

ist ein wichtiger Grund, warum 

Geschäftsführerin Isabel Hahn nicht 

mehr im Ausland produzieren will. 

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Herma 

Der Etikettenspezialist 

Kurze Lieferzeiten und hohe Qualität haben für Herma große 

Bedeutung. „Wir haben uns ganz bewusst für den Standort Filderstadt 

entschieden, weil unsere Kunden hauptsächlich in Europa 

sind und wir hier auch für die Zukunft ein hohes Marktpotenzial 

sehen. Daher gibt es keine Notwendigkeit, die Fertigung nach 

Asien zu verlegen“, sagt Geschäftsführer Dr. Thomas Baumgärtner. 

Rund 800 Mitarbeiter stellen im schwäbischen Filderstadt 

Selbstklebeprodukte für den Einsatz in Büro, Schule, Haushalt 

oder Druckereien, selbstklebende Papier- und Folienverbunde, 

Industrieetiketten und Etikettiermaschinen her. 

Branche: Papierverarbeitung, 

Druckgewerbe, Maschinenbau 

Hauptsitz: Filderstadt 



frühzeitig, insbesondere durch verstärkte Kooperationen mit 

Schulen und Hochschulen.“ Dass viele Ingenieursstellen tatsächlich 

unbesetzt bleiben, bestätigen die Zahlen des Ingenieurmonitors, 

den monatlich der VDI und das Institut der 

deutschen Wirtschaft (IW) in Köln herausgeben: „Aktuell gibt 

es 96.600 offene Stellen. Zu keinem Zeitpunkt seit Beginn der 

Aufzeichnungen vor elf Jahren waren mehr Stellen für Ingenieure 

zu besetzen“, so der IW-Geschäftsführer Dr. Hans-Peter 

Klös. Der Mangel treffe vor allem Unternehmen, die Maschinen- 

und Fahrzeugbauingenieure beschäftigen. Aber auch 

Elektro- und Bauingenieure seien gesucht. 

Entwicklung nahe an der Produktion 

Hans J. Steininger, Vorstandsvorsitzender bei der MT Aerospace 

in Augsburg, relativiert diese Aussagen allerdings: „Es 

ist einfacher, gute Ingenieure in Deutschland zu fi nden als irgendwo 

sonst in der Welt.“ Man dürfe nicht vergessen, dass 

der Ausbildungsstand in Deutschland sehr hoch sei. „Unsere 

Firma, die Branche Luft- und Raumfahrttechnik sowie der 

Standort Augsburg waren bisher attraktiv genug, um die Leute 

zu bekommen, die wir benötigen.“ 

Der Zulieferer für die Luft- und Raumfahrtindustrie, der auf 

einen Lieferanteil von zirka zehn Prozent an der Ariane-Trägerrakete 

verweisen kann, hat seinen Produktionsstandort 

teilung im bayerischen Augsburg. „Für uns ist es wichtig, die 

Entwicklungsmannschaft nahe an der Produktion zu haben, 

um eine hohe Qualität zu erreichen.“ Bei den Produkten, die 

MT Aerospace für die Raumfahrtindustrie herstellt, handelt es 

sich ausschließlich um hochkomplexe Einzelstücke. „Obwohl 

der Automatisierungsgrad sehr gering ist, können wir profi tabel 

produzieren“, sagt Steininger. Das liege aber auch daran, 

dass sich Europa eine eigene Raumfahrtindustrie leiste, um 

einen unabhängigen Zugang ins Weltall zu haben. 

Ganz anders verhält es sich wiederum bei den Produkten für 

die Luftfahrtindustrie, wo MT Aerospace für Airbus und die 

Lufthansa produziert. „Da geht es neben der Qualität auch um 

den Preis“, sagt Steininger. Hier könne man in einem Hochlohnland 

wie Bayern nur mit Serienproduktion und einer 

hohen Automatisierung wettbewerbsfähig und profi tabel arbeiten. 

Ähnlich sieht man dies bei der Firma Thermoplastik, 

die im hessischen Dieburg Kunststoffteile für nahezu alle Automobilhersteller 

produziert. „Unsere Fertigung hat einen Automatisierungsgrad, 

der zwar einen hohen Maschinen-Invest 

verlangt, dafür aber die Bedeutung des Lohnfaktors mindert“, 

erläutert Geschäftsführer Erich Müller junior. Das bedeutet: 

Wenn die Firma im Ausland produzierte, bräuchte sie die 

gleichen Maschinen und die gleichen Rohstoffe und könnte 

nur in geringem Maße an den Lohnkosten sparen. Vor diesem 

GmbH 

Müller Erich Thermoplastik 

Hintergrund fällt das Bekenntnis zum Standort eindeutig aus: 

Herma, 

sowie die etwa 65-köpfi ge Forschungs- und Entwicklungsab- „Wir bleiben in Deutschland.“ 

Fotos: 

72 ProFirma 10 2011

KRITERIEN FÜR DEN 

ZERTIFIZIERTEN HERKUNFTSNACHWEIS 

Unternehmen, die in Deutschland produzieren, 

können beim TÜV Nord einen zertifi zierten Herkunftsnachweis 

beantragen. Der Zertifi zierungsdienstleister 

prüft die Produkte anhand eines öffentlich einsehbaren 

Kriterienkatalogs, der qualitätsbezogene und 

technische Anforderungen defi niert. Dort sind unter 

anderem folgende Kriterien aufgeführt: 

> Mindestens die Hälfte des Herstellungsprozesses muss 

im Inland stattfi nden. 

> Für die auszuzeichnenden Produkte sind die Nachweise 

zur Erfüllung der grundlegenden Sicherheitsanforderungen 

zu erbringen. 

> Das Unternehmen verfügt über eine Beschaffungsstrategie, 

die möglichst auf nationalen Zulieferern basiert. 

> Das Unternehmen bemüht sich nachweislich um die 

Schaffung und den Erhalt von Arbeitsplätzen im 

Herstellungsland. Es sollte ausbilden und aktive 

Personalentwicklung im Herkunftsland betreiben. 

> Die Kunden werden offensiv und verständlich über das 

Leistungsangebot des Unternehmens und die Bedeutung 

des nationalen Standorts für dieses Unternehmen 

informiert. 


„Wir brauchen eine zuverlässige Energie- 

und Rohstoffversorgung. Beides ist in 

Schwellenländern eher schwierig zu fi nden.“ 

THOMAS BAUMGÄRTNER, HERMA, FILDERSTADT 

Thermoplastik 

Kunststoffbauteile für Autos 

und Flugzeuge 

Produkte für die Automobil- und Luftfahrtindustrie in hoher 

Qualität und zu wettbewerbsfähigen Preisen: Das hat sich die 

Thermoplastik Erich Müller GmbH auf die Fahnen geschrieben. 

„Wir fertigen in Dieburg, weil wir in der Region seit vier Generationen 

verwurzelt sind und hier die Fachleute haben, die wir benötigen“, 

sagt Geschäftsführer Erich Müller. Kunststoffspritzgussteile 

aus dem Werk in Dieburg fi nden sich in den Fahrzeugfl otten 

fast aller Autohersteller – im Kofferraum des VW Passat Variant, 

in den Hutablagen des Audi A6 und des Mercedes SL, im Kofferraum 

des Renault Laguna. Auch das Bedien-Interface der First- 

und Business-Class-Sitze der Boeing 777- und Airbus A340-Flotte 

der Lufthansa ist mit Kunststoff- und Aluminiumbauteilen des 

Dieburger Familienunternehmens hergestellt. 

Branche: Automobil- und Luftfahrtindustrie 

Hauptsitz: Dieburg 



„Unsere Fertigung hat einen hohen 

Automatisierungsgrad; das mindert 

die Bedeutung des Lohnfaktors“, 

sagt Erich Müller, Geschäftsführer bei 

Thermoplastik in Dieburg. 

73

IT & Investition – Geschäftswagen 

Flottenmanagement 

Fahrende Prämien 

Viele Unternehmen nutzen Firmenwagenprogramme, um Leistungsträger zu motivieren. 

Ob als Bonus oder fester Bestandteil des Arbeitsvertrags: Finanziell interessant 

sind die meisten Modelle nicht nur für den Arbeitnehmer. VON FRANK THOMAS UHRIG 

Ob Versicherungsvertreter, Pharmareferent 

oder Pfl egedienst: Mobilität ist die 

Voraussetzung für den Job. Der Firmenwagen 

ist deshalb häufi g Bestandteil des 

Arbeitsvertrags, noch häufi ger Teil der 

ausgehandelten Vergütung. Innerhalb 

des Unternehmens dienen Dienstwagen 

als Motivationsanreiz für Mitarbeiter, 

außerhalb vermitteln sie den Kunden 

das Image, das die Firma mit ihren 

Wagen vorgibt. Die Bandbreite reicht 

hier vom bunten Kleinwagen mit aufgedrucktem 

Firmenlogo bis zur dezent 

schwarzen Oberklasselimousine. Sehr 

beliebt sind Dienstwagen als Motivationsanreiz 

insbesondere beim Außendienstvertrieb. 

Eine fl exible Handhabung 

der Dienstwagenberechtigungen 

für das mittlere und obere Management 

ist für den Arbeitgeber oft einfacher 

und günstiger als das Aushandeln von 

Gehaltsbestandteilen oder Zusatzgratifi 

kationen. 

Bonussystem stärkt Loyalität 

der Mitarbeiter 

Zu den größten Firmenwagenspendern 

zählen die Autohersteller selbst. Jeder 

Autobauer hält sich einen großen Fuhrpark. 

Als Motivationsanreiz funktionieren 

unterschiedliche Fahrzeugtypen 

und -größen jedoch nur bedingt, da 

meist Wagen vom eigenen Fließband 

im Übermaß verfügbar sind. Dafür gibt 

es Rabatte für Erzeugnisse aus der ei- 

genen Produktion, die manchmal ein 

festes Zubrot zum normalen Gehalt 

sind, immer aber die Gewähr dafür, relativ 

günstig das neueste Auto zu fahren 

und so den Nachbarn zu beeindrucken. 

Damit wird die Loyalität zum Unternehmen 

entscheidend gestärkt, in Zeiten 

des Fachkräftemangels also ein nicht 

zu unterschätzender Vorteil. Bei Volkswagen 

in Wolfsburg gibt es beispielsweise 

ein Bonussystem, das den Wagen 

stufenweise billiger macht. Zugang zu 

diesem „Personal-Automarkt“ haben 

grundsätzlich alle Mitarbeiter. Für den 

Volkswagen-Außendienstler, der einen 

Firmenwagen privat nutzt, gilt die Ein- 

Prozent-Regelung. 

Etwas weniger Auswahl als bei VW, 

dafür aber zumindest bei manchen Modellen 

günstigere Bedingungen, werden 

den Beschäftigten bei Ford in Köln geboten. 

Rund 20 Prozent billiger als für 

Normalkunden sind Fiesta oder Focus 

AG 

für Ford-Beschäftigte und -Rentner. „In 

diesem Jahr werden wir rund 7.500 Au- 

Volkswagen 

tos an Werksangehörige verkaufen“, er- Foto: 

74 ProFirma 10 2011

klärt Klaus Sawallisch, Leiter Fleet Operations 

und Remarketing des Kölner 

Autobauers. Demgegenüber steht ein 

Flottengeschäft von rund 60.000 Autos 

in diesem Jahr bei einer Gesamtzahl von 

rund 200.000 verkauften Autos. „Das 

Flottengeschäft wird immer wichtiger“, 

so Sawallisch, „was nicht zuletzt darauf 

zurückzuführen ist, dass immer mehr 

Firmen ihren Mitarbeitern anstelle eines 

Teils des Gehalts ein Auto anbieten.“ 

Etwa die Hälfte des jährlichen Flottenabsatzes 

geht an Großkunden, die mehr 

als 50 Autos abnehmen. Die andere 

Hälfte sind meist kleine und mittlere 

Unternehmen, bei denen die Fahrzeuge 

aber überwiegend als Funktionsfahrzeuge 

eingesetzt sind. 

„Das Fahrzeug ist nach wie vor eines der 

stärksten Motivationsinstrumente“, sagt 

Michael Velte, Sprecher der Geschäftsführung 

der Deutschen Leasing Fleet 

GmbH in Bad Homburg. Die Leasing- 

Gesellschaft versorgt zahlreiche Firmen 

mit Dienstwagen und übernimmt auch 

das Fuhrparkmanagement. Velte unterscheidet 

zunächst zwei Kategorien von 

Firmenwagen: Die Funktionsfahrzeuge 

– beispielsweise Montagewagen oder 

Transporter – und „Gehaltsverzichtsmodelle“ 

– also Autos, die den Mitar- 


beiterinnen und Mitarbeitern auch zur 

privaten Nutzung überlassen werden 

und für die auf ein Teil des Gehalts verzichtet 

wird. Nur Letztere sind dazu 

geeignet, als Leistungsanreize oder Prämie 

eingesetzt zu werden. „Arbeitgeber 

und Arbeitnehmer haben Vorteile von 

der Überlassung von Dienstwagen zur 

privaten Nutzung“, so Velte, aber es gibt 

natürlich auch Pfl ichten, also „Aufwand, 

den der Arbeitgeber treiben muss“. Die 

Pfl icht des Arbeitnehmers ist in erster 

Linie, den geldwerten Vorteil, den er 

durch die Dienstwagennutzung hat, zu 

versteuern. Die überwiegende Mehrzahl 

der bundesdeutschen Dienstwagen wird 

nach der Ein-Prozent-Regel versteuert: 

Jährlich ist dieser Satz, gemessen am 

Listen-Brutto-Neupreis des Fahrzeugs, 

ans Finanzamt abzuführen. Die Alternative 

heißt Fahrtenbuch, dann werden 

lediglich die Fahrten versteuert, die tatsächlich 

privaten Zwecken dienten. 

Spielregeln müssen sein 

„Wichtig ist“, so Velte, „dass die Spielregeln 

im Betrieb bestimmt werden, 

nach denen die Dienstwagenvergabe erfolgt.“ 

Die Spielregeln legen fest, welche 

Hierarchieebene welche Dienstwagen- 

berechtigung hat, und welche Marken 

bestellt werden dürfen. 

Da ein derartiges Fuhrparkmanagement 

recht sensible Daten benötigt, wird 

es in aller Regel im Haus behalten und 

selten ausgelagert, im Gegensatz zum 

Management von Funktionsfahrzeugen. 

„Die größte Motivation gibt es natürlich 

bei maximaler Flexibilität“, erklärt 

Michael Velte. Allerdings gelte es auch, 

fi rmeninterne Besonderheiten und Zielvorgaben 

zu berücksichtigen. So ist es 

etwa in vielen Firmen nicht gestattet, 

Sportwagen, Cabriolets oder Geländewagen 

zu bestellen – je nach Image, das 

sich die Firma geben möchte oder wie 

sie in eine Kundenbeziehung eintreten 

Bei Volkswagen in Wolfsburg 

gibt es ein Bonussystem, 

das den Wagen stufenweise 

billiger macht. Zugang zu 

diesem „Personal-Automarkt“ 

haben grundsätzlich 

alle Mitarbeiter. 

will. Immer unwichtiger werde allerdings 

die Vorgabe der internen Hierarchie. 

Bei der Deutschen Leasing Fleet 

GmbH ist man sehr fl exibel: Lediglich 

Cabrios und Sportwagen sind als privat 

genutzte Dienstwagen ausgeschlossen. 

Die Zusammensetzung des Fuhrparks 

entspricht dennoch derjenigen, die in 

den meisten Betrieben zu beobachten 

ist: Je höher der „Dienstgrad“, desto 

kräftiger der Dienstwagen. Und: „Rund 

80 Prozent sind deutsche Premiummarken“, 

so Velte. 

75

IT & Investition – Geschäftswagen 

Der Automobilzulieferer Continental in 

Hannover gehört zu den Großen seiner 

Branche und hält entsprechend viele 

Dienstwagen bereit. Allein in Deutschland 

rollen 2.000 Conti-Firmenwagen, 

die auch privat genutzt werden dürfen. 

Die Verwaltung der Fahrzeuge im Konzern 

übernimmt die Abteilung „Compensation 

and Benefi ts“. Die Vergabe 

der Fahrzeuge hängt an der Funktion 

der Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen, 

wobei für alle Berechtigten die gleichen 

Richtlinien gelten. Anspruch auf einen 

privat nutzbaren Dienstwagen haben 

das mittlere und obere Management 

und natürlich der Außendienst. „Wer 

für das Unternehmen viel unterwegs 

ist, soll auch sicher und komfortabel 

fahren können“, erklärt Unternehmenssprecherin 

Denise Maria Eichhorn. „Ob 

das ein besonderer Motivationsanreiz 

ist, kann ich nicht beurteilen“, so Eichhorn. 

Der Dienstwagen ist bei Conti ein 

üblicher Bestandteil des Vergütungspakets. 

Da Firmenwagen in der gesamten 

Industrie nach ähnlichen Kriterien 

vergeben werden, werde ein entsprechendes 

Auto beim Antritt der Stelle 

oft vorausgesetzt, so Eichhorn. Für 

Außendienstler und Manager gilt die 

Ein-Prozent-Regel für die Versteuerung 

des geldwerten Vorteils. Eine Besonderheit 

bei Conti: Ein Wagen kann von 

einer Führungskraft auch abgewählt 

und gegen eine Barvergütung getauscht 

werden. Und wie überall gilt auch in 

Hannover: Wer etwas kann und gut ver- 

handelt, kann mehr für sich herausholen. 

Restriktionen hinsichtlich der eingekauften 

Automarke gibt es bei Continental 

keine, allerdings überwiegen 

auch in Hannover die drei deutschen 

Premiummarken im Firmenwagenfuhrpark. 

„Einschränkungen gibt es 

nur bei Luxus- und Sportwagen sowie 

Cabriolets“, so Eichhorn. Als Luxus 

zählen die Oberklasselimousinen, sodass 

sich die Conti-Firmenwagenfl otte 

größtenteils aus Autos zwischen Kom- 

„Für Manager und Außendienstler gilt 

bei Continental die Ein-Prozent-Regel.“ 

DENISE MARIA EICHHORN, CONTINENTAL, HANNOVER 

paktklasse und oberer Mittelklasse zusammensetzt. 

Die Verteilung auf die 

Stellen entspricht dabei weitestgehend 

der Hierarchie im Unternehmen und 

damit dem Gehaltsgefüge. Ausgenommen 

von dieser Regel ist lediglich der 

Vorstand. Der darf selbstverständlich 

Oberklasse fahren – mit Chauffeur. 

Dienstwagen spart Steuern 

Ähnlich wie bei Conti gibt es bei Lanxess 

– der ausgegliederten Kunststoffsparte 

des Chemieriesen Bayer – in Leverkusen 

„Dienstwagen für einen Kreis von 

Berechtigten, die vollständig vom Konzern 

fi nanziert werden“, wie Lanxess- 

Sprecher Frank Grodzki erklärt. „Dazu 

zählen beispielsweise Geschäftsbereichsleiter, 

Vertriebsleiter, aber auch 

Außendienstmitarbeiter.“ Darüber hinaus 

bietet Lanxess außertarifl ichen 

Mitarbeitern und leitenden Angestellten 

die Möglichkeit, einen Dienstwagen 

im Rahmen einer Gehaltsumwandlung 

zu beantragen. Das kann trotz Ein- 

Prozent-Versteuerung, die auch für die 

Privatnutzer im Leverkusener Konzern 

gilt, sinnvoll sein, wenn sie dabei etwa 

weniger Steuern auf ihr Einkommen 

zahlen müssen. 

Von den rund 7.600 Mitarbeiterinnen 

und Mitarbeitern von Lanxess in 

Deutschland haben rund 17 Prozent 

die Möglichkeit, einen Dienstwagen zu 

fahren. Allerdings machen bei Weitem 

nicht alle Berechtigten davon Gebrauch. 

Entsprechend gering schätzt Grodzki 

den Motivationsanreiz von Firmenwagen 

in seiner Branche ein: „Unserer 

Kenntnis nach nimmt das Instrument 

des Firmenwagens in der gesamten 

chemischen Industrie – anders als in anderen 

Branchen – eine eher untergeordnete 

Rolle ein.“ Den Beschäftigten sei 

die Monatsabrechnung wichtiger, und 

die ist bei Lanxess üppiger als anderswo 

in der Republik. Zu den branchenüblich 

hohen Gehältern mit festem und 

variablem Anteil gibt es ein recht attraktives 

Mitarbeiter-Aktienprogramm, Unterstützung 

bei der Vereinbarkeit von 

Beruf und Familie sowie eine ansprechende 

Altersversorgung. 

Wer sich für einen privat genutzten 

Dienstwagen oder das Gehaltsverzichtsmodell 

entscheidet, wendet sich 

bei Lanxess an einen externen Dienstleister, 

der Autos verschiedener Hersteller 

im Wahlprogramm hat. Auch in 

Leverkusen dominieren die drei großen 

Premiumhersteller. 

Der Blick auf die großen Firmen zeigt, 

dass ein privat nutzbarer Dienstwagen 

gezielt als Motivationsanreiz eingesetzt 

wird. Die Bedeutung des Dienstwagens 

hat zugunsten anderer Faktoren, die 

über das reine Gehalt hinausgehen, zwar 

abgenommen, besitzt aber immer noch 

einen hohen Stellenwert. In vielen Firmen 

ist er ab einer gewissen Gehaltsklasse 

selbstverständlich. Der nach der Ein- 

Prozent-Regel versteuerte Firmenwagen 

für Mitarbeiter kann auch für kleinere 

Unternehmen ein Modell sein, Anreize 

zu schaffen, die über das Gehalt hinausgehen 

und – gerade in Zeiten knapper 

AG 

werdender Facharbeitskräfte – eine stärkere 

Bindung zum Unternehmen schaf- 

Continental 

fen, ohne allzu teuer zu sein. Foto: 

76 ProFirma 10 2011

. 

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IT & Investition – Kolumne 

Unsere Nachbarn haben einen kleinen Sohn, und wenn sie 

mal ausgehen wollen, bitten sie uns manchmal, ob sie uns das 

Babyfon rüberstellen dürfen. Der Grieche am Eck, zu dem sie 

gerne gehen, ist leider knapp außer Reichweite des Geräts; also 

rufen wir sie an, wenn der junge Stupor mundi wieder schreit, 

und sie müssen dann alles stehen und liegen lassen und nach 

Hause stürmen, weil wir sonst wahnsinnig werden ob des blechernen 

Krächzens aus dem winzigen Billiglautsprecher des 

klobigen Geräts. 

Das muss aber alles nicht mehr sein, denn jetzt gibt es das 

Babyfon fürs Handy! Darauf hat mich neulich der Branchenverband 

Bitkom per Pressemeldung aufmerksam gemacht. 

Möglich wird das durch sogenannte „Apps“ – winzige Applikationen, 

die es beispielsweise für Apples iPhone sowie für 

Mobiltelefone mit dem zunehmend beliebteren Android-Betriebssystem 

von Google gibt. Sie heißen „Babysitter Phone“, 

„BabyPhone Deluxe“ oder „Dial My Nanny“ (funktioniert 

wahrscheinlich nur bei Paaren, die sich ein Kindermädchen 

leisten können) und bieten alle die gleichen Grundfunktionen: 

Man legt das Mobiltelefon mit eingeschalteter App ins 

Kinderzimmer und geht zum Griechen, Italiener, Franzosen 

oder in die kleine Kneipe am Eck. Fängt der Nachwuchs an zu 

schreien, löst das einen Anruf an eine vorher festgelegte Telefonnummer 

aus. Voraussetzung ist also, dass beide Elternteile 

über ein Handy verfügen, aber das dürfte heute eher selbstverständlich 

sein. Wahlweise kann man auch die Festnetznummer 

der Groß- oder Schwiegermutter hinterlegen, die freut 

sich sicher, mal wieder von dem kleinen Wonneproppen zu 

hören, selbst mitten in der Nacht. 

Doch damit nicht genug: Die App-Schreiber überbieten sich 

gegenseitig mit Zusatzfunktionen, die weit über das hinaus- 

Cole's Corner 

Karaoke 

fürs Kinderzimmer 

Von Tim Cole 

Tim Cole Der IT-Journalist und Chefredakteur 

mehrerer Elektronikzeitschriften 

ist ein gefragter Autor und Redner zum 

Thema E-Commerce. 

Info: www.cole.de 

gehen, was ein gemeines Babyfon bislang zu leisten vermochte. 

Man kann zum Beispiel mit dem lieben Kleinen daheim 

reden – schließlich ist es ein Telefon! Vielleicht reicht das ja 

auch, und er schläft wieder ein, dann kann man sein Soufl aki 

in Ruhe zu Ende essen. 

Die meisten Babyfon-Apps funktionieren im Übrigen auch 

als Einschlafhilfe, indem sie beruhigende Melodien oder das 

Lieblingslied des Kindes spielen. Das können Musikkonserven 

sein oder wahlweise auch selbst aufgenommene Stücke, 

falls man sich davon eine beruhigende Wirkung verspricht. 

Achtung: Vorher testen! Schließlich soll das Kind ja nicht vor 

lauter Schreck über die Karaoke-Einlage der Eltern noch lauter 

schreien. 

Auch wirtschaftlich sind Babyfon-Apps laut Bitkom sinnvoll, 

denn sie kosten in der Regel nur wenige Euro, während gute 

DECT- oder UKW-Babyfons 80 Euro und mehr kosten können. 

Zwar gibt es auch spezielle Geräte, die ebenfalls einen 

Anruf über die Telefonnetze auslösen und damit keine Reichweitenbeschränkung 

haben. Sie kosten aber gleich ein paar 

Hundert Euro. 

Auf eine Gefahr weisen die Autoren des Bitkom allerdings 

vorsichtshalber besonders hin: „Die Akkus beider Geräte 

sollten einen ausreichenden Ladestand haben.“ Meine Frau 

vergisst ständig, ihr Handy aufzuladen, was aber nicht so 

schlimm ist, denn unsere Tochter ist zum Glück längst erwachsen 

und aus dem Haus. Wenn sie uns womöglich mal 

ein Enkelchen beschert, kann sie gerne ihr Handy neben das 

Bettchen stellen und die Babyfon-App einschalten. Wir werden 

uns sicher freuen, die Stimme des Kleinen zu hören, ansonsten 

aber nichts weiter tun müssen. Sie wohnt nämlich 

in Irland ... 

78 ProFirma 10 2011

IT & Investition – IT-Security 

Datensicherheit 

Bis der Kammerjäger kommt 

Fünf Jahre lang blieb „Shady Rat“ unerkannt. Bei mindestens 72 Firmen und Behörden 

schöpften die Unbekannten sensible Daten ab. Der Fall zeigt: Die Diebe werden immer 

dreister. Vor allem KMU müssen lernen, dass es keine absolute Sicherheit gibt. VON TIM COLE 

Die Ratten sind überall. Sie schleichen 

durch die Leitungen bis in den digitalen 

Bauch der Firma, zu den Servern und 

Datenspeichern, und nisten sich dort 

ein. Sie nagen an Dateien und Ordnern, 

picken sich die schmackhaftesten heraus 

und stehlen sich dann leise damit 

davon. 

Die Rede ist nicht von normalen Nagetieren, 

sondern von ihren virtuellen Verwandten. 

Dirk Kollberg schüttelt den 

Kopf: „Es ist unglaublich, wie raffi niert 

die vorgegangen sind.“ Der IT-Spezialist 

im Hamburger Security Lab der Firma 

Sophos hat schon viel gesehen, aber der 

Angriff, der unter dem Namen „Shady 

Rat“ („zwielichtige Ratte“) im Frühjahr 

2011 ans Tageslicht kam, hat ihn doch 

erstaunt. 

Den Hackern war es gelungen, die Server 

von mindestens 72 Unternehmen, 

Behörden und Organisationen zu infi 

ltrieren und dort winzige Software- 

Programme zu hinterlassen, die systematisch 

wertvolle Daten abgriffen und 

per Internet an ihre unbekannten Auftraggeber 

übermittelten. Fünf Jahre lang 

konnten die digitalen Ratten ungestört 

und unerkannt ihr Unwesen treiben. Die 

Liste der Opfer ist lang und eindrucksvoll: 

Regierungsstellen in aller Welt, 

das Internationale Olympische Komitee, 

die Welt-Dopingagentur Wada, die 

Nachrichtenagentur AP. Vor allem aber 

hatten es die Ratten auf Unternehmen 

abgesehen: Rüstungshersteller und ihre 

Lieferanten, Hightech-Unternehmen, 

mittelständische Maschinenbauer und 

Automobilzulieferer. 

Sousa/shutterstock.com 

Niemand weiß bis heute genau, wer die 

Miguel 

Hintermänner von Shady Rat sind. „Die 

Pedro 

meisten Experten vermuten, dass es Chi- Foto: 

80 ProFirma 10 2011

nesen oder Russen waren, die das Knowhow 

auch kleinerer Firmen systematisch 

klauten“, berichtet Kollberg. Doch ob es 

sich um staatlich organisierte Industriespionage 

oder um das Werk von 

gedungenen Hackern handelt, wird sich 

vermutlich niemals klären lassen. Eines 

zeige der Fall aber ganz klar: Es kann 

jeden treffen, auch KMU. „Deutschland 

ist bekannt als Spezialist für Innovation, 

und deshalb sind heute gerade mittelständische 

deutsche Unternehmen ein 

beliebtes Ziel für Computerangriffe. 

Und die machen es den Hackern leicht, 

denn sie schützen ihre Betriebsgeheimnisse 

in der Regel schlecht – oder überhaupt 

nicht“, sagt Kollberg. 

Dazu kommt: Die Gauner sind raffi - 

nierter geworden. In den Sophos Labors 

in Hamburg, Vancouver, Sydney und 

Abingdon bei London treffen jeden Tag 

durchschnittlich 150.000 Meldungen 

über vermutete oder tatsächliche Online- 

Angriffe gegen Unternehmenskunden 

ein: Viren, Trojaner, Computer-Würmer, 

phantomartige „BotNets“ aus Tausenden 

von heimlich gekaperten PC und – 

immer häufi ger – sogenannte „Denial of 

Service“-Attacken, bei denen die Server 

des Opfers mit Millionen von Anfragen 

pro Stunde bombardiert werden, bis sie 

vor Überlastung in die Knie gehen. 

Online-Gauner greifen gezielt an 

Doch all das sei noch harmlos, meint 

Kollberg, im Vergleich zu dem, was 

Betrügerbanden und Industriespione 

inzwischen täglich versuchen: mithilfe 

von „targeted attacks“ ganz gezielt auf 

einzelne Firmenmitarbeiter loszugehen 

und sie mit List und Tücke dazu zu kriegen, 

ihre Zugangsdaten wie Benutzername 

und Passwort herauszurücken. 

Das Vorgehen ist perfi de: Die Gauner 

recherchieren so lange im Internet, bis 

sie die Namen derjenigen herausgefunden 

haben, die für besonders sensible 

Informationen oder Systeme zuständig 

sind: Die IT-Administratoren, leitende 

Mitarbeiter oder sogar der Finanzchef. 

„Der bekommt dann eine E-Mail, die 

täuschend echt aussieht, als käme sie 

von der IT-Abteilung. Darin wird er 

aufgefordert‚ zum Beispiel aus irgend- 


welchen Wartungsgründen seine Zugangsdaten 

durchzugeben. Und dann 

ist natürlich Polen offen“, so Kollberg. 

Unter dem Oberbegriff „Social Engineering“ 

halten Online-Betrüger und 

Spione eine ganze Trickkiste bereit. 

Besonders beliebt: Komplizen lassen 

USB-Sticks auf der Straße oder an Haltestellen 

in der Nähe des Firmengebäudes 

liegen. „Das funktioniert erstaunlich 

gut“, sagt Kollberg: Fünf von zehn solcher 

Findlinge, so seine Erfahrung, werden 

von Mitarbeitern ins Büro mitgenommen 

und gleich in den PC gesteckt. 

„Das machen sogar gestandene Profi s 

aus der IT-Abteilung“, so Kollberg, 

„weil die Neugier manchmal stärker ist 

als der Menschenverstand.“ Ergebnis: 

Die Bösewichte sind „drin“ und können 

Schad-Software installieren, die sich 

übers Netzwerk ausbreiten und in aller 

Ruhe sensible Daten abziehen kann. 

Was tun? Mit herkömmlichen Schutzmaßnahmen 

wie Antivirus-Software 

oder Firewalls allein ist der neuen Bedrohung 

aus dem Netz kaum Herr zu 

werden. Und außerdem: „Hundertprozentigen 

Schutz gibt es nicht“, glaubt 

Günther Ennen, Referatsleiter Informationssicherheitsberatung 

im Bun- 

CHECKLISTE 

Wie sicher ist Ihre IT? 

■ Ist auf Ihrem System eine Firewall installiert? 

■ Sind alle vom Hersteller Ihres Betriebssystems empfohlenen Sicherheits- 

Updates installiert? 

■ Ist Ihr Browser aktuell und sicher konfi guriert? 

■ Ist ein lokaler Viren-Scanner installiert, und wird dieser permanent 

aktualisiert? 

■ Sind vertrauliche Daten auf Ihrer Festplatte verschlüsselt? 

■ Ist der Zugang zu Ihrem System mit einem Passwortschutz versehen? 

■ Verwenden Sie sichere Passwörter? 

■ Ist der USB-Anschluss deaktiviert oder durch einen Administrator 

kontrollierbar? 

■ Gelten für Ihre PDA und Smartphones gleich hohe Sicherheitsstandards 

wie für Notebooks und PC? 

■ Sind die Bluetooth- und Infrarotschnittstellen Ihrer Handys, PDA und 

Notebooks deaktiviert, wenn sie nicht verwendet werden? 

Quelle: Deutschland sicher im Netz e.V. 

desamt für Sicherheit in der Informationstechnik 

(BSI) in Bonn. Zwar setzen 

nach seiner Erfahrung immer mehr Mittelständler 

auf technischen Schutz, aber 

das sei so, als „würden Sie die Fenster in 

der Firma vergittern, aber in der Pförtnerloge 

sitzt keiner“. 

Sicherheitsexperten fordern deshalb seit 

Langem eine andere Herangehensweise 

an das Thema IT-Sicherheit. „Man muss 

die leitenden Leute im Unternehmen ins 

Boot holen und gemeinsam eine Sicherheitsstrategie 

entwerfen. IT-Sicherheit 

ist Chefsache“, sagt Ennen. 

Heike Troue, Geschäftsführerin des Vereins 

„Deutschland sicher im Netz“, fordert 

zum Beispiel klare Zuständigkeiten 

und eine methodische Vorgehensweise. 

Ihrer Meinung nach sollte jedes mittelständische 

Unternehmen einen IT- 

Sicherheitsbeauftragten benennen, dessen 

Job es ist, Sicherheitsmaßnahmen 

zu koordinieren und die Risikosituation 

zu überwachen. Er sollte sich stets auf 

dem Laufenden halten in Sachen neuer 

Bedrohungsszenarien, sich regelmäßig 

beispielsweise auf den Webseiten des 

BSI schlau machen und die Kollegen informieren, 

wenn neue Angriffsformen 

bekannt werden. 

81

IT & Investition – IT-Security 

„Wenn Leute ihr Passwort per Klebenotiz an den 

Bildschirm hängen, ist der Firma nicht zu helfen.“ 

SACHAR PAULUS, PROFESSOR FÜR WIRTSCHAFTSINFORMATIK, FH BRANDENBURG 

Ganz am Anfang aber steht für Fachleute 

wie Troue die Risikoanalyse. Am besten 

habe sich ein eigens dafür geschaffenes 

Gremium bewährt. Als Sicherheits- 

Ausschuss habe diese Arbeitsgruppe 

zunächst die Aufgabe, Schwachstellen 

und Gefahrenpotenziale zu identifi zieren 

und eine Wunschliste zu erstellen, 

aus der ein Anforderungsprofi l abgeleitet 

wird. Später könne die gleiche oder 

eine kleinere Runde das Ergebnis prüfen 

und Verbesserungen vorschlagen. 

Erster Schritt: 

Die Risiken erkennen 

Um die Risiken richtig einschätzen zu 

können, muss sich der Arbeitskreis 

zunächst einen Überblick über die 

wichtigsten Firmenwerte verschaffen, 

sozusagen die „Kronjuwelen“ des Unternehmens. 

Die Fragenliste kann dabei 

ziemlich lang werden und auch nicht 

technische Aspekte umfassen, zum Beispiel: 

> Wie viele Aufträge würden wir verlieren, 

wenn jemand unsere Bestell- oder 

Vertragsdaten löscht oder manipuliert? 

> Wie teuer wäre es, die verlorenen Daten 

mithilfe von Backups oder durch 

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Thema IT-Sicherheit haben wir für Sie 

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Dort fi nden Sie unter anderem: 

> Checklisten zur IT-Sicherheit 

> Fachbeitrag Sicherheitsmaßnahmen 

> Fachbeitrag IT Sicherheit – Wer haftet? 

> Fachbeitrag Grundschutz in der Praxis 

Lesen Sie mehr unter 

www.profi rma.de/knowledgeStart 

manuelle Eingabe wiederherzustellen? 

> Könnte ein Betrüger durch Manipulation 

unserer Daten Veruntreuungen 

erfolgreich verbergen? 

> Wären wir im Falle einer unbefugten 

Veröffentlichung interner Daten gegenüber 

Vertragspartnern regresspfl 

ichtig? 

> Wie groß wäre der Schaden, wenn unser 

Wettbewerber unsere wichtigsten 

Betriebsgeheimnisse in die Hand bekäme? 

Sogar Fragen der Personalpolitik können 

zur Sprache kommen, etwa dann, 

wenn es um die Bestrafung oder Entlassung 

von Mitarbeitern geht, die fahrlässig 

oder vorsätzlich gegen die Sicherheitsinteressen 

des Hauses verstoßen. 

Schon deshalb müssen Vertreter der 

Personalabteilung sowie des Betriebsrats 

bei den Beratungen über die künftige 

Sicherheitspolitik eines Unternehmens 

eingebunden sein. Was passiert 

zum Beispiel, wenn ein Mitarbeiter 

kündigt? Wie sichert sich das Unternehmen 

dagegen ab, dass er wichtige Daten 

mitnimmt oder löscht? Wer kümmert 

sich darum, dass seine Zugangsberechtigungen 

rechtzeitig annulliert werden? 

Von welchem Zeitpunkt an ist es besser, 

ihn freizustellen, damit er keinen Schaden 

anrichten kann? 

„Solche Risikoabschätzung ist ein zeitraubender 

und komplizierter Prozess“, 

weiß Troue aus Erfahrung, und das 

Umsetzen der beschlossenen Maßnahmen 

kostet Geld. Sie ist aber überzeugt: 

„IT-Sicherheit gibt es leider nicht zum 

Nulltarif.“ 

Zweiter Schritt: 

Spielregeln für die Sicherheit 

Erst wenn die Unternehmensleitung 

ihre Hausaufgaben in Form von Risikoanalyse 

und Sicherheitskonzept ge- 

macht hat, können konkrete technische 

Maßnahmen folgen. Technische Ansätze 

zur Absicherung von Firmeninformationen 

unterteilen sich prinzipiell in 

vier Bereiche: 

1. Anti-Virus-Software: Schadprogramme 

gegen Viren, Würmer und 

Trojaner sind nur wirksam, wenn sie 

immer auf dem neuesten Stand sind. 

Die entsprechenden Virus-Bibliotheken 

können zentral von der IT-Abteilung 

oder von jedem Mitarbeiter einzeln heruntergeladen 

und installiert werden. 

2. Backups: Die billigste Form des Datenschutzes 

ist die Sicherungskopie. 

Sogar im Fall eines Totalabsturzes hält 

sich der Schaden nämlich in Grenzen, 

weil sich die Daten zumindest auf dem 

Stand der letzten Sicherheitskopie leicht 

rekonstruieren lassen. 

3. Kryptografi e: Das Verschlüsseln 

von empfi ndlichen Daten ist die einfachste 

und wirkungsvollste Art, sie zu 

schützen. Leider wird diese Tatsache in 

der Unternehmenspraxis viel zu selten 

beachtet. 

4. Stromversorgung: Sogar in Deutschland 

gehen bis zu 46 Prozent aller 

schwerwiegenden Fälle von Datenverlust 

auf das Konto der E-Werke. Zwar 

weisen die Stromnetze hierzulande eine 

durchschnittliche Verfügbarkeit von 

99,98 Prozent auf, das heißt aber nach 

Adam Riese, dass der Strom jedes Jahr 

für 105 Minuten weg ist. Außerdem gibt 

es auch bei uns regelmäßig Spannungsschwankungen, 

die empfi ndliche Com- 

privat 

putersysteme fast ebenso stark beein- Foto: 

82 ProFirma 10 2011

trächtigen können wie ein Totalausfall. 

Geld für eigene unterbrechungsfreie 

Stromversorgungsanlagen ist also in 

jedem Fall gut angelegt. Zwar wird die 

Umsetzung dieser technischen Maßnahmen 

weitgehend Aufgabe der IT-Fachleute 

im Unternehmen beziehungsweise 

von externen Dienstleistern sein, es 

ist aber wichtig, dass das Management 

weiß, welche Maßnahmen geplant sind 

und wer dafür zuständig ist. 

Dritter Schritt: 

Planen für den Notfall 

Die Planung für den Notfall ist laut Ennen 

ein elementarer Baustein jedes guten 

Sicherheitskonzepts. Dazu müssen, 

wie bei jeder Form der Katastrophenplanung, 

zuerst die Verantwortungen 

und Kompetenzen klar sein. Für das 

rechtzeitige Einleiten von Gegenmaßnahmen 

sollte deshalb ein Notfall-Verantwortlicher 

bestimmt werden. Dieser 

muss genau wissen, was er zu tun hat, 

aber auch, wen er wann informieren 

muss. Das Konzept muss bereits vorgeben, 

was die EDV-Leute selbst entscheiden 

dürfen und wann sie einen Manager 

oder den Firmenchef alarmieren 

müssen. Dazu müssen sie zum Beispiel 

wissen, unter welcher Telefonnummer 

sie ihn im Zweifelsfall nachts aus dem 

Bett klingeln können. Die hierzu erforderlichen 

Regelungen sollten am besten 

schriftlich als „Notfall-Organigramm“ 

niedergelegt sein. 

Und wenn es nun doch passiert und 

Gauner eindringen und den Datenschatz 

des Unternehmens entführen? 

Neben dem Gang zur nächsten Polizeidienststelle 

oder am besten gleich zum 

Landeskriminalamt (inzwischen gibt 

es in allen Bundesländern sogenannte 

„Online-Dezernate“) steht dem Management 

noch ein hochnotpeinliches 

Gespräch bevor – mit der Innenrevision. 

Die wird nämlich wissen wollen, wie so 

etwas passieren konnte. Auch Banken 

verlangen inzwischen im Rahmen des 

jährlichen Rating-Gesprächs über die 

Kreditlinie der Firma oft den Nachweis 

ausreichender Risikovorsorge in der IT, 

wie es die Richtlinien von Basel II auch 

vorschreiben. 


„Compliance wird immer wichtiger“, 

glaubt Professor Sachar Paulus, Ordinarius 

für Wirtschaftsinformatik und 

Unternehmenssicherheit an der Fachhochschule 

Brandenburg. Doch gerade 

darum sei es im Mittelstand leider nicht 

gut bestellt. Laut einer Studie, die er 

für den Verein „Deutschland sicher im 

Netz“ durchgeführt hat, besitzen nur 24 

Prozent der KMU in Deutschland eine 

Compliance-Strategie, in der das Unternehmen 

Verhaltensmaßregeln und die 

Berücksichtigung von Gesetzen sowie 

Richtlinien im IT-Bereich defi niert und 

dokumentiert. 

Identity- und Access-Management 

Vor diesem Hintergrund wird es immer 

wichtiger, dafür zu sorgen, dass jederzeit 

nachvollziehbar ist, wer das Recht 

hat, auf bestimmte Informationen in 

der Firmen-IT zuzugreifen oder bestimmte 

Anwendungen zu verwenden. 

„Identity- und Access-Management ist 

eine relativ junge Disziplin in der IT“, 

sagt Paulus, „aber sie wird in Zukunft 

eine Schlüsselrolle spielen.“ Es müsse 

nachvollziehbar sein, welche Mitarbeiter 

wann auf welche Daten zugegriffen 

haben und ob sie dazu auch berechtigt 

waren. „Schon ein Beauftragungsprozess 

per E-Mail, verbunden mit einer guten 

Protokollierung, ist ein erster wichtiger 

Schritt“, meint er. Viele Vorgänge 

ließen sich auch automatisieren. Und 

auch ein durchdachtes Passwort-Management 

könne viel zur Sicherheit der 

Unternehmensdaten beitragen, glaubt 

Paulus. „Wenn die Leute natürlich den 

Vornamen der Ehefrau oder des Hundes 

als Passwort verwenden und diesen 

auch noch gut sichtbar auf einer Klebenotiz 

an den Bildschirm heften, dann ist 

dem Unternehmen wohl nicht mehr zu 

helfen.“ 

Von einer Illusion, so Paulus, müsse 

sich der Mittelständler allerdings verabschieden, 

nämlich dass er das alles selbst 

leisten kann. „IT-Sicherheit ist heute so 

komplex, dass kein Unternehmen mehr 

ohne einen externen Spezialisten oder 

die aufwendige Zertifi zierung der eigenen 

IT-Leute auskommen kann“, behauptet 

er. An den Unis und Fachhoch- 

schulen werden inzwischen Inhalte 

aus den zahlreichen Publikationen und 

Vorgaben des Bundesamts für Sicherheit 

in der Informationstechnik in den 

Unterricht eingebunden. Beratungsunternehmen 

wie der TÜV, zahlreiche Systemhäuser 

und selbstständige Berater 

und Auditoren bieten landauf, landab 

ihre Dienste an (siehe Kasten: „Sichere 

Adressen“). 

„Bei einem Angriff wie Shady Rat ist 

der typische Mittelständler endgültig 

überfordert“, sagt Paulus. Um der 

Rattenplage Herr zu werden, müsse 

man sich schon professionelle Helfer 

holen, die mindestens einmal im Jahr 

einen „Grundcheck“ der IT-Systeme 

durchführen. „Das digitale Ungeziefer 

breitet sich immer mehr aus“, sagt 

Paulus, fügt aber süffi sant hinzu: „Zum 

Glück gibt es ja den digitalen Kammerjäger 

…“ 

SICHERE ADRESSEN 

Eine Liste der von BSI anerkannten 

und zertifi zierten Sicherheitsberater 

und Auditoren gibt es unter www. 

bsi.bund.de/ContentBSI/grundschutz/zert/veroeffentl/ISO27001 

Auditoren/auditoren27001.html 

Das „Bürger-CERT“ („Computer 

Emergency Response Team“) warnt 

mittelständische Unternehmen gezielt 

und schnell vor neuen Angriffsszenarien 

aus dem Netz wie Viren, 

Würmer und Trojaner sowie neu 

entdeckte Sicherheitslücken in den 

meisten Standardanwendungen. 

www.buerger-cert.de 

Die Arbeitsgemeinschaft für Sicherheit 

in der Wirtschaft (ASW) fungiert 

seit dem Jahr 2003 als Dachverband 

der regionalen Verbände für Sicherheit 

in der Wirtschaft (VSWn) und 

arbeitet eng mit den Industrie- und 

Handelskammern zusammen, um 

den Mittelstand in Sicherheitsfragen 

zu beraten und zu unterstützen. 

www.asw-online.de 

83

Business English 

Können Sie mir helfen? 

Polite Requests 

„Chris, can I borrow your laptop over 

the weekend please? The screen on mine 

has gone funny and I really have to fi - 

nish that presentation.” Or: „Uh, Chris? 

Sorry to bother you but I was just wondering 

whether I might possibly be able 

to borrow your laptop for a while over 

the weekend if you weren’t planning on 

using it? It’s just that the screen on mine 

has been dodgy this week, and I’m rather 

worried about getting that presentation 

done. So if you weren’t going to 

be too busy maybe I could pop over on 

Sunday morning and pick it up?” 

The correct choice 

Does the fi rst one sound good to you? It 

is polite, there is a „please” in the request, 

there is even an explanation of why 

you need to borrow the laptop so badly. 


Was im Deutschen höfl ich klingt, muss es im Englischen noch lange nicht 

sein, auch wenn die Frage ein „Bitte“ enthält. Diese Folge hilft Ihnen, Anfragen 

so zu formulieren, wie englische Muttersprachler sie gern hören. 

Mit der Serie „Business English“ können Sie 

jede Aufgabe in perfektem Englisch lösen. Verbessern 

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Verhandlungen und Meetings in englischer 

Sprache erfolgreich zu gestalten. 

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However, you’re more likely to end up 

with no laptop if you use this approach: 

it just isn’t polite enough for a native 

speaker. 

The second approach is far more likely 

to get you what you want: it’s very polite, 

allowing both you and your colleague 

to avoid losing face or being embarrassed, 

no matter what the response 

is, meaning that your future relationship 

can be a good or better one. It doesn’t 

sound like a demand whereas the fi rst 

one is rather peremptory, although of 

course your tone of voice could do a lot 

to soften the words, even though the 

fi rst version uses the word „please” and 

the second doesn’t. This is not always 

the deciding factor in whether or not 

a request is polite. The more tentative 

a request, as seen by the use of words 

such as „maybe” and „perhaps”, as well 

as phrases such as „I was just wondering 

whether …” and „… if you weren’t 

going to be too busy …”, the more it 

shows that you are trying to be as polite 

as possible. The use of a „pre-appeal” 

such as the „Sorry to bother you …” in 

our second example, also signifi es politeness 

and – another important sign of 

a good, polite request – it also gives escape 

routes for the person being asked 

should they need to fi nd a way of saying 

„no” (in a very polite way, of course), 

which is very important in English. 

Who is speaking to whom? 

The fi rst point to consider is the relationship 

between the speakers. If a ma- 

nager is speaking to the caretaker, he 

may well use fewer polite markers in a 

request: 

> „Could you hand me that folder 

please?” 

Lektion 19 

would be suffi cient. 

If a secretary is speaking to her boss, she 

might want to phrase her request in a 

more polite way: 

> „Do you think you could pass me that 

folder, please?” 

> „I wonder if you could just pass me 

that folder?” 

As you see, the use of „please” is not 

mandatory and doesn’t serve to make a 

request acceptable. 

Background to the request 

The history between the speakers – how 

long have they known each other or 

worked together, are they on fi rst name 


ProFirma 

Serie

TIP: Intonation can make a big difference to a request – the more tentative your voice 

sounds, the more polite a request is going to be. Also, rising intonation at the end 

of the sentence is vital: falling intonation could indicate a demand even if it does 

coincide with the word „please”, whereas making your voice go up at the end of your 

request often obviates the need for „please”. 

terms, is it a very formal setting with 

others present or a relaxed, informal 

occasion – all contribute to the level of 

politeness required. 

In addition, the immediate background 

to the request needs to be considered. Is 

this the fi rst or the third time of asking? 

If the request was ignored or not complied 

with for some reason, second and 

further requests may very well not show 

the same degree of politeness. 

Is it a request the speaker might reasonably 

be expected to make? Passing a 

folder is one thing, lending someone 

your brand new car for a week is quite 

another and would demand quite another 

level of politeness! 

Modifying adverbs 

and pre-appeals 

You may have noticed that several of the 

examples use modifying adverbs such as 

„just” , „possibly” or „terribly” to make 

the request more tentative and hence 

more polite. These are used by native 

speakers more than the word „please” 

to indicate politeness, so it is well worth 


Vocabulary 

dodgy (coll.) nicht einwandfrei 

to pop over (schnell) besuchen 

to lose face das Gesicht verlieren 

peremptory unabweisbar 

tentative vorsichtig 

pre-appeal erster Anlauf 

caretaker Hausmeister 

mandatory obligatorisch 

to comply with etwas einhalten 

to coincide zusammenfallen 

to obviate vermeiden 

curt knapp 

subordinate Untergebener 

to accede to einwilligen 

convoluted verschachtelt 

learning a few of such phrases that you 

will feel comfortable using should you 

need to make a polite request. 

Pre-appeals or apologies are used to indicate 

to your listener that you are going 

to be phrasing a request and that you 

wish to be very humble and polite while 

doing so. They include phrases such 

as „Sorry …” or „I was just wondering 

whether …”; see our download for a list 

of phrases you can choose from. 

So do you get the laptop? 

> „Sorry, I need it this weekend.” 

This response would be very likely if 

you asked for the favour using the fi rst 

example back at the beginning of this 

article: although grammatically correct, 

it is curt almost to the point of being 

rude (depending on the tone, it could be 

made very rude or a little more polite) 

and doesn’t leave either you or your colleague 

feeling particularly good about 

the exchange. Then again, the request 

wasn’t really designed to make your 

colleague feel good – more the kind of 

thing a CEO might say to a subordinate 

than one colleague to another. 

> „Oh I would but I’m terribly sorry, 

I’m afraid I’m going to Brighton for 

the weekend and I will need to catch 

up on some work myself while I’m 

there. You could try asking Heather 

though.” 

A very polite refusal to the polite request, 

this says: „no” in a nice way. It 

shows that Chris feels bad about not 

being able to lend you his laptop, and 

is doing his best to make up for this 

by suggesting an alternative: ask Heather. 

You haven’t got the laptop but 

you have maintained your relationship 

with Chris and you now have another 

avenue to try. 

> „Yeah, sure, I guess I don’t really need 

to do much myself this weekend. 

Why don’t you call in around 11 on 

Sunday?” 

Success! You have the laptop and a time 

to pick it up on Sunday – well done! 

Accepting or 

refusing a request 

Accepting a request is easy. Everyone 

wants to hear: „Sure, no problem!” 

You may want to dress it up or express 

more enthusiasm: „I’d love to!” or „Absolutely, 

right away!” but your answer is 

going to be accepted happily no matter 

how you word it. 

Negative responses are rather more tricky, 

though. For a native speaker, it is 

very important that a request is acceded 

to, even if the fi nal answer is „no”. 

This means that a phrase showing the 

respondent’s willingness to comply is 

vital. In our original scenario we showed 

both a negative and a positive possible 

response to the second and more 

acceptable request. Even the negative 

response started off in a positive way by 

stating: „I would but …” 

This allows both participants in the exchange 

to maintain face, it is a very nice 

way to say „no”. 

Should you have to deny someone’s request, 

it is always kinder to start off in a 

positive way if you can – just remember 

to show your willingness in some way 

and then continue with the word „but” 

to indicate a change of direction in your 

reply. 

TIP: To make a request more polite, use more words! The longer and more convoluted 

it is, the more polite it will generally seem. Compare „Wait a moment” to „I wonder 

whether you would mind terribly just waiting for a moment, please?” 

S. 86 Correspondence, S. 87 Kreuzworträtsel 

85


Korrekte Anfragen formulieren 

How to write letters and e-mails of enquiry 

Schriftliche Anfragen an englischsprachige Geschäftspartner verlangen treffsichere Formulierungen. Mit dem 

passenden Vokabular, das wir Ihnen in diesem Beitrag vorstellen, erzielen Sie gute Ergebnisse. 

Letter of enquiry 

If your company is approaching a new 

company for the fi rst time, with a view 

to doing business with that fi rm, it is 

wise to write a letter rather than an email. 

Th is not only gives the impression 

that your company intends to enter a serious 

business relationship but also you 

avoid the risk of your mail ending up in 

the spam fi le or being deleted without 

being read. 

Essential components of a letter of enquiry 

are: 

1. Subject Heading 

Th is highlights that the letter is an enquiry 

e.g. 

> Query about Price List 

> Enquiry about Stationery 

> Request for Brochure 

2. First Paragraph 

Th is introduces you to the reader and 

should briefl y summarize your line of 

business e.g. 

> We are IT and network consultants 

operating mostly in Germany’s northern 

region and are based in Cologne. 

business-english 

Fachmodule auf 

business-english.de 

Als Experte sind Sie im internationalen 

Business besonders 

gefordert. Personalverantwortliche, 

Controller und Unternehmer 

fi nden im Professional-Bereich von 

business-english.de speziell auf 

ihre Arbeitsanforderungen zugeschnittene 

Arbeitsvorlagen, Beiträge, 

Downloads und Trainings. 

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3. Second Paragraph 

If it is a standard request, such as sending 

sales literature or a price list, you 

can use: 

> Please send me/us… 

If it is a request for something more unusual, 

use: 

> I/we would be very grateful if you 

could send me/us… 

Perhaps you need more background information 

fi rst; then use: 

> I am/We are writing to enquire if it is 

possible … 

When checking prices, ask if they include 

tax (AmE) or VAT (BrE) 

Additional or extra information can be 

requested in the following way: 

> I/We would especially like to know… 

> Could you also tell me/us… 

4. Final Paragraph 

Th is tells the reader why you are writing 

and gives more details. Here, you can 

mention a contact person or fi rm. Alternatively, 

you can quote the newspaper 

or trade journal where you saw this 

company advertised. 

> You were recommended to us by Karl 

Grün at NetTel GmbH as experts in 

cable systems. We are looking for new 

distributors in this area. 

> Your advertisement in the May edition 

of CableSys mentioned your pest resistant 

cables and we are interested in 

ordering some. 

5. Closing remark 

Th is draws the letter to a close and adds 

a time reference for future contact e.g. 

> We look forward to receiving your 

catalogue/brochure/sales literature at 

your earliest convenience. 

In letters, use a formal fi nish which matches 

the salutation e.g. 

> Yours faithfully 

> Yours sincerely 

Vocabulary 

enquiry (BrE)/inquiry Anfrage 

(AmE) 

to approach sich annähern 

with a view to in der Absicht 

query (An-)Frage 

request Bitte 

line of business Branche 

sales literature Verkaufsprospekt 

distributor Lieferant 

pest resistant schädlingssicher 

to draw to a close sich dem Ende nähern 

at your earliest 

convenience 

umgehend 

recognisable erkennbar 

E-mails requesting an offer 

Most companies have standard forms 

on their homepages when it comes to 

requesting an off er of goods. Th at is 

why it makes sense to either use their 

86 ProFirma 10 2011

form or formulate a request by e-mail. 

Letters in this case would waste valuable 

time. It is important to layout your 

e-mail so that the quantity and catalogue 

number (or similar) is clearly re- 

Die Autoren: Lucy Renner Jones und Anita Duncan 

CROSSWORD PUZZLE 


1 

2 3 

5 

6 7 8 9 

13 14 

12 

16 17 

Across: 

2. long-winded (excuse, answer etc.) 

4. friendly, amiable 

10. a large collection of data 

12. to timetable 

13. especially, particularly 

14. area, sphere or subdivision of the 

Internet with common purpose 

16. appropriate (e.g. skills for a job) 

– 

cognisable. Th e rest of the e-mail can 

be kept to a minimum. Th e style is not 

necessarily informal just because it is 

an e-mail. Aft er all, this is the fi rst impression 

of your company. 

15 

10 

4 

Down: 

1. discreet 

3. to repeat (for rhetoric reasons) 

5. a rough draft (of a letter, plan etc.) 

6. to ratify or sanction 

7. give or supply 

8. to put forward an idea 

9. the organizer, architect or brains behind 

something 

11. outlook, manner, stance 

15. rough or brusque 

17. to drag (heavy things) 

Answers: Across: 2. convoluted, 4. affable, 10. database, 12. schedule, 13. notably, 14. domain, 16. well-suited 

Down: 1. judicious, 3. reiterate, 5. preliminary, 6. validate, 7. contribute, 8. pitch, 9. mastermind, 11. attitude, 

15. gruff, 17. lug 

11

Rückschau & Termine 

TERMINE 

STATISTA STARTET 

ENGLISCHSPRACHIGE SEITE 

Das Statistikportal Statista, Kooperationspartner 

von ProFirma, hat unter 

www.statista.com seine englischsprachige 

Seite freigeschaltet. Auf ihr 

fi nden Nutzer Statistiken zu 20 verschiedenen 

Branchen in den USA und 

zu weiteren internationalen Märkten. 

Die Daten werden ergänzt mit englischen 

Übersetzungen von Statistiken 

zum deutschen Markt. Statista startete 

im Mai 2008 als deutschsprachiges 

Angebot. Kunden haben Zugriff auf 

Daten zu 60.000 Themen aus mehr 

als 10.000 Quellen. Ende 2010 hat die 

Statista GmbH (Hamburg/New York) 

als Trägerin des Portals in Deutschland 

den wirtschaftlichen Break-even 

erreicht und bewiesen, dass ihr Geschäftsmodell 

funktioniert. 

5. Oktober 2011 

Mittelstandskongress 

Konzerthaus Freiburg 

www.fr-mk.de 

25. bis 27. Oktober 2011 

DKM 

Messe Dortmund 

www.dkm-messe.de 

Alles, was Unternehmen zum Thema 

Kundenbeziehung wissen müssen, fi nden sie 

bei der CRM-Expo in Nürnberg. 

CRM-Expo 

Wertvolles CRM-Wissen für kleine 

und große Unternehmen 

Die CRM-Expo am 5. und 6. Oktober 2011 in der Messe Nürnberg bietet Führungskräften 

aus Industrie, Handel und Dienstleistung wertvolles Praxiswissen, Experten- 

Know-how und Anwendungsbeispiele rund um die Themen Kundenbindung, Neukundengewinnung, 

Kundenbeziehungsmanagement und -pfl ege. 

„Die CRM-Expo hält erneut ein spannendes, praxisorientiertes Programm mit Mehrwert 

für alle Unternehmensgrößen vor“, betont Ralf Korb, Projektleiter der CRM- 

Expo beim Veranstalter Atelier Scherer Fair Consulting GmbH (asfc) in Fürth. „CRM 

ist heute in vielen Unternehmensbereichen nicht nur ein integraler und wichtiger 

Bestandteil. CRM ist die Voraussetzung für nachhaltigen Erfolg und Wachstum“, 

so Korb. Denn entscheidend für den Erfolg aller Unternehmen seien dauerhaft gute 

Kundenbeziehungen. 

Auch in diesem Jahr gibt es wieder eine Fülle spannender Kongressbeiträge. Neben 

der Reihe „CRM @ its best“ mit den Siegerkonzepten der Finalisten des CRM Best 

Practice Awards dürfen sich Besucher auf Vorträge und Software-Tests freuen. 

Weitere Informationen unter: 

www.crm-expo.com und www.mobile-business-area.de 

Mittelstandsprogramm 

Attraktive Förderpreise für den Mittelstand 

Bereits zum neunten Mal können sich 

kleine und mittlere Unternehmen um 

die begehrten Preise der Förderinitiative 

Mittelstandsprogramm bewerben. „Die 

ausgezeichneten Mittelständler können 

kostenfrei, schnell und ohne Risiko 

neue innovative Produkte in ihrem 

Unternehmen einführen oder Dienstleistungen 

zur Steigerung ihres Unternehmenserfolgs 

in Anspruch nehmen“, 

erklärt Martin Hubschneider, Initiator 

des Mittelstandsprogramms und Vorstandsvorsitzender 

der CAS Software 

AG in Karlsruhe. 

Die Idee der Förderinitiative ist einfach: 

Hersteller und Dienstleister aus verschiedenen 

Branchen stellen als Sponsoren 

ihr aktuelles Produktportfolio für 

mittelständische Unternehmen kostenfrei 

bereit. Insgesamt 390 Sponsoren 

sorgten in den vergangenen acht Runden 

dafür, dass dem Mittelstand Preise 

im Wert von mehr als 13 Millionen Euro 

übergeben werden konnten. Das Förderpreisangebot 

umfasste IT-Lösungen 

und Dienstleistungen für Vertrieb und 

Marketing, Back Offi ce und Organisation 

sowie Planung und Management. 

Ein unabhängiger Innovationsrat prüft 

im Vorfeld die Innovationskraft der 

Sponsoren. Eine Besonderheit des Mittelstandsprogramms 

ist, dass jeder 

Sponsor selbst entscheidet, welcher 

Bewerber Preisträger wird. Die nächste 

Runde startet am 1. November 2011. Sie 

wird wieder vom renommierten Mittelstandsexperten 

Prof. Dr. h.c. Lothar 

Späth unterstützt. 

Weitere Informationen unter: 

www.mittelstandsprogramm.com 


Foto: CRM-Expo

Vorschau 11.2011 

Titelthema: Das Wachstum steuern 

Für mittelständische Unternehmen gibt es viele Möglichkeiten, um zu wachsen. 

Sie können neue Filialen eröffnen, ins Ausland expandieren, ihr Geschäft in 

ein Franchise-System umwandeln und vieles mehr. In unserer Titelgeschichte 

beschreiben wir anhand von Unternehmensbeispielen, welche Ansätze sich 

unter verschiedenen Voraussetzungen eignen, und geben Expertentipps für die 

erfolgreiche Umsetzung der Strategie. 

IMPRESSUM 

Redaktion: 

Dieter Römer (Chefredakteur) 

E-Mail: Dieter.Roemer@ProFirma.de 

Paul Lauer (Redakteur) 

E-Mail: Paul.Lauer@ProFirma.de 

Christoph Lorenz (Redakteur) 

E-Mail: Christoph.Lorenz@profi rma.de 

Hans-Walter Neunzig (Redakteur) 

E-Mail: Hans-Walter.Neunzig@ProFirma.de 

Gabi Reuys (Assistentin) 

E-Mail: Gabi.Reuys@ProFirma.de 

Telefon 07 61/89 83 031, Fax 07 61/89 83 112 

Hausadresse der Redaktion: 

Haufe-Lexware GmbH & Co. KG 

Munzingerstr. 9, 79111 Freiburg 

Autoren dieser Ausgabe: 

M. Bahnerth, Prof. M. Beck, A. Bemmer, J. Christ, 

T. Cole, K. Dietzel, A. Duncan, St. Gneiting, S. 

Hölper, G. Hopmeier, E. Neuthinger, L. Renner 

Jones, Johannes Schmeer, F. T. Uhrig, L. Volkelt, O. 

Weiss, B. Weller 

Grafi k: Hanjo Tews 


Anzeigen-Verkauf: 

Bernd Junker (Anzeigenleitung) 

Telefon 09 31/27 91 556 

Oliver Cekys (Senior Key Account Manager) 

Telefon 09 31/27 91 731 

Thomas Horejsi (Senior Key Account Manager) 

Telefon 09 31/27 91 451 

Michaela Dotzler (Disposition) 

Tel. 09 31/27 91 559, Fax 09 31/27 91 477 

E-Mail: Anzeigen@ProFirma.de 

Verbreitete Aufl age, 

2. Quartal 2011: 79.441 

Verkaufte Aufl age: 58.198 

IVW-geprüft. ISSN 1435-6082 

Abonnentenservice: 

Haufe Service Center GmbH, Postfach, 

79091 Freiburg 

Telefon 01 80/50 50 169*, Fax 01 80/50 50 441* 

E-Mail: Zeitschriften@Haufe.de 

* 0,14 €/Min. aus dem dt. Festnetz, max. 0,42 €/Min. mobil. 

Ein Service von dtms. 

Die Ausgabe 11/2011 erscheint am 27. Oktober 2011 

Weitere Themen: 

WORK-LIFE-BALANCE 

Alles zu seiner Zeit 

Beruf und Privates gut zu vereinen, fällt 

vielen Unternehmern schwer, ist aber 

wichtig für die Gesundheit. ProFirma gibt 

Ratschläge, wie es gelingen kann. 

BASEL III 

Der Countdown läuft 

In den Banken haben die Vorbereitungen 

für Basel III begonnen. Auch Unternehmen 

müssen wissen, was auf sie zukommt. 

ProFirma nennt die wichtigsten Punkte. 

SPECIAL NUTZFAHRZEUGE 

Leasing lohnt sich 

Full-Service-Leasing lohnt sich für Transporter 

und Nutzfahrzeuge. ProFirma zeigt, 

wie Unternehmen diese Finanzierungsform 

für ihren Fuhrpark richtig nutzen. 

Verlag: Haufe-Lexware GmbH & Co. KG 

Verlagsleitung: Reiner Straub 

Munzinger Straße 9, D-79111 Freiburg 

www.Haufe.de 

Druck: Druckerei Echter, Würzburg 

Vertrieb im Handel: 

SPECIAL INTEREST 

Zeitschriften Distribution & Marketing GmbH 

Nordendstraße 2; 64546 Mörfelden-Walldorf 

Der jährliche Bezugspreis beträgt für ProFirma im Inland: 68 Euro inkl. MwSt. und Versand, im Ausland 79 Euro inkl. Versand. Das Kombi-Jahresabo ProFirma 

Professional kostet im Inland 237,60 Euro inkl. MwSt. und Versand, im Ausland 252,60 Euro inkl. Versand. Bezieher der Produkte aus der „Lexware professional 

line“ (9018, 9182, 9183, 9170, 9171, 9172, 9173, 9174, 8804, 9094) erhalten ProFirma im Rahmen ihres Abonnements. Für Mitglieder des Bundes der Selbständigen 

(BDS) und des Bundesverbandes Metall ist der Bezug im Mitgliedsbeitrag enthalten. 

89

Schluss mit lustig 

H2O saß mit Clara, von der er im Moment nicht wusste, ob sie 

jetzt noch seine Ex-Frau oder schon wieder seine Frau war, auf 

den Stühlen im Achterdeck der Jacht seines griechischen Geschäftsfreundes. 

Sie hatten beide ein Glas kühlen Cava Drios 

in der Hand und blickten über das Meer auf die lichtgesprenkelte 

Küste Korfus. „Zwei Millionen“, seufzte H2O. „Haben 

wir nicht, Henning“, antwortete Clara. „Ich weiß. Aber ohne 

eine CO 2 -Waschanlage für das Methangas von Kühen geht es 

nicht.“ „Henning, versteh mich jetzt nicht falsch, aber hast du 

dir mal überlegt, dass das ganze Projekt einfach eine Nummer 

zu groß ist für dich? Für uns?“ „Was heißt hier zu groß, 

Clara? Zwei Millionen für eine 

CO 2 -Waschanlage ist im Grunde 

ein guter Preis. Und die Idee, aus 

Methangas von Rindern Bioenergie 

herzustellen, die ist, Clara, na 

ja, unschlagbar.“ 

„Henning, wir müssen jetzt vernünftig 

sein.“ „Wir, Clara?“ „Mein 

Geld steckt da auch drin, Henning. 

Und wir sind immer noch verheiratet.“ 

„Ich weiß. Aber sind wir noch 

ein Paar?“ „Vielleicht werden wir 

wieder eines, Henning. Wenn wir 

es schaffen, uns zu vertrauen, uns 

zu respektieren und den anderen 

zu akzeptieren, so wie er ist.“ „Hab 

ich das nicht immer getan, Clara?“ 

„Henning, bitte.“ „Wie jetzt, bitte?“ „Ich hatte am Schluss das 

Gefühl, dass alles, was ich tue, dir zuwider ist, Henning.“ „Vielleicht, 

Clara, aber das war nur, weil ich das Gefühl hatte, dass 

alles, was ich tue, dir zuwider ist.“ Eine Zeitlang blickten sie 

schweigend auf die Küste, jeder versunken in seiner Welt. 

„Würdest du mich noch wollen?“, fragte H2O leise in die Dunkelheit. 

„Unter Umständen.“ „Ich auch nur unter Umständen, 

Clara, das ist ja klar.“ „Ich frage mich gerade, ob ich dich noch 

lieben könnte, Henning.“ „Ich weiß nur, Clara, dass ich nie 

aufgehört habe, dich zu lieben. Irgendwie. Und dass es richtig 

gut war, wieder mit dir zu schlafen.“ „Das, Henning, können 

wir wirklich gut, stimmt.“ „Können wir das wiederholen, 

Clara, jetzt?“ „Später, Henning, wir müssen uns zuerst noch 

H 2O 

... fl irtet so gut wie lange nicht 

von Michael Bahnerth 

Unternehmer Henning Hirschmüller-Oberst, H2O genannt, liebäugelt mit seiner Ex-Frau, 

behält aber weiter die Methangas-Geschäfte im Blick. 

über die Waschanlage klar werden. Aber ich fände es schön, 

wenn du näher kommen und deine Hand auf mein Bein legen 

würdest.“ 

„Gut so?“, fragte H2O. „Ja.“ „Clara?“. „Ja?“ „Vielleicht sollten 

wir Deutschland verlassen und hier unsere Zelte aufschlagen.“ 

„Vielleicht.“ „Wir gründen eine griechische Firma und 

hängen uns an die EU-Subventions-Infusion für dieses abgewirtschaftete 

Land hier, erhalten vielleicht 60 Prozent der zwei 

Millionen, weil wir Arbeitsplätze schaffen und nachhaltige 

Produktion betreiben und so weiter.“ „Könnte sein, Henning, 

aber ist dir aufgefallen, dass es hier kaum Kühe gibt?“. „Oh. 

Vielleicht gibt es ein paar oben im 

Norden. Und es geht ja nur darum, 

diese eine Waschanlage zu bauen, 

das Gas auf den Markt zu bringen. 

Danach verkaufen wir das Konzept 

im Franchising und kümmern uns 

nur noch um uns.“ 

„Machst du dir das nicht alles ein 

bisschen zu einfach, Henning?“ 

„Wieso soll ich es mir schwer machen, 

Clara?“ „Weil die Dinge nicht 

immer einfach sind!“ „Aber stell 

dir vor, wir beide hier in Griechenland, 

leben unsere Idee, geben noch 

einmal alles, bevor wir richtig alt 

werden, und dann haben wir genug 

Geld, um unsere letzten Jahre 

zu genießen.“ „Und wenn es nicht klappt, Henning?“ „Clara, 

mit Pessimismus kannst du keine Geschäftsidee zum Laufen 

bringen. Da musst du nach vorne schauen. Immer.“ „Und 

warum gibt’s dann so viele Firmenpleiten, Henning?“ „Weil, 

natürlich, neben Optimismus braucht man auch Können. 

Und Glück.“ „Und das haben wir?“ „Werden wir haben.“ „Ich 

denke darüber nach, Henning.“ „Gut.“ „Übrigens, deine Hand 

fühlt sich gut an.“ „Das liegt an deinem Oberschenkel.“ „Ach, 

Henning.“ 

DIE NÄCHSTE FOLGE: H2O, Clara und der Spatz in der 

Hand oder die Taube auf dem Dach. 


Folge 38 

Illustration: Reinhold Harwath

Partner: 

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im Überblick!

„Viele Dinge funktionieren nur mit vereinten Kräften. Zum Beispiel wenn wir 

unsere Mannschaft beim Heimspiel anfeuern. Oder den Karnevalsumzug 

organisieren. Und alleine grillen macht auch keinen Spaß. Zusammen kann man 

Jeder Mensch hat etwas, das ihn antreibt. 

vr.de/naehe 

Wir machen den Weg frei. 

halt mehr auf die Beine stellen. 

Und genauso funktioniert das 

bei uns im Ort: Man kennt sich, 

man schätzt sich, und man ist ganz selbstverständlich füreinander da. 

Das schafft gegenseitiges Vertrauen, auf das sich aufbauen lässt. Schließlich ist 

Vertrauen die beste Grundlage, wenn man gemeinsam was erreichen will.“ 

Udo Totzke, Volksbank Rhein-Wupper eG in Leverkusen-Schlebusch, einer unserer über 160.000 Mitarbeiter 

Wir machen den Weg frei. Gemeinsam mit den Spezialisten der Genossenschaftlichen FinanzGruppe Volksbanken Raiffeisenbanken: DZ BANK, WGZ BANK, 

BausparkasseSchwäbischHall,DGHyp,DZPRIVATBANK,easyCredit,MünchenerHyp,R+VVersicherung,UnionInvestment,VRLEASING,WLBank.

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