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Neue Studien Kredit Baufinanzierungsstudie 2009 w Der Umbruch in der Baufinanzierung geht in die zweite Phase: Immer mehr Banken und Sparkassen bieten ihren Kunden neben hauseigenen Produkten Darlehen von Drittanbietern an. Die Institute erkennen, dass sich nur so Kunden halten, Margen verbessern und unnötige Kreditrisiken vermeiden lassen. Die Finanzkrise hat zudem dazu geführt, dass die Kreditinstitute wechselwillige Kunden nicht mehr um jeden Preis mit hauseigenen Darlehen versorgen. Das Öffnen des Produktangebots tut Not: Immobilienkäufer und Häuslebauer sind nicht nur anhaltend preissensibel und anspruchsvoll hinsichtlich einer professionellen Beratung – sie erwarten neuerdings zudem eine große Auswahl an Kreditarten. Die Baufinanzierungsstudie 2009 stellt die Ergebnisse einer Befragung dar, die das IMWF Institut für Management und Wirtschaftsforschung im Auftrag der PlanetHome AG durchgeführt hat. Die Daten wurden im Oktober 2008 unter 100 TopEntscheidern von privaten Banken, Sparkassen und Genossenschaftsinstituten erhoben. Preisdruck sorgt für Kundenschwund Mehr als neun von zehn Kreditinstituten in Deutschland verlieren in der Immobilienfinanzierung weiterhin Kunden an Direktanbieter und Baugeldvermittler. Der Trend der Kundenabwanderung in der Baufinanzierung hat sich in den vergangenen zwei Jahren nochmals leicht verschärft. 93% der Banken und Sparkassen verzeichnen in der Immobilienfinanzierung einen Schwund an Darlehensnehmern. Im Jahr 2006 sahen sich 90,5% der befragten Institute damit konfrontiert. 100% aller Geldinstitute sind der Meinung, dass sie einem immer stärkeren Preisdruck unterliegen. Kunden anhaltend preissensibel – Beratung kein Rettungsanker Ursache für den zunehmenden Preis und Wettbewerbsdruck sind die immer höhere Angebotstransparenz, extreme 272 06 / 2009 BankPraktiker Konditionsunterschiede und nicht zuletzt anhaltend kostenbewusste Kunden. 61% der befragten Entscheider meinen, dass sie Kunden an den Wettbewerb verlieren, weil die Kunden immer preissensibler werden. Die Banken erkennen zunehmend, dass sie preissensible Kunden nicht allein mit der Beratung und der Nähe halten können. So sehen zwar 82% der privaten Banken, Sparkassen und Genossenschaftsinstitute ihr großes Plus bei der Beratung – allerdings sind die Häuslebauer und Immobilienkäufer nicht genügend bereit, dafür zu zahlen. 74% der Institute geben unumwunden zu: „In der Beratung sind wir unschlagbar, aber bei den Kosten sind andere für die Kunden attraktiver.“ Der Wettbewerbsdruck nimmt dabei nicht nur eindimensional zu, weil Kunden immer genauer die Konditionen vergleichen und bereit sind, für wenige Prozentpunkte der Hausbank den Rücken zu kehren. Die Nachfrage nach Immobilienkrediten sinkt bei klassischen Retailbanken ebenso, weil der gesamte Markt für Hypothekenkredite in Deutschland rückläufig ist. Mit Blick auf die Wohnungsbauzahlen und die Daten der Bundesbank ist auch 2009 nicht mit positiven Impulsen und einer deutlichen Zunahme des bundesweiten Kreditvolumens bei privaten Hypothekendarlehen zu rechnen. Finanzkrise lenkt Blick auf Margenerosion Den Kampf um Häuslebauer und Immobilienkäufer bezahlt die Mehrheit der Kreditinstitute mit weiter sinkenden Margen. Insgesamt 96% der 100 befragten TopEntscheider sind der Meinung, dass Retailbanken in Deutschland bei etablierten Produkten wie der Baufinanzierung an Marge verlieren. Bei der Baufinanzierungsstudie 2006 beklagten 90,4% der Befragten einen solchen Margenverlust. Der Kampf um preissensible Kunden geht dabei vor allem mit einer sinkenden Profitabiliät und einem erhöhten Kreditrisiko einher. Denn: Um sich gegen Internetanbieter und Baugeldvermittler durchzusetzen, vergeben Retailbanken ihre eigenen Hypothekendarlehen auf Kosten der Marge zu günstigeren Konditionen. Gleichzeitig erkennen 82% der Anbieter, dass sie mit sin kender Marge ihr Kreditausfallrisiko immer schlechter abdecken können. Die aktuelle Finanzkrise führt allerdings zu einem Umdenken. Während 2006 noch 44,8% der Institute angaben, bei ausgewählten Kunden die Margen unter das Profitabilitätsziel zu senken, um Kunden zu halten, sank die Zahl 2008 um knapp 25% auf 35%. Bei herkömmlichen Finanzierungskunden sind Banken immer seltener zu Zugeständnissen bereit. Sieben von zehn Retailinstituten (70%) haben heute eine Mindestgrenze bei der Marge, die nicht unterschritten werden darf. Im Zweifelsfall wird der Kunde an die Konkurrenz abgegeben. Viele Banken befinden sich in der Zwickmühle. Sie können sich den Kundenverlust eigentlich nicht leisten, da es sich bei der Immobilienfinanzierung um ein wichtiges Anker und Vertrauensprodukt für weitere Finanzdienstleistungen handelt. Da sie die Konditionen jedoch nicht senken wollen und können, unterliegen sie im Konkurrenzkampf. Konkurrenz: Auch GenoBanken werden zum Wettbewerber Den „Feind“ machen Retailbanken bei der Immobilienfinanzierung lange nicht mehr nur im Internet aus. Wenn klassische Banken nach dem Auslöser des Wettbewerbdrucks gefragt werden, sieht ein Viertel der Entscheider (26%) Direktbanken oder Vermittler mit Filialnetz als den stärksten Wettbewerber. 18% der Entscheider glauben zudem, dass in drei Jahren Genossenschaftsbanken die schärfsten Wettbewerber sind. Damit sind Genossenschaftsbanken bei Retailinstituten ebenso gefürchtet wie Finanzberater oder Finanzvermittler, die ebenfalls von 18% als stärkster Wettbewerber erwartet werden. Baufinanzierungsvermittler im Internet und Sparkassen empfinden jeweils 15 und 14% als zunehmende Gefahr. Nach Kampf um Konditionen beginnt Kampf um Kreditarten Ein Zinsunterschied von 0,5 Prozentpunkten verteuert eine Immobilienfinanzierung um mehrere 10 T€. Diese Erkenntnis hat in den vergangenen Jahren zu einem harten Kampf um die besten Konditionen geführt.
Neuerdings kommt es jedoch nicht mehr nur auf den günstigsten Zins an. 71% aller Befragten Kreditinstitute vertreten die Meinung, dass sie ihren Kunden ebenfalls neue Kreditarten wie langlaufende ForwardKredite, Starterhypotheken oder Familiendarlehen offerieren müssen, um Kunden in der Immobilienfinanzierung nicht an Direktanbieter oder an Baugeldmakler zu verlieren. Ingesamt stimmen 61% aller Entscheider der Aussage zu, dass Kunden neben günstigen Konditionen zunehmend auf eine breite Auswahl an verschiedenen Kreditprodukten achten. Kunden sind heute besser informiert und verlangen gezielt nach Krediten mit Ausstiegsoptionen, Tilgungsanpassungen oder langen Zinsbindungen. Immer weniger Immobilienkäufer geben sich bei der Finanzierung mit Standardlösungen zufrieden. Die wenigsten Banken und Sparkassen haben für ihre Kunden aber hauseigene Finanzierungsprodukte im Programm, die den gewachsenen Anforderungen entsprechen. Deshalb erachten es insgesamt 44% der deutschen Kreditinstitute für nötig, das eigene Produktportfolio um Finanzprodukte von Drittanbietern zu ergänzen. Der Hintergrund: Eigene Produkte sind in der Preis und Risikogestaltung begrenzt. Bevor den Instituten Geschäft verloren geht, vermitteln sie lieber gegen Provision Finanzierungsprodukte von Fremdanbietern. Aktuelle Kapitalmarktrestriktionen lassen es darüber hinaus gar nicht zu, hausintern neue Finanzprodukte darzustellen. Vertrieb von Fremdprodukten wird als Chance empfunden Trotz des starken Preiswettbewerbs empfinden 67% aller Kreditinstitute in Deutschland den Baufinanzierungsmarkt als Chance. Um preissensible Kunden nicht an Internetanbieter oder Baugeldmakler zu verlieren, bieten immer mehr private Banken, Sparkassen und Genossenschaftsbanken neben hauseigenen Produkten auch Darlehen von Fremdanbietern an. Besonders interessant sind die Erfahrungen, die Institute gesammelt haben, nachdem sie ihr Produktportfolio geöffnet haben. Wie die Baufinanzierungsstudie erge ben hat, konnten 21% der Institute durch die Öffnung des eigenen Produktportfolios sogar ihr Finanzierungsvolumen erhöhen. Die Hälfte (49%) aller 100 befragten Top Entscheider vertritt mittlerweile die Ansicht, dass der Vertrieb hauseigenerer Produkte durch die Ergänzung von Fremdprodukten nicht negativ beeinflusst wird. Gerade bei vielen Sparkassen und Genossenschaftsbanken findet ein Umdenken statt. Sie sind zunehmend bereit, sich ähnlich wie bei Fondsprodukten auch in der Immobilienfinanzierung zu öffnen. Umbruch im Baufinanzierungsmarkt geht in zweite Phase Wie die Studie ergeben hat, ist der Umbruch am Baufinanzierungsmarkt in die zweite Phase gegangen. Nachdem Internetvermittler und Direktanbieter klassischen Banken zu Beginn der Jahrtausendwende Kunden abnehmen konnten, versuchen die traditionellen Filialanbieter diesen Trend selbst zu durchbrechen – indem sie ihr Angebot den neuen Marktanforderungen anpassen. Dies gelingt ihnen, indem sie ihren Kunden ebenfalls bessere Konditionen sowie eine große Produktauswahl offerieren. Nachdem Banken und Sparkassen in den ersten Jahren des Umbruchs versucht haben, kostengünstige und innovative Darlehen im eigenen Haus zu produzieren, haben sich viele Häuser heute für eine andere Strategie entschieden. Dafür arbeiten sie mit Vermittlern wie der PlanetHome AG zusammen, die ihnen Zugriff auf eine Vielzahl von kostengünstigen und innovativen Darlehen eröffnen. Retailinstitute nutzen somit den Vorteil, den ihnen Fremdprodukte bieten. Die aktuelle Finanzkrise hat diesen Trend nochmals verstärkt, weil Banken ihre Kunden nicht um jeden Preis an eigene Finanzierungsprodukte binden können – und aus Risikosicht wollen. Laut Umfrage führt mittlerweile ein Großteil der Institute neben hauseigenen Produkten Darlehen von Drittanbietern. Man geht davon aus, dass der Anteil der Institute, die in der Baufinanzierung Drittprodukte anbieten, in den kommenden drei Jahren um 5,4% zunimmt. Der Anteil von Drittprodukten in der Immobilienfinanzierung wird nach Meinung der Entscheider bis 2011 auf 28,2% steigen. Ausblick 06 / 2009 BankPraktiker Neue Studien Die Offenheit gegenüber Fremdprodukten hat deutlich zugenommen. Rd. ein Viertel aller Banken geht davon aus, dass zwischen 20 und 30% der zukünftig vermittelten Kredite durch Produkte von Drittanbietern dargestellt werden. Dabei wandelt sich auch das Bild, das Banken von sich selbst haben. Das Öffnen des Produktportfolios wird nicht nur als zusätzlicher Vertriebskanal gesehen, um Kunden zu halten und Neukunden zu gewinnen. 30% aller befragten Institute können sich heute vorstellen, anderen Banken als Produktgeber eigene Baufinanzierungsprodukte bereitzustellen – damit diese von anderen Instituten vertrieben werden. Die Kunden sind nach Expertenmeinung für diesen Schritt bereit. 48% aller Retailbanken meinen, dass sich Kunden von ihrer Hausbank einen Kredit von einem anderen Institut vermitteln lassen würden. Mehr als die Hälfte aller Kunden will nach Einschätzung der Hausbanken vor allem gut beraten werden. 54% der Befragten vertreten darüber hinaus die Meinung, dass es den Kunden egal ist, ob die Finanzierung über die eigenen Bücher geht oder nicht. Ingesamt ist zu erwarten, dass die Preisunterschiede zwischen Direktanbietern und normalen Retailbanken abnehmen, so sich diese für eine offene Produktpolitik entscheiden und mit entsprechenden Kooperationspartnern agieren, die ihnen Zugriff und Unterstützung beim Vertrieb von Hypothekenprodukten bieten. Banken kann es auf diese Weise gelingen, mehr Kunden zu halten bzw. verlorene Kunden zurückzugewinnen. Denn: Neben günstigen Preisen und unabhängiger Auswahl erwartet eine Vielzahl der Kunden eine unabhängige Beratung vor Ort. Klassische Retailbanken haben die Chance, in der Immobilienfinanzierung verlorenen Boden gut zu machen und sich durch klare Dienstleistungen positiv von Direktanbietern abzuheben. £ Dr. Bernd Klosterkemper, Vorstandssprecher der PlanetHome AG 273
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