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Multi-Channel-Shopping:
Wie Finanzierungsangebote
den Umsatz mobilisieren
Multi-Channel-Vertriebssysteme haben auch den Handel mit
Unterhaltungselektronik erobert. Ein Interview mit Harald Birr,
Bereichsleiter Sales Retail der Commerz Finanz GmbH, über
Kundenanforderungen im E-Commerce und Finanzierungsangebote
als Kaufbeschleuniger. Das Unternehmen gilt als eines der
bundesweit führenden Spezialisten für Absatzfinanzierungen
CE-Markt: Die Konsumentenanforderungen
ändern sich immer schneller. Gekauft
wird online und im stationären Handel.
Was unterscheidet den Finanzierungsprozess
im Internet von einem Kreditantrag
im Ladengeschäft?
Harald Birr: Im Online-Handel entscheiden
Geschwindigkeit und Überschaubarkeit,
sonst bricht der Kunde den Kaufvorgang
ab. Ein Einkauf ohne persönliches
Beratungsgespräch setzt voraus, dass sowohl
die Produkte als auch der Finanzierungsprozess
einfach und selbsterklärend
sind. Außerdem muss die Finanzierungsentscheidung
online und just in time erfolgen,
da der Kunde nicht lange auf eine
Entscheidung warten möchte. Verzögerungen
jeglicher Art haben einen unmittelbaren
Einfluss auf den Kaufabschluss.
CE: Aufwändige Bestell- und Registrierungsprozesse
führen oft zu Kaufabbrüchen.
Wie unterstützen Sie einen schnel-
Finanzierungsprozess im Web
Übersichtlichkeit und Geschwindigkeit sind Trumpf
len Kauf- und Finanzierungsprozess im
Internet?
Birr: Bei unserer neuen Antragsstrecke ist
die Anzahl der Eingabefelder auf ein Minimum
reduziert. Das spart dem Kunden
Zeit. Durch eine intelligente und sichere
Schnittstelle vom Onlineshop zum Finanzierungsantrag
werden bereits vorhandene
Kundendaten direkt in die Kreditantragsfelder
übernommen. Außerdem erhöht
eine Einbindung des Finanzierungsangebotes
direkt neben dem Verkaufspreis
den Kaufanreiz. Durch den Kauf auf
Raten können auch Kunden mit geringe-
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Harald Birr
Bereichsleiter Sales
Retail der Commerz
Finanz GmbH
rem Budget höherpreisige Waren kaufen.
Das wirkt sich wiederum positiv auf
den Umsatz aus. Die Erfahrung zeigt, dass
es wichtig ist, mit den Kunden in Kontakt
zu bleiben. Daher kommunizieren wir unmittelbar
nach der Kreditzusage mit dem
Kunden, um mögliche Rückfragen zu klären.
CE: Sind Online-Kunden Ihrer Erfahrung
nach für den stationären Handel verloren?
Können Finanzierungsangeboteeine
Verknüpfung
von Online- und
Offline-Handel unterstützen?
Birr: Die Commerz
Finanz GmbH bietet
nicht nur Finanzierungsprodukte
für die einzelnen
Vertriebskanäle an.
Wir unterstützen
auch die aktive
Überleitung des
Kunden aus dem
Web in die Filiale
des Handelspartners.
Das erreichen
wir mit unseren speziell dafür entwickelten
Systemen und Prozessen, die die Vertriebskanäle
miteinander verknüpfen. Der
Kunde kann die im Internet gekaufte Ware
damit durchaus auch in der Filiale des
Händlers abholen. Eine entsprechende
Multi-Channel-Logistik beim Handelspartner
ist dafür notwendig.
CE: Bedenken über die Datensicherheit
hindern Konsumenten häufig am Kauf
und der Bezahlung im Internet. Wie sorgt
die Commerz Finanz GmbH für sichere Finanzierungstransaktionen?
Birr: Datensicherheit ist ein äußerst wich-
tiges Thema, vor allem bei der Eingabe
sensibler Daten. Wir erfüllen nicht nur die
aktuellen Standards, sondern bieten unseren
Partnern darüber hinaus Lösungen
an. Durch die Minimierung der in einem
Kreditantrag notwendigen Kundendaten
werden weniger persönliche Daten als
beim Antrag im stationären Handel abgefragt
und übermittelt. Das nimmt der Kunde
unmittelbar als höhere Datensicherheit
wahr.
CE: Sie positionieren sich als Innovationsführer
im Bereich Absatzfinanzierung.
Was macht Sie denn so innovativ?
Birr: Unsere Handelspartner schätzen neben
dem margenstarken Finanzierungsportfolio
vor allem auch unsere technische
Innovationskraft. Unser Ziel ist es,
den Antragsprozess so einfach wie möglich
zu gestalten – sowohl für jeden einzelnen
Kunden, aber auch für unsere Handelspartner.
Im stationären Handel stellen
wir ein Datenlesegerät zur Verfügung, mit
dem die Verkäufer die Daten von Ausweis
und Debitkarten einfach einlesen können.
Das beschleunigt den Eingabeprozess
und reduziert Tippfehler. Im E-Commerce
sind wir seit Jahren führend. Das spiegelt
sich unter anderem in schlanken und
schnellen Prozessen sowie in den Produkten
wider. Unsere Partner schätzen die
einfache Integration der Antragsstrecke
in ihren Bestellprozess. Auch die Finanzierung
über mobile Endgeräte ist möglich.
Layout und Funktionen wurden hierfür
angepasst. Im kommenden Jahr planen
wir die bundesweite Einführung einer
elektronischen Signatur für den stationären
Handel.
Zunehmende Verknüpfung
der Absatzkanäle
CE: Wie sind ihre Einschätzungen: Wird
sich das Geschäft der Absatzfinanzierungen
in den kommenden Jahren ausschließlich
auf das Internet verlagern?
Birr: Die Zukunft des Handels liegt sicherlich
in der Hybrid- oder Multi-Channel-
Lösung. Der Kunde orientiert sich nicht
nur im Internet oder in der Filiale, sondern
kauft auch kanalübergreifend. Die
zunehmende Verknüpfung der Absatzkanäle
zeigt sich auch darin, dass stationäre
Händler immer stärker im Web präsent
sind.
Umgekehrt haben auch große Pure
Player im Internet stationäre Filialen.
Zentrale Herausforderung ist der Vertrieb
über sich ergänzende, integrierte
Vertriebskanäle mit einheitlicher Datenbasis
und übergreifenden Kundenprozessen.
Die Absatzfinanzierung im
Webshop wird künftig noch schneller
und komfortabler für die Kunden. Bereits
heute bearbeitet die Commerz Finanz
GmbH schon alle Finanzierungsanfragen
aus dem stationären Handel, wie auch
den Webshops über ein internetbasiertes
Antragssystem. Für jeden Verkaufskanal
bieten wir eine individuell passende
Lösung.
http://www.ce-markt.de