der küchenprofi 2/24

ZKZ 28655
MÖBEL | GERÄTE | ZUBEHÖR
www.derkuechenprofi.de
2 | 2024
Tipp!
Foto: Blanco
100 JAHRE IFA
NEUES VON DER
TECH-MESSE
VERBÄNDE
Bilanzen und Konzepte
HÄNDLERPORTRÄT
Sichtbarkeit vor Ort und digital
TRENDS
Highlights der EuroCucina 2024
BEDÜRFNISSE ERKENNEN, EMOTIONEN WECKEN:
BESSER VERKAUFEN MIT PSYCHOLOGIE
Erfolgsstrategien
am POS

INHALT
TOP THEMA
Verkaufspsychologie
Drei Experten geben Einblicke 8
Foto: Adobe Stock
DER KÜCHENRING
Auf der JHV in Warnemünde gab Der Küchenring Einblick
in sein digitales Händlerportal: 360°-Marketing für alle.
44
8
VERKAUFS-
PSYCHOLOGIE
Emotionen am POS
sorgen für höhere
Umsätze im
Küchenhandel.
Foto: Der Küchenring
MARKT
Siematic
Marken-Marathon gegen die Krise 12
TRENDS
Das war die Eurocucina 2024
Die Top-Trends im Überblick 18
Ninkaplast
Mehr Stauraum durch Küchenlift 26
V-ZUG
Maritime Swissness in Hamburg 26
Leicht Küchen
Der Blick durchs Schlüsselloch 28
GERÄTE UND ZUBEHÖR
100 Jahre IFA
Eine Messe erfindet sich neu 32
Smartes Geschäft
KI als Butler im eigenen Zuhause 34
Hettich
„Furnspin“ verdreht allen den Kopf 36
Blanco
Systemlösung am Wasserplatz 38
Foto: Next125
EUROCUCINA
Die Eurocucina in
Mailand war ein Fest
der Lebensfreude: von
Krise keine Spur.
10 Trends im Überblick
18
HANDEL
MHK Group
„Go for impact“ in Berlin 40
Hammer Margrander Interior
Komplett aus doppelter Sicht 42
Der Küchenring
Volle Reihen und hohe Schlagkraft 44
KüchenTreff
Versammlung mit „Lokalen Helden“ 46
RUBRIKEN
Appetizer 6
Küche in Zahlen 14
Fotostory 16
Kompakt 48
Impressum 51
People 52
Aufgespickt 54
2/2024

36
MÖBELIDEEN
Bei Hettich läuft es rund:
Der Beschläge-Hersteller
realisiert spannende
Konzepte mit der Branche.
32
100 JAHRE IFA
Zum Messe-Jubiläum
gönnt sich die „weltgrößte
Tech-Messe“ einen unkonventionellen
Neuanstrich.
Das ist vor allem für Hausgeräte-Hersteller
eine
Herausforderung.
Foto: KSV
52
PEOPLE
Zahlreiche Wechsel auf
Management-Ebene
Das Personalrad der
Küchenbranche dreht sich:
Viele Insider wechseln
den Posten innerhalb des
Markts.
Foto: IFA
Foto: Hettich
MARKT
Siematic muss
Stellen abbauen
– und blickt dennoch
nach vorn:
Das Unternehmen
überzeugt mit
guten Marketingkonzepten.
12
Foto: Siematic

TOP THEMA
VERKAUFSPSYCHOLOGIE IM KÜCHENHANDEL
Die Spitze
des Eisbergs
Wer bei der Küchenberatung
die richtigen
Stellschrauben dreht,
kann Kund:innen positiv
beeinflussen.
Hohe Warenkörbe, erfolgreiche Abschlüsse, zufriedene
Kund:innen? Alles eine Frage der Psychologie: Wer am POS
Bedürfnisse erkennt und Emotionen weckt, ist Markt begleitern
schon einen Schritt voraus. Drei Brancheninsider geben
Einblick in das Verkaufstraining von morgen.
Der Mensch lernt besonders
effektiv durch Sprachbilder,
und weil Thomas Schumacher
das als langjähriger Trainingsleiter
für Neuro-Marketing
weiß, erklärt er den Einsatz von Verkaufspsychologie
im Handel mit der bekannten
„Eisberg-Theorie“: Demzufolge werden
90 Prozent aller Entscheidungen im Unterbewusstsein
getroffen. Sie sind also, genau
wie der Großteil des Eisbergs, von außen
nicht sichtbar – sehr wohl aber zu beeinflussen.
Wie? Das ist Teil der Seminare und
Workshops, die Schumacher mit seiner
Beratungsagentur „Schumacher Solutions“
vor Verkaufspersonal und Management
gleichermaßen abhält. Über Jahrzehnte
war er damit vorrangig in der Mode- und
Lifestylebranche tätig, aber seit einiger Zeit
signalisiert auch die Küchenbranche großes
Interesse an verkaufspsychologischen
8 2/2024

Inhalten. Die Thematik ist nicht neu, heute
allerdings drängender denn je: Nachdem
der Corona-Kaufrausch abgeklungen ist,
müssen Planerinnen und Planer das Produkt
Küche wieder anderweitig schmackhaft
machen. Mehr noch: einen höheren
Warenkorb erzielen, um sinkende Umsätze
auf Studioebene auszugleichen.
Neuro-Marketing statt Tricks
Im Gegensatz zur Großfläche greifen im
gehobenen Einzelhandel gängige Prinzipien
der Verkaufspsychologie nur bedingt.
Die künstliche Verknappung gehört dazu:
Wer seine Kundschaft durch diesen Trick
zu einer schnellen Entscheidung zwingt
– beispielsweise, indem er sagt, sein Studio
könne dieses Jahr nur noch wenige
Aufträge annehmen oder ein Produkt sei
möglicherweise bald nicht mehr vorrätig
–, verbaut sich selbst die Chance, ein vertrauensvolles
Verhältnis zum Gegenüber
aufzubauen. Genau da setzt allerdings
das Konzept des Neuro-Marketings an, das
Thomas Schumacher mittlerweile nicht
mehr nur vor Fachhändler:innen erläutert,
sondern auch bei Küchen- und Geräteherstellern
platziert. Und das, obwohl er
freimütig sagt: In einem erfolgreichen Ver-
Welche Knöpfe muss ich drücken, um mit
meiner Botschaft beim Gegenüber anzukommen?
Wichtig sind Emotionen.
kaufsgespräch geht es nicht ums Produkt,
sondern um den Menschen – und dessen
Bedürfnisse.
Eine Bühne bieten
Was er damit meint, hat sehr viel mehr
mit nonverbaler Kommunikation zu tun als
mit dem Inhalt des Gesprächs an sich. Der
Einkauf müsse ein Erlebnis sein, eine Customer
Experience. Dazu gehöre schon die
Art der Begrüßung im Studio, aber eben
auch die Wahl des angebotenen Getränks,
der Raumduft, das Abschätzen von Distanz-
und Kontaktbedürfnis der Kundschaft.
Ein dominanter Mensch, sagt der
Verkaufscoach, benutze häufig den Augenkontakt
zur Einschätzung seines Gegenübers,
aber dulde andere ungern in seiner
direkten Nähe. Das mache sich schon bei
der Führung durchs Studio bemerkbar.
Für diese Person gehe es um Status und
Effizienz im Verkaufsgespräch. Wer hingegen
stimulanzgetrieben ist, gibt sich
eher kontakt- und redefreudig. Verkaufspersonal
könne jenen Kund:innen durch
zahlreiche Fragen eine „Bühne bieten“.
Grundsätzlich geht es darum, sich von
der Beratungsseite aus auf das Wertesystem
des Gegenübers einzulassen. Das
habe die Automobilbranche durch gezielte
Markenclaims schon früh erkannt, erklärt
Schumacher: Während Audi mit seinem
Satz „Vorsprung durch Technik“ vor allem
dominanzgeprägte Menschen anspräche,
setze sich BMW mit dem Slogan „Freude
am Fahren“ mit Stimulanz durch, die
von Abenteuerlust und Neugier geprägt
ist. Und VW? Der Konzern trug lange den
Zusatz „Das Auto.“ – und gilt damit als
prädestiniertes Beispiel für den dritten
Wertebereich „Balance“ – also Sicherheit
und Ordnung – in der Limbic Map, die
menschlicheWerte, Motive und Wünsche
in Beziehung setzt und häufig als Modell
im Marketing eingesetzt wird.
Aus der Studiopraxis
Dieser Einordnung der Kundschaft, ob
impulsiv oder sicherheitsbedürftig, liegen
Emotionen zugrunde. Sie schwingen
im menschlichen Unterbewusstsein mit
und beeinflussen nahezu jede Entscheidung.
Folglich sollte eine Küchenberatung
auch darauf abzielen, diese Bedürfnisse
anzusprechen oder zu erfüllen: Das kann
durch das Anreichen von frischen Snacks
geschehen, wenn ein Termin erst nach Feierabend
zustande kommt und die Kundschaft
mutmaßlich hungrig ins Studio
kommt. Genauso wichtig sind aber auch
haptische Reize, die durch das Sammeln
einer Material-Collage, beispielsweise
Foto:s Adobe Stock, Dross&Schaffer Küchen
DOMINANT
EGO
Sicherheitsbedürftig
Thomas Schumacher
beschäftigt sich mit
Verkaufspsychologie
am POS – und sagt:
Die Küchenbranche
hat noch viel vor sich.
9

TRENDS
Blick hinter verschlossene Türen:
Eingereichte Projekte bei Küchenwettbewerben
offenbaren die Vielfalt einer
Marke in echten Küchenräumen.
GLOBAL KITCHEN DESIGN AWARD
Der Blick durchs
Schlüsselloch
Im Rahmen von Designwettbewerben wird deutlich, wie unterschiedlich
sich die Möbelmodule eines Herstellers in Szene setzen lassen. Das kommt
der Marke zugute – und Händler dürfen mit einer breiten Aufmerksamkeit
rechnen. Besonders erfolgreich setzt das derzeit Leicht Küchen um.
Das Wort „Influencer“ zu
bemühen, wäre möglicherweise
etwas hochgegriffen
– wenngleich die außergewöhnlichen
Küchendesigns,
die seit 2015 alljährlich beim „Global Kitchen
Design Award“ der Marke Leicht eingereicht
werden, tatsächlich die Fantasie
beflügeln.
Der Designwettbewerb, bei dem
Leicht-Händler weltweit ihre gelungensten
Projekte des Jahres einsenden, ist
eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten:
Küchenplaner:innen und Architekt:innen
geben eine Kostprobe ihres
Könnens, mit der es sich hervorragend
werben lässt – speziell, wenn ein Studio
danach in die Top 3 seines Landes gewählt
wird. Die Aufmerksamkeit von Industrie
und Marktbegleitern dürfte gesichert sein,
ebenso aber die einer potenziellen Käuferschaft.
Was ein Showroom vor Ort, so
modern und geschmackvoll er gestaltet
sein mag, nur schwerlich transportieren
kann, ist der Blick durchs Schlüsselloch:
Wie sieht die individuell gestaltete Küche
tatsächlich aus?
28 2/2024

Auch im mintgrünen Landhaus-
Stil macht Leicht eine gute
Figur. Der Designwettbewerb
bildet die Vielfalt des Herstellers
ab. Studio: mayr+mayr
Wolfratshausen.
Facts & Figures
• Der „Global Kitchen Design Award“
wurd 2017 ins Leben gerufen
• Leicht-Händler und Architekten
können alljährlich ihre Entwürfe
bis Ende August einreichen
• Ein Publikumsvoting und eine Jury
entscheiden über nationale und
internationale Gewinner
• Im Oktober desselben Jahres
erfolgt die offizielle Auszeichnung
inklusive Preisverleihung
www.global-kitchen-design.com/de
Regional trifft global
Es ist Neugier, die jeden umtreibt, der sich
mit den verschiedenen Einsendungen aus
Deutschland, Österreich und der Schweiz,
aber eben auch aus Frankreich, Taiwan
oder den USA im Rahmen des „Global
Kitchen Design Awards“ auseinandersetzt.
Allerorten ist die Küche ins Zentrum des
Zusammenlebens gerückt; das lässt sich
an den raffinierten Essbereichen und zahllosen
Barhockern ablesen, aber eben auch
an der wohnlichen Komponente, die mit
Leuchten, Stoffen und viel Fingerspitzengefühl
Einzug hält.
Zugleich offenbart der Blick hinter
die Kulissen die beeindruckende Vielfalt
der modernen Küchenarchitektur.
Da werden Scheunen umgebaut, Etagenwohnungen
zum Schmuckstück veredelt
oder Reihenhäuser neu erdacht. Denkmalgeschützte
Gewölbe mit aufregend eingepassten
Küchen spannen den Bogen vom
vergangenen Jahrhundert ins Hier und
Jetzt. Einige Projekte beweisen regionalen
Charme, das gelingt besonders dem alpinen
Stil immer wieder gut. Andere überraschen
mit unkonventionellem Purismus
in einem Umfeld, das aus der Norm zu
fallen scheint: Oder hätten Sie gedacht,
dass sich im traditionell geprägten Bad
Harzburg eine hochmoderne Bondi-Küche
mit Calacatta-Stein versteckt?
Küchen vom Harz bis Hanoi
Das verbindende Element, vom Harz bis
Hanoi, sind die Küchenmodule von Leicht.
Genau das macht den Reiz des Designwettbewerbs
aus. Die vielbeschworenen Möglichkeiten
der modernen Küchenplanung
werden hier, im Rahmen der Ausschreibung,
in geballter Formenvielfalt sichtbar.
Sie bestätigen den Hersteller einerseits
Der Gewinner-Entwurf
2023 setzt die
Küche raumgreifend in
Szene. Die Jury lobt die
fließenden Übergänge
von Wohn- und Kochbereich.
Studio: Asmo
Küchen, Freiham.
29

KOMPAKT
Foto: Brigitte Küchen
Foto: Einrichtungspartnerring VME
EINRICHTUNGSPARTNERRING
VME
JUBILÄUMSKONGRESS
Insgesamt 600 Gäste folgten der
Einladung des Einrichtungspartnerring
VME zur Jahreshauptversammlung
nach Berlin. Moderiert wurde
das Event von Frank Plasberg, der
prominente Speaker auf der Bühne
begrüßte. Auch der Aufsichtsrat
(Foto) wurde anteilig erneut gewählt.
Im Anschluss feierte der VME
sein 60-jähriges Bestehen mit einem
Festabend im Friedrichstadt-Palast.
www.einrichtungspartnerring.de
BRIGITTE KÜCHEN
Ende der Insolvenz in Sicht
Brigitte Küchen berichtet von einer erfolgreichen Konsolidierung des derzeitigen
Insolvenzverfahrens, das der Hersteller seit April 2024 in Eigenver waltung
durchläuft. Der Küchenbauer konnte nach eigenen Angaben kurzfristig drei
größere Objekte in China, den USA und Middle East sowie einen Großkunden
in Deutschland für sich gewinnen. Parallele Maßnahmen, darunter Investitionen
in Produktion und Maschinenpark, stellen den Fortgang des Betriebes
vorerst sicher. Die Geschäftsführung um Steffen Liebich und Jens Uhe kündigt
den Abschluss des Verfahrens für Ende August an und bedankt sich bei Handel,
Verbänden, Lieferanten und Belegschaft für das fortwährende Vertrauen.
www. brigitte-kuechen.de
BLANC & FISCHER
MIT EINEM BLAUEN AUGE
Die Blanc & Fischer Familienholding vermeldet
für 2023 einen Konzernumsatz von 1,24 Mrd.
Euro – rund 14,5 Prozent unter Vorjahr. Immerhin
wurde damit das Niveau von vor der Pandemie
leicht übertroffen (2019: 1,19 Mrd. Euro). Das
Unternehmen sei also „mit einem blauen Auge
davongekommen“, erklärt CFO Heiko Pott.
Blanco selbst vermeldet einen Umsatzrückgang
von 16,2 Prozent auf 413 Mio. Euro.
www.blanc-fischer.com
Foto: Blanc & Fischer
HEPT ALS HIGHLIGHT
3.000 Besucher an 10 Standorten im Dialog
Foto: HEPT
Die Erwartungen an die dreiwöchige
„HighEventProductTour“ (HEPT)
waren groß – und haben sich erfüllt:
Über 3.000 Besucher:innen an zehn
Standorten nutzten das Event, um
sich über die Produktneuheiten
der teilnehmenden Partner AEG,
Beurer, Jura, Jura Gastro, Kärcher,
Liebherr und Miele zu informieren.
Fachhändler:innen, Marken- und
Medienvertreter:innen nutzten die
persönliche Atmosphäre der HEPT
für einen geselligen Austausch um
relevante Themen rund um Vertrieb
und Marketing. Die positive Resonanz
unterstreicht das Event als Highlight
für Dialog und Expertise.
www. hept.de
48 2/2024

FORDERUNG
1,92 Mrd.
ALNO-INSOLVENZ
Milliarden-
Forderungen
Das Insolvenzverfahren der Alno AG zieht
sich hin. Nachdem bereits ein Teil der
Insolvenzmasse, die auch die Töchter Gustav
Wellmann GmbH & Co. KG, Pino Küchen
GmbH sowie Alno Logistik & Service GmbH
umfasst, abgewickelt wurde, haben sich für
den Verwalter Rechtsanwalt Prof. Dr. Martin
Hörmann einige Nebenschauplätze eröffnet.
So läuft unter anderem ein Verfahren wegen
vorsätzlicher Insolvenzverschleppung, Kreditbetrug
und Untreue; zudem hätten einige
Gläubiger zweistellige Millionensummen
angemeldet, die Hörmann als „absolute
Phantasiesummen“ bezeichnet. Insgesamt
stehen Forderungen in Höhe von 1,92 Milliarden
Euro von rund 1.200 Gläubigern aus.
www.alno.de
Foto: Franke Home Solutions
Foto: Alliance Foto: Stock /Tingey Injury Law Firm
ARTEMIS GROUP
14,4 Prozent Umsatzrückgang
Auch Franke als Teil der Artemis Group hatte mit dem herausfordernden
Geschäftsjahr 2023 zu kämpfen. Die Division Franke Home Solutions vermeldet
einen Umsatzrückgang von 14,4 Prozent. Das Sinken der Nachfrage
hatte sich schon im zweiten Halbjahr 2022 angekündigt. Durch striktes
Kostenmanagement und einer stabilen Umsatzmarge konnte die EBIT-Marge
allerdings fast auf Vorjahresniveau gehalten werden. Für das aktuelle Jahr
erwartet die Artemis Group „keine schnelle Markterholung“.
www. franke.com
ALLIANCE
PRISMA-TAGUNGEN
Die Regionaltagungen Nord und Süd rund um
die Eigenmarke „Prisma“ des Alliance Verbands
stießen auch 2024 auf reges Interesse:
Rund 80 Gesellschafter:innen besuchten
die beiden Veranstaltungen in Rheda-Wiedenbrück
und Lauda-Königshofen. Zugleich
freut sich das Team von Küchen Schmitt mit
Kollegin Sabine Oettig über den Sieg beim
Wettbewerb „Küchenplaner des Jahres“.
„Alliance lebt vom Miteinander“, erklärte der
Möbelverbund abschließend.
www.alliance.de
49

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