Versicherungsbote 1-2014

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Keine Angst vor Mehrwertsteuer
Wie Makler den Servicewettbewerb um Kunden
betriebswirtschaftlich sinnvoll führen
Abschluss- und Bestandsprovisionen decken nicht mehr ausreichend die Kosten der zusätzlichen Serviceleistungen,
die Versicherungsmakler für ihre Mandanten erbringen. Auch der regulatorische Druck
auf das Provisionssystem nimmt zu, während Versicherer vor dem Hintergrund der Ertragslage aus Kapitalanlagen
an den Vertriebskosten sparen wollen oder müssen. Versicherungsmakler können durch Einführung
von Servicepauschalen zusätzliche Einnahmen verzeichnen, erklärt Volker Britt, Geschäftsführer
der HonorarKonzept GmbH in Göttingen.
Im Kampf um die Kunden setzen viele
Makler auf die Qualitäts- bzw. Serviceführerschaft:
„Der Kunde soll sich nirgendwo
anders besser beraten und betreut
fühlen als bei mir.“ Da viele Wettbewerber
die gleiche Strategie verfolgen, müssen
die eigenen Serviceversprechen immer
weiter ausgebaut werden, um „den besten
Service zu bieten“.
Allerdings decken die aus der Beratung
und Vermittlung resultierenden Ab -
schluss- und insbesondere Bestandsprovisionen
nicht mehr ausreichend die
Kosten der zusätzlichen Serviceleistungen.
Die Schere zwischen der im Sinne der Serviceführerschaft
anfallenden Aufwendungen
und den aus im originären Maklergeschäft
generierten Einnahmen muss
aufgrund der derzeitigen Wettbewerbsintensität
und den vermutlich weiter sinkenden
Provisionshöhen weiter auseinandergehen.
Eine Spirale ohne Ende? Welche
Lösungsmöglichkeiten gibt es? Entweder
reduziert der Makler den Service oder
erhöht die Einnahmen durch die Einführung
einer Servicepauschale. Obwohl
unserer Erfahrung nach die Einführung
einer Servicevergütung die für den langfristigen
Unternehmenserfolg bessere
Alternative ist, entscheiden sich viele
Makler dagegen. Warum eigentlich? Vermutlich,
weil sie glauben, dass ihre
Kunden nicht bereit sind, die Servicepauschale
zu zahlen. Des weiteren, weil sie
ihren Umsatz nicht mit mehrwertsteuerpflichtigen
Einnahmen mischen wollen.
Ein spürbarer Nutzen
Beide Vorbehalte sind unserer Erkenntnis
nach unbegründet. Für einen erstklassigen
Service sind viele Kunden bereit, auch
entsprechend zu zahlen. Zusätzliche Einnahmen,
die mit Mehrwertsteuer behaftet
sind, sind in Zusammenarbeit mit dem
Steuerberater leicht zu händeln.
Bei der Ausarbeitung der entsprechenden
Hono rar-Servicepauschalen ist wichtig,
dass die Dienstleistungen einen spürbaren
Nutzen für den Kunden bieten und den
formalen Anforderungen des Maklerstandes
entsprechen. Ein spürbarer
Nutzen kann beispielsweise in „garantierten
Reaktionszeiten“ oder in dem
„a jour geführten Versicherungsordner“
liegen.
Aus diesen Beispielen wird deutlich, dass
der Service als Nebenleistung für die
Hauptleistung des Maklers im Sinne von
Beratung und Vermittlung erbracht wird.
Daraus folgt, dass das das Servicekonzept
nicht darauf ausgelegt sein kann, kostenpflichtige
Beratungsleistungen ohne Vermittlung
zu erbringen oder Leistungen
im Tätigkeitsfeld freier Berufe (z.B. Steuerberater
/ Erstellung der Steuererklärung)
anzubieten.
Seite 34 01/2014