Versicherungsbote 1-2014

Praxis
Qualität
•
Zielgruppe
•
Bestandszusammensetzung
•
„Alter“ des Bestands
•
Courtagehöhe pro Kunde
•
Sparten (außer Komposit)
•
Kundenloyalität
•
Bestandsverwaltungsprogramm
und IT gesamt
•
Wohnorte der Kunden
•
Stornoquote
•
Sepzialisierung
•
Expertenstatus
Quantität
• Kundenanzahl gesamt
• Anzahl Verträge gesamt
• Courtagehöhe Bestand
• Resthaftungszeiten
• Stornoreserven
• Beitragsfälligkeiten im Jahr
• Bestandszugang bzw. -abgang
• Verträge pro Kunde
• Betriebskosten
• Personalkosten
Qualitative und Quantitative Kriterien zur Bewertung des Bestands
Quelle: Coaching & Consulting Peter Schmidt
Wie kann ein Bestand
guten Gewinn erzielen?
Welchen Bestand wird der Nachwuchs
kaufen – und vor allem zu welchem Preis?
Der Wert eines Maklerbestandes lässt sich
längst nicht anhand eines Kriteriums festmachen,
etwa daran, wie hoch die Be -
standscourtage ist. Es gibt stattdessen
mehrere Formen, an denen sich der
Bestandswert messen lässt: Ertragswert,
Umsatzwert und Kundenwert (Abb. S.
12). Wollen Makler künftig einen guten
Verkaufspreis erzielen, dann „sollten Sie
ihr Haus in Ordnung bringen“, empfiehlt
Schmidt. Bestände, in denen Kundenbzw.
Vertragsdaten nicht aufgearbeitet
waren, haben in der Vergangenheit oft
nur einen sehr geringen Verkaufswert
erzielt. Doch die Realität sieht anders aus:
„Die einen Kunden hat man im Bestandssystem
des einen und des anderen Pools,
die anderen werden beim Versicherer auf
einem Maklerportal verwaltet, der allerdings
kein geeignetes System zum Datentransfer
besitzt, an anderer Stelle findet
sich eine Excel-Liste für ein Sonderprodukt
und da noch ein nicht integriertes
MS-DOS-basiertes Altsystem zur Verwaltung
von Kundendaten“, weiß Schmidt
um die Situation vieler Makler.
Ein attraktiver Bestand –
Und wie?
Ein Bestandsführungssystem, das man
selbst verwaltet oder verwalten lässt, kann
Ordnung in den Bestand bringen. Das
System sollte in der Lage sein, den
Bestand nach quantitativen und qualitativen
Faktoren zu bewerten und zu überprüfen.
Neben der Erhebung von Kundenanzahl
und Verträgen steigert ein Business Case,
der über die steuerliche Betriebskostenrechnung
hinausgeht, den Wert des
Bestandes. Betriebsprozesse lassen sich
schriftlich definieren und straffen. Makleraufträge-
und Vollmachten sollte man
komplett überarbeiten und den Fall einer
Betriebsübernahme auch datenschutzrechtlich
absichern und diese Aufträge/
Vollmachten sukzessive innerhalb von
Monaten bei allen Kunden austauschen.
Gerade für den Fall, dass eine Übergabe –
beispielsweise unfallbedingt – „über
Nacht“ erfolgen muss, sollten in einem
Notfallplan laufend offene Vorgänge,
Hauptansprechpartner, Vorhaben und
Probleme schriftlich fixiert werden.
Ebenso ist die Bestimmung eines (kommissarischen)
Nachfolgers wichtig.
Bei Ermittlung des Kaufpreises rückt die
reine Bestandscourtage zunehmend in
den Hintergrund. Stattdessen nimmt die
Bewertung des Gewinns vor Steuern, Personal-
und Sachkosten, Alter des Bestands
und dessen Zusammensetzung oder
Wohnort eine wichtige Rolle ein. Auch
lässt sich eine Kundenwertbetrachtung
vornehmen. Mit dieser Methode kann der
Käufer abschätzen, wieviel Zukunftspotential
ein Kundenstamm hat. Errechnet
werden Altersdurchschnitt, durchschnittliche
Betreuungsdauer beim Makler, Vertragsdichte
und pro Kunde erzielte Einkünfte.
Das Ergebnis wird dann ins Verhältnis
zu jenen Kunden im Bestand
gesetzt, die diese Durchschnittswerte nicht
erreichen. Wenn danach beispielsweise
40 Prozent des Kundenbestandes unter
diesen Mittelwerten liegen, lässt sich der
Gewinn der nächsten Jahre realistischer
abschätzen als bei einer bloßen Betrachtung
der Courtagen.
Wie lange dauert eine
Bestandsbewertung?
Unabhängig davon, ob man den eigenen
Ruhestand oder Schritte zur Expansion
plant: Es lohnt, sich einmal nach professioneller
Unterstützung durch Experten
für ein geplantes Investment umzusehen,
die eigene Pläne prüfen können und mit
deren Hilfe man diese dann auch
umsetzen kann.
Die Bewertung des Bestandes selbst sollte
man rechtzeitig und daher lange vor dem
geplanten Verkaufsdatum durchführen,
denn seinen Bestand so aufzuräumen,
dass er qualitativ hochwertig ist, dauert
seine Zeit! Gegebenenfalls sind das
Zusammenführen von Beständen, IT-Verbesserungen,
Datenerhebungen, Qualitätsdokumentation
oder auch ein neuer
Beratungsprozess mit entsprechender
Dokumentation notwendig. Beim Bewertungsvorgang
würde eine alles umfassende
Bewertung alle Verträge, die der
Makler mit Kunden, Versicherern und
Finanzdienstleistern hat, einschließen.
Praktisch greift man jedoch auf Stichprobensichtungen
für die Bewertung zurück.
Überlicherweise kann man bei einer Maklerfirma
mit einer Person mit einem Prüfaufwand
von acht Stunden rechnen, bei
vier Mitarbeiten dauert die Prüfung rund
eine Woche, eine Auswertung ist in
diesem Zeitraum noch nicht enthalten.
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