Versicherungsbote 1-2014

Wieviel ist das Lebenswerk wert?
Wenn Makler in den Ruhestand gehen
Altersvorsorge ist für Makler eines der wichtigsten Themen — jedenfalls, wenn sie ihre Kunden beraten.
Doch wie sieht es mit dem eigenen Ruhestand aus? Um sich den Lebensabend zu finanzieren, verkaufen
Makler bislang den eigenen Kundenbestand an einen Nachfolger. Angesichts des schwindenden Nachwuchses
in der Branche muss sich da nicht nur ein Geeigneter finden, der Bestandsverkauf sollte vor
allem auch ergiebig sein.
Deutsche Vermittler sind derzeit im
Schnitt 48 Jahre alt, etwa 40 Prozent von
ihnen sind über 50, besagt die Studie „Vermittler-PISA“
der Fachhochschule Dortmund,
Skopos GmbH und Versicherungsforen
Leipzig. Das bedeutet: In 10 bis 15
Jahren scheiden 40 Prozent aller Vermittler
altersbedingt aus. Diese Makler
werden ihre Bestände am Markt ver -
äußern wollen – doch an wen? So ist in
ein paar Jahren das Angebot der Bestände
hoch, die Nachfrage gering und die logische
Konsequenz ein Preisverfall der
Bestände.
Dr. Peter Schmidt, Experte im Bereich
Personenversicherung, Coach, Unternehmensberater
und Betreiber der Website
bestandundnachfolge.de, hat die Entwicklung
am Markt intensiv beobachtet und
bereits viele Makler beim Bestandskauf
und -verkauf unterstützt. „Der Preisverfall
spiegelt die Entwicklungen am Maklermarkt
wider“, erklärt er. „Fakt ist: Die
demografische Entwicklung geht an Maklern
nicht vorbei.“ Die Nachfrage ist groß,
auf zehn Suchanfragen kommt ein Kaufangebot.
Dennoch bleiben die Preise oft
niedrig. Zusätzlich Hindernisse ergeben
sich aus Regulierung des Vermittlermarktes
in Deutschland und der EU,
Datenschutz- und Compliance-Vorgaben
erschweren den Verkauf. „All das macht
den Verkauf eines Bestandes deutlich
schwieriger und aufwendiger als noch vor
wenigen Jahren“, so der ehemalige Vorstand
der VPV Makler AG.
Ruhestand, Nachfolge und
Wachstum
Besonders ältere Makler, laut Steria-Mummert-Studie
13 Prozent der gesamten
Makler, wollen ihr Geschäft verkaufen.
Das gelte vor allem für kleinere Maklerbetriebe
mit weniger als 50 Mitarbeitern.
Darin zeigt sich ein anderes Verständnis
des Begriffes „Nachfolge“: Früher verstand
man darunter üblicherweise den Verkauf
des betreuten Kundenstamms. Inzwischen
wollen insbesondere ältere Inhaber ihre
Firmen direkt verkaufen. Solche Akquisechancen
wollen wiederum Wettbewerber
nutzen und das Bestandsgeschäft
übernehmen, um schnell anorganisch
wachsen und die eigenen Marktanteile
ausbauen zu können. Doch wer als Maklerunternehmen
wachsen will, sieht derzeit
vor allem in der Neukundengewinnung
den Schlüssel dazu. 91 Prozent der
in der Studie befragten Makler hatte dies
bestätigt. Ebenso wichtig (89 Prozent) ist
es, die Servicequalität zu erhöhen. „In der
Versicherungsbranche herrscht ein harter
Verdrängungswettbewerb. Aufgrund des
demografischen Wandels müssen die
Marktteilnehmer immer größere Anstrengungen
unternehmen, um die sinkende
Zahl der Kunden zu überzeugen. Das
funktioniert entweder über den Preis oder
den Service“, erklärt sich Andreas Hutfleß,
Leiter des Geschäftsbereichs Insurance
von Steria Mummert Consulting, diese
Überzeugung. Daneben ist für 82 Prozent
der Makler kosteneffizenteres Wirtschaften
wesentliche Wachstumsstrategie.
Wer in dieser Marktsituation einen guten
Preis für seinen alten Bestand erzielen
will, sollte seinen Bestand entsprechend
attraktiv gestalten. Und wer kaufen will,
muss es sich auch irgendwie leisten
können.
Formen zur Messung des Wertes von Maklerbeständen
Quelle: Coaching & Consulting Peter Schmidt
Ertragswert Umsatzwert Kundenwert
Betrachtung materieller und
immaterieller Werte des
Unternehmens bei
Veräußerung,
meist auf EBIT-Basis (EWV)
Betrachtung des Umsatzes in
bestimmtem Zeitraum sowie
Betrachtung bestimmter Kriterien
der Bestandszusammensetzung
(UWV)
entspricht dem mit Kunden erwirtschafteten
durchschnittlichen EBITDA, also dem Gewinn
vor Zinsen, Steuern, Abschreibungen auf
materielle und immaterielle Werte, über die
zu erwartende durchschnittliche Dauer der
Geschäftsbeziehung (CLV)
Seite 32 01/2014