Versicherungsbote 1-2014

Vertrieb
Je größer Ihr gewünschtes Ziel ist, desto
bessere Ergebnisse haben Sie. Alphatiere
haben immer große Ziele. Setzen Sie eine
hohe Abschlusssumme bei Ihrem
Gespräch voraus – runter gehen können
Sie immer noch.
4. Der Quoten–Code
Alphatiere haben eine Abschlussquote
von 100 Prozent – denken sie zumindest.
Sie leben frei nach dem Motto: „Von den
10 Kunden haben 8 gekauft, aber die
anderen zwei lasse ich nicht zählen“.
Woran liegt diese Einstellung? Die einen
würden es vielleicht als gesteigertes Ego
betrachten. Allerdings liegt das daran,
dass Sie auch nach einem Misserfolg ihr
Ziel wieder komplett vor Augen haben.
Betatiere hingegen denken immer und
immer wieder an verpasste Abschlüsse
und an den Misserfolg.
Daher wäre auch hier mein Vorschlag:
Konzentrieren Sie sich erneut auf Ihr Ziel,
auf die Erfolge, die Sie erreichen möchten
und vergessen Sie darüber hinaus, wenn
Sie einmal einen Kunden nicht
bekommen haben. Natürlich ist eine
Gesprächsanalyse wichtig, um die Folgeergebnisse
zu optimieren, aber verharren
Sie nicht in diesen negativen Erinnerungen.
5. Der Körperhaltungs–Code
Betatiere neigen dazu, innerhalb einer
Kommunikation sehr häufig zustimmend
zu nicken und dabei den Oberkörper
nach vorne zu beugen. Alphatiere hingegen
sitzen im Gespräch aufrecht da,
möglichst nicht angelehnt und halten den
Kopf ruhig. Diese Haltung ist sowohl bei
Einwänden des Kunden als auch im
Abschlussgespräch sehr wichtig, da sie
Souveränität ausstrahlt. Zwischendurch
können Sie dann die Sitzhaltung wieder
auflockern, mit Ihrem
Gegenüber lachen, Beziehung
aufbauen und sollten
anschließend wieder eine aufrechte
Körperhaltung einnehmen.
Dieser Wechsel zwischen Betatier und
Alphatier lässt Sie charismatischer wirken
und erhöht Ihre Akzeptanz beim Kunden.
6. Der Kommunikations–
Code
Durch seine ruhige und bestimmte Tonlage
ist das Alphatier in seiner Kommunikation
sehr überzeugungsstark. Der
zeitweise dominante Tonfall sorgt dafür,
dass Vorschläge und Beratungskonzepte
angehört werden. Auch ist seine Stimme
meist tief und es ist angenehm, ihm zuzuhören.
Seine Sätze sind kurz, knapp und
verständlich. Er nimmt auch kein Blatt
vor den Mund, wenn es darum geht, seine
Empfehlungen deutlich zu machen.
Sprechen Sie im Abschlussgespräch also
immer langsam, tief und deutlich. Sie
können das leicht erreichen, wenn Sie in
den Bauch atmen und Ihre Handinnenflächen
während der Kommunikation
nach unten zeigen. Frauen machen all das
oft genau umgekehrt. Sobald sie nervös
werden, neigen sie dazu die Stimme zu
erheben, schnell und flach zu atmen und
strahlen damit sofort Unsicherheit aus.
Natürlich passiert dies auch Männern.
Die Atmung kontrolliert Ihre Gefühle. Je
ruhiger Sie atmen, desto gelassener reden
Sie.
7. Der Abschuss–Code
Alphatiere beherrschen es, nach wichtigen
Aussagen Sprechpausen zu machen, um
das Gesagte zu verstärken. So auch, wenn
sie die Abschlussfrage stellen. Betatiere
neigen leider dazu, direkt danach weiter
zu reden.
© PublicDomainPictures /
pixabay.com
Damit ziehen sie den Kunden leicht aus
dem Entscheidungsprozess.
Machen Sie also nach der Frage eine
Sprechpause und achten Sie währenddessen
zusätzlich darauf, dass Sie sich
auch nicht bewegen. Das unterstreicht das
Gesagte zusätzlich und der Kunde muss
eine Entscheidung treffen. Wenn Sie also
zu Ihrem Kunden sagen: „Hier ist Ihr
Geld gut investiert. Mit wie viel Kapital
möchten Sie starten?“, dann machen Sie
danach eine Pause, bleiben Sie ruhig sitzen
und warten Sie auf seine Antwort. Egal
wie lange es dauert. Sprechpausen „auszuhalten“
zeugt von großem Selbstvertrauen
und starker Selbstsicherheit –
sowohl zu sich selbst, als auch gegenüber
dem Produkt. Genau diese Ausstrahlung
braucht Ihr Kunde für ein gutes Gefühl.
Mit dieser Art der Kommunikation
werden Sie noch überzeugungsstärker.
Wenn Sie das ein oder andere erkannt
haben und nun Ihren Verhaltenscode
optimieren möchten, dann ist folgendes
besonders wichtig: Sammeln Sie positive
Referenzerlebnisse für Ihren neuen Code.
Wo hat Sie das neue Verhalten schneller
an Ihr Ziel gebracht? Wo konnten Sie bessere
Erfolge erreichen? Richten Sie also
alle Aufmerksamkeit auf die positive Veränderung,
denn wenn wir sie darauf
richten, dann verstärken wir sie automatisch.
Marina Frieß
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