Versicherungsbote 1-2014

Die DNA der Alphatiere
Knacken Sie Ihren Vertriebscode!
Kennen Sie den Satz?: „Ein guter Verkäufer hat es in seinen Genen!” Unbewusst sagt dieser Satz aus:
„Wer das Vertriebsgen nicht ausgeprägt mitbekommen hat, bleibt immer hinter den anderen zurück.“
Aber ist das wirklich so?
Marina Frieß
konnte in jahrelanger Arbeit als
Vertriebsleiterin erkennen, dass
Eigenmarketing dann beginnt,
wenn Vertrieb aufhört.
Durch ihre Firmengründung
Feminess Female&Business
konnte sie sich im derzeitigen
Markt etablieren und nachweisliche
Erfolge erzielen.
Marina Frieß hat bereits etliche
Führungskräfte für Firmen wie
Deutsche Bahn AG, s’Oliver,
Timberland und Deutsche Bank
AG erfolgreich geschult und mit
Ihren Vorträgen begeistert.
Web: www.marinafriess.com
Wissenschaftliche Erkenntnisse besagen,
dass die DNA nicht verändert werden
kann. Man kann sich also nicht aussuchen
mit welcher DNA man geboren wird und
auch verändern kann man sie nicht. Angenommen,
ich werde mit den Eigenschaften
eines Betatieres, also eines Rangniedrigeren,
geboren, würde dies
bedeuten, ich muss ich immer ein Betatier
bleiben. Oder kann ich selbst beeinflussen,
in welcher Rangordnung ich mich platziere?
Ein Großteil der überdurchschnittlich
erfolgreichen Verkäufer sind Alphatiere,
also jene, die in der Rangordnung
ganz oben stehen. Die Fähigkeiten der
Alphatiere, gepaart mit Empathie und
Einfühlungsvermögen, das Betatieren
eigen ist, ergibt eine perfekte Grundlage
für Erfolg im Vertrieb. Wie knacken Sie
also den Vertriebscode der Alphatiere?
Der Zellbiologe Dr. Bruce Lipton schreibt
in seinem Buch ‘Intelligente Zellen’:
„Unsere Umwelt stellt den Nährboden
unserer Entwicklung dar“. Diese
Erkenntnis gewann er durch viele Experimente
mit Zellen. Genau aus diesem
Grund lehrt die Epigenetik mittlerweile,
dass wir durch eine Veränderung unserer
Reaktion auf das Umfeld auch die eigenen
Gene verändern können. So ist es durch
diese Verhaltensänderung für jede Person
möglich, die positiven Eigenschaften der
Alphatiere anzunehmen. Um dies zu
erreichen, möchte ich mit Ihnen nun
einige Codes der Alphatiere knacken,
damit Sie diese selbst einsetzen können.
1. Der Smalltalk-Code
Alphatiere möchten innerhalb eines
Gespräches schnell zum Punkt kommen.
Betatiere allerdings neigen dazu, Informationen
zu sammeln und lange zu sprechen.
Dies nutzen sie für den Beziehungsaufbau.
Das kostet allerdings sehr viel Zeit
und bringt selten den gewünschten Verkaufserfolg,
da der Kunde sich eine individuelle
Beratung und kein Gespräch über
das Wetter wünscht. Verzichten Sie daher
auf lange Monologe. Bauen Sie kurz eine
gute Gesprächsgrundlage auf, lachen Sie
mit dem Kunden und stellen Sie ihm dann
gezielte Fragen zu seinen Bedürfnissen.
Erzählen Sie ihm daraufhin nur, was ihn
auch wirklich interessiert. Dadurch konzentrieren
sie sich auf das Wesentliche
und können Ihren Status weiter ausbauen.
2. Der Kunden-Code
Alphatiere achten darauf, mit wem sie
einen Beratungstermin vereinbaren. Sie
möchten ihre Zeit mit Kunden verbringen,
die genügend Kaufkraft haben
bzw. sie beruflich weiter bringen. Alle
anderen Personen werden sehr schnell
„abgearbeitet“. Betatiere hingegen verbringen
ihre Zeit oft mit Kunden, die sie
mögen. Das ist für den privaten Kontext
auch völlig in Ordnung, beruflich
betrachtet allerdings eher kontraproduktiv.
Stellen Sie sich immer die Frage:
„Bringt mich dieses Gespräch beruflich
weiter oder kostet es mich nur Zeit, Geld
und Energie?“ Wenn Sie also dem Kunden
zuliebe wegen einer Haftpflichtversicherung
vorbei fahren, dann sollten Sie
zumindest noch ein bis zwei weitere Produkte
in der Hinterhand haben, die Sie
ihm zusätzlich anbieten. So steigern Sie
Ihre Effektivität und erhöhen Ihre
Abschlussquote.
3. Der Ziele-Code
Alphatiere gehen nie ohne ein Ziel vor
Augen in das Gespräch. Sie wissen von
Anfang an ganz genau was sie verkaufen
möchten. Deswegen sollten Sie immer
klar vor Augen haben, wie hoch ihr
geplanter Umsatz ist bzw. welche Produkte
Sie verkaufen möchten. Unser Fokus
bestimmt unsere Ergebnisse.
Seite 28 01/2014