Versicherungsbote 1-2014

Vertrieb
Ausschlaggebend dafür war ein Hagelgroßschaden,
der zur Fußball-Weltmeisterschaft
die Messestadt heimsuchte: Über
40.000 Einzelschäden wurden im Stadtgebiet
verzeichnet. Der Schadenbearbeitung
folgte die Schadensanierung durch
den Versicherer (also Kündigung der Verträge).
Doch die Kunden von Sebastian
Claus wollten weiterhin von ihm betreut
werden und bestärkten ihn in dem Vorhaben,
unabhängiger Makler zu werden.
Heute betreut Claus ca. 1.500 Verträge
und erzielt eine laufende Courtage von
knapp 60.000 Euro im Jahr.
„Gleich zu Anfang habe ich mir
geschworen: Gerate niemals unter Druck
im Verkauf. Das heißt: Kalkuliere dein
Geschäft so, dass du auf keinen Abschluss
angewiesen bist. Das merkt auch der
Kunde“, sagt Claus. Der Kunde dürfe nicht
das Gefühl bekommen, er müsse jetzt
abschließen. Eine Haltung, die jedem
schwerfällt, der auf Einmal-Provisionen
angewiesen ist. Denn jeden Monat geht
es wieder bei Null los.
Anders bei Claus: „Wenn das Jahr anfängt,
habe ich mein Geld schon verdient und
muss ,nur noch‘ die Leistung dafür
erbringen: Nämlich für den Kunden da
sein. Das ist der Unterschied.“
Abschlussprovision?
Kann abgeschafft werden
Deswegen würde es Sebastian Claus auch
nicht stören, wenn es gar keine Abschlussprovison
gäbe: „Ich brauche heute keine
Abschlussprovision. Warum ist das gezillmert?
Ich wäre dafür, dass alle Verträge
mit laufender Courtage gerechnet
werden.“ Mit einer Gebührenordnung,
die besagt, dass alle gleich zahlen, könnten
Fehlanreize beseitigt werden.
Und auch die Stornohaftung würde wegfallen.
Im Bereich der Krankenversicherung,
so Claus, hätte die Verschärfung der
Stornohaftungszeit dazu geführt, dass
Makler quasi dafür haften, wenn der Versicherer
innerhalb der nächsten zwei Jahre
nach Abschluss seine Beiträge anhebt und
der Kunde deshalb wechseln will.
Können die Haftungsfallen und die anstehenden
Regulierungen zu einem „Vermittler-Sterben“
führen, wie es in Großbritannien
oder Skandinavien zu beobachten
ist? Mit Blick auf diese Entwicklung
wird oft prognostiziert, dass nur spezialisierte
Makler, die eine gewisse Unternehmensgröße
erreicht haben, überlebensfähig
seien. Diese Einschätzung teilt
Sebastian Claus nicht. Er sieht Zukunft
im Beruf des unabhängigen Maklers. Er
arbeitet allein, das Unternehmen ist nicht
riesengroß – aber es läuft sehr gut. Und,
so Claus, im Prinzip wird der Beruf derzeit
gestärkt: Der Staat zieht sich immer
mehr aus Themen wie Vorsorge zurück –
und treibt Maklern so die Kunden in die
Arme.
Versicherungslösungen –
am Kundenbedarf vorbei?
Makler wie Sebastian Claus müssen als
„Allrounder“ funktionieren: „Für mich
ist ein Mandant eine Person mit
bestimmten Risiken im Leben, für die ich
Lösungen bieten kann. Natürlich hab ich
nicht viel von einer Reiserücktrittsversicherung
– aber da sehe ich den Kunden
als Menschen – nicht, ob mir das etwas
einbringt. Neben Ehrlichkeit ist auch Verschwiegenheit
wichtig. Wenn ein Kunde
heute mit mir zusammenarbeitet, weiß
ich alles über ihn. Spreche ich über solche
Angelegenheiten mit Dritten, spricht sich
das schnell rum. Dank dieser Herangehensweise
habe ich die Mandanten ein
Leben lang.“
Dass Kunden bei Claus in der Beratung
zum ersten Mal von den Nachteilen der
staatlich geförderten Vorsorge hören, ist
keine Seltenheit: „Viele Produkte sind
heute im Vorsorge-Bereich eng mit der
Sozialgesetzgebung verflochten. Auch da
muss ich auskunftsfähig sein. Rürup-Produkte
habe ich zum Beispiel noch nie verkauft
und Riester-Rente nur an zwei
Kunden, die jeweils fünf Kinder haben.
Für die meisten Kunden passt es einfach
nicht – sie kommen zu mir und wollen
ihre Verträge ,geheilt‘ bekommen.“
Mitunter beobachtet Sebastian Claus, dass
sich Versicherungs-Lösungen auch am
Kunden vorbei entwickeln. So seien z.B.
die Hürden, überhaupt eine Berufsunfähigkeitsversicherung
zu bekommen, sehr
hoch: „Heute werden sehr detaillierte
Gesundheitsfragen gestellt. Das war vor
zehn Jahren noch anders. Heute erhalten
nur diejenigen einen Vertrag, die aus Versicherer-Sicht
ein gutes Risiko sind. Es
zählt das Einzelrisiko. Der ursprüngliche
Gedanke – viele Leute zahlen in einen
großen Topf, wer Leistungen benötigt,
erhält Zahlungen daraus – geht verloren.“
Claus entscheidet anhand folgender drei
Kriterien, welches Produkt zum Kunden
passt:
1
2
3
Der grundlegende Leistungswunsch
muss erfüllt sein
Preis- / Leistungsverhältnis
Handling der Versicherung (Erreichbarkeit,
Reaktionszeiten,Wie groß ist
der Zeitraum zwischen Schadenmeldung
und Schadenregulierung,...)
Gerade der letzte Punkt ist mitunter
schwierig. Denn hier kann es auch sein,
dass unterschiedliche Abteilungen der
Versicherer unterschiedlich schnell reagieren.
Und schnelles Handeln ist z.B. für
Firmeninhaber sehr wichtig.
Nachfolge klären
Auch wenn Makler Sebastian Claus seine
Tätigkeit mehr als Berufung, denn als
Beruf sieht, denkt er auch an mögliche
Unternehmensnachfolge. In diesem Jahr
will er umfirmieren: „Der erste Schritt ist
die Gründung einer GmbH. Damit wird
die Nachfolge rechtlich geregelt. Meine
Frau hat als Bankerin die nötigen Voraussetzungen,
um im Ernstfall das Unternehmen
zumindest kommissarisch weiterzuführen.“
Ist es angesichts der vielen Unwägbarkeiten
eine gute Idee, Versicherungsmakler
zu sein? Was müsste ein Versicherungsmakler
lernen?
Für Sebstian Claus gibt es keinen schöneren
Beruf: „Es wird nie langweilig. Ich
habe mit Gewerrken und Berufen zu tun,
von denen ich vorher gar nicht wußte,
dass es sie gibt. Vom Pferd bis zum Tagebaubagger
– es ist ein Querschnitt unserer
Wirtschaft – das ist sehr spannend. Natürlich
gibt es auch Aufgaben, die nicht so
reizvoll sind: Die Bürokratie, die man im
Griff haben muss, die Erfahrungen mit
den Versicherungsgesellschaften und
natürlich die Lebenspraxis... man muss
über Schicksalsschlägen stehen können
und Lösungswege für andere Menschen
finden – dafür reichen keine drei Jahre
Lehre.“
Michael Fiedler
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