Versicherungsbote 1-2014

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Versicherungsmakler Sebastian Claus Schafft die Abschlussprovisionen ab! Nein, ein durchschnittlicher Makler ist Sebastian Claus aus Leipzig nicht. Er hat keine drei Poolanbindungen (sondern nur eine), er arbeitet allein, statt mit drei Angestellten, er hat keine Probleme, ein Zweitgespräch zu bekommen und eine Abschlussquote von beinahe 100 Prozent. Versicherungsbote wollte mehr über das Erfolgsgeheimnis von Sebastian Claus erfahren und traf den Makler in Leipzig. Laut einer Studie der Strategieberatung Simon-Kucher & Partners hat jeder zweite Vermittler enorme Probleme den zweiten und damit oftmals entscheidenden Gesprächstermin zu bekommen – so berichtete Versicherungsbote im Januar. Daraufhin meldete sich Sebastian Claus mit einem Kommentar zu Wort: „Bei mir kommt es bei 100% zum Zweitgespräch. Meine Abschlussquote liegt ebenfalls nahe 100%. Das Geheimnis ist, ich lasse nicht jeden zum Erstgespräch zu. Sonst würde ein Tag mit 24 h nicht reichen. Ein Makler, der heute schon einige Jahre im Geschäft ist, sollte mit solchen Dingen keine Probleme haben. Ich habe in letzter Zeit eher das Gefühl, die Kunden finden in ihrer Umgebung keine kompetenten Fachleute mehr in unserer Branche.“ Nicht Jeden zum Erstgespräch zulassen? Spannende Idee. Im Februar traf Versicherungsbote Sebastian Claus in Leipzig und spürte seinem Erfolgsgeheimnis nach. Empfehlungsmarketing in Reinkultur „Ich nehme nur Neukunden, die sich auf jemanden berufen, den ich schon als Kunden betreue“, sagt Claus und ergänzt, dass er inzwischen auch die Kinder seiner Mandanten versichert. Claus kommt aus einem Agenturbetrieb und hat 1994/95 berufsbegleitend den Abschluss als Versicherungsfachmann abgelegt. Seit 2006 arbeitet er als Makler. Seite 24 01/2014
Vertrieb Ausschlaggebend dafür war ein Hagelgroßschaden, der zur Fußball-Weltmeisterschaft die Messestadt heimsuchte: Über 40.000 Einzelschäden wurden im Stadtgebiet verzeichnet. Der Schadenbearbeitung folgte die Schadensanierung durch den Versicherer (also Kündigung der Verträge). Doch die Kunden von Sebastian Claus wollten weiterhin von ihm betreut werden und bestärkten ihn in dem Vorhaben, unabhängiger Makler zu werden. Heute betreut Claus ca. 1.500 Verträge und erzielt eine laufende Courtage von knapp 60.000 Euro im Jahr. „Gleich zu Anfang habe ich mir geschworen: Gerate niemals unter Druck im Verkauf. Das heißt: Kalkuliere dein Geschäft so, dass du auf keinen Abschluss angewiesen bist. Das merkt auch der Kunde“, sagt Claus. Der Kunde dürfe nicht das Gefühl bekommen, er müsse jetzt abschließen. Eine Haltung, die jedem schwerfällt, der auf Einmal-Provisionen angewiesen ist. Denn jeden Monat geht es wieder bei Null los. Anders bei Claus: „Wenn das Jahr anfängt, habe ich mein Geld schon verdient und muss ,nur noch‘ die Leistung dafür erbringen: Nämlich für den Kunden da sein. Das ist der Unterschied.“ Abschlussprovision? Kann abgeschafft werden Deswegen würde es Sebastian Claus auch nicht stören, wenn es gar keine Abschlussprovison gäbe: „Ich brauche heute keine Abschlussprovision. Warum ist das gezillmert? Ich wäre dafür, dass alle Verträge mit laufender Courtage gerechnet werden.“ Mit einer Gebührenordnung, die besagt, dass alle gleich zahlen, könnten Fehlanreize beseitigt werden. Und auch die Stornohaftung würde wegfallen. Im Bereich der Krankenversicherung, so Claus, hätte die Verschärfung der Stornohaftungszeit dazu geführt, dass Makler quasi dafür haften, wenn der Versicherer innerhalb der nächsten zwei Jahre nach Abschluss seine Beiträge anhebt und der Kunde deshalb wechseln will. Können die Haftungsfallen und die anstehenden Regulierungen zu einem „Vermittler-Sterben“ führen, wie es in Großbritannien oder Skandinavien zu beobachten ist? Mit Blick auf diese Entwicklung wird oft prognostiziert, dass nur spezialisierte Makler, die eine gewisse Unternehmensgröße erreicht haben, überlebensfähig seien. Diese Einschätzung teilt Sebastian Claus nicht. Er sieht Zukunft im Beruf des unabhängigen Maklers. Er arbeitet allein, das Unternehmen ist nicht riesengroß – aber es läuft sehr gut. Und, so Claus, im Prinzip wird der Beruf derzeit gestärkt: Der Staat zieht sich immer mehr aus Themen wie Vorsorge zurück – und treibt Maklern so die Kunden in die Arme. Versicherungslösungen – am Kundenbedarf vorbei? Makler wie Sebastian Claus müssen als „Allrounder“ funktionieren: „Für mich ist ein Mandant eine Person mit bestimmten Risiken im Leben, für die ich Lösungen bieten kann. Natürlich hab ich nicht viel von einer Reiserücktrittsversicherung – aber da sehe ich den Kunden als Menschen – nicht, ob mir das etwas einbringt. Neben Ehrlichkeit ist auch Verschwiegenheit wichtig. Wenn ein Kunde heute mit mir zusammenarbeitet, weiß ich alles über ihn. Spreche ich über solche Angelegenheiten mit Dritten, spricht sich das schnell rum. Dank dieser Herangehensweise habe ich die Mandanten ein Leben lang.“ Dass Kunden bei Claus in der Beratung zum ersten Mal von den Nachteilen der staatlich geförderten Vorsorge hören, ist keine Seltenheit: „Viele Produkte sind heute im Vorsorge-Bereich eng mit der Sozialgesetzgebung verflochten. Auch da muss ich auskunftsfähig sein. Rürup-Produkte habe ich zum Beispiel noch nie verkauft und Riester-Rente nur an zwei Kunden, die jeweils fünf Kinder haben. Für die meisten Kunden passt es einfach nicht – sie kommen zu mir und wollen ihre Verträge ,geheilt‘ bekommen.“ Mitunter beobachtet Sebastian Claus, dass sich Versicherungs-Lösungen auch am Kunden vorbei entwickeln. So seien z.B. die Hürden, überhaupt eine Berufsunfähigkeitsversicherung zu bekommen, sehr hoch: „Heute werden sehr detaillierte Gesundheitsfragen gestellt. Das war vor zehn Jahren noch anders. Heute erhalten nur diejenigen einen Vertrag, die aus Versicherer-Sicht ein gutes Risiko sind. Es zählt das Einzelrisiko. Der ursprüngliche Gedanke – viele Leute zahlen in einen großen Topf, wer Leistungen benötigt, erhält Zahlungen daraus – geht verloren.“ Claus entscheidet anhand folgender drei Kriterien, welches Produkt zum Kunden passt: 1 2 3 Der grundlegende Leistungswunsch muss erfüllt sein Preis- / Leistungsverhältnis Handling der Versicherung (Erreichbarkeit, Reaktionszeiten,Wie groß ist der Zeitraum zwischen Schadenmeldung und Schadenregulierung,...) Gerade der letzte Punkt ist mitunter schwierig. Denn hier kann es auch sein, dass unterschiedliche Abteilungen der Versicherer unterschiedlich schnell reagieren. Und schnelles Handeln ist z.B. für Firmeninhaber sehr wichtig. Nachfolge klären Auch wenn Makler Sebastian Claus seine Tätigkeit mehr als Berufung, denn als Beruf sieht, denkt er auch an mögliche Unternehmensnachfolge. In diesem Jahr will er umfirmieren: „Der erste Schritt ist die Gründung einer GmbH. Damit wird die Nachfolge rechtlich geregelt. Meine Frau hat als Bankerin die nötigen Voraussetzungen, um im Ernstfall das Unternehmen zumindest kommissarisch weiterzuführen.“ Ist es angesichts der vielen Unwägbarkeiten eine gute Idee, Versicherungsmakler zu sein? Was müsste ein Versicherungsmakler lernen? Für Sebstian Claus gibt es keinen schöneren Beruf: „Es wird nie langweilig. Ich habe mit Gewerrken und Berufen zu tun, von denen ich vorher gar nicht wußte, dass es sie gibt. Vom Pferd bis zum Tagebaubagger – es ist ein Querschnitt unserer Wirtschaft – das ist sehr spannend. Natürlich gibt es auch Aufgaben, die nicht so reizvoll sind: Die Bürokratie, die man im Griff haben muss, die Erfahrungen mit den Versicherungsgesellschaften und natürlich die Lebenspraxis... man muss über Schicksalsschlägen stehen können und Lösungswege für andere Menschen finden – dafür reichen keine drei Jahre Lehre.“ Michael Fiedler Seite 25
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