Versicherungsbote 1-2014

Sparten
Auf der Webseite der Skandia verrät er,
wie er Kunden für das Produkt gewinnt:
„Die Deutschen sind in Sachen Geld und
Versicherungen informationsfaul und verlassen
sich am liebsten auf Ratschläge von
Familie, Freunden und Bekannten. Deshalb
stelle ich immer 2 Fragen: „Kennen
Sie jemanden aus Ihrem Umfeld, der
jemals eine BU ausgezahlt bekommen
hat?“ Wenn Sie 100 Leute fragen, werden
98 mit Nein antworten“, so Sperber.
Die zweite Frage des Vermittlers lautet
dann im Kundengespräch, ob der Kunde
jemanden kenne, der einen Schlaganfall
oder Herzinfarkt erlitten hat, an Krebs
oder an multipler Sklerose erkrankt ist.
Solche Fälle kenne jeder. „Wenn ich dann
erzähle, dass es ein Produkt gibt, das diese
Krankheiten finanziell absichert und bei
dem die vereinbarte Versicherungssumme
zeitnah nach Anzeige bei der Skandia einkommensteuerfrei
auf einen Schlag überwiesen
wird, ist das Staunen jedes Mal
groß.“
Thema „Schwere Krankheiten“
offen ansprechen
Frank Trapp, Leiter Produktmanagement
bei der Zurich, rät Vermittlern dazu, trotz
Tabuisierung das Problemfeld „Schwere
Krankheiten“ im Kundengespräch offen
anzusprechen. „Wenn die Vermittler
das Thema beim Kunden aktiv
angehen, ihren Vorschlag mit
starken Argumenten unterfüttern
können (z.B., dass jeder Vierte im
Laufe seines Berufslebens aufgrund
von Krankheit oder Unfall seinen
Beruf nicht mehr ausüben kann),
und ihnen dann noch ein leistungsfähiges
Produkt zur
Verfügung steht,
werden sich auch
die Ab schluss -
zahlen erhöhen“,
sagte Trapp Versicherungsbote.
Sandra Schiller
von der Canada
Life bewertet die
Chancen des Produktes
ebenfalls
positiv. „In der Vergangenheit
gab es nur eine
kleine Anzahl Versicherer, die
ein solches Produkt angeboten haben“,
so Schiller. „Wir sehen aber nun, dass viel
mehr Unternehmen auf diesen Zug aufspringen
oder entsprechende Bausteine
in ihre Policen integrieren.“ In Deutschland
seien etwa 75 Prozent der Erwerbstätigen
nicht gegen den Verlust der
Arbeitskraft abgesichert. Und auch wer
bereits eine BU habe, erhalte oft nur eine
Monatsrente von 500 bis 1.000 Euro,
wovon etwa ein behindertengerechter
Umbau des Hauses nicht bezahlt werden
kann. Ihr Fazit: „Dread-Disease-Policen
bieten durch den Einmalbetrag im Ernstfall
eine interessante Lösung für breite
Bevölkerungsschichten“.
Fallstricke für Vermittler?
Allerdings gibt es auch eine Vermittlungshürde:
Beim Beratungsgespräch sehen
sich die Vermittler mit komplizierten
medizinischen Fachausdrücken im Vertragswerk
konfrontiert. Welcher Mensch
ohne Medizinstudium weiß etwa,
wodurch sich eine „Progressive Supranukleäre
Blickparese“ auszeichnet? Was es
bedeutet, dass eine Bypass-Operation der
Herzkranzgefäße nur versichert ist, sofern
eine „mediane Sternotomie“ durchgeführt
wurde?
Die Vertragsbedingungen stecken voller
derartiger Begriffe.
Im schlimmsten Fall bergen die Verträge
sogar ein Haftungsrisiko für unabhängige
Vermittler. Werben die Anbieter zum Beispiel
damit, dass ein Herzinfarkt zu den
versicherten Krankheitsereignissen
gehört, so ist die Sonderform der Angina
Pectoris vom Versicherungsschutz in fast
allen Policen ausgeschlossen. Ein solcher
Infarkt ist durchaus keine Seltenheit: im
Jahr 2005 wurden deutschlandweit
316.000 Patienten mit einer derartigen
Diagnose in die Krankenhäuser eingeliefert
(Quelle: Ärztezeitung).
Die Aussage, Herzinfarkt sei versichert,
ist also so nicht ganz korrekt. Richtig
müsste es heißen: Bestimmte Formen des
Herzinfarktes sind abgesichert, sofern sie
zu einer schweren Gesundheitsschädigung
führen. Stellt dieser Tatbestand ein Einfallstor
dar, wenn ein Verbraucher seinen
Vermittler wegen Falschberatung verklagen
will?
Mirko Wenig
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