Versicherungsbote 1-2016

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Bismarck, Barnard und Bierdeckel Was hat Fürst Bismarck, der Begründer der Deutschen Rentenversicherung, mit der ersten Herzverpflanzung zu tun? Der Name des ersten Deutschen Reichskanzlers und der Name Christiaan Barnards, dem Chirurgen, die erste Herzverpflanzung durchführte, stehen beide für zwei Unerklärlichkeiten. Solchen Mysterien nämlich, die die Versicherer scheinbar nicht bewegen, ihren Vertrieben mit Sales-Stories dem Weg freizumachen. Dem Kunden die Rente zu erklären und im anderen Falle den Bedarf für Dread-Disease-Policen zu veranschaulichen. Hier werden beide Fragen beantwortet. Erzählen Sie die Geschichte der Dread-Disease-Police Was hat Fürst Bismarck, der Begründer der Deutschen Rentenversicherung, mit der ersten Herzverpflanzung zu tun? Der Name des ersten Deutschen Reichskanzlers und der Name Christiaan Barnards, dem Chirurgen, die erste Herzverpflanzung durchführte, stehen beide für zwei Unerklärlichkeiten. Solchen Mysterien nämlich, die die Versicherer scheinbar nicht bewegen, ihren Vertrieben mit Sales-Stories dem Weg freizumachen. Dem Kunden die Rente zu erklären und im anderen Falle den Bedarf für Dread-Disease-Policen zu veranschaulichen. Hier werden beide Fragen beantwortet. Falls Sie Christiaan Barnard nicht kennen, sprechen Sie einmal Menschen der Generation 50 plus an. Die erinnern sich an die jahrelange Berichterstattung nach der ersten Herztransplantation im Jahr 1967, durchgeführt von dem Südafrikaner Christian Barnard. Dieser berühmteste Chirurg der Welt hatte einen Bruder, Marius Barnard. Letzterer schrieb Versicherungsgeschichte, als er im Jahr 1983 eine Versicherung gegen schwere Krankheiten erfand, die Dread-Disease-Police, die zunächst in Südafrika auf den Markt kam. Warum ich Ihnen diese Geschichte erzähle? Erzählen Sie sie Ihren Kunden; wenn die Dread-Disease-Police schon eine prominente Geschichte hat! Und wenn schon ein Arzt, Marius Barnard, die Grenzen der medizinischen Heilkunst erkannte und über einen Ersatz nachdachte: Dread Disease. Seit 1993 sind die Policen in Deutschland auf dem Markt, und seitdem „Informieren“ und motivieren(?) die Versicherer ihre zu werbende Kundschaft mit Litaneien versicherter Krankheiten, Ausschlüssen und Tumorgrößen. Ist das sympathisch? Dass sie schwer krank werden können, das können Kunden nachvollziehen. Welche schwere Krankheit im Fall des Falles eintritt, das weiß der Kunden nicht (am besten sind einfach alle Gebrechen versichert). Was der Kunde aber sicher kennt, das sind seine Fixkosten, die er nicht sofort abstellen kann, wenn er vielleicht drei Jahre krank würde (Mieten, Leasingraten, eigenes Einkommen). Lassen Sie den Kunden seinen Bedarf selbst rechnen. Diese Idee ist so banal wie neu. Aber die selbst durchgeführte Berechnung zeigt dem Kunden seinen Bedarf. Und dem Berater die Versicherungssumme Dread Disease. Rente in 10 Sekunden rechnen Über 125 Jahre nach Einführung von Bismarcks Gesetzlicher Rentenversicherung ist ihre Formel entschlüsselt. Mit einer Kurzformel auf dem Bierdeckel kann jetzt jeder Mensch seine Rente berechnen. Und jetzt weiß, weil selbst errechnet, warum er vorsorgen muss. Es dauert 10 Sekunden. Eigentlich liegen die Renten-Fakten längst auf dem Tisch des Bürgers. Seit Seite 40 01/<strong>2016</strong>
Praxis Der Bierdeckel weicht 2 Prozent von der Rentenformel ab. Wie viel Prozent weicht das Leben der nächsten 30 Jahre vom Plan ab? 2002 als Renteninformation der Deutschen Rentenversicherung. Aber die Bürger verstehen die staatliche Renteninfo oft nicht: nicht wie sich die Rente errechnet. Bisher fehlt es an Renten-Wissen, oft auch bei Finanz-Experten, weil die gesetzliche Rente aus dem Blick geraten ist. Stattdessen verlaufen Beratungsgespräche manchmal so: “Herr Kunde, ist doch klar: 3.000 Brutto, 2.000 Netto minus 1.000 Rente sind 1.000 Euro Renten-Lücke – Hier ist mein Angebot!”. Schick? SCHOCK! Sodann preist der Verkäufer sein Angebot und betet minutenlang eine fondsgebundene Rentenversicherung mit Core-Satellite-Anlagestrategie und Life-Cycle-Systematik vor. Mit dem direkten Sprung zum Produkt umgehen vor allem Bänker (mit „ä“) das scheinbar wissensmäßig verminte Thema Rente. Falsch. Die Kunden haben Fragen zur Rente. Das Thema muss schrittweise hergeleitet werden, anstatt den Bedarf mal schnell runter zu rattern (siehe oben: 3.000 Brutto, 2.000 Netto...). Damit Menschen ihre Rente selbst rechnen können, wurde die Rentenformel entschlüsselt und lässt sich auf einem Bierdeckel berechnen. Der Kunde rechnet selbst. Die Ergebnisse weichen maximal zwei Prozent von der „richtigen“ Rentenformel ab. Ungewöhnlich: Abgesehen von 10 Prozent Zuschlag (Ost) – siehe Bierdeckel unten - müssen die Rechtskreise West und Ost der Deutschen Rentenversicherung (DRV) bei der Kurzformel nicht beachtet werden! Seit der Deutschen Einheit hat die DRV fast alle Zahlen doppelt geführt (je West/Ost). Bei der Kurzformel entfällt das. Im Vergleich zu den minimalen Abweichungen des Bierdeckels sind die Unwägbarkeiten der Zukunft der Arbeit weit größer. Kein Bürger weiß heute, ob ihm zukünftig Arbeitslosigkeit droht oder ob Karrieresprünge Gehaltserhöhungen bringen. Deswegen sollte eine Finanzberatung – dafür werden Renten schließlich gerechnet – alle 12 Monate erneuert und anschließend die private Sparrate nachjustiert werden. Ohne Fachbegriffe beraten Wie rechnet man die Rente auf dem Bierdeckel? Kennt der Kunde seine „bisher erreichte Anwartschaft“ aus der Vergangenheit nicht, dann tragen Sie im Bierdeckel mit allen Arbeitsjahren vom Berufsbeginn bis 67 ein. Wenn der Kunde seine Renteninformation zur Hand hat, dann tragen Sie die Anwartschaft oben im Deckel ein. Bei „Jahren“ tragen Sie die Rest-Jahre von heute bis 67 ein. Nach 10 Sekunden liegt das Ergebnis vor. Der Kunde rechnet selbst. Sie beraten ohne Fachbegriffe. Sie beraten den Kunden gar nicht, moderieren allenfalls die Bedienung eines Taschenrechners und eines Bierdeckels. Der Bierdeckel weicht 2 Prozent von der Rentenformel ab. Wie viel Prozent weicht das Leben der nächsten 30 Jahre von Plan ab? Wenn Krankheit BLEIBT Auch ihre halbe Erwerbsminderungsrente (EMR) – und damit ihren Bedarf bei Berufsunfähigkeit – können Ihre Kunden selbst ausrechnen. Was sie schwarz auf weiß haben, das glauben die meisten Menschen. In diesem Falle glauben sie sich selbst. Und sorgen eher vor. Wenn Krankheit bleibt. Für Profis und Laien: Die EMR ist übrigens technisch nichts anderes als die rechnerisch hochgerechnete Altersrente per Alter 62. Minus 10,8 Prozent Abzug. Geteilt durch 2 ergibt sich die halbe EMR. Das war die EMR-Rentenerklärung für Fachleute, ausführlich auf zwei Zeilen. Mehr müssen Kunden nicht wissen. Erzählen Sie die Dread-Disease-Geschichte, nutzen Sie die Visualisierung und den Bierdeckel, damit sich der Kunde Bedarf und die Dread-Disease-Versicherungssumme selbst errechnet. Wie bei den anderen beiden Bierdeckeln auch (zu EM-/ und Alters-Rente) dauert die Bedarfsfindung durch den Kunden: 10 Sekunden. Markus Rieksmeier Seite 41
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