Versicherungsbote 1-2016

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FAMR Financial Advice Market Review What’s up in Great Britain? Im Vereinigten Königreich trat 2013 die sogenannte „Retail Distribution Review“ (RDR) in Kraft, die u. a. ein Provisionsverbot für bestimmte Finanzprodukte beinhaltet. Nun, knapp 3 Jahre später, melden deutsche Finanzzeitschriften, das Provisionsverbot solle wieder gelockert werden, weil bestimmte Bevölkerungsgruppen von der Finanzberatung ausgeschlossen seien – dies lege ein Bericht der kürzlich veröffentlichten Bericht „Financial Advice Market Review“ (FAMR) der britischen Finanzaufsichtsbehörde hervor. Doch haben die Befürworter von Provisionen den Bericht aufmerksam gelesen? In einem Gastkommentar meldet Versicherungsbetriebswirt Michael A. Hillenbrand Zweifel an. In den letzten Wochen hat man verschiedentlich Meldungen vernommen, dass in Großbritannien über die Wiedereinführung von Provisionsmodellen nachgedacht würde – zumindest für bestimmte Konstellationen. Dies lässt die Gegner von Honorarmodellen frohlocken und ermutigt die Vertreter der These, dass sich Verbraucher keine Beratung auf Honorarbasis leisten könnten und deshalb mit einer Verarmung von weiten Teilen der Bevölkerung im Alter zu rechnen sei, dazu, diesen geballten Unsinn weiter zu spinnen. Hierzu ist zunächst festzustellen, dass es mit den deutschen Provisionsmodellen in der Vergangenheit doch sehr gut gelang, aus den Zahlungsströmen der Kunden so gewaltige Geldmengen abzuzweigen, dass die regelmäßigen Skandale im Stile einer MEG u.a. finanziert werden konnten. Denn dass die Versicherer die Provisionen aus ihrer „Privatschatulle“ finanzierten, vermutet wohl keiner. Wenn die Kunden in der Lage waren, diese Provisionen (mit) zu bezahlen, so sollte dies auch über Honorarmodelle möglich sein. Ob der Kunde allerdings bereit ist, weiterhin solch exorbitante Kosten hinzunehmen, darf dann doch angezweifelt werden. Wer also Kunden weiterhin mit unangemessen hohen Kosten – a‘ la Strukki- oder teurer Exklusivvertrieb – belasten will, bleibt wohl besser bei den Provisionsmodellen. Alle anderen sollten sich den FAMR-Report aufmerksam durchlesen, weil sich dort die von den britischen Kollegen gesammelten Erfahrungen widerspiegeln! Die Rückschau wurde mit dem Ziel angestoßen, Wege zu identifizieren, die den Finanzmarkt im Sinne des Kunden besser funktionieren lassen. Die Untersuchung hatte einen breiten Blickwinkel über den gesamten Markt des financial service, um die Verfügbarkeit von Beratung und die Begleitung der britischen Kunden (insbesondere jener Verbraucher, die über kein signifikantes Vermögen oder Einkommen verfügen) bei ihren finanziellen Entscheidungen beurteilen zu können. Es werden eine Reihe von Fragen, einschließlich der regulatorischen und rechtlichen Rahmenbedingungen, die Wirtschaftlichkeit der Beratung, das Verbraucherengagement und die Rolle der Technologie, beleuchtet. Professionellere Standards, aber noch kein Gleichgewicht von Angebot und Nachfrage Gleich zu Beginn wird festgestellt, dass die Regulierung zu weitaus professionelleren Standards und höherer Qualität im Finanzmarkt geführt hat, und dass die Interessenkonflikte, die durch Provisionsmodelle verursacht waren, beseitigt wurden. Allerdings zeigt sich auch, dass sich Angebot und Nachfrage noch nicht im Gleichgewicht befinden. In einer Umfrage der APFA Association of Professional Financial Advisers in <strong>2016</strong> gaben 43 % der befragten Berater an, in den letzten 12 Monaten Kunden abgewiesen zu haben, weil eine Beratung, bezogen auf die Umstände des Kunden, unwirtschaftlich gewesen sei. Dies verwundert aber bei näherer Betrachtung nicht, denn a) muss sich so ein Markt erst entwickeln und Anbieter und Nachfrager müssen sich finden, und b) ist das in der Provisionswelt nicht anders. KAG’s, oder Versicherer lehnen Anträge ab, wenn die Sparraten zum Beispiel zu niedrig sind (Mindestbeiträge). Vermittler meiden Kunden und lehnen Aufträge ab, wenn erkennbar ist, dass die Verhältnisse keine vernünftigen Abschlüsse (und somit Provisionen) zulassen. Zudem muss man die Aussagekraft dieser Prozentangabe kritisch beleuchten. Es wurden nicht 43 % aller Kunden abgewiesen, sondern 43 % der Befragten (Banker, Finanzierungsvermittler, Makler usw.) gaben an, in den letzten 12 Monaten mindestens einen Kunden abgewiesen zu haben. Wie hoch das Verhältnis zu denen, die nicht abgewiesen wurden, ist, lässt sich nicht feststellen. Überlegung: Kann es sein, dass in Deutschland auch Banken, Versicherer, Seite 30 01/<strong>2016</strong>
Vertrieb Makler, Berater jeglicher Couleur in den letzten 12 Monaten Aufträge abgelehnt haben, weil die Rahmenbedingungen nicht aussichtsreich waren? Unsicherheit: Welcher Rat ist erlaubt? Des Weiteren spielt in dem Bericht Unsicherheit der britischen Berater, ob man für eine einfache Frage einen einfachen Rat erteilen dürfe, ohne eine umfassende vertiefte Prüfung der Gesamtsituation des Kunden voranzustellen, eine Rolle. Dazu empfiehlt FAMR, das regulatorische Umfeld zu präzisieren, damit die Berater Begleitung und Anleitung der Kunden von hoher Qualität kreieren können, mit der die Kunden dann ihre eigenen Entscheidungen treffen können. Das scheint bei rechtem Lichte betrachtet dann doch wohl auch die Aufgabe eines Beraters zu sein, nämlich einen Kunden zu begleiten und anzuleiten anstatt ihm Produkte zu verkaufen, die der Kunde nicht versteht. In Birmingham fand im März die erste Finanzberater-Messe statt, zu der Banken, Versicherer und KAG’s nur als Zuschauer zugelassen waren. Es gab keine Aussteller, keine Geschenke, keine Werbeartikel, keine gesponserte Gala! Hier wurde ganz deutlich gemacht, dass die Finanzindustrie nicht die gleichen Interessen hat wie die Kunden, und dass Beratung nichts mit Produkten zu tun hat! Für Deutschland noch unvorstellbar – eine DKM ohne Aussteller, ohne gezielte Beeinflussung der Sachwalter/Makler…. Kunden über versteckte Kosten aufklären Natürlich gibt es auch Fälle, in denen Kunden sich die Beratung nicht leisten wollen. FAMR stellt fest, dass die meisten Firmen den Service nicht zu einem Preis liefern können, den Kunden sich üblicherweise vorstellen würden. Aber auch das ist selbstverständlich. Wenn man einen Kunden fragt, was er sich denn vorstellen würde zu bezahlen, dann entscheidet er innerhalb seines Horizonts. Wer als Arbeitnehmer 15,- oder 25,- € Stundenlohn hat, wird sich kaum vorstellen können, 150,- € oder 250,- € für eine Beratung zu bezahlen. Wenn man dem Kunden dann allerdings erläutert, welche Kosten in Finanzprodukten versteckt sind und ihm zeigt, dass er sich nur zwischen „transparent und günstig“ oder „intransparent und teuer“ entscheiden könne, weil er für NULL EURO von niemandem (nicht einmal einem Direktanbieter) bedient wird, ändert sich die Haltung des Kunden sofort. Er wählt dann die günstige und transparente Lösung und akzeptiert das Honorar gerne. Dabei bleiben diejenigen, die sowohl finanziell als auch in Sachen Finanzwissen weniger gut ausgestattet sind, natürlich manchmal außen vor. Diese Zielgruppe wurde allerdings in der Vergangenheit in Deutschland auch nicht so bedient, dass sie nennenswerten Reichtum anhäufen konnte. Meist wurden diese nicht so gutgestellten Bürgerschichten von einfachen Strukturvertrieben fokussiert, die dann mit höchst kostenbelasteten „Mickey-Mouse-Versicherungs-/Sparverträgen“ bedacht wurden, um die Verträge nach Ablauf der Stornohaftung auszuspannen und regelmäßig den größten Teil des Kapitals zu vernichten. Die betroffenen Bevölkerungsschichten sind dann wohl doch auf die gesetzlichen Versorgungsprogramme angewiesen, weil in den Geschäftsmodellen der Finanzindustrie zu viel Geld versickert. Das hat man in Großbritannien – im Gegensatz zu Deutschland - längst erkannt und deshalb mit dem „pension freedom act“ den Verbrauchern die Möglichkeit gegeben, sich ihre Sparanteile auszahlen oder in eine sofortbeginnende Rente wandeln zu lassen, ohne dass Versicherer hier Abzüge machen durften. Zum 06.04.2015 konn- Foto: © PublicDomainPictures / pixabay.com Seite 31
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