Versicherungsbote 1-2016

Gewerbe lohnt sich:
Klein anfangen und auf
Service des Versicherers achten
Im aktuellen Niedrigzins-Umfeld bietet die Gewerbeversicherung eine Chance für Vermittler, verlorengegangenes
Geschäft in anderen Sparten wieder auszugleichen und Kunden zu binden. Diese These
vertritt Stefan Andersch, zuständiges Vorstandsmitglied für Sachversicherungen im Continentale Versicherungsverbund
auf Gegenseitigkeit, in seinem Gastkommentar für Versicherungsbote.
Stefan Andersch
ist im Continentale Versicherungsverbund
für die Sachversicherungen
zuständiges
Vorstandsmitglied. 1991 begann
er bei der Aachener Rückversicherungs-Gesellschaft
AG
als Vorstandsassistent. 1995
wechselte er zum Continentale
Versicherungsverbund, in dem
er seit 2004 Vorstandsmitglied
ist. 2015 übernahm er zusätzlich
seine Aufgaben bei der
Mannheimer Versicherung.
Der Markt für Krankenvollversicherungen
schrumpft, die Lebensversicherung
leidet unter der Niedrigzinsphase und
der Gesetzgeber stellt immer höhere
Ansprüche in Bezug auf Dokumentationen
oder Weiterbildung: Die Liste der
Herausforderungen, vor denen Versicherungsvermittler
stehen, ließe sich
noch fortsetzen. Kein Wunder, dass sich
viele regionale, mittelständische Makler
immer häufiger fragen: „Wo soll perspektivisch
mein Umsatz herkommen?“
Und: „Wie kann ich mir mit vertretbarem
Zeitaufwand neue Felder erschließen?“
Die Antwort ist naheliegend: aus und mit
gewerblichem Geschäft.
Gewerbliches Geschäft? Genau. Denn
gerade hier liegen große Chancen, Kunden
zu gewinnen und zu binden oder aus
bestehenden Kontakten weiteres Geschäft
zu generieren. Selbstverständlich kenne
ich die Vorbehalte von Vermittlern, die
sich bislang noch nicht mit dem Thema
beschäftigt haben: hoch individueller
Versicherungsbedarf, vielfältige Produktlandschaft,
haftungsrelevante Klippen.
All das ist nicht falsch – es gibt aber für
alles Lösungen, die allerdings „Gewerbe-Neulingen“
oft nicht bekannt sind.
Darüber hinaus denken viele bei Gewerbe
nur an den Industriebetrieb mit großem
Maschinenpark oder riesigem Warenlager.
Solche Kunden sollten in der Tat nicht
als erstes ins Visier genommen werden.
Weitaus greifbarer ist die Zielgruppe, die
dem regionalen Makler am nächsten liegen:
das Kleinstgewerbe.
Die potenziellen Kunden
warten neben der Tür des
Maklerbüros
Dabei geht es nicht nur darum, dass hier
das Risiko überschaubarer ist. Auch die
Nachfrage ist enorm: Ein Drittel der 3,3
Millionen Kleinstunternehmer ist unsicher,
welche Gewerbeversicherungen
notwendig sind. Eine aktuelle Befragung
von 330 Inhabern und Geschäftsführern
von Betrieben mit weniger als 10 Mitarbeitern*
zeigt: 90 Prozent der Unternehmen
in Deutschland wollen Beratung.
Und: Die potenziellen Kunden warten
praktisch neben der Tür des örtlichen
Maklerbüros. Egal ob Cafébetreiber,
Bauhandwerker, Bäcker oder Inhaber
eines Bioladens, sie alle brauchen mindestens
eine Berufs- beziehungsweise
Betriebshaftpflicht- und eine Geschäftsinhaltsversicherung.
Doch auch Vermittler, die das erkannt
haben, fragen sich: Woher soll ich das
Know-how nehmen, um allein in der
Betriebshaftpflicht alle möglichen Risiken
des Kunden richtig zu erkennen?
Schließlich kann ein Bauhandwerker bei
einer Renovierung ganz andere Schäden
verursachen als ein Einzelhändler. Und
auch die Versicherungssumme, mit der
der Geschäftsinhalt abgedeckt werden
sollte, schüttelt nicht jeder aus dem
Ärmel – selbst wenn er sich noch an
die goldene Formel „Betriebseinrichtung
plus Waren und Vorräte“ erinnert.
* Zielgruppenstudie „Zielgruppen-Insights Firmenkunden:
Seite 14 Kleinstunternehmen“, September 2015, HEUTE UND MORGEN GmbH, Köln 01/2016