Versicherungsbote 1-2016

Ausgabe 01/2016 

Provisionsabgabeverbot 

Anachronismus oder 

verfassungswidrig 

Markt 

Die Zukunft der Privaten 

Krankenversicherung 

Karriere 

Der Bestand des 

Versicherungsmaklers bei dessen Tod 

Praxis 

Generationenberatung: 

Ein Feld mit vielen Chancen 

- aber nicht ohne Risiken

„ Einkommensvorsorge mit der 

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Inhalt · Editorial 

Inhalt 

Markt 

4 Die Zukunft der 

Privaten Krankenversicherung 

6 Nur noch 0,25 Prozent 

Zins 

8 Die Geldpolitik als 

Gefangenendilemma 

Sparten 

10 Luv und Lee statt Eis und 

Schnee: Absicherung von 

Sportbooten und 

Skippern 

12 Veranstaltungen 

richtig versichern! 

14 Gewerbe lohnt sich: 

Klein anfangen und auf 

Service des Versicherers 

achten 

16 Zahn um Zahn 

zur besseren Vorsorge 

18 Ferienimmobilien richtig 

absichern 

Karriere 

20 Der Bestand des 

Versicherungsmaklers bei 

dessen Tod 

– Lebenswerk adè? 

22 Geldvernichtung beim 

Bestandsverkauf 

vermeiden 

24 Versicherungsbote startet 

MaklerUNI 

Vertrieb 

26 Das Provisionsabgabeverbot: 

Ein Anachronismus 

verabschiedet sich 

28 Gilt das 

Provisionsabgabeverbot 

noch oder ist es wirklich 

verfassungswidrig? 

30 FAMR Financial Advice 

Market Review – 

What’s up in Great 

Britain? 

34 Eigenheimrente als 

Baustein der 

Vorsorgeberatung 

Netzwelten 

36 Makler im Zeitalter der 

Digitalisierung 

Vom Beruf bleibt die 

Berufung 

Praxis 

40 Bismarck, Barnard und 

Bierdeckel 

42 Generationenberatung: 

Ein Feld mit vielen 

Chancen - aber nicht 

ohne Risiken 

44 Berufsunfähigkeitsversicherung 

für 

Selbständige – ein Muss? 

46 Umorganisationsklausel 

in BU-Verträgen: 

Wieso? Weshalb? Warum? 

Liebe Leser, 

das Provisionsabgabeverbot ist 

einmalig in Europa. Allein in 

Deutschland regelt eine Verordnung 

bereits seit 1923, dass 

Vermittler ihre Provisionen nicht 

weitergeben dürfen. Doch ist 

dieses Abgabeverbot ein Anachronismus, 

der Transparenz bei 

der Vermittlervergütung verhindert? 

Oder im Gegenteil – wichtiger 

Baustein des Verbraucherschutzes? 

Dieter Fromm, Gründer 

des Online-Maklers Moneymeets, 

und Wilfried E. Simon vom Interessenverband Deutscher 

Versicherungsmakler e.V. sind da unterschiedlicher Auffassung. 

In meinungsfreudigen Beiträgen für den Versicherungsboten 

legen sie ihre Argumente dar. 

Ein weiteres Verbot wird in Deutschland rege diskutiert 

– sollen Provisionen für bestimmte Finanzprodukte ganz 

untersagt werden, wie es bereits in Großbritannien der 

Fall ist? Die Mehrheit der deutschen Vermittler, speziell 

der Makler, positioniert sich für Provisionen und gegen 

ein Verbot. Nicht so Michael A. Hillenbrand, Vorstand der 

Deutschen Verrechnungsstelle für Versicherungs- und 

Finanzdienstleistungen AG (dvvf). In seinem Gastkommentar 

erklärt der Dozent und Honorarberater anhand einer 

Studie der britischen Finanzaufsicht, weshalb man das 

Provisionsverbot auch hierzulande nicht gänzlich abschreiben 

sollte. 

Der Niedrigzins ist Realität – und das wird wohl noch 

eine ganze Weile so bleiben. Über die Konsequenzen 

wird inzwischen nicht mehr nur in Fachmedien diskutiert, 

sondern längst auch in Boulevardmedien, Tageszeitungen, 

Talk Shows und Nachrichtensendungen. Axel Kleinlein, Vorstandssprecher 

des BdV, geht in seinem Beitrag der Frage 

nach, wie die Zukunft der privaten Krankenversicherung 

angesichts der aktuellen Herausforderungen aussehen 

könnte. Und Hans-Jörg Naumer, Leiter Kapitalmarktanalyse 

bei Allianz Global Investors, erklärt, warum die Geldpolitik 

der Zentralbanken einem Gefangenendilemma gleicht – 

keiner kann so richtig aussteigen. 

Ich hoffe, dass wir mit unseren Beiträgen in diesem Fachmagazin 

viele interessierte Leser finden werden! 

Ihr 

Björn Bergfeld 

Chefredakteur Versicherungsbote 

Impressum 

Versicherungsbote Verlag UG 

(haftungsbeschränkt) 

Reclamstraße 42 

04315 Leipzig 

FN: 0341 / 24 330 450 

Fax: 0341 / 39 28 43 09 

www.versicherungsbote.de 

redaktion@versicherungsbote.de 

Vertretungsberechtigter Geschäftsführer: 

Björn Bergfeld 

Registergericht: Amtsgericht Leipzig 

Registernummer: HRB 26728 

Steuernummer: 231 /121 / 11727 

Inhaltlich Verantwortlicher gemäß 

§ 55 Abs. 2 RStV: 

Björn Bergfeld (Anschrift wie oben) 

Versicherungsbote Magazin 01-2016 

Auflage: 5.000 Stück 

ET: 18.05.2015 

Redaktionsschluss 20.04.2016 

Direktvertrieb über Versicherungsbote 

Redaktion: Björn Bergfeld (Chefredakteur), 

Mirko Wenig, Jenny Müller 

Layout und Satz: 

Frank Springsguth 

Bildnachweis Titel: 

© Nastco / istockphoto.com 

Druck: Merkur Druck- & Kopierzentrum 

GmbH & Co. KG Leipzig 

Salomonstr. 20 · 04135 Leipzig 

www.merkurdruck.de

Hoffnungslos aber nicht ernst 

Die Zukunft der 

Privaten Krankenversicherung 

Das Geschäft in der Krankenvollversicherung stagniert. Auch 2015 sank die Zahl der Privatpatienten 

erneut um 47.100 Personen auf nun 8,79 Millionen Vollversicherte, zusätzlich setzt der Niedrigzins die 

Versicherer unter Druck. Wie sieht angesichts dieser Ausgangssituation die Zukunft der Privaten Krankenversicherung 

aus? Versicherungsbote hat Axel Kleinlein, Aktuar und Vorstandssprecher beim Bund 

der Versicherten (BdV), um eine Einschätzung gebeten. 

„Wie steht es um die PKV in der 

Zukunft?“ Eine echt knifflige Frage. Die 

Probleme der privaten Krankenversicherung 

(PKV) sind ja derzeit recht 

vielfältig: Der Niedrigzins offenbart, 

dass sich die PKV-Aktuare verkalkuliert 

haben, als sie immer treu mit 3,5 Prozent 

gerechnet haben. Das Schweigen 

der aktuellen Bundesregierung zeigt die 

Sprach- und Ratlosigkeit der Politik. 

Die steigenden Beiträge machen deutlich, 

dass vielen Kunden die Verträge 

verkauft wurden, ohne klar zu erklären, 

welche Risiken der Verbraucher 

eingeht. 

Die Frage nach der Zukunft ist also keine 

ganz so leichte Frage, die mir da gestellt 

wird. Zudem kann man sie auch noch 

recht unterschiedlich interpretieren. 

Hämische Anti-PKV-Ideologen meinen 

mit der Frage zum Beispiel eigentlich: 

„Wie wird in der Zukunft die PKV 

abgewickelt?“. Die ewig optimistischen 

PKV-Lobbyisten verstehen die Frage als: 

„Und wie hat die PKV dann die Niedrigzinsphase 

überwunden?“. Und dann gibt 

es auch noch diejenigen, die sich ernsthaft 

Gedanken machen, wie es mit der 

PKV weitergehen soll. Hier wird eine 

exakte Analyse der zukünftigen Versicherungswelt 

erwartet. 

Die Bürgerversicherung 

Möchte ich im Sinne der Anti-PKV-Ideologen 

die Frage beantworten, dann stellt 

sich gleich eine ganz neue Frage: Bekommen 

wir in der Zukunft eine „Bürgerversicherung-Sofort“, 

bei der von einem Tag 

zum anderen die PKV-Verträge in das 

neue System überführt werden? Keiner 

weiß es. Wer diese Bürgerversicherung 

konkret führt? Unklar. Ob die gesetzliche 

Krankenversicherung auch Änderungen 

erleben wird? Offen. Was soll dann mit 

den Alterungsrückstellungen geschehen? 

Sehr verzwickt. 

Aber meine Aufgabe ist es ja, eine Antwort 

darauf zu geben. Das wird also nicht leicht, 

wenn eine „Bürgerversicherung-Sofort“ 

avisiert wird, das wird nur mit Schmerzen 

gehen. Und das Verfassungsgericht 

in Karlsruhe wird dann mit Sicherheit 

Arbeit bekommen. Egal wie man das 

umsetzt. Spätestens beim Umgang mit der 

Alterungsrückstellung wird jemand klagen 

wollen, womöglich wird das der Bund der 

Versicherten sein. 

Ich rechne eher damit, dass (wenn überhaupt) 

die „Bürgerversicherung-auf-Raten“ 

kommt. Ab einem bestimmten Zeitpunkt 

würden die PKV-Unternehmen 

dann einfach keine Neukunden aufnehmen 

dürfen. Der Bestand wird abgewickelt 

und die gesamte PKV geht in den Run-off. 

Aus aktuarieller Sicht ist das nicht besonders 

sexy. Das „Gesetz-der-großen-Zahl“ 

würde dann zum „Gesetz-der-vielen- 

Klein-Kollektive“ mutieren. Ob dann 

noch verlässlich kalkulierbare Beiträge 

möglich sind? Ich bezweifle das. Sicher 

würde es nur wenige Jahre dauern und die 

Rest-PKV würde dann in die Bürgerversicherung 

integriert. Auf welche Art und 

Weise ist eher zweitrangig. Da wird dann 

passend gemacht was passen muss. Karlsruhe 

wird spätestens dann auch wieder 

Arbeit bekommen. 

Der ewige 

Lobbyisten-Optimist 

Aber man kann die Zukunftsfrage ja auch 

so verstehen, als möchte man nur diskutieren, 

wie die PKV die derzeitigen Probleme 

in der Zukunft überwunden hat. Zugegeben, 

dazu braucht man eine gehörige 

Portion Fantasie. Denn die PKV hat es 

ungleich schwerer als zum Beispiel die 

Lebensversicherer hier eigene Lösungen 

zu entwickeln. 

Die Kollegen aus dem Lebensversicherungsbereich 

flüchten sich derzeit in wilde 

neue Produktkonstruktionen. Diese neuartigen 

Tarife zielen dabei stets auf die 

Altersvorsorge ab und müssen sich daher 

Seite 4 01/2016

Markt 

Axel Kleinlein 

Sprecher des Vorstands beim 

Bund der Versicherten e.V. (BdV) 

erst in ein paar Jahrzehnten ernsthaft 

beweisen. Niemand geht in absehbarer 

Zeit mit der InvestFlex, einer Perspektive, 

einer Index-Select-Rente oder einer 

Variable-Annuity in Rente. Da kann in 

der Werbung eben noch viel versprochen 

werden, ohne dass man jetzt schon etwas 

halten muss. 

Solche Tricks kann man in der Privaten 

Krankenversicherung nicht umsetzen. 

Denn krank werden die Kunden auch 

schon kurz nach Vertragsabschluss. Da 

muss der Versicherer schon jetzt Leistung 

liefern. Mit besonders intransparenten 

Tarifen, die kaum noch echte 

Leistung beinhalten, kommt daher kein 

PKV-Unternehmen weiter. Anders als 

in der Lebensversicherung muss in der 

Krankenversicherung eine echte Absicherung 

geliefert werden. Auch bei niedrigen 

Zinsen. 

Die einzige Antwort auf die schlechten 

Renditen der Kapitalanlagen sind deshalb 

steigende Beiträge. Für manchen Kunden 

ist das eine ziemliche Überraschung. Hat 

er den Vertrag doch im festen Glauben an 

verlässliche Kalkulationen der Versicherungsmathematiker 

abgeschlossen. Klar, 

bei steigenden Gesundheitskosten muss 

der Beitrag raufgehen. Daran haben sich 

die Versicherten in der PKV zähneknirschend 

gewöhnt. Aber auch bei niedrigen 

Zinsen zusätzlich in die Tasche greifen? 

Damit haben viele nicht gerechnet. So verspielen 

sich die Unternehmen Vertrauen. 

Ist das Vertrauen einmal verspielt, wird 

es sehr schwer, dieses Vertrauen wieder 

zurückzugewinnen. Meine Vermutung für 

die Zukunft: Der PKV trauen die Kunden 

nicht mehr so richtig über den Weg und 

das für lange Zeit. Da mag die Kalkulation 

durch steigende Zinsen vielleicht 

irgendwann wieder ins Lot kommen. Das 

Misstrauen der Kunden gegenüber der 

PKV wird bleiben. 

Die wahre Zukunft 

- Beamtenmikado 

Die Bürgerversicherung wird also schwierig. 

Sie umzusetzen ist alles andere als 

trivial. Darauf zu hoffen, dass sich die 

Probleme mit den niedrigen Zinsen in 

Luft auflösen, ist auch nicht zu erwarten. 

Das Vertrauensproblem wird zusätzlich 

schwierig zu lösen sein. Was ist also tatsächlich 

für die Zukunft zu erwarten? 

Wenn die Befürworter der Bürgerversicherung 

zu früh aus der Deckung gehen, 

wird deren Projekt ziemlich schnell zerschossen. 

PKV-Lobby und Befürworter 

des dualen Systems stehen dafür schon 

bereit. Die Fans der Bürgerversicherung 

werden sich also tunlichst nicht rühren. 

Als Lippenbekenntnis wird das neue Konzept 

im Wahlkampf propagiert werden, als 

echtes politisches Projekt wird die Bürgerversicherung 

aber vermutlich eher auf 

Eis gelegt. Egal welche Regierung kommt, 

mindestens ein Koalitionspartner wird 

immer als Sündenbock herhalten können 

um die Bürgerversicherung zu verhindern. 

Wenn die PKV aber nicht umlenkt, rennt 

sie hinein in das Problem überhöhter Prämien 

und äußerst misstrauischer Kunden. 

Auch ohne Bürgerversicherung wird es 

also schwer. Am besten kam die Versicherungswirtschaft 

durch solche Krisen 

immer durch Aussitzen. Und das wird 

vermutlich auch die Lösung für die PKV 

werden: So tun als wäre nichts. So weiter 

machen wie bisher. Nichts ändern, denn 

jede Änderung könnte die Systemfrage 

auf die Agenda setzen. 

Beide Seiten werden sich also erst einmal 

ruhig verhalten. Streng nach der Devise 

„Wer sich zuerst bewegt hat verloren“ – 

Beamtenmikado. Hoffnung auf eine absehbare 

Besserung? Fehlanzeige. Die Gefahr 

eines Zusammenbruchs? Das aber auch 

nicht. „Hoffnungslos aber nicht ernst“ 

– so stellt sie sich eben dar, die Zukunft 

der PKV. 

Ein Gastbeitrag von 

Axel Kleinlein 

Seite 5

Nur noch 0,25 Prozent Zins 

Heiß! Den Lebensversichern fehlen viele Milliarden, wohl Billionen, wenn man die Zahlen für Europa 

rechnet. Im Jahr 2010 errechnete die EU-Versicherungsaufsicht Eiopa für die Lebensversicherer noch 

4,2 Prozent „sicheren“ Zins als langfristige Prognose. Nach denselben(!) Regeln käme die Eiopa in diesem 

Jahr noch auf 0,25 Prozent risikofreiem Zins. Da das nicht geht und um die Lebensversicherer zu 

schützen, ändert die Eiopa nun ihren Rechenmodus. Und orakelt sich nun statt realen 0,25 einfach 3,7 

Prozent Zins herbei. Und startet einen hoffnungslosen Hoffnungslauf, basierend auf Inflations-Fantasien 

– nicht auf Marktfakten. 

Nach den Rechenregeln der EU-Versicherungsaufsicht 

Eiopa Stand 2010 

erwirtschaften die Lebensversicherer 

aktuell noch 0,25 Prozent Zins. Zurzeit 

und noch gut fünfzehn bis zwanzig und 

mehr Jahre lang haben die Lebensversicherer 

(bald 0,9) 1,25, 1,75, 2,25, 2.75, 

3,25, 3,5 und bis zu 4,0 Prozent Garantien 

in den Büchern stehen. Ohne Drama, rein 

in Zahlen der Eiopa: Es geht um Milliarden, 

nein Billionen Euro. Bei rund 90 

Millionen Lebensversicherungs-Verträgen 

allein in Deutschland und im Schnitt 

100 Euro Monatsbeitrag X Europa (Allianz, 

Axa bis Zurich) geht es um Billionen. 

Selbst der aktuell beschlossene Rechnungszins 

von 0,9 Prozent übertrifft 

neuen Eiopa-Wert (rechnerisch 0,25 

Prozent nach den Regeln 2010) fast um 

das Dreifache. Nun ändert die EU-Aufsicht 

einfach ihre Berechnungen. Ein 

Häuslebauer mit so einer schlechten 

Einkommensprognose müsste der Bank 

neue Sicherheiten stellen und Oma’s ihr 

Kleinhäuschen zusätzlich verpfänden. 

Aber Lebensversicherungen haben keine 

so vielen Omas, die so viele Sicherungsmittel 

(Pullover und Socken) stricken 

könnten. Die Eiopa setzt nun gegen ihre 

Regeln von 2010 eigene, neue Berechnungen 

für die Lebensversicherer mit stolzen 

3,7 Prozent Zins-Hoffnung an. Ohne 

konkreten wirtschaftlichen Grund. Und 

wenn die Inflation nicht steigt. Nur steigt 

sie zurzeit nicht. 

Zur Übersicht 

Die Frage ist einfach. Mit wie viel Zinsen 

(EU-Aufsicht Eiopa: Ultimate Forward 

Rate, kurz UFR) können die Lebensversicherungen 

– und deren Kunden 

– für die kommenden Jahre rechnen, 

damit die Unternehmen ihren vertraglichen 

Verpflichtungen gegenüber den 

Sparkunden nachkommen? 4,2 Prozent 

„risikofreier“ Zins gab die EU-Versicherungsaufsicht 

Eiopa im Jahr 2010 heraus, 

zusammengesetzt aus 2,2 Prozent 

Marktzins für sichere Staatsanleihen 

plus 2,0 Prozent Inflation (letztere „verbilligt“ 

Schulden, die Leistungspflichten 

der Versicherer). Grundlage hierfür war 

ein Papier namens Solvency II-Auswirkungsstudie 

QIS5; dies als Quelle. 

Für das laufende Jahr kommt die Eiopa 

nach denselben Rechenregeln wie 2010 

auf null Prozent Inflation. Plus 0,25 Prozent 

für zehnjährige deutsche Anleihen. 

Macht in Summe: 0,00 plus 0,25 Prozent 

Zins = 0,25 Prozent. Das entspricht derselben 

Wert-Addition wie der Eiopa-Regel 

von 2010. Mit diesem Wert wäre der 

Staus Quo eigentlich beschrieben. 

Schnellleser, die es eilig haben könnten 

hier enden. Im Folgenden kommen 

nämlich keine neuen, frohen Botschaften 

für die Lebensversicherung. 

Schönen Feierabend! 

Lang-Leser lesen das Papier der Eiopa vom 

6. April 2016, das seine Zinsprojektion von 

(neu) 3,7 Prozent für die Lebensversicherer 

vor allem auf 1,7 Prozent Zins - plus 

Hoffnung auf 2,0 Prozent bei derzeit null 

und nicht vorhandener Inflation - stützt. 

Zur Zinslage 

Marktweit auf Deutschland bezogen, 

alle Policen zusammengenommen und 

einen Strich drunter gesetzt, mussten die 

Lebensversicherer ihren Kunden für das 

Jahr 2014 im Schnitt 3,15 Prozent auf 

die angesparten Kapitalien sicherstellen. 

Dieser so genannte Referenzzins ist etwa 

als Durchschnittsertrag der langfristigen 

Kapitalanlagen der Versicherer im Durchschnitt 

der vergangenen zehn Jahre zu 

erklären. 

3,15 Prozent Soll-Zins, den die Versicherer 

2014 marktweit zu erwirtschaften 

in der Lage waren bedeutete vor zwei 

Jahren bereits, dass die Versicherer bei 

ihren Beständen mit 3,5 und 4,0 Prozent 

Garantien Geld drauflegen mussten. Da 

die Unternehmen in diesen Dimensionen 

kein eigenes Geld haben, nehmen sie sich 

die erforderlichen Zusatzmitteln von ihren 

Kunden. Deren ohnehin schmalen, sinkenden 

Überschüsse werden seit einigen 


Markt 

Jahren um die so genannte Zinszusatzreserve 

gemindert. 

Dadurch sinken die Überschüsse für alle 

Kunden. Zu Lasten der Kunden und ihrer 

Verträge, die in diesen Jahren „zinsgemindert“ 

auslaufen, zu Gunsten der Ablaufleistungen 

der weiter bestehenden Verträge. 

2014 galten 3,15 Prozent Referenz- also 

kritischer Zins. 

2015 galten 2,88 Prozent. 

2016 gelten 2,56 Prozent als Referenzzins 

(Quelle: Heistermann Aktuare) 

Nach Eiopa-Rechenregeln von 2010: Null 

Komma 25 Prozent. 

Tendenz fallend. 

Im Detail 

Zur Betonung: Die Eiopa rechnet 

2016 (zunächst) nach den gleichen(!) 

Rechen-Regeln wie 2010; damals übrigens 

mit Daten aus 2009 – verdammt nah 

und seinerzeit auswirkungsfern von den 

Anfängen der Finanzkrise 2008. Nun hat 

die EU-Aufsicht über die Assekuranz aber 

zusammengefasste Inflationsziele formuliert, 

mit anderen Worten, sie plant einen 

Hoffnungslauf. Und richtet ihre Erwartungen 

auf Inflationsziele der Europäischen 

Zentralbank von (hoffentlich bald wieder?!) 

2,0 Prozent Geldentwertung (zurzeit 

nahe Null). 

Zusätzlich (stark abgekürzt vorgetragen) 

rechnet sich die Eiopa noch weitere 1,7 

Prozent Zinsen herbei. Diese Rate passt 

auch zu 1,86 Prozent Zins für zehnjährige 

Anlagen, mit denen etwa die anerkannte 

Frankfurt School of Finance & Management 

(FSFM) rechnet, wenn sie die Kosten 

für Lebensversicherungs-Garantien 

kundenseitig kalkuliert. Eine 25-jährige 

Sparerin, für Versicherungsvermittler ein 

recht junge Kundin, muss rund 66 von 

100 Euro in minimalverzinsliche Anlagen 

(Anleihen) betonieren, damit ihre 

Beiträge garantiert sind (Riester). 

Zur Sache 

„Risikofreie“ Verzinsung galt und gilt 

seit sechs Jahren. Wie errechnete die 

Eiopa diesen Wert? Zum einen nahmen 

die EU-Aufseher über die Assekuranz 

die „erwartete Verzinsung risikofreier 

Bonds“ (klassische Staatsanleihen erster 

Güte, wie sie jeder Lebensversicherer in 

Massen im Portfolio hat). 

Für diese Anleihen ermittelte die Eiopa 

2010, zum Anfang der bilanziellen 

Auswirkungen der Finanzkrise in den 

Büchern der Versicherer, einen Zins von 

2,2 Prozent. Hinzu kam die Inflation 

von 2,0 Prozent, addiert 4,2 Prozent. 

„Moooment“, würde nun der kleine 

Mann rufen; etwa der, der Geld anlegt 

und sich um seine Rendite sorgt. 2,2 

Prozent bekommen und wegen Inflation 

2,0 Prozent höhere Preise macht unterm 

Strich gerademal noch 0,2 Prozent Vermögensplus 

– nicht 4,2 Prozent wie die 

Eiopa rechnet. Das stimmt. Aber nur für 

den Sparer. 

Zur Kasse bitte - oder 

Omas ihr Kleinhäuschen? 

Schuldner rechnen anders. Etwa die 

Lebensversicherer, die fast 90 Millionen 

Lebensversicherungen mit Zins und zum 

Ablauf auch mit Tilgung bedienen müssen. 

Sie rechnen wie die Eiopa: 2,0 Prozent 

Inflation machen die Schulden „billiger“, 

erhöhen umgekehrt die Einnahmen. Plus 

2,2 Prozent Zinsen ist gleich 4,2 Prozent 

gesamt. So die Alt-Rechnung der Eiopa 

2010. Häuslebauer rechnen genauso. Je 

höher die Geldentwertung (sagen wir wie 

2010 etwa 2,0 Prozent), desto weniger 

sind die Schulden „wert“. 

Umgekehrt werden die Schulden aufs 

Häusle Jahr für Jahr entwertet. Kurzum: 

Wären die Lebensversicherer Schuldner 

(das sind sie ja), dann würde ihr Gläubiger, 

der Sparer, von ihnen neue Sicherheiten 

verlangen. Omas ihr Kleinhäuschen 

zu Beispiel. Aber das haben die 

Versicherer ja nicht. Nicht 90 Millionen 

mal jedenfalls nicht. 

Markus Rieksmeier 

Foto: © Ridofranz / istockphoto.com 

Seite 7

Die Geldpolitik als 

Gefangenendilemma 

Wenig Wachstum, Niedrigzins, hohe Verschuldung: Warum die aktuelle Geldpolitik der Zentralbanken 

einem Gefangenendilemma gleicht, erklärt Hans-Jörg Naumer, Global Head of Capital Markets & 

Thematic Research der Investmentfondsgesellschaft Allianz Global Investors in Frankfurt am Main, in 

seinem Gastkommentar. 

Wir bewegen uns in einem Umfeld noch 

immer vergleichsweise blutleeren weltwirtschaftlichen 

Wachstums, das nicht 

nur durch eine De-Synchronisierung 

zwischen den entwickelten und den 

sich entwickelnden Volkswirtschaften, 

sondern auch zwischen den einzelnen 

Industriestaaten geprägt ist. Während 

sich beispielsweise die US-Wirtschaft 

auf einem stabilen Konjunkturpfad zu 

entwickeln scheint, erholen sich die 

Länder der Eurozone mit unterschiedlicher 

Geschwindigkeit vom Krisenmodus. 

In Japan wiederum stehen die 

erhofften Erfolge von „Abenomics“, der 

Verbindung massiver Fiskal- mit ebenso 

massiven geldpolitischen Programmen, 

noch aus. Auch bei den Inflationsraten 

ist noch nicht ausgemacht, wohin 

die Reise zukünftig geht. Zwar werden 

diese stark von den zurückgegangenen 

Rohstoffpreisen überlagert, aber sie 

sind noch weit von der Marke entfernt, 

die zumindest die Europäische Zentralbank 

(EZB) mit ihrem selbst auferlegten 

2%-Ziel als stabilitätspolitisch 

erwünscht ansieht. 

Hans-Jörg Naumer 

Global Head of Capital Markets 

& Thematic Research der 

Investmentfondsgesellschaft 

Allianz Global Investors 

in Frankfurt am Main 

Sparer müssen heute 

mehr zurücklegen 

Als Antwort auf die Frage, warum die 

anhaltende Phase „billigen“ Geldes sich 

weder in stärker steigenden Konjunktur- 

noch in Verbaucherpreisdaten niedergeschlagen 

hat, können mehrerlei 

Argumente angefügt werden. 


Markt 

So dürften die privaten Haushalte, die 

mehrere Vermögenspreisschocks in 

Folge der Krisen über die letzten Jahrzehnte 

durchleben mussten, insgesamt 

sorgsamer im Ausgabengebaren sein 

und ihre Sparquote eher höher halten 

als vor den Krisen – trotz oder gerade 

auch wegen der niedrigen Zinsen auf 

Spareinlagen. Niedrige Zinsen müssen 

nicht, wie geldpolitisch erwünscht, zu 

einem höheren Konsum führen, da die 

Opportunitätskosten des Konsums mit 

den niedrigen Zinsen gesunken sind. 

Sie können genau das Gegenteil bewirken: 

Da der Ertrag auf das angelegte 

Kapital geringer geworden ist, muss 

heute mehr zurückgelegt werden, um 

morgen das ursprünglich benötigte 

Kapital zur Verfügung zu haben. 

Da Geldpolitik in ihrer Konsequenz 

immer auch Wechselkurspolitik 

ist, gerät die Geldpolitik 

schnell in die Situation 

eines Gefangenendilemmas. 

Die fiskalische Situation lässt in vielen 

Ländern kaum eine höhere Neuverschuldung 

zu. Offen bleibt auch die 

Frage, ob steigende Staatsausgaben zu 

einem Multiplikator führen würden, 

der größer als eins ist – also dass tatsächlich 

mehr Wachstum entsteht, als 

dies dem fiskalischen Impuls entspricht. 

Strukturreformen sind oft schwierig 

durchzusetzen und langwierig. Bleibt 

der Wechselkurs. Die Importe des einen 

sind die Exporte des anderen. Wer es 

schafft, seinen Wechselkurs zu schwächen, 

darf Exportzuwächse erwarten 

– es sei denn, auch die Gegenseite setzt 

auf dieses Instrument. Da Geldpolitik 

in ihrer Konsequenz, ob gewollt oder 

ungewollt, aber immer auch Wechselkurspolitik 

ist, gerät die Geldpolitik 

schnell in die Situation eines Gefangenendilemmas. 

Das Paradigma des Gefangenendilemmas 

ist schnell erklärt: Zwei (zur 

Vereinfachung) Spieler können miteinander 

kooperieren oder versuchen, zu 

Lasten des anderen Vorteile zu erzielen. 

Beide wissen: Wenn sie miteinander 

kooperieren, stellen sie sich beide besser, 

als in dem Fall, dass der andere sie 

verrät und es zu einem Schuldspruch 

kommt. Das Problem ist nur: Verrät 

einer den anderen, aber der andere 

vertraut auf eine unausgesprochene 

Kooperation (beide können sich nur 

ohne gegenseitige Absprache entscheiden), 

dann steht der Verräter besser da 

als im Falle gegenseitiger Kooperation. 

Wie verhalten sich die beiden also, 

wenn jeder einen Anreiz hat, sich zu 

Lasten des anderen besser zu stellen, in 

der Hoffnung, dass dieser nicht mit der 

gleichen Münze zurückzahlt? Denn tut 

er dies, dann stellen sich beide deutlich 

schlechter (und wandern ohne Strafminderung 

ins Gefängnis). 

Die Parallelen zur Geldpolitik liegen 

auf der Hand. Raghuram Rajan, der 

Gouverneur der Zentralbank Indiens, 

hat sie im Herbst 2015 auf einer 

Tagung in Frankfurt noch einmal dargelegt. 

Wenn die Zentralbanken davon 

ausgehen, dass Abwertungswettläufe 

auf Dauer bestenfalls ein Null-, eher 

aber ein Minussummenspiel sind, ist 

die Empfehlung klar: Am besten gar 

nicht erst damit beginnen. Der Nachteil 

ist nur: Anreize aus diesem Stillhalten 

auszubrechen gibt es immer. 

Die anderen Zentralbanken könnten 

ja trotzdem länger stillhalten, zumal 

wenn eine Wechselkursstrategie nicht 

unmittelbar zu erkennen ist, die geldpolitischen 

Lockerungsmaßnahmen 

also offensichtlich nur der Verhinderung 

von z. B. einer Deflation dienen 

sollen. Hat dieser Wettlauf aber erst 

einmal begonnen, was umso leichter 

fällt, wenn sich die Inflationsraten fast 

überall in der Nähe der Nullgrenze oder 

darunter bewegen, dann ist es schwer, 

wieder auszusteigen. 

Abwertungsspirale 

Die Zentralbanken dürften sich also 

dazu veranlasst sehen, die Abwertungsspirale 

lieber weiter nach unten 

zu drehen, als Gefahr zu laufen, zu früh 

auszusteigen und dann den hohen Preis 

einer Aufwertung alleine zu zahlen. 

Motto: Eine Lockerung der Geldpolitik 

bringt vielleicht nicht viel, aber besser, 

als sich einer Aufwertung des Wechselkurses 

auszusetzen, ist sie allemal. 

Aus dem Paradigma des Gefangenendilemmas 

lassen sich mit Blick auf die 

Kapitalmärkte eine ganze Reihe an 

Implikationen ableiten: Es hilft nicht 

nur die über 700 Zinssenkungen zu 

erklären, welche die Zentralbanken seit 

der Lehman-Pleite im Jahr 2008 rund 

um den Globus vorgenommen haben, 

sondern u.a. auch die zögerliche Haltung 

der Fed, wenn es darum geht die 

Leitzinsanhebung weiter anzuheben. 

„Im Zweifel lieber länger niedriger“ 

dürfte das Motto der G4-Geldpolitik 

lauten. Die Niedrig-/Negativzinsphase 

ist nicht nur deshalb kein kurzfristiges 

Phänomen. Zwar bleibt die Fed auf 

Sicht die einzige Zentralbank, bei der 

Anhebungen zu erwarten sind, aber 

dies sollten nur zögerlich und widerwillig 

vorgenommen werden, was auch 

das Aufwertungspotenzial des US-Dollars 

beschränkt. 

Neues Helikopter-Geld? 

Niedrige Zinsen und hohe Liquidität, 

die nach Rendite sucht – das bleibt der 

Treibsatz für risikoreichere Vermögensklassen. 

Und wer weiß: Vielleicht 

wird am Ende sogar mit dem „Helikopter-Geld“ 

ein ganz neues Kapitel der 

Finanziellen Repression aufgeschlagen. 

Wenn die Zentralbanken Geld drucken 

um die Staaten direkt zu finanzieren, 

dann ist die fiskalische Dominanz der 

Geldpolitik endgültig. EZB-Chef Mario 

Draghi hat Helikopter-Geld auf seiner 

Pressekonferenz Mitte März immerhin 

als „very interesting concept“ beschrieben. 

Märkte wie Anleger bleiben 

„Gefangene“ der globalen Geldpolitik. 

Hans-Jörg Naumer, Diplom-Volkswirt, 

arbeitet als Global Head of Capital Markets 

& Thematic Research der Investmentfondsgesellschaft 

Allianz Global 

Investors in Frankfurt am Main. 

Analysen zur strategischen und taktischen 

Allokation, spezifischen Investmentchancen 

und das Herausarbeiten 

langfristiger Trends der Kapitalanlage 

bilden den Schwerpunkt seiner Arbeit. 

Vor seinem Wechsel zu Allianz Global 

Investors hatte Hans-Jörg Naumer bei 

der Société Générale zuletzt die Funktion 

des Head of Research Germany 

inne und war Teil des internationalen 

Research-Teams der französischen 

Investmentbank. 

Er zählt zu den „ECB watchern“ der 

ersten Stunde. 

Ein Gastkommentar von 

Hans-Jörg Naumer 

Seite 9

Luv und Lee statt Eis und Schnee: 

Absicherung von 

Sportbooten und Skippern 

Es ist an der Zeit. Wassersportler können 

nun wieder aktiv werden und ihre 

Boote und Yachten aus dem Winterschlaf 

erwecken. Neben dem Kranen oder Slippen 

und der technischen Instandsetzung 

sollte die Absicherung nicht vergessen 

werden. Ist der Versicherungsschutz 

noch aktuell? Aber auch Bootsbesitzer 

in spe müssen sich Gedanken machen, 

wie sie nach der Erfüllung ihres kleinen 

oder großen Traumes diesen absichern: 

Ob Feuer, verletzte Personen, Mastbruch 

oder Gewässerverunreinigung - welche 

Versicherung wird für welche Schäden 

benötigt? 

Andrea Meister 

Expertin für 

Sportbootversicherung 

bei der Gothaer Versicherung 

Bootshaftpflicht: 

Sorgen über Bord werfen 

Bevor in See gestochen wird, braucht der 

Halter des Sportbootes eine Bootshaftpflichtversicherung. 

Diese funktioniert 

im Prinzip genauso wie eine private Haftpflichtversicherung: 

Wer schuldhaft mit 

seinem Boot Sachschäden anrichtet oder 

eine Person verletzt, haftet mit seinem 

vollen Privatvermögen. Die Bootshaftpflichtversicherung 

ersetzt alle Schäden, 

die aus dem Besitz, Führen, Halten und 

Gebrauch des versicherten Bootes entstehen. 

Auch das Abwehren von unberechtigten 

Schadensersatzansprüchen anderer 

und eventuell anfallende Prozesskosten 

sind mit der Versicherung abgedeckt. 

Die Bootshaftpflicht ist in Deutschland 

zwar nicht vorgeschrieben, dennoch aber 

unabdingbar. Im Ausland ist diese sogar 

in aller Regel gesetzlich vorgeschrieben. 

Dass vor allem im Ausland eine solche 

Versicherung wichtig ist, schildert folgender 

Fall aus der Gothaer Schadenabteilung: 

Beispiel 

Verunreinigung 

von Gewässer 

Beim Befahren des Gardasees mit 

seiner Motoryacht während seines 

Urlaubs musste der Versicherungsnehmer 

nachtanken. Beim 

Tankvorgang gelangte eine nicht 

unerhebliche Menge an Diesel 

durch Unachtsamkeit des Kunden 

ins Gewässer. Das verunreinigte 

Wasser musste von der Feuerwehr 

abgepumpt werden. Zusätzlich 

wurde ein Ölzaun errichtet. 

Wesentliche Unannehmlichkeiten 

vor Ort blieben dem Versicherungsnehmer 

erspart, da er den 

Behörden - Feuerwehr und Polizei 

- durch Vorlage seines italienischen 

Versicherungszertifikates 

das Bestehen einer Wassersport- 

Haftpflichtversicherung nachweisen 

konnte. 

Eine gute Bootshaftpflicht erkennt man 

daran, dass die im europäischen Ausland 

vorgeschriebenen Auflagen ebenfalls 

erfüllt werden und sie weltweite Törns 

abdeckt. Auch die Deckungssumme für 

Personenschäden sollte in voller Höhe 

zur Verfügung stehen, selbst wenn nur 

eine Person verletzt wird. Der Schutz 

bezieht sich dabei nicht nur auf den 

Halter des Bootes, sondern auch auf 

den Bootsführer sowie die Crewmitglieder. 

Ein weiterer Vorteil ist es, wenn die 

Ansprüche der versicherten Personen 

untereinander auch abgedeckt sind. 

Sicher einlaufen mit einer 

Bootskaskoversicherung 

Während die Bootshaftpflicht Schäden 

anderer versichert, ist eine Bootskaskoversicherung 

dazu gedacht, die eventuell 

entstandenen Schäden am eigenen Boot 

zu finanzieren, ähnlich wie bei einer 

Kfz-Kaskoversicherung. Egal, ob der 

Halter der Yacht oder unbekannte Dritte 

den Schaden wie Mastbruch, Grundberührung, 

Blitzeinschlag oder Vandalismus 

verursacht haben, mit einer Bootskasko 

müssen sich Sportboot-Fans nur 

noch Gedanken um ihren Kurs machen. 

Hochwertige Bootskasko-Produkte 

beinhalten die Möglichkeit zur Saisonversicherung 

sowie auch die Mitversicherung 

von Transporten und Regatten. 


Sparten 

Auch Osmose- und Maschinenschäden 

für neue Boote sollten in den ersten 

Jahren inkludiert sein. Zusätzlich sollten 

eventuelle Wrackbeseitigungs- und 

Entsorgungskosten ersetzt werden. Wie 

schnell ein nicht unerheblicher Schaden 

am Boot passieren kann, zeigt folgendes 

Beispiel aus dem Versicherungsalltag: 

Beispiel 

Urlaubstörn 

schwedische Westküste 

Während eines Urlaubstörns mit 

der Segelyacht des Versicherungsnehmers 

im Schärenarchipel vor 

der schwedischen Westküste nordwestlich 

von Göteborg entsteht 

durch eine plötzliche nicht vorhersehbare 

Grundberührung ein massiver 

Schaden am Unterwasserschiff. 

Ein Felsen war schuld. Die 

Erfahrung des Skippers, der dieses 

Seegebiet schon mehrfach befahren 

hatte, sowie die Verwendung 

einer konventionellen und elektronischen 

Seekarte, konnten den 

Schaden nicht verhindern. Grund 

dafür waren eine ungewöhnlich 

lange Trockenheitsperiode und 

mehrtägige starke Westwinde, die 

den Wasserstand gegenüber den 

Normalwerten um einen Meter 

fallen ließen. 

Die Reparatur der umfangreichen 

Beschädigungen einschließlich 

Bergung und den erheblich 

höheren Lohnkosten in Schweden 

erforderten einen mittleren fünfstelligen 

Reparaturaufwand, den 

in diesem Falle die Gothaer Versicherung 

übernahm. 

Abgesichert gewinnen: 

Kombiprodukte 

Wer sein Boot für Wettkämpfe nutzt, 

sollte bei der Wahl seiner Versicherung 

besonders genau hinschauen. Viele 

Anbieter verlangen für die Teilnahme 

an Regatten extra Aufschlag. Bei der 

Gothaer ist das Regattarisiko beitragsfrei 

in der Haftpflicht- und Kaskoversicherung 

mit versichert. Eine typische Situation, 

in der diese Kombi wichtig ist, wird 

hier beschrieben: 

Beispiel 

Schaden bei Regatta 

Bei einer internationalen Jollenregatta 

kommt es durch eine Wegerechtsverletzung 

zur Beschädigung 

der Rennjolle des Gothaer-Versicherungsnehmers 

und einer vergleichbaren 

Rennjolle eines weiteren 

Teilnehmers. Die Regattaleitung hat 

offiziell den Versicherungsnehmer 

aufgrund der Wegerechtsverletzung 

als alleinigen Schadenverursacher 

erklärt. An beiden Jollen entstehen 

Reparaturkosten von circa 2000 

EUR. 

Ohne den Abschluss der kombinierten 

Haftpflicht- und Kaskoversicherung 

für unter 100 EUR pro Jahr 

hätte der Kunde den Eigen- und 

Fremdschaden aus eigener Tasche 

zahlen müssen. 

Wer kein eigenes Boot hat und sich im 

Urlaub als Kapitän auf Zeit verdingt 

sollte eine Skipperhaftpflicht abschließen. 

Ähnlich wie die Bootshaftpflicht 

ersetzt sie im Fall des Falles alle Schäden, 

die aus dem Führen und Gebrauch 

eines Charterbootes entstehen und 

wehrt unberechtigte Schadenersatzansprüche 

ab. 

Zu überlegen ist außerdem, ob man 

zusammen mit der Skipperhaftpflichtversicherung 

auch eine Rücktrittskostenversicherung 

zur Absicherung 

des Reisepreises im Krankheitsfall 

abschließt. 


Andrea Meister 

Foto: © pixdeluxe / istockphoto.com 

Seite 11

Veranstaltungen 

richtig versichern! 

Es ist einem traurigen Ereignis zu verdanken, dass Veranstaltungsversicherungen plötzlich in den Fokus 

der Öffentlichkeit gerückt sind: Nach dem Tod von Udo Jürgens im Winter 2015 stellte sich heraus, dass 

seine Tournee, auf der er sich gerade befand, nicht gegen den Todesfall abgesichert war. Nun streiten 

sich Veranstalter und Hallenvermieter um die millionenschweren Kosten – ein dankbares Thema für die 

Boulevardpresse. Der auf Veranstaltungsversicherungen spezialisierte Makler Peter Franke erklärt für 

Versicherungsbote, worauf es bei der Absicherung von Veranstaltungen zu achten gilt. 

Peter Franke 

Geschäftsführer Franke 

Versicherungsmakler GmbH 

Unser Team kümmert sich um 

Unternehmen, Startups, Freiberufler 

und Privatpersonen. 

Schwerpunkt und Leidenschaft 

sind die Absicherung von 

Veranstaltungen und deren 

Mitwirkende. 

Eine Veranstaltung ist ein zeitlich geplantes 

Ereignis, an dem eine Gruppe von 

Menschen teilnimmt. Als verantwortlicher 

Veranstalter tritt meist eine Person, 

eine Organisation oder Institution auf. 

Es gibt private Veranstaltungen, Firmenveranstaltungen, 

Musikveranstaltungen 

und öffentliche Veranstaltungen wie z. B. 

Straßenfeste, Public Viewing und Messen. 

Für die benannten Veranstaltungsarten 

bieten ausgewählte Versicherer und 

wenige spezialisierte Versicherungsmakler 

besondere Versicherungslösungen an. 

Sportveranstaltungen mit Wettkampfcharakter 

oder bei denen es um das 

Erzielen von Höchstgeschwindigkeiten 

geht, bedürfen der besonderen Anfrage. 

Der jeweilige Risikoträger prüft das entsprechende 

Sportrisiko, kalkuliert und 

bietet dem Makler je angefragter Sparte 

risikogerechte Konditionen und Leistungen 

an. Beispielsweise sind in einer 

Motorsporthaftpflicht auch Schäden der 

Teilnehmer untereinander, gegenüber 

dem Veranstalter und gegenüber Dritten 

versichert. 

Politische Veranstaltungen von nichtdemokratischen 

Parteien sind meist nicht 

versicherbar. Demonstrationen ebenso. 

Bei der Organisation und Durchführung 

von Veranstaltungen werden oft auch 

Fehler gemacht, trotz fachmännischer 

Vorkehrungen und der Einhaltung von 

behördlichen Auflagen. 

Veranstalter sollten sich daher separat 

versichern, da das Veranstaltungsrisiko 

– ob mit Belegschaft der eigenen 

Firma, mit Vereinsmitgliedern oder mit 

fremden Besuchern – meist nicht in der 

Betriebs- oder Vereinshaftpflicht mitversichert 

ist. 

Veranstalter können temporär die einzelne 

Veranstaltung (-sreihe) oder viele 

Veranstaltungen über einen Jahresvertrag 

absichern. Das spart meist Kosten 

und Zeit, da separate Anmeldungen 

erspart bleiben. Bitte bedenken Sie eine 

ausreichende Vorlaufzeit zur Absicherung 

und Abstimmung mit dem Risikoträger. 

Dies ist wichtig für Rückfragen, 

Sonderrisiken und bei der Wetterversicherung. 

Es bedarf neben der Basis, der Veranstalter-Haftpflichtversicherung, 

weiterer 

möglicher Absicherungsbausteine für 

den Veranstalter, auf die im Beratungsgespräch 

eingegangen werden muss. 

Auch Mitwirkende und die unterschiedlichen 

Gewerke in der Eventbranche 

sind besonders zu beraten und benötigen 

eine spezielle Betriebshaft- bzw. Vermögensschadenhaftpflicht-, 

Sach- und 

Personenversicherung. 

Hier kurz eine Beschreibung der wichtigsten 

und gängigsten Versicherungsprodukte 

für eine temporäre Veranstaltung: 


Sparten 

Veranstaltungsausfall 

-Versicherung 

Versicherungsschutz besteht für 

Vermögensschäden, die dem Veranstalter 

unmittelbar durch den 

Ausfall, den Abbruch und die 

Änderung in der Durchführung 

der Veranstaltung entstehen. Zur 

Ermittlung der Versicherungssumme 

ist eine Kosten- und 

Gewinnaufstellung notwendig. 

Bestimmte optionale Einschlüsse 

sind an zeitliche Fristen gebunden 

(meist 7 bis 14 Tage). Sonderrisiken 

wie Terror- und Wetterversicherung 

in speziellen Lagen 

müssen mit mehr Vorlauf auf Versicherbarkeit 

abgestimmt werden. 

Diese beiden Risiken haben künftig 

ebenfalls Auswirkungen auf die 

Haftpflichtsparte. 

Was ist versichert? 

Alle Schäden, die durch den Ausfall, 

den Abbruch oder die Änderung 

der Durchführung entstehen 

und die nachweislich außerhalb 

des Einflussbereiches des Veranstalters 

oder des beauftragten 

Organisators deren sich der Veranstalter 

zur Durchführung der 

Veranstaltung bedient, liegen 

optionale Einschlüsse: 

• Personenausfall / 

Risikoeintritt bei Verwandten 

des Künstlers 

• Wetter-Deckung / 

Nichtnutzbarkeit 

der Veranstaltungsstätte 

• Entgangener Gewinn 

• Attentate und Terror 

• Eingriffe von Hoher Hand 

und Nationaltrauer 

Was ist u.a. nicht versichert? 

Equipment-Versicherung 

Versichert ist technisches und 

nichttechnisches Equipment sowie 

das dazugehörige Zubehör, welches 

in einer Technikliste nachzuweisen 

ist (z. B. Bühnen-, Ton-, 

Lichttechnik und elektr. Instrumente; 

Beamer, Kommunikationselektronik 

wie Tablets; Kameras; 

Zelte). 

Was ist u.a. versichert? 

Alle unvorhersehbaren Schäden, 

u.a. verursacht durch: 

• Feuer / Brand, Blitzschlag, 

Ex- und Implosion 

• Kurzschluss, Überspannung 

und Induktion 

• Wasserschäden, Wind, Sturm, 

Regen, Hagel und Schnee 

• Bedienungsfehler, Ungeschicklichkeit 

und Ausführungsfehler 

• Abhandenkommen, Diebstahl, 

Einbruchdiebstahl, 

Raub und Plünderung 

• Unterschlagung und Betrug, 

Vorsatz Dritter, Sabotage und 

Vandalismus 

• Transportschäden bei ordnungsgemäßer 

Verpackung 

• Ersatz von Sachen – Reparatur 

bis hin zum Neuwertersatz 

nach Totalschaden 

• Kosten u.a. für Aufräumen 

und Abbruchkosten, Schutz 


Schäden verursacht durch: 

• Vorsatz des Versicherungsnehmers 

• betriebsbedingte normale 

Abnutzung oder Alterung 

Veranstalter- 

Haftpflichtversicherung 

Versichert ist die gesetzliche Haftpflicht 

aus der Organisation, Ausrichtung 

und Durchführung einer 

Veranstaltung. 

Was ist u.a. versichert? 

Personenschäden 

Bsp.: Beim Einschenken hinter der 

Bar fällt eine kleine Scherbe vom 

Flaschenglasrand abgebrochen in 

das Glas des Gastes. Die Scherbe 

verletzt die Speiseröhre. Er muss 

im Krankenhaus behandelt werden. 

Sach- und Vermögensschäden 

Bsp.: Im Eingangsbereich der 

Veranstaltung ist ein Versorgungskabel 

nicht ordnungsgemäß 

gesichert worden. Ein Besucher 

stolpert, stürzt schwer und erleidet 

einen Oberschenkelhalsbruch und 

muss operiert werden. Da er als 

Inhaber eines kleinen Bauhandwerkbetriebs 

ausfällt, kommen 

neben den Reha-Kosten zusätzlich 

der Gewinnausfall bzw. die Kosten 

für eine Ersatzkraft dazu. 


• Eigenschäden, Vorsatz 

• Schäden, die von Besuchern 

verschuldet wurden („Besucherschäden“) 

• Ansprüche wegen Abhandenkommen 

von Sachen (z. B. 

Garderobenstücke) 

• Schäden an geliehenen oder 

gemieteten Gegenständen 

• Haftpflicht fremder Unternehmen 

• finanzielle Schwierigkeiten 

des Veranstalters 

• grob fahrlässige oder vorsätzliche 

Handlungen oder 

Unterlassungen 

• mangelnde(s) Publikumsinteresse 

/ Sponsorenleistungen 

Zudem gibt es die Möglichkeit der 

temporären Absicherung bei Unfall 

der Mitwirkenden und bei einem 

möglichen Rechtsstreit über eine veranstaltungsbezogene 

Veranstaltungsrechtsschutz-Versicherung. 


Peter Franke 

Seite 13

Gewerbe lohnt sich: 

Klein anfangen und auf 

Service des Versicherers achten 

Im aktuellen Niedrigzins-Umfeld bietet die Gewerbeversicherung eine Chance für Vermittler, verlorengegangenes 

Geschäft in anderen Sparten wieder auszugleichen und Kunden zu binden. Diese These 

vertritt Stefan Andersch, zuständiges Vorstandsmitglied für Sachversicherungen im Continentale Versicherungsverbund 

auf Gegenseitigkeit, in seinem Gastkommentar für Versicherungsbote. 

Stefan Andersch 

ist im Continentale Versicherungsverbund 

für die Sachversicherungen 

zuständiges 

Vorstandsmitglied. 1991 begann 

er bei der Aachener Rückversicherungs-Gesellschaft 

AG 

als Vorstandsassistent. 1995 

wechselte er zum Continentale 

Versicherungsverbund, in dem 

er seit 2004 Vorstandsmitglied 

ist. 2015 übernahm er zusätzlich 

seine Aufgaben bei der 

Mannheimer Versicherung. 

Der Markt für Krankenvollversicherungen 

schrumpft, die Lebensversicherung 

leidet unter der Niedrigzinsphase und 

der Gesetzgeber stellt immer höhere 

Ansprüche in Bezug auf Dokumentationen 

oder Weiterbildung: Die Liste der 

Herausforderungen, vor denen Versicherungsvermittler 

stehen, ließe sich 

noch fortsetzen. Kein Wunder, dass sich 

viele regionale, mittelständische Makler 

immer häufiger fragen: „Wo soll perspektivisch 

mein Umsatz herkommen?“ 

Und: „Wie kann ich mir mit vertretbarem 

Zeitaufwand neue Felder erschließen?“ 

Die Antwort ist naheliegend: aus und mit 

gewerblichem Geschäft. 

Gewerbliches Geschäft? Genau. Denn 

gerade hier liegen große Chancen, Kunden 

zu gewinnen und zu binden oder aus 

bestehenden Kontakten weiteres Geschäft 

zu generieren. Selbstverständlich kenne 

ich die Vorbehalte von Vermittlern, die 

sich bislang noch nicht mit dem Thema 

beschäftigt haben: hoch individueller 

Versicherungsbedarf, vielfältige Produktlandschaft, 

haftungsrelevante Klippen. 

All das ist nicht falsch – es gibt aber für 

alles Lösungen, die allerdings „Gewerbe-Neulingen“ 

oft nicht bekannt sind. 

Darüber hinaus denken viele bei Gewerbe 

nur an den Industriebetrieb mit großem 

Maschinenpark oder riesigem Warenlager. 

Solche Kunden sollten in der Tat nicht 

als erstes ins Visier genommen werden. 

Weitaus greifbarer ist die Zielgruppe, die 

dem regionalen Makler am nächsten liegen: 

das Kleinstgewerbe. 

Die potenziellen Kunden 

warten neben der Tür des 

Maklerbüros 

Dabei geht es nicht nur darum, dass hier 

das Risiko überschaubarer ist. Auch die 

Nachfrage ist enorm: Ein Drittel der 3,3 

Millionen Kleinstunternehmer ist unsicher, 

welche Gewerbeversicherungen 

notwendig sind. Eine aktuelle Befragung 

von 330 Inhabern und Geschäftsführern 

von Betrieben mit weniger als 10 Mitarbeitern* 

zeigt: 90 Prozent der Unternehmen 

in Deutschland wollen Beratung. 

Und: Die potenziellen Kunden warten 

praktisch neben der Tür des örtlichen 

Maklerbüros. Egal ob Cafébetreiber, 

Bauhandwerker, Bäcker oder Inhaber 

eines Bioladens, sie alle brauchen mindestens 

eine Berufs- beziehungsweise 

Betriebshaftpflicht- und eine Geschäftsinhaltsversicherung. 

Doch auch Vermittler, die das erkannt 

haben, fragen sich: Woher soll ich das 

Know-how nehmen, um allein in der 

Betriebshaftpflicht alle möglichen Risiken 

des Kunden richtig zu erkennen? 

Schließlich kann ein Bauhandwerker bei 

einer Renovierung ganz andere Schäden 

verursachen als ein Einzelhändler. Und 

auch die Versicherungssumme, mit der 

der Geschäftsinhalt abgedeckt werden 

sollte, schüttelt nicht jeder aus dem 

Ärmel – selbst wenn er sich noch an 

die goldene Formel „Betriebseinrichtung 

plus Waren und Vorräte“ erinnert. 

* Zielgruppenstudie „Zielgruppen-Insights Firmenkunden: 

Seite 14 Kleinstunternehmen“, September 2015, HEUTE UND MORGEN GmbH, Köln 01/2016

Sparten 

Mit kompakten Angeboten 

fürs Kleinstgewerbe 

einsteigen 

Also, was tun? Ausschau halten nach 

klugen Vorsorgeprogrammen für das 

Kleinstgewerbe. Gerade bei der Kombination 

von gewerblicher Haftpflichtund 

Geschäftsinhaltsversicherung gibt 

es intelligente Pakete, die genau auf 

den speziellen Bedarf von Zielgruppen 

wie Handel, Handwerk, Bauhandwerk 

sowie Heilwesen abgestellt sind. Sie 

sind so konzipiert, dass sie alle notwendigen 

Absicherungen kombinieren 

und anhand der Anträge gezielt zu den 

wichtigen Angaben führen. Der Makler 

kann sich also darauf verlassen, dass 

sein Kunde bedarfsgerechten Versicherungsschutz 

erhält. Das spart Zeit und 

Aufwand bei der Recherche, ohne dass 

Abstriche bei der Leistung gemacht werden 

müssen. 

Ein weiteres Angebot, das den Einstieg 

leicht macht, sind „vereinfachte 

Deckungsnoten“ – wobei sich „vereinfacht“ 

nur auf das Handling bezieht. 

Ebenfalls orientiert an Zielgruppen im 

Kleinstgewerbe fassen sie den vollen 

Schutz der jeweiligen Produkte zusammen. 

Weiterer Vorteil: Der Antrag ist 

denkbar knapp gehalten, enthält aber 

alle notwendigen Angaben einschließlich 

Prämien. Mit einfachen Lösungen 

wie einem sehr kurz gehaltenen und 

beschreibbaren PDF kann der Makler 

direkt beim Kunden alle notwendigen 

Informationen eintragen. Bei einem serviceorientierten 

Versicherer kann so der 

Antrag unmittelbar ausgedruckt werden. 

Auf Unterstützung des 

Versicherers vor Ort achten 

Allerdings: Solche Paketlösungen sind 

selbstverständlich nicht immer angemessen. 

Geht es zum Beispiel um eine 

Tischlerei mit eigenem Holzlager, führt 

kein Weg an einer soliden, individuellen 

Risikoeinschätzung vorbei. Brandschutz 

oder Einbruchsicherung sind dabei nur 

zwei Stichworte. Hier ist echtes Knowhow 

gefragt aber auch das muss der 

Vermittler nicht komplett parat haben. 

So gibt es nach wie vor Versicherer, die 

dem Makler schon beim Kleinstgewerbe 

qualifizierte Ansprechpartner zur Seite 

stellen, die zügig und unmittelbar verbindliche 

Antworten und Unterstützung 

bei der Einordnung des Versicherungsbedarfes 

geben. Und das ohne Trennung 

in Front- und BackOffice und wenn 

gewünscht, auch direkt vor Ort. In diesem 

Fall besucht der Vermittler den 

Kunden gemeinsam mit ausgewiesenen 

Experten oder gar hauseigenen Ingenieuren 

– die teils weitere Serviceleistungen 

wie die kostenfreie Wertermittlung 

von Gewerbeimmobilien erbringen. 

Fazit 

Service für den Makler ist 

immer auch Mehrwert 

für den Kunden 

Mein Fazit: Das gewerbliche Geschäft 

sollte kein Makler, unabhängig von der 

Größe seines Unternehmens, den spezialisierten 

Kollegen allein überlassen. Es 

lohnt sich, im Kleinstgewerbe mit kompakten 

Angeboten eines serviceorientierten 

Versicherers einzusteigen, durch 

Rückfragen bei den Ansprechpartnern 

des Unternehmens das eigene Knowhow 

aufzubauen und sich im Zweifel 

direkt vor Ort unterstützen zu lassen. Bei 

der Auswahl des Versicherungspartners 

kann ich allerdings „Gewerbe-Neulingen“ 

nur dazu raten, sich aus eigenem 

Interesse und vor allem aus Kundensicht 

nicht von der durchaus spürbaren Preisgetriebenheit 

der Sparte verunsichern zu 

lassen. Die Frage sollte vielmehr sein: 

„Welche fachliche Unterstützung bietet 

mir der Versicherer?“ Denn Service für 

den Makler ist immer auch Mehrwert 

für den Kunden. Und für den geht es um 

nichts Geringeres als die Absicherung 

seiner beruflichen Existenz. 


Stefan Andersch 

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Seite 15

Zahn um Zahn 

zur besseren Vorsorge 

Die Erhaltung der eigenen Zahngesundheit bis ins hohe Alter hat viel mit Selbstverantwortung zu 

tun, findet Karol Musialik von der Bayerischen. Versicherer unterstützen auf hohem Niveau durch 

Zusatzversicherungen; konsequent handeln und vorsorgen muss dennoch jeder für sich. 

Wer in unseren Zeiten und Breiten 

durch den örtlichen Supermarkt schlendert, 

hat in Sachen Zahnpflege die Qual 

der Wahl: Ganze Regalwände widmen 

sich von einfachen Discount-Bürsten bis 

hin zu Hightech der Gesunderhaltung 

unserer täglich strapazierten Kauwerkzeuge. 

Das war nicht immer so selbstverständlich: 

Bis weit in das zurückliegende 

Jahrhundert hinein war professionelle 

Zahnpflege mehr den wohlhabenderen 

Bevölkerungsschichten vorbehalten. 

Zahnbürste von Napoleon Bonaparte (1795) 

Bildnachweis: Science Museum London 

Nachdem über viele Jahrhunderte die 

Zahnpflege landläufig mit Lappen und 

Schwämmen, in betuchteren Kreisen 

mit Bürsten aus Knochen und Borsten, 

durchgeführt wurde, begann erst mit der 

Erfindung des Nylons im Jahre 1938 der 

Siegeszug der Zahnbürste als Massenware. 

Ein Meilenstein. 

Zahnprobleme heute: 

Gesundheitsvorsorge 

braucht Verantwortung 

Doch obwohl schon durch diese Entwicklung 

die Zahngesundheit hierzulande 

ein hohes Niveau erreicht hat, 

belegen aktuelle Statistiken weiterhin 

deutlichen Aufklärungs- und Handlungsbedarf: 

Im Durchschnitt fehlen 

nach einer Studie des Robert Koch-Instituts 

von 2015 jedem erwachsenen 

Deutschen im Alter zwischen 35 und 44 

Jahren bereits zwei bis drei Zähne. 

Die Gründe hierfür sind vielfältig: 

Sie reichen von mangelnder täglicher 

Pflege über zu seltene Vorsorgeuntersuchungen, 

teils auch aus Angst vor dem 

Zahnarztbesuch, bis hin zu finanziellen 

Gründen. Denn seit die Gesetzlichen 

Krankenkassen die Erstattung zahnärztlicher 

Leistungen auf ein Mindestmaß 

reduziert haben, sind viele Menschen 

mit der Finanzierung ihrer eigenen 

Zahngesundheit augenscheinlich überfordert: 

So ermittelte eine Umfrage der 

CreditPlus Bank, dass rund 36 Prozent 

der Bundesbürger für zahnmedizinische 

Maßnahmen sogar einen privaten Kredit 

aufnehmen würden. Eine Beispielrechnung 

zeigt, warum: Beläuft sich etwa 

der Kostensatz für Zahnersatz durch ein 

Implantat auf 3.000,- Euro, so erstattet 

der Zuschuss der Gesetzlichen Kasse nur 

schmale 387,- Euro. Den stolzen Rest 

muss der Patient selbst finanzieren. 

Zahnzusatzversicherung: 

ein Markt mit 

„Luft nach oben“ 

Bei diesen Zahlen verwundert nach wie 

vor, dass mit derzeit rund 14 Millionen 

Menschen in Deutschland nur etwa 17 

Prozent der Gesamtbevölkerung durch 

eine Zahnzusatzversicherung abgesichert 

sind. Zwar hat sich damit die Zahl 

der zusätzlich Versicherten seit 2005 

verdoppelt, doch herrscht noch deutlich 

„Luft nach oben“. Wir bei der Bayerischen 

sprechen sowohl unsere eigenen 

Vermittler als auch die Vertriebspart- 


Sparten 

ner deshalb immer wieder gern auf dieses 

wichtige Thema an. Berater vor Ort 

haben hier nicht nur eine vertriebliche 

Aufgabe, sondern tragen auch ganz klar 

eine Verantwortung im Dienste der 

Gesundheit ihrer Kunden. 

Für Versicherte ist die Situation aus 

unserer Sicht durchaus angenehm: 

Das Leistungsniveau der Assekuranz 

im Bereich Zahnzusatz wurde in vielen 

aktuellen Studien als besonders 

hoch bewertet. Von 189 durch Stiftung 

Warentest untersuchten Tarifen schnitten 

2014 immerhin 55 Angebote mit der 

Gesamtnote „sehr gut“ ab. Mit zur Spitzengruppe 

zählt, und darauf sind wir 

stolz, unsere eigene Zusatzversicherung, 

die „V.I.P. dental“, die auf ein mehrstufiges 

Tarifmodell setzt. 

Im günstigsten Tarif, der Variante 

„Smart“, decken wir bereits die komplette 

Regelversorgung, professionelle 

Zahnreinigung sowie kieferorthopädische 

Leistungen ab. Die Varianten 

Komfort und Prestige leisten dabei eine 

Erstattung von bis zu 90 Prozent auf 

den jeweiligen Rechnungsbetrag in der 

Regelversorgung und beinhalten auch 

Sonderbehandlungen wie Akupunktur 

und Vollnarkose auf Wunsch. 

Produktauswahl: 

Leistung schlägt Preis 

Bei der Auswahl der richtigen Zahnzusatzversicherung 

kommt es auf diverse 

Kriterien an, die sowohl Versicherte als 

auch Berater kennen sollten. So muss 

aus unserer Sicht eine hervorragende 

Police einen maximalen Eigenanteil von 

30 Prozent beinhalten und auch ohne 

Vorleistung der Krankenkasse erstatten. 

Ein gutes Tarifwerk sollte dem Versicherten 

die Option bieten, den Versicherungsschutz 

ganz speziell auf die 

eigenen Risiken und Lebensumstände 

anzupassen. Ein modulares Modell ist 

daher einem starren Konstrukt in jedem 

Fall vorzuziehen. 

Eine wichtige Rolle spielen im Produktvergleich 

die Wartezeiten bis zur vollen 

Leistungsgarantie, die bei unseren Tarifen 

zum Beispiel nur acht Monate, bei 

der Variante Prestige für Zahnbehandlungen 

sogar nur drei Monate betragen. 

Hinzu kommen die medizinischen 

Leistungsdetails, denn die Varianten 

und Qualitäten von Behandlung und 

Zahnersatz sind hoch differenziert und 

wachsen mit den medizinischen Möglichkeiten 

stetig an. 

Vor diesem Hintergrund ist der Preis der 

Tarife, der für viele Kunden vielleicht das 

zunächst wichtigste Kriterium darstellt, 

eine eher untergeordnete Messgröße. 

Kunden wie auch Berater sollten noch 

viel stärker auf Leistungs- und Bedingungsebene 

vergleichen, um zur wirklich 

besten Entscheidung zu gelangen. 

Projekt Zukunft: gemeinsam 

für mehr Zahngesundheit 

Insoweit haben wir als Versicherer die 

Vision, dass die Zahngesundheit trotz 

des hohen Niveaus noch erhebliche 

Verbesserungspotenziale birgt. Die 

Werkzeuge in Form hervorragender 

Pflegeprodukte, einer sehr guten medizinischen 

Versorgung durch Ärzte und 

Kliniken sowie durch einen vielfältigen 

Versicherungsmarkt sind für jedermann 

verfügbar und erschwinglich. Wenn 

Versicherte und Berater hier konsequent 

„an einem Strang ziehen“, dann tun sie 

viel für eine Zukunft, in der wir auch 

morgen noch „kraftvoll zubeißen“ können. 


Karol Musialik 

Leiter Produkt-Kompetenz-Center 

der Bayerischen 

Foto: © vadimguzhva / istockphoto.com 

Seite 17

Ferienimmobilien 

richtig absichern 

Ob es die Finca auf Mallorca ist oder das Haus am Bodensee – Ferienimmobilien haben bei den Deutschen 

Hochkonjunktur. Um diese Investition sorglos genießen zu können, sollten sich die Besitzer vor 

den zahlreichen Gefahren schützen, die ihrer Immobilie drohen. Eine umfassende Ferienhausversicherung 

kann hierbei das Mittel zur Wahl sein. 

Tobias Wenhart 

Manager Products and Underwriting, Hiscox Deutschland 

Er ist seit Anfang 2013 bei Hiscox und als Manager Products & 

Underwriting für alle Versicherungsprodukte zuständig. 

Der gebürtige Bayer und ausgebildete Versicherungskaufmann 

arbeitete zunächst drei Jahre für einen Versicherungsmakler in 

München, bevor er Betriebswirtschaft studierte und anschließend 

fünf Jahre bei McKinsey & Co. vor allem in der Beratung 

internationaler Versicherungsunternehmen tätig war. 

Mit dem Kauf einer eigenen Ferienimmobilie 

verwirklichen sich immer mehr 

Menschen einen lange gehegten Traum 

und investieren in die Zukunft. Wie aus 

einer Umfrage des Ferienhausportals 

FeWo-direkt aus dem Jahr 2015 hervorgeht, 

sehen 46,2 Prozent der Befragten in 

ihrer Ferienimmobilie auch eine Form der 

Altersvorsorge. 23,7 Prozent gaben an, die 

Immobilie aus Gründen der Geld- und 

Kapitalanlage erworben zu haben. Die 

Bedeutung eines Ferienhauses geht demnach 

über das reine Urlaubmachen hinaus. 

Das gilt insbesondere für Ferienobjekte 

im eigenen Land. 2015 besaßen 53 Prozent 

aller Ferienhausinhaber ein Objekt 

in Deutschland, auf Platz zwei und drei 

folgen weit abgeschlagen Spanien mit 10,3 

Prozent und Österreich mit 7,2 Prozent. 

Hohes Risikopotential 

Investition, Rückzugsort und Altersvorsorge 

– der besonderen Bedeutung einer 

Ferienimmobilie muss auch die Versicherung 

des Objekts gerecht werden. 

Denn die Gefahren sind groß, wenn sich 

die Besitzer nur wenige Wochen im Jahr 

dort aufhalten. In den langen Phasen des 

Leerstands ist das Risikopotential für 

Einbrüche und Vandalismus aber auch 

Unwetterschäden hoch, zumal sie in der 

Regel erst zeitverzögert bemerkt werden. 

Gerade bei vermögenden Hausbesitzern 

mit entsprechend eingerichteten Immobilien 

erreichen die Schäden aus einem 

Wohnungs- oder Hauseinbruch am Ferienort 

schnell fünf- bis sechsstellige Summen. 

Hausrat und Gebäude angemessen 

versichern 

Für einen entsprechenden Schutz benötigen 

die Ferienhausbesitzer deshalb 

eine Kombination aus einer gesonderten 

Gebäude- und Hausratversicherung. Bei 

der Wahl einer passenden Versicherung 

macht sich im Schadenfall bezahlt, eine 

Allgefahrendeckung in der Police enthalten 

zu haben, um der Sonderrolle des 

Ferienhauses Rechnung zu tragen. Manche 

Ferienimmobilienbesitzer nutzen ihr 

Objekt beispielsweise auch zur Aufbewahrung 

von wertvollen Gemälden oder Antiquitäten, 

die wie am Hauptwohnsitz den 

eigenen Lebensstil repräsentieren und eine 

gewohnte Umgebung schaffen. Für sie ist 

es wichtig, dass die Hausratversicherung 

entsprechend hohe Deckungssummen 

bereithält und auch Kunst- und Wertgegenstände 

einbezieht. So erlebte ein Versicherungsnehmer 

mit Ferienwohnung in 

Paris in der Silvesternacht bei seiner frühmorgendlichen 

Heimkehr eine böse Überraschung. 

Einbrecher hatten das besondere 

Datum dazu genutzt, unbemerkt in 

die Wohnung einzudringen und hatten 

Wertgegenstände in Höhe von 5.000 Euro 

entwendet. Auf der Suche nach weiterer 

Beute verwüsteten sie zudem mehrere 

Räume und richteten durch Vandalismus 

einen Schaden in Höhe von 25.000 

Euro am Mobiliar der Ferienwohnung an. 

Durch seine spezielle Ferienhaus-Police 

wurden dem Besitzer die Schäden in voller 

Höhe ersetzt. 

Schutz vor Wind und Wetter 

Doch auch das Gebäude selbst ist angesichts 

der häufigen Abwesenheit der 

Besitzer und durch zunehmende Wetterkapriolen 

in Gefahr. In Spanien verursachen 

beispielsweise heftige Regenfälle 

immer wieder große Schäden an Gebäuden. 

Nachdem der Boden das Regenwas- 


Sparten 

ser nicht mehr aufnehmen konnte, wurde 

die Finca eines Kunden überschwemmt. 

Das Wasser lief stundenlang in das Haus, 

bevor der Besitzer in Deutschland von 

spanischen Nachbarn darüber informiert 

wurde. Er meldete sich bei seiner Versicherung, 

die sofort einen Sachverständigen 

zur betroffenen Immobilie schickte. 

Neben dem zerstörten Mobiliar entstand 

am Gebäude selbst ein Wasserschaden in 

Höhe von 150.000 Euro. Die Versicherung 

übernahm den Schaden und ein deutschsprachiger 

Experte beriet den Kunden zu 

den anstehenden Renovierungsarbeiten. 

Nicht nur Wetter oder Kriminelle können 

der Ferienimmobilie Schaden zufügen. Es 

genügt ein falscher Handgriff eines Familienmitglieds 

oder des Gärtners – etwa ein 

nicht ganz zugedrehter Wasserhahn – und 

auf den Tagesausflug ans Meer folgt der 

Schock für den Eigentümer. Eine umfassende 

Ferienhausversicherung sollte 

deshalb auch eine Haftpflicht-Option für 

die Familie sowie etwaige Hausangestellte 

beinhalten. Denn viele klassische Privathaftpflicht-Versicherungen 

stoßen vor 

allem beim Schutz von Ferienimmobilien 

an ihre Grenzen und versichern zum Beispiel 

nur im Inland gelegene Immobilien. 

Andere Länder, andere 

Gefahren 

Befindet sich die Ferienimmobilie im 

Ausland, sollte die Versicherung zudem 

unbedingt länderspezifische Gegebenheiten 

berücksichtigen, die man aus seinem 

Heimatland so nicht kennt. Ein klassisches 

Beispiel hierfür sind etwa lokale Spannungsschwankungen 

im Stromnetz, wie 

sie außerhalb von Deutschland noch regelmäßig 

vorkommen. Die Schwankungen 

führen zu Kurzschlüssen, welche elektrische 

Hausgeräte und Sicherheitssysteme 

beschädigen können. Auf der sicheren 

Seite ist der Versicherungsnehmer auch 

hier mit einer Allgefahrendeckung. Abgesehen 

von wenigen, klar formulierten Ausschlüssen 

ist die Ferienimmobilie damit 

gegen alle Eventualitäten abgesichert. 

Im Schadenfall erweist es sich als sehr 

wertvoll, auch die Versicherung der ausländischen 

Immobilien nach deutscher 

Rechtsprechung und in deutscher Sprache 

abgeschlossen zu haben. In diesem 

Fall können sich die Immobilienbesitzer 

bei der Schadenabwicklung auf gewohnte 

Versicherungsstandards verlassen und 

müssen sich nicht mit fremden Rechtsbesonderheiten 

auseinandersetzen. 

Spezialversicherer wie Hiscox haben im 

Bereich der Ferienimmobilien-Policen 

langjährige Erfahrung und arbeiten mit 

einem internationalen Gutachternetzwerk, 

um den Versicherungsnehmer vor 

Ort schnell und unkompliziert unterstützen 

zu können. Richtig versichert können 

sich die Ferienimmobilienbesitzer 

dem ursprünglichen Sinn ihrer Häuser 

und Wohnungen widmen – sich in ihrem 

zweiten Zuhauses an den schönsten Orten 

der Welt erholen. 


Tobias Wenhart 

KEINE 

SORGEN, 

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und Ihren Haushalt. 

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Seite 19

Der Bestand des Versicherungsmaklers 

bei dessen Tod 

– Lebenswerk adè? 

Man hört in der Branche, dass von Zeit zu Zeit auch der ein oder andere Versicherungsmakler vom 

vorzeitigen Ableben Gebrauch macht. Heißt das aber auch automatisch, dass sein Lebenswerk, nämlich 

seine Bestände das gleiche Schicksal teilen? In der Praxis hat sich das Wort „Bestand“ eingebürgert. Juristisch 

gesehen gibt es aber kein Recht am Bestand. Das deutsche Recht kennt für den Makler lediglich 

das Recht auf Courtage für selbst vermitteltes Geschäft. 

Martin Stolpe 

Rechtsanwalt und 

Fachanwalt für Arbeitsrecht, 

Verkehrsrecht und Versicherungsrecht 

Ist der Versicherungsmakler als Einzelunternehmer 

organisiert und hat er 

keine hinreichende Vorsorge getroffen, 

so fallen „seine“ Bestände in der 

Sekunde seines Ablebens der jeweiligen 

Gesellschaft zu, da zum Zeitpunkt des 

Todes die Gewerbeerlaubnis des Maklers 

erlischt und ein toter Makler natürlich 

auch seinen Beratungspflichten 

nach § 6 VVG nicht mehr nachkommen 

kann. Hier hilft den Erben auch nicht 

weiter, dass sie Gesamtrechtsnachfolger 

des Verstorbenen sind, denn ohne 

Gewerbeerlaubnis und entsprechende 

Vorkehrungen zu Lebzeiten in Bezug auf 

die Bestimmungen des Bundesdatenschutzgesetzes 

sind ihnen die „Hände 

gebunden“ und sie müssen sehenden 

Augen zuschauen, wie das Lebenswerk 

zugrunde geht. 

Der Versicherer ist beim Versterben des 

Maklers bzw. fehlerhafter Nachfolgeregelung 

gesetzlich verpflichtet, den Kunden 

zu betreuen. Aus diesem Grunde 

geht der Bestand den Erben ohne Entschädigung 

verloren, denn einen etwaigen 

Ausgleichsanspruch besitzen die 

Erben ebenfalls nicht, da der Verstorbene 

als Makler gerade kein Handelsvertreter 

der Gesellschaft war. 

Gut betreut, 

auch über den Tod hinaus 

So sieht vielfach leider die Realität aus 

- muss sie aber nicht! Denn der Versicherungsmakler 

hat zu seinen Lebzeiten 

noch alles selbst in der Hand und kann 

entsprechende Vorsorgeentscheidungen 

treffen, dass dieses Szenario nicht 

eintritt, das Unternehmen Fortbestand 

hat, die Mandanten auch über dessen 

Tod hinaus gut betreut werden und die 

Erben hiervon monetär profitieren. 

Hierfür ist es für den Einzelunternehmer 

von existenzieller Bedeutung, sich 

mit dem aktuellen Status auseinander zu 

setzen. Dreh und Angelpunkt ist hierbei 

zunächst die Frage, ob der Makler mit 

allen seinen Mandanten einen schriftlichen 

Maklervertrag besitzt, welcher 

über eine den datenschutzrechtlichen 

Anforderungen entsprechende Nachfolgeregelung 

verfügt. Einer statistischen 

Erhebung der Schutzvereinigung deutscher 

Vermittler von Versicherungen 

und Finanzdienstleistungen e.V. (SdV) 

zufolge können diese Frage gerade einmal 

ca. 14% aller Makler ruhigen Gewissens 

mit „Ja“ beantworten. 


Karriere 

Sollte dies nicht der Fall sein, so rate ich 

dringend dazu, genau an dieser Stelle 

anzusetzen und die nächsten Wochen 

und Monate dazu zu nutzen, hier aktiv 

tätig zu werden und den Bestand von A 

bis Z auszuarbeiten. Denn nur wenn der 

Makler über eine solche Nachfolgeregelung 

in seinen vertraglichen Unterlagen 

mit dem Mandanten verfügt ist es im 

Falle seines Todes oder seiner Geschäftsunfähigkeit 

überhaupt möglich, dass 

sich ein Nachfolger mit den Mandanten 

in Verbindung setzt, die Betreuung 

übernimmt oder aber den Bestand 

zugunsten seiner Erben veräußern kann. 

Ein Plan für den Ernstfall 

Darüber hinaus kann ich jedem Unternehmer 

nur empfehlen, sich einen sogenannten 

„Notfallkoffer“ anzulegen. In 

selbigen sollten sich wichtige Unterlagen 

befinden, welche im Falle des Todes oder 

der Geschäftsunfähigkeit für die Erben 

zu beachten sind. Hierin enthalten sollten 

alle wichtigen Informationen sein, 

z. B. wer soll als erstes privat bzw. 

geschäftlich kontaktiert werden, wo 

befinden sich wichtige Dokumente wie 

beispielsweise Vorsorgevollmachten 

aber auch, welche Passwörter benötige 

ich, um in das Kundenverwaltungsprogramm 

zu gelangen. Die Erben sollten 

darüber hinaus auch davon Kenntnis 

haben, wo sich der Notfallkoffer im Fall 

der Fälle befindet. Es nützt also nichts, 

sich einen kompletten Notfallkoffer 

anzulegen, diesen aber sodann bestmöglich 

vor seinen Erben zu verstecken! 

Den Erben 

die Arbeit erleichtern 

Ein weiteres, immer wieder übersehenes 

Problem stellt die Haftung des Versicherungsmaklers 

dar. Verstirbt der Versicherungsmakler 

und hat er zu Lebzeiten 

entsprechende Vorsorge geleistet, sodass 

ein geeigneter Nachfolger welcher über 

die entsprechende Gewerbeerlaubnis 

verfügt, vorhanden ist, so erlischt die 

Haftung nicht für etwaige Falschberatungen 

des Versicherungsmaklers nicht 

in der Sekunde seines Todes, sondern 

der Anspruch des Mandanten geht auch 

für etwaige Falschberatungen, welche zu 

Lebzeiten durchgeführt worden sind, 

aufgrund der Gesamtrechtsnachfolge 

gem. § 1922 Abs. 1 BGB auf die Erben 

über. Dies heißt im Klartext, wer einen 

nicht geordneten und sauber dokumentieren 

Bestand zum Zeitpunkt seines 

Ablebens seinen Erben hinterlässt, sorgt 

dafür, dass sich im Erbe tickende Zeitbomben 

befinden! Achten sie also darauf, 

dass sie bei jeder Beratung – egal 

ob es sich um einen kleinen Haftpflichtversicherungsvertrag 

oder eine komplexe 

Berufsunfähigkeitsversicherung 

handelt, eine schriftliche Beratungsdokumentation 

vorhanden ist, welche 

von ihrem Mandanten unterschrieben 

wurde. 

Unterschied bei 

juristischen Personen 

Ist ihr Unternehmen nicht als Einzelunternehmen 

sondern als juristische 

Person (bspw. UG, GmbH) organisiert, 

muss man den Tod des Maklers 

etwas differenzierter betrachten. Eine 

juristische Person lebt über den Zeitpunkt 

des Versterbens des Gesellschafters 

bzw. des Geschäftsführers zunächst 

erst einmal grundsätzlich weiter. Verstirbt 

der Gesellschafter, so treten in 

der Sekunde des Todes der oder die 

Erben als Gesamtrechtsnachfolger in 

die Gesellschaft ein, wenn nicht im 

Gesellschaftsvertrag zu Lebzeiten etwas 

anderes bestimmt worden ist. Hier ist 

es beispielsweise möglich, zu Lebzeiten 

im Gesellschaftsvertrag eine sogenannte 

qualifizierte Nachfolgeklausel zu verankern, 

dass möglicher Streit aufgrund der 

Gesellschafterstruktur bereits im Vorfeld 

vermieden werden kann. 

Beim Tod des alleinigen Geschäftsführers 

der juristischen Person ist die 

Gesellschaft ab diesem Moment führungslos 

und verfügt de facto auch nicht 

mehr über eine handelnde Person, welche 

über eine gültige Gewerbeerlaubnis 

verfügt. Nun ist es Aufgabe der Gesellschafter, 

im Rahmen einer Gesellschafterversammlung 

schnellstmöglich, das 

heißt, bevor das Registergericht ggf. 

einen Notgeschäftsführer bestellt, einen 

geeigneten Geschäftsführer einzusetzen. 

Hier liegt die besondere Schwierigkeit 

für die Gesellschafter darin, eine geeignete 

Person in kurzer Zeit zu finden, 

welche zu dieser durchaus haftungsträchtigen 

Tätigkeit bereit ist und über 

die erforderlichen Gewerbeerlaubnisse 

verfügt. Kann eine solche Person nicht 

gefunden werden, so bleibt ggf. für die 

Gesellschafter nur der Weg mit der 

Gesellschaft in die Liquidation oder im 

schlimmsten Fall in die Insolvenz. 

Fazit 

Zusammenfassend kann jedoch für alle 

Versicherungsmakler – egal ob unternehmerisch 

als Einzelunternehmen oder 

als juristische Person organisiert – festgestellt 

werden, dass man rechtzeitig zu 

Lebzeiten geeignete Vorsorgemaßnahmen 

zur Sicherung seinen Unternehmens 

bzw. des Wertes des Unternehmens 

für die Erben treffen und hierzu 

rechtzeitig sich durch, auf das Gebiet 

der Versicherungsmakler spezialisierte 

Rechtsanwälte und Fachanwälte, beraten 

lassen sollte – nur so kann der Makler 

dem bösen Erwachen seiner Erben 

erfolgreich vorbeugen. 


Martin Stolpe 

Seite 21

Geldvernichtung 

beim Bestandsverkauf vermeiden 

Verkäufer von Beständen haben nicht selten überzogene Erwartungen an den erwarteten Kaufpreis 

zum eigenen Maklerbestand. Dahinter steckt die Hoffnung auf einen respektablen Beitrag zur eigenen 

Altersversorgung. Wenn dieser nicht eintritt ist die Enttäuschung groß. Dabei kann man diese Geldvernichtung 

vermeiden. 

Wenn man Psychologen danach fragt, 

wie man Enttäuschungen im Geschäftsleben 

vermeiden kann dann gehört zu 

den ersten Empfehlungen sich an der 

Realität zu orientieren und nicht an 

emotionalen Erwartungen. Und zu dieser 

Realität beim Bestandsverkauf gehört 

es, sich über die objektiven Faktoren der 

Wertbildung für Kundenbestände rechtzeitig 

zu informieren. 

Was wird bei einem 

„Bestandsverkauf“ überhaupt 

verkauft? 

Die Möglichkeit des „Verkaufs“ wird 

durch eine Vielzahl von gesetzlichen 

Regelungen überhaupt erst ermöglicht. 

Dazu gehören das Versicherungsvertragsgesetz 

(VVG), das Bundesdatenschutzgesetz 

(BDSG) oder ganz spezifische 

Verträge zwischen Makler, 

Kunde und Versicherern. Daraus wird 

auch deutlich, dass Maklerverträge 

und Datenschutzerklärungen eine ganz 

wichtige Rolle beim Verkauf und damit 

für die Verkaufssumme spielen. 

Link: https://dejure.org/gesetze/BDSG 

Link: https://dejure.org/gesetze/VVG 

Faktoren für den Wert des 

eigenen Bestandes erkennen 

und entwickeln 

Dr. Peter Schmidt 

Unternehmensberater und 

Inhaber Consulting & Coaching 

www.cc-mit-ps.de Berlin 

und des Portals 

bestandundnachfolge.de 

Vorab ist klarzustellen, dass es den 

Bestand gar nicht gibt. Demnach kann 

dieser auch gar nicht verkauft werden. 

Im Alltag fassen wir als “Maklerbestand“ 

die vielfältigen Vertragsverhältnisse zwischen 

dem Makler und Kunden, Versicherern 

und Dienstleistern zusammen. 

Sprechen wir von einem „Bestandsverkauf 

“ werden verschiedene Rechte verkauft. 

Dazu gehört das Recht des Maklers auf 

Courtage, das Recht auf Betreuung von 

Versicherungsverträgen oder das Recht 

der Kommunikation mit Kunden zu 

Versicherungsverträgen. 

In der Praxis der Bewertung von Maklerbeständen 

treffen wir immer wieder 

auf die Situation, dass nur mit wenigen 

Kunden Maklerverträge geschlossen 

wurden. Praktisch bedeutet diese, dass 

bei Maklern als Einzelunternehmer 

(also ohne juristische Gesellschaftsform) 

diese Kundenbeziehungen ohne vertragliche 

Basis zwischen Makler und Kunde 

gar nicht „verkauft“ werden dürfen! 

Weitere qualitative und quantitative 

Faktoren können hier nur auszugsweise 

dargestellt werden. Neben den Maklerverträgen 

sind die Bestandszusammensetzung, 

Spezialisierungen oder die 

Art und Weise der Bestandsverwaltung 

als qualitative Faktoren zu nennen. Zu 

quantitativen Faktoren gehören die Kunden- 

und Vertragsanzahl, die Vertragsdichte 

pro Kunde, die Zusammensetzung 

des Umsatzes sowie die Betriebskosten. 


Karriere 

Weitere Faktoren können Sie einer 

Zusammenstellungvom „Marktplatz für 

Maklerbestände“ entnehmen. 

Link: http://www.bestandundnachfolge. 

de/referenzen-fragen/faqs/faq-bewertung-bestände-1 

Je nach konkreter Situation können 

sich die genannten Faktoren als massive 

Preiskiller auswirken. Stehen Kundendaten 

nicht in digitalisierter Form zur Verfügung 

oder haben nur 30 Prozent der 

Kunden einen für den Verkauf geeigneten 

Maklervertrag läuft die „Maschine“ 

zur Geldvernichtung bereits auf vollen 

Touren. 

Ein Makler mit einem Jahresumsatz 

von 80.000 EUR muss damit rechnen, 

dass er für einen solchen Bestand nicht 

die erwarteten 160.000 EUR bekommt 

sondern nur 60.000 oder 100.000 EUR. 

Will ein Verkäufer ein solches Szenario 

vermeiden gilt es frühzeitig die positiven 

und negativen Werte des eigenen 

Bestandes zu erkennen. 

Idealerweise beginnt man die Planungen 

für den Verkauf fünf Jahre vor dem Tag 

X. 

Will man noch rechtzeitig Schwachstellen 

beheben und den eigenen Bestand 

vor dem Verkauf noch hübsch machen, 

dann muss man 24 Monate bei laufendem 

Geschäft einplanen. Dafür sind 

dann mindestens zwei Tage pro Woche 

konzentrierte Arbeit einzuplanen. 

Bestandsbewertung 

und Kaufpreis 

Für die Vorbereitung und Durchführung 

eines Bestandsverkaufs oder einer Maklerfirma 

sollten die einzuleitenden Maßnahmen 

in einer vernünftigen Relation stehen. 

So ist die Notwendigkeit der Gründung 

einer Makler-GmbH für einen Makler mit 

einem Umsatz von 50.000 EUR vor dem 

Verkauf eher kritisch zu hinterfragen. 

Die Voraussetzungen für einen rechtlich 

sauberen Verkauf könnten in so einem Fall 

durchaus auch mit passenden Maklerverträgen 

für alle Kunden gelöst werden, die 

dieser Makler bis zum Verkauf abschließen 

und einholen kann. Damit kann er 

dann auch einen Teil der Geldvernichtung 

vermeiden. 

Unsere Erfahrung bei der Bewertung und 

Begleitung von Maklerbeständen lässt in 

jedem Falle zu einer Wertermittlung durch 

unabhängige und kompetente Experten 

raten. Warum ist das sinnvoll und nicht 

sinnlos? Die Antwort ist einfach. Der 

Käufer sollte die „Mienen“ im Bestand 

erkennen. Lassen Sie uns dafür einige Beispiele 

ansehen. 

Wird vor dem Verkauf nur nach der 

Courtagehöhe oder bei Maklerfirmen 

nach der Bilanz geschaut, dann könnten 

sich nach dem Verkauf Risiken dadurch 

auftun, dass große Anteile der Courtage 

nur von wenigen Kunden kommen 

(Kumulrisiko). 

Oder: Ohne eine Analyse der in den vergangenen 

Jahren verkauften Produkte 

kann der Käufer schnell vor dem Problem 

stehen, dass aus diesen Produkten 

Kunden-beschwerden oder sogar Haftungsansprüche 

erwachsen. 

Oder: Weitere Mienen können im teilweise 

schon Jahre zurückliegende Verkauf 

von Beteiligungsprodukten, nicht 

durch die VSH gedeckten Goldverkäufen 

oder in lückenhafter Dokumentation 

liegen. 

Oder: Bei Maklerfirmen können in den 

Verträgen mit Mitarbeitern, Leasingoder 

Mietverträgen oder Abmachungen 

mit Tippgebern „Überraschungen“ lauern. 

Der ermittelte Wert eines Bestandes wird 

zur Basis für die Preisverhandlungen. 

Wert und Preis sind aber nicht identisch. 

Es gibt weitere Faktoren über den Wert 

hinaus, die den Preis beeinflussen. Dazu 

gehören besonders auch Nachfrage und 

Angebote. Danach kann der Preis über 

oder unter dem ermittelten Wert liegen. 

Eine Kaufpreisermittlung mit vereinfachten 

Faktorenermittlungen funktioniert 

heute immer weniger. Ich rate deshalb 

von Alleingängen von Bestandsverkäufen 

ab. Mit einem Experten an der Seite 

kommen Makler mit größerer Wahrscheinlichkeit 

zu einem optimalen Preis. 


Dr. Peter Schmidt 

Foto: © WerbeFabrik / pixabay.com 

Seite 23

Versicherungsbote startet 

MaklerUNI 

Versicherungsbote plant die Einrichtung einer MaklerUni, um Versicherungsmaklern und 

Finanzanlagenvermittlern als unabhängiger Bildungsdienstleister zur Verfügung zu stehen. 

Denn sicher ist: Die Weiterbildungspflicht wird kommen! 

Die Branche der Finanzdienstleistungen 

ist geprägt durch permanenten Wandel, 

welcher sich in den letzten Jahren 

rasant beschleunigt hat. Jedes Jahr kommen 

neue gesetzliche Regelungen auf 

uns zu, wie zum Beispiel das Lebensversicherungsreformgesetz, 

§34 i der 

Gewerbeordnung etc., die dazu führen, 

dass Geschäftsmodelle stetig neu justiert 

werden müssen. 

Die Einnahmesituation ändert sich, die 

Kommunikation mit dem Kunden und 

den Produktgebern ist dank Internet 

und Smartphones vielfältiger geworden, 

neue Wettbewerber wie FinTechs 

betreten den Markt und nicht zuletzt 

zwingen regulatorische Vorgaben dazu, 

die Geschäftsprozesse stetig anzupassen 

und effektiver zu gestalten. Auch der 

Gesetzgeber reagiert auf den Wandel 

und fordert von den Vermittlern, sich 

permanent weiterzubilden. Als nächstes 

steht die Festschreibung einer Weiterbildungspflicht 

im Rahmen der IDD auf 

der Tagesordnung. 

Weshalb kommt eine 

Weiterbildungspflicht? 

Das Europaparlament hat am 24. 

November 2015 die neue EU-Vermittlerrichtlinie 

IDD (Insurance Distribution 

Directive) verabschiedet. Ein 

zentraler Punkt dieser Richtlinie ist die 

Pflicht zur fortlaufenden Weiterbildung, 

die auch auf den Versicherungsmakler 

und Finanzanlagenvermittler ab Februar 

2018 zukommt. 

Welche Anforderungen 

kommen auf die 

Vermittler zu? 

In der Richtlinie werden zukünftig von 

den Marktteilnehmern mindestens 15 

Stunden Weiterbildung im Jahr gefordert. 

Der Gesetzgeber interpretiert diese 

15 Stunden als „substanzielle“ Weiterbildung 

also als rechtliche, steuerrechtliche 

und versicherungs- und anlagetechnische 

Weiterbildung und nicht als 

Produktschulungen. Somit deutet sich 

an, dass die bisher weit verbreitete Weiterbildungsinitiative 

„gut beraten“ des 

GDV in Zukunft den Anforderungen 

der IDD nicht mehr genügen wird. 

Dies hängt aber von der Übersetzung 

der IDD-Vorgaben in deutsches Recht 

ab. Vollkommen offen wäre, was mit den 

bereits erbrachten Weiterbildungspunkten 

wird. 

Versicherungsbote startet 

Anbieter-unabhängige 

Weiterbildung 

Auf diesen Anforderungen baut die 

MaklerUNI des Versicherungsboten auf. 

Die MaklerUNI ist eine produktgeberunabhängige 

Weiterbildungseinrichtung 

für Makler und Finanzanlagen- 


Karriere 

vermittler, welche aus der Überzeugung 

ins Leben gerufen wurde, dass nur eine 

praxisorientierte und neutrale Weiterbildung 

dem unabhängigen Status eines 

Maklers bzw. Finanzanlagenvermittlers 

gerecht wird. 

Als unabhängige Weiterbildungseinrichtung 

wollen wir Ihnen dabei helfen, 

auch in der Zukunft ein für Sie erfolgreiches 

und selbstbestimmtes Arbeiten zu 

gestalten. Daher setzen wir uns das Ziel, 

die Lehrinhalte immer in der Kombination 

aus Überblick, Orientierung und 

praxiserprobten Handlungsempfehlungen 

zu betrachten. 

Welche Inhalte werden in 

der MaklerUNI vermittelt? 

Einen besonderen Wert legen wir auf 

die Sicht des Maklers/Finanzanlagenvermittlers 

hinsichtlich der Fragen: 

Wir wollen Sie also dabei unterstützen, 

im Interesse Ihrer Kunden die bestmöglichen 

Lösungen auf dem Markt zu 

finden, Produkte richtig einordnen zu 

können sowie Anregungen zur Schärfung 

Ihres eigenen Geschäftsmodells zu 

finden. 

Folgende Themenschwerpunkte 

werden im 

Vordergrund stehen: 

• Maklerrecht 

• Biometrie und 

Arbeitskraftabsicherung 

• Geldanlagen und 

Altersvorsorge 

• Komposit 

• Gewerbe- und Sachgeschäft 

• gesetzliche und 

private Krankenversicherung 

den Pool oder direkt bei uns anmelden, 

bewegen sich Ihre monatlichen Kosten 

zwischen 15 EUR und 75 EUR netto. 

Wir werden noch dieses Jahr die technischen 

und inhaltlichen Grundlagen 

schaffen, um erste Angebote zur Verfügung 

zu stellen. Über alle weiteren Entwicklungen 

und Möglichkeiten werden 

wir Sie stets informieren. 

Wir laden Sie dazu ein, ihre eigene Weiterbildung 

mitzugestalten und Mitglied 

in einem Weiterbildungsverbund zu 

werden, der Ihre Interessen vertritt. 

Andreas Hellwig 

• Wie setzte ich rechtliche Vorgaben 

um, ohne dass dadurch 

ein erheblicher Mehraufwand 

entsteht? 

• Welche organisatorischen 

Lösungen passen zu mir? 

• Welche Chancen bieten sich 

mir für mein Geschäftsmodell? 

• Wie lässt sich meine Einnahme- 

und Ausgabesituation 

verbessern? 

Wir bieten diese Themen sowohl online 

in Form von Webinaren, Expertenchats. 

E-Learning als auch in Präsenzveranstaltungen 

an. 

Was kostet die MaklerUNI? 

Das wir unabhängig von Produktgebern 

arbeiten, wird es sich um ein kostenpflichtiges 

Angebot handeln. Je nachdem, 

ob Sie sich über einen teilnehmen- 

Andreas Hellwig 

Leiter der MaklerUNI 

Foto: © artisteer / istockphoto.com 

Seite 25

Abschaffung des Provisionsabgabeverbots 

Das Provisionsabgabeverbot 

Ein Anachronismus verabschiedet sich 

Der Aufschrei in den Reihen der Versicherungsvermittler 

war groß, als wir 

Anfang 2012 mit moneymeets an den 

Markt gingen und 2013 anfingen, unseren 

Kunden einen Teil der Abschlussund 

Bestandprovisionen zurückzuerstatten. 

Gerne wird argumentiert, dass das Provisionsabgabeverbot 

die Beteiligung der 

Kunden an Provisionen untersage und 

dass dies zum Schutz der Beratungsqualität 

notwendig sei. 

Diese Argumentation greift aber zu kurz. 

Bereits 2011 hat das Verwaltungsgericht 

in Frankfurt geurteilt, dass es sich bei der 

aus dem Jahr 1934 stammenden Anordnung 

des Reichsaufsichtsamtes um eine 

unbestimmte Rechtsnorm handelt, die 

die Anforderungen an ein Gesetz nicht 

erfüllt. Die Bafin hat ihren Revisionsantrag 

gegen dieses Urteil zurückgezogen 

und will, solange es keine neue gesetzliche 

Regelung gibt, auch nicht hinsichtlich 

der Untersagung von Provisionserstattungen 

tätig werden. 

Das Provisionsabgabeverbot – so es 

denn wirksam wäre – verstößt darüber 

hinaus gegen europäisches Recht. Bereits 

im Jahr 2004 forderte die Monopolkommission 

seine Abschaffung. Ein Referentenentwurf 

des Bundesfinanzministers 

aus dem letzten Jahr sah die Abschaffung 

zum 1.1.2016 vor. Die Aufhebung wurde 

dann auf den 1.7.2017 verschoben. 

Wir sind gemeinsam mit unseren Juristen 

zu der Einschätzung gelangt, dass die 

Weitergabe von Provisionen an unsere 

Kunden rechtens ist. Diese Einschätzung 

teilte jüngst auch das Landgericht Köln, 

das die Klage auf Untersagung unserer 

Provisionsrückgabe zurückgewiesen hat. 

Jenseits dieser riesigen Spielwiese für 

Juristen halte ich es für sinnvoll, die Forderung 

nach dem Verbot der Provisionsabgabe 

aus Markt- und Kundensicht zu 

betrachten. 

Das unscheinbar wirkende Provisionsabgabeverbot 

bedeutet de facto, dass 

dem Verbraucher – anders als in den 

meisten anderen Branchen – auf die 

Vertriebsspanne keine Rabatte gewährt 

werden dürfen. Es schränkt damit ein 

wesentliches Element des freien Wettbewerbs 

ein und schützt Produktmargen 

auf Anbieter- und Vermittlerseite. 

Provisionsabgabeverbot in 

Europa einzigartig 

Es ist hervorzuheben, dass kein anderes 

europäisches Land eine vergleichbare 

Regelung hat. Trotzdem gibt es dort 

zufriedene Versicherungskunden sowie 

erfolgreiche Vermittler und Versicherungsgesellschaften. 

Zudem gibt es auch 

für kein anderes Finanzprodukt eine solche 

Regelung. Es ist insofern unsachlich, 

wenn für die Beibehaltung des Provisionsabgabeverbotes 

Verbraucher, Versicherungs- 

oder Vermittlerinteressen 

ins Feld geführt werden. Auch wenn es 

sich etwas abgedroschen anhört: Qualität 

setzt sich durch. Und so werden auch 

nach dem Wegfall des Provisionsabgabeverbots 

solide arbeitende Versicherungsvermittler 

zweifellos nicht vor dem Ruin 

stehen. In Einzelfällen werden bei einem 

Wegfall des Verbotes Kunden sicherlich 

das Gespräch über eine Partizipation an 

der Provision bzw. den Vertriebskosten 

suchen. Dies wird jedoch keine marktbeeinflussende 

Relevanz haben. Ich 

freue mich heute schon auf den Tag, an 

dem das Provisionsabgabeverbot, dieser 

Anachronismus, die Bühne verlässt 

und wir endlich einen transparenten 

und kundenfreundlichen Versicherungsmarkt 

haben. 

Die Mär, das Provisionsabgabeverbot 

sichere die 

Beratungsqualität 

Gerne führen Vermittler das Argument 

ins Feld, dass bei einem Wegfall des 

Provisionsabgabeverbots die Beratungsqualität 

massiv leiden würde. „Mögliche 

Kunden sollten nicht mit Rabatten 

oder Sondervergütungen der Vermittler, 

sondern mit dem besten Versicherungsangebot 

überzeugt werden“, sagt Axel 

Wehling, Mitglied der Hauptgeschäftsführung 

des Gesamtverbands der Deutschen 

Versicherungswirtschaft (GDV). 

Allerdings schließt das eine das andere 

ja nicht aus – im Gegenteil! moneymeets 

versteht sich als Finanzmarktplatz. Soll 

heißen, die Kunden haben die Möglichkeit, 

das für sie beste Produkt zum 

günstigsten Preis zu erwerben. Bei vielen 

Finanzprodukten wie beispielweise 

Direktbanken, Fondsdiscountern oder 

im Brokerage-Bereich ist das bereits seit 

Jahren gang und gäbe. Vermögensverwalter 

und Filialbanken gibt es heute 

trotzdem immer noch. Es kommt eben 

auf die Qualität und die Fähigkeit an, 

Kundenbedürfnisse zu befriedigen. Die 

einen legen Wert auf eine persönliche 

Beratung und den persönlichen Kontakt 

zum Versicherungsvertreter vor 

Ort und sind bereit, dafür auch in Form 

von (hohen) Provisionen zu zahlen. Die 

anderen wiederum nutzen die Informationsmöglichkeiten, 

die gerade das 

Internet bietet. Sie vergleichen Angebote 

und Leistungen beispielsweise über 


Vertrieb 

Dieter Fromm 

Gründer und Geschäftsführer 

moneymeets 

30 Jahre Bankerfahrung als 

Bankkaufmann und Sparkassen- 

Betriebswirt. 

Verantwortlich für das Private 

Banking, die Vermögensverwaltung 

und das Family Office. 

Seit 2003 verantwortete er das 

Privatkundengeschäft, zuletzt als 

Direktor Vertriebsmanagement 

Privatkunden 

Implementierung eines effizienten 

Multi-Kanal-Managements, der 

dynamische Internetvertrieb und eine 

innovative Social Media-Strategie 

die Vergleichsrechner von moneymeets 

und wählen preisbewusst und selbstbestimmt 

ihre Versicherung aus. Der Vorteil 

von moneymeets gegenüber diesen 

Angeboten liegt zum einen darin, dass 

der Verbraucher alle Angebote an einem 

Ort sieht und sich nicht mehr durch dutzende 

Seiten klicken muss. Zum anderen 

hebt sich moneymeets dadurch von der 

Konkurrenz ab, dass der Kunde genau 

sehen kann, welche Vertriebsprovisionen 

bei welcher Versicherung gezahlt 

werden. Bei Beratungsbedarf stehen 

unseren Kunden zusätzlich jederzeit 

qualifizierte Versicherungsberater zur 

Verfügung. 

Verkrustete Strukturen aufbrechen 

und Transparenz 

schaffen 

Das Argument, dass das Provisionsabgabeverbot 

die Beratungsqualität 

sichere und den Verbraucher schütze, 

wird durch die genannten Fakten also 

ausgehebelt. Wer logisch darüber nachdenkt, 

könnte sogar zu dem gegenteiligen 

Schluss kommen: Wenn die Provisionen 

als unbekannte Größe im Raum 

stehen, woher soll der Kunde dann wissen, 

ob der Versicherungsvertreter oder 

–makler ihm tatsächlich die beste Versicherung 

verkauft oder ob für den Berater 

vielleicht doch eher die Höhe der 

gezahlten Provision ausschlaggebend 

für eine Empfehlung ist? Diese Informations-Asymmetrie 

hebt das Internet 

auf, Herrschaftswissen wird zugänglich 

gemacht und Produkte werden in allen 

relevanten Aspekten vergleichbar. Der 

mündige Verbraucher wird dadurch 

erstmals in die Lage versetzt, eine wirklich 

informierte Entscheidung zu treffen 

– in anderen Lebensbereichen ist das 

schließlich ebenfalls völlig normal, auch 

in Finanzangelegenheiten! 

Dass das nicht allen traditionellen 

Marktteilnehmern gefallen würde, war 

zu erwarten, immerhin greift diese 

Neuerung in tradierte und abgeschottete 

Geschäftsmodelle ein. Aber warum 

lassen wir nicht die Kunden entscheiden, 

welche Dienstleistung und welches 

Preismodell für sie interessanter ist? Ist 

gerade dies nicht das Prinzip des freien 

Wettbewerbes? Alle Möglichkeiten 

haben ihre speziellen Vorteile und der 

Kunde entscheidet unter Abwägung aller 

Daten, welche für ihn die richtige ist. 

Internetaffine, kostenbewusste Kunden 

werden sich beispielsweise bei moneymeets 

selbst um ihre Finanzen und Versicherungen 

kümmern. Andere wiederum 

wollen sich so wenig wie möglich 

mit diesen Themen beschäftigen und 

möchten persönliche Betreuung durch 

den Makler vor Ort. Beides ist legitim 

und sollte in einer modernen Gesellschaft 

möglich sein. 

Moneymeets in der 

Vorreiterrolle 

Die Forderung nach einem Provisionsabgabeverbot 

ist so, als würde der stationäre 

Einzelhandel den Gesetzgeber auffordern, 

alle Online-Händler zu gleichen 

Preisen zu verpflichten. 

Das Stichwort lautet „Verbraucherorientierung“. 

Die Digitalisierung, die andere 

Branchen längst vollzogen haben, wird 

auch die Versicherungsbranche verändern. 

Vielleicht hatte das Provisionsabgabeverbot 

1934 seine Berechtigung, 

doch in einer Gesellschaft, die auf Informationen 

aufbaut ist es ein Anachronismus. 


Dieter Fromm 

Seite 27

Gilt das Provisionsabgabeverbot noch 

oder ist es wirklich verfassungswidrig? 

„Tot gesagte leben länger“. Dieses alte Sprichwort passt zumindest auf das Provisionsabgabeverbot 

(ProbAbgV) - vorerst aber nur befristet. Das Bundesministerium für Finanzen (BMF) hatte es bereits in 

Absprache mit der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) „zu Grabe getragen“, es aber 

doch nicht beerdigt. 

Wilfried E. Simon 

1. Stv. Vorsitzender der Interessengemeinschaft 

Deutscher 

Versicherungsmakler e.V. und 

Dozent für Versicherungsrecht 

Im neuen Versicherungsaufsichtsgesetz 

(VAG), das am 1.1.2016 in Kraft trat, gilt 

das BMF nach wie vor ermächtigt, die 

Abgabe von Sondervergütungen an Versicherungskunden 

zu verbieten (§§ 298 

Abs. 4 VAG 2016 -zuvor . Rechtslagen 

dafür sind: Die Verordnung zur Sachversicherung 

vom 17.8.1982, die Bekanntmachungen 

des Reichsaufsichtsamts zur 

Lebensversicherung vom 8.3.1934 und 

zur Krankenversicherung vom 5.6.1934. 

Im Oktober 2015 sah der Verordnungsentwurf 

zum § 298 VAG 2016 vor, diese 

mit Wirkung ab dem 1.1.2016 außer 

Kraft zu setzen. Dagegen liefen Versicherer 

und Vermittlerverbände Sturm; eine 

seltene Einigkeit. Das BMF ließ deshalb 

eine Anhörung zu. 

Die IGVM hatte in diesem Zusammenhang 

die Stellungnahme zum ProvAbgV 

gegenüber der BaFin vom 23.5.2012 

(siehe unter http://www.igvm.de/downloads/2012.05.23_IGVM-Stellungnahme-zum-Provisionsabgabeverbot.pdf) 

und das Urteil des LG Köln dort eingereicht. 

Damit wurde dem Ausschuss vor 

Augen geführt, was daraus werden kann, 

wenn das Verbot kippt. Denn ein Kölner 

FinTech-Unternehmen lockte Versicherungskunden 

mit dem Versprechen, die 

Hälfte der empfangenen Courtagen an 

diese zu zahlen. Im Gegenzug schloss 

das als Versicherungsmakler registrierte 

Unternehmen rechtswidrig sowohl die 

Beratung als auch die Haftung gegenüber 

den beitretenden Mitgliedern in ihren 

AGB einfach aus. Die Beratung und die 

Übernahme der Haftung sei gesetzliche 

Pflicht, die nicht durch AGB einfach ausgeschlossen 

werden könne, urteilte das 

LG Köln und verurteilte das beklagte 

Unternehmen, dies zu unterlassen. Die 

Weitergabe der hälftigen Courtage beanstandete 

das Gericht jedoch nicht. Gegen 

diesen Punkt der Entscheidung ging das 

IGVM-Mitglied, Harald Banditt, in die 

Berufung. Das OLG Köln hat die mündliche 

Verhandlung auf den 21.10.2016 

terminiert. 

Der BMF-Ausschuss 

erkannte die Auswirkungen 

bei Wegfall des ProvAbgV 

Das dies absolut nicht im Sinne des Verbraucherschutz 

und somit schon gar nicht 

dem Sinn und Zweck der Versicherungsvermittlergesetze 

entspricht, wurde den 

Ausschussmitgliedern damit eindrucksvoll 

vor Augen geführt. Am 15.12.2015 

wurde die Endfassung der Verordnung 

zu 298 Abs. 4 VAG erlassen. Dort ist in 

Artikel 5 bestimmt, dass die Verordnung 

und die beiden Bekanntmachungen erst 

ab dem 1.7.2017 außer Kraft treten. Bis 

dahin soll das BMWi darüber befinden, 

ob es in Deutschland mit der Umsetzung 

der Versicherungsvertriebsrichtlinie 

(IDD) ein generelles Provisions-/Cour- 


Vertrieb 

tageverbot geben soll. Das gilt gegenwärtig 

zumindest als sehr unwahrscheinlich. 

Durch diesen Sinneswandel des BMF 

wird ganz deutlich, dass das BMF aktuell 

von der Gültigkeit des Verbots ausgeht 

und es nicht für verfassungswidrig erachtet. 

Denn sonst hätte man Änderungen 

des VAG unschwer vornehmen können. 

Der Wegfall des ProvAbgV 

führt zur Beratungspiraterie 

Was passiert aus Sicht der VersM, wenn 

das ProvAbgV wirklich kippt? Abschlusswillige 

Interessenten könnten sich von 

mehreren VersM unabhängig beraten 

und sich eine Tarif- und Versichererempfehlung 

geben lassen. Zielgerichtet können 

sie damit einen anderen Vermittler 

mit der Antragserstellung und Vermittlung 

beauftragen und sich dafür z. B. die 

Hälfte der Provision/Courtage zusagen 

lassen. Dies ist natürlich von besonderem 

Interesse bei der Lebens- und Krankenversicherung. 

Eine Beratung, z. B. über 

eine Berufsunfähigkeitsversicherung, 

nimmt sehr viel Zeit in Anspruch, wenn 

es richtig gemacht wird. Durchschnittlich 

9 Stunden müssen VersM bis zum Vertragsabschluss 

aufwenden, denn die Risikovoranfrage, 

der wiederum die Anforderungen 

der Patientenakte bei allen 

Heilbehandlern und die GKV-Auskunft 

vorausgehen sollte, gehört genauso dazu, 

wie der Abgleich der Versicherungsbedingungen 

der in Betracht kommenden 

Versicherer. 

Der Berater schaut „in die 

Röhre“, wenn er keinen 

Abschluss verzeichnet 

„Außer Spesen nix gewesen“. Das zumindest 

gilt, wenn der Abschluss über einen 

anderen Vermittler erfolgt oder übers 

Internet - jeweils mit Provisions- oder 

Courtageabgabe. Da dieser Vermittler 

ja die aufwendige Beratung spart, ist die 

hälftige Vergütungsabgabe schließlich 

noch ein gutes Geschäft für ihn. Der 

künftige Versicherungskunde, durch die 

EURO-Zeichen in den Augen geblendet, 

denkt dabei vermutlich auch nicht daran, 

dass auch mal der Leistungsfall eintreten 

kann und er dann auf fachkundige 

Unterstützung durch seinen Vermittler 

angewiesen ist. Einer von vier Versicherten 

wird statistisch Berufsunfähig. 

Ob er den fachkundigen Experten und 

Unterstützer in dem Vertreter eines Versicherers 

findet, darf alleine wegen dessen 

Loyalitätspflichten gegenüber seinem 

Geschäftsherrn eher bezweifelt werden. 

Aber schon kleinste Fehler in der Leistungsfallbearbeitung 

können Ansprüche 

zunichtemachen. 

Was muss geschehen, wenn 

das ProvAngV kippt? 

Die herrschende Meinung in der Literatur 

geht davon aus, dass es VersM nicht 

gestattet ist, Verbraucher gegen Honorar 

zu beraten, wenn diese unabhängig vom 

Vermittlungserfolg erfolgen soll. VersM 

ist dies erlaubt, soweit es sich bei den 

Beratenen um Nichtverbraucher handelt 

(§ 34d Abs. 1, S. 4 GewO). Hier muss 

der Gesetzgeber handeln, und für klare 

Rechtsgrundlagen sorgen, denn qualifizierte 

Beratung kann nicht zum Nulltarif 

erwartet oder gar verlangt werden. Eine 

Doppelerlaubnis als Versicherungsberater 

für VersM wäre eine solche Maßnahme, 

die aber einige IHKn VersM 

nicht erteilen. 

Für solche Änderungen tritt die IGVM 

ein, damit VersM für qualifizierte Dienstleistung 

auch angemessen vergütet werden. 

VersM haben insgesamt 18 Pflichtenkreise 

bei ihrer Arbeit zu beachten 

und werden vom BGH deshalb auch völlig 

zu Recht als Experten eingestuft, zu 

vergleichen mit anderen Beratern. 

Gastbeitrag von 

Wilfried E. Simon 

Foto: © bykst / pixabay.com 

Seite 29

FAMR Financial Advice Market Review 

What’s up in Great Britain? 

Im Vereinigten Königreich trat 2013 die sogenannte „Retail Distribution Review“ (RDR) in Kraft, die 

u. a. ein Provisionsverbot für bestimmte Finanzprodukte beinhaltet. Nun, knapp 3 Jahre später, melden 

deutsche Finanzzeitschriften, das Provisionsverbot solle wieder gelockert werden, weil bestimmte 

Bevölkerungsgruppen von der Finanzberatung ausgeschlossen seien – dies lege ein Bericht der kürzlich 

veröffentlichten Bericht „Financial Advice Market Review“ (FAMR) der britischen Finanzaufsichtsbehörde 

hervor. Doch haben die Befürworter von Provisionen den Bericht aufmerksam gelesen? In einem 

Gastkommentar meldet Versicherungsbetriebswirt Michael A. Hillenbrand Zweifel an. 

In den letzten Wochen hat man verschiedentlich 

Meldungen vernommen, 

dass in Großbritannien über die Wiedereinführung 

von Provisionsmodellen 

nachgedacht würde – zumindest für 

bestimmte Konstellationen. 

Dies lässt die Gegner von Honorarmodellen 

frohlocken und ermutigt die Vertreter 

der These, dass sich Verbraucher 

keine Beratung auf Honorarbasis leisten 

könnten und deshalb mit einer Verarmung 

von weiten Teilen der Bevölkerung 

im Alter zu rechnen sei, dazu, diesen 

geballten Unsinn weiter zu spinnen. 

Hierzu ist zunächst festzustellen, dass 

es mit den deutschen Provisionsmodellen 

in der Vergangenheit doch sehr gut 

gelang, aus den Zahlungsströmen der 

Kunden so gewaltige Geldmengen abzuzweigen, 

dass die regelmäßigen Skandale 

im Stile einer MEG u.a. finanziert werden 

konnten. Denn dass die Versicherer 

die Provisionen aus ihrer „Privatschatulle“ 

finanzierten, vermutet wohl keiner. 

Wenn die Kunden in der Lage waren, 

diese Provisionen (mit) zu bezahlen, so 

sollte dies auch über Honorarmodelle 

möglich sein. Ob der Kunde allerdings 

bereit ist, weiterhin solch exorbitante 

Kosten hinzunehmen, darf dann doch 

angezweifelt werden. Wer also Kunden 

weiterhin mit unangemessen hohen 

Kosten – a‘ la Strukki- oder teurer 

Exklusivvertrieb – belasten will, bleibt 

wohl besser bei den Provisionsmodellen. 

Alle anderen sollten sich den FAMR-Report 

aufmerksam durchlesen, weil sich 

dort die von den britischen Kollegen 

gesammelten Erfahrungen widerspiegeln! 

Die Rückschau wurde mit dem Ziel angestoßen, 

Wege zu identifizieren, die den 

Finanzmarkt im Sinne des Kunden besser 

funktionieren lassen. Die Untersuchung 

hatte einen breiten Blickwinkel über den 

gesamten Markt des financial service, um 

die Verfügbarkeit von Beratung und die 

Begleitung der britischen Kunden (insbesondere 

jener Verbraucher, die über kein 

signifikantes Vermögen oder Einkommen 

verfügen) bei ihren finanziellen Entscheidungen 

beurteilen zu können. 

Es werden eine Reihe von Fragen, einschließlich 

der regulatorischen und 

rechtlichen Rahmenbedingungen, die 

Wirtschaftlichkeit der Beratung, das Verbraucherengagement 

und die Rolle der 

Technologie, beleuchtet. 

Professionellere Standards, 

aber noch kein Gleichgewicht 

von Angebot und 

Nachfrage 

Gleich zu Beginn wird festgestellt, dass 

die Regulierung zu weitaus professionelleren 

Standards und höherer Qualität im 

Finanzmarkt geführt hat, und dass die 

Interessenkonflikte, die durch Provisionsmodelle 

verursacht waren, beseitigt 

wurden. 

Allerdings zeigt sich auch, dass sich 

Angebot und Nachfrage noch nicht 

im Gleichgewicht befinden. In einer 

Umfrage der APFA Association of Professional 

Financial Advisers in 2016 

gaben 43 % der befragten Berater an, in 

den letzten 12 Monaten Kunden abgewiesen 

zu haben, weil eine Beratung, 

bezogen auf die Umstände des Kunden, 

unwirtschaftlich gewesen sei. 

Dies verwundert aber bei näherer 

Betrachtung nicht, denn 

a) muss sich so ein Markt erst entwickeln 

und Anbieter und Nachfrager müssen 

sich finden, und 

b) ist das in der Provisionswelt nicht 

anders. KAG’s, oder Versicherer lehnen 

Anträge ab, wenn die Sparraten zum 

Beispiel zu niedrig sind (Mindestbeiträge). 

Vermittler meiden Kunden und 

lehnen Aufträge ab, wenn erkennbar ist, 

dass die Verhältnisse keine vernünftigen 

Abschlüsse (und somit Provisionen) 

zulassen. 

Zudem muss man die Aussagekraft 

dieser Prozentangabe kritisch beleuchten. 

Es wurden nicht 43 % aller Kunden 

abgewiesen, sondern 43 % der Befragten 

(Banker, Finanzierungsvermittler, 

Makler usw.) gaben an, in den letzten 

12 Monaten mindestens einen Kunden 

abgewiesen zu haben. Wie hoch das Verhältnis 

zu denen, die nicht abgewiesen 

wurden, ist, lässt sich nicht feststellen. 

Überlegung: Kann es sein, dass in 

Deutschland auch Banken, Versicherer, 


Vertrieb 

Makler, Berater jeglicher Couleur in den 

letzten 12 Monaten Aufträge abgelehnt 

haben, weil die Rahmenbedingungen 

nicht aussichtsreich waren? 

Unsicherheit: 

Welcher Rat ist erlaubt? 

Des Weiteren spielt in dem Bericht Unsicherheit 

der britischen Berater, ob man 

für eine einfache Frage einen einfachen 

Rat erteilen dürfe, ohne eine umfassende 

vertiefte Prüfung der Gesamtsituation 

des Kunden voranzustellen, eine Rolle. 

Dazu empfiehlt FAMR, das regulatorische 

Umfeld zu präzisieren, damit die 

Berater Begleitung und Anleitung der 

Kunden von hoher Qualität kreieren 

können, mit der die Kunden dann ihre 

eigenen Entscheidungen treffen können. 

Das scheint bei rechtem Lichte betrachtet 

dann doch wohl auch die Aufgabe eines 

Beraters zu sein, nämlich einen Kunden 

zu begleiten und anzuleiten anstatt ihm 

Produkte zu verkaufen, die der Kunde 

nicht versteht. 

In Birmingham fand im März die erste 

Finanzberater-Messe statt, zu der Banken, 

Versicherer und KAG’s nur als Zuschauer 

zugelassen waren. Es gab keine Aussteller, 

keine Geschenke, keine Werbeartikel, 

keine gesponserte Gala! Hier wurde ganz 

deutlich gemacht, dass die Finanzindustrie 

nicht die gleichen Interessen hat wie 

die Kunden, und dass Beratung nichts 

mit Produkten zu tun hat! 

Für Deutschland noch unvorstellbar – 

eine DKM ohne Aussteller, ohne gezielte 

Beeinflussung der Sachwalter/Makler…. 

Kunden über versteckte 

Kosten aufklären 

Natürlich gibt es auch Fälle, in denen 

Kunden sich die Beratung nicht leisten 

wollen. FAMR stellt fest, dass die meisten 

Firmen den Service nicht zu einem 

Preis liefern können, den Kunden sich 

üblicherweise vorstellen würden. 

Aber auch das ist selbstverständlich. 

Wenn man einen Kunden fragt, was er 

sich denn vorstellen würde zu bezahlen, 

dann entscheidet er innerhalb seines 

Horizonts. Wer als Arbeitnehmer 15,- 

oder 25,- € Stundenlohn hat, wird sich 

kaum vorstellen können, 150,- € oder 

250,- € für eine Beratung zu bezahlen. 

Wenn man dem Kunden dann allerdings 

erläutert, welche Kosten in Finanzprodukten 

versteckt sind und ihm zeigt, 

dass er sich nur zwischen „transparent 

und günstig“ oder „intransparent und 

teuer“ entscheiden könne, weil er für 

NULL EURO von niemandem (nicht 

einmal einem Direktanbieter) bedient 

wird, ändert sich die Haltung des Kunden 

sofort. Er wählt dann die günstige 

und transparente Lösung und akzeptiert 

das Honorar gerne. 

Dabei bleiben diejenigen, die sowohl 

finanziell als auch in Sachen Finanzwissen 

weniger gut ausgestattet sind, natürlich 

manchmal außen vor. Diese Zielgruppe 

wurde allerdings in der Vergangenheit in 

Deutschland auch nicht so bedient, dass 

sie nennenswerten Reichtum anhäufen 

konnte. Meist wurden diese nicht so 

gutgestellten Bürgerschichten von einfachen 

Strukturvertrieben fokussiert, 

die dann mit höchst kostenbelasteten 

„Mickey-Mouse-Versicherungs-/Sparverträgen“ 

bedacht wurden, um die Verträge 

nach Ablauf der Stornohaftung auszuspannen 

und regelmäßig den größten 

Teil des Kapitals zu vernichten. 

Die betroffenen Bevölkerungsschichten 

sind dann wohl doch auf die gesetzlichen 

Versorgungsprogramme angewiesen, 

weil in den Geschäftsmodellen der Finanzindustrie 

zu viel Geld versickert. Das hat 

man in Großbritannien – im Gegensatz 

zu Deutschland - längst erkannt und deshalb 

mit dem „pension freedom act“ den 

Verbrauchern die Möglichkeit gegeben, 

sich ihre Sparanteile auszahlen oder in 

eine sofortbeginnende Rente wandeln zu 

lassen, ohne dass Versicherer hier Abzüge 

machen durften. Zum 06.04.2015 konn- 

Foto: © PublicDomainPictures / pixabay.com 

Seite 31

ten die Briten über ihre Ersparnisse aus 

Rentenversicherungsverträgen frei verfügen 

und auch in Entnahmepläne wandeln. 

In den ersten drei Monaten (April- 

Juni 2015) mussten britische Versicherer 

2,5 Mrd. £ auszahlen! 

Eine Frage 

des Regelwerks... 

Um künftig auch geringer verdienende 

Bevölkerungsschichten auf Honorarbasis 

bedienen zu können, wird empfohlen, ein 

klares Regelwerk zu schaffen, das es den 

Beratern ermöglicht, einfacher strukturierte 

Beratungssituationen mit einfacher 

strukturierten Beratungsansätzen zu 

bedienen, ohne sich Haftungsgefahren 

auszusetzen und zusätzlich technische 

Lösungen zu schaffen, die die Beratung 

von Verbrauchern zu niedrigeren Kosten 

ermöglicht. 

Verbleibt noch eine Gruppe von Kunden, 

die in England bisher nicht bereit 

ist, überhaupt für Finanzberatung zu 

bezahlen. Man geht davon aus, dass diese 

Zielgruppe 

a) den Wert der Beratung nicht erkennt, 

b) nicht versteht, dass die Beratung „für 

sie“, also zu ihren Gunsten, erfolgt, und 

c) Beratern aufgrund von schlechten 

Erfahrungen mit deren Service grundsätzlich 

ablehnend begegnet. 

Diese Gruppe kennen wir in Deutschland 

ebenso. Sie versorgt sich nicht, oder nur 

über Direktversicherer. Das wird wohl 

auch künftig so bleiben. 

Bezüglich der zu Beginn angesprochenen 

angeblichen Diskussion über die Wiedereinführung 

von Provisionen führt FAMR 

auf Seite 46 aus: 

„Eine geringe Anzahl der Befragten, die 

der FAMR-Aufforderung zur Stellungnahme 

nachkamen, empfahlen, Provisionen 

für Finanzberatung wieder einzuführen. 

Diese wurden jedoch von der 

gegenteiligen Ansicht überwogen. 

In Anbetracht der starken Argumente 

gegen ein provisionsbasiertes System, wie 

zum Beispiel den Mangel an Transparenz 

und die Verzerrung durch Incentives, 

glaubt FAMR nicht, dass man darüber 

ernsthaft nachdenken müsse und wird 

daher eine Rückkehr zur provisionsbasierten 

Finanzberatung nicht empfehlen.“ 

Darüber hinaus weist FAMR darauf hin, 

dass die Diskussion erst durch ein von 

der FCA publiziertes Papier aus Oktober 

2015 angestoßen worden war, mit der 

Bitte an die Marktteilnehmer um Stellungnahme. 

Die FCA beabsichtigt im 2. 

Quartal 2016 das Ergebnis dieser Befragung 

und seiner daraus resultierenden 

Überlegungen zu veröffentlichen. 

Man darf also gespannt sein. Nach allem, 

was im Bericht jedoch empfohlen wird, 

ist eine Rückkehr zum Provisionsmarkt 

in GB eher unwahrscheinlich. 


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Advertorial Vertrieb 

„Chancen der 

generationsübergreifenden 


liegen auf der Hand“ 

Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht und Nachlassregelung – vielen Menschen sind sie bekannt aber 

nur wenige haben diese Vorsorgethemen für sich und Angehörige geregelt – so eine repräsentative 

Umfrage des Instituts forsa. Walter Capellmann, Hauptbevollmächtigter der Monuta Versicherungen in 

Deutschland, sieht darin einen Appell an Makler und Vermittler, sich der generationsübergreifenden 

Vorsorgeberatung anzunehmen. 

Die Ergebnisse der letztjährigen forsa-Umfrage 

weisen auf Kundenbedürfnisse 

hin, die Maklern und Vermittlern 

ausgezeichnete Anknüpfungspunkte für 

die Beratung liefern. „Wenn zwei Drittel 

der Befragten im Familienkreis bereits 

über Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht 

oder Nachlassregelung gesprochen 

haben aber lediglich 32 Prozent 

diese zentralen Verfügungen tatsächlich 

für sich geregelt haben, dann besteht 

hier ein klar definierter Beratungsauftrag“, 

erklärt Walter Capellmann, 

Hauptbevollmächtigter der Monuta. Für 

Makler und Vermittler sieht er darin 

auch die Chance, sich bei Bestands- und 

Neukunden als Experte für eine generationsübergreifende 

Vorsorgeberatung zu 

empfehlen. 

Wissenslücken bei 

Verfügungen für 

Minderjährige schließen 

Zu den häufig vernachlässigten Beratungsthemen 

zählt die Sorgerechtsverfügung 

für minderjährige Kinder. Vielfach 

herrscht der Irrtum vor, beim Tod der 

Eltern würde ohne Weiteres Taufpaten, 

Geschwistern oder Großeltern das 

Sorgerecht zugesprochen. „Ohne eine 

schriftliche Sorgerechtsregelung entscheidet 

allein das Vormundschaftsgericht 

über einen geeigneten Vormund“, 

klärt Capellmann auf. „Junge Familien 

sollten dahingehend beraten werden, 

mit Bedacht auszuwählen, wer als Vormund 

in Frage kommt. Nur so bleibt 

die Entscheidung über einen geeigneten 

Vormund nicht allein dem Gericht überlassen.“ 

Zu einer generationsübergreifenden 

Vorsorgeberatung gehört auch die finanzielle 

Absicherung für den Trauerfall. 

Den Ergebnissen der Umfrage zufolge 

haben bislang 31 Prozent der Deutschen 

finanziell für den Todesfall vorgesorgt, 

8 Prozent der Befragten haben auch 

die Gestaltung der eigenen Trauerfeier 

schon zu Lebzeiten geregelt. Sie nutzen 

bereits die Möglichkeit, Angehörige 

finanziell und auch organisatorisch zu 

entlasten. 

Generationsübergreifende 

Vorsorge über den Tod 

hinaus 

Die Trauerfall-Vorsorge der Monuta 

bietet daher über die finanzielle Absicherung 

für den Todesfall hinaus auch 

die Möglichkeit einer organisatorischen 

Bestattungsvorsorge. Mithilfe des 

„Scenariums“, eines speziell entwickelten 

Fragebogens, können Bestattung 

und Trauerfeier bis ins Detail nach den 

Wünschen des Versicherten festgelegt 

werden. Ebenso gehören eine kostenlose 

Rechtsauskunft sowie juristisch geprüfte 

Formulare für Vorsorgeverfügungen 

und für die Nachlassregelung zum Leistungsumfang. 

Makler und Vermittler 

sollten darüber hinaus bei der Beratung 

auch auf Leistungsmerkmale wie 

eine doppelte Versicherungsleistung bei 

Unfalltod, eine Mitversicherung minderjähriger 

Kinder ohne Zusatzbeitrag 

sowie einen weltweit geltenden Versicherungsschutz 

hinweisen. „Die Trauerfall-Vorsorge 

richtet sich im Prinzip 

an jeden volljährigen Menschen, der für 

seinen letzten Weg alles geregelt wissen 

will. Das können Singles, Paare, Familien 

und auch ältere Menschen sein“, 

erläutert Walter Capellmann. 

Im Sinne einer generationsübergreifenden 

Vorsorge sind die Vorsorgeverfügungen 

und die Vorsorge für den Trauerfall 

Ausdruck einer zunehmenden 

Verantwortung der Generationen füreinander. 

„Wer frühzeitig vorsorgt, erhält 

das gute Gefühl, seine eigene Selbstbestimmung 

auch über den Tod hinaus 

zu wahren und seine Angehörigen und 

Hinterbliebenen zu entlasten“, so Capellmann. 

Foto: ©Kzenon / fotolia.com 

Seite 33

Eigenheimrente als Baustein der 


Walter Riester findet die derzeitige Debatte um die nach ihm benannte Riester-Rente „saudumm“. 

Recht hat er. Denn die Politik läuft hier Gefahr, ein Konzept zu verteufeln, für das es keine Alternative 

gibt: die private Vorsorge fürs Alter. Statt die Menschen auf das Unvermeidbare einzustimmen, werden 

sie verunsichert. Vertrauen droht verloren zu gehen. Davon aber lebt die private Vorsorge. Sie kann 

als „Geldrente“ oder „Eigenheimrente“ gestaltet werden – je nach Bedarf und Wunsch. Wichtig ist, die 

Wahlfreiheit zu erhalten. 

Warum es keine Alternative zur privaten 

Vorsorge gibt, zeigt ein Blick auf die 

demografische Entwicklung. „Wenn wir 

bis 2035 das Verhältnis von Menschen 

über 65 zu den Menschen zwischen 14 

und 65 auf dem heutigen Niveau halten 

wollten, bräuchten wir rechnerisch 32 

Millionen zusätzliche Migranten.“ So 

eine Aussage des Ifo-Instituts vom Oktober 

2015. Können wir uns das vorstellen? 

Vermutlich eher nicht. Dann aber bleibt 

das richtig, was vor 15 Jahren zur Einführung 

einer staatlich geförderten privaten 

„Geldrente“ und 2008 im Zuge einer 

Gleichstellung zur „Eigenheimrente“ 

führte: der notwendige Ausgleich des 

sinkenden gesetzlichen Rentenniveaus. 

Welche Form der privaten Vorsorge 

gewählt wird, sollte dem Einzelnen 

überlassen bleiben. Die individuellen 

Präferenzen müssen deshalb auch das A 

und O jeder Vorsorgeberatung sein. Es 

wird immer Menschen geben, die sich 

– oft ergänzend zu einer betrieblichen 

Altersvorsorge – beides leisten können: 

eine private Geldrente und die Investition 

in eigene vier Wände. Spätestens 

dann, wenn das Einkommen nur für 

eine Form der privaten Altersvorsorge 

reicht, kommt den individuellen Präferenzen 

aber die entscheidende Bedeutung 

zu. 

Mietfreies Wohnen als 

„steinerne Zusatzrente“ 

Auf der Wunschliste der Menschen steht 

Wohneigentum nach wie vor weit oben. 

45 Prozent der Deutschen sparen laut 

TNS Infratest auf dieses Ziel hin. In der 

Gruppe der 21- bis 29-Jährigen sind es 

nach Zahlen des Marktforschungsinstituts 

Youngcom immerhin 35 Prozent. 

Auch wissen wir, wiederum durch TNS 

Infratest, dass 57 Prozent der Mieter 

lieber in eigenen vier Wänden wohnen 

würden. 


Vertrieb 

Andreas J. Zehnder 

Vorstandsvorsitzender des 

Verbandes der Privaten 

Bausparkassen 

Ein wesentlicher Grund liegt im mietfreien 

Wohnen als „steinerne“ Zusatzrente. 

Nach einer Sonderauswertung des 

Statistischen Bundesamts für den Verband 

der Privaten Bausparkassen sparen 

Rentnerhaushalte mit Wohneigentum 

im Schnitt 36 Prozent bzw. 599 Euro 

im Monat ihrer gesetzlichen Rente von 

1.678 Euro. Mietfreies Wohnen im Alter 

ist dabei umso wichtiger, je geringer das 

Einkommen und damit die staatliche 

Geldrente ist. 

Von daher überrascht es nicht, dass die 

erst im November 2008 an den Start 

gegangene Eigenheimrente sich nach 

wie vor großer Beliebtheit erfreut. Der 

Bestand an Eigenheimrenten-Verträgen 

hat sich nach Zahlen des Bundesministeriums 

für Arbeit und Soziales 

binnen sieben Jahre auf knapp 1,6 Millionen 

erhöht. Zuletzt, 2015, betrug der 

Zuwachs 187.000 Verträge. 

Förderung als 

„Tilgungsturbo“ 

Die hohe Akzeptanz der Eigenheimrente 

erklärt sich durch dessen spezifische Vorteile. 

Die Förderung wirkt in der Darlehensphase 

wie ein „Tilgungsturbo“. Der 

wirtschaftliche Vorteil eines geförderten 

gegenüber einem nichtgeförderten Darlehen 

kann dabei laut Finanztest – über 

den gesamten Finanzierungszeitraum 

hinweg – bis zu 50.000 Euro betragen. 

Seit 2014 können Riester-Darlehen auch 

zur Umschuldung bestehender Immobiliendarlehen 

genutzt werden. Darüber 

hinaus darf man das angesparte Guthaben 

jederzeit zur Entschuldung von 

Haus oder Wohnung einsetzen. Beides 

gilt unabhängig vom Anschaffungsbedarf 

der Immobilie – also auch für 

Erwerbsvorgänge vor 2008. Auch hier 

gilt: Mit einer geförderten Umschuldung 

ist man deutlich früher schuldenfrei. Bei 

Ablösung einer Restschuld von 110.000 

Euro nach einem auf 10 Jahre befristeten 

Annuitätendarlehen, die über 22 Jahre 

läuft, können das beispielsweise 6 Jahre 

sein. 

Plus trotz nachgelagerter 

Besteuerung 

Auch bei Berücksichtigung der nachgelagerten 

Besteuerung verbleibt unter 

dem Strich – so wiederum Finanztest 

– im Normalfall ein „dickes Plus“. Für 

ein kinderloses Arbeitnehmer-Ehepaar, 

beide 35, Bruttojahreseinkommen 

70.000 Euro und einer Kreditsumme 

von 200.000 Euro, kam Finanztest auf 

einen Vorteil nach Steuern von 27.400 

Euro. Bei einem Arbeitnehmer-Ehepaar 

mit zwei Kindern, 2006 und 2008 geboren, 

Bruttojahreseinkommen 60.000 

Euro und einer Kreditsumme von 

150.000 Euro, betrug der Vorteil immerhin 

noch 18.800 Euro. Und im oben 

genannten Beispiel der Umschuldung 

summierte sich der Vorteil unter dem 

„Steuer-Strich“ auf knapp 24.000 Euro. 

Hinzu kommt, dass – ebenfalls seit 2014 

– die Förderung auch für einen altersbzw. 

behindertengerechten Umbau in 

Anspruch genommen werden kann. 

Findet dieser innerhalb von drei Jahren 

nach Erwerb der Immobilie statt, gilt 

hierfür eine Mindestinvestitionssumme 

von 6.000 Euro. Danach gilt eine Mindestinvestitionssumme 

von 20.000 Euro. 


Andreas J. Zehnder 

Seite 35

Makler im Zeitalter der Digitalisierung 

Vom Beruf bleibt die Berufung 

Wie sieht die Zukunft des Versicherungsmaklers aus, wenn immer mehr Dienstleistungen von Apps 

und FinTechs übernommen werden? Dieser Frage geht Oliver Pradetto, Geschäftsführer des Lübecker 

Maklerpools Blau direkt, in einem Gastkommentar nach. Er sieht existentielle Bedrohungen für den 

Berufsstand – aber auch große Chancen. 

Die Art, wie wir Dienstleistungen kaufen, 

ändert sich grundlegend. Für den 

Maklerberuf ergeben sich daraus phantastische 

Perspektiven. 

In früheren Zeiten hieß es oft “Wer 

schreibt, der bleibt”. Gemeint war: Du 

musst eigentlich nur verkaufen können. 

Heute erwartet die Gesellschaft mehr als 

die reine Produktverteilung. Der Makler 

soll als Fachmann Verantwortung 

für die Entscheidungsgrundlagen seiner 

Kunden tragen. In der Folge ist der 

Makler mit zahlreichen neuen Pflichten 

konfrontiert. Er ist bereits jetzt mit 

zusätzlichen Aufwendungen für Vermögenschadenshaftpflicht, 

Fachwissen und 

Dokumentation konfrontiert, künftig 

kommt laufender Fortbilungsaufwand 

hinzu. 

Oliver Pradetto 

Geschäftsführer des Lübecker 

Maklerpool blau direkt 

Die wachsende Transparenz des Versicherungsmarktes 

- und daraus resultierend 

die höhere Kostensenibilität - setzt 

den Makler unter Rechtfertigungs- und 

damit auch Margendruck. Ursache der 

Veränderungen liegen in der Entwicklung 

hin zur Informationsgesellschaft, 

wie sie erst durch moderne Technologien 

möglich wird. Mit dem immer 

rasanteren Fortschreiten der Technologie 

wird sich diese Entwicklung unaufhaltsam 

beschleunigen. 


Netzwelt 

Neue Technologien 

zielen darauf, 

den Makler zu ersetzen 

Bislang hat die Entwicklung den Maklerberuf 

belastet; ihn schwerer gemacht. 

Die weitere Entwicklung zielt hingegen 

darauf ab, die Arbeiten des Vermittlers 

mittels Technologie zu ersetzen. Onlinemakler-Systeme 

bieten dem Kunden die 

Möglichkeit, sich überall und jederzeit 

zu informieren – statt erst nach wochenlangem 

Warten auf einen Termin. 

Robo-Advice bietet interaktiv abrufbares 

Fachwissen in permanent konstanter 

Spitzenqualität. Die Sensorik der mobilen 

Devices (Smartphones, Smartwachtes, 

Smartclothes etc.) versorgt hochentwickelte 

Algorithmen mit den nötigen 

Informationen, um den Kundenbedarf 

im Moment der Entstehung identifizieren 

und durch passgenaue Angebote 

befriedigen zu können. Automatisierter 

Datenaustausch in Verbindung mit 

Spracherkennungssystemen erfüllen 

dem Kunden jeden Wunsch, ohne dass 

es noch manueller Verwaltung bedarf. 

Was wie “Irgendwann einmal” klingt, 

ist mit den heutigen Mitteln der Technik 

bereits vollständig umsetzbar. Es 

fehlt lediglich Verbreitung und Umsetzung. 

Die wird in diesem Moment von 

allen Protagonisten voran getrieben: 

Maklerpools konstruieren moderne 

Kunden-Apps, Versicherer arbeiten fieberhaft 

mit Hilfe von Bipro und TGIC 

am Datenaustausch, MVP-Hersteller 

konzentrieren sich auf cloudbasierte 

Big-Data-Ansätze. Bei blau direkt merken 

wir, dass ein tipping point erreicht 

ist und wir die Arbeit des Vermittlers als 

Produktionsfaktor jetzt endlich weitgehend 

ausschalten können. 

Der Makler 

wird umdenken müssen 

Was für jeden klassischen Makler wie 

eine Bedrohung klingt, eröffnet ungeahnte 

Chancen, wenn man sich selbst 

den Perspektivenwechsel erlaubt. 

Niemand ist Makler geworden, weil er 

Dokumente scannen und ablegen will. 

Das Lesen von Bedingungen oder die 

Datenerfassung gehört auch für kaum 

jemanden zu den Lieblingsbeschäftigungen. 

Und mal ehrlich: Wer ist schon 

scharf auf Akquise? 

Wenn wir vom heutigen Maklerberuf 

die Arbeit extrahieren, bleibt die 

Berufung. Sie ist der Grund, warum 

wir Makler geworden sind. Der Makler 

kann eines besser als jede Maschine: Er 

gibt dem Kunden ein Gefühl der Sicherheit. 

Er weckt Vertrauen. Deswegen und 

nur dafür gönnen uns Kunden bereitwillig 

unser Einkommen. Dass wir den 

Maklerberuf zu einer besseren Form 

des Datentypisten gemacht haben, war 

ein historischer Fehler, von dem uns die 

Technik befreien wird. 

Doch leider fordert diese wunderbare 

Perspektive einen Preis. Der Makler wird 

umdenken und sein Handeln ändern 

müssen. Tagtäglich beobachte ich, wie 

Makler neue Ideen und Werkzeuge 

ablehnen, ja nicht einmal anzuschauen 

bereit sind. Da steht oft das eigene Ego 

in der Sicht. Doch auch bei den Kollegen, 

die Veränderungen gegenüber aufgeschlossen 

sind, ist es ein Drama. Sie 

kommen selten ins Handeln. 

Und so hat meine wunderbare Botschaft 

leider auch eine Schattenseite: Wo der 

Makler nicht mitzieht, nicht bereit ist 

die neue Wunschwelt des Kunden anzunehmen, 

nicht in der Lage ist aus dem 

Hamsterrad auszubrechen, wird sich 

die Welt ohne ihn weiterdrehen. Mehr 

als 500 Maklerbetriebe werden es nicht 

schaffen, die nächsten 10 Jahre zu überstehen. 

So lässt sich auch dies über den 

Maklerbetrieb der Zukunft sagen: Er hat 

wenig Konkurrenz. 


Oliver Pradetto 

Seite 37

Advertorial 

M4Energy- 

Energiegenossenschaft: 

„Wir sind kein Discountanbieter!“ 

Viele Versicherungsmakler sind auf der Suche nach alternativen, zusätzlichen Verdienstmöglichkeiten. 

Während Makler früher die Kfz-Versicherung als optimalen Türöffner favorisierten, zählen mittlerweile 

der Wechsel der Krankenkasse oder des Stromanbieters zu den beliebtesten Annex-Vertriebsprodukten. 

Wir haben uns mit Maik Junker im 

schönen Dresden getroffen. Im Interview 

erklärt uns der Vorstandsvorsitzende 

der Energiegenossenschaft 

M4Energy eG, warum er bei der Kooperation 

mit Vertriebspartnern auf Stabilität 

und Kontinuität setzt und wie Vermittler 

dauerhaft durch den Wechsel zu 

M4Energy verdienen können. 

Versicherungsbote: Herr Junker, aufgrund 

der Energiewende stecken die 

deutschen Energieriesen in der Krise 

und stehen mehr denn je in der Kritik. 

Dennoch werden die Verbraucher 

nahezu überrannt mit günstigen Angeboten. 

Inwiefern unterscheidet die 

M4energy eG sich von anderen Anbietern? 

Maik Junker 

Vorstandsvorsitzenden 

M4Energy 

Maik Junker, M4Energy eG: 

Die M4Energy eG ist eine Energiegenossenschaft. 

Seit sechs Jahren sind wir 

dauerhaft am Markt und haben viele 

kommen und wieder gehen sehen. 

Unser Know-how und unser faires Konzept 

zeichnet unser Bestehen aus. Wir 

wissen, was wir tun! Mit wirtschaftlich 

fundierten Tarifen, fern vom Discount 

und außerhalb des ruinösen Rabatt- und 

Bonitätenwahnsinns beliefern wir Mitglieder 

und Nichtmitglieder mit Strom 

und Gas. Unser Kundenstamm ist breit, 

egal ob privat, gewerblich oder industriell. 

Dabei liegt uns das Thema Gemeinschaft 

sehr am Herzen. Die Kunden können 

Teil der Genossenschaft werden. Für 


Advertorial 

Energie mit Weitblick 

und Vertrauen. 

Kooperationspartner werden 

neue Kunden gewinnen 

dauerhafte Provisionen sichern 

www.m4energy.de/partner-werden 

unsere Kooperationspartner sind dabei 

bis zu 5% Provision an den Geschäftsanteilen 

möglich. Dies ist einmalig in 

Deutschland. 

Wer sind Ihre Kooperationspartner und 

was ist das Besondere an einer Kooperation 

mit M4Energy eG? 

Unsere Kooperationspartner sind Multiplikatoren, 

die zum einen unsere 

Produkte als Türöffner nutzen, denn 

Jeder braucht Strom und zum Anderen 

sich damit dauerhafte Provisionen 

sichern können. Anders als zahlreiche 

Andere in der Branche denken wir 

gemeinschaftlich und legen Wert auf 

Stabilität und Kontinuität. So bieten 

wir beispielsweise nicht nur Einmal 

sondern auch Folgeprovisionen, mit 

denen unsere Partner dauerhaft verdienen 

können. 

Wie unterstützen Sie Ihre Kooperationspartner? 

Wir bieten neben den klassischen Produkten 

Strom, Heizstrom und Gas 

eine ganze Reihe von Konzepte an, wie 

z. B.: „M4LOHNt“ und das Vereinspaket 

„Sponsoren finden“, um für jeden 

Kunden den richtigen Türöffner zu 

finden. Dabei unterstützen wir unsere 

Partner mit Qualität und gelebtem Service 

unsererseits. Wir sind kein Discount-Energieanbieter. 

Unsere Partner 

brauchen keine Befürchtungen hegen, 

ihre Hauptprodukte in Gefahr zu bringen. 

Und noch besser, zu fast 100% 

können wir sagen, dass wir günstiger 

als die lokale Grund- und Ersatzversorgung 

sind, trotz wirtschaftlicher 

Tarifierung. 

Wie schaffen Sie es, günstiger zu sein 

als andere? 

Wir verzichten als Genossenschaft 

bewusst auf Margen mit dem Ziel 

einer schwarzen Bilanznull. Weiterhin 

erwirtschaften wir mit einer straffen 

Logistik und zehn Mitarbeitern/Innen 

einen Jahresumsatz im zweistelligen 

Bereich. Wichtig ist auch, dass wir mit 

unseren Zusatzprodukten, wie zum 

Beispiel Gas zu den Pionieren bei der 

Entwicklung von Heizstromtarifen und 

alternativer Belieferung gegenüber der 

Grundversorgung zählen. Wir sind 

transparent in der Preisgestaltung, 

sowohl gegenüber unseren Kunden, als 

auch gegenüber unseren Kooperationen. 

Letztlich sind unsere Vergütungsmodelle 

grundsätzlich auf dauerhafte 

Partizipation abgestellt. 

Kurz zusammengefasst, wie würden 

Sie die Zusammenarbeit mit Ihnen 

beschreiben? 

Ehrlich, offen, partnerschaftlich! Das 

ist die kurze Variante (lacht). Ich will es 

erklären, wir sind fair. Unsere Zusammenarbeit 

ist dauerhaft, solange Energie 

über uns bezogen wird und gemeinschaftlich, 

da mit uns ein wirklicher 

Vertriebsaufbau möglich ist. Wir sind 

dabei nur die Plattform. 

Noch eine Frage zum Schluss, Herr 

Junker. Wie schätzen Sie den aktuellen 

Markt und Wettbewerb in der 

Energiebranche ein? 

Schauen Sie sich die Stromtarifierungen 

generell an: Netzentgelte, Steuern, 

Abgaben und Umlagen machen 

heute in Summe bereits mehr als 75% 

des Strompreises aus. Das ist Wahnsinn 

und betrifft alle wirtschaftlich 

orientierten Energieanbieter gleichermaßen. 

In den restlichen 25% liegen 

Beschaffung und Vertriebsmarge, nur 

hier kann man sich preislich absetzen. 

Tendenziell wird es immer schwerer, 

beim Kunden ein jährlich günstigeres 

Angebot zu platzieren, da die 75% weiter 

ansteigen werden. 

Der Vertrieb hat daher nur noch 

begrenzt Zeit, seine Kunden zum 

Wechseln zu animieren und einen dauerhaften 

Verdienst aufzubauen. Die 

Preise werden sich im Wettbewerb 

immer weiter angleichen und somit 

die Wechselbereitschaft weiter sinken. 

Warum also nicht noch einmal wechseln 

und dann nie wieder? 

Vielen Dank für das Gespräch! 

Seite 39

Bismarck, Barnard 

und Bierdeckel 

Was hat Fürst Bismarck, der Begründer der Deutschen Rentenversicherung, mit der ersten Herzverpflanzung 

zu tun? Der Name des ersten Deutschen Reichskanzlers und der Name Christiaan Barnards, dem 

Chirurgen, die erste Herzverpflanzung durchführte, stehen beide für zwei Unerklärlichkeiten. Solchen 

Mysterien nämlich, die die Versicherer scheinbar nicht bewegen, ihren Vertrieben mit Sales-Stories dem 

Weg freizumachen. Dem Kunden die Rente zu erklären und im anderen Falle den Bedarf für Dread-Disease-Policen 

zu veranschaulichen. Hier werden beide Fragen beantwortet. 

Erzählen Sie die Geschichte der Dread-Disease-Police 

Was hat Fürst Bismarck, der Begründer 

der Deutschen Rentenversicherung, 

mit der ersten Herzverpflanzung zu 

tun? Der Name des ersten Deutschen 

Reichskanzlers und der Name Christiaan 

Barnards, dem Chirurgen, die erste 

Herzverpflanzung durchführte, stehen 

beide für zwei Unerklärlichkeiten. Solchen 

Mysterien nämlich, die die Versicherer 

scheinbar nicht bewegen, ihren 

Vertrieben mit Sales-Stories dem Weg 

freizumachen. Dem Kunden die Rente 

zu erklären und im anderen Falle den 

Bedarf für Dread-Disease-Policen zu 

veranschaulichen. Hier werden beide 

Fragen beantwortet. 

Falls Sie Christiaan Barnard nicht kennen, 

sprechen Sie einmal Menschen der 

Generation 50 plus an. Die erinnern sich 

an die jahrelange Berichterstattung nach 

der ersten Herztransplantation im Jahr 

1967, durchgeführt von dem Südafrikaner 

Christian Barnard. Dieser berühmteste 

Chirurg der Welt hatte einen Bruder, 

Marius Barnard. Letzterer schrieb 

Versicherungsgeschichte, als er im Jahr 

1983 eine Versicherung gegen schwere 

Krankheiten erfand, die Dread-Disease-Police, 

die zunächst in Südafrika auf 

den Markt kam. 

Warum ich Ihnen diese Geschichte 

erzähle? Erzählen Sie sie Ihren Kunden; 

wenn die Dread-Disease-Police schon 

eine prominente Geschichte hat! Und 

wenn schon ein Arzt, Marius Barnard, 

die Grenzen der medizinischen Heilkunst 

erkannte und über einen Ersatz 

nachdachte: Dread Disease. Seit 1993 

sind die Policen in Deutschland auf 

dem Markt, und seitdem „Informieren“ 

und motivieren(?) die Versicherer ihre 

zu werbende Kundschaft mit Litaneien 

versicherter Krankheiten, Ausschlüssen 

und Tumorgrößen. Ist das sympathisch? 

Dass sie schwer krank werden können, 

das können Kunden nachvollziehen. 

Welche schwere Krankheit im Fall des 

Falles eintritt, das weiß der Kunden nicht 

(am besten sind einfach alle Gebrechen 

versichert). Was der Kunde aber sicher 

kennt, das sind seine Fixkosten, die er 

nicht sofort abstellen kann, wenn er 

vielleicht drei Jahre krank würde (Mieten, 

Leasingraten, eigenes Einkommen). 

Lassen Sie den Kunden seinen Bedarf 

selbst rechnen. Diese Idee ist so banal 

wie neu. Aber die selbst durchgeführte 

Berechnung zeigt dem Kunden seinen 

Bedarf. Und dem Berater die Versicherungssumme 

Dread Disease. 

Rente 

in 10 Sekunden rechnen 

Über 125 Jahre nach Einführung von 

Bismarcks Gesetzlicher Rentenversicherung 

ist ihre Formel entschlüsselt. 

Mit einer Kurzformel auf dem Bierdeckel 

kann jetzt jeder Mensch seine 

Rente berechnen. Und jetzt weiß, weil 

selbst errechnet, warum er vorsorgen 

muss. Es dauert 10 Sekunden. 

Eigentlich liegen die Renten-Fakten 

längst auf dem Tisch des Bürgers. Seit 


Praxis 

Der Bierdeckel weicht 2 Prozent von der Rentenformel ab. 

Wie viel Prozent weicht das Leben 

der nächsten 30 Jahre vom Plan ab? 

2002 als Renteninformation der Deutschen 

Rentenversicherung. Aber die 

Bürger verstehen die staatliche Renteninfo 

oft nicht: nicht wie sich die Rente 

errechnet. Bisher fehlt es an Renten-Wissen, 

oft auch bei Finanz-Experten, weil 

die gesetzliche Rente aus dem Blick geraten 

ist. Stattdessen verlaufen Beratungsgespräche 

manchmal so: 

“Herr Kunde, ist doch klar: 3.000 Brutto, 

2.000 Netto minus 1.000 Rente sind 

1.000 Euro Renten-Lücke – Hier ist 

mein Angebot!”. Schick? SCHOCK! 

Sodann preist der Verkäufer sein Angebot 

und betet minutenlang eine fondsgebundene 

Rentenversicherung mit Core-Satellite-Anlagestrategie 

und Life-Cycle-Systematik 

vor. Mit dem direkten 

Sprung zum Produkt umgehen vor allem 

Bänker (mit „ä“) das scheinbar wissensmäßig 

verminte Thema Rente. Falsch. 

Die Kunden haben Fragen zur Rente. 

Das Thema muss schrittweise hergeleitet 

werden, anstatt den Bedarf mal schnell 

runter zu rattern (siehe oben: 3.000 

Brutto, 2.000 Netto...). 

Damit Menschen ihre Rente selbst rechnen 

können, wurde die Rentenformel 

entschlüsselt und lässt sich auf einem 

Bierdeckel berechnen. Der Kunde rechnet 

selbst. Die Ergebnisse weichen maximal 

zwei Prozent von der „richtigen“ 

Rentenformel ab. 

Ungewöhnlich: Abgesehen von 10 Prozent 

Zuschlag (Ost) – siehe Bierdeckel 

unten - müssen die Rechtskreise 

West und Ost der Deutschen Rentenversicherung 

(DRV) bei der Kurzformel 

nicht beachtet werden! Seit der 

Deutschen Einheit hat die DRV fast alle 

Zahlen doppelt geführt (je West/Ost). 

Bei der Kurzformel entfällt das. 

Im Vergleich zu den minimalen Abweichungen 

des Bierdeckels sind die 

Unwägbarkeiten der Zukunft der Arbeit 

weit größer. Kein Bürger weiß heute, ob 

ihm zukünftig Arbeitslosigkeit droht 

oder ob Karrieresprünge Gehaltserhöhungen 

bringen. Deswegen sollte eine 

Finanzberatung – dafür werden Renten 

schließlich gerechnet – alle 12 Monate 

erneuert und anschließend die private 

Sparrate nachjustiert werden. 

Ohne Fachbegriffe beraten 

Wie rechnet man die Rente auf dem 

Bierdeckel? Kennt der Kunde seine 

„bisher erreichte Anwartschaft“ aus der 

Vergangenheit nicht, dann tragen Sie 

im Bierdeckel mit allen Arbeitsjahren 

vom Berufsbeginn bis 67 ein. Wenn der 

Kunde seine Renteninformation zur 

Hand hat, dann tragen Sie die Anwartschaft 

oben im Deckel ein. Bei „Jahren“ 

tragen Sie die Rest-Jahre von heute bis 

67 ein. Nach 10 Sekunden liegt das 

Ergebnis vor. Der Kunde rechnet selbst. 

Sie beraten ohne Fachbegriffe. Sie beraten 

den Kunden gar nicht, moderieren 

allenfalls die Bedienung eines Taschenrechners 

und eines Bierdeckels. 

Der Bierdeckel weicht 2 Prozent von 

der Rentenformel ab. Wie viel Prozent 

weicht das Leben der nächsten 30 Jahre 

von Plan ab? 

Wenn Krankheit BLEIBT 

Auch ihre halbe Erwerbsminderungsrente 

(EMR) – und damit ihren Bedarf 

bei Berufsunfähigkeit – können Ihre 

Kunden selbst ausrechnen. Was sie 

schwarz auf weiß haben, das glauben 

die meisten Menschen. In diesem Falle 

glauben sie sich selbst. Und sorgen eher 

vor. Wenn Krankheit bleibt. Für Profis 

und Laien: Die EMR ist übrigens technisch 

nichts anderes als die rechnerisch 

hochgerechnete Altersrente per Alter 

62. Minus 10,8 Prozent Abzug. Geteilt 

durch 2 ergibt sich die halbe EMR. Das 

war die EMR-Rentenerklärung für Fachleute, 

ausführlich auf zwei Zeilen. Mehr 

müssen Kunden nicht wissen. 

Erzählen Sie die Dread-Disease-Geschichte, 

nutzen Sie die Visualisierung 

und den Bierdeckel, damit sich der 

Kunde Bedarf und die Dread-Disease-Versicherungssumme 

selbst errechnet. 

Wie bei den anderen beiden Bierdeckeln 

auch (zu EM-/ und Alters-Rente) 

dauert die Bedarfsfindung durch den 

Kunden: 10 Sekunden. 

Markus Rieksmeier 

Seite 41

Generationenberatung: 

Ein Feld mit vielen Chancen 

- aber nicht ohne Risiken 

Generationenberatung und erlaubnisrelevante Felder 

und Grenzen sind oft fließend - der haftungsrelevante 

Übergang oft schwammig. Eine Orientierung durch 

konkrete Beispiele hilft. 

Jeder weiß – manchmal ist es besser, 

sich zurückzuhalten, wenn man an 

seine Grenze stößt. Doch leider sind 

diese Grenzen oft fließend – ein Schaden 

nicht direkt vorhersehbar. 

Dabei ist es bei der Generationenberatung 

besser, wir kennten sie, denn 

zumeist sind genau mit diesen Grenzen 

erhebliche Haftungsfragen verbunden. 

Der Trendberuf oder besser gesagt, die 

„neue“ Zielgruppe lockt viele Berater, 

da sich hier offensichtlich eine interessante 

und lukrative Beratungslandschaft 

eröffnet hat – leider aber auch eine 

tückische Haftungsfalle. Urplötzlich findet 

man sich im Bereich der unerlaubten 

Rechtsberatung wieder. 

Die Fälle, in denen Generationenberater 

wegen rechtswidriger Rechtsberatung 

abgemahnt wurden, spielen sich im 

Beratungsfeld zu Vorsorgedokumenten 

oder auch Vorsorgeverfügungen ab, die 

gerne und auch typischerweise gerne 

als Türöffner genutzt werden – und die 

eben auch in der „Generationenberatung“ 

zusammengefasst sind. 

Die Erbringung von Rechtsdienstleistungen 

ist grundsätzlich erlaubnispflichtig! 

Das Rechtsdienstleistungsgesetz 

(RDG) ist sehr kurz und im 

Grunde nicht schwierig zu verstehen: 

Wer außergerichtliche Rechtsdienstleistungen 

erbringen möchte, muss sich auf 

eine Erlaubnisnorm des RDG berufen 

können (§ 3 RDG). Die Frage ist daher, 

wann eine Rechtsdienstleistung vorliegt 

(§ 2 RDG). 

§ 2 RDG regelt eine Rechtsdienstleistung 

so: Rechtsdienstleistung ist jede 

Tätigkeit in „konkreten fremden Angelegenheiten, 

sobald sie eine rechtliche 

Prüfung des Einzelfalls erfordert.“ 

Dabei ist es völlig egal, ob man über 

ein Studium oder eine IHK-Ausbildung 

einen Titel oder Abschluss erworben 

hat. 

„Allgemein“, also „nicht konkret“ sind 

bloße Informationen, die sich an die 

Allgemeinheit richten und den Einzelfall 

nicht betreffen. Faustformel also: Je 

Positivbeispiele 

Rechtsdienstleistungen dürfen als 

echte Nebenleistungen zu einer 

Hauptleistung erbracht werden. 

Wenn also z. B. einem Architekt 

ein Bauprojekt übertragen wurde, 

dann darf er auch zu baurechtlichen 

Fragen Stellung nehmen, beraten 

und sie in seinen Konzeptvorschlag 

einfließen lassen. Das ist auch notwendig, 

denn sonst könnte er seinen 

Hauptberuf gar nicht alleine 

ausüben. Hier ist die Hauptleistung 

aber klar die Beratung als Architekt 

und die Beratung der Baunormen 

fließt hierzu lediglich ein. 

Rechtsdienstleistungen dürfen auch 

von Webseitenanbietern erbracht 

werden, zumindest so lange sie als 

Ersteller der Webseite die Inhalte 

vorgeben. Die Leistungen und 

Beratung müssen dann allerdings 

auf die Einhaltung der rechtlichen 

Erfordernisse des Impressums und 

der Standard-Klauseln für den 

E-Mail-Verkehr über diese Webseite 

begrenzt sein. 

Immobilienmakler werden ebenfalls 

notwendigerweise bei ihrer 

Tätigkeit bestimmte baurechtliche 

oder nachbarrechtliche Beratungen 

erbringen müssen weil sie sonst oft 

die besondere Situation der Immobilie 

nicht darstellen und Lösungen 

in ihre Angebote nicht mit 

einfließen lassen könnten. Auch 

Beratungen zu den Möglichkeiten 

einer Eigenbedarfskündigung 

fallen unter die erlaubten Rechtsdienstleistungen, 

die ein Immobilienmakler 

vornehmen darf. 


Praxis 

allgemeiner diese Informationen sind, 

desto unwahrscheinlicher liegt eine 

Rechtsberatung vor. 

Ein Finanzvermittler, der ein Gewerbe 

nach § 34 ff GewO hat, darf zu den 

entsprechenden Finanz- und Versicherungsprodukten 

beraten und dabei auch 

rechtliche oder steuerliche Aspekte einfließen 

lassen, wenn sie direkt mit dem 

Produkt zu tun haben. Aber die rechtlichen 

oder steuerlichen Aspekte dürfen 

nie den Schwerpunkt ausmachen oder 

sogar unabhängig von den Finanzprodukten 

beraten werden! 

Wo sind denn nun die Grenzen zwischen 

erlaubter und unerlaubter Rechtsberatung? 

(siehe Info-Boxen unten) 

Konkret ist also zwischen einer erlaubnisfreien 

Geschäftsbesorgung und einer 

erlaubnispflichtigen Rechtsdienstleistung 

zu unterscheiden. Nach der ständigen 

Rechtsprechung ist auf den Kern 

und Schwerpunkt der Tätigkeit abzustellen. 

Es liegt in der Natur der Sache, 

dass eine Besorgung wirtschaftlicher 

Belange oft auch mit rechtlichen Aspekten 

verknüpft ist. Entscheidend für die 

Beurteilung einer Rechtsdienstleistung 

ist also, ob die jeweilige Haupttätigkeit 

sich auf rechtliche Fragen bezieht oder 

ob die wirtschaftliche Seite des Kundeninteresses 

im Vordergrund steht. Dabei 

ist nach dem Inhalt, dem Umfang und 

dem sachlichen Zusammenhang mit 

der Haupttätigkeit unter Berücksichtigung 

der Rechtskenntnisse zu beurteilen, 

ob die rechtliche Beratung für die 

Haupttätigkeit erforderlich ist. 

Wo liegt der 

Beratungsschwerpunkt? 

Was bedeuten diese Fälle für die Generationenberatung? 

Gibt ein Vermittler 

also nur (anwaltlich geprüfte oder 

erstellte) Vordrucke oder Fragebögen 

für Patientenverfügung und Vorsorgevollmacht 

weiter, hat er schon nicht 

beraten und nichts zu befürchten. Geht 

er aber ausdrücklich alle Fragen mit 

dem Kunden durch und beantwortet sie 

rechtlich konkret-individuell, so kommt 

es zuerst darauf an, ob hier hauptsächlich 

der rechtliche Gesichtspunkt 

im Mittelpunkt oder aber wirtschaftlich-versicherungsrechtliche 

Aspekte 

im Vordergrund stehen. 

Wenn man den Schwerpunkt bei 

„rechtlichen“ Aspekten sieht, liegt eine 

Rechtsdienstleistung vor. Nur wenn der 

Finanzvermittler dann mit einem Partner 

kooperiert, der eine Erlaubnis nach 

dem Rechtsdienstleistungsgesetz hat, 

wird es keine Probleme geben. Hat er 

keinen solchen Partner, liegt eine unerlaubte, 

erlaubnispflichtige Rechtsdienstleistung 

vor! 

In der Praxis kommen häufig Formulare 

hinsichtlich von Vorsorge- oder Patientenverfügungen 

zum Einsatz. Hier gilt: 

der Finanzvermittler sollte entweder 

nur geprüfte Texte weitergeben (auf keinen 

Fall mit dem Kunden zusammen- 

Karsten Körwer 

Inhaber der 

fairtriebsconsulting 

Grevenbroich 

ausfüllen) - diese am besten als Muster 

zur Ansicht oder um ein Gefühl dafür 

zu bekommen, aushändigen/übergeben. 

Oder aber nur Daten und Wünsche des 

Kunden aufnehmen und dann unbedingt 

mit einem Partner arbeiten, der 

eine Erlaubnis nach dem RDG besitzt 

(z. B. und am sichersten in Verbindung 

mit einem Rechtsanwalt)! Arbeitet der 

Vermittler dagegen ohne solche Partner, 

setzt er sich der Gefahr von Abmahnungen 

und Geldbußen aus, die bis zur 

Gewerbeuntersagung reichen können. 


Karsten Körwer 

Negativbeispiele 

Die Beratung zu Zeitwertkonten 

durch Finanzvermittler wurde 

bereits mehrfach von Gerichten als 

unzulässige Rechtsberatung verurteilt, 

z. B. AG Schwäbisch Gmünd, 

Urteil vom 26.08.2010, Az. 2 C 

995/09. Finanzdienstleister werden 

in solchen Fällen, wo die Grenzen 

überschritten wurden, zum einen 

wegen unerlaubter Rechtsberatung 

mit Geldbuße verurteilt, zum anderen 

zur Rückzahlung der erhaltenen 

Vergütung, weil der Beratungsvertrag 

null und nichtig war. 

Klar sind auch die Fälle, in denen 

Finanzvermittler einem Kunden 

helfen und seine Vertretung 

gegenüber einem Sozialversicherungsträger 

angezeigt hatte und 

zwar mit dem Ziel, für den Kunden 

die Befreiung von der Sozialversicherungspflicht 

zu erreichen, 

z. B. OLG Karlsruhe, Urteil vom 

08.10.2009, Az. 4 U 113/09. Auch 

diese Durchführung eines Statusfeststellungsverfahrens 

nach § 7a 

Abs. 1 Satz 2 SGB IV wurde als verbotene 

Rechtsberatung untersagt. 

Aber nicht nur Finanzvermittlern, 

sondern sogar auch Steuerberatern 

wurde eine zu weit gehende 

rechtsberatende Tätigkeit als Verstoß 

gegen das RDG gerichtlich 

untersagt. Denn auch Steuerberater 

dürfen - wie Finanzvermittler auch 

- keine Rechtsberatung durchführen, 

so z. B. SG Aachen, Urteil vom 

27.11.2009. 

Seite 43


für Selbständige – ein Muss? 

Manche Vermittler scheuen sich davor, Selbständige hinsichtlich biometrischer Risiken zu beraten – und 

vergeben damit große Chancen. Versicherungsmakler Philip Wenzel von der Freche Versicherungsmakler 

GmbH & Co. KG in Kemnath erklärt in seinem Gastbeitrag, worauf es sich im Beratungsgespräch mit 

Selbständigen zu achten lohnt. 

Man stellt sich die Beratung von Firmengründern 

und Selbständigen komplexer 

oder aufwändiger vor als die von Angestellten. 

Dabei ist es genau das gleiche. 

Nur anders eben. 

Der Selbständige ist z. B. schon grundsätzlich 

eher bereit, einige Risiken selbst 

zu tragen. Nicht umsonst hat er den relativ 

sicheren Hafen einer Anstellung verlassen, 

um ohne Rückendeckung durch 

Staat und Arbeitgeber aufzubrechen 

in das riskante aber verheißungsvolle 

Unbekannte. Er hat Kredite aufgenommen, 

um sein Unternehmen zum Laufen 

zu bringen. Er ist überzeugt von seiner 

Idee und überzeugt, dass er es schaffen 

wird. 

Die Aufgabe des Vermittlers ist es, als 

Riskmanager zu fungieren, Risiken zu 

zeigen und Lösungen anzubieten. Welches 

Risiko der Selbständige bereit ist 

selbst zu tragen, weiß er dann aber selbst 

am besten. 

Wie sehr den Kunden beispielsweise das 

Risiko einer vorübergehenden Erkrankung 

träfe und ab welchem Tag ihm 

eine finanzielle Lücke entstünde, darf 

er gerne für sich selbst entscheiden. Das 

Krankentagegeld ist unbestritten wichtig, 

allerdings wird der Selbständige später 

sicherlich auch mal für zwei Wochen 

in den Urlaub fahren, ohne dass er finanzielle 

Einbußen erleiden würde. Aus diesem 

Blickwinkel ist dann zu prüfen, ab 

wann das Krankentagegeld (KTG) leisten 

sollte. 

Unabhängig davon, ab wann das KTG 

leistet, muss der Vermittler immer darauf 

drängen, dass das KTG in gleicher 

Höhe zu wählen ist wie die Berufsunfähigkeits-Versicherung. 

Dann würden 

den Kunden eventuelle Rückzahlungsforderungen 

des KTG-Versicherers 

nicht so hart treffen. 

Möglicher Einwand: 

„Ich gehe arbeiten, 

so lange es geht“ 

Erklärt der Vermittler seinem Kunden 

die Absicherung durch eine Berufsunfähigkeits-Versicherung, 

die ja bekanntermaßen 

den zuletzt ausgeübten Beruf 

absichert, kommt dann nicht selten der 

Einwand, dass man so lange zur Arbeit 

gehen werde, bis es wirklich nicht mehr 

anders ginge. Deshalb sei der Schutz der 

BUV zu umfangreich. 

Vertrieblich wäre es an dieser Stelle ratsam, 

wie beim Judo den Schwung des 

Gegners aufzunehmen und zur Erwerbsunfähigkeits-Rente 

zu beraten. Diese 

leistet tatsächlich erst, wenn es nicht 

mehr anders geht, sprich: Der Versicherte 

für mindestens sechs Monate 

keine drei Stunden mehr am allgemeinen 

Arbeitsmarkt ein Einkommen erzielen 

kann. 

Wer will, kann diesen Leistungsumfang 

sogar noch nach unten schrauben. Es 

gibt durchaus Anbieter am Markt, die 

erst nach 18 Monaten oder länger bestehender 

EU leisten würden oder auch eine 

Restarbeitsfähigkeit von 2 Stunden am 

Tag oder auch 7 Stunden in der Woche 

verlangten, bevor geleistet würde. 

Stolperfalle 

Umorganisationsklausel 

Möchte der Vermittler bedarfsgerecht 

beraten, muss er aber selbstverständlich 

prüfen, ob die EUV eine passende 

Lösung darstellt. Tatsächlich kann das 

gerade bei Selbständigen manchmal der 

Fall sein. Die Begründung dafür findet 

sich allerdings in den Bedingungen der 

allermeisten Berufsunfähigkeits-Versicherungen: 

Die Umorganisations-Klausel. 

Diese Klausel muss unbedingt bei jeder 

Beratung eines Firmengründers ausführlich 

besprochen werden. Darüber 

hinaus wäre es wohl auch ratsam, 

wenn ich in der Beratung den Verzicht 

auf abstrakte Verweisung nicht zu sehr 

betone. Denn streng genommen lässt die 

Umorganisation einen ähnlich großen 

Gestaltungsraum wie die Verweisung. 

Ich sollte außerdem unbedingt vermeiden 

zu erklären, die BUV leiste, wenn 

der Kunde seinen Beruf, so wie er in 

gesunden Tagen ausgestaltet war, aufgrund 

von Krankheit usw. nicht mehr 

ausüben kann. Das wäre im Fall des 

Selbständigen dann schon fast ein Beratungsfehler. 

Denn der Beruf, so wie er in 

gesunden Tagen ausgestaltet war, ist hier 

nur Ausgangspunkt der Behauptung der 

Berufsunfähigkeit. Der Versicherer darf 

prüfen, ob die Berufsfähigkeit zu über 

50% durch Umorganisation des Betriebes 

wiederherstellbar ist. 

Kann ich die Tätigkeiten, die durch 

die Erkrankung nicht mehr auszuüben 

sind, durch einen Angestellten ausfüh- 


Praxis 

Philip Wenzel 

Versicherungsmakler bei der 

Freche Versicherungsmakler 

GmbH & Co. KG in Kemnath 

ren lassen, bin ich nicht BU. Kann mir 

eine neue Maschine helfen, bin ich nicht 

BU. Inwieweit der zu tätigende Aufwand 

eingeschränkt ist, hängt von den Bedingungen 

ab. 

Wichtige Punkte, die der Vermittler 

erklären sollte, sind hierbei, dass die 

finanziellen Einbußen auf 20% begrenzt 

sind und auch die Stellung als Geschäftsführer 

nach der Umorganisation noch 

gewahrt ist. Diese beiden Punkte schränken 

die Gestaltungsmöglichkeiten des 

Versicherers schon einigermaßen ein. 

Ansonsten wäre es ohne Probleme möglich, 

dem Selbständigen einen behindertengerechten 

Arbeitsplatz innerhalb seiner 

eigenen Firma zu schaffen. 


ist erste Wahl 

Das wäre bei der Erwerbsunfähigkeits-Versicherung 

nicht möglich, da für 

gewöhnlich der allgemeine Arbeitsmarkt 

geprüft wird. Und dieser schließt per 

Definition behindertengerechte, Schonund 

Nischenarbeitsplätze aus. Eine EUV 

würde die BUV aber selbst bei einer 

Umorganisations-Klausel unterhalb 

des Marktstandards erst dann vollwertig 

ersetzen, wenn der ausgeübte Beruf 

kaum körperliche Fertigkeiten verlangt. 

Ist das der Fall, wird aber auch die Preisdifferenz 

zwischen EUV und BUV nicht 

weiter der Rede wert sein. 

Bei Firmenneugründungen ist auch 

immer zu bedenken, dass der BUV- 

Schutz im Umfang erheblich ansteigt, 

sollte die Selbständigkeit aufgegeben 

werden müssen und der Kunde wieder 

als Angestellter arbeiten, da die Umorganisations-Klausel 

dann wegfällt. Der 

Schutz der EUV würde im Verhältnis 

wohl eher schlechter werden, weil er 

gleich bleibt, die Bedürfnisse und der 

Bedarf des Kunden sich aber ändern. 

Erklärt man dem Selbständigen diese 

Vor- und Nachteile der verschiedenen 

Möglichkeiten zur Einkommensabsicherung, 

wird er sicherlich entscheiden 

können, welches Risiko er zu tragen 

bereit ist. 

Verantwortung 

– für sich und andere! 

Als kurzes Nachwort sei ergänzt, dass 

der Kunde, wenn er auch eine Familie 

hat und deren Haupternährer ist, es 

noch eine weitere Flanke zu verteidigen 

gibt. Wenn man sich nicht gerade in 

der Versicherungsbranche selbständig 

macht, benötigt man neben einem PC 

und ein paar Programmen evtl. auch 

eine Lagerhalle, Maschinen, Produktionsmaterial 

und einige Mitarbeiter. 

Kurz: man braucht sehr viel Geld. Und 

das holt man sich bei der Bank. 

Diese hat für gewöhnlich wenig Verständnis, 

wenn ich meinen Kredit aufgrund 

von Krankheit oder Tod. Und 

wenn ich nicht möchte, dass meine 

Familie Kredite in Millionenhöhe abbezahlen 

muss, dann muss ich dieses 

Risiko an die Versicherung abgeben. 

Ob hier nur der Tod durch eine Risikolebensversicherung 

oder auch schwere 

Krankheiten durch eine Dread-Disease-Police 

abgesichert werden sollen, 

sollte der Selbständige dann aber nicht 

alleine, sondern mit seiner Familie entscheiden. 

Denn Selbständigkeit bedeutet 

immer auch Verantwortung. Für sich 

und für andere. 


Philip Wenzel 

Seite 45

Umorganisationsklausel 

in BU-Verträgen: 

Wieso? Weshalb? Warum? 

Die Umorganisationsklausel in Berufsunfähigkeits-Verträgen stellt gerade für Unternehmer und Selbständige 

eine gefährliche Stolperfalle dar. Wir haben Biometrie-Experte Philip Wenzel 5 Fragen zur Umorganisationsklausel 

gestellt. 

1. Versicherungsbote: Bei Selbständigen 

oder Freiberuflern prüfen Versicherer 

auch eine mögliche Umorganisation 

des Betriebes, um die Zahlung einer 

BU-Rente zu vermeiden. Warum ist diese 

Umorganisationsklausel für Versicherer 

wichtig? 

Die Versicherer sparen schlicht Geld, 

wenn sie die Pflicht zur Umorganisation 

in ihren Vertragsbedingungen festschreiben… 

2. Warum sollten Vermittler bewusst auf 

diese Klausel achten? 

Damit der Kunde tatsächlich den Schutz 

erhält, für den er bezahlt. Um ein Beispiel 

zu nennen: Ein Koch geht jeden Tag auf 

den Markt, um Gemüse auszuwählen. 

Wegen der Bandscheiben kann er die Kisten 

nicht mehr in den Lieferwagen heben 

und auch nicht Auto fahren. Ein sinnvolles 

Arbeitsergebnis ist nicht mehr möglich, 

also BU. Mit einer 450-Euro-Kraft, 

die fährt und hebt, geht´s aber wieder. Ist 

eine Umorganisationsklausel vereinbart, 

kann der Versicherer mit Verweis darauf 

die Zahlung einer Rente verweigern. 

3. Auf welche Details sollten Kunden 

und Vermittler in den Klauseln achten? 

Grob sollten Vermittler und Kunden 

bei der Umorganisationsklausel auf folgende 

Punkte achten: 1. Für wen gilt 

die Klausel? Also nur Selbständige oder 

auch Gesellschafter oder Angestellte mit 

Weisungsbefugnis? Eine Erweiterung 

des Personenkreises auf Angestellte mit 

Direktionsbefugnis kann zu Abgrenzungsproblemen 

im Leistungsfall führen. 

2. Wie genau sind Aufwand und Einkommenseinbußen 

definiert? 

Manche Versicherer bieten eine Geldleistung 

an, wenn es tatsächlich zu einer 

Umorganisation kommt. Auch sollte darauf 

geachtet werden, ob Unterstützung 

zur Umorganisation und Reha geleistet 

wird, da der Selbständige in der Regel 

wieder arbeiten will. 

4. Bei der Umorganisationsklausel ist 

es wichtig, dass die Höhe einer zumutbaren 

Einkommensreduzierung im Falle 

der Umorganisation genau definiert ist. 

Wie hoch soll diese maximal sein? 

20% ist der Standard und so wird derzeit 

auch geurteilt. Eine Summenbegrenzung 

ergibt wenig Sinn, da es für den 

einen viel, für den anderen lächerlich 

wenig ist. 

5. Warum sollten Vermittler auch bei 

Nicht-Selbstständigen Wert auf den Verweis 

zur Umorganisation des Betriebes 

legen? 

Man weiß nie, was kommt. Fast jeder 

Beruf kann in eine Selbständigkeit münden. 

Vielen Dank für das Gespräch! 

Die Fragen stellte Mirko Wenig 

Seite 46 Foto: © Unsplash / pixabay.com 01/2016

Praxis 

Ein Kodex für die eigene 

Überzeugung 

Mit dem Kodex „Ehrbarer Versicherungsmakler“ 

und „Ehrbarer Finanzanlagevermittler“ 

bekennen sich beide 

Vermittlergruppen dazu, im Sinne ihrer 

Kunden zu handeln und sich an die im 

Kodex formulierten Regeln zu halten. 

Mit Hilfe der Registernummer zum 

§ 34d bzw. § 34f GewO kann jeder 

Kunde online auf Versicherungsbote.de 

prüfen, ob sich sein Makler zum 

Kodex bekennt. 

Diese Versicherer akzeptieren den 

Versicherungsbote Kodex: 

ERGO Versicherungsgruppe AG 

Stuttgarter Versicherung AG 

Wüstenrot & Württembergische AG 

Baden-Badener Versicherung AG 

Feuersozietät Berlin Brandenburg 

Versicherung AG 

Alte Leipziger – Hallesche 

Konzern 

Zurich Versicherung 

DEURAG Deutsche Rechtsschutz-Versicherung 

AG 

Den genauen Wortlaut der 

Kodizes kann man unter 

http://kodex.vbote.de nach - 

lesen und sich online registrieren 

oder Sie nutzen 

das nachfolgende Bestell - 

for mular: 

Registrieren und bestellen 

Zutreffendes bitte ausfüllen bzw. ankreuzen und senden an: 

Versicherungsbote Verlag UG, Reclamstr. 42, 04315 Leipzig, 

per E-Mail: info@versicherungsbote.de, via Fax: 0341/39284309 

Ich bekenne mich zum 

Kodex Ehrbarer Versicherungsmakler 

Kodex Ehrbarer Finanzanlagevermittler 

Registernr. 34d 

Registernr. 34f 

Senden Sie mir ein gedrucktes Exemplar: 

Senden Sie mir ein gedrucktes Exemplar: 

ohne Personalisierung für 18,00 Euro* 

ohne Personalisierung für 18,00 Euro* 

personalisiert für 70,00 Euro* 

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*Für beide Kodizes zusammen zahlen Sie 24,00 Euro, für die personalisierte Variante 100,00 Euro. Alle Preise in Netto. 

Firma: 

Name, Vorname: 

Straße, Nr.: 

PLZ, Ort: 

E-Mail-Adresse: 

Ich akzeptiere die Allgemeinen Geschäftsbedingungen unter www.versicherungsbote.de/agb.html 

Ort, Datum: 

Unterschrift: 

Seite 47


Advertorial Praxis 

Aus der Praxis, für die Praxis 

Das Maklerverwaltungsprogramm Keasy 

Der moderne Makler steht heutzutage vor einer Vielzahl komplexer 

Aufgaben, die er neben seinem Berater-Alltag bewältigen muss. Eine 

zentrale Herausforderung ist es dabei, den zunehmenden Verwaltungsaufwand 

zu schultern, der durch marktbedingte Regulierungen 

und Gesetzgebungen entsteht. Mit dem richtigen Tool können Unternehmer 

die riesigen Chancen des Wandels optimal für sich nutzen 

und Ihren Betrieb zukunftsfähig aufstellen. 

Eine professionelle Verwaltungssoftware 

ist für Makler essenziell, um den steigenden 

Anforderungen des Marktes gerecht 

zu werden sowie Geschäftsbeziehungen 

effizient zu organisieren und zu optimieren. 

Die vfm-Gruppe hat es sich zur 

Aufgabe gemacht, die Maklerunternehmen 

hierbei zu unterstützen, und bietet 

mit ihrer Software „Keasy“ ein Maklerverwaltungsprogramm 

mit bislang im 

Markt nicht vorhandener, konsequenter 

Praxisorientierung. 

Seit mehr als 15 Jahren leistet die vfm- 

Gruppe IT-Support und IT-Consulting 

für hunderte Vermittlerbüros in 

ganz Deutschland. Aufgrund der tiefen 

Praxisverbundenheit durch den 

Verbund-Partnerbeirat, das rechtliche 

und versicherungstechnische Experten-Know-how 

im Haus, die hausinterne 

Maklerfirma sowie verschiedene 

Anwender-Workshops, sind die praktischen 

Bedürfnisse der Nutzer dem Verbund 

besser bekannt, als einem reinen 

Softwarehaus, das die unterschiedlichen 

Ansätze und Anregungen der Makler oft 

schwer beurteilen kann 

Keasy ist eine neue, moderne Maklerverwaltungslösung, 

die sich ganz 

und gar den Bedürfnissen des Maklers 

anpasst. Dabei vereinfacht Keasy mit 

Kosten für Keasy inkl. Softwarepflege: 

seinem übersichtlichen und selbsterklärenden 

Handling den Arbeitsalltag 

des Maklers in seiner Gesamtheit. Eine 

pragmatische und praxisorientiere Herangehensweise 

liegt allen Programmbereichen 

zugrunde. 

Für maximale Effizienz und Zukunftsfähigkeit 

präsentiert Keasy sich in einer 

modernen Entwicklungs- und Anwendungsumgebung. 

Neben größtmöglicher 

Flexibilität und Anpassungsmöglichkeiten 

für den Nutzer, legten die 

Keasy-Entwickler besonderen Wert auf 

eine leistungsfähige Prozessoptimierung 

und Automatisierung. So stellt Keasy 

beispielsweise mit einer durchdachten 

Aktivitäten-Verwaltung eine optimale 

Möglichkeit für den Unternehmensinhaber 

bereit, die Arbeitsvorgänge in 

seinem Maklerbetrieb im Überblick zu 

behalten und ermöglicht hierdurch die 

effiziente Steuerung aller wesentlichen 

Prozesse. 

Keasy richtet sich insbesondere an Maklerunternehmen 

mit mehreren Arbeitsplätzen. 

Durch ein günstiges Lizenzierungsmodell, 

bei welchem nicht je 

Arbeitsplatz sondern je gleichzeitiger 

Anmeldung im System lizenziert wird, 

ist Keasy jedoch für Maklerbüros jeder 

Größenordnung attraktiv. 

Leistungsmerkmale von 

Keasy im Überblick: 

• Integrierte Kundenberatung mit 

automatischer Beratungsdokumentation, 

anpassbaren Reports und 

Beratungsbereichen für Vertriebsansätze, 

Haftungssicherheit und 

einen professionellen Auftritt beim 

Kunden 

• Leistungsfähige Risiko- und 

SFR-Verwaltung mit Verknüpfung 

zu den Verträgen 

• Umfangreiche Kommunikationsund 

Daten-Schnittstellen (Telefon, 

SMS, Exchange/Outlook365, Vema, 

Vermittlerportale, GDV-Daten, 

BiPRO-Tarifierung, Dokumententransfer, 

uvm.) 

• Modernste Benutzeroberfläche auf 

Microsoft.NET-Basis inkl. anpassbarer 

Masken- und Programm-Layouts 

• Umfangreiche vordefinierte und 

anpassbare Workflows für Automatisierung 

und Vereinfachung verschiedenster 

Geschäftsvorfälle 

• Aktivitätenverwaltung für maximalen 

Überblick über alle Vorgänge 

• Spartenspezifische Vertragsmasken 

für maximale Effizienz und Übersicht 

• Extrem leistungsfähiges und intuitives 

Dokumentenmanagement mit 

Drag & Drop-Unterstützung und 

automatisierter Archivierung aller 

Korrespondenz 

• Professionelle Vergütungsabrechnung 

inkl. Vergütungsdatenimport 

und Untervermittler-Abrechnung 

• Umfangreiche Datenübernahme-Schnittstelle 

für InfoAgent und 

XLS-Tabellen 

• Auswertungen, Mailingverwaltung, 

Rechtesystem, Sammeländerung, 

Hervorhebungen und vieles mehr 

Kaufmodell 

Mietmodell 

Haupt- 

Arbeitsplatz 

Weiterer 

Arbeitsplatz 

Einmalig Monatlich Einmalig Monatlich 

1.380 € 43 € 149 € 79 € 

870 € 28 € - 49 € 

Mehr Informationen erhalten Sie 

unter www.keasy.de oder 

per Telefon 03931 49044-11 

bei Herrn Mario Hertel. 

Seite 49

Termine 

Aktuelle Terminhinweise inklusive Anmeldelinks gibt 

es auch unter http://termine.vbote.de 

Juni 2016 

Oktober 2016 

07.06. 

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bbg Betriebsberatungs GmbH 

NÜRNBERG 

08.06 - 09.06. 

5. Messekongress „Finanzen & 

Risikomanagement“ 

Versicherungsforen Leipzig 

LEIPZIG 

10.06. 

2. Potsdamer Fachforum 

Versicherungsvertrieb 

CODie software products 

POTSDAM 

14.06. 

POOLS & FINANCE 

bbg Betriebsberatungs 

HAMBURG 

21.06. 

Bestände verkaufen, Bestände 

kaufen, Bestände sichern - 

MaklerUni 

Versicherungsbote Verlag 

BERLIN 

22.06. - 23.06. 

Fachkonferenz „Agenturberatung“ 


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Versicherungen 

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September 2016 

13.09. 

Continentale PKV-Forum: 

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Continentale Krankenversicherung 

KÖLN 

22.09. - 23.09. 

Partnerkonferenz 

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DKM 2016 – Die Leitmesse 

bbg Betriebsberatungs GmbH 

DORTMUND 

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