Versicherungsbote 2-2017
- Arbeitskraftabsicherung - gelebte Intransparenz - Warum wir eine Honorar-Gebührenordnung für Versicherungsmakler brauchen - Robo-Advisor - Freund oder Feind - Verbietet der BGH die "Generationenberatung"?
- Arbeitskraftabsicherung - gelebte Intransparenz
- Warum wir eine Honorar-Gebührenordnung für Versicherungsmakler brauchen
- Robo-Advisor - Freund oder Feind
- Verbietet der BGH die "Generationenberatung"?
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Ausgabe 02/<strong>2017</strong><br />
Markt<br />
Reform der Betriebsrente<br />
Sparten<br />
Der digitale Sachversicherungsmarkt<br />
KMU-Absicherung<br />
Netzwelten<br />
Chatbots in der Versicherungsbranche
BRSG.<br />
Andere sehen<br />
ein Gesetz.<br />
Wir sehen<br />
Ihre Chancen.<br />
Das BRSG kommt – und mit ihm Ihre Beratungschancen.<br />
Mit dem Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG) wird die bAV nicht nur für Arbeitnehmer und Arbeitgeber interessanter – auch für Sie<br />
ergeben sich viele neue und attraktive Chancen.<br />
Einerseits, weil durch das Gesetz erheblich mehr Beratungskompetenz in der bAV gefragt ist. Andererseits, weil mehr Möglichkeiten die<br />
Nachfrage steigern. Mit der Allianz als Partner haben Sie auf jede Frage die richtige Antwort und für jeden Bedarf das passende Angebot.<br />
So unterstützen wir Sie:<br />
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Editorial<br />
Liebe Leserinnen und Leser,<br />
die Versicherungsmakler sind mit einem blauen Auge<br />
davongekommen: So lässt sich zusammenfassen, was bei<br />
der Einführung des IDD-Umsetzungsgesetzes in Deutschland<br />
passiert ist. Erinnern wir uns: Laut dem ursprünglichen<br />
Gesetzentwurf sollte Maklern künftig verboten sein,<br />
vom Kunden ein Honorar anzunehmen, obwohl sie als<br />
Sachverwalter auf der Seite des Kunden stehen. Netto-Policen<br />
hätten Makler dann nicht vermitteln dürfen: ein<br />
Wettbewerbsnachteil gegenüber anderen Vertriebskanälen.<br />
Aber nachdem viele Vermittler Alarm geschlagen haben,<br />
Verbände sich mit Stellungnahmen in Position brachten<br />
und gar eine Petition startete, wurde das Honorar-Annahmeverbot<br />
im letzten Moment abgewendet. Das war es uns<br />
wert, das sprichwörtliche blaue Auge auf unsere Titelseite<br />
zu bringen.<br />
Deutschland hat einen neuen Bundestag! Noch ist nicht abzusehen, wie sich das auf die<br />
Versicherungswirtschaft auswirken wird. Doch die Branche ist optimistisch. Eine Bürgerversicherung<br />
wurde wohl abgewendet, die PKV darf weiter Vollversicherungen anbieten,<br />
und viele Experten erwarten, dass mit einer Regierungsbeteiligung der FDP auch die<br />
private Altersvorsorge gestärkt werden könnte. Themen, die auch den <strong>Versicherungsbote</strong>n<br />
in den nächsten Wochen beschäftigen werden: Bleiben Sie auf dem Laufenden!<br />
SACHGESCHÄFT<br />
gehört zum<br />
SACHPOOL<br />
Ansonsten steht auch dieses Heft wieder im Zeichen der Transformation. Die Deutsche<br />
Vermögensberatung war einer der ersten Finanzvertriebe in Deutschland, die auf digital<br />
umgestellt haben: Schon in den 90ern stattete sie Vermögensberater mit Laptops aus.<br />
Damals gab es weder Facebook noch Twitter – und dass das Internet bald überall zum<br />
Alltag gehören würde, war auch noch nicht abzusehen. Der <strong>Versicherungsbote</strong> hat mit<br />
Vorstand Christian Glanz gesprochen, wie er den Stand der Digitalisierung einschätzt,<br />
welche Chancen und Risiken daraus resultieren – und ob Vermögensberater um ihren Job<br />
bangen müssen, wenn immer mehr Menschen online abschließen.<br />
Auch sportlich wird es im Heft, denn wir beschäftigen uns mit des Deutschen liebstem<br />
Kind: dem Fußball. Während gutverdienende Millionäre wie Christiano Ronaldo oder Aubameyang<br />
das Bild in den Medien prägen, gibt es auch Durchschnitts- und Geringverdiener<br />
unter den Fußballprofis, speziell in den unteren Ligen. Ulf Baranowsky, Geschäftsführer<br />
der Spielergewerkschaft VDV, erklärt uns, wie Fußballer für das Alter vorsorgen und ihre<br />
Finanzen geregelt bekommen – und was getan werden kann, damit sie nach dem Ende<br />
der Karriere nicht in ein Loch fallen.<br />
Ein weiteres Thema: der Einbruchschutz. Die Zahl der Wohnungseinbrüche ist seit Jahren<br />
hoch, pro Tag ereignen sich bundesweit 400 Stück. Die Versicherungswirtschaft kosten<br />
die Schäden jedes Jahr dreistellige Millionenbeträge, Tendenz steigend. Und nicht selten<br />
hinterlassen die Einbrüche bei den Opfern ein Gefühl der Unsicherheit. Getreu dem Motto<br />
„Abriegeln ist besser als leiden“ haben wir uns Tipps geholt, wie man sich besser von<br />
Einbrüchen schützen kann. Und Manuela Strauch von der Kreditanstalt für Wiederaufbau<br />
verrät, wie der Staat den Einbruchschutz fördert.<br />
Ich würde mich freuen, wenn Sie auch die anderen Beiträge des Magazins mit Gewinn<br />
lesen!<br />
Ihr<br />
Björn Bergfeld<br />
Chefredakteur <strong>Versicherungsbote</strong>
20<br />
„Online und Offline sind im<br />
Vertrieb keine Gegensätze“<br />
9<br />
Warum wir eine private Krankenvollversicherung<br />
brauchen<br />
16<br />
Reform der Betriebsrente<br />
Den inneren Widerspruch auflösen<br />
27<br />
„Cyber“-Schäden und<br />
Versicherung<br />
Markt<br />
Netzwelt<br />
Karriere<br />
6 Bedingungsloses Grundeinkommen<br />
durch Fonds-Investitionen<br />
9 Warum wir keine private<br />
Krankenvollversicherung brauchen<br />
12 Sharing Economy - Mobilität der<br />
Zukunft<br />
14 Spielergewerkschaft VDV -<br />
„Wir empfehlen Fußballprofis<br />
grundsätzlich, sich nicht zu<br />
verschulden“<br />
16 Reform der Betriebsrente<br />
Den inneren Widerspruch auflösen<br />
19 Oh! Mein! Bot! Chatbots in der<br />
Versicherungsbranche<br />
20 „Online und offline sind im Vertrieb<br />
keine Gegensätze!“<br />
23 Die digitale Vermittlerwelt - der<br />
Weg zwischen Heilversprechen und<br />
Panikmache<br />
26 „Cyber “-Schäden und Versicherung<br />
30 Verbesserter Rechtsschutz<br />
32 Die erzwungene Maklernachfolge<br />
durch einen Notfall<br />
34 Verkaufen oder „Ausbluten“ lassen<br />
35 Versicherungsvermittler sind keine<br />
Bewertungs-Muffel<br />
Impressum<br />
<strong>Versicherungsbote</strong> Verlag UG<br />
(haftungsbeschränkt)<br />
Reclamstraße 42<br />
04315 Leipzig<br />
FN: 0341 / 24 330 450<br />
Fax: 0341 / 39 28 43 09<br />
www.versicherungsbote.de<br />
redaktion@versicherungsbote.de<br />
Vertretungsberechtigter Geschäftsführer:<br />
Björn Bergfeld<br />
Registergericht: Amtsgericht Leipzig<br />
Registernummer: HRB 26728<br />
Steuernummer: 231 /121 / 11727<br />
Inhaltlich Verantwortlicher gemäß<br />
§ 55 Abs. 2 RStV:<br />
Björn Bergfeld (Anschrift wie oben)<br />
<strong>Versicherungsbote</strong> Magazin 02-<strong>2017</strong><br />
Auflage: 5.000 Stück<br />
ET: 23.10.<strong>2017</strong><br />
Redaktionsschluss 22.09.<strong>2017</strong><br />
Direktvertrieb über <strong>Versicherungsbote</strong><br />
Redaktion: Björn Bergfeld (Chefredakteur),<br />
Mirko Wenig, Jenny Müller<br />
Layout und Satz:<br />
Jenny Müller<br />
Bildnachweis Titel:<br />
© RonTech2000/istockphoto.com<br />
Druck: Merkur Druck- & Kopierzentrum<br />
GmbH & Co. KG Leipzig<br />
Salomonstr. 20 · 04135 Leipzig<br />
www.merkurdruck.de
Inhalt<br />
36<br />
Warum werden immer<br />
mehr Schüler gegen Berufsunfähigkeit<br />
versichert?<br />
44<br />
KMU - Absicherung<br />
„Es mangelt oft anm ausreichenden<br />
Versicherungsschutz“<br />
52<br />
Der digitale Sachversicherungsmarkt<br />
- eine Herkulesaufgabe<br />
Praxis<br />
Sparten<br />
Vertrieb<br />
36 Warum werden immer mehr<br />
Schüler gegen Berufsunfähigkeit<br />
versichert?<br />
38 Sabbatical, Pflegezeit oder<br />
vorgezogener Ruhestand -<br />
Hauptsache Zeitwertkonto<br />
40 Initiative K-Einbruch: Polizei setzt<br />
auf Eigenverantwortung<br />
44 KMU-Absicherung „Es mangelt oft<br />
am ausreichenden<br />
Versicherungsschutz“<br />
48 Vom Kostenerstatter zum echten<br />
Kundenbegleiter<br />
50 „Von Smart-Home-Elementen<br />
profitieren alle Altersgruppen“<br />
52 Der digitale<br />
Sachversicherungsmarkt - eine<br />
Herkulesaufgabe<br />
54 Aktuelles aus der Beratung zur<br />
Gewerbe-Haftpflicht<br />
56 Digitalisierung - richtige<br />
Absicherung der Risiken<br />
58 Drei typische Fehler bei der<br />
Kundenansprache mit Leads<br />
60 Woran erkennt man einen guten<br />
Fondsmanger. Frau Fentzahn<br />
63 Mit Arbeitsunfähigkeitsversicherung<br />
punkten<br />
65 Kundenansprache mit Hilfe<br />
haptischer Verkaufshilfen
Bedingungsloses Grundeinkommen<br />
durch Fonds-Investitionen<br />
In der politischen Debatte gewinnt eine Idee an Momentum: das „bedingungslose Grundeinkommen“<br />
(BGE). Die Schwächen des Konzeptes sollten nicht unterschätzt werden, sowohl mit Blick auf den Arbeitsmarkt<br />
und die Finanzierung. Hans-Jörg Naumer, Global Head of Capital Markets & Thematic Research<br />
bei Allianz Global Investors (AGI), schlägt stattdessen in seinem Gastkommentar ein alternatives<br />
Modell vor: Das Verlangen nach einem Sicherheitsnetz müsse mit Anreizsystemen gekoppelt werden.<br />
Eine Möglichkeit wäre die gezielte Förderung von Kapitaleinkommen.<br />
Das Bedingungslose Grundeinkommen<br />
wird derzeit von vielen Interessengruppen<br />
als Weg hin zu mehr<br />
sozialer Gerechtigkeit interpretiert.<br />
Die Schwächen des Modells sollten<br />
aber nicht übergangen werden. Als<br />
erstes drängt sich die Frage nach der<br />
Finanzierbarkeit auf. Hierbei müssen<br />
die entfallenden Sozialleistungen,<br />
die es ersetzten würde, gegengerechnet<br />
werden aber die so errechnete<br />
Umverteilungswirkung kann nur eine<br />
Momentaufnahme sein. Es ist kaum<br />
zu erwarten, dass es bei einem BGE in<br />
der Höhe von zum Beispiel 1.000 Euro<br />
pro Monat bleibt, wie es immer wieder<br />
ins Gespräch gebracht wird. Genauso<br />
wenig ist zu erwarten, dass der Kreis<br />
der Bezieher nicht wächst. Im Gegenteil,<br />
denn das wichtigste Merkmal ist<br />
ja gerade die Bedingungslosigkeit.<br />
Das BGE, der Mindestlohn<br />
und das Grenzleid der Arbeit<br />
Des Weiteren manifestiert das BGE<br />
das Mindesteinkommen für bezahlte<br />
Arbeit. Unterhalb dieses Einkommens<br />
zuzüglich eines Zuschlags für das<br />
„Grenzleid der Arbeit“ werden nur<br />
die wenigsten bereit sein, eine Tätigkeit<br />
aufzunehmen und auf das BGE<br />
zu verzichten (von den Anreizen zur<br />
Schwarzarbeit einmal abgesehen). BGE<br />
und der Mindestlohn sind damit eng<br />
verknüpft. Wird das BGE angehoben,<br />
muss auch der Mindestlohn steigen.<br />
Eine geradezu fatale Anreizstruktur,<br />
wenn es darum geht, Menschen mit<br />
schlechteren Job-Chancen in den<br />
Arbeitsmarkt zu integrieren. Der<br />
Eintritt in den Arbeitsmarkt wäre<br />
aber gerade die Grundbedingung,<br />
um durch „Training on the Job“ in<br />
höhere Lohnsegmente aufzusteigen.<br />
In einer Zeit, in der der Konkurrenzkampf<br />
gegen die Maschine vor allem<br />
mit Bildung gewonnen werden kann,<br />
setzt das BGE einen nicht zu überwindenden<br />
Anreiz, Weiterbildung durch<br />
Arbeit zu unterlassen. Die Schwächeren<br />
am Arbeitsmarkt stehen vor dem<br />
nichtauflösbaren Dilemma, sich - egal<br />
wie sie sich entscheiden - nur irrational<br />
Seite 6 02/<strong>2017</strong>
Markt<br />
verhalten zu können: Irrational, wenn<br />
sie arbeiten und auf das BGE verzichten,<br />
irrational, wenn sie nicht arbeiten<br />
und auf Aufstiegschancen verzichten.<br />
Unter wirtschaftsethischer Perspektive<br />
liegt dieses Dilemma in einem falsch<br />
gesetzten Ordnungsrahmen.<br />
Zum Anreizproblem tritt das<br />
demokratietheoretische Problem<br />
Zum anreiz- und wirtschaftsethischen<br />
Problem tritt das demokratietheoretische<br />
Problem: Wie souverän ist der<br />
Souverän (also Sie und ich), wenn<br />
er von den Staatsorganen, denen er<br />
die Macht per Stimme überträgt, alimentiert<br />
wird? Der Wählerkauf wäre<br />
durch das BGE äußerst einfach zu<br />
implementieren, da der Kreis der<br />
Anspruchsberechtigten das gesamte<br />
Wählerklientel umfasst. Steigendes<br />
BGE, steigender Mindestlohn, sinkende<br />
Wettbewerbsfähigkeit bei<br />
sinkendem Ausbildungsniveau und<br />
insgesamt steigender Umverteilung<br />
zu Lasten der Wähler, die in der Minderheit<br />
sind oder noch nicht wählen<br />
können, da zu jung oder noch ungeboren<br />
aber voll verantwortlich für die<br />
aufgehäuften Schulden - eine Spirale,<br />
die sich nach unten dreht und den<br />
Anforderungen des zweiten Maschinenzeitalters<br />
geradezu entgegenläuft.<br />
Das bedingungsloses Grundeinkommen<br />
neu denken<br />
Warum aber nicht das Verlangen nach<br />
einem Sicherheitsnetz mit entsprechenden<br />
Anreiz- und Eigentumsstrukturen<br />
versehen? Das Grundeinkommen<br />
könnte für Arbeitnehmer über<br />
eine negative Einkommenssteuer<br />
garantiert werden: Der lineare Einkommenssteuertarif<br />
wird in den<br />
negativen Bereich fortgeschrieben.<br />
Fällt jemand unter ein bestimmtes<br />
Einkommensniveau, wird dann die<br />
Differenz zu einem Grundeinkommen,<br />
das einem Mindesteinkommen<br />
entspricht, durch Zuzahlungen des<br />
Finanzamtes aufgefüllt. Die unterschiedlichen<br />
Sozialleistungen könnten<br />
durch diese Zuschüsse ersetzt werden.<br />
Der Vorteil: Der Arbeits- und Weiterbildungsanreiz<br />
wird nicht unterminiert,<br />
sondern gefördert. Voraussetzung: Mit<br />
jedem Euro mehr Einkommen sinken<br />
die staatlichen Zuschüsse, wobei<br />
die Rücknahme der Zuschüsse durch<br />
den Steuertarif so gestaltet sein muss,<br />
dass im Saldo mehr in der Kasse des<br />
Beschäftigten bleibt.<br />
Kapitaleinkommen als bedingungsloses<br />
Grundeinkommen<br />
Parallel dazu wird der Kapitalaufbau<br />
gefördert, mit dem Ziel, dass das<br />
Arbeitseinkommen durch Kapitaleinkommen<br />
ergänzt, vielleicht sogar am<br />
Ende ersetzt wird. Das BGE würde<br />
dann aus Kapitaleinkommen in Form<br />
von Dividenden fließen - bedingungslos,<br />
auch bedingungslos von der öffent<br />
lichen Kassenlage.<br />
Dass dies kein Wunschtraum bleiben<br />
muss, zeigen nachfolgende beispielhafte<br />
Berechnungen:<br />
Es wird unterstellt, ein Sparplan auf<br />
deutsche Aktien, wie er vom DAX beispielhaft<br />
repräsentiert wird, wäre seit<br />
1976 (das Jahr, in dem auch das Mitarbeiterbeteiligungsgesetz<br />
verabschiedet<br />
wurde) steuerlich gefördert worden,<br />
zum Beispiel, indem Kursgewinne<br />
und Dividenden von der Steuer befreit<br />
worden wären. Ein Beschäftigter hätte<br />
dann monatlich damals 50 D-Mark<br />
(heute also etwa 25 Euro) in diesen<br />
geförderten Sparplan eingezahlt. Des<br />
Weiteren wurde unterstellt, dass alle 10<br />
Jahre der Sparbeitrag pro Monat um 5<br />
Euro erhöht wurde, um die Inflationsentwicklung<br />
annähernd auszugleichen<br />
aber auch um den steigenden Löhnen<br />
Rechnung zu tragen. Was hätte sich<br />
daraus entwickelt?<br />
Der Beschäftigte, der von Anfang an<br />
dabei war, alles reinvestiert hat und<br />
gegebenenfalls das entstandene Vermögen<br />
weitervererbt hat, hätte im<br />
Lauf der Jahre etwas mehr als 16.000<br />
Euro eingezahlt. Stand heute, würde<br />
er über knapp 122.000 Euro an Kapital<br />
verfügen. Die Risikoprämien, die<br />
reinvestierten Dividenden und der<br />
Zinseszinseffekt sind die Treiber hinter<br />
diesem Vermögensaufbau.<br />
Nun werden die wenigsten Arbeitnehmer<br />
40 Jahre im Berufsleben stehen.<br />
Wird nur die Hälfte der Zeitspanne<br />
ausgewählt, also 20 Jahre, wären nur<br />
knapp 20.000 Euro zusammengekommen.<br />
Den Deutschen könnte<br />
der DAX 2,2 Mal gehören<br />
Gesamtwirtschaftlich wären beim<br />
40-Jahreszeitraum knapp 2,6 Billionen<br />
Euro über die Jahre zusammen<br />
gekommen. Anders ausgedrückt: Den<br />
Deutschen könnte heute der DAX rein<br />
rechnerisch 2,2 Mal gehören. Alternativ<br />
wären über die letzten 20 Jahre<br />
knapp eine halbe Billion investives<br />
Kapital entstanden, was immer noch<br />
„Wohlstand für alle“ ist möglich – auch mit kleinen Beiträgen<br />
Beispielrechnung: Kapitalaufbau mittels Sparplan seit Einführung des Mitbestimmungsgesetzes.<br />
Endvermögen Eingezahlt Ertrag<br />
Deutsche Sozialversicherungspflicht<br />
Anteil am DAX<br />
10 letzten Jahre 7.693 EUR 4.800 EUR 2.893 EUR 206,47 Mrd. EUR 18 %<br />
20 letzten Jahre 18.853 EUR 9.060 EUR 9.793 EUR 473,22 Mrd. EUR 40 %<br />
seit 1976 121.925 EUR 16.080 EUR 105.845 EUR 2.581,20 Mrd. EUR 220 %<br />
Annahmen: Start mit 25 Euro/Monat, Dynamisierung um 5 Euro/Monat alle 10 Jahre, Thesaurierung der Dividenden, Dividenden steuerfrei, Entnahme<br />
bei Renteneintritt, Arbeitslose ohne Sparbeiträge Quelle: AllianzGI Global Capital Markets & Thematic Research; Stand: Februar <strong>2017</strong><br />
Quelle: Allianz Global Investors<br />
Seite 7
40 Prozent der Marktkapitalisierung<br />
des DAX 30 entspricht. Dabei wurden<br />
bei dieser gesamtgesellschaftlichen<br />
Betrachtung nur die tatsächlich<br />
Erwerbstätigen berücksichtigt und<br />
Renteneintritten ebenso wie Arbeitslosenquoten<br />
und Neuzugängen am<br />
Arbeitsmarkt Rechnung getragen.<br />
Bei einer Dividendenrendite von<br />
2,5 Prozent, wie sie der DAX aktuell<br />
ausweist, ergäben sich auf ein angespartes<br />
Vermögen von 122.000 Euro<br />
eine Dividendenausschüttung von<br />
3.000 Euro p. a. – 250 Euro pro Monat.<br />
Das mag als Grundeinkommen noch<br />
zu niedrig sein, eine gute Ergänzung<br />
zum Arbeitseinkommen wäre es aber<br />
allemal und lädt dazu ein, darüber<br />
nachzudenken, wie der Kapitalaufbau<br />
zur Erzielung eines bedingungslosen,<br />
da auf Eigentum beruhenden, Grundeinkommens<br />
weiter gefördert werden<br />
kann. Denkbar wäre die Integration<br />
der Förderung von Kapitaleigentum in<br />
die bestehenden Durchführungswege<br />
der (betrieblichen) Altersversorgung,<br />
in die vermögenswirksamen Leistungen<br />
und/oder durch eine zumindest<br />
teilweise wahlweise Reduktion der<br />
Beiträge für die gesetzliche Rentenversicherung,<br />
damit die freiwerdenden<br />
Lohnbestandteile für das Ansparen<br />
von Kapital genutzt werden können.<br />
In einem nächsten Schritt kann dann<br />
noch überlegt werden, wie die Kapitalbeteiligung<br />
für jene gefördert wird,<br />
die nicht oder mit nur geringem Einkommen<br />
am Erwerbsleben teilhaben.<br />
Das BGE aus Kapitaleinkommen<br />
lässt den Souverän<br />
souverän bleiben.<br />
Damit wird klar, dass dem Finanzdienstleistungssektor<br />
eine geradezu<br />
gesellschaftspolitische Aufgabe<br />
zukommt: Er muss die Vermögensaufbau-<br />
und Vorsorgeprodukte liefern,<br />
die den Anlegern aus der Negativzinsfalle<br />
heraushelfen und die am<br />
Ende durchaus ein bedingungsloses<br />
Grundeinkommen ermöglichen. Sie<br />
müssen dabei den Anlegern helfen,<br />
die Risikoleiter hinauf zu wandern<br />
und dabei das zu ihnen passende<br />
Risiko-Ertragsprofil zu finden. Bei<br />
einem Sparplan, wie hier dargestellt,<br />
kann eine 100 Prozent-Aktienquote<br />
durchaus sinnvoll sein, bei der Anlage<br />
größerer Summen wird das zu den<br />
wenigsten Menschen passen. „Alternatives“<br />
kommt hier als Investmentlösungen<br />
in Betracht, zum Beispiel, um<br />
das Markt-Beta (als die Schwankungen<br />
des Aktienmarktes) auszuschließen<br />
oder zumindest zu reduzieren aber<br />
auch Multi-Asset-Lösungen um die<br />
zu erwartend hohe Volatilität steuern<br />
zu lassen.<br />
Ein Grundeinkommen durch Fondsinvestitionen<br />
ist möglich – bedingungslos!<br />
Ein Gastbeitrag von<br />
Hans-Joerg Naumer<br />
Global Head of Capital Markets &<br />
Thematic Research der Investmentfondsgesellschaft<br />
Allianz Global<br />
Investors in Frankfurt am Main<br />
Weil die Familie an<br />
erster Stelle steht.<br />
Die XXL-Unfallversicherung<br />
der InterRisk. Das Original.<br />
Keine Beschränkungen bei<br />
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Seite 8<br />
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02/<strong>2017</strong>
Markt<br />
Warum wir eine private Krankenvollversicherung<br />
brauchen<br />
Für eine Bürgerversicherung setzten sich im Bundestagswahlkampf <strong>2017</strong> SPD, Grüne und Linke ein. Das<br />
hätte langfristig das Aus der privaten Krankenvollversicherung bedeutet. Auch wenn mit dem Wahlergebnis<br />
eine Bürgerversicherung nun abgewendet scheint – selbst in einer Jamaika-Koalition hätten die<br />
Grünen nicht genügend Einfluss, um sie gegen Union und FDP durchzusetzen – könnte die Debatte in<br />
den nächsten Jahren weiter an Schärfe gewinnen. Ulrich Leitermann, Vorsitzender der Vorstände der<br />
SIGNAL IDUNA Gruppe, erklärt in seinem Gastkommentar, weshalb er am zweigliedrigen Gesundheitssystem<br />
festhalten will – und welche Herausforderungen sich den privaten Krankenversicherern stellen.<br />
Deutschland hat eines der besten<br />
Gesundheitssysteme weltweit. Es bietet<br />
ein flächendeckendes Netz von niedergelassenen<br />
Haus- und Fachärzten,<br />
Krankenhäusern und Apotheken. Die<br />
Wartezeiten sind kurz, die Zuzahlungen<br />
gering und die Teilhabe am medizinischen<br />
Fortschritt ist gesichert.<br />
Unverzichtbar für die Qualität der Versorgung<br />
ist aber auch das Zusammenwirken<br />
von gesetzlicher und privater<br />
Krankenversicherung. Es macht medizinische<br />
Spitzenversorgung bezahlbar<br />
– jetzt und in Zukunft. Unser zweigegliedertes<br />
Versicherungssystem führt<br />
nämlich eben nicht zu Zwei-Klassen-Medizin,<br />
sondern ist im Gegenteil<br />
die beste Prävention gegen eine<br />
Behandlung in Abhängigkeit vom<br />
privaten Geldbeutel: Alle Versicherten<br />
in Deutschland – gesetzlich wie<br />
privat – haben grundsätzlich Zugang<br />
zu denselben hochklassigen Versorgungseinrichtungen.<br />
Die kapitalgedeckte PKV ist auch angesichts<br />
unserer alternden Bevölkerung<br />
unverzichtbar: In Zukunft wird es<br />
immer weniger Steuer- und Beitragszahler<br />
sowie gleichzeitig steigende<br />
Ausgaben für mehr ältere Patienten<br />
geben. Daher bleibt das medizinisch<br />
Notwendige nur dann für alle bezahlbar,<br />
wenn möglichst viele Menschen<br />
und Leistungen rechtzeitig kapitalgedeckt<br />
abgesichert werden. Die fast 9<br />
Millionen Privatversicherten treffen<br />
mit ihren Beiträgen Vorsorge für die<br />
im Alter steigenden Gesundheitsausgaben<br />
und sichern so die Generationengerechtigkeit.<br />
Für sie müssen unsere<br />
Kinder und Enkel nicht aufkommen.<br />
Die Menschen in Deutschland erkennen<br />
die großen, grundsätzlichen Vorzüge<br />
unseres Gesundheitssystems, das<br />
dank seiner Vielfalt und Wahlfreiheiten<br />
allen Versicherten eine individuelle<br />
und gute Versorgung bietet.<br />
Alle Umfragen belegen die anhaltende<br />
Zustimmung auf höchstem Niveau.<br />
Die Vehemenz, mit der sich manche<br />
für einen radikalen Systemwechsel<br />
in der Gesundheitskostenfinanzierung<br />
einsetzen, verwundert also nicht<br />
zuletzt, weil solche Überlegungen völlig<br />
am Empfinden der Bürger vorbei<br />
gehen. Denn diese wissen genau:<br />
Unser Gesundheitssystem, um das wir<br />
in nahezu der ganzen Welt beneidet<br />
werden, ist viel zu kostbar, um es mit<br />
Radikaloperationen zu gefährden.<br />
Die private Krankenversicherung<br />
wächst seit Jahrzehnten, auch wenn<br />
sich das Wachstum abgeschwächt hat.<br />
Die Gründe für letzteres sind vielfältig<br />
und nicht nur negativer Natur, wenn<br />
man beispielsweise die geringeren<br />
Beitragsanpassungen einiger Gesellschaften<br />
berücksichtigt. Wichtig ist,<br />
dass das Vertrauen der Menschen in<br />
die private Krankenvollversicherung<br />
noch weiter gestärkt wird. Hier sind<br />
wir auf einem guten Weg.<br />
Zur Stabilisierung der Beitragsentwicklung<br />
bzw. damit die Beiträge im<br />
Alter auch weiter finanzierbar bleiben,<br />
sind Maßnahmen im Leistungs- und<br />
Gesundheitsmanagement erforderlich.<br />
Wir müssen dafür Sorge tragen,<br />
dass die Versorgungsqualität weiter<br />
gesteigert wird.<br />
Private Krankenversicherer müssen<br />
deutlich mehr sein als Kostenerstatter.<br />
Ulrich Leitermann<br />
Vorsitzender der Vorstände<br />
der SIGNAL IDUNA Gruppe<br />
Diese Strategie verfolgen wir schon<br />
seit Jahrzehnten – die Digitalisierung<br />
wird diesen Prozess beschleunigen.<br />
Wichtig ist in erster Linie ein sehr<br />
solides und stabiles Unternehmen,<br />
damit der Kunde weiß, dass er einen<br />
Partner hat, auf den er sich über viele<br />
Jahre verlassen kann.<br />
Ein Gastkommentar von<br />
Ulrich Leitermann<br />
Seite 9
Advertorial<br />
Stabilität, Zukunftsfähigkeit und Leistungsverhalten<br />
– zentrale Argumente<br />
eines guten Krankenversicherers<br />
Interview mit Dr. Marcus Kremer<br />
Worauf muss der Vermittler bei der Beratung zur privaten Krankenversicherung achten? Auf den zum<br />
Kundenanspruch passenden Tarif, das ist klar. Darüber hinaus sollte der PKV-Versicherer durch Stabilität,<br />
Zukunftsfähigkeit und ein gutes Leistungsverhalten überzeugen, sagt Dr. Marcus Kremer, Vorstand<br />
Kranken im Continentale Versicherungsverbund, im Interview mit dem <strong>Versicherungsbote</strong>n. Für ihn ist<br />
dabei klar: Ratings und Rankings bieten kaum eine Orientierung. Darüber hinaus sollte der Vermittler<br />
bei der Annahmepolitik genau hinschauen.<br />
Der Kunde muss eine Menge stemmen:<br />
Eine BU gilt als unverzichtbar,<br />
die private Altersvorsorge sowieso,<br />
dazu kommen notwendige Sach- und<br />
Haftpflichtversicherungen. Wie soll der<br />
Vermittler ihn da noch auf private Krankenversicherungen<br />
ansprechen? Welche<br />
Argumente haben Sie für ihn?<br />
Dr. Marcus Kremer: Die zentrale<br />
Frage an GKV-Versicherte lautet:<br />
„Haben Sie das Geld für die Versorgung,<br />
die Sie wollen und brauchen,<br />
jederzeit auf der hohen Kante?“ Unsere<br />
aktuelle Continentale-Studie zeigt,<br />
dass gesetzlich Versicherte 448 Euro<br />
jährlich aus eigener Tasche zuzahlen<br />
– im Durchschnitt wohlgemerkt.<br />
Das sind 30 Prozent mehr als vor fünf<br />
Jahren. Kein Wunder, dass 32 Prozent<br />
der Befragten schon Behandlungen<br />
unterlassen oder verschoben haben.<br />
Das ist ein guter Ansatzpunkt, um über<br />
Zusatzversicherungen zu sprechen.<br />
Bei der Vollversicherung sind und<br />
bleiben die zentralen Argumente die<br />
Leistungsgarantie und das Kapitaldeckungsverfahren<br />
als Schutz vor dem<br />
demografischen Wandel.<br />
Darüber hinaus neue Tipps fürs Beratungsgespräch<br />
zu geben, fällt mir<br />
schwer. Dafür hängt zu viel von der<br />
persönlichen Situation des Kunden<br />
ab. Ich möchte lieber den Vermittler<br />
in den Blick nehmen – und hier ist für<br />
mich ein ganz anderer Punkt relevant:<br />
Der Makler muss von dem PKV-Unternehmen<br />
überzeugt sein, wenn er<br />
es empfiehlt. Stabilität, Zukunftsfähigkeit<br />
und Leistungsverhalten des<br />
Versicherers sind dabei für mich die<br />
zentralen Themen.<br />
Aber wie kommt der Vermittler an<br />
fundierte Informationen über die<br />
Unternehmen? Durch Ratings? Welche<br />
empfehlen Sie?<br />
Es ist kein Geheimnis, dass wir uns<br />
seit vielen Jahren nicht mehr aktiv an<br />
Unternehmensratings oder Produktrankings<br />
beteiligen. Unseren Maklern<br />
machen wir es damit nicht leicht,<br />
das wissen wir. Sie wünschen sich ein<br />
Werkzeug, mit dem sie Versicherer<br />
oder Produkte objektiv bewerten und<br />
vergleichen können. Das ist nachvollziehbar,<br />
nur unrealistisch.<br />
Produktrankings fußen auf einem<br />
Musterkunden, den sich jede Ratingagentur<br />
selbst zusammenstrickt. Je<br />
nach Anforderungsprofil kann der<br />
gleiche Tarif auf dem ersten oder letzten<br />
Platz liegen. Unternehmensratings<br />
basieren auf Kennzahlen, die man<br />
aber schlicht nicht isoliert betrachten<br />
kann – obwohl das suggeriert wird.<br />
Zum Beispiel wird oft behauptet, dass<br />
eine hohe versicherungsgeschäftliche<br />
Ergebnisquote per se gut sei. Wenn<br />
die Quote aber durch eine hohe überrechnungsmäßige<br />
Stornoquote und<br />
niedrige Abschlusskosten aufgrund<br />
einer Neugeschäftsflaute „positiv“<br />
beeinflusst wird, ist das alles andere<br />
als gut.<br />
Um noch einen draufzusetzen, werden<br />
die Kennzahlen in der Fülle der<br />
Ratings auch noch unterschiedlich<br />
gewichtet. Ob der Nutzer das überschauen<br />
kann, wage ich zu bezweifeln.<br />
Die Aussagekraft der einzelnen<br />
Bewertungen ist, unserer Meinung<br />
nach, also mehr als fragwürdig. Ein<br />
Beispiel: Morgen & Morgen hat uns<br />
kürzlich im Hinblick auf unsere Stabilität<br />
herabgestuft. Angesichts unserer<br />
überdurchschnittlichen Eigenkapitalquote<br />
von aktuell 26,7 Prozent – gegen<br />
17,2 Prozent im Markt – ist das für uns<br />
nicht nachvollziehbar. Das gilt auch für<br />
unsere sichere, auf nachhaltige Rendite<br />
ausgerichtete Kapitalanlagepolitik und<br />
unsere hohen Beitragsrückerstattungen.<br />
Für uns sind diese Angaben, die<br />
sich im Geschäftsbericht finden, Indikatoren<br />
für höchste Stabilität.<br />
Dem Vermittler bleibt also nichts<br />
anderes übrig, als sich selbst schlau<br />
zu machen. Die Versicherer müssen<br />
ihm natürlich dabei helfen, so wie wir<br />
es mit Veranstaltungen wie dem Continentale<br />
PKV-Forum, Schulungen und<br />
neutralen Informationen tun. Das gilt<br />
Seite 10 02/<strong>2017</strong>
Advertorial<br />
auch für die Tarif- und Annahmepolitik,<br />
die die Stabilität ebenfalls stützen.<br />
Wie stützt die Tarifpolitik die Stabilität<br />
eines Versicherers?<br />
Indem sie den Kunden zur Eigenverantwortung<br />
motiviert. Denn Stabilität<br />
hat verschiedene Aspekte – und für<br />
Kunden und Vermittler ist natürlich<br />
die Beitragsstabilität ein ganz wichtiger<br />
Aspekt. Wir belohnen beispielsweise<br />
kostenbewusstes Verhalten, also Leistungsfreiheit,<br />
mit hohen garantierten<br />
Beitragsrückerstattungen beziehungsweise<br />
Pauschalleistungen. Darüber<br />
hinaus haben wir in vielen Voll- und<br />
Beihilfetarifen ein leistungsfallbezogenes<br />
Selbstbeteiligungssystem. Das<br />
heißt: Der Kunde zahlt immer einen<br />
kleinen Teil dazu. Wir sind überzeugt<br />
davon, dass diese Steuerungssysteme<br />
mithelfen, die Beitragsentwicklung zu<br />
stabilisieren. Es ist unsere Pflicht, mit<br />
weitem Blick voraus alles dafür zu tun,<br />
dass die Beiträge unserer Versicherten<br />
bezahlbar bleiben.<br />
Zusätzlich setzen wir konsequent auf<br />
eine solide, bedarfsgerechte und kaufmännisch<br />
kalkulierte Tarifentwicklung.<br />
Platt gesagt: Wir verzichten auf<br />
manche Zückerchen, die vielleicht gut<br />
klingen aber letztlich nur ins Geld<br />
gehen. Dafür sind alle Produkte, egal<br />
ob Voll- oder Zusatztarife, zukunftsfähig:<br />
Sie sind so formuliert, dass sie sich<br />
Gesetzesänderungen anpassen und<br />
medizinischen Fortschritt abdecken.<br />
Vermittler hadern oft mit der Annahmepolitik.<br />
Die Continentale ist hier für<br />
ihre strikte Haltung bekannt. Warum?<br />
Ja, unsere Risikoprüfung wird von<br />
manchen als hart angesehen. Ich bin<br />
auch schon persönlich gebeten worden,<br />
sie doch zu lockern. Aus Sicht<br />
eines Vermittlers kann ich das sogar in<br />
gewisser Weise nachvollziehen. Fakt ist<br />
aber: Eine laxe Annahmepolitik führt<br />
zwar heute zu steigendem Neugeschäft,<br />
aber morgen und übermorgen zu überproportionalen<br />
Beitragsanpassungen.<br />
Auf die Gefahr hin, mich zu wiederholen:<br />
Wir wollen langfristige Stabilität<br />
mit lebenslang bezahlbaren Beiträgen.<br />
Würden wir unsere Risikoprüfung<br />
lockerer handhaben, was von manchen<br />
dann „kulanter“ genannt wird, müsste<br />
ich fragen: Kulanter für wen und auf<br />
welchen Zeithorizont betrachtet?<br />
Wenn der Vermittler seinen beispielsweise<br />
übergewichtigen aber sportlichen<br />
Kunden mit kaputtem Knie<br />
anstandslos policiert bekommt, freut<br />
er sich natürlich. Sein Kunde sicher<br />
auch. So müssten wir es dann aber bei<br />
allen Kunden handhaben. Am Ende<br />
hätten wir uns viele unangemessen<br />
eingestufte Risiken in die Bestände<br />
geholt – was sich innerhalb der nächsten<br />
Jahre und Jahrzehnte über die Ausgabenseite<br />
rächen würde. Der Kunde<br />
mit dem angeschlagenen Knie wird<br />
die Folgen über höhere Beiträge zu<br />
spüren bekommen. Leider aber nicht<br />
nur er, sondern alle Bestandskunden<br />
seiner Kohorte.<br />
Unabhängig von diesem Grundsatz<br />
überprüfen wir regelmäßig die Höhe<br />
der Risikozuschläge auf Angemessenheit.<br />
Aufgrund unserer Größe und<br />
90-jährigen Erfahrung können wir gut<br />
abschätzen, welche Vorerkrankungen<br />
welche Leistungsausgaben nach sich<br />
ziehen.<br />
Vermittler, die das verstehen und<br />
erkennen, dass die Risikoprüfung im<br />
Sinne des Kunden liegt, werden meines<br />
Erachtens kein Problem in der Beratung<br />
haben. Schon gar nicht, wenn sie<br />
von der Güte des Versicherers überzeugt<br />
sind.<br />
Welche Kriterien machen denn die Güte<br />
eines PKV-Anbieters aus?<br />
Neben Stabilität und Zukunftsfähigkeit<br />
sollten Vermittler beim Leistungsverhalten,<br />
also konkret bei der Leistungsabwicklung,<br />
genau hinschauen. Der<br />
beste Tarif nützt dem Kunden nichts,<br />
wenn er ewig auf das Geld warten<br />
muss. Wir garantieren die Erstattung<br />
innerhalb von drei Werktagen, wenn<br />
es keine Rückfragen gibt. In Zahlen<br />
heißt das: Von den 1,4 Millionen<br />
Leistungsanträgen, die im vergangenen<br />
Jahr eingereicht wurden, haben<br />
wir 97,7 Prozent binnen drei Tagen<br />
bearbeitet. Dafür haben wir in diesem<br />
Jahr bei einer Focus-Money-Studie<br />
übrigens Bestnoten bekommen. Das<br />
darf ich an dieser Stelle sagen, denn<br />
die Studie war kein Rating, sondern<br />
eine Kundenbefragung.<br />
Die Fragen stellte Björn Bergfeld<br />
Dr. Marcus Kremer<br />
Zuständig für die Versicherungstechnik<br />
und das Produktmanagement<br />
der Krankenversicherung<br />
Zur Person Dr. Marcus Kremer<br />
Nach diversen Tätigkeiten in der Versicherungsbranche<br />
wechselte Dr. Kremer 2000 in die Vorstände<br />
der Mannheimer Versicherungen, dessen<br />
Vorsitzender er 2011 wurde. Mit der Integration<br />
der Mannheimer Versicherungen in den Continentale<br />
Versicherungsverbund im Jahr 2013 verantwortete<br />
er zunächst die Versicherungstechnik der<br />
Mannheimer. 2015 übernahm er seine heutigen<br />
Aufgaben als zuständiges Vorstandsmitglied.<br />
Seite 11
Sharing Economy – Mobilität der Zukunft<br />
Die Sharing Economy boomt – auch beim Auto. Immer mehr Menschen teilen sich ein Auto, nutzen<br />
einen Mietwagen oder Mitfahrtzentralen. Was es dabei mit Blick auf den Versicherungsschutz zu beachten<br />
gibt, erklärt Thomas Jäckel, Experte für Kraftfahrtversicherungen der AXA.<br />
Bild: © nadia_bormotova/istockphoto.com<br />
Teilen und Tauschen liegen im Trend.<br />
Das gilt auch beim Autofahren. Unsere<br />
Mobilität verändert sich zurzeit rasant,<br />
der Zugang zu einem Fahrzeug ist<br />
vielen Menschen heute wichtiger als<br />
der Besitz. Gerade in den Großstädten,<br />
in denen Parkplätze knapp und gute<br />
Infrastrukturen vorhanden sind, entscheiden<br />
sich immer mehr Menschen<br />
dafür, auf ein eigenes Auto zu verzichten.<br />
Dazu beigetragen hat auch, dass<br />
die Angebote für Carsharing, Mietwagen<br />
und Mitfahrgelegenheiten sich<br />
deutlich verbessert haben.<br />
die bekannteste Form der Sharing Economy.<br />
94 Prozent der Bundesbürger<br />
kennen das Mitfahrprinzip. Etwa drei<br />
Millionen Menschen sind Schätzungen<br />
zufolge in Deutschland regelmäßig<br />
Kunden von Mitfahrzentralen. Eine<br />
Umfrage der Verbraucherzentralen<br />
kam zu dem Ergebnis, dass fast drei<br />
Viertel der Deutschen sich vorstellen<br />
können, Mitfahrgelegenheiten zu<br />
nutzen.<br />
Jeder zwölfte Mietwagen<br />
ist ein Carsharing-Auto<br />
nach den Zahlen des Bundesverbands<br />
Carsharing (bcs) 1.715.000 Carsharing-Nutzer<br />
registriert, die sich 17.200<br />
Fahrzeuge teilten. Das ergibt ein Plus<br />
von 36,1 Prozent (455.000) bei der<br />
Anzahl der Fahrberechtigten und ein<br />
Plus von 6,8 Prozent (1.100) bei der<br />
Anzahl der Fahrzeuge gegenüber dem<br />
Vorjahr (2016).<br />
Inzwischen ist etwa jeder zwölfte Mietwagen<br />
in Deutschland ein Carsharing-Auto.<br />
Trotzdem bleiben auch<br />
klassische Autovermietungen eine flexible<br />
Alternative, die Zulassungszahlen<br />
von Pkws als Mietwagen stiegen im<br />
ersten Halbjahr 2016 um 6,4 Prozent<br />
im Vergleich zum Vorjahr.<br />
Flexibel und günstig unterwegs<br />
Die Vorteile des mobilen Teilens liegen<br />
auf der Hand: An erster Stelle steht<br />
sicherlich die Kostenersparnis. Und<br />
wer kümmert sich schon gerne um<br />
Reparaturen, Ölwechsel, Winterreifen?<br />
All das erledigt der Anbieter, manchmal<br />
sogar das Tanken. Auch die lästige<br />
Parkplatzsuche in der Stadt fällt weg.<br />
Außerdem zahlt man das Fahrzeug nur<br />
dann, wenn man es wirklich braucht.<br />
Lediglich beim Carsharing wird<br />
manchmal eine monatliche Grundgebühr<br />
fällig, dafür haben manche<br />
Anbieter aber feste Parkplätze. Mietwagen-<br />
und Carsharingflotten bestehen<br />
oft aus neuen, schicken Autos, kaum<br />
eines ist älter als vier Jahre.<br />
Das bedeutet mehr Sicherheit, zudem<br />
ist auch immer die neueste Technik an<br />
Bord. Und Fahrspaß, wenn man öfter<br />
auch mal das Modell wechseln kann.<br />
Und wer auf längeren Strecken zum<br />
Beispiel über eine Mitfahrgelegenheit<br />
mitfährt, schont nicht nur den Geldbeutel,<br />
sondern auch die Umwelt.<br />
Mitfahrgelegenheiten sind inzwischen<br />
bei deutschen Verbrauchern<br />
Auch Carsharing liegt voll im Trend:<br />
Anfang <strong>2017</strong> waren in Deutschland<br />
Bei allen Vorteilen sollten die Nutzer<br />
die Risiken im Blick behalten. Damit<br />
Seite 12 02/<strong>2017</strong>
Markt<br />
bei einem Unfall oder Schaden alles<br />
reibungslos läuft, sollten die Nutzer<br />
sich im Vorfeld über ein paar Fragen<br />
Gedanken machen. Ein zentraler<br />
Punkt ist die Haftung und der Versicherungsschutz.<br />
Wer kommt für den<br />
Schaden auf, wenn doch einmal etwas<br />
passiert?<br />
Der wichtigste Aspekt: Für alle Kraftfahrzeuge,<br />
die auf öffentlichen Wegen<br />
oder Plätzen verwendet werden, ist<br />
eine Kfz-Haftpflicht zwingend vorgesehen.<br />
Mieter sollten darüber hinaus<br />
eine Vollkaskoversicherung abschließen,<br />
weil sie sonst für selbst verursachte<br />
Schäden am Fahrzeug haften<br />
müssen.<br />
Doch auch mit der Vollkasko-Versicherung<br />
wird in der Regel eine Selbstbeteiligung<br />
fällig. Als Fahrer kann man<br />
für diesen Fall mit einer guten privaten<br />
Haftpflichtversicherung vorsorgen.<br />
Diese übernimmt die Vollkasko-Selbstbeteiligung,<br />
egal ob es sich um einen<br />
Mietwagen oder um ein unentgeltlich<br />
überlassenes Auto handelt. Nur<br />
Leasingfahrzeuge sind hiervon ausgenommen.<br />
Die meisten Mietwagen müssen<br />
außerdem voll betankt zurückgegeben<br />
werden. Verwechselt der Fahrer<br />
versehentlich Diesel mit Benzin, droht<br />
eine hohe Rechnung für die Entleerung<br />
des Tanks.<br />
Dafür kommt die Vollkaskoversicherung<br />
nicht auf. Auch hier springen<br />
gute Haftpflichttarife ein und übernehmen<br />
bei einer Falschbetankung<br />
die Kosten für das Leeren des Tanks<br />
und den Abschleppdienst.<br />
Privat auf Nummer sicher gehen<br />
„Da passiert schon nichts“ – viele leihen<br />
oder verleihen spontan und ohne<br />
Vertrag privat einen Transporter für<br />
die Fahrt zum Baumarkt oder einen<br />
Pkw für den Ausflug ans Meer. So<br />
viel Vertrauen ist gut. Doch wenn<br />
etwas schiefgeht, stellt das die Freundschaft<br />
oder den familiären Haussegen<br />
schnell auf die Probe und kostet unter<br />
Umständen viel Geld.<br />
Autohalter sollten deshalb vor<br />
Abschluss der Kfz-Versicherung klären,<br />
wer das Auto zukünftig fahren soll –<br />
alle Mitnutzer sollten dabei im Vertrag<br />
berücksichtigt sein. War der Fahrer im<br />
Vertrag nicht angegeben, können sonst<br />
die Nachberechnung des Beitrags, eine<br />
Vertragsstrafe oder die Erhöhung der<br />
Selbstbeteiligung in der Vollkasko<br />
die Folge sein. Bei einen Unfall wird<br />
es schnell kostspielig. Zwar trägt die<br />
Vollkaskoversicherung die Schäden am<br />
eigenen Fahrzeug und die Haftpflichtversicherung<br />
Schäden, die bei Dritten<br />
entstehen. Doch der Versicherte wird<br />
nach dem Unfall in eine niedrigere<br />
Schadensfreiheitsklasse zurückgestuft<br />
und muss die Selbstbeteiligung seiner<br />
Vollkaskoversicherung selbst tragen.<br />
Mit einer schriftlichen Vereinbarung<br />
kann man schon im Vorwege vereinbaren,<br />
dass der Mitnutzer in diesem<br />
Fall die Mehrkosten trägt.<br />
Einfach mitfahren –<br />
ganz entspannt<br />
Auch Mitfahrgelegenheiten basieren<br />
auf gegenseitigem Vertrauen. Alle<br />
Insassen können im Schadenfall<br />
Schadenersatzansprüche gegenüber<br />
dem Fahrer geltend machen, sofern<br />
er für den Schaden haftet. Dessen<br />
Kfz-Haftpflicht übernimmt bei einem<br />
Unfall Personen- und Sachschäden,<br />
außerdem kann man Schmerzensgeld<br />
vom Unfallverursacher verlangen.<br />
Wer seine Fahrt über Deutschlands<br />
größte Mitfahr-Plattform BlaBlaCar<br />
bucht, kann besonders entspannt<br />
einsteigen. Denn bei jeder online<br />
reservierten und online bezahlten<br />
BlaBlaCar-Fahrt sind zusätzliche<br />
Versicherungsleistungen automatisch<br />
inklusive.<br />
Ob Mietwagen für einen Tag oder<br />
regelmäßige Mitfahrgelegenheit<br />
– gerade wer in Ballungsgebieten<br />
wohnt, kann auch ohne eigenes Auto<br />
auf attraktive und flexible Lösungen<br />
zurückgreifen und dabei noch Geld<br />
sparen. Wer dazu noch ein paar Vorkehrungen<br />
trifft, hat auch für den<br />
Schadenfall gut vorgesorgt.<br />
Thomas Jäckel<br />
AXA Konzern AG<br />
Experte für Kraftfahrtversicherungen<br />
Ein Gastbeitrag von<br />
Thomas Jäckel<br />
Fotos: © AXA Konzern AG und der AXA Gruppe<br />
Seite 13
Spielergewerkschaft VDV-<br />
„Wir empfehlen Fußballprofis grundsätzlich,<br />
sich nicht zu verschulden“<br />
Fußballprofis sind gutverdienende Millionäre? Das trifft nur auf einen kleinen Kreis von Top-Spielern<br />
zu. Andere wiederum verdienen kaum mehr als den Mindestlohn – und brauchen einen Plan B, wenn<br />
sie mit spätestens Ende 30 ihre Schuhe an den Nagel hängen müssen. Der <strong>Versicherungsbote</strong> hat mit<br />
Ulf Baranowsky gesprochen, Geschäftsführer der Vereinigung der Vertragsfußballer e. V. (VDV), die als<br />
Spielergewerkschaft mehr als 1.300 Fußballprofis in Deutschland vertritt. Baranowsky erklärte uns, wie<br />
sich Fußballprofis auf das Thema Altersvorsorge und Finanzen vorbereiten, wie die Gewerkschaft sie<br />
dabei unterstützen kann – und wo es noch Defizite gibt.<br />
Das öffentliche Image des Fußballs<br />
wird geprägt durch Millionäre in den<br />
Top-Ligen, die scheinbar den Vereinen<br />
ihre Bedingungen definieren können.<br />
Erschwert das Ihre Arbeit? Oder anders<br />
gefragt: Wieso brauchen Profifußballer<br />
überhaupt eine Gewerkschaft?<br />
Berufsfußballspieler sind Angestellte<br />
der Klubs und unterliegen somit den<br />
entsprechenden gesetzlichen Bestimmungen<br />
des Arbeits- und Sozialrechts.<br />
Die Gehaltsstrukturen sind allerdings<br />
ausgesprochen heterogen. Während<br />
Top-Spieler in der Champions League<br />
in der Regel Einkommensmillionäre<br />
sind, reden wir im Bereich der 3. Liga<br />
sogar gelegentlich über Mindestlohnniveau.<br />
In den Regionalligen reicht<br />
es für nicht wenige Spieler sogar nur<br />
zu einem Minijob als bezahlter Feierabendkicker.<br />
Die Arbeit der VDV<br />
als Spielergewerkschaft ist nicht nur<br />
in den Bereichen Interessenvertretung<br />
und Servicestelle für die Spieler von<br />
immenser Bedeutung; sie trägt auch<br />
maßgeblich dazu bei, das Profifußballsystem<br />
im Dialog mit Verbänden<br />
und Klubs im Gleichgewicht zu halten<br />
und erfolgreich weiterzuentwickeln.<br />
Fußballer müssen ihre sportliche Karriere<br />
spätestens mit Ende 30 beenden<br />
und sich dann einen neuen Job<br />
suchen, wenn sie nicht ausgesorgt<br />
haben. Unterstützen Sie die Profis<br />
dabei – und wie?<br />
Die VDV bietet diesbezüglich vielfältige<br />
Präventions- und Serviceleistungen<br />
an. Dies beginnt beispielsweise<br />
mit Schulungen in den Nachwuchsleistungszentren<br />
der Klubs sowie mit<br />
intensiven Karriere-Coachings und<br />
Hilfeleistungen für einen erfolgreichen<br />
Übergang in die nachfußballerische<br />
Berufslaufbahn. In Zusammenarbeit<br />
mit renommierten Bildungspartnern<br />
haben Spieler beispielsweise die Möglichkeit,<br />
Fernstudiengänge zu belegen<br />
und die Klausuren an spielfreien Tagen<br />
unter Aufsicht in den VDV-Büros zu<br />
schreiben. Im Finanzbereich kooperiert<br />
die VDV ganz eng mit dem Expertenteam<br />
der DVAG. Denn es ist von<br />
großer Bedeutung, dass die beruflichen<br />
Risiken – wie beispielsweise<br />
Spielunfähigkeit – adäquat abgesichert<br />
werden können und zudem das Thema<br />
Vermögensaufbau von Beginn an in<br />
den Fokus gestellt wird. Zudem gibt<br />
es seit 1999 das DFB-VDV-Versorgungswerk<br />
als überbetriebliche Unterstützungskasse<br />
zur Altersversorgung<br />
und Hinterbliebenen-Absicherung<br />
von Fußballprofis und weiteren Angestellten<br />
von Fußballverbänden und<br />
Fußballklubs.<br />
Das frühe Ausscheiden aus dem Beruf<br />
kann auch ein Armutsrisiko bedeuten:<br />
gerade für Spieler der unteren Ligen,<br />
die nicht so viel verdienen. Können<br />
Sie Zahlen nennen, ob und wie Fußballprofis<br />
von Armut betroffen sind?<br />
Und hat sich hier das Bewusstsein<br />
der Profis gewandelt – dass sie zum<br />
Beispiel eher vorsorgen, weil sie um<br />
das Risiko wissen?<br />
Wissenschaftlich fundierte Zahlen<br />
liegen uns diesbezüglich nicht vor.<br />
Im Rahmen unserer regelmäßigen<br />
VDV-Bildungstendenz-Studien, die<br />
Seite 14 02/<strong>2017</strong>
Markt<br />
wir in enger Zusammenarbeit mit<br />
der Hochschule Koblenz durchführen,<br />
planen wir allerdings, verstärkt<br />
Daten zum Absicherungs- und Vorsorgeverhalten<br />
der Spieler abzufragen.<br />
Aus unserer täglichen Arbeit wissen wir<br />
aber, dass viele Spieler aufgrund ihres<br />
jungen Alters und dem damit einhergehenden<br />
begrenzten Erfahrungsschatz<br />
in wirtschaftlichen Belangen sich nicht<br />
optimal absichern und ebenso Fehler<br />
bei der Geldanlage machen. In den<br />
80iger Jahren verloren beispielsweise<br />
zahlreiche Profis Geld mit Bauherrenmodellen,<br />
später gingen andere<br />
leider mit Schiffsfonds baden. Bedauerlicherweise<br />
gibt es auch schwarze<br />
Schafe in der Vermittlerbranche, die<br />
die geschäftliche Unerfahrenheit der<br />
Spieler ausnutzen und sich an ihnen<br />
bereichern. Darum gilt es, schon die<br />
jungen Spieler in den Nachwuchsleistungszentren<br />
besser zu sensibilisieren<br />
und zu schützen.<br />
...ganz naiv gefragt: Wie sorgen Profis<br />
überhaupt für ihr Alter vor? Viele zahlen<br />
auch in die Rentenkasse ein aber<br />
gerade mit Blick auf das Karriereende<br />
wird das kaum reichen.<br />
Als VDV empfehlen wir grundsätzlich,<br />
sich möglichst nicht zu verschulden,<br />
das vorhandene Kapital in sichere Anlagen<br />
breit zu streuen und die staatlichen<br />
Förderungen mitzunehmen. Zudem<br />
raten wir insbesondere den Top-Spielern,<br />
sich vor der Heirat intensiv mit<br />
dem Thema Ehevertrag zu beschäftigen.<br />
Tun die Vereine und Verbände genug,<br />
um die Fußballprofis über das Thema<br />
Finanzen und Vorsorge aufzuklären?<br />
Wo sehen Sie Defizite?<br />
Was die Präventionsarbeit angeht,<br />
besteht noch ganz viel Luft nach oben.<br />
Aus unserer Sicht wäre es wünschenswert,<br />
wenn die Spieler in den<br />
Nachwuchsleistungszentren und den<br />
Profiteams regelmäßig zum Themenkomplex<br />
Absicherung, Vorsorge und<br />
Steuern geschult würden. Als VDV<br />
bieten wir diesbezüglich Schulungsmodule<br />
an, die aber in der Breite noch<br />
zu selten von den Klubs abgerufen<br />
werden.<br />
...unterstützen Sie die Profis auch nach<br />
dem Ende der Karriere weiter? Es ist<br />
denkbar, dass viele erst einmal in ein<br />
Loch fallen, wenn Rampenlicht und<br />
„Passion“ wegbrechen.<br />
Internationale Studien belegen, dass<br />
ehemalige Spieler in der Tat schnell<br />
in einen Teufelskreis geraten können,<br />
wenn Sie während der Profikarriere<br />
nicht genügend Geld verdienen konnten<br />
und sich nicht rechtzeitig auf die<br />
nachfußballerische Berufslaufbahn<br />
vorbereitet haben. Bedauerlicherweise<br />
begünstigen derartige Drucksituationen<br />
auch das Auftreten von psychischen<br />
Erkrankungen. Darum bietet die<br />
VDV in enger Zusammenarbeit mit<br />
Partnern auch sportpsychologische<br />
Hilfe an – beispielsweise über die von<br />
uns mitinitiierte Netzwerkinitiative<br />
MENTAL GESTÄRKT, die an der<br />
Deutschen Sporthochschule in Köln<br />
beheimatet ist.<br />
Sie bieten auch eine Altersversorgung<br />
für Fußballer über eine Unterstützungskasse<br />
an. Wie ist diese gestaltet<br />
– können Sie uns einen kurzen<br />
Einblick geben?<br />
Das DFB-VDV-Versorgungswerk<br />
bietet als überbetriebliche und rückgedeckte<br />
Unterstützungskasse im<br />
Rahmen der betrieblichen Altersversorgung<br />
Fußballprofis sowie weiteren<br />
Angestellten von Fußballverbänden<br />
und Fußballklubs grundsätzlich die<br />
Möglichkeit, steuerbegünstigt fürs<br />
Alter vorzusorgen und Hinterbliebene<br />
abzusichern. In bestimmten Fällen fördern<br />
Arbeitgeber sogar mit Zuschüssen<br />
ihre Angestellten; was diese Art der<br />
zusätzlichen Altersversorgung besonders<br />
attraktiv für die Arbeitnehmer<br />
macht. Es wäre sehr wünschenswert,<br />
wenn – gerade in Zeiten von Rentenkürzungen<br />
– mehr Arbeitgeber diesem<br />
Beispiel folgen und ihre Angestellten<br />
so nachhaltig unterstützen und wertschätzen<br />
würden.<br />
Auf Ihrer Seite nennen Sie unter anderem<br />
die Deutsche Vermögensberatung<br />
(DVAG) als Partner. Wie sieht die Kooperation<br />
aus – Können Sie einen kurzen<br />
Einblick geben?<br />
Das Expertenteam der DVAG bietet<br />
für die Spieler – vom Talent bis zum<br />
Weltmeister – umfassende und individuelle<br />
Finanzberatung sowie eine<br />
reichhaltige Palette an Absicherungs-,<br />
Anlage- und Vorsorgeprodukten an.<br />
Mit Jens Larsen führt ein ehemaliger<br />
international erfahrener Spitzensportler<br />
dieses ausgewählte Expertenteam<br />
als Kapitän an. Somit ist gewährleistet,<br />
dass die Besonderheiten einer Sportlerkarriere<br />
bei der Finanzberatung in<br />
hohem Maße berücksichtigt werden<br />
können.<br />
Es ist ratsam, dass Fußballer sich schon<br />
vor oder während der Profikarriere<br />
auf ihren späteren Beruf nach dem<br />
Karriereende vorbereiten. Auch Sie<br />
bieten Studiengänge per Fernstudium<br />
an – oft im Bereich Management und<br />
Finanzen. Wie werden diese Angebote<br />
wahrgenommen?<br />
Leider ist laut unserer VDV-Bildungstendenz-Studien<br />
der Anteil von aktiven<br />
Profis mit abrufbaren beruflichen<br />
Qualifikationen in den letzten Jahren<br />
stark, auf deutlich unter 20 Prozent,<br />
zurückgegangen. Im Gegenzug ist<br />
allerdings die Zahl der Spieler mit Abitur<br />
oder Fachabitur gestiegen. Rund<br />
jeder dritte Profi bereitet sich während<br />
der Karriere gezielt auf die nachfußballerische<br />
Berufslaufbahn vor. Dabei<br />
werden natürlich sehr häufig die Fernstudiengänge<br />
der VDV-Bildungspartner<br />
genutzt. Als Spielergewerkschaft<br />
würden wir uns natürlich wünschen,<br />
durch noch mehr Unterstützung von<br />
Verbänden und Klubs diese Quote<br />
weiter erhöhen zu können.<br />
Die Fragen stellte Mirko Wenig<br />
Ulf Baranowsky<br />
Geschäftsführer VDV e. V.<br />
Fotos: © vdv/ulf baranowsky<br />
Seite 15
Reform der Betriebsrente<br />
Den inneren Widerspruch auflösen<br />
Die Reform der Betriebsrente tritt zu Jahresbeginn in Kraft und stärkt die Rolle der Sozialpartner. Worauf<br />
es jetzt ankommt, um mehr Menschen zu versorgen und Altersarmut zu vermeiden, beschreibt<br />
Uwe Laue, Vorstandsvorsitzender der Debeka. Das Unternehmen hat mit vier weiteren genossenschaftlich<br />
geprägten Versicherern „Das Rentenwerk“ gegründet.<br />
Uwe Laue<br />
Vorstandsvorsitzender<br />
der Debeka<br />
Die Debeka ist ein Unternehmen<br />
des Rentenwerks aus<br />
Barmenia, Debeka, Gothaer,<br />
HUK-COBURG und Die Stuttgarter<br />
Mit Sparen fürs Alter verhält es sich<br />
wie mit leichtem Ausdauersport: Viele<br />
Menschen wissen um dessen Vorzüge<br />
– und überwinden sich trotzdem nicht<br />
oft genug. Das trifft besonders auf<br />
Betriebsrenten zu, die nur acht Prozent<br />
der Alterseinkommen ausmachen und<br />
damit das fristen, was gemeinhin als<br />
„Schattendasein“ gilt.<br />
Der rekordverdächtige Anstieg der<br />
Beschäftigung in den letzten Jahren<br />
hat daran nichts geändert. Vor allem<br />
in kleinen und mittleren Unternehmen<br />
fehlen Angebote und gerade<br />
bei Geringverdienern klaffen Lücken.<br />
So fürchten sich laut einer Umfrage<br />
inzwischen mehr als Drei Fünftel der<br />
Deutschen vor Altersarmut.<br />
Nun soll die Reform der Betriebsrente<br />
das Problem verringern: Kurz vor dem<br />
Wahlkampf-Sommer ging das Gesetz<br />
durch Bundestag und Bundesrat und<br />
stieß auf selten einhelliges Lob, trotz<br />
Kritik an Details: Von einer „guten“<br />
Reform sprach die Süddeutsche Zeitung,<br />
von einem „großen Wurf “ Die<br />
Welt, von einem Ansatz „endlich an<br />
der richtigen Stelle“ die Frankfurter<br />
Allgemeine.<br />
Ob das Gesetz aber seinen Zweck<br />
wirklich erfüllen wird, hängt an der<br />
Qualität der Angebote ebenso wie<br />
an der Kraft der Kommunikation in<br />
Richtung Mitarbeiter. Das Vorhaben<br />
kann gelingen – aber bedarf überzeugender<br />
Botschaften, um Skepsis<br />
zu überwinden.<br />
Qualität der Angebote<br />
Ein Ziel hat die Politik bereits erreicht:<br />
Mehr Wettbewerb. Bisher haben<br />
wenige Versicherer einen Markt dominiert,<br />
der erst durch die Reform in<br />
Bewegung gekommen ist. Mehrere<br />
Unternehmen ringen jetzt um das<br />
beste Angebot – im Sinne der Beschäftigten.<br />
Das neu gegründete „Rentenwerk“<br />
etwa umfasst gleich fünf genossenschaftlich<br />
geprägte Versicherer, die<br />
gemeinsam eine Betriebsrente bieten:<br />
Barmenia, Debeka, Gothaer,<br />
HUK-COBURG und Die Stuttgarter.<br />
Ihr Ziel: Ein transparentes und kostengünstiges<br />
Produkt, das auch im<br />
Umfeld niedriger Zinsen attraktive<br />
Renditen ermöglicht – und das die<br />
Tarifparteien nach Bedarf anpassen<br />
können.<br />
Denn die Bundesregierung hat die<br />
Rolle von Arbeitgeber- und Arbeitnehmervertretern<br />
gestärkt, das heißt:<br />
Viel Flexibilität und große Verantwortung<br />
bei der Neugestaltung der<br />
Altersversorgung. Zudem senkt das<br />
Gesetz die Hürden für Arbeitgeber,<br />
überhaupt eine Betriebsrente anzubieten:<br />
Mussten Unternehmen bisher<br />
Zusagen durch Rücklagen absichern,<br />
fällt diese Pflicht mit der sogenannten<br />
Zielrente weg.<br />
Kraft der Kommunikation<br />
Was den Arbeitgebern hilft, ist<br />
zugleich die größte kommunikative<br />
Herausforderung des neuen Gesetzes:<br />
In der „Zielrente“ fehlen garantierte<br />
Zusagen über Bezüge im Alter. Viele<br />
Deutsche dürften darauf skeptisch<br />
reagieren, zeigen doch alle Untersuchungen,<br />
wie sicherheitsorientiert sie<br />
ihr Geld anlegen.<br />
Die Reform leitet hier einen Paradigmenwechsel<br />
ein: Bisherige Angebote<br />
der staatlich geförderten Altersversor-<br />
Seite 16 02/<strong>2017</strong>
Markt<br />
gung kannten stets Garantien, etwa<br />
bei Riester. Damit Arbeitnehmer die<br />
neuen Produkte überhaupt annehmen,<br />
sollten Versicherer und Sozialpartner<br />
die Vorteile der „Zielrente“ offensiv<br />
erklären. Gerade die Gewerkschaften<br />
sind gefragt: Es muss gelingen,<br />
Arbeitnehmer zu überzeugen, dass<br />
sie vom Wegfall der Garantien nach<br />
allem Dafürhalten profitieren, kann<br />
doch ein größerer Teil der Beiträge<br />
in Anlagen fließen, die mehr Gewinn<br />
versprechen. Dass mancher Kritiker<br />
deshalb von „Casino“ spricht, mag aus<br />
PR-Sicht effektiv sein – verantwortungsvoll<br />
ist es nicht. Schlimmstenfalls<br />
hält das Arbeitnehmer ab, für später<br />
zurückzulegen.<br />
Als Versicherer antworten wir auf<br />
solche Bedenken oft mit komplexen<br />
Formeln und nicht minder komplexen<br />
Formulierungen, teils rechtlich<br />
bedingt. Mehr denn je müssen wir<br />
uns jetzt bemühen, mit einfachen<br />
Botschaften die Arbeitnehmer zu<br />
erreichen: Etwa, dass Betriebsrenten<br />
trotz niedriger Zinsen durch die<br />
Reform attraktiver werden, dank der<br />
Zuschüsse; und dass Geringverdiener<br />
mehr profitieren, weil der Staat sie<br />
ergänzend unterstützt.<br />
Die Details klingen schon komplizierter:<br />
Dass im Alter rund 200 Euro<br />
nicht auf die Grundsicherung angerechnet<br />
werden; dass Unternehmen ab<br />
2019 bei neuen Verträgen 15 Prozent<br />
zuschießen müssen; dass Arbeitgeber<br />
mehr steuerlich absetzen können,<br />
wenn sie Geringverdienern helfen;<br />
dass Beschäftigte künftig bis zu acht<br />
Prozent der Beitragsbemessungsgrenze<br />
steuerfrei für die Betriebsrente<br />
umlenken dürfen – all das ist wichtig<br />
für die Attraktivität des Angebots und<br />
doch schwer zu vermitteln.<br />
Gerade deshalb wäre eine automatische<br />
Mitgliedschaft mit Opt-out-<br />
Option – also einem Ausstiegsrecht –<br />
sicher bedenkenswert gewesen, wie sie<br />
etwa die Verhaltensökonomen Richard<br />
H. Thaler und Cass R. Sunstein für<br />
die betriebliche Altersversorgung<br />
empfehlen: In ihrem Buch „Nudge“<br />
beschreiben sie, wie die Politik durch<br />
sanfte Anstöße das Wohl der Bürger<br />
mehren kann. Im Gesetz fehlt dieser<br />
als „Schubser“ übersetzte „Nudge“;<br />
so liegt der Ball im Feld von Sozialpartnern<br />
und Versicherern, die jetzt<br />
Belegschaften vom Sinn der Reform<br />
überzeugen sollen: Eine wichtige<br />
gesellschaftliche Aufgabe, muss doch<br />
ein Fünftel der 67-Jährigen des Jahres<br />
2036 voraussichtlich mit weniger als<br />
958 Euro netto im Monat auskommen,<br />
wie eine Studie im Auftrag der<br />
Bertelsmann-Stiftung zeigt.<br />
Gegen Niedrigzinsen und die alternde<br />
Gesellschaft lässt sich kurzfristig wenig<br />
ausrichten – gegen eine solche Unterversorgung<br />
schon. Hier liegt der wichtigste<br />
Hebel der neuen Betriebsrente,<br />
hierauf ruht die Hoffnung der Politik,<br />
den inneren Widerspruch zwischen<br />
Angst vor Altersarmut und Mangel an<br />
Vorsorge endlich aufzulösen.<br />
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Netzwelt<br />
Oh! Mein! Bot! Chatbots in der<br />
Versicherungsbranche<br />
Marko Petersohn<br />
Gründer der Beratungsagentur<br />
„As im Ärmel“<br />
„Bots sind die neuen Apps“ erklärte<br />
Microsoft-Chef Satya Nadella 2016,<br />
auf der hauseigenen Entwicklerkonferenz<br />
und hat damit maßlos untertrieben.<br />
Denn Apps muss man zum<br />
einen zuerst installieren und sind zum<br />
anderen meist schlicht Erweiterungen<br />
bestehender Geschäftsprozesse<br />
- beziehungsweise der Unternehmenskommunikation.<br />
Bots muss man nicht nur nicht installieren,<br />
sie sind immer sofort erreichbar,<br />
sie führen vor allen Dingen zu einem<br />
fundamentalen Wandel in den Prozessen<br />
und der Kommunikation. Denn<br />
sie führen zu Automatisierung in dem<br />
Maße, dass sie alles automatisieren<br />
werden, was sich automatisieren lässt.<br />
Bots verändern die Art und Weise,<br />
wie Versicherte mit der Assekuranz<br />
kommunizieren. Und dies gilt für jede<br />
Versicherung und jede Krankenkasse.<br />
Denn abgesehen vom Einsparungspotential,<br />
welches ihre Implementierung<br />
langfristig bietet, sind Chatbots kein<br />
optionaler Kanal, wie es Apps waren,<br />
sondern ein obligatorischer, wie es<br />
E-Mails sind. So wie heute kein Kunde<br />
mehr akzeptieren würde, dass er eine<br />
Versicherung nicht per E-Mail erreicht,<br />
so wird es in Zukunft ein Bot sein, den<br />
man in bestimmten Bereichen erwartet.<br />
Das heißt nicht, dass es keinen persönlichen<br />
Kontakt und keinen Bedarf<br />
mehr an Vermittlern geben wird.<br />
Ganz im Gegenteil, es zeichnet sich<br />
für diese Berufsgruppe eine goldene<br />
Zukunft ab. Aber beispielsweise für<br />
den Abschluss von Standardprodukten,<br />
dem jährlichen Fragebogen zur<br />
Familienversicherung oder auch der<br />
Schadensmeldungen wird man in<br />
Zukunft kein Call-Center anrufen,<br />
kein Formular ausfüllen und keine<br />
E-Mail schreiben. Kunden werden<br />
erwarten, dass dies vollautomatisiert,<br />
mobil und jederzeit möglich ist. Und<br />
das ist keine ferne Zukunft.<br />
Schon heute integrieren immer mehr<br />
Versicherer Bots in ihre geschlossenen<br />
Kundenportale und lassen sie Routinefragen<br />
(FAQs) beantworten sowie<br />
Aufgaben wie etwa die Änderung der<br />
Kontaktdaten bewältigen. Bis dies auf<br />
andere Prozesse und Kanäle ausgeweitet<br />
wird, ist es nur eine Frage der<br />
Zeit und natürlich des Datenschutzes.<br />
So kann man sich zum Beispiel aktuell<br />
schon vom Chatbot der ARAG im<br />
Facebook-Messenger zur optimalen<br />
Reiseabsicherung führen lassen. Die<br />
Techniker hat mit dem TK Smart Relax<br />
Skill einen Service für Alexa entwickelt,<br />
der erahnen lässt, welche Relevanz<br />
Sprachassistenten für die zukünftige<br />
Kundenkommunikation haben. Oder<br />
bei den Basler Versicherungen kann<br />
man bereits per Foto-Erkennung seine<br />
Armbanduhr vollautomatisiert versichern.<br />
All das ist Stand Herbst <strong>2017</strong> und nur<br />
ein winziger Ausblick auf das, was die<br />
Versicherungsbranche im Bot-Zeitalter<br />
erwartet und von ihr erwartet<br />
werden wird.<br />
Ein Gastkommentar von<br />
Marko Petersohn, Gründer der<br />
Beratungsagentur „As im Ärmel“<br />
Seite 19
„Online und offline sind<br />
im Vertrieb keine Gegensätze!“<br />
Die Deutsche Vermögensberatung hat bereits in den 90er Jahren ihre Vermögensberater mit Laptops<br />
ausgestattet. Gefährdet die Digitalisierung das Geschäftsmodell von Deutschlands größtem eigenständigem<br />
Allfinanzvertrieb? Müssen nicht viele Vermögensberater um ihren Job fürchten, wenn immer mehr<br />
Verbraucher ihre Versicherung per App abschließen? Der <strong>Versicherungsbote</strong> hat mit Christian Glanz,<br />
Mitglied des Vorstands der Deutschen Vermögensberatung AG (DVAG) gesprochen, ob und wie sich der<br />
Trend hin zu digital auf das Geschäftsmodell der DVAG auswirken könnte - und wie sich der Vertrieb auf<br />
die wandelnden Kundenbedürfnisse einstellt.<br />
Sie haben früh Ihre Vermögensberater<br />
mit Tablets ausgestattet. Warum hat<br />
sich die Investition gelohnt?<br />
Die Deutsche Vermögensberatung hat<br />
eine Tradition als „Early Adopter“ von<br />
innovativen Technologien im Vertrieb.<br />
Als erstes Unternehmen in Europa<br />
führte die DVAG bereits in den frühen<br />
1990ern Laptops im Vertrieb ein. Da<br />
war es nur konsequent, im Jahr 2010<br />
als erster Finanzdienstleister das iPad<br />
im Vertrieb einzusetzen.<br />
Heute nutzen die Vermögensberater in<br />
ihrem Berufsalltag über 50 selbst entwickelte<br />
DVAG-Apps! Innerhalb unserer<br />
Apps haben wir alle Daten verfügbar,<br />
die automatisch mit dem CRM-System<br />
synchronisiert werden. Änderungen,<br />
die im Kundengespräch auf dem<br />
iPad vorgenommen werden, werden<br />
mit unserem zentralen CRM-System<br />
abgeglichen. Wir können zudem den<br />
elektronischen Antrag für alle Produktbereiche<br />
direkt auf dem iPad abbilden.<br />
Das Einzigartige daran ist der Anschluss<br />
dieser Anträge an die Systeme unserer<br />
14 Produktpartner. Das bedeutet, ein<br />
auf dem iPad unterschriebener Antrag<br />
wird, ohne manuelle Eingriffe, direkt<br />
an den jeweiligen Produktpartner weitergeleitet<br />
und dort automatisch verarbeitet.<br />
Mithilfe dieser umfassenden<br />
Investitionen in die IT-Vertriebsunterstützung<br />
gestalten wir die Prozesse<br />
immer effektiver und erhalten ein voll<br />
integriertes System für alle Beteiligten<br />
– also Berater, Produktpartner und<br />
Kunden. Die Vermögensberater können<br />
sich damit voll auf das Kerngeschäft,<br />
die ganzheitliche Finanzplanung für<br />
ihre Kunden, konzentrieren.<br />
Die Deutsche Vermögensberatung verfügt<br />
über mehr als 3.400 Geschäftsstellen<br />
und Direktionen. Hand aufs Herz:<br />
Wie viele Vermögensberater müssen<br />
um ihren Job fürchten, wenn sich die<br />
Digitalisierung durchsetzt?<br />
Bei uns stehen eindeutig weiterhin der<br />
Mensch und die persönliche Beratung<br />
im Vordergrund. Darauf können sich<br />
unsere Vermögensberater und Kunden<br />
verlassen!<br />
Natürlich wird die Digitalisierung dazu<br />
führen, dass sich Prozesse und Verhalten<br />
der Verbraucher verändern. Doch<br />
die Komplexität in der Finanzwelt<br />
wird weiter bestehen bleiben und<br />
sich voraussichtlich noch verstärken.<br />
Erst im persönlichen Gespräch mit<br />
den Kunden lässt sich ein tragfähiges<br />
Finanzkonzept entwickeln, das deren<br />
individuelle Lebenssituation, Wünsche<br />
und Finanzlage einbindet.<br />
Gleichzeitig ist die Digitalisierung eine<br />
große Chance für die Vertriebsunterstützung:<br />
Wir können dem Vertrieb<br />
effektives Handwerkszeug an die Hand<br />
geben, sodass sich die Berater ganz<br />
auf das Beratungsgespräch und ihre<br />
Kunden konzentrieren können. Wir<br />
setzen alles daran, unseren Finanzexperten<br />
die Vertriebsunterstützung zu<br />
geben, die heute für eine qualifizierte<br />
Beratung vonnöten ist.<br />
Und was mir besonders am Herzen<br />
liegt: Die Vermögensberater wissen,<br />
dass sie in einem Familienunternehmen<br />
arbeiten, dem es nicht um die<br />
kurzfristige Rendite, sondern um ein<br />
langfristiges, gesundes Wachstum geht.<br />
Dies bestimmt unser ganzes Handeln.<br />
Sie werten es im Jahresbericht 2016 als<br />
Seite 20 02/<strong>2017</strong>
Netzwelt<br />
Erfolg, dass sich die Zahl der Vermögensberater<br />
erneut um 340 erhöht hat. Bei<br />
Versicherern wurde zuletzt eher darauf<br />
gedrängt, Stellen abzubauen, speziell im<br />
Vertrieb bei den Agenturen. Auch Banken<br />
reduzieren die Zahl der Filialen – und damit<br />
Beratungsangebote vor Ort. Wieso stellen<br />
Sie sich hier gegen den Branchentrend?<br />
Weil die Deutsche Vermögensberatung<br />
fest zum Unternehmensmotto<br />
„Menschen brauchen Menschen“ steht<br />
und seit mehr als 40 Jahren sehr erfolgreich<br />
danach handelt. Denn aus der<br />
täglichen Beratungspraxis wissen wir:<br />
Unsere Kunden schätzen das direkte<br />
Gespräch. Gerade bei komplexen Produkten<br />
oder der Veränderung der individuellen<br />
Lebenssituation fragen sie aktiv<br />
nach persönlicher Beratung. Seit Jahren<br />
bauen wir unsere Marktführerschaft<br />
auf diesem Grundsatz weiter aus: Weil<br />
nur eine langfristige und vertrauensvolle<br />
Kundenbeziehung Erfolg haben<br />
kann. Die rund sechs Millionen Kunden<br />
bestätigen dies. Darüber hinaus<br />
sehen wir diesen Branchentrend auch<br />
als Chance: Erst kürzlich haben einige<br />
unserer selbstständigen Vermögensberater<br />
in den Räumlichkeiten von ehemaligen<br />
Deutsche Bank-Filialen neue<br />
Beratungszentren eröffnet. Während<br />
andere schließen, ist die Deutsche Vermögensberatung<br />
als Ansprechpartner<br />
in Sachen Finanzen, Versicherungen<br />
und private Vorsorge da.<br />
Der Finanz- und Versicherungsvertrieb<br />
hat ein Nachwuchsproblem. Wie setzt<br />
sich die Altersstruktur der Vermögensberater<br />
zusammen? Und was unternehmen<br />
Sie, um neue Vermittler zu<br />
gewinnen?<br />
Mit Blick auf die Demografie wird<br />
es immer anspruchsvoller, insbesondere<br />
jüngere Menschen für den Beruf<br />
des Vermögensberaters zu gewinnen.<br />
Wir begegnen dieser Herausforderung<br />
durch innovative Ansätze, einer<br />
Intensivierung unserer Ausbildung<br />
sowie umfangreichen Einarbeitungsprogrammen.<br />
Und das sehr erfolgreich:<br />
Immerhin 80 Prozent der neuen Partner<br />
sind jünger als 35 Jahre. Die DVAG<br />
bietet dabei ganz unterschiedliche<br />
Einstiegswege an, die sich an der persönlichen<br />
Situation der Berufsinteressierten<br />
orientieren. Wir sprechen<br />
beispielsweise Branchenkenner durch<br />
die Möglichkeit eines Direkteinstiegs<br />
an. Ein persönlicher Mentor erleichtert<br />
die ersten Schritte und steht mit<br />
Rat und Tat zur Seite. Mit Blick auf<br />
die hohen Anforderungen des Berufs<br />
investieren wir mit rund 76 Millionen<br />
Euro ganz erheblich in die fachliche<br />
Aus- und Weiterbildung sowie<br />
Managementausbildung.<br />
In der heutigen digitalisierten und<br />
oftmals schnelllebigen Welt herrscht<br />
in der Finanzbranche ein hoher Nachfragedruck<br />
– auch durch die veränderten<br />
Ansprüche der Kunden. Nicht<br />
jedes Unternehmen unterstützt seine<br />
Berater hier so intensiv, wie wir es tun.<br />
Unsere Aufgabe ist es, den Vermögensberatern<br />
alles an die Hand zu geben,<br />
was für eine branchenübergreifende,<br />
am Bedarf des Kunden ausgerichtete<br />
Allfinanzberatung notwendig ist. Dazu<br />
gehören insbesondere die Aus- und<br />
Weiterbildung, ein wettbewerbsfähiges<br />
Produktangebot, moderne IT-Vertriebsunterstützung<br />
sowie die Lösung von<br />
regulatorischen Rahmenbedingungen.<br />
In den vergangenen Jahren sind mit<br />
den Insurtechs Clark, Knip oder auch<br />
myfeelix diverse Online-Makler gestartet,<br />
die auch darauf abzielen Kunden in<br />
ihren Bestand zu ziehen. Wie sehen Sie<br />
die Entwicklung - stellen die „Bestandsräuber“<br />
ein ernsthaftes Problem für<br />
Vermittler dar?<br />
Fin- und Insurtech-Startups stehen<br />
noch immer vor großen Herausforderungen.<br />
Die hohen regulatorischen<br />
Hürden im Banken- und Finanzsektor,<br />
zum Beispiel was Informations-,<br />
Dokumentations- und Sorgfaltspflichten<br />
angeht, stellen selbst für Gründerteams<br />
mit Branchenkenntnissen häufig<br />
hohe Hürden dar. Hinzu kommt<br />
außerdem, dass eine ausreichende<br />
Vertrauensbasis seitens der Kunden<br />
gegenüber jungen Startups, die noch<br />
keine größere Bekanntheit genießen,<br />
fehlt. Denn gerade in der Versicherungs-<br />
und Finanzindustrie wird mit<br />
sensiblen Kundendaten gearbeitet.<br />
Als größter eigenständiger Finanzvertrieb<br />
Deutschlands haben wir einen<br />
Vertrauensvorsprung und somit<br />
einen eindeutigen Wettbewerbsvorteil.<br />
Im Blick haben wir dabei auch<br />
die Erwartungen der Kunden an ein<br />
umfassendes digitales Angebot. Als<br />
Bestandteil der zukunftsorientierten<br />
IT-Vertriebsunterstützung bieten<br />
wir etwa „MeineApp“ an. Damit<br />
haben unsere Kunden jetzt überall<br />
ihre Finanzinformationen und „ihren“<br />
Berater dabei. Mit dieser App schaffen<br />
wir einen zusätzlichen Kontakt zwischen<br />
Vermögensberater und Kunden und<br />
können gleichzeitig ein digitales Service-Angebot<br />
bieten, das viele Vorteile<br />
für den Kunden bereithält.<br />
Zuletzt haben viele Insurtechs Kooperationen<br />
mit größeren Banken, Versicherern<br />
und Vertrieben gestartet. Wann<br />
gibt es die erste Zusammenarbeit mit<br />
der DVAG?<br />
Wir sind Kooperationen gegenüber<br />
neuen Partnern grundsätzlich aufgeschlossen,<br />
wenn unsere hohen Standards<br />
im Datenschutz und der Qualität<br />
weiterhin erfüllt werden können.<br />
Denn auch wir als Marktführer profitieren<br />
von neuen Geschäftsmodellen<br />
und technischen Innovationen für<br />
unseren Vertrieb. Beispielsweise arbeitet<br />
die Deutsche Vermögensberatung<br />
seit Kurzem mit Cringle zusammen.<br />
Die innovative Zahlungslösung von<br />
Cringle wird über die Kunden-App<br />
der DVAG „MeineApp“ den Kunden<br />
zur Verfügung gestellt und so das<br />
Versenden von Geld per Smartphone<br />
wesentlich vereinfacht. Zudem bleiben<br />
wir offen für weitere vertriebsnahe<br />
Möglichkeiten und sind daran interessiert,<br />
die Vernetzung zu Gründern zu<br />
intensivieren. Erst kürzlich engagieren<br />
wir uns beim Startup-Accelerator Axel<br />
Springer Plug and Play.<br />
Christian Glanz<br />
Mitglied des Vorstands<br />
der Deutschen Vermögensberatung<br />
AG (DVAG)<br />
Bild: © PeopleImages /istockphoto.com<br />
Seite 21
Inzwischen stehen bereits die ersten<br />
digitalen Versicherer in den Startlöchern.<br />
Wie positionieren Sie sich zu<br />
den Wettbewerbern, die Versicherungen<br />
und Vorsorgeprodukte ausschließlich<br />
im Netz vertreiben wollen?<br />
Bei einfachen Finanzprodukten sehen<br />
wir schon das Potenzial für Online-Abschlüsse.<br />
Aber: Auch hier ist man nicht<br />
vor falschen Entscheidungen gefeilt.<br />
Denn was bei einer Sachversicherung<br />
vielleicht noch möglich ist, stößt bei<br />
einer umfassenden Finanzplanung<br />
sehr schnell an Grenzen. Das vertrauensvolle<br />
Gespräch zwischen Kunde und<br />
Vermögensberater wird sich jedoch<br />
nicht durch die Beantwortung einiger<br />
Standardfragen per Mausklick ersetzen<br />
lassen. Denn eine auf die individuellen<br />
Lebensumstände, Ziele und Wünsche<br />
abgestimmte Finanzplanung lässt sich<br />
nicht per Algorithmus bewerkstelligen.<br />
Gleichwohl spielt die Informationstechnologie<br />
auch bei der persönlichen<br />
Beratung und bei der Erledigung des<br />
„Papierkrams“ eine immer wichtigere<br />
Rolle. Es gilt, die Prozesse für den Vermögensberater<br />
und für den Kunden<br />
immer weiter zu optimieren. Deshalb<br />
sind online und offline im Vertrieb<br />
keine Gegensätze. Es geht vielmehr<br />
darum, beides optimal zu verzahnen.<br />
Welche Perspektiven hat die persönliche<br />
Beratung in der Zukunft? Erste<br />
Anbieter experimentieren bereits mit<br />
der Beratung mittels „Amazon Echo“<br />
über vorgefertigte Textbausteine. Auch<br />
für die DVAG ein denkbares Modell?<br />
Rein aus technischer Sicht ist dies<br />
schon sehr interessant. Auch wir haben<br />
uns zusammengesetzt und uns diese<br />
Entwicklung im Hinblick auf eine<br />
zukunftsorientierte IT-Vertriebsunterstützung<br />
angesehen. Generell sehen<br />
wir zahlreiche Vorteile im Einsatz von<br />
sprachbasierten Assistenten und prüfen<br />
derzeit, wie diese die Prozesse bei<br />
unseren Vermögensberatern und in<br />
der Kundenberatung vereinfachen<br />
könnten.<br />
Welche Digital-Initiativen treibt die<br />
DVAG derzeit voran? Können Sie uns<br />
einen Einblick in aktuelle Entwicklungen<br />
in Ihrem Haus geben?<br />
Allein in 2016 beliefen sich die Ausgaben<br />
für die IT-Unterstützung auf rund<br />
75 Millionen Euro. Und wir investieren<br />
weiter gemeinsam mit unseren<br />
Partnergesellschaften, um diese noch<br />
weiter zu optimieren. Die Fernunterschrift<br />
etwa, ist hier ein zentrales<br />
Thema. Auch die Videoberatung, um<br />
von unterwegs überall mit dem Vermögensberater<br />
in Kontakt treten zu<br />
können, steht ebenfalls in den Startlöchern.<br />
Natürlich erhoffen wir uns auch<br />
von Kooperationen mit Fintechs und<br />
Startups neue Impulse für den mobilen<br />
Vertrieb. Zudem werden wir, unter<br />
Berücksichtigung der regulatorischen<br />
Rahmenbedingungen, die Antragsprozesse<br />
aus Sicht des Beraters und<br />
des Kunden noch weiter vereinfachen.<br />
Dies sind nur einige Entwicklungen,<br />
die weiterverfolgt werden, um unsere<br />
Vermögensberater in ihrer persönlichen<br />
Arbeit zu unterstützen.<br />
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Seite 22 02/<strong>2017</strong>
Netzwelt<br />
Gangolf Thoennessen<br />
Geschäftsführer: atheus - Akademie<br />
für Finanzdienstleistung GbR<br />
Foto: © Wolfgang Otte<br />
Die digitale Vermittlerwelt – der<br />
Weg zwischen Heilsversprechen<br />
und Panikmache<br />
Es steht außer Frage, dass die Finanzdienstleistungsbranche und speziell Vermittler und Berater auf<br />
neue Anforderungen reagieren müssen – neben den Veränderungen der Märkte selbst übernehmen<br />
Digitalisierung und Regulierung zunehmend die Regie. Mit noch offenen Ergebnissen. Umso wichtiger<br />
ist es, sich proaktiv mit der eigenen Situation als Vermittler und der digitalen Entwicklung zu befassen.<br />
Gangolf Thoennessen, Geschäftsführer der vorrangig auf eLearning basierenden atheus Akademie<br />
für Finanzdienstleistung, sieht in der aktuellen Entwicklung auch Chancen für Vermittler.<br />
Das Vertrauen vom Kunden<br />
zum Vermittler wird<br />
langfristig der entscheidende<br />
Faktor bleiben<br />
Wird die Digitalisierung einerseits<br />
generell verdammt und schon der<br />
Abgesang auf das Vermittlerwesen<br />
eingeläutet, sehen andere Branchenbeteiligte<br />
erst recht eine attraktive<br />
Zukunft auch für den Vertrieb - inklusive<br />
Beratung. Ein Patentrezept in<br />
Sachen Digitale Transformation für<br />
Vermittler hat auch Thoennessen nicht<br />
in der Schublade. Analog zu seinen<br />
Erfahrungen aus dem Bereich eLearning<br />
und aus Branchenbeobachtungen<br />
kann er aber feststellen, dass eine<br />
schlanke Kombination aus digitalem<br />
Vertrieb und persönlicher Beratung<br />
als lukrative Option gelten kann. Die<br />
digitale Vermittlerwelt sollte für jeden<br />
längst begonnen haben, sie beginnt mit<br />
der Umstellung und Optimierung der<br />
täglichen Arbeitsschritte und dehnt<br />
sich aus auf die Nutzung moderner,<br />
mehrkanaliger Kommunikationsangebote<br />
und -technologien über das<br />
Internet. Bei Investitionen in IT und<br />
Software gibt es für Vermittler sicher<br />
noch viel Luft nach oben.<br />
Wo die künftigen Chancen<br />
für den Vermittler liegen<br />
Insurtechs bedürfen seitens der Vermittler<br />
einer eingehenden Auseinandersetzung.<br />
Durch die Digitalisierung<br />
der Vertriebsstrukturen etablierter<br />
Produktgeber und durch Start-Ups<br />
wird es weitere Marktverschiebungen<br />
geben. Allerdings müssen die Neuerungen<br />
nicht - wie oft angeprangert<br />
- grundsätzlich zum Nachteil des<br />
Vermittlers sein, zumal noch abzuwarten<br />
ist, was sich in welcher Form<br />
tatsächlich langfristig durchsetzen<br />
wird. Die schlanken IT-Strukturen<br />
von Insurtechs lassen sich zum Beispiel<br />
in der Abwicklung von standardisierten<br />
Massenprodukten nutzen,<br />
um selbst profitabler arbeiten zu<br />
können. Außerdem ist mittlerweile<br />
schon wieder eine Schubumkehr zu<br />
beobachten, so Thoennessen. Denn<br />
im Internet gebe es unzählige Informationen<br />
und Angebote, aber keine<br />
wirkliche Orientierungshilfe und Beratung.<br />
In der Folge gehen die ersten<br />
Insurtechs inzwischen Kooperationen<br />
mit Vertriebsorganisationen ein, um<br />
eine nicht zuletzt auch hinsichtlich<br />
der Umsetzung der IDD geschuldete<br />
qualifizierte Beratung darstellen zu<br />
können.<br />
Genau hier sieht Thoennessen auch<br />
die Chancen für den Vermittler: wie<br />
ein Hybrid-Auto das Beste aus beiden<br />
Welten vereinen – und mit klassischer<br />
Beratung und der Nutzung zeitgemäßer<br />
IT-Strukturen attraktiv bleiben<br />
und produktiv agieren.<br />
Seite 23
Inveda startet eigenes<br />
Maklerverwaltungsprogramm<br />
Der Leipziger IT-Dienstleister Inveda.net GmbH geht in diesem Jahr mit einem eigenen Maklerverwaltungsprogramm<br />
an den Start. Der <strong>Versicherungsbote</strong> sprach mit dem Geschäftsführer und Gründer Dirk<br />
Pappelbaum über das neue Produkt IBePro und die Zukunftspläne mit dem Datenaustausch-Server InEx.<br />
Herr Pappelbaum, es gibt bereits zahlreiche<br />
Maklerverwaltungsprogramme<br />
am Markt. Was hat sie dazu bewogen,<br />
mit einem eigenen Produkt zu starten?<br />
Unser Maklerverwaltungsprogramm<br />
ist nicht wirklich neu. Seit mehr als<br />
zehn Jahren betreuen wir zwei größere<br />
Kunden, darunter den Maklerpool<br />
INVERS, bei der Bestandsverwaltung<br />
und Provisionsabrechnung. Das Produkt<br />
IBePro ist somit schon lange im<br />
Einsatz. Neu ist, dass wir die Software<br />
jetzt auch anderen zur Verfügung<br />
stellen wollen. Da wir mit unserem<br />
Produkt Inveda Makler Assistent und<br />
unserer Maklerhomepage bereits viel<br />
Kontakt zu Versicherungsmaklern<br />
haben, erhielten wir oft die Frage,<br />
warum wir nicht unsere Software zum<br />
Kauf anbieten.<br />
Wofür steht der Name IBePro?<br />
Der Name steht für Inveda Bestand und<br />
Provision, das ist auch der Schwerpunkt<br />
der Software. Mit bewährter Inveda<br />
Technologie unterstützt unsere Software<br />
das Verwalten großer Bestände<br />
und beherrscht die Provisionsabrechnungen<br />
in allen Facetten.<br />
Welche Zielgruppe wollen Sie damit<br />
erreichen?<br />
Wir wenden uns mit unserem Angebot<br />
sowohl an kleine Maklerbüros als auch<br />
auch an größere Vertriebsorganisationen.<br />
Unser Lizenzmodell unterstützt<br />
ein dynamisches Wachstum. Die<br />
Software IBePro hat von Anfang an<br />
den vollen Funktionsumfang und ist<br />
lediglich durch die Anzahl an Arbeitsplätzen<br />
und den zu verwaltenden Vermittlern<br />
limitiert.<br />
Was kosten die Lizenzen?<br />
Wir haben ein transparentes Lizenzmodell<br />
geschaffen. So ist die Einstiegsvariante<br />
mit fünf zu verwaltenden<br />
Vermittlern und zwei Arbeitsplätzen<br />
bereits für 54,74 Euro (inkl. MwSt.)<br />
im Monat erhältlich. Im Leistungsumfang<br />
gibt es keine Unterschiede, schon<br />
im niedrigsten Preis sind sämtliche<br />
Funktionen vom Daten-Importer bis<br />
zur DATEV-Schnittstelle enthalten.<br />
Wo liegen die Stärken Ihrer Software?<br />
Eine besondere Stärke ist die Provisionsabrechnung.<br />
Wir haben hier im<br />
Laufe der Jahre viele Varianten der<br />
Abrechnung kennengelernt und in IBe-<br />
Seite 24
Advertorial<br />
Pro umgesetzt. So kann die Provision<br />
über beliebige Strukturen verteilt werden.<br />
Durch eine historische Verwaltung<br />
der Daten machen auch Änderungen<br />
in der Struktur keine Probleme, wenn<br />
Verträge nachträglich provisioniert<br />
werden müssen. Wir beherrschen die<br />
Provisionsabrechnungen in Prozenten<br />
sowie in frei definierbaren Punkte-Systemen.<br />
Besonderes Highlight<br />
ist die nahtlose Verknüpfung mit der<br />
Buchhaltung. IBePro kann beliebige<br />
Kontenrahmen verwalten und die<br />
Provisionen auf die entsprechenden<br />
Konten buchen. Die Daten können<br />
anschließend per DATEV-Schnittstelle<br />
der Buchhaltungsabteilung oder dem<br />
Steuerberater zur Verfügung gestellt<br />
werden.<br />
Welche Vorteile haben Makler, die<br />
bereits den Inveda Makler Assistenten<br />
nutzen?<br />
Unser Inveda Makler Assistent (IMA)<br />
ermöglicht dem Versicherungsmakler,<br />
den Produktvergleich, die Dokumentation<br />
und die Erstellung des Antrags<br />
in einem Schritt durchzuführen. In<br />
der Regel ist der IMA der Punkt, an<br />
dem die Daten das erste Mal erfasst<br />
werden. Nutzt der Makler gleichzeitig<br />
IBePro, kann er die Kunden und<br />
Vertragsdaten übernehmen.<br />
Sollen die Produkte der Inveda noch<br />
weiter vernetzt werden?<br />
Wir arbeiten gerade an unserem<br />
Datenaustausch-Server InEx (Inveda<br />
Exchange). Dieser Server soll zentrale<br />
Schnittstelle zwischen allen<br />
Programmen werden. Hier sollen<br />
nicht nur die Daten zwischen IMA,<br />
IBePro und Maklerhomepage ausgetauscht<br />
werden, wir werden auch<br />
die Bipro-Schnittstellen der Gesellschaften<br />
einbinden und so aktuelle<br />
Bestandsdaten bereithalten. Um diese<br />
zu beschleunigen, arbeiten wir mit<br />
dem Maklerpool INVERS zusammen.<br />
Hier wird es noch in diesem Jahr eine<br />
Schnittstelle geben, über die die eingereichten<br />
Anträge mit ihren Daten<br />
abgerufen werden können.<br />
Ist der InEx nur als Datenlieferant für<br />
Ihre eigene Software konzipiert?<br />
Nein, mit dem InEx werden wir auch<br />
Schnittstellen nach BiBro-Standard<br />
zur Verfügung stellen. So können auch<br />
Makler mit MVPs anderer Hersteller<br />
die Daten abrufen.<br />
Ab wann werden die Bipro-Schnittstellen<br />
zur Verfügung stehen?<br />
Die ersten Bipro-Schnittstellen sollen<br />
noch in diesem Jahr live gehen. In der<br />
ersten Stufe werden die Antrags- und<br />
Kundendaten abrufbar sein. Bei der<br />
Implementierung können wir bereits<br />
auf unsere Erfahrungen zurückgreifen,<br />
die wir mit der Anbindung der<br />
Bipro-Schnittstellen der Versicherer<br />
gesammelt haben. Hier haben wir<br />
bereits einige Jahre Schnittstellen im<br />
Bereich Tarifierung im Einsatz.<br />
Kann man IBepro testen?<br />
Ja, wir bieten eine kostenlose Demo-Version<br />
von IBePro an. Dieses Demo enthält<br />
den vollen Funktionsumfang von<br />
IBePro und kann an zwei Arbeitsplätzen<br />
genutzt werden. Lediglich<br />
den Nutzungszeitraum haben wir<br />
beschränkt, er beträgt sechs Monate.<br />
Die Software kann nach Lizenzierung<br />
nahtlos produktiv eingesetzt werden.<br />
Dirk Pappelbaum<br />
Geschäftsführer: Inveda.net GmbH<br />
Wir waren schon da,<br />
als noch niemand im TV auswanderte.<br />
LANGFRISTIGE<br />
AUSLANDSVERSICHERUNGEN<br />
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„Cyber“-Schäden<br />
und Versicherung:<br />
Warum herkömmliche Synopsen gefährlich werden können<br />
Die Versicherungsexperten Thomas Pache und Peter Graß zeigen anhand eines Beispielfalls auf, wie die<br />
Musterbedingungen des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) Orientierung<br />
geben können, um mehr Klarheit in das Dickicht der verschiedenen Cyberversicherungen zu bringen.<br />
Thomas Pache ist Leiter der Projektgruppe Cyberversicherung des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft<br />
(GDV) in Berlin. Peter Graß ist Leiter Haftpflicht- und Kreditversicherung im Gesamtverband<br />
der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV).<br />
Dass „Cyber“-Schäden nahezu jeden<br />
treffen können, der über irgendein<br />
technisches Gerät mit Zugang zum<br />
Internet verfügt, dürfte sich mittlerweile<br />
herumgesprochen haben. Auch<br />
über die grundsätzliche Notwendigkeit<br />
technischer und organisatorischer<br />
Vorkehrungen gegen Cyber-Risiken<br />
herrscht in der Wirtschaft weitestgehend<br />
Einigkeit. Anders verhält es sich<br />
aber derzeit noch bei Cyber-Versicherungslösungen,<br />
hier ist die allgemeine<br />
Unsicherheit groß. Von Kundenseite<br />
kommen Fragen wie:<br />
− Welche dieser Risiken decken meine<br />
bestehenden Versicherungen (nicht)<br />
ab?<br />
− Was deckt eine Cyberversicherung<br />
ab?<br />
− An welche Voraussetzungen ist der<br />
Versicherungsschutz geknüpft?<br />
− Welche Cyberversicherung ist die<br />
beste für mein Unternehmen?<br />
Die Verschiedenartigkeit der in Deutschland<br />
erhältlichen Cyber-Versicherungslösungen<br />
macht eine einfache Antwort<br />
schwer und führt mitunter dazu, dass<br />
Kunden oder Vermittler sich an Überschriften<br />
oder Broschüren orientieren.<br />
Auch der herkömmliche Synopsenansatz,<br />
ein beliebiges Konzept als Referenzbedingungswerk<br />
zu verwenden,<br />
birgt – wegen des Definitionsansatzes<br />
mancher Konzepte – die Gefahr<br />
grundlegender Fehlinterpretationen.<br />
Musterszenario: Mittelständischer Online-Shop<br />
Angreifer<br />
Versicherungsnehmer<br />
Angriff: Datenbankzugriff auf Online-Shop<br />
Betrug: Missbrauch der Zahlungsdaten<br />
§ 42a BDSG:<br />
Kunden müssen<br />
informiert<br />
werden 1<br />
Umsatzeinbruch:<br />
Online-Shop<br />
verzeichnet<br />
Rückgang<br />
Betriebsunterbrechung<br />
aus Sicherheitsgründen 3<br />
Security-Initiative:<br />
Ursachenprüfung,<br />
Desinfektion und Härtung<br />
des Systems 4<br />
1<br />
2<br />
3<br />
4<br />
5<br />
Informationskosten<br />
80.000 EUR<br />
Krisenkommunikation<br />
30.000 EUR<br />
Betriebsunterbrechung<br />
50.000 EUR<br />
Forensik<br />
40.000 EUR<br />
Vertragsstrafen<br />
50.000 EUR<br />
Externe<br />
Faktoren<br />
Hinweis:<br />
Kreditkartenunternehmen<br />
weist<br />
Versicherungsnehmer<br />
auf mögliche<br />
Schwachstelle hin<br />
Berichterstattung:<br />
Presse berichtet über<br />
50.000 gestohlene<br />
Kundendaten<br />
2<br />
Untersuchung:<br />
Zahlungsindustrie<br />
prüft Verantwortung<br />
Ermittlungen der<br />
Strafverfolgungsbehörden<br />
5<br />
6<br />
Umsatzrückgang<br />
80.000 + ... EUR<br />
Ersatzkarten:<br />
Alle potenziell<br />
betroffenen Kunden<br />
erhalten neue<br />
Kreditkarten 5<br />
Seite 26 Quelle: GDV<br />
02/<strong>2017</strong>
Netzwelt<br />
Bild: © solar22/istockphoto.com<br />
Ein funktionierender, wenn auch<br />
äußerst aufwändiger Prüfansatz ist<br />
der über Szenarien. Hier werden die<br />
Deckungsumfänge, Ausschlüsse und<br />
Obliegenheiten an, für den Versicherungsnehmer,<br />
relevanten Schadenszenarien<br />
vorbeigeführt und bewertet.<br />
Zur Veranschaulichung stellen wir<br />
Ihnen dieses Vorgehen nachfolgend<br />
anhand eines Musterszenarios und<br />
der neuen GDV-Musterbedingungen<br />
für die Cyberrisiko-Versicherung vor 1 .<br />
Aufgrund ihres Muster-Charakters<br />
können die GDV-Musterbedingungen<br />
auf Sicht den Status eines Referenz-Bedingungswerks<br />
erlangen, wodurch die<br />
Arbeit zukünftiger Synopsen-Ersteller<br />
– ohne die bisherigen Qualitätseinbußen<br />
– erleichtert werden könnte.<br />
(siehe Schaubild zum Musterszenario<br />
auf Seite 36)<br />
Versicherungsfall<br />
Am 11.11.2016 erfolgt ein SQL-Angriff<br />
auf die Datenbank eines Onlineshops.<br />
Dem Angreifer gelingt es, eigene Datenbankbefehle<br />
einzuschleusen und so<br />
Administratorenrechte zu erlangen. Da<br />
die Zahlungsdaten der Onlineshop-Kunden<br />
nicht verschlüsselt gespeichert wurden,<br />
werden diese kopiert und für unberechtigte<br />
Käufe<br />
verwendet.<br />
Aufgrund von Beschwerden betroffener<br />
Kunden und entsprechender Überwachungsprogramme<br />
eines Kreditkartenunternehmens<br />
wird der Onlineshop als<br />
mutmaßliche Ursache identifiziert und<br />
auf ein mögliches Datenleck hingewiesen.<br />
1<br />
Allgemeine Versicherungsbedingungen<br />
für die Cyberrisiko-Versicherung<br />
(AVB Cyber)<br />
Ist damit der Versicherungsfall eingetreten?<br />
A1-4 der unverbindlichen<br />
Musterbedingungen lautet:<br />
„Versicherungsfall ist der erstmals nachprüfbar<br />
festgestellte Schaden nach A1-1<br />
(Gegenstand der Versicherung). Der<br />
Versicherungsfall muss während der<br />
Wirksamkeit der Versicherung eingetreten<br />
sein.“<br />
Versicherungsfall ist die Schadenfeststellung<br />
(sog. Manifestationstheorie),<br />
wobei es unerheblich ist, durch wen die<br />
Feststellung erfolgt. Im vorliegenden<br />
Beispielfall wird der Versicherungsnehmer<br />
durch das Kreditkartenunternehmen<br />
auf eine mögliche Schwachstelle<br />
hingewiesen, die sich in der Folge, im<br />
Rahmen forensischer Untersuchungen,<br />
bestätigt (siehe unten). Während der<br />
Zeitpunkt des Schadeneintritts in den<br />
meisten Fällen nur schwer ermittelbar<br />
ist, wird dem grundsätzlich beweisbelasteten<br />
Versicherungsnehmer durch<br />
die Bezugnahme auf den unstreitigen<br />
Zeitpunkt der Schadenfeststellung<br />
der Nachweis des Versicherungsfalls<br />
erleichtert.<br />
In dem geschilderten Musterfall hat das<br />
Kreditkartenunternehmen zur Sicherheit<br />
die Kreditkarten aller potenziell<br />
betroffenen Kunden des Onlineshops<br />
ausgetauscht. Daraus resultierende<br />
Schadensersatzkosten der Kreditkarten<br />
ausgebenden Unternehmen gegen<br />
den Onlineshop sind über den Drittschadenbaustein<br />
der unverbindlichen<br />
Cyberrisiko-Versicherung denkbar,<br />
hier aber nicht abgebildet.<br />
Forensikkosten<br />
Eine forensische Untersuchung deckt<br />
auf, dass das Kreditkartenunternehmen<br />
richtig lag und die IT-Systeme<br />
des Onlineshops (und damit sämtliche<br />
Kundendaten) kompromittiert wurden.<br />
Damit ist der Versicherungsfall<br />
auch eingetreten.<br />
A2-1 lautet:<br />
„Versichert sind nach vorheriger Abstimmung<br />
mit dem Versicherer alle angemessenen<br />
und erforderlichen Kosten<br />
des Versicherungsnehmers oder der<br />
mitversicherten Personen für externe<br />
Sachverständige zur Ermittlung der<br />
Ursache und zur Feststellung des versicherten<br />
Schadens.“<br />
Damit sind die Kosten der forensischen<br />
Untersuchung versichert, sofern<br />
eine Abstimmung mit dem Versicherer<br />
stattgefunden hat. Dies gilt gemäß<br />
A2-1 Satz 2 bis zur Höhe eines vereinbarten<br />
Sublimits sogar für den Fall,<br />
dass sich der Versicherungsfall nicht<br />
bestätigt.<br />
Informationskosten<br />
Wenn bestimmte personenbezogene<br />
Daten (u. a. personenbezogene Daten<br />
zu Bank- und Kreditkartenkonten)<br />
Dritten unrechtmäßig zur Kenntnis<br />
gelangt sind, ergibt sich unter den Voraussetzungen<br />
des §42a Satz 1 BDSG<br />
die Pflicht, die zuständige Aufsichtsbehörde<br />
sowie die Betroffenen zu<br />
informieren.<br />
Hierzu bestimmt A2-2.1:<br />
„Der Versicherer ersetzt<br />
a) die Kosten, die dem Versicherungsnehmer<br />
infolge einer Verletzung von<br />
datenschutzrechtlichen Vorschriften zur<br />
Prüfung und Erfüllung seiner gesetzlichen<br />
und/oder behördlichen Informationspflichten<br />
entstehen.<br />
Falls folgende zusätzliche Kosten ver-<br />
Grafik: Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV)<br />
Seite 27
sichert werden sollen, kann durch<br />
besondere Vereinbarung der Versicherungsschutz<br />
im Versicherungsschein<br />
oder in seinen Nachträgen wie folgt<br />
erweitert werden:<br />
b) die Kosten für die Beauftragung eines<br />
externen Call-Centers zur Beantwortung<br />
von Fragen, die infolge der Meldung<br />
einer Verletzung von datenschutzrechtlichen<br />
Vorschriften entsprechend<br />
den gesetzlichen und/oder behördlichen<br />
Informationspflichten, durch die betroffenen<br />
Personen an den Versicherungsnehmer<br />
gerichtet werden.“<br />
Nach Information der Aufsichtsbehörde<br />
sowie der Betroffenen erscheinen<br />
entsprechende Berichte über den<br />
Datenverlust. Beim Onlineshop gehen<br />
die Umsätze um mehr als 60 Prozent<br />
zurück.<br />
Umsatzrückgang<br />
Umsatzrückgänge sind nach den unverbindlichen<br />
Musterbedingungen des<br />
GDV für eine Cyberrisiko-Versicherung<br />
nicht versichert.<br />
Krisenkommunikationskosten<br />
Es ist erforderlich, mittels entsprechender<br />
Verlautbarungen auf Gerüchte und<br />
Ängste der Käufer zu reagieren. Hinzu<br />
kommt das Ziel, durch ein effektives<br />
Krisenmanagement den Reputationsschaden<br />
für den VN möglichst gering<br />
zu halten.<br />
Im Krisen- und Notfallmanagement<br />
entstehen regelmäßig zusätzliche Kosten<br />
für Call-Center-Leistungen. Diese<br />
sind bei entsprechend zusätzlicher<br />
Vereinbarung gem. A2-2.1 lit. b) bis<br />
zur Höhe des im Versicherungsschein<br />
vereinbarten Sublimits gedeckt.<br />
A2-2.2 Krisenkommunikation und<br />
PR-Maßnahmen<br />
A2-2.2 lautet:<br />
„Falls folgende zusätzliche Kosten<br />
versichert werden sollen, kann durch<br />
besondere Vereinbarung der Versicherungsschutz<br />
im Versicherungsschein<br />
oder in seinen Nachträgen wie folgt<br />
erweitert werden:<br />
Der Versicherer ersetzt die Kosten für<br />
Maßnahmen zur Erhaltung oder Wiederherstellung<br />
der öffentlichen Reputation<br />
des Versicherungsnehmers. Dazu<br />
gehören nach vorheriger Zustimmung<br />
des Versicherers auch die Kosten für die<br />
Einschaltung eines Krisenmanagementberaters<br />
oder PR-Beraters.“<br />
Betriebsunterbrechung<br />
Die Sicherheitslücke, über die die<br />
Hacker in das System eingedrungen<br />
sind, wird identifiziert. Aus Sicherheitsgründen<br />
und um die Lücke(n)<br />
zu schließen, wird der Onlineshop<br />
in Abstimmung mit dem Versicherer<br />
vom Netz genommen. Bis zum Wiederanlaufen<br />
des Shops vergehen vier<br />
Arbeitstage.<br />
Der Schaden durch Betriebsunterbrechungen<br />
infolge Informationssicherheitsverletzungen<br />
kann schnell ein<br />
hohes Ausmaß erreichen, insbesondere<br />
bei Onlinehändlern.<br />
A4-1.1 lautet:<br />
„Eine Betriebsunterbrechung liegt vor,<br />
wenn infolge der Informationssicherheitsverletzung<br />
elektronische Daten<br />
oder informationsverarbeitende Systeme<br />
des Versicherungsnehmers nicht<br />
zur Verfügung stehen oder nicht die<br />
übliche Leistung erbringen und daraus<br />
ein Unterbrechungsschaden entsteht.“<br />
Gegenstand der vorliegenden Betriebsunterbrechungsversicherung<br />
ist analog<br />
der „klassischen“ Betriebsunterbrechungsversicherung<br />
keine Sache oder<br />
deren Wert, sondern im Grundsatz der<br />
verminderte Ertrag des Unternehmens<br />
infolge eines Unterbrechungsschadens.<br />
Während jedoch der Versicherungsnehmer<br />
in der „klassischen“ Betriebsunterbrechungsversicherung<br />
infolge<br />
eines Sachschadens schadlos gehalten<br />
werden soll, ist hier eine Informationssicherheitsverletzung<br />
(A1-2) Voraussetzung<br />
für eine Entschädigung.<br />
Behördliche Ermittlungen<br />
Infolge der BDSG-Meldung prüft die<br />
Behörde etwaige Versäumnisse. Der<br />
Onlineshop wird aufgefordert, entsprechende<br />
Informationen bereit zu<br />
stellen.<br />
Auch hier greift wie bei den Informationskosten<br />
(siehe oben) A2-2.1<br />
Die Kostenerstattung für die Erfüllung<br />
gesetzlicher und/oder behördlicher<br />
Informationspflichten impliziert<br />
die vorherige Prüfung hinsichtlich<br />
des Bestehens jener Verpflichtung.<br />
Der ausdrückliche Hinweis auf die<br />
„Prüfung“ der gesetzlichen Informationspflichten<br />
des Versicherungsnehmers<br />
dient deshalb lediglich der<br />
Klarstellung. Dem Versicherungsnehmer<br />
werden dabei nach Bedarf auf ITund<br />
Datenschutzrecht spezialisierte<br />
Anwälte zur Verfügung gestellt.<br />
PCI-Vertragsstrafe<br />
Infolge des Kreditkartenmissbrauchs<br />
prüft das Kreditkartenunternehmen<br />
etwaige Verstöße gegen die PCI-Datensicherheitsstandards<br />
(PCI-DSS)<br />
und verhängt nach Abschluss der<br />
Prüfung ein Bußgeld in Höhe von<br />
50.000 EUR.<br />
A3-4.2 lautet:<br />
„Falls folgendes zusätzliche Risiko versichert<br />
werden soll, kann durch besondere<br />
Vereinbarung der Versicherungsschutz<br />
im Versicherungsschein oder in seinen<br />
Nachträgen wie folgt erweitert werden:<br />
Der Versicherer bietet – abweichend von<br />
A3-3 – Versicherungsschutz für Forderungen<br />
zur Zahlung von Vertragsstrafen‚<br />
die gegen den Versicherungsnehmer<br />
durch einen ePayment Service Provider<br />
wegen einer Verletzung eines Payment<br />
Card Industry (PCI) Datensicherheitsstandards<br />
geltend gemacht werden...“<br />
Über den optionalen Baustein kann<br />
die Deckung mit einem Sublimit auf<br />
diese Vertragsstrafen erweitert werden.<br />
Abschließend bleibt festzuhalten, dass<br />
ein Deckungsvergleich anhand von<br />
Deckungsbausteinen (oder deren<br />
Überschriften) mit großer Wahrscheinlichkeit<br />
zu falschen Ergebnissen<br />
führen wird. Um den wahren<br />
Deckungsgehalt prüfen zu können,<br />
müssen zudem nicht nur auch die Ausschlüsse<br />
betrachtet werden, sondern<br />
insbesondere auch die Obliegenheiten<br />
des Versicherungsnehmers. Bei sogenannten<br />
„Definitions-Wordings“ muss<br />
zudem geprüft werden, welche für den<br />
Umfang des Versicherungsschutzes<br />
relevanten Regelungsgehalte in den<br />
Definitionen selbst enthalten sind.<br />
Seite 28 02/<strong>2017</strong>
Advertorial<br />
Innovative Tariflösung<br />
im Niedrigzinsumfeld:<br />
NÜRNBERGER InvestGarant<br />
Das schwierige Zinsumfeld bedeutet für Anhänger des klassischen Sparbuchs: Der reale Wert des Geldes<br />
nimmt über die Dauer sogar ab. Der Grund: eine Inflationsrate von ca. 2 Prozent. Alternativen sind Aktien<br />
und Fonds. Doch die hohen Chancen können auch ein großes Risiko bergen. Der Kunde wünscht sich<br />
eine hohe Verzinsung mit guten Renditechance aber bitte auch mit hohen Garantien. Der InvestGarant<br />
der NÜRNBERGER ist ein Produkt, bei dem der Kunde sein persönliches Garantieniveau wählt.<br />
Um die Kreditvergabe anzukurbeln,<br />
senkte die Europäische Zentralbank<br />
ihre Leitzinsen schrittweise bis auf<br />
null. Für deutsche Bundes- und viele<br />
Unternehmensanleihen bekam man<br />
im letzten Jahr nur noch Negativzinsen,<br />
denn Sicherheit kostet schließlich<br />
was. Damit läuft der Sparer Gefahr,<br />
bei der vermeintlich sicheren Anlage<br />
unter Berücksichtigung der Inflation<br />
sogar Geld zu verlieren. Das aktuelle<br />
Niedrigzinsumfeld bietet auch für<br />
die großen institutionellen Anleger<br />
wie Lebens- und Rentenversicherer<br />
keine ertragreichen Anlagechancen.<br />
Viele Versicherer haben konventionelle<br />
Rentenversicherungsprodukte sogar<br />
komplett aus ihrem Produktsortiment<br />
gestrichen.<br />
Flexibel wählbares<br />
Garantieniveau<br />
Der Ausweg aus dem Niedrigzins-Dilemma<br />
ist, in chancenreichere Sachwerte<br />
zu investieren. Die Vergangenheit hat<br />
gezeigt, dass eine langfristige Anlage<br />
von 15 und mehr Jahren beispielsweise<br />
in den DAX nur positive und meist Jahresrenditen<br />
von über 5 Prozent hervorgebracht<br />
hat. Dennoch regiert bei den<br />
meisten Deutschen die im angelsächsischem<br />
Raum so belächelte „German<br />
Angst“. Hierzulande investieren nur<br />
rund 9,9 Prozent der Sparer nach einer<br />
OECD-Studie in Aktien und Aktienfonds<br />
gegenüber 35 Prozent in den USA.<br />
Um die Scheu vor einer chancenreichen<br />
Anlage als Altersvorsorge zu<br />
nehmen, hat die NÜRNBERGER mit<br />
dem InvestGarant eine fondsgebundene<br />
Rentenversicherung samt flexibel<br />
wählbarem Garantieniveau entwickelt.<br />
Je nach Wunsch an Sicherheit und<br />
Rendite legt der Sparer bei Abschluss<br />
des Vertrags ein garantiertes Erlebensfallkapital<br />
zwischen 50 Prozent und<br />
bei entsprechend langen Laufzeiten<br />
von bis zu über 100 Prozent der Beitragssumme<br />
fest. Im Ergebnis wählt<br />
jeder Kunde seine persönliche Beitragsgarantie<br />
– individuell und nach<br />
eigenem Sicherheitsbedürfnis.<br />
Dreitopf-Hybrid-System<br />
Das gewählte Sicherungsniveau entscheidet<br />
bei der Kapitalanlage maßgeblich<br />
über das Verhältnis von Chance<br />
und Risiko. Je weniger Garantie<br />
gewählt wird, desto mehr Kapital kann<br />
in eine freie Anlage mit höheren Renditechancen<br />
investiert werden.<br />
Die Grundsätze der Anlagestrategie<br />
bleiben jedoch über alle zur Auswahl<br />
stehenden Garantiestufen gleich:<br />
Der InvestGarant arbeitet nach dem<br />
bewährten Dreitopf-Hybrid-System<br />
der NÜRNBERGER. Die Kapitalanlage<br />
besteht hierbei aus drei Teilen: dem<br />
sicheren Deckungsstock der NÜRN-<br />
BERGER, einem Garantiefonds und der<br />
freien Anlage in verschiedene Investmentfonds.<br />
Somit wählt der Kunde nicht<br />
nur das Garantieniveau, sondern auch<br />
das Investment seiner Altersvorsorge.<br />
Bei der niedrigsten Garantiestufe wird<br />
der Sparbeitrag in der Regel kaum mehr<br />
im Deckungsstock investiert, sondern<br />
überwiegend in den chancenreicheren<br />
Garantiefonds und der freien Anlage.<br />
Somit hat der Kunde deutlich mehr<br />
Chancen auf eine höhere Rente, ohne<br />
auf ein garantiertes Mindestkapital<br />
und eine Mindestrente zu verzichten.<br />
Defensiv, offensiv,<br />
dynamisch: Der<br />
Kunde hat die Wahl<br />
Für die freie Anlage bietet die NÜRN-<br />
BERGER ihren Kunden eine aktiv<br />
gemanagte Vermögensverwaltung<br />
an. Je nach Risikoneigung hat der<br />
Kunde die Wahl zwischen drei vermögensverwalteten<br />
Depots – defensiv,<br />
dynamisch und offensiv. Professionelle<br />
NÜRNBERGER Anlagespezialisten<br />
überwachen die Anlage des Kunden<br />
laufend und passen diese den sich<br />
ändernden Kapitalmarktsituationen<br />
an. Das Besondere: Dieser Service<br />
ist für Kunden der NÜRNBERGER<br />
kostenfrei.<br />
Seite 29
Verbesserter<br />
Rechtsschutz<br />
„Computer können<br />
Ungenauigkeiten im<br />
Recht aufzeigen“<br />
Prof. Dr. Hans-Peter Schwintowski<br />
Bild: © triloks/istockphoto.com<br />
Ordnung und Struktur sind das Wesen von Recht und Versicherungen. Legal Tech kann dank dieser<br />
Strukturen viele Abläufe beschleunigen. Das bedeutet weitreichende Veränderungen.<br />
Die Versicherungswirtschaft arbeitet<br />
nach Regeln, die Wissen und Abläufe<br />
standardisieren. Das ist keine neuzeitliche<br />
Erfindung, wie Prof. Dr.<br />
Hans-Peter Schwintowski weiß, der<br />
an der Humboldt-Universität zu Berlin<br />
den Lehrstuhl für Bürgerliches<br />
Recht, Handels-, Wirtschafts- und<br />
Europarecht inne hat: „Gleichförmige<br />
Vertragsbedingungen sind dort der<br />
klassische Fall.“<br />
Versicherer sind mit Fällen konfrontiert,<br />
die für den Einzelnen und sein<br />
Leben einzigartig sein mögen – das<br />
Eigenheim, das Auto, der Hund –, aber<br />
sich aufgrund ihrer Ähnlichkeit auf<br />
eine gemeinsame Struktur zurückführen<br />
lassen.<br />
Schon im Alten Rom, so Schwintowski,<br />
konnten sich Menschen gegen Feuerrisiko<br />
und Sterberisiko versichern,<br />
noch älter ist die Versicherung von<br />
Transportkarawanen. „Dennoch hat<br />
die Standardisierung im Versicherungswesen<br />
mit der zweiten Hälfte<br />
des 19. Jahrhunderts erst recht spät<br />
eingesetzt“, sagt Schwintowski.<br />
Viele Umstände des täglichen Lebens<br />
wie des Arbeitslebens sind ähnlich,<br />
lassen sich also aufgrund gemeinsamer<br />
Merkmale zusammenfassen, sodass für<br />
sie der immer gleiche Ablauf gilt. Auch<br />
Gesetze, rechtliche Regeln und Normen,<br />
sind nichts anderes als Standardisierung.<br />
Als Standardisierer wirken<br />
Anwälte wie Gerichte. Sie führen all die<br />
komplexen Konstellationen des täglichen<br />
Lebens auf eine Struktur zurück,<br />
die transparent und vergleichbar ist.<br />
Mit der Digitalisierung erhält die Standardisierung<br />
eine neue Ebene. Mit<br />
dem Schlagwort der Digitalisierung<br />
verbindet sich gemeinhin die Vorstellung<br />
von mühseligen Fabriktätigkeiten,<br />
die Roboter erledigen.<br />
Dabei hat die Digitalisierung schon<br />
lange auch die Bürowelt erobert:<br />
Weder die Lohnbuchhaltung noch<br />
das Briefeversenden möchte heute<br />
noch jemand in allen Schritten per<br />
Hand erledigen. Dies wäre nicht nur<br />
aufwendig, es wäre gleichsam fehleranfälliger.<br />
Kommen nun Digitalisierung und<br />
Standardisierung zusammen, dann<br />
treffen große Datenmengen auf diese<br />
bereits geebnete Struktur, die Ordnung<br />
in die Wechselfälle des Lebens<br />
gebracht und sie vergleichbar gemacht<br />
hat. Elektronische Datenverarbeitung<br />
erlaubt ein anderes Arbeiten mit dieser<br />
Ordnung: „Durch die Verarbeitung<br />
von großen Datenmengen lässt<br />
sich die Standardisierungsarbeit von<br />
Anwälten und Gerichten weitreichend<br />
unterstützen. Damit wird einerseits<br />
Arbeit abgenommen, andererseits Zeit<br />
für die Fragen geschaffen, für die ein<br />
Computer kein Ansprechpartner sein<br />
kann. Beides zusammen erhöht die<br />
Qualität der Entscheidungen und kann<br />
den Prozess der Entscheidungsfindung<br />
beschleunigen“, erklärt Schwintowski.<br />
Ihm zufolge verbessert sich mit Computern<br />
sogar die bereits etablierte<br />
Ordnung: „Sie wird klarer, nachvollziehbarer,<br />
in sich stimmiger.“ Denn<br />
in einem Punkt sind Rechner dem<br />
menschlichen Hirn überlegen: „Sie<br />
arbeiten schneller, zwar sind Standards<br />
vergleichbar. Dennoch kommt<br />
unser Kopf nicht mehr hinterher, wenn<br />
diese Fälle millionenfach anfallen. Der<br />
Computer hingegen kann das.“<br />
Das birgt wiederum einen weiteren<br />
Vorteil: „Der Computer kann uns<br />
zeigen, wo wir Fehler machen. Wir<br />
können das Ganze verbessern, wenn<br />
wir Ungenauigkeiten ausmerzen.“ Die<br />
wesentlichen Konsequenzen der Digitalisierung<br />
im Rechtssystem betreffen<br />
Seite 30 02/<strong>2017</strong>
Netzwelt<br />
also nicht nur die Quantität der Fälle,<br />
sondern auch die Qualität: „Diese ist<br />
viel höher in Hinblick auf Entscheidungen<br />
und Verfahren, vor allem, weil<br />
sie von Anfang an sehr viel durchsichtiger<br />
und auch viel preiswerter sind.“<br />
Nun ist es schwierig zu klären, was<br />
gutes Recht und wann Recht richtig<br />
ist. Schwintowski will dies auch<br />
ganz sicher nicht festlegen. Aber er<br />
weiß: „So viel lässt sich bestimmt<br />
sagen: Gutes Recht ist dasjenige, das<br />
denselben Sachverhalt gleichförmig<br />
behandelt. Somit lässt sich Willkür<br />
ausschließen.“<br />
Auch hierzulande kommt es vor, dass<br />
vor Gericht derselbe Sachverhalt eben<br />
nicht gleichförmig behandelt wird.<br />
Schwintowski gibt zwei Beispiele, das<br />
erste ist das Schmerzensgeld: „Bei<br />
gleichen Verletzungen gibt es in der<br />
Bundesrepublik unterschiedliche<br />
Schmerzensgelder. Die eine Instanz<br />
spricht 50.000 Euro Schmerzensgeld<br />
zu, die andere 25.000 Euro – oder<br />
umgekehrt. Das ist eine Folge einer<br />
sehr ungenauen Norm im Gesetz,<br />
die es offenlässt, was mit Schmerzen<br />
eigentlich gemessen und was mit<br />
Schmerzensgeld entschädigt wird.“<br />
Im zweiten Beispiel geht es ebenfalls<br />
um Geld: „Auch im Strafrecht gibt<br />
es verschiedene Tagessätze für die<br />
gleiche Straftat. Solche Abweichungen<br />
empfinden die Menschen als Willkür.“<br />
Bleibt die Frage, was genau hier die<br />
Digitalisierung leisten kann. Schwintowski<br />
antwortet mit Verweis auf die<br />
Tagessätze im Strafrecht „Viele Richterinnen<br />
und Richter wissen gar nicht,<br />
dass es diese Abweichungen gibt. In<br />
Zukunft werden sie es wissen und<br />
dann werden sie ihre Entscheidung<br />
entsprechend begründen müssen.<br />
Denn so etwas wird durch elektronische<br />
Systeme überprüfbarer.“<br />
Digitalisierung kann also große Datenmengen<br />
bewältigen und macht es so<br />
möglich, gleiche Dinge in gleicher<br />
Form zu behandeln und Fehler aufzuspüren.<br />
Außerdem – das klang bereits<br />
an – ist sie preiswerter. Das wiederum<br />
ist auch für den Rechtsschutz relevant,<br />
vor allem bei relativ einfachen Strukturen,<br />
wie sie im Bereich von Bußgeldern<br />
zu finden sind. Wird ein Bußgeld<br />
verhängt – zum Beispiel wegen einer<br />
Geschwindigkeitsüberschreitung –,<br />
wägen die Betroffenen im Normalfall<br />
ab, ob sie damit zum Anwalt gehen.<br />
Dieser kostet nämlich, im Allgemeinen<br />
in viel größerer Höhe als die des Bußgelds.<br />
Das Risiko, dabei Geld zu verlieren,<br />
ist hoch. Das ist anders, wenn<br />
man per Maske im Internet nur ein<br />
paar Fakten in eine Datenbank eingibt.<br />
Schwintowski fasst zusammen: „Das<br />
kostet nicht viel. Und das wird den<br />
Rechtsschutz erheblich verbessern.“<br />
Legal Tech verbessert den Zugang zum<br />
Recht, nicht zuletzt über die Kostenfrage.<br />
Mit diesem Prinzip arbeitet die<br />
CODUKA UG, an der sich Schwintowski<br />
aus Überzeugung direkt nach<br />
Gründung in kleinem Umfang beteiligt<br />
hat. Sie betreibt derzeit das Portal<br />
Geblitzt.de, wo Betroffene – ohne<br />
zusätzliches Geld dafür ausgeben zu<br />
müssen – Bußgeldverfahren prüfen<br />
lassen können. Weitere Portale, wie<br />
Gefeuert.de, werden in Zukunft dazukommen.<br />
Geschäftsführer Jan Ginhold erläutert:<br />
„Zwar besteht das Recht auf diese<br />
Prüfung. Es ist aber nicht umsetzbar,<br />
wenn es finanziell nicht sinnhaft ist,<br />
weil für ein Bußgeld in Höhe von vielleicht<br />
80 Euro mehrere 100 Euro an<br />
einen Anwalt gezahlt werden müssen.“<br />
Nunmehr ist die Situation komplett<br />
gewandelt: „Man kann sich nicht verschlechtern,<br />
eher verbessern, wenn<br />
man jeden einzelnen Bußgeldbescheid<br />
überprüfen lässt.“<br />
Legal Tech betrifft zunächst die leicht<br />
standardisierbaren Verfahren, wie<br />
eben die Bußgeldfälle. In der nächsten<br />
Entwicklungsstufe von Legal Tech<br />
werden Ginhold zufolge die Abläufe<br />
in Großkanzleien standardisiert.<br />
„Und schließlich wird die Software<br />
Arbeiten übernehmen, die derzeit ein<br />
Anwalt erledigt. Selbst das Erstellen<br />
von Schriftsätzen und das Formulieren<br />
von Gedanken sind letztlich ein<br />
Zusammenspiel von Datensätzen.<br />
Der Anwalt hat das BGB im Kopf und<br />
setzt auf dieser Grundlage Schreiben<br />
auf – das kann irgendwann auch eine<br />
Software“, so Ginholds Überzeugung.<br />
Braucht es dann irgendwann auch<br />
keine Anwälte mehr? Die Frage beantwortet<br />
Ginhold entschieden: „Zumindest<br />
wesentlich weniger.“<br />
Auch in der Versicherungsbranche<br />
wird Legal Tech für Veränderungen<br />
sorgen. Derzeit wird dort noch mit<br />
Paketen gearbeitet, die nicht unbedingt<br />
individuell auf den Einzelnen<br />
zugeschnitten sind, wie Hans-Peter<br />
Schwintowski sagt: „Da wird heute zu<br />
wenig differenziert und das führt zu<br />
Frust, wenn Versicherungsnehmern<br />
das Paket nicht einleuchtet. Wenn sie<br />
gar nicht entscheiden können, was im<br />
Paket alles enthalten sein soll, sondern<br />
Sachen mitversichert sind, die sie nicht<br />
betreffen.“<br />
Auch Rechtsschutzversicherungen<br />
könnten sich verändern. Erlaubt<br />
Legal Tech die kostenlose Prüfung<br />
von Bußgeldbescheiden ohne eine<br />
solche Versicherung und ohne Angst<br />
vor einer Prämienerhöhung, könnten<br />
sich die Pakete und die Leistungen<br />
anpassen. Jan Ginhold prognostiziert:<br />
„Man zahlt dann nicht mehr<br />
nach Gutdünken einen Monatsbeitrag,<br />
sondern man zahlt erst, wenn man das<br />
Problem hat. Dieser Ansatz ist fairer<br />
und direkter.“<br />
Ein Gastbeitrag von<br />
Franziska Reif<br />
Prof. Dr. Hans-Peter Schwintowski<br />
Professur an der Humboldt-Universität<br />
zu Berlin am Lehrstuhl<br />
für Bürgerliches Recht, Handels-,<br />
Wirtschafts- und Europarecht.<br />
Außerdem hält er<br />
Anteile an der CODUKA UG.<br />
Bild: Schnell, transparent, günstig: Digitalisierung erleichtert den Zugang zum Recht. Mark Lämmchen<br />
Seite 31
Die erzwungene Maklernachfolge<br />
durch einen Notfall<br />
Wenn ein Versicherungsmakler stirbt oder geschäftsunfähig wird, kann durch eine fehlende Notfallplanung<br />
viel Vermögen vernichtet werden. Deshalb empfehlt der auf Bestandsnachfolge spezialisierte<br />
Sachverständige Thomas Öchsner vom Resultate Institut für Unternehmensanalysen, sich auf diesen<br />
Ernstfall mit einem Notfallplan vorzubereiten.<br />
Kürzlich erreichte uns ein Hilferuf<br />
„Mein Mann ist verstorben, können<br />
Sie mir helfen?“. Eine Situation, die<br />
leider nicht allzu selten zu unserem<br />
Beratungsalltag gehört. Als wir den<br />
Sachverhalt näher hinterfragen, stellt<br />
sich heraus, dass es keinen Notfallplan<br />
für diese Situation gibt und dass bei<br />
der Witwe die Kenntnisse und Transparenz<br />
über das Unternehmen nur<br />
sehr eingeschränkt vorhanden sind.<br />
Eine Ausgangslage, in der spezialisierte<br />
Berater zwar noch helfen können aber<br />
bereits erhebliche Vermögenswerte<br />
durch die fehlende Vorbereitung und<br />
das verlorene Wissen des verstorbenen<br />
Inhabers unwiederbringlich vernichtet<br />
wurden. Leider ist dies kein Einzelfall,<br />
sondern die Regel bei Todesfällen –<br />
oder auch bei Fällen plötzlicher und<br />
dauerhafter Geschäftsunfähigkeit des<br />
Inhabers.<br />
Makler kennen sich mit<br />
Vorsorge aus – und sorgen<br />
selbst nicht vor!<br />
Für die meisten Makler stellt sich<br />
sicher die Frage, wie wahrscheinlich<br />
es denn ist, dass er in eine ähnliche<br />
Situation kommt. Statistisch werden ca.<br />
14 Prozent aller Nachfolgeregelungen<br />
durch schwere Krankheit, Unfälle oder<br />
Tod ausgelöst. Verwunderlich ist, wie<br />
wenige Makler bei einem so realistischen<br />
Risiko sich mit dem Thema<br />
Absicherung in eigener Sache auseinandergesetzt<br />
haben, obwohl sie sich<br />
mit der Beratung von Lebensrisiken<br />
eigentlich auskennen sollten. Bei einer<br />
so hohen Wahrscheinlichkeit ist die<br />
„Vogel-Strauß-Taktik“ äußerst riskant<br />
und kann existenzbedrohende Ausmaße<br />
annehmen.<br />
Gerade in einer Zeit, in der 83,4 Prozent<br />
der Makler über das 64. Lebens<br />
Anteil der berufsunfähigen Personen in Deutschland<br />
geordnet nach Alter im Jahr 2007<br />
20 – 35 Jahre 36 – 45 Jahre 46 – 50 Jahre 51 – 55 Jahre 56 – 60 Jahre<br />
(Quelle: Statista)<br />
6 % 20 % 16 % 26 % 27 %<br />
jahr hinaus arbeiten wollen und 39,1<br />
Prozent sogar über das 69. Lebensjahr<br />
hinaus, gewinnt die Absicherung des<br />
geschaffenen Wertes im Unternehmen<br />
und im Bestand aufgrund der<br />
steigenden gesundheitlichen Risiken<br />
immens an Bedeutung. Wenn das<br />
Unternehmen die Alterssicherung für<br />
die Unternehmerfamilie sein soll, ist<br />
eine fehlende Absicherung im Falle<br />
eines Schicksalsschlags fatal.<br />
Aber auch Jungmakler und Makler, die<br />
sich noch überhaupt nicht mit ihrer<br />
Rente beschäftigen wollen, sollten<br />
an eine Absicherung gegen Notfälle<br />
denken. Folgende Tabelle, auf Basis<br />
von Daten des Jahres 2007 zeigt die<br />
Risiken, berufsunfähig zu werden, auf:<br />
Natürlich kann sich ein Makler selbst<br />
gegen Berufsunfähigkeit versichern,<br />
gegen die Erosion des Unternehmensund<br />
Bestandswertes jedoch nicht.<br />
Tritt ein Notfall ein und es wurde im<br />
Vorfeld nichts geregelt und vorbereitet,<br />
führt dies dazu, dass das im<br />
Unternehmen gebundene Vermögen<br />
extrem gefährdet ist. Dabei macht das<br />
eigene Maklerunternehmen bei vielen<br />
Maklern zwischen 50 Prozent und 80<br />
Prozent des Gesamtvermögens aus. Ist<br />
das Maklerunternehmen nach einem<br />
Ausfall seines Inhabers nicht mehr<br />
handlungsfähig, verliert es schlagartig<br />
80 Prozent bis 90 Prozent<br />
seines Wertes. Dazu kommen dann<br />
noch Auflösungs- und Beraterkosten<br />
(Jurist, Steuerberater, etc.), die dann<br />
sogar den realisierten Verkaufserlös<br />
überdecken können. Letztlich ist dies<br />
eine Katastrophe für die Betroffenen.<br />
Notfallplan zum Schutze<br />
der eigenen Maklerfirma<br />
Makler können ihr Unternehmen<br />
schützen, indem Sie einen Notfallplan<br />
aufstellen und festlegen, wer bei einem<br />
Ausfall die im Notfallplan beschriebenen<br />
Schritte umsetzen soll und kann.<br />
Ein Notfallplan sollte inhaltlich mindestens<br />
vier Schwerpunkte abdecken:<br />
1. Transparenz schaffen<br />
2. Zugriff und Zugang ermöglichen<br />
3. Schnittmengen und Regelungen mit<br />
und für die Unternehmerfamilie<br />
berücksichtigen<br />
4. Den Willen des Maklers, was in<br />
einem<br />
Notfall mit Priorität geregelt oder veranlasst<br />
werden soll<br />
Zu 1.: Ganz wesentlich ist es dabei,<br />
die Transparenz zu schaffen, damit<br />
in dieser Situation nicht erst lange<br />
gesucht werden muss. Wenn in einer<br />
solchen Krisensituation erst mit einer<br />
Bestandsanalyse begonnen werden<br />
muss, kostet das unglaublich viel Zeit,<br />
Seite 32 02/<strong>2017</strong>
Karriere<br />
Geld und vernichtet Vermögen. Ein<br />
Makler sollte deshalb dokumentieren,<br />
wie sein Maklerunternehmen<br />
organisiert ist, welche Dienstleister<br />
(Steuerberater, IT-Dienstleister, …)<br />
genutzt werden, wo Gesellschaftsvertrag,<br />
Geschäftsordnung, Gesellschafterbeschlüsse,<br />
Handelsregisterauszüge,<br />
Gewerbeanmeldung, etc. aufbewahrt<br />
werden, welche wesentlichen Verträge<br />
(Aufzählung und Aufbewahrungsort)<br />
es gibt, wo die Jahresabschlüsse<br />
und Steuererklärungen abgelegt sind,<br />
Bankverbindungen, erteilte Vollmachten<br />
usw.<br />
Zu 2.: Unter die Rubrik Zugriff und<br />
Zugang ermöglichen fallen ganz<br />
simple Dinge, wie den Zugriff auf<br />
die Schlüssel (Büro, Schränke, Safe,<br />
etc.), die Passwörter für das Maklerverwaltungsprogramm<br />
und die<br />
jeweiligen genutzten Portale. Aber<br />
auch schwieriger zu regelnde Aspekte,<br />
wie Regelungen des Zugriffs auf die<br />
Bankkonten (Bankvollmacht), Post<br />
(Postvollmacht) oder die Entbindung<br />
von Dienstleistern mit dauerhaftem<br />
Mandat von Ihrer Schweigepflicht<br />
(Steuerberater, Juristen, etc.) sollten<br />
nicht vergessen werden.<br />
Diese komplexeren Regelungen in<br />
einem Notfallplan können nur zielführend<br />
getroffen werden, wenn der<br />
Makler Klarheit darüber hat, wer in<br />
einem Notfall für ihn tätig werden soll.<br />
Zu 3.: Schnittmenge und Regelungen,<br />
die die Unternehmerfamilie berühren,<br />
sind häufig ein bestehendes Testament,<br />
eine Patienten- oder Betreuungsverfügung,<br />
eine erteilte Vorsorgevollmacht,<br />
ein Ehevertrag oder ähnliches. Sofern<br />
in diesen Dokumenten Regelungen<br />
getroffen wurden, die auch das Maklerunternehmen<br />
betreffen, sollten sie<br />
in dem Notfallplan aufgenommen<br />
werden.<br />
Zu 4.: Im vierten Bereich des Notfallplans<br />
kann der Makler formulieren,<br />
was in einem Notfall mit seinem<br />
Unternehmen oder seinem Bestand<br />
geschehen soll. Dies sind sehr individuelle<br />
Aspekte, die von Unternehmer<br />
zu Unternehmer unterschiedlich sein<br />
können.<br />
Viele Makler lassen den Schritt der<br />
Erstellung eines Notfallplans aus und<br />
übertragen mit einer Patientenverfügung,<br />
Betreuungsvollmacht oder<br />
testamentarischen Regelungen die<br />
Verantwortung an eine andere Person,<br />
meistens Familienmitglieder oder<br />
Freunde.<br />
Eine Betreuungsvollmacht<br />
reicht nicht aus!<br />
Bei einem echten Notfall sind jedoch<br />
genau diese Personen ebenfalls Betroffene<br />
und meistens emotional gar nicht<br />
in der Lage, schnell und richtig zu<br />
agieren. Dazu kommt, dass bei vielen<br />
dieser Regelungen die Bevollmächtigten<br />
gar nicht über die Eignung verfügen,<br />
das Maklerunternehmen bis zum<br />
Verkauf weiterführen zu können.<br />
Sind befreundete Makler bevollmächtigt,<br />
muss sich der Vollmachtgeber<br />
darüber im Klaren sein, dass sein<br />
Kollege einen oder sogar mehrere<br />
Interessenkonflikte haben kann. Soll<br />
er sich um sein eigenes Unternehmen<br />
und seine eigenen Abschlüsse kümmern<br />
oder geht das Unternehmen des<br />
erkrankten oder verstorbenen Kollegen<br />
vor? Entstehen Begehrlichkeiten<br />
am Bestand des Kollegen, wird es sehr<br />
schnell gefährlich. Das gleiche gilt im<br />
Falle eines Verkaufs, wenn er durch<br />
einen Kollegen erfolgt oder wenn der<br />
eigene Maklerpool ohne Kontrolle<br />
durch unabhängige Dritte den Bestand<br />
übernehmen soll.<br />
Deshalb empfiehlt es sich, für die<br />
Umsetzung des Notfallplans eine neutrale<br />
Person oder Institution ohne Eigeninteressen<br />
auszuwählen und hierfür<br />
gezielt eine Vollmacht zu erteilen.<br />
Meiden Sie standardisierte Vorlagen<br />
für Vollmachten oder -verfügungen,<br />
wie sie viele für Betreuungsvollmachten<br />
oder Patientenverfügungen verwenden.<br />
Diese Formulare zielen fast<br />
ausschließlich auf Privatpersonen ab<br />
und lassen wenig bis kaum Raum für<br />
unternehmerische Regelungen.<br />
Lassen Sie sich bei der Erstellung<br />
des Notfallplans und der Vollmachten<br />
durch Profis helfen. Nicht selten<br />
passiert es, dass in verschiedenen<br />
Vollmachten, Verfügungen und Testamenten<br />
widersprüchliche Regelungen<br />
getroffen wurden oder aus<br />
Unwissenheit über eine nachträgliche<br />
Verfügung alles Bisherige außer<br />
Kraft gesetzt wird, ohne dass man<br />
dies wollte. Bis in einem solchen Fall<br />
geklärt werden kann, welche Regelung<br />
tatsächlich greift, sind alle Beteiligten<br />
handlungsunfähig und müssen zusehen,<br />
wie das Unternehmen oder der<br />
Bestand täglich an Wert verliert.<br />
Fazit<br />
Das Risiko, von einem Notfall selbst<br />
betroffen zu sein, ist deutlich größer<br />
als man denkt und beschränkt sich<br />
nicht auf einzelne Altersgruppen.<br />
Wer sein Unternehmen nicht gegen<br />
eine Notlage absichert, riskiert meist<br />
zwischen 50 Prozent bis 80 Prozent<br />
seines Gesamtvermögens. Ohne Notfallregelung<br />
belastet er seine Familie<br />
und Freunde in einer emotional<br />
schwierigen Situation zusätzlich und<br />
provoziert so Fehlentscheidungen oder<br />
gar großen Streit.<br />
Notfallplan und Notfallmanager gehören<br />
zusammen und funktionieren nur<br />
als eine Einheit. Wenn alles geregelt ist,<br />
aber niemand da ist, der den Notfallplan<br />
ausführt, ist das genauso schlecht,<br />
wie wenn jemand handlungsfähig ist<br />
aber nicht weiß, was er tun soll. Ziehen<br />
Sie kompetenten Rat hinzu, denn die<br />
Erstellung ist weit komplizierter als ein<br />
paar Häkchen in einer Checkliste zu<br />
setzen. Fehler bei der Konzeption und<br />
im Aufbau des Notfallplans zerstören<br />
in aller Regel die komplette Vorbereitung<br />
und lassen ihn wirkungslos<br />
verpuffen.<br />
Thomas Öchsner<br />
Geschäftsführer und BVSV-Sachverständiger<br />
beim<br />
Resultate Institut für Unternehmensanalysen<br />
und Bewertungsverfahren<br />
GmbH<br />
Seite 33
Verkaufen oder „Ausbluten“ lassen?<br />
Mehr als die Hälfte der Versicherungsmakler braucht sofort oder bald einen neuen Inhaber. Eine planmäßige<br />
Nachfolge scheitert aber oft. Dafür gibt es viele Beispiele und Gründe. Einige Faktoren sollen<br />
hier analysiert und bewertet werden. Ein Gastkommentar von Dr. Peter Schmidt.<br />
Auf einer der letzten Maklermessen<br />
hatte ich ein unvergessliches Erlebnis.<br />
Ein älter Makler, das Outfit hatte auch<br />
schon bessere Zeiten gesehen, stand<br />
eine Weile am Buffet und ging dann<br />
zu einer der angebotenen Sitzgruppen.<br />
Mit seiner gebrechlichen Figur<br />
versank er fast im Ledersessel. Die<br />
Arme auf den Lehnen schlief er sofort<br />
ein. Großes Mitgefühl oder soll ich<br />
sagen Mitleid, stieg bei mir auf. Dazu<br />
die Frage: Warum tut dieser Makler<br />
sich das an?<br />
Demografie wirkt auch in<br />
der Vermittlerbranche<br />
Nun ist es kein Geheimnis mehr, dass<br />
Deutschland ein demografisches Problem<br />
hat. Dieses macht auch um Selbstständige<br />
oder Versicherungsvermittler<br />
keinen Bogen. In der gesamten Volkswirtschaft<br />
steht bei 135.000 Familienunternehmen<br />
die Nachfolge an.<br />
Die Situation bei den Versicherungsmaklern<br />
ist vergleichbar. Ausgehend<br />
von den aktuellen Zahlen der IHK<br />
zu registrierten Versicherungsmaklern<br />
in Höhe von 46.836 (Stand: April<br />
<strong>2017</strong>) sowie den prozentualen Anteilen<br />
verschiedener Altersgruppen aus<br />
einer aktuellen Studie von Beenke<br />
und Radtke (FH Dortmund), haben<br />
wir in Deutschland zirka 1.356 Makler<br />
in der Altersgruppe über 70 Jahre,<br />
4.913 Makler in der Altersgruppe der<br />
Sechziger und 18.950 Makler in den<br />
Fünfzigern.<br />
Leider hat nur ein geringer Teil dieser<br />
Vermittler 50plus einen konkreten<br />
Plan, wie man eine geordnete Nachfolge<br />
bei Notfall wegen Krankheit<br />
und Tod oder bei einem planmäßigen<br />
Ausstieg angeht. Deshalb wechseln<br />
eben auch jährlich mehrere hundert<br />
Maklerbestände den Betreuer in der<br />
Weise, dass diese an Versicherer oder<br />
Pools zurückfallen.<br />
Knowhow um mehrere<br />
Alternativen für<br />
die Nachfolge<br />
Wie man die Nachfolge konkret gestalten<br />
soll, wissen viele Makler nicht.<br />
Dabei gibt es zahlreiche Möglichkeiten,<br />
wie man das Thema frühzeitig und<br />
umfassend angehen kann.<br />
Wer seine Nachfolge auf den letzten<br />
Drücker oder ganz spontan lösen<br />
möchte, scheitert oftmals an der unerwarteten<br />
Komplexität des Themas oder<br />
muss dann irgendwann notgedrungen<br />
große Einbußen beim Bestandsverkauf<br />
hinnehmen.<br />
Neben der Suche nach einem Nachfolger<br />
sind natürlich der komplette<br />
oder teilweise Verkauf, eine Aufspaltung<br />
der Firma oder des Bestandes<br />
sowie Formen der Verrentung möglich.<br />
Knackpunkt für alle Formen wird der<br />
erzielbare Kaufpreis oder die Höhe der<br />
laufenden Vergütung. Und dazu gibt<br />
es immer wieder viele Enttäuschungen.<br />
Die Mehrzahl der „verkaufenden“<br />
Makler überschätzt den Wert der eigenen<br />
Firma und unterschätzt, dass sich<br />
die Anforderungen an diese Kaufobjekte<br />
gewandelt haben. Zunehmende<br />
Digitalisierung, die Notwendigkeit<br />
der Dokumentation, eine geänderte<br />
Betrachtung von Leben- und Krankenbeständen<br />
oder auch der Blick auf<br />
den Ertrag einer Firma wirken sich<br />
auf einen soliden Kaufpreis stärker als<br />
noch vor Jahren oder Jahrzehnten aus.<br />
Bestand ausbluten lassen?<br />
Nicht im Kundeninteresse!<br />
Dazu kommen auch noch psychologische<br />
Aspekte des „Nicht-Loslassen-Wollens“.<br />
Ein Makler, der seinen<br />
Job gern macht und keinen erwarteten<br />
Kaufpreis erzielen kann, wird geneigt<br />
sein, den Bestand mehr oder weniger<br />
betreut „ausbluten“ zu lassen. Er<br />
übersieht dabei, dass sich daraus Haftungsrisiken<br />
ergeben und der Bestand<br />
wegen Nichtbetreuung auch schnell an<br />
die Produktgesellschaft zurückfallen<br />
kann.<br />
Denken wir nur an den Fall, dass bei<br />
einer Sachversicherung der Kunde<br />
eine Deckungserweiterung möchte,<br />
der Makler nicht reagiert und durch<br />
eine direkte Kundenanfrage bei der<br />
Versicherung der Fall der Nichtbetreuung<br />
bekannt wird. Viele Courtagevereinbarung<br />
sehen für diesen Fall<br />
negative Folgen für den Makler vor<br />
und im Kundeninteresse ist so eine<br />
Verfahrensweise überhaupt nicht.<br />
Der Verzicht auf die rechtzeitige<br />
Nachfolgeplanung und die Einbindung<br />
von spezialisierten Experten mit<br />
entsprechendem Know-how führen<br />
dann zwangsläufig zur Vernichtung<br />
von Werten und lassen eine optimale<br />
Altersversorgung scheitern.<br />
Dr. Peter Schmidt<br />
Inhaber Consulting & Coaching<br />
Portal: www.bestandsnachfolge.de<br />
Seite 34 02/<strong>2017</strong>
Karriere<br />
Versicherungsvermittler sind keine<br />
Bewertungs-Muffel<br />
Keine Scheu vor Bewertungen: Fast drei Viertel aller Versicherungs- und Finanzanlagenvermittler (70<br />
Prozent) nutzen eine oder mehrere Bewertungsplattformen im Internet, um sich und ihre Dienstleistungen<br />
von Kunden bewerten zu lassen. Das ergab eine Umfrage des <strong>Versicherungsbote</strong>n in Kooperation<br />
mit ProvenExpert.com.<br />
Die Mehrheit der Versicherungsvermittler<br />
ist durchaus bereit, ihre<br />
Finanzdienste im Netz von Kunden<br />
und Verbrauchern bewerten zu lassen.<br />
70 Prozent aller Vermittler nutzen<br />
bereits eine oder mehrere Bewertungsplattformen<br />
für ihre Webseite oder<br />
Social-Media-Auftritte. Das ergab eine<br />
Online-Umfrage des <strong>Versicherungsbote</strong>n<br />
in Kooperation mit ProvenExpert.<br />
com, an der sich im Herbst 2016 circa<br />
280 Vermittler aus dem gesamten Bundesgebiet<br />
beteiligten.<br />
Zugleich zeigt die Umfrage, dass Vermittler<br />
davon profitieren können, sich<br />
online dem Urteil der Verbraucher zu<br />
stellen. Mehr als jede zweite Nutzerin<br />
bzw. jeder zweite Nutzer von Bewertungsportalen<br />
sagte (53 Prozent), dass<br />
die Gesamtzahl der Neukunden gestiegen<br />
sei, seit sie ihre Finanzservices auf<br />
entsprechenden Plattformen bewerten<br />
lassen. Nur etwa ein Prozent der<br />
Nutzer stellte hingegen eine sinkende<br />
Zahl an Neukunden fest. 47 Prozent<br />
bemerkten hingegen keinen Einfluss<br />
auf ihr Neugeschäft (Abweichungen<br />
von 100 Prozent entstehen durch Rundungswerte).<br />
Schlechte Bewertungen<br />
eher die Ausnahme<br />
Remo Fyda, CEO von ProvenExpert.<br />
com, betont, dass Versicherungsvermittler<br />
schlechte Bewertungen auf<br />
Bewertungsplattformen nicht fürchten<br />
müssen. Entsprechende Sorgen seien<br />
bei einem guten Service unbegründet.<br />
„Bei einer Analyse von 1.080.000<br />
auf ProvenExpert.com abgegebenen<br />
Bewertungen lag die durchschnittliche<br />
Bewertungsquote bei 4,68 von fünf<br />
Sternen. Der Großteil der Konsumenten<br />
gibt also positive Bewertungen ab“,<br />
berichtet Fyda. Ganze 96,4 Prozent<br />
hätten sogar Services oder Produkte<br />
weiterempfohlen.<br />
Die Zahl derjenigen Vermittler, die<br />
ihren Kunden grundsätzlich die Möglichkeit<br />
zu Online-Kritik geben, ist<br />
auch beachtlich. Der Frage: „Geben<br />
Sie Ihren Kunden die Chance, Ihre<br />
Produkte oder Dienstleistungen zu<br />
bewerten bzw. werden Sie oder Ihre<br />
Dienstleistungen bereits ohne ihr<br />
Zutun bewertet?“, stimmen 81 Prozent<br />
aller Befragten zu. Nur etwa jeder<br />
fünfte Vermittler verneint dies. Wer<br />
nicht auf einer Bewertungsplattform<br />
aktiv ist, nutzt andere Optionen der<br />
Rückmeldung, etwa per Mail oder<br />
Kommentaren auf der eigenen Webseite.<br />
Individuelle Bewertungen<br />
vs. Ruf des Versicherungsvertriebs<br />
Die Studie lässt eine seltsame Diskrepanz<br />
erkennen. Während das Image<br />
des Versicherungsvertriebes noch<br />
immer schlecht ist, lassen sich viele<br />
Vermittler individuell von ihren Kunden<br />
bewerten, stellen sich also direkt<br />
der Kritik – und profitieren mehrheitlich<br />
davon. Wie dieser Widerspruch<br />
zustande kommt, wäre Thema eigener<br />
Erhebungen. Die Umfrage kann aber<br />
als Indiz gewertet werden, dass viele<br />
Verbraucher den individuellen Service<br />
ihres Versicherungsvermittlers<br />
positiv beurteilen und folglich mit<br />
ihm zufrieden sind.<br />
Wie schlecht der Ruf des Versicherungsvertriebs<br />
ist, zeigt die jüngste<br />
„Bürgerbefragung öffentlicher Dienst<br />
<strong>2017</strong>“ des forsa-Institutes im Auftrag<br />
des DBB Beamtenbundes. Zwar wird<br />
dort nur nach dem Versicherungsvertreter<br />
gefragt, nicht nach Maklern<br />
und Beratern. Doch gilt es hierbei<br />
zu bedenken, dass viele Verbraucher<br />
den Begriff „Versicherungsvertreter“<br />
pauschal für alle Vertriebskanäle<br />
verwenden, wie uns auch Makler<br />
aus ihrer täglichen Arbeit berichten.<br />
Das Ergebnis ist erschreckend: Laut<br />
Umfrage genießt kein anderer Beruf in<br />
Deutschland ein so geringes Vertrauen.<br />
Nur jeder zehnte Bürger (11 Prozent)<br />
bringt dem Versicherungsvertreter ein<br />
„sehr hohes“ oder „hohes“ Ansehen<br />
entgegen.<br />
Hier können Versicherungsvermittler<br />
Bewertungsportale bewusst nutzen,<br />
um potentiellen Kunden zu zeigen,<br />
dass sie ihr Know-how und ihren Service<br />
transparent im Netz bewerten<br />
lassen. Sie signalisieren dem Kunden<br />
damit zugleich, dass sie Gelegenheit<br />
zur Rückmeldung geben und bereit<br />
sind, auch Kritik anzunehmen.<br />
Hintergrundinformationen:<br />
Die Online-Umfrage wurde im Zeitraum<br />
vom 21.09. bis 11.11.2016 auf<br />
der Webseite <strong>Versicherungsbote</strong>.de<br />
durchgeführt und ist nicht repräsentativ.<br />
Es beteiligten sich 280 Personen.<br />
Die meisten Umfrageteilnehmer<br />
waren als Versicherungsvertreter (47<br />
Prozent) oder Versicherungsmakler<br />
(41 Prozent) aktiv. Damit stellte der<br />
Versicherungsvertrieb 88 Prozent<br />
aller Umfrageteilnehmer. Personen,<br />
die ausschließlich als Finanzanlagenvermittler<br />
tätig waren, stellen mit<br />
fünf Prozent die drittgrößte Gruppe.<br />
Andere Teilnehmer kamen ebenfalls<br />
aus der Finanzbranche, etwa Immobilienmakler,<br />
Bauspar-Spezialisten oder<br />
Finanzberater.<br />
Seite 35
Warum werden immer<br />
mehr Schüler gegen<br />
Berufsunfähigkeit<br />
versichert?<br />
Bild: © RichVintage/istockphoto.com<br />
Schüler erzielen noch kein Einkommen, dessen Schutz wichtig wäre. Ist es Unsinn, Schüler mit einer<br />
Berufsunfähigkeitsversicherung abzusichern? Immer mehr Versicherer bieten für diese Zielgruppe Produkte<br />
an, auch die Verkaufszahlen steigen. Warum? Weil die heutigen Schüler die Berufstätigen von<br />
morgen sind. Eine Berufsunfähigkeitsversicherung sichert das Einkommen ab, spezielle Schüler-Klauseln<br />
bieten entsprechenden Schutz, der später nahtlos die Berufsunfähigkeit absichert.<br />
Durch Krankheit und Unfall<br />
aus dem Leben gerissen<br />
Mütter und Väter wollen ihre Kinder<br />
schützen. Allerdings denken viele Eltern<br />
und auch Großeltern dabei oftmals nur<br />
an Unfälle und deren Folgen. Weniger<br />
als ein Prozent der schwerbehinderten<br />
Kinder und Jugendlichen haben sich<br />
ihre Beeinträchtigung jedoch bei einem<br />
Unfall zugezogen. Meist wird übersehen,<br />
dass viel häufiger Krankheiten<br />
der Grund sind, dass Kinder dauerhaft<br />
eingeschränkt werden – im Alltag, in<br />
der Schule und später im Beruf.<br />
Psychische Erkrankungen sind bei den<br />
Berufstätigen die häufigste Ursache für<br />
den Verlust des Einkommens. Auch<br />
bei Schülern ist diese Ursache auf dem<br />
Vormarsch: Laut einer DAK-Studie aus<br />
dem Jahr 2011 soll bereits jeder dritte<br />
Schüler in Deutschland an depressiven<br />
Stimmungen leiden. So haben sich seit<br />
dem Jahr 2000 vollstationäre Behandlungsfälle<br />
durch Depressionen bei unter<br />
15-Jährigen verzehnfacht (Statistisches<br />
Bundesamt, Destatis, <strong>2017</strong>). Unter welchem<br />
Druck die Kinder in der heutigen<br />
Zeit stehen, wird unter anderem im<br />
Buch „Burnout-Kids“ von Michael<br />
Digital beraten mit dem bAV-Berater<br />
transparent. nachvollziehbar. ohne Medienbrüche.<br />
bAV – einfach. effizient. digital.<br />
xbav-berater.de
Praxis<br />
Schulte-Markwort, einem Universitätsprofessor<br />
aus Hamburg, sehr eindrucksvoll<br />
beschrieben.<br />
Die Folgen werden<br />
oft nicht gesehen<br />
Bei schweren Krankheiten und Unfällen<br />
in der Freizeit gibt es keine staatlichen<br />
Leistungen für Schüler. Nur auf<br />
dem Weg zur Schule greift die gesetzliche<br />
Unfallversicherung. Also gibt es<br />
nur eine sehr geringe Absicherung.<br />
Viele Eltern unterschätzen aber auch<br />
ihre eigenen psychische und zeitliche<br />
Belastung durch eine längere Erkrankung<br />
ihres Kindes. Die Folgen sind<br />
weitreichend:<br />
• hohe zusätzliche Kosten<br />
und großer Aufwand für<br />
die Betreuung des Kinder<br />
• Einschränkungen in der schulischen<br />
Ausbildung und bei<br />
der Berufswahl des Kindes<br />
• Den Kindern kann gegebenenfalls<br />
nicht jede Unterstützung<br />
für die Entwicklung<br />
gewährt werden<br />
• Die Eltern müssen bis ins<br />
hohe Alter ihre Kinder<br />
finanziell unterstützen<br />
• fehlende finanzielle Mittel<br />
für den Aufbau einer<br />
eigenenAltersvorsorge<br />
• Einschränkungen bei den<br />
Freizeitaktivitäten und in der<br />
beruflichen Karriere der Eltern<br />
Eine Empfehlung fürs Leben<br />
Häufig werden Unfallversicherungen<br />
oder Kinderinvaliditätsversicherungen<br />
angeboten, die aber leider nur eine<br />
geringe Abdeckung bieten. Dazu<br />
kommt, dass hier oft nur einmalige<br />
Beträge und keine Renten gezahlt<br />
werden.<br />
Für Schüler ab dem Alter von zehn<br />
Jahren gibt es einige Versicherer, die<br />
einen qualitativ höherwertigen Schutz<br />
anbieten: die Berufsunfähigkeitsversicherung.<br />
Damit wird der Verlust<br />
der Arbeitskraft dauerhaft bis zum<br />
Altersrentenbeginn abgesichert. Die<br />
einmal zugesagte Absicherung bleibt<br />
auch dann erhalten, wenn später ein<br />
deutlich riskanterer Beruf ausgeübt<br />
wird. Und im Leistungsfall können<br />
durch die Rentenzahlungen dauerhaft<br />
Ausgaben zum Unterhalt und zur<br />
Förderung des Schülers und späteren<br />
Erwachsenen bestritten werden.<br />
Eine frühzeitige Absicherung ist in der<br />
Regel sehr günstig. Wem das noch zu<br />
teuer ist, der kann bei einigen Anbietern<br />
einen so genannten Staffelbeitrag<br />
vereinbaren. Dabei werden in<br />
den ersten Jahren die Beiträge stark<br />
reduziert, und das bei vollem Versicherungsschutz.<br />
Erst später, wenn eine berufliche Tätigkeit<br />
aufgenommen wird, ist der volle<br />
Beitrag zu zahlen.<br />
Es gibt aber auch weitere Möglichkeiten,<br />
die allesamt einen erheblich<br />
geringeren Versicherungsschutz bieten.<br />
Dazu gehören unter anderem die<br />
Grundfähigkeitsversicherung und die<br />
Multi-Risk-Versicherung, die keinen<br />
Schutz vor psychischen Erkrankungen<br />
bieten und auch keinen direkten Bezug<br />
zur jeweiligen Tätigkeit haben. Oder<br />
die so genannte Schulunfähigkeitsversicherung,<br />
dabei handelt es sich um<br />
eine Erwerbsunfähigkeitsversicherung<br />
mit der Option auf Abschluss einer<br />
Berufsunfähigkeitsversicherung. Hier<br />
sind die zwei größten Nachteile der<br />
zeitlich begrenzte Schutz und der fehlende<br />
Bezug auf die berufliche Tätigkeit.<br />
Fazit:<br />
Es gibt einige gewichtige Gründe für<br />
eine Schüler-Berufsunfähigkeitsversicherung:<br />
• Durch frühzeitiges Absichern ist<br />
der Schutz günstig<br />
• Vorerkrankungen sind häufig<br />
nicht vorhanden, wodurch der<br />
Abschluss einer Versicherung<br />
überhaupt erst möglich wird<br />
• Bei der späteren Wahl eines risikoreichen<br />
Berufes wäre eine Absicherung<br />
oft gar nicht mehr möglich<br />
Ein Gastbeitrag von Ingo Gerlach,<br />
Basler Lebensversicherung AG
Sabbatical, Pflegezeit oder vorgezogener<br />
Ruhestand - Hauptsache Zeitwertkonto<br />
In der modernen Arbeitswelt gewinnen Zeitwertkonten zunehmend an Bedeutung. Arbeitnehmer können<br />
damit Arbeitszeit oder Arbeitsentgelt ansparen und diese für eine spätere Auszeit nutzen. Dies<br />
kann beispielsweise der vorgezogene Ruhestand, eine Pflegezeit oder auch ein Sabbatical sein.<br />
Was in vielen Großunternehmen bereits<br />
selbstverständlich ist, hält vermehrt<br />
Einzug in kleine und mittelständische<br />
Unternehmen. Zeitwertkonten sind<br />
inzwischen ein beliebtes Mittel, um<br />
die Lebensarbeitszeit flexibel zu gestalten.<br />
Unternehmen punkten damit im<br />
Wettbewerb um qualifizierte Fach- und<br />
Führungskräfte und steigern die Arbeitszufriedenheit<br />
ihrer Mitarbeiter. Wollen<br />
Arbeitnehmer das Zeitwertkonto für eine<br />
längere Auszeit vom Job oder sogar für<br />
ein Sabbatjahr nutzen, gilt es einiges zu<br />
beachten. So sollten Angestellte ein paar<br />
wichtige Eckpunkte mit dem Chef klären.<br />
Generell sollte bei der Einrichtung eines<br />
Zeitwertkontos geklärt sein, welche<br />
Arbeitszeit dem Konto gutgeschrieben<br />
wird. Dies kann beispielsweise nur die<br />
geleisteten Überstunden betreffen. Aber<br />
auch prozentuale monatliche Abschläge<br />
oder Bonusansprüche können angespart<br />
werden.<br />
Die Vereinbarungen zwischen Arbeitnehmer<br />
und Arbeitgeber werden in<br />
einer schriftlichen Wertguthabenvereinbarung<br />
fixiert. Auf dieser Basis wird<br />
das Arbeitsentgelt des Arbeitnehmers<br />
auf einem separaten Konto angespart<br />
und verzinst.<br />
Dabei muss das Guthaben zwingend in<br />
Geld geführt und gegen eine etwaige<br />
Insolvenz geschützt sein.<br />
UNFALLTARiF24.de<br />
Die neue Unfallversicherung<br />
www.der-sachpool.de<br />
Seite 38 02/<strong>2017</strong>
Praxis<br />
Hegen Arbeitnehmer den Gedanken<br />
einer längeren Auszeit, sollte der Arbeitgeber<br />
rechtzeitig informiert werden.<br />
Schließlich muss nicht nur die Arbeitskraft<br />
anderweitig verteilt werden, sondern<br />
es gilt auch, beispielsweise die<br />
monatlichen Auszahlungen und die<br />
Dauer des Sabbaticals zu klären. Für<br />
eine Freistellung muss in jedem Fall<br />
genügend Guthaben auf dem Konto<br />
sein. Das heißt: Vor den Sabbaticals<br />
braucht es eine Ansparphase.<br />
Ein wichtiger Punkt für den Mitarbeiter<br />
ist natürlich die Höhe des<br />
monatlichen Bruttogehalts während<br />
der Freistellung. Dieses muss mindestens<br />
70 Prozent des durchschnittlichen<br />
Arbeitsentgelts der vorangegangenen<br />
zwölf Monate vor der Freistellung<br />
betragen. Der Maximalwert der<br />
monatlichen Vergütung liegt bei 130<br />
Prozent.<br />
Auch gilt es die Rückkehr ins Unternehmen<br />
zu regeln. Angestellte, die aus<br />
einem Sabbatical zurückkehren, haben<br />
in der Regel Anspruch auf eine gleichwertige<br />
Beschäftigung. So können sie<br />
natürlich die gleichen Aufgaben wie<br />
vorher übernehmen. Aber auch der<br />
Einsatz in anderen Arbeitsbereichen<br />
ist denkbar.<br />
Ebenfalls sollten beide Seiten die<br />
Bedingungen für Urlaubsansprüche<br />
festzurren. Hier sollten Regelungen<br />
für Urlaubstage während der Ansparsowie<br />
der Freistellungsphase getroffen<br />
werden. Die Frage dabei ist, ob diese<br />
für eine Verlängerung der Auszeit<br />
genutzt werden können - oder eben<br />
nicht.<br />
Der Zeitraum für eine Auszeit ist<br />
für das Unternehmen sehr relevant.<br />
Etwa durch eine wirtschaftliche Schieflage<br />
kann es notwendig werden, die<br />
Freistellung des Mitarbeiters zu verschieben.<br />
Die Umstände für eine<br />
verspätete Auszeit aus betrieblichen<br />
Gründen sollten bindend im Vertrag<br />
festgeschrieben sein. Das gilt ebenfalls<br />
für die Möglichkeiten einer Kündigung<br />
während des Sabbaticals.<br />
Dabei sollten Voraussetzungen für<br />
solch einen Schritt geklärt sein. Ist eine<br />
Kündigung etwa nur aus wichtigem<br />
Grund möglich oder sollen die bestehenden<br />
vertraglichen Regelungen gelten?<br />
Auch der Umgang mit restlichem<br />
Guthaben auf dem Zeitwertkonto gilt<br />
an dieser Stelle geklärt.<br />
Nicht vergessen sollten, insbesondere<br />
Arbeitnehmer, die Regelungen für freiwillige<br />
Leistungen des Arbeitgebers.<br />
Werden beispielsweise Bonuszahlungen<br />
oder vermögenswirksame Leistungen<br />
weiter vom Chef bezahlt, so<br />
sollte dies auch in der Vereinbarung<br />
festgehalten werden.<br />
Björn Bergfeld<br />
PREMIUM Leistungen mit<br />
dem PREMIUM Paket<br />
inkl. Immunklausel (Infektionsklausel)<br />
(auch durch Anhusten, Anniesen oder Anhauchen)<br />
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SACHGESCHÄFT gehört zum SACHPOOL<br />
Seite 39
Initiative K-EINBRUCH:<br />
Polizei setzt auf Eigenverantwortung<br />
Viele Einbrüche ließen sich verhindern, wenn die Bürger mehr auf Eigenverantwortung setzen würden.<br />
Fast jeder zweite Einbrecher bricht seinen Versuch ab, wenn er sich nicht schnell genug Zugang zu<br />
einer Wohnung verschaffen kann. Ein Gastbeitrag von Harald Schmidt, Geschäftsführer der Zentralen<br />
Geschäftsstelle des Programms Polizeiliche Kriminalprävention der Länder und des Bundes.<br />
Bild: © audioundwerbung/istockphoto.com<br />
Für 2016 verzeichnet die Polizeiliche<br />
Kriminalstatistik erstmals wieder<br />
einen Rückgang beim Wohnungseinbruch.<br />
Insgesamt wurden 151.265<br />
Fälle einschließlich der Einbruchsversuche<br />
erfasst, 2015 waren es 167.136.<br />
Dennoch bewegen sich die Zahlen<br />
immer noch auf einem hohen Niveau.<br />
Die Einbrecher verursachten dabei<br />
einen Schaden (nur Diebesgut/Beute)<br />
von rund 392 Millionen Euro (2015:<br />
441 Millionen Euro). Viele Einbrüche<br />
können jedoch durch richtiges Verhalten<br />
und die richtige Sicherungstechnik<br />
verhindert werden. Das belegt der<br />
hohe Versuchsanteil: 44,3 Prozent der<br />
Einbruchsdelikte blieben im Versuchsstadium<br />
stecken.<br />
Mit ihrer bundesweiten Einbruchschutzkampagne<br />
K-EINBRUCH setzt<br />
die Polizei daher auch auf die Eigenverantwortlichkeit<br />
der Bürgerinnen<br />
und Bürger als wichtigen Baustein im<br />
Kampf gegen den Wohnungseinbruch.<br />
Empfehlungen und produktneutrale<br />
Informationen zum Einbruchschutz<br />
sowie zu staatlichen Fördermöglichkeiten<br />
bietet hierzu die Kampagnenwebseite<br />
www.k-einbruch.de.<br />
Ein weiterer Bestandteil der Kampagne<br />
ist der alljährliche „Tag des Einbruchschutzes“.<br />
Rund um diesen Tag, der in<br />
diesem Jahr am 29. Oktober stattfindet,<br />
gibt es deutschlandweit zahlreiche<br />
Aktionen und Veranstaltungen der<br />
Polizei und ihrer Kooperationspartner.<br />
Einbruchschutz wirkt<br />
„Bei mir wird schon nicht eingebrochen,<br />
da ist ja nichts zu holen“ ist ein<br />
oft genannter Grund, den Einbruchschutz<br />
zu vernachlässigen. Was viele<br />
Menschen jedoch nicht bedenken: Ein<br />
Einbruch kann das Sicherheitsgefühl<br />
und Wohlbefinden der Betroffenen<br />
nachhaltig beeinträchtigen - nicht<br />
nur der materielle Schaden, sondern<br />
häufig auch dauerhafte psychische<br />
Belastungen sind die Folgen für die<br />
Opfer. Denn die Täter dringen in die<br />
Privatsphäre ein, wühlen in den persönlichsten<br />
Sachen und stehlen auch<br />
Gegenstände, an denen Lebenserinnerungen<br />
hängen.<br />
Seite 40 02/<strong>2017</strong>
Praxis<br />
Häufig steigen Einbrecher tagsüber ein,<br />
wenn die Bewohner bei der Arbeit oder<br />
kurz beim Einkaufen sind, oder am<br />
frühen Abend und an den Wochenenden.<br />
Einbrüche in Einfamilienhäuser<br />
erfolgen meist über die Fenstertüren<br />
und Fenster und weniger häufig über<br />
Haustüren und Keller.<br />
Bei Mehrfamilienhäusern hingegen<br />
wählen Einbrecher ihren Weg zumeist<br />
über die Wohnungseingangstüren;<br />
doch auch hier verschaffen sie sich<br />
über leicht erreichbare Fenster und<br />
Fenstertüren Zutritt. Oft machen<br />
gekippte Fenster, nicht abgeschlossene<br />
Wohnungstüren, „Einstiegshilfen“<br />
wie Mülltonnen oder Leitern es den<br />
Dieben leicht, einzudringen.<br />
Tageswohnungseinbrüche ereignen<br />
sich mehrheitlich in Großstädten.<br />
Außerdem nehmen sich Einbrecherbanden<br />
oft gezielt ganze Wohnviertel<br />
vor und räumen dabei schnell Häuser<br />
und Wohnungen aus.<br />
Schon einfache Maßnahmen<br />
wirken<br />
Doch schon durch einfache Maßnahmen<br />
kann jeder etwas zu seiner Sicherheit<br />
beitragen, so die Kernbotschaft<br />
der Polizei. Die wichtigsten Sicherheitstipps<br />
lauten daher:<br />
• Schließen Sie Ihre Tür immer ab.<br />
• Verschließen Sie immer Fenster,<br />
Balkon- und Terrassentüren.<br />
• Denken Sie daran: Gekippte Fenster<br />
sind offene Fenster.<br />
• Verstecken Sie Ihren Schlüssel<br />
niemals draußen.<br />
• Wenn Sie Ihren Schlüssel verlieren,<br />
wechseln Sie den Schließzylinder<br />
aus.<br />
• Achten Sie auf Fremde im Haus<br />
oder auf dem Nachbargrundstück.<br />
• Geben Sie keine Hinweise auf Ihre<br />
Abwesenheit.<br />
Wichtig ist in diesem Zusammenhang<br />
auch eine aufmerksame Nachbarschaft.<br />
Denn die polizeiliche Erfahrung zeigt,<br />
dass das engagierte Verhalten von Zeugen<br />
eine entscheidende Rolle spielt, das<br />
Einbruchsrisiko zu reduzieren. Auch<br />
einfache bauliche und technische Maßnahmen<br />
können das Einbruchsrisiko<br />
reduzieren. Hier stehen mechanische<br />
Sicherungen, die sinnvoll aufeinander<br />
abgestimmt sind, an erster Stelle. Sie<br />
können dem Täter einen bestimmten<br />
Widerstand entgegensetzen und einen<br />
Einbruch unter Umständen verhindern.<br />
Bei Neu- und Umbauten erhält man<br />
durch den Einbau geprüfter und zertifizierter<br />
einbruchhemmender Türen<br />
und Fenster nach DIN EN 1627ff. ab<br />
der Widerstandsklasse (RC) 2 einen<br />
guten Einbruchschutz. Hier ist sichergestellt,<br />
dass es in der Gesamtkonstruktion<br />
(Türblatt, Zarge, Schloss und<br />
Beschlag) keinen Schwachpunkt gibt.<br />
Zusätzlich eingebaute Einbruchmeldeanlagen<br />
(EMA) bieten darüber hinaus<br />
Schutz. Durch ihre Meldewirkung<br />
wird das Risiko für den Einbrecher,<br />
entdeckt zu werden, wesentlich erhöht.<br />
Zudem verhindert die Alarmanlage<br />
die Gefahr, einem Einbrecher in die<br />
Arme zu laufen, wenn Sie nach Hause<br />
kommen.<br />
Wer gerade umbaut oder renoviert,<br />
sollte neben der richtigen Wärmedämmung<br />
oder dem altersgerechten<br />
Umbau von Anfang an auch aufeinander<br />
abgestimmte technische Sicherungsmaßnahmen<br />
mit einplanen, also<br />
einen Einbruchschutz aus einem Guss.<br />
Denn in der Regel ist es günstiger, die<br />
geeignete Sicherungstechnik sofort<br />
einzubauen, als später unter Umständen<br />
aufwändig nachzurüsten.<br />
Speziell für Bauherren und Käufer hat<br />
die Polizei ein so genanntes Sicherheitspaket<br />
entwickelt. Die mehrseitige<br />
Klappkarte im A4-Format enthält polizeiliche<br />
Empfehlungen für einen wirksamen<br />
mechanischen Grundschutz<br />
(Basis-Paket) vor Einbrechern, der mit<br />
weiterer Sicherungstechnik (Plus-Optionen)<br />
wie zum Beispiel einer Einbruchmeldeanlage<br />
zu einem maßgeschneiderten<br />
Gesamtpaket ergänzt<br />
werden kann.<br />
Für Personen mit einem gesteigerten<br />
Sicherheitsbedürfnis empfiehlt die<br />
Polizei einen verstärkten mechanischen<br />
Einbruchschutz (Premium-Paket).<br />
Beide Pakete lassen sich mit<br />
weiterer Sicherungstechnik aus den<br />
Plus-Optionen wie zum Beispiel einer<br />
Anwesenheitssimulation ergänzen.<br />
Das Sicherheitspaket ist nicht nur ein<br />
Informationsmedium, sondern dient<br />
Bauherren und Käufern als Planungsgrundlage<br />
und unterstützt auch beim<br />
Sanieren oder Nachrüsten.<br />
Harald Schmidt<br />
Geschäftsführer der Zentralen<br />
Geschäftsstelle der Polizeilichen<br />
Kriminalprävention der<br />
Länder und des Bundes<br />
Bild: Kampagnenmotiv K-EINBRUCH<br />
Seite 41
Darüber hinaus können Bauunternehmen<br />
bzw. Handwerksbetriebe in die<br />
Klappkarte ein konkretes Preisangebot<br />
für das jeweilige Paket eintragen. Die<br />
Karte ermöglicht es, die Empfehlungen<br />
der Polizei auf die eigenen Bedürfnisse<br />
anzupassen.<br />
Staatliche Fördermöglichkeiten<br />
nutzen<br />
Zudem gibt es jetzt auch bundesweit<br />
Möglichkeiten der staatlichen Förderung<br />
für den Einbau einbruchhemmender<br />
Produkte: Die Kreditanstalt<br />
für Wiederaufbau (KfW) fördert<br />
sowohl Einzelmaßnahmen zum Einbruchschutz<br />
als auch bauliche Maßnahmen<br />
zum Einbruchschutz im Rahmen<br />
bestehender KfW-Produkte zur<br />
Barrierereduzierung oder zur energetischen<br />
Sanierung in bestehenden<br />
Wohngebäuden.<br />
Seit dem 15.09.<strong>2017</strong> hat die Kreditanstalt<br />
für Wiederaufbau (KfW)<br />
den Zuschuss für Einzelmaßnahmen<br />
zum Einbruchschutz in ihrem Produkt<br />
„Altersgerecht Umbauen – Investitionszuschuss“<br />
(455) geändert. Der<br />
Zuschusssatz beträgt nun 20 Prozent<br />
der förderfähigen Investitionskosten<br />
pro Antrag.<br />
Übersteigen die förderfähigen Investitionskosten<br />
1.000 Euro, werden die<br />
ersten 1.000 Euro mit 20 Prozent und<br />
die restlichen Kosten mit 10 Prozent<br />
gefördert. Weitere Informationen:<br />
www.kfw.de/455<br />
Alle Informationen zu Möglichkeiten<br />
der staatlichen Förderung von Einbruchschutz<br />
finden Sie auch unter:<br />
www.k-einbruch.de/foerderung.<br />
Eine Übersicht über alle Broschüren<br />
und Faltblätter der Polizeilichen<br />
Kriminalprävention<br />
zum Thema Einbruch finden Sie<br />
unter http://www.k-einbruch.de/<br />
medienangebot. Die Medien<br />
können kostenlos bestellt und<br />
an Ihre Kunden verteilt werden.<br />
So können Sie einen wichtigen<br />
Beitrag zum „Bewusstseinswandel“<br />
innerhalb der Bevölkerung<br />
in Deutschland beitragen und<br />
Ihren Kunden ein zusätzliches<br />
Informationsangebot über Versicherungsdienstleistungen<br />
hinaus<br />
bieten. Es gilt, eine Sensibilität<br />
für das Thema Sicherung des<br />
Eigenheims zu schaffen, aus der<br />
die Bereitschaft zur Investition<br />
in geprüfte und zertifizierte<br />
einbruchhemmende Sicherheitstechnik<br />
resultiert.<br />
Morgen so gut wie heute.<br />
Volle Leistung<br />
zum flexiblen Beitrag!<br />
OLGAflex: Pflegevorsorge, die immer passt!<br />
Auch nach der Pflegereform ist OLGAflex die perfekte Lösung in Sachen Pflege.<br />
Neben der flexiblen Beitragsgestaltung profitieren Ihre Kunden von Leistungen auf<br />
Top-Niveau. Mehr Infos unter www.hallesche.de/vermittler
MiFID II<br />
Netzwelt<br />
EUROPAWEIT<br />
AB 3. JANUAR 2018<br />
KEIN LEI – KEIN HANDEL<br />
Warum Sie jetzt Ihren LEI beantragen sollten<br />
Um ab dem 3. Januar 2018 weiterhin Wertpapierkäufe<br />
oder -verkäufe abwickeln zu können, sind<br />
im Finanzmarkt agierende Unternehmen verpflichtet,<br />
einen gültigen Legal Entity Identifier<br />
(LEI) zu führen.<br />
Denn ab diesem Zeitpunkt tritt mit MiFID II die<br />
Neufassung der Richtlinie 2014/65/EG über<br />
Märkte für Finanz-instrumente der Europäischen<br />
Union in Kraft. In dieser Richtlinie sind die<br />
Meldepflichten von depotführenden Banken,<br />
Wertpapierdienstleistungsunternehmen sowie<br />
anderen Finanzdienstleistern neu geregelt.<br />
Banken und Sparkassen müssen nunmehr bei<br />
jedem Wertpapiergeschäft oder Derivatehandel<br />
sämtliche an diesem Handel beteiligten Parteien<br />
eindeutig identifizieren und der Bundesanstalt für<br />
Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) melden.<br />
Zur Identifikation der jeweiligen Handelspartner hat die<br />
Europäische Union in der oben genannten Richtlinie<br />
den Legal Entity Identifier (LEI) als<br />
internationale Identifikationsnummer verbindlich<br />
festgelegt.<br />
Beantragen Sie deshalb noch heute Ihren LEI beim<br />
Legal Entity Identifier Register (LEIReg), der von<br />
der Global LEI Foundation (GLEIF) akkreditierten<br />
und zertifizierten Vergabestelle des Bundesanzeiger<br />
Verlages für den LEI.<br />
www.leireg.de | www.kein-lei-kein-handel.de<br />
Seite 43
Dr. Christopher Lohmann,<br />
Vorstandsvorsitzender der Gothaer<br />
Allgemeine Versicherung AG<br />
KMU - Absicherung<br />
„Es mangelt oft am<br />
ausreichenden Versicherungsschutz“<br />
Bereits seit 2010 führt die Gothaer im Zweijahres-Rhythmus eine Studie zur Absicherung kleiner und<br />
mittelständischer Unternehmen durch – konkret, wie sich ihr Risikobewusstsein im Abschluss von Versicherungen<br />
widerspiegelt. Zu den Ergebnissen der jüngsten Studie, durchgeführt im Frühjahr <strong>2017</strong>, hat<br />
der <strong>Versicherungsbote</strong> mit Christopher Lohmann gesprochen, dem Vorstandsvorsitzenden der Gothaer<br />
Allgemeine Versicherung AG. Ein Kernergebnis: Kleine und mittelständische Unternehmen fühlen sich<br />
von neuen Risiken bedroht – zögern aber mit der Absicherung.<br />
Herr Lohmann, was waren die Kernergebnisse<br />
Ihrer gerade veröffentlichten<br />
Studie?<br />
Im Rahmen unserer Studie haben wir<br />
rund 1.000 Personen, die in kleinen<br />
und mittelständischen Unternehmen<br />
mit bis zu 500 Mitarbeitern für das<br />
Thema Versicherungen zuständig sind,<br />
zu potenziellen Risiken und Gefahren<br />
befragt. Ein Schwerpunkt lag auf<br />
Cyber-Risiken: 32 Prozent der kleinen<br />
und mittelständischen Unternehmen<br />
– kurz KMUs – in Deutschland sehen<br />
Cyber-Risiken wie einen Hackerangriff<br />
oder Datendiebstahl als eine der<br />
größten Gefahren. 35 Prozent halten<br />
es sogar für wahrscheinlich, dass ihr<br />
Unternehmen von einem solchen<br />
Risiko konkret betroffen sein könnte.<br />
2015 waren es mit 30 Prozent noch<br />
fünf Prozent weniger.<br />
Spielt da auch die zunehmende Digitalisierung<br />
eine Rolle?<br />
Generell geben 75 Prozent Digitalisie-<br />
Seite 44 02/<strong>2017</strong>
Sparten<br />
rung als wichtigen bzw. sehr wichtigen<br />
Aspekt in ihrem Unternehmen an, der<br />
in allen Unternehmensbereichen präsent<br />
ist. Insbesondere in großen KMUs<br />
ist nicht-digitales Arbeiten immer<br />
weniger vorstellbar. Dementsprechend<br />
hoch ist auch die Bedeutung, die Computersystemen<br />
und Daten zugeordnet<br />
wird. Auf die Frage „Welchen Bereich<br />
des Betriebes schätzen Sie am wertvollsten<br />
ein? Wo würde ein Schaden<br />
die größten Verluste verursachen?“<br />
antworten 34 Prozent an erster Stelle,<br />
dass ihnen ihre Computersysteme<br />
und Daten am wertvollsten sind, an<br />
zweiter Stelle nennen 23 Prozent ihre<br />
Gebäude.<br />
Das bedeutet, das Problem ist erkannt<br />
und es wird für Sicherheit gesorgt?<br />
Leider nicht: Das Risikobewusstsein<br />
und die Angst vor Cyber-Angriffen<br />
sind bei den KMUs in den letzten<br />
Jahren zwar deutlich gestiegen – doch<br />
wird die Absicherung über eine<br />
Cyber-Police nur geringfügig häufiger<br />
genutzt. Einen Versicherungsschutz<br />
für Cyber-Risiken haben bislang nur<br />
neun Prozent der Unternehmen, 2015<br />
waren es mit sieben Prozent noch<br />
weniger. Es mangelt also oft noch am<br />
ausreichenden Versicherungsschutz.<br />
Auch bei den entsprechenden Vorsichtsmaßnahmen<br />
gibt es noch deutliche<br />
Lücken: Was ich beängstigend<br />
finde ist, dass jedes fünfte KMU auf<br />
die Installation von Virenschutzprogrammen<br />
verzichtet, jedes Vierte keine<br />
Firewall besitzt und sogar ein Drittel<br />
keine professionelle Datensicherung<br />
durchführt.<br />
Wie erklären Sie sich dieses Missverhältnis?<br />
Cyber-Risiken werden von den meisten<br />
Unternehmen durchaus als wachsende<br />
Bedrohung wahrgenommen. Da<br />
aber die meisten Firmen noch nicht<br />
von einem konkreten Vorfall betroffen<br />
waren, ist der Handlungsdruck scheinbar<br />
noch nicht groß genug. Zudem<br />
ist das Angebot an Cyber-Policen am<br />
Markt derzeit noch überschaubar.<br />
Deswegen bietet dieser noch junge<br />
Markt für Versicherer und Vermittler<br />
großes Potenzial. Es ist die Aufgabe<br />
des Beraters, die konkreten Risiken<br />
der Unternehmen aufzuzeigen und<br />
vor allem neben der Geschäftsleitung<br />
insbesondere auch den IT-Verantwortlichen<br />
einzubeziehen. Denn es<br />
wird oftmals verkannt, dass es bei<br />
der Cyber-Versicherung nicht vorrangig<br />
um den Schadenersatz geht,<br />
sondern insbesondere die vielfältigen<br />
Assistance-Leistungen im Krisenfall<br />
im Vordergrund stehen. Gerade in der<br />
konkreten Hilfestellung liegt<br />
neben dem Transfer des Risikos die<br />
Attraktivität von Cyber-Policen.<br />
Hatte der weltweite Hackerangriff<br />
durch „Wanna Cry“; im Mai spürbare<br />
Auswirkungen auf die Nachfrage nach<br />
Cyber-Policen?<br />
Ja, wir spüren einen deutlichen Anstieg<br />
der Anfragen zu diesem Thema. Mit<br />
jedem weiteren Angriff steigt die<br />
Nachfrage, da den Unternehmen<br />
dann sehr deutlich wird, wie schnell<br />
man selber betroffen sein kann. Nicht<br />
zuletzt deshalb werden wir das Produktangebot<br />
ausbauen und zügig Produkte<br />
für kleine Unternehmen auf den<br />
Markt bringen.<br />
Wie steht es denn um den Versicherungsschutz<br />
allgemein – sind die KMUs<br />
gut aufgestellt?<br />
Auch außerhalb des Bereichs Cyber ist<br />
die Versorgung noch ausbaufähig: 45<br />
Prozent der kleinen und mittelständischen<br />
Unternehmen sichern sich mit<br />
bis zu drei Versicherungen ab, ein weiteres<br />
Drittel besitzt weniger als sechs<br />
Policen. Unsere Studie hat auch gezeigt,<br />
dass das Risikobewusstsein bei einem<br />
Großteil der Unternehmen schon recht<br />
ausgeprägt ist. Darauf kann man in<br />
der Beratung setzen, gemeinsam mit<br />
dem Kunden die konkreten Risiken<br />
identifizieren und Lösungen aufzeigen.<br />
Das ist zum einen ein sinnvoller Versicherungsschutz,<br />
zum anderen sind<br />
das aber auch geeignete vorbeugende<br />
Maßnahmen.<br />
Gerade zu Beginn der Geschäftstätigkeit<br />
und bei starkem Geschäftswachstum<br />
sowie Veränderung des<br />
Leistungsspektrums und des Produktionsprozesses<br />
ist die richtige Absicherung<br />
durch einen starken Partner<br />
wichtig. Unvorhergesehene Ereignisse<br />
werfen das Unternehmen dann nicht<br />
aus der Bahn.<br />
Gibt es beim Versicherungsschutz<br />
Unterschiede je nach Größe des Unternehmens?<br />
Ja! Die Studie zeigt, dass der Umfang<br />
der Risikoabsicherung mit der Größe<br />
der Betriebe steigt: Deutlich mehr<br />
Versicherungen, nämlich mehr als<br />
sechs, sind bei 35 Prozent der größeren<br />
Unternehmen mit 201 bis 500 Mitarbeitern<br />
zu finden. 36 Prozent besitzen<br />
zwischen vier und sechs Verträge mit<br />
Versicherungsunternehmen. Bei der<br />
Art der Versicherungen dominiert, wie<br />
schon in den Vorjahren mit 88 Prozent,<br />
die Betriebshaftpflicht-Versicherung,<br />
gefolgt von der betrieblichen Gebäude-Versicherung<br />
mit 65 Prozent. 38<br />
Prozent haben eine Elektronik-Versicherung,<br />
31 Prozent eine Geschäftsinhalt-Versicherung,<br />
32 Prozent eine<br />
Betriebsunterbrechungs-Versicherung<br />
und 10 Prozent eine D&O-Versicherung.<br />
Gut ein Drittel der KMU – 38<br />
Prozent – geben pro Monat bis zu 500<br />
Euro für den Versicherungsschutz aus.<br />
Abgeschlossen werden die Verträge<br />
immer noch zum überwiegenden Teil<br />
bei einem Vermittler einer Versicherung.<br />
Wie sieht denn der richtige Versicherungsschutz<br />
für Startups aus?<br />
Jedes Startup sollte sich bei der<br />
Unternehmensgründung auch mit<br />
dem Thema Versicherung beschäftigen.<br />
Wichtig sind auf jeden Fall die<br />
Betriebshaftpflichtversicherung, um<br />
sich vor Ansprüchen Dritter zu schützen,<br />
und eine Inhalts- und Elektronikversicherung,<br />
um die Sachwerte des<br />
neuen Unternehmens abzusichern.<br />
Mit dem Mobiliar und Laptops kommen<br />
schnell hohe Summen zusammen,<br />
was viele unterschätzen. Ein Schaden<br />
kann hier, insbesondere in der Gründungsphase,<br />
aufgrund knappen Kapitals<br />
existenzgefährdend sein. Dabei gilt<br />
es für den Vermittler und das Startup<br />
das richtige Maß zu finden, damit die<br />
Versicherungspolice nicht überdimensioniert<br />
ist und das Budget unnötig<br />
belastet. Wichtig ist eine Police, die<br />
mit den Bedürfnissen des Kunden<br />
mit wächst. Hier haben wir ein neues,<br />
modulares Angebot geschaffen.<br />
… und wie regelmäßig findet eine Überprüfung<br />
der eigenen Versicherungen<br />
statt?<br />
Leider wird der Versicherungsschutz<br />
oft zu selten überprüft: Mehr<br />
als jedes zweite KMU – 58 Prozent<br />
– führt keinen jährlichen Versicherungs-Check-Up<br />
durch. 42 Prozent<br />
kümmern sich jedes Jahr um die Überprüfung<br />
ihres Versicherungsschutzes,<br />
Seite 45
2015 waren dies noch 46 Prozent. 32<br />
Prozent der KMU nehmen sich alle<br />
zwei Jahre Zeit für einen Policen-<br />
Check. 15 Prozent kennen das eigene<br />
Prüfintervall nicht einmal.<br />
Wir empfehlen die jährliche Überprüfung<br />
des Versicherungsschutzes, denn<br />
durch Innovationen, neue Anschaffungen<br />
oder neue rechtliche Vorgaben<br />
ändert sich auch der notwendige<br />
Versicherungsumfang.<br />
Was bedeutet es konkret, wenn die<br />
eigenen Versicherungen zu selten auf<br />
die aktuellen Gegebenheiten hin überprüft<br />
werden?<br />
Viele KMUs haben so auf der einen<br />
Seite Versicherungen mit veralteten<br />
Bedingungswerken, die oft wichtige<br />
Punkte, die heute zum Standard gehören,<br />
nur sehr begrenzt oder gar nicht<br />
enthalten. Auf der anderen Seite haben<br />
viele Unternehmen in ihren Verträgen<br />
noch eine alte Betriebsbeschreibung<br />
oder nicht alle relevante Tätigkeiten<br />
aufgeführt. Ebenso sind die Versicherungssummen<br />
oft über Jahre nicht<br />
angepasst worden. All das kann im<br />
Schadenfall sehr ärgerlich, bis hin zu<br />
existenzgefährdend, sein.<br />
Das ist im Übrigen kein Phänomen<br />
einzelner Branchen, sondern ein branchenübergreifender<br />
Missstand, der<br />
allerdings Vermittlern gute Ansätze<br />
für eine umfassende Beratung und<br />
Aufklärung des Kunden bietet. Ein<br />
weiterer Trend im Gewerbebereich<br />
ist, dass viele Unternehmen mittlerweile<br />
ein vielfältiges Produkt- und<br />
Dienstleistungsangebot haben. Selbst<br />
Kleingewerbetreibende haben immer<br />
öfter eine eigene Produktion oder<br />
Veredelung für ihre Produkte. Diese<br />
Unternehmen umfassend und richtig<br />
zu versichern ist anspruchsvoll, mit<br />
den richtigen Produkten für solche<br />
Mischbetriebe aber auch eine riesige<br />
Chance.<br />
Die Fragen stellte Jenny Müller<br />
Seite 46 Bild: © EXTREME-PHOTOGRAPHER/istockphoto.com<br />
02/<strong>2017</strong>
Advertorial<br />
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Unvergleichlich effizient!<br />
Anwenderstimmen aus der Praxis, für die Praxis:<br />
Vom Mehrwert der Digitalisierung<br />
Christian Friedl<br />
Versicherungsfachwirt<br />
Geschäftsführer<br />
Zweifelsohne rüttelt die Digitalisierung gründlich an vielen traditionsbehafteten Vorgehensweisen des Vertriebs. Jedoch<br />
stoßen IT-Innovationen, respektive digitale Neuheiten, bei nicht wenigen Finanzdienstleistern immer wieder auf Skepsis<br />
und Ablehnung. Stattdessen erleben Keasy-Anwender den digitalen Aufbruch mithilfe des innovativen MVP-Systems<br />
aus dem Hause vfm von Beginn an aktiv begleitend und für sie profitabel mit. Zu ihnen zählen Vertriebsprofis wie<br />
Christian Friedl, Geschäftsführer der FISCHER & FRIEDL Versicherungs- und Finanzmakler GmbH aus Passau.<br />
Zunehmend fordern reine Fin- oder<br />
InsurTechs mit Einführung technischer<br />
Dienstleistungen den traditionellen<br />
Marktteilnehmer heraus. Wie stehen<br />
Sie zur Digitalisierung des Finanz- und<br />
Versicherungsmarktes?<br />
Zuallererst sollten wir Makler den<br />
digitalen Wandel als Chance anstatt als<br />
Risiko begreifen. Immerhin können<br />
wir ebenso wie die Tech-Unternehmen<br />
digitale Tools in unseren Betriebsablauf<br />
implementieren und somit den<br />
Beratungsalltag effizienter gestalten.<br />
Im Gegensatz zu den lupenrein<br />
robotisierten Standardlösungen oder<br />
Vergleichsportalen punkten Makler<br />
darüber hinaus mit Beratungs- wie<br />
Sozialkompetenz. Somit bieten gut<br />
aufgestellte Maklerunternehmen künftig<br />
einen idealen Mix aus moderner<br />
Technik und persönlichem Knowhow<br />
und werden infolgedessen beim<br />
Kunden weiter nachgefragt bleiben.<br />
In Sachen digitaler Kompetenz haben<br />
Sie sich für Keasy entschieden. Was<br />
war Ihre Zielsetzung?<br />
Im Fokus stand die Optimierung<br />
unserer Arbeitsabläufe und somit<br />
die Steigerung der Effizienz in unserem<br />
Haus. Durch technische Strukturierung<br />
unseres Workflows, je nach<br />
Personen- und Sachsparte in unserem<br />
Maklerbetrieb, können wir dank<br />
Keasy Geschäftsprozesse optimieren,<br />
Verwaltungs- wie Bestandsarbeiten<br />
reduzieren und erhalten schlussendlich<br />
erhebliche Zeitersparnisse im<br />
Tagesgeschäft.<br />
Welche konkreten Keasy-Features<br />
verursachen die von Ihnen erwähnte<br />
Effizienzsteigerung?<br />
Insbesondere die gestützte Aktivitäten-Verwaltung,<br />
die zu jedem Kunden,<br />
Vertrag oder jeder Gesellschaft<br />
angestoßen werden kann, ist an dieser<br />
Stelle sehr vorteilhaft. Hierdurch<br />
wird es möglich, Aktionen exakt auf<br />
meist wiederkehrende betriebliche<br />
Arbeitsfolgen in einem durchgängigen<br />
Prozess abzubilden. Sämtliche<br />
relevante Aspekte, wie etwa Telefonate,<br />
Korrespondenzen, Termine, Notizen<br />
oder Dokumente werden dann automatisch<br />
dieser Aktivität zugeordnet.<br />
So lassen sich diese Vorgänge effektiv<br />
wie nachvollziehbar verwalten, delegieren,<br />
abarbeiten und kontrollieren.<br />
Hinzu kommt das perfekte Zusammenspiel<br />
mit weiteren Tools, wie etwa<br />
der Einspielung von Courtagedaten,<br />
dem automatisierten Zeitsprung-Datentransfer<br />
mitsamt Vorgangszuordnung<br />
per BiPRO-430-Norm sowie<br />
GDV-Datenimport. All dies führt am<br />
Ende des Tages zu einer deutlichen<br />
Effizienzsteigerung im Unternehmen.<br />
War die Datenübernahme von der alten<br />
in die neue Welt kompliziert?<br />
Umstieg wie auch Bestandsdatenexport<br />
waren recht einfach – zumal wir<br />
seitens vfm bei Fragen schnell wie<br />
zuverlässig erstklassige Unterstützung<br />
erhielten. Einzig aufwendig war<br />
praktisch nur das Einpflegen all jener<br />
Daten, die wir bis dato noch nicht im<br />
alten Maklerverwaltungsprogramm<br />
erfasst hatten.<br />
Ein Jahr benutzen Sie inzwischen Keasy:<br />
Wie sieht Ihr bisheriges Fazit aus?<br />
Wir sind begeisterte Keasy-Anwender<br />
und spüren Tag für Tag die Arbeitserleichterung.<br />
Zweifelsohne ist mittels<br />
Keasy die Zusammenführung ansonsten<br />
komplexer und heterogener Datenströme<br />
zu einem medienbruch- wie<br />
fehlerfreien, dabei ebenso übersichtlichen<br />
System gelungen, das mit einer<br />
deutlichen Zeitersparnis praktisch<br />
aller in Frage kommender Verwaltungsaufgaben<br />
einhergeht.<br />
Mehr erfahren auf www.keasy.de<br />
Lesen Sie weitere aufschlussreiche<br />
Erfahrungsberichte zu Keasy auf:<br />
www.versicherungsbote.de<br />
Seite 47
Vom Kostenerstatter zum echten<br />
Kundenbegleiter<br />
Rechtsschutzversicherung erlebbar machen<br />
Die Itzehoer Versicherungen werden die Rechtsschutzsparte der ALTE LEIPZIGER – vorbehaltlich der<br />
aufsichtsrechtlichen Genehmigung – mit wirtschaftlicher Wirkung zum 1. Januar 2018 übernehmen.<br />
Die künftigen Geschäftsführer der dann neuen Itzehoer Rechtsschutz Union Schaden GmbH werden<br />
Henning-C. Stielau – derzeit Geschäftsführer der Itzehoer Rechtsschutz-Schadenservice GmbH – und<br />
Clemens Cichonczyk – zurzeit Geschäftsführer der RECHTSSCHUTZ UNION Schaden GmbH – sein. Im<br />
Gespräch nehmen die beiden Stellung zu verschiedenen Aspekten der Rechtsschutzversicherung.<br />
Die Sinnhaftigkeit einer Rechtsschutzversicherung<br />
wird unterschiedlich eingeschätzt.<br />
Wie beurteilen Sie deren<br />
Stellenwert?<br />
Henning-C. Stielau: In der Tat hatte<br />
die Rechtsschutzversicherung eine<br />
Nischenstellung. So haben Verbraucherschützer<br />
beispielsweise lange Zeit<br />
nur den Verkehrsrechtsschutz empfohlen.<br />
Mittlerweile hat sich vieles geändert.<br />
Viele Streitfälle gehen heute vor<br />
Gericht. Das betrifft nicht nur den Verkehrsrechtsschutz.<br />
Auch im Arbeitsrecht<br />
zum Beispiel ist eine gerichtliche<br />
Auseinandersetzung wegen zum Teil<br />
hoher Streitwerte üblich.<br />
Clemens Cichonzyk: Eine Rechtsschutzversicherung<br />
ist notwendig. Wir<br />
regulieren täglich Fälle, in denen wir<br />
den Kunden wertvolle Unterstützung<br />
bieten. Etliche wären sonst finanziell<br />
nicht imstande, ihr Recht durchzusetzen.<br />
Zur Orientierung: 2016 haben die<br />
Rechtsschutzversicherer in Deutschland<br />
für ihre Kunden über zwei Milliarden<br />
Euro an Versicherungsleistungen<br />
erbracht.<br />
Das Prüfen und Erstatten von Anwalts-,<br />
Gerichts- oder Sachverständigenkosten<br />
gehört zu den Hauptaufgaben einer<br />
Rechtsschutzversicherung. Welche weiteren<br />
Leistungen erbringen Sie?<br />
Henning-C. Stielau: Die Rechtsschutzversicherung<br />
ist kein reiner Kostenerstatter<br />
mehr, sondern hält heute<br />
eine Reihe von Assistance-Leistungen<br />
bereit, die für den Kunden einen echten<br />
Mehrwert bieten.<br />
Clemens Cichonzyk:...womit wir<br />
zum einen dem veränderten Verbraucherverhalten<br />
Rechnung tragen,<br />
zum anderen den immer komplexer<br />
werdenden rechtlichen Rahmenbedingungen.<br />
Heute erwarten die Kunden,<br />
dass der Versicherer sie bei der Lösung<br />
rechtlicher Probleme aktiv unterstützt<br />
oder ihnen Mittel und Wege für erfolgreiches<br />
Vorgehen aufzeigt.<br />
Kann der Rechtsschutzversicherer also<br />
seine Kunden gegenüber deren Gegnern<br />
vertreten?<br />
Clemens Cichonzyk: Nein, das ist in<br />
Deutschland den Rechtsschutzversicherern<br />
verboten. Stattdessen bieten<br />
wir Services an, um dem Kunden den<br />
Zugang zum Recht zu erleichtern.<br />
Um welche Services handelt es sich?<br />
Seite 48 02/<strong>2017</strong>
Sparten<br />
Henning-C. Stielau: Von besonderer<br />
Bedeutung sind unter anderem die<br />
Anwalt-Hotlines als niedrigschwelliges<br />
Angebot. Hier kann sich der Kunde<br />
juristisch beraten lassen, auch wenn<br />
er noch nicht in einen Schadenfall<br />
verwickelt ist. Durch frühzeitige Information<br />
ist er dann für den Fall des<br />
Falles gewappnet.<br />
Clemens Cichonzyk: Einige Versicherer<br />
bieten auch spezialisierte Telefonberatungen<br />
durch Anwälte an. So gibt<br />
es eine „Reiserecht-Hotline“, die bei<br />
Problemen beim Urlaub hilft. Oder<br />
eine „Vermittler-Hotline“, wo die mit<br />
dem Anbieter verbundenen Vermittler<br />
Antworten auf eigene rechtliche<br />
Fragen bekommen, beispielsweise im<br />
Rahmen einer Vertragsanbahnung mit<br />
Interessenten.<br />
Die telefonische Rechtsberatung ist<br />
sicher in vielen Fällen hilfreich.<br />
Was aber, wenn Dokumente gesichtet<br />
werden müssen?<br />
Clemens Cichonzyk: Hierfür stellen<br />
viele Rechtsschutzversicherer im<br />
Internet ein Formular zur Verfügung,<br />
in dem der Kunde seine Fragen formulieren<br />
und die Unterlagen hochladen<br />
kann. Der Versicherer leitet<br />
die Informationen an einen Anwalt<br />
weiter, der sich dann per E-Mail beim<br />
Kunden meldet. Der Kunde bekommt<br />
schnell und unkompliziert Lösungen<br />
aufgezeigt und erhält – anders als bei<br />
telefonischer Rechtsberatung – sogar<br />
eine Beratungsdokumentation, die er<br />
auch Dritten zugänglich machen kann.<br />
Henning-C. Stielau: Damit haben sich<br />
die Versicherer neue und zeitgemäße<br />
Kommunikationswege erschlossen.<br />
Voraussetzung dieser Online-Kommunikation<br />
ist natürlich, dass die Datensicherheit<br />
gewährleistet sein muss.<br />
Gibt es auch Services über Beratungsleistungen<br />
hinaus?<br />
oder zum Gericht überflüssig machen.<br />
Henning-C. Stielau: Mediation gibt<br />
es in drei Stufen: Bei der sogenannten<br />
Shuttle-Mediation versucht der<br />
Mediator telefonisch eine Einigung zu<br />
erzielen, während bei der Präsenzmediation<br />
das Gespräch vor Ort geführt<br />
wird. Auch die in gerichtlichen Verfahren<br />
angeregten Mediationen sind von<br />
diesen Versicherungen üblicherweise<br />
abgedeckt.<br />
Die Gesellschaft altert, Vorsorgeverfügungen<br />
gewinnen daher an Bedeutung.<br />
Gibt es auch hierfür Versicherungsleistungen?<br />
Henning-C. Stielau: Das allgemeine<br />
Bewusstsein zur Bedeutung von<br />
Betreuungsverfügung, Vorsorgevollmacht<br />
und Patientenverfügung hat<br />
merklich zugenommen. Viele Versicherer<br />
stellen sich auf diese sensiblen<br />
Bereiche ein und bieten juristisch<br />
einwandfreie Vorsorgeassistenten an.<br />
Dazu zählt auch die Sorgerechtsverfügung<br />
und – was weniger bekannt<br />
ist – die Unternehmerverfügung, also<br />
die Regelung, wie die Firma bei temporärem<br />
Ausfall des Geschäftsführers<br />
vorübergehend zu führen ist.<br />
Apropros Unternehmer: Wie steht es<br />
eigentlich um Versicherungsleistungen<br />
für Gewerbekunden?<br />
Clemens Cichonzyk: Einige Versicherer<br />
bieten beispielsweise den juristischen<br />
Check von Homepages ihrer Kunden an.<br />
Hier lauern für Laien nur schwer erkennbare<br />
Fallstricke – von Namensrechten<br />
über Verlinkungen bis zu Urheberrechten<br />
–, die dann von Abmahnanwälten<br />
„gebührend“ ausgenutzt werden können.<br />
Ist es sinnvoll, die Standard-Rechtsschutzversicherung<br />
um ein zusätzliches<br />
Modul zum erweiterten Strafrechtsschutz<br />
abzuschließen?<br />
Henning-C. Stielau: Das lässt sich<br />
nicht pauschal beantworten. Ein Standard-Rechtsschutz<br />
übernimmt die<br />
Verteidigungskosten nur bei Taten,<br />
die auch fahrlässig geschehen können.<br />
Wird ein strafrechtliches Ermittlungsverfahren<br />
mit Anfangsverdacht<br />
einer Vorsatztat eingeleitet, greift die<br />
erweiterte Rechtsschutzversicherung.<br />
Das kann vor allem für Unternehmer<br />
interessant sein. Wenn beispielsweise<br />
ein unsachgemäßer Umgang mit Düngemittel<br />
schlimme Folgen hat, könnte<br />
der Landwirt sich dem Vorsatz-Vorwurf<br />
ausgesetzt sehen.<br />
In welcher Höhe trägt die Rechtsschutzversicherung<br />
die Kosten?<br />
Henning-C. Stielau: Der Standard-Strafrechtsschutz<br />
übernimmt<br />
die Pauschalvergütungen nach dem<br />
Rechtsanwaltsvergütungsgesetz, während<br />
der Spezial-Strafrechtsschutz<br />
auch für individuelle Honorarvereinbarungen<br />
einsteht...<br />
Clemens Cichonzyk: ...wobei man vorher<br />
in jedem Fall die Angemessenheit<br />
der Vergütung mit seinem Versicherer<br />
abstimmen sollte.<br />
Die Fragen stellte Jenny Müller<br />
Clemens Cichonzyk: Ein gutes Beispiel<br />
ist die Mediation. Ein neutraler Dritter,<br />
der Mediator, vermittelt in einem<br />
Konflikt zwischen dem Kunden und<br />
dem Konfliktpartner. Ziel ist es, den<br />
Streit der Parteien einvernehmlich und<br />
dauerhaft beizulegen. Eine gelungene<br />
Mediation kann den Gang zum Anwalt<br />
Clemens Cichonczyk (Geschäftsführer der RECHTSSCHUTZ<br />
UNION Schaden GmbH) und Henning-C. Stielau (Geschäftsführer<br />
der Itzehoer Rechtsschutz-Schadenservice GmbH)<br />
Henning-C. Stielau<br />
Geschäftsführer der Itzehoer Rechtsschutz-Schadenservice GmbH<br />
Bild: © ByoungJoo/istockphoto.com<br />
Seite 49
„Von Smart-Home-<br />
Elementen profitieren<br />
alle Altersgruppen“<br />
Smart Home, so heißt der neue Digi-Trend in deutschen Haushalten: Elektro- und Haushaltsgeräte, die<br />
per App steuerbar sind und vernetzt das Leben ein wenig einfacher und smarter machen. Aber Smart<br />
Home kann noch mehr, nämlich dazu beitragen, dass die Wohnung altersgerecht wird und der Einbruchschutz<br />
steigt. Deshalb fördert die KfW Bankengruppe mit ihrem Programm „Altersgerecht Umbauen“<br />
die Investition in intelligente Gebäudetechnik. KfW-Expertin Manuela Strauch erklärt im Interview<br />
mit dem <strong>Versicherungsbote</strong>n die Details der Förderung.<br />
Manuela Strauch<br />
KfW-Expertin beantwortet Fragen<br />
zu Smart-Home Lösungen<br />
Foto: © KfW Bankengruppe/<br />
Fotografin: Gaby Gerster<br />
Frau Strauch, warum fördert die KfW<br />
Smart-Home-Lösungen?<br />
Mit dem Kredit- und Zuschussprogramm<br />
„Altersgerecht Umbauen“<br />
fördert die KfW zusammen mit dem<br />
Bundesbauministerium Umbaumaßnahmen,<br />
die Barrieren reduzieren,<br />
zusätzliche Sicherheit und eine hohe<br />
Wohnqualität gewährleisten. Dazu<br />
gehören auch Smart-Home-Elemente.<br />
Denn wenn zum Beispiel die<br />
Bedienung von Rollläden im Alter<br />
beschwerlich wird, weil die Kraft zum<br />
Kurbeln fehlt, leidet auch die Wohnqualität.<br />
Außerdem kann man durch<br />
eine optimale Nutzung der Rollläden<br />
Sommerhitze vermeiden, bei Einbruch<br />
der Dunkelheit einen bewohnten Eindruck<br />
erwecken und vor Einbruch<br />
schützen oder Heizkosten im Winter<br />
sparen. Und Energieeffizienz ist eines<br />
der wichtigsten Förderschwerpunkte<br />
der KfW.<br />
Welche Maßnahmen werden finanziert?<br />
Zum einen kann die Förderung für die<br />
Nachrüstung mit Bedienelementen<br />
wie Motor und Steuerung für Roll-<br />
Seite 50 02/<strong>2017</strong>
Sparten<br />
läden, Jalousien, Fenster, Türen und<br />
Tore in Anspruch genommen werden.<br />
Zusätzlich förderfähig sind alle baulichen<br />
Maßnahmen zur Verbesserung<br />
der Orientierung und Kommunikation,<br />
wie die automatische Steuerung<br />
von Beleuchtung, Heizungs- und Klimatechnik,<br />
Sicherheitssystemen und<br />
Türkommunikation. Das gilt sowohl<br />
für Eigentums- als auch für Mietwohnungen.<br />
Einrichtungsgegenstände wie<br />
zum Beispiel Mobiliar, Elektrogeräte<br />
oder Unterhaltungstechnik werden<br />
nicht gefördert.<br />
Das Programm heißt „Altersgerecht<br />
Umbauen“. Ist die Förderung wirklich<br />
für Menschen im Rentenalter gedacht?<br />
Keinesfalls! Sie ist altersunabhängig<br />
- von einem höheren Wohnkomfort<br />
können alle Altersgruppen profitieren:<br />
Intelligente Gebäudetechnik erlaubt<br />
es den älteren Menschen, möglichst<br />
lange in der gewohnten Umgebung<br />
zu bleiben, kommt aber auch Familien<br />
mit und ohne Kindern oder auch<br />
behinderten oder in ihrer Mobilität<br />
eingeschränkten Menschen zugute.<br />
Und es spricht nichts dagegen, früh<br />
in den Wohnkomfort zu investieren,<br />
den man später eventuell noch mehr<br />
zu schätzen weiß.<br />
Und wie sieht diese Förderung aus?<br />
Zum einen bietet die KfW einen zinsgünstigen<br />
Kredit an, mit dem bis zu<br />
100 Prozent der förderfähigen Investitionskosten<br />
finanziert werden können.<br />
Anz_106x210_120404_doc 04.04.12 09:34 Seite 1<br />
Dazu gehören auch Nebenkosten, die<br />
durch Planung und Beratung entstehen.<br />
Maximal können 50.000 Euro pro<br />
Wohneinheit als Kredit vergeben werden<br />
(Altersgerecht Umbauen – Kredit<br />
mit der Produktnummer 159).<br />
Und die Konditionen?<br />
Je nach Laufzeit und Dauer der Zinsbindung<br />
wird aktuell ein Zins zwischen<br />
0,75 und 1,2 Prozent erhoben.<br />
Dabei kann eine Anlaufzeit von bis zu<br />
fünf Jahren ohne Tilgung in Anspruch<br />
genommen werden.<br />
Aber auch Hausbesitzer, die keinen<br />
Kredit benötigen und dennoch in Wohnkomfort<br />
finanzieren, können eine Prämie<br />
bekommen…<br />
Ja, in Form von Zuschüssen der Bundesregierung.<br />
Wer keinen Kredit benötigt,<br />
weil es sich bespielsweise um kleinere<br />
Maßnahmen handelt, kann einen<br />
Zuschuss beantragen, also im Grunde<br />
eine finanzielle Prämie. Diese liegt<br />
bei 10 Prozent der Kosten für etwa<br />
eine intelligente Steuerung von Licht<br />
sowie Türen und Fenstern und ist mit<br />
5.000 Euro pro Wohneinheit gedeckelt.<br />
Wer sein ganzes Haus oder Wohnung<br />
barrierearm umbauen möchte,<br />
durch zum Beispiel den Einbau einer<br />
bodengleichen Dusche, die Verbreiterung<br />
von Türen, einen modernen<br />
Raumzuschnitt oder den Abbau von<br />
Schwellen an Hauseingangs- und Wohnungstüren<br />
und den anspruchsvollen<br />
Förderstandard „Altersgerechtes Haus“<br />
erreicht, kann mit Zuschüssen von<br />
12,5 Prozent rechnen. Hier liegt der<br />
maximale Betrag bei 6.250 Euro pro<br />
Wohneinheit. Außerdem kann die<br />
KfW-Förderung mit anderen öffentlichen<br />
Förderungen kombiniert werden.<br />
Müssen die Bauherren etwas beachten?<br />
Wichtig ist, dass man die Förderung<br />
vor Beginn des Umbaus beantragt. Die<br />
Kunden beantragen den Kredit bei<br />
einem Finanzierungsinstitut ihrer Wahl<br />
wie z. B. ihrer Hausbank. Der Zuschuss<br />
wird direkt bei der KfW beantragt<br />
(www.kfw.de/455).<br />
Anz_106x210_120404_doc 04.04.12 09:34 Seite 1<br />
Dann gibt es natürlich technische<br />
Mindestanforderungen: So müssen<br />
zum Beispiel die Bedienelemente der<br />
automatischen Steuerung großflächig<br />
und einfach zu bedienen sein. In Frage<br />
kommen deshalb ausschließlich Kippund<br />
Tastschalter. Außerdem müssen<br />
die Hausherren gewisse Abstände<br />
beachten. Um sicherzustellen, dass<br />
die geplanten Baumaßnahmen und<br />
Techniken auch tatsächlich die Voraussetzungen<br />
erfüllen, sollte bei der<br />
Planung ein Sachverständiger hinzugezogen<br />
werden. Diese Kosten sind ja<br />
förderfähig. Alternativ helfen bei der<br />
Planung auch Wohnberatungsstellen<br />
oder die Polizei bei einbruchhemmenden<br />
Maßnahmen. Informationen gibt<br />
es auf unseren Produktseiten unter<br />
www.kfw.de/159 oder www.kfw.de/455.<br />
Die Fragen stellte Jenny Müller<br />
Die Versicherung,<br />
die ich brauche.<br />
richtig versichert beruhigt<br />
Die Versicherung,<br />
die ich brauche.<br />
Überall lauern Risiken, die nicht annähernd<br />
berechenbar sind. Wir wissen, was Brand-,<br />
Einbruch- und Haftpflichtschäden bedeuten. Im<br />
Falle des Falles haben Sie einen beruhigenden<br />
Schutz: die DOCURA Hausratversicherung – so<br />
leistungsstark und günstig wie die DOCURA<br />
Haftpflicht versicherung.<br />
Und das schon seit 100 Jahren!<br />
www.docura.de<br />
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Der digitale Sachversicherungsmarkt<br />
– eine Herkulesaufgabe<br />
Wie die neuen Versicherungsanbieter die Verbraucher<br />
wieder für die Branche begeistern wollen.<br />
Herr Dr. Wolff Graulich<br />
Vorstand der digitalen<br />
Versicherungsplattform Element<br />
Die Versicherungswirtschaft war eine<br />
traditionelle Branche: Viele Versicherer<br />
und Vertriebe hatten sich auf einen<br />
Markt eingestellt, der sich viele Jahrzehnte<br />
lang kaum verändert hat. Wie<br />
in anderen Branchen zeichnete sich<br />
jedoch seit einiger Zeit ab, dass die<br />
Digitalisierung auch Auswirkungen<br />
auf die Versicherungswirtschaft haben<br />
würde. Dies ist insbesondere in der<br />
Vermittler-Welt spürbar. Verändertes<br />
Kundenverhalten, der gestiegene Kostendruck<br />
und die vielfältigen regulatorischen<br />
Anforderungen machen es<br />
erforderlich, interne Prozesse auf Digitalisierungsmöglichkeiten<br />
zu überprüfen<br />
und entsprechende Potenziale<br />
auszuschöpfen.<br />
InsurTechs wie beispielsweise der digitale<br />
Versicherungsmakler Clark sind angetreten,<br />
sich dieser Themen, vor allem<br />
auf Kundenseite, anzunehmen. Von der<br />
Art und Präsentation der Versicherungsprodukte<br />
über die Behandlung<br />
von Vertragsfragen bis zur digitalen<br />
Verwaltung von Versicherungsverträgen<br />
soll die traditionelle Branche<br />
neuen Kundenbedürfnissen angepasst<br />
werden. Die Kunden von Amazon &<br />
Co. kennen es längst: Individualität,<br />
Verfügbarkeit und Bequemlichkeit.<br />
Allerdings stoßen die jungen und technologiebasierten<br />
Marktteilnehmer auf<br />
Probleme, die sie alleine nicht lösen<br />
können. Ein digitaler Internetauftritt<br />
beim Kunden ist nutzlos, wenn der<br />
dahinter agierende Versicherer nicht<br />
selbst die nötigen digitalen Voraussetzungen<br />
erfüllt. Ein Beispiel: Ein<br />
InsurTech, bei dem Kunden ihre, zu<br />
versichernden, Objekte digital erfassen<br />
lassen können, wird dennoch enttäuschen,<br />
wenn der Versicherungspartner<br />
den Risikoschutz nur mit langer<br />
Verzögerung und mit analogen Kommunikationsmitteln<br />
liefert – wenn er<br />
so ein Produkt überhaupt technisch<br />
darstellen kann.<br />
Auch wenn Partner interessante Kundendaten<br />
in ihrer Verwaltung vorhalten,<br />
kann mit diesen Daten nicht in hoher<br />
Frequenz beim Versicherer gerechnet<br />
und beim Abschluss direkt die Police<br />
generiert und in die Kundenverwaltung<br />
des Partners zurückgespielt werden. Bei<br />
Bestand und Schaden ist der Rückstand<br />
noch größer. Insgesamt sorgt die man-<br />
Seite 52 02/<strong>2017</strong>
Sparten<br />
gelnde technische Integration zwischen<br />
Vertriebspartnern und Versicherern<br />
dafür, dass die kundenfreundlichen<br />
Ansätze digitaler Vermittler sich zu<br />
häufig nicht auf der Kundenseite niederschlagen<br />
– von den resultierenden<br />
internen Verwaltungsaufwänden ganz<br />
abgesehen.<br />
Daher ist es wichtig, dass auch auf der<br />
Seite der Risikoträger neue Versicherer<br />
aktiv sind, um dort das 21. Jahrhundert<br />
einzuläuten. Denn diese Unternehmen<br />
zahlen auf die Geschäftsmodelle der digitalen<br />
Vermittler ein und legen eine wichtige<br />
Grundlage für die Digitalisierung<br />
der gesamten Versicherungslandschaft.<br />
Ein großes Problem dabei: Die deutschen<br />
Verbraucher haben sich von Versicherungen<br />
entfremdet. Viele kaufen sich mit<br />
hohen Beiträgen für klassische Rundumlösungen<br />
davon frei, sich mit dem<br />
Thema aktiv zu beschäftigen und verbannen<br />
die Policen schnell “für immer”<br />
in die Schublade. Das Einerlei in der<br />
klassischen Produktentwicklung durch<br />
Optimierung gegen Vergleicher-Rankings<br />
statt gegen Kundenbedürfnisse<br />
tut sein Übriges. Vor allem InsurTechs<br />
und einige digital orientierte Vermittler<br />
gehen die Herkulesaufgabe an; mit<br />
neuen Produktideen, neuen Pricing-Modellen<br />
und auch einfach mit frischem<br />
und unkonventionellem Marketing den<br />
Verbrauchern wieder die Sinnhaftigkeit<br />
und Einfachheit (!) einer Beschäftigung<br />
mit dem Thema nahezubringen – auch<br />
wenn es niemals “sexy” sein wird. So<br />
bietet der digitale Makler Clark seinen<br />
Kunden zum Beispiel nicht nur eine<br />
komplette Übersicht seiner Versicherungen,<br />
sondern lässt ihn auch bequem<br />
per App oder Website Policen ändern<br />
und optimieren – egal wann, egal wo.<br />
Friendsurance macht Versicherung zu<br />
einem digitalen Gruppen-Projekt, in<br />
dem Versicherte als Gruppe, kleinere<br />
Schäden gegenseitig auffangen. Auch<br />
hier können Nutzer Schäden digital<br />
melden. Bei Anbietern wie Snapsure<br />
arbeitet künstliche Intelligenz daran, dem<br />
Kunden einen schnellen Versicherungsservice<br />
zu bieten: Per Bild-Erkennung<br />
macht das InsurTech Angaben über die<br />
Versicherungssumme eines Gegenstands.<br />
Das sind nur einige Beispiele von einer<br />
großen Gruppe an digitalen Playern auf<br />
dem Versicherungsmarkt, die den Endkunden<br />
ein neues Versicherungserlebnis<br />
bescheren.<br />
Doch damit ist das Ende der digitalen<br />
Bewegung noch nicht erreicht. Die Digitalisierung<br />
der Versicherungswirtschaft<br />
wirkt nicht in Teilen und ohne Kooperation;<br />
sie kann nur mit einem ganzheitlichen<br />
Ansatz dazu führen, kundenseitige<br />
Vorbehalte abzubauen und den Markt<br />
für alle Beteiligten wieder attraktiver<br />
zu gestalten. Risikoträger und Vertriebe<br />
müssen Hand in Hand arbeiten. Individuell,<br />
verfügbar, bequem; dass dies auch<br />
für Versicherungen möglich ist, müssen<br />
wir den Verbrauchern noch beweisen.<br />
Ein Kommentar von<br />
Dr. Wolff Graulich<br />
Vorstand bei Element, einer digitalen<br />
Versicherungsplattform<br />
Bild: © subarashii21 /istockphoto.com<br />
Echtes Unternehmertum im familiären Verbund.<br />
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28.11.<strong>2017</strong><br />
www.vfm.de Seite 53
Aktuelles aus der<br />
Beratung zur<br />
Gewerbe-Haftpflicht<br />
Welche Pflichten bestehen für Versicherungsmakler<br />
bei der Schadensregulierung?<br />
Versicherungsmakler sind verpflichtet, ihre Kunden über den Vertragsabschluss einer Versicherung hinaus<br />
zu betreuen. Dass hierbei auch Fallstricke und Haftungsrisiken lauern, verdeutlichen Rechtsanwältin<br />
Aylin Pratsch und Rechtsanwalt Christian Luber in ihrem Rechtstipp. Beide sind Partner der L & P Luber<br />
Pratsch Rechtsanwälte Partnerschaft, Fachkanzlei für Versicherungsrecht und Kapitalmarktrecht.<br />
Für den Versicherungsmakler bestehen<br />
grundsätzlich Betreuungspflichten<br />
über den Versicherungsabschluss<br />
hinaus. Diese Betreuungspflicht kann<br />
zwar durch Individualvereinbarung<br />
mit dem Versicherungsnehmer ausgeschlossen<br />
werden. Grundsätzlich<br />
aber obliegt dem Versicherungsmakler<br />
im Rahmen der Betreuungspflicht<br />
beispielsweise die Pflicht, laufende<br />
Verträge auch ungefragt auf etwaigen<br />
Anpassungsbedarf hin zu prüfen oder<br />
im Schadensfall den Versicherungsnehmer<br />
sachkundig zu beraten und<br />
für eine ordnungsgemäße Schadensanzeige<br />
zu sorgen.<br />
Der BGH hat hierbei erneut mit<br />
Urteil vom 14.01.2016 (I ZR 107/14)<br />
zu Recht klargestellt, dass der Versicherungsmakler<br />
„als treuhändischer<br />
Sachwalter des Versicherungsnehmers“<br />
tätig ist. Aus diesem Grund<br />
ist es nach Ansicht des BGH unzulässig,<br />
gleichzeitig eine Schadensregulierung<br />
für die Versicherungsgesellschaft<br />
„gegen“ den vermittelten<br />
Versicherungsnehmer vorzunehmen.<br />
Im dortigen Fall hat der Versicherungsmakler<br />
für den Versicherer<br />
gegenüber der Versicherungsnehmerin,<br />
einer Reinigungsfirma, die<br />
Schadensregulierung übernommen,<br />
nachdem er bei Abschluss des Versicherungsvertrags<br />
für die Reinigungsfirma<br />
tätig wurde. Einer derartigen<br />
„Doppeltätigkeit“ hat der BGH eine<br />
Absage erteilt.<br />
Dies ist auch aus dogmatischen Gründen<br />
richtig, da eine solche Doppeltätigkeit<br />
für den Versicherer und gleichzeitig<br />
für den Versicherungsnehmer<br />
nicht dem gesetzlichen Leitbild des §<br />
59 VVG entsprechen würde. Ein Versicherungsvermittler<br />
kann demnach<br />
nicht zugleich als Versicherungsmakler<br />
und Versicherungsvertreter tätig<br />
sein. Der Versicherungsmakler steht<br />
im Lager des Versicherungsnehmers,<br />
nicht des Versicherers. Der Gefahr von<br />
Interessenkonflikten aufgrund einer<br />
solchen Doppeltätigkeit soll dadurch<br />
vorgebeugt werden.<br />
Die Unterstützung des Versicherungsnehmers<br />
hingegen ist weiterhin nicht<br />
nur zulässig, sondern im Rahmen<br />
der Betreuungspflicht sogar geboten.<br />
Nach unserer Erfahrung ist es für den<br />
Versicherungsnehmer – unabhängig<br />
ob Privatperson oder Unternehmen<br />
– wichtig und hilfreich, den Makler<br />
an seiner Seite zu wissen, der mit seiner<br />
Erfahrung Unterstützung liefert<br />
bei der Schadensmeldung und der<br />
Abwicklung mit der Versicherungsgesellschaft.<br />
Haftungsrisiken für Versicherungsmakler<br />
bei<br />
Vertragsschluss<br />
Doch schon bei Abschluss der Versicherungsverträge<br />
ist der Versicherungsmakler<br />
verpflichtet, umfassend<br />
Erkundigungen einzuholen und Nachfragen<br />
zu stellen. Unterlässt er dies,<br />
kann er zur „Quasideckung“ verpflichtet<br />
sein.<br />
So hat der BGH mit Urteil vom<br />
26.03.2014 (IV ZR 422/12) einen Versicherungsmakler<br />
dazu verurteilt, den<br />
Versicherungsnehmer so zu stellen, als<br />
hätte er den erforderlichen Versicherungsschutz<br />
erhalten. Hintergrund war,<br />
dass der beklagte Versicherungsmakler<br />
einem selbständigen Ofenbaumeister<br />
eine Betriebshaftpflichtversicherung<br />
vermittelt hat. Hierbei übersah der Versicherungsmakler,<br />
dass der Ofenbaumeister<br />
auch Fliesenarbeiten durchführt<br />
und versicherte diese Tätigkeit<br />
nicht mit. Nach Ansicht des BGH<br />
hat der Versicherungsmakler damit<br />
eine wesentliche Beratungspflicht verletzt<br />
und muss dem Ofenbaumeister<br />
Schadensersatz in Form der „Quasideckung“<br />
erteilen, ihn also so stellen,<br />
als wäre er ordnungsgemäß versichert<br />
worden.<br />
Im Ergebnis sind die Pflichten des Versicherungsmaklers<br />
sehr weitreichend.<br />
Um Haftungsrisiken vorzubeugen,<br />
sollten sich Versicherungsmakler auch<br />
regelmäßig über den aktuellen Stand<br />
der Rechtsprechung informieren, da<br />
die Gerichte die gesetzlichen Pflichten<br />
häufig erst genauer definieren.<br />
Ein Gastbeitrag von Rechtsanwältin<br />
Aylin Pratsch und Rechtsanwalt<br />
Christian Luber, LL.M.,<br />
M.A., Fachanwalt für Versicherungsrecht<br />
Kapitalmarktrecht<br />
Seite 54 02/<strong>2017</strong>
Advertorial Praxis<br />
Ist das noch Wohngebäude oder schon<br />
Hausrat? Warum nicht einfach beides!<br />
Konzept und Marketing GmbH bietet kombinierten Rundumschutz<br />
mit der Eigenheimversicherung allsafe casa<br />
Nicht immer ist es leicht im häuslichen Schadenfall den richtigen<br />
Ansprechpartner zu finden. Abgrenzungsprobleme zwischen Wohngebäude-<br />
und Hausratversicherungen werden für den Versicherungsnehmer<br />
schnell zum Ärgernis. Wer zahlt zum Beispiel bei Leitungswasserschäden<br />
für Einbaumöbel oder Bodenbeläge? Bis die Haftungsfrage<br />
geklärt ist, bleibt der Kunde erstmal auf seinen Kosten sitzen.<br />
Unter dem Slogan „Rundumschutz“<br />
für das Eigenheim bietet der Assekuradeur<br />
Konzept & Marketing (K & M)<br />
ein Produkt, das einzigartig auf dem<br />
deutschen Versicherungsmarkt ist.<br />
Mit allsafe casa können Kunden ihr<br />
Haus samt Inhalt, Gebäudezubehör<br />
und Grundstücksbestandteilen wie<br />
Gartenschuppen und Gartenmöbel<br />
mit nur einem Vertrag absichern. Auf<br />
die gewohnte Aufzählung von versicherten<br />
Gefahren wie Feuer, Leitungswasser<br />
oder Sturm wird verzichtet, da<br />
grundsätzlich alle Gefahren, sogar<br />
bislang unbekannte, im Versicherungsschutz<br />
enthalten sind. Das bedeutet für<br />
den Kunden: alle Schäden durch Zerstörung,<br />
Beschädigung oder Abhandenkommen<br />
sind versichert, sofern<br />
sie nicht ausdrücklich in den Versicherungsbedingungen<br />
ausgeschlossen<br />
werden. Darüber hinaus profitiert der<br />
Kunde von einer Leistungsgarantie<br />
mit fortlaufenden Verbesserungen.<br />
Beispielhaft dafür ist die 2016 hinzugefügte<br />
Leistung im Fall einer Gebäudebeschädigung<br />
während einer Notfallrettung<br />
oder die Kostenübernahme für<br />
die Neueinstellung von Antennen und<br />
SAT-Schüsseln, selbst ohne Vorliegen<br />
eines Sachschadens, zum Beispiel nach<br />
einem Sturmereignis.<br />
Punkten kann allsafe casa auch mit<br />
einer unkomplizierten Prämienberechnung,<br />
für die weder eine ausführliche<br />
Wertermittlung notwendig<br />
ist, noch das Gebäudealter eine<br />
Rolle spielt. Lediglich Postleitzahl<br />
und Wohnfläche entscheiden über<br />
den Preis. Trotzdem besteht, dank<br />
einer Entschädigungssumme bis zu<br />
1,5 Millionen Euro, keine Gefahr für<br />
eine Unterversicherung.<br />
Ob Elementar- und Glasbruchschäden<br />
mitversichert werden, entscheidet der<br />
Kunde individuell. Im Schadenfall soll<br />
der Versicherungsnehmer nicht lange<br />
warten müssen, denn für Neuschäden<br />
verspricht K & M eine Prüfung innerhalb<br />
von 24 Stunden.<br />
Für Makler ist vor allem die Exklusivität<br />
des Tarifs attraktiv, denn der angebotene<br />
Leistungsumfang ist konkurrenzlos<br />
auf dem deutschen Versicherungsmarkt.<br />
Deshalb wird allsafe casa von vielen<br />
Online-Vergleichsportalen weder bei<br />
Hausrat noch Wohngebäude gelistet.<br />
Damit können Vermittler ihren Kunden<br />
einen einzigartigen Rundumschutz<br />
für das Eigenheim anbieten. Ausführliche<br />
Informationen sind online unter<br />
www.allsafe.casa abrufbar.<br />
Die Konzept & Marketing GmbH ist<br />
ein spezialisierter Dienstleister im<br />
deutschen Versicherungsmarkt, der<br />
seit 2001 innovative Produkte in den<br />
Bereichen Sach, Haftpflicht und Unfall<br />
entwickelt und diese über 7.500 angeschlossene<br />
Vertriebspartner vertreibt.<br />
Mit 100 Mitarbeitern am Stammsitz<br />
in Hannover verwaltet der Assekuradeur<br />
ein Beitragsvolumen von rund<br />
45 Millionen Euro.<br />
Bild: Mark Bardsley Illustration<br />
Seite 55
Digitalisierung – richtige Absicherung<br />
der Risiken<br />
Immer mehr Unternehmen sind in der IT-Branche tätig oder betreiben ihr Geschäft auch online. Damit<br />
sehen sie sich automatisch auch neuen Risiken z.B. im Bereich Cyber ausgesetzt, die im Zweifel gar<br />
die Existenz bedrohen können. Im Interview informiert Marc Thamm, Product Head Technology, Media,<br />
Telecommunication bei Hiscox, über den passenden Versicherungsschutz für Unternehmen.<br />
Marc Thamm<br />
Product Head Technology,<br />
Media, Telecommunication<br />
Welche Risiken bringt die Digitalisierung?<br />
Beim Stichwort „digital“ denken viele<br />
an Cyber-Risiken wie Verschlüsselungstrojaner<br />
oder Virenschäden.<br />
Das sind sehr präsente Risiken. Im<br />
Geschäftsalltag lauern im Zusammenhang<br />
mit der Digitalisierung aber zahlreiche<br />
weitere Risiken, wie zum Beispiel<br />
verspätet geleistete vertragliche<br />
Pflichten und damit einhergehende<br />
Schadenersatzforderungen, eine fehlerhafte<br />
Programmierung, die zu Produktionsausfällen<br />
oder Datenverlust<br />
beim Kunden führt, oder Abmahnungen<br />
wegen unberechtigter Nutzung<br />
von Bildmaterial.<br />
Diese Schäden können bei IT-Unternehmen<br />
immens hohe Schäden<br />
produzieren und sich einschneidend<br />
im Budget bemerkbar machen – im<br />
schlimmsten Fall können sie sogar die<br />
Existenz bedrohen.<br />
Wie können derartige Risiken abgesichert<br />
werden?<br />
IT-Unternehmen werden von vielen<br />
unterschiedlich gelagerten Gefahren<br />
bedroht, daher empfiehlt sich ein spezieller<br />
modularer IT-Haftpflichtschutz,<br />
der Risiken der digitalen Welt deckt<br />
und Unternehmen vor finanziellen<br />
Schäden schützt. Der Basisschutz<br />
sollte bei jedem IT-Unternehmen aus<br />
einer Berufshaftpflichtversicherung<br />
bestehen, mit dem Vermögensschäden<br />
gedeckt sind. Dieser Schutz sollte je<br />
nach Risikosituation des Unternehmens<br />
um eine Betriebshaftfplicht, eine<br />
Deckung für Cyber- und Datenrisiken<br />
sowie einen Elektronik- und Büroinhaltsschutz<br />
erweitert werden.<br />
Für welche Unternehmen ist ein spezieller<br />
IT-Haftpflichtschutz empfehlenswert?<br />
Grundsätzlich empfiehlt sich die<br />
IT-Haftpflichtversicherung für jedes<br />
Unternehmen der IT- und Kommunikationsbranche.<br />
Aber auch Dienstleister,<br />
die ihr klassisches Portfolio im<br />
Zuge der Digitalisierung erweitern<br />
und nun beispielsweise IT-Beratung<br />
bieten, sollten ihren Versicherungsschutz<br />
an die neuen Risiken anpassen.<br />
Worauf sollten Unternehmen beim<br />
Abschluss einer solchen Versicherung<br />
achten?<br />
Eine Allgefahrendeckung, denn damit<br />
sind alle typischen Tätigkeitsbereiche<br />
und Nebenrisiken automatisch mitversichert.<br />
Sollte das Unternehmen sein<br />
IT-Leistungsangebot ausweiten, sind<br />
auch die neu hinzukommenden Tätigkeiten<br />
automatisch mitversichert. Ein<br />
weiteres, entscheidendes Kriterium:<br />
Eine schnelle und unkomplizierte<br />
Schadenbearbeitung.<br />
Die Fragen stellte Björn Bergfeld<br />
Seite 56 02/<strong>2017</strong>
Jungs an Ihren Mopeds herum<br />
– sie sind fast erwachsen,<br />
siebzehn Jahre alt. Vor ein paar<br />
Wochen ging die Verpackung<br />
eines Reinigungsmittels kaputt<br />
und kurzerhand wurde der<br />
Inhalt in den nächst besten<br />
Behälter umgefüllt. Das kleine<br />
Malheur geriet bald in<br />
Vergessenheit und an einem<br />
UNFALLTARiF24.de –<br />
warmen Sommertag passierte<br />
das Unglück: Der Junge nahm<br />
einen kräftigen Schluck aus der<br />
grünen Limonadenflasche!<br />
Jugendlicher Leichtsinn, der<br />
zum Glück nur zu drei Tagen<br />
Krankenhaus geführt hat. Mit<br />
dem neuen Premiumtarif hat<br />
der Sachpool für solche Fälle<br />
vorgesorgt und die<br />
Altersgrenze bei Vergiftungen<br />
Wünsche unserer Makler nach<br />
DIE TERRORKLAUSEL<br />
Einschluss der Terrorklausel für alle und Einführung des Premiumtarifes<br />
In der Garage schrauben<br />
durch die<br />
die<br />
Einnahme<br />
Jungs<br />
fester<br />
an<br />
und<br />
Außerdem an. haben Dieser wir kann auf gegen die Wünsche einen<br />
ihren Mopeds herum<br />
flüssiger<br />
– sie<br />
Stoffe<br />
sind<br />
durch<br />
fast<br />
den<br />
unserer Makler, Beitragszuschlag nach weiteren in Höhe von Leistungseinschlüssen,<br />
25% vereinbart reagiert werden. und Neben bieten<br />
erwachsen, siebzehn<br />
Schlund<br />
Jahre<br />
auf<br />
alt.<br />
achtzehn<br />
Vor ein<br />
Jahre<br />
paar Wochen ging<br />
erhöht.<br />
die Verpackung nun zusätzlich der einen anfangs Premium-Tarif erwähnten an.<br />
eines Reinigungsmittels kaputt und Dieser kann Erhöhung gegen der einen Altersgrenze Beitragszuschlag<br />
in Vergiftungen, Höhe von 25 wird Prozent die ver-<br />
bei<br />
kurzerhand wurde Unser der Produkt Inhalt Unfalltarif24.de<br />
in den<br />
nächstbesten Behälter ist nun umgefüllt. seit gut zwei Das Jahren einbart auf werden. Beitragsbefreiung Neben der anfangs bei<br />
kleine Malheur geriet dem Markt bald und in Vergessenheit<br />
und an einem zweitausend warmen Som-<br />
Maklern bei Vergiftungen standartmäßig wird sechs die Monaten Beitrags-<br />
wird von etwa erwähnten Arbeitslosigkeit Erhöhung der Altersgrenze von<br />
mertag passierte deutschlandweit<br />
das Unglück: Der vertrieben. befreiung auf bei zwölf Arbeitslosigkeit Monate erhöht und von<br />
Junge nahm einen Natürlich kräftigen sind Schluck wir bemüht standardmäßig die Immunklausel sechs Monaten wird auf<br />
aus der grünen unser Limonadenflasche!<br />
Produkt aktuellen zwölf Monate eingeschlossen. erhöht und Letztere die Immunklausel<br />
wird natürlich eingeschlossen. für alle versicherten Letztere<br />
gilt<br />
Jugendlicher Leichtsinn, Anforderungen der zum anzupassen<br />
Glück nur zu drei und Tagen stetig Krankenhaus<br />
zu verbessern. Daher gilt natürlich Personen, für alle das versicherten heißt auch für Personen,<br />
für das Mediziner heißt, auch und für Mediziner sonstige<br />
geführt hat. Mit haben dem wir neuen uns entschieden Premiumtarif<br />
hat der Sachpool alle unserer für solche Kunden und die sonstige Heilberufe. Heilberufe.<br />
Fälle vorgesorgt und Terrorklausel die Altersgrenze klar zu definieren,<br />
bei Vergiftungen um durch eine die klare Einnahme Regelung <strong>2017</strong> im erwarten<br />
Für <strong>2017</strong><br />
wir also<br />
erwarten<br />
wieder<br />
wir<br />
ein<br />
also<br />
kräftiges<br />
Wachstum<br />
fester und flüssiger Ernstfall Stoffe zu durch schaffen. den Über wieder ein<br />
für<br />
kräftiges<br />
den Unfalltarif24.<br />
Wachstum<br />
Schlund auf achtzehn unser Jahre Innovationsversprechen<br />
erhöht. de, zum einen,<br />
für den unfalltarif24.de.<br />
durch die neuen<br />
Zum<br />
Leistungserweiterungen<br />
für<br />
Unser Produkt gilt Unfalltarif24.de diese Klausel sowohl ist<br />
einen durch und die zum neuen anderen<br />
durch Leistungserweiterungen<br />
den stetigen Anstieg und von<br />
nun seit gut zwei neue Jahren Kunden auf als auch dem für alle<br />
Markt und wird von bereits etwa vorhandenen. zweitausend angebundenen Versicherungsmaklern.<br />
Maklern deutschlandweit vertrieben.<br />
Natürlich sind wir bemüht, unser Produkt<br />
den aktuellen Anforderungen<br />
anzupassen und stetig zu verbessern.<br />
Daher haben wir uns entschieden, für<br />
alle Kunden im Unfalltarif24.de die<br />
Terrorklausel neu zu definieren, um<br />
eine klare Regelung im Ernstfall zu<br />
schaffen. Über unser Innovationsversprechen<br />
gilt diese Klausel sowohl für<br />
neue Kunden als auch für alle bereits<br />
vorhandenen.<br />
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zusätzlich einen Premium-Tarif<br />
stetigen Anstieg von<br />
Versicherungsschutz besteht außerhalb der Territorien von Krieg<br />
oder Bürgerkrieg führenden Parteien, wenn die versicherte Person<br />
überraschend von Terroranschlägen betroffen wird.<br />
DIE IMMUNKLAUSEL<br />
(…) Erstmaligen Infektionen (…) durch eine Beschädigung der Haut<br />
(…)oder durch plötzliches Eindringen infektiöser Massen in Auge,<br />
Mund oder Nase (auch durch Anhusten, Anniesen oder Anhauchen)<br />
in den Körper gelangt sind:<br />
Cholera, Diphtherie, Dreitagefieber, Echinokokkose<br />
(Fuchsbandwurm), epidemische Kinderlähmung, Gelbfieber,<br />
Gürtelrose, Keuchhusten,, Malaria, Masern, Mumps, Paratyphus,<br />
Typhus oder Windpocken (…).<br />
*Invaliditätsgrad von mind. 20%, maximal 300 000€ Leistung<br />
DIE TERRORKLAUSEL<br />
Versicherungsschutz besteht außerhalb der Territorien von Krieg<br />
oder Bürgerkrieg führenden Parteien, wenn die versicherte Person<br />
überraschend von Terroranschlägen betroffen wird.<br />
DIE IMMUNKLAUSEL<br />
angebundenen Versicherungsmaklern.<br />
Christin Hahn<br />
Abteilung UNFALLTARiF24.de<br />
Abteilung UNFALLTARiF24.de<br />
VFV GmbH – DER SACHPOOL<br />
Karlsbader Straße 4<br />
VFV GmbH – DER SACHPOOL<br />
08340 Schwarzenberg<br />
Karlsbader T 03774 1500-14 Straße 4<br />
08340 F 03774 Schwarzenberg<br />
1500-8 14<br />
E c.hahn@der-sachpool.de<br />
T 03774 1500-14<br />
F 03774 1500-8 14<br />
E c.hahn@der-sachpool.de<br />
(...) Erstmaligen Infektionen (...) durch eine Beschädigung der<br />
Haut (...) oder durch plötzliches Eindringen infektiöser Massen<br />
in Auge, Mund oder Nase (auch durch Anhusten, Anniesen oder<br />
Anhauchen) in den Körper gelangt sind:<br />
Cholera, Diphtherie, Dreitagefieber, Echinokokkose (Fuchsbandwurm),<br />
epidemische Kinderlähmung, Gelbfieber, Gürtelrose,<br />
Keuchhusten, Malaria, Masern, Mumps, Paratyphus, Pfeiffersches<br />
Drüsenfieber, Pocken, Röteln, Scharlach, Tuberkulose, Typhus<br />
oder Windpocken (...).<br />
*Invaliditätsgrad von mind. 20 %, maximal 300 000,00 € Leistung<br />
Advertorial<br />
Seite 57
Neukundengewinnung<br />
Bild: © Olivier Le Moal/istockphoto.com<br />
Drei typische Fehler bei der<br />
Kundenansprache mit Leads<br />
Mit Leads können Berater ihren Kundenbestand jederzeit und nach Bedarf ausbauen. Ein Invest in<br />
die onlinegenerierten Neukundenkontakte zahlt sich allerdings nur dann auf den Vertriebserfolg aus,<br />
wenn diese Kontakte richtig bearbeitet werden. Durch ihren ständigen Austausch mit Leadverwertern<br />
weiß Juliane Fiedler, Head of Sales bei der finanzen.de AG, wie die Beratungsinteressenten erfolgreich<br />
kontaktiert werden. Und sie kennt die typischen Fehler, die bei der Kundenansprache besser vermieden<br />
werden sollten.<br />
Es ist alltäglich geworden, dass Kunden<br />
vor einer Kaufentscheidung zunächst<br />
das Internet befragen. Auch bei Versicherungen,<br />
Vorsorge- und Finanzprodukten<br />
informieren sich immer mehr<br />
Menschen im ersten Schritt online.<br />
Dennoch fühlen sich die meisten Interessenten<br />
angesichts der sehr komplexen<br />
und abstrakten Produkte sowie<br />
der damit einhergehenden Informationsflut<br />
bei ihrer Online-Recherche<br />
schnell überfordert.<br />
Viele haben das Bedürfnis nach einem<br />
persönlichen Ansprechpartner, der<br />
ihnen einen guten Rat geben kann.<br />
Dies belegt auch die GfK-Studie<br />
„Customer Journey Insurance 2016“,<br />
die im Auftrag von Google und der<br />
Zurich Versicherung durchgeführt<br />
wurde. Demnach recherchieren sechs<br />
von zehn Versicherungskunden zwar<br />
zunächst online. Ihren Vertrag unterzeichnen<br />
sie aber schließlich offline bei<br />
einem Makler oder Vertreter.<br />
Diese Zahlen belegen, dass Versicherungs-<br />
und Finanzexperten ihr<br />
Augenmerk dringend auf die digitale<br />
Neukundengewinnung legen sollten.<br />
Doch das Know-how und auch die<br />
Ressourcen, um von den Ratsuchenden<br />
durch ein professionelles Onlinemarketing<br />
im Internet überhaupt als<br />
Experte wahrgenommen zu werden,<br />
sind insbesondere in kleineren Vertrieben<br />
häufig gar nicht vorhanden.<br />
Für solche Vertriebe, die sich auch<br />
weiterhin auf ihre Kernkompetenz<br />
– die Beratung – konzentrieren wollen,<br />
bietet sich daher der Einkauf von<br />
hochwertigen, online generierten Neukundenkontakten<br />
an. Die sogenannten<br />
Leads ermöglichen den sofortigen<br />
Zugang zu vorinformierten Interessenten<br />
mit einem akuten Beratungsbedarf.<br />
Doch Vorsicht: Durch den Zukauf von<br />
Neukundenkontakten allein ergibt<br />
sich nicht automatisch ein wertvoller<br />
Kundenbestand. Vielmehr müssen die<br />
online-affinen Beratungsinteressenten<br />
bedarfsgerecht angesprochen und die<br />
neuen Kontakte effektiv und langfristig<br />
gemanagt werden. Die folgenden,<br />
typischen Fehler gilt es dringend zu<br />
vermeiden, damit die Arbeit mit Leads<br />
optimal auf den Akquise-Erfolg einzahlen<br />
kann.<br />
1. Fehler: Akuten Beratungsbedarf<br />
der Interessenten verkennen<br />
Stellen Sie sich einmal vor, Sie haben<br />
einen akuten Beratungsbedarf. Sie<br />
recherchieren im Internet, informieren<br />
sich zu aktuellen Angeboten und<br />
vergleichen online Preise und Konditionen,<br />
so gut es Ihnen möglich ist. Am<br />
Ende Ihrer Recherche fühlen Sie sich<br />
zwar schon recht gut informiert, doch<br />
Sie sind nach wie vor nicht ganz sicher,<br />
welches denn nun das passende Angebot<br />
für Sie ist. Also beschließen Sie,<br />
aktiv Expertise anzufordern, indem Sie<br />
Ihre Kontaktdaten in einem Onlineformular<br />
preisgeben. Ihnen wird unmittelbar<br />
per E-Mail bestätigt, dass sich<br />
in Kürze ein erfahrener Berater mit<br />
Ihnen in Verbindung setzt, um Ihre<br />
individuellen Fragen zu klären. Seien<br />
Seite 58 02/<strong>2017</strong>
Vertrieb<br />
Sie ehrlich: Wie lange würden Sie jetzt<br />
warten, bevor Sie an anderer Stelle<br />
nach Antworten suchen?<br />
Die meisten online-affinen Verbraucher<br />
sind sehr schnelle Problemlösungen<br />
gewohnt und würden nicht lang<br />
warten. Daher ist im Leadgeschäft das<br />
Tempo des Beraters auch entscheidend<br />
für seinen Erfolg. Wenn er es<br />
schafft, innerhalb weniger Minuten<br />
nach Entstehung der Anfrage der erste<br />
Ansprechpartner am Interessenten zu<br />
sein und ihm all seine Fragen kompetent<br />
zu beantworten, so hat er hohe<br />
Chancen, diesen Interessenten zum<br />
Kunden zu machen. Studien zufolge<br />
unterzeichnen 80 Prozent der Interessenten<br />
den Vertrag letztlich bei dem<br />
Berater, mit dem sie bezüglich ihrer<br />
Anfrage zuerst in Kontakt waren.<br />
Wie der jeweilige Interessent idealerweise<br />
erreicht und angesprochen<br />
werden kann, verraten die Details,<br />
die der Berater mit jedem einzelnen<br />
Lead erhält. Informationen wie Name,<br />
Alter, Wohnort, Telefonnummer und<br />
E-Mail-Adresse erleichtern die unmittelbare<br />
und persönliche Ansprache.<br />
Darüber hinaus kann etwa die mitgelieferte<br />
Information zur Berufsgruppe<br />
Auskunft darüber geben, welcher Zeitpunkt<br />
und welcher Kommunikationsweg<br />
optimal für den Erstkontakt sind.<br />
Je nach Lead-Sparte erhält der Berater<br />
weitere Anfragedetails zum konkreten<br />
Bedarf des Interessenten, die ihm die<br />
Ansprache und den Gesprächseinstieg<br />
enorm erleichtern.<br />
2. Fehler: Sofort Vertrag<br />
statt Expertise anbieten<br />
Zurück zu Ihrem Vorstellungsvermögen:<br />
Nehmen wir einmal an, Sie erhalten<br />
wenige Minuten, nachdem Sie Ihre<br />
Kontaktdaten in einem Onlineformular<br />
preisgegeben haben, einen Anruf.<br />
Erfreut gehen Sie ans Telefon und sind<br />
schon gespannt, welche Hilfestellung<br />
der erwartete Anrufer Ihnen in Bezug<br />
auf Ihre soeben gestellte Anfrage geben<br />
wird. Doch ohne auch nur ansatzweise<br />
auf Ihre Fragen einzugehen, erklärt<br />
Ihnen der Anrufer, er habe das passende<br />
Angebot für Sie und würde Ihnen<br />
gern direkt die Vertragsunterlagen zur<br />
Unterschrift zukommen lassen. Bitte<br />
seien Sie noch einmal ehrlich: Hätten<br />
Sie Vertrauen, dass dieser Ihnen bislang<br />
unbekannte Anrufer Ihren konkreten<br />
Bedarf richtig erfasst hat?<br />
Gerade beim Erstkontakt mit den Interessenten<br />
überzeugen nachweislich<br />
solche Berater, die anfangs nicht über<br />
Verträge (oder gar Preise) sprechen,<br />
sondern zunächst ihre Kompetenz<br />
und den Mehrwert ihrer Beratung in<br />
den Vordergrund stellen. Die Voraussetzungen<br />
dafür sind ideal, denn der<br />
potenzielle Neukunde hat ja soeben<br />
erst signalisiert, dass er einen Experten<br />
sucht.<br />
Lead-Käufer, die jetzt das offene Ohr<br />
des Interessenten nutzen und ihm,<br />
in einem persönlichen Gespräch,<br />
nützliche Tipps geben, signalisieren<br />
Expertise und gewinnen schneller<br />
das Vertrauen eines neuen Kontaktes.<br />
Damit erhöhen sie übrigens nicht<br />
nur ihre Chancen auf einen baldigen<br />
Abschluss, sondern investieren auch<br />
in ihren langfristigen Erfolg. Denn<br />
mit einer umfassenden und professionellen<br />
Beratung können sie den Lead<br />
nicht nur als Kunden, sondern auch<br />
als Fürsprecher gewinnen, der ihre<br />
Beratung gern an Freunde, Verwandte<br />
oder Kollegen weiterempfehlen wird.<br />
3. Fehler: Interessenten<br />
keine Chance geben<br />
Jeder Lead stellt eine Möglichkeit dar,<br />
mindestens einen und in der längeren<br />
Frist häufig sogar mehrere neue Kunden<br />
zu gewinnen. Umso wichtiger ist<br />
es, zügig herauszufinden, wer hinter<br />
einer Beratungsanfrage steckt und<br />
welchen Bedarf der Interessent sowie<br />
sein Umfeld haben. Ungewöhnlich<br />
klingende Namen der Kontakte, ein<br />
zu hohes Alter des Leads oder gar<br />
die Berufsgruppe eines Anfragenden<br />
halten jedoch leider noch immer zu<br />
viele Lead-Verwerter davon ab, den<br />
Neukundenkontakt überhaupt erstmal<br />
zu kontaktieren.<br />
Doch was, wenn die Hausfrau gern<br />
ihren geschäftigen Ehemann und<br />
ihre drei Kinder richtig versichern<br />
würde? Oder wenn der 57-Jährige eine<br />
empfehlenswerte Vorsorge für seine<br />
Tochter sucht, die gerade ihr Studium<br />
abgeschlossen hat? Nicht zuletzt kann<br />
es auch immer passieren, dass sich ein<br />
Interessent aus Versehen beim Ausfüllen<br />
des Onlineformulars vertippt hat.<br />
Einem erworbenen Lead jedoch erst<br />
gar keine Chance zu geben, ist wohl<br />
der fatalste Fehler, den Vertriebler<br />
begehen können.<br />
Es wird auch immer Leads geben,<br />
die nicht sofort erreichbar sind oder<br />
die Zeit brauchen, ehe sie sich für<br />
einen Abschluss entscheiden. Beim<br />
Lead-Verwerter sind hier dann konsequente<br />
und gut organisierte Nachfassaktionen<br />
gefragt, die optimal in<br />
den Beratungsalltag integriert werden.<br />
Datenbanken mit Notiz- und<br />
Erinnerungsfunktionen können dabei<br />
unterstützen, die gewonnenen Leads<br />
nicht aus den Augen zu verlieren und<br />
sie regelmäßig anzusprechen.<br />
Berater, die jeden einzelnen Lead als<br />
Türöffner nutzen und ihre potenziellen<br />
Neukunden konsequent und ohne<br />
Vorurteile ansprechen, erhöhen ihre<br />
Chancen auf Erfolg. Natürlich ist und<br />
bleibt das Geschäft mit den im Internet<br />
generierten Neukundenkontakten<br />
letztlich ein Quotengeschäft. Doch wer<br />
in der Lage ist, schnell und kompetent<br />
auf die Wünsche der online-affinen<br />
Interessenten zu reagieren, kann sich<br />
mithilfe von Leads in der mittleren<br />
Frist einen wertvollen Kundenstamm<br />
aufbauen, der seine professionelle und<br />
hilfreiche Beratung jederzeit gern weiterempfiehlt.<br />
Ein Gastbeitrag von Juliane Fiedler<br />
Juliane Fiedler<br />
verantwortet als Head of Sales<br />
bei der finanzen.de AG den Leadverkauf<br />
an über 12.000 Berater<br />
Seite 59
Woran erkennt man einen guten<br />
Fondsmanager, Frau Fentzahn?<br />
„Fonds lediglich nach der Rendite der Vergangenheit auszuwählen, ist ein Fehler, den Vermittler nicht<br />
machen sollten“, warnt Cornelia Fentzahn. Im Interview erklärt uns die Leiterin des Bereichs Investmentfonds<br />
und Depotanalyse beim Maklerpool Invers GmbH, woran man einen guten Fondsmanager<br />
erkennt, welche Gebühren nicht fair sind, wann Fondsmanager besser ins Casino gehen sollten und<br />
was der dümmste Grund ist, einen Wert zu kaufen.<br />
Warum ist es wichtig, die Fondsmanager<br />
auszuwählen, die zum individuellen<br />
Kundenwunsch passen?<br />
In Zeiten von Null-Zins-Politik halten<br />
immer mehr Anleger Ausschau nach<br />
alternativen Anlageformen zu Sparbuch,<br />
Tagesgeld, kapitalisierenden Lebensversicherungen<br />
oder Bausparverträgen.<br />
Die beste Anlageform für Privatanleger<br />
sind meines Erachtens offene Publikumsfonds.<br />
Sie gehören zu den am<br />
meisten regulierten und aufgrund des<br />
Sondervermögens zu den sichersten<br />
Geldanlagen in Deutschland. Zudem<br />
sind sie fair, transparent, flexibel und<br />
vor allem renditestark. In Deutschland<br />
stehen tausende von offenen Publikumsfonds<br />
zur Auswahl. Die Frage der<br />
richtigen Auswahl ist also sehr wichtig.<br />
Die einfachste Kennzahl einen Fonds<br />
auszusuchen, ist wohl die Wertentwicklung.<br />
Warum ist diese Wahl die<br />
vermutlich schlechteste?<br />
Sogenannte Hitlisten, wie sie auch<br />
gern von Verbraucherschutzmagazinen<br />
veröffentlicht werden, können<br />
zu einem sehr bösen Erwachen führen.<br />
Zahlreiche Analysen beweisen,<br />
dass Fonds, die in Ranglisten zu<br />
einem bestimmten Zeitpunkt ganz<br />
oben stehen, schon kurze Zeit später<br />
im unteren Drittel wiederzufinden<br />
sind. Ohne zu hinterfragen, wie diese<br />
Ergebnisse zustande gekommen sind,<br />
gleicht das einer Autofahrt. Die Frontscheibe<br />
ist dabei zugeklebt, der Blick<br />
geht ausschließlich in den Rückspiegel.<br />
Wenn Sie dann auf das Gaspedal treten,<br />
kommt der nächste Baum garantiert!<br />
Machen Sie also bitte nicht den Fehler,<br />
Fonds lediglich nach der Rendite der<br />
Vergangenheit auszuwählen.<br />
Seit geraumer Zeit empfehlen unter<br />
anderem dieselben Verbraucherschutzmagazine<br />
die Anlage in kostengünstige<br />
Indexfonds (sog. ETF’s), die ausschließlich<br />
ohne logischen Menschenverstand<br />
einen bestimmten Markt abbilden.<br />
Dadurch erwerben sie automatisch alle<br />
Katastrophen, die sich in diesem Markt<br />
befinden. Und das derzeit auch noch<br />
zu überteuerten Preisen. Das würde<br />
ich mir nicht nur jetzt gut überlegen.<br />
Können Ratings, die auch die Qualität<br />
von Fondsmanagern beurteilen, helfen?
Vertrieb<br />
Richtig ist, dass es einige wenige Ratingagenturen<br />
gibt, die nicht nur die quantitative,<br />
sondern auch die qualitative<br />
Arbeit von Fondsmanagern beurteilen.<br />
Leider sollten auch diese mit einem<br />
gesunden Maß an Skepsis betrachtet<br />
werden.<br />
Die Erstellung eines Ratings kostet<br />
logischerweise Geld. Solange diese<br />
Kosten von den Fondsgesellschaften<br />
bezahlt werden und nicht etwa von<br />
den Personen, die sie nutzen, darf die<br />
Objektivität hinterfragt werden. Sich<br />
allein auf die Urteile von Ratingagenturen<br />
zu verlassen, kann also auch nach<br />
hinten losgehen.<br />
Woran erkennen Anleger also einen<br />
guten Fondsmanager?<br />
„Kaufe, was Du verstehst! Verstehe, was<br />
Du besitzt!“, sagte schon der US-amerikanische<br />
Großinvestor Warren Buffett.<br />
Gute aktive Fondsmanager sind von<br />
ihrem Investmentansatz so überzeugt,<br />
dass sie selbst mit eigenem Vermögen<br />
nennenswert in ihrem Fonds investiert<br />
sind. Das Managementkonzept<br />
ist verständlich und nachvollziehbar.<br />
Wie sonst sollte eine Anlage langfristig<br />
funktionieren, wenn sie niemand<br />
verstehen kann?<br />
Diese Fondsmanager bleiben ihrer<br />
Überzeugung treu und richten ihre<br />
Fähnchen nicht etwa nach monetär<br />
gesteuerten Winden. Das heißt, sie<br />
können an ihrer Anlagestrategie festhalten,<br />
egal welche Ausrichtung ihr<br />
Arbeitgeber gerade verfolgt oder ob<br />
institutionelle Investoren Druck ausüben.<br />
Häufig sind solche Managerpersönlichkeiten<br />
selbst Inhaber einer<br />
Fondsgesellschaft und können somit<br />
ihre Überzeugung leben.<br />
Gute Fondsmanager investieren erst<br />
in eine Anlageidee, wenn diese ihren<br />
qualitativen Maßstäben entspricht<br />
und entsprechend günstig erworben<br />
werden kann.<br />
Der dümmste Grund, einen Wert zu<br />
kaufen, ist wohl, weil dieser in einem<br />
Index enthalten ist. Das heißt, gute<br />
Fondsmanager weichen sinnvollerweise<br />
ganz bewusst und zum Teil<br />
deutlich von einem bestimmten Vergleichsindex<br />
ab. Das können passive<br />
Indexfonds nicht bieten.<br />
Was sind weitere Faktoren, anhand<br />
derer Anleger einen guten Fondsmanager<br />
erkennen?<br />
Anleger sollten auf Schlüsselqualifikationen<br />
wie Transparenz und Informationspolitik<br />
achten. Gute Fondsmanager<br />
kommunizieren sehr deutlich, wie<br />
Anlageideen den Weg in ihren Fonds<br />
finden. Sie äußern sich offen und vor<br />
allem konstruktiv über bestimmte<br />
Werte.<br />
Kein Anleger möchte gern in eine<br />
Blackbox investieren. Das gilt sowohl<br />
für die Zeit vor der Kaufentscheidung,<br />
als auch für die Zeit der Haltedauer.<br />
Kein Fonds funktioniert immer gleich<br />
gut.<br />
In turbulenten Phasen erwarte ich<br />
eine proaktive Informationspolitik,<br />
die es mir ermöglicht, die Strategie<br />
auch weiter nachzuvollziehen. Häufig<br />
betreiben Fondsgesellschaften dann<br />
allerdings eine Vogel-Strauß-Politik<br />
und stellen einfach andere sogenannte<br />
Fokus-Produkte ins „Schaufenster“.<br />
Der logische Menschenverstand sollte<br />
hier die ersten Alarmglocken zum<br />
Läuten bringen.<br />
Ein weiterer Warnhinweis ist ein geänderter<br />
Inhalt von Unterlagen, die dem<br />
Anleger zur Verfügung gestellt werden.<br />
Fehlen nennenswerte Daten, die ein<br />
Anleger benötigt, um die Qualität weiter<br />
beurteilen zu können, sollten Sie<br />
hellhörig werden. Das gilt natürlich<br />
auch für Informationen, die auf einmal<br />
gar nicht mehr dargestellt werden.<br />
Auch gute Fonds können sich negativen<br />
Marktphasen nicht immer entziehen.<br />
Wie sollten gute Fondsmanager sich<br />
auf solche Turbulenzen vorbereiten?<br />
Verantwortungsvolle Fondsmanager<br />
lassen sich nicht von Investorenströmen<br />
leiten. Sie beachten diese allerdings<br />
sehr wohl.<br />
Bild: © TERADAT SANTIVIVUT/istockphoto.com<br />
Seite 61
Cornelia Fentzahn<br />
Leiterin Investmentfondsund<br />
Depotanalysen<br />
INVERS GmbH<br />
Wenn also zu viele Anleger prozyklisch<br />
in eine Richtung laufen, sollten<br />
sie logischerweise antizyklisch das<br />
Gegenteil tun. Gute Fondsmanager<br />
kaufen Unternehmen unabhängig<br />
davon, ob sie in einer bestimmten<br />
Region, Sektor oder einem Index enthalten<br />
sind. Sie interessiert einzig und<br />
allein die Qualität des Unternehmens.<br />
Ist es heute in der Lage, Umsatz und<br />
Gewinn zu steigern? Sind die Voraussetzungen<br />
geschaffen, dass es diesem<br />
Unternehmen auch in fünf oder zehn<br />
Jahren gelingt, Umsatz und Gewinn<br />
nachhaltig zu steigern?<br />
Die Unternehmensführung denkt<br />
dabei nicht unbedingt in vierteljährlichen<br />
Bilanzzyklen, sondern vielmehr<br />
langfristig.<br />
Solche Qualitätsunternehmen versucht<br />
ein Fondsmanager günstiger<br />
zu kaufen, als sie wert sind. Das ist<br />
langfristig gesund und auch für jeden<br />
Anleger verständlich. Erreicht ein<br />
solches Unternehmen seinen fairen<br />
Marktpreis, wenn etwa die Börsen<br />
sehr gut gelaufen sind, dann werden<br />
Gewinne mitgenommen und diese in<br />
andere günstige Qualitätsunternehmen<br />
investiert.<br />
Finden gute Fondsmanager keine<br />
Unternehmen, die ihren Maßstäben<br />
entsprechen und die sie günstig erwerben<br />
können, dann halten sie die Füße<br />
still und investieren nicht. Das kann<br />
bedeuten, dass die Cash-Quote gerade<br />
in Phasen von Marktübertreibungen<br />
höher ist. Das ist in meinen Augen<br />
die beste Vorbereitung auf turbulente<br />
Börsenphasen.<br />
Welche Rolle spielt das Fondsvolumen<br />
bei der Auswahl von offenen Publikumsfonds?<br />
Je nach Fondskonzept kann das Volumen<br />
eine sehr entscheidende Rolle<br />
spielen: Wenn Fondsmanager vorwiegend<br />
eine Expertise in der Auswahl<br />
von kleinen und mittleren Unternehmen<br />
haben, oder sie in weniger<br />
liquiden Marktsegmenten engagiert<br />
sind, wird ihr Ansatz bei zu hohem<br />
Volumen kaum mehr investierbar.<br />
Gute Fondsmanager erkennen ihr<br />
Limit und gehen entsprechend verantwortungsvoll<br />
gegenüber den bereits<br />
investierten Anlegern vor. Eine Möglichkeit<br />
wäre es, den Fonds dann für<br />
neue Kundengelder zu schließen, um<br />
den erfolgreichen Ansatz zu schützen.<br />
Aktive Fonds sind teurer als Indexfonds.<br />
Unterscheiden sich auch hier die guten<br />
Fondsmanager?<br />
Selbstverständlich. Für Anleger ist es<br />
wichtig und richtig, auf die Gebührenstruktur<br />
eines Fonds zu achten. Diese<br />
muss transparent aber vor allem fair<br />
sein. Eine erfolgsabhängige Gebühr<br />
sollte dann gezahlt werden, wenn tatsächlich<br />
ein über das normale Maß<br />
hinaus gehendes positives Anlageergebnis<br />
erzielt wird.<br />
In einigen überwiegend großen Investmenthäusern<br />
fällt eine sogenannte<br />
Performancegebühr allerdings schon<br />
an, wenn ein Ergebnis über null Prozent<br />
erzielt wird. Bei Verlusten fällt<br />
allerdings keine Strafgebühr an. Das<br />
ist nicht fair.<br />
Wichtig ist es auch, auf bestimmte<br />
Anreiz-Systeme zu achten. Wenn<br />
Fondsmanager für das unnötige Eingehen<br />
von Risiken, also für‘s „Zocken“<br />
bezahlt werden, dann sollten sie besser<br />
ins Casino gehen, aber keine Verantwortung<br />
für Kundengelder übernehmen<br />
dürfen.<br />
Denn diese Fondsmanager müssen<br />
im Umkehrschluss nicht dafür zahlen,<br />
wenn das Eingehen der Risiken nicht<br />
aufgegangen ist und der Kunde somit<br />
schmerzliche Verluste hinnehmen<br />
muss.<br />
Das sind sehr viele Faktoren, auf die<br />
ein Anleger bei der Auswahl seiner<br />
Fonds achten muss. Wo können sich<br />
Anleger Unterstützung holen?<br />
In meinen Augen ist ein Finanzanlagenvermittler<br />
der beste Ansprechpartner<br />
für einen Kunden. Als Sachwalter<br />
des Kunden steht er per Gesetz<br />
schon auf seiner Seite. Aufgrund seiner<br />
Unabhängigkeit kann er die Fonds für<br />
Kunden zusammenstellen, die tatsächlich<br />
ihren individuellen Bedürfnissen<br />
hinsichtlich Anlagehorizont<br />
und Chance-Risiko-Profil am besten<br />
entsprechen.<br />
Die Fragen stellte Björn Bergfeld<br />
Seite 62 02/<strong>2017</strong>
Vertrieb<br />
Mit Arbeitsunfähigkeitsversicherung<br />
punkten<br />
Viele Makler sind auf der Suche nach neuen Produkten für die Ansprache von Bestandskunden oder<br />
die Gewinnung von Neukunden. Die neue, betriebliche Arbeitsunfähigkeitsversicherung bietet eine<br />
kostengünstige Ergänzung für das betriebliche Gesundheitsmanagement und liefert damit einen Erfolg<br />
versprechenden Aufhänger.<br />
Gesundheit ist ein wichtiges Thema in<br />
der Wirtschaft und mit einem betrieblichen<br />
Gesundheitsmanagement<br />
(BGM) versuchen viele Arbeitgeber,<br />
die Prävention zu stärken. Ungeachtet<br />
derartiger Maßnahmen konstatiert<br />
beispielsweise die DAK eine deutliche<br />
Zunahme krankheitsbedingter<br />
Fehlzeiten.<br />
Dazu kommt ein neuer Trend: Immer<br />
mehr Beschäftigte arbeiten trotz<br />
Krankheit – die Kosten des sogenannten<br />
Präsentismus schätzen Experten<br />
sogar höher ein als abwesenheitsbedingte<br />
Einbußen.<br />
Denn wer krank arbeitet, macht Fehler<br />
und steckt oftmals Kollegen an.<br />
Kein Wunder, dass die Gesundheit<br />
der Mitarbeiter immer mehr in den<br />
Fokus von Personalverantwortlichen<br />
und Arbeitgebern rückt. Doch gerade<br />
für kleine und mittlere Unternehmen<br />
ist das Angebot, ihre Mitarbeiter im<br />
Bereich Gesundheit zu unterstützen,<br />
kaum vorhanden oder nicht bezahlbar.<br />
Die betriebliche Arbeitsunfähigkeitsversicherung<br />
Wo die Potenziale des betrieblichen<br />
Gesundheitsmanagement enden, bietet<br />
sich die betriebliche Arbeitsunfähigkeitsversicherung<br />
als passende Ergänzung.<br />
Diese schließt im Krankheitsfall<br />
die Einkommenslücke zwischen dem<br />
von der gesetzlichen Krankenversicherung<br />
gezahlten Krankengeld und dem<br />
vorherigen Nettoeinkommen nahezu<br />
vollständig.<br />
Zudem bieten gute Tarife bereits ab<br />
dem ersten Tag einer Arbeitsunfähigkeit<br />
zahlreiche Unterstützungsleistungen,<br />
die der Genesung dienen. Dazu<br />
können beispielsweise eine Telefonhotline<br />
für medizinische Informationen,<br />
fachliche Beratung für den akuten<br />
Krankheitsfall und die Vermittlung<br />
von Dienstleistern, wie etwa einer<br />
Kinderbetreuung, gehören.<br />
Interessant für Arbeitgeber<br />
und Arbeitnehmer<br />
Was im Vertrieb hilft: Die betriebliche<br />
Arbeitsunfähigkeitsversicherung lässt<br />
sich, anders als die betriebliche Krankenversicherung,<br />
bereits ab zwei Mitarbeitern<br />
abschließen und ist fast kostenneutral.<br />
So liegt der Monatsbeitrag<br />
für alle Beschäftigten in der Regel bei<br />
nur 0,5 Prozent des monatlichen Bruttogehalts.<br />
Jährliche Lohnkosten von<br />
beispielsweise zwei Millionen Euro<br />
steigen durch die betriebliche Arbeitsunfähigkeitsversicherung<br />
lediglich um<br />
10.000 Euro. Zudem sind die Beiträge<br />
alters- sowie geschlechtsneutral und<br />
es werden keine Gesundheitsfragen<br />
gestellt. Bedarf auf Arbeitnehmerseite<br />
Quelle Grafik: www.betriebliche-au.de<br />
Seite 63
ist vorhanden. Schließlich liegt das<br />
Krankengeld bis zu 30 Prozent unter<br />
dem bisherigen Nettoeinkommen<br />
und viele Haushalte besitzen kaum<br />
Rücklagen. Auch verfügen nur drei<br />
Prozent der Haushalte über eine private<br />
Vorsorge.<br />
Chancen für Makler<br />
Mit Hilfe der betrieblichen Arbeitsunfähigkeitsversicherung<br />
erhalten<br />
Makler einen optimalen Ansatz für<br />
Gespräche mit Bestandskunden sowie<br />
für den Zugang zu neuen Arbeitgebern.<br />
Für zusätzliche Chancen sorgt<br />
die Kombinierbarkeit mit Entgeltoptimierungsmaßnahmen,<br />
betrieblicher<br />
Altersvorsorge oder einer Gruppenunfallversicherung.<br />
Mit derartigen Absicherungen<br />
lassen sich Provisionseinnahmen<br />
nachhaltig steigern. Zudem<br />
hält sich der Aufwand in Grenzen.<br />
Auch senkt die Nachvollziehbarkeit des<br />
Produktes die Beratungsintensität und<br />
der Abschluss erfolgt per Gruppenversicherungsvertrag.<br />
So lassen sich alle<br />
Mitarbeiter leicht en bloc erfassen. Die<br />
Abwicklung läuft über die jeweilige<br />
Personalabteilung im Dialog mit dem<br />
Vermittler, damit bleibt der After-Sales-Prozess<br />
sehr schlank.<br />
Martin Schwer<br />
PR-Journalist<br />
Bild: © Bliznetsov/istockphoto.com<br />
Seite 64 02/<strong>2017</strong>
Vertrieb<br />
Kundenansprache mit Hilfe<br />
haptischer Verkaufshilfen<br />
Karl-Werner Schmitz plädiert in seinem Gastkommentar dafür, dass Versicherer und Vermittler im Beratungsgespräch<br />
mehr auf haptische Verkaufshilfen setzen. Also dem Kunden etwas in die Hand geben,<br />
was er ertasten, anfassen, sinnlich „begreifen“ kann. Das empfehle sich gerade bei abstrakten und<br />
schwer vermittelbaren Themen.<br />
Was würde der Kunde tun, wenn er<br />
wüsste, was er braucht? Kaufen, nicht<br />
wahr? Stimmt und stimmt leider auch<br />
nicht. Schauen wir uns die Deckungsquoten<br />
an. Fast 100 Prozent aller Autos<br />
sind versichert. Gut, das Beispiel hinkt,<br />
weil es eine Pflichtversicherung ist,<br />
aber Voll- oder Teilkasko hat fast<br />
jeder. Über 90 Prozent aller Häuser<br />
sind versichert und fast 80 Prozent<br />
der Verbraucher haben ihren Hausrat<br />
versichert. Gleichzeitig haben unter 70<br />
Prozent der Deutschen eine Privathaftpflicht,<br />
obwohl sich alle darüber einig<br />
sind, dass es sich um die wichtigste<br />
aller Versicherungen handelt.<br />
Des weiteren haben nur 50 Prozent der<br />
Bürger einen Unfallschutz, 30 Prozent<br />
eine Absicherung gegen Berufsunfähigkeit,<br />
unter zehn Prozent eine<br />
Krankentagegeldversicherung und<br />
unter fünf Prozent eine Pflegezusatzversicherung.<br />
Auch der Schutz der Hinterbliebenen<br />
und besonders die Altersvorsorge sind<br />
gerade in Zeiten von einem Nullzinsniveau<br />
unterirdisch. Deutschland hat<br />
einen Versorgungs-Notstand und die<br />
Branche kann ihn nicht decken. Natürlich<br />
hat der Durchschnittsverdiener<br />
auch nicht genug Geld, um alle Risiken<br />
ausreichend zu versichern - andere<br />
Ausgaben sind ihm augenscheinlich<br />
wichtiger – wie zum Beispiel Auto,<br />
Urlaub und Handy.<br />
Relativ unnötige Handy-, Brillen- und<br />
Reisegepäckversicherungen werden<br />
aber dennoch öfter gekauft. Der Unterschied<br />
liegt im wahrsten Sinne des<br />
Wortes in der Natur der Dinge. Autos,<br />
Häuser, Hausrat, Handys und Brillen<br />
sind haptisch - man kann sie jederzeit<br />
anfassen. Krankheiten, Unfälle, Pflege<br />
und Tod sind virtuell. Man kann sie<br />
nicht anfassen und der Mensch will<br />
es auch gar nicht. Er lebt lieber mit<br />
dem Gedanken: „Mir passiert schon<br />
nichts!“ oder wie der Kölsche sagt: „Et<br />
is schon immer jot jejange.“<br />
Gerade im Vorsorgebereich ist es also<br />
wichtig, Kunden richtig und intensiv<br />
genug anzusprechen. Da reichen Worte<br />
allein selten aus. Jeder Profi kennt die<br />
Kunden, die ins Büro kommen oder<br />
anrufen und fragen: „Machen Sie auch<br />
Rechtsschutz?“ oder „Was kostet bei<br />
Ihnen eine Berufsunfähigkeits-Versicherung?“<br />
Was ist passiert? Das Kind ist oft schon<br />
in den Brunnen gefallen. Der Kunde hat<br />
es am eigenen Leibe erfahren. Wenn<br />
beide Glück haben, hat der Kunde in<br />
seinem nahegelegenen Umfeld den<br />
Schaden erlebt und ist so ausreichend<br />
motiviert, jetzt etwas für sich zu tun.<br />
Versicherungen müssen aber vor dem<br />
Schaden vom Kunden abgeschlossen<br />
werden und deshalb muss der<br />
Kunde rechtzeitig, richtig und intensiv<br />
genug auf seinen Bedarf aufmerksam<br />
gemacht werden. Ich behaupte, dass<br />
diese Kundenansprache nicht vom<br />
Internet oder von noch so cleveren<br />
FinTechs erbracht werden kann, hier<br />
wird der Faktor Mensch noch lange<br />
die besten Ergebnisse erzielen.<br />
Am besten helfen haptische Verkaufshilfen,<br />
um den Kunden intensiver zu<br />
überzeugen. Haptisch kommt aus dem<br />
griechischen und bedeutet fühlen und<br />
anfassen. Mit haptischen Verkaufshilfen<br />
kann und soll der Kunde seinen Bedarf<br />
selbst begreifen, um besser, schneller,<br />
einfacher und nachhaltiger überzeugt<br />
zu werden.<br />
Wenn Ihnen jemand von einer Zitrone<br />
erzählt oder Ihnen eine Zitrone zeigt,<br />
werden Sie die Zitrone nicht so intensiv<br />
erleben, als wenn Sie selbst eine<br />
Zitrone essen oder vor Ihren Augen<br />
jemand eine Zitrone isst. Selbst begreifen<br />
oder in nächster Nähe erleben ist<br />
intensiver als jedes gesprochene Wort<br />
oder gezeigte Bild.<br />
Viele Vermittler kennen sicherlich<br />
die meist verbreitete haptische Verkaufshilfe<br />
- die Riesterscheine. Diese<br />
wurden von fast jeder Gesellschaft in<br />
Deutschland genutzt. Durch ihren<br />
Einsatz erhöhte sich die durchschnittliche<br />
Abschlussquote nachweislich um<br />
50 Prozent.<br />
Seite 65
Die Kundenansprache mit Verkaufshilfen<br />
ist extrem einfach und effektiv.<br />
Heute Kunden mit Worten neugierig<br />
zu machen und vor allem den Bedarf<br />
zu erklären ist hingegen sehr schwierig,<br />
weil die aktuelle Informationsflut das<br />
Hören und Sehen nahezu unerträglich<br />
macht. Was beim Kunden im Hinterkopf<br />
läuft, ist ausschließlich die<br />
Vermutung: „Der will mir ja nur was<br />
verkaufen.“<br />
Mit Bildern und Grafiken lässt sich<br />
vieles bereits besser verdeutlichen -<br />
reicht aber auch nicht. Eine Zeitlang<br />
gingen Filme ganz gut aber auch dieses<br />
Medium ist umfänglich ausgereizt<br />
wurden. Die junge Alternative sind<br />
Verkaufshilfen, welche Sie dem Kunden<br />
einfach in die Hand geben oder<br />
auf den Tisch in die nähere Reichweite<br />
legen. Geben Sie dem Kunden das,<br />
worüber Sie sprechen wollen, einfach<br />
in die Hand. Und Sie werden sehen,<br />
dass die Neugier geweckt ist und spielerisch<br />
erkundet werden kann.<br />
Ein Beispiel: Sie geben ihrem Kunden<br />
einen Tischtennisball und bitten ihn,<br />
diesen in die Hosentasche zu stecken.<br />
Dann fragen Sie ihn, wie er sich damit<br />
fühlt und ob er den Ball so längere<br />
Zeit mit sich tragen wolle. Anschließend<br />
tauschen sie den Tischtennisball<br />
gegen einen Tennisball. Sie fragen<br />
den Kunden wieder, ob er den Ball so<br />
auf Dauer mit sich tragen wolle. Zum<br />
Schluss tauschen Sie diesen gegen eine<br />
Holzkugel mit 10cm Durchmesser.<br />
Der Kunde winkt meistens schon von<br />
selbst ab.<br />
Dann verraten Sie ihm die Lösung<br />
etwa so: „Sehen sie, der Tischtennisball<br />
verkörpert die Notwendigkeit der<br />
Altersversorgung, wenn man mit 20-30<br />
Jahren damit beginnt. Das geht. Der<br />
Tennisball symbolisiert, wenn man mit<br />
Altersvorsorge erst mit 30-40 Jahre<br />
anfängt. Und die Holzkugel erst, wenn<br />
man ab 50 was macht. Fazit: Je früher<br />
man anfängt, umso leichter ist es.“<br />
Dadurch, dass der Kunde selbst mitmacht,<br />
ist es möglich ihn sofort zu<br />
überzeugen. Er oder sie ist stark an<br />
einer guten Lösung für sich interessiert<br />
und so wird das Beispiel mit den<br />
Bällen nie mehr vergessen. So einfach<br />
kann eine Haptische Kundenansprache<br />
sein.<br />
Ein Gastbeitrag von<br />
Karl-Werner Schmitz<br />
www.haptische-verkaufshilfen.de<br />
Bild: © 123ducu /istockphoto.com<br />
Seite 66 02/<strong>2017</strong>
Advertorial<br />
Sorgerechtsverfügung gehört in<br />
die Beratung junger Familien<br />
Die Ergebnisse der diesjährigen Monuta Maklerumfrage zeigen, dass das Thema der Sorgerechtsverfügung<br />
in der Beratung an Bedeutung gewinnt. Zusammen mit Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht,<br />
Nachlassregelung und der Vorsorge für den Trauerfall sollte es fester Bestandteil jeder generationenübergreifenden<br />
Vorsorgeberatung sein.<br />
Die Sorgerechtsverfügung für minderjährige<br />
Kinder zählte lange Zeit zu<br />
den in der Beratung wenig beachteten<br />
Themen. Dabei ist sie gerade für junge<br />
Familien mit Kindern ein wichtiges<br />
Thema. „Viele Familien befinden sich<br />
in dem Glauben, dass beim Tod der<br />
Eltern ohne Weiteres den Taufpaten,<br />
Geschwistern oder Großeltern das<br />
Sorgerecht für die eigenen Kinder<br />
zugesprochen wird.<br />
Kai Göttker<br />
Direktor Vertrieb der<br />
Monuta Versicherungen<br />
in Deutschland<br />
Dem ist jedoch nicht so“, klärt Kai<br />
Göttker, Direktor Vertrieb der Monuta<br />
Versicherungen in Deutschland, einen<br />
weit verbreiteten Irrtum auf.<br />
Die Monuta unterstützt ihre Makler<br />
und Vermittler dabei, dieses wichtige<br />
Thema mit ihren Kunden zu klären.<br />
Liegt keine schriftliche Regelung zum<br />
Sorgerecht vor, entscheidet allein das<br />
Vormundschaftsgericht über einen<br />
geeigneten Vormund. „Gerade junge<br />
Familien sollten in der Vorsorgeberatung<br />
dahingehend beraten werden, mit<br />
Bedacht auszuwählen, wer als Vormund<br />
in Frage kommt. Nur so bleibt diese<br />
Entscheidung nicht allein dem Gericht<br />
überlassen“, so Göttker.<br />
Makler und Kunden<br />
vertrauen auf die Leistungen<br />
der Monuta<br />
Zur generationsübergreifenden Vorsorgeberatung<br />
gehört die finanzielle<br />
und auf Wunsch organisatorische<br />
Vorsorge für den Trauerfall. Bei der<br />
Monuta Trauerfall-Vorsorge können<br />
Makler und ihre Kunden darauf<br />
vertrauen, dass die vereinbarten Beiträge<br />
und die Versicherungsleistungen<br />
ohne Wenn und Aber garantiert<br />
sind, unabhängig davon, wie sich<br />
die Kapitalmärkte gerade entwickeln.<br />
Die Monuta blickt auf fast 100 Jahre<br />
Erfahrung in der Trauerfall-Vorsorge<br />
zurück. Länderübergreifend vertrauen<br />
1,5 Millionen Kunden auf die Monuta,<br />
die rund 6,5 Milliarden Euro versichertes<br />
Kapital verwaltet.<br />
„Die Monuta agiert in der Form einer<br />
Stiftung. Wir stellen immer das Interesse<br />
des Kunden in den Mittelpunkt<br />
und müssen nicht die Gewinninteressen<br />
von Anteilseignern zufriedenstellen“,<br />
betont Göttker.<br />
Als Partner des Vertriebs vermittelt<br />
die Monuta auf Praxistagen und in<br />
regelmäßigen Online-Webinaren<br />
wichtiges Know-how für die Vorsorgeberatung.<br />
Nicht ohne Grund haben<br />
Makler und Vermittler in der aktuellen<br />
TRENDS-Studie des Fachmagazins<br />
AssCompact die Monuta zum beliebtesten<br />
Anbieter im Segment der Sterbegeldversicherung<br />
gewählt.<br />
Fotos: © drubig-photo / fotolia.com