Versicherungsbote 1-2020

Warum Makler mehr Zusatzversicherungen
verkaufen sollten
Die Digitalisierung und die betriebliche Krankenversicherung verschaffen Zusatzversicherungen
einen neuen Schub. Makler haben beim Geschäft mit den Krankenzusatzpolicen eine
wichtige Funktion – und können selbst davon profitieren. Ein Gastkommentar von
Stephanie Griese, Bereichsleiterin Produktentwicklung und -management der
SIGNAL IDUNA Krankenversicherung a. G.
Jeder fünfte Kunde wird durch einen Makler auf eine
Krankenzusatzversicherung aufmerksam. Zu diesem
Ergebnis kommt eine
gemeinsam mit der Strategieberatung
Simon-Kucher &
Partners durchgeführte
repräsentative Studie seitens
der SIGNAL IDUNA. Befragt
wurden 1.500 Personen, die in
den letzten 36 Monaten eine
Krankenzusatzversicherung in
Deutschland entweder abgeschlossen
hatten oder dies
aktuell beabsichtigen.
Schaut man sich die Hauptmotive
für eine Krankenzusatzversicherung
während
der Kundenreise von der
Ansprache bis zum Abschluss
an, so möchten 60 Prozent
zusätzliche Behandlungen und
Leistungen wahrnehmen
können. 44 Prozent verfolgen
das Ziel, nicht ihr Vermögen
durch Arzt- und Krankenhausbehandlungen belasten zu
müssen, die die gesetzlichen Krankenkassen nicht
übernehmen.
Makler sind ein wichtiger Anlaufpunkt
Präsenz auf allen Kanälen ist erforderlich, damit der
Kunde den Abschluss tätigt. Denn der digitale Fortschritt
und hybride Kunden haben die Anforderungen an Makler
verändert.
Vier von fünf Kunden haben während der Customer
Journey mindestens einen Onlinekontaktpunkt und jeder
dritte Kunde besucht die Unternehmenswebsites. Anders
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Stephanie Griese
Bereichsleiterin Produktentwicklung und
-management bei der SIGNAL IDUNA
aber als bei der Kfz- und der Risikolebensversicherung
lässt sich jeder dritte Kunde zur privaten Krankenzusatzversicherung
beraten und
schließt auch offline ab. Positiv
für die hauptsächlich physischen
Vertriebswege ist daher, dass
sich lediglich 12 Prozent der
Kunden ausschließlich online
informieren, beraten lassen und
auch den Antrag stellen.
Voraussetzungen für einen
Produktabschluss werden
seitens der Kunden klar
formuliert: Die Leistungen einer
Krankenzusatzversicherung
müssen zu den persönlichen
Bedürfnissen passen, zudem hat
das Produkt eine positive
Bewertung vorzuweisen. Der
Preis ist nicht unbedingt ausschlaggebend.
Viel Zeit vergeht
zwischen Ansprache und
Abschluss nicht, denn zwei von
drei Kunden tätigen ihren Abschluss innerhalb einer
Woche. Die anschließende Online-Vertragsverwaltung
wiederum ist für sowohl den Offline- als auch den
Onlinekunden wichtig.
Kunden erhalten mit einer Krankenzusatzversicherung
einen deutlichen Mehrwert. Sie schließen gezielt die
Lücken, die die Gesetzlichen Krankenkassen offen lassen
und die für sie Vorrang haben – von der Chefarztbehandlung
im Krankenhaus über den Zahnersatz bis
zur Brille. Die Kosten dafür sind überschaubar, die
notwendigen Erläuterungen ebenfalls. Beide Seiten,
Makler wie Kunden, profitieren am Ende recht schnell
und einfach von einer Krankenzusatzversicherung.