Versicherungsbote 1-2020

So nutzen Makler Selling-Strategien zur
Steigerung Ihres Umsatzes
Übertragen wir das AIDA-Beispiel auf Ihr Beratungsgespräch:
Ein Kunde kommt mit dem Anliegen zu Ihnen,
im Falle eines Unfalls abgesichert zu sein. Sie führen eine
Bedarfsanalyse durch. Mit dem Ergebnis: Statt nur eine
Unfallversicherung anzubieten, beraten und verkaufen
Sie letztlich eine Berufsunfähigkeitsversicherung on top.
So ist Ihr Kunde nicht nur gegen Unfälle, sondern
ebenfalls im Krankheitsfall abgesichert und vor dem
finanziellen Ruin geschützt. Upsell check!
Weil die BU aber in den meisten Fällen nicht bei einer
längeren Arbeitsunfähigkeit zahlt, klären Sie Ihren
Kunden ebenso über die Lücke auf, die sich nach sechs
Wochen Lohnfortzahlung ergibt. Und schon haben Sie
zusätzlich eine Krankentagegeldversicherung verkauft.
Cross Sell check!
Cross Selling durch Kundenbindung
Die Voraussetzung für Cross Selling, um Zusatzgeschäft
zu generieren, könnten nicht besser sein.
Versicherungsvermittler mit einer langjährigen und
persönlichen Beziehung zur Stammkundschaft haben
eine ideale Ausgangslage, um die großen Ertragspotenziale
des Cross Selling zu heben. Ihren Altkunden
müssen Sie nichts mehr beweisen. Der Kompetenzcheck
ist längst bestanden. Die Vertrauensbasis ist aufgebaut.
Über Jahre haben Sie sich riesige Bestände aufgebaut.
Und nun sitzen Sie auf Ihren Beständen und überlegen
immer weiter, wie Sie an neue Kunden rankommen. Wie
groß ist ihr Bestand doch gleich? 1.000, 5.000, 10.000
oder sogar mehr Kunden?
Die Basics, um Cross Selling richtig einzusetzen, sind
kein Hexenwerk. Und sie funktionieren für sämtlichen
Versicherungssparten – ob Krankenzusatz-, Pflegezusatzoder
Kompositversicherungen. Das schwierige Brot:
Die proaktive Kundenansprache
Der Kunde hat Sie innerlich oft „abgehakt“. Das Thema
Finanzen hat er schlicht nicht mehr auf dem Schirm.
Einfach schnöde: Anzurufen, „Guten Tag, Herr
Schuster, ich hätte hier noch ein Produkt?“ Ziemlich
öde. Eine weitere 08/15 Werbe-Mail? Klickt er weg oder
die landet im Spam-Ordner. Wollen Sie Ihre
Vertragsdichte erhöhen, sind clevere Marketing-
Kampagnen gefragt.
Mit E-Mail-Kampagnen zum Zusatzgeschäft
Wer’s in der heutigen Zeit einfach haben will, setzt auf
E-Mail-Marketing. Sie wissen ja: Finanzberatung
funktioniert über Vertrauen und Beziehungspflege. Über
E-Mails können Sie gut Kontakte halten. Und E-Mail-
Kampagnen eignen sich ideal für Cross-Selling. Mit
Cross-Selling optimieren Sie die Vertragsdichte am
einfachsten.
E-Mail-Kampagnen sind, bezogen auf den Kosten-
Nutzen-Faktor, extrem erfolgreich. Und dabei unendlich
skalierbar, ohne dass die Kosten steigen. Nutzen Sie also
Ihren Adresspool. Stellen Sie sich vor: Bei 500 E-Mails
melden sich zehn zurück. Zehn Termine! Mit einer Mail.
So schnell können Sie keinen Neukunden an Land
ziehen. Hier noch zwei Tipps, um die Antwort-Quote zu
erhöhen:
Zwei Ziele, eine E-Mail
Das Wichtigste bei Ihrer E-Mail-Kampagne: Verfolgen
Sie immer zwei Ziele, ihr eigenes (Verkauf) und das Ihres
Kunden (Nutzen). Passen Sie die Inhalte der E-Mail
entsprechend an und stellen die Kundenbedürfnisse in
den Vordergrund – nicht das Zusatzprodukt!
Gut betitelt, ist halb gekauft
Der erste Eindruck zählt. Tag für Tag landen etliche
E-Mails im Posteingang. Der Kunde muss also sofort
erkennen, worum es geht, am besten schon im Betreff.
Nach dem Motto: Außen hui, innen yes. Die Überschrift
muss knallen. So brauchen die Kunden die Mail nur zu
öffnen, wenn sie Interesse haben.
Sie sehen: Mit E-Mail-Marketing bringen Sie Ihren
Bestand auf ein neues Level. Sie werden staunen, wie viel
Sie aus Ihrem Bestand noch herausholen können.
Blättern Sie diese Ausgabe doch einmal bewusst durch
und überlegen Sie, welche Zusatzversicherung sich für
Ihre nächste E-Mail-Kampagne anbieten würde.
Ein Gastkommentar von Roger Rankel
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