Versicherungsbote 1-2020
- Leitfaden: Zukauf von Maklerbeständen und Firmen - Krankenkasse: Die hohen Überschüsse führten zu Begehrlichkeiten - Wie man sich gegen das Wetter versichert
- Leitfaden: Zukauf von Maklerbeständen und Firmen
- Krankenkasse: Die hohen Überschüsse führten zu Begehrlichkeiten
- Wie man sich gegen das Wetter versichert
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So nutzen Makler Selling-Strategien zur<br />
Steigerung Ihres Umsatzes<br />
Übertragen wir das AIDA-Beispiel auf Ihr Beratungsgespräch:<br />
Ein Kunde kommt mit dem Anliegen zu Ihnen,<br />
im Falle eines Unfalls abgesichert zu sein. Sie führen eine<br />
Bedarfsanalyse durch. Mit dem Ergebnis: Statt nur eine<br />
Unfallversicherung anzubieten, beraten und verkaufen<br />
Sie letztlich eine Berufsunfähigkeitsversicherung on top.<br />
So ist Ihr Kunde nicht nur gegen Unfälle, sondern<br />
ebenfalls im Krankheitsfall abgesichert und vor dem<br />
finanziellen Ruin geschützt. Upsell check!<br />
Weil die BU aber in den meisten Fällen nicht bei einer<br />
längeren Arbeitsunfähigkeit zahlt, klären Sie Ihren<br />
Kunden ebenso über die Lücke auf, die sich nach sechs<br />
Wochen Lohnfortzahlung ergibt. Und schon haben Sie<br />
zusätzlich eine Krankentagegeldversicherung verkauft.<br />
Cross Sell check!<br />
Cross Selling durch Kundenbindung<br />
Die Voraussetzung für Cross Selling, um Zusatzgeschäft<br />
zu generieren, könnten nicht besser sein.<br />
Versicherungsvermittler mit einer langjährigen und<br />
persönlichen Beziehung zur Stammkundschaft haben<br />
eine ideale Ausgangslage, um die großen Ertragspotenziale<br />
des Cross Selling zu heben. Ihren Altkunden<br />
müssen Sie nichts mehr beweisen. Der Kompetenzcheck<br />
ist längst bestanden. Die Vertrauensbasis ist aufgebaut.<br />
Über Jahre haben Sie sich riesige Bestände aufgebaut.<br />
Und nun sitzen Sie auf Ihren Beständen und überlegen<br />
immer weiter, wie Sie an neue Kunden rankommen. Wie<br />
groß ist ihr Bestand doch gleich? 1.000, 5.000, 10.000<br />
oder sogar mehr Kunden?<br />
Die Basics, um Cross Selling richtig einzusetzen, sind<br />
kein Hexenwerk. Und sie funktionieren für sämtlichen<br />
Versicherungssparten – ob Krankenzusatz-, Pflegezusatzoder<br />
Kompositversicherungen. Das schwierige Brot:<br />
Die proaktive Kundenansprache<br />
Der Kunde hat Sie innerlich oft „abgehakt“. Das Thema<br />
Finanzen hat er schlicht nicht mehr auf dem Schirm.<br />
Einfach schnöde: Anzurufen, „Guten Tag, Herr<br />
Schuster, ich hätte hier noch ein Produkt?“ Ziemlich<br />
öde. Eine weitere 08/15 Werbe-Mail? Klickt er weg oder<br />
die landet im Spam-Ordner. Wollen Sie Ihre<br />
Vertragsdichte erhöhen, sind clevere Marketing-<br />
Kampagnen gefragt.<br />
Mit E-Mail-Kampagnen zum Zusatzgeschäft<br />
Wer’s in der heutigen Zeit einfach haben will, setzt auf<br />
E-Mail-Marketing. Sie wissen ja: Finanzberatung<br />
funktioniert über Vertrauen und Beziehungspflege. Über<br />
E-Mails können Sie gut Kontakte halten. Und E-Mail-<br />
Kampagnen eignen sich ideal für Cross-Selling. Mit<br />
Cross-Selling optimieren Sie die Vertragsdichte am<br />
einfachsten.<br />
E-Mail-Kampagnen sind, bezogen auf den Kosten-<br />
Nutzen-Faktor, extrem erfolgreich. Und dabei unendlich<br />
skalierbar, ohne dass die Kosten steigen. Nutzen Sie also<br />
Ihren Adresspool. Stellen Sie sich vor: Bei 500 E-Mails<br />
melden sich zehn zurück. Zehn Termine! Mit einer Mail.<br />
So schnell können Sie keinen Neukunden an Land<br />
ziehen. Hier noch zwei Tipps, um die Antwort-Quote zu<br />
erhöhen:<br />
Zwei Ziele, eine E-Mail<br />
Das Wichtigste bei Ihrer E-Mail-Kampagne: Verfolgen<br />
Sie immer zwei Ziele, ihr eigenes (Verkauf) und das Ihres<br />
Kunden (Nutzen). Passen Sie die Inhalte der E-Mail<br />
entsprechend an und stellen die Kundenbedürfnisse in<br />
den Vordergrund – nicht das Zusatzprodukt!<br />
Gut betitelt, ist halb gekauft<br />
Der erste Eindruck zählt. Tag für Tag landen etliche<br />
E-Mails im Posteingang. Der Kunde muss also sofort<br />
erkennen, worum es geht, am besten schon im Betreff.<br />
Nach dem Motto: Außen hui, innen yes. Die Überschrift<br />
muss knallen. So brauchen die Kunden die Mail nur zu<br />
öffnen, wenn sie Interesse haben.<br />
Sie sehen: Mit E-Mail-Marketing bringen Sie Ihren<br />
Bestand auf ein neues Level. Sie werden staunen, wie viel<br />
Sie aus Ihrem Bestand noch herausholen können.<br />
Blättern Sie diese Ausgabe doch einmal bewusst durch<br />
und überlegen Sie, welche Zusatzversicherung sich für<br />
Ihre nächste E-Mail-Kampagne anbieten würde.<br />
Ein Gastkommentar von Roger Rankel<br />
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