Versicherungsbote 1-2020
- Leitfaden: Zukauf von Maklerbeständen und Firmen - Krankenkasse: Die hohen Überschüsse führten zu Begehrlichkeiten - Wie man sich gegen das Wetter versichert
- Leitfaden: Zukauf von Maklerbeständen und Firmen
- Krankenkasse: Die hohen Überschüsse führten zu Begehrlichkeiten
- Wie man sich gegen das Wetter versichert
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Mehr Umsatz mit alten Kunden<br />
Je mehr Verträge ein Kunde bei Ihnen abschließt, umso<br />
effizienter nutzen Sie Ihren Kundenstamm. Stichwort:<br />
hohe Wertschöpfung. Im eigenen Kundenstamm findet<br />
sich oft jede Menge Kaufkraft. Wer Neukunden akquirieren<br />
will, muss erfahrungsgemäß richtig ranklotzen.<br />
Sichtbar werden, Konkurrenz ausstechen, Kompetenz<br />
beweisen, Vertrauen erarbeiten, liefern. Und dennoch<br />
verschenken viele Vermittler Potenziale und lassen das<br />
Zusatzgeschäft auf der Straße liegen.<br />
Gleiches Ziel, unterschiedliche<br />
Verkaufsstrategien<br />
Roger Rankel<br />
Verkaufstrainer der Finanzbranche<br />
Wie hoch ist<br />
eigentlich Ihre<br />
Vertragsdichte?<br />
Manche Vermittler haben es einfach<br />
drauf! Sie besitzen eine Vertragsdichte<br />
von 7,5, wohingegen andere<br />
Makler nur eine 1,3 haben. Sprich:<br />
Bei Ersteren hat ein einzelner Kunde<br />
sieben bis acht Verträge abgeschlossen.<br />
Das ist kein Witz und auch keine<br />
Hexerei. Denn die Rechnung ist ganz<br />
einfach. Ein Kommentar von Verkaufstrainer<br />
Roger Rankel.<br />
Cross- und Upselling - ein und dasselbe? Klar, gehört hat<br />
diese Begriffe jeder Vertriebler schonmal. Fälschlicherweise<br />
werden Cross- und Up-Selling jedoch häufig synonym<br />
verwendet. Mehr Umsatz lautet das Stichwort.<br />
Und vor allem mehr Ertrag mit derselben Anzahl an<br />
Kunden. Aber diese Begriffe benennen nicht ein- und<br />
dasselbe.<br />
Upselling = mehr Leistung<br />
Beim Upselling geht es darum, einen Zusatzverkauf<br />
durch ein höherwertigeres bzw. teureres Produkt im<br />
Vergleich zum Ausgangsprodukt zu generieren. Ein<br />
Beispiel: Reiseveranstalter bieten Ihnen bei der Buchung<br />
einer AIDA-Kreuzfahrt, anstatt einer günstigeren<br />
Innenkabine, die teurere Balkonkabine an.<br />
Cross Selling = mehr Verträge<br />
Cross Selling bedeutet, neben dem Ausgangsprodukt<br />
weitere Zusatzprodukte und Dienstleistungen mit zu<br />
verkaufen. Das heißt: Nachdem Sie die Kreuzfahrt<br />
gebucht haben, erhalten Sie von Ihrem Reiseveranstalter<br />
Angebote zu Ausflügen an den Landtagen, die Sie<br />
zusätzlich buchen können.<br />
Während Reiseveranstalter ganz selbstverständlich<br />
Upgrades und Zusatzprodukte anbieten, ist im<br />
Vermittlergeschäft noch viel Luft nach oben, wenn man<br />
sich die Statistiken zur Vertragsdichte anschaut. Etliche<br />
Versicherungsvermittler und -makler verschenken viel<br />
Potenzial in puncto Zusatzgeschäft. Und das, obwohl Sie<br />
direkt am Kunden dran sind.
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