Versicherungsbote 1-2020

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50 interessierte Nachfolger, wenn der Bestand ausgeschrieben wird. Davon sind aber in der Regel maximal zehn Käufer bonitätsstark genug, den Kaufpreis auf den Tisch zu legen. Was ist ein angemessener Wert? Ein Unternehmenskredit bei der Hausbank ist ein gängiger, aber langwieriger Weg, den viele Nachfolger zur Finanzierung eines Bestandskaufes gehen. Die Gefahr ist, dass sich der Verkäufer in der Zwischenzeit mit einem anderen Kaufinteressenten einigt. Was sollte vertraglich abgedeckt sein? Grundsätzlich gilt: Kaufverträge sind individuell und unterliegen der Vertragsfreiheit. Es gibt allerdings einige gängige Inhalte, die sich als übliche Praxis etabliert haben. So wird der Kaufpreis in der Regel gesplittet an den Verkäufer gezahlt, weil die Übertragung des Versicherungsbestandes bis zu sechs Monate dauern kann. So könnte vertraglich beispielsweise eine Vorabzahlung von 50 Prozent und eine zweite Zahlung der restlichen 50 Prozent nach der letzten Übertragung vereinbart werden. Eine andere für beide Seiten attraktive Möglichkeit ist die Verrentung. Bei diesem Modell partizipiert der Verkäufer in den Jahren nach dem Verkauf weiterhin an der Bestandspflege (oder es werden feste, wiederkehrende Raten vereinbart), ohne dass er als Makler tätig ist. Der Käufer muss hingegen nicht finanziell in Vorleistung gehen und kann risikofrei den Bestand übernehmen. Im Durchschnitt werden bei einer Verrentung etwas höhere Kaufpreise bezahlt. Da die Preise für Versicherungsbestände in den vergangenen Jahren immer weiter gesunken sind, werden Alternativen für viele Versicherungsmakler attraktiv. Deshalb ist auch Wolf-Dieter seit unserem Austausch an anderen Modellen abseits des Verkaufs interessiert. Der Wert eines Bestandes bemisst sich aus einer Vielzahl an Faktoren: Entscheidend sind neben Kriterien wie Digitalisierungsgrad auch Gesichtspunkte wie Durchschnittsalter der Kunden, Anzahl an Verträgen pro Kunde und vor allem die Verteilung der Einnahmen auf die einzelnen Sparten. Für die Verhandlungen ist es in der Regel übrigens nahezu überflüssig, ein Wertgutachten erstellen zu lassen. Kaufverträge sind individuell und unterliegen der Vertragsfreiheit. Wichtig: Der Kaufpreis ermittelt sich sinnvollerweise aus dem tatsächlich übertragenen Kundenbestand. Werden einzelne Verträge nicht übertragen, etwa weil die Kunden nicht zustimmen, reduziert sich der Kaufpreis entsprechend. Dieser Fall kann im Abschlagsmodell mit der Schlussrate verrechnet werden. Der Verkäufer sollte darüber hinaus verpflichtet werden, die Kunden über den Verkauf zu informieren und ihnen ein Widerspruchsrecht einzuräumen. Der verkaufende Makler kann anschließend den Nachfolger darüber informieren, welche Kunden der Übertragung widersprochen haben. Nur mit einem solchen Vorgehen sind die datenschutzrechtlichen Voraussetzungen zur Bestandsübertragung und Kontaktaufnahme durch den Nachfolger erfüllt. Courtagen, die nach dem Bestandskauf noch an den Verkäufer fließen, sollten dem Käufer vertraglich garantiert werden. Dies kommt regelmäßig vor, da viele Versicherer mehrere Monate benötigen, bis der Gesamtbestand übertragen wurde. Wie können Dienstleister helfen? Was nützt ein teures Gutachten eines Spezialisten, das dem Bestand einen hohen Wert zuschreibt, wenn es für diesen keine Käufer gibt? Wichtig ist vor allem, dass Makler für ihren Bestand mehrere Interessenten finden und einen realistischen Preis verhandeln. Der Wert ergibt sich ganz schlicht aus Angebot und Nachfrage. Dienstleister wie Maklerverbünde helfen nicht nur bei der Digitalisierung des Bestands oder einer selbst pflegenden Kundenverwaltung. Vielmehr entwickeln sich die besten zu Full-Service-Plattformen, wo auch das Thema Nachfolgeregelung unterstützt wird. Dies kann durch Checklisten, persönliche Hintergrundgespräche, Musterverträge oder ähnliches geschehen. 38
Noch wichtiger ist allerdings die Marktplatz-Funktion, indem die Dienste Käufer und Verkäufer zusammenbringen. Das umfasst beispielsweise die anonyme Ausschreibung mit Kennzahlen zum Bestand an andere Partner in der Region, die Vermittlung und Kontaktherstellung sowie final auch die Unterstützung, sofern beide Seiten nicht vollständig selbstständig verhandeln wollen. Einigen sich Käufer und Verkäufer und der Bestand wird übertragen, zieht dies einen größeren Verwaltungsakt nach sich. Je besser die Maklerplattform ist, umso schlanker ist anschließend auch die Abwicklung. Ob der Aufbau neuer Direktvereinbarungen, damit der Bestand überhaupt erst übertragen werden kann, ob formale Prüfung auf Richtigkeit der Bestandsübertragung oder Weiterleitung: Der Verwaltungsaufwand im Anschluss an einen Kauf darf nicht unterschätzt werden. Wie Wolf-Dieter sich entschieden hat? Er hat zuhause mit seiner Frau gesprochen und gefragt, ob sie es aushält, wenn er in Faro mit dem Laptop den Großteil seines ruhigen Kundenstamms weiter betreut. Und für die besonders betreuungsintensiven Kunden gibt Wolf-Dieter das Maklermandat voraussichtlich ab und empfiehlt diese Kunden einem befreundeten jüngeren Makler. Ein Gastkommentar von Karsten Allesch
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