Versicherungsbote 1-2020

Warum eine individuelle Nachfolge-
Strategie sinnvoll ist
Karsten Allesch
Geschäftsführender Gesellschafter des
Deutschen Maklerverbundes
Die Unternehmensnachfolge will für Makler gut und professionell vorbereitet sein. Mit Blick
auf den Ruhestand beschäftigt Versicherungsmakler häufig vor allem die Frage, wie sie einen
geeigneten Nachfolger für den eigenen Bestand finden. Karsten Allesch weiß: Hierbei geht es
für viele Makler um mehr als die bloße Verkaufssumme, die der Altersvorsorge dient. Der Geschäftsführer
vom Deutschen Maklerverbund eröffnet deshalb in seinem Kommentar andere
Perspektiven auf das Thema.
Der Traum von der Sonne Portugals hat mich vor einigen
Wochen mit einem langjährigen Partner unseres
Verbunds auf eine Tasse Tee zusammengeführt. Er ist seit
über 40 Jahren Makler im Großraum Hamburg und
möchte nun mit seiner Frau zusammen mehr Zeit im
Ruhestand genießen. Saisonal gern in Portugal, um dem
manchmal so tristen Hamburger Wetter während Herbst
und Winter zu entfliehen.
Stellvertretend für eine Vielzahl von Maklern, mit denen
ich ähnliche Gespräche seit einigen Monaten vermehrt
führe, nenne ich ihn Wolf-Dieter. In den vergangenen
25 Jahren hat er als selbstständiger Makler einen ansehnlichen
Kundenbestand in den Bereichen Sach und
Vorsorge aufgebaut. Er wollte sich mit mir darüber
unterhalten, wie wir ihn bei seinen Plänen für den
Ruhestand unterstützen können.
Das Gespräch hat mir erneut vor Augen geführt, dass
Technik nicht immer ein derart dominanter Faktor im
Versicherungsgeschäft war. Ein wirklich guter Bestand,
der heute zum Verkauf steht, hat seine Qualität vor allem
deshalb, weil er oft seit mehr als 20 Jahren mit viel
analogem Einsatz gepflegt wurde. Dank hoher
Beratungskompetenz und zwischenmenschlicher
Fähigkeiten sind im persönlichen Miteinander vertrauensvolle
und starke Kundenbeziehungen aufgebaut
worden.
Die richtige Vorbereitung ist Gold wert
Vielen Maklern und Vermittlern, die sich aktuell mit
dem Thema der Nachfolge beschäftigen, geht es deshalb
darum, das eigene Lebenswerk in kompetente Hände zu
übergeben. Das Gespräch mit Wolf-Dieter, rund um
sonnige Nachmittage in Faro, hat aber auch deutlich
gemacht, dass jeder Fall anders zu betrachten ist. Es
müssen viele Klippen bei der Unternehmensnachfolge
umschifft werden.
Idealerweise startet die Planung mehrere Jahre vor dem
anstehenden Verkauf. Klar ist: Je größer der Zeitdruck,
desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass Makler keinen
Nachfolger nach Ihrem Geschmack finden. Oder sie
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