procontra | Ausgabe 6/2023

Dezember 2023 – Januar 2024 | Ausgabe 99 | Jahrgang 17 

Das freie Finanzmagazin 

Gökers neue Masche 

Wie Mehmet Göker mit dubiosen 

PKV-Wechselgeschäften von Dubai 

aus weiterhin abkassiert 

Arbeitskraft neu denken 

Mit welchen Produkten und Konzepten 

die Durchdringungsquote 

nachhaltig erhöht werden kann 

Billionen neu anlegen 

Wie Lebensversicherer auf den 

Transfer ablaufender Verträge 

(nicht) vorbereitet sind 

Was bringt 

die Zukunft? 

36 steile Thesen für 2024

Perfekt für 

die Ansprache 

vermögender 

Kund:innen 

ANSPRACHEIMPULSE VERMÖGEN 

Was bewegt 

vermögende Kund:innen? 

Das bestehende Portfolio diversifizieren und stabilisieren, steuerliche Regelungen geschickt nutzen 

und Vermögenswerte bewusst vererben oder vorzeitig schenken – das sind Themen, die vermögende 

Kundinnen und Kunden bewegen. 

Als Partner in der Vorsorge und im Vermögensaufbau bieten wir Lösungen: 

• Um bestehende Anlageportfolien durch den Zugang zu 

Renditechancen alternativer Anlageklassen zu erweitern 

• Um flexibel zu investieren und dabei Steuervorteile von 

Renten-/Lebensversicherungen zu nutzen 

• Für die frühzeitige Gestaltung der Vermögensübertragung 

→ Erfahren Sie mehr zu unseren Anspracheimpulsen 

bei Ihrer persönlichen Maklerbetreuung oder unter 

makler.allianz.de/vermoegen

EDITORIAL | 3 

»2024 – ein Jahr voller Chancen« 

Im Rückspiegel auf 2023 sind die turbulenten Zeiten 

noch sichtbar. Inflationsrekorde, Energiekrise und Zinswende 

belasteten die Geldbeutel jedes Einzelnen und erschwerten 

die Argumentation in der Beratung – beispielsweise 

um für die private Altersvorsorge zu aktivieren. 

Doch der Blick nach vorn lässt hoffen. Das Lohnniveau 

folgt allmählich den Teuerungen der vergangenen Monate, 

und die zurückgewonnene Kaufkraft wird spürbar. Die Inflation 

zeigt in Richtung Zielniveau, ein zaghaftes Wachstum 

der Wirtschaft wird prognostiziert – immerhin. 

Der richtige Zeitpunkt, um mit der Altersvorsorge zu 

starten, ist eh immer „jetzt“ – denn der Faktor Zeit ist von 

unschätzbarem Wert. Die digitale Rentenübersicht und 

Reformpläne zur (geförderten) Altersvorsorge geben auch 

von politischer Seite Grund zur Hoffnung auf ein erfolgreiches 

Beraterjahr 2024. 

Sicherlich klart sich der Altersvorsorge-Himmel durch 

die angesprochenen Faktoren etwas auf. Doch die Bewölkung 

durch Dauer-Provisionsdebatte, EU-Kleinanlegerstrategie 

oder verkorkste Pflicht zur Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen 

bleibt für Berater dicht. Hinzu kommen 

rufschädigende Auftritte von „Verbraucherschützern“ in 

reichweitenstarken TV-Formaten, die die Branche wieder 

um Jahre zurückwerfen. Die Herausforderungen ändern 

sich lediglich, ihre Anzahl aber bleibt. Doch die Branche 

erwies sich schon mehrfach als „Überlebenskünstler“ und 

geschickt darin, den (politischen) Knüppeln auszuweichen. 

Vielmehr treibt es ihre Innovationskraft an, was nicht nur 

neue Geschäftsfelder und Chancen hervorbringt, sondern 

auch ein lösungsorientiertes Umgehen mit schwierigsten 

Rahmenbedingungen. 

Liebe Makler, liebe Leser, 

die procontra-Redaktion wünscht Ihnen 

eine aufschlussreiche Ausgabe. 

www.procontra-online.de 

@procontraonline 

facebook.com/procontra 

Matthias Hundt 

Chefredakteur 

procontra 6 | 2023

Inhalt Dezember 

2023 bis Januar 2024 

16 26 

48 

8 Starke Statements Experten, 

Interviewpartner und Leser 

mit klarer Meinung 

Investmentfonds 

16 »Weltuntergangsszenarien 

verkaufen sich immer gut« 

Wie man selbst ernannte 

Börsengurus entlarvt 

20 Etikett mit Mehrwert? 

EUGBS – was hinter dem neuen 

Öko-Label für den Anleihemarkt 

steckt 

22 Stresstest für ESG-Fonds 

„Grün“ schränkt ein und kostet 

Rendite, oder? 

26 Gesunde Beimischung Der 

Gesundheitssektor performt 

und macht Depots konjunkturunabhängiger 

Steile Thesen 2024 

Was bringen die Finanzmärkte im 

kommenden Jahr? Wie entwickeln 

sich der Maklermarkt und das Angebot 

der Versicherer? Wie steil wird 

die Bauzinskurve? 

Insgesamt 36 gewagte Thesen für 

2024 auf dem Prüfstand 

»Wir müssen jegliche 

europarechtswidrige 

Eingriffe in den 

Markt verhindern.« 

Norman Wirth 

AfW-Bundesverband 

Versicherungen 

34 »Weniger Abschluss-, dafür 

mehr Bestandspflegeprovision« 

Der Inter-Vertriebsvorstand 

über die Pläne mit der 

AO und den Maklern 

36 Arbeitskraft durchdringen 

Wie Kunden ihre Arbeitskraft 

wertschätzen und dann leichter 

absichern können 

40 Der Billionentransfer Die 

Erbschaftswelle fordert Versicherer 

ihre Wiederanlage zu 

verbessern 

42 Energieschub fürs Geschäft 

Welche Beratungsansätze 

das Gebäudeenergiegesetz 

mitbringt 

46 pro & contra Genial oder 

überflüssig? Zwei Meinungen 

zur Zahnzusatzpolice 

48 Preisdruck wächst Mehrere 

Faktoren treiben derzeit die 

Kosten für den wichtigen 

Schutz von Wohngebäuden 


Impressum 

Verlag und Redaktion 

Alsterspree Verlag GmbH 

Firmensitz: Großer Burstah 50–52, 20457 Hamburg 

Postanschrift: 

Kurfürstendamm 173/174, 10707 Berlin 

Telefon: +49 (0 30) 232 56 27 00 

www.procontra-online.de 

Herausgeber Philipp B. Siebert 

Chefredakteur Matthias Hundt 

Art Director Niels Flender, Sabine Müller 

66 82 

Layout und Infografik Sabine Müller 

Bildredaktion Roman Kulon, Eleonora Mavromati, 

Jakob Bettin 

Berater 

60 So ist’s Recht Urteile, die 

Makler kennen sollten 

62 »Für uns macht eine Fusion 

keinen Sinn« Interview mit 

Dietmar Bläsing und seiner 

Nachfolgerin beim Volkswohl 

Bund, Stefanie van Holt 

66 Geldgeile Grüße aus Dubai 

Wie Mehmet Göker weiterhin 

abkassiert und wie seine neue 

Masche genau läuft 

72 Die aufgebrochene Norm 

Durch welche Anpassungen 

die DIN 77230 endlich Verbreitung 

finden soll 

74 Land der Ahnungslosen Die 

Regierung will Finanzbildung 

bei Verbrauchern stärker 

fördern. Davon würden auch 

Berater profitieren 

Sachwerte 

82 »Crowdfunding ist kein 

Sprint, sondern ein Marathon« 

Alternativen in der 

Finanzierung von Projektentwicklungen 

84 Besonnenheit im Zins-Battle 

Wie sich AIFs aktuell dem 

Zinsniveau von Tagesgeldern 

stellen müssen 

88 Ein Quäntchen Luxus Wie 

Fractional Ownership Vermögensgüter 

stückchenweise 

ermöglicht 

Rubriken 

3 Editorial 

5 Impressum 

6 Personen- und 

Firmenverzeichnis 

90 Privat gefragt Holger Iben 

von bessergrün mit privaten 

Einblicken 

Lektorat TextSchleiferei.de 

Textbeiträge Mailin Bartknecht, Florian Burghardt, 

Carla Fritz, Heike Gorres, Matthias Hundt, Mandy 

Lange, Oliver Lepold, Dr. Hans-Jörg Naumer, Hannah 

Petersohn, Imke Reiher, Stefan Terliesner, Martin 

Thaler, Jan Wagner, Anne Mareile Walter 

Coverillustration Eleonora Mavromati 

Anzeigenberatung Nadin Korte 

n.korte@alsterspree.de, +49 (0)40 6 07 71 29 24 

Anzeigendisposition 

Sabine Müller, s.mueller@alsterspree.de 

Verlagsgeschäftsführer 

Philipp B. Siebert, Tilman J. Freyenhagen 

Verantwortlich für diese Ausgabe 

i. S. d. P. Matthias Hundt 

Druckerei MÖLLER PRO MEDIA® GmbH 

Zeppelinstraße 6, 16356 Ahrensfelde, 

www.moellerdruck.de 

Leserservice 

leserbetreuung@procontra-online.de 

Abonnement 

abo@procontra-online.de 

Heftpreis: 4,80 Euro 

Jahresabonnement: 20 Euro für sechs Ausgaben 

inkl. Versandkosten, inkl. USt. 

© 2023 für alle Beiträge bei Alsterspree Verlag 

GmbH. Nachdruck, Aufnahme in Onlinedienste sowie 

Vervielfältigung auf Datenträger nur nach vorheriger 

schriftlicher Zustimmung. 

Hinweis Den Artikeln, Empfehlungen, Charts, Tabellen 

und Diagrammen liegen Informationen zugrunde, 

die die Redaktion für verlässlich hält. Trotz sorgfältiger 

Auswahl der Quellen kann für die Richtigkeit 

des Inhalts keine Haftung übernommen werden. Die 

in procontra gemachten Angaben dienen der Unterrichtung 

und sind keine Aufforderung zum Kauf oder 

Verkauf von Wertpapieren. 

Für Mitglieder der nachfolgend aufgeführten Verbände 

ist der Bezugspreis im Mitgliedsbeitrag enthalten: 

AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen e. V. 

Votum Verband Unabhängiger Finanzdienstleistungsunternehmen 

in Europa e. V. 

Unser Druck ist zu 100 % klimaneutral. Der Innenteil 

wird auf 100 % Recyclingpapier gedruckt. 


6 | PANORAMA Unternehmens- und Personenverzeichnis 

Index 

Unternehmens- und Personenverzeichnis 

UNTERNEHMEN 

#1:1 Assekuranzservice_____ 59 

Allianz__9, 12, 23, 37, 41, 71, 75 f. 

Alphabet___________________ 23 

Alte Leipziger________________41 

AmexPool__________________ 59 

Amundi_____________________ 76 

ASC________________________ 59 

Ascore______________________ 44 

Askuma____________________ 59 

Assekurata______________ 31, 33 

Astra Zeneca_______________ 27 

Audemars Piguet___________ 89 

Backup WRD_______________ 69 

Barmenia________________29, 63 

Berkshire Hathaway_________16 

bessergrün_________________ 90 

BioNTech___________________ 27 

BlackRock__________________ 78 

Brandgilde_________________ 90 

BVT_________________________ 86 

Cap Gemini_________________ 40 

Clarus______________________ 59 

Coca-Cola__________________ 23 

Condor______________________37 

Continentale________________41 

dagobertinvest_____________ 82 

Deka________________________ 13 

Deloitte_____________________33 

DEMV______________________ 59 

DePeMa____________________ 59 

Deutsche Makler Akademie_ 64 

Dr. Klein____________________ 79 

DWS________________________ 23 

eke finance_________________ 59 

Eli Lilly______________________ 27 

Enser Versicherungskontor_43 f. 

Ergo_____________________39, 46 

Ferrari______________________ 88 

FHM_________________________14 

Fidelity_____________________ 26 

Finanzcheck Rhein Main____ 70 

Finexity___________________ 88 f. 

Fonds Finanz_______________ 59 

Franke und Bornberg________37 

Frankfurter Leben___________33 

Generali___________10, 33, 69 ff. 

Gothaer______________29, 37, 63 

Guidewire__________________ 64 

HDI__________________ 32, 34, 37 

Helaba______________________ 13 

Hg Capital__________________ 59 

Hiscox______________________ 89 

Hoesch & Partner___________ 38 

Hubert Brück_______________ 43 

Hypoport___________________ 59 

ImmobilienScout24__________81 

Infitech_____________________ 59 

Inter_______________________34 f. 

Interhyp___________________79 f. 

Itzehoer____________________ 90 

Janus Henderson___________ 27 

JLL__________________________81 

Johnson & Johnson_________ 27 

Jung, DMS & Cie.___________ 59 

Komm______________________ 59 

Landeslebenshilfe___________33 

LBBW_______________________81 

LV 1871______________________37 

MEG_______________________67 f. 

Merck______________________ 27 

Metzler______________________15 

Michaelis Rechtsanwälte___ 67 

Microsoft___________________ 23 

Morgen & Morgen___________37 

Netfonds___________________ 32 

Novo Nordisk_______________ 27 

Nürnberger_________________ 34 

Patek Philippe______________ 88 

Pepsi_______________________ 23 

Postbank____________________75 

Primus Valor________________ 85 

Qualitypool_________________ 59 

René Jäger_______________69 ff. 

Roche______________________ 27 

RWB________________________ 87 

Sanofi______________________ 27 

Schnittker Versicherungsmakler_48 

Schufa_______________________75 

Scope_______________________14 

Signal Iduna_____________ 37, 39 

Soehnholz ESG_____________ 23 

Solvium Capital____________85 f. 

Standard Life________________37 

Swiss Life________________ 37, 39 

Talanx_______________________ 31 

Tesla_______________________ 32 

Timeless__________________ 88 f. 

Top Ten_____________________ 59 

Union Investment___________15 

United Health Group________ 27 

Versicherungsforen Leipzig_ 40 

Viridium_____________________33 

Volkswohl Bund ____________ 62 

Warburg Pincus____________ 59 

wefox______________________ 55 

Zurich___________________ 33, 41 

Zusatzversicherung Online__ 46 

PERSONEN 

Asmussen, Jörg_____________ 30 

Beck, Hanno______________ 16 ff. 

Bläsing, Dietmar__________62 ff. 

Breitag, Torsten_____________ 38 

Brück, Johannes___________42 f. 

Brunotte, Sabine____________ 59 

Buffett, Warren______________16 

Buschmann, Marco_________ 29 

Crockford, Gesa_____________81 

Echtermeyer, Martina_______ 44 

Eurich, Andreas_____________ 29 

Freudenberg, Jens__________ 86 

Friedrich, Marc______________18 

Göker, Mehmet___________66 ff. 

Gold, Alex__________________ 26 

Grimm, Andreas W._________ 58 

Hannich, Günter_____________18 

Hartigan, Mark_____________ 55 

Heermann, Lars______________ 31 

Heinz, Michael H._____________9 

Henkelmann, Carolin_______ 43 

Hirschbrich, Stephan ________15 

Holzer, Stefan___________ 37, 39 

Hörmann, Franz _____________18 

Huelsmann, Paul____________ 88 

Iben, Holger________________ 90 

Jäger, René_______________69 ff. 

Käfer-Rohrbach, Anja_____ 48 f. 

Kirschenmann, Karolin_______ 21 

Klein, Martin_______________ 56 

Knorr, Sonja_________________14 

König, Michael______________ 85 

Kopp, Matthias______________ 21 

Krüger, Joachim____________ 86 

Lindner, Christian____________75 

Losmann-Hartl, Ulrike______82 f. 

Lücke, Justus_______________ 40 

Math, Klaus________________ 38 

Möller, Klaus_______________72 f. 

Moraht, Mona______________ 55 

Müller, Dirk__________________18 

Nauhauser, Niels__________72 f. 

Naumer, Hans-Jörg_______ 9, 12 

O’Neill, Jim__________________ 13 

Opfermann, Philipp _______46 f. 

Perduss, Ron_________________9 

Peters, Anne________________ 44 

Popper, Karl_________________ 17 

Röhl, Christian W.________ 13, 89 

Ruß, Jochen________________ 28 

Saal, Thorsten_____________37 f. 

Sandner, Philipp____________ 78 

Schallenberger, Frank________81 

Schillinger, Michael________34 f. 

Schnittker, Holger_____ 11, 48 f. 

Scholz, Ania_________________14 

Schröter, Philipp____________ 87 

Seeger, Daniel______________ 46 

Söhnholz, Dirk______________ 23 

Stark-Watzinger, Bettina_____75 

Subran, Ludovic____________ 76 

Sucker-Kastl, Alina__________ 89 

Teicke, Julian_______________ 55 

Thurnes, Georg______________57 

Treu, Johannes____________75 f. 

van Holt, Stefanie________62 ff. 

Vis-Paulus, Cordula__________33 

von Maltzahn, Hans_________ 38 

Walk, Edgar_________________15 

Wamser, Torben_________ 37, 39 

Weik, Matthias_______________18 

Wiese, Sascha______________ 32 

Wirth, Norman__________24, 54 

Wreth, André______________85 f. 

Yon-Courtin, Stéphanie_____ 54 

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Robert Raeder 

HanseMerkur KV-Produktentwicklung 

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8 | PANORAMA Meinungsmacher 

Starke Statements 

Experten, Interviewpartner und procontra-Leser mit klaren Meinungen 

»Die Wiederanlage 

von Lebensversicherungen 

oder deren 

Verrentung gelingt 

noch zu selten.« 

Justus Lücke von den Versicherungsforen Leipzig 

über das riesige Potenzial der Wiederanlage, das 

Lebensversicherer noch nicht optimal ausschöpfen. 

Mehr dazu auf Seite 40 

»Geringe Finanzkompetenz tut 

richtig weh.« 

Ludovic Subran, Chefökonom der Allianz, ist einer der 

Experten, die im Beitrag zur Finanzbildung in Deutschland 

zu Wort kommen. 


»Das Geschäfts modell 

selbst ernannter Börsengurus 

beruht nun einmal 

auf Lautstärke.« 

Prof. Hanno Beck von der Hochschule 

Pforzheim über die Methoden, mit denen zwielichtige 

Crashpropheten sicherstellen, dass ihre Szenarien 

auch gehört werden. 


»Rückstände nicht nur in Schaden« 

Genauso sehe ich die aktuelle Situation auch, aber auch im Antragswesen 

ist momentan überall der Wurm drin ... (Anm. d. Red.: Laut 

dem BVK gibt es derzeit bei vielen Versicherern Arbeitsrückstände 

in den Schadenabteilungen. Den Unmut der Kunden darüber müssten 

letztlich die Vermittler ausbaden.) 

Ingo Cron, via Facebook 


Meinungsmacher PANORAMA | 9 

»Fachlich völlig falsch« 

Solchen Leuchten muss endgültig ein Maulkorb 

verpasst werden. Wir müssen uns zur Zulassung und 

Registrierung vor der IHK nackig machen, Pflichtweiterbildungszeiten 

nachweisen, und hier kommt 

ein Dahergelaufener und gibt fachlich völlig falsche 

Empfehlungen vor einem Millionenpublikum. (Anm. 

d. Red.: Der TV-Moderator Ron Perduss hatte in 

einer Stern-TV-Sendung eine Familie dazu beraten, 

wie sie Versicherungsbeiträge sparen kann. Dazu 

suchte er im Internet nach günstigeren Alternativen 

und riet auch zur ersatzlosen Kündigung von 

Verträgen. BVK-Präsident Michael H. Heinz mahnte 

Perduss daraufhin wegen unerlaubter Versicherungsberatung 

ab, der Ausgang ist noch offen.) 

Frank Dufeu, via Facebook 

»Fest- und Tagesgelder 

sind kein Vergleichsmaßstab 

für hochwertige 

Sachwertanlagen.« 

Joachim Krüger ist unabhängiger Wirtschaftsberater 

aus Stuttgart. Das gestiegene Zinsniveau 

muss auch er seinen Kunden richtig einordnen. 

»Nach norwegischem Modell« 

Bitte, wenn, dann alles in einen Staatsfonds nach 

norwegischem Modell! (Anm. d. Red.: In ihrem kürzlich 

vorgestellten Bericht fordern die Wirtschaftsweisen 

unter anderem, Riester durch einen öffentlich 

verwalteten Staatsfonds zu ersetzen.) 

Alexander Linn, via Facebook 


Kolumne 

Dr. Hans-Jörg Naumer 

leitet Global Capital Markets & 

Thematic Research von Allianz 

Global Investors 

»Disruption in 4D« 

Thematisches Investieren, verstanden als Kapitalanlage, die 

über Länder- oder Branchenschwerpunkte hinaus auf die 

langfristigen Trends setzt, scheint in der Anlegergunst 

immer mehr an Momentum zu gewinnen. Das zeigen nicht 

zuletzt die Mittelzuflüsse bei den Publikumsfonds. Das ist 

nur allzu verständlich, geht es doch darum, die Entwicklungslinien 

der allgegenwärtigen Disruption konstruktiv im 

Portfolio abzubilden. Eine Disruption, die in 4D – in vier 

Dimensionen – stattfindet: Die Deglobalisierung schreitet 

voran. Die geopolitische Plattenverschiebung drückt sich 

nicht nur in der Zerrüttung der Lieferketten aus, sondern 

wird auch von einem anderen, positiven Impuls verstärkt: 

der Digitalisierung. Wenn die Roboter immer preiswerter 

werden, wird das Produzieren in Übersee immer weniger 

vorteilhaft, die Rückverlagerung von Produktion dahin, wo 

die Abnehmer sind, einfacher und preiswerter. Dazu die 

Demografie. Demografisch wächst die Welt zwar weiter, 

wird dabei aber älter. Weltweit nimmt der Anteil der 

Erwerbstätigen an der Gesamtbevölkerung ab. Lohn- und 

damit Inflationsdruck ist absehbar. Allein in Deutschland 

werden in den nächsten Jahren 400.000 Menschen mehr 

den Arbeitsmarkt verlassen, als neue dazukommen. 

Gleichzeitig setzt sich der Trend zur Dekarbonisierung der 

Weltwirtschaft fort. Deglobalisierung, Digitalisierung, 

Demografie und Dekarbonisierung sind die vier großen 

Dimensionen, die sich auch in Entwicklungen wie einer 

steigenden Rohstoffnachfrage und einer zunehmenden 

Verstädterung (Urbanisierung) ausdrücken. Diese Entwicklungen 

verstärken sich gegenseitig. Der Übergang zur 

klimaneutralen Wirtschaft ist ohne KI in den Energienetzen 

kaum vorstellbar. Dem Fachkräftemangel kann die Digitalisierung 

abhelfen. Am Ende stehen wir vor langen, anhaltenden 

Treibern von Wachstum. Langfristig orientierte Anleger 

sollten sich diese Trends genauer anschauen. 


10 | PANORAMA Meinungsmacher 

Krankenzusatz auf dem Prüfstand 

Zahnzusatz – sinnvoller oder überflüssiger 

Versicherungsschutz? 

»Das BRICS-Label hat 

sich überlebt.« 

Christian Röhl ist Investor und sieht wie 

viele Experten in der BRICS-Familie kein 

homogenes Anlagegebiet mehr. 


Die Zahnzusatzversicherung 

zählt zu den beliebtesten 

Policen, auch wenn sie nicht vor 

einem existenzbedrohenden 

Risiko schützt. Doch lohnt sich 

die Police und sollte sie Kunden 

empfohlen werden? Die 

Meinung der procontra-Leser ist 

geteilt. 50 Prozent sagen: „Ja, 

die Police ist für viele Menschen 

eine gute Sache.“ 

50 

Ja – sie ist für 

viele Menschen 

eine gute Sache. 

13 

37 

Nein – für den 

Schadenfall sollten 

eigene Rücklagen 

gebildet werden. 

Quelle: procontra 

»Vertreter vs. Makler« 

Ich „liebe“ diese Statistiken. Vielleicht sollte man auch die 

Anzahl der Einfirmenvermittler in Beziehung zur Anzahl der 

Makler setzen. Dann sieht das Ergebnis ganz anders aus! 

(Anm. d. Red.: Laut einer GDV-Statistik sorgten Vertreter 2022 

für 39,2 Prozent des Leben-Neugeschäfts, Makler für 26,9 Prozent.) 

Markus Fuhrmann, via Facebook 

Riester: »Wir wollen konkrete 

Schritte folgen lassen.« 

Das Bundesfinanzministerium will die Ideen der Fokusgruppe 

Altersvorsorge angehen und das Gesetzgebungsverfahren 

dafür noch 2024 abschließen. 


»bAV als Benefit« 

Kann ich nicht bestätigen. Bei uns 

wird es eher mehr. Arbeitgeber 

müssen sich nur mehr darum kümmern, 

aus dem Angebot ein Benefit 

zu machen. (Anm. d. Red.: Eine 

Umfrage im Auftrag der Generali ergab, 

dass die derzeitige Inflation zu 

einem Rückgang der bAV-Verbreitung 

in mittelständischen Unternehmen 

führt.) 

Jürgen Götz, via Facebook 

»Es gelingt der Branche seit Jahren 

nicht, die Durchdringung bei der 

Arbeitskraftabsicherung zu erhöhen.« 

Stefan Holzer, Leiter Versicherungsproduktion Swiss Life Deutschland, 

über das Geschäft der Arbeitskraftabsicherung und 

Hemmnisse der Kunden, sich abzusichern. 



Meinungsmacher PANORAMA | 11 

»Größe entwickelt 

sich zu einem entscheidenden 

Wettbewerbsfaktor.« 

Sabine Brunotte kennt den Maklerpoolmarkt 

ganz genau und schätzt 

die mögliche Konsolidierung kleiner 

und großer Pools ein. 


»Einfluss aufs 

Risiko« 

Wer sein Haus umfangreich saniert, 

steigert damit auch den Wert der 

Immobilie. Der Einbau einer Solaranlage 

oder einer Wärmepumpe 

verändert nicht nur das Risiko, 

sondern hat auch direkten Einfluss 

auf die Versicherungssumme und 

rechtfertigt damit am Ende einen 

höheren Beitrag. (Anm. d. Red.: Im 

Interview mit procontra hatte Versicherungsmakler 

Holger Schnittker 

einmal mehr darauf verwiesen, wie 

wichtig es ist, in der Wohngebäudeversicherung 

stets die Versicherungssumme 

im Blick zu behalten.) 

Nico Streker, via Facebook 

PKV- 

Tarifwechsel: 

»Er wird 

schlechter 

versichert sein, 

ganz klar.« 

Mehmet Göker agiert weiterhin aus 

Dubai und schert sich dabei wenig 

um den neuen Versicherungsstatus 

„seiner“ Kunden. 

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12 | INVESTMENTFONDS Steile Thesen 2024 

STEILE THESEN 2024 

+++ Der Leitzins wird wieder deutlich gesenkt+++ Rallye bei Tagesgeldzinsen setzt sich 

fort +++ Offene Immobilienfonds geraten unter Druck +++ Höhenflug beim DAX +++ 

Boomjahr für Anleihen +++ BRICS-Fonds werden eingestampft +++ 

Die Inflation flaut wieder ab, und 

das teils schneller als erwartet. Im 

Oktober dieses Jahres betrug sie im 

Euroraum 2,9 Prozent – das war schon 

deutlich weniger als im September 

(4,1 Prozent). Und tatsächlich: Nach 

zehn Zinserhöhungen in Folge ließ 

der EZB-Rat den Leitzins zuletzt unangetastet. 

Der Zinsgipfel ist erreicht und der 

Inflationsgipfel überschritten, glaubt 

auch Hans-Jörg Naumer, Director 

Global Capital Markets & Thematic 

Research bei Allianz Global Investors. 

Hieraus aber eine baldige, womöglich 

sogar noch schnelle Abfolge an Zinssenkungen 

ableiten zu wollen, hält 

Naumer für deutlich zu sportlich. 

Den Währungshütern geht es darum, 

Inflationserwartungen zu brechen. 

Das ist alles andere als eine leichte 

Aufgabe. So geht der Rückgang der 

STEILE THESE: 

»Der EZB-Leitzins wird 

wieder deutlich gesenkt.« 

+++ HINTERGRUND +++ 

Spekuliert wird bereits seit einiger 

Zeit, besonders seit die Inflation 

wieder abflaut: Senkt die EZB 

2024 den Leitzins wieder ab, 

auch um die kriselnde Wirtschaft 

wieder zu beleben? 

»Daraus eine 

baldige Abfolge an 

Zinssenkungen 

ableiten zu wollen, 

ist deutlich zu 

sportlich.« 

Hans-Jörg Naumer 

Allianz GI 

Inflation derzeit vor allem auf die 

niedrigeren Energiepreise zurück. 

Doch bleiben diese so niedrig? Man 

muss nur einmal in den Nahen Osten 

blicken, um Zweifel hieran zu bekommen. 

Hinzu kämen strukturelle Inflationstreiber, 

bemerkt Naumer. „Besonders 

die Kernrate der Inflation – also jene 

Bestandteile des Warenkorbs, die 

nicht zu Energie und den saisonal 

beeinflussten Nahrungsmittelpreisen 

gehören – bleibt weiter gefährdet. 

Hier dürfte sich vor allem auch ein 

erhöhter Lohndruck bemerkbar 

machen.“ 

Naumer rät darum dazu, Hoffnungen 

des Marktes auf schnelle Zinssenkungen 

nicht leichtfertig zu übernehmen. 

„Derartige Hoffnungen dürften 

sich als verfrüht erweisen.“ 

Da er von einer höheren Inflationsrate 

auch in Zukunft überzeugt ist, rät 

er den Anteil an Sachwerten – sprich 

Aktien – im Portfolio zu erhöhen. 

+++ PROGNOSE +++ 

Eine Schwalbe macht bekanntlich 

noch keinen Sommer – genauso sollten 

einzelne Vorzeichen nicht mit einer 

abermaligen Zinswende gleichgesetzt 

werden. 

25 % 


Steile Thesen 2024 INVESTMENTFONDS | 13 


Der DAX verzeichnete 2023 allen 

Unkenrufe zum Trotz ein sehr erfolgreiches 

Jahr. Zeitweise notierte 

er bereits deutlich über 16.000 

Punkten – eine Entwicklung, die 

sich 2024 fortsetzen könnte. 

Der DAX war im Jahr 2023 deutlich 

auf der Erfolgsspur, auch wenn 

zuletzt leicht der Rückwärtsgang 

eingelegt wurde. Doch kann er diese 

Entwicklung auch im kommenden 

Jahr fortsetzen? Eine stotternde 

STEILE THESE: 

»Der DAX ertabliert sich 

bei über 16.000 Punkten.« 

Konjunktur, ein hohes Zinsniveau 

und zahlreiche geopolitische Krisen 

lassen dies fraglich erscheinen. 

Dennoch strahlen viele Analysten Optimismus 

aus. Bei der Deka sieht man 

zwar keine dynamische Entwicklung 

der Wirtschaft, jedoch eine stabile. 

Das Gleiche gilt für die Unternehmensgewinne, 

weswegen ein Anstieg 

auf bis zu 17.500 Punkten möglich 

erscheint. Eine Schätzung in gleicher 

Größenordnung gibt es auch von der 

Landesbank Hessen-Thüringen. Ihr 

zufolge haben die Konjunkturerwartungen 

sowie die Anlegerstimmung 

mittlerweile ihren Tiefpunkt erreicht, 

die Wachstumsschwäche sei eingepreist, 

die DAX-Unternehmen niedrig 

bewertet. 

Allerdings bestehen durchaus 

elementare Risiken, die den jetzigen 

Erwartungen einen gewaltigen Strich 

durch die Rechnung machen könnten. 

Man denke nur an den Krieg in 

Gaza oder den in der Ukraine. 


Der DAX dürfte auch im kommenden 

Jahr nach Einschätzung vieler Experten 

weiter die Erfolgswelle reiten. 16.000 

Punkte scheinen locker möglich – doch 

Vorsicht vor bösen Überraschungen. 

85 % 

Spätestens seit dem Überfall Russlands 

auf die Ukraine sind aus den sogenannten 

BRICS-Fonds BICS-Fonds 

geworden – russische Aktien sind 

praktisch nicht mehr handelbar. Auch 

bei den übrigen Ländern, aus denen 

sich das Akronym zusammensetzt, ist 

zu Vorsicht geraten. Über dem chinesischen 

Markt hängt das Damoklesschwert 

eines Konflikts mit Taiwan, 

die brasilianische Wirtschaft ist stark 

von den Rohstoffpreisen abhängig, 

und beim S kann man mittlerweile 


Vor über 20 Jahren erfand der 

britische Ökonom Jim O’Neill das 

BRIC-Kürzel und sorgte dafür, dass 

Zigtausende in die Schwellenländer 

investierten. Doch ist das 

Kürzel noch zeitgemäß? 

streiten, wer damit gemeint sein soll. 

Das BRICS-Akronym passe heute 

schlicht nicht mehr in die Zeit, ist der 

Autor und Investor Christian Röhl 

überzeugt. Zu unterschiedlich ist die 

Entwicklung der einzelnen Staaten. 

Daran ändert auch die Erweiterung 

der BRICS-Familie um sechs weitere 

Staaten zum Jahreswechsel nichts. 

Hier handle es sich vielleicht um eine 

Gemeinschaft, die ihre Interessen 

gegen den Westen poolt, so Röhl, 

nicht aber um ein homogenes Anlagegebiet: 

„Das BRICS-Label hat sich 

überlebt.“ 

STEILE THESE: 

»Fondsgesellschaften stampfen 

Kategorie der BRICS-Fonds ein.« 

Anlegern rät er, lieber in die wesentlichen 

Regionen (Indien, Lateinamerika, 

China) zu investieren. 


Es ist sehr wahrscheinlich, dass BRICS- 

Fonds vom Markt verschwinden: entweder 

durch Umfirmierung oder durch 

eine Verschmelzung mit anderen Fonds. 

70 % 


14 | INVESTMENTFONDS Steile Thesen 2024 

STEILE THESE: 

»Tagesgeldkonten 

mit über 5 Prozent 

Zinsen« 

STEILE THESE: 

»Offene Immobilienfonds 

geraten unter 

Abwertungsdruck.« 


Viele Banken haben auf die Zinswende schnell reagiert und 

die Zinsen für Tagesgeldkonten teils deutlich – wenn auch 

häufig nur befristet – erhöht. Der Konkurrenzkampf der Institute 

sorgt dabei stetig für attraktive Angebote. 

Die Zinswende hat 2023 dazu geführt, dass Sparer ihre 

Festgeldkonten wiederentdeckten. Viele Banken reagierten 

schnell und warben mit Zinsen jenseits der 4 Prozent 

um Neukunden – Angebote, die zugleich das Einmalbeitragsgeschäft 

der Lebensversicherer einbrechen ließen. 

Sah es vor wenigen Monaten noch so aus, als würden 

sich die Zinsrallye und der damit verbundene Überbietungswettbewerb 

der Banken auch im kommenden Jahr 

weiter fortsetzen, hat sich der Optimismus der Zinsjäger 

mittlerweile wieder gelegt. 

Inflation geht schneller zurück als erwartet 

Denn die Inflation ging schneller zurück als erwartet. Im 

Euroraum lag sie im Oktober nur noch bei 2,9 Prozent 

und damit nahe an der von der Europäischen Zentralbank 

angestrebten 2-Prozent-Schwelle. Am Markt wird 

deshalb verstärkt auf eine Zinssenkung gesetzt. Dennoch 

seien 5 Prozent Zinsen auf Tagesgeld nicht völlig utopisch, 

glaubt Ania Scholz von der FHM Finanzberatung 

– „allerdings wohl nur bei einer Bank, die neu auf dem 

Markt ist und Kunden gewinnen möchte“. Realistisch ist 

ein solches Angebot wohl auch nur für einen kürzeren 

Zeitraum von beispielsweise drei Monaten. 

Nachdem offene 

Immobilienfonds 

(OIF) seit der Krise 

im Jahr 2008 ein 

beeindruckendes 

Comeback feierten, 

geraten die Fonds mittlerweile wieder unter Druck. 

Nicht nur, dass viele Kunden derzeit andere Anlagen 

präferieren – zuletzt mussten offene Immobilienfonds 

zwei Monate nacheinander Mittelabflüsse hinnehmen 

–, auch das Abwertungsrisiko steigt. Es trifft vor allem 

Immobilien, die während der Hochpreisphase zwischen 

2019 und 2022 angekauft wurden, erklärt Scope-Expertin 

Sonja Knorr. 

Ein deutlich erhöhtes Risiko sieht sie auch bei US-Büroimmobilien 

in schlechten Lagen mit suboptimalem ESG- 

Profil und geringer Flächenflexibilität – deutsche OIF 

sind hier allerdings nur in geringem Umfang investiert. 

Doch auch hierzulande geht die Nachfrage nach Büroräumen 

zurück, was mehr und mehr auch in die Bewertungen 

der Fonds eingepreist werden dürfte. 

Bei Scope geht man davon aus, dass sich diese Bewertungsanpassungen 

letztlich auch in sinkenden Renditen 

für die Anleger niederschlagen werden. Die Auswirkungen 

dürften aber von Fonds zu Fonds unterschiedlich 

sein, wodurch der Rendite-Spread zwischen den einzelnen 

Fonds weiter steigen dürfte. 


Durch den rasanten Zinsanstieg 

hat sich das Marktumfeld für 

offene Immobilienfonds verändert. 

Die Anlegerlieblinge der 

vergangenen Jahre geraten auf 

einmal unter Druck. 



Marktweite Tagesgeldangebote 

jenseits der 5 Prozent sind kaum zu 

erwarten. Im Wettbewerb um die 

Kunden und bei einem Wiederauflodern 

der Inflation sind vereinzelte, 

begrenzte Angebote aber möglich. 

50 % 

Mehr als zwei Drittel aller Immobilien 

der OIF wurden vor 2019 

erworben und damit konservativer 

bewertet – dadurch sinkt der Abwertungsdruck. 

Dennoch steigt das 

Risiko für viele Fonds. 

65 % 


Steile Thesen 2024 INVESTMENTFONDS | 15 


Die Wechselwirkung von Zinsniveau 

und den Preisen von Anlei - 

hen sind häufig konträr. Da weitere 

Zinssteigerungen derzeit 

unwahrscheinlich sind, könnten 

viele Anleger zuschlagen. 

Lange Zeit herrschte Flaute für Anleihenanleger. 

Da Unternehmenskredite 

während der Niedrigzinsphase sehr 

günstig waren, war das Renditepotenzial 

von Anleihen gering. Das hat sich 

mittlerweile geändert. 

Die Notenbanken werden 2024 in den 

Zinssenkungsmodus wechseln, zeigt 

sich Stephan Hirschbrich, Leiter Rates 

im Portfoliomanagement Renten bei 

Union Investment, überzeugt – allerdings 

sei dieser Schritt größtenteils 

bereits eingepreist. „Der Ertrag für 

den Anleger wird weniger aus Kursgewinnen 

kommen, sondern vor 

allem aus den attraktiven Kupons“, so 

Hirschbrich. 

Eine wenig Gegenwind kommt durch 

die hohe Verschuldung vieler Staaten, 

wodurch das Angebot an Staatsanleihen 

am Markt steigt – schließlich 

treten auch die Notenbanken nicht 

mehr als Käufer auf. Insgesamt sei 

zwar für 2024 kein Boomjahr, aber ein 

sehr auskömmliches Rentenjahr zu 

erwarten, meint Hirschbrich. Interessant 

für ihn sind dabei in erster Linie 

Unternehmensanleihen mit guter bis 

sehr guter Bonität sowie US-Staatsan- 

STEILE THESE: 

»2024 wird für Anleihen 

zum Boomjahr.« 

leihen – diese haben ein besseres 

Risiko-Rendite-Profil als europäische 

Titel. 


Mit Anleihen können Investoren wieder 

Rendite machen – das wird sich aller 

Voraussicht nach auch mittelfristig nicht 

ändern, auch wenn der Begriff des 

Booms zu hoch gegriffen sein dürfte. 

70 % 

Ob Russland, Gaza oder Südostasien: 

Krisen und Konflikte nehmen auf der 

Welt gefühlt zu, und damit steigt auch 

die Nervosität der Anleger. 

Perfekte Aussichten für eine historisch 

hohe Volatilität an den Aktienmärkten? 

Nein, glaubt Edgar Walk, 


STEILE THESE: 

»Aktienmärkte so 

volatil wie nie« 

Chefsvolkswirt bei Metzler Asset 

Management. Grund für diese Einschätzung 

ist ein Blick auf das Jahr 

2023 – auch dieses war geprägt von 

deutlichen Leitzinserhöhungen, geopolitischen 

Krisen und rezessiven 

Tendenzen. Trotzdem führte es nicht 

zu einer extremen Volatilität. „So ist 

es wahrscheinlich, dass unter den 

gleichen Vorzeichen auch im Jahr 

2024 die Volatilität nicht dramatisch 

ansteigen wird“, so Walk. 

Nur zwei Szenarien könnten das 

ändern: ein Aktiencrash und ein 

Durchschütteln der Aktienmärkte 

infolge einer Reihe guter wie schlechter 

Nachrichten. Für beide Szenarien 

sieht Walk allerdings – Stand heute 

– wenig Anzeichen. Unkalkulierbar 

bleiben indes geopolitische Risiken, 

wie ein Überfall Chinas auf Taiwan 

oder der Konflikt in Nahost, die die 

Aktienmärkte hart treffen könnten. 

Die rasanten Leitzinserhöhungen 

der Zentralbanken sowie geopolitische 

Spannungen weltweit sorgen 

Trotz mancher Krise erwiesen sich die Märkte 2023 als stabil 


für große Unruhe an den Märkten. 

und verhinderten eine extreme Volatilität. 2024 dürfte ähnlich 

verlaufen – unkalkulierbar bleiben jedoch geopolitische 

Diese Unruhe droht auch auf die 

Aktienmärkte überzugreifen. Krisen. 

25 % 


16 | INVESTMENTFONDS Investmenttalk 

»Weltuntergangsszenarien 

verkaufen sich immer gut« 

Was „kaputte Uhren“, „Weltenretter“ und „mexikanische Scharfschützen“ mit Strategien 

von Börsengurus und Crashpropheten zu tun haben und wie man sie durchschauen kann, 

erläutert Hanno Beck, Professor für Volkswirtschaftslehre an der Hochschule Pforzheim. 

HG HEIKE GORRES 

procontra: In einem Interview haben 

Sie unter dem Titel „Ein Blick in die Zukunft? 

Methoden und Tricks der Börsengurus“ 

verschiedene Ansätze aufgezeigt. 

Was ist für Sie ein Börsenguru? 

Hanno Beck: Ein Börsenguru ist 

jemand, der sich zur Börse und zu 

dazugehörigen Finanz- und Wirtschaftsthemen 

äußert und dem Menschen intellektuell 

und bisweilen auch mit dem 

Geld folgen. Ich unterscheide dabei 

in zwei Arten, ernannte und selbst ernannte. 

Selbst ernannte Gurus machen 

ihr Guru-Dasein zum Geschäftsmodell. 

Sie verkaufen Börsenbriefe, Anlageprodukte, 

Bücher oder ähnliche Dinge; sie 

leben davon, laut und omnipräsent zu 

sein. Ernannte Gurus dagegen werden 

dies entweder per Zufall – jemand hat 

einmal mit einer spektakulären Vorhersage 

richtig gelegen – oder durch langjährigen 

Erfolg. Oft steht der ernannte 

Guru in Verbindung mit einer großen 

Organisation, beispielsweise ein großer 

Was Sie erfahren werden: 

Was einen Börsenguru ausmacht 

Warum Untergangsszenarien funktionieren 

Wie man haltlose Theorien entlarven kann 

Vermögensverwalter, die ihm als Plattform 

dient und seinen Namen populär 

macht, wovon dann auch die Organisation 

profitiert. 

procontra: Was meinen Sie mit langjährigem 

Erfolg? Börsenerfolg oder Prognoseerfolg? 

Mein erster Gedanke war 

Warren Buffett mit Berkshire Hathaway. 

Beck: Das würde auch passen. Ich habe 

allerdings auch an Star-Fondsmanager 

gedacht, die jahrelang gute Ergebnisse 

abgeliefert haben. Die in irgendeiner 

Form gewisse Fertigkeiten demonstriert 

haben, die Sie annehmen lassen, dass 

»Geldanlage ist eine 

ernste, komplizierte 

Sache und nichts 

für den Zirkus.« 

sie besser sind oder mehr wissen als 

andere. Eine große Organisation wäre 

dann zum Beispiel eine Fondsgesellschaft. 

Beiden Formen von Gurus, den 

selbst ernannten wie den ernannten, ist 

gemein, dass man ihnen zutraut, besser 

in die Zukunft zu schauen als andere 

Marktteilnehmer – die moderne Version 

des Sehers. 

In einer weit gefassten Bedeutung des 

Begriffs Börsenguru könnte man auch 

solche darunter verstehen, die das 

Börsengeschehen verständlich erklären, 

einfache, praktische Ratschläge geben 

und eher auf Strategien und Instrumente 

als auf Prognosen abstellen. Diese 

Sorte Guru ist aber in der Regel wenig 

glamourös – wer will schon Ratschläge 

hören wie: „Investieren Sie nur in Dinge, 

die Sie verstehen“? 

procontra: Was sind die gängigsten 

Methoden und Tricks und wie können 

Zuhörer dem begegnen? Wen würden 

Sie beispielhaft nennen? 

Beck: Namen würde ich ungern nennen, 

Strategien schon. Wer möchte, 

kann für sich selbst vergleichen, welche 

Methode zu welchem Akteur passen 

könnte; das ist bereits sehr aufschlussreich. 

Da wäre zum einen die Strategie 

der kaputten Uhr. Man behauptet lange 

und hartnäckig, dass dies oder jedes 


Investmenttalk INVESTMENTFONDS | 17 

passieren wird – eines Tages wird es 

passieren. Das ist wie bei einer kaputten 

Uhr, die zweimal am Tag die korrekte 

Uhrzeit anzeigt. Sie können dem begegnen, 

indem Sie überlegen, wie viel Geld 

Sie hätten verdienen können, wenn Sie 

den Voraussagen und daraus abgeleiteten 

Ratschlägen nicht gefolgt wären. 

Bei der Nostradamus-Methode ist der 

Akteur möglichst unpräzise, macht 

vage Andeutungen, die dann von den 

Zuhörern oder Lesern mit konkretem 

Inhalt gefüllt werden. Der Akteur nennt 

entweder Zeit oder Kursziel, aber nicht 

beides. Damit erfüllt sich die Prophezeiung 

irgendwann schon. Als Gegenmaßnahme 

zwingen Sie ihn zu Präzision und 

fordern, dass er Zeit, Ziel und Region 

zugleich nennt. Nebulöse Prognosen 

haben keinen Wert. Die Lautsprecher- 

Hanno Beck 

ist Professor 

für Volkswirtschaftslehre 

an 

der Hochschule 

Pforzheim. Seine 

Forschungsschwerpunkte 

liegen im Bereich 

der verhaltensorientierten 

Ökonomik, der 

Medienökonomik 

und ausgewählter 

finanzwissenschaftlicher 

Themen, etwa 

Staatsverschuldung. 

»Das Geschäftsmodell 

selbst 

ernannter Gurus 

beruht nun einmal 

auf Lautstärke.« 

Methode ist vor allem etwas für selbst 

ernannte Gurus: Seien Sie laut, apodiktisch, 

bauen Sie bedrohliche Szenarien 

auf. Diese Strategie hat keinen Platz 

für Ausgewogenheit, für „sowohl als 

auch“ oder komplizierte Ausführungen. 

Sie erzählen eine plausible, einfache 

Geschichte, die Menschen verstehen 

und sich merken können. Um dem zu 

begegnen, überlegen Sie sich, was 

gegen diese These spricht. Nehmen Sie 

bewusst mit Argumenten die Gegenposition 

ein. 

procontra: Die Lautsprecher-Variante 

kommt häufig vor, was vielleicht auch 

daran liegt, dass sie eben laut ist … 

Beck: Das stimmt. Eine weitere, trickreiche 

Strategie nenne ich die Anti-Popper-Methode. 

Vom Philosophen Karl 

Popper stammt die Forderung, eine 

Hypothese so aufzustellen, dass man sie 

widerlegen kann. Stellen Sie als Guru 

also Behauptungen auf, die nicht zu widerlegen 

sind. Damit schützen Sie Ihre 

Ausführungen von vornherein gegen 

Einwände. Wenn Sie sagen: „Es gibt 

den Weihnachtsmann“, kann niemand 

beweisen, dass es ihn nicht gibt. Und 

wenn jemand behauptet, das Finanzsystem 

liege auf der Intensivstation, ist es 

schwierig, das Gegenteil zu beweisen, 

weil man nicht Dinge beweisen kann, 

die nicht sind. 

Bei der Methode „mexikanischer Scharfschütze“ 

macht der Akteur möglichst 

viele Prognosen und sorgt dafür, dass 

die Leute sich nur an jene erinnern, die 

eingetroffen sind. Er schießt auf ein 

Scheunentor und zeichnet Zielscheiben 

um einige Einschusslöcher, die seine 

Treffsicherheit demonstrieren sollen. 

Fehlschläge fallen so nicht auf. Um dies 

zu durchschauen, betrachten Sie die 

Trefferquote aus allen Schüssen oder 

Prognosen. Die Weltenretter-Strategie 

besagt, dass jemand bei einer Prognose, 

die nicht eintrifft, sagt, sie sei nicht 

eingetreten, weil er rechtzeitig davor 

gewarnt hat und es deshalb Gegen- 


18 | INVESTMENTFONDS Investmenttalk 

maßnahmen gab. Dieser Prognostiker 

steht als Held da und rettet gleichzeitig 

Job und Status als Guru. 

procontra: Einige solcher Gurus skizzieren 

seit Jahren Untergangsszenarien, 

etwa den Kollaps des Geldsystems für 

2013 und das Ende des Euro bis 2023. 

Passiert ist von alledem nichts. Glauben 

diese Crashpropheten tatsächlich, dass 

ihre Prognosen eintreffen, oder sehen 

sie, dass es funktioniert und sie damit 

für Vorträge, Talkshows und ähnliche 

Formate gebucht zu werden? 

Beck: Schwer zu sagen, vermutlich 

beides. Denken Sie an die Lautsprecher-Methode: 

Warnungen vor Weltuntergängen 

verkaufen sich immer gut. 

Und je mehr man selbst daran glaubt, 

umso überzeugender ist man, wenn 

man solche Hypothesen verkauft. Zu 

letzterer Hypothese passt der Befund, 

dass manche Gurus ein problematisches 

Grundverständnis wirtschaftlicher Vorgänge 

haben. Das wiederum erleichtert 

es, im Brustton der Überzeugung Dinge 

zu sagen, die wissenschaftlich gesehen 

problematisch sind. Je weniger man 

weiß, umso überzeugter kann man alles 

Mögliche behaupten, solange es zumindest 

plausibel klingt. Es wäre interessant 

zu wissen, wie die Crashpropheten 

damit umgehen, dass ihre Prognosen 

bisher nicht eingetroffen sind. Man 

sollte sie einmal fragen. 

procontra: Einige Crashpropheten 

haben BWL studiert oder eine Ausbildung 

zum Bankkaufmann absolviert. Da 

würde ich weniger ein problematisches 

Grundverständnis wirtschaftlicher Vorgänge 

vermuten. 

Beck: Das kommt darauf an, wovon sie 

reden. Ich bin zum Beispiel Professor 

für Volkswirtschaftslehre. Wenn Sie 

mich zu einem Bilanzskandal fragen 

würden, würde ich dazu nichts sagen, 

da ich mich mit Bilanzregeln nicht 

auskenne. Aber wenn Sie sich mit 

jemandem über Wechselkurssysteme, 

Geldordnung und Ähnliches unterhalten 

»Bis Ende 2023 

erwarten wir das Ende 

der Gemeinschaftswährung 

Euro.« 

Marc Friedrich und Matthias Weik, 

beide Betriebswirte, 

2018 in einem Newsletter 

»Alle Währungen 

werden verschwinden, 

weil sie technisch nicht 

mehr funktionieren 

können. Ich schätze, 

dass es schon 2011 

so weit sein wird.« 

Franz Hörmann, Betriebswirt, 

2010 in einem Interview mit der 

Zeitung »Der Standard« 

»Wir werden innerhalb 

der nächsten fünf Jahre 

eine massive Krise 

bekommen.« 

Günter Hannich, Verwaltungswirt, 

2011 in einem Interview mit 

»Der Aktionär TV« 

»Es kommt seit Jahrhunderten 

alle paar 

Jahrzehnte zu einem 

Kollaps des Systems. 

(…) Wir wissen nicht, 

was auf uns zukommt, 

aber wir sind wieder 

am Ende dieses Zyklus 

angelangt.« 

Dirk Müller, Bankkaufmann und 

Kursmakler, 2011 in der TV-Talkshow 

»Markus Lanz« 

wollen, würde ich keinen Betriebswirt 

fragen, sondern einen Volkswirt. Das ist 

nicht abwertend gegen andere Ausbildungen 

gemeint, es geht einfach darum, 

zu einem Problem den passenden 

Experten zu befragen. Was solche Prognosen 

auch glaubhaft macht, ist, dass 

sie zumeist auch einen wahren Kern 

enthalten. So ist beispielsweise der Euro 

durchaus eine anfällige Konstruktion; 

die Möglichkeit, dass er in der heutigen 

Form irgendwann scheitert, ist durchaus 

gegeben. Und um diesen wahren Kern 

strickt man dann sein Weltuntergangsszenario. 

procontra: Einige der Akteure können 

komplexe Sachverhalte gut verständlich 

darlegen. Inwieweit sehen Sie ein echtes 

Anliegen, schwierige Zusammenhänge 

begreiflich zu machen, und inwieweit 

eher ein Geschäftsmodell mit öffentlichen 

Auftritten, Verkauf von Büchern, 

Seminaren und Anlageprodukten? 

Beck: Wer wirklich komplexe Zusammenhänge 

begreiflich machen will, 

braucht eine tiefe Sachkenntnis. Zudem 

kann er dann kaum publikumswirksame 

Schlagzeilen oder Thesen heraushauen, 

weil es keine einfachen Antworten und 

Rezepte für eine komplexe Welt gibt. 

Damit sind Sie für Talkshows uninteressant, 

große Verkaufszahlen werden Ihre 

Bücher auch nicht erzielen, und 

Seminare können Sie damit auch nicht 

verkaufen. Wer laut ist, kann nicht 

differenziert sein, wer differenziert sein 

will, kann nicht schreien. Das Geschäftsmodell 

selbst ernannter Gurus beruht 

nun einmal auf Lautstärke. 

Weiter im Thema 

Das vollständige 

Interview mit 

Prof. Dr. Hanno 

Beck, Hochschule 

Pforzheim, unter 

procontra-online.de 


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20 | INVESTMENTFONDS ESG-Klassifizierung 

Etikett mit Mehrwert? 

Ein neues Öko-Label soll auf dem Bondmarkt für mehr Klarheit und 

weniger Greenwashing sorgen. Die Chancen sind durchwachsen. 

HG HEIKE GORRES 

Die EU führt einen eigenen Standard 

zur Klassifizierung ökologisch nachhaltiger, 

„grüner“ Anleihen ein, den 

„European Green Bond Standard“, 

kurz „EUGBS“. Das neue Label tritt 

voraussichtlich im Herbst 2024 in 

Kraft und ist freiwillig. Im Oktober 

hatte das EU-Parlament die Regelung 

für den Standard abgesegnet; die Zustimmung 

der Mitgliedsländer gilt als 

Formsache. „Grüne Anleihen werden 

zur Finanzierung oder Refinanzierung 

von Investitionen, Projekten, 

Ausgaben oder Vermögenswerten 

verwendet, die zur Bewältigung von 

Klima- und Umweltproblemen beitragen“, 

erläutert das EU-Parlament. 

„Diese Verordnung legt einheitliche 

Anforderungen für Emittenten von 

Anleihen fest, die die Bezeichnung 

‚europäische grüne Anleihen‘ verwenden 

möchten.“ 

Unternehmen und öffentliche Einrichtungen, 

die über eine grüne 

Anleihe Kapital aufnehmen wollen, 

können das neue Kennzeichen 

nutzen. Mindestens 85 Prozent der 

Gelder müssen in ökologisch nachhaltige 

Wirtschaftstätigkeiten oder 

Projekte fließen, die den Vorgaben 

der EU-Taxonomie entsprechen (siehe 

auch Infobox). Höchstens 15 Prozent 

dürfen anderweitig investiert werden. 

Die Nutzer müssen offenlegen, wie sie 

die Mittel aus der Anleihe verwenden 

und wie dies in ihre Pläne in Richtung 

einer nachhaltigeren Wirtschaft einfließt. 

Was Sie erfahren 

werden: 

Was die EU für ökologisch 

nachhaltige Anleihen vorgibt 

Welche die etabliertesten 

Green-Bond-Standards sind 

Was die Nachfrage nach dem 

EU-Kennzeichen trüben könnte 

Mit der Verordnung führt die EU ein 

verbindliches System für die Registrierung 

und Aufsicht externer Prüfer 

der EUGBS-Anleihen ein. Die Prüfer 

sollen sicherstellen, dass die Anleihe- 

Emittenten die Vorgaben einhalten. 

Insgesamt will die EU klarere Regeln 

für Emittenten schaffen, gegen Grünfärberei 

vorgehen und Anreize für die 

Emission grüner Anleihen geben. Der 

Illustration: Roman Kulon

ESG-Klassifizierung INVESTMENTFONDS | 21 

Markt für Green Bonds ist seit dem 

Start 2007 weltweit zwar deutlich gewachsen. 

Der Anteil an den gesamten 

Anleiheemissionen ist mit 3 bis 3,5 

Prozent allerdings gering. 

Geringe Renditeunterschiede 

„Die meisten akademischen Veröffentlichungen 

zeigen, dass grüne 

Anleihen mit der gleichen oder einer 

niedrigeren Rendite gehandelt werden 

als konventionelle Anleihen“, hält 

das Leibniz-Zentrum für Europäische 

Wirtschaftsforschung, ZEW, im Bericht 

„Braucht die Europäische Union 

einen weiteren Standard für grüne 

Anleihen?“ fest. Auf den Sekundärmärkten 

erscheine der Renditeunterschied 

allerdings bescheiden, ergänzt 

das Institut. Auf diesen Zweitmärkten 

werden Wertpapiere gehandelt, die 

bereits im Umlauf sind, mit der Börse 

als bekanntestem Vertreter. 

Angesichts der bereits etablierten 

Standards dürfte das neue EU-Label 

einen schweren Stand haben, vermutet 

das ZEW. Das sind insbesondere 

der Climate Bonds Standard der 

Climate Bonds Initiative (CBI) und 

die Green Bond Principles der International 

Capital Market Association 

(ICMA), beide ebenfalls freiwillig. 

Ersterer erfordert wie der EUGBS eine 

externe Prüfung und beruht auf Vorgaben 

der CBI-Taxonomie. Die ICMA- 

Prinzipien empfehlen eine externe 

Prüfung und basieren auf einem 

Katalog von Leitlinien und Kriterien. 

„Der EUGBS kann als eine Kombination 

der bereits bestehenden 

Standards verstanden werden“, sagt 

Karolin Kirschenmann, stellvertretende 

Leiterin des ZEW-Forschungsbereichs 

Altersvorsorge und nachhaltige 

Finanzmärkte. „Die Emittenten der 

Anleihen müssen allerdings zusätzliche, 

rechtsverbindliche Angaben 

machen. Wir gehen davon aus, dass 

Die Nachhaltigkeitsregeln der EU 

sie dadurch davon abgehalten werden, 

den EUGBS zu verwenden, zumal 

sich die Emittenten die Konformität 

ihrer Anleihen zur EU-Taxonomie 

auch jetzt schon bescheinigen lassen 

können.“ Für das ZEW entwickelt der 

EUGBS erst dann eine tatsächliche 

85 % 

Zu diesem Anteil müssen 

Gelder aus Anleihen nach dem 

EU-Standard in ökologisch 

nachhaltige Wirtschaftstätigkeiten 

oder Projekte fließen. 

Long Story short 

Im Regelwerk der Taxonomie 

klassifiziert die EU ökologisch 

nachhaltige Wirtschaftsaktivitäten, 

was dazu beitragen soll, Investitionen 

in solche Bereiche zu fördern. Sechs 

Ziele hat die EU hierzu festgelegt: 

Klimaschutz, Anpassung an den 

Klimawandel, nachhaltige Nutzung 

und Schutz von Wasser- und Meeresressourcen, 

Übergang zu einer 

Kreislaufwirtschaft, Vermeidung und 

Verminderung von Umweltverschmutzung 

sowie Schutz und 

Wiederherstellung der Biodiversität 

und der Ökosysteme. Als ökologisch 

nachhaltig gilt eine Wirtschaftstätigkeit, 

wenn sie zu mindestens einem 

dieser Ziele einen Beitrag leistet, kein 

anderes erheblich beeinträchtigt, 

Mindest-Sicherheitsstandards einhält 

und die Bewertungskriterien erfüllt, 

die für jede Aktivität und jedes 

Umweltziel zu erreichende Leistungsschwellen 

festlegen. 

Bedeutung, wenn die EU-Mitgliedsstaaten 

ihn für ihre eigenen Green- 

Bond-Emissionen verwenden oder 

wenn er für alle Emissionen grüner 

Anleihen verbindlich wird. 

Die Ausrichtung an der EU-Taxonomie 

birgt zudem einen grundlegenden 

Streitpunkt: die Einstufung von 

Atomenergie und fossilem Gas als 

nachhaltig im Juli 2022. „Private 

Anlegerinnen und Anleger werden 

nicht in ‚nachhaltige‘ Produkte 

investieren wollen, die das Taxonomie-Label 

tragen“, kommentierten 

Kritiker wie Matthias Kopp, Leiter des 

Bereichs Sustainable Finance beim 

WWF Deutschland, die Entscheidung. 

Inwieweit sich dies auf die Akzeptanz 

der neuen grünen Anleihen auswirkt, 

wird sich zeigen. 

EU führt neuen Standard für „grüne“ Anleihen ein. 

EU-Label bringt bei größeren Anforderungen keinen 

echten Mehrwert. 

Ausrichtung an EU-Taxonomie bringt Kontroversen mit sich. 


22 | INVESTMENTFONDS Nachhaltigkeit 

Stresstest für ESG-Fonds 

Die Präferenzabfrage erfordert eine nachhaltige Fondsvariante, falls der Kunde sie 

möchte. Dabei sollte auf das eingeschränkte Investmentuniversum hingewiesen werden. 

JW JAN F. WAGNER 

Sind nachhaltige Investments fürs 

langfristige Sparen eine gute Idee? 

Diese Frage stellen sich Finanzanlagenvermittler 

spätestens seit Einführung 

der sogenannten „Nachhaltigkeitspräferenzabfrage“ 

(NPA). Laut 

der NPA, die im August 2022 zunächst 

für Bank- und Versicherungsberater 

galt und seit dem Frühling 2023 nun 

auch für 34f-Vermittler, muss der 

Kunde explizit gefragt werden, ob 

sein Investment umwelt-, sozial- und 

governancespezifische (ESG) Kriterien 

berücksichtigen soll. Wenn ja, soll 

ihm ein passendes ESG-Investment 

empfohlen werden. 

ESG-Fonds haben jedoch im Vergleich 

zu konventionellen einen Nachteil: 

Der Ausschluss von Sektoren wie 

Rüstungsgüter oder die Favorisierung 

von Unternehmen mit einem niedrigen 

CO 2 

-Ausstoß verkleinern das 

Investmentuniversum und die Renditeoptionen 

fürs Fondsmanagement. 

Für die Performance muss das nicht 

zwingend schlecht sein. Die Fokus- 


werden: 

Wie das Fondsuniversum 

eingeschränkt ist 

Welche Aussagekraft die 

kurzfristige Performance hat 

Die Handhabung bei der 

ESG-Abfrage 


Nachhaltigkeit INVESTMENTFONDS | 23 

Performancevergleich: globale Aktienfonds mit und ohne ESG 

Jahre 

3 5 3 5 3 3 

3 5 3 5 3 5 3 5 

60,7 

50,4 51,4 

27,7 

39,5 

22,4 

29,8 

36,5 

24,7 

27,4 

24,9 

26,9 

41,5 

39,3 

Allianz 

Global 

Sustainability 

Allianz 

Global 

Equity Insights 

Deka- 

Nachhaltigkeit 

GlobalChampions 

Deka- 

Global 

Champions 

DWS 

Invest ESG 

Equity Income 

DWS 

Top Dividende 

Uni 

Nachhaltig 

Aktien Global 

Uni 

Global 

ESG-Fonds 

konventioneller Fonds 

Wertentwicklung in % kumuliert Quelle: Factsheets der Anbieter, eigene Recherche; Stand: 30.9.2023 

3 

sierung auf eine bestimmte Gruppe 

von Unternehmen, das heißt auf 

solche mit guten ESG-Ratings, kann 

das Risiko in einem Portfolio senken, 

von einer bösen Überraschung am 

Kapitalmarkt erwischt zu werden. 

Man denke da an prominente Beispiele 

wie den VW-Dieselskandal. Es gibt 

auch zahlreiche Studien, die zeigen, 

dass eine ESG-Strategie das Portfolio 

schwankungsresistenter macht und 

somit zur Outperformance beiträgt. 

Geduldsprobe für Sparer 

Doch dafür muss der Sparer im 

Zweifel viel Geduld aufbringen. Denn 

angesichts der begrenzten Investmentmöglichkeiten 

können ESG-Investments 

den Anleger immer wieder 

Geld kosten. So hat eine Stichprobe 

bei vier globalen Aktienfonds ergeben, 

dass die Fonds ohne ESG in den 

letzten drei Jahren besser performt 

haben als die mit ESG (siehe Grafik). 

Grund für den Performanceunterschied 

sind Experten zufolge der Beginn 

des Ukraine-Kriegs im Frühjahr 

2022 sowie die höheren Energiepreise, 

die sowohl mit dem Krieg als auch 

mit dem Ende der Corona-Pandemie 

im selben Jahr zu tun haben. „Renditen 

von ESG-Investments waren bis 

zum Beginn des Kriegs meist nicht 

schlechter als die von vergleichbaren 

traditionellen Investments. Seitdem 

rentieren die bei Nachhaltigkeitsfonds 

meist ausgeschlossenen bzw. 

stark untergewichteten Branchen 

wie fossile Energie und Rüstung besonders 

gut“, sagt zum Beispiel der 

ESG-Experte Dirk Söhnholz (siehe 

Interview). Tatsächlich weisen die 

untersuchten konventionellen Fonds 

ein höheres Exposure zum Energiesektor 

auf als die ESG-Varianten. Im 

Falle des DWS-Fonds (Top Dividende) 

und des Allianz-Fonds (Global Equity 

Insights) gehörten größere Öl- und 

Gasunternehmen zu den Top-Ten-Beteiligungen 

im Portfolio. 

»Wie alle Investments 

können auch 

nachhaltige Anlagen 

zeitweise Renditenachteile 

haben.« 

Prof. Dr. Dirk Söhnholz 

Soehnholz ESG GmbH 

Zutreffend ist aber auch, dass die 

Schwäche der untersuchten ESG- 

Fonds nur vorübergehend sein 

könnte. Für die Stichprobe wurden 

Zeiträume von drei bis fünf Jahren gewählt, 

und dabei war der ESG-Fonds 

der DWS auf Sicht von fünf Jahren 

besser. Es gilt auch zu erwähnen, dass 

die Performance von ETFs, die die 

ESG-Indizes von MSCI abbilden, in 

den letzten drei Jahren etwas besser 

war als die von ETFs auf den MSCI 

World. Nur: Angesichts der hohen Gewichtung 

von Tech-Unternehmen wie 

Microsoft und Alphabet oder Süßgetränkeherstellern 

wie Coca-Cola und 

Pepsi in den ESG-Indizes kann man 

die berechtigte Frage stellen, ob sie 

wirklich so nachhaltig sind. 

Dilemma für Berater 

Die Stichprobe zeigt jedenfalls, dass 

der Vermittler vor einem Dilemma 

steht, wenn er im Rahmen der NPA 

feststellt, dass die Performance des 

ESG-Produkts schlechter ist als die 

des konventionellen Fonds. Was also 

tun? Branchenexperten meinen, 

dass im Beratungsgespräch durchaus 

erklärt werden sollte, dass die Begrenzung 

der Investmentmöglichkeiten 

Renditenachteile mit sich bringen 


24 | INVESTMENTFONDS Nachhaltigkeit 

»Kurzfristige Renditen 

wenig aussagekräftig« 

Prof. Dr. Dirk Söhnholz, Geschäftsführer Soehnholz ESG GmbH 

procontra: Eine Stichprobe bei globalen 

Aktienfonds hat ergeben, dass 

die Fonds, die ESG-Kriterien berücksichtigen, 

in den letzten drei Jahren 

schlechter performt haben als die, die 

die Kriterien nicht berücksichtigen. 

Woran liegt das? 

Dirk Söhnholz: Renditen von ESG-Investments 

waren bis zum Beginn des 

Ukraine-Kriegs meist nicht schlechter 

als die von vergleichbaren traditionellen 

Investments. Seitdem rentieren 

bei Nachhaltigkeitsfonds meist 

ausgeschlossene bzw. stark untergewichtete 

Branchen wie fossile Energie 

und Rüstung besonders gut. Manche 

Nachhaltigkeitsanbieter gewichten 

auch Tech-Investments relativ niedrig, 

weil diese ihre Mindest-Sozialkriterien 

nicht erfüllen. Das Risiko von nachhaltigen 

war aber oft geringer als 

das von traditionellen Investments, 

weil gute ESG-Ratings meist niedrige 

Umwelt-, Sozial- und Unternehmensführungsrisiken 

bedeuten, die einen 

immer wichtigeren Gesamtrisikoanteil 

ausmachen. 

procontra: Bestätigt die Stichprobe, 

dass Nachhaltigkeit den Kunden Geld 

kostet? 

Söhnholz: Wie alle Investments 

können auch nachhaltige Investments 

zeitweise Renditenachteile haben, 

aber auch Outperformance bringen, 

wie vor dem Beginn des Kriegs. Die 

Risiken von Investments, die ESG-Kriterien 

berücksichtigen, sind dagegen 

konzeptionell niedriger als die von 

traditionellen Investments. Viele 

Studien zeigen, dass man schon mit 

wenigen Wertpapieren sehr gut diversifizieren 

kann. Und auch mit breit 

gestreuten Index-Investments kann 

man sehr hohe Verluste erleiden, wie 

die Dotcom-Krise im Jahr 2000 oder 

die Finanzkrise 2008 gezeigt haben. 

procontra: Wie löst der Berater das 

Dilemma, dass er im Rahmen der ESG- 

Präferenzabfrage ein schlechteres 

ESG-Produkt vorschlagen müsste? 

Söhnholz: Vergangene und besonders 

kurzfristige Renditen allein sagen 

meist wenig über Produktqualität aus. 

Gut gemachte ESG-Produkte haben 

typischerweise geringere Risiken als 

traditionelle Investments. Manche 

Theoretiker erwarten, dass niedrigere 

ESG-Risiken auch mit geringeren 

Renditen verbunden sein müssten. 

Allerdings haben Portfolios mit 

geringen Schwankungen oft höhere 

Renditen gehabt. Aktuell relativ 

niedrige Bewertungen und die 

erwartete steigende Nachfrage nach 

nachhaltigen Investments können 

künftig gute Renditen bringen. Berater 

sollten aber weder künftige Undernoch 

Outperformance suggerieren. 

könnte. Gleichzeitig auch betonen, 

dass diese nur von kurzer Dauer sein 

könnten und dass man mit solch 

einem Investment etwas Positives 

bewirken möchte. Die Rendite steht 

also nicht im Vordergrund bei einer 

Entscheidung für ESG. 

AfW-Vorstand Norman Wirth ist 

jedoch von der langfristigen Perfor- 

mance von ESG-Investments überzeugt. 

Er sagt: „Persönlich bin ich 

davon überzeugt, dass sich, wegen der 

unbedingten Notwendigkeit einer 

Hinwendung zu mehr Nachhaltigkeit 

und dem dazu auch erklärten politischen 

Willen, ein langfristiges 

Engagement in nachhaltige Finanzprodukte 

definitiv auszahlen wird.“ 


ESG-Verbindlichkeit schränkt 

Investmentuniversum ein. 

Renditeeffekte sollten in der 

Beratung erklärt werden. 

Langfristige Outperformance 

dennoch möglich 


Policierung im Nullkommanix. 

Läuft einfach.

26 | INVESTMENTFONDS Gesundheitsfonds 

Gesunde Beimischung 

Der Fortschritt verschiebt auch die Grenzen der Medizin. Das sorgt für Dynamik in einem 

ansonsten defensiven Sektor. Fonds bieten sich für ein Langfristinvestment an. 

ST STEFAN TERLIESNER 


werden: 

Wie der Gesundheitssektor 

gegenüber dem Gesamtmarkt 

performt 

Welche Fonds für ein Langfristinvestment 

infrage 

kommen 

Wie die Branche defensiv und 

wachstumsstark vereint 

Auch diesen Winter rollen Grippe- 

und Corona-Wellen über die 

Menschen hinweg. Dann reichen 

Ärzte und Apotheken wieder jede 

Menge Medikamente aus – und in 

den Kassen der Hersteller klingeln 

die Münzen. Die Gesundheit geht 

halt vor. Auch deshalb sollten Anleger 

ihrem Depot Anteile von Healthcare- 

Aktienfonds beimischen. Auf mittlere 

bis lange Sicht überzeugt ihre Performance 

(siehe Tabelle). 

Besser als der Gesamtmarkt 

Laut „Börsen-Zeitung“ hat der 

Branchenindex MSCI Healthcare von 

September 2008 bis September 2023 

eine Wertsteigerung von 462 Prozent 

erwirtschaftet, während der MSCI 

World in diesem Zeitraum auf eine 

Performance von 350 Prozent kam. 

Dabei falle die Volatilität, also das 

Ausmaß der Kursschwankungen und 

damit das Anlagerisiko, niedriger 

aus als beim gesamten Aktienmarkt. 

Die Outperformance hat der Sektor 

erzielt, obwohl viele Aktienkurse von 

Gesundheitskonzernen nach dem 

Boom während der Corona-Pandemie 

kräftig gesunken sind. Beobachtern 

zufolge sind Healthcare-Aktien derzeit 

im langfristigen Vergleich eher 

moderat bewertet. 

Zu einer chancenreichen Anlage 

macht den Gesundheitssektor vor 

allem die Wachstumsperspektive. 

Dies betont Alex Gold, Fondsmanager 

des Fidelity Global Health Care, 

gegenüber procontra: „Wir leben 

immer länger, und die Weltbevölkerung 

altert dramatisch. Die Nachfrage 

nach Gesundheitsleistungen nimmt 

zu. Diese Leistungen und Produkte 

sind für uns alle greifbar. Der Gesundheitssektor 

ist deswegen für Anleger 

interessant, die in einen defensiven, 

weitestgehend konjunkturunabhängigen 

Wirtschaftsbereich investieren 

Illustration: Eleonora Mavromati

Gesundheitsfonds INVESTMENTFONDS | 27 

wollen.“ Das gelte speziell für Bereiche 

wie Pharmazie, Biotechnologie, 

Gesundheitsversicherungen oder 

Medizintechnik. 

Unverzichtbare Produkte 

Den Anlagestrategen von Janus 

Henderson Investors zufolge haben 

85 Prozent des Sektors „defensive“ Eigenschaften. 

Denn so groß sei der Anteil 

an Arzneimitteln, medizinischen 

Geräten und Gesundheitsdiensten, 

und diese seien quasi unverzichtbar. 

Die restlichen 15 Prozent entfielen auf 

Biotechnologieunternehmen. Dieser 

Teilsektor umfasse auch innovative 

– und typischerweise volatile – Small- 

und Mid-Cap-Unternehmen, die ein 

größeres Wachstumspotenzial bieten. 

Ein Beispiel ist BioNTech. 

Die Ausführungen verdeutlichen 

die Breite des Anlageuniversums. In 

vielen Fonds enthalten sind die US- 

Firmen United Health Group, Thermo 

»Der Gesundheitssektor 

ist ein 

weitestgehend 

konjunkturunabhängiger 

Wirtschaftsbereich.« 

Alex Gold, Fondsmanager 

bei Fidelity International 

Fondsname 

Fisher, Eli Lilly, Johnson & Johnson 

und Merck & Co. Die USA sind der 

größte Markt für Gesundheitsprodukte 

und -dienstleistungen; es folgen 

China, Japan und Deutschland. Aus 

Europa häufiger in Healthcare-Fonds 

enthalten sind Roche, Sanofi und 

Astra Zeneca. 

»Volkskrankheiten« als Treiber 

Für Gesprächsstoff sorgt seit einigen 

Monaten Novo Nordisk aus Dänemark. 

In den vergangenen fünf Jahren 

ist die Aktie um rund 400 Prozent 

gestiegen, die Gesellschaft und ist 

jetzt das wertvollste europäische Börsenunternehmen. 

Ihren Höhenflug 

verdanken die Dänen der Nachfrage 

nach ihren Produkten gegen Diabetes 

ISIN 

und Fettleibigkeit. Bei Letzterer handelt 

es sich laut der Weltgesundheitsorganisation 

WHO um eine Krankheit 

Gesundheit fürs Depot 

Auswahl thesaurierender Aktienfonds; Ranking gemäß 3-Jahres-Performance 

Rendite p. a. in % 

3 

Jahre 

5 

Jahre 

10 

Jahre 

lfd. 

Kosten 

p. a. in % 

Fidelity Global Health Care Fund A EUR LU0261952419 5,4 7,6 9,9 1,9 

DWS Health Care Typ O DE0009769851 5,4 6,0 9,1 0,9 

JPM Global Healthcare A EUR LU0880062913 4,0 7,0 9,4 1,7 

Bellevue Medtech & Services B EUR LU0415391431 2,4 5,7 11,8 2,2 

Pictet Health P EUR LU0255978776 0,6 3,5 7,7 2,0 


Quelle: Morningstar, Stand: 6.11.2023 

mit epidemischen Ausmaßen. Zwei 

Drittel der Menschen in der EU seien 

zu dick, in Deutschland rund 57 Prozent. 

Novo Nordisk ist unter anderem 

mit seinem Appetitzügler Wegovy in 

diesem Markt aktiv. Das Unternehmen 

berichtete schon von Lieferengpässen. 

Konkurrenzprodukte gibt es 

von Eli Lilly und Roche. 

Solche Beispiele belegen die Dynamik 

im Gesundheitssektor. Innovationen 

eröffnen bei einzelnen Unternehmen 

immer wieder großes Kurspotenzial. 

Auch aus diesem Grund ist ein 

Investment in entsprechende Fonds 

interessant. Nach unten ist der Kurs 

einer Fondsanlage mittel- bis langfristig 

gut abgesichert, denn die wachsende 

Weltbevölkerung sowie die 

zunehmende Alterung und der 

steigende Wohlstand in vielen Staaten 

sorgen für solide Nachfrage. 

Für ihre Gesundheit geben Menschen immer Geld aus. 

Innovationen und Demografie sind Treiber im Gesundheitsmarkt. 

Healthcare-Fonds sind ein attraktives Langfristinvestment. 


28 | VERSICHERUNGEN Steile Thesen 2024 


+++ Riester-Rente reformiert +++ Fusionswelle bei VVaG +++ Elementarversicherung 

wird Pflicht +++ Wohngebäudeversicherung mit roten Zahlen +++ Versicherer geben 

Cybersparte auf +++ Sozialpartnermodell auf Kippe +++ ZZR als Ertragsquelle +++ 


Magere Renditen, hohe Kosten 

und eine Abwendung des Vertriebs 

– die Riester-Rente hat 

ein schlechtes Image. Konkrete 

Reformvorschläge der Fokusgruppe 

Altersvorsorge lassen auf ein 

Revival hoffen. 

STEILE THESE: 

»Die neue Riester-Rente 

wird vorgestellt.« 

Im Juli dieses Jahres stellte die von 

der Bundesregierung eingesetzte 

Fokusgruppe private Altersvorsorge 

Reformvorschläge vor, die in der 

Branche überwiegend positiv aufgenommen 

wurden. 

Kein öffentlich verwalteter Staatsfonds, 

stattdessen Bestandsschutz für 

die 16 Millionen bestehenden Riester- 

Verträge. Die Garantievorgaben sollen 

flexibilisiert werden, sodass stärker 

am Kapitalmarkt investiert werden 

kann und weniger Investitionen in 

Rentenfonds notwendig sind. Zudem 

wird ein Altersvorsorgedepot, 

bei dem das Geld zum Beispiel in 

börsengehandelten Indexfonds (ETFs) 

angelegt wird, vorgeschlagen. Freiwillige 

Garantien für extrem sicherheitsorientierte 

Anleger sollen aber 

möglich bleiben. 

Des Weiteren sollen die Fördergrenzen 

steigen, ein Anbieterwechsel 

einfacher werden und eine bessere 

Vergleichbarkeit durch mehr Transparenz 

geschaffen werden. Allerdings 

wird auch eine Abkehr von der 

»Ich sehe Licht und 

Schatten. Es ist noch 

ein weiter Weg bis 

zum Gesetz.« 

Professor Dr. Jochen Ruß, 

Institut für 

Aktuarwissenschaften ifa 


Die Zinswende macht Riester-Renten wieder attraktiver, wodurch 

der Reformbedarf aber nicht verschwindet. Die Politik ist 

entschlossen, kommendes Jahr Nägel mit Köpfen zu machen. 

lebenslangen Verrentung vorgeschlagen. 

„Ich sehe im Abschlussbericht 

Licht und Schatten, vieles ist vage 

formuliert. Es ist noch ein weiter Weg 

bis zum Gesetzentwurf, wie die 

Umsetzung konkret erfolgt, bleibt 

spannend“, lautet die Einschätzung 

von Prof. Jochen Ruß vom Institut für 

Aktuarwissenschaften der Universität 

Ulm. Das Bundesfinanzministerium 

ist jedenfalls entschlossen: „Dem BMF 

ist es ein Anliegen, schnelle und 

konkrete gesetzgeberische Schritte 

folgen zu lassen. Das Gesetzgebungsverfahren 

dazu soll nach Vorstellung 

des BMFs im kommenden Jahr 

erfolgen und abgeschlossen werden“, 

sagte ein Sprecher auf Anfrage von 

procontra. Es geht also voran. 

80 % 


Steile Thesen 2024 VERSICHERUNGEN | 29 


Im September wurde bekannt, 

dass die Barmenia und die 

Gothaer Versicherungen einen 

Zusammenschluss auf Augenhöhe 

planen. Beide sind VVaG, eine 

gemeinsame Holding würde in die 

Assekuranz-Top-Ten aufsteigen. 

STEILE THESE: 

»Es kommt zu einer Fusionswelle 

unter den Versicherungsvereinen 

auf Gegenseitigkeit.« 

aktuellen Fall ergänzen sich zwei mittelgroße 

Versicherer mit der gleichen 

Rechtsform und einer ähnlichen 

Firmenkultur. Die Barmenia ist in der 

Krankenversicherung, die Gothaer 

im Bereich Komposit stark. Und: „Die 

Gothaer wächst insbesondere im Firmenkundenbereich 

über alle Sparten, 

die Barmenia zeigt eine sehr dynamische 

Entwicklung im Privatkundengeschäft“, 

so Dr. Andreas Eurich, 

Vorstandsvorsitzender der Barmenia 

bei Bekanntgabe der Pläne, zu denen 

auch eine dreijährige Beschäftigungsgarantie 

für die Arbeitsplätze der 

Mitarbeiter gehört. 

Kann die Barmenia Gothaer Finanzholding 

AG, die im dritten Quartal 

2024 vollzogen sein soll, Modell für 

weitere Fusionen sein? Schließlich 

verbessern sich Investitionskraft und 

Risikotragfähigkeit in einer größeren 

Markteinheit. Und die regulatorischen 

Herausforderungen dürften 

den Versicherungsunternehmen 

dann auch leichter fallen. 

Fusionen unter gleichberechtigten 

Partnern geschehen in der Versicherungswirtschaft 

nicht sehr häufig, 

Verschmelzungen und Übernahmen 

sind schon eher das Tagesgeschäft. Im 


Viele Wettbewerber werden den Fortgang der Fusion genauestens 

verfolgen. Ein Erfolg könnte durchaus ein starkes Signal 

für die weitere Konsolidierung in dieser Branche sein. 

55 % 

Elementargefahren durch Naturgewalten 

müssen in Deutschland 

speziell versichert werden. Sie werden 

in Kombination mit einer Gebäude- 

und Hausratversicherung oder durch 

Erweiterung bestehender Verträge 

abgeschlossen. In Deutschland ist 

bislang nur rund die Hälfte der Hausbesitzer 

gegen Elementargefahren 

geschützt. Aufgrund der enormen 

Schäden und der zunehmenden 

Häufigkeit von Elementarereignissen 


Sturmtief Bernd sorgte im Juli 

2021 für 33 Milliarden Euro 

Schäden. Nur ein Bruchteil davon 

war versichert. Eine Versicherungspflicht 

gegen Elementargefahren 

hätte vielerorts die Folgen 

abgemildert. 

durch den Klimawandel wird die Einführung 

einer Versicherungspflicht 

debattiert. Diese ist verfassungsrechtlich 

zwar möglich, wurde bisher aber 

von Justizminister Marco Buschmann 

(FDP) abgelehnt. Immerhin: Soweit 

der Bund selbst keine Regelung trifft, 

haben die Länder laut Grundgesetz 

die Gesetzgebungskompetenz dafür. 

Der Bundesrat stimmte im März 2023 

für die Einführung einer Pflichtversicherung 

für Elementarschäden. Das 

erhöht den Druck auf die Bundesregierung, 

zu handeln. Die FDP bleibt 

bisher aber bei ihrer Ablehnung, sie 

befürchtet ansonsten eine erhebliche 

STEILE THESE: 

»Elementarversicherung wird 

bundesweit zur Pflicht.« 

Erhöhung der Kosten für Wohnraum. 

Zudem werde der Anreiz für Präventionsmaßnahmen 

abgeschwächt. 


Die Branche ist in dieser Frage gespalten. 

Auf Bundesebene ist keine Pflichtversicherung 

in Sicht, aber zumindest 

einzelne Bundesländer könnten durchaus 

bald handeln. 

15 % 




Die Vermittler werden immer älter, 

sowohl in der Ausschließlichkeit 

als auch im freien Maklervertrieb. 

Die Versicherungswirtschaft 

bemüht sich daher verstärkt um 

qualifizierten Nachwuchs. 

Der größte Part der Vermittler hat 

laut einer Studie des BVK ein Alter 

zwischen 50 und 59 Jahren. Fast die 

Hälfte der Berufsgruppe (44,5 Prozent) 

gehört zu dieser Alterskohorte. 

17,2 Prozent sind über 60. Knapp jeder 

sechste Vermittler ist demnach vom 

Ruhestand nicht mehr weit entfernt. 

Und nur 1,9 Prozent aller Befragten 

waren jünger als 30 Jahre. 

Das Nachwuchsproblem der Branche 

ist mit Händen zu greifen. Hinzu 

kommt, dass das traditionell schlechte 

Image es schwierig macht, junge 

Menschen für den Beruf eines 

Versicherungsvermittlers oder 

Finanzanlagenberaters zu begeistern. 

In der Schule findet Finanzbildung 

bisher kaum statt. Der klassische 

Einstieg erfolgt meist immer noch 

über eine Bank- oder Versicherungslehre. 

Eine Akademisierung des 

Beraterberufs hat seit der Regulierung 

des Berufsstandes kaum 


STEILE THESE: 

»Versicherungsbranche erfährt 

einen dringend notwendigen 

Nachwuchsschub.« 

Ein Anfang ist gemacht, aber es wird noch viel mehr Anstrengungen 

brauchen, um das Potenzial junger, motivierter Menschen 

aus der Generation Z für den Vermittlerberuf zu aktivieren. 

stattgefunden. Auf der DKM ging man 

das Problem mit frischem Elan an. 

Erstmals war ein eigener Bereich für 

den Vermittlernachwuchs (Young 

DKM) mit eigenem Bühnenprogramm 

gestaltet. Zum zweiten 

Messetag wurden zudem mehr als 

300 junge Studierende eingeladen, 

sich einen eigenen Eindruck von der 

Versicherungsbranche zu machen. 

50 % 

STEILE THESE: 

»Versicherer 

kapitulieren 

vor Cyberrisiken 

und 

stellen 

Geschäft ein.« 


Cyberversicherungen haben Konjunktur, 

schließlich wachsen die 

Bedrohungen sowohl für private 

Haushalte als auch für Unternehmen. 

Damit steigt auch der Umfang der zu 

regulierenden Schäden. Laut GDV 

verzeichneten die Cyberversicherer 

2021 erstmals mehr Aufwendungen 

als Einnahmen. „Unter dem Strich 

betrug die Schaden-Kosten-Quote fast 

124 Prozent nach 65 Prozent ein Jahr 

zuvor“, rechnete Jörg Asmussen, 

Hauptgeschäftsführer des GDV, vor. 

Die Vertragszahlen legten weiter zu, 

2022 gingen Schäden und die Schaden-Kosten-Quote 

wieder zurück (auf 

78 Prozent). Aktuell werden steigende 

Beitragseinnahmen bei deutlich 

wachsendem Schadenaufwand 

verzeichnet. Die Cyberversicherung 

ist eine junge Sparte, die Anbieter 

sammeln noch Erfahrungen, dennoch 

möchte sich niemand eine 

chronisch defizitäre Sparte leisten. 

Die Versicherer plädieren daher für 

mehr Prävention, insbesondere im 

Mittelstand. Schließlich sollen 

Cyberversicherungen „das Restrisiko“ 

eines erfolgreichen Angriffs absichern 

– dieser Schutz setze aber laut 

GDV ein gewisses Maß an IT-Sicherheit 

voraus. 

Laut Bitkom entstand der deutschen 

Wirtschaft 2022 ein Schaden von 

203 Milliarden Euro durch Diebstahl 

von IT-Ausrüstung/Daten, Spionage 

und Sabotage. 84 Prozent der Unternehmen 

waren betroffen. 


Mit einem umfassenden Rückzug der Anbieter aus dem Wachstumsmarkt 

Cyber ist nicht zu rechnen. Stattdessen werden 

eher die Anforderungen an die Sicherheit von Cyberversicherungen 

ebenso wie die Beiträge erhöht werden. 

25 % 



STEILE THESE: 

»Sozialpartner modell 

wird wieder 

abgeschafft.« 

STEILE THESE: 

»Zinszusatzreserve wird 

wichtigste Ertragsquelle 

für Lebens versicherer.« 


Im 2018 eingeführten BRSG war das Sozialpartnermodell 

ein Herzstück. Arbeitgeber geben hier lediglich eine reine 

Beitragszusage. Doch in der Praxis wird dieser bAV- 

Durchführungsweg bisher kaum genutzt. 

Da die Betriebsrenten seit Jahren bei zuletzt rund 

21 Millionen aktiven Anwartschaften stagnieren, hatte 

die Große Koalition Arbeitgebern und Gewerkschaften 

mit dem BRSG die Möglichkeit eingeräumt, per 

Tarifvertrag Betriebsrenten mit reiner Beitragszusage 

einzuführen. Die Arbeitnehmer können hier zwar 

renditeträchtigere Anlagen auswählen, tragen aber 

auch weitgehend das Kapitalmarktrisiko. Sie erhalten 

keine Rentenhöhe garantiert. Doch bis heute gibt es 

nur ein einziges branchenweites Sozialpartnermodell, 

das von der Gewerkschaft IG BCE und dem Arbeitgeberverband 

BAVC für die chemisch-pharmazeutische 

Industrie vereinbart wurde. Ein Modell der Talanx mit 

der Gewerkschaft ver.di befindet sich seit längerer 

Zeit in der Genehmigungsphase bei der BaFin. 

Ablehnung bei den Gewerkschaften 

Der jüngste Tiefschlag: Der Gewerkschaftstag lehnte 

kürzlich das Sozialpartnermodell im Organisationsbereich 

der IG Metall ab. Dabei gab es schon weit 

gediehene Vorarbeiten der Gewerkschaft in Baden- 

Württemberg zusammen mit dem Arbeitgeberverband 

Südwest metall. Aber eine Betriebsrente ohne 

Garantien mit Kapitalmarktrisiko war der Klientel 

einfach nicht vermittelbar. 

Klassische Lebensversicherungen 

verkauften 

sich laut GDV im 

vergangenen Jahr 

wesentlich schlechter, 

die Zahl der Neuabschlüsse 

ging um 

18,8 Prozent zurück. 

Aufgrund der hohen 

Inflation rechneten Verbraucher mit spitzem Bleistift und 

reduzierten ihre Vorsorgeaufwendungen. Mit –15,8 Prozent 

verzeichneten auch Risikoversicherungen, zu denen 

Risikolebensversicherungen gehören, ein dickes Minus. Die 

Gründe liegen auf der Hand: viele Menschen verschoben 

aufgrund der gestiegenen Zinsen einen Immobilienkauf 

oder begruben ihre Pläne für ein Eigenheim. 

Entlastung erfahren die Lebensversicherer hingegen durch 

die Zinszusatzreserve (ZZR). Durch den raschen und erheblichen 

Zinsanstieg ist der Zuführungsbedarf zur ZZR weggefallen. 

Um ihre Garantieversprechen abzusichern, hatten 

die Lebenversicherer zuvor fast 100 Milliarden Euro zurückgestellt, 

meist über die Anzapfung stiller Reserven. Seit 2022 

gibt es erste Rückflüsse. 

„Die Versicherer können sich begründete Hoffnung machen, 

auch in Zukunft ZZR-Mittel abbauen zu können. 

Selbst falls die Zinsen wieder sinken sollten, ist zunächst 

nicht von einem Rückgang des Referenzzinses auszugehen“, 

so Lars Heermann, Bereichsleiter Analyse und Bewertung 

bei Assekurata. Dies ergebe sich aus der zugrunde liegenden 

Berechnungsmethodik des Referenzzinses, für den Assekurata 

im Rahmen der Marktstudie verschiedene Zukunftsszenarien 

simuliert hat. 


Das Profil deutscher Lebensversicherer 

verändert sich nachhaltig. 

Das ehemalige Kerngeschäft spielt 

eine immer geringere Rolle, dafür 

ergeben sich durch die Zinswende 

erfreuliche Aussichten. 



Die Ampel hat sich im Koalitionsvertrag 

klar zum Sozialpartnermodell 

bekannt. Statt einer Abschaffung 

wird es eher auf eine 

Reform im Rahmen eines BRSG II 

(siehe Seite 57) hinauslaufen. 

65 % 

Die Anbieter werden abwägen, ob 

sie die frei werdenden Mittel aus der 

ZZR lieber dazu nutzen, die Überschussbeteiligung 

sofort zu erhöhen, 

oder ob sie die Risikotragfähigkeit 

weiter stärken. 

60 % 



STEILE THESE: 

»Wohngebäudeabsicherung 

wird immer mehr 

zum Minusgeschäft.« 


Die Wohngebäudeversicherung gilt in Deutschland als defizitär. 

Aktuelle Rahmenbedingungen wie steigende Bau- und 

Lohnkosten lassen diese Sparte für Versicherer auch langfristig 

als unwirtschaftlich erscheinen. 

Im Katastrophenjahr 2021 betrug die Schaden-Kosten-Quote 

in der Wohngebäudeversicherung laut GDV 

139 Prozent, bei der Hälfte der Anbieter lag sie über 

100 Prozent. Makler berichteten von Beitragssteigerungen 

von bis zu 30 Prozent. Auch im vergangenen Jahr 

war die branchenweite Kennzahl mit 106 Prozent ein 

Verlustbringer. Viele Versicherer haben Beitragsanpassungen 

vorgenommen. Ein wesentlicher Grund dafür 

sind durch die Inflation massiv gestiegene Baukosten. 

Höhere Aufbaukosten für Wohnraum 

In Deutschland sind die meisten Gebäude zum gleitenden 

Neuwert versichert, das heißt ohne feste Versicherungssumme. 

Die Beiträge der Wohngebäudeversicherung 

werden jedes Jahr an die Baupreis- und 

Lohn kos ten entwicklung angepasst. Der Anpassungsfaktor 

betrug 2023 14,7 Prozent, für 2024 liegt er bei 7,5 Prozent. 

„Bisher sind keine Rückzüge von Versicherern zu 

erkennen. Im Gegenteil, neue Tarife wurden bereits 

ausgerollt, weitere sollen folgen. Dabei spielen verbesserte 

Bedingungen, sicher aber auch eine angepasste 

Kalkulation, eine Rolle. Wir beobachten, dass Vorschäden 

bei der Antragsprüfung kritischer bewertet werden 

und es vermehrt zu Ablehnungen kommt“ betont Sascha 

Wiese, Leiter Privatkundengeschäft bei Netfonds. 

Tesla hat jüngst 

angekündigt, auch 

Telematik-Tarife 

im Rahmen seiner 

Kfz-Versicherung 

einzuführen.In 

Deutschland gibt 

es Telematik-Tarife 

zwar schon seit 

einiger Zeit, aber 

das Angebot blieb bisher übersichtlich. Manche Anbieter 

sehen diesen Ansatz kritisch, so hat etwa die HDI ihren 

Telematik-Tarif Ende 2019 eingestellt. Gerade neue Mobilitätsanbieter 

legen Wert darauf, dass der Kunde nur 

bezahlt, was er auch tatsächlich nutzt. Diese Philosophie 

steht hinter dem Konzept der Telematik-Tarife in der 

Kfz-Versicherung. Wer seine Fahrdaten tracken lässt und 

besonders sicher fährt, verursacht weniger Unfälle und 

kostet folglich den Versicherer weniger. Warum soll dieser 

Kunde nicht geringere Beiträge bezahlen als jemand, 

der riskanter fährt und öfter in Unfälle verwickelt ist? 

Zumal die Kundenbindung, wenn die Versicherer im 

Schadenfall überzeugen können, deutlich steigt. So 

könnten etwa die Sensorik im Fahrzeug und die damit 

verbundene App den Schadenfall melden, der dann 

erster Auslöser für weitere Kundenkommunikation ist. 

Zusatzinfos können über die App der Gesellschaft 

abgefragt werden, etwa Fotos von Lackschäden. Die 

Abwicklung geht schneller; Kunden werden digital auf 

dem Laufenden gehalten, was ihre Zufriedenheit 

steigert. 

STEILE THESE: 

»Telematik-Tarife 

schaffen den 

Durchbruch.« 


Mit Telematik-Tarifen können 

Versicherer das individuelle Fahrverhalten 

ihrer Kunden besser 

verstehen und personalisierte 

Versicherungstarife anbieten. 

Versicherte sehen dies jedoch oft 

noch skeptisch. 


Eine Wohngebäudeversicherung 

gehört zum Standardarsenal eines 

Versicherers, ein Rückzug wäre auch 

eine Imagefrage. Wer es sich leisten 

kann, wird weiter Flagge zeigen. 

35 % 


Um das volle Potenzial dieser 

Technologie auszuschöpfen, müssen 

noch Fragen des Datenschutzes 

gelöst und die bislang mangelnde 

Akzeptanz überwunden werden. Das 

ist nur eine Frage der Zeit. 

65 % 




Sechs Jahre nach Einführung des 

Betriebsrentenstärkungsgesetzes 

nutzt lediglich jeder dritte 

Beschäftigte (37 Prozent) die Entgeltumwandlung 

in der bAV. 

STEILE THESE: 

»Arbeitgeber müssen über 

Recht auf Entgeltumwandlung 

aufklären.« 

Fast jeder zweite Arbeitnehmer 

(45 Prozent) nimmt laut einer Studie 

von Deloitte an, dass sein Arbeitgeber 

keine bAV anbietet, auch nicht im 

Rahmen der Entgeltumwandlung. 

Das ist der Hauptgrund dafür, dass 

keine bAV abgeschlossen wird. Dabei 

besteht ein gesetzlicher Anspruch 

darauf, wenn Beschäftigte in der 

gesetzlichen Rentenversicherung 

pflichtversichert sind. Doch müssen 

Arbeitgeber ihre Mitarbeiter nicht 

von sich aus auf den Anspruch auf 

Entgeltumwandlung im Rahmen der 

bAV hinweisen (BAG, Urteil vom 

21.1.2014, 3 AZR 807/11). Das zu ändern 

erscheint auf den ersten Blick 

sinnvoll, der Teufel liegt aber im 

Detail. „Es müsste genau definiert 

werden: Welche Inhalte, in welchem 

Format, wann muss wer in welcher 

Art informiert werden? Und wann ist 

sichergestellt, dass die Information 

nicht nur erteilt, sondern auch 

individuell verstanden wurde? Mit 

der Übergabe, dem Abholen, dem 

Lesen?“, listet bAV-Expertin Cordula 

Vis-Paulus die Knackpunkte auf. Und 

wer soll informieren? Der Chef, die 

Buchhaltung, die Personalabteilung 

oder der Makler? Kurz: So wird das 

nicht funktionieren. 


Eine Verpflichtung der Arbeitgeber, 

über die bAV zu informieren, ist nur auf 

dem Papier eine gute Idee. In der Praxis 

wirft sie zu viele komplexe Fragen auf. 

25 % 

Das Niedrigzinsmodell hat Lebensversicherer 

mit teuren Garantien für 

Altverträge stark unter Druck gesetzt. 

Einige Versicherer wurden über einen 

Unternehmensverkauf als Ganzes an 

einen externen Spezialisten (Run-off- 

Plattform) verkauft. Andere Gesellschaften 

schlossen ihr Neugeschäft 

und wickeln die Verträge seitdem 

selbst ab (interner Run-off). In der 

Öffentlichkeit, insbesondere von 

Verbraucherschützern, gab es dazu 


Ein Dutzend Lebensversicherer 

hat das Neugeschäft eingestellt 

und den Bestand per Verkauf 

an Externe abgewickelt. Runoffs 

sind umstritten, weil die 

„verkauften“ Kunden Nachteile 

befürchten. 

STEILE THESE: 

»Neue Runoff-Welle 

unter den 

Lebensversicherern.« 

viel Kritik. Indes zeigte eine Studie 

von Assekurata, dass Kunden oftmals 

von einem Run-off durch Ertragsvor- 


Der Markt wird sich weiter konsolidieren. Run-off-Modelle 

sind mittlerweile etabliert. Angesichts eines herausfordernden 

Marktumfelds werden weitere Bestandsverkäufe erfolgen. 

teile profitierten. Die Zinswende hat 

die Finanzierungsbedingungen für 

die Altgarantien vieler Lebensversicherer 

verbessert. Doch Run-offs 

setzen reichlich Kapital und Managementkapazitäten 

frei, die anderweitig 

genutzt werden können. In diesem 

Jahr etwa verkaufte die Generali 

Deutschland ihre Pensionskasse an 

die Frankfurter-Leben-Gruppe, die 

auch den Bestand der Landeslebenshilfe 

übernehmen will. Der Verkauf 

von 720.000 Verträgen der Zurich an 

Viridium wurde wegen Zweifeln an 

der Zustimmung der BaFin bisher 

nicht vollzogen. 

85 % 


34 | VERSICHERUNGEN Vertriebswege 

»Weniger Abschluss-, dafür 

mehr Bestandspflegeprovision« 

Die Inter will ihre Vertreterzahl bis 2026 fast verdoppeln. 

Dafür setzt man auch auf ein neues Provisionsmodell. 

Im Interview erläutert Vertriebsvorstand Michael Schillinger die Pläne. 

FB FLORIAN BURGHARDT 


Warum die Inter nun stärker auf die AO setzt 

Mit welchen Anreizen sie neue Partner lockt 

Was das für Makler bedeutet 

procontra: Manche Versicherer, zum 

Beispiel HDI und Nürnberger, wollen 

ihre Ausschließlichkeitsorganisation in 

den nächsten Jahren deutlich ausbauen. 

Haben Sie das Gleiche vor? 

Michael Schillinger: Ja. Mit Blick auf 

den „War for Talents“ haben wir uns die 

Frage gestellt, wen wir für uns gewinnen 

möchten und welche Vertriebswege 

für unsere Kundenzielgruppen zur 

Verfügung stehen. Im Ergebnis war und 

ist für uns das erste Standbein die Ausschließlichkeitsorganisation 

(AO), gleich 

neben dem Maklervertrieb. Dabei ist 

die AO ein stabilisierender Faktor, denn 

gute Vertriebspartner schaffen Beratungsqualität 

für die eigenen Produkte. 

Infolge dieser Überlegungen haben wir 

unser Qualitätsniveau neu definiert und 

deshalb auch unseren Ausschließlichkeitsvertrieb 

ein wenig ausgedünnt. Für 

diese Vermittler haben wir jetzt auch 

»Unser Ziel sind 

350 gebundene 

Vertriebspartner 

im Jahr 2026, 

also beinahe eine 

Verdopplung.« 

ein neues Karrieremodell entwickelt. 

procontra: Wie sieht dieses aus? 

Schillinger: Es erfüllt mehrstufig 

unseren Qualitätsanspruch, beinhaltet 

aber gleichzeitig wertschätzende 

Vergütungselemente für die Vermittler. 

Das bedeutet, unsere Vertriebspartner 

erhalten weniger Abschluss-, dafür 

mehr Bestandspflegeprovision. Letztere 

bemisst sich dabei unter anderem an 

der Qualität der Kommunikation des 

Vermittlers mit seinen Kunden und 

deren Zufriedenheitsquote. Im Prinzip 

wird unsere AO nun auch offiziell und 

direkt für die gute Bestandspflegearbeit 

vergütet, die sie schon immer leistet. 

Auch viele Vertriebspartner, die schon 

seit Langem für uns tätig sind, haben 

mittlerweile auf das neue Modell umgestellt, 

da sie damit oft mehr verdienen 

als bisher. 

procontra: Was bedeutet diese Veränderung 

bei Ihnen personell? Wie viele 

Vertreter wollen Sie bekommen? 

Schillinger: Wir waren bei etwa 250 

und sind dann im Zuge der Neuordnung 

zunächst auf 200 runter. Unser Ziel sind 

350 gebundene Vertriebspartner im 

Jahr 2026, also beinahe eine Verdopplung. 

Um sie zu finden und für unseren 

neuen Qualitätsanspruch fit zu machen, 

haben wir eine eigene Akademie, und 

das Konzept scheint aufzugehen. Für 

2023 hatten wir uns 20 neue Vertriebspartner 

als Ziel gesetzt, aber bereits 

Ende Oktober hatten wir schon 24, und 

es geht weiter. Die Leute kommen dabei 

aus anderen Ausschließlichkeitsorganisationen 

zu uns, aber auch aus völlig 

anderen Branchen, und durchlaufen 

dann unsere Akademie. 


Vertriebswege VERSICHERUNGEN | 35 

Auf der DKM in 

Dortmund verriet 

Inter-Vertriebsvorstand 

Michael 

Schillinger im 

Interview mit procontra-Redakteur 

Florian Burghardt 

Details zur neuen 

AO-Offensive 

seines Unternehmens. 

procontra: Müssen sich die Makler 

Sorgen machen, wenn die Inter nun so 

stark auf ihre eigene AO setzt? 

Schillinger: Nein, wir wachsen zum 

Beispiel in Kranken und Komposit zweistellig 

im Maklermarkt. Hier haben wir 

kürzlich auch die Teams innerhalb unserer 

Maklerbetreuung verändert, sodass 

wir unsere ungebundenen Vermittler in 

Zukunft noch spezialisierter unterstützen 

können. 

procontra: Bei der Ergo bekommt jeder 

Makler, auch sehr kleine Betriebe und 

Berufseinsteiger, eine Direktanbindung. 

Ist das bei Ihnen auch so? 

Schillinger: Mit uns kann der Makler 

komplett so zusammenarbeiten, wie er 

es will. Das heißt entweder über eine 

vollständige Direktanbindung oder nur 

über Pools. Er kann aber auch nur für 

einen Bereich, beispielsweise die Krankenversicherung, 

eine Direktanbindung 

mit uns wählen, weil er da vielleicht 

unseren Maklerbetreuer am besten 

findet. Komposit kann er dann trotzdem 

gerne über den Pool machen, wenn er Bestände der Maklerpools werden 

das möchte. Wir sind da sehr flexibel. größer und bringen allein durch ihre 

procontra: Viele Versicherer betonen Verwaltung und Betreuung eine gute 

immer wieder, dass ihnen der Maklervertriebsweg 

sehr wichtig ist. Gleich- 

Investoren müssen sich keine Sorgen 

Rendite. Da fließt also viel Geld, und die 

zeitig läuft immer mehr Geschäft über machen, dass sie durch mangelndes 

Maklerpools, die sich wiederum zunehmend 

an ausländische Investoren ver- 

Wenn es aber irgendwann nur noch 

Neugeschäft nicht genug verdienen. 

kaufen. Ist das eine gute Entwicklung? einen riesigen Pool gäbe, dann wären 

Schillinger: Es ist offensichtlich ein die Versicherer in einer starken Abhängigkeit 

von diesem. Der würde ihnen 

Business Case, der aufgeht, und 

sicherlich werden noch weitere Investoreneinstiege 

folgen. Je schneller die sie macht. Hier ist es sicherlich auch 

genau diktieren, wie er das Geschäft für 

Konsolidierung auf dem Maklermarkt eine Aufgabe der Regulatorik, dafür zu 

voranschreitet, desto eher wird es für sorgen, dass am Ende nicht ein einziger 

Investoren zu einer Cash Cow. Denn die Maklerpool marktbeherrschend wird. 


Inter will durch AO-Stärkung mehr Planbarkeit. 

Neues Vergütungsmodell stellt viele Vertriebspartner besser. 

Makler haben freie Wahl bei der Zusammenarbeit. 


36 | VERSICHERUNGEN Einkommenssicherung 

Arbeitskraft durchdringen 

Vielen Menschen ist der Wert ihrer Arbeitskraft nicht bewusst, entsprechend fehlt der 

Schutz. Flexible Tarife und der Weg über den Chef sollen die Absicherungsquote erhöhen. 



Einkommenssicherung VERSICHERUNGEN | 37 


Welches Potenzial im AKS-Markt steckt 

Wo psychische Erkrankungen unterschätzt werden 

Vorbehalte und Wünsche der Kunden 

hin, dass gerade in dieser Zielgruppe 

das Risiko, aus psychologischen 

Gründen berufsunfähig zu werden, 

unterschätzt wird (siehe Grafik). Auf 

dem Gipfeltreffen Biometrie in der 

procontra-Ausgabe Oktober-November 

2023 war das ein Thema. 

Da sind sich Versicherer, Vermittler 

und Verbraucherschützer ausnahmsweise 

mal einig: Der Verlust der 

Arbeitskraft muss finanziell abgesichert 

sein. Erste Wahl ist traditionell 

eine Berufsunfähigkeitspolice. Doch 

auch Grundfähigkeits- oder Schwere- 

Krankheiten-Versicherungen sollten 

gleichberechtigt an den Start der 

Beratung gehen, um nicht als „unliebsame“ 

Notlösung wahrgenommen zu 

werden. 

Durchdringung bleibt schwach 

Trotz der hohen Notwendigkeit haben 

zig Millionen Bundesbürger keine 

BU-Police abgeschlossen. „Seit Jahren 

gelingt es unserer Branche nicht, die 

Durchdringungsquote von bundesweit 

rund einem Drittel zu erhöhen“, 

sagt zum Beispiel Stefan Holzer, Leiter 

Versicherungsproduktion von Swiss 

Life Deutschland und Mitglied der Geschäftsleitung, 

gegenüber procontra. 

Oder in Zahlen: Von rund 45 Millionen 

Beschäftigten in Deutschland 

haben nur rund 15 Millionen eine 

BU-Versicherung. 

An der Qualität der Produkte liegt das 

offenbar nicht. Analysehäuser bestätigen 

das im Schnitt hohe Leistungsniveau 

vieler Anbieter. So erhalten 

aktuell fast 100 BU-Tarife unterschiedlicher 

Anbieter von Franke und 

Bornberg die höchste Ratingnote. 

Nur einige Beispiele: Plus von Allianz, 

Comfort von Condor, Premium von 

Gothaer, Ego Top von HDI und BU 

Flex von Swiss Life. Die Teilnahme an 

der Analyse ist für Versicherer aller- 

dings freiwillig. Folglich finden sich 

dort eh nur vorzeigbare Tarife. 

Top-Leistungen dank 

Wettbewerb 

Das in weiten Teilen hohe Leistungsniveau 

der Tarife ist ein Beleg für 

den Kampf der Produktgeber und 

Vermittler – vielleicht nicht um jeden 

Kunden, aber zumindest um dieselben 

Zielgruppen. „Wir haben einen 

wettbewerbsstarken BU-Markt mit 

einem qualitativ sehr hochwertigen 

Schutz“, betont Torben Wamser, 

Product Owner für den Einkommensschutz 

bei Signal Iduna. Und er fügt 

hinzu, dass der Markt „dementsprechend 

kostenintensiv sein kann“. 

Das spiegeln auch die Beiträge wider. 

Umfragen belegen, dass deren Höhe 

ein Grund dafür ist, keine BU-Police 

zu kaufen. 

Bezahlbare Tarife können Versicherer 

anbieten, wenn sie auf Kunden mit 

vermeintlich geringem Risiko zielen; 

Akademiker zum Beispiel. Doch im 

Markt weisen erste Stimmen darauf 

Risiken bleiben draußen 

Thorsten Saal, Bereichsleiter Mathematik 

bei Morgen & Morgen, weist im 

Zusammenhang einer zunehmenden 

Ausdifferenzierung innerhalb eines 

Tarifs auf ein weiteres „großes Problem“ 

hin: „Das macht den Tarif zwar 

für gute Risiken preislich attraktiv, 

erhöht aber die Gefahren einer Risikoselektion. 

Die teuren Risiken sind 

meistens bei Menschen zu finden, 

die sich eine adäquate Risikoabsicherung 

nicht mehr leisten können.“ So 

»Seit Jahren gelingt es unserer Branche 

nicht, die Durchdringungsquote von bundesweit 

rund einem Drittel zu erhöhen.« 

Stefan Holzer 

Swiss Life Deutschland 

ergebe sich eine Verlagerung der Abschlüsse 

in Richtung „guter Risiken“. 

Und wörtlich: „Für die breite Durchdringung 

ist das nicht förderlich.“ 

Auf die Probleme reagieren die Versicherer 

mit neuen Lösungen. Eine 

Möglichkeit, Beiträge bezahlbar zu 

halten, ist ein Abschluss in jungen 

Jahren. Diesen Weg beschreiten 

immer mehr Produktanbieter. Standard 

Life Deutschland etwa bietet 

Studierenden aus „dem Großteil der 

Studienrichtungen“ seit Ende Juni 

die Möglichkeit, sich mit einer 


38 | VERSICHERUNGEN Einkommenssicherung 

Maklers Meinung 

vereinfachten Gesundheitsprüfung gegen das 

BU-Risiko abzusichern. Und LV 1871 vertreibt seit 

Mai einen BU-Tarif für Schüler ab sechs Jahren. 

Mit wenigen Fragen zum Gesundheitszustand 

erhielten sie einen vollwertigen BU-Schutz. Laut 

Klaus Math, Vorstand des Versicherers, „kann 

sich die Risikoeinstufung nicht mehr verschlechtern, 

auch wenn später ein risikoreicher Beruf 

ergriffen werden sollte“. 

»Biometrie bleibt 

komplex« 

Hans von Maltzahn, bAV-Experte und 

Senior Berater bei Hoesch & Partner 

Ich sehe gute Chancen für mehr Abschlüsse im BU-Markt. Der 

Trend weist in die richtige Richtung: Mit 29 Jahren im Schnitt 

sind Versicherungsnehmende bei Abschluss einer BU heute 

wesentlich jünger als noch vor Jahren. Die niedrigeren 

monatlichen Beiträge erhöhen die Abschlusswahrscheinlichkeit. 

Ein zweiter Grund ist das gestiegene Finanzbildungsniveau, 

insbesondere bei den Risikogruppen für psychische 

Erkrankungen, welche oftmals zugleich zu den Besserverdienenden 

gehören. Beim Thema Aufklärung sehen wir den mit 

Abstand größten Hebel. Was an privaten Universitäten und 

Fachhochschulen bereits überwiegend Standard ist, lässt an 

öffentlichen Bildungseinrichtungen auf sich warten. Hier 

muss deutlich mehr getan werden! Denn dass die Komplexität 

biometrischer Versicherungen – wie eben einer BU – sinken 

wird, ist eher nicht zu erwarten. Erfreulicherweise sind 

der Zugang zu Informationen und die Kostentransparenz 

durch Vergleichsplattformen einerseits und die Integration 

digitaler Tools in die Beratung durch zum Beispiel Versicherungsmakler 

andererseits besser gewährleistet denn je. 

Makler sollten Wert darauf legen, die Beratungskomplexität 

zu reduzieren. Es braucht einen modernen Kommunikationsansatz, 

der über „Broschürensprech“ hinausgeht, denn 

Interessierte benötigen Entscheidungshilfen! Zu mehr 

BU-Abschlüssen könnte in Zukunft auch die betriebliche 

Vorsorge beitragen. Als bAV-Experte in unserem Haus sehe 

ich das wachsende Interesse von Unternehmen an Social 

Benefits, wie zum Beispiel eben einer betrieblichen BU-Versicherung. 

Solche Zusatzleistungen sind für Arbeitgeber im 

War for Talents ein wichtiges Instrument, um sich abzuheben 

und soziale Verantwortung zu zeigen. 

Flexibel zum Abschluss 

Solche Tarife bieten sogar auf lange Sicht eine 

gewisse Flexibilität; wie generell Verträge mit der 

Klausel Nachversicherungsgarantie. Dann kann 

die BU-Rente – oft ohne erneute Gesundheitsprüfung 

– erhöht werden, wenn sich zum Beispiel 

der Bedarf wegen Heirat oder Geburt eines 

Kindes ändert. Saal zufolge fragen einige Versicherer 

mittlerweile beispielsweise auch nicht 

mehr nach riskanten Hobbys oder Auslandsaufenthalten. 

Ob solche Entwicklungen zu mehr 

Abschlüssen führen, bleibt abzuwarten. Vermittler 

jedenfalls begrüßen die neuen Möglichkeiten. 

Für Makler Torsten Breitag ist „die Konfiguration 

der Gesamtabsicherung mit maximaler und belastbarer 

Flexibilität“ ein wichtiger Aspekt beim 

Abschluss einer BU-Police. 

Versicherungsmathematiker Saal sieht einen 

weiteren Trend in Richtung Flexibilität: „Immer 

mehr BU-Tarife bieten Leistungsbausteine an.“ 

1/3 

Von 45 Millionen Beschäftigten hat nur jeder 

dritte eine BU-Police. 

Aufgabe der Vermittler sei es, die unterschiedlichen 

Optionen individuell passend zur Kundensituation 

zusammenzustellen. Insgesamt ist also 

durchaus Bewegung auf dem Markt für BU-Versicherungen, 

wenn auch erst nach Analyse der Tarifbedingungen 

erkennbar. Das bedeutet: Ohne 

Beratung finden Kunden nur mit Mühe einen 

bedarfsgerechten Schutz. 

GF-Police im Kommen 

Und falls Vermittler auf dem BU-Markt nicht 

fündig werden, gibt es auch dafür Möglichkeiten. 

Erstens Produktalternativen. Und zweitens den 

Weg über den Arbeitgeber. 

Eine weitere Lösung ist insbesondere eine 

Grundfähigkeitspolice (GF-Police). Dazu wieder 

Saal: „Die stark gestiegene Anzahl an GF-Tarifen 

zeigt die Bewegung hin zu Angeboten, die für den 

Kunden bezahlbar und durch die Leistungsaus- 


Einkommenssicherung VERSICHERUNGEN | 39 

Arbeitskraft in Gefahr 

Umfrage: Glauben Sie, dass Sie grundsätzlich in der Lage wären, 

bis zum gesetzlichen Rentenalter zu arbeiten? 

Nein, wegen meiner Psyche 11,6 

Nein, wegen meiner Physis 18,6 

Ja 31,8 

Ich bin bereits Rentner/-in 36,0 

Weiß nicht/keine Angaben 7,6 

Mehrfachnennungen möglich; Stichprobengröße: 2.515; 

Befragung im August 2023; Angaben in % 

Quelle: LV 1871, Civey 

löser gut erklärbar scheinen.“ Einfach 

sei die Produktauswahl aber auch 

in diesem Fall nicht. Zum Beispiel 

würden die Versicherer die Leistungsauslöser 

unterschiedlich definieren. 

Auch könnten diese häufig als Option 

zu- oder abgewählt werden. 

Hinzu kommt die ständige Bewegung 

in der Tariflandschaft. Ergo zum 

Beispiel hat jetzt die GF-Police „Body 

Protect“ in drei Varianten auf den 

Markt gebracht. Dem Versicherer zufolge 

sind alle Typen mit Bausteinen 

kombinierbar. Eine Option sei „Sport 

Plus“. Zum Beispiel Hobbysportler, 

Yogatrainer und Sportlehrer könnten 

weitere Grundfähigkeiten absichern, 

die für viele Sportarten und Hobbys 

wichtig seien, wie zum Beispiel 

Kniegelenk, räumliches Sehen und 

Koordination. Ein anderer Baustein 

ist „Pflege Plus“. Wird die versicherte 

Person pflegebedürftig, erhalte sie zusätzlich 

zur vereinbarten Rente eine 

lebenslange Pflegerente in gleicher 

Höhe. 

Betrieb nicht vergessen 

Die zweite oben erwähnte Möglichkeit 

für Beschäftigte, noch in den Genuss 

einer BU-Police zu kommen, ist 

der Abschluss über den Betrieb. Das 

geht oft sogar mit Vorerkrankungen. 

Absicherungsexperte Wamser von 

Signal Iduna sieht „einen deutlichen 

Trend hin zur betrieblichen Vorsorge“, 

die neben einer Altersvorsorge 

Schutz gegen Krankheit, Verlust von 

Grundfähigkeiten und Berufsunfähigkeit 

enthalten kann. 

Für Holzer von Swiss Life Deutschland 

ist die betriebliche BU, die im 

Idealfall komplett vom Arbeitgeber finanziert 

wird, „der Schlüssel für eine 

höhere Durchdringung im Markt“. 

Den Tarif Swiss Life BU Pro habe man 

jetzt weiter ausgebaut, zum Beispiel 

um eine Beitragsübernahme bei auslaufender 

Lohnfortzahlung aufgrund 

längerer Krankheit. Auch für Chefs 

sei die betriebliche BU vorteilhaft. 

Arbeitgeber sicherten die finanzielle 

Existenz ihrer Mitarbeitenden für den 

Fall des Verlusts der Arbeitskraft ab 

und positionierten sich gleichzeitig 

als attraktive Unternehmen. 

Fazit: Der BU-Markt ist schwierig. 

Angesichts der Tarifvielfalt ist eine 

Beratung für eine bedarfsgerechte 

Produktauswahl wichtiger denn je. 

Eine BU-Police bleibt das erste Ziel, 

wenngleich die GF-Versicherung 

immer beliebter wird. Auch auf die 

Möglichkeit der Absicherung über 

den Betrieb können und sollten 

Berater hinweisen. Dann könnte sich 

irgendwann auch die Durchdringungsquote 

verbessern. 


Nur jeder dritte Beschäftigte 

hat eine BU-Police. 

Flexible Tarife entkräften das 

Argument „Beitrag zu hoch“. 

Versicherer bauen eine Produktbrücke 

in die Betriebe. 


40 | VERSICHERUNGEN LV-Wiederanlage 

Der Billionentransfer 

Durch die Erbschaftswelle steht ein Riesengeschäft für Lebensversicherer und Vermittler 

im Raum. Ebenso die Frage, ob das Kapital abfließt oder im Unternehmen verbleibt 



werden: 

Warum Erbschaften Chancen 

und Risiko für Versicherer 

bedeuten 

Wie häufig/selten die 

Wiederanlage gelingt 

Welche Produkte zur Wiederanlage 

infrage kommen 

Vermögen im Wert von zig Milliarden 

Euro wird jedes Jahr in Deutschland 

vererbt. Aus der Sicht von Unternehmensberatern 

liegt hierin eine Chance 

für Versicherer und Vermittler, 

denn Kunden wünschen gerade bei 

Finanzangelegenheiten rund um eine 

Erbschaft oder die Vorbereitung einer 

Erbschaft eine persönliche Beratung. 

Größter Transfer aller Zeiten 

Cap Gemini geht im World Life Insurance 

Report 2023 auf das Potenzial 

von Erbschaften für Lebensversicherer 

ein. Die Analyse bezieht sich 

zwar auf die Weltbevölkerung. Die 

Ergebnisse sind aber auf Deutschland 

übertragbar. Demnach müssen Lebensversicherer 

bis 2040 mit einem 

erheblichen Abfluss verwalteten 

Vermögens rechnen. „Angesichts des 

größten Vermögenstransfers in der 

Geschichte ist die Branche mit finanziellen 

Unsicherheiten konfrontiert“, 

schreiben die Autoren. 

Derzeit besäßen Versicherungsnehmer 

ab 65 Jahren 40 Prozent der Assets 

under Management, was sich bei 

den 40 größten Versicherern auf 7,8 

Billionen US-Dollar addiere. Bis 2040 

werde dieses Vermögen an die Begünstigten 

übertragen, wobei 71 Prozent 

der Empfänger über 50 Jahre alt 

seien. Wer diesen Kunden passende 

Angebote machen kann, gehöre zu 

den Gewinnern der Erbschaftswelle. 

Zwei Seiten einer Medaille 

Das Thema freilich habe zwei Seiten, 

hebt Justus Lücke, Geschäftsführer 

der Versicherungsforen Leipzig, hervor. 

Er erklärt: „Einerseits bietet die 

Vererbung ein gewisses Potenzial für 

Versicherer, insbesondere Einmalbeiträge 

für sich zu gewinnen. Andererseits 

stellt der Ablauf von Lebens- und 

Rentenversicherungen mit Auszahlung 

an Begünstigte eine Heraus- 


LV-Wiederanlage VERSICHERUNGEN | 41 

forderung für Versicherer dar.“ Laut 

Lücke findet das Einmalbeitragsgeschäft 

aktuell nur wenig Zuspruch bei 

Kunden. Ein Grund seien die wieder 

attraktiven Zinsangebote von Banken. 

Und abfließendes Kapital würden die 

Versicherer auch nur zu einem eher 

geringen Teil halten und zurückholen. 

„Die Wiederanlage der Mittel 

oder die Verrentung im Rahmen von 

Rentenpolicen gelingt noch zu selten. 

Die Wiederanlagequote liegt unter 

30 Prozent.“ 

18,8 

Herrschaft der Alten 

Bevölkerung in Deutschland nach Altersgruppen im Jahr 2022 

24,5 

27,3 

Alter 

22,2 

7,2 

< 20 20 bis 40 40 bis 60 60 bis 80 80 bis 100 > 100 

0,0 

Neugeschäft sollte Abflüsse 

ausgleichen 

Das wiederum habe Konsequenzen. 

Durch die Abflüsse reduzierten sich 

die laufenden Beiträge. Zudem müssten, 

falls nicht genügend Neugeschäft 

zufließt, gegebenenfalls auch Kapitalanlagen 

mit aktuell stillen Lasten 

aufgelöst werden. „Dies übt Druck 

auf das Kapitalmarktergebnis aus“, 

resümiert der Experte. 

Eine Umfrage von procontra unter 

ein Dutzend Versicherern, wie alt 

deren Versicherungsnehmer im 

Schnitt sind, um Rückschlüsse 

auf demnächst abfließende Assets 

under Management zu ziehen, blieb 

weitgehend unbeantwortet. Das sei 

„geschäftsrelevant, darüber geben 

wir keine Auskunft“, begründete ein 

Unternehmen seine Zurückhaltung 

in diesem Punkt. Die Alte Leipziger 

teilte zumindest das Durchschnittsalter 

der versicherten Personen mit: 

45 Jahre. 

Bevölkerungsanteil in % 

renten mit Einmalzahlung (FlexInvest; 

reine Fondsanlage), Rente mit 

Einmalzahlung der Alte Leipziger 

Leben (DuoSmart; klassische und 

renditeorientierte Anlagen). Zudem 

biete die Gruppe den sicherheitsorientierten 

Dachfonds Trust Euro 

Relax an. Wer Geld nur parken 

möchte, könne das Kapitaldepot 

FlexCash nutzen. Und um Vermögen 

»Die Wiederanlagequote 

liegt unter 

30 Prozent.« 

Justus Lücke 

Geschäftsführer 

Versicherungsforen Leipzig 

Quelle: Statistisches Bundesamt 

zu Lebzeiten an die Nachkommen zu 

übertragen, stehe unter anderem eine 

Bausparlösung parat. Ähnliche 

Angebote machen Continentale, 

Allianz und Zurich. Die Continentale 

etwa bietet eigenen Angaben zufolge 

für größere Beträge aus Erbschaften 

oder abgelaufenen Policen bis 

300.000 Euro das ParkConcept 

Classic an, während die Allianz auf 

die Produkte Park Depot, Einmalbeitragsprodukte, 

SchatzBrief, Private- 

FinancePolice und VermögensPolice 

verweist. Stets, das betonte auch 

Zurich, komme es auf die individuellen 

Wünsche des Kunden an. Das 

Angebot an Lösungen sei breit. Die 

weitere Entwicklung wird zeigen, 

welchen Versicherern es gelingt, die 

Chancen der Erbschaftswelle zu 

nutzen und gleichzeitig das Risiko 

Kapitalabfluss auszugleichen. 

Breite Palette an Produkten 

Informationsbereiter waren die 

Unternehmen beim Thema Wiederanlage 

(der Erbe lässt das Kapital 

beim Versicherer) und erstmalige 

Anlage von Kapital aus Erbschaften 

von Neukunden. Die Alte Leipziger 

hält eine Palette an Möglichkeiten 

bereit: vor allem Sofortrente, Fonds- 


Durch Erbschaften verlieren Versicherer zig Milliarden verwaltetes 

Vermögen. 

Wiederanlage und/oder Neugeschäft muss den Schwund ausgleichen. 

Die Produktpalette ist breit, aber noch zu wenig im Fokus der Kunden. 


42 | VERSICHERUNGEN Gebäudeenergiegesetz 

Energieschub fürs Geschäft 

Die Energiewende zwingt zu Investitionen in teure Technik für Neubau und Bestand. 

Das ruft nach Versicherungsschutz und neuen Deckungskonzepten. 

CF CARLA FRITZ 


werden: 

Wie Makler das GEG zur Kundenbindung 

nutzen können 

Was der Versicherungsmarkt 

bei PV & Co. in petto hat 

Wie Wärmepumpen als 

„Außenseiter“ in der WGV 

unterkommen 

Von der politisch verkündeten Energie- 

und Wärmewende zu PV- oder 

Solarthermieanlagen auf dem Dach 

oder Feld, zu Wallbox und Wärmepumpen 

im oder am Haus: Der Umstieg 

auf erneuerbare Energien ist 

im Gange und Versicherungsschutz 

vonnöten. Denn die Solarpflicht für 

Neubau wie Bestand greift in immer 

mehr Bundesländern und das Gebäudeenergiegesetz 

(GEG) ab 2024 bundesweit 

für die meisten Neubauten. 

„Die Leute sind verunsichert. Aber 

wenn sie sich etwas intensiver und 

fachlicher informieren, löst sich die 

Unsicherheit weitgehend auf.“ Das 

konnte Johannes Brück auch jüngst 

beobachten, bei einer Informationsveranstaltung 

seines Maklerhauses 

zum Gebäudeenergiegesetz. An 

seiner Seite: ein Architekt und ein auf 

PV-Anlagen spezialisierter Elektromeister. 

Das Publikum: Bestands- und 

potenzielle Kundschaft. Vertrauen 


Gebäudeenergiegesetz VERSICHERUNGEN | 43 


Umstieg auf erneuerbares Heizen 

Klimafreundliches Heizen: Das gilt ab 1. Januar 2024. 

und Kundenbindung gleichermaßen 

aufbauen und gleichzeitig die passenden 

Deckungskonzepte liefern, so 

kann es gehen. 

Neubau 

Bauantrag ab dem 1.1.2024 

im Neubaugebiet: 

Heizung mit mindestens 

65 % erneuerbaren Energien 

außerhalb eines Neubaugebiets: 

Heizung mit mindestens 

65 % erneuerbaren Energien 

frühestens ab 2026 

Klären und aufklären 

Legt sich der Kunde eine Wärmepumpe 

zu, die außerhalb des Hauses 

steht, ist es nach Stand der Dinge 

am Makler zu klären, ob der laufende 

Wohngebäudevertrag dieses 

Risiko abdeckt. Bei den Produkten, 

die Brück seinen Kunden anbietet, 

„ist das automatisch so“. Dafür hat 

er gesorgt. Bei Photovoltaik geht er 

inzwischen über ein Standalone-Produkt 

auf Basis einer Elektronikversicherung. 

In der Regel sei das besser 

als „der Zusatzbaustein, der aus der 

Wohngebäudeversicherung für die 

PV-Anlage eine Allgefahrendeckung 

macht. Und preislich nimmt es sich 

auch fast nichts.“ Das ist grundsätzlich 

auch die Herangehensweise des 

Enser Versicherungskontors (EVK), 

das rund 6.000 PV-Anlagen im In- 

und Ausland betreut. „Wir haben mit 

dem Deckungskonzept Solarcover ein 

unternehmenseigenes Bedingungswerk 

und dazu Rahmenverträge 

mit mehreren Versicherern“, erklärt 

PV-Versicherungsspezialistin Carolin 

Henkelmann. Bei „Balkonkraftwerken“, 

die nur in Gebäude oder Hausrat 

versichert sind, sollten Kunden 

jedoch wissen, dass sie damit im 

Grunde lediglich die Gefahr Brand abgedeckt 

haben. „Bei Preisen von um 

die 700 Euro für solche Mini-PV-Anlagen 

stellt sich allerdings die Frage: Wo 

ist die Existenzbedrohung?“, merkt 

Brück an. Ob der Kunde als Besitzer 

und Betreiber hierfür Deckungsschutz 

im Rahmen seiner bestehenden 

Haftpflichtversicherung hat, sei 

die andere Frage, der man nachgehen 

sollte. 

Bestand 

Heizung funktioniert oder 

lässt sich reparieren: 

kein Heizungstausch vorgeschrieben 

Heizung ist kaputt – 

keine Reparatur möglich: 

Es gelten pragmatische Übergangslösungen. 

Bereits jetzt auf Heizung mit 

erneuerbaren Energien umsteigen und 

Förderung nutzen 

Agieren und reagieren 

Quelle: BMWK 

Sich durchfragen und filtern, das 

bleibt am Makler hängen – in einem 

Markt, der auf den ersten Peak bei 

Solar vor circa zwölf Jahren mittlerweile 

mit Bausteinlösungen für PV 

und Solarthermie in den meisten 

Wohngebäudeversicherungen 

reagiert hat. Bei anderen nachhaltigen 

Energien steht er am Anfang: 

Deckungsschutz für Wärmepumpen, 

Geothermie- sowie Windkraftanla- 

Sachversicherungsmakler 

Johannes Brück, Inhaber/ 

Geschäftsführer Hubert Brück KG, 

Düsseldorf 

»Nur mit Update- 

Garantie« 

Wie schon 2012 haben wir heute 

wieder einen Peak bei Solar 

und deshalb auch verstärkte 

Nachfrage nach Deckungen 

für Photovoltaikanlagen. 

Gleichzeitig ist der Versicherungsmarkt 

hier noch massiv 

in Bewegung. Bei inneren 

Betriebsschäden etwa – bisher 

ein klassischer Ausschluss in 

der Elektronikversicherung 

und allenfalls in PV-Spezialkonzepten 

versicherbar – zieht 

er jetzt nach. Deshalb: Policen 

mit Update-Garantie nehmen. 

Damit man den PV-Vertrag 

nicht schon nach drei Jahren 

neu anpacken oder mit großem 

Aufwand den Versicherer 

wechseln muss. 

Das Problem bei klassischen 

Versicherungsprodukten: In 

allen Sparten handelt man sich 

irgendwann, allein durch die 

Alterung von Bedingungen, 

Haftungsprobleme ein. Im 

Schadenfall ist dann an vielen 

Stellen Stress programmiert. 

Die neu installierte PV-Anlage 

bietet auch die Chance, bei der 

Gelegenheit Altverträge 

endlich auf gescheite Bedingungen 

umzustellen. Wir arbeiten 

seit 2001 fast ausschließlich 

mit Produkten mit 

Update-Garantie. 


44 | VERSICHERUNGEN Gebäudeenergiegesetz 

»Das Interesse 

dürfte wachsen« 

Martina Echtermeyer, Gruppenleitung Gewerbe und Privatkunden/Haftpflicht-Underwriter, 

EVK Enser Versicherungskontor 

procontra: Wie erleben Sie in Ihrer 

Beratung im Gebäudebereich die 

Energiewende? 

Martina Echtermeyer: Bei großen 

Selbstnutzern von Eigenstrom wie 

Gewerbe und Landwirtschaft ist die 

Nachfrage nach Absicherung von PV- 

Anlagen durchwachsen. Im Privatbereich 

kommt der Impuls eher von uns, 

wenn wir ohnehin nach neuen Risiken 

fragen. Für Wärmepumpen gibt es 

erste Voranfragen, aber es ist noch ein 

zögerliches Geschäft. Beim Abschluss 

überwiegt ganz klar PV mit dem 

Thema Speicher und Wallboxen für 

E-Autos. In den nächsten ein bis zwei 

Jahren dürfte das Interesse insgesamt 

wachsen, weil auch der Druck aus der 

Politik zunimmt. 

procontra: PV-Deckungen sind schon 

länger eingeführt, Wärmepumpen erst 

am Start und damit auch deren Risikoschutz. 

Was gibt der Markt hier her? 

Echtermeyer: Ein Standardprodukt 

wie bei PV-Policen, das man problemlos 

aus der Schublade ziehen und dem 

Kunden ohne Wenn und Aber anbieten 

kann, gibt es nach meinem Kenntnisstand 

für Wärmepumpen bisher nicht. 

Vermutlich weil dieses Risiko bislang 

noch nicht solche Relevanz entwickelt 

hat oder schlicht nicht bedacht wurde. 

In diesem Punkt hat der Versicherungsmarkt 

im Wohngebäudebereich 

– darunter fallen Wärmepumpen als 

Heizungstyp ja vorrangig – tatsächlich 

Nachholbedarf. 

procontra: Wo liegt das Problem? 

Echtermeyer: Die Schwierigkeit – da 

steht Haustechnik häufig außerhalb 

des Gebäudes, gehört aber zur Gebäudeausstattung. 

Auch wenn die 

Wärmepumpe in der Versicherungssumme 

berücksichtigt ist, würde sie in 

den meisten Schadenfällen doch aus 

der Deckung fallen, sofern sie nicht in 

einem geschlossenen Raum untergebracht 

ist. In einem Jahr sieht das 

wahrscheinlich anders aus. 

procontra: Wie verhelfen Sie Ihrer 

Kundschaft zu einer vernünftigen Absicherung? 

Echtermeyer: Die ersten Versicherer 

reagieren mit Zusatzvereinbarungen 

oder Klauseln. Es ist dann kein Hindernis 

für den Versicherungsschutz, 

dass Teile der Wärmepumpe draußen 

stehen, auch einfacher Diebstahl ist 

versichert. Das sind im Moment die 

Gerüste. 

procontra: Und wenn ein Unwetter de 

facto alles verhagelt? 

Echtermeyer: Hier suchen wir das 

Gespräch mit dem Versicherer. 

Letztlich ist es eine Frage des Verhandlungsgeschicks, 

wie umfänglich wir die 

Deckung gestalten können, ohne dass 

es teurer wird. Auch bei Wärmepumpen 

wird sich der Markt zeitnah 

entwickeln, ähnlich wie bei der PV mit 

kleinen Zusatzbausteinen, die man in 

die Wohngebäudeversicherung packen 

kann. 

gen sind noch nicht standardmäßig 

im Kleingedruckten verankert und 

auch Balkonkraftwerke oft noch 

nicht thematisiert. So weit im 

Stenogramm die Einschätzung von 

Anne Peters, Fachbereichsleiterin 

Komposit bei Ascore. Mit neuen 

Kriterien will das Ratinghaus 2024 bei 

Wohngebäude und Hausrat hier noch 

mehr ins Detail gehen: „Das betrifft 

auch einfachen Diebstahl. Danach 

wird gerade bei Wärmepumpen und 

Balkonkraftwerken häufig gefragt.“ 

Weiter im 

Thema 

Mehr Informationen 

zum GEG ab 2024 

finden Sie hier: 

Foto: EVK Enser Versicherungskontor

Klartext to go... 

Der Podcast für alle 34er. Mit handverlesenen Expertentalks 

aus der Finanz- & Versicherungsbranche. 

Jeden zweiten Donnerstag, überall wo es Podcasts gibt. 

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46 | VERSICHERUNGEN pro & contra: Zahnzusatz 

Zahnzusatzversicherung – 

sinnvoll oder überflüssig? 

Die Zahnzusatz gilt als eine der beliebtesten Krankenzusatzpolicen. 

Doch Versicherungsmakler Daniel Seeger und Verbraucherschützer Philipp Opfermann 

sind sich uneins über die Sinnhaftigkeit für Kunden. 

pro 

Ja, die Zahnzusatzversicherung 

schützt nicht vor einem existenzbedrohenden 

Risiko. Es geht nicht um 

sechs- oder siebenstellige Beträge im 

Versicherungsfall, wie bei einer RLV, 

BUV oder PHV. Es geht maximal um 

10.000 oder 15.000 Euro. Hört sich 

überschaubar an und nach einer vermeintlich 

unnötigen Police. 

Dennoch steigt die Nachfrage. Mittlerweile 

zählt Google jeden Monat fast 

100.000 Suchanfragen für das Keyword 

„Zahnzusatzversicherung“. Das 

hat zwei Gründe. 

Grund 1: Gepflegte Zähne sind heute 

nicht nur aus gesundheitlichen 

Aspekten, sondern ebenso aus ästhetischer 

Sicht für viele Menschen 

sehr wichtig. Keine schönen Zähne, 

kein Match bei Tinder. Professionelle 

Zahnreinigungen und umfassende 

Vorsorge werden immer beliebter. 

Und wenn es tatsächlich zum Ernstfall 

kommt, wünschen sich Patienten 

keine Kassenkrone aus Gold, sondern 

ein modernes Implantat in Zahnfarbe. 

Diese Behandlungen werden nicht 

oder nur zu einem geringen Anteil 

von der gesetzlichen Krankenkasse 

»Zahnzusatz gehört 

nicht zum ›unbedingt 

notwendigen‹ 

Versicherungsschutz, 

ist aber für 

sehr viele Menschen 

eine gute Sache.« 

Daniel Seeger, 

Geschäftsführer der 

Zusatzversicherung Online GmbH 

bezahlt. Für die befundbezogene 

Regelversorgung entscheidet sich niemand, 

und der Festkostenzuschuss 

deckt bei Implantaten vielleicht 

20 Prozent der Kosten. Gute Zahnversicherungen 

bezahlen die professionelle 

Zahnreinigung und übernehmen 

bis zu 100 Prozent der Kosten für 

teuren Zahnersatz. 

Grund 2: Bei einer Zahnzusatzversicherung 

ist die Frage nicht, ob, sondern 

wann Leistungen in Anspruch 

genommen werden. Um die Dritten 

Zähne kommen wir alle nicht herum. 

Den Menschen ist das bewusst, und 

der Versicherungsbeitrag wird einer 

realen Leistung gegenübergestellt. Zudem 

wird die Versicherung „genutzt“. 

Zweimal pro Jahr wird beispielsweise 

die Zahnreinigung für 75 bis 100 Euro 

erstattet. Das fühlt sich für die Versicherten 

gut an, und deswegen ist die 

Nachfrage nach Zahnversicherungen 

so enorm hoch. 

Dann gibt es noch die „Sofortschutz“- 

Tarife, wie den Ergo Zahnersatz 

Sofort. Klar hat das nichts mit dem 

Versicherungsgedanken zu tun, denn 

der Leistungsfall ist bereits eingetreten. 

Für viele unserer Interessenten 

sind diese Tarife aber sinnvoll, weil sie 

sofort Hilfe bei der Kostenübernahme 

ihres Zahnersatzes erhalten. Jetzt 

kommt immer wieder das Argument, 


pro & contra: Zahnzusatz VERSICHERUNGEN | 47 

dass der Monatsbeitrag von 20 oder 

30 Euro auch in einen ETF-Sparplan 

gelegt werden kann. 

Ja, genau, kann man machen. Aber 

wie viele Menschen machen das 

wirklich? Und wie viele sind so 

konsequent und fassen das Geld nicht 

an, bis die Dritten Zähne anstehen? 

Das sind die wenigsten. Eine Zahnzusatzversicherung 

ist also keinesfalls 

eine unnötige Police. Sie gehört nicht 

zum „unbedingt notwendigen“ 

Versicherungsschutz, ist aber für sehr 

viele Menschen eine gute Sache. 

contra 

Als Student bin ich einen alten Opel 

Ascona gefahren. Gerne denke ich 

an viele Touren zurück. Bei großem 

Durst von Auto wie Fahrer und 

kleinem BAföG war mein Schätzchen 

aber nur haftpflichtversichert. Aus 

der Studentenmöhre ist längst die geräumige 

Familienkutsche geworden, 

deren Kratzer und Flecken auf den 

Sitzen von täglichem Einsatz, etlichen 

Kilometern und Reisen mit Kindern 

zeugen. Das Auto genießt aber 

immerhin noch Teilkaskoschutz. Ich 

bin mir also des Risikos bewusst und 

verzichte in Abwägung von Preis und 

Leistung auf Vollkasko. 

Auch die Leistungen der GKV sind 

in vielen Fällen nicht mehr „Vollkasko“. 

Gerade rund um Krone und 

Implantat fallen Rechnungen schnell 

vierstellig aus. Zumindest wenn es 

ein bisschen mehr sein soll als die 

Kassenleistung. Beispiel Krone: Eine 

zahnfarbene Variante aus Keramik 

für den Backenzahn kostet gut 1.000 

Euro. Bei einem Zuschuss der Kasse 

in Höhe von 210 Euro sind rund 

800 Euro selber zu zahlen. Das tut 

nicht nur am Zahn, sondern auch im 

Geldbeutel weh. 

Millionen Menschen möchten daher 

den eingeschränkten Schutz durch 

eine private Zahnzusatzversicherung 

verbessert wissen. Der Wunsch ist 

verständlich, und die Kassen machen 

»Letztlich gilt bei 

der Mundhygiene 

wie beim Versicherungsschutz: 

Pflege und Vorsorge 

verhindern größere 

Schäden.« 

Philipp Opfermann, 

Versicherungsexperte 

der Verbraucherzentrale 

Nordrhein-Westfalen 

es ihren Mitgliedern ja auch ganz 

leicht: sie schicken diesen unaufgefordert 

ein mehr oder weniger 

passendes Angebot vorausgefüllt mit. 

Schließlich sind sie ja oft genug Versicherungsvertreter 

ihres jeweiligen 

PKV-Partners. Auf diesem Wege werden 

sicher etliche Versicherte „eingesammelt“ 

– eine individuelle Beratung 

dürfte auf der Strecke bleiben. 

Doch sollte auf diese keinesfalls verzichtet 

werden, ist der Markt doch unübersichtlich 

und Bedingungen und 

Leistungsumfang schwer vergleichbar. 

Viele Verträge stecken voller 

Tücken, und mancher Tarif entpuppt 

sich im Leistungsfall aufgrund von 

Zahnstaffeln oder Ausschlüssen als 

äußert lückenhaft. Nicht selten werden 

die Verträge im Laufe der Jahre 

mit steigenden Prämien auch gleich 

wieder ganz gekündigt. 

Da gilt es genau abzuwägen, ob es 

wirklich einer Zusatzversicherung 

bedarf. Existenzbedrohend ist das 

Risiko Zahn wohl kaum. Und anders 

als bei Haftpflicht oder Arbeitskraftabsicherung 

kann etwaigen Schäden 

vorgebeugt und eigene Rücklagen 

für den Schadensfall gebildet werden. 

So kann durch ein gut geführtes 

Bonusheft der GKV-Zuschuss erhöht 

werden. Regelmäßig zurückgelegtes 

Geld auf einem „Zahnkonto“ wirft 

Zinsen ab. 

Letztlich gilt bei der Mundhygiene 

genau wie beim Versicherungsschutz: 

Regelmäßige Pflege und Vorsorge 

verhindern oft größere Schäden. Zwar 

gibt es beim Besuch beim Versicherungsberater 

keinen Stempel ins 

Bonusheft, aber auch den Versicherungsschutz 

gilt es regelmäßig zu 

pflegen und zu kontrollieren. Nicht 

immer muss es dabei der Vollkaskoschutz 

sein. 


48 | VERSICHERUNGEN Wohngebäudeversicherung 

Preisdruck wächst 

Die Kosten für Wohngebäudepolicen werden 2024 weiter steigen – genauso wie die Zahl 

der Wetterextreme. Gegen diese müssen sich Immobilienbesitzer aber gezielt absichern. 

IR IMKE REIHER 


werden: 

Warum die WGV-Prämien 

weiter steigen 

Weshalb Elementarschutz 

derzeit eher Kür ist, aber 

Pflicht sein sollte 

Welche Anknüpfungspunkte 

sich für die Beratung bieten 

Aus Schaden sollte man im Idealfall 

klug werden – allerdings kann diese 

Lektion sehr kostspielig sein. Etwa bei 

einer Immobilie, wenn sie nicht ausreichend 

gegen Schäden abgesichert 

ist. Dem beugt die Wohngebäudeversicherung 

(WGV) vor, die immer 

häufiger die Prämien erhöhen muss. 

2023 verteuerte sie sich im Schnitt 

um 14,7 Prozent. Gründe sind gestiegene 

Baukosten und hohe Energiepreise 

sowie zunehmende Wetterextreme. 

Diese wirken sich unmittelbar auf die 

Prämie aus, da es sich bei der WGV 

um eine Versicherung zum „gleitenden 

Neuwert“ handelt. Heißt: Im 

Schadenfall erstatten Versicherer zum 

Neuwert. „In welchem Umfang Beitrag 

und Leistung in der Wohngebäudeversicherung 

angepasst werden, 

richtet sich nach den vom Statistischen 

Bundesamt herausgegebenen 

Daten zur Entwicklung der Bau- und 

Lohnkosten“, erklärt Anja Käfer- 

Rohrbach, stellvertretende Hauptgeschäftsführerin 

beim Gesamtverband 

der Deutschen Versicherungswirtschaft 

(GDV). Die nächste Preiserhöhung 

steht bereits 2024 an: Laut dem 

GDV verteuern sich die Policen dann 

im Schnitt erneut um 7,5 Prozent. 

Elementarschutz inkludieren 

Trotzdem sollten Besitzer nicht am 

falschen Ende sparen, sondern ihre 

Immobilie gegen existenzbedrohende 

Schäden versichern. Dazu zählen insbesondere 

solche, die durch Extremwetter 

und Naturkatastrophen entstehen 

können. Diese müssen über den 

Zusatzbaustein „Elementarschutz“ in 

die Police integriert werden. „Die Elementarversicherung 

ist für fast jeden 

Hausbesitzer wichtig, da besonders 

Starkregen nicht prognostizierbar ist“, 

sagt Holger Schnittker von Schnittker 

Versicherungsmakler aus Steinfeld. 

Die im Zuge des Klimawandels steigende 

Zahl der Wetterextreme unter- 


Wohngebäudeversicherung VERSICHERUNGEN | 49 

streicht die Brisanz. Dennoch ist laut 

GDV nur rund die Hälfte der Gebäude 

in Deutschland richtig gegen Naturgefahren 

versichert. 

Das mag auch an den mitunter hohen 

Beiträgen für Elementarschutz liegen. 

Zwar hängen diese von verschiedenen 

Faktoren ab. Schnittker zufolge 

lassen sich aber grobe Hausnummern 

nennen: „Bei Wohngebäuden, die in 

den Zürs-Zonen 1 und 2 liegen, muss 

man mit einem Zuschlag von circa 

35 Prozent rechnen. In Zürs-Zone 3 

liegt er bei circa 300 Prozent, und Gebäude 

in Zürs-Zone 4 sind in der Regel 

nicht versicherbar.“ 

Um die Gefahr einer Unterversicherung 

zu vermeiden, sollte die WGV 

regelmäßig geprüft werden – gerade 

wenn Altverträge übernommen 

werden. „Im Lauf der Jahre verändern 

sich Risiken, beispielsweise durch 

den Kauf einer Wärmepumpe oder 

den Bau eines Carports, und neue Gefahren 

kommen hinzu. Deshalb sollte 

der Versicherungsschutz regelmäßig 

geprüft und angepasst werden“, 

bringt es GDV-Fachfrau Käfer-Rohrbach 

auf den Punkt. 

Anknüpfungspunkte für Makler 

Auch wenn die steigenden Kosten für 

Wohngebäudeversicherungen kein 

attraktiver Aufhänger für Makler 

sind, sollten sie ihre Kunden dafür 

sensibilisieren. Viele Immobilienbesitzer 

unterschätzen die Risiken 

für künftige Schadenereignisse und 

die finanzielle Bredouille, in die sie 

geraten könnten. „Eine Überflutung 

durch Starkregen kann jeden treffen, 

an jedem Ort – ganz gleich, ob das 

Haus nun am Fluss steht oder nicht“, 

gibt Käfer-Rohrbach zu bedenken. 

Hier können Makler anknüpfen, um 

die Dringlichkeit einer WGV aufzuzeigen. 

Dabei sollten sie auf potenzielle 

Stolperfallen hinweisen, wie Ausschlusskriterien 

oder Feinheiten bei 

Naturgefahren verursachen Milliardenschäden 

Der Klimawandel macht Elementarschutz wichtiger. 

Sturm- und Hagelschäden 

weitere Naturgefahrenschäden 

(Elementar) 

400 

Angaben in Mio. € Quelle: GDV-Naturgefahrenreport 2023, Seite 6 

Formulierungen und Klauseln, die im 

Schadenfall einen entscheidenden 

Unterschied machen. Zudem sollten 

Makler auf wichtige Leistungen wie 

den Einschluss von Schäden, die 

»Der Versicherungsschutz 

bestehender 

Verträge sollte 

regelmäßig geprüft 

und angepasst 

werden.« 

Anja Käfer-Rohrbach, GDV 

890 


10 Überschwemmungsschäden 

2.700 

Sturm- und Hagelschäden 

Sachversicherung (Wohngebäude, Hausrat, Industrie, Gewerbe und Landwirtschaft) 

Kfz-Versicherung (Voll- und Teilkasko) 

durch grobe Fahrlässigkeit entstehen, 

von Transport-, Abbruch- und Aufräumkosten 

sowie Mehrkosten durch 

neue Bauauflagen achten. 

Da sich die Preise für WGV und 

Zusatzbausteine stark unterscheiden, 

ist ein Anbieter- und Leistungsvergleich 

ein Muss. Makler sollten zudem 

auf die Option hinweisen, die Prämie 

durch Selbstbehalt zu reduzieren. 

Dies ist auch deswegen sinnvoll, weil 

ein Versicherer nach jeder Schadensregulierung 

den Vertrag kündigen 

kann und neuer Schutz gerade bei 

älteren oder Schadensimmobilien 

nicht immer leicht zu bekommen ist. 

Darum ist auch die Kündigung einer 

Police keine gute Idee, sofern noch 

keine neue gesichert ist. 

Inflation und steigende Kosten im Bausektor pushen Prämien. 

Extremwetter-Ereignisse erfordern (teuren) Elementarschutz. 

Viele Gebäude sind unzureichend oder gar nicht versichert. 


50 | FOKUS INTER Versicherungsgruppe 

FOKUS 

INTER Versicherungsgruppe 

Ärzte brauchen mehr als 

Einkommenssicherung 

Der junge Orthopäde und Unfallchirurg 

hatte sich, nach aufreibenden Jahren in 

einer Klinik, endlich seinen Traum einer 

eigenen Praxis erfüllt. Das Wartezimmer 

war stets gut gefüllt, die Arbeit machte 

ihm Spaß, in seiner Freizeit hielt er sich 

mit Langstreckenläufen fit. Noch nie 

hatte er länger als zwei Tage krankheitsbedingt 

zu Hause bleiben müssen. 

Doch dann, drei Jahre nach der Praxisgründung, 

der Schock: Hodenkrebs. Als 

Mediziner war ihm sofort klar: Selbst 

bei einem günstigen Verlauf würde er 

durch Operation und Chemotherapie 

mit Reha für längere Zeit ausfallen. Sein 

Einkommen hatte er zwar durch eine 

Krankentagegeldpolice abgesichert. 

Doch die fixen Kosten waren dadurch 

nicht gedeckt: die Miete für die zentral 

gelegenen Altbaupraxisräume, die Kreditraten 

für die schicke Praxisausstattung, 

die Leasingraten für die Hightech- 

Gerätschaften und die Gehälter für die 

vier Mitarbeiterinnen. Die Folge: Nur 

durch einen privaten Notkredit konnte 

der Jungmediziner die Pleite abwenden. 

Sein Fall ist exemplarisch für eine 

Vielzahl niedergelassener Ärztinnen und 

Ärzte, gerade in der ersten, besonders 

Foto: Tom Werner 

stressigen Zeit nach der Niederlassung. 

Wie bei jeder Unternehmensgründung 

fallen Fragen der Absicherung gern 

hinten runter, weil das operative 

Geschäft die ganze Kraft und Aufmerksamkeit 

in Anspruch nimmt. Umso wichtiger 

ist es, die Zielgruppe der Arztpraxisinhaber 

für die beträchtlichen 

Risiken zu sensibilisieren, die aus einer 

schweren Erkrankung oder einem Unfall 

für die Liquidität erwachsen können. 

Neben der Einkommenssicherung sollte 

das Szenario eines längeren Praxisausfalls 

durchgespielt und -gerechnet 

werden. Schnell wird dabei klar, dass 

eine umfassende Absicherung auch 

dieses Risiko wirksam abdecken sollte. 

Dazu bietet sich die neue, verbesserte 

und unlängst zum „Versicherungsprodukt 

des Jahres“ gekürte Praxisausfallversicherung 

der INTER an. Die Gründe 

dafür erfahren Sie im Interview mit den 

Komposit-Maklerreferenten Andreas 

Herber und Fabian Zeth auf den 

Folgeseiten. 

procontra FOKUS in Zusammenarbeit mit INTER Versicherungsgruppe 

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INTER Versicherungsgruppe FOKUS | 51 

»Ein Risiko, das vielen Ärzten 

nicht bewusst ist« 

Andreas Herber und Fabian Zeth, Maklerreferenten Komposit bei der INTER, über den 

Liquiditätssicherungsbedarf niedergelassener Ärztinnen und Ärzte für den Fall einer 

längeren Arbeitsunfähigkeit und das Lösungspaket ihres Hauses. 

SW SEBASTIAN WILHELM 

procontra: Niedergelassene Ärztinnen 

und Ärzte gelten gemeinhin als finanziell 

gut situiert. Brauchen sie überhaupt 

Versicherungsschutz für ihre Liquidität? 

Andreas Herber: Ein klares Ja. In 

Deutschland gibt es rund 100.000 

Arztpraxen. Die meisten davon werden 

als Einzelpraxen geführt. Das heißt: Fällt 

der Praxisinhaber wegen Krankheit oder 

Unfall aus, wird es schwierig und teuer, 

die Praxis überhaupt am Laufen zu 

halten. Ein Risiko, das vielen niedergelassenen 

Ärztinnen und Ärzten gar nicht 

bewusst ist. Viele sichern ihr Einkommen 

zwar mit einer Krankentagegeldversicherung 

ab, denken aber nicht an 

die weiterlaufenden Betriebskosten 

und haben keine Praxisausfallversicherung. 

Bei der Beratung von Angehörigen 

medizinischer Berufe sollten Versicherungsmaklerinnen 

und -makler auf dieses 

Problem unbedingt hinweisen. Denn 

eine Praxisschließung kann weitreichende 

Folgen haben. Wer kümmert sich um 

die Patientinnen und Patienten? Wer 

stellt die Diagnosen? Wer unterschreibt 

Rezepte? Und was ist mit den laufenden 

Kosten für Mieten, Leasingraten für 

Geräte, weitere Finanzierungsverbindlichkeiten 

bei einem Kreditinstitut und 

für das Personal? 

procontra: Was empfehlen Sie den 

Heilkundigen zur Entschärfung dieser 

Risiken? 

Fabian Zeth: Grundsätzlich ist das 

finanzielle Risiko des Praxisinhabers 

unter zwei Gesichtspunkten zu betrachten. 

Auf der einen Seite werden ihm 

nach einer gewissen Zeit die Einnahmen 

und damit sein Einkommen teilweise 

oder sogar ganz wegbrechen. Nicht 

nur bei niedergelassenen Medizinern, 

aber insbesondere bei ihnen, sollte 

bekanntlich die Einkommenssicherung 

für den Fall einer längeren Krankheit im 

Rahmen einer Krankentagegeldversicherung 

erfolgen. Auf der anderen Seite 

laufen seine fixen Kosten weiter. Zur 

vollständigen Sicherung der Liquidität 

muss diese Lücke also geschlossen werden. 

Hierzu bietet sich eine Praxisausfallversicherung 

an, wie sie die INTER 

Versicherungsgruppe kürzlich neu 

auf den Markt gebracht hat. Wie eine 

Krankentagegeldversicherung bietet 

das neue Produkt Schutz bei krankheitsund 

unfallbedingter Arbeitsunfähigkeit 

des versicherten Praxisinhabers. In diesen 

Fällen übernimmt sie die fortlaufenden 

Kosten und kommt für entgangenen 

Gewinn auf. In Kombination tragen 

Krankentagegeld- und Praxisausfallversicherung 

damit zu einer ganzheitlichen 

Einkommens- und Liquiditätssiche- 

»Versicherungsprodukt 

des Jahres 

2023« 

Im Oktober wurde die Praxisausfallversicherung 

der INTER vom 

Deutschen Institut für Service- 

Qualität (DISQ) zum Versicherungsprodukt 

des Jahres 2023 gewählt. 

An der Auswertung war neben 

Prof. Dr. Matthias Beenken von der 

Fachhochschule Dortmund auch 

Constantin Papaspyratos, Chefökonom 

beim Bund der Versicherten, 

beteiligt. Die Fachleute begründeten 

die Auszeichnung unter anderem 

wie folgt: 

„Interessantes Konzept insbesondere 

durch den Kündigungsverzicht 

bei der Premium-Variante und die 

Sonderleistungen bei Schwangerschaft 

und bei Wiedereingliederung. 

Gute bis sehr gute Leistungen 

im Vergleich zum Wettbewerb […] 

Eine sehr sinnvolle Anwendung. Bei 

Krankentagegeld in Verbindung mit 

der Praxisausfallversicherung gibt 

es viele Situationen, die ein Problem 

sind. Mit diesem Tool werden beide 

Verträge aufeinander abgestimmt, 

so dass diese vertraglichen Risiken 

berücksichtigt werden können.“ 


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52 | FOKUS INTER Versicherungsgruppe 

rung des Arztes bzw. der Ärztin bei. 

procontra: Wie genau grenzen sich die 

beiden Produkte voneinander ab? 

Zeth: Die Krankentagegeldversicherung 

ist eine Summenversicherung und 

kommt für einen vereinbarten Tagessatz 

auf. Die Praxisausfallversicherung ist 

eine Schadenversicherung. Sie leistet 

für einen konkreten und nachzuweisenden 

Schaden bis zu der vereinbarten 

Versicherungssumme. Versichert sind 

wie bereits beschrieben einerseits das 

Nettoeinkommen, anderseits die fortlaufenden 

Kosten und entgangener Gewinn. 

Die Leistungsdauer beider Produkte 

bei 100-prozentiger Arbeitsunfähigkeit 

endet unter anderem mit der Feststellung 

einer Berufsunfähigkeit. Im Falle 

der Ausfallversicherung gilt es allerdings 

noch eine sogenannte Haftzeit, also 

maximale Leistungsdauer, von 12, 18 bzw. 

24 Monaten zu berücksichtigen. Wesentliche 

Unterschiede liegen auch in den 

Kündigungsrechten des Versicherers … 

procontra: … wofür bekanntlich in 

den Sparten Kranken und Komposit 

grundsätzlich verschiedene Regelungen 

gelten. 

»Längere Ausfallzeiten 

niedergelassener 

Ärzte lassen sich 

nur durch eine kostspielige 

Praxisvertretung 

angemessen 

kompensieren.« 

Andreas Herber 

Zeth: Genau. Die Krankenversicherung 

sieht für den Versicherer zum Wohl 

seines Versicherungsnehmers keine 

Möglichkeiten vor, das Vertragsverhältnis 

im Leistungsfall oder zum Ende der 

Versicherungsperiode zu beenden. Als 

Sachversicherung mit den vorhandenen 

Kündigungsrechten des Versicherers 

im Schadenfall bzw. zum Ablauf scheint 

sich der Schutz einer Praxisausfallversicherung 

zunächst nachteilig für den 

Versicherungsnehmer darzustellen. 

Die INTER wirkt dem jetzt entgegen, 

indem sie auf ihr ordentliches Kündigungsrecht 

bis zum Ablauf des fünften 

Versicherungsjahres – bei Human- und 

Zahnmedizinern optional auch unbefristet 

– verzichtet. Damit stellt sie 

Praxisausfall dem Krankentagegeld in 

diesem Bereich gleich. Ziel der Produktgestaltung 

was es, Synergien zur Sparte 

Krankenversicherung zu schaffen und 

viele Leistungen der beiden Sparten 

anzugleichen. Unabhängig davon 

können beide Produkte unabhängig 

voneinander abgeschlossen werden. 

Die Praxisausfallversicherung also auch, 

wenn bereits eine Absicherung des 

Krankentagegeldes bei einem anderen 

Versicherer besteht. 

procontra: Wer kann und sollte die 

Praxisausfallversicherung abschließen 

– alle 80.000 Einzelpraxisinhaber 

hierzulande? 

Herber: Längere Ausfallzeiten niedergelassener 

Ärzte lassen sich nur durch 

eine kostspielige Praxisvertretung 

angemessen kompensieren. Deshalb 

haben alle niedergelassenen Ärzte 

in Einzel- und Gemeinschaftspraxen 

Bedarf an der Absicherung ihrer fortlaufenden 

Praxiskosten. Das betrifft 

Human- und Zahnmediziner ebenso wie 

Veterinärmediziner. Als Faustregel für 

den Bedarf bei Ausfall des versicherten 

Praxisinhabers gilt: Je weniger sich der 

Ausfall kompensieren lässt, je höher 

die fortlaufenden Kosten sind und je 

geringer die Absicherung über Krankentagegeld 

ist, desto größer ist der Bedarf 

an einer Praxisausfallversicherung. Das 

Höchsteintrittsalter wurde in unserem 

neuen Tarif kundenfreundlich auf 62 

Jahre erhöht, zuvor lag die Grenze bei 

59 Jahren. Der Vertrag endet automatisch 

bei 68 Jahren. 

procontra: Was genau leistet denn Ihre 

Praxisausfallversicherung? 

Herber: Die Praxisausfallversicherung 

der INTER gibt es in den Produktvari- 


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INTER Versicherungsgruppe FOKUS | 53 

anten Exklusiv und Premium, sodass 

sowohl preis- als auch leistungsorientierten 

Kunden ein für sie passendes 

Angebot zur Verfügung steht. Nach 

einer individuell vereinbarten Karenzzeit 

erstattet die Police für eine Dauer 

von bis zu 24 Monaten fortlaufende 

Praxiskosten. Dazu zählen Miete für die 

Praxisräume, Energiekosten, Personalkosten, 

Leasingraten und Finanzierungskosten. 

Auch Kosten für eine Praxisvertretung 

können zur Schadenminderung 

erstattet werden. So geschehen etwa 

im Fall einer Augenärztin, die sich eine 

Schultereckgelenkssprengung zugezogen 

hatte und wegen der notwendigen 

Operation längere Zeit ausgefallen war. 

Neben den laufenden Kosten erstattete 

die INTER die Ausgaben für die Praxisvertretung 

in Höhe von 18.000 Euro. Ein 

solches Schadenbeispiel illustriert im 

Beratungsgespräch lebensnah, wie das 

abstrakte Risiko zur konkreten Wirklichkeit 

werden kann und warum es dann 

so wichtig ist, die INTER an seiner Seite 

zu haben. 

procontra: Welche Verbesserungen und 

»Die INTER verzichtet 

in der Praxisausfallversicherung 

auf ihr ordentliches 

Kündigungsrecht.« 

Highlights über das erhöhte maximale 

Eintrittsalter hinaus kennzeichnen die 

neue Praxisausfallversicherung der 

INTER noch? 

Fabian Zeth 

Zeth: Auch die Versicherungssummen 

haben wir attraktiver gestaltet. Statt 

wie bisher 150.000 Euro lässt sich 

nun eine Jahresversicherungssumme 

von bis zu 288.000 Euro vereinbaren. 

Eine weitere Besonderheit stellen 

psychische und psychosomatische 

Erkrankungen dar, die bisher bis zu drei 

Monate versichert waren. Den Schutz 

bieten wir nun im Premium-Produkt mit 

einer Dauer von vier Monaten an. Auch 

Erkrankungen durch eine Epidemie oder 

Pandemie – zum Beispiel Corona – sind 

versichert. In der Premium-Variante gibt 

es außerdem anders als zuvor keinen 

Ausschluss bei schwangerschaftsbedingten 

Erkrankungen mehr, und wir 

leisten bei Teilarbeitsunfähigkeit für 

die Wiedereingliederung nach längerer 

schwerer Krankheit. Als i-Tüpfelchen 

übernimmt die INTER auch die Kosten 

für die Praxiswiedereröffnung nach mindestens 

dreimonatigem Ausfall in Höhe 

von bis zu 2.500 Euro. 

procontra: Welche Karenzzeiten gelten 

für die Inanspruchnahme von Leistungen? 

Herber: Die Kunden können wählen 

zwischen 14, 21, 28 oder 42 Tagen Karenzzeit, 

die dann sowohl bei ambulanter 

als auch bei stationärer Behandlung 

gelten. Bei Unfällen mit einem voll 

stationären Krankenhausaufenthalt 

von mindestens 72 Stunden entfällt die 

Karenzzeit komplett. 

procontra: Wo erhalten interessierte 

Maklerinnen und Makler weitere Informationen 

und Beratungsunterstützung 

zum Liquiditätssicherungs-Bundle der 

INTER für Niedergelassene? 

Zeth: Die erste Adresse dafür ist das 

Maklerportal der INTER: www.makler. 

inter.de/komposit/gewerbe/praxisausfall/produktbeschreibung/#menu. 

Außerdem stehen die Maklerbetreuerinnen 

und -betreuer der INTER jederzeit 

gern für Fragen und Hilfestellungen zur 

Verfügung. Ab Januar werden sie nicht 

mehr nach Regionen, sondern nach 

Fachgebieten organisiert sein. Das 

bedeutet noch mehr fachliche Tiefe und 

eine fundierte Antwort auf jede 

erdenkliche Frage rund um die INTER- 

Produkte und -Services. Für die Beratung 

können unsere Kooperationspartnerinnen 

und -partner zudem einen 

praktischen Tagessatzrechner nutzen. 

INTER Versicherungsgruppe | Telefon: 08000 825-425 | maklerservice@inter.de | makler.inter.de 

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54 | BERATER Steile Thesen 2024 


+++ Drohendes Provisionsverbot+++ wefox wird verkauft +++ Bald 47.000 Makler +++ 

Inflation sinkt auf 2 Prozent +++ Vermittlerverbände fusionieren +++ Abfragepflicht zu 

ESG-Kriterien wird ausgesetzt +++ BRSG II kommt +++ Preise für Bestände steigen +++ 


Art. 30 Abs. 5b im Entwurf der 

EU-Kleinanlegerstrategie enthält 

eine Formulierung, die zu einem 

Provisionsverbot für unabhängige 

Vermittler von Versicherungsanlageprodukten 

führen könnte. 

STEILE THESE: 

»Das Provisionsverbot 

für Makler kommt.« 

Der Aufschrei in der Branche war 

groß. Bisher ist nicht klar, ob sich der 

Begriff „Unabhängigkeit“ im Entwurf 

auf den Status des Maklers oder auf 

die Dienstleistung im Einzelfall als 

solche bezieht. Ergebnis im ersten 

Fall: „Makler, die Courtage erhalten, 

wären im Wettbewerb gegenüber gebundenen 

Vertretern massiv benachteiligt 

und diskriminiert. Sie wären 

praktisch nicht mehr wettbewerbsfähig“, 

so AfW-Vorstand Norman Wirth. 

Inzwischen wurden mehrere Gutachten 

erstellt und viel diskutiert. Klar 

ist: Die Provisionsverbote für das 

reine Ausführungsgeschäft (Execution-only) 

und im Falle eines Verstoßes 

gegen das bestmögliche Interesse 

des Kunden werden kommen. Was 

aber aus einem Provisionsverbot für 

die oben erwähnten Makler wird, ist 

bisher Auslegungssache. Die Berichterstatterin 

des EU-Parlaments, 

Stéphanie Yon-Courtin, hat sich 

jüngst deutlich gegen die Pläne der 

Kommission ausgesprochen. Offen 

ist, ob sie eine Mehrheit für ihre 

Haltung organisieren kann. Die 

Verbände – mittlerweile fordert auch 

»Wir müssen uns 

wehren und jegliche 

europarechtswidrige 

Eingriffe in den 

Markt verhindern.« 

Norman Wirth 

Bundesverband 

Finanzdienst leistung AfW 

der BVK die Streichung des umstrittenen 

Passus – argumentieren unentwegt. 

„Wir führen ständig Gespräche 

– mit Politikern in Deutschland und 

auf EU-Ebene, direkt oder über 

unseren europäischen Dachverband 

FECIF. Wir stimmen uns dabei mit 

guten Partnern in Deutschland und 

auf EU-Ebene ab“, so Wirth. Die 

Europawahlen im Juni 2024 werden 

den Gesetzgebungsprozess nicht 

unterbrechen, höchstens verzögern. 

Möglich wäre eine Kompromissfindung 

zwischen EU-Kommission, 

EU-Parlament und Rat der EU. Über 

rechtswissenschaftliche Munition 

verfügen die Verbände jedenfalls. 


Das Rennen ist offen. Es wäre aber nicht 

das erste Mal, dass die Argumente der 

Lobbyverbände des größten EU-Landes 

verfangen, insbesondere wenn man 

diesmal mit einer Stimme spricht. 

40 % 


Steile Thesen 2024 BERATER | 55 


Das wohl bekannteste InsurTech 

wefox steht am Scheideweg. 

Sechs Jahre nach Markteintritt 

schreibt es immer noch keine 

schwarzen Zahlen, sorgt aber mit 

turbulenten Strategieänderungen 

für Aufsehen. 

wefox vertreibt Versicherungen in 

Deutschland, Österreich und der 

Schweiz und wurde nach einer 

Finanzierungsrunde im vergangenen 

Jahr mit 4,5 Milliarden US-Dollar 

bewertet. Das eigentliche Versicherungsgeschäft 

ist unter der wefox 

STEILE THESE: 

»wefox wird verkauft.« 

Insurance AG mit Hauptsitz in Vaduz 

organisiert. In den letzten beiden 

Jahren häuften sich Meldungen über 

fragwürdige Wachstumsmethoden 

mittels Zukäufen von Maklerfirmen, 

Umstrukturierungen und Personalwechsel. 

Zuletzt gab es Änderungen 

im Oktober: Mark Hartigan soll 

künftig das Aufsichtsgremium „Board 

of Directors“ leiten, während Gründer 

Julian Teicke als Vize fungiert. Die 

diversen Neuausrichtungen zeichnen 

nicht gerade das Bild eines stringenten 

Players im deutschen Markt, der 

weiß, was er will. Zuletzt wurden 

bestehende Hausrat-, Haftpflicht- und 

Wohngebäudeversicherungen des 

eigenen Hauses ebenso wie die eigene 

Kfz-Versicherung eingestampft. Der 

Fokus soll nun stärker auf das 

Affi ni tygeschäft und neue Distributionskooperationen 

gelegt und nur 

noch ausgewählte Produkte vertrieben 

werden. Wieder eine Richtungsänderung 

des InsurTechs. 


Der Druck, endlich Profit zu erzielen, 

steigt. Noch scheint ausreichend Kapital 

vorhanden. Ein Verkauf des Versicherungsgeschäfts 

erscheint daher vorerst 

eher unwahrscheinlich, zumindest für 

2024. 

25 % 

Seit Umsetzung der Versicherungsvermittlerrichtlinie 

im Jahr 2007 sind 

Versicherungsvermittler/-berater, 

Finanzanlagenvermittler, Honorar-Finanzanlagenberater 

und Immobiliardarlehensvermittler 

verpflichtet, ihre 

Qualifikation nachzuweisen und sich 

ins Onlineregister der IHK-Organisation 

eintragen zu lassen. 

Vergleicht man die Zahlen der letzten 

Jahre, fallen Trends auf: Die Zahl der 

Vermittler insgesamt geht klar zurück: 

Von 248.704 (2013) über 196.756 


Derzeit (Oktober 2023) gibt es 

46.407 im Vermittlerregister verzeichnete 

Versicherungsmakler. 

Die Branche bemüht sich aktiv 

um die Gewinnung qualifizierten 

Nachwuchses. 

(2020) bis 183.055 aktuell, was hauptsächlich 

am Rückgang der gebundenen 

Vertreter liegt. Bei den Maklerzahlen 

sehen wir Stagnation, nämlich 

von 46.375 (2013) über 46.054 (2020) 

bis aktuell 46.407. 

Warum sollte die Zahl steigen, wenn 

das Durchschnittsalter der Makler 

laut BVK bei 53 Jahren liegt? Werden 

wirklich weniger Kollegen in den 

Ruhestand gehen, als Jungmakler 

oder in den Maklerstatus wechselnde 

AO-Vertreter nachkommen? Mona 

Moraht, Leiterin Referat Gewerberecht 

DIHK, kann dazu keine exakte 

Prognose abgeben, sagt aber: „Wenn 

man sich die Zahlen anschaut, ist 

STEILE THESE: 

»Die Zahl der Versicherungsmakler 

knackt die Marke 

von 47.000.« 

vermutlich eher von einem Rückgang 

auszugehen.“ 


Die 47.000er-Marke würde bereits 

bei einem überschaubaren Plus von 

1,3 Prozent geknackt. Wir glauben an die 

Attraktivät des Maklerberufs und sind 

hier positiv gestimmt. 

70 % 



STEILE THESE: 


Im Oktober 2022 erreichte die 

Inflation 8,8 Prozent, ausgelöst 

durch krisen- und kriegsbedingte 

Sondereffekte wie Lieferengpässe. 

Nun aber greifen die Zinserhöhungen 

der EZB. Wird das reichen? 

„Mittelfristig streben wir eine 

Inflationsrate von 2 Prozent an. Wir 

verstehen dieses Ziel als ein symmetrisches 

Ziel. Das heißt, unserer 

Auffassung nach ist eine zu niedrige 

Inflationsrate genauso negativ wie 

eine zu hohe Inflationsrate“, heißt es 

auf der Website der Europäischen 

Zentralbank (EZB). Aktuell (Oktober 

2023) steht die Inflationsrate auf 3,8 

Prozent, ein deutlicher Rückgang von 

den exorbitanten Raten der letzten 

zwei Jahre. Kein Wunder, die EZB hat 

in einer beispiellos raschen Abfolge 

»Die Inflationsrate kehrt 

auf das Zielniveau von 

2 Prozent zurück.« 

den Leitzins erhöht, auf mittlerweile 

4,5 Prozent. Weitere Zinserhöhungen 

werden vorerst nicht erwartet. 

Einerseits bleibt die Entwicklung der 

Löhne im Euroraum weiterhin ein 

wichtiger Inflationstreiber. Andererseits 

schwächt die konjunkturelle 

Lage im Euroraum die Inflation ab. 

Die Warenpreise werden 2024 

weiterhin zurückgehen. Die Europäi- 


Ja, die Inflation wird weiter fallen, sie wird aber – zumindest 

im Jahr 2024 – nicht das Wunschniveau von 2,0 Prozent erreichen, 

da es noch zu viele gegenläufige Effekte im Markt gibt. 

sche Kommission prognostiziert für 

2024 eine Inflationsrate für Deutschland 

von 2,8 Prozent. Laut einer 

Umfrage des ZEW erwarten Finanzmarktexperten 

für die Jahre 2024 und 

2025 im Median Inflationsraten von 

3,3 respektive 2,5 Prozent. Das 

Inflationsziel von 2 Prozent wird aus 

Sicht der Experten also nicht erreicht. 

Da schließen wir uns an. 

20 % 

Je mehr Mitglieder eine Interessenvertretung 

hat, desto besser ist ihre 

Relevanz und Wahrnehmung gegenüber 

der Politik. Während viele 

Branchen eine starke einheitliche 

Lobby haben, herrscht im Bereich der 

Finanzdienstleistungen jedoch eine 

historisch gewachsene Kleinstaaterei. 

Als wichtige Stimmen, jeweils mit 

eigener Lobbyarbeit in Berlin und 

Brüssel, gelten vor allem der BVK 

(wahrgenommen meist als Vertreter 

der gebundenen Vertreter), der AfW 

(unabhängige Makler) und Votum 


STEILE THESE: 

»AfW, Votum 

und BVK fusionieren, 

um 

mit einer stärkeren 

Stimme 

für Vermittler 

zu sprechen.« 

(größere Vertriebe). Eine Fusion 

würde zu einer geeinten Stimme mit 

mehr Durchsetzungskraft führen. 

Nein, meint Martin Klein vom 

Votum-Verband, eine Fusion sei nicht 

sinvoll, dafür so viel Kooperation wie 

möglich. „Die Verbände haben so die 

Möglichkeit, in ihrer jeweiligen 

Stammmitgliedschaft die Stärken 

auszuspielen und damit alle Marktmeinungen 

in die Diskussion einzubringen.“ 

Wenn bei maßgeblichen 

Themen der Politik gegenüber eine 

einheitliche Positionierung, und diese 

vielstimmig, vertreten wird, erhöhe 

das die Chancen, Gehör zu finden. 

In der Wahrnehmung in Politik und 

Presse ist es nachteilig, wenn sich 

Verbände für Partikularinteressen zum 

Beispiel für die AO oder den Bankenvertrieb 

auf Kosten anderer Vertriebswege 

profilieren. 


Um es plakativ zu sagen: Eher friert die Hölle zu! Allenfalls sehr 

langfristig mit einer neuen Generation von Führungspersonal 

mag die Fusion der Top-Vermittlerverbände möglich erscheinen, 

derzeit ist sie unrealistisch. 

5 % 



STEILE THESE: 

»Die Abfragepflicht zu 

Nachhaltigkeitspräferen 

zen wird ausgesetzt.« 


Versicherungsvermittler müssen seit August 2022, Finanzanlagenberater 

seit April 2023 die ESG-Präferenzen ihrer Kunden 

abfragen, ihre Produktempfehlungen danach ausrichten 

und dies dokumentieren. 

Es war das wichtigste regulatorische Thema des letzten 

Jahres: die überhastete Einführung einer Abfragepflicht 

von Vermittlern zu den Nachhaltigkeitspräferenzen ihrer 

Kunden über eine EU-Verordnung. Und dies, obwohl zu 

diesem Zeitpunkt viele Produktgeber noch gar keinen 

klaren Rahmen für die Nachhaltigkeitseinstufung ihrer 

Produkte vorliegen hatten. Die Vermittler mussten also 

zeitweise im luftleeren Raum agieren. Zwar lieferten die 

Vermittlerverbände wie der AfW und Votum rasch 

Vorlagen und Empfehlungen. In der Praxis jedoch fand 

die regulatorische Maßnahme kaum Widerhall, geschweige 

denn Akzeptanz. Zu komplex, zu zeitraubend, zu 

unsicher – und die Kunden bestanden und bestehen 

auch nicht darauf. Laut AfW-Vermittlerbarometer, einer 

Umfrage unter 1.300 Vermittlern, hat nur gut jeder 

zweite Kunde (53 Prozent) an einer Beratung zu nachhaltigen 

Finanz- und Versicherungsprodukten Interesse und 

möchte über seine ESG-Präferenzen sprechen. 22 Prozent 

wollen das Thema überhaupt nicht anschneiden, und 

jedem vierten Kunden (25 Prozent) sind ESG-Aspekte in 

der Geldanlage egal! Da ist es einfacher, wenn der Kunde 

bei der Frage, ob er nachhaltige Produkte wünscht, 

„nein“ antwortet und dann das gesamte Abfrageprozedere 

gar nicht weiter zur Anwendung kommt. 

Mit dem Betriebs- 

rentenstärkungs- 

gesetz (BRSG) 

sollte die Betriebsrente 

bundesweit 

populärer 

werden. Die 

Effekte blieben 

STEILE THESE: 

»Das BRSG II wird 

vorgestellt.« 


Das BRSG trat 2018 in Kraft. Es 

bietet bessere steuer- und sozialversicherungsrechtliche 

Rahmenbedingungen 

für die bAV und soll 

die Verbreitung der Betriebsrente 

fördern. Zeit für eine Nachjustierung. 

indes überschaubar. 

Schon im Mai dieses Jahres forderte Dr. Georg 

Thurnes, Vorsitzender der aba Arbeitsgemeinschaft für 

bAV: „Es ist Zeit für ein Betriebsrentenstärkungsgesetz 

II.“ Ein mehrmonatiger Fachdialog beim Arbeitsministerium 

habe den Handlungsbedarf aufgezeigt und 

Vorschläge für eine Stärkung der Betriebsrente geliefert, 

zum Beispiel beim spärlich verbreiteten Sozialpartnermodell 

(siehe Seite 31). Derzeit tagt eine Dialoggruppe 

bAV im Bundesministerium für Arbeit und Soziales. 

Zu den diskutierten Ideen für ein BRSG II gehören etwa 

bei der Geringverdienerförderung nach § 100 EStG eine 

Erhöhung des Fördersatzes von 30 auf 40 oder 50 

Prozent und eine Dynamisierung der derzeit geltenden 

Gehaltsgrenze von 2.575 Euro. Die bAV stärker zu 

entbürokratisieren, zu deregulieren und zu digitalisieren 

wird ebenfalls gefordert. Dringender Handlungsbedarf 

sieht die aba auch im Finanzaufsichtsrecht. „Wir 

brauchen eine Anpassung der bestehenden Anforderungen 

an die Kapitalanlage, die Bedeckung und das 

Risikomanagement“, so Thurnes. So dürften etwa 

Altersversorgungseinrichtungen nicht undifferenziert 

der Finanzmarktregulierung unterworfen werden. 


Regulierung wird zwar evaluiert, aber 

selten zurückgenommen. Die Abfrage 

wird daher kaum wieder eingemottet 

werden. Es ist wahrscheinlicher, dass 

die Politik versucht, die Umsetzung 

deutlich zu vereinfachen. 

15 % 


Von einer flächendeckenden 

Verbreitung der Betriebsrente 

sind wir weit entfernt. Der 

Gesetzgeber muss reagieren, 

konkrete Vorschläge liegen auf 

dem Tisch. Sechs Jahre nach 

dem BRSG wird es Zeit. 

85 % 




Makler können organisch wachsen 

oder schneller über den Zukauf von 

Beständen. Dieser Markt ist aktuell 

hart umkämpft, wobei bestimmte 

Grundregeln der Bewertung eine 

wichtige Rolle spielen. 

Wer aktuell seinen Maklerbestand 

oder sein Unternehmen veräußern 

möchte, kann sich über mangelnde 

Angebote nicht beklagen. Die Nachfrage 

ist enorm, es herrscht ein 

Verkäufermarkt, der mit bis zu „100 

Prozent Maklerrente“ oder „Faktor 4 

auf die Bestandscourtage“ wirbt. In 

der Fachpresse berichten Gutacher, 

dass sie von rund 40 Interessenten 

kontaktiert werden, wenn sie einen 

Maklerbestand am Markt platzieren. 

Zwar hat die Zinswende die zuvor 

steigenden Preise in Teilen abgeschwächt, 

insbesondere bei großen 

Maklern. Aber: „Bei den kleineren 

Beständen von Versicherungsmaklern 

verschärft sich der Wettbewerb, 

weil die Pools versuchen ihre Bestände 

zu sichern und über Käufe ihrer 

Makler neue Bestände in ihre Bücher 

zu bekommen. Viele Makler haben 

auch die Sorge, dass sie aufgrund der 

zunehmenden Regulierung nicht 

groß genug sind, um dauerhaft 

existieren zu können. Diese Gruppe 

tritt immer stärker als Kaufinteressenten 

auf“, sagt Andreas W. Grimm, 

Gründer des Resultate Instituts. 

Zudem drängen Private-Equity-Groß- 

STEILE THESE: 

»Käufer reißen sich 

um Maklerbestände.« 

investoren auf der Suche nach 

attraktiven Renditen in den Markt. 


Bis 2030 werden Tausende Vermittelnde 

in Rente gehen und Bestände hinterlassen. 

Mit Top-Preisen können sie aber 

nur rechnen, wenn der Bestand gepflegt 

und digitalisiert ist. 

65 % 

Stellt man Kunden vor die Wahl, ob sie 

gegen Provision oder gegen Honoar 

beraten werden möchten, wählt die 

überwältigende Mehrheit erstere 

Variante. In der gewachsenen Struktur 

des Finanzberatungsmarktes und der 

„vermeintlich kostenlosen“ Beratung 

haben es reine Honorarberater nach 

wie vor schwer und fokussieren sich 

auf sehr vermögende Kunden. Im 

Vermittlerregister des DIHK sind 

derzeit (Oktober 2023) 326 Versicherungsberater 

mit Erlaubnis nach 


Seit Langem wird die Honorarberatung 

als Alternative zur Provisionsberatung 

von Politik und Verbraucherschützern 

propagiert. Ohne Erfolg, denn vielen 

Kunden erscheinen kostendeckende 

Honorare als zu teuer. 

STEILE THESE: 

»Die Zahl der 

reinen Honorarberater 

geht deutlich 

zurück.« 

Paragraf 34d Absatz 2 GewO gelistet. 

Zudem sind 316 Honorar-Finanzanlagenberater 

nach 34h gelistet. Angesichts 

einer Gesamtzahl von 183.055 

Versicherungsvermittlern und 40.000 

Finanzanlagenvermittlern auf dem 

deutschen Markt sind das mikroskopische 

Anteile. Da wir davon ausgehen, 

dass die Branche ein drohendes 

Provisionsverbot aus Brüssel im 

Rahmen der EU-Kleinanlegerstrategie 

(siehe Seite 54) zu verhindern weiß, 

wird es vorerst keinen externen Schub 

für die Honorarberatung geben. Da 

die meist sehr erfahrenen Honorarberater 

auch älter werden, wird ihre Zahl 

langfristig sinken. 


Es gibt sie noch, engagierte und erfahrene 

Honorarberater, die – oftmals als 

Sachverständige – von ihrem Job leben 

können. Sie bedienen eine Nische und 

werden sich auch weiterhin am Markt 

behaupten – in geringerer Zahl. 

35 % 



STEILE THESE: 

»Versicherungsmakler 

dürfen sich nicht mehr 

›unabhängig‹ nennen.« 


Zwei aktuelle Gerichtsentscheidungen lassen sich so interpretieren, 

dass – anders als reine Honorarberater – Vermittler, 

die Provisionen erhalten, nicht mit dem Status der 

Unabhängigkeit werben dürfen. 

Die Unabhängigkeit gilt als identitätsstiftender Baustein 

des Maklerstatus. Der BGH stellte 1985 fest, dass Makler 

als „Sachwalter des Kunden“ auf der gleichen Stufe 

stehen wie sonstige Berater, also etwa Rechtsanwälte 

und Steuerberater. Anders als ein bei einem Versicherer 

abhängig beschäftigter Vertreter hat der Makler die Aufgabe, 

die Interessen seines Kunden, des Versicherungsnehmers, 

wahrzunehmen. Und entsprechend unabhängig 

passenden Versicherungsschutz für ihn zu finden. 

Noch nicht rechtskräftig 

Nun haben zwei aktuelle Urteile (AZ 33 O 15/23 Landgericht 

Köln, AZ 9 O 1081/22 Landgericht Bremen) die Frage 

der Unabhängigkeit mit der Vergütung verknüpft. 

Demnach dürfen Vermittler ihre Beratung nicht als 

unabhängig darstellen und auch nicht als reine Berater 

auftreten, wenn sie Provisionen von Versicherern oder 

Finanzinstituten erhalten. Es stünde nur Versicherungsberatern 

– also reinen Honorarberatern – das Adjektiv 

„unabhängig“ zu, schließt daraus der Verbraucherzentrale 

Bundesverband (vzbv). Die Verbraucherschützer 

hatten die Urteile gegen zwei Versicherungsmakler 

erstritten. Beide Entscheidungen ergingen an Landgerichten 

und sind noch nicht rechtskräftig. 

Wir erinnern uns: 

Schon vor Jahren 

hat der Versichererpool 

1:1 Assekuranzservice 

AG 

die kleineren Pools 

Clarus, Askuma, 

DePeMa und eke 

finance GmbH 

übernommen. Und die Hypoport-Tochter Qualitypool integrierte 

schrittweise den Maklerpool und Assekuradeur 

ASC sowie die AmexPool AG. Jung, DMS & Cie. kaufte den 

Investmentpool Komm und legte im Juni 2023 nach mit 

der Übernahme der Top-Ten-Gruppe. Hinzu kommen 

viele umfassende Kooperationen zwischen Maklerpools. 

„Größe entwickelt sich zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor. 

Sie verspricht Skaleneffekte und den 

Ausbau der Marktposition. Schon jetzt verläuft die 

Wachstumskurve sehr unterschiedlich“, sagt Pool-Expertin 

Sabine Brunotte. Sie verweist auf Finanzinvestoren 

wie Hg Capital und Warburg Pincus, die die Finanzreserven 

einzelner Pools auffüllen. So hat sich Hg Capital die 

Mehrheit von Fonds Finanz und des Maklerverbunds 

DEMV gesichert. Beide Unternehmen arbeiten nun unter 

dem gemeinsamen Dach der Infitech GmbH, und Fonds 

Finanz promotet das Maklerverwaltungsprogramm des 

DEMV bei seinen Maklern. Auf diese Weise treibt Hg den 

IT-Ausbau voran. 

STEILE THESE: 

»Die Konsolidierung 

der Maklerpools nimmt 

Fahrt auf.« 


Seit Jahren beteiligen sich Pools 

an Mitbewerbern, Dienstleistern 

und Partnern oder integrieren 

sie sogar komplett. Auch große 

Finanzinvestoren sind bereits auf 

den Plan getreten. 


Hier ist das letzte Wort noch nicht 

gesprochen, zumal die beiden Urteile 

auch abweichende Interpretationen 

zulassen. Es ist wahrscheinlich, dass 

höhere Instanzen den Status der Unabhängigkeit 

klarer fassen. 

20 % 


Es gibt keinen ersichtlichen Grund, 

warum dieser logische Trend stoppen 

sollte. Der Markt der Maklerpools 

wird auch 2024 weitere Übernahmen 

und Kooperationen sehen. 

90 % 


60 | SO IST , S RECHT 

So ist , s Recht 

Relevante Urteile für Ihre Beratung 

AW ANNE MAREILE WALTER 

Wohngebäude 

Schwamm drüber?! 

Der Ausschluss von Schwammschäden 

aus dem Leistungsumfang von Gebäudeversicherungen 

ist nach einem 

Leitungswasserschaden rechtmäßig. 

Das bestätigte 2012 der BGH. Eine 

Hausbesitzerin klagte trotzdem und 

begründete das damit, dass ihr Haus in 

Holzständerbauweise errichtet wurde. 

Hier sei regelmäßig mit Schwammbefall 

zu rechnen, der Versicherungsnehmer 

werde also benachteiligt. Das sahen 

die Richter anders: Die BGH-Rechtsprechung 

beziehe alle Häuser mit ein, auch 

solche in Holzständerbauweise. 

OLG Köln, AZ: 9 U 19/23 

Krankenversicherung 

Strittiger Off-Label-Use 

Experimentelle Behandlungsmethoden, 

die nicht durch hinreichende Indizien 

gestützt sind, müssen von den gesetzlichen 

Kassen nicht bezahlt werden. Das 

geht aus einem Urteil des Bundesverfassungsgerichts 

hervor. Darin ging es um 

einen 2020 geborenen, schwer kranken 

Jungen, der an einer unheilbaren Stoffwechselerkrankung 

leidet. Nachdem die 

Kasse die Kostenübernahme für eine 

Off-Label-Therapie abgelehnt hatte, 

reichten die Eltern Beschwerde ein. Aus 

Sicht der Richter wurden die Grundrechte 

des Kindes nicht verletzt. 

BVerfGE, AZ: 1 BvR 1790/23 

Berufsrecht 

»Unabhängige« Darstellung ist gegen das Gesetz 

Vermittler dürfen sich nicht als „unabhängig“ darstellen oder als Berater auftreten, 

wenn sie Provisionen erhalten. Das zeigen zwei Urteile nach Klagen 

des Verbraucherzentrale Bundesverbands (vzbv). Im ersten Fall hatte ein 

Makler Beratung angeboten, obwohl er über keine Zulassung als Versicherungsberater 

verfügte. Die Gewerbeformen des Honorarberaters und des 

Vermittlers sind per Gesetz getrennt, ein gleichzeitiges Betreiben verboten, 

so das richterliche Urteil. Im zweiten Fall warb eine Firma mit „unabhängiger 

Beratung“ und formulierte eine Erlaubnis nach 34d und 34f. Dadurch entstehe 

der irrtümliche Eindruck, es mit einem Honorarberater zu tun zu haben. 

Beide Urteile sind noch nicht rechtskräftig. 

LG Köln, AZ: 33 O 15/23, LG Bremen, AZ: 9 O 1081/22 

»Wer als Versicherungsvermittler tätig ist, 

darf nicht als Versicherungsberater tätig 

sein und umgekehrt.« 

Auszug aus der Urteilsbegründung, Landgericht Köln 

Illustration: Jakob Bettin

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Sascha Bassir, Vorstand Baloise Vertriebsservice AG 

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62 | BERATER Maklermarkt 

»Für uns macht eine 

Fusion keinen Sinn« 

Mit Dietmar Bläsing wechselt einer der langgedientesten Versicherungsmanager 

Deutschlands in den Ruhestand. procontra sprach mit ihm und seiner Nachfolgerin 

Stefanie van Holt über Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft des Volkswohl Bundes. 

HP HANNAH PETERSOHN MT MARTIN THALER 

procontra: 40 Jahre sind Sie nun beim 

Volkswohl Bund tätig, davon 26 Jahre 

im Vorstand und sechs als Vorstandssprecher. 

Auf welche Ereignisse blicken 

Sie als besonders prägend zurück? 

Dietmar Bläsing: Neben dem Ende der 

Steuerfreiheit für Lebensversicherungen 

2004, als man den Vertriebspartnern 

eine ganz neue Perspektive aufzeigen 

musste, und der Niedrigzinsphase 

ist das auf jeden Fall der Wandel des 

Volkswohl Bundes zum Maklerversicherer. 

Als ich hier 1983 als Azubi anfing, 

waren wir noch ein reiner Ausschließlichkeitsversicherer. 

Dadurch hatten wir 

ein großes Kostenproblem bei gleichzeitig 

nur geringer Produktivität – die Kostensätze 

waren damals wirklich jenseits 

von Gut und Böse. Mehrere Vertriebsvorstände 

sind daran gescheitert, die 

Effizienz zu erhöhen. Als letzte Option 

wurde versucht, den Vertrieb stärker zu 

diversifizieren. Glücklicherweise, muss 


man sagen, denn andernfalls gäbe es 

den Volkswohl Bund heute eventuell 

nicht mehr bzw. hätten wir fusionieren 

müssen. 

procontra: Makler kommen sicherlich 

nicht von alleine. Wie sind Sie vorgegangen? 

Wie der Umbau zum Maklerversicherer ablief 

Worin die größten Herausforderungen liegen 

»Wir haben die AO 

nie abgeschafft, sie 

ist über die Zeit 

weggeflutscht.« 

Dietmar Bläsing 

Bläsing: Maklerkontakte hatten wir zu 

Beginn kaum. Zum Glück kamen wir damals 

auf die gute Idee, es über Produkte 

zu versuchen. Für mich persönlich war 

Warum eine Fusion für den Volkswohl Bund nicht infrage kommt 

das eine tolle Möglichkeit: Als ich gerade 

drei Jahre mit meiner Ausbildung fertig 

war, erhielt ich zusammen mit einem 

neuen Kollegen, der Versicherungsmathematiker 

war, den Auftrag: „Macht 

mal spannende Produkte.“ 

procontra: Waren Sie dann einfach 

kreativer als andere Versicherer? 

Bläsing: Jein. Zum einen haben wir 

begonnen, die Produkte ganzheitlich zu 

denken – das heißt nicht nur kalkulatorisch, 

sondern auch unter Marketinggesichtspunkten. 

Allerdings war der größte 

Hemmschuh für Produktinnovationen 

damals die IT, damals hieß sie noch EDV. 

Wir hatten das Glück, damals über ein 

relativ neues Bestandsführungssystem 

zu verfügen, das mehr konnte als die 

Systeme in anderen Häusern. Vielleicht 

hatten also die Kollegen genauso gute 

Ideen, konnten sie aber nicht umsetzen. 

procontra: Mittlerweile haben Sie so 

gut wie keine Ausschließlichkeit mehr. 

Haben Sie ihre AO mit den damaligen 

Beschlüssen bewusst beerdigt? 

Bläsing: Nein. Die Direktive lautete 

damals, den Vertrieb zu diversifizieren. 

Wir haben keine Maklerorganisation auf 

der grünen Wiese aufgebaut, sondern 

alle Geschäftsstellenleiter, Bezirksdirektoren 

etc. angewiesen, sich um freie 


Maklermarkt BERATER | 63 

Vertriebspartner zu bemühen. Diese 

Außendienstführungskräfte waren 

damals schon stark erfolgsabhängig honoriert 

und merkten dann, dass es sich 

für sie finanziell viel mehr lohnte, sich 

um freie Vertriebspartner als um eine 

höhere Effizienz in der AO zu kümmern. 

Die Genese zum Maklerversicherer war 

ein reiner Evolutionsprozess. Wir haben 

die AO nie abgeschafft, sie ist über die 

Zeit weggeflutscht. 

procontra: Mehrere Versicherer stärken 

derzeit wieder ihre AO, auch weil dadurch 

mehr Planbarkeit erreicht werden 

kann. Als Nachfolgerin von Herrn 

Bläsing, Frau van Holt: Denken Sie über 

einen solchen Schritt nach? 

Stefanie van Holt: Nein. Eine Ausschließlichkeit 

neu aufzubauen ist eine 

»Kontinuität ist 

entscheidend für 

unsere Vertriebspartner.« 

Stefanie van Holt 

ganz andere Geschichte, als in den 

Maklervertrieb einzusteigen. Wenn Sie 

eine AO aufbauen wollen, braucht es ein 

ganzes Bündel an Rahmenbedingungen, 

angefangen von der Weiterbildung bis 

hin zur IT, also Beratungssoftware und 

Vergleichstools, die sie der AO zur Verfügung 

stellen müssen. Das wären enorme 

Investitionen, die wir hier tätigen 

müssten. Unser Fokus bleibt deswegen 

auf den freien Vertriebspartnern. 

procontra: Richten wir den Blick aus 

der Vergangenheit in Richtung Zukunft. 

Frau van Holt, wo sehen Sie zukünftig 

die größten Herausforderungen für 

sich? 

van Holt: Die Digitalisierung wird 

sicherlich ein sehr relevantes Thema 

bleiben. Viele schauen ja immer nur 

auf die Produkte, doch die sind meist 

innerhalb eines halben Jahres von der 

Konkurrenz kopiert. Wir wollen darum 

Services stärker in den Blick nehmen 

und haben dafür gerade eine eigene Abteilung 

namens „Services Management“ 

gegründet, die Vermittlern auch Tools 

für ihre Arbeit an die Hand geben soll. 

procontra: Bereitet Ihnen die zunehmende 

Regulatorik Kopfzerbrechen? 

van Holt: Das ist ein ganz wichtiger 

Punkt. Die Regulatorik wächst immer 

weiter, für uns und alle anderen in 

der Branche. Mit Folgen für die Neueinstellungen: 

Der Apparat, der nur 

für die Umsetzung der neuen Regeln 

und Gesetze zuständig ist, wächst 

immer weiter. Wir werden nicht darum 

herumkommen, diese umzusetzen. Die 

Herausforderung für uns wird aber sein, 

nicht nur die Regulatorik umzusetzen, 

sondern trotzdem kreativ zu bleiben 

und neue Themen und Services zu entwickeln, 

die auch kostenattraktiv sind. 

Schließlich muss die gesamte umzusetzende 

Regulatorik auch bezahlt werden. 

procontra: Erst vor Kurzem haben zwei 

Versicherer aus ihrer Nachbarschaft, 

die Gothaer und die Barmenia, erklärt, 

miteinander fusionieren zu wollen. 


64 | BERATER Maklermarkt 

Ist eine Fusion für Ihr Unternehmen 

ebenfalls denkbar? 

van Holt: Wir unterstützen Kooperationen 

auf Branchenebene, die unseren 

Vertriebspartnern das Leben erleichtern. 

Beispiele wären hier die Deutsche 

Makler Akademie oder die easy-Login- 

Initiative. Hinter dieser Hürde, die wir 

den Vertriebspartnern dann gemeinschaftlich 

nehmen, fängt dann der 

Wettbewerb aber wieder an. Ein Zusammengehen 

mit anderen Versicherern 

steht für uns somit nicht zur Debatte. 

Bläsing: Eine Fusion macht für uns 

keinen Sinn. Wir sind immer organisch 

gewachsen und wollen das auch in 

Zukunft so beibehalten. Wir stehen 

anderen Versicherern aber immer als 

Produktpartner oder für Konsortiallösungen 

zu Verfügung. Ich spreche hier 

immer von der Großer-Kuchen-Theorie, 

die auch viele weitere Versicherer mit 

Maklervertrieb teilen. Sie besagt: Lass 

uns zusammen möglichst vielen Vertriebspartnern 

dabei helfen, dass sie 

auch morgen noch tätig sein können 

– das macht den Kuchen größer. Wenn 

das gelungen ist, dann geht der Wettbewerb 

los. Aber uns allen fällt es doch 

leichter, uns von einem großen statt von 

einem kleinen Kuchen ein Stück abzuschneiden. 

procontra: Herr Bläsing, Sie haben Ihre 

gesamte Karriere beim Volkswohl Bund 

verbracht, mit Frau van Holt übernimmt 

nun ein weiteres Eigengewächs die Geschäfte. 

Welche Vor-, aber auch Nachteile 

entstehen aus dieser Fokussierung 

auf nur einen Arbeitgeber? 

van Holt: Man kennt natürlich die hauseigene 

Kultur und die Abläufe. Ein ganz 

wichtiger Punkt ist auch, dass dadurch 

Kontinuität gewährleistet wird – das ist 

entscheidend für unsere Vertriebspartner. 

Es kommt nun niemand Neues, der 

alles verändern will, um dem Unternehmen 

seinen Stempel aufzudrücken. 

Herr Bläsing und ich haben die vergangenen 

Jahre vieles bereits zusammen 

»Uns allen fällt es 

doch leichter, 

uns von einem 

großen statt von 

einem kleinen 

Kuchen ein Stück 

abzuschneiden.« 

Dietmar Bläsing 

Background: 


Stefanie van Holt hat Wirtschaftswissenschaft 

an der 

Leibniz Universität Hannover 

studiert. Durch einen Nebenjob 

am Lehrstuhl für Versicherungswirtschaft 

kam sie mit 

dem Thema Versicherungen in 

Kontakt. 

2006 begann sie schließlich 

als Researcher in der Knowledge 

Group Insurance bei der 

Boston Consulting Group. 

2007 wechselte sie als 

Vorstandsassistentin für den 

Bereich Vertrieb & Marketing 

zum Volkswohl Bund. Nach 

diversen weiteren Stationen 

im Vertrieb agiert van Holt seit 

2016 als Hauptabteilungsleiterin 

Vertriebsservice und 

Systeme. Im April kommenden 

Jahres übernimmt van Holt 

dann für den in den Ruhestand 

wechselnden Dietmar Bläsing 

dessen Position im Vorstand 

und ist zuständig für die 

Ressorts Marketing, Vertrieb, 

Vertriebsservice und -systeme 

sowie Personal. 

entschieden, um so auch Kontinuität zu 

gewährleisten. 

procontra: Es besteht allerdings die 

Gefahr, ständig im eigenen Saft zu 

schmoren. 

van Holt: Wir haben mittlerweile eine 

tolle Mischung aus erfahrenen Kräften, 

aber auch jungen, neuen Leuten, die 

zum Teil aus anderen Häusern stammen. 

Zugleich sorgen wir durch stetiges 

Netzwerken innerhalb, aber auch 

außerhalb der Branche dafür, dass wir 

uns ständig neuen Input ins Haus holen. 

Hier besteht innerhalb unseres Hauses 

eine große Offenheit, aber auch der 

explizite Wunsch, dass unsere Mitarbeiter 

von diesem Austausch Gebrauch 

machen. Entsprechend stellen wir dafür 

auch die notwendige Zeit zur Verfügung. 

procontra: Eines der Themen, über die 

es sich auszutauschen lohnt, ist sicherlich 

der demografische Wandel, der 

auch die Versicherer tangiert. Wo trifft 

er sie am schwersten? 

van Holt: Der demografische Wandel 

trifft uns jetzt bereits auf Personalebene, 

die Gewinnung neuer Mitarbeiter 

wird dadurch nicht leichter. 

procontra: Und auf Produktebene? 

Wird es hier hinsichtlich der Nachfrage 

zu Verschiebungen kommen? 

van Holt: Ich glaube, dass Altersvorsorge 

weiterhin ein wichtiges Thema bleiben 

wird – die Frage ist nur, in welcher 

Form. Auch in der Biometrie sehen wir 

weiter ein starkes Feld. Auch für junge 

Menschen nimmt ihre Gesundheit einen 

hohen Stellenwert ein – dieses Bewusstsein 

wurde durch die Corona-Pandemie 

noch einmal gestärkt. 

procontra: Immer weniger Menschen 

werden in Zukunft jedoch erwerbstätig 

sein, die Zielgruppe schrumpft also. 

van Holt: Das Bewusstsein hat sich aber 

gestärkt. Wie sich die schrumpfende 

Zielgruppe hier auf den Markt auswirken 

wird, bleibt also abzuwarten. 

procontra: Die Demografie trifft auch 

den Maklermarkt. Laut einer Guidewire- 


Maklermarkt BERATER | 65 

Studie wird jeder vierte Makler bis 2030 

verschwunden sein. Wie gehen Sie als 

Maklerversicherer mit dieser Entwicklung 

um? 

van Holt: Wir stellen fest, dass sich 

viele Makler professioneller aufstellen. 

Sie fokussieren sich auf einzelne Bereiche, 

schließen sich zusammen. Statt 

Einzelmakler betreiben immer häufiger 

größere Einheiten das Geschäft. Das 

erfolgt dann in einer ganz anderen Form 

und Dimension. Ich glaube darum nicht, 

dass das Gesamtgeschäft zurückgehen 

wird, sondern von weniger Menschen 

professioneller betrieben wird. 

Bläsing: Wir sind ja ein Anbieter, der 

überhaupt kein Endkundenmarketing, 

sondern ein reines B2B-Marketing 

betreibt. Das haben wir auch so im 

Leitbild stehen. Das heißt: Wir nehmen 

es bewusst in Kauf, dass Kunden uns 

weniger wahrnehmen als unseren Vertriebspartner. 

Wir brauchen zwischen 

uns und dem Kunden also immer ein B. 

Die Frage, ob dieses B aber immer der 

Makler sein muss, haben wir derzeit 

stark im Fokus und schauen, ob es da 

für uns noch andere Möglichkeiten gibt. 

procontra: Zum Beispiel? 

Bläsing: Das kann beispielsweise das 

Belegschaftsgeschäft oder das Thema 

Embedded Insurance sein. Wir stehen 

hier aber noch am Anfang. Das ist eine 

Frage, mit der wir uns aufgrund der sich 

verändernden Demografie schlicht und 

einfach beschäftigen müssen. 

procontra: Ganz am Anfang steht die 

Branche auch bei der Frage, wie sie mit 

dem Thema künstliche Intelligenz umgehen 

will. Wie sieht Ihr Ansatz aus? 

van Holt: Wir sind noch in einer Experimentierphase 

und haben als ersten 

Schritt ein abteilungsübergreifendes 

Team zusammengestellt, das herausfinden 

soll, welche möglichen Anwendungsbereiche 

es für die künstliche 

Intelligenz gibt. 

Bläsing: Es ist wichtig, die künstliche 

Intelligenz gerade von den Abteilungen 

»Wir stellen fest, 

dass sich viele Makler 

professioneller 

aufstellen.« 



Stefanie van Holt übernimmt ab April die Aufgaben Dietmar Bläsings. 

Der Volkswohl Bund setzt verstärkt auf Services. 

ausprobieren zu lassen, die Angst 

haben, durch die künstliche Intelligenz 

ersetzt zu werden. Diese Menschen 

verlieren dann womöglich diese Sorge 

und merken, dass die KI ihnen vielmehr 

helfen kann. Ich habe letztens in einem 

Vortrag gehört: Die meisten werden 

nicht durch die KI ersetzt, sondern 

durch jemanden, der sich damit 

auskennt. Das ist ein toller Satz. Im 

Hinblick auf den demografischen 

Wandel kann uns die KI auch dabei 

helfen, Aufgaben zu übernehmen, für 

die wir einfach keine Mitarbeiter mehr 

finden. 

Das Unternehmen schließt eine Fusion aus und will organisch wachsen. 


66 | BERATER Das neue Göker-Konzept 

Geldgeile Grüße aus Dubai 

Mit dubiosen PKV-Tarifwechseln kassiert Mehmet Göker weiterhin ab. 

Diesmal aus Dubai und mithilfe eines Münchener Maklerbetriebs, 

der als Drehkreuz für das „Göker-Konzept“ fungiert. 

FB FLORIAN BURGHARDT MT MARTIN THALER 

Illustration: Jakob Bettin

Das neue Göker-Konzept BERATER | 67 


Wie Gökers Team in Dubai arbeitet 

Wer sein Schatten-Makler in Deutschland ist 

Wie manche Versicherer dagegen vorgehen 

„Mittagspause fällt heute aus“, schreit 

Mehmet Ercan Göker durch den 20. 

Stock des Bay Gate Towers in Dubai. 

Zu viele „geile Leads“ habe man abzutelefonieren. 

„Lasst uns weiter Geld 

machen. Attacke!“, fordert er seine 

Mitarbeiter auf. Die überwiegend jungen 

Männer sitzen an etwa 50 weißen 

Schreibtischen vor ihren Laptops, 

bewaffnet mit Handys und Headsets. 

Ein Teil der breiten Fensterfront ist 

mit einem großen Banner abgehängt. 

Darauf prangt das Logo der früheren 

MEG AG. 

Das ist kein schräges Märchen aus 

Tausendundeiner Nacht. Wer dem 

selbst ernannten Powerverkäufer auf 

Instagram folgt, kann fast täglich an 

solchen Einblicken teilhaben. Seit 

September ist Göker in dem arabischen 

Emirat zugange. Was er hier 

treibt, ist das nächste Level seines 

„Göker-Konzepts“. Schon vor ein paar 

Jahren – 2015 gab es dazu die ersten 

Berichte – ist der Gründer des 2009 in 

der Insolvenz aufgelösten MEG-Vertriebs 

unter die PKV-Tarifwechselberater 

gegangen. Damals noch mit 

einer Handvoll Schergen von seinem 

Haus in der Türkei aus. Seine „Kunden“ 

sind privat Krankenversicherte, 

die von ihrem Recht auf Tarifwechsel 

innerhalb der Gesellschaft gemäß 

Paragraf 204 VVG Gebrauch machen, 

also vor allem im Ruhestand weniger 

PKV-Beitrag zahlen möchten. 

Eigentlich eine gute Möglichkeit für 

seriöse Berater, ihre Kunden finanziell 

zu entlasten und ihnen dennoch 

»Ich hatte die Hoffnung, 

im Rahmen 

dieser PKV-Treuhänderproblematik 

Krankenversicherungsbeiträge 

zurückzuerhalten.« 

weiterhin möglichst guten Versicherungsschutz 

zu verschaffen. Doch 

diese Andockstation für bestehende 

Krankenversicherungsverträge wird 

anscheinend auch von unseriösen 

Anbietern genutzt. 

Lead-Kunde 

Betrug auf Video 

So liegen unserer Redaktion wenige 

Monate alte Videoaufnahmen vor, die 

Göker bei seinen telefonischen Beratungsgesprächen 

zeigen. Immer wieder 

verspricht er seinen Kunden dabei 

Beitragsersparnisse von mehreren 

Hundert Euro pro Monat „auf Basis 

ihrer bisherigen Leistungen“. Dabei 

agiert er unter falschem Namen und 

gibt sich als der Jurist Dr. Christian 

Conrad aus. „Aufs Doktor können wir 

verzichten“, verkündet Göker dabei jovial. 

Auch seine Mitarbeiter bekamen 

zeitweise für ihre eigenen Gespräche 

maximal deutsche Namen verpasst, 

um vertrauensvoller zu wirken, was 

aus procontra vorliegenden internen 

Anweisungen hervorgeht. So wird beispielsweise 

Cafer K. zu Walter König 

und Gökhan I. zu Thomas Mann, wie 

uns ein Informant mitteilt. Mehrere 

Jahre, so tischt es Göker in dem uns 

vorliegenden Material den Angerufenen 

auf, habe er exakt bei ihrem 

privaten Krankenversicherer gearbeitet 

und sich mit diesem Wissen nun 

als Tarifwechselberater selbstständig 

gemacht. Echte Juristen von der Hamburger 

Kanzlei Michaelis, die wir die 

Situation haben einschätzen lassen, 

gehen davon aus, dass hier Betrug 

(Paragraf 263 StGB) oder mindestens 

versuchter Betrug sowie die unbefugte 

Verwendung akademischer Grade 

(Paragraf 132 a StGB) vorliegen. 

Wie solche Tarifwechsel „auf Basis 

der bisherigen Leistungen“ letztendlich 

aussehen, dazu liegen unserer 

Redaktion zahlreiche Beispiele vor. 

Hierbei handelt es sich um an Kunden 

gerichtete Angebote, die Göker 

und seine Vertriebspartner in ihrer 

internen WhatsApp-Gruppe zele brieren. 

Auf manche davon sind sie so 

stolz, dass Göker sie als Screenshots 

in seinen Instagram-Storys öffentlich 

zur Schau stellt. Acht davon haben 

wir von einem auf PKV-Tarifwechsel 

spezialisierten Maklerhaus analysieren 

lassen, das vor dem Hintergrund 

der Geschichte aber nicht namentlich 

genannt werden möchte. Ergebnis: 

Nur bei einem Angebot spricht unser 

PKV-Experte von „einem guten Plan“. 

In den anderen sieben Fällen haben 

die Versicherten nach dem Wechsel 

entweder deutlich schlechtere 

Leistungen, eine um 500 bis 2.100 

Euro erhöhte Selbstbeteiligung oder 

beides. 

Beispiel: Ein DKV-Kunde, der im 

ambulanten und dentalen Bereich 

rechtsgültige Honorarvereinbarungen 

über dem Höchstsatz der GOÄ 

bzw. GOZ mitversichert hatte (Tarif: 



Am4+ZM3+sd3), soll nach der „Optimierung“ 

nur noch den 2,3-fachen 

Regelhöchstsatz erstattet bekommen 

(Wechsel in Tarif Et2). Das kann zum 

Beispiel beim Zahnersatz mehrere 

Tausend Euro weniger Leistung vom 

Versicherer bedeuten. Und: Aus Sicht 

seriöser Tarifwechselberater sollte 

man die Erhöhung der Selbstbeteiligung 

von der Beitragsersparnis 

abziehen, um auf die Nettoersparnis 

zu kommen. Hier bleibt Göker-Kunden 

oft gar nicht mehr so viel übrig. 

Berücksichtigt man dann noch eine 

geringere steuerliche Absetzbarkeit 

durch die nun niedrigeren Beiträge 

und rechnet auch noch das üppige 

Beraterhonorar mit ein, verwandelt 

sich bei einigen Kunden die anvisierte 

Ersparnis in ein Verlustgeschäft. Noch 

gar nicht berücksichtigt ist dabei, wie 

viel Geld sie im Krankheitsfall über 

die Jahre durch schlechtere Leistungen 

selbst drauflegen müssen. 

In einem der uns vorliegenden Videos 

lautet Gökers Fazit nach dem Telefonat 

mit einem wechselwilligen 

Kunden: „Er wird schlechter versichert 

sein, ganz klar.“ Erklärt wird 

dies dem Kunden nicht. Denn im 

Fokus steht die maximale Beitragsreduzierung, 

für deren Erreichung 

die Zieltarife teils sogar manipuliert 

dargestellt werden sollen – doch dazu 

später mehr. 

Monatsnetto: 100.000 Euro 

Aus Sicht von Dubais dubiosen Neubürgern 

können die Beiträge gar 

nicht tief genug gedrückt werden. 

Denn als „Erfolgshonorar“ für ihre 

Dienste verlangen sie die zwölffache 

Monatsersparnis direkt von den 

Kunden. Durchschnittlich 3.000 Euro 

Honorar sollen pro Vertrag herausspringen, 

davon 70 Prozent für den 

Vertriebspartner und 30 Prozent 

für „die Firma“, die Göker in seinen 

Instagram-Stories als MEG-Dubai 

»Er wird schlechter 

versichert sein, 

ganz klar.« 

Mehmet Göker 

bezeichnet. Das bedeutet konkret: 

Bringt der Wechsel eine monatliche 

Beitragsersparnis von 250 Euro, kassiert 

Göker direkt vom Kunden 3.000 

Euro als Honorar. Je mehr also an der 

Selbstbeteiligung geschraubt und am 

Leistungspaket reduziert wird, desto 

höher fällt der Verdienst aus. Anders 

als zu MEG-Zeiten haben Göker und 

seine Gesellen aufgrund der Honorarlösung 

keinerlei Stornohaftung zu 

fürchten wie im Provisionsvertrieb. 

Dazu kommt: In Dubai müssen sie 

aufgrund der Gesetzeslage keine Einkommensteuer 

bezahlen. 

Mit diesen Voraussetzungen und dem 

Versprechen, über 100.000 Euro netto 

im Monat zu verdienen, lockt Göker 

regelmäßig moralisch flexible Glücksritter 

in das Emirat am Persischen 

Golf. Auf seinen Social-Media-Kanälen 

– allein bei Instagram folgen ihm 

über 100.000 Menschen – präsentiert 

er den zu erwartenden Lifestyle in 

Form von Yachtausflügen und Wüstensafaris. 

Berührungsängste, sich 

mit dem Bad Boy der Branche einzulassen, 

scheint es keine zu geben. 

Zu sehr verfangen die scheinbaren 

Aussichten auf Geld und Luxus. Katja 

Das alte MEG-Logo hat 

auch in Dubai seinen 

Platz gefunden. 

M. beispielsweise, aus Gökers Heimatstadt 

Kassel stammend, erzählte kürzlich 

auf dessen Instagram-Kanal, sie 

habe das Ziel, die erste Millionärin in 

Gökers „Jungstruppe“ zu werden. 

Die meisten seiner Vertriebspartner 

geben vor der Kamera sogar offen zu, 

dass sie von Versicherungen keine 

Ahnung haben. Doch in das „Göker- 

Konzept“, wie der MEG-Gründer es 

nennt, setzen sie so große Hoffnungen 

auf schnellen Reichtum, dass sie 

bereitwillig 9.900 Euro – exklusive 

Flugtickets – für ein mehrtägiges 

Bootcamp mit ihrem Mentor bezahlen. 

Für diese Summe erhalten sie, 

laut digitalem Flyer, nicht nur ein 

Coaching mit Göker und ein Hotelzimmer 

in Dubai, sondern auch die 

ersten gut 200 Leads, also Kontaktdaten, 

die sie zu wechselwilligen privat 

Krankenversicherten leiten sollen. 

Doch wo kommen diese Leads eigentlich 

her und wie genau kann Mehmet 

Göker ohne Vermittlerzulassung 

in Deutschland PKV-Tarifwechsel 



veranlassen? Dazu erhalten wir von 

ihm auf unsere Nachfrage hin keine 

Antworten. Fakt ist: Er coacht seine 

Mitarbeiter nicht nur, sondern führt 

auch selbst Beratungsgespräche am 

Telefon durch. „Warum sollte ich mir 

dieses Geld entgehen lassen?“, sagte 

er kürzlich auf Instagram. Im selben 

Video feiern ihn seine Mitarbeiter 

dafür, dass er als Führungskraft vorangeht. 

Zweifelhafte Leads 

procontra liegen dazu Unterlagen aus 

den Kreisen der „Göker-Konzept“- 

Teilnehmer vor. Unter anderem ist ein 

Telefonleitfaden dabei, mit dem die 

Vertriebspartner angeblich schnell 

und einfach sämtliche Einwände 

der Kunden wegbehandeln und 

diese vom Tarifwechsel überzeugen 

können. Doch sowohl unser aktueller 

Informant als auch Aussteiger aus 

einem NDR-Bericht von 2021 behaupten, 

dass Gökers vollmundige 

Versprechen bei kaum einem seiner 

Mitarbeiter zur Realität werden. Ständig 

müssten sie Leads nachkaufen, 

die sich in vielen Fällen als „wertlos“ 

herausstellten: Die privat Krankenversicherten 

wüssten nicht, warum man 

sie anrufe, würden das Vorgehen als 

unseriös bezeichnen oder seien teilweise 

schon verstorben. 

Unsere Redaktion konnte Kontakt zu 

einigen der Leads aufnehmen. Kaum 

einer habe sich letztendlich auf einen 

Tarifwechsel eingelassen, aber fast 

alle berichten von Telefonterror. Sie 

seien teils mehrmals täglich angerufen 

und zum Wechsel ihres Tarifs gedrängt 

worden. Erst nach Androhung 

rechtlicher Schritte hätten die Anrufe 

aufgehört. 

Vier Betroffene sprachen ausführlich 

mit procontra über ihre Erlebnisse, 

wollen in unserem Bericht aber nicht 

namentlich genannt werden. Zu viel 

Sorge habe man vor eventuellen 

Kein Nachwuchs mangel: 

Gökers Lockrufe 

sind erfolgreich. 

Reaktionen der Tarifwechselberater. 

Drei der Lead-Kunden sagen uns, sie 

hätten sich vor zwei bis drei Jahren 

auf den Internetseiten von Anwaltskanzleien 

mit E-Mail-Adresse, Name 

und teilweise auch mit ihrem aktuellen 

Tarif und Beitrag eingetragen. 

„Ich hatte die Hoffnung, im Rahmen 

dieser PKV-Treuhänderproblematik 

Krankenversicherungsbeiträge 

zurückzuerhalten“, erzählt uns einer 

von ihnen am Telefon. Gökers Anrufer 

hätten einleitend gesagt, dass 

sie diese Aufgabe nun übernommen 

hätten und sich erkundigen wollten, 

ob noch Interesse an einer Beitragsersparnis 

bestehe. Das bestätigten 

gegenüber procontra auch zwei 

weitere Kunden. Zudem deckt es sich 

mit den Lerninhalten in dem uns zugespielten 

Telefonleitfaden. Arbeiten 

also Anwaltskanzleien mit Göker 

»Ein Berater der 

René Jäger AG hat 

den ihm von uns 

übersandten Tarifvergleich 

gefälscht, 

um den Zieltarif 

besser aussehen und 

den Leistungsverlust 

geringer erscheinen 

zu lassen.« 

Generali-Pressestelle 

zusammen? Auf procontra-Nachfrage 

erklärten alle genannten Kanzleien, 

von solchen Vorgängen nichts zu 

wissen. Eine von ihnen will nun aber 

intern überprüfen, ob Datenabflüsse 

stattgefunden haben könnten. 

Jäger – der Schattenmann 

Eine Gemeinsamkeit bestätigen uns 

alle vier Lead-Kunden: Sie seien nicht 

etwa von Telefonnummern aus der 

Türkei oder Dubai angerufen worden, 

sondern mit der Münchener Vorwahl 

089. Bei kritischen Nachfragen, etwa 

woher man ihre Daten habe, konnten 

die Anrufer dann nicht mehr zurückgerufen 

werden. Diese Nummern 

nutzen Gökers Vertriebspartner von 

überall auf der Welt. Laut procontra- 

Informationen stellt die Backup WRD 

GmbH aus München dafür die technische 

Infrastruktur zur Verfügung. 

Sie wird vertreten durch René Jäger, 

der sich auf der Internetseite der 

Firma selbst als „Datenschutzengel“ 



9.900 € 

kostet die Teilnahme am »Göker- 

Konzept«, exklusive Flugtickets. 

bezeichnet. Doch dies ist nicht das 

einzige Amt, das Jäger im „Göker-Konzept“ 

bekleidet. Viel bedeutender ist 

die Rolle, die er mit seiner anderen 

Firma einnimmt: der René Jäger AG, 

einem bei der IHK für München und 

Oberbayern eingetragenen Versicherungsmaklerunternehmen. 

Dieses ist 

der Dreh- und Angelpunkt, über den 

sämtliche Tarifwechselanträge bei 

den Krankenversicherern eingereicht 

werden. Dazu müssen die Versicherten 

der René Jäger AG ein Auftragsmandat 

unterschreiben (liegt procontra 

vor), anschließend erhalten sie die 

Angebote zum Tarifwechsel. Alle vier 

Betroffenen haben uns dieses Vorgehen 

bestätigt. Zudem stellt sich Göker 

in den uns vorliegenden Videos als 

Mitarbeiter der René Jäger AG vor. 

Damit taucht der Münchener Makler 

als Gökers vermeintlicher Strohmann-Vermittler 

neben der Finanzcheck 

Rhein Main GmbH aus Frankfurt 

auf, über die im Jahr 2021 der 

NDR berichtete. Ein Jahr später stellte 

der PKV-Verband in München Strafanzeige 

wegen „Cold Calls“ zum Thema 

PKV-Tarifwechsel. Die Ermittlung 

von konkreten Beweisen und Zeugen 

gestaltete sich, laut PKV-Verband, 

angesichts des Auslandsbezugs aber 

schwierig, weshalb es nicht zur Klageerhebung 

kam. Nach procontra-Informationen 

richtete sich die Strafanzeige 

damals gegen den sogenannten 

„Verband der KV-Sachverständigen“, 

der die Internetseite ihr-beitragsoptimierer.de 

betrieb. Aus einem unserer 

Redaktion vorliegenden, noch nicht 

rechtskräftigen Urteil gegen die René 

Jäger AG geht aber hervor, dass diese 

die besagte Domain erworben und 

dem „Verband der KV-Sachverständigen“ 

zur Verfügung gestellt hat. 

Die Seite ist mittlerweile zwar nicht 

mehr aufrufbar, sie ist aber offenbar 

mitsamt Fotos und Rechtschreibfehlern 

umgezogen auf pkv-hotline. 

de. Verantwortlich laut Impressum 

ist auch hier René Jäger. Der Verantwortliche 

der früheren Internetseite, 

Giuseppe G., zählt derweil in Dubai 

zu Gökers engsten Mitarbeitern, was 

regelmäßige Auftritte in Gökers Instagram-Beiträgen 

belegen. Kurzum: 

Trotz wechselnder Internetseiten und 

Solider Hintergrund – 

nicht in der Beratung, 

dafür im Fuhrpark 

Firmenbezeichnungen besteht der 

Kern des „Göker-Konzepts“ vermeintlich 

schon seit Jahren aus denselben 

Personen. 

Als wir ihn um eine Stellungnahme 

bitten und ihm Fragen zusenden, 

reagiert Jäger nicht. Unter anderem 

wollen wir von ihm wissen, woher er 

die Kontaktdaten der Versicherten 

hat und ob seine Vertriebspartner 

rechtswidrige „Cold Calls“ durchführen. 

Als wir ihn dann doch telefonisch 

erreichen, sagt uns Jäger, dass er sich 

zu dem Thema und unseren Fragen 

nicht äußern möchte. 

Generali klagte gegen Jäger 

Doch auch ohne seine Antworten 

kommt über die René Jäger AG viel 

ans Licht. procontra hat bei 18 privaten 

Krankenversicherern nachgefragt, 

zu denen uns Lead-Datensätze 

aus dem „Göker-Konzept“ vorliegen. 

Mehrere, vor allem große Anbieter 

sagten uns, dass unter ihren Kunden 

auch Tarifwechsel über die René 

Jäger AG durchgeführt wurden. Diese 

würden häufig deutlich reduzierte 

Leistungen und deutlich erhöhte 

Selbstbeteiligungen beinhalten. 

Die Generali Krankenversicherung 

bestätigte auf procontra-Nachfrage, 

dass sie gegen die René Jäger AG verschiedene 

Gerichtsverfahren führt. 

Mehrere Kunden hatten den Sachbearbeitern 

des Versicherers gemeldet, 

sie seien von Jägers Vertriebspartnern 

„kalt“ angerufen worden. Gegen 

einen erstinstanzlichen Erfolg der 

Generali in Sachen Kaltakquise (das 

noch nicht rechtskräftige Urteil liegt 

procontra vor) ist Jäger in Berufung 

gegangen; das Verfahren läuft noch. 

In einem anderen laufenden Gerichtsverfahren 

gegen Jäger geht es 

um den Vorwurf der Tariffälschung. 

„Ein Berater der René Jäger AG hat 

den ihm von uns übersandten Tarifvergleich 

gefälscht, um den Zieltarif 



besser aussehen und den Leistungsverlust 

geringer erscheinen zu 

lassen“, heißt es dazu von der Pressestelle 

der Generali. 

Der Versicherer behandelt die René 

Jäger AG deshalb seit einiger Zeit 

intern als „auffälligen externen Berater“. 

Dabei handle es sich um Berater, 

bei denen der Verdacht bestehe, dass 

die Versicherungsnehmer kalt angerufen 

und nicht ausreichend über 

die Risiken eines Tarifwechsels aufgeklärt 

werden. Deshalb wende sich 

die Generali bei Tarifwechselanfragen 

der René Jäger AG nun direkt an ihre 

Kunden und verdeutliche diesen 

die Tragweite eines nachteiligen 

Wechsels nur zu Zwecken maximaler 

Ersparnis. Das ist ihr eigentlich 

untersagt, da das Auftragsmandat 

des Münchener Vermittlers dem 

Versicherer die Kontaktaufnahme 

im Laufe des Tarifwechsels untersagt. 

In Abstimmung mit der eigenen 

Rechtsabteilung habe man dieses 

Vorgehen mittlerweile aber etabliert. 

Vermutlich weil von Jäger und Göker 

nicht mit rechtlicher Gegenwehr zu 

rechnen ist. „Wünschenswert wäre, 

dass im Falle von Missbrauch bzw. 

Täuschung die zuständige IHK ermittelt“, 

sagte uns dazu ein Sprecher 

der Generali. Ob es dazu kommt, wird 

procontra weiterverfolgen. 

Auch bei der Allianz ist die René Jäger 

AG bekannt. Der Versicherer verweist 

uns gegenüber auf zwei BGH-Urteile 

(AZ IV ZR 165/12 und I ZR 274/14), die 

die Kontaktaufnahme zu den Kunden 

trotz Vollmacht erlauben. Die Allianz 

rät ihren Kunden in diesem Zusammenhang 

sogar explizit zu einer Beratung 

durch ihre Außendienstmitarbeiter, 

erklärt eine Sprecherin. Dieser 

Hinweis ist auch deshalb wichtig, weil 

viele der von uns befragten Krankenversicherer 

angeben, ihnen seien bei 

Vollmachten der Tarifwechselberater 

die Hände gebunden. Schließlich sei 

die PKV-Tarifwechselberatung gegen 

Honorar eine erlaubte und etablierte 

Geschäftsform. 

In seinem Element: 

Göker als Einpeitscher 

Dabei können sich privat Krankenversicherte 

jederzeit von ihrem betreuenden 

Makler zu einem Tarifwechsel 

beraten lassen. Auch die Versicherer 

müssen hier stets Informationen zur 

Verfügung stellen. Viele von ihnen 

haben sich diesbezüglich den Tarifwechselleitlinien 

des PKV-Verbands 

angeschlossen, die über die gesetzlichen 

Vorgaben hinausgehen. Dieses 

Recht offensiver zu bewerben, würde 

Göker und seinen Leuten sicher einigen 

Wind aus den Segeln nehmen. 

Und aktuell wäre das besonders sinnvoll. 

Denn der PKV-Verband warnt 

derzeit vor betrügerischen Werbeanrufen 

für einen PKV-Tarifwechsel, 

die zuletzt wieder zugenommen 

hätten. „Es liegen Hinweise vor, dass 

die Anrufer gewerbsmäßig aus dem 

Ausland gesteuert werden“, betont der 

Verband. 

Gleichzeitig preist Göker auf Social 

Media die Zeit von Mitte November 

bis Ende Januar als „die geilste Zeit 

des Jahres“ an, da nun viele Menschen 

ihre Beitragserhöhungen für 2024 

erhalten würden und wechselwillig 

seien. Sein Büro füllt sich zusehends, 

denn bis zu 500.000 Euro in zehn 

Wochen könne verdienen, wer jetzt 

zu ihm nach Dubai komme. Man solle 

sich einfach an ihn wenden. Auf 

unsere Nachfragen hat Göker jedoch 

nicht reagiert. 

Die »geilste Zeit des Jahres« 

Natürlich gibt es viele seriöse Vermittlerunternehmen, 

die qualitativ 

hochwertige PKV-Tarifwechsel durchführen, 

zumal dieses Thema zu einer 

umfassenden Beratung dazugehört. 

Unsere Recherchen zeigen aber, dass 

diese Option gleichzeitig eine offene 

Hintertür für moralisch flexible 

Quereinsteiger darstellt, die sich nur 

für ihr Honorar und wenig für die Absicherung 

ihrer Kunden interessieren. 


Göker berät Kunden unter 

falschem Namen. 

Geschäft wird über die 

René Jäger AG eingereicht. 

Generali führt Gerichtsverfahren 

gegen Jäger. 


72 | BERATER DIN 77230 

Die aufgebrochene Norm 

Seit Anfang 2019 gibt es die DIN 77230 für Finanzberater. Weil sie zu wenig Verbreitung 

findet, soll jetzt eine Überarbeitung für Schwung sorgen. Zweifel bleiben. 


Die DIN 77230 wird wenig genutzt 

und daher überarbeitet. Wie das Defino 

Institut für Finanznorm berichtet, 

wird das starre Abarbeiten von 42 in 

der Norm genannten Finanzthemen 

aufgebrochen. Künftig gibt es neun 

Module oder Bedarfsfelder, sodass 

auch Teilanalysen möglich sind. 

Bedarfsfelder seien zum Beispiel 

„Arbeitskraftverlust“ und „Sparen/ 

Vermögen“. Diesen Modulen seien 

Finanzthemen fest zugeordnet. 


werden: 

Welche Probleme es mit der 

DIN 77230 gibt 

Wie neue Teilanalysen Zeit 

und Arbeit ersparen 

Warum Banken einen 

anderen Weg gehen 

Einordnung am Ende 

Laut Defino erfahren Kunden auch 

bei Anwendung einer Teilanalyse am 

Ende, wo die im jeweiligen Bedarfsfeld 

auf Relevanz geprüften Finanzthemen 

im Gesamtranking der 42 

Themen positioniert sind. Dadurch 

bleibe der ganzheitliche Grundsatz 

der Norm gewahrt. Der modulare 

Aufbau spare Beratern und Kunden 

Zeit. Wer’s schneller mag, wähle die 

Teilanalyse. Einzige Bedingung für 

die Berufung der Berater auf die 

Norm sei die Einordnung der Teilanalyse-Themen 

in die gesamte Liste 

an Finanzthemen der DIN 77230. So 

sähen Verbraucher, „dass sie möglicherweise 

noch wichtigere Themen 

zu betrachten haben“, sagt Defino- 

Vorstand Klaus Möller. 

»Segmentierung ändert nichts« 

Die Norm war Anfang 2019 eingeführt 

worden, um die einer Beratung 

vorgelagerte Finanzanalyse eines 

Privathaushalts zu vereinheitlichen. 

Verbraucherschützer haben die Norm 

stets abgelehnt. „Daran ändert die 

Segmentierung in vorgeblich verschiedene 

Bedarfsfelder nichts“, sagt 

Niels Nauhauser von der Verbraucherzentrale 

Baden-Württemberg. Die 

Norm regele nicht die Beratung, sondern 

die Analyse. Und hier gebe sie 

den individuellen Bedarf durch eine 

selbst gegebene Priorisierung vor. 

Vor allem Banken hielten sich bisher 

mit der Anwendung der Norm 


DIN 77230 BERATER | 73 

9 

Module oder Bedarfsfelder 

ermöglichen jetzt auch Teilanalysen. 

zurück oder setzten alternativ oder ergänzend 

auf eigene Anwendungen. Ein Grund für solche 

Eigenentwicklungen könnte eine vermeintliche 

Bevorzugung von Versicherungs- gegenüber 

Bankprodukten in der Analyse nach DIN sein, 

war schon bei Einführung der Norm zu hören. 

„Warum muss man das Berufsunfähigkeitsrisiko 

gegenüber der Altersvorsorge priorisieren?“, fragt 

Nauhauser und antwortet selbst: „Weil dieses 

Schema dem Produktverkauf vorbei am tatsächlichen 

Bedarf dient.“ 

Möller erwidert: „Gegenstand der Betrachtung 

sind in der Norm nicht Produkte, sondern 

Risiken und Notwendigkeiten.“ Die Priorisierung 

der Themen folge wissenschaftlicher Logik, 

wonach zum Beispiel existenzbedrohliche 

Risiken vor nicht existenzbedrohlichen Risiken 

angegangen werden müssten. „In diesem Sinne 

ist es logisch, dass Arbeitskraftverlust vor 

Altersvorsorge rangiert.“ 

Hilft die DIN 77230 

in der Beratung? 

Finanzanalyse wird für Kunden objektiver. 

Einsatz der Norm bringt mehr 

Haftungssicherheit. 

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der LV 1871. 

Kunden können zwischen Teil- und 

Gesamtanalyse wählen. 

Vorgegebene Priorisierung passt nicht 

zum individuellen Bedarf. 

DIN 77230 ist nur ein Analyse- und 

kein Beratungstool. 

Ergänzungen durch Anwender verwässern 

eine breite Verbreitung. 


74 | BERATER Finanzbildung 

Land der Ahnungslosen 

Die Bundesregierung bereitet eine Finanzbildungsstrategie vor, um die Menschen fitter 

im Umgang mit Geld zu machen. Davon würden auch Finanzberater profitieren. 



Finanzbildung BERATER | 75 


Warum Maklern eine besser 

informierte Kundschaft nutzt 

Welche Finanzdienstleister sich 

für Bildung engagieren 

Wem junge Kunden in Geldfragen 

vertrauen 

Sind Finanzberater schuld am fehlenden Finanzwissen 

der Bürger? Profitieren sie sogar von der 

allgemeinen Ahnungslosigkeit in Sachen Geld? 

Das sind gewagte Behauptungen. Bildung findet 

schließlich in den Schulen statt – und in den 

Familien mit ihrer Vorbildfunktion. Andererseits 

gibt es in Deutschland mehr als 200.000 Versicherungsvermittler 

und Finanzanlagenberater, 

die Tag für Tag ihre Kunden über Geldanlage und 

Versicherungen beraten. Bleibt von dem Gesagten 

nichts hängen? 

Nichtwissen fordert Berater 

procontra hat Johannes Treu, Wirtschaftsprofessor 

an der IU Internationale Hochschule in 

Erfurt, dazu befragt. Er beginnt seine Ausführungen 

so: „In einer idealen Welt würden Finanzberater 

ihre Kunden bei der Entscheidungsfindung 

unterstützen und die Lücken in deren Finanzwissen 

schließen.“ Die Berater hälfen Kunden 

dabei, fundierte Entscheidungen zu treffen, die 

ihren Anforderungen und Zielen entsprechen. 

„In diesem Fall wäre das Nichtwissen der Kunden 

eine Herausforderung für den Berater“, sagt Treu 

wohl auch mit Blick auf den notwendigen Zeitaufwand. 

„Andererseits“, fährt er fort, „können Finanzberater 

in Fällen von asymmetrischer Informationsverteilung 

einen großen persönlichen Vorteil aus 

der Situation ziehen. Sie könnten versucht sein, 

ihr größeres Wissen zu nutzen, um Produkte zu 

verkaufen, die für sie lukrativer sind, aber nicht 

unbedingt im besten Interesse der Kunden.“ 

Vertrauen ist das A und O 

Aber wäre so ein Verhalten realistisch? Treu 

jedenfalls ist der Auffassung, dass das Ausnutzen 

eines Wissensvorsprungs für Finanzberater auf 

Dauer „kein nachhaltiges Geschäftsmodell sein 

kann, da es das Vertrauen untergräbt, das für die 

Beziehung zwischen Finanzberatern und ihren 

Kunden essenziell ist.“ 

Analoges sagt – schon von Berufs wegen – ein 

Sprecher des Verbands BDVM: „Makler sind treuhänderische 

Sachwalter der Kunden und somit 

prädestiniert dafür, über eine Beratung in deren 

bestem Interesse die finanzielle Bildung ihrer 

Kundschaft nachhaltig zu fördern.“ Dem Sprecher 

zufolge profitieren Makler von einer besser 

informierten Kundschaft, die dann ja auch ihre 

finanziellen Lücken kenne. „Je mehr Bildung vorhanden 

ist, desto besser kann der unabhängige 

Versicherungsmakler differenziert über mögliche 

Absicherungs- und Vorsorgeoptionen im 

Markt beraten.“ 

2.300 € 

kann fehlendes Finanzwissen einen Haushalt 

in Deutschland jährlich kosten. 

Quelle: Allianz 

Bundesregierung hat einen Plan 

Mehr Finanzwissen für alle Bürger hat sich jetzt 

auch die Bundesregierung auf die Fahne geschrieben. 

Aktuell basteln das Finanz- und das 

Bildungsministerium an einer entsprechenden 

nationalen Strategie, nachdem die Organisation 

für wirtschaftliche Entwicklung und Zusammenarbeit 

(OECD) wiederholt darauf hingewiesen 

hat, dass Deutschland das einzige Industrieland 

ohne nationale Finanzbildungsstrategie sei. Das 

wollen Christian Lindner und Bettina Stark-Watzinger 

jetzt ändern. Weil Bildung Ländersache ist, 

bleiben ihren Ministerien allerdings nur Appelle 

und der Aufbau einer zentralen Finanzbildungsplattform, 

welche Bildungsangebote bündelt. 

Dass Bedarf daran besteht, belegen Studien 


76 | BERATER Finanzbildung 

Mach mich schlau 

Welche Quellen nutzen Sie, 

um sich finanziell (weiter) zu bilden? 

Familie 41,3 

Bücher, Zeitschriften 37,1 

Finanz-Websites 36,6 

Freunde, Bekannte 35,2 

Infos von Finanzdienstleistern 25,7 

Fachliteratur 24,3 

Finanzberater 23,5 

Influencer/soziale Medien 19,6 

Influencer/soziale Medien 

bei unter 25-Jährigen 

38,9 

Keine, da kein Interesse 10,7 

Angaben in % 

Quelle: IU Internationale Hochschule 

regelmäßig; allein in den vergangenen zwölf 

Monaten zum Beispiel von der OECD, der Finanzaufsicht 

BaFin, der Auskunftei Schufa, der 

Postbank, dem Versicherer Allianz sowie von der 

IU Internationale Hochschule unter Leitung von 

Professor Treu. Beispielhaft dafür hier nur das 

Ergebnis der IU-Kurzstudie: Von einem maximal 

möglichen Gesamtwert von 20 erreichten die 

befragten 1.202 Personen zwischen 16 und 65 

Jahren im Durchschnitt 10,7 Punkte. „Es besteht 

noch Luft nach oben“, resümiert Treu (siehe 

Grafik). 

TikTok als Ratgeber 

Bemerkenswert ist, dass laut IU-Umfrage fast 

40 Prozent der Menschen unter 25 Jahren soziale 

Medien wie Instagram, TikTok und YouTube 

nutzen, um sich in Finanzfragen zu informieren. 

Und trotz des zum Teil ausbaufähigen Finanzwissens 

würden Personen am ehesten ihren eigenen 

Entscheidungen trauen (82 Prozent), vor der 

Familie (60), Freunden (44) und Finanzberatern 

(39). Mehrfachnennungen waren hier erlaubt. 

Dazu Treu: „Wer sich selbst, der Familie oder 

Influencern zu stark vertraut, geht ein unnötiges 

Risiko ein.“ Auch deshalb seien dringend mehr 

Aufklärung und Bildungsinvestitionen notwendig. 

In die gleiche Richtung weist ein Ergebnis der erwähnten 

Allianz-Studie: Demnach kostet fehlendes 

Wissen einen durchschnittlichen Haushalt 

jedes Jahr 2.300 Euro. „Geringe Finanzkompetenz 


Finanzbildung BERATER | 77 

tut richtig weh“, betont Ludovic Subran, Chefökonom 

der Allianz. Und weiter: „Über lange 

Anlagezeiträume, zum Beispiel beim Sparen 

für den Ruhestand, kann das buchstäblich ein 

Vermögen kosten.“ Die gute Nachricht sei: Kluge 

Finanzentscheidungen zu treffen, sei keine Raketenwissenschaft. 

Wenn man sich Grundkenntnisse 

aneigne, habe man deutlich mehr Geld im 

Portemonnaie. 

Wirtschaft startet Kampagnen 

Aus der privaten Wirtschaft kommen seit geraumer 

Zeit Bildungsinitiativen. Aktuell hat die 

Allianz eigenen Angaben zufolge eine Online- 

Plattform für finanzielle Allgemeinbildung 

eingerichtet. Dort finde man leicht verständliche 

Informationen, könne interaktive Werkzeuge 

nutzen und sich für ein kostenloses Coaching 

durch Experten der Allianz anmelden. Das 

Problem: Das über die Allianz-Homepage zu erreichende 

Tool gibt es nur in Englisch. „Leicht 

verständlich“ ist das für viele Nutzer nicht. 

Neu sind Videos des Vermögensverwalters 

Amundi für junge Leute zum Thema Altersvorsorge, 

die über Social-Media-Kanäle ausgespielt 

werden. Vom Versichererverband GDV gibt es seit 

Langem die Initiativen „7 Jahre länger“ und 

„Stadt.Land.unter“. Die Kampagnen zielen stets 

auf eine bestimmte Zielgruppe ab. Für eine 

ganzheitliche Beratung sind unabhängige 

Finanzberater wichtig. Schuld am fehlenden 

Finanzwissen sind sie nicht. Laut Treu gibt es 

dafür mehrere Gründe, vor allem mangelnde 

schulische Bildung und keine offene Diskussion 

über Geld im sozialen Umfeld. 


Das Finanzwissen der Deutschen ist ausbaufähig. 

Der finanzielle Pro-Kopf-Schaden beträgt rund 2.300 Euro p. a. 

Die Bundesregierung plant eine Finanzbildungsstrategie. 

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78 | SACHWERTE Steile Thesen 2024 


Rekord bei Bauzinsen +++ Kryptos mit Kurspotenzial+++ Gold & Silber klaffen auseinander 

+++ Bestandsimmobilien fluten den Markt +++ Beteiligungen mit starken Investitionen 

+++ Fehlanzeige bei neuen Wohnungen +++ Immobilienmakler konsolidieren +++ 

STEILE THESE: 

»Bitcoin springt wieder 

über 50.000 Euro.« 


Der Bitcoin konnte seinen Wert 

seit Dezember 2022 auf über 

32.600 Euro mehr als verdoppeln. 

Der Kurs verlief dabei recht stabil 

und nährt neue Kursfantasien. 

Als der Bitcoin im März 2021 erstmals 

über 50.000 Euro sprang, folgte binnen 

drei Monaten eine heftige Korrektur 

um fast 50 Prozent. Es dauerte 

dann wiederum nur vier Monate, 

um im November 2021 einen neuen 

Höchststand von über 56.000 Euro 

zu erklimmen. Als dann im gesamten 

Jahr 2022 der Wert auf 15.000 Euro zusammenschmolz, 

schien der gesamte 

Hype um Kryptowährungen endgültig 

beendet. Zumal andere Kryptos wie 

Ripple, Ethereum, Solana oder Dogecoin 

ähnlich verliefen. 

Doch mit der Ruhe kam die Trendwende. 

2023 legte der Bitcoin bis 

Anfang November um etwa 100 Prozent 

zu. Ethereum (+67 %), Solana 

(+300 %) oder Chainlink (+125 %) 

performten im Windschatten des 

Bitcoins, ebenso wie viele andere 

kleinere Kryptos. Doch wie geht’s 

»Ich halte die 

These, mit Blick auf 

die Produktentwicklung 

und die schwindende 

Skepsis, für 

durchaus denkbar.« 

Prof. Philipp Sandner 

School of Finance & Management 

weiter? Der Anstieg des Bitcoins 

verlief 2023 wesentlich stabiler und 

damit gesünder als 2021. „Zahlreiche 

Banken in Deutschland und im 

Ausland bauen an Produkten und 

Lösungen, um Krypto-Assets anbieten 

zu können. Gerade in Europa entstehen 

hierfür gerade gute regulatorische 

Rahmenbedingungen. Weiterhin 

werden in den nächsten Monaten 

vermutlich in den USA die Bitcoin- 

ETFs genehmigt. All diese Entwicklungen 

dürften zu erhöhten Investitionen 

führen“, meint Philipp 

Sandner, Kryptoexperte und Professor 

an der Frankfurt School of Finance & 

Management. Zudem hätten Branchengrößen 

wie BlackRock ihre 

Skepsis gegenüber Bitcoin abgelegt, 

wovon auch andere Krypto-Assets, 

aufgrund ihrer Korrelation zum 

Bitcoin, profitieren dürften. 


Der stabile Anstieg im Jahr 2023 und 

die regulatorischen Fortschritte verleihen 

Bitcoin & Co. Rückenwind. Für das 

Niveau aus 2021 wäre eine Steigerung 

von circa 50 Prozent nötig. Sportlich, 

aber denkbar. 

75 % 


Steile Thesen 2024 SACHWERTE | 79 


Gegenüber dem zweiten Halbjahr 

2022 stiegen die Investitionen im 

ersten Halbjahr ’23 auf 6,2 Milliarden 

Euro (+44 %). Wiederholt 

sich dieses Wachstum, winkt das 

Niveau des ersten Halbjahres ’22. 

STEILE THESE: 

»Beteiligungsinvestitionen 

übersteigen im 1. Halbjahr 2024 

wieder 10 Milliarden Euro.« 

Der Beteiligungsmarkt hat sich 2023 

stabilisiert. Die Investitionen lagen im 

ersten Halbjahr bei 6,2 Milliarden 

Euro. Sie verteilten sich auf 426 Unternehmen, 

die mit Beteiligungskapital 

finanziert wurden, 322 mit Venture 

Capital. Kehren die Investitionen nun 

auf das Niveau des zweiten Halbjahres 

2021 (11,6 Milliarden Euro) und ersten 

Halbjahres 2022 (10,7 Milliarden) 

zurück? „Wir gehen von einem 

leichten Anstieg der Investitionsvolumina 

im ersten Halbjahr 2024 aus, 

wahrscheinlich über dem Niveau vom 

1. HJ 2023“, meint der Bundesverband 

Beteiligungskapital (BVK). Jedoch 

hingen alle Entwicklungen weiterhin 

stark von der schwierigen Zins- und 

Konjunkturlage sowie dem Ukraineund 

Israelkonflikt ab. Das Zukunftsfinanzierungsgesetz 

(bei Redaktionsschluss 

noch nicht beschlossen) 

könnte mit der enthaltenen Neuregelung 

für die Mitarbeiterkapitalbeteiligung 

und der Streichung der Umsatzsteuer 

auf die Management-Fee ein 

positiver Anschub für die Branche 

sein. Die Beteiligungsgesellschaften 

sitzen auf viel Kapital, das investiert 

werden will. „Ein Anstieg auf zehn 

Milliarden wäre erfreulich und nicht 

abwegig“, so der BVK. 


Private Equity hat in der Vergangenheit 

bewiesen, sich auf geänderte Rahmenbedingungen 

einstellen zu können. 

Die globalen Unsicherheiten wiegen 

allerdings (zu) schwer für Rekordinvestitionen. 

35 % 

Das Zinsniveau hat sich 2023 rasant 

erhöht. Was Sparer freut, ist für 

Baufinanzierer aber ein Graus. Ende 

Oktober stiegen die Renditen für 

zehnjährige Bundesanleihen erstmals 

seit zwölf Jahren wieder über 3 Prozent. 

Da Banken ihre Immobiliendarlehen 

am Pfandbriefmarkt refinanzieren, 

zogen auch die Bauzinsen an. 

Doch wie weit noch? Laut Interhyp- 


STEILE THESE: 

»Bauzinsen 

nur noch über 

5 Prozent« 

Bauzins-Trendbarometer im November 

rechnen die meisten Experten 

damit, dass der Leitzins zunächst bei 

4,5 Prozent verbleibt. Bauzinsen über 

5 Prozent werden dennoch wahrscheinlicher, 

da Interessenten 

tendenziell immer weniger Eigenkapital 

einbringen. Der durchschnittliche 

Beleihungswert stieg laut Dr. 

Klein von 80,7 (9/22) auf 85,9 (9/23). 

Das erhöht das Risiko der Banken, 

was den Bauzins treibt. 

Die Zinskurve zeigt weiter nach 

oben, und die Rendite für zehnjährige 

Bundesanleihen stieg 

im Oktober, erstmals seit zwölf 

Jahren, wieder über 3 Prozent. 

Daran orientieren sich auch die 


Je nach Beleihungswert und Zinsbindung notieren die Bauzinsen 

zwar schon jetzt über 5 Prozent. Aufgrund stabiler bis 

sinkender Erwartungen beim Leitzins sollte aber auch die Vier 

vor dem Komma weiter realistisch sein. 

20 % 


80 | SACHWERTE Steile Thesen 2024 


Durch den jahrelangen Zinsverfall 

fielen Anschlussfinanzierungen in 

der Regel günstiger aus. Nun übersteigen 

die neuen Konditionen die 

einstigen Bauzinsen. Viele Baufis 

stehen damit auf Kippe. 

STEILE THESE: 

»Ab 2024 fliegen massenhaft 

Bestandsimmobilien 

auf den Markt.« 

vereinbart haben. Das ist die erste 

Generation, bei denen die Konditionen 

für die zweite Zinsbindung nun 

deutlich über denen der ersten liegen. 

Denn während sich vor zehn Jahren 

viele ihre Baufinanzierung für etwa 

2,5 Prozent sicherten, notiert nun bestenfalls 

eine Vier vor dem Komma. 

Steigt das Ausfallrisiko nun in den 

kommenden Jahren? „Der Großteil 

unserer Kunden, bei denen in den 

kommenden Jahren die Anschlussfinanzierung 

ansteht, hat sehr solide 

finanziert und die Zinsbindung und 

Tilgung so gestaltet, dass zum Zeitpunkt 

der Anschlussfinanzierung ein 

großer Teil des Kredits zurückgeführt 

ist. Wir sehen daher kein gestiegenes 

Ausfallrisiko durch den Zinsanstieg“, 

so die Interhyp auf Anfrage. 

Dennoch sei zu beobachten, dass 

Anschlussfinanzierer derzeit spürbar 

mit der Tilgung runtergehen, um das 

Zinsniveau auszugleichen. Das führt 

zu längeren Restlaufzeiten bei den 

Darlehen. 

Setzt man die Standardzinsbindung 

von zehn Jahren voraus, so müssen 

aktuell jene Hausbesitzer eine Anschlussfinanzierung 

finden, die 2013 

bzw. 2014 ihre erste Zinsbindung 


Anschlussfinanzierungen werden in den kommenden Jahren 

teurer im Vergleich zur ersten Zinsbindung. Wo diese bereits 

knapp kalkuliert war, steigt das Ausfallrisiko. 

65 % 

Die Bundesregierung hat 400.000 

neue Wohnungen pro Jahr versprochen. 

Die Realität sieht aber anders 

aus – 2022 wurden nur 295.300 neue 

Einheiten fertiggestellt. Dass das 

einstige Ziel überhaupt mal realistisch 

wird, bezweifelt nicht nur der 

Bundesverband deutscher Wohnungs- 

und Immobilienunternehmen 

(GdW): „Unter den aktuellen politischen 

und wirtschaftlichen Voraussetzungen 

können die sozial orientierten 

Wohnungsunternehmen nicht 


In 2022 wurden lediglich 295.300 

neue Wohnungen gebaut. Da die 

Baugenehmigungen auch in 2023 

weiter zurückgehen, dürfte die 

Regierung ihr eigenes Ziel erneut 

klar verfehlen. 

mehr in bezahlbaren Wohnungsbau 

investieren. Statt des Regierungsziels 

muss mit der Fertigstellung von nur 

200.000 neuen Wohnungen jährlich 

gerechnet werden.“ Anhaltende 

Preisanstiege infolge von Zinssteigerungen 

und Langzeitauswirkungen 

der Corona-Krise, aber auch kostentreibende 

politische Vorgaben und 

Förderchaos würgen die Investitionsfähigkeit 

der sozial orientierten 

Wohnungsunternehmen insbesondere 

beim Wohnungsneubau ab. Die 

Zahl der fertiggestellten Wohnungen 

entfernt sich daher immer deutlicher 

vom Ziel der Bundesregierung. Der 

STEILE THESE: 

»Neubau: 400.000 neue 

Wohnungen werden zur Utopie.« 

GdW rechnet für 2024 mit nur 

214.000 neuen Wohnungen. 


Die aktuellen Rahmenbedingungen und 

die sinkende Zahl der Baugenehmigungen 

sprechen dafür, dass die Zahl der 

neuen Wohnungen weiter zurückgeht, 

statt dem Ziel der Regierung näher zu 

kommen. 

99 % 


Steile Thesen 2024 SACHWERTE | 81 

STEILE THESE: 

»Anzahl der 

Immo bilienmakler 

schrumpft stark.« 

Für lange Zeit war die Immobilienvermittlung fast ein 

Selbstläufer. Jeder suchte und wollte Wohneigentum, die 

Finanzierungsbedingungen waren paradiesisch. Doch 

die Trendwende am Immobilienmarkt hat das boomende 

Geschäft der Vermittler ins Stocken gebracht. Um 

41 Prozent sind laut JLL die Transaktionen 2022 gegenüber 

dem Vorjahr zurückgegangen.Die Finanzierungskosten 

steigen, potenzielle Käufer werden weniger. In der 

Folge reduzieren sich auch die Einnahmen vieler Makler, 

die sich mit Zukunftsängsten beschäftigen. „Die Zahl der 

Immobilienmakler wird dennoch nicht schrumpfen. Gerade 

jetzt ist ihre Rolle wichtiger denn je, da sie Orientierung 

bei der realistischen Preisfindung schaffen“, meint 

Dr. Gesa Crockford, Geschäftsführerin von Immobilien- 

Scout24. Das Interesse der Deutschen an Wohneigentum 

sei weiterhin hoch. „Die Anzahl der Kontaktanfragen auf 

unserer Plattform ist aktuell wieder fast auf dem Vor-Corona-Niveau, 

und die öffentlich zum Kauf angebotenen 

Immobilien liegen aktuell auf einem Höchststand“, berichtet 

Crockford. 


Kaufinteresse: aufgrund schwieriger Rahmenbedingungen 

weiter zurückhaltend. Gerade kleinere Makler spüren Umsatzeinbußen 

und den wachsenden Druck der großen Player. 

In dieser Phase gehe es darum, die Verunsicherung im 

Markt zu verstehen, die Beratungsleistung entsprechend 

anzupassen und das Geschäft weiter zu digitalisieren. 

Maklerbüros, denen das am besten gelingt, werden als 

Gewinner aus dieser Phase hervorgehen. 

Um eine eventuelle 

Über- oder 

Unterbewertung 

von Gold bzw. 

Silber gegenüber 

dem jeweils anderen 

Edelmetall zu 

erkennen, ziehen 

STEILE THESE: 

»Preisratio zwischen 

Gold und Silber springt 

auf über 100.« 

Experten die Preisratio 

heran. Sie gibt an, wie viele Unzen Silber nötig sind, 

um eine Unze Gold kaufen zu können. Mitte November 

waren 87 Silberunzen nötig, im April 2020 sogar 112. Aber 

wie geht’s weiter? Frank Schallenberger, Head of Commodity 

Research bei der LBBW: „2024 dürften Edelmetalle 

vom Zinssenkungsmodus der Notenbanken profitieren.“ 

Für Gold rechnet er zwar nur mit einem Unzenpreis 

von 2.100 US-Dollar. Für Silber ist er aber optimistischer, 

aufgrund der industriellen Nachfrage, vor allem für 

Photovoltaikanlagen. „Die stabile industrielle Nachfrage 

dürfte auch in 2024 für ein Angebotsdefizit bei Silber 

sorgen und den Preis bis Ende 2024 auf 27 US-Dollar 

heben.“ Das wäre dann eine Preisratio von rund 78. 

Das Umschwenken der Notenbanken bezüglich der 

Zinsen wird Edelmetalle im kommenden Jahr pushen. 

„Wenn es tatsächlich nach oben geht, sprechen der 

höhere Hebel bei Silber und das sich auch für 2024 

abzeichnende Angebotsdefizit für eine Outperformance 

von Silber und damit eher für eine Gold-Silber-Ratio von 

80 oder weniger“, meint Schallenberg. 


Nach der Rekordmarke von knapp 

112 im April 2020 sank die Preisratio 

zwischen Gold und Silber 

auf 66 (Februar 2021). Seitdem 

klettert sie wieder recht stabil und 

lag im November 2023 bereits 

bei 87. 


Unsicherheit durch Zinsanstieg, 

Preisentwicklung und politische Diskussionen 

erfordern weiter professionelle 

Beratung. Dennoch müssen 

Makler effizienter agieren, um diese 

Phase durchzustehen. 

35 % 


Die Vorzeichen sprechen für steigende 

Edelmetallpreise. Silber wird 

dann als Industriemetall stärker 

zulegen als Gold, was die sinkende 

Gold-Silber-Ratio senkt. 

10 % 


82 | SACHWERTE Projektfinanzierungen 

»Crowdfunding ist kein Sprint, 

sondern ein Marathon« 

Für Immobilienentwickler wird es schwieriger, ihre Projekte zu stemmen. Ulrike Losmann- 

Hartl von der dagobertinvest GmbH bringt Crowdinvesting als Option ins Spiel. 

IR IMKE REIHER 

procontra: Seit wann sind Sie im 

Crowd investing aktiv? 

Ulrike Losmann-Hartl: Die Plattform ist 

2015/2016 an den Start gegangen und 

vermittelt ausschließlich Projektfinanzierungen 

im Wohnbau. Dabei stehen 

mittelgroße, nachvollziehbare Projekte 

im Fokus. Konkret sind das Ein- und 

Mehrfamilienhäuser sowie Mikroanlagen 

mit bis zu 20 Apartments. Bisher 

sind wir ausschließlich in der DACH-Region 

aktiv, stehen aber in den Startlöchern 

für Ost- und Mitteleuropa. 

procontra: Wer ist Ihre Zielklientel? 

Losmann-Hartl: Zum einen Projektentwickler, 

die immer öfter Fremdkapital 

brauchen, um Projekte zu stemmen, 

weil die Kreditvergaberichtlinien der 

Banken zusehends strikter werden und 

mehr Eigenkapital voraussetzen. Über 

Crowdinvesting lässt sich dies erhöhen. 

Zum anderen Investoren, die in die 

Entwicklung der jeweiligen Immobilie 

investieren. Diese Gruppe reicht vom 

Studenten bis zum institutionellen 

Großinvestor. 

procontra: Wie sehen die Rahmenbedingungen 

für Investoren aus? 

Losmann-Hartl: Das Mindestkapital 

beträgt 100 Euro für Kleinanleger und 

25.000 Euro für institutionelle Großanleger. 

Die Laufzeiten für einzelne 

Projekte liegen in der Regel bei 1 bis 3 


werden: 

Warum Immobilien-Crowd- 

Projekte so hoch verzinst 

sind 

Welche Vorteile die europäische 

Schwarmfinanzierungslizenz 

bietet 

Wieso ein mutmaßlicher Ausfall 

mitunter doch keiner ist 

Jahren und die Verzinsung bei 8 bis 

12 Prozent. 

procontra: Wie kommt diese Verzinsung 

zustande? 

Losmann-Hartl: Da der Projektträger 

eine bestimmte Eigenkapitalquote für 

die Bankfinanzierung vorweisen muss 

und Mezzaninekapital dem Eigenkapital 

hinzugerechnet wird, sind Immobilienentwickler 

bereit, auch höhere Zinsen 

für Crowdkapital zu bezahlen. Da es 

sich um Risikokapital handelt, ist der 

Zinssatz höher als bei allen anderen 

Finanzierungen im Mix. 

procontra: Welche Risiken sollten Investoren 

bedenken? 

Losmann-Hartl: Für ängstliche Investoren 

ist Crowdfunding sicher nicht die 

beste Lösung. Es gibt etliche Projektimmanente 

Risiken, wie etwa ein Bau-, 

Zins- und Gesetzesrisiko. Nur deswegen 

ist der Projektträger bereit, so hohe 

Zinsen zu zahlen. Es ist Risikokapital, 

und ein Totalverlust ist möglich. 

procontra: Wie sichern Sie sich gegen 

derartige Szenarien ab? 

Losmann-Hartl: Als Plattform sind wir 

grundsätzlich nur Vermittler und haben 

keine Möglichkeit, bei Leistungsstörungen 

als Plattform die Anlegerinte ressen 

zu vertreten. De facto schließen 

Investoren einen Vertrag mit dem 

Projektträger. Insofern kann ein Investor 

Forderungen auch nur selbst anmelden 

und muss selbst tätig werden, um diese 

– sofern möglich – durchzusetzen. Das 

kann sehr kostenintensiv sein und muss 

auch nicht zum Erfolg führen. 

procontra: Klingt aus Investorensicht 

nicht sehr beruhigend. Wie reduzieren 

Sie das Risiko durch Pleiteprojekte? 

Losmann-Hartl: Jedes Projekt durchläuft 

eine umfassende Risikoprüfung. 

Dabei wird die Plausibilität geprüft 

– inklusive betriebswirtschaftlicher 

Analyse – und inwieweit es in das 

Portfolio passt. In letzter Zeit lehnen wir 

neun von zehn Projekten aufgrund zu 

geringer Eigenmittelausstattung oder 

mangelhafter Projektparameter ab. 

2022 waren es nur 60 bis 70 Prozent. 

Zudem sind wir bei Immobilienentwick- 


Projektfinanzierungen SACHWERTE | 83 

lern mit einem geringen Track Record 

sehr zurückhaltend. Wer die Finanzkrise 

2008 überlebt hat, hat deutlich bessere 

Karten. Wir haben bislang über 320 Projekte 

erfolgreich platziert, bei insgesamt 

fünf Ausfällen aus unterschiedlichen 

Gründen. 

procontra: Wie werden Investorengelder 

investiert? 

Losmann-Hartl: Für nicht ECSP-lizenzierte 

Plattformen erfolgt dies wegen 

der gesetzlichen Vorschriften ausschließlich 

über qualifizierte Nachrangdarlehen. 

Diese sind für Anleger nachteilig, 

da der Immobilienentwickler die 

Rückzahlung aufschieben kann, wenn 

er durch die Tilgung in eine finanzielle 

Schieflage gerät. Bei einer Pleite bekommen 

sie ihr Geld als Letzte wieder 

– wenn überhaupt. Diese Darlehen gibt 

es bei uns nicht mehr, nachdem wir im 

»Für ängstliche 

Investoren sind 

Crowdfunding- 

Investitionen sicher 

nicht die 

beste Lösung.« 

September eine ECSP-Lizenz erhalten 

haben. Seitdem ist es möglich, bankübliche 

Sicherheiten wie Garantien 

oder Pfandrechte im Grundbuch in den 

Verträgen zwischen den Investoren und 

Projektträgern zu vereinbaren. Dadurch 

gibt es jetzt einen unbedingten Rückzahlungspunkt 

am Ende der Laufzeit, 

der auch eine Insolvenz des Projektentwicklers 

auslösen kann. Zudem haben 

wir ein eigenes Inkasso-Institut, das Anlegerinteressen 

vertritt. Dies gestaltet 

die Sicherheiten, verwahrt sie während 

der Laufzeit und kann sie bei Zahlungsverzug 

verwerten. 

procontra: Bezahlen Investoren diesen 

Mehrwert? 

Losmann-Hartl: Ja. Seit September 

schließen alle Anleger parallel zur Investition 

auch einen Servicevertrag ab, 

für eine Gebühr von 0,5 Prozent jährlich 

auf die Gesamtinvestition. Im Fall einer 

Schieflage beim Projektentwickler erhalten 

sie dann einen Rechtsanspruch 

auf Durchsetzung der vereinbarten 

Sicherheiten – sowohl schuldrechtlich 

als auch dinglich. 

procontra: Sind die Investorengelder zu 

100 Prozent abgesichert? 

Losmann-Hartl: Nein, ein Ausfall ist 

immer noch möglich, weil wir uns 

weiterhin im Risikokapital bewegen. 

Wenn der Projektträger in Konkurs geht 

und die Konkursmasse zur Abdeckung 

aller Verbindlichkeiten nicht ausreicht, 

kann es trotz Sicherheiten zu Verlusten 

kommen – bis hin zu einem Totalausfall. 

Darum sollten Investoren auch nur Geld 

investieren, das sie nicht zeitnah 

brauchen, und zudem eher kleinere 

Beträge. 

Weiter im Thema 

Das vollständige Interview 

lesen Sie hier: 

Foto: Felicitas Matern

84 | SACHWERTE Zinsanstieg 

Besonnenheit im Zins-Battle 

Attraktive Anleihen, Fest- und Tagesgelder setzen die Sachwertbranche unter Druck. 

Dabei sollten diese Geldanlagen kein Vergleichsmaßstab für AIFs sein. 

OL OLIVER LEPOLD 


Wie die neue Normalität der AIF-Initiatoren 

aussieht 

Warum Festgelder keine Konkurrenz 

darstellen 

Wie Vermittler im Beratungsgespräch 

argumentieren können 

Frankfurt im September. Rund 200 Vermittelnde, 

die AIFs und Vermögensanlagen vertreiben, 

haben sich im Hotel Crown Plaza versammelt. 

Der vom Verband der Kapitalverwaltungsgesellschaften 

und Sachwertanbieter durchgeführte 

VKS Sachwert Kongress ist ausgebucht. Die 

Initiatoren stehen bereit, Antworten und Anregungen 

für das Beratungsgeschäft zu liefern. 

Das Interesse ist groß, denn Sachwertprodukte 

müssen durch den starken Zinsanstieg auf dem 


Zinsanstieg SACHWERTE | 85 

Kaufkraft weiter in Gefahr 

Reale Geldentwertung trotz Zinsanstieg 

9 

8 

7 

6 

5 

4 

3 

2 

1 

0 

-1 

2008 2010 2012 2014 2016 2018 2020 2022 2023 

8/23 

6,1 

8/23 

4,25 

2023 

3,92 

9/23 

2,68 

Angaben in % 

Leitzins der EZB Bauzinsen 10-jährige Sollzinsbindung 

Rendite 10-jährige Bundesanleihe Inflationsrate in Deutschland 

Quelle: Primus Valor/EZB 

Markt nun vermehrt mit attraktiven Fest- und 

Tagesgeldangeboten beim Kunden konkurrieren. 

Wie können Vermittler hier argumentieren? 

Die neue Normalität wirkt 

„Wir sind in einer neuen Normalität angekommen, 

in der sich viele Geschäftsmodelle verändert 

haben“, sagt Dr. Michael König, Leiter 

Vertrieb von Primus Valor. Fakt ist: Die EZB hat 

die Leitzinsen seit Juli 2022 rasant angehoben, 

so stark und schnell wie noch nie zuvor. Die 

Inflationsrate sinkt, bleibt aber dennoch oberhalb 

des Zielwerts von 2 Prozent (siehe Grafik). 

Dadurch ist die Notenbank zu weiterhin restriktiver 

Geldpolitik gezwungen. „Die Sparer erhalten 

nun überall Festzins- und Tagesgeldangebote mit 

einer Drei, fast schon einer Vier vor dem Komma. 

In diesem Marktumfeld müssen die Vorteile 

von Sachwerten klarer erklärt werden“, umreißt 

König die Sachlage. 

Oftmals lassen sich die vermeintlich attraktiven 

Festgeldzinsangebote bei einem Blick in die Bedingungen 

zerpflücken. André Wreth, Vertriebsvorstand 

Solvium Capital, berichtet den Vermittlern 

auf dem VKS Sachwert Kongress von einem 

Angebot einer italienischen Bank: 4,2 Prozent 

»Sprechen Sie mit Ihren Kunden, ob 

es in der Finanzplanung nur um die 

nächsten zwei Jahre geht oder etwas 

mit Hand und Fuß gewünscht ist.« 

André Wreth 

Solvium Capital 

für zwei Jahre Festanlage. „Bei einer Anlagedauer 

von drei Jahren gibt es schon deutlich weniger 

Zins, längerfristig existiert gar kein Angebot. Der 

Zins ist endfällig und die Bank ist so service- 

Foto: Stephan Rech

86 | SACHWERTE Zinsanstieg 


Es kommt derzeit immer 

wieder vor, dass Kunden 

Sachwertanlagen mit den 

aktuell attraktiven Fest- und 

Tagesgeldangeboten vergleichen 

und Letztere für die 

bessere Lösung halten. Das 

ist verständlich, ich sehe das 

gelassen. Solche Phasen gab 

es in der Vergangenheit 

immer wieder. Die Kapitalmarktzinsen 

steigen und die 

Banken geben einen Teil als 

Tagesgeld- oder Festgeldzinsen 

für ein paar Quartale an 

die Anleger weiter – aber nie 

für lange. Die (Lock-)Angebote 

gelten meist für 6 bis 

maximal 24 Monate. Laufzeiten 

von zwei bis fünf Jahren 

wird man da nicht finden. 

»Kein Vergleichsmaßstab 

für Sachwertanlagen« 

Joachim Krüger, unabhängiger 

Wirtschaftsberater aus Stuttgart 

orientiert, dass sie die 20-prozentige Quellensteuer 

dann gleich abzieht“, berichtet Wreth. 

„Sprechen Sie mit Ihren Kunden, ob es in der 

Finanzplanung nur um die nächsten zwei Jahre 

geht oder etwas mit Hand und Fuß gewünscht 

ist“, fordert Wreth. 

Fest- und Tagesgelder sind 

kein Vergleichsmaßstab für 

hochwertige Sachwertanlagen, 

denn Sach werte sind 

nach meiner langjährigen 

Berufserfahrung immer 

besser als Geld- oder 

Buchwerte. Das liegt daran, 

dass Sachwerte, also reale 

Werte, bei einer Inflation 

gewinnen und Geld-/Buchwerte 

an Wert verlieren. 

Zinsen sind Geldversprechen 

und hängen wie das Rückzahlungsversprechen 

von der 

Bonität der Banken ab. Wie 

sicher sind diese wirklich? 

Mein Leitspruch ist hier: 

Lieber bin ich Eigentümer als 

Gläubiger. 

Monatliche Auszahlungen 

statt endfälligem Zins 

Wreths Rat an Vermittler: Stellen Sie die höhere 

Flexibilität von Sachwertanlagen beim Kunden 

heraus. „Bei uns erhalten Kunden bei manchen 

Produkten monatliche Auszahlungen in Höhe 

von 1 Prozent. Da können sie mit der Liquidität 

ganz anders arbeiten“, unterstreicht Wreth. Er 

berichtet von Vermittlern, die rechtzeitig aus 

den Aktienmärkten Liquidität entnommen und 

einen Teil in AIFs bei Solvium Capital angelegt 

haben. Aus den laufenden Auszahlungen investieren 

sie wieder in Aktienfonds. 

Das Zinsumfeld muss den Kunden genau erklärt 

werden, notfalls gebetsmühlenartig. Die Absatzchancen 

für Sachwertanlagen sind da, auch 

weil es sich viele Banken einfach machen und 

verstärkt auf Anleihen setzen. „Anleihen sind 

schnell eingebucht, schnell abgerechnet, die 

Zahlen für die Bank stimmen. Aber auf lange 

Sicht kann der Kunde möglicherweise wieder der 

Leidtragende sein“, betont Jens Freudenberg, Geschäftsführer 

der BVT Unternehmensgruppe. 

Top-Argumente für die Beratung 

Das Problem: Wird über die Risiken denn umfassend 

aufgeklärt? Anleihen laufen eben nicht 

immer bis zum Ablaufdatum durch und erstatten 

nicht stets 100 Prozent des Kapitals zurück. 

„Dass im Verlauf auch mal Kursrisiken auftauchen 

können, wissen viele Kunden oft gar nicht. 

Diesen Bankkunden sollten alternative Möglichkeiten 

aufgezeigt werden“, so Freudenberg. Wer 

etwa im Beratungsgespräch die aktuelle Differenz 

zwischen Inflation und dem Anleihezins 

plakativ aufmalt, macht dem Kunden begreifbar, 

dass er mit Anleihen immer noch einen realen 

Vermögensverlust erzielt. 

Hinzu kommt ein Top-Argument: Beim laufenden 

Ertrag bieten AIFs und Anleihen womöglich 

ähnliche Auszahlungsprofile, aber am Ende hat 

der AIF die Chance auf deutlich mehr Gesamtrendite. 

Anleihen sind als reine Geldwerte von 

der Inflation betroffen. „Aber Sachwerte steigen 

in der Regel mit der Inflation im Wert. In fast 

allen Kalkulationen erhalten Kunden am Ende 

nicht wie bei Anleihen 100 Prozent zurück, sondern 

100 plus x!“, betont König. 

Freudenberg hat noch ein Argument für Berater, 

die ihren Kunden Alternativen im Sachwertbereich 

anbieten möchten: die Kapitalertragsfreigrenzen. 

In Deutschland wurde der Sparerpauschbetrag 

14 Jahre lang nicht erhöht und erst 

ab 2023 moderat von 800 auf 1.000 für Ledige 

und von 1.600 auf 2.000 Euro für Verheiratete 

angepasst. „In den USA hingegen können wir mit 

unseren Produkten Freibeträge nutzen, die von 

der US-Verwaltung jährlich an die Inflation angepasst 

werden“, hebt Freudenberg hervor. 


Zinsanstieg SACHWERTE | 87 

Sachwerte sind spannender 

„Wir haben spannende Themen und zeitgemäße 

Produkte“, nennt Philipp Schröter, Leiter Relationship 

Management bei RWB, einen weiteren 

Vertriebsansatz. Denn anders als reine Geldanlagen 

liefern Sachwerte auch haptische Erlebnisse 

– Dinge zum Anfassen wie Container oder 

Immobilien, zu denen Kunden oft auch einen 

Bezug haben. „Die Geschichten liefern wir Ihnen, 

Sie müssen die Transformation von spannenden 

und sinnvollen Investments zum Kunden übernehmen“, 

so Schröter. Passende Vertriebsunterstützung 

liefern die Initiatoren gleich mit. 

Die Sachwertbranche ist sich einig, über spannende 

und vielfältige Angebote zu verfügen, 

deren Risiko erklärt und ins Verhältnis zum 

Markt gesetzt werden muss. Die Initiatoren 

werben daher verstärkt um engagierte Vermittler, 

die es sich im aktuellen Zinsumfeld zum 

Wohle ihrer Kunden nicht zu einfach machen 

und etwa auch komplexere AIFs erwägen. 

Profitieren Sachwerte 

vom Zinshoch? 

Sachwerte steigen mit der Inflation 

im Wert. 

AIFs haben mehr Chancen auf 

Gesamtrendite als Anleihen. 

Spannende Storys, die beim 

Kunden Resonanz finden 

Tages-/Festgeldanlagen erscheinen 

manchen Anlegern auf den ersten 

Blick attraktiver. 

Die Komplexität vieler AIFs setzt 

eine engagierte und sachkundige 

Beratung voraus. 

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88 | SACHWERTE Fractional Ownership 

Ein Quäntchen Luxus 

Durch Fractional Ownership können Privatanleger in Anteile von Luxus-Sachwerten wie 

teure Uhren oder Kunstwerke investieren. Experten warnen allerdings vor den Gefahren. 

HP HANNAH PETERSOHN 

Wie wär’s mit einem echten Banksy? 

Oder einer Patek Philippe? Einem seltenen 

Ferrari? Vielen Anlegern dürfte 

dafür das nötige Kleingeld fehlen. Wer 

dennoch am Luxussegment partizipieren 

will, könnte zumindest einen 

Bruchteil der Preziosen erwerben. 

Das Konzept, Eigentumsverhältnisse 

zu splitten, ist an sich nicht neu. Allerdings 

war das Investment lange Zeit 

einer eher wohlhabenderen Klientel 

vorbehalten. Heute ist das anders. Online-Plattformen 

wie Collectable oder 

Rares bieten Kunden den Erwerb von 

Anteilseigentum schon für wenige 

Dollar an. Allerdings steht der Handel 

nur US-Anlegern zur Verfügung. 

Hierzulande bietet das 2018 gegründete 

Berliner Start-up Timeless das 

sogenannte Fractional Ownership 

an. Allerdings wendet sich Timeless 

ausschließlich an Endkunden. Das 

Hamburger Unternehmen Finexity 

hingegen vertreibt seine Produkte 

auch über unabhängige Finanzberater. 

Kunden können ab 500 Euro in 

Anteile von kostbaren Boliden, Luxusimmobilien 

und -uhren, erlesenen 

Weinen, Streichinstrumenten, Gemälden 

oder Edelsteinen investieren. 

Dafür erwerben Tochterunternehmen 

für Finexity ein Asset. Der 

Vermögenswert wird dann in Anteile 

gestückelt, die digital verbrieft – also 

in Token umgewandelt – werden. Investoren 

werden auf der Blockchain 

gelistet. Laut CEO Paul Huelsmann 

entfallen dadurch bei einer Trans- 


werden: 

Wie Kleinanleger in Luxuswerte 

investieren können 

Mit welchem Modell deutsche 

Anbieter operieren 

Welche Bedingungen für 

Investoren gelten 

aktion 80 Prozent der Gesamtkosten 

im Vergleich zur konventionellen 

Börse. Der Handel selbst ist kostenlos, 

Finexity erhebt aber Gebühren 

für die Lagerung und Versicherung 

eines Vermögenswerts in Höhe von 

durchschnittlich 4 Prozent auf jeden 

investierten Euro sowie 2 Prozent für 

die Produktstrukturierung. 


Fractional Ownership SACHWERTE | 89 

Ungeklärte Fragen 

Anleger profitieren im Fall von Immobilieninvestments 

von der Wertentwicklung 

und den Ausschüttungen. 

„Bei den anderen Assets gibt es das 

Geld erst nach Ablauf der Haltedauer 

oder wenn Anleger ihre Anteile auf 

der Plattform verkaufen.“ Die Haltedauer 

liegt je nach Produkt bei 2 bis 

15 Jahren. Kunden haben in Bezug 

auf die Haltedauer kein Vetorecht. 

Deswegen ist es laut dem Investmentexperten 

Christian W. Röhl besonders 

wichtig, dass Treuhänder, Assetverwahrer 

und Verbriefungsgesellschaft 

seriös sind. Nach dem Verkauf gehen 

80 Prozent des Gewinns an die Kunden, 

20 Prozent an Finexity. 

Röhl sieht den anteiligen Besitz an 

Sachwerten kritisch. „Nach wie vor 

sind Lagerung, Versicherung und 

Transaktionskosten ein Thema.“ Im 

vergangenen Jahr wurden bei einem 

spektakulären Einbruch in Berlin 

mehrere Uhren gestohlen, auch 

solche von Timeless. Sie waren zwar 

entsprechend versichert und Anlegern 

wurden Kaufpreis und Gebühr 

erstattet, aber der Gewinn ist hin. 

Potenzial für Kunden … 

Wahr ist aber auch: Mit Fractional 

Ownership lässt sich Geld verdienen. 

„Es gibt sowohl bei Finexity als auch 

bei Timeless erfolgreiche Exits von 

den ersten Anlagegütern“, berichtet 

Röhl. Eine Luxusuhr von Audemars 

Piguet, die Royal Oak, hatte Timeless 

im März 2021 mit knapp 50.000 Euro 

bewertet, über ein Jahr später wurde 

sie für 90.000 Euro verkauft. Solche 

Erfolgsstorys locken Investoren an. 

Der Versicherer Hiscox spricht von 

einem Trend mit großem Potenzial. 

„Abgesehen von Kunstobjekten 

ist Fractional Ownership auch bei 

Ferienimmobilien und bei hochwertigen 

Oldtimern immer stärker 

im Kommen“, so Alina Sucker-Kastl, 

Underwriting Manager Art & Private 

Clients, anlässlich des Hiscox Online 

Trade Art Reports 2023. Demnach 

wollen 61 Prozent der Befragten künftig 

auf diese Weise in Sammlerstücke 

investieren, bei jüngeren Käufern 

sind es sogar über drei Viertel. 

„Aber das ist etwas für denjenigen, 

der sonst schon alles hat“, hebt Röhl 

hervor. Er sieht das Investment lediglich 

als Ergänzung zu einem breiten 

Aktienportfolio. 

»Fractional Ownership 

ist auch bei 

Ferienimmobilien 

und hochwertigen 

Old timern immer 

stärker im Kommen.« 

Alina Sucker-Kastl 

Underwriting Manager 

Art & Private Clients bei Hiscox 

… und für Berater 

Etwa 40 Prozent der Finexity-Klientel 

kommen über angeschlossene 

Partner oder Anlagevermittler, die 

sowohl eine 34f-Erlaubnis als auch 

eine Lizenz nach dem Wertpapierinstitutsgesetz 

(WpIG) brauchen. Ohne 

Lizenz kann man sich als Tippgeber 

anschließen. Wer Finexity über die 

zur Verfügung gestellten Werbemittel 

und Informationen weiterempfiehlt, 

erhält Provisionen von bis zu 

5 Prozent bei Erstinvestments. „Stark 

regulierte und aufwendige Beratungsprozesse 

und Dokumentationsvorschriften 

entfallen für Tippgeber“, 

wirbt Finexity auf seiner Seite. 

Für Berater kann das Geschäft durchaus 

erträglich sein. Betrugen die 

Kosten für die Produkteinstellung 

zuvor 10 Prozent, sind es jetzt nur 

noch 2 Prozent. „Dadurch haben die 

Berater 8 Prozent gut, von denen sie 

4 oder 6 Prozent an die Investoren 

geben.“ Auch ist der Abwicklungsaufwand 

für Berater dank Blockchain 

gering. 

Röhl bezweifelt jedoch das Interesse 

von Finanzberatern an dem Geschäft. 

„Ich möchte den Finanzanlagenvermittler 

sehen, der jetzt Token von 

einer Kunstsammlung verkauft, und 

dann auch noch mit Provision. 

Aufwand und Risiko sind zu hoch.“ 

Da ist ein Aktienfonds oder eine 

Versicherung naheliegender. Fractional 

Ownership ist demnach eher 

etwas für Selbstentscheider. 

Lohnt sich Fractional Ownership? 

Vertriebskosten für Anleger gering 

Gute Margen für Berater 

Sinnvolle Portfolioergänzung 

Verwahrung und Versicherung der 

Vermögenswerte fraglich 

Eingeschränkte Anlegerrechte 

Komplexes Thema für Berater 


90 | PRIVAT GEFRAGT 

»Bei AC/DC und Metal 

drehe ich das Radio lauter« 

Holger Iben, Leiter Maklervertrieb Itzehoer Versicherungen, GF Brandgilde Versicherungskontor GmbH, 

GF bessergrün GmbH, im Itzehoer-Konzern seit 1998 

Zum Frühstück gibt es bei mir 

Vollkornbrot mit Honig und Käse. Aber 

nur am Wochenende, sonst frühstücke 

ich nicht. 

Meine wahre Leidenschaft ist 

der HSV, natürlich mit und zusammen 

mit meiner Familie. 

Meine Freizeit verbringe ich 

am liebsten 

mit der Familie und Freunden. Dann versuche 

ich regelmäßig Sport zu machen 

und gehe sehr gerne auf Reisen. 

Mein erstes Geld habe ich verdient als 

Servicekraft in einem Restaurant. Diese 

Leidenschaft in der Gastroszene hat 

mich bis heute nicht wieder losgelassen. 

Wenn es mal im Versicherungsbereich 

nicht mehr passt, übernehme ich einfach 

ein Hotel in Österreich. :) 

Nachhaltigkeit spielt beruflich eine 

große Rolle bei mir. Privat bedeutet 

die Thematik für mich 

für meine Kinder und zukünftige Generationen 

die Welt lebenswert zu halten 

und für mich als Küstenbewohner hinter 

dem Deich auch die nächsten Jahrzehnte 

noch hier wohnen zu können. Privat 

versuche ich das zu machen, was geht, 

ohne aber auf alles zu verzichten. 

Ich würde gern mal einen Tag lang 

tauschen mit …, um dann Folgendes 

zu tun: 

mit einem Spitzenpolitiker, um zu 

verstehen, warum es so schwer ist, 

Entscheidungen zu treffen. :) Vermutlich 

werde ich erkennen, dass die 

Grundlagen gar nicht so anders sind als 

in der Wirtschaft, aber die Zwänge alle 

davon abhalten. 

Jahrgang 1970, verheiratet, 

2 Söhne (23 + 16) und 2 Katzen 

Ihre Meinung bitte 

Eine strategische Ausrichtung 

wird für Makler immer 

wichtiger. 

Die meisten nachhaltigen 

Produkte sind zu komplex 

für Endkunden strukturiert. 

Nachhaltigen Produkten 

fehlt oft ein klares Leistungsversprechen. 

Am meisten Überwindung kostet mich 

morgens sehr früh aufzustehen und 

abends rechtzeitig ins Bett zu gehen. 

Meine aktuelle Buchempfehlung: 

„Die dunkle Seite des Gehirns“ 

von Prof. Stefan Kölsch. 

Wahrer Luxus ist für mich 

nichts zu tun. 

Meine erste Tat zu Beginn eines 

Arbeitstages: 

Mails checken und schauen, was am Tag 

so anliegt. 

Diese Trends sehe ich 2024 in der 

Versicherungsbranche: 

Die Geschwindigkeit der Konsolidierung 

in der Branche wird weiter zunehmen. 

Die Themen Digitalisierung, Kundenzentrierung, 

Inflation und Nachhaltigkeit 

werden bedeutend bleiben. 

Das ist mein liebstes Reiseziel: 

Österreich im Sommer und Winter und 

immer Gran Canaria. Gerne alles als 

Homeoffice-Standort. 

Das Radio drehe ich lauter bei 

AC/DC und generell Metal. 

Wenn ich einen Tag lang Kanzler 

wäre, würde ich … 

mit Harbeck, Lindner und Merz in eine 

ganztägige Klausur gehen und versuchen, 

die dringlichsten Probleme zu 

„lösen“. 

Der größte Missstand in der Finanzund 

Versicherungsbranche ist 

das „selbstzentrierte Denken“ vieler 

Beteiligter. 

… so könnte der Missstand behoben 

werden: 

gemeinsam vom Kunden her denken 

und viel mehr kooperieren. 


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procontra | Ausgabe 6/2023

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