wellhotel Ausgabe 3-2023

Hotellerie | Gastronomie | Tourismus [ Branchennews ]
Joachim Leiter: Welche Daten und
Informationsquellen hat ein Revenue
Manager täglich im Blick?
Joachim Leiter: Revenue Management
kennt man in erster Linie in Verbindung
mit OTAs. Welche Relevanz hat
Revenue Management bei H-Hotels.com
auf unterschiedlichen Vertriebskanälen
und im Speziellen auf der eigenen Hotel-
Internetseite?
Joachim Leiter: Das Thema Direktbuchungen
ist gerade in aller Munde. Hotels
stehen vor der Herausforderung, ein
Bewusstsein dafür zu entwickeln, wie sie
ihre Preise auf unterschiedlichen Kanälen
gestalten müssen. Was sind die
Überlegungen von H-Hotels.com bezüglich
der Preisgestaltung auf ihrer eigenen
Internetseite, vor allem im Vergleich
zu OTAs?
Deniel Frey: Ein Revenue Manager sollte im Idealfall täglich die nächsten
zwei bis drei Monate und wöchentlich auch sechs bis zwölf Monate im
Voraus analysieren. Dabei geht es nicht nur um die Auslastung der Zimmer,
sondern auch um die Auslastung der Bankett-Kapazitäten. Wir bei
H-Hotels.com vertreten die Philosophie des Total Revenue Managements,
zu dem auch der Bankettbereich gehört. Bei Veranstaltungen wie Messen
kann es vorkommen, dass die Zimmerpreise sehr hoch sind und deshalb
bestimmte Tagungsräume leer stehen. Als Revenue Manager ist es daher
wichtig, dies rechtzeitig zu erkennen und dem Gruppen-Verkaufsteam
mitzuteilen, damit diese Kapazitäten gefüllt werden.
Events sind für die Stadthotellerie besonders wichtig, insbesondere Messen
und Kongresse, da sie für uns als „Cashcows“ gelten. Es ist daher von
großer Bedeutung, die Auslastung, den Preis und die Konkurrenz im Auge
zu behalten, um den richtigen Preis zu setzen. Manchmal ist es auch eine
Art Spielerei, bei der man die Nerven behalten muss, um später von einer
höheren Nachfrage profitieren zu können. Auch Wetterdaten sind vor allem
in der Ferienhotellerie von Bedeutung, allerdings eher auf kurzfristiger
Basis. Es ist wichtig zu berücksichtigen, was in den nächsten 14 Tagen
oder drei Wochen passieren wird und wie präzise die Daten sind.
Deniel Frey: Selbst die beste Preispolitik nützt einem nichts, wenn die
nötige Distribution fehlt und keine Gäste buchen. Zu der Distribution
gehören natürlich auch Online-Travel-Agencies (OTAs). Diese sind für
uns in der Stadthotellerie und in der Ferienhotellerie unglaublich wichtig.
Neben den OTAs ist uns vor allem auch der Eigenvertrieb über die
eigene Webseite ein großes Anliegen. Ein weiterer wichtiger Vertriebskanal
für uns ist der Gruppenbereich, sei es für MICE-Gruppen (Meetings,
Incentives, Congresses und Events) oder für Gruppen, die zu
einer Messe oder für Businessmeetings zu uns kommen. All diese Vertriebs-
und Distributionskanäle sind von großer Bedeutung für uns.
Deniel Frey: Zum einen haben wir ein Bonusprogramm für unsere Gäste
namens HotMiles, ähnlich dem HiltonHonor oder anderen. Dadurch werden
Gäste dazu ermutigt, sich bei uns anzumelden, und erhalten durch die
Mitgliedschaft automatisch einen besseren Preis. Das Gleiche gilt auch für
Nichtmitglieder. Wir vergleichen mit unserem Revenue Management System
den Preis auf unserer Webseite mit dem Preis auf OTA-Plattformen
und stellen sicher, dass der Preis bei OTA-Partnern höher ist.
Nehmen wir etwa eine internationale Messe, wie die K-Messe in Düsseldorf.
Internationale Gäste kennen möglicherweise unsere Webseite nicht
und suchen auf einer OTA-Plattform nach einer Unterkunft. Buchungsportale
von OTAs sind für Gäste oft einfacher zu nutzen, auch können sie alle
Hotels in der Umgebung auf einen Blick sehen und vergleichen. Unser Revenue
Management System erkennt, wenn ein Zeitraum von vielen OTA-
Buchungen geprägt ist. Es erhöht dann automatisch den Preis auf den
OTAs, während der Preis auf unserer Webseite stabil bleibt.
Deniel Frey,
Vice President
Revenue
Management
H-Hotels.com,
Europa: „Unser
System ist so
konfiguriert,
dass Gäste bei
uns niemals auf
eine Situation
stoßen, in der
die OTA-Preise
niedriger sind
als die Preise
auf unserer
eigenen Webseite.“
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