procontra Ausgabe 05/2023

84 | FOKUS Barmenia
»›Genau-Für-Sie‹ fängt die
Komplexität der Beihilfe auf«
Georg Birkenstock, Leiter Direktion Key-Account-Management im Makler- und Kooperationsvertrieb
der Barmenia, über Attraktivität, Ansprache und Beratung der Zielgruppe
Beamte, die Beihilfe-Tariflinie »Genau-Für-Sie« und die Zusammenarbeit mit Maklern
procontra: Herr Birkenstock, warum
lohnt es sich für Makler, die Zielgruppe
Beamte und Beamtenanwärter in den
Fokus zu nehmen?
Georg Birkenstock: Führen wir uns einmal
kurz vor Augen, dass in Deutschland
zurzeit mehr als 40 Millionen Menschen
im Berufsleben stehen – davon gehören
über 1,9 Millionen zur Berufsgruppe der
Beamten. Das ist gar nicht mal so wenig!
Beamte und Beamtenanwärter bilden
gemeinsam eine riesige Zielgruppe, die
sehr viel Wert auf Qualität legt. Wer
hier punkten kann, profitiert von einem
besonders loyalen Kundenstamm. Und
der weist in der Regel eine entsprechende
Weiterempfehlungsbereitschaft auf.
Beamte und Beamtenanwärter sollten
deshalb mit besonderer Umsicht, hochwertigen
Produkten und erstklassigem
Service umsorgt werden.
procontra: Für Neueinsteiger erscheinen
die verschiedenen Beihilferegelungen
auf den ersten Blick ziemlich
kompliziert.
Birkenstock: Ja, definitiv. Allein beim
Thema „Gesundheit“ bestehen auf Bundes-
und Landesebene unterschiedliche
Regelungen – das macht den Versicherungsschutz
in den einzelnen Bundesländern
nicht gerade einfacher. Beamte
und Beamtenanwärter erhalten Beihilfe.
Das heißt, ihr Dienstherr übernimmt die
Kosten im Krankheitsfall – aber davon
nur einen prozentualen Anteil. Hier ist in
der Beratung ein umfangreiches Spezialwissen
erforderlich. Allerdings ist die
„Genau-für-Sie“-Tariflinie so aufgebaut,
dass sie die Komplexität der Beihilfe
auffängt. Es gibt nur fünf Bausteine –
egal welcher Beihilfeanspruch besteht.
procontra: Wie und auf welchen Kanälen
können Makler (angehende) Beamte
am besten ansprechen?
»Die Tariflinie bietet
für Beamte aus
allen Bundesländern
passgenauen Versicherungsschutz.«
Birkenstock: Viele spezialisierte
Beamten-Makler verfügen über besondere
Zugangswege, um ihre potenziellen
Kunden zu erreichen. Das kann
zum Beispiel bei Lehramtsanwärtern
die Uni sein, oder ein Workshop bei
der Polizei, Feuerwehr und Zoll. Da es
sich bei den angehenden Beamten um
junge Menschen handelt, eignen sich
natürlich Berufsinformationstage oder
digitale Werbeformen auf unterschiedlichen
Social-Media-Kanälen besonders
gut. Versicherungsfragen werden aber
auch oft innerhalb der Familie oder im
Bekanntenkreis besprochen – hier spielt
das Empfehlungsgeschäft dementsprechend
eine große Rolle: Wer mit seinem
Versicherer zufrieden ist, gibt diesen
Rat oft gerne weiter.
procontra: Sie erwähnten bereits die
Beihilfe-Tariflinie der Barmenia „Genau-
Für-Sie“ – was kommt in diesem Namen
zum Ausdruck?
Birkenstock: Der Name spielt auf
mehrere Ebenen an. „Genau“ hat für
uns, aber auch die Zielgruppe, viele
Bedeutungen und wirkt dennoch so auf
den Punkt: Das Produkt ist auf mich zugeschnitten
bzw. bietet mir frei wählbare
Optionen. Beamte fühlen sich durch
den Zusatz „Genau“ angesprochen,
da es den Insight des genauen, präzisen
Analysierens bzw. Hinterfragens
thematisch beinhaltet. Genauso ist es
aber auch ein emotionaler Anker: „Ich
fühle mich verstanden. Die Barmenia
weiß genau, was ich brauche.“ „Für Sie“
kommt dann als persönlicher Bezug
bzw. persönliche Ansprache an die
spezielle Zielgruppe der Beamten und
Beamtenanwärter hinzu.
procontra: Was verbirgt sich hinter den
optionalen Tarifbausteinen „Ergänzung“
procontra FOKUS in Zusammenarbeit mit der BARMENIA KRANKENVERSICHERUNG AG
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