procontra Ausgabe 05/2023
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58 | GIPFELTREFFEN Biometrie<br />
André Schröter ist seit September<br />
2021 Leiter der Vertriebsdirektion<br />
West für den Intermediärvertrieb<br />
der Swiss Life, Niederlassung für<br />
Deutschland. Vor seiner neuen Tätigkeit<br />
bei Swiss Life war er zehn Jahre<br />
lang im Vertrieb der Gothaer Leben<br />
tätig. Schröter ist studierter Wirtschaftswissenschaftler<br />
und Fachwirt<br />
für Finanzen und Versicherungen.<br />
dann muss der Kunde den BU-Vertrag<br />
privat fortführen. Solche Kunden<br />
brauchen dann die Hilfe von Maklerinnen<br />
und Maklern. Kurz: Die bBU hat<br />
viele Vorteile. Aber gute Beratung und<br />
Betreuung sind entscheidend.<br />
Hinz: Also, der Vorteil, mit einer vereinfachten<br />
oder ganz ohne Gesundheitsprüfung<br />
diesen wichtigen Schutz zu<br />
bekommen – und dann gegebenenfalls<br />
auch noch vom Arbeitgeber finanziert –,<br />
ist ein starkes Argument für einen<br />
Abschluss. Wir haben jetzt bei einer<br />
großen Klinikkette eine bBU platzieren<br />
können. Daran sieht man: Die Nachfrage<br />
ist da. Und wenn ein Arbeitnehmer die<br />
Absicherung dann hat und irgendwann<br />
das Unternehmen wechselt, kommen<br />
viele Versicherer ihm ein Stück weit entgegen.<br />
Zum Beispiel kann die Leistung<br />
angepasst werden, um einen Vertrag<br />
über den neuen Betrieb weiterlaufen<br />
zu lassen. Meiner Meinung nach hat die<br />
bBU eine große Zukunft.<br />
<strong>procontra</strong>: Mit meiner nächsten These<br />
ziehe ich das Thema weiter auf und<br />
komme zu den psychischen Erkran-<br />
»Der Schlüssel<br />
für eine höhere<br />
Durchdringung<br />
im Markt ist die<br />
betriebliche BU.«<br />
kungen. Diese nehmen Studien zufolge<br />
weiter zu. Aber mit ihrer restriktiven<br />
Annahmepolitik verweigern sich die<br />
Versicherer, dieser Entwicklung etwas<br />
entgegenzusetzen. Stimmen Sie dem<br />
zu, Herr Kalantzis?<br />
André Schröter<br />
Kalantzis: Ich antworte mal diplomatisch<br />
mit einem Jein. Es gibt Versicherer,<br />
die hier keine oder kaum Leistungen<br />
anbieten möchten. Aber die Branche ist<br />
in Bewegung.<br />
Die Bayerische zum Beispiel hat den<br />
Ansatz, jeden Antrag auf Absicherung<br />
individuell zu prüfen und nicht mehr<br />
nach Matrix. Und es freut mich sehr,<br />
dass mittlerweile andere Versicherer<br />
das auch so machen. Die Branche darf<br />
zwar nicht die Erwartungshaltung<br />
wecken, jeder Kunde mit psychischen<br />
Vorerkrankungen bekomme privaten<br />
Versicherungsschutz. Aber eine psychische<br />
Vorerkrankung ist per se kein<br />
Verweigerungsgrund.<br />
Illing: Wir als Hannoversche haben<br />
schon immer eine individuelle Risikobeurteilung<br />
durchgeführt; das machen<br />
wir seit 1925 so. Ein Kollege aus der Leistungsabteilung<br />
sagt immer: Da ist kein<br />
Fall wie der andere. Möglicherweise<br />
kann man einen Kunden mit Zuschlägen<br />
versichern, mit psychischen Klauseln<br />
und so weiter. Ein Versicherer muss im<br />
Underwriting immer genau hinschauen,<br />
die Maklerin oder den Makler miteinbeziehen<br />
und letztlich einen individuellen<br />
Weg finden. Das steife Festhalten an<br />
<strong>procontra</strong> 5 | <strong>2023</strong>