procontra Ausgabe 05/2023

58 | GIPFELTREFFEN Biometrie
André Schröter ist seit September
2021 Leiter der Vertriebsdirektion
West für den Intermediärvertrieb
der Swiss Life, Niederlassung für
Deutschland. Vor seiner neuen Tätigkeit
bei Swiss Life war er zehn Jahre
lang im Vertrieb der Gothaer Leben
tätig. Schröter ist studierter Wirtschaftswissenschaftler
und Fachwirt
für Finanzen und Versicherungen.
dann muss der Kunde den BU-Vertrag
privat fortführen. Solche Kunden
brauchen dann die Hilfe von Maklerinnen
und Maklern. Kurz: Die bBU hat
viele Vorteile. Aber gute Beratung und
Betreuung sind entscheidend.
Hinz: Also, der Vorteil, mit einer vereinfachten
oder ganz ohne Gesundheitsprüfung
diesen wichtigen Schutz zu
bekommen – und dann gegebenenfalls
auch noch vom Arbeitgeber finanziert –,
ist ein starkes Argument für einen
Abschluss. Wir haben jetzt bei einer
großen Klinikkette eine bBU platzieren
können. Daran sieht man: Die Nachfrage
ist da. Und wenn ein Arbeitnehmer die
Absicherung dann hat und irgendwann
das Unternehmen wechselt, kommen
viele Versicherer ihm ein Stück weit entgegen.
Zum Beispiel kann die Leistung
angepasst werden, um einen Vertrag
über den neuen Betrieb weiterlaufen
zu lassen. Meiner Meinung nach hat die
bBU eine große Zukunft.
procontra: Mit meiner nächsten These
ziehe ich das Thema weiter auf und
komme zu den psychischen Erkran-
»Der Schlüssel
für eine höhere
Durchdringung
im Markt ist die
betriebliche BU.«
kungen. Diese nehmen Studien zufolge
weiter zu. Aber mit ihrer restriktiven
Annahmepolitik verweigern sich die
Versicherer, dieser Entwicklung etwas
entgegenzusetzen. Stimmen Sie dem
zu, Herr Kalantzis?
André Schröter
Kalantzis: Ich antworte mal diplomatisch
mit einem Jein. Es gibt Versicherer,
die hier keine oder kaum Leistungen
anbieten möchten. Aber die Branche ist
in Bewegung.
Die Bayerische zum Beispiel hat den
Ansatz, jeden Antrag auf Absicherung
individuell zu prüfen und nicht mehr
nach Matrix. Und es freut mich sehr,
dass mittlerweile andere Versicherer
das auch so machen. Die Branche darf
zwar nicht die Erwartungshaltung
wecken, jeder Kunde mit psychischen
Vorerkrankungen bekomme privaten
Versicherungsschutz. Aber eine psychische
Vorerkrankung ist per se kein
Verweigerungsgrund.
Illing: Wir als Hannoversche haben
schon immer eine individuelle Risikobeurteilung
durchgeführt; das machen
wir seit 1925 so. Ein Kollege aus der Leistungsabteilung
sagt immer: Da ist kein
Fall wie der andere. Möglicherweise
kann man einen Kunden mit Zuschlägen
versichern, mit psychischen Klauseln
und so weiter. Ein Versicherer muss im
Underwriting immer genau hinschauen,
die Maklerin oder den Makler miteinbeziehen
und letztlich einen individuellen
Weg finden. Das steife Festhalten an
procontra 5 | 2023