Kompass DER FaKULTÄT WiRTschaFTsingEniEURWEsEn

1. Semester SEM — Module und Vorlesungen
Modul Sales & Marketing 1
International Sales 1
SEM 1 Seminar 3 SWS PL 3 ECTS
Dr. Gellert (LB)
Lernziele
Wissen / Kenntnisse / Verstehen: Die Studierenden sollen Selling and Sales Management
als Teil des Marketings begreifen und dabei zwischen Vertrieb und persönlichem Verkauf unterscheiden
können. Ein besonderer Schwerpunkt liegt auf der strategischen Ausrichtung des persönlichen
Verkaufs und seiner Umsetzung/Implementierung in Organisationen.
Anwenden: Die Studierenden sollen Theorie und Praxis miteinander verbinden und konkrete
betriebliche Fragestellungen beantworten.
Analyse: Die Studierenden analysieren eine gegebene betriebliche Situation und entwickeln
daraus einen praktischen Lösungsansatz. Des Weiteren wird die Relevanz von Theorien in der
Praxis überprüft und ebenso die Relevanz der Praxis für die Theorie. Die Studierenden bedienen
sich dabei wissenschaftlicher Analyseinstrumente.
Synthese / Bewertung: Auf Basis der Analyse sind Rückschlüsse und Bewertungen zu erarbeiten,
die dann zu ganzheitlichen betrieblichen Lösungsansätzen führen sollen.
Inhalte
1. Vertrieb vs. persönlichem Verkauf als Teil des Marketings
2. Verkaufstrategien
3. Der Verkaufsprozess (national-international)
4. Verkaufsumfeld (Konsumentenverhalten-Ethik))
5. Verkaufstechniken (KAM, CRM, DM)
6. Verkaufsmitarbeiter (Training, Motivation, Rekruitment, Leistungsbewertung)
7. Verkaufscontrolling (Budget, Forecast)
Lehrmethode
Vorlesung mit praktischen Übungen und Fallbeispielen.
Voraussetzungen
BWL- und Kostenrechnungskenntnisse aus dem Grundstudium
Produktpolitik und Spezialgebiete des Marketings
Zusätzliche Erfahrungen aus dem Praxissemester
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