Kompass DER FaKULTÄT WiRTschaFTsingEniEURWEsEn

Vertrieb
6. Semester MVB — Module und Vorlesungen
Modul Distribution
PEB 6, MVB 6 Vorlesung 2 SWS PL = 1 K 3 ECTS
Prof. Dipl. oec. Johannsen
Lernziele
Wissen / Kenntnisse / Verstehen: Die Studierenden sollen Fakten und deren Eigenschaften
aus dem Vertriebsbereich reproduzieren können und komplexe Informationen zusammenfassen
können.
Anwenden: Die Studierenden sollen diese Vertriebskenntnisse auf konkrete Situationen und
Fragestellungen übertragen können.
Analyse: Die Studierenden sollen die wichtigen Erkenntnisse in einem konkreten vertriebspolitischen
Fall zusammenstellen und auswerten können.
Synthese / Bewertung: Auf Basis dieser Auswertungen sollen die Studierenden die notwendigen
Schlüsse ziehen und ganzheitliche Lösungen erarbeiten können.
Inhalte
1. Grundlagen
2. Vertriebsstrategie (Kunden-, Vertriebswege- und Außendienstanalyse, Konditionen und
Preispolitik)
3. Vertriebsinformationsmanagement (Kunden-, Wettbewerber- und Unternehmensanalyse)
4. Vertriebsmanagement (Planung und Kontrolle)
5. Kundenbeziehungsmanagement (Kundenbindung, Key Account Management, Relationshipund
Beziehungsmanagement)
6. Prozessorientierung im Vertrieb
Lehrmethode
Vorlesung mit praktischen Übungen und Fallbeispielen
Eigenstudium der Literatur
Ggf. studentische Arbeitsgruppen
Voraussetzungen
BWL- und Kostenrechnungskenntnisse aus dem Grundstudium
Einführung Marketing
Spezialgebiete des Marketing und VWL
181
Allgemeiner
Teil
Grund-
Studium
Haupt-
Studium
PEB
Haupt-
Studium
MVB
Haupt-
Studium
SMB
Master-
Studium
SEM
Praxisbezug
Ausland
SPO
PE-
Team
Fragen &
Antworten
PE-Leitsätze
Verzeichnisse