Online Marketing im B2B - Absolit
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Torsten Schwarz: Leitfaden <strong>Online</strong> <strong>Marketing</strong> Band 2 / Kap. 13 <strong>Online</strong>-<strong>Marketing</strong> <strong>im</strong> <strong>B2B</strong><br />
Social Media-<br />
Kontakte<br />
sollten mit den<br />
CRM-Kontakten<br />
gematcht werden<br />
98 Prozent aller<br />
Kunden auf<br />
LinkedIn<br />
Multiplikatoren<br />
ansprechen<br />
894<br />
ist es dort, Social Media als neuen Kommunikationskanal aufzubauen und Feedback<br />
zu Markttrends, Produkten et cetera zu bekommen.<br />
Damit diese Profile auch für das Unternehmen nutzbar werden, braucht man<br />
Social CRM-Tools. Im Besitz des einzelnen Vertriebsmitarbeiters sind sie für<br />
das Unternehmen nicht nutzbar. Social CRM-Tools übertragen Social Media-<br />
Kontaktdaten in die Kundendatenbank .<br />
Eine Social CRM-Integration sollte den Vertrieb dabei unterstützen, Geschäftskontakte<br />
in Social Networks zu verfolgen und mit dem Rest des Teams zu teilen. Die Social<br />
Media-Kontakte sollten mit den CRM-Kontakten gematcht und gemappt werden, so<br />
dass die Profile sinnvoll ergänzt, aktualisiert und angereichert werden können.<br />
8 Punkte-Checkliste zur Einführung von Social CRM<br />
Die nachfolgende acht Checkpoints sollen Ihnen bei einer ersten Bestandsaufnahme<br />
und dem Aufbau Ihrer Social CRM-Strategie helfen:<br />
1. Macht Social CRM für Sie Sinn?<br />
Prüfen Sie, ob Sie Ihre Kunden auf verschiedenen Social Networks identifizieren<br />
können. Nehmen Sie eine Stichprobe von einhundert Kunden und recherchieren Sie<br />
wie viele Kunden Sie eindeutig auf LinkedIn, Xing, Facebook, Twitter, YouTube et<br />
cetera wiederfinden können. Fragen Sie Ihre Vertriebskollegen, ob diese schon Social<br />
Media für die Kundenkontaktpflege nutzen und welche Erfahrungen sie dabei mit<br />
welchem Netzwerk haben. Nicht für jedes Unternehmen <strong>im</strong> <strong>B2B</strong>-Bereich machen<br />
soziale Netzwerke Sinn.<br />
2. Welches Social Network ist für Sie wichtig?<br />
Zum Start können Sie nicht überall präsent sein. Konzentrieren Sie sich auf die<br />
Social Networks mit der höchsten Branchenreichweite für Ihre Kundenzielgruppe.<br />
In einem CRM-Projekt haben wir für Deutschland und Benelux festgestellt, dass<br />
98 Prozent aller Kunden dieser Branche auf LinkedIn zu finden waren. Xing und<br />
Facebook waren für diese Branche nicht relevant.<br />
3. Haben Sie ausreichend Ressourcen für Social CRM ?<br />
Der professionelle Einsatz von Social CRM funktioniert am besten, wenn CRM, IT,<br />
Vertrieb, Service, <strong>Marketing</strong> und PR-Abteilung zusammenspielen. Der strategische<br />
Einsatz von Social Media und Social CRM erfordert zusätzliche Ressourcen <strong>im</strong><br />
Unternehmen. Viele Unternehmen haben hierfür schon eigene Berufsbezeichnungen<br />
wie Social Media oder Social CRM-Manager geschaffen und auch die IHK bietet<br />
schon einen entsprechenden Ausbildungsgang an.<br />
4. Kennen Sie Ihre einflussreichsten Kunden?<br />
Nicht jeder Fan oder Follower ist gleich. Die Anzahl der Empfehlungen und deren<br />
Wirkung lässt sich messen. Damit können Sie für Ihre Multiplikatoren gezielte<br />
Maßnahmen und Programme entwickeln.
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