Online Marketing im B2B - Absolit

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Erfolgreiches Social CRM
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im B2B-Marketing
Peter Pries
Interessanter
Content in Social
Networks bringt
neue Geschäftskontakte
Qualifizierte
Leads
identifizieren
und Verkaufskampagnen
entwickeln
Mehr als vierzig Prozent der deutschen Internetnutzer sind laut ACTA 2010 in Social
Networks (unter anderem Facebook, Twitter, Xing, LinkedIn & Co.) aktiv. Tausende
Unternehmen bauen weltweit ihre Business-to-Consumer (B2C)-Onlineshops direkt
auf der größten Social Network-Plattform Facebook auf.
In der Kommunikation mit Privatkunden gibt es zahlreiche Erfolgsgeschichten wie
die Baumarktkette Hornbach mit ihrer Ron Hammer-Kampagne [1] oder VW mit der
Horst Schlemmer-Kampagne. Hornbach und VW ist gemeinsam, dass sie mit ihren
Social Media-Konzepten für mehr Fans, neue Kundenempfehlungen, Newsletter-
Abonnenten, über Probefahrten bis hin zu einer messbaren Verkaufssteigerung
sorgten.
Die erfolgreichen Social CRM-Aktivitäten von Business-to-Business (B2B)-
Unternehmen wie American Express, Dell, Sage, IBM, UPS und Cisco in der
Kommunikation mit Geschäftskunden bieten gute Orientierung. Sie zeigen, wie
die Entwicklung von interessantem Content und die intelligenten Vernetzung von
Social Networks zum Erfolg führt.
Was ist Social CRM?
Aber was ist überhaupt Social CRM? Ein weiterer Modebegriff, um Web 2.0 oder
Social Media noch besser als Dienstleistung Unternehmen zu verkaufen. Eine
Marketing-Innovation, die nachhaltig für mehr Umsatz, höhere Kundenbindung
und profitables Marketing sorgt?
Der CRM-Software-Anbieter Oracle [3] definiert Social CRM wie folgt: Social CRM
kombiniert traditionelle CRM-Möglichkeiten (Customer-Relationship-Management)
mit Social Networking und Web 2.0-Technologien. Sie unterstützen die neuen
Arbeitsweisen des Vertriebs. Tools helfen qualifizierte Leads zu identifizieren,
Verkaufskampagnen zu entwickeln und gemeinsam mit Kollegen ein Geschäft
vorzubereiten und abzuschließen.
Mit seiner Definition des Social Media-Marketings vermittelt IBM Manager
Martin Walsch [4] in seiner Slideshare-Präsentation eine andere Sicht zu Social
CRM: Ein Prozess zum Monitoren, Einbinden und Managen von Beziehungen und
Unterhaltungen. Über Social Networks und digitale Kommunikationskanäle wird mit
existierenden und potenziellen Kunden und Key-Opinion-Leaders (Multiplikatoren)
kommuniziert.
Über relevante Inhalte lässt sich ein Beziehungs-/Kundennetzwerk aufbauen. Die
Fülle von Social Media-Profil-Informationen aus dem Netzwerk liefert im CRM-
System die Basis für erfolgreiche 1:1-Kommunikation.
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