Online Marketing im B2B - Absolit

ei Fachverlagen immerhin im Abonnement-Bereich der Fall, außerdem bei den
Besucher- und Ausstellerdatenbanken der Messeausrichter. Einige wenige haben
das Potenzial für die Geschäftsanbahnung im B2B-Bereich bereits erkannt und
erweitern sukzessive ihr Spektrum, etwa um Adressqualifizierung, Mediaservices,
Dialogmarketingangebote oder Teleprospecting.
Von erfolgreichem Lead-Management profitieren sowohl die anwendenden
Unternehmen als auch ihre Kunden. Für Unternehmen verringern sich die
Streuverluste der Marketing-Kampagnen: Neue Geschäftskontakte werden
zielgerichtet angebahnt und im Idealfall auch langfristig etabliert und gepflegt. Der
Aufwand und auch die Kosten der Neugeschäftsanbahnung verringern sich erheblich
und die Verkaufszahlen werden gesteigert. Gleichzeitig reduziert sich der Anteil
an irrelevanten und unerwünschten Zusendungen und Kontaktaufnahmen bei der
Zielgruppe. So profitieren auch die Interessenten. Zudem werden diese mit nützlichen
Informationen versorgt und erhalten durch die teils exklusiven Mehrwertangebote
im Dialogmarketing wertvolle Entscheidungshilfen.
Fazit
Noch nie war der Optimierungsbedarf bei Lead-Generierung und Lead-Nurturing so
groß, insbesondere was das reibungslose Ineinandergreifen der einzelnen Prozesse
angeht. Auch werden diese Strategien in Deutschland bisher in vergleichsweise
geringem Umfang genutzt. Das wird aber auf Dauer nicht so bleiben, denn bereits
heute gibt es zunehmend integrierte Ansätze, die Unternehmen das Lead-Management
komplett abnehmen und professionell umsetzen können.
Gerade Anbieter von komplexen Lösungen und Nischenprodukten im B2B-
Bereich erreichen durch systematisches Lead-Management Relevanz in der
Kommunikation – während des gesamten Akquisitionsprozesses. B2B-Anbieter
tun schon lange nicht mehr gut daran, potenzielle Kunden mit unpersönlichen
E-Mails oder Sonderangeboten zu umwerben. Stattdessen sollten sie sich in
den richtigen Umfeldern gezielt als Experte und Ansprechpartner bei fachlichen
Problemen positionieren. Auf diese Weise werden sie wahr- und ernstgenommen.
Davon profitiert letztlich auch der Sales-Bereich. Und genau hierfür liefern Lead-
Generierung und Lead-Nurturing perfekte Voraussetzungen.
Literatur
Michael Breyer: Mit Lead-Generierung und Lead-Nuturing zum Neugeschäft
Carroll, B.: Lead Generation for the Complex Sale. Boost the Quality and Quantity of
Leads to Increase your ROI. – 224 S., MacGraw-Hill, 2006.
Kerner, K.: B-TO-B: Are you ready for lead nurturing 2.0? – Multichannel Merchant, 1.
Juli 2010, http://multichannelmerchant.com/b2b/0701-lead-nurturing-here/index.html.
McDade, D.: The Truth about Leads. – 102 S., Onsei, 2011.
http://b2bleadblog.com: Aktuelles Weblog zum Thema.
http://blog.reachforce.com: Aktuelles Weblog zum Thema.
Besucher- und
Ausstellerdatenbanken
der
Messeausrichter
In Deutschland
bisher in
geringem
Umfang genutzt
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