Online Marketing im B2B - Absolit

Zielgruppendefinition des Anbieters übereinstimmen. So werden Schlüsselprofile
ermittelt und gegebenenfalls noch um weitere Informationen ergänzt.
In einem nächsten Schritt werden die Kontakte angesprochen – im Regelfall via
E-Mail, gegebenenfalls auch durch einen Telefonanruf (Teleprospecting). Nun werden
ihnen Serviceangebote mit einem echten Mehrwert gemacht, etwa ein kostenloses
Whitepaper zum Download zur Verfügung gestellt. Vor der Inanspruchnahme solcher
Services steht allerdings die Registrierung des Interessenten, mit der in der Regel eine
Einverständniserklärung zur Datennutzung/Kontaktierung bei relevanten Angeboten
verbunden ist. Der Interessent, der sich hierzu bereit erklärt, ist ein potenzieller
Neukunde und damit ein Lead.
Diese Leads werden nun durch Lead-Nurturing weiter entwickelt, bis sie – im
optimalen Fall – zum Geschäftsabschluss an die Verkaufsabteilung übergeben
werden können. Hierzu werden die Interessenten durch wiederkehrende und
aufeinander aufbauende Service- und Dialogangebote betreut und „bei der Stange
gehalten”. Bevor es tatsächlich um konkrete Fragen der Investition geht, erfolgen
in der Regel mehrere solcher „Touchpoints”. Bereits hier können Marketing und
Sales-Abteilung Hand in Hand arbeiten. Auch wenn der Lead ausreichend vertieft
und als Sales-Lead an den Vertrieb weitergegeben wurde, bleibt das Marketing mit
dem Kunden in Kontakt. Es nimmt Feedback entgegen und spricht den Kunden
zu gegebenem Zeitpunkt erneut an, um ihn auf ergänzende oder neue Lösungen
aufmerksam zu machen.
Strukturierung der Datensätze für interne Zwecke
Michael Breyer: Mit Lead-Generierung und Lead-Nuturing zum Neugeschäft
Unternehmen können vor oder während des Lead-Nurturing-Prozesses, je nach
Größe und Art der Kampagne, die Leads zusätzlich für interne Zwecke verarbeiten.
Besonders gängig ist das Verfahren der Qualifizierung. Hierzu werden die für die
eigene Geschäftsstrategie relevanten Kriterien abgefragt, zum Beispiel in welcher
Höhe die Investition des potenziellen Kunden ausfallen wird und für wann sie geplant
ist. Ist eine Investition beispielsweise in den nächsten drei Monaten geplant, wird
der Lead höher klassifiziert als der eines Interessenten, der erst in neun Monaten
oder einem Jahr eine Anschaffung plant. Durch eine solche Qualifizierung kann ein
Unternehmen verschiedene Strategien für unterschiedliche Zielgruppen anwenden
und die Nurturing-Maßnahmen zielgerichtet einsetzen.
Dazu sollten die Leads außerdem segmentiert werden. Segmentierung bedeutet die
Zusammenfassung der Leads in Gruppen nach ihrem Kontext und ihrer Funktion in
den Unternehmen. Die Gruppen sollten in sich geschlossen sein und zudem klein
genug, um eine effektive Ansprache zu ermöglichen. Die permanente Analyse des
Engagements der Interessenten (Prospects) hilft schließlich, die Ansprache und die
Offerten zu optimieren. Qualifizierung, Segmentierung und Analyse führen somit
zu mehr Planungssicherheit.
Serviceangebote
mit einem echten
Mehrwert
Segmentierung
erlaubt effektive
Ansprache
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