Online Marketing im B2B - Absolit
Online Marketing im B2B - Absolit
Online Marketing im B2B - Absolit
Sie wollen auch ein ePaper? Erhöhen Sie die Reichweite Ihrer Titel.
YUMPU macht aus Druck-PDFs automatisch weboptimierte ePaper, die Google liebt.
Mit Lead-Generierung und<br />
13<br />
Lead-Nurturing zum Neugeschäft<br />
Michael Breyer<br />
Interessenten für die eigenen Produkte zu finden und Streuverluste von <strong>Marketing</strong>-<br />
Kampagnen zu min<strong>im</strong>ieren, war noch nie einfach und wird es auch nie sein.<br />
Obwohl es inzwischen ungezählte Möglichkeiten gibt, potenzielle Kunden und ihre<br />
Adressen zielgenau auszumachen, bleibt die Frage, wie man es schafft, potenzielle<br />
Interessenten zu echten Kunden zu machen. Selbst der Konsument <strong>im</strong> Supermarkt<br />
scheint nur oberflächlich recht schnell zu einem ansprechenden Artikel zu greifen.<br />
Auch hier gilt das Grundprinzip jeden Akquisitionsprozesses: Produkte und Services,<br />
gleich welcher Art, benötigen manchmal Wochen bis hin zu einer Kaufentscheidung.<br />
Für Anbieter ist es daher enorm wichtig, während dieser Phase den Kontakt zum<br />
Interessenten nicht zu verlieren und ihn in entscheidenden Momenten „an die Hand<br />
zu nehmen”, um letztlich einen Kaufabschluss zu erzielen. Lead-Generierung und<br />
Lead-Nurturing bezeichnen in diesem Sinne die systematische und zielgerichtete<br />
Umsetzung dieses Ansatzes.<br />
Ein besonderer Schwerpunkt liegt wegen ihrer hohen Effizienz auf digitalen<br />
Technologien und <strong>Online</strong>-Maßnahmen. Das soll jedoch nicht darüber hinweg<br />
täuschen, dass Offline- und <strong>Online</strong>-Maßnahmen sich <strong>im</strong> opt<strong>im</strong>alen Fall ergänzen.<br />
Entscheidend ist weniger der Kanal, sondern die Konversation mit dem potenziellen<br />
Kunden. Er allein steht <strong>im</strong> Mittelpunkt. Die wichtigsten Grundlagen bilden die<br />
in allen Einzelaspekten logische Abfolge und die kontinuierliche Fortführung des<br />
Kundendialogs von der ersten Kontaktaufnahme bis zum konkreten Geschäftsabschluss.<br />
Begriffsklärung<br />
Als Lead-Generierung wird der Prozess der Kontaktanbahnung zwischen Anbieter<br />
und Interessent bezeichnet, also zunächst die zielgerichtete Identifizierung von<br />
passenden Geschäftskontakten. Diese haben <strong>im</strong> Idealfall sowohl Interesse als<br />
auch die Qualität (also Bedarf, Budget, Entscheiderrolle, vertriebsrelevanter<br />
Entscheidungszeitraum), ein Angebot wahrzunehmen beziehungsweise zu erwerben.<br />
Aber machen wir uns nichts vor: Ein Lead ist zunächst nicht mehr als ein mehr oder<br />
weniger qualifizierter Datensatz. Durch seine Weiterentwicklung und „Veredlung”<br />
bis hin zum persönlichen Kontakt wird aus den Daten eines wahrscheinlichen<br />
Interessenten zunächst ein potenzieller Käufer (prospect) und schließlich ein<br />
investitionsbereiter Kunde. Dieser Prozess wird als Lead-Nurturing (Englisch<br />
to nurture = etwas nähren, aufziehen, wachsen lassen) bezeichnet. Interessenten<br />
werden regelmäßig an das Angebot erinnert und bei ihren Überlegungen durch<br />
Fachinformationen und Beratung unterstützt. Kommt es zum Kaufabschluss, spricht<br />
man von Conversion oder Closed Sale.<br />
http://www.marketing-boerse.de/Experten/details/Michael-Breyer<br />
Akquisitionsprozess<br />
reicht<br />
vom ersten<br />
Interesse bis zum<br />
Kaufabschluss<br />
Hohe Effizienz<br />
von <strong>Online</strong>-<br />
Maßnahmen<br />
Identifizierung<br />
von passenden<br />
Geschäftskontakten<br />
Interessenten<br />
regelmäßig an<br />
das Angebot<br />
erinnern<br />
885
Change language