Online Marketing im B2B - Absolit

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Vorwort 

1. Grundlagen für die Praxis Torsten Schwarz 

2. Nichts bleibt, wie es ist 

Zurück in die Zukunft Dirk Kedrowitsch .................................................................................... 85 

Internet oder Profi-Verkauf – der Rest stirbt Gunter Dueck ........................................................ 89 

Social Media-Marketing = Zuhören Ossi Urchs .......................................................................... 93 

Marketing als Service am Kunden Martin Nitsche ..................................................................... 100 

Datenschutz im Online-Marketing Matthias Ehrlich ................................................................ 104 

Digitale Kleinstaaterei Tim Cole ................................................................................................ 110 

Onlinemedien – Trends und Marktentwicklung Silke Lebrenz ................................................. 112 

Fachkräfte heiß begehrt – die digitale Talentsuche Harald R. Fortmann .................................. 125 

3. Multichannel-Marketing 

Zur Funktion von On- und Offline in Multikanalkampagnen Michael Schipper ....................... 133 

Entwicklung von Crossmedia in Deutschland Catharina Köhler-Noack ................................... 144 

Das Ende der Kampagne Dirk Beckmann ................................................................................. 148 

Die hohe Kunst der Streuung Burkhard Köpper .......................................................................... 153 

Interdisziplinäre Online-Marketing-Kampagnen Fabian Ulitzka ................................................ 160 

Crossmedia-Marketing – Verzahnung von TV und Online Catharina Köhler-Noack ................. 170 

Der ROPO-Effekt – online stärkt offline Alastair Bruce ............................................................. 177 

Multichannel-Kunden sind die Besten Andreas Landgraf ........................................................... 183 

Erfolgsmessung von Multichannel-Retailing-Strategien A. Schwend, B. Haug .......................... 185 

Brand & User Experience-Design: Aus Liebe zur Marke Tobias Kirchhofer .............................. 194 

Usability und emotionale Akzeptanz Sabine Haag ...................................................................... 200 

Erfolgsmessung und optimale Budgetverteilung C. Bennefeld, A. Gorbach, R. Warncke ............ 206 

Der richtige Marketing-Mix für E-Commerce-Sites Harald Kratel ............................................ 216 

4. E-Commerce 

Die Zukunft des Long Tail im E-Commerce Sebastian Dierks ................................................... 225 

So sehen Sie Ihren Shop mit den Augen einer „Online-Jury“ M. Groß-Albenhausen ................ 230 

Ein einfaches Shopsystem Jörg Binnenbrücker ........................................................................... 236 

Relaunch eines Verlagsshops Heiko Höhn ................................................................................... 242 

Vertrauen als Konversionstreiber für Onlinehändler Ulrich Hafenbradl .................................... 249 

4 

Inhalt 

....................................................................................................................................... 3 

........................................................................ 11

Inhaltsverzeichnis 

Bedürfnisorientierte Online-Kaufberatung und -suche Markus Linder ....................................... 254 

Die Herausforderung der individuellen Produktempfehlung Daniel Augustin ............................ 266 

Neue Ideen für mehr Konversionen im E-Commerce Nico Zorn ................................................ 271 

Mit Videos die Konversionsrate erhöhen Ali Gürler ................................................................... 275 

Neun Säulen für mehr Shop-Conversion André Morys ............................................................... 282 

Mit Mousetracking die Konversionsraten steigern Christian Bennefeld ..................................... 286 

Ungenutzte Potentiale in Onlineformularen erschließen Christopher Mai .................................. 293 

5. Digitale Werbung 

Online-Marktplätze – Die Chance für den Mittelstand Nils Hachen ........................................... 313 

Online Media Audit Christian Bachem ........................................................................................ 316 

Gezieltes Online-Advertising mit Targeting-Methoden Torsten Engelken .................................. 326 

Geotargeting – lokal gezielt trifft besser Ralf Walther .................................................................. 338 

CRM meets Targeting Jürgen Seitz .............................................................................................. 349 

Retargeting André Kolell ............................................................................................................. 353 

Efficient Retargeting Joachim Feist ............................................................................................. 365 

Neuer Onlinewerbetrend aus den USA: Realtime-Bidding Martin Weidemann .......................... 377 

Data Driven Display („D3“) Advertising Ulrich Hegge .............................................................. 382 

6. Suchmaschinen- und Performance-Marketing 

Suchmaschinen-Optimierung – Analyse einer Website Alexander Holl ...................................... 391 

Linkaufbau Markus Hövener ...................................................................................................... 406 

Mit Kennzahlen SEO steuern Stefan Fischerländer .................................................................... 411 

Sichtbarkeit in Suchmaschinen Sören Bendig .............................................................................. 418 

Suchmaschinen-Optimierung & Social Media Christian Seifert ................................................. 425 

Google Universal Search – das Suchergebnis 2.0 Tobias Ihde .................................................... 434 

Mit Videos in den Google-Index Ali Gürler ................................................................................ 440 

Das Zusammenspiel von SEA und SEO Antonia Wälzholz ........................................................ 443 

Auswahl einer guten SEM-Agentur Olaf Kopp .......................................................................... 453 

Performance-Marketing für die Finanzbranche Tim Riepenhausen ........................................... 461 

Neue Publisher-Modelle im Affiliate-Marketing Markus Kellermann ....................................... 471 

Facebook Ads versus Google AdWords Christian Vollmert ........................................................ 476 

SEM in den Emerging Markets – Chancen und Risiken Georg Genfer ....................................... 485 

7. Webanalyse 

Mit Kennzahlen zu mehr Marketing-Performance Sebastian Grimm ......................................... 497 

Aufbau einer Webanalyse-Kultur in Unternehmen Timo Aden .................................................. 502 

Relevante Kennzahlen als Schlüssel zum (Online-)Erfolg Ralf Haberich .................................. 507 

Richtig messen heißt nicht, die Wahrheit zu kennen Marcus Koch ............................................. 516 

Cross-Channel-Controlling/-Optimierung Thomas Bindl ........................................................... 522 

5

Torsten Schwarz: Leitfaden Online Marketing Band 2 / Inhaltsverzeichnis 

Web-Analytics & Conversion-Optimierung Frank Reese ........................................................... 528 

Container Tag – Modernes Tracking mit Remarketing- und Conversion-Tags Jens Maurer ....... 536 

Steuerung von SEO-Kampagnen mit Web-Analytics-Daten Dimitri Tarasowski ........................ 539 

Google Analytics und Datenschutz Markus Vollmert ................................................................. 547 

Online-Marktforschung im Umbruch Christian Michael, André Führer .................................... 552 

8. E-Mail-Marketing 

Neue E-Mail-Ökosysteme für digitales Dialogmarketing Jürgen Seitz ...................................... 561 

Social Media und E-Mail-Marketing intelligent verknüpfen Volker Wiewer ................................ 566 

Rethinking Newsletter-Marketing Jill-Kristin Urbanek, Stefan Döring ..................................... 570 

Kooperatives E-Mail-Marketing Thomas Schult, Désirée Lütke Wermeling ............................... 578 

E-Mail Marketing – Werthaltige Leads generieren und bewahren Thomas Kellner .................... 586 

Behavioural E-Mail-Marketing Jakob S. Gomersall .................................................................. 593 

Mythos Bilder-Blockade: Zahlen, Fakten, Strategien M. Kornfeld ............................................ 599 

9. Social Media – Strategische Betrachtungen 

Warum und wie die Organisation mitgenommen werden muss Marc Drüner ............................ 611 

Social Media-Strategie – ein Widerspruch in sich selbst Wolfgang Lünenbürger-Reidenbach .... 615 

Social Media aus der Nutzerperspektive Susanne Fittkau ......................................................... 619 

Strategische Einbindung von Social Media Nils Horstmann ..................................................... 627 

Die Online-Reputation im Zeitalter der Transparenz Klaus Eck ................................................ 635 

#fail oder wenn der PR-Gau droht Marcel Schreyer .................................................................. 644 

Social Media Monitoring Mirko Lange ....................................................................................... 655 

Erfassung der Tonalität im Social Media Monitoring Curt Simon Harlinghausen ..................... 660 

Social Media Monitoring-Tools Harriet Kasper, Holger Kett .................................................... 662 

Praktische Tipps zum Social Media Monitoring Andreas Wilkens ............................................. 670 

10. Social Media – Operative Herangehensweise 

Potenzial von Social Media für das Kundenbindungsmanagement K. Mrkwicka, M. Schögel .... 677 

Social Media im Kundenservice Harald Eichsteller ................................................................... 686 

Social Media als Supportkanal Michael van Laar ...................................................................... 695 

Informieren, Mitreden, Mitgestalten Stefan Rymar ................................................................... 701 

Beispiele für gelungenes User-Engagement Nico Lumma .......................................................... 707 

Viral & Buzz Marketing – nicht umsonst Markus Willnauer ...................................................... 712 

Follow Me – Aktivierung von Fans und Followern Joel Berger ................................................. 717 

Social Media in der Medienarbeit Marcel Bernet ....................................................................... 722 

Employer Branding in Social Media Claudia Hilker .................................................................. 731 

So sorgt Social Media-Automatisierung für massive Effizienzsteigerung Reto Stuber ................ 743 

Social Media ROI Sten Franke ................................................................................................... 753 

6


11. Social Media – Plattformen und Werkzeuge 

Möglichkeiten von Facebook für Unternehmen Philipp Roth .................................................... 765 

Facebook – Die Macht des Open Graph Andreas Bersch ........................................................... 773 

Wie Hamburg.de Facebook nutzt Markus Willnauer .................................................................. 776 

Das Blog und die soziodigitale Nachhaltigkeit Oliver Gassner .................................................. 782 

Ein Blick auf Podcasting in Deutschland Alex Wunschel, Fabio Bacigalupo ............................. 788 

Gamification – Kundenbindung im E-Commerce mit Spielen Roland Schäfer .......................... 796 

Social Games als Marketingplattform der Zukunft Ibrahim Evsan ............................................ 803 

The Rise of Crowdsourcing Claudia Pelzer ................................................................................ 807 

12. Mobile und Location-based Marketing 

Vom Internet zum Outernet – das Web springt auf die Straße Torsten Rehder ............................ 815 

SoLoMo – Die Social Local Mobile Bewegung Tim Ringel, Anna-Lena Radünz ....................... 824 

Deutschland erobert das mobile Internet Karin Rothstock ......................................................... 835 

Mobile – Nutzungsszenarien Olav A. Waschkies ........................................................................ 842 

Marketing in der App-Economy Matthias Berger ...................................................................... 847 

Mobile App oder mobiles Portal? Joachim Bader ...................................................................... 857 

Mobile Loyalty, die höchste Kunst der Verführung Peter Prislin .............................................. 861 

Augmented Reality Nadine Brendel, Antonia Neubauer ............................................................ 867 

3-D-Shopping – Status Quo und Vision Martina Pickhardt ....................................................... 878 

13. Online-Marketing im B2B 

Mit Lead-Generierung und Lead-Nurturing zum Neugeschäft Michael Breyer ......................... 885 

Erfolgreiches Social CRM im B2B-Marketing Peter Pries ........................................................ 890 

Social Media und Social Commerce in KMUs im B2B Georg Blum ......................................... 897 

Erfolgsfaktoren für eine aktive B2B-Community Oliver Ueberholz .......................................... 909 

Messeerfolg durch Online-Marketing Elke Clausen ................................................................... 916 

Ist „Social Media-Personal Branding“ heute ein Muss? Stefan Berns ........................................ 924 

Kompetenz beweisen im eigenen Blog Elke Fleing .................................................................... 935 

14. Recht im Internet 

Werbung im E-Commerce – Haftungsfallen umgehen Rolf Albrecht .......................................... 943 

Rechtskonformes Opt-in im Onlinebereich Dr. Martin Bahr ..................................................... 950 

Nutzungsdaten – Welche Analysen sind datenschutzkonform? Jens Eckhardt ........................... 957 

Rechtliche Aspekte des Social Media-Marketing Martin Schirmbacher .................................... 970 

Wichtige, aktuelle marketingrechtliche Entscheidungen Peter Schotthöfer, Florian Steiner ....... 980 

7

Torsten Schwarz: Leitfaden Online Marketing Band 2 / Inhaltsverzeichnis 

15. Praxisbeispiele 

Multichannel – Präsenz auf allen Kanälen 

Marketing Resource Management im Möbelhaus Mirko Holzer ................................................ 990 

Trendy Planets – Shopartikel erfolgreich inszenieren Stefan Maier ........................................... 992 

Esprit schlägt Brücke zwischen online und offline Andreas Landgraf ...................................... 994 

Online-Sport-Sponsoring von Continental Stefanie Wannow .................................................... 996 

Ikea fährt integrierte Digital-Marketingstrategie Catherine Malet ............................................ 998 

Energie Start-up setzt auf Online-Power Christoph Morach ................................................... 1000 

Online neue Kunden gewinnen mit Suchmaschinen & Affiliate 

Suchmaschinen-Marketing für Versicherungen Thorsten Olscha ............................................ 1002 

Neue Kunden für Sky, Medion, BASE und RTL-Club Thomas Vetter ..................................... 1004 

Illy gewinnt und hält Kaffeeliebhaber auch online Catherine Malet ....................................... 1006 

Nürburgring gewinnt Adressen von Besuchern Sebrus Berchtenbreiter .................................. 1008 

Wie Yves Rocher neue E-Mail-Abonnenten begrüßt Swen Krups ........................................... 1010 

Adressgewinnung in der Reisebranche Norbert Rom .............................................................. 1012 

Barceló nutzt Suchmaschinen-Marketing weltweit Bernd Stieber ........................................... 1014 

Affiliates in Automotive, Handel und Verlagen Heike Lindner ................................................ 1016 

Online-Marketing B2B: Geschäftskunden online ansprechen 

Lead-Management bei einem Softwarehersteller Reinhard Janning 

Geschäftskunden per E-Mail binden – 3 Beispiele Stefan von Lieven 

Hansgrohe veredelt sein E-Mail-Marketing Martin Philipp 

So optimiert INTEWA die Adressdatenbank Ralph Kreuzer 

Kunden aktivieren mit E-Mail-Marketing und Newsletter 

E-Mail-Marketing beflügelt Onlineshop Foto Walser Simon Putzer ........................................ 1026 

AMC professionalisiert sein E-Mail-Marketing Ulf Richter .................................................... 1028 

Steiff steigert Onlineumsatz durch Sonderaktion Henrik Salzgeber ........................................ 1030 

Mexx und Görtz rationalisieren E-Mail-Marketing Volker Wiewer .......................................... 1032 

Der Wert aktiver Abonnenten bei RTL Stefan von Lieven ........................................................ 1034 

TMG steigert Ertrag durch Segmentierung William Schnabel .................................................. 1036 

Personalisierung – die hohe Kunst relevanter E-Mails 

Mercedes-Benz: Mehr Kundenfeedback dank E-Mail Maya Reinshagen ................................ 1038 

C&A kommuniziert zielgruppenspezifisch per Mail Martin Aschoff ....................................... 1040 

Kundenlebenszyklus in der Touristik Jörn Grunert ................................................................. 1042 

Air New Zealand verleiht E-Mails Flügel Vera Hartmuth ....................................................... 1044 

Internationales Content-Management bei Alpine Stefan Bauer ................................................ 1046 

8 

....................................... 1018 

..................................... 1020 

.................................................. 1022 

.................................................... 1024


Commend nutzt E-Mail-Inhalte weltweit crossmedial Martin Philipp .................................... 1048 

Germanwings nutzt Lifecycle-Marketing Ulf Richter .............................................................. 1050 

Opodo – Personalisierung steigert die Konversion Simon Putzer ............................................ 1052 

Herrenausstatter nutzt dynamische Angebote Christina Rasimus-Aust .................................... 1054 

mymuesli: Mass-Customization per E-Mail Ulf Richter ........................................................... 1056 

Deutsche Welle bietet internationale Themenvielfalt Volker Wiewer ....................................... 1058 

Individuelle, effiziente Newsletter für Lehrkräfte Claudia Joest ............................................. 1060 

Dezentrale E-Mailings in der Automobilbranche Andreas Landgraf ....................................... 1062 

Leica Geosystems steuert Redaktions-Workflow Jan-Philip Riehle ........................................ 1064 

Konversionsraten von Onlinewerbung messen und erhöhen 

Konversionsraten-Optimierung bei Banken Christian Bennefeld ............................................. 1066 

SOS-Kinderdörfer texten optimale Betreffzeile Stefan Appenrodt ........................................... 1068 

Sainsbury‘s Bank nutzt Behavioural E-Mails Jakob S. Gomersall .......................................... 1070 

Lebensmittelhersteller testet Plakate und Banner Christopher Kötzner .................................... 1072 

Wie Intertops die E-Mail-Zustellung sichert John Thomson ..................................................... 1074 

Nestlé optimiert mit KPIs den Onlineerfolg Karl-Heinz Maier ................................................. 1076 

Telekommunikationsanbieter steigert Konversion Sebrus Berchtenbreiter .............................. 1078 

Social Media-Marketing: Facebook, Apps und Echtzeit-Web 

Über Facebook E-Mail-Adressen gewinnen Daniel Harari ..................................................... 1080 

Cineworld misst Facebook-Erfolg mit KPIs Karl-Heinz Maier ................................................ 1082 

App-Einsatz bei einem Großhändler Jörg Rensmann ............................................................... 1084 

Marketinginformationen in Echtzeit verbreiten Michael Mohr ................................................. 1086 

Mobile Lösungen machen Messeauftritte zu Erfolgsgeschichten Uwe-Michael Sinn ............... 1088 

16. Anhang 

Autoren ........................................................................................................................................ 1092 

Stichworte .................................................................................................................................... 1107 

9

LEITFADEN ONLINE-MARKETING BAND 2 

ONLINE- 

MARKETING 

IM B2B 

13 Mit 

Lead-Generierung und 

Lead-Nurturing zum Neugeschäft 

Erfolgreiches Social CRM 

im B2B-Marketing 

Social Media und Social Commerce 

in KMUs im B2B 

Erfolgsfaktoren für eine 

aktive B2B-Community 

Messeerfolg durch Online-Marketing 

Ist „Social Media-Personal Branding“ 

heute ein Muss? 

Kompetenz beweisen im eigenen Blog 

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883

INHALT 

13 ONLINE-MARKETING 

Michael Breyer verweist auf die Bedeutung eines systematischen Prozesses vom Erstkontakt 

bis zum Geschäftsabschluss. Während Lead-Management in den USA gang und gäbe ist, 

gibt es hierzulande Nachholbedarf. 

Peter Pries erläutert die Möglichkeiten der Neukundengewinnung über das Social Web. 

Insbesondere geht er auf die Integration von Social Networks mit dem CRM-System ein. 

Georg Blum gibt praktische Tipps für Unternehmen, die im Social Web aktiv werden möchten. 

Er erläutert die Potenziale der verschiedenen Plattformen für B2B-Unternehmen. 

Oliver Ueberholz erklärt, wie eine eigene B2B-Communitiy aufgebaut und lebendig 

gehalten wird. Er verrät auch die Vorteile der eigenen Plattform gegenüber den großen 

Social Networks. 

Elke Clausen beschreibt, wie Unternehmen ihren Messeauftritt nutzen können, um mehr 

Präsenz im Web zu zeigen. Ebenso wird das Web natürlich genutzt, um mehr Besucher an 

den Messestand zu bringen. 

Stefan Berns hat viele praktische Tipps parat, wie Kleinunternehmer mit vertretbarem Aufwand 

Onlinemedien für sich nutzen können. 

Elke Fleing bricht die Lanze für einen eigenen Blog. Das bequeme Schreiben, die eigene 

Positionierung und das bessere Suchmaschinen-Ranking sind nur drei der vielen von ihr 

genannten Gründe. 

IM B2B

Mit Lead-Generierung und 

13 

Lead-Nurturing zum Neugeschäft 

Michael Breyer 

Interessenten für die eigenen Produkte zu finden und Streuverluste von Marketing- 

Kampagnen zu minimieren, war noch nie einfach und wird es auch nie sein. 

Obwohl es inzwischen ungezählte Möglichkeiten gibt, potenzielle Kunden und ihre 

Adressen zielgenau auszumachen, bleibt die Frage, wie man es schafft, potenzielle 

Interessenten zu echten Kunden zu machen. Selbst der Konsument im Supermarkt 

scheint nur oberflächlich recht schnell zu einem ansprechenden Artikel zu greifen. 

Auch hier gilt das Grundprinzip jeden Akquisitionsprozesses: Produkte und Services, 

gleich welcher Art, benötigen manchmal Wochen bis hin zu einer Kaufentscheidung. 

Für Anbieter ist es daher enorm wichtig, während dieser Phase den Kontakt zum 

Interessenten nicht zu verlieren und ihn in entscheidenden Momenten „an die Hand 

zu nehmen”, um letztlich einen Kaufabschluss zu erzielen. Lead-Generierung und 

Lead-Nurturing bezeichnen in diesem Sinne die systematische und zielgerichtete 

Umsetzung dieses Ansatzes. 

Ein besonderer Schwerpunkt liegt wegen ihrer hohen Effizienz auf digitalen 

Technologien und Online-Maßnahmen. Das soll jedoch nicht darüber hinweg 

täuschen, dass Offline- und Online-Maßnahmen sich im optimalen Fall ergänzen. 

Entscheidend ist weniger der Kanal, sondern die Konversation mit dem potenziellen 

Kunden. Er allein steht im Mittelpunkt. Die wichtigsten Grundlagen bilden die 

in allen Einzelaspekten logische Abfolge und die kontinuierliche Fortführung des 

Kundendialogs von der ersten Kontaktaufnahme bis zum konkreten Geschäftsabschluss. 

Begriffsklärung 

Als Lead-Generierung wird der Prozess der Kontaktanbahnung zwischen Anbieter 

und Interessent bezeichnet, also zunächst die zielgerichtete Identifizierung von 

passenden Geschäftskontakten. Diese haben im Idealfall sowohl Interesse als 

auch die Qualität (also Bedarf, Budget, Entscheiderrolle, vertriebsrelevanter 

Entscheidungszeitraum), ein Angebot wahrzunehmen beziehungsweise zu erwerben. 

Aber machen wir uns nichts vor: Ein Lead ist zunächst nicht mehr als ein mehr oder 

weniger qualifizierter Datensatz. Durch seine Weiterentwicklung und „Veredlung” 

bis hin zum persönlichen Kontakt wird aus den Daten eines wahrscheinlichen 

Interessenten zunächst ein potenzieller Käufer (prospect) und schließlich ein 

investitionsbereiter Kunde. Dieser Prozess wird als Lead-Nurturing (Englisch 

to nurture = etwas nähren, aufziehen, wachsen lassen) bezeichnet. Interessenten 

werden regelmäßig an das Angebot erinnert und bei ihren Überlegungen durch 

Fachinformationen und Beratung unterstützt. Kommt es zum Kaufabschluss, spricht 

man von Conversion oder Closed Sale. 

http://www.marketing-boerse.de/Experten/details/Michael-Breyer 

Akquisitionsprozess 

reicht 

vom ersten 

Interesse bis zum 

Kaufabschluss 

Hohe Effizienz 

von Online- 

Maßnahmen 

Identifizierung 

von passenden 

Geschäftskontakten 

Interessenten 

regelmäßig an 

das Angebot 

erinnern 

885

Torsten Schwarz: Leitfaden Online Marketing Band 2 / Kap. 13 Online-Marketing im B2B 

Komplexe und 

somit erklärungsbedürftige 

Produkte 

Langfristige 

B2B-Beziehungen 

pflegen 

886 

Senkung der 

Kosten pro 

Abschluss 

Wie kommen diese Maßnahmen, zusammengefasst als Lead-Management 

bezeichnet, in der Praxis zum Einsatz? Lead-Generierung und Lead-Nurturing sind 

in ihrer Relevanz für die Geschäftsplanung eines Unternehmens das Bindeglied 

zwischen Marketing und Sales. Oder anders ausgedrückt: Marketing agiert 

zunächst in der Breite, Sales fokussiert auf den persönlichen Kontakt. Doch erst 

der komplexe Prozess von Lead-Generierung und Nurturing macht eine erfolgreiche 

Monetarisierung von Geschäftsentwicklungsmaßnahmen überhaupt möglich. 

Einsatzszenarien und Ziele 

Der Einsatz von Lead-Generierung und Lead-Nurturing ist überall dort sinnvoll, 

wo es um komplexe und somit erklärungsbedürftige Produkte und Lösungen geht. 

In der Regel setzt hier das Kaufinteresse des Kunden umfassende Informationen, 

eine längere Bedenkzeit und einen vertrauensvollen Kontakt zum Anbieter voraus. 

Dies ist vor allem im Business-to-Business (B2B)-Bereich der Fall – obgleich für 

einige Investitionsgüter aus dem Business-to-Consumer (B2C)-Bereich, wie etwa 

Automobile oder Immobilien, sicherlich ähnliche Marketingstrategien angewendet 

werden. Der Fokus liegt aber klar im B2B-Segment. 

Lead-Generierung und Lead-Nurturing sind also vor allem für diejenigen Unternehmen 

relevant, die langfristige B2B-Beziehungen pflegen. Ein kontinuierlicher, vielleicht 

sogar persönlicher Kontakt zum Kunden ist damit für sie essenzieller Bestandteil 

der Marketingstrategie. Lead-Nurturing verfolgt in diesem Kontext drei wesentliche 

Ziele: 

1. Die optimale Ausnutzung jedes einzelnen Leads. 

2. Die Beschleunigung des Prozesses von der unverbindlichen Interessens- 

bekundung eines Kontaktes bis zum konkreten Kaufabschluss. 

3. Die Senkung der Kosten pro Abschluss. 

Hierbei können Unternehmen auf die Unterstützung verschiedener Dienstleister 

zurückgreifen, die sich der gezielten Zusammenführung von Nachfragern und 

Lösungsanbietern widmen und Lead-Generierung und Nurturing-Maßnahmen 

durchführen. Dazu zählen unter anderem Dialogmarketinganbieter oder Adressbroker, 

die durch die Qualifizierung ihrer Leads den Wert ihrer Verkäufe steigern. Auch 

Agenturen, Fachverlage oder Messe- und Kongressanbieter agieren zunehmend im 

Bereich des Lead-Management. 

Prozess und Ablauf 

Die wichtigste Voraussetzung für einen erfolgreichen Lead-Generierungs- 

Prozess ist das Verständnis für den Ansatz selbst. Oftmals wird gesagt, dass 

bereits eine hochwertige Datenbasis den Erfolg ausmache. Doch das ist zu 

kurz gedacht. Tatsächlich ist es der oben erwähnte Prozess der Veredelung und 

kontinuierlichen Anreicherung, durch den Datenbestand und -qualität zu einem 

wahren Asset werden. Aus dem vorhandenen Material werden mittels definierter 

Selektionskriterien diejenigen Kontakte ausfindig gemacht, deren Interessen mit der

Zielgruppendefinition des Anbieters übereinstimmen. So werden Schlüsselprofile 

ermittelt und gegebenenfalls noch um weitere Informationen ergänzt. 

In einem nächsten Schritt werden die Kontakte angesprochen – im Regelfall via 

E-Mail, gegebenenfalls auch durch einen Telefonanruf (Teleprospecting). Nun werden 

ihnen Serviceangebote mit einem echten Mehrwert gemacht, etwa ein kostenloses 

Whitepaper zum Download zur Verfügung gestellt. Vor der Inanspruchnahme solcher 

Services steht allerdings die Registrierung des Interessenten, mit der in der Regel eine 

Einverständniserklärung zur Datennutzung/Kontaktierung bei relevanten Angeboten 

verbunden ist. Der Interessent, der sich hierzu bereit erklärt, ist ein potenzieller 

Neukunde und damit ein Lead. 

Diese Leads werden nun durch Lead-Nurturing weiter entwickelt, bis sie – im 

optimalen Fall – zum Geschäftsabschluss an die Verkaufsabteilung übergeben 

werden können. Hierzu werden die Interessenten durch wiederkehrende und 

aufeinander aufbauende Service- und Dialogangebote betreut und „bei der Stange 

gehalten”. Bevor es tatsächlich um konkrete Fragen der Investition geht, erfolgen 

in der Regel mehrere solcher „Touchpoints”. Bereits hier können Marketing und 

Sales-Abteilung Hand in Hand arbeiten. Auch wenn der Lead ausreichend vertieft 

und als Sales-Lead an den Vertrieb weitergegeben wurde, bleibt das Marketing mit 

dem Kunden in Kontakt. Es nimmt Feedback entgegen und spricht den Kunden 

zu gegebenem Zeitpunkt erneut an, um ihn auf ergänzende oder neue Lösungen 

aufmerksam zu machen. 

Strukturierung der Datensätze für interne Zwecke 

Michael Breyer: Mit Lead-Generierung und Lead-Nuturing zum Neugeschäft 

Unternehmen können vor oder während des Lead-Nurturing-Prozesses, je nach 

Größe und Art der Kampagne, die Leads zusätzlich für interne Zwecke verarbeiten. 

Besonders gängig ist das Verfahren der Qualifizierung. Hierzu werden die für die 

eigene Geschäftsstrategie relevanten Kriterien abgefragt, zum Beispiel in welcher 

Höhe die Investition des potenziellen Kunden ausfallen wird und für wann sie geplant 

ist. Ist eine Investition beispielsweise in den nächsten drei Monaten geplant, wird 

der Lead höher klassifiziert als der eines Interessenten, der erst in neun Monaten 

oder einem Jahr eine Anschaffung plant. Durch eine solche Qualifizierung kann ein 

Unternehmen verschiedene Strategien für unterschiedliche Zielgruppen anwenden 

und die Nurturing-Maßnahmen zielgerichtet einsetzen. 

Dazu sollten die Leads außerdem segmentiert werden. Segmentierung bedeutet die 

Zusammenfassung der Leads in Gruppen nach ihrem Kontext und ihrer Funktion in 

den Unternehmen. Die Gruppen sollten in sich geschlossen sein und zudem klein 

genug, um eine effektive Ansprache zu ermöglichen. Die permanente Analyse des 

Engagements der Interessenten (Prospects) hilft schließlich, die Ansprache und die 

Offerten zu optimieren. Qualifizierung, Segmentierung und Analyse führen somit 

zu mehr Planungssicherheit. 

Serviceangebote 

mit einem echten 

Mehrwert 

Segmentierung 

erlaubt effektive 

Ansprache 

887


888 

Webinare, 

Executive 

Briefings, 

Umfragen, 

Training und 

Coaching 

Dialogmarketing- 

Anbieter 

kooperieren mit 

Fachverlagen 

Problem ist die 

Aktualität der 

im B2B-Bereich 

schnelllebigen 

Kontaktdaten 

Angebote im Rahmen des Lead-Nurturing 

Aus diesem Grund gibt es auch keine fest definierten Angebote im Rahmen des 

Lead-Nurturing. Offensichtlich bietet die Toolbox des Marketings hier unzählige 

Kommunikationskanäle und Formate wie Whitepaper, Webinare, Executive Briefings, 

Umfragen, Training und Coaching-Leistungen. Gleiches gilt für die Wahl des Kanals 

und der potenziellen Touchpoints, die in den letzten Jahren durch Social Media und 

Expertencommunities noch vielfältiger geworden sind. Wie beschrieben, kommt 

es darauf an, Informations- und Qualifizierungsangebote zu identifizieren, die im 

rechten Augenblick auf dem passenden Weg offeriert werden und einen wirklichen 

Mehrwert für den Interessenten bieten. 

Fakt ist: Die Qualität der Angebote wird immer wichtiger. Echte Mehrwerte sollten 

für sich stehen können und auch jenseits des Lead-Nurturing einen Premiumanspruch 

haben. Erste Dialogmarketing-Anbieter arbeiten daher bereits heute mit redaktionellen 

Partnern, beispielsweise Fachverlagen, zusammen. Zunehmend wichtig werden 

auch crossmediale Strategien, wie sich in der Mischung aus On- und Offline- 

Informationsangeboten zeigt. Entscheidend bei der Verzahnung crossmedialer 

Angebote ist die logische, kongruente Abfolge der Konversation. Unabhängig 

davon, ob ein Lead durch ein Direktmailing, auf einer Fachmesse oder durch 

sonstige Werbemaßnahmen generiert wurde, der nächste Konversationsbaustein 

muss sich hierauf beziehen. Zum Beispiel durch eine optimierte Landing-Page 

oder eine Homepage, die den begonnenen Dialog aufgreift. 

Andernfalls geht ein unter Umständen wertvoller Lead schon im nächsten Schritt 

wieder verloren. Das dokumentiert die Komplexität des gesamten Prozesses, bei 

dem ein “Follow up” das nächste jagt. Die einzelnen Schritte richten sich dabei nach 

dem Sales- und Investitionszyklus, der – je nach konkreter Ausgangssituation und 

Kaufinteresse – zwischen wenigen Wochen und mehreren Jahren liegt. 

Grenzen und Chancen 

Lead-Generierung und Lead-Nurturing werden von den wenigsten Anbietern 

tatsächlich in Eigenregie betrieben. Es gibt eine Reihe von Dienstleistern, die sich 

darauf spezialisiert haben, präzise übereinstimmende Kontakte zwischen Anbietern 

und Interessenten zu vermitteln. Zu diesen gehören die bereits oben erwähnten 

Adressbroker, Dialogmarketing-Anbieter, Agenturen, Verlage und Eventausrichter. 

Den meisten dieser Anbieter mangelt es allerdings an Kompetenz und Ressourcen, 

die gesamte Prozesskette abzubilden. Während Adressbroker keinen Kontext zu den 

ausgelieferten Daten stellen, können Agenturen zwar Mediaservices übernehmen, 

aber nicht mit den Kontakten dienen. Verlage haben sowohl Adressen als auch die 

Kapazität, redaktionelle Zusatzservices anzubieten. Sie geraten allerdings immer 

dann an ihre Grenzen, wenn es um die Aktualität und somit Qualität der – gerade 

im B2B-Bereich schnelllebigen – Kontaktdaten geht. 

Alles in allem noch keine optimalen Voraussetzungen für effizientes und 

kontinuierliches Lead-Nurturing, das eine logische Abfolge der Konversation 

ohne Brüche geradezu zwingend erfordert. Einen Vorteil haben hier diejenigen 

Dienstleister, die regelmäßig die Inhalte ihrer Datenbank aktualisieren. Dies ist

ei Fachverlagen immerhin im Abonnement-Bereich der Fall, außerdem bei den 

Besucher- und Ausstellerdatenbanken der Messeausrichter. Einige wenige haben 

das Potenzial für die Geschäftsanbahnung im B2B-Bereich bereits erkannt und 

erweitern sukzessive ihr Spektrum, etwa um Adressqualifizierung, Mediaservices, 

Dialogmarketingangebote oder Teleprospecting. 

Von erfolgreichem Lead-Management profitieren sowohl die anwendenden 

Unternehmen als auch ihre Kunden. Für Unternehmen verringern sich die 

Streuverluste der Marketing-Kampagnen: Neue Geschäftskontakte werden 

zielgerichtet angebahnt und im Idealfall auch langfristig etabliert und gepflegt. Der 

Aufwand und auch die Kosten der Neugeschäftsanbahnung verringern sich erheblich 

und die Verkaufszahlen werden gesteigert. Gleichzeitig reduziert sich der Anteil 

an irrelevanten und unerwünschten Zusendungen und Kontaktaufnahmen bei der 

Zielgruppe. So profitieren auch die Interessenten. Zudem werden diese mit nützlichen 

Informationen versorgt und erhalten durch die teils exklusiven Mehrwertangebote 

im Dialogmarketing wertvolle Entscheidungshilfen. 

Fazit 

Noch nie war der Optimierungsbedarf bei Lead-Generierung und Lead-Nurturing so 

groß, insbesondere was das reibungslose Ineinandergreifen der einzelnen Prozesse 

angeht. Auch werden diese Strategien in Deutschland bisher in vergleichsweise 

geringem Umfang genutzt. Das wird aber auf Dauer nicht so bleiben, denn bereits 

heute gibt es zunehmend integrierte Ansätze, die Unternehmen das Lead-Management 

komplett abnehmen und professionell umsetzen können. 

Gerade Anbieter von komplexen Lösungen und Nischenprodukten im B2B- 

Bereich erreichen durch systematisches Lead-Management Relevanz in der 

Kommunikation – während des gesamten Akquisitionsprozesses. B2B-Anbieter 

tun schon lange nicht mehr gut daran, potenzielle Kunden mit unpersönlichen 

E-Mails oder Sonderangeboten zu umwerben. Stattdessen sollten sie sich in 

den richtigen Umfeldern gezielt als Experte und Ansprechpartner bei fachlichen 

Problemen positionieren. Auf diese Weise werden sie wahr- und ernstgenommen. 

Davon profitiert letztlich auch der Sales-Bereich. Und genau hierfür liefern Lead- 

Generierung und Lead-Nurturing perfekte Voraussetzungen. 

Literatur 

Michael Breyer: Mit Lead-Generierung und Lead-Nuturing zum Neugeschäft 

Carroll, B.: Lead Generation for the Complex Sale. Boost the Quality and Quantity of 

Leads to Increase your ROI. – 224 S., MacGraw-Hill, 2006. 

Kerner, K.: B-TO-B: Are you ready for lead nurturing 2.0? – Multichannel Merchant, 1. 

Juli 2010, http://multichannelmerchant.com/b2b/0701-lead-nurturing-here/index.html. 

McDade, D.: The Truth about Leads. – 102 S., Onsei, 2011. 

http://b2bleadblog.com: Aktuelles Weblog zum Thema. 

http://blog.reachforce.com: Aktuelles Weblog zum Thema. 

Besucher- und 

Ausstellerdatenbanken 

der 

Messeausrichter 

In Deutschland 

bisher in 

geringem 

Umfang genutzt 

889

890 

Erfolgreiches Social CRM 

13 

im B2B-Marketing 

Peter Pries 

Interessanter 

Content in Social 

Networks bringt 

neue Geschäftskontakte 

Qualifizierte 

Leads 

identifizieren 

und Verkaufskampagnen 

entwickeln 

Mehr als vierzig Prozent der deutschen Internetnutzer sind laut ACTA 2010 in Social 

Networks (unter anderem Facebook, Twitter, Xing, LinkedIn & Co.) aktiv. Tausende 

Unternehmen bauen weltweit ihre Business-to-Consumer (B2C)-Onlineshops direkt 

auf der größten Social Network-Plattform Facebook auf. 

In der Kommunikation mit Privatkunden gibt es zahlreiche Erfolgsgeschichten wie 

die Baumarktkette Hornbach mit ihrer Ron Hammer-Kampagne [1] oder VW mit der 

Horst Schlemmer-Kampagne. Hornbach und VW ist gemeinsam, dass sie mit ihren 

Social Media-Konzepten für mehr Fans, neue Kundenempfehlungen, Newsletter- 

Abonnenten, über Probefahrten bis hin zu einer messbaren Verkaufssteigerung 

sorgten. 

Die erfolgreichen Social CRM-Aktivitäten von Business-to-Business (B2B)- 

Unternehmen wie American Express, Dell, Sage, IBM, UPS und Cisco in der 

Kommunikation mit Geschäftskunden bieten gute Orientierung. Sie zeigen, wie 

die Entwicklung von interessantem Content und die intelligenten Vernetzung von 

Social Networks zum Erfolg führt. 

Was ist Social CRM? 

Aber was ist überhaupt Social CRM? Ein weiterer Modebegriff, um Web 2.0 oder 

Social Media noch besser als Dienstleistung Unternehmen zu verkaufen. Eine 

Marketing-Innovation, die nachhaltig für mehr Umsatz, höhere Kundenbindung 

und profitables Marketing sorgt? 

Der CRM-Software-Anbieter Oracle [3] definiert Social CRM wie folgt: Social CRM 

kombiniert traditionelle CRM-Möglichkeiten (Customer-Relationship-Management) 

mit Social Networking und Web 2.0-Technologien. Sie unterstützen die neuen 

Arbeitsweisen des Vertriebs. Tools helfen qualifizierte Leads zu identifizieren, 

Verkaufskampagnen zu entwickeln und gemeinsam mit Kollegen ein Geschäft 

vorzubereiten und abzuschließen. 

Mit seiner Definition des Social Media-Marketings vermittelt IBM Manager 

Martin Walsch [4] in seiner Slideshare-Präsentation eine andere Sicht zu Social 

CRM: Ein Prozess zum Monitoren, Einbinden und Managen von Beziehungen und 

Unterhaltungen. Über Social Networks und digitale Kommunikationskanäle wird mit 

existierenden und potenziellen Kunden und Key-Opinion-Leaders (Multiplikatoren) 

kommuniziert. 

Über relevante Inhalte lässt sich ein Beziehungs-/Kundennetzwerk aufbauen. Die 

Fülle von Social Media-Profil-Informationen aus dem Netzwerk liefert im CRM- 

System die Basis für erfolgreiche 1:1-Kommunikation. 

http://www.marketing-boerse.de/Experten/details/Peter-Pries

Mit Hilfe von Social Networks können Kunden Unternehmen und Produkte einfach 

weiterempfehlen oder auch kritisieren. Inhalte können sich positiv oder negativ 

exponentiell schnell im Netz verbreiten. Viele Menschen nutzen Social Business- 

Networks (Xing, LinkedIn) zur Jobsuche. Oder um mit Freunden im Kontakt zu 

bleiben. Die Profile in den Business-Networks sind daher oft besser gepflegt als jede 

Kundendatenbank im Unternehmen. 

Erfolgreiches Social CRM setzt ein Umdenken voraus 

Im traditionellen CRM wird oft in Kampagnen und im klassischen Verkaufstrichter 

gedacht. Der Kunde bekommt via „Push“ bestimmte Botschaften aufgedrückt. 

Im Social CRM-Denkansatz geht es darum mit einem spannenden Infotainment 

(Mix aus Information und Unterhaltung), Fans zu gewinnen und Empfehlungen 

zu bekommen. Über den Dialog mit dem Markt und hohe Reichweiten werden 

die Planumsätze erzielt. Sie müssen sich das Vertrauen über die richtigen Inhalte 

verdienen. Probleme können rechtzeitig erkannt und vom Kundenservice Offline 

genommen werden. Das heißt unzufriedene Nutzer werden aus dem Netz abgeholt 

und dann via Telefon oder E-Mail mit den entsprechenden Lösungen versorgt. 

Abb. 1: Social CRM versus traditionelles CRM 

Erfolgreiche Sales-Manager sind Social Media-Profis 

Peter Pries: Erfolgreiches Social CRM im B2B-Marketing 

Nur Vertriebsprofis, die gute Beziehungen aufbauen und halten können, sorgen 

dauerhaft in Unternehmen für Umsatzziele und Kundenbindung. In der Ogilvy- 

Studie „Future of Selling“ [14] von Oktober 2010 wurden 1.007 Verkaufsprofis 

aus den USA, England, Brasilien und China zur Zukunft des Verkaufens und 

Profile in den 

Business- 

Networks sind 

besser gepflegt 

als jede Kundendatenbank 

im 

Unternehmen 

Durch 

Infotainment 

Fans 

gewinnen und 

Empfehlungen 

bekommen 

891


Mit Social Media 

kann man besser 

verkaufen 

Integration von 

Networks mit 

dem CRM-System 

892 

zur Bedeutung von Social Media für den Verkauf befragt. Die Kernaussagen der 

Verkäufer waren: 

• Unternehmen sind derzeit schwach bei der Integration von Social Networks. 

• Der Vertrieb spielt für die Kundeninformation keine dominierende Rolle mehr. 

• Mit Social Media kann man besser verkaufen. 

• Erfolgreiche Sales-Profis setzen auf Social Media. 

Meine erste Einladung zu den Netzwerken Xing und LinkedIn bekam ich 2004 

von einem erfolgreichen Key-Accounter, der im internationalen Softwarevertrieb 

tätig ist. Seine Netzwerkkontakte sind sein Kapital. Neulich bat er mich auf Xing 

(Online-Business-Netzwerk), ihm einen meiner Kontakte vorzustellen. 

Besonders gute Kunden kontaktiert er über Skype (Online-Telefondienst). Dort kann 

er im Status der Kontakte sofort sehen, ob ein Kunde verfügbar ist. Im Zweifelsfall 

fragt er vorher mit der Chat-Funktion an, ob es jetzt zeitlich passt. 

Nach einem Neukontakt versucht man sich über Xing zu verbinden, so kann man 

auch bei einem Unternehmenswechsel miteinander im Kontakt bleiben. 

Wenige Unternehmen nutzen eine Social Media-Upload-Funktion oder gar eine 

Integration von Networks mit dem CRM-System über Tools. 

Abb. 2: Wie der Vertrieb schon jetzt Social CRM einsetzen kann. 

Wie setzt man Social CRM im B2B erfolgreich ein? 

Dell gehört zu den B2B-Pionieren im Social CRM-Bereich und hat sich über mehrere 

Jahre erfolgreich einen Wettbewerbsvorsprung erarbeitet. Allein der Twitter-Kanal 

DellOutlet (http://twitter.com/#!/DellOutlet) für aktuelle B2B-Angebote in den USA 

hat 1,6 Millionen Follower (registrierte Nutzer der Information), die in 2009 für 6,5 

Millionen Dollar Umsatz gesorgt haben. 

Einer der Vorreiter ist auch American Express. Mit der Konzentration auf den 

Mittelstand hat das Unternehmen sehr früh die Community „Open Forum Powering


Small Business Succes“ (openforum.com) gegründet. Hier werden fleißig Klein- 

Unternehmer und Mittelständler vernetzt und mit Top-Inhalten immer wieder 

aktiviert. Gleichzeitig dockt die Community intelligent an andere Networks wie 

Facebook und Twitter an, so dass von dort ständig neue Fans und damit potenzielle 

American Express-Kunden kommen. 

IBM hat verschiedene Social Media-Experimente gestartet, um über YouTube 

(Video-Community) Großrechner zu verkaufen. Das Infotainment-Progamm „Mad 

Science“ hat IT-Verantwortlichen in Großunternehmen das Konzept des „Smart 

Grid“ näher gebracht [15]. Dell ist einer der Pioniere im B2B-Social CRM und hat 

deren Möglichkeiten des Social CRM für den Vertrieb, Service-Team und Marketing 

gezielt getestet und über Jahre erfolgreich ausgebaut. 

Abb. 3: Erfolgreiche Integration von Social CRM im B2B 

Im Begriff Social CRM kommen zwei Welten zusammen: 

Die Welt der Social Media und Web 2.0-Kommunikation à la Facebook, Twitter, 

YouTube, Foursquare, LinkedIn und Xing auf der einen Seite. In dieser Social 

Media-Welt ist jeder Kunde gleichzeitig Sender und Empfänger von Informationen. 

Er entscheidet, über welchen Kanal, er von wem, wo und wann Informationen 

bezieht. 

Auf der anderen Seite die Old School-Welt des CRM-Systems, wo das datenbankgestützte 

Kundenbeziehungsmanagement im Mittelpunkt steht. Und Unternehmen 

noch ihre Kunden nach Vertriebswegen oder nach Kommunikationskanälen 

segmentieren. 

Clevere Unternehmen bauen daher direkt ihre Kunden-Communities in LinkedIn 

und Xing. Sie locken mit exklusivem, relevantem Content als Medienanbieter. Ziel 

Über YouTube IT- 

Verantwortlichen 

das Konzept des 

„Smart Grid“ 

näher gebracht 

Kunde ist 

gleichzeitig 

Sender und 

Empfänger von 

Informationen 

893


Social Media- 

Kontakte 

sollten mit den 

CRM-Kontakten 

gematcht werden 

98 Prozent aller 

Kunden auf 

LinkedIn 

Multiplikatoren 

ansprechen 

894 

ist es dort, Social Media als neuen Kommunikationskanal aufzubauen und Feedback 

zu Markttrends, Produkten et cetera zu bekommen. 

Damit diese Profile auch für das Unternehmen nutzbar werden, braucht man 

Social CRM-Tools. Im Besitz des einzelnen Vertriebsmitarbeiters sind sie für 

das Unternehmen nicht nutzbar. Social CRM-Tools übertragen Social Media- 

Kontaktdaten in die Kundendatenbank . 

Eine Social CRM-Integration sollte den Vertrieb dabei unterstützen, Geschäftskontakte 

in Social Networks zu verfolgen und mit dem Rest des Teams zu teilen. Die Social 

Media-Kontakte sollten mit den CRM-Kontakten gematcht und gemappt werden, so 

dass die Profile sinnvoll ergänzt, aktualisiert und angereichert werden können. 

8 Punkte-Checkliste zur Einführung von Social CRM 

Die nachfolgende acht Checkpoints sollen Ihnen bei einer ersten Bestandsaufnahme 

und dem Aufbau Ihrer Social CRM-Strategie helfen: 

1. Macht Social CRM für Sie Sinn? 

Prüfen Sie, ob Sie Ihre Kunden auf verschiedenen Social Networks identifizieren 

können. Nehmen Sie eine Stichprobe von einhundert Kunden und recherchieren Sie 

wie viele Kunden Sie eindeutig auf LinkedIn, Xing, Facebook, Twitter, YouTube et 

cetera wiederfinden können. Fragen Sie Ihre Vertriebskollegen, ob diese schon Social 

Media für die Kundenkontaktpflege nutzen und welche Erfahrungen sie dabei mit 

welchem Netzwerk haben. Nicht für jedes Unternehmen im B2B-Bereich machen 

soziale Netzwerke Sinn. 

2. Welches Social Network ist für Sie wichtig? 

Zum Start können Sie nicht überall präsent sein. Konzentrieren Sie sich auf die 

Social Networks mit der höchsten Branchenreichweite für Ihre Kundenzielgruppe. 

In einem CRM-Projekt haben wir für Deutschland und Benelux festgestellt, dass 

98 Prozent aller Kunden dieser Branche auf LinkedIn zu finden waren. Xing und 

Facebook waren für diese Branche nicht relevant. 

3. Haben Sie ausreichend Ressourcen für Social CRM ? 

Der professionelle Einsatz von Social CRM funktioniert am besten, wenn CRM, IT, 

Vertrieb, Service, Marketing und PR-Abteilung zusammenspielen. Der strategische 

Einsatz von Social Media und Social CRM erfordert zusätzliche Ressourcen im 

Unternehmen. Viele Unternehmen haben hierfür schon eigene Berufsbezeichnungen 

wie Social Media oder Social CRM-Manager geschaffen und auch die IHK bietet 

schon einen entsprechenden Ausbildungsgang an. 

4. Kennen Sie Ihre einflussreichsten Kunden? 

Nicht jeder Fan oder Follower ist gleich. Die Anzahl der Empfehlungen und deren 

Wirkung lässt sich messen. Damit können Sie für Ihre Multiplikatoren gezielte 

Maßnahmen und Programme entwickeln.

5. Haben Sie relevante Inhalte? 

Haben Sie Tools, Webinare, Videos, Downloads, Spiele oder tolle Angebote. Sind 

diese so interessant oder einzigartig? Werden Kunden diese immer wieder nutzen 

oder gar anderen weiterempfehlen? Dann sind Sie für Social Media gut gerüstet. 

Denn ohne spannende Inhalte werden Sie schwerlich eine gute Kundenreichweite 

über Twitter, Facebook, LinkedIn und Co. aufbauen. Investieren Sie Zeit und Geld 

in die richtigen Inhalte, im Gegenzug bekommen Sie die richtige Aufmerksamkeit 

(Fans,Follower) und die Kundenanfragen für einen erfolgreichen Social CRM- 

Start. 

6. Analysieren Sie die Profile! 

Stellen Sie sicher, dass Sie die Social Media-Profile in das CRM überführen und 

analysieren Sie auch die Profil-Unterschiede zwischen Kunden und Interessenten. 

Lernen Sie, welche Profile eher auf Ihre Angebote reagieren und welche über das 

Interesse beziehungsweise den Fan-Status nicht hinaus kommen. 

7. Bauen Sie Ihre Reichweite aus! 

Aus der Analyse der Social Media-Profile gewinnen Sie auch die richtigen 

Informationen (zum Beispiel Interessenschwerpunkte), um gezielt neue Kundengruppen 

auf verschiedenen Kanälen anzusprechen und als Fans beziehungsweise 

Follower, als Kunden und Empfehlung zu gewinnen. Nutzen Sie auch die Win-Back- 

Strategie: Auch unzufriedene Kunden können Sie gezielt über eine konzertierte 

Aktion mit dem Support und den entsprechenden Angeboten zurückgewinnen. Dell 

hat dies erfolgreich im Geschäftskundenmarketing vorgemacht. 

8. Setzen Sie Social Media-Tools ein? 

Investieren Sie in die richtige Software für Social Media Monitoring, Kampagnen- 

Management und Community-Management. Effizienter lässt sich Social 

Media und Social CRM mit den richtigen Tools managen. Wer aktuelle Trends, 

Konkurrenzaktivitäten und auch seine Social Media-Kanäle mit einer Plattform 

managt, ist im Vorteil. Viele Unternehmen sind mit manuellen Doppeleingaben 

auf Twitter, Facebook noch am Anfang. Oder setzen zum Monitoring lediglich die 

Google-Suche ein. Eine umfangreiche Liste von Social CRM-Tools und Anbietern 

[5] finden Sie auf der Webseite von Jeremiah Owyang (web-strategist.com). 

Literatur 


[1] Effienzpreis – http://www.crossmedia.de/hornbach-ronhammer/ 

[2] http://jetzt.sueddeutsche.de/texte/anzeigen/366185 

[3] Definition: Social CRM: http://en.wikipedia.org/wiki/Oracle_CRM 

[4] Martin Walsh – Definitionen: http://www.slideshare.net/martinwalsh/social-crmdefinition-by-martin-walsh/download 

[5] Liste von Social CRM-Software-Anbietern: http://www.web-strategist.com/blog/2009/ 

12/08/list-of-companies-providing-social-crm/ 

[6] Kontaktdatenbank: http://batchblue.com/product-info.html 

[7] Social CRM-Case-Studies: http://barnraisersllc.com/?p=2896 

Ohne spannende 

Inhalte keine 

gute Kundenreichweite 

Social Media- 

Kanäle mit 

einer Plattform 

managen 

895


896 

[8]18 Use cases of Social CRM: http://www.web-strategist.com/blog/2010/03/05/ 

altimeter-report-the-18-use-cases-of-social-crm-the-new-rules-of-relationshipmanagement/ 

[9] 5 cases studies of social crm in b2b: http://www.softwareadvice.com/articles/crm/ 

social-crm-ftw-how-real-companies-are-going-social-and-winning-1111910/ 

[10] 2010 – Year of Social CRM – http://www.customerthink.com/blog/2010_year_of_ 

social_crm 

[11] Interview mit Umberto Milleti von Infoview: http://mashable.com/2011/03/21/salessocial-crm/ 

[12] http://thesocialcustomer.com/leighdow/36230/what-social-crm 

[13] 3 Phasen-Modell – Zuhören, Verstehen, Eingreifen: http://www.update.com/de/ 

Microsite/Social-CRM/COSMIC 

[14] The future of Selling: http://www.slideshare.net/OgilvyWW/the-future-of-selling- 

6010688 

[15] The Business Case for Nonsense: http://www.slideshare.net/timwasher/ibm-case-b2bsocial-media?from=ss_embed 

[16] http://www.slideshare.net/ronnieray/marketplane-social-media-webinar-april-2009- 

1373047 

[17] Studie ACTA 2010 Präsentation: Gerhard Faehling: www.acta-online.de/.../acta_ 

2010/acta_2010_Digitale_Medien.pdf 

[18] http://mashable.com/2009/12/08/dell-twitter-sales/

Social Media und Social Commerce 

13 

in KMUs im B2B 

Georg Blum 

Bevor ins Detail gegangen wird, sollte sich der neugierige Leser schon vom Start 

weg ein paar Fragen stellen: Ist Social Media und Social Commerce im Business 

to Business (B2B) überhaupt sinnvoll? Und können sich kleine und mittlere 

Unternehmen, kurz KMU genannt, das überhaupt – in Anbetracht des Investments 

von Zeit, Geld und Technik – leisten? 

Diesen Fragen bin ich selbst vor ein paar Monaten nachgegangen und kann heute 

von einer spannenden Reise berichten. 

In den nächsten Seiten geht es um folgende, inhaltliche Punkte: 

1. Die alte und die neue Welt 

2. Wo geht die Reise hin? 

3. Was verändert sich in Unternehmen? 

4. Was sind Dos & Don’ts? 

5. Resümee und Ausblick 

Die alte und die neue Welt 

In KMUs im B2B haben viele Unternehmen die klassischen Funktionen wie Außen- 

und Innendienst, etwas Marketing, manchmal einen Kundenservice, eventuell auch 

Telefonmarketing. Ab und zu besucht man eine Messe und man unterhält eine mehr 

oder minder gepflegte beziehungsweise strukturierte Webseite. 

Wer bereit ist zu neuen Ufern aufzubrechen, wird feststellen, dass neben der alten Welt 

eine schöne, große, neue Welt mit Namen „Social Media“ mit einem unglaublichen 

Artenreichtum entstanden ist. Eine vielfältige, sich schnell verändernde Welt mit 

lustigen oder unverständlichen Namen und Funktionen, wie zum Beispiel Tweets, 

Feeds, Stream, Posts, Blogs oder Impressions. 

Die folgende Abbildung veranschaulicht gut, dass es bei der Vielzahl an Plattformen 

nicht einfach beziehungsweise beinahe unmöglich ist, hier den Überblick zu 

behalten. Denn täglich kommen Neue dazu und Alte werden in kürzester Zeit in 

die Bedeutungslosigkeit verdammt. 

Der aktuelle Stand der Dinge aus Sicht der KMUs: Nur sieben Prozent deutscher 

KMUs nutzen soziale Netzwerke, so das überraschende Fazit der Telegate AG im 

ihrem Geschäftsbericht 2010. 

http://www.marketing-boerse.de/Experten/details/Georg-Blum 

Nur sieben 

Prozent 

deutscher KMUs 

nutzen soziale 

Netzwerke 

897


898 

Zusätzlich zu dieser Entwicklung im Netz unterstützt auch der technische Fortschritt 

diesen lokalen beziehungsweise regionalen Trend. Mit den Mobilgeräten (Tablets) 

werden viele Funktionen in einem Gerät, wie in einer Konsole, steuerbar. Ein nicht 

zu unterschätzender Vorteil von Tablets: Ältere Mitarbeiter und Zielgruppen sind 

auf einmal auch online und über mobile Geräte erreichbar. 

Um Ihnen den Einstieg in dieses Thema so einfach wie möglich zu gestalten, habe 

ich, die – meiner Meinung nach – wichtigsten „Werkzeuge“ und Methoden 

aufgelistet. 

Abb. 1 Vielzahl der Plattformen [1]

Abb. 2: Kleinere und mittlere Unternehmen in sozialen Netzwerken [2] 

Wo geht die Reise hin? 

Die sozialen Netzwerke boomen. So viel ist sicher. Und zwar nicht nur hier in 

Deutschland, sondern weltweit. Soll heißen, ein Einstieg in Social Media ist 

zwingend notwendig. Es bietet allen neue Chancen. KMUs, die bundesweit agieren, 

genauso auch den regional Aktiven. Social Media und somit auch Social Commerce 

werden zunehmend immer regionaler beziehungsweise lokaler Erfolgsbeispiele, die 

eine Steuerungsmöglichkeit auf regionale Schwerpunkte bieten, sind zum Beispiel 

Foursquare, Groupon und KaufDA. Aber auch Twitter und Facebook bieten diese 

Möglichkeit. 

Diese neu gewonnene Regionalität freut aber nicht nur die Kunden, sondern 

auch die Unternehmen selbst. So helfen zum Beispiel mobiles Kommunizieren 

und Ortungsfunktionen dem regionalen Vertrieb. Auch das Auffinden potenzieller 

Kooperationspartner ist schneller, gezielter und einfacher möglich. 

Xing, LinkedIn 

Georg Blum: Social Media und Social Commerce in KMUs im B2B 

Diese beiden personenbezogenen Plattformen dienen vor allem dem Aufbau und 

der Pflege von Kontakten. Zusätzlich können hier gezielt Unternehmensnachrichten 

veröffentlicht werden. Als Premiummitglied sehen Sie zum Beispiel auch die 

regionale Verteilung Ihrer Kontakte und können schnell analysieren, wo Sie noch 

weiße „Flecken“ haben. 

Kontakte können Sie mit Xing relativ einfach knüpfen. Gleich nach dem Empfang 

der Visitenkarten, die man im Allgemeinen von Messe- oder Kongressbesuchen 

zu Hauf mitbringt, sollten Sie sich mit diesen Kontakten online vernetzen. Das ist 

auch ein einfacher Beitrag zur laufenden Adresspflege. Denn pro Jahr ändern sich 

mindestens zehn Prozent der Adressen oder Ansprechpartner. 

Auch das Thema Referenzmarketing kann mit Xing hervorragend angegangen 

werden. Lassen Sie sich einfach von Ihren Kunden Referenzen geben. So haben 

Ortungsfunktionen 

helfen 

dem regionalen 

Vertrieb 

Xing dient vor 

allem dem 

Aufbau und 

der Pflege von 

Kontakten 

899


Für 

Marktforschung 

und Kundenservice 

ist 

Twitter ideal 

900 

Sie ein glaubwürdiges Instrument für die Kundenakquise in der Hand und diese 

wird zum Kinderspiel. 

Auch das Werkzeug einer Videokonferenz können Sie als Premiummitglied über 

Xing nutzen [3]. 

Tipp 

Achten Sie darauf, dass möglichst mehrere Mitarbeiter einer Firma für Vielfalt 

und weitläufige Vernetzung sorgen. Die Nutzung von Gruppen für den Austausch 

und das Zuhören, was eine Zielgruppe aktuell bewegt, ist unabdingbar. 

Praxisbeispiel: Eine ehemals kleine Münchner Agentur hat aus einer kleinen Gruppe 

von Querdenkern auf Xing inzwischen eine der größten Gruppen entwickelt. 

Besonders wichtig ist hier: Diese Agentur hat Xing als Startplattform benutzt und 

bewusst am Anfang keine eigene Plattform entwickelt. Heute zählt der Querdenker- 

Club über 200.000 Mitglieder. 

Themen-Webseiten 

Auf diesen ganz speziellen Webseiten erfolgt eine detaillierte Darstellung Ihrer 

Fachkompetenzen – neutral oder werblich. Ein weiterer Vorteil der Themenseiten 

ist die bessere Auffindbarkeit in Suchmaschinen durch die Vernetzung mit Ihrer 

Webseite. Praxisbeispiele finden Sie unter [4]. 

Microblogs 

Twitter ist der bekannteste Microblog und ein Informationskanal ohne allzu viel 

Rückkoppelung und Dialog. Aber über die Schlagwortsuche kann man sehr gezielt 

erkennen, was im Markt über ein Thema oder über Sie gerade „gezwitschert“ wird. 

Für die Marktforschung und den Kundenservice sind Beobachtungen auf Twitter 

geradezu ideal. Die Retweet-Funktion ermöglicht es, den Followern interessante 

Angebote, neue Ideen et cetera weiterzuleiten, was wiederum die virale Präsenz 

Ihrer Firma oder Themen fördert. Gerade innovative Themen werden so zu einer 

viralen Kampagne. 

Tipp 1 

Arbeiten Sie nicht nur mit einem Account, sondern je nach Themenschwerpunkt 

durchaus auch mit mehreren Accounts. Firmen wie Dell haben inzwischen circa 

vierzig aktive Accounts und machen nachweislich Millionen von Umsatz (2009 

waren es circa vier Millionen Dollar)! Ein Praxisbeispiel finden Sie unter [5]. 

Tipp 2 

Nutzen Sie über ein iPhone oder iPad zum Beispiel die App Flipboard. Damit 

kann man Themen über Schlagworte gezielt selektieren und hübsch aufbereitet 

beobachten, lesen, analysieren – und entsprechend reagieren.

Weblogs 

Blogs sind Informationskanäle. In Verbindung mit Themenseiten werden tagesaktuelle 

Themen beschrieben, besprochen, bewertet oder kommentiert. Viele 

kommunikative Firmen kreieren heute zuerst einen Blog. Die „klassische“ Webseite 

gerät immer mehr in den Hintergrund beziehungsweise zur Landeseite für die 

Kontaktaufnahme. 

Tipp 

Animieren Sie Ihre Mitarbeiter sich zu – für die Kunden interessanten – Themen 

zu äußern und den Dialog mit ihnen zu pflegen. Als gutes Beispiel kann ich hierzu 

den Frosta-Blog [6] empfehlen. 

Lassen Sie Blogbeiträge bewerten. So erkennen Sie schnell die Vorlieben Ihrer Leser. 

Das kann zum einen zur Bewertung von Themen, aber genauso zur Produktneu- und 

-weiterentwicklung dienen. Ein Praxisbeispiel finden Sie unter [7]. 

Facebook 

Facebook dient vorrangig dem Austausch mit Interessenten und Kunden. Noch 

nie war es für Kunden so schnell und einfach möglich, mit ihren Anliegen direkt 

„Gehör“ zu finden. Diese Plattform eignet sich perfekt zur Interessenten- und 

Kundenbindung, denn die emotionale, persönliche Komponente wird hier bestens 

bedient. 

Werbung auf Facebook lässt sich wegen des „Datenhungers“ von Facebook sehr 

zielgenau steuern. 

Mit diversen Zusatzfunktionen kann man zum Beispiel YouTube, Flickr und Twitter 

gut einbinden und ein „1-Stop-Talking“-Standort aufbauen. Die Chat-Funktion 

eignet sich beispielsweise hervorragend für Service-„Gespräche“ und die laufende 

persönliche Kommunikation mit Interessenten, Kunden oder Meinungsführern. 

Tipp 

Analysieren Sie die „Likes/Gefällt mir“-Klicks nach definierten Kategorien. So 

erkennen Sie schnell, was Ihre Zielgruppe wirklich interessiert. Praxisbeispiele 

finden Sie unter [8]. 

YouTube 


Promotion-, Produkt-, Anwendungs- und Image-Videos der Firma können schnell 

und einfach in einem eigenen YouTube-Kanal gebündelt werden und zeigen so ein 

umfangreiches Bild der Firma. Ein Praxisbeispiel für Herstellervideo finden Sie 

unter [9]. 

Tipp 1 

Scheuen Sie keine provokanten Themen oder Videos. Denn genau diese sind es 

dann, die viral weitergeleitet werden. Übrigens, die Videos müssen definitiv nicht 

nach Hollywood aussehen. 

In Facebook 

erkennen Sie 

schnell, was 

Ihre Zielgruppe 

wirklich 

interessiert 

901


902 

Nichts ist 

glaubwürdiger 

als YouTube- 

Videos von 

Kunden 

Tue Gutes und 

sprich darüber 

Tipp 2 

Fordern Sie Ihre Fans und Kunden auf, selbst Videos mit Ihrem Produkt oder 

beim Erlebnis Ihrer Dienstleistung ins Netz zu stellen. Nichts ist glaubwürdiger 

als Kunden werben für Kunden. Praxisbeispiel für ein Kundenvideo finden Sie 

unter [10]. 

Flickr, Picasa 

Firmeneigene Bilder und Bilder von Anwendern können in diesen Tools 

strukturiert abgelegt werden. Aber auch einfache Firmenpräsentationen, Bilder 

aus Gebrauchsanweisungen oder Funktionsbeschreibungen können hier eingestellt 

werden. Ein Praxisbeispiel wird unter [11] genannt. 

Slideshare, Scribd 

Wenn Sie viele Vorträge halten, Artikel schreiben oder in Ihrem Unternehmen 

viele wissenschaftliche Themen erarbeiten, sind diese Portale für Sie zusätzlich ein 

wichtiges Element der Vernetzungsstrategie. 

Tipp 1 

Mit der Verschlagwortung Ihrer Veröffentlichungen bekommen Sie wieder im 

Suchmaschinen-Ranking Vorteile. 

Tipp 2 

Wer gibt bekommt auch. Slideshare ist für viele Themen eine gute Sekundärrech 

ercheplattform – sicher auch für Sie. 

Wikis 

Das ganze Wissen Ihres Unternehmens ist zentral für Mitarbeiter und Kunden 

aufbereitet. Ein echter Wissensschatz. Der lebt nur, wenn er ständig von Ihnen, 

Ihren Mitarbeitern und auf Wunsch vom Kunden weiterentwickelt wird [12]. 

Und last but not least: Tue Gutes und sprich darüber! 

Eine eigene Aktion oder eine Beteiligung an einem Portal für soziales Engagement 

sollte in keinem Social Media-Marketing-Aktionsplan fehlen. Nur so können Sie 

Ihre Freunde und Fans authentisch aktivieren. Wenn Sie Ihre Marke beziehungsweise 

Ihr Unternehmen emotional aufladen und Gutes tun, haben Ihre Kunden und 

Interessenten noch mehr gute Gründe mit Ihnen in Kontakt zu treten. 

Tipp 

Aktivieren Sie Ihre Fans, Freunde und Follower. Zum Beispiel spenden Sie für jeden 

neuen Fan oder Follower beziehungsweise erfolgte Empfehlung einen Betrag für 

einen guten Zweck. 

Soweit meine Empfehlung zu den wichtigsten Plattformen. Das A und O ist und 

bleibt die Vernetzung der Plattformen und Unternehmenswebseiten untereinander.

Um das Konzert zu komplettieren, verlinken und pushen Sie mit einem E-Newsletter 

die einzelnen Social Media-Kanäle für Ihren Social Commerce. 

Abb. 3: Visualisierte Beispiel-Vernetzung [13] 

Was verändert sich in Unternehmen? 


Allein die Existenz von Social Media führt zu einem Zwang der Veränderung. Und 

der Einstieg in die Social Media-Welt zieht zusätzlich – in der Regel viele positive 

– Veränderungen nach sich, auf die man sich aber gezielt einstellen sollte. 

Die Mitarbeiter werden plötzlich zum zweiten „Sprachchor“ der Unternehmung 

und müssen teilweise selbst entscheiden, auf welche Kommentare sie in welcher 

Art und Weise antworten. 

Die Führungsebene muss sich mit Themen wie Social Sponsoring, Fan- und 

Follower-Generierung, Kontaktanfragen und Lead-Generierung und -Qualifizierung 

auseinandersetzen. Und dann kommt es durchaus vor, dass sich auf einmal ein 

Kunde oder Interessent – mal positiv, mal negativ – über Ihre Firma auslässt und 

dies plötzlich für alle im Netz sichtbar wird. 

Die Kommunikationsabteilung muss sich mit der Wandlung bestehender – oft 

eindimensionaler – Beziehungen in multimediale Kontakte beschäftigen. Natürlich 

alles mit dem großen Ziel: durch Social Media-Maßnahmen, Social Commerce 

entstehen zu lassen. Andere machen für Sie Werbung. Das erspart am Ende auch 

noch so manchen Werbe-Euro. Viele Unternehmen haben inzwischen zehn Mal so 

viele Facebook-Besucher als Besucher auf der Webseite [14]. 

Gerade Unternehmen, die keine großen Werbebudgets haben, sollten sich zukünftig 

besonders Gedanken über das Thema „Empfehlungen“ machen. Im Social Network 

wird Ihnen genau das sehr leicht gemacht. Mit welchen Tools und Plattformen 

Mitarbeiter 

werden zum 

Sprachchor des 

Unternehmens 

903


Offener 

Stammtisch: 

Jede dritte 

Kundenmeinung 

öffentlich 

sichtbar 

Nicht alle 

Zielgruppen sind 

gleich gut über 

Social Media 

erreichbar 

904 

Sie auch arbeiten: Schaffen Sie Vertrauen, denn so erreichen Sie eine höhere 

Kundenbindung. Setzen Sie dann gezielte Kaufimpulse. Sie werden sehen, die 

Bestellquote steigt und die Retourenquote sinkt. Zusätzlich eröffnet Social Commerce 

durch das direkte Kundenfeedback ungeahnte Optimierungspotenziale. 

Natürlich kann es auch vorkommen, dass man „ungeschminktes“ Kundenfeedback 

bekommt. Dies war vor dem Social Media-Zeitalter kaum so. Jetzt, so schätze ich, 

sind zwanzig bis dreißig Prozent der Kundenmeinungen sichtbar. Vorher waren 

es nur circa zehn bis 15 Prozent. Repräsentativität hin oder her, es sind vor allem 

kommunikative Menschen, die etwas von sich geben. Und dieses Wissen ist zu 

nutzen: Zur Produktverbesserung, zur Weiterempfehlung und zum Dialog mit der 

Zielgruppe. 

Mittlerweile kann man leider das Private vom Geschäftlichen nicht mehr eindeutig 

trennen. Deshalb ist es auch keine Schande für Mitarbeiter tagsüber ab und zu 

auf Xing, Facebook, Twitter oder anderen Portalen zu sein. Durch die erhöhte 

Sichtbarkeit eines Unternehmens und die Vielfalt der Beziehungen ist das Gewinnen 

von neuen Interessenten, Kunden und Mitarbeitern über Social Media ein ganz neuer 

Wettbewerbsvorteil. 

Checkliste 

Wie kann man seine Mitarbeiter motivieren, Themen zu Papier zu bringen: 

❏ Schaffen Sie Rahmenbedingung, zum Beispiel mit einem Redaktionsplan. 

❏ Integrieren Sie das Thema Social Media in Stellenbeschreibungen und 

Zielvereinbarungen. 

❏ Machen Sie den Einstieg so leicht und einfach wie möglich. 

❏ Lassen Sie anfänglich alles von einem Editor beurteilen. Dieser sollte 

helfen eine positive Lernkurve zu erzeugen. 

❏ Zeigen Sie den Erfolg im Unternehmen auf, der dadurch entsteht. 

Was sind Dos & Don’ts? 

Um Social Media-Marketing erfolgreich umzusetzen, sollte man sich zunächst über 

die Zielgruppe und das verfolgte Ziel Gedanken machen. Nicht alle Zielgruppen 

sind gleich gut über Social Media erreichbar. Deshalb ist die Social Media-Strategie 

ein wichtiger Teil der Gesamtstrategie. Ebenso wichtig ist die Definition der Tools 

beziehungsweise Plattformen und die Ausarbeitung eines Redaktionsplans. Dieser 

sollte unbedingt alle genutzten Tools, Veröffentlichungstermine sowie die einzelnen 

Themen beinhalten. 

Der Redaktionsplan dient als Schnittstelle zur Abstimmung, Freigabe, Überarbeitung 

und Vernetzung. Wenn zum Beispiel eine Veranstaltung bevorsteht, 

kündigen Sie auf Facebook das Event an. Über Xing, Facebook und LinkedIn laden 

Sie Kunden und Interessenten ein. Mit Twitter oder Flickr sind Sekunden nach dem 

Start die ersten Bilder und Thesen bei der Zielgruppe. Und zu guter Letzt nutzt 

man den Unternehmensblog, um im Vorfeld allen Lesern die Hintergründe für die 

Themenwahl tiefergehend zu erläutern und im Nachgang, um über die erfolgreiche


Veranstaltung zu berichten. Alle Teilnehmer können dann im Nachgang ihre Meinung 

zum Event kund tun. So ist das alles eine runde Sache. 

Weitere Erfolgsfaktoren des Social Media-Marketings sind die zielgruppengerechte 

Aufbereitung des Contents, die Individualisierung, Personalisierung und – je 

nach Zielgruppe – Emotionalisierung durch eine „Du“-Ansprache. Die „alten“ 

Direktmarketingregeln, wie Messen, Auswerten, Optimieren, Verbessern 

und Ausbauen kommen auch bei dieser neuen Form der Kommunikation zur 

Anwendung. 

Unumgänglich ist eine Schulung der Mitarbeiter, da diese der Firma nach außen 

ein Gesicht geben. In diesem Zusammenhang müssen sich das Wording und die 

Reaktionszeit auf Anfragen von der Zielgruppe an diese und die jeweilig genutzte 

Plattform anpassen. In sogenannten Social Media-Richtlinien sollten unbedingt 

Regeln für Mitarbeiter zu Umgang und Nutzung sozialer Netzwerke festgelegt 

werden. 

Was besonders gern und oft vergessen wird, ist die Einbindung der Social 

Media-Profile in die Offlinewerbung, zum Beispiel auf Visitenkarten, auf 

Geschäftspapieren, oder in Anzeigen. Sehr einfach und schnell umzusetzen sind 

zum Beispiel ein Hinweis in der E-Mail-Signatur oder auch das Einbinden eines 

Social Plug-ins auf der eigenen Homepage. 

Tipp 1 

Konzentrieren Sie sich am Anfang auf zwei bis drei Tools und vermeiden Sie 

unprofessionelle „Selbstbaulösungen“ und schlampige, von Fehlern nur so strotzende 

Texte. Das zu tätigende Investment hält sich in Grenzen und nach einer Einweisung 

in das Thema kann das „Betreiben“ der Plattformen durchaus selbst übernommen 

werden. Wichtig ist hierbei, je kleiner das Unternehmen, umso höher sollte die 

prozentuale Beteiligung der Mitarbeiter an der Social Media-Kommunikation 

sein. 

Ein weiterer wichtiger Hinweis: Überlegen Sie sich frühzeitig, wie Sie angemessen 

auf offene Kritik am Produkt beziehungsweise Unternehmen reagieren möchten. 

Sind Sie im Social Web aktiv, dann werden schnelle Reaktionen von Ihnen 

erwartet. 

Tipp 2 

Auch wenn es manchmal verlockend ist: Löschen Sie nichts! Das bringt nur noch 

mehr negative Schlagzeilen. Eine gute, professionelle Reaktion auf eine negative 

Äußerung ist mehr wert als alles andere! 

Regeln für 

Mitarbeiter zu 

Umgang und 

Nutzung sozialer 

Netzwerke 

Die richtige 

Reaktion auf 

Kritik 

905


Festool und 

Krones machen 

es vor 

906 

Checkliste 

❏ Haben Sie Ihre Zielgruppe definiert und konkrete Ziele festgelegt? 

❏ Ist die Social Media-Strategieteil der Gesamtstrategie? 

❏ Entsprechen die ausgewählten Tools beziehungsweise Plattformen Ihren 

Zielen und Ihrem Budget? Und bewegt sich dort die Zielgruppe, 

die Sie ansprechen wollen? 

❏ Sind auch wirklich alle Vernetzungen der Plattformen und Tools 

untereinander ausgeschöpft? 

❏ Legen Sie viel Wert auf einen guten Redaktionsplan. Definieren Sie den 

Prozess – von der Abstimmung, Freigabe, Überarbeitung bis hin 

zur Vernetzung. 

❏ Ist Ihr Content zielgruppengerecht aufbereitet, entsprechend individualisiert, 

personalisiert und – vor allem – emotionalisiert? 

❏ Sind alle Mitarbeiter entsprechend geschult und für das Thema 

Social Media-Marketing sensibilisiert? 

❏ Sind Ihre Social Media-Profile in die Offlinewerbung eingebunden? 

❏ Überlegen Sie, was genau Sie auswerten wollen beziehungsweise wozu Sie 

die gewonnenen Erkenntnisse nutzen möchten. 

❏ Gibt es Unternehmen, die sich als Benchmark eignen? 

Resümee und Ausblick 

Warum sollten sich gerade KMUs im B2B auf Social Media und Social Commerce 

einlassen? Diese Frage kann ganz einfach beantwortet werden: Weil es ein riesiges 

Potential zur Interaktion und zur Umsatzgenerierung in sich birgt! Und zwar nicht 

nur für große, nein gerade für kleine und mittlere Unternehmen. Vorzeigbare und 

ermutigende Erfolgsbeispiele gibt es – wie oben erwähnt – bereits viele. 

Nehmen wir beispielsweise die Festool GmbH. Mit 12.616 Facebook-Fans überzeugt 

die Firma aus Wendlingen am Neckar nicht nur ihre B2B-Zielgruppe, sondern auch 

viele Endkunden von sich [15]. Oder betrachten wir die Krones AG, welche aus der 

Branche für Abfüll- und Verpackungstechnik stammt. Mit 5.742 Fans auf Facebook, 

832 Followern auf Twitter und mit derzeit 629 Mitarbeitern auf Xing zeigt diese 

Firma, wie B2B-Unternehmen erfolgreiches Social Media-Marketing praktizieren 

können. [16]. Wie oben schon erwähnt, beschreitet Dell den Social Media-Weg mit 

einer Vielzahl von Accounts. Alleine 4.607 Personen gefällt die Facebook-Seite 

„Dell for Business” [17]. Zusätzlich zu diesem Account hat Dell sogar einen eigenen 

Account für den Mittelstand in Deutschland. Auch Freshbooks, eine IT-Firma aus 

Toronto, hat als KMU ein vorzeigbares Social Media-Netz geschaffen. Egal ob 

Facebook, Twitter, LinkedIn oder Blogs – Freshbooks ist überall vertreten [18]. 

Was wird die Zukunft nun wirklich für die KMUs bringen? Ein Generationswechsel 

an der Führungsspitze führt zu jungen und online erfahrenen Kräften. In den nächsten 

fünf Jahren wird „Online“ (als Kanal) zum Leitmedium. Zurückzuführen ist dies auf 

die enorm große Reichweite des Internets und Bedeutung für die Kaufentscheidung. 

Inhalte (Content) sind „King“. Der mobile Empfang von Botschaften und die generell 

mobile Kommunikation werden weiter an Wichtigkeit zunehmen. Es ist absolut

notwendig mit seiner Unternehmung 

online beziehungsweise mobil sichtbar 

zu sein. 

Entlang des bekannten Verkaufstrichters 

finden sich viele Möglichkeiten, die 

klassischen Kanäle zu ergänzen oder 

sogar zu ersetzen. 

Neben der Onlineerfassung der Geodaten 

des Unternehmens sollten alle Inhalte auch 

dem mobilen Zugriff von einem Handy 

entsprechen, sprich die Lesbarkeit auf 

Handy-Displays muss gewährleistet sein. 

Ein weiterer, unbedingt zu berücksichtigender 

Punkt ist die Tatsache: Was 

Suchmaschinen nicht finden, gibt es 

nicht! Geobasierte Ergebnisse und sozial 

angereicherte Informationen werden bei 

Suchanfragen in der Zukunft „die Nase 

vorn haben“. 

Abb. 4: Lead-Generation-Model [19] 

An den Beispielen sehen Sie, dass es kaum Firmen gibt, die sich allen Kanälen 

bedienen. Das ist in den meisten Fällen – vor allem am Anfang – nicht sinnvoll. 

Eines ist jedoch klar, je mehr Mitarbeiter Sie koordiniert für diese Aufgabe begeistern 

können, umso erfolgreicher wird das Invest für Sie und Ihre Mitarbeiter. 

Der Onlineauftritt von KMUs sollte sich allerdings nicht nur als einzelne Website oder 

als einzelner Facebook-Auftritt darstellen. Ziel muss unbedingt eine Verknüpfung 

verschiedener Social Media-Plattformen und Tools eines Unternehmens sein. 

Wobei es hierbei nicht die Masse an Plattformen macht. Zielgruppengerecht 

aufbereitete, aktuelle Inhalte mit einer emotionalen, persönlichen Kundenansprache 

sind der Königsweg vom Social Media-Marketing zum Social Commerce. 

Literatur 

[1] http://social-media-prisma.ethority.de – ethority 2009 

[2] Telegate AG 2010 

[3] http://de.wikipedia.org/wiki/Referenzmarketing - cite_note-0 

[4] www.reiseberichte.com; http://4-seasons.tv/ 

[5] http://twitter.com/#!/skriptura mit fast 10.000 Followern (Stand 9.5.2011) 

[6] http://www.frostablog.de 

[7] http://www.communote.com/homepage/category/blog/ 


Verknüpfung 

verschiedener 

Social Media- 

Plattformen 

907


908 

[8] http://www.facebook.com/IdeaPaint; http://www.facebook.com/festool.de 

http://www.facebook.com/GeaBock 

[9] http://www.youtube.com/watch?v=lH_P1U0CXAc 

[10] http://www.youtube.com/watch?v=ijowsgI9ZKU&feature=related 

[11] http://www.flickr.com/photos/ideapaint 

[12] http://www.slideshare.net/mk.frogpond/erfolgsfaktoren-der-wikieinfhrung-in-kmu 

[13] CommunDia GmbH 

[14] http://mashable.com 

[15] http://www.facebook.com/festool.de (Stand 3.5.2011) 

[16] http://www.facebook.com/kronesag; http://www.twitter.com/kronesag; http:// 

www.Xing.com/companies/KRONESAG (Stand 3.5. 2011) 

[17] http://www.facebook.com/DellBusiness (Stand 5.5.2011) 

[18] http://www.freshbooks.com 

[19] http://eworkshopmoderator.com/TeoGraca/images/Sales_Funnel.png 

http://www.SocialMediaExaminer.com, 2011 Social Media Marketing – Industry Report 

http://www.thesocialpath.com 

http://www.socialmediatoday.com 

Alle Angaben sind nach bestem Wissen recherchiert und Stand 12.05.2011

Erfolgsfaktoren 

13 

für eine aktive B2B-Community 

Oliver Ueberholz 

Über Ihr Unternehmen und Ihre Leistungen wird bereits online gesprochen, nur 

meistens nicht mit Ihnen. Täglich gehen so Ideen, Verbesserungsvorschläge, nützliche 

Kritik aber auch Fragen an Ihnen vorbei. Spricht ein Kunde Ihres Wettbewerbers auch 

noch eine Empfehlung aus, verlieren Sie einen potenziellen Kunden, oder mehrere. 

Wie können Sie sich möglichst effektiv an dieser Kommunikation beteiligen? 

Die eigene Community ist eines der effektivsten Werkzeuge, um Neukunden zu 

akquirieren und Bestandskunden zu binden. Sie dient als Basis für das Online- 

Ökosystem rund um Ihre Marke oder Ihre Produkte. 

Status Quo ermitteln und Bedürfnisse erkennen 

Am Anfang jeglichen Social Media-Engagements muss immer die Erkundung des 

eigenen Status Quo stehen. Wie steht es um Ihr Image im Web? Wo kommunizieren 

Menschen über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte und wie werden Sie bewertet? 

Ein besonderes Augenmerk sollten Sie dabei auf die Themen legen, über die Ihre 

Zielgruppe spricht. Denken Sie aus der Sicht Ihrer (potenziellen) Kunden. Ihre 

Community muss konkrete Probleme lösen! 

Nur wenn Sie die “Nutzer-Brille” aufsetzen, wird Ihr Engagement durch aktive 

Nutzer, verwertbare Daten und wertvolles Feedback belohnt. Suchen Sie also auf 

gängigen Internetplattformen nach Nennungen Ihrer Firma, Ihrer Wettbewerber und 

jeglichen Fachbegriffen, die Sie betreffen. Lassen Sie in Ihrer ersten Recherche keine 

Dienste aus. Gute erste Anlaufstellen bieten die Meta-Suchmaschine socialmention 

(http://socialmention.com), die Twitter-Suche (http://search.twitter.com), die 

inoffizielle Facebook-Suche (http://youropenbook.org) und natürlich Google 

(Realtime) und Bing. 

Ziele definieren 

Kein Weg ohne Ziel. Schließlich geht es um handfeste Erfolge und Budgets. 

Bestimmen Sie ganz genau, was Sie erreichen möchten. Ihre Ziele müssen später 

in messbare Einheiten übersetzt und nachgehalten werden. Bereiten Sie sich aber 

auch darauf vor, dass Ihre Ziele sich während des Betriebes auch ändern können 

und manchmal auch sollen. 

http://www.marketing-boerse.de/Experten/details/Oliver-Ueberholz 

Eigene 

Community 

einsetzen, um 

Neukunden zu 

akquirieren und 

Bestandskunden 

zu binden 

Suchen Sie auf 

allen gängigen 

Internetplattformen 

nach 

Nennungen 

Ihrer Firma 

909


910 

Ziel: 

Positionierung 

bei einer 

bestimmten 

Zielgruppe 

Auf offenen 

Online- 

Netzwerken 

kommt selten 

ein tiefgreifender 

Kontakt zustande 

Präsenzen auf 

den großen 

Plattformen als 

„Außenposten” 

Mögliche Ziele Ihrer B2B-Community: 

• Markenaufbau 

• Positionierung bei einer bestimmten Zielgruppe 

• Förderung von Absatz 

• Generierung von Leads 

• Reduktion von Kosten bei der Kundenbetreuung 

• Vereinfachung von Einstellungsprozessen 

• Optimierung des Vertriebes 

• Bindung von Partnerunternehmen 

• Produktinnovation durch Kunden und/oder Partner 

Die richtige Strategie wählen 

Es liegt nahe, dorthin zu gehen, wo Ihre Interessenten und Kunden sind. Betrachten 

Sie das Internet einfach als Immobilienmarkt. Irgendwo gibt es Dienste, Angebote 

und Plattformen, wo sich Ihre Zielgruppe aufhält. Schaffen Sie genau an diesen 

Orten einen Außenposten, der “Laufkundschaft” mit Ihren Themen, Produkten und 

Lösungen anzieht. Interessierte Nutzer können so, im Rahmen ihres Alltags, einen 

“kurzen Schlenker” durch Ihr Angebot machen, sich informieren oder einfach nur die 

eigene Neugier befriedigen. Ein tiefgreifender Kontakt kommt dabei selten zustande, 

soll er aber auch gar nicht. Die weiterführende Kommunikation und detaillierte 

Informationen bieten Sie besser auf Ihrer eigenen Plattform an. Hier bestimmen Sie 

die Spielregeln und sind keinen Launen anderer Diensteanbieter ausgesetzt. 

Potenzielle Außenposten identifizieren 

Eine integrierte Präsenz bei einem Dienstanbieter ist kein Substitut für Ihr eigenes 

Angebot. Beide Möglichkeiten haben Vor- wie auch Nachteile. Die besten Ergebnisse 

erzielen Sie mit einer integrierten Social Media Strategie: 

• Pflegen Sie Präsenzen auf den großen Plattformen als „Außenposten”. 

• Bieten Sie dem Kern Ihrer Zielgruppe weiterführende Informationen 

und Möglichkeiten auf Ihrer eigenen Plattform an. 

So können Sie die Stärken der beiden Wege nutzen, ohne den Nachteilen ausgeliefert 

zu sein. Recherchieren Sie, auf welchen Plattformen sich Ihre Zielgruppe aufhält. 

Finden Sie heraus, ob es beliebte Fan-Seiten, aktive Xing-Gruppen, zahlreich 

kommentierte YouTube-Videos oder gefragte Twitter-Kanäle zu Ihren Themen 

gibt. 

Auf das Wesentliche konzentrieren 

Die Business Netzwerke XING oder LinkedIn, der Kurznachrichtendienst Twitter 

und die eher im privaten Umfeld genutzten Angebote wie Facebook, Flickr und 

YouTube bieten die verschiedensten Möglichkeiten, den ersten Kontakt mit Ihrer 

Zielgruppe einzuleiten. Dabei sollten Sie aber einen Grundsatz beachten: weniger ist

meistens mehr. Eine lieblos erstellte Präsenz ohne aktuelle Inhalte hilft niemanden. 

Sie sollten sich auf ein bis drei Plattformen beschränken, die für Ihre Zielgruppe 

wirklich relevant sind. Starten Sie nur Angebote, die Sie auch pflegen können! 

Die richtigen Außenposten wählen 

Die Wahl der richtigen Außenposten ist davon abhängig, wo sich Ihre Zielgruppe 

aufhält und welches Medium Ihre Inhalte am besten transportieren kann. 

Beispiele für die Plattformwahl: 

Spezielle/erklärungsbedürtige Produkte 

• YouTube-Kanal mit Tipps, Hintergrundinformationen und Erfahrungsberichten. 

Bedürfnis der Zielgruppe nach Austausch unter Kollegen aus der Branche 

• Xing-Gruppe zu einem speziellen Thema. 

Junge/Technikinteressierte Zielgruppen 

• Twitter-Kanal oder Facebook-Fanpage mit aktuellen Informationen. 

Leistungen/Produkte mit Bezug zu Bildern oder Fotos 

• Flickr-Angebot mit gut sortierten sowie verschlagworteten Alben und Bildern. 

Besonders spezielle Zielgruppen 

• Aktives Engagement in Spezialforen durch Veröffentlichung von interessanten 

Neuigkeiten, spannenden Fragestellungen oder Anregung von guten Diskussionen. 

Hierbei ist aber Fingerspitzengefühl gefragt, kein Anbieter möchte aggressive 

Werbung für andere Kommunikationsangebote. 

Links zu potenziellen Plattformen: 

XING – http://xing.com 

LinkedIn – http://linkedin.com 

Twitter – http://twitter.com 

Facebook – http://facebook.com 

Flickr – http://flickr.com 

YouTube – http://youtube.com 

Gutefrage.net – http://gutefrage.net 

Wer-Weiss-Was – http://wer-weiss-was.de 

Die eigene B2B-Community als Homebase nutzen 

Oliver Ueberholz: Erfolgsfaktoren für eine aktive B2B-Community 

Einige Besucher Ihrer Außenposten interessieren sich besonders für Ihre Produkte 

und Leistungen. Diese Personen werden detaillierte Informationen wünschen und 

sind bereit, dafür ein wenig mehr Zeit zu investieren, als der Rest Ihrer Besucher. 

An dieser Stelle kommt Ihre eigene Plattform ins Spiel. Bieten Sie nicht nur starre 

Informationen an, sondern auch User Generated Content. Keine noch so optimierte 

Produktübersicht ist so effektiv wie echte Erfahrungsberichte, ansprechbare Kunden 

und aktive Diskussionen rund um Ihre Leistungen. Ihre Community ermöglicht 

Interessenten einen tieferen Einblick und einen Austausch mit Gleichgesinnten. 

Xing: Austausch 

unter Kollegen 

aus der Branche 

Keine 

Produktübersicht 

ist so effektiv wie 

echte Erfahrungsberichte 

911


912 

Einsparungen 

in der Kundenbetreuung 

Forums-Beiträge 

oder Einträge in 

der Knowledge 

Base 

Teilautomatisierte 

Pflege Ihrer 

Außenposten 

Machen Sie die Registrierung so einfach wie möglich, am Besten ermöglichen 

Sie die Registrierung mit einem Benutzerzugang von Facebook, Xing, Twitter und 

weiteren Diensten. 

Zielorientierte Funktionalitäten einsetzen 

Communities werden zwischen Public Facing (öffentlichen) und Closed Communities 

unterschieden, die nicht frei zugänglich sind. Im Bereich der öffentlichen Angebote 

finden sich vor allem Support-, Brand- und Themen-Communities. Bei den 

geschlossenen Plattformen geht es eher kollaborativ vor, zum Beispiel in Form 

einer Experten-Community. Auf der Basis Ihrer Ziele bestimmen Sie die „Währung” 

Ihrer Community. 

Geht es Ihnen um möglichst hohe Einsparungen in der Kundenbetreuung, 

dann ermöglichen Sie Ihren Nutzern, „Tipps und Tricks” zu verfassen. Höhere 

Verkaufszahlen erreichen Sie dagegen eher durch authentische Erfahrungsberichte 

Ihrer Kunden. Der Expertenaustausch dagegen lebt von verfassten Forums-Beiträgen 

oder Einträgen in Ihrer Knowledge Base. Definieren Sie einen schlanken, aber 

funktionalen Grundsatz an Funktionen und sind Sie sich der Hauptfunktionalität 

bewusst. Die Inhalte in dieser Hauptfunktion sollten Sie als „Währung” Ihrer 

Community betrachten und messen. Wählen Sie eine Währung, die zu Ihren vorher 

definierten Zielen passt! 

Das eigene Ökosystem aufbauen und pflegen 

Schaffen Sie einen Kreislauf für Ihre Inhalte. Besucher finden durch die ersten 

Inhalte auf Ihren Außenposten zu Ihrer Community. Dort erstellen Ihre Nutzer 

weiterführende Inhalte, die Sie wieder auf Ihren Außenposten veröffentlichen. 

Dadurch werden Ihre Außenposten interessanter, authentischer und transferieren 

noch mehr Nutzer zu Ihrer Community. Gute Community-Systeme unterstützen 

Sie bei der teilautomatisierten Pflege Ihrer Außenposten und transferieren relevante 

Informationen von Ihren Außenposten zurück in Ihre Community. Bevorzugen 

Sie aber informationspolitisch immer Ihre eigenen Nutzer. Exklusive Inhalte, 

Sonderangebote, wichtige Neuigkeiten und Give-Aways sollten Sie immer zuerst in 

Ihrer Community kommunizieren, bevor Sie Ihre Außenposten aktualisieren! 

Ziele des Community-Managements definieren 

Passen Sie die Ziele Ihrer Community-Manager an die Ziele Ihrer Gesamtstrategie 

an. Wählen Sie messbare Ziele aus und messen Sie von der ersten Stunde an. 

Erste Ziele des frühen Community-Managements: 

• Vollständige Profile der Nutzer, inklusive Profilbilder, 

• Guter Umgangston, 

• Regelmäßige Logins der (ersten) Nutzer, 

• Stetiges Nutzerwachstum,

• Aktive Empfehlungen der Nutzer, 

• Verweildauer in Ihrer Community, 

• Beteiligung an interaktiven Funktionen (Umfragen, Diskussionen), 

• Aufbau und Förderung von “Power-Usern”. 

Effektive Maßnahmen ergreifen 

Aktives Community-Management spart auf Dauer Kosten. Je besser der erste 

Eindruck von Ihrer Community ist, desto höher ist die Chance auf die Wiederkehr 

und die aktive Teilnahme neuer Nutzer. Anfangs sollten Sie verstärkt auf das 

Community-Management setzen. Dadurch fördern Sie Power-User, die Ihnen 

später unter die Arme greifen können. Sie werden nicht jegliche Betreuung der 

Community auslagern können, aber Sie können ein Umfeld schaffen, in dem sich 

viele Probleme selbst lösen. 

Der richtige Maßnahmen-Mix: 

• Starter-Paket anbieten (Einführung, Etikette und Umgang, Ziele der Community). 

• Möglichst viele Erstnutzer aus dem Bekanntenkreis „rekrutieren”. 

• „Eigene Erstnutzer” und Community Manager zu vollständigen Profilen ermahnen. 

• Personalisierte Begrüßung neuer Nutzer mit Einführungshilfen. 

• Erster Grundsatz an exklusiven Informationen. 

• Beständige und zugleich relevante Aktualisierungen von Inhalten. 

• Regelmäßige und interessante Diskussionsanregungen. 

• Lob der ersten aktiven Nutzer (intrinsische Motivation fördern!). 

• Regelmäßiger, schlanker Newsletter (Erfolge der Community, News, Anregungen). 

• Persönlichen Kontakt zu den aktivsten fünf oder zehn Nutzern aufbauen. 

• Regelmäßige neue Beiträge für Ihre Hauptfunktion verfassen. 

Für Probleme und Katastrophen vorsorgen 


Definieren Sie vorab besonders negative Szenarien und bereiten Sie sich darauf vor. 

Sollte ein solcher Fall auftreten, haben Sie keine Zeit für interne Abstimmungen! 

Die meisten Szenarien werden mit höchster Wahrscheinlichkeit nicht auftreten, die 

Reaktionen sollten aber dennoch vorbereitet sein. 

Reaktionen auf negative Szenarien vorbereiten: 

• Ein Nutzer veröffentlicht verfassungswidrige Inhalte (sehr selten). 

• Angriffe auf persönlicher Ebene. 

• Ein Nutzer wird emotional und greift andere Nutzer verbal an. 

• Ein Nutzer fühlt sich von einem anderen Nutzer angegriffen oder belästigt. 

• Nutzer streiten sich öffentlich. 

• Ein Nutzer schreibt eine besonders negative Kritik. 

• Eine Gruppe an Nutzern verfassen besonders negative Kritiken. 

• Keiner registriert sich für Ihre Community. 

• Kein Nutzer verfasst Inhalte für Ihre Hauptfunktionalität. 

• Nutzer missbrauchen Ihre Community für unerwünschte Massenwerbung (Spam). 

Beteiligung an 

Umfragen und 

Diskussionen 

Persönlichen 

Kontakt zu den 

zehn aktivsten 

Nutzern aufbauen 

913


Bei Verstößen 

deutlich auf die 

vorher definierte 

Etikette 

hinweisen 

914 

Provozierende 

Nutzer aushungern 

statt 

anfüttern 

Oft werden die Risiken überschätzt. In den meisten Fällen treten solche Worst 

Case-Szenarien selten auf. Dennoch wird trotz der unberechtigten Sorge selten ein 

Arbeitsablauf definiert, der dem entsprechenden Szenario entgegenwirkt. 

Bei Extremsituationen im Community-Management: 

• Wirklich nur in Extremfällen Inhalte löschen! 

• Bei Verstößen deutlich auf die vorher definierte Etikette hinweisen. 

• Besondere Härtefälle mit nicht-öffentlicher Kommunikation lösen. 

• Verwarnungen aussprechen (besser über direkte/private Mitteilungen). 

• Auch nicht-öffentliche Kommunikation freundlich und bestimmt verfassen. 

• Niemals Kritik persönlich nehmen! 

• Eine Eskalationsstufe über dem Community-Management schaffen. 

• Besondere Härtefälle und Wiederholungstäter eskalieren. 

• Wiederholungstäter deutlicher verwarnen oder sogar ausschließen. 

• Frühe Kritiker besonders intensiv und hilfsbereit betreuen 

(spätere Verbündete!). 

• Gelöste Situationen archivieren (aber nicht löschen!). 

• Neue Inhalte parat haben, um “Neueste Beiträge” von Streit befreien 

zu können. 

• Lieber früher und offen reagieren als zu spät und aggressiv. 

• Trolle (besonders provozierende Nutzer) aushungern statt anfüttern. 

• Keine Panik! 

Ziele und Maßnahmen nachjustieren 

Ihre Community und Ihre Nutzer durchlaufen Lebenszyklen. Maßnahmen, die 

den Aufbau Ihrer Community effektiv unterstützen, müssen nicht zwangsläufig 

zu späteren Zeitpunkten zielführend sein. Die Ziele und die Bedürfnisse Ihrer 

Nutzer können sich schnell ändern, weshalb Sie jenseits jeglicher Planung auch 

Flexibilität beweisen müssen, im richtigen Moment umzuplanen. Potenzielle Kunden 

interessieren sich für andere Informationen als treue Bestandskunden. Auch hier 

müssen Sie nicht nur das Gleichgewicht finden, sondern auch zu späteren Zeitpunkten 

nachjustieren. Setzen Sie mindestens einmal im Quartal Ihre Community, Ihre 

Ergebnisse und die Bedürfnisse Ihrer Nutzer auf den Prüfstand. 

Erfolge nutzen und mehren 

Erfolge führen oft zu weiteren Erfolgen. Transferieren Sie interessante Beiträge, 

Ergebnisse aus Umfragen und spannende Themen aus Ihrer Community in möglichst 

viele Bereiche Ihres Unternehmens. 

Ideen für Ihre Erfolgskommunikation: 

• Erfahrungsberichte und Bewertungen in Präsentationen aufnehmen. 

• Nutzerbilder als kleine Mosaiksteine für Kundenvisualisierungen nutzen. 

• Produktinnovation aus der Community fördern, gute Ideen auch umsetzen. 

• Neue Produkte und Leistungen mit der Community entwickeln.

• Produktdesign von Sondereditionen in der Community ausschreiben. 

• Stellen aus der Community heraus besetzen. 

• Community-Feedback für Awards und Unternehmenswettbewerbe einsetzen. 

• Neue Außenposten in der Community identifizieren. 

Fazit: Auf die Vorbereitung kommt es an 

Communities sind eine der effizientesten und günstigsten Möglichkeiten, sich mit 

dem Kern der eigenen Zielgruppe auszutauschen und ihn zu binden. Mit der richtigen 

Vorbereitung verschaffen Sie sich nicht nur eine stabile Grundlage im Web, sondern 

auch ein gesundes Ökosystem um Ihre Marke und Produkte. Wichtig ist hierbei die 

Integration mit den beliebten Social Media-Plattformen und Ihren anderen Online- 

Marketingaktivitäten. So erreichen Sie die gesetzten Ziele und meistens noch ein 

Stückchen mehr. 

Literatur 


http://www.slideshare.net/agentwildfire/it-takes-a-community-to-raise-a-brand-not-acampaign--presentation: 

Präsentation zu Brand-Communities, Sean Moffitt, Agent Wildfire 

Inc, 2009. 

http://www.web-strategist.com: Weblog des Online-Strategie-Experten Jeremiah Owyang. 

http://www.community-management.de: Weblog des Community-Management-Experten 

Daniel Langwasser. 

Amy Jo Kim: Community Building – Strategien für den Aufbau erfolgreicher Web- 

Communities. – 300 S., Galileo Press, 2001. 

Frank Mühlenbeck, Prof. Dr. Klemens Skibicki: Community Marketing Management. Wie 

man Online-Communities im Internet-Zeitalter des Web 2.0 zum Erfolg führt. – 262 S., 

Books on Demand, 2008. 

Integration mit 

den großen 

Social Media- 

Plattformen 

915

916 

Messeerfolg durch Online-Marketing 

13 

Elke Clausen 

Nur wenige 

Aussteller im 

B2B-Markt 

beherrschen 

die Klaviatur 

eines vernetzten 

Web 2.0-Messekonzeptes 

Aussteller 

verlieren wertvolle 

Leads noch 

bevor die Messe 

begonnen hat 

Online-Marketing 

für Messen nicht 

losgelöst von 

den übrigen 

Maßnahmen 

Die virtuellen Dialog-Instrumente des Online-Marketings bieten eine ideale 

Ergänzung zur Live-Kommunikation der Messe. Sowohl die Interaktionsmöglichkeiten 

als auch die Multiplikationseffekte können die Wirkung der Messeinvestition 

maßgeblich beeinflussen. Die Praxis zeigt jedoch, dass nur wenige Aussteller im 

B2B-Markt die Klaviatur eines vernetzten Web 2.0-Messekonzeptes beherrschen. 

Viele scheitern bereits an den Basics wie zum Beispiel der Auflistung der jährlichen 

Messebeteiligungen auf der Firmen-Homepage. Anstatt diese für potenzielle Kunden 

wichtige Information an prominenter Stelle zu publizieren, wird sie auf Unterseiten 

versteckt, auf denen sie niemand vermutet. 

Hat ein Besucher diese Information endlich gefunden, erschöpft sie sich nicht selten 

in der lapidaren Aussage: „Wir stellen auf der Messe YX aus“. Anstatt dem Besucher 

an dieser Stelle sofort einen Dialog und die Möglichkeit einer Terminvereinbarung 

anzubieten, leitet das interaktive Messelogo den potenziellen Kunden schnurstracks 

zur Homepage des Veranstalters. Auf diese Weise verlieren Aussteller tagtäglich 

wertvolle Leads noch bevor die Messe begonnen hat. 

Am Anfang steht die strategische Planung 

Kein Unternehmen sollte sich der Illusion hingeben, dass es ausreicht, mal eben kurz 

vor der Messe zu „twittern“, weil es gerade in ist, sich auf dieser Plattform zu tummeln. 

Ein Aussteller, der das ganze Jahr über keine kontinuierliche Pressearbeit betreibt, 

darf auch von den angebotenen Online-PR-Instrumenten der Messegesellschaft keine 

Wunder erwarten. Wie immer im Marketing bedarf es eines zielgruppenspezifischen 

Konzeptes, welches im Vorfeld zu budgetieren ist. Wichtig ist hierbei, dass auch die 

Online-Messe-Marketingaktivitäten wie die Messebeteiligung selbst Bestandteil des 

übergeordneten Marketingkonzeptes sind. Online-Marketing für Messen darf also 

nicht losgelöst von den übrigen Maßnahmen gesehen werden. Erst die Vernetzung 

mit den übrigen Marketing-Maßnahmen gewährleistet den größtmöglichen Nutzen 

und schafft die gewünschten Synergien. 

Das Ziel ist der Weg 

Nicht jedes der in diesem Kapitel vorgestellten Online-Messemarketing-Instrumente 

ist für jede Branche oder jeden Markt gleichermaßen geeignet. Internetaffinität und 

Informationsverhalten der einzelnen Zielgruppen spielen hinsichtlich der Akzeptanz 

und somit der Wirkung eine große Rolle. In diesem Zusammenhang ist es wichtig 

zu verstehen, dass selbst zwei Unternehmen der gleichen Branche durchaus 

unterschiedliche Wege in punkto Marktbearbeitung gehen können. 

http://www.marketing-boerse.de/Experten/details/Elke-Clausen

So wie nicht jede Messe zu jedem Unternehmen einer Branche passt, sind auch die 

angebotenen Online-Marketing-Instrumente rund um die Messebeteiligung unter 

strategischen und konzeptionellen Gesichtspunkten auszuwählen. Basierend auf den 

hoffentlich nachprüfbar formulierten Messezielen muss zuerst die Frage beantwortet 

werden, welches der angebotenen Instrumente die effektivste Zielerreichung 

sicherstellt. 

Mit Profi-Know-how den Erfolg sichern 

Voraussetzung für eine effektive Online-Messekommunikation ist die Einrichtung 

einer Landing-Page (Landeseite). Auf dieser Aktionsseite findet der Interessent 

alle messerelevanten Themen des Ausstellers. Hier kann er einen Messetermin 

vereinbaren oder Anfragen an den Aussteller richten. Deshalb ist es wichtig, 

sämtliche Web 2.0-Aktivitäten konsequent auf diese Seite zu verlinken. Bevor 

die Online-Messeaktivitäten gestartet werden, sollte ein Aussteller diese Seite im 

Zweifelsfall von einem externen Spezialisten einrichten lassen. 

Die Interaktion als ein wesentlicher Vorteil des Online-Marketings bedingt eine 

zeitnahe Bearbeitung. Das wiederum setzt eine klar strukturierte Projektsteuerung 

voraus, die konsequent umgesetzt wird: Wer bearbeitet die über die Homepage 

generierten Terminanfragen für die Messebeteiligung? Welcher Vertriebsmitarbeiter 

ist Ansprechpartner für das Match-Making-Programm der Messe? Wer ist für die 

Entwicklung Suchmaschinen-optimierter Presseinformationen zuständig? 

Häufig verfügen Mittelstandsunternehmen nicht über Spezialisten oder die 

erforderlichen Personalressourcen. Für sie ist es daher empfehlenswert, einen 

externen Fachmann mit ins Boot zu holen. So kann ein Telefonmarketing- 

Unternehmen den Vertrieb in der heißen Akquisitionsphase vor der Messe 

wirkungsvoll und professionell entlasten. Ein auf die Erstellung Suchmaschinenoptimierter 

Pressetexte spezialisiertes PR-Büro macht kostspielige Trail-and-Error- 

Versuche überflüssig. 

Die Auswahl ist auch eine Frage der Priorität 

Elke Clausen: Messeerfolg durch Online-Marketing 

An dieser Stelle mag sich der eine oder andere Leser fragen, warum er überhaupt 

diesen zusätzlichen Aufwand betreiben sollte. Die Vorteile des Online-Marketings 

dürften an dieser Stelle wohl unbestritten sein. Stellt sich also die Frage, wo ein 

Aussteller seine Prioritäten setzt. Will er zum Beispiel auf die Steigerung seiner 

Kontaktqualität durch eine interaktive Akquisitionsstrategie vor der Messe zugunsten 

eines ausgefallenen Caterings verzichten? 

Ist der durchgestylte Messestand für ihn wichtiger als ein funktionstüchtiges 

Backoffice, in dem die Online-Bearbeitung der Messeleads tagesaktuell erfolgt? 

Mit anderen Worten, nicht jede Online-Marketing-Maßnahme sprengt sofort das 

Messebudget. Es bedarf vielmehr einer Abwägung, welche Investition am Ende 

gewinnbringender ist und das beste Kosten-Nutzen-Verhältnis liefert. Für Aussteller 

im B2B-Markt sei darüber hinaus ein Blick auf das Verhalten ihrer Fachbesucher 

empfohlen! 

Einrichtung 

einer eigenen 

Landing-Page 

Tagesaktuelle 

Online- 

Bearbeitung der 

Messeleads 

917


918 

Messebesuch 

wird mit Hilfe 

der Homepage 

geplant 

Vor der Messe 

einen Dialog 

zu potenziellen 

Kunden 

aufbauen 

Personalisierte 

E-Mail-Messeeinladung 

mit 

Responselement 

Fachbesucher gibt den Takt vor 

Heute handelt es sich bei den Fachbesuchern häufig um die Entscheider oder deren 

engste Mitarbeiter. Mehr als die Hälfte dieses Personenkreises kommt aus einem 

konkreten Anlass zur Messe wie zum Beispiel der Suche nach Lösungen, neuen 

Lieferanten, Ideen oder wegen konkreter Beschaffungsaufgaben. Diese Zielgruppe 

geht sehr strukturiert vor und plant ihren Messeaufenthalt akribisch. Eine der 

wichtigsten Informationsquellen ist hierbei die Homepage des Messeveranstalters: 

Newsticker, virtueller Ausstellerkatalog oder Match-Making-Programme erleichtern 

die Vorauswahl für die Messeterminplanung. Ergänzend nutzen sie Pressemeldungen 

in Fachmedien (Print und elektronisch!) sowie die Homepage des Ausstellers. 

Am Ende kommen sie mit einer Agenda von durchschnittlich zehn bis 15 vorab 

vereinbarten Terminen zur Messe. 

Aussteller müssen aus diesem Verhalten unbedingt Konsequenzen ziehen: 

1. Sie sollten bereits im Informationsstadium des Besuchers auf allen 

verfügbaren Informations-Kanälen präsent sein. 

2. Es muss ihnen gelingen vor der Messe einen Dialog zu diesen potenziellen 

Kunden aufzubauen, um auf die Messe-Agenda zu kommen. 

3. Um sich Wettbewerbsvorteile zu sichern und die Wirkung ihrer Messe- 

investition zu verstärken, sollten sie Online-Marketing während des 

gesamten Messeprozesses (vor, während und danach) nutzen. 

Dialogaufbau vor der Messe steigert Effizienz 

In dieser für den späteren Erfolg wichtigsten Phase stehen eine Reihe praxisbewährter 

Instrumente zur Verfügung. Mit ihnen kann ein Aussteller die Kontaktfrequenz und 

-qualität steigern und sein Messe-Zeitmanagement steuern. Für den B2B-Markt ist 

eine mehrstufige Akquisitionsstrategie empfehlenswert: Der potenzielle Kunde 

erhält eine personalisierte E-Mail-Messeeinladung mit Responselement. In 

diesem Fragebogen kann er seinen Wunschtermin nennen, Wünsche hinsichtlich 

der Ansprechpartner äußern und seinen Besuchsgrund mitteilen. Mit diesen 

Informationen ausgestattet, kann sich der zuständige Verkäufer hervorragend auf 

das Messegespräch vorbereiten. Nicht-Reagierer werden telefonisch nachgefasst. 

Alle Terminzusagen werden schriftlich per E-Mail mit Nennung der Kontaktdaten 

des Ansprechpartners auf der Messe bestätigt. 

Durch diesen mehrstufigen Dialog vor der Messe wird eine „kalte Adresse“ 

aufgewärmt, das heißt, es entsteht bereits vor der Messe ein Vertrauensverhältnis. 

Gleichzeitig sinkt die Hemmschwelle für Besucher drastisch – schließlich 

„kennt man sich“, was die Gesprächseröffnung auf der Messe für beide Seiten 

wesentlich erleichtert. Die Vorteile für den Aussteller liegen auf der Hand. Seine 

Verkäufer investieren ihre kostbare Messezeit gezielt in die „high potentials“, 

das Zeitmanagement wird gestrafft und die Gesprächsqualität spürbar gesteigert. 

Durch die in der Dialogphase gesammelten Informationen erhält der Aussteller 

zudem ein ziemlich genaues Bild davon, welche „Themen dem Markt unter den


Nägeln“ brennen. Der strukturierten Messeplanung des Besuchers kommt diese 

Vorgehensweise ebenfalls sehr entgegen. 

Für Spontanbesucher der Aussteller-Homepage bietet sich ein Online-Messeterminkalender 

mit Links zu den anwesenden Mitarbeitern an, in den sich der potenzielle 

Kunde eintragen kann. Selbstverständlich sollten diese Termine ebenfalls per E-Mail 

bestätigt werden. Auf der Messe wird dieser Online-Messekalender dann für die 

tägliche Terminaktualisierung genutzt (Internetanschluss an der Informationstheke 

nicht vergessen!). Kurzfristig können so auch Termine per SMS an Kunden 

und potenzielle Kunden vergeben werden. Kundenorientierter lässt sich die 

Messeterminplanung nicht steuern! 

Spannungsbogen vor der Messe aufbauen! 

Ein 3-D-Modell des Messestandes auf der Homepage macht neugierig auf den 

Messebesuch. Zudem dient es als Orientierung, da alle wichtigen Stationen bereits 

virtuell „begehbar“ sind. Nicht zuletzt verstärkt es den Wiedererkennungswert auf 

der Messe. Wird der Zugang zu dieser Seite durch eine Registrierung gesteuert, haben 

neugierige Wettbewerber keine Chance sich ebenfalls vorab zu informieren. 

Die Interaktionsprotokolle geben dem Aussteller bereits vor der Messe Aufschluss 

über das Besucherinteresse. In Kombination mit der interaktiven Akquisitionsstrategie 

erhält er so wichtige Informationen für seine kundenorientierte Personaleinsatzplanung 

auf der Messe. 

Spezielle Messe-Newsletter oder ein News-Abonnement für registrierte User sind 

weitere Möglichkeiten, die Spannung auf den Messeauftritt und die Besucherzahl zu 

steigern. Vorteil für den Aussteller: Die Interaktionsprotokolle verraten ihm schon vor 

der Messe, welches Exponat wohl der Messerenner wird. Durch die Registrierung 

werden Streuverluste minimiert. Ist ein Aussteller bereits im Bereich Social Media 

aktiv, sind gezielte Suchmaschinen-optimierte Newssplitter auf Facebook, Twitter 

und Co. ebenfalls eine wirkungsvolle Methode, den Spannungsbogen aufzubauen. 

Neukunden sind nur einen Mausklick entfernt! 

Auch die Online-Marketing-Instrumente der Messeveranstalter bieten dem Aussteller 

viele Möglichkeiten der Kontaktaufnahme vor der Messe. Das gängigste Tool ist 

die Eintragung in den virtuellen Messekatalog mit Verlinkung zur Aussteller- 

Homepage. Zusätzlich kann häufig ein Produkt-Hyperlink gebucht werden, der 

auf spezielle, produktbezogene Seiten des Aussteller-Internetangebotes verweist. 

Bewährt haben sich in den letzten Jahren auch diverse kostenpflichtige Online- 

Match-Making-Angebote der Messen. Basierend auf Profilinformationen werden 

Anbieter (Aussteller) und Nachfrager (registrierte Fachbesucher) bereits vor der 

Messe gezielt zusammengeführt, wobei beide Seiten die Initiative der Kontaktaufnahme 

ergreifen können. Dieser Service ist bei vielen Veranstaltern sogar 

über die Messeperiode hinaus online verfügbar! Vor allem für mittelständische 

Messe- 

Newsletter für 

registrierte 

Nutzer 

Fachbesucher 

bereits vor der 

Messe gezielt 

zusammenführen 

919


Internet- 

Pressefach gehört 

zum Standard-PR- 

Instrument eines 

jeden Ausstellers 

920 

Unternehmen mit knappen Personalressourcen ist es sehr empfehlenswert, diese 

Angebote sorgfältig zu prüfen und in die Planung einzubeziehen. 

Zur CeBIT 2011 wurde erstmalig das hochkarätige Match-Making-Programm 

„Hosted Buyer Packages“ angeboten. In dieses Programm wurden ausschließlich 

weltweit Entscheider mit einem Investitionsvolumen im ITK-Bereich von mindestens 

80.000 Euro aufgenommen. Für sie wurden jeweils sechs Termine mit passenden 

Ausstellern auf der Messe vermittelt. Tour Guides führten die Hosted Buyer zu den 

Messeständen der Aussteller. 

Web 2.0-PR-Konzept verstärkt Öffentlichkeitsarbeit 

Pressemitteilungen für Fachmedien sollten zusätzlich in einer für Suchmaschinen 

optimierten Version auf Plattformen wie openPR, XING oder Competence Site 

veröffentlicht werden. Auch ein Unternehmens-Weblog ist ein ideales Instrument 

für die gezielte Messe-Öffentlichkeitsarbeit. Darüber hinaus bieten viele 

Medienhäuser und Fachverlage ihren Newsletter-Abonnenten eine intensive Vor- 

Messe-Berichterstattung an, die Aussteller für die Veröffentlichung redaktioneller 

Beiträge nutzen können. 

Ergänzend zu den eigenen PR-Aktivitäten stehen dem Aussteller auch im Pressebereich 

verschiedene Onlineangebote seitens der Messeveranstalter zur Verfügung. 

Der Online-Presseverteiler der Messe dient nationalen und internationalen 

Journalisten ganzjährig als Kontaktquelle. Der in der Regel kostenlose Eintrag 

ist daher sehr empfehlenswert! Informationen über neue oder weiterentwickelte 

Produkte lassen sich ebenfalls meistens kostenlos auf dem Presseserver der Messe 

für die Fachmedien platzieren. Auf fast jeder Veranstalter-Homepage befindet sich 

außerdem ein Newsticker, über den interessante Firmennachrichten tagesaktuell 

veröffentlicht werden können. 

Die Buchung eines kostenpflichtigen Internet-Pressefaches – auch elektronische 

Presse-Box genannt – sollte zum Standard-PR-Instrument eines jeden Ausstellers 

gehören. Internet-Pressefächer stehen Journalisten und registrierten Besuchern 

bereits einige Monate vor Messebeginn für Recherchen zur Verfügung und werden 

kontinuierlich aktualisiert. Die hinterlegten Informationen werden in der Regel zum 

Download angeboten und zusätzlich über einen E-Mail-Service an registrierte Nutzer 

mittels RSS-Feed weitergeleitet. 

Einen weiteren PR-Verstärker bietet zum Beispiel die Spielwarenmesse in Nürnberg 

an. In einem Online-Presseterminplaner können Aussteller Journalisten frühzeitig 

über ihre Pressetermine wie zum Beispiel eine Pressekonferenz während der Messe 

informieren. Als Zusatznutzen erweitert der Aussteller seinen eigenen Presseverteiler 

um neue Kontakte.

Online-Messebriefing als effiziente Teamvorbereitung 

Es wirkt fast anachronistisch, wenn trotz vorhandenem Intranet Messeteams vor 

Messebeginn zusammengerufen werden, um ihnen den Messestand vorzustellen oder 

sie an den bekannten Dresscode zu erinnern. Wurden die firmeninternen Vorgaben 

für Corporate Behaviour oder Dresscode einmal verbindlich verabschiedet, kann 

jedes Teammitglied diese Informationen jederzeit im Intranet abrufen und sein 

Wissen auffrischen. 

Ein virtueller Messestand ist das ideale Instrument, um alle Teammitglieder 

mit den Standbereichen und den persönlichen Aufgaben der Mitarbeiter vertraut 

zu machen. In vielen Fällen bieten sich auch virtuelle Produktschulungen 

für Messeneuheiten an, die zeitversetzt online durchgeführt werden. Selbst das 

klassische Messetraining lässt sich mit Hilfe eines Webinars wesentlich effizienter 

gestalten als ein Präsenztraining, an dem aus Kostengründen dann doch nicht alle 

Verkäufer teilnehmen können. 

Messe im Internet steigert Reichweite erheblich 

Mit Web-TV bietet sich dem Aussteller ein schnelles, multimediales und ständig 

verfügbares Medium. Die angebotenen Formate der Messeveranstalter variieren 

zwar stark, zeichnen sich aber alle durch eine professionelle Herstellung aus. So 

lassen sich über den TV-Channel der Deutschen Messe AG Ausstelleraktivitäten 

wie Pressekonferenzen, Kongresse, Management-Vorträge, Preisverleihungen, 

Produktpräsentationen oder Impressionen vom Messestand live oder on demand 

(Aufzeichnung) ins Internet (offizielle Messe Website) übertragen. 

messelive.tv München bietet professionelle Vor-Ort-Interviews mit einem Unternehmensvertreter 

sowie Neuheitenvorstellungen als Messe-Flash-Format. Beide 

Formate sind auf der messelive.tv-Homepage, per iPhone/Smartphone oder auch 

bei YouTube abrufbar. Thematisch begrenzte Web-TV-Projekte wie das CeBIT- 

Studio Mittelstand bieten dem Aussteller etliche Zusatznutzen wie Tweeds oder 

Networking durch Twitter, Facebook und YouTube. 

Im B2B-Markt bietet sich auch die Zusammenarbeit mit Plattformen wie media- 

TREFF (Vogel Business Media Würzburg) an, die ausgewählte Experten-Webcasts 

von Branchenevents erstellen. Diese Beiträge sind ebenfalls nach der Messe on 

demand auf der Plattform-Homepage abrufbar. Eine weitere Möglichkeit für die 

Internet-Präsenz während der Messezeit bietet eine eigene Webkamera auf dem 

Messestand. Sie bringt den Messeauftritt live auf die Aussteller-Homepage. 

Multitouch-Präsentation generiert wertvolle Leads 


Diese interaktive Informationsvermittlung auf der Messe bietet Ausstellern und 

Besuchern gleichermaßen Vorteile. Der Besucher erfreut sich an einer sehr gezielten 

Informationsbeschaffung zu Produkten oder Neuheiten – er schickt sie entweder an 

seine E-Mail-Adresse oder lädt sie direkt auf einen mobilen Datenträger. Lästiges 

Tütentragen mit Prospekten oder Katalogen entfällt. Der Aussteller generiert über 

Vor-Ort- 

Interviews live 

direkt im Internet 

zeigen 

921


Unternehmens- 

und Produktpräsentation 

inklusive 

Verlinkung zur 

Homepage 

922 

die gespeicherten E-Mail-Adressen wertvolle Kontakte, die er nach der Messe 

gezielt weiter bearbeiten kann. Darüber hinaus hilft ihm diese Form der Präsentation 

Spitzenzeiten abzufangen, in denen nicht alle Besucher auf dem Messestand 

persönlich betreut werden können. 

Online-Follow-up sichert Wettbewerbsvorsprung 

Mit dem Ende der Veranstaltung beginnt die kritischste Phase des Messeprozesses. 

Messe-Gesprächsprotokolle verschwinden in irgendwelchen Schubladen, werden 

weder erfasst noch bearbeitet. Für Aussteller, die ihr Messe-Follow-up bereits 

während der Messe starten, bedeutet dies einen enormen Vorteil! Die pragmatischste 

Lösung ist ein Backoffice auf dem Messestand. Hier werden die Protokolle 

tagesaktuell erfasst und online bearbeitet. Auf diese Weise erhalten Besucher noch 

am gleichen Tag eine Danke-E-Mail mit einer Bestätigung der Messevereinbarung. 

Im Idealfall lässt sich diese E-Mail mit einem Foto des Verkäufers personalisieren. 

Über einen Link in der E-Mail kann sich der Besucher vertiefende Informationen 

zu dem auf der Messe besprochenen Thema herunterladen oder an einer Online- 

Besucherbefragung teilnehmen. 

Branchenplattform – die 365-Tage Messe 

Die meisten Leitmessen in Deutschland verstehen sich als Branchenforum. 

Folglich bieten viele Veranstalter ihren Ausstellern eine kostenpflichtige, aber sehr 

wirkungsvolle Online-Vermarktungsplattform an, die 365 Tage im Jahr von 

potenziellen Kunden weltweit genutzt wird. Beispiele sind Virtual Market Place der 

Internationalen Funkausstellung Berlin oder die Kooperationsbörse der Interpack 

Düsseldorf. Mit ihrer umfangreichen Unternehmens- und Produktpräsentation 

inklusive Verlinkung zur Unternehmens-Homepage erschließen sich Aussteller 

hiermit einen zusätzlichen Vertriebskanal. Die meist kostenlose Datenpflege 

gewährleistet eine stets aktualisierte Informationsvermittlung. Die Vermarktung 

des virtuellen Marktplatzes erfolgt durch die jeweilige Messegesellschaft. 

Multiplikationseffekte nutzen 

Mit SlideShare steht Ausstellern eine hochkarätige Onlineplattform zur kostenlosen 

Verbreitung von Expertenwissen zur Verfügung. Ein idealer Multiplikator für 

Aussteller, die sich zum Beispiel mit einem Fachvortrag am Messe-Rahmenprogramm 

oder einer Sonderschau beteiligt haben. SlideShare (www.slideshare.net) wird 

von Universitäten ebenso genutzt wie von Konzernen oder internationalen 

Beratungsgesellschaften. Durch die Partnerschaft mit LinkedIn, XING, Twitter 

und FreeConference.com werden zusätzliche Synergieeffekte geschaffen.

Online-Marketing erleichtert Evaluierung 

Viele der beschriebenen Instrumente ermöglichen eine zeitnahe und exakte Erfolgskontrolle. 

Clickraten und Interaktionsprotokolle beantworten die Frage welche 

Tools am effektivsten eingesetzt wurden oder über welche Informationsquelle ein 

potenzieller Kunde zum Aussteller gekommen ist. Auch die Nachhaltigkeit des 

Messeauftritts lässt sich mit Hilfe einer Onlinebefragung oder der Nutzung der on 

demand zur Verfügung stehenden Aufzeichnungen überprüfen. Die konsequente 

Analyse dieser Daten ermöglicht es dem Aussteller sein Online-Marketing-Konzept 

kontinuierlich weiterzuentwickeln. 

Fazit: Der oft beschworene Konflikt reale Messe versus virtuelles Internet 

entpuppt sich schnell als ideales Duo! Kein zweites Instrument lässt sich so 

genial mit der multidimensionalen Messe verknüpfen. Ob Arbeitsvereinfachung, 

reduzierter Zeitaufwand, vertiefende Informationsbereitstellung oder professionelle 

Zielgruppenbearbeitung – die Vorteile dieser Strategie sind durch nichts zu ersetzen. 

Unternehmen, die diese Klaviatur perfekt beherrschen, leben das, was viele Firmen 

gerne von sich behaupten: Eine auf die Kundenbedürfnisse ausgerichtete CRM- 

Strategie. Von hier bis zur Kundenbegeisterung ist es dann nur noch ein kleiner 

Schritt! 

Literatur 

www.clausen-messeerfolg.de 


923

924 

Ist „Social Media-Personal Branding” 

13 

heute ein Muss? 

Stefan Berns 

Nur wer viele 

Besucher auf 

der Homepage 

hat, kann 

viele Produkte 

verkaufen 

Social Media- 

Netzwerke sind 

mittlerweile 

zur Selbstverständlichkeit 

geworden 

Sie haben Sie sich diese Frage sicherlich auch schon gestellt, wenn Sie über Ihre 

Online-Marketingstrategie nachgedacht haben. Und Sie wollen mehr und dauerhaften 

Erfolg in Ihrem Online-Marketing für Ihr Unternehmen? Sie wollen Ihre Produkte 

und Dienstleistungen, Ihren Onlineshop effizienter online vermarkten? Eventuell 

sind Sie Trainer oder Coach, Buchautor, Betreiber eines Onlineshops oder Internetunternehmer, 

der Informationsprodukte vermarktet. In allen Fällen ist jedoch immer 

Ihr Ziel, möglichst viel Aufmerksamkeit auf Ihre Homepage oder Ihren Blog zu 

bringen. Denn nur wenn Sie viele Besucher und Interessenten auf Ihrer Homepage 

haben, können Ihre Produkte auch gekauft werden. Um dieses Ziel zu erreichen, gibt 

es viele unterschiedliche Strategien. Eine sehr verbreitete Strategie ist die Nutzung 

von Google AdWords, um sich dort Anzeigen nach relevanten Schlüsselwörtern 

zu kaufen. 

Über diese Schlüsselwörter werden Sie dann, nach der Eingabe der relevanten 

Suchbegriffe, von Ihren Interessenten gefunden und diese werden dann auf Ihr 

Angebot weitergeleitet. Dieser Weg setzt immer ein gewisses Budget voraus 

und gerade für kleine und mittelständige Unternehmen, Existenzgründer und 

Einzelunternehmer ist dieser Weg oft nicht immer praktikabel. Zum anderen 

tummeln sich mittlerweile Millionen von Menschen, Unternehmer, Marketer im 

Internet und den sozialen Netzwerken. Und diese verfolgen genau das gleiche Ziel 

wie Sie. Auch sie wollen Ihre Produkte und Dienstleistungen an den Mann und an 

die Frau bringen. Im Internet gibt es Millionen, ja Milliarden von Internet-Usern 

und täglich werden es mehr. 

Ihr Ziel muss es sein, unter diesen Millionen von Anbietern im Web nicht 

unterzugehen. Sondern strahlend aus der großen, grauen und oft noch gesichtslosen 

Masse der Internetanbieter und Vermarkter herauszustechen. Damit werden Ihnen 

permanente Aufmerksamkeit, Kundenanfragen, Kontaktanfragen und Kooperationspartneranfragen 

gewiss sein. Nur wenn Sie sich selbst zu einer starken und 

machtvollen “Marke” entwickeln, werden Sie Sog und Aufmerksamkeit für Ihre 

Produkte und Dienstleistungen erzeugen. Ihre Kunden und Auftraggeber werden 

„magisch von Ihnen angezogen“ und wie von alleine auf Sie zukommen. Ihr Ziel 

sollte es also sein, so große digitale Netzwerke wie nur möglich aufzubauen und so 

bekannt wie nur möglich im Social Web zu werden. 

Für viele Millionen Menschen ist die Nutzung und die Kommunikation innerhalb 

der Social Media-Netzwerke mittlerweile zur Selbstverständlichkeit geworden. 

Gleichzeitig wachsen die Social Networks, wie Facebook, Twitter, YouTube, 

Xing und LinkedIn immer noch in ihren Nutzerzahlen. Dadurch bieten sich Ihnen 

hervorragende Möglichkeiten, sich als digitale Marke, also als „Social Brand“ 

innerhalb der Social Media und in Ihrer speziellen Nische zu positionieren. 

http://www.marketing-boerse.de/Experten/details/Stefan-Berns

Ich selbst habe meinen Erfolg und meinen Bekanntheitsgrad innerhalb der Social 

Media meiner Expertenpositionierung und meinem glasklaren Personal Branding 

als „TwittCoach“ zu verdanken. Damit verbunden sind meine Aktivitäten innerhalb 

der sozialen Netzwerke, wie Twitter, Xing, LinkedIn, YouTube und natürlich 

Facebook. 

Und wissen Sie was das Beste daran ist? Die Nutzung der Social Media-Netzwerke 

ist weitestgehen kostenlos, was jedoch nicht bedeutet, dass es regelmäßigen und 

engagierten Zeiteinsatz von Ihnen fordert. 

Grundlagen 

Ihr Social Media-Personal Branding sollte zu hundert Prozent zu Ihnen und 

zu Ihrem Auftreten in der realen Welt passen. Auch wenn Sie eventuell einen 

Künstlernamen benutzen sollten, sollte das komplette digitale Branding eine 

konsequente Fortsetzung und Weiterführung Ihres Marketings in der realen Welt 

sein. Das heißt, Ihr Branding zieht sich wie ein roter Faden durch Ihr komplettes 

Marketing und Ihre Marktpräsenz, offline wie auch online. Aus diesem Grund macht 

es hier auch Sinn, Zeit und Geld in professionelle Dienstleister, wie Fotografen, 

Videoproduzenten und eventuell auch Texter zu investieren. Denn daraus entsteht 

Ihr „Social Media-Personal Branding“. Sie benötigen professionelle, aktuelle 

Bilder, ein bis zwei Videos für Ihren Blog und Ihre Facebook-Welcome-Page und 

entsprechende Texte. 

Welche Netzwerke fürs Branding? 

Stefan Berns: Ist „Social Media-Personal Branding” heute ein Muss? 

Zuerst entwickeln Sie eine Strategie und Grundkonzeption für Ihr Personal 

Branding. Danach geht es an die praktische und grafische Umsetzung innerhalb der 

entsprechenden Social Media-Plattformen und Netzwerke. Generell ist es elementar 

wichtig, dass Sie in allen Netzwerken und Auftritten innerhalb der Social Media, 

IMMER das gleich Branding benutzen. Nur so wird Ihr Brand auf Dauer sichtbar 

und Sie entwickeln sich zu einer starken Marke, die eine starke Ausstrahlung besitzt. 

Der Grund dafür ist ganz einfach. Menschen und Netzwerkpartner suchen Sie auch 

innerhalb der anderen Netzwerke, in denen Sie präsent sind. Und Sie sollten einfach, 

schnell und unverwechselbar zu finden sein. Eine dauerhafte Präsenz mit immer 

dem gleichen starken Branding und Profilbild schafft Aufmerksamkeit bei Ihren 

Netzwerkpartnern. Sie bleiben im Gedächtnis und es erzeugt so Vertrauen bei den 

Menschen, mit denen Sie vernetzt sind. 

Welche Netzwerke das im Einzelnen sind, hängt zum einen von Ihren Zielgruppen 

ab, die Sie ansprechen wollen. Zum anderen aber auch welche technischen 

Möglichkeiten Ihnen der Plattformbetreiber anbietet, um sich zu branden. Die 

relevantesten sind hier sicherlich Xing, LinkedIn, Twitter, YouTube, Facebook und 

der eigene Wordpress-Blog, auf die wir hier näher eingehen wollen. 

Aufbauen sollte Ihre persönliche „Social Media-Personal Branding-Strategie“ auf 

Ihrem eigenen Blog. Ihr eigener Blog bietet Ihnen hervorragende Vernetzungsmöglichkeiten 

mit den anderen Netzwerken. Diese sollten Sie unbedingt für Ihre 

Die einzigen 

Kosten sind 

regelmäßiger 

und engagierter 

Zeiteinsatz 

Entwickeln Sie 

sich zu einer 

starken Marke, 

die eine starke 

Ausstrahlung 

besitzt 

925


Die professionelle 

Xing-Seite 

926 

Strategie nutzen. Zum anderen finden Sie sogenannte Themes vor, die Sie optimal 

für Ihr Branding nutzen und anpassen können! Mit einer einfachen statischen 

Webseite stoßen Sie hierbei sehr schnell an die Grenzen des Möglichen. Optimale 

Branding-Möglichkeiten bieten Ihnen zum Beispiel die Themes von Wordpress.com, 

der weltweit meistverbreitete und kostenlosen Blogging-Software. Ein schönes und 

einfach zu installierendes Wordpress-Theme, ist hier das „Twenty Ten“-Theme 

(http://2010dev.wordpress.com/), das sich optimal eignet, um einen individuellen 

gebrandeten Blog-Header zu integrieren. 

Als Beispiel darf hier der TwittCoach-Blog des Autors dienen, der auch auf einem 

Wordpress-Blog basiert und gleichzeitig Homepage und Blog unter einer Domain 

vereint. 

Abb. 1: Beispiel TwittCoach.com 

XING 

Xing ist mit über zehn Millionen Usern das größte Business-Netzwerk im 

deutschsprachigen Raum! Jeder der heutzutage online etwas verkaufen und 

netzwerken möchte, sollte sich sein eigenes, professionell gebrandetes Xing-Profil 

anlegen. Es ist einfach ein Muss. Xing unterscheidet sich technisch zum einen 

in dem persönlichen Profil, dem Firmen-Profil, und den Gruppen. Sie haben in 

allen drei Bereichen die Möglichkeit, sie individuell und gebrandet auf Xing zu 

positionieren. 

Gerade bei den persönlichen Xing-Profilen wird jedoch immer noch enormes 

Potential verschenkt. Die wenigsten Xing-Mitglieder wissen, welche Möglichkeiten 

der Tab „Über mich“ ihnen bietet. Mit der „Über mich”-Seite, haben Sie eine 

Möglichkeit, sich ganz individuell zu branden und sich Ihren Netzwerkpartnern 

vorzustellen. 

Die wenigsten wissen dies nicht und verschenken durch ihre Unwissenheit enormes 

Potential, neue Kunden und potentielle Auftraggeber. Doch genau das ist auf Xing 

Ihre Chance, sich aus der Vielzahl von Millionen von Profilen abzuheben.


Sie können hier optimal Ihr Branding einsetzen und auch aktive, klickbare Links, 

die auf ein weiterführendes Angebot, Ihre Facebook-Fanseite, Ihren Blog oder auf 

Ihren Webshop hinweisen, nutzen. Optimiert wird die Gestaltung dann mit Ihren 

persönlichen Bildern, bis hin zu bewegten Bildern durch eine Diashow (Beispiel 

„Über mich“-Seite des Autors: https://www.xing.com/app/profile?op=aboutme;nam 

e=Stefan_Berns2), mit deren Hilfe Sie sich als Trainer, Coach, Sprecher darstellen 

können oder auch Ihre Produkte optimal ins rechte Licht setzen können. Mittlerweile 

hat Xing dort auch einen HTML-Editor integriert, so dass auch ein Laie schnell eine 

recht ansprechende „Über-mich“-Seite gestalten kann. 

Natürlich bieten sich auch bei der Nutzung von Xing-Gruppen die Möglichkeit, 

diese individuell zu branden. Sie haben hier folgende Gestaltungsmöglichkeiten: 

Gruppen-Logo, Listen-Logo und die „Über diese Gruppe“-Seite. 

Xing bietet Ihnen darüber auch noch sogenannte Unternehmensprofile, in den 

Versionen „Basis“, „Standard“ und „Plus“ an. Auch hier bieten sich wiederum 

entsprechende Gestaltungsmöglichkeiten, je nach Profilversion, an. In der 

kostenlosen Basis-Version allerdings nur die Einbindung eines Firmenlogos. 

Abb. 2a: Beispiel einer optimal gebrandeten Xing „Über-mich-Seite“ 

Professionelle 

Gerstaltung mit 

eigenem HTML- 

Editor 

927


Eigenes 

Hintergrundbild 

in Twitter 

928 

Abb. 2b: Beispiel einer optimal gebrandeten Xing „Über-mich-Seite“ 

Twitter 

Auch bei Twitter, dem Kurznachrichtendienst, bei dem Sie in maximal 140 Zeichen 

mit Ihren Kunden und Interessenten in Echtzeit kommunizieren können, bieten sich 

Ihnen individuelle Branding-Möglichkeiten! Denn auch hier macht es Sinn, sich 

unter den mittlerweile 200 Millionen angemeldeten Twitter-Profilen individuell 

darzustellen. Auch wenn über sechzig Prozent Twitter über eine externe Applikation 

nutzen. Denn auch hier können Sie natürlich ein individuell gebrandetes Profilbild 

und Hintergrundbild verwenden. 

Unter der Funktion „Einstellungen“, „Aussehen“ können Sie Ihr individuelles 

Hintergrundbild ändern und Ihrem Twitter-Account anpassen. Ihr Hintergrundbild 

muss jedoch kleiner als 800 KB sein. Erlaubte Dateiformate sind: Gif, Jpg und Png. 

Die Größe des Twitter-Backgrounds sollte folgende Angaben nicht überschreiten: 

2264 x 1360 Pixel, optimiert für 1024 x 768 und 1280 x 800 Pixel.

Abb. 3: Twitter-Account von Steffen Ritter, ein Beispiel 


LinkedIn 

LinkedIn, gern als der große Bruder von Xing bezeichnet, ist mit über einhundert 

Millionen Usern weltweit das größte Business-Netzwerk der Welt. LinkedIn bietet 

uns nicht solche direkte Branding-Möglichkeiten wie Xing über die “Über mich”- 

Seite an. Dennoch können wir diese Plattform unmöglich ignorieren. Sie wissen 

nie, aus welchem Land der Erde Ihr nächster Kooperationspartner oder Kunde 

kommen kann. 

Auch hier in Ihrem LinkedIn-Profil sollten Sie Ihr gebrandetes Profilbild, das Sie 

auch in den anderen Netzwerken benutzen, einsetzen. Darüber hinaus nutzen Sie 

alle Vernetzungsmöglichkeiten, wie zum Beispiel die Einbindung Ihres Wordpress- 

Blogs und Ihres Twitter-Accounts, bei LinkedIn. 

YouTube 

YouTube ist schon lange nicht mehr nur eine Videoplattform, auf der Spaßvideos 

von Jugendlichen hochgeladen werden. Mittlerweile ist YouTube zum einen 

die zweitgrößte Suchmaschine der Welt und zum anderen auch die wichtigste 

Videoplattform im Internet. Immer mehr Unternehmen präsentieren sich hier, mit 

mehr oder weniger professionellen Videos, ihren Interessenten, Kunden, Patienten 

und Netzwerkpartnern und letztendlich der ganzen Welt. 

Und so ist auch das langfristige Ziel von YouTube, einmal zum Weltfernsehen mit 

unzähligen Videokanälen für wirklich jede Nische und jedes Thema aufzusteigen. 

Bereits heute schon hat YouTube jeden Monat über 500 Millionen Unique-User 

und die User laden jede Minute 35 Minuten Videomaterial hoch. Und letztendlich 

ist YouTube auch die perfekte Plattform für Anleitungsvideos, How-to-Filmchen, 

um interessierten Laien die immer komplexere Welt zu erklären. Also eine optimale 

Umgebung, in der Sie sich als Experte in Ihrer Nische mit Ihrem Fachwissen 

positionieren können! 

Und somit fällt Ihrem YouTube-Channel in Ihrer Personal Branding-Strategie 

eine ganz besondere Bedeutung zu. Denn mit den heutigen Generationen von 

Smartphones, wie dem iPhone & Co., haben Sie optimale Möglichkeiten, in 

Echtzeit Erlebnisse und Informationen Ihren Netzwerken mitzuteilen und diese an 

Einbindung des 

Twitter-Accounts 

bei LinkedIn 

929


YouTube-Videos 

von ein bis drei 

Minuten Länge 

Facebook: 

Profilseite mit 

fünf individuellen 

Bildern als 

Banner 

930 

Ihrem Unternehmer-Alltag teilhaben zu lassen. Sie können mit einem kurzen Video 

mehr ausdrücken und transportieren, als Sie das mit einem Bild und Text jemals 

tun könnten. 

Kurze Online-Videos, von ein bis drei Minuten, eignen sich optimal, um sich in Szene 

zu setzen und Ihren YouTube-Personal Branding-Kanal zu bespielen. Technisch 

können Sie hier wieder Ihr Hintergrundbild anpassen und ein individuelles Profilbild 

benutzen. Und innerhalb des Videos mit kurzen Kommentareinblendungen auf Ihre 

Homepage oder Ihr individuelles Angebot aufmerksam machen. 

Auch hier verwenden Sie wieder Ihr „Branding“ wie aus Ihren bereits oben genannten 

anderen Netzwerken. Darüber hinaus bietet YouTube Ihnen die Möglichkeit von 

sogenannten „Branded Channels“ an. Für diese müssen Sie sich qualifizieren und 

anmelden, sobald Ihre Videos über eintausend Besucher dauerhaft aufweisen. 

Facebook: 

Facebook hat in den letzten 18 Monaten eine Erfolgsgeschichte innerhalb der Social 

Media hingelegt, wie es dies bisher noch kein weiteres Netzwerk zuvor geschafft 

hat. Auf Facebook sind aktuell im April 2011 über 600 Millionen Menschen global 

vernetzt. Und somit sind Ihr eigenes Facebook-Profil und Ihre Facebook-Fanseite 

weitere Kernelemente Ihrer Social Media-Personal Branding-Strategie. 

Facebook-Profil: 

Ursprünglich ist die Benutzung Ihres Facebook-Profils vorrangig für die private 

Nutzung unter Ihren Freunden vorgesehen. Jedoch bietet uns Facebook auch hier 

einige wenige Branding-Möglichkeiten an. Zum einen können wir natürlich wieder 

unser gebrandetes Profilbild nutzen und zum anderen bietet sich seit einigen Wochen 

die Möglichkeit, die Profilleiste mit fünf individuellen Bildern zu nutzen. In der 

Regel tauchen hier die Bilder auf, auf den uns Freunde markiert haben. Doch richtig 

gestaltet, gibt es auch hier schöne Möglichkeiten sich entsprechend dem folgenden 

Beispiel in Szene zu setzen. 

Abb. 4: Beipiel Profilbanner 

Natürlich können Sie dieses Profilbildbanner auch für Anlässe wie Weihnachten 

oder Sylvester nutzen. Mit dieser kostenlosen Facebook-Applikation geht es sehr 

einfach. Sie haben auch die Möglichkeit, ein eigenes Bild hochzuladen und so einen 

individuellen Profil-Banner zu erstellen. 

Profilbanner für Facebook: 

http://www.facebook.com/apps/application.php?id=173495549361173 oder http: 

//apps.facebook.com/profilbanner-deutsch/ 

Facebook-Fanseiten: 

Die technisch professionellsten Möglichkeiten bietet uns jedoch die eigene 

Facebook-Fanseite innerhalb unseres Social Media-Personal Branding. Nach

der Umstellung, im März 2011, auf iframes-Technologie sind hier nahezu fast alle 

Möglichkeiten, wie im klassischen Webedesign, möglich. 

Was mit iframes alles möglich ist, hat die Agentur 247 Grad, sehr schön in ihrem 

„iFrame Demo Tab“ dargestellt. Sie finden diesen, wie auch einen kostenlosen 

„Free Iframe TabBuilder“unter: http://www.facebook.com/247GRAD?sk=app_ 

100605980018491#!/247GRAD?sk=app_100605980018491 

Doch wir wollen uns auch hier wieder auf das Personal Branding, also auf die 

Positionierung unseres Social Media-Brands fokussieren. 

Elemente einer erfolgreichen Branding-Fanseite 

Was gibt es zu beachten um sich erfolgreich auf Facebook mit Ihrer Fanseite zu 

branden? 

1. Die Welcome-Seite: 

Hier begrüßen Sie Ihre neuen Fans, die durch die anderen Social Media-Kanäle und 

Offlineaktivitäten auf Sie aufmerksam werden. Nutzen Sie hier ein individuelles und 

kurzes Begrüßungsvideo. Zuerst begrüßen Sie ihre neuen Fans in diesem Video. 

Dann sagen Sie Ihnen, warum Sie es nicht verpassen dürfen, bei Ihnen Fan zu 

werden und warum sie mit Ihnen in Verbindung bleiben sollten. Gerne können Sie 

hier auch ein kleines Geschenk, wie einen kostenlosen Videokurs oder ein E-Book, 

anbieten. Sehr effizient sind auch Gewinnspiele, die die neuen Fans motivieren, 

Fan Ihrer Seite zu werden. 

Abb. 5: Welcome-Page von World as One 


931


Architekten 

zeigen ihre 

Häuser, Designer 

ihre Modestücke, 

Landschaftsgärtner 

ihre 

Parkanlagen 

und die Starköche 

ihre 

Lieblingsgerichte 

932 

2. Die Vita- oder „Über-mich”-Seite: 

Hier erfährt Ihr Fan mehr über Sie als Unternehmen, als Person, Trainer oder Coach. 

Diese Seite kann durchaus gleich oder inhaltlich angelehnt an Ihre Xing-Über- 

Mich-Seite sein. 

Hier sehen Sie die Facebook-Über-mich-Seite von Steffen Ritter, dem Gründer und 

Leiter des Ritter Instituts: 

Abb. 6: „Über-mich“-Seite auf Facebook von Steffen Ritter 

3. Medien: 

Hier haben Sie Raum um Ihre Publikationen, wie Bücher, Fachartikel oder andere 

mediale Besonderheiten, von Ihnen zu platzieren. 

4. Impressionen: 

Solch eine Seite bietet sich gerade für Trainer, Coaches und Sprecher, aber auch für 

jeden, der schöne Produktbilder von seinen Produkten und seinem beruflichem Tun 

hat, an. Architekten können hier zum Beispiel ihre Häuser und Objekte zeigen, die sie 

entworfen haben. Designer ihre Modestücke, Landschaftsgärtner ihre Parkanlagen, 

und die Starköche ihre Lieblingsgerichte und vieles mehr. 

5. Vernetzung mit Ihren anderen Social Media-Profilen: 

Sie sollten immer darauf achten, dass Sie alle Vernetzungsmöglichkeiten mit Ihren 

anderen sozialen Netzwerken ausnutzen, wenn diese technisch möglich sind und 

angeboten werden. So auch in Ihrer Facebook-Fanseite. Dies können Sie einmal auf 

Ihrer linken Navigationsleiste tun:

Abb. 7: Fanseiten-Navigation bei TwittCoach 

Oder auch über eine Einbindung und aktive Verlinkung in den jeweiligen Tabs im 

Footer, wie es hier zu sehen ist: 

Abb. 8: Footer von Steffen Ritter 


Fassen wir nochmals zusammen. Die Zeiten, in denen wir uns anonym und unsichtbar 

im Internet bewegten, sind lange vorbei. Was heute, neben hochwertigen und 

spannenden Inhalten in den sozialen Netzwerken zählt, ist vor allem Sichtbarkeit und 

Transparenz. Diese schafft Vertrauen unter meinen Netzwerkpartnern und schafft die 

Grundlage, um dauerhaften Sog für mich und meine Produkte und Dienstleistungen 

zu erzeugen. Deshalb nutzen Sie wirklich jede nur erdenkliche Möglichkeit, sich in 

der Social Media professionell zu branden und sichtbar zu machen. Sie werden sehr 

schnell sehen, wie stark Sie davon profitieren werden und was dies für Ihr Online- 

Business bedeuten wird. 

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen ein strahlendes und kraftvolles Social Media 

Branding! 

933


934 

CHECKLISTE 

Was bringt mir Personal Branding innerhalb der Social Media 

und für wen ist es optimal geeignet? 

Warum ist ein Personal Branding in Ihrer CI (Corporate Identity) so wichtig 

und wertvoll? Ganz einfach: 

� 1. Experten-Positionierung in Ihrer Nische. 

� 2. Vertrauensbildung bei Ihren Interessenten 

� 3. Organische Suchmaschinen-Ergebnisse durch Realtime-Search-Ergebnisse 

aus Twitter, Facebook, Xing, LinkedIn und YouTube. 

� 4. Leichte Auffindbarkeit in der Vielzahl der Social Media. 

� 5. Persönlicher Markenaufbau. 

� 6. Attraction Marketing = Sog statt Druck erzeugen! 

� 7. Automatisierte Angebotsanfragen = das Ende der Kaltakquise. 

Literatur 

Berns S./Henningsen D.: Der Twitter-Faktor – Kommunikation auf den Punkt gebracht. 

– ISBN-10: 3869800003, BusinessVillage Verlag, 2010. 

Schawbel D.: Me 2.0: Build a Powerful Brand to Achieve Career Success. – ISBN-10: 

1427798206, Kaplan Publishing, 2009. 

http://www.business-punk.com/ausgabe-012011/ Bericht über Mr. YouTube – Das 

Business-Lifestyle-Magazin. – Ausgabe 01/2011. 

Berndt J.Chr.: Die stärkste Marke sind Sie selbst!: Schärfen Sie Ihr Profil mit Human 

Branding. – ISBN-10: 9783466308279, Kösel-Verlag, 2009. 

Stuber, R.: Erfolgreiches Social Media Marketing mit Facebook, Twitter, XING und Co. 

– ISBN-10: 381583063X, Data Becker, 06/2011.

Kompetenz beweisen im eigenen Blog 

13 

Elke Fleing 

Das Weblog („Web“ und „Log“ (-buch)), wird heute in der Regel verkürzt „Blog“ 

genannt und ist ein interaktives Onlinejournal. Die veröffentlichten Texte erscheinen 

darin in umgekehrter chronologischer Reihenfolge, die jeweils aktuellsten also ganz 

oben auf der Webseite. Darüber hinaus kann man zur besseren Auffindbarkeit für 

den Leser die Beiträge auch über Kategorien und Tags (Schlagwörter) thematisch 

rubrizieren. 

Inhaltlich bildet ein Blog eine Mischung aus Informationen und persönlicher 

Meinung des Autors, des Bloggers. Stilistisch reicht das Spektrum in den Blogs 

von ausgezeichnetem journalistischen über hingehuschtem Telegrammstil bis zu 

orthografisch, grammatikalisch und stilistisch unterirdischem Geschwätz. 

Von einem reinen Nachrichtenmedium unterscheidet sich das Blog zum einen 

dadurch, dass die Texte subjektiv gefärbt sein dürfen, ja sollen. Blog-Texte dürfen 

Meinungen des Bloggers enthalten. Im Gegensatz zu Nachrichtentexten leben 

Blogs gerade davon, dass die Ansichten des Bloggers durchschimmern oder explizit 

geäußert werden. 

Der zweite wesentliche Unterschied zu reinen News-Medien besteht in der 

Kommentierbarkeit der Beiträge. Zwar hat der Blogger die Themenhoheit bei den 

Artikelthemen, das heißt, er bestimmt, worüber er schreibt und wozu also die Leser 

Kommentare schreiben können. Das ist übrigens der Hauptunterschied von Blogs 

zu Foren, in denen jeder User Themen seiner Wahl anbringen kann, nicht nur der 

Forenmoderator/-inhaber. 

Aber wie die Leser dann kommentieren, steht nicht mehr in der Macht des Bloggers. 

In einem guten Blog gibt es also immer den Dialog mit den Lesern. Die Leser 

stellen im Kommentarbereich der Artikel Fragen, geben weiterführende Hinweise, 

bewerten den Artikel oder schreiben ihrerseits ihre Meinung zum Artikelthema. 

Wobei die Lesermeinungen durchaus nicht immer deckungsgleich mit der des 

Autors sind. So entstehen teilweise richtige Diskussionen in den Kommentaren eines 

Blogbeitrags. Haben Sie keine Angst vor Kommentaren! So lange Sie authentisch 

und glaubwürdig schreiben, werden Sie auch immer Wege finden, konstruktiv mit 

Kritik umzugehen. 

Kritische Kommentare einfach zu löschen, ist übrigens ein absolutes No Go! in 

Blogs. Außer natürlich, es handelt sich um Pöbeleien und absolut unsachliche 

Meckereien unter der Gürtellinie. Ansonsten sollten Sie sich Kritik offen in 

Kommentar-Antworten an die Kritiker stellen. Transparenz und Glaubwürdigkeit 

sind beim Bloggen das A und O! 

Bei der Analyse der Breitenwirkung eines Blogs sollte keinesfalls nur von der 

Anzahl der Leser des eigenen Blogs direkt ausgegangen werden. Durch die starke 

http://www.marketing-boerse.de/Experten/details/Elke-Fleing 

Texte dürfen 

subjektiv sein 

Dialog mit den 

Lesern ist wichtig 

Sich offen der 

Kritik stellen 

935


936 

Aufzucht und 

Pflege eines 

Blogs sehr 

zeitintensiv 

Durch Blogs 

besser in Suchmaschinen 

gefunden 

werden 

Vernetzung der Blogs im Social Web kann eine Nachricht unglaublich schnell und 

weltweit unendlich viele Leser erreichen. Weil die Verbreitung im Schneeballsystem 

funktioniert, können mit einem Blog viel mehr Leser erreicht werden als nur die 

des Ursprungs-Blogs. 

Nutzen eines Blogs 

Zwar sind Aufzucht und Pflege eines Blogs sehr zeitintensiv, dafür bietet dieses 

Marketinginstrument aber auch vielfältigen Nutzen, um Ihrem Unternehmen 

Zugkraft zu verleihen. 

Sie können 

• 

• 

• 

• 

• 

• 

• 

ohne großen technischen Aufwand und ohne Programmierkenntnisse selbst aktuelle 

Inhalte online stellen. 

sich als Experte im Internet positionieren, also Ihre (potenziellen) Kunden und 

andere Stakeholder durch gute Blog-Inhalte von Ihrer Kompetenz überzeugen und 

dadurch Vertrauen schaffen. 

sich phantastisch im Social Web vernetzen und der Bekanntheit Ihres Unternehmens 

dadurch eine größere Reichweite verschaffen. 

durch Ihr Blog besser in Suchmaschinen gefunden werden: Da Blogs oft aktualisiert 

werden, werden sie in den Google-Platzierungen meistens sehr weit oben geführt. 

Außerdem hat jeder Ihrer Blog-Artikel eine eigene URL, so dass Artikel Ihres 

Blogs mittels vieler verschiedener Suchanfragen gefunden werden. 

über Ihr Blog Besucher auf Ihre Unternehmenswebsite locken. Sie können vom 

Weblog aus einen prominent platzierten Link zur Firmensite setzen und umgekehrt. 

Oder Sie kombinieren tatsächlich Blog und Website unter einer Domain. 

mit den Lesern Ihres Blogs über die Kommentarfunktion in Dialog treten und so 

wertvolles Feedback erhalten. 

für Empfehlungen sorgen, indem Sie geschickt und nicht zu werblich auch über Ihre 

Leistungen und Produkte bloggen. Diese Anregungen und Ideen werden bestenfalls 

von anderen aufgegriffen und andernorts im Internet empfohlen. 

Um die eigene Expertise auf Ihrer Unternehmens-Website zu belegen, können Sie 

natürlich auch Whitepapers online stellen, statt einen Blog zu führen. Dann haben 

Sie allerdings nicht die Möglichkeit, direkt mit Ihren Lesern in Dialog zu treten. 

Daher ist das Blog als Onlineinstrument zur Expertenpositionierung tatsächlich das 

Tool der Wahl. 

Themenbereiche für Ihr Blog finden 

Wenn Sie Ihr Blog zur Positionierung als Experte in Ihrem Kerngeschäft nutzen 

wollen, sollten die Themenbereiche natürlich dazu angetan sein, dies auch zu 

unterstützen. Es macht also wenig Sinn, ein Blog mit ganz tollen Backrezepten und

-tipps zu schreiben, wenn Sie sich als Experte im Bereich Gartenplanung positionieren 

wollen. Es sei denn, Sie backen lauter Bäumchen und Gartenhäuschen. 

Drei Voraussetzungen sollte Ihr Blog erfüllen, um Ihre Positionierung als Experte 

zu fördern: 

1. 

2. 

3. 

Erstellen Sie also, bevor Sie Ihr Blog beginnen, einen Katalog mit Themen und 

Unterthemen, über die Sie schreiben wollen. Machen Sie das ruhig mit einer 

Mindmap, dann fließen die Ideen besser. 

Und nein, dieser Katalog muss nicht vollständig oder auf ewig festgezurrt sein. 

Ein Blog ist etwas sehr Lebendiges und entwickelt mit der Zeit auch eine gewisse 

Eigendynamik, so dass sich Ihr Themenkatalog immer wieder verändern wird. 

Hier noch eine Themenfindungshilfe: „22 Tipps um regelmäßig neue Artikel-Ideen 

zu finden” [1] ist ein Artikel von Peer Wandiger, der Ihnen auch noch eine Menge 

Anregungen bietet, um Themen zu finden. Das Blog ‚Blogprojekt‘ ist übrigens 

insgesamt sehr empfehlenswert, wenn Sie sich fürs Bloggen interessieren. 

Aktueller Content lockt neue und wiederkehrende Leser an 

Elke Fleing: Kompetenz beweisen im eigenen Blog 

Die Themen sollten zumindest indirekt alle mit Ihrem Business zu tun haben. 

Ein Garten- und Landschaftsbauer kann über Gartenplanung, Gartenteiche, 

Pflanzenarten, Gartenpflege, Rasensorten, Gartengeräte, Gartenmöbel… 

schreiben. Aber auch Artikel über Feng Shui, Work-Live-Balance, berühmte 

Pflanzenzüchter oder -sammler, berühmte Gärten, berühmte Gartenarchitekten, 

die Geschichte des Gartendesigns, rechtliche Fragen zur Gartengestaltung, Messen 

rund um Gärten, biologisches Gärtnern… passen noch in den Katalog. 

Die Themen sollten auf Interesse bei Ihren Zielgruppen stoßen. Wenn sich 

besagter Garten- und Landschaftsbauer auf die Besitzer privater kleinerer Gärten 

spezialisiert hat, sollte er auch Themen auswählen, die speziell diese Zielgruppe 

interessieren. Seine Leser – und damit potentielle Kunden − finden neue 

Rechtsprechungen bezüglich der Bepflanzung vor öffentlichen Krankenhäusern 

wohl nicht so spannend. 

Sprache und Stil Ihres Schreibens sollte auf Ihre Zielgruppen zugeschnitten 

sein. Die Zielgruppe ‚Besitzer privater, kleinerer Gärten‘ dürfte in der Regel 

kein botanisches Studium absolviert haben. Unser GaLa-Bauer sollte also beim 

Schreiben darauf achten, seine Leser nicht mit hochwissenschaftlichem Stil zu 

überfordern. Fachtermini werden – wenn überhaupt verwendet – gut verständlich 

erklärt, die Sätze sind relativ kurz und von ihrer Konstruktion her leicht lesbar. 

Ein guter Blog liefert seinen Lesern ständig aktuelle Inhalte, die sie interessieren. 

Machen Sie sich einfach mal klar, wonach Menschen hauptsächlich im 

Internet suchen: Nach Informationen. Über achzig Prozent aller Nutzer suchen 

Informationen im Netz, nicht bestimmte Verkäufer oder Hersteller von Produkten 

oder Dienstleister. 

Themen 

auswählen, die 

speziell diese 

Zielgruppe 

interessieren 

937


Website und Blog 

unter einem Dach 

kombinieren 

938 

Wenn Sie ein gutes Blog schreiben, landen viele dieser Informationssucher bei 

Ihnen, in Ihrem Blog und finden dort genau die Infos und Tipps, nach denen sie 

gesucht haben. 

Und dann finden die Sucher nicht nur Ihre Blogartikel dort sondern auch gleichzeitig 

Ihre Unternehmenspräsentation, also die Seiten, die Sie sonst eben auf Ihrer 

Firmenwebsite bereit stellen. Wie prima ist das denn! 

Außerdem suchen Menschen oft genau in den Bereichen nach Informationen, 

in denen sie gerade akut Beratungs-, Leistungs- oder Produktbedarf haben. Und 

– zack – haben die Sucher bei ihrer Informationsrecherche auf Ihrer Website den 

passenden kompetenten Händler, Hersteller oder Dienstleister gleich mit gefunden. 

Mit allen Kontaktdaten, Referenzen, mit seinem Team, seinem Angebot und seiner 

Unternehmensphilosophie. 

Besser geht‘s doch eigentlich nicht, um die Website eines Unternehmens 

zugkräftig für die Zielgruppe der Wunschkunden zu machen. Bieten Sie einfach 

ständig aktuellen und hochinteressanten Content im Blog, der möglichst genau die 

Wunschkunden interessiert− und liefern Sie diesen Lesern die Präsentation Ihres 

Unternehmens gleich mit. 

Klar können Sie Blog und Website auch auf zwei Domains führen. Aber dann stolpern 

die Blogleser eben nicht zufällig und en passent gleich auch über Ihre Unternehmenspräsentation. 

Sie müssen diese stattdessen separat suchen oder zumindest Ihrem 

Link folgen, den Sie vom Blog auf die Website setzen. Und das tun nur sehr wenige 

Informationssucher. Die Hemmschwelle, eine neue Website aufzusuchen, ist sehr 

viel höher, als nur einen weiteren Reiter auf derselben Site anzuklicken. 

Das ist der wichtigste Grund, warum ich empfehle, Website und Blog unter einem 

Dach zu kombinieren. 

Ein Blog fördert das Ranking in Suchmaschinen 

Ein weiterer Grund heißt Suchmaschinen-Ranking. Ganz wichtig, um bei Google 

und Co. möglichst weit nach vorn und oben zu rutschen, ist, dass möglichst viele 

Links von relevanten anderen Webseiten auf eine Website zeigen. Und Links von 

anderen zu generieren, ist natürlich mit einem Blog voller spannender Artikel viel 

einfacher als mit einer statischen Unternehmenspräsentation. Warum sollte – träumen 

darf man ja mal – Spiegel-online auf Ihre Unternehmenspräsentation verlinken? 

Ganz anders sieht das aus, wenn Sie einen hochinformativen oder hochprovokanten 

Blogartikel zu einem brisanten aktuellen Thema auf Ihrer Site (= in Ihrem Blog) 

haben. Da kann das schon viel eher mal passieren. 

Und in Ihrem Blog braten Sie ja auch nicht nur im eigenen Saft. Sie selbst verlinken 

auf andere Medien, in denen Sie spannende Infos/Produkte gefunden haben, auf die 

Sie sich in ihren Artikeln beziehen. In der Regel erfahren die zitierten Quellen über 

automatische Trackbacks [2]. (Bei Trackbacks.de wird sehr anschaulich erklärt, was 

Trackbacks, Pingbacks et cetera sind.) sofort von Ihrem Artikel und nicht wenige 

(auch größere Medien) prüfen nach, was denn zitiert wurde und wie es ergänzt wurde. 

Und schon wieder haben Sie neue Leser. Vielleicht nicht gleich neue Kunden, aber

eventuelle Multiplikatoren, die Ihr Unternehmen so überhaupt erst kennenlernen. 

Und vielleicht öfter vorbeischauen. Und vielleicht dann eines Tages aus einem 

Ihrer Artikel zitieren oder als Tipp auf ihn verlinken. Womit wir wieder bei den 

eingehenden Links und dem Suchmaschinen-Ranking wären. 

Und eins ist doch klar: Mit einem guten Blog werden Sie viel mehr neue Besucher 

und Wiederkommer anziehen als mit der weltallerschicksten reinen Website. Gute 

Blogartikel werden auch im Social Web viel öfter weiterempfohlen und verlinkt als 

Ihre Eigenwerbung. Logisch, oder? 

Und so entsteht ein Schneeballsystem. Multiplikatoren empfehlen bestimmte Artikel 

– oder gar das ganze Blog – ihren Kontakten im Social Web weiter. Diese schauen 

vielleicht mal bei Ihnen vorbei, finden‘s gut, empfehlen es ihrerseits weiter und so 

fort. Und alle, alle landen automatisch auch auf Ihrer Unternehmenspräsentation. 

Sie müssen zugeben, dass rein von der Wahrscheinlichkeit her so deutlich mehr 

Kunden Ihre Unternehmenswebsite finden als ohne integriertes Blog. 

Der einzige Grund für jedes Unternehmen, der dafür sprechen könnte, Website 

und Blog auf zwei URLs zu führen, ist, dass man eben Traffic und Links für beide 

Domains bekommt. Damit verdoppelt man die Möglichkeit, über die Suchmaschinen 

gefunden zu werden. Aber das nützt nur dann etwas, wenn die Unternehmen bekannt 

genug sind, dass Leute auch ihre eher statische Website tatsächlich aufsuchen. Was 

sie bei nicht ganz großen Unternehmen und Marken mit sehr großer Reichweite 

kaum tun werden, weil sie das Unternehmen, die Marke gar nicht kennen. 

WordPress als CMS 

Wenn Sie ohne Programmierkenntnisse Website-Inhalte selbst ändern oder ergänzen 

wollen, werden Sie sich für ein Content-Management-System (CMS) entscheiden. 

Und dann stehen Sie vor der Qual der Wahl: Welches CMS soll‘s denn sein? Meine 

Empfehlung: WordPress, da es eine Reihe von Vorteilen gegenüber anderen CMS 

hat. WordPress 

• 

• 

• 

• 

Elke Fleing: Kompetenz beweisen im eigenen Blog 

ist gratis, weil OpenSource. Gratis sind andere gute CMS wie Drupal oder Joomla 

aber auch. 

wird technisch und unter Sicherheitsaspekten von einer weltweiten riesengroßen, 

hochprofessionellen Community ständig auf dem neuesten Stand gehalten. 

Die Upgrades sind ebenfalls gratis und in der Regel auch vom Anwender selbst 

durchzuführen, der keine Programmierkenntnisse hat. 

hat einen Pool unendlich vieler Themes (= Designvorlagen) im Netz, die ebenfalls 

gratis oder für sehr kleines Geld zur Verfügung stehen und von jedem genutzt 

werden dürfen. 

verfügt über unzählige Ressourcen an Plug-ins und Add Ons für die unterschiedlichsten 

Funktionen und Gestaltungsmöglichkeiten, die ebenfalls fast alle 

gratis zur Verfügung stehen. 

Multiplikatoren 

empfehlen gute 

Artikel ihren 

Kontakten im 

Social Web weiter 

Wordpress 

verfügt über 

unzählige 

Ressourcen an 

Plug-ins und Add 

Ons 

939


Besseres Ranking 

bei Google nach 

der Umstellung 

von einem 

anderen CMS 

auf WordPress 

940 

• 

• 

• 

• 

• 

ist unter den CMS das Bekannteste und Beliebteste, weswegen alle Social Media 

sehr einfache Anbindungen für WordPress bieten. Twitter und Facebook in Ihren 

Social Media Newsroom zu integrieren, ist mittels Plug-ins ein Klacks. Auch für 

fast-nicht-Programmierer. 

wird von den Suchmaschinen wegen seiner sehr sauberen Trennung von Layout und 

Content geliebt. Nicht umsonst heißt das Motto der WordPress-Entwickler „Code 

is Poetry“ – Programmcode ist Poesie. Das bedeutet, dass die Programmierer 

sich bei der Weiterentwicklung von WordPress immer auch um einen schönen, 

schlanken, sauberen Code bemühen. Und Google honoriert das – eben, weil im 

Verhältnis zu den Codes anderer Websites prozentual mehr inhaltlicher Content in 

den Dateien enthalten ist. Viele haben mir schon erzählt, dass sie sehr viel mehr 

Leser und ein besseres Ranking bei Google haben, seit sie von statischen Seiten 

oder einem anderen CMS auf WordPress umgestellt haben 

ist im Internet extrem gut dokumentiert. Unzählige Blogs, Sites und Foren bieten 

Hilfe für so ziemlich jedes Problem. 

ist unglaublich flexibel in den Gestaltungsmöglichkeiten einer Site. Es gibt optisch 

oder von den Funktionen her fast nichts, was nicht möglich ist. 

ist für den Anwender, einmal vom Profi aufgesetzt und in Optik und Funktionalität 

angepasst, für den Anwender so leicht zu bedienen wie ein Textverarbeitungsprogramm. 

Das ist aus Anwendersicht ein sehr angenehmer Unterschied zu Joomla, 

Drupal oder Typo 3. Bei ihnen liegt der Einarbeitungsaufwand für den Anwender, 

der nur Inhalte oder gar Navigationspunkte ändern will, erheblich höher. 

• Experten - gibt es wirklich viele und auch diverse gute, so dass Sie eine große 

Auswahl haben, um ‚Ihren‘ Webworker zu finden. 

Literatur 

[1] http://www.blogprojekt.de/2009/03/24/schreiben/22-tipps-um-regelmaessig-neueartikel-ideen-zu-finden/ 

[2] http://www.trackbacks.de

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