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have “the right approach.” Ideally, the company would need to adapt
its approach to each country it focuses on.
The Brazilian company wants to first of all focus on the (Western)
European retreading market, a market that represents at least 85 per
cent of the entire European retreading market. Already Vipal can report
a measure of success; for example, the company has gained a
market share of about five per cent on the Spanish retreading market
and another three per cent of the Portuguese market. This has occurred
within a timeframe of little more than two years.
Borrachas Vipal clearly sees itself a quality supplier and certainly
highlights this with its dominating presence on the Brazilian home
market, where other companies like Marangoni and Bandag also
operate production sites. However, it is not possible to appear and
behave like a market leader on a market that is led by others – being
ahead of the others with product initiatives and the setting of benchmark
prices, as Vipal does in Southern America, is not as yet the right
approach for Europe. And Vipal hasn’t been willing to fight for market
share by means of offering cut-rate prices, Mrs Locatelli points out,
even though the European retreading market is one where cut-throat
competition is already present. Instead of selling retreading material
on the merits of its price Vipal prefers to emphasise the high quality of
its products and the additional services that come together with these
products, she continues. “First we want to arrive on the market” –
that’s the objective target for the coming years with regards to the
Borrachas Vipal versteht sich dabei ganz klar als Qualitätsanbieter
und unterstreicht dies nicht zuletzt mit der Dominanz auf dem heimischen
Markt in Brasilien, wo auch Unternehmen wie Marangoni
oder Bandag fertigen. Dennoch könne man auf einem neuen Markt
wie Europa nicht wie ein Marktführer auftreten und Produkt- und
Preisführerschaft einfach so übernehmen, die Herangehensweise
müsse eine andere sein als in Südamerika. Vipal erkämpfe sich zwar
keine Marktanteile über den Preis, betont die Direktorin, auch wenn
der Verdrängungswettbewerb in Europa derzeit ganz stark über den
Preis geführt wird. Stattdessen komme es darauf an, Qualitätsprodukte
zum richtigen Preis anzubieten und darüber hinaus noch die notwendigen
Serviceleistungen zu erbringen, so Locatelli. „Wir wollen
auf dem Markt ankommen“, so die Prämisse für die ersten Jahre auf
dem europäischen Markt. Und was Borrachas Vipal unter Service
alles versteht, zeigt das Unternehmen auf seinem Heimatmarkt. Dort
werden – wie seit diesem Jahr auch in Europa – Schulungen für die
Mitarbeiter von Runderneuerungskunden angeboten. Über 3.000
Fachleute haben seit 1987 bereits an entsprechenden Veranstaltungen
im „Vicencio Paludo Technical Center“ (CTV) teilgenommen – einer
Einrichtung, die in Südamerika als „Runderneuerungsschule“ ein
Begriff ist. Daneben gehört auch das Flottengeschäft unter der
Bezeichnung „Protrans“ zum Serviceangebot wie auch die Bereitstellung
von spezieller Software für den technischen Runderneuerungsbetrieb
und den damit verbundenen Geschäftsalltag. „Es gibt keinen
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