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have “the right approach.” I<strong>de</strong>ally, the company would need to adapt<br />
its approach to each country it focuses on.<br />
The Brazilian company wants to first of all focus on the (Western)<br />
European retreading market, a market that represents at least 85 per<br />
cent of the entire European retreading market. Already Vipal can report<br />
a measure of success; for example, the company has gained a<br />
market share of about five per cent on the Spanish retreading market<br />
and another three per cent of the Portuguese market. This has occurred<br />
within a timeframe of little more than two years.<br />
Borrachas Vipal clearly sees itself a quality supplier and certainly<br />
highlights this with its dominating presence on the Brazilian home<br />
market, where other companies like Marangoni and Bandag also<br />
operate production sites. However, it is not possible to appear and<br />
behave like a market lea<strong>de</strong>r on a market that is led by others – being<br />
ahead of the others with product initiatives and the setting of benchmark<br />
prices, as Vipal does in Southern America, is not as yet the right<br />
approach for Europe. And Vipal hasn’t been willing to fight for market<br />
share by means of offering cut-rate prices, Mrs Locatelli points out,<br />
even though the European retreading market is one where cut-throat<br />
competition is already present. Instead of selling retreading material<br />
on the merits of its price Vipal prefers to emphasise the high quality of<br />
its products and the additional services that come together with these<br />
products, she continues. “First we want to arrive on the market” –<br />
that’s the objective target for the coming years with regards to the<br />
Borrachas Vipal versteht sich dabei ganz klar als Qualitätsanbieter<br />
und unterstreicht dies nicht zuletzt mit <strong>de</strong>r Dominanz auf <strong>de</strong>m heimischen<br />
Markt in Brasilien, wo auch Unternehmen wie Marangoni<br />
o<strong>de</strong>r Bandag fertigen. Dennoch könne man auf einem neuen Markt<br />
wie Europa nicht wie ein Marktführer auftreten und Produkt- und<br />
Preisführerschaft einfach so übernehmen, die Herangehensweise<br />
müsse eine an<strong>de</strong>re sein als in Südamerika. Vipal erkämpfe sich zwar<br />
keine Marktanteile über <strong>de</strong>n Preis, betont die Direktorin, auch wenn<br />
<strong>de</strong>r Verdrängungswettbewerb in Europa <strong>de</strong>rzeit ganz stark über <strong>de</strong>n<br />
Preis geführt wird. Statt<strong>de</strong>ssen komme es darauf an, Qualitätsprodukte<br />
zum richtigen Preis anzubieten und darüber hinaus noch die notwendigen<br />
Serviceleistungen zu erbringen, so Locatelli. „Wir wollen<br />
auf <strong>de</strong>m Markt ankommen“, so die Prämisse für die ersten Jahre auf<br />
<strong>de</strong>m europäischen Markt. Und was Borrachas Vipal unter Service<br />
alles versteht, zeigt das Unternehmen auf seinem Heimatmarkt. Dort<br />
wer<strong>de</strong>n – wie seit diesem Jahr auch in Europa – Schulungen für die<br />
Mitarbeiter von Run<strong>de</strong>rneuerungskun<strong>de</strong>n angeboten. Über 3.000<br />
Fachleute haben seit 1987 bereits an entsprechen<strong>de</strong>n Veranstaltungen<br />
im „Vicencio Paludo Technical Center“ (CTV) teilgenommen – einer<br />
Einrichtung, die in Südamerika als „Run<strong>de</strong>rneuerungsschule“ ein<br />
Begriff ist. Daneben gehört auch das Flottengeschäft unter <strong>de</strong>r<br />
Bezeichnung „Protrans“ zum Serviceangebot wie auch die Bereitstellung<br />
von spezieller Software für <strong>de</strong>n technischen Run<strong>de</strong>rneuerungsbetrieb<br />
und <strong>de</strong>n damit verbun<strong>de</strong>nen Geschäftsalltag. „Es gibt keinen<br />
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