Das Magazin für Technik und Management - Brunel GmbH

MITARBEITER UND KARRIERE
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Das Leitungsteam
des Brunel Project Support
Department in Toronto:
Patrick Wits und Kolja
Ostrowski gemeinsam
mit dem Präsidenten von
Brunel Multec Canada,
Michel Verdoold (v. l. n. r.).
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der Spezialist
ist keineswegs ein Phänomen, das nur in Deutschland zu beo bachten
ist.“ Es musste also in erster Linie Pionierarbeit geleistet
werden – qualifi zierte Mitarbeiter einstellen, Kontakte knüpfen
sowie das Vertrauen potenzieller Kunden gewinnen.
„Zunächst musste ich jedoch erkennen, dass viele Aspekte,
die für mich seit Jahren zur Gewohnheit geworden waren, hier
vor Ort in Kanada nicht funktionierten. Ich musste mein Verhalten
in der kanadischen Geschäftswelt komplett umstellen“,
berichtet Ostrowski. Anhand zweier Beispiele verdeutlicht
er den notwendigen Lernprozess: In Kanada hat die Personalabteilung
eines jeden Unternehmens eine entscheidende
Stellung. So wurde es als arrogantes Verhalten ausgelegt, als
Ostrowski zur Beratung und Defi nition von Projektanforderungen
in bewährter Vorgehensweise den Kontakt zu technischen
Leitern der Unternehmen suchte. „Ebenso musste ich meinen
eigenen Weg fi nden, die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen,
ohne ein übertriebenes Anpreisen unserer Kompetenzen
zu betreiben“, beschreibt Kolja Ostrowski die ihm ungewohnte
starke Verkaufsausrichtung des nordamerikanischen Marktes.
Auch bei der Art der Kontaktaufnahme
zum Kunden gibt es be -
deutende Unterschiede: Während in
Deutschland auf einen ersten Kontakt
über das Telefon ein persönliches
Treffen mit dem Kunden folgt,
ist dieser Ablauf in Kanada eher
unüblich. Persönliche Treffen sind
erst in einer bereits etablierten Ge -
schäftsbeziehung gewollt. Das heißt,
es bleibt das Telefon, um ein Vertrauensverhältnis
zu schaffen. „Erschwerend
kommt noch hinzu, dass man
meist an Anrufbeantworter gerät,
auf denen lediglich eine Botschaft
hinterlassen werden kann. Ich freue
mich immer, wenn die Hürde des so
genannten Voicemailings genommen
ist“, so Ostrows ki, „und ich
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