Wirtschaft im Wandel 2023

Nr. 4/2023 105
Harald Santer, Vertriebs- und Marketingleiter
letztendlich alle, oft auch einander überlappende Marktsegmente
zusammengefasst sind. Unsere Außendienstmitarbeiter
waren und sind ja nicht nur Verkäufer, sondern kompetente
Berater. Die dritte Komponente des Erfolgsgeheimnisses ist
der Aufbau von zusätzlichen Kundenkontaktpunkten. Damit
sind wir 1989 gestartet und inzwischen sind wir mit über 230
Niederlassungen mit höchster Innovationskraft auf ganz Italien
verstreut vertreten. Diese Multiplikationsstrategie werden
wir auch in Zukunft forcieren. In den letzten zehn Jahren hat
sich auch der Digitalbereich zusätzlich zu den Verkäufern und
den Niederlassungen sehr vielversprechend entwickelt. Heute
agieren wir mit einem Omnikanalmodell am Markt, der Kunde
entscheidet, welche Kundenkontaktpunkte er nutzen möchte.“
Wichtig ist eine gute Struktur
2022 erwirtschaftete Würth Italien vom 2002 bezogenen
Firmensitz in Neumarkt aus (wo nach wie vor kräftig investiert
wird), 789 Millionen Euro. Ist so ein Gigant mit über
4.000 Mitarbeitern und vielen Zehntausend auszuliefernden
Produkten überhaupt noch zu führen? Harald Santer: „Das
braucht natürlich Struktur. Das Unternehmen ist grundsätzlich
in Vertrieb und Support eingeteilt. In jedem Bereich gibt es eine
Hierarchie, ohne die gäbe es geringere Schlagkraft. Tatsächlich
pflegen wir aber ein familiäres, teambasiertes Umfeld. Bewährt
hat sich auch die Möglichkeit, über die Hierarchien hinweg
auf allen Ebenen zu kommunizieren, wobei das Ziel immer
dasselbe bleibt: Der Kunde, egal ob groß oder klein, steht stets
im Zentrum unseres Bestrebens.“
... 97 Prozent Marktanteil liegen vor ihnen
Bei einem Vortrag vor einigen Jahren in Bozen erinnerte
Seniorchef Reinhold Würth die Außendienstarbeiter daran,
dass Würth Italien als Leader, trotz Höhenflug ohne Ende,
„nur“ einen Marktanteil von drei Prozent hält. Seine Aussage:
„Meine Herren. Krempeln Sie die Ärmel hoch. 97 Prozent
Marktanteile liegen vor ihnen und warten darauf, erobert zu
werden.“ Wie groß ist also heute der Marktanteil? Harald
Santer: „Je nach Branche sind es aktuell zwischen vier und 15
Prozent. Es gibt natürlich viele Mitbewerber, aber es ist durchaus
noch Potenzial vorhanden. Wir sind aber keine Sprinter,
die nach 100 Metern erschöpft zusammenbrechen. Wir sind
Langstreckenläufer mit langem Atem. Wir bauen keine Luftschlösser,
wir lassen Fakten sprechen. Beispiel? In unseren
Innovationszentren arbeiten länderübergreifend tagtäglich
schlaue Köpfe an Forschung, Entwicklung, Produktion und
Praxis für unsere Kunden, um am Ende das Beste anzubieten,
was die Welt zusammenhält. Auch an innovativen digitalen
Lösungen wird permanent gearbeitet.“
Ein innovativer und verlässlicher Partner
„Vor allem aber wollen wir weiterhin ein angenehmer, verlässlicher
und innovativer Partner für unsere Kunden sein. Dieses Ziel
streben wir mit einer zügig auf Nachhaltigkeit und Schutz der
Umwelt sowie Klimaneutralität ausgerichteten Produktpalette
an. Vielversprechend war der Einstieg als Komplettanbieter im
Sanitärbereich“, sagt Harald Santer und blickt zufrieden aus dem
Fenster seines lichtdurchflutenen Büros in Neumarkt. Unten im
Hof hat sich die 22-köpfige Würth-Betriebsfeuerwehr gerade
zur wöchentlichen Probe eingefunden.
Würth GmbH
Bahnhofsstraße 51 | 39044 Neumarkt
www.wuerth.it