Vertrieb Magazin 01 2023
Viele Unternehmer:innen und Vertriebsverantwortliche stehen vor der schwierigen Aufgabe, konkret die Neukundengewinnung zu verbessern. Selbst die Bindung und Entwicklung von Bestandskunden erfordert immer mehr Anstrengungen. Herkömmliche Vertriebsmethoden für die Neukundengewinnung wie zum Beispiel Kaltakquise durch Außendienstmitarbeiter, Telefonakquise, Kontaktanbahnung über Mail oder Brief, Messestand oder klassische Werbung führen immer seltener zum Erfolg, sind austauschbar (werden vom Wettbewerb auch eingesetzt) und werden immer kostenintensiver. Umso wichtiger wird es, sich mit neuen Vertriebswegen, andere Vertriebsinstrumente und neuartige Methoden zu beschäftigen. Die schwierige Suche nach neuen Vertriebsmitarbeitern ist ein weiterer Impuls für notwendige Veränderungen. Zu solchen Veränderungen gehört einiger Mut und auch die Bereitschaft bei den Mitarbeiter: innen diesen Weg zu gehen. Durch die Erfahrung von über 20 Jahren bei der Führung von eigenen Unternehmen und Mitarbeiter:innen weiß ich wie schwierig so ein Change ist. Was liegt da nahe, sich an anderen in der Praxis erprobten und bereits eingesetzten Vertriebssystematiken zu orientieren, davon zu lernen und diese möglicherweise fürs eigene Unternehmen zu adaptieren. Unter diesem Hintergrund und mit dem Herzblut von über 30 Jahren Erfahrung in der Vertriebsberatung im Mittelstand wird Ihnen dieses Magazin „Vertrieb – Vertriebsimpulse für den Mittelstand“ zukünftig helfen, ermutigen und inspirieren Veränderungen in Ihrer Vertriebssystematik anzugehen. Herausgeber Carsten Micheel-Sprenger
Viele Unternehmer:innen und Vertriebsverantwortliche stehen vor der schwierigen Aufgabe, konkret die Neukundengewinnung zu verbessern. Selbst die Bindung und Entwicklung von Bestandskunden erfordert immer mehr Anstrengungen. Herkömmliche Vertriebsmethoden für die Neukundengewinnung wie zum Beispiel Kaltakquise durch Außendienstmitarbeiter, Telefonakquise, Kontaktanbahnung über Mail oder Brief, Messestand oder klassische Werbung führen immer seltener zum Erfolg, sind austauschbar (werden vom Wettbewerb auch eingesetzt) und werden immer kostenintensiver. Umso wichtiger wird es, sich mit neuen Vertriebswegen, andere Vertriebsinstrumente und neuartige Methoden zu beschäftigen. Die schwierige Suche nach neuen Vertriebsmitarbeitern ist ein weiterer Impuls für notwendige Veränderungen. Zu solchen Veränderungen gehört einiger Mut und auch die Bereitschaft bei den Mitarbeiter: innen diesen Weg zu gehen. Durch die Erfahrung von über 20 Jahren bei der Führung von eigenen Unternehmen und Mitarbeiter:innen weiß ich wie schwierig so ein Change ist. Was liegt da nahe, sich an anderen in der Praxis erprobten und bereits eingesetzten Vertriebssystematiken zu orientieren, davon zu lernen und diese möglicherweise fürs eigene Unternehmen zu adaptieren. Unter diesem Hintergrund und mit dem Herzblut von über 30 Jahren Erfahrung in der Vertriebsberatung im Mittelstand wird Ihnen dieses Magazin „Vertrieb – Vertriebsimpulse für den Mittelstand“ zukünftig helfen, ermutigen und inspirieren Veränderungen in Ihrer Vertriebssystematik anzugehen.
Herausgeber
Carsten Micheel-Sprenger
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1 / 2023
14,90 EUR
Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand
ERTRIEB
0
Neukundengewinnung
Inklusive 6 Seiten mit Tipps zur direkten Umsetzung
Vertriebsystematik
Die smarte Art, neue Kunden zu gewinnen
Führung im Vertrieb
Impulsstrategie vs. Freestyle-Vertrieb
Vertrieb neu denken
Carsten Micheel-Sprenger
Foto: mybyte-media.de
www.vertrieb-magazin.com
In Bewegung
kommen,
Gewohnheiten
verändern,
Weiterkommen.
MOTIVATION
EINBLICKE
Aus Erfahrungen
neues Wissen schöpfen,
Fähigkeiten vermitteln.
WORKSHOPS
Trainieren persönlicher
Kompetenzen und
Ressourcen stärken.
ZIELE
Aus Ideen werden
konkrete und korrekt
formulierte Ziele.
ONE-TO-ONE
NETZWERK
Öffnen verschlossener Türen.
Chancenverwirklichung und
Kontaktnetzwerk.
BEGLEITUNG
Regelmäßige
effektive persönliche
Begegnungen, um sich
weiter zu steigern.
COACHING
Zuhören und Wertschätzen,
Reflektieren, Förderung
von Kernkompetenzen.
Verbindlichkeit,
Vertrauen, Feedback,
Anregung, Stärkung,
Selbstvertrauen.
E D I
T OA RL
I
Foto: mybyte-media.de
Carsten Micheel Sprenger
Herausgeber
Viele UnternehmerInnen und Vertriebsverantwortliche
stehen vor der schwierigen Aufgabe,
die Neukundengewinnung nachhaltig
zu verbessern.
Selbst die Bindung und Entwicklung von Bestandskunden
erfordern immer mehr Anstrengungen.
Herkömmliche Vertriebsmethoden für
die Neukundengewinnung wie zum Beispiel
Kaltakquise durch Außendienstmitarbeiter, Telefonakquise,
Kontaktanbahnung über E-Mail
oder Brief, Messestand oder klassische Werbung
führen immer seltener zum Erfolg, sind
austauschbar (werden vom Wettbewerb auch
eingesetzt) und werden immer kostenintensiver.
Umso wichtiger wird es, sich mit neuen Vertriebswegen,
anderen Vertriebsinstrumenten
und neuartigen Methoden zu beschäftigen. Die
schwierige Suche nach neuen Vertriebsmitarbeitern
ist ein weiterer Impuls für notwendige
Veränderungen.
Zu solchen Veränderungen gehört einiger Mut
und auch die Bereitschaft bei den Mitarbeiter-
Innen diesen Weg zu gehen. Durch die Erfahrung
von über 20 Jahren bei der Führung von
eigenen Unternehmen und MitarbeiterInnen
weiß ich, wie schwierig so ein Change ist. Was
liegt da nahe, sich an anderen in der Praxis erprobten
und bereits eingesetzten Vertriebssystematiken
zu orientieren, davon zu lernen und
diese möglicherweise für das eigene Unternehmen
zu adaptieren.
Unter diesem Hintergrund und mit dem Herzblut
von über 30 Jahren Erfahrung in der Vertriebsberatung
im Mittelstand wird Ihnen dieses
Magazin „Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse
für den Mittelstand“ zukünftig helfen,
ermutigen und inspirieren, Veränderungen in
Ihrer Vertriebssystematik anzugehen. Dabei ist
es wichtig, Ihnen sehr konkrete Praxis-Tipps
(Best Practice), Leitfäden und Methoden an die
Hand zu geben, die Sie zum Teil in veränderter
Form in Ihrem Geschäftsmodell direkt umsetzen
können. Im Wesentlichen werden sich die
Vertriebsimpulse immer wieder um die Bereiche
alternative Vertriebswege, Führung im Vertrieb,
Kompetenzführerschaft, Generierung von
Leads (Kundenanfragen), Neukundengewinnung,
Mehrwerte und Vertriebsverstärkern drehen.
Hierbei berichte ich über eigene entwickelte
und erprobte Vertriebsmethoden, welche für
viele Unternehmen die Neukundengewinnung
verbessert und systematisiert (Vertriebssystematik)
haben. Zudem finden Sie Empfehlungen
von anderen Experten, die hier ganz exklusive
für Sie verschiedene Vertriebsimpulse preisgeben.
Bei einigen Vertriebsimpulsen finden Sie zudem
weiterführende Links zu Informationen oder
Videos, die den dargestellten Vertriebsimpuls
für Sie noch weiter verdeutlichen.
Wenn sie auch in Zukunft von diesen Vertriebsimpulsen
inspiriert werden möchten, dann können
Sie sich gerne unter www.vertrieb-magazin.
com für weitere Ausgaben des Magazins und
Impulsmails registrieren.
Mein Herzenswunsch ist es, Ihnen zu helfen,
nachhaltig mehr Neukunden zu gewinnen, eine
eigene Vertriebssystematik aufzubauen und
bessere Führungsinstrumente im Vertrieb zu
haben!
Herzlichst Ihr
Carsten Micheel-Sprenger
www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 01/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand 1
INHALT
Neukundengewinnung
5
Alternative Vertriebswege
Rucksackstrategie Seite 6
Business-Connector Seite 8
Leuchtturmstrategie Seite 10
Leadgewinnung
Tipp: Alternativer Kundentrigger Seite 12
Tipp: Dinner-Speech Seite 13
Tipp: Mehrwert Kissenmenü Seite 14
Tipp: Mehrwert Servicepoints Seite 16
Vertriebs -
systematik
18
CRM Erfolgsbaustein
für den Vertriebserfolg Seite 19
Neukunden durch
systematischen Vertriebsprozess Seite 20
„Point of Competence“
vs. „Hard Selling” Seite 22
Mehrwertmethode Seite 24
INHALT
Führung im
Vertrieb
26
Storytelling als
Kompetenzverstärker Seite 27
»Selbstzweifel im Vertrieb
besiegen« Seite 28
Impulsstrategie
vs. Freestyle-Vertrieb Seite 30
Impressum
Umschlag Seite 3
Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand
ERTRIEB
Ein Magazin von Carsten Micheel-Sprenger
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NEUKUNDEN-
GEWINNUNG
14
Vertriebsverstärker
6
Alternative Vertriebswege
• Rucksackstrategie
• Business-Connector
• Leuchtturmstrategie
12
Leadgewinnung
• Kundentrigger
• Dinner-Speech
• Kissen Südtirol
• Servicepoints
Tipp
Tipp
www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 01/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand 5
Alternative Vertriebswege
Rucksackstrategie
Mit leistungsstarken Rucksäcken unterwegs
auf neuen Vertriebswegen.
Von Carsten Micheel-Sprenger
Foto: AdobeStock
6
www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 01/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand
Alternative Vertriebswege
Sie müssen nicht die Wanderschuhe schnüren,
Ihren Rucksack packen und auf Wandertour
gehen, um vertrieblich erfolgreich zu sein. Vielmehr
sollten Sie Ihre Vertriebsstrategie überdenken
und neben den bisherigen Vertriebswegen
auch andere Vertriebswege beschreiten.
Gemeinsam sind wir stark
Gerade im Vertrieb erreichen Sie in den meisten
Fällen mehr, wenn Sie mit passenden
Vertriebspartnern zusammenarbeiten und
leistungsstarke Kooperationen eingehen. Effektive
Vertriebsnetzwerke ermöglichen sämtlichen
Partnerunternehmen, ein Maximum an
Leads und Neukunden zu erzielen und Türen zu
Kunden zu öffnen, die sonst unter Umständen
verschlossen blieben.
Vertriebspartnerschaften
durch Rucksäcke
Was genau sind Rucksäcke eigentlich? Bildlich
betrachtet steht ein Rucksack für das Angebot
eines bereits bestehenden oder potenziellen
Vertriebspartners. Wenn Ihre Produkte oder
Dienstleistungen das Angebot eines Vertriebspartners
sinnvoll ergänzen, ohne mit ihm in
Konkurrenz zu treten, profitieren beide Partner
durch eine Zusammenarbeit. Ihr Vertriebspartner
packt Ihr Angebot gewissermaßen in seinen
Rucksack und bietet es seiner Zielgruppe gemeinsam
mit seinen Produkten oder Dienstleistungen
an. Auf diese Weise schafft er einen
echten Mehrwert für seine Kunden und Sie gewinnen
zahlreiche Neukunden.
Angenommen, Sie sind eine Stickerei und benötigen
dringend neue Aufträge. Das Nächstliegende
und zugleich Erfolgversprechendste
ist es, sich einen Partner ins Boot zu holen, der
seiner Zielgruppe Ihre Dienstleistung gemeinsam
mit seinem Angebot anbietet, beispielsweise
eine für Hotels arbeitende Großwäscherei.
Auch ein Hersteller von Bett- und Tischwäsche
für Großunternehmen käme als Vertriebspartner
in Frage. Wäscherei und Hersteller können
ihren Kunden auf diese Weise einen Stickservice
anbieten, den die Mitbewerber nicht zur Verfügung
stellen. Sie selbst erhalten relativ schnell
und ohne großen Vertriebsaufwand neue Kunden:
Eine Win-Win-Situation für beide Vertriebspartner.
Wie finden Sie passende
Rucksackpartner?
Egal, ob B2B oder B2C, der Kunde und seine Erfordernisse
stehen immer im Mittelpunkt. Ein
Unternehmen auf der Suche nach neuen Rucksackpartnern
sollte sich also zunächst in seine
Zielgruppe hineinversetzen und alle Lieferanten
durchgehen. Im Falle der Stickerei sind weder
der Lebensmittellieferant für die Hotelküche,
noch die beauftragte Reinigungsfirma passende
Vertriebspartner, da die angebotene Dienstleistung
beider Lieferanten nicht zum eigenen Angebot
passt. Würden Sie dagegen innovative und
leistungsstarke Reinigungsprodukte vertreiben,
wäre gerade die Reinigungsfirma ein passender
Rucksackpartner für Ihren Vertrieb.
Am besten erstellen Sie sich im B2B-Sektor vorab
eine Liste aller Unternehmensbereiche Ihrer
Zielgruppe und überprüfen, ob dort eine Kombination
mit Ihrem Angebot sinnvoll ist. Nach der
Listenerstellung recherchieren Sie infrage kommende
Lieferanten, nehmen Kontakt auf und
stellen Ihr Angebot und dessen Mehrwert vor.
Fazit
Durch den Aufbau intelligenter Vertriebsnetzwerke
steigern Sie dauerhaft Ihren Vertriebserfolg,
die Zahl Ihrer Neukunden und Ihre Akquise-Quote.
Sie minimieren den Aufwand für
den klassischen Vertriebsprozess und werden
dadurch unabhängiger von den Vertriebsstrategien
des Wettbewerbs. Beschreiten Sie neue
Vertriebswege: Es lohnt sich!
www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 01/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand 7
Alternative Vertriebswege
Business-
Connector
Von Carsten Micheel-Sprenger
Viele Führungskräfte oder Entscheider in der
Wirtschaft haben sich über die Jahre ein großes
Netzwerk aufgebaut. Dieses Netzwerk beruht
auf Personen, die man aus beruflichen
oder privaten Begegnungen persönlich
kennt und mit denen man zum
Teil eine gegenseitige Vertrauensund
Kompetenzbasis aufgebaut
hat. Es ist nicht selten,
dass diese Netzwerker
in LinkedIn,
XING oder
andere Plattformen
über
4.000 Business-Kontakte
verwalten und
pflegen. Netzwerker
kennen die Person,
mit der sie in solchen
Netzwerken erfolgreich verbunden
sind. Darüber hinaus können
Netzwerk-Kontakte auch außerhalb
von Social Media Plattformen gepflegt
werden und die Beziehungsebene findet auf
anderen Ebenen oder mit anderen Begegnungsformen
statt.
Diese Netzwerker eignen sich sehr gut, um als
ein sogenannter „Business-Connector“ Türen
zu öffnen oder Verbindungen zu schaffen. Je
nach beruflichem und privatem Werdegang verfügt
ein Business-Connector über Kontakte in
speziellen Regionen, ausgewählten Branchen,
auf entsprechenden Entscheidungsebenen, innerhalb
von Fachthemen, Kompetenzen oder
Hobbys. Ein Business-Connector kann u. a. hilfreich
sein, um eine entsprechende Geschäfts-
Vertriebstermine
Vertriebspartner
beziehung aufzubauen, spezielle Lieferanten zu
finden, Empfehlungen für Fach- und Führungskräfte
zu erhalten oder strategische Partnerschaften
aufzubauen.
Auch im Vertrieb kann ein Kontakt
zu einem passenden Business-Connector
hilfreich sein
und einen alternativen Vertriebsweg
darstellen.
Insbesondere für
die Gewinnung
von A-Kunden
und den
Aufbau von
strategischen
Vertriebspartnerschaften
können über diesen
Weg Vertriebspotenziale
erschlossen
werden. Sehr hilfreich kann ein
Business-Connector zudem sein,
wenn zum Aufbau von internationalen
Vertriebswegen entsprechendes
Know-how über Vertriebsregionen notwendig
ist, die richtige Erschließungsstrategie festzulegen
ist oder Zugang zu Vertriebspartnern
oder Vertriebsmitarbeitern gesucht wird.
Eine entsprechende Anfrage ist kostenfrei und
der Business-Connector kann Ihnen für Ihr Anliegen
konkret helfen oder auch an einen anderen
Business-Connector verweisen, wenn er
selbst nicht den richtigen Netzwerkzugang für
Sie hat. Ein eventuell anfallendes Erfolgshonorar
(ein Business-Connector setzt aktiv Zeit und
Geld ein, um sein Netzwerk zu pflegen) ist jeweils
individuell zu vereinbaren.
Vertriebsmitarbeiter
Alternative Vertriebswege
8
www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 01/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand
Empfehlung der Redaktion:
Business-Connector
Sebastian Scholz
„Innovation is a mindset –
als Innovationsstratege und Technologieexperte
sammelte Sebastian
Scholz über 20 Jahre Industrieerfahrung.
Als Ingenieur und
zertifizierter Innovationsmanager
arbeitete er bei zahlreichen namhaften
Konzernen. 2020 gründete
er sein Innovationsbüro, um mit
seinem Mindset, seiner Erfahrung
und seinem umfangreichen Netzwerk
KMUs & Start-ups bei ihrer
Entwicklung zu unterstützen.
Seine Leidenschaft für Unkonventionelles
und fürs Netzwerken
sind Teil seines Erfolges.“
www.sebastian-scholz.com
Empfehlung der Redaktion:
Business-Connector
Michael Engels
„Business und Menschen verbinden
- durch den Aufbau eines weltweiten
Kunden- und Vertriebspartnernetzes
in über 25 Ländern konnte Michael
Engels ein breites Wissen rund um
die internationale Geschäftsentwicklung
und interkultureller Kompetenz
aufbauen. Dieses Know-how gibt der
Ingenieur, Wirtschaftsingenieur und
Business-Mentor heute an Unternehmen
weiter, die sich zum Ziel gesetzt
haben, neue Auslandsmärkte zu
erschließen, diese auszuweiten oder
sich zu diversifizieren.“
www.mefam.de
Foto: Privat Foto: Privat
Alternative Vertriebswege
Leuchttürme erhellen die Nacht, um Schiffen
den richtigen Weg zu weisen. Im übertragenden
Sinne leuchten sie auch am Wochenende und im
Urlaub und arbeiten quasi ganz von selbst. Dieses
Prinzip können Sie sich auch erfolgreich für
Ihren Vertrieb zunutze machen, indem Sie Ihre
Empfehlungsgeber zu vertrieblichen Leuchttür-
Leuchtturm-
Strategie
Von Carsten Micheel-Sprenger
Ein effektiver Vertriebsansatz ist, Ihrer Zielgruppe
Lösungen anzubieten, die bei der Bewältigung
akuter Probleme helfen und mögliche
Ängste besänftigen. Die meisten Menschen
ohne Erfahrung in einem bestimmten Bereich
– also auch potenzielle Neukunden – suchen im
Internet, in den Gelben Seiten oder auch über
Zeitungsannoncen nach Anbietern, die ihnen
weiterhelfen können. Andere dagegen fragen
eher im persönlichen Umfeld nach Hilfe und
finden ihren Experten durch Empfehlungen
ihrer Kontaktpersonen. Diese Empfehlungen
sind für Sie als UnternehmerIn Gold wert, denn
sie vermitteln Vertrauen und bieten Ihrer Zielgruppe
ein starkes Werteversprechen. Sie minimieren
für Ihre Bedarfsgruppe das Risiko einer
Fehlentscheidung und gewährleisten Sicherheit
durch die positiven Erfahrungen anderer. Nicht
umsonst erfahren Verbraucherportale im Internet
wie Check24, Idealo, Finanztip, Stiftung
Warentest regen Zulauf und viele Kaufentscheidungen
werden auch aufgrund von Kundenrezensionen
getroffen.
Daher lohnt es sich, gezielt ein Empfehlungsnetzwerk
aufzubauen und sich erfolgreich neue
Türen zu potenziellen Neukunden zu öffnen!
Dabei sollten Sie beachten, dass ein solches
Netzwerk grundsätzlich aus verschiedenen Vertrauensebenen
besteht: Je enger die Beziehung
des Ratsuchenden zum Empfehlungsgeber ist,
desto größer ist das Vertrauen in die Empfehlung.
Folgende Ebenen bilden Netzwerke:
• Familie
• Freunde
• Berufliches Umfeld
• Hobby, Sport, Verein, Organisation
• Social-Media Kontakte
• Kontakte zweiten Grades
„Leuchttürme“ als
vertriebliche Wegweiser
Foto: AdobeStock
10
www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 01/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand
Alternative Vertriebswege
men machen: Leuchttürmen, die rund um die
Uhr ihr positives Licht auf Sie und Ihr Unternehmen
werfen, provisionsfrei und selbstständig.
Wie entstehen
Leuchttürme?
Leuchttürme entstehen grundsätzlich durch
Erfahrungen: Entweder direkt durch eigenes
Wissen oder indirekt durch Erfahrungen aus
dem Vertrauens-Netzwerk:
Angenommen, Sie suchen einen Rasenmäher
und haben keinerlei Ahnung, welcher Hersteller
oder welcher Gerätetyp für Sie passend ist.
Sie fragen Ihren Nachbarn, der jedes zweite
Wochenende begeistert seinen Rasen mäht.
Völlig überzeugt von seinem Rasenmäher empfiehlt
Ihnen dieser ein bestimmtes Modell der
Firma Mustermann, das im Vergleich zu Konkurrenzprodukten
so leise ist und auch vom
Verbrauch überzeugt. Ihr Nachbar wird also
für Firma Mustermann Rasenmäher zum direkten
Leuchtturm.
Angenommen, Sie suchen ein einen neuen
EDV-Dienstleister für Ihr Unternehmen. Da
Sie unsicher sind, welcher Dienstleister vom
Know-how wirklich überzeugt, den heute notwendigen
Sicherheitsanforderungen gerecht
wird, im Service überzeugt und zu akzeptablen
Kosten arbeitet, fragen Sie in ihrem Netzwerk
und im Umfeld nach entsprechenden Empfehlungen.
Leuchttürme sind aber bei Weitem nicht nur
der Nachbar, der Freund, der Geschäftspartner
oder andere Bekannte. Auch Teilnehmer eines
Unternehmensvortrags, Lieferanten, Berater,
Partnerunternehmen oder auch ein Xing- oder
LinkedIn-Kontakt: Zahlreiche Personen können
für Ihr Unternehmen zum Leuchtturm
werden.
Wie identifizieren Sie
Leuchttürme und bringen
diese zum Leuchten?
Leuchttürme sollten bestimmte Eigenschaften
besitzen, damit sie Ihrem Unternehmen und
Ihrer Marktbearbeitung Vorteile bringen. Sie
gehören zum einen zu Ihrem Netzwerk, bewegen
sich in der passenden Zielgruppe und haben
selbst ein großes Netzwerk. Zum anderen sind
sie gesellschaftlich aktiv in Vereinen oder Organisationen
und besitzen eine hohe soziale Kompetenz.
Im B2B-Bereich haben sie zusätzlich
Zugang zu wichtigen Entscheidern. Damit die
Leuchttürme ein strahlendes Licht auf Ihr Unternehmen
werfen können, sollten die Empfehlungsgeber
die Kompetenz Ihres Unternehmens
kennen und davon überzeugt sein. Sie sollten
weiterhin ein Werteversprechen geben können,
d. h. in der Lage sein, potenziellen Neukunden
den Nutzen Ihres Produktes oder Dienstleistung
zu vermitteln.
Leuchttürme sollten
dauerhaft leuchten
Ähnlich wie bei Ihren Interessenten ist auch
bei Ihren Leuchttürmen eine kontinuierliche
Kontaktkette ganz wichtig. Ihre Leuchttürme
sollten Tag und Nacht für Sie leuchten und ihre
Leuchtkraft keinesfalls verlieren. Ein Anruf,
ein Besuch, eine Einladung, ein gemeinsames
Geschäftsessen oder der regelmäßige Versand
eines Newsletters: Werden Sie kreativ und bringen
sich bei Ihrem Empfehlungsgeber immer
wieder in Erinnerung! Damit Sie zu jeder Zeit
den Überblick über Ihre Leuchttürme behalten,
sollten Sie sich eine Leuchtturm-Matrix erstellen.
Hier verwalten Sie alle relevanten Daten
Ihres Leuchtturms oder potenziellen Leuchtturms.
Hierzu zählen die Kontaktart, der Status,
die Kontaktmaßnahme und das Datum der
letzten Kontaktaufnahme.
Fazit
Mit Leuchttürmen als festem Bestandteil Ihrer
Vertriebsstrategie können Sie nur gewinnen.
Sie öffnen Ihrem Vertrieb neue Türen und erhalten
im B2C- und B2B-Bereich einen einfachen
Zugang zu potenziellen Neukunden. Bei
Ihrer Zielgruppe erwecken Sie Vertrauen durch
Werteversprechen und erzielen durch geringere
Streuverluste eine hohe Abschlussquote. Und all
dies beinahe zum Nulltarif.
www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 01/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand 11
Leadgewinnung
Alternativer
Kundentrigger
„Die vorgelagerte Kaufentscheidung“
Tipp
Foto: mybyte-media.de
In 2021 gab es laut Statistischem Bundesamt
795.000 Neugeborene in Deutschland. Wenn
man davon ausgeht, dass für die Vielzahl von
Neugeborenen ein neuer Kinderwagen angeschafft
wird (zum Teil werden auch gebrauchte
Kinderwagen benutzt), ergibt sich daraus ein
durchaus großes Marktpotenzial für den Verkauf
von Kinderwagen. Entsprechend groß ist
das Online-Angebot von Kinderwagen. Der
Kundenauslöser (Trigger) für den Kauf eines
Kinderwagens ist die anstehende Geburt, die
bereits erfolgte Geburt oder das Heranwachsen
des Kindes. Herkömmlicherweise werden die
Online-Anzeigen in Google (SEA) unter anderem
auf das Suchwort (Keyword) „Kinderwagen“
optimiert und für die Nutzer ausgeliefert.
Durch das hohe Marktangebot und das entsprechende
Marktpotenzial sind diese Auslieferung
der Anzeigen mit einer hohen Gebühr pro Anzeige
verbunden.
Es lohnt sich daher, alternative Kundentrigger
zu finden.
Bei der Suche nach alternativen Kundentrigger
stellt sich die Frage, ob es neben dem Trigger der
Eingabe des Wortes „Kinderwagen“ zum entsprechenden
Beschaffungsmoment noch vorgelagerte
andere Trigger oder Kaufentscheidungen
gibt, die auf eine später Kaufabsicht schließen
lassen. Wenn man als alternativen Kundentrigger
die Eingabe des Suchbegriffes „Hebamme“
identifiziert und dort ein entsprechendes Angebot
für einen Kinderwagen platziert, dann sticht
man mit diesem Angebot deutlich hervor. Entsprechend
erhält man einen niedrigeren Klickpreis,
da hier weniger Anzeigen ausgeliefert
werden.
Es kann zwar einen Streuverlust mit
weniger Klicks geben, da zu dem Zeitpunkt
der Suche nach einer Hebamme
der Kaufimpuls Kinderwagen zeitlich
noch nicht entsteht. Dennoch fühlen
sich viele Interessenten, aufgrund der
herausragenden Positionierung der
Anzeige, trotzdem angesprochen. Dadurch
kann eine entsprechende hohe
Klickrate (Click Trough Rate (CTR))
mit niedrigeren Kosten erzielt werden.
Versuchen Sie, diese Vorgehensweise
auf Ihr Business zu übertragen, um
zum Beispiel vorgelagerte Suchen oder
Kaufabsichten Ihrer Interessenten zu finden.
Diese Suchanfragen deuten auf einen späteren
Kauf ihres Angebotes hin.
Tippgeber: Mathias Wald
www.mybyte-media.de (Medienagentur)
12
www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 01/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand
Leadgewinnung
Tipp
Dinner-Speech:
Die kulinarische Leadgewinnung
Es wird zunehmend schwieriger, den klassischen
Kundentermin für eine Präsentation oder ein
Gespräch zu bekommen. Die klassische Form einer
Veranstaltung zur Leadgewinnung (wie zum
Beispiel Business-Frühstück, Business-Treffen
oder ein Fachvortrag) wird von vielen Unternehmen
bereits genutzt.
Bisher nicht stark verbreitet ist
das Format der „Dinner-Speech“.
Dieses Format verspricht einen
sehr persönlichen Beziehungsaufbau,
erleichtert einen Austausch
unter den TeilnehmerInnen und
bietet die Möglichkeit, in einer
entspannten und lockeren Atmosphäre
entsprechende Kompetenzen
den Gästen zu vermitteln.
Buchen Sie also ein schönes Restaurant,
bestenfalls mit einem
separaten Raum, und laden Sie
gezielt Interessenten zu so einem
Business-Dinner ein. Wenn die
Location bereits für den Eingeladenen
vielversprechend oder ihm
bisher nicht bekannt ist, können
Sie von einem gesteigerten Interesse ausgehen.
Insbesondere auch dann, wenn ihr Gast eine
weitere Person aus seinem Netzwerk mitbringen
kann. Der Kreis der Gäste sollte möglichst
aus unterschiedlichen Branchen sein und jeweils
eine ähnliche Funktion in den Unternehmen
haben. So ist gewährleistet, dass während des
Dinners ein offener Austausch und eigene Erfahrungswerte
kommuniziert werden.
Ein 3-Gänge-Menü ist ein erprobter Ablauf. So
kann der Referent ohne Beamer und ohne weitere
Hilfsmittel vor dem ersten Gang und jeweils
zwischen den Gängen entsprechend ein Kompetenzfeld
oder einen Produktbereich des Anbieters
näher bringen. Die TeilnehmerInnen sollten
aktiv in die Ausführungen einbezogen werden,
um zu erfahren, wie sie mit der entsprechenden
Problemstellung in ihrem Unternehmen umgehen.
Zudem schafft es Vertrauen, wenn die
TeilnehmerInnen untereinander aus Sicht ihrer
Unternehmen diese Themenfelder diskutieren.
Die nachgelagerten Vertriebsschritte sind nach
dem Dinner einfach umsetzbar. Zusätzlich hat
sich gezeigt, dass die TeilnehmerInnen sich auch
sehr gerne untereinander vernetzen.
Nutzen Sie diese Möglichkeit, um ein anderes
Format anzubieten und so einen Zugang direkt
zu den Top-Entscheidern zu bekommen. Selbst
wenn die Unternehmensentscheider diese Leistung
oder das Produkt nicht direkt für sich in
Betracht nehmen, so ist die Möglichkeit, einen
neuen Empfehlungsgeber (CMS Leuchtturmmethode)
aufgebaut zu haben, sehr wahrscheinlich.
Tippgeber:
Carsten Micheel-Sprenger
www.carsten-micheel-sprenger.de
Foto: AdobeStock
www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 01/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand 13
Vertriebsverstärker
Tipp
Dolce Vita
Kissenmenü
Fotos: AdobeStock
14
www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 01/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand
Mehrwert Kissenmenü
Beispiel B2C: Dolce Vita Kissenmenü – Hotel PREIDLHOF in Südtirol
Wer freut sich nicht in einem schönen Hotel
herzlich empfangen zu werden, einen guten
Service zu erhalten und ein wunderbares
Zimmer verbunden mit einem leckeren Essen
zu bekommen.
In einem Relax- oder Wellnesshotel werden zusätzliche
Leistungen wie Sauna, Schwimmbad,
Massage oder Schönheitsbehandlungen angeboten.
Das entspricht heute mittlerweile einem
Standard, den wir neben Sauberkeit und einem
schönen Ambiente einfach erwarten. Diese oder
ähnliche Angebote erhalten wir heute in verschiedenen
Hotels.
Das Hotel Preidlhof in Südtirol hat darüber hinaus
einen Mehrwert entwickelt, der einen Wow-
Effekt auslöst und einen Unterschied macht,
über den die Gäste auch nach der Abreise reden.
Ungefähr ein Drittel der Aufenthaltszeit verbringt
man mit dem Schlafen und man ist erfreut,
wenn man wunderbar schläft. Das Hotel
hat sich genau in diesem Bereich einen Mehrwert
überlegt, der nicht zu dem Standardangebot einer
Hotelleistung gehört. Beim Einchecken beziehungsweise
auch die Tage danach kann man
sich in einem Raum ein Kissenmenü anschauen
und für das eigene Zimmer ein entsprechendes
Relax- und Wellness-Kissen auswählen. Hierbei
gibt es unter anderem ein Dinkel-Nackenhörnchen,
ein Kirschkern-Kissen oder ein Buchweizen-Venen-Kissen.
Der Clou dabei ist, dass die
verschiedenen Füllungen verschiedene Wirkung
erzielen sollen und den Schlaf und das Wohlbefinden
entsprechend unterstützen. Die Auswahl
kann darüber hinaus während des Aufenthalts
verändert werden. Sollte eine Kissenfüllung
einen besonderen Effekt hervorrufen, so kann
man nach der Abreise zudem auch ein entsprechendes
Kissen für zu Hause erwerben.
Das Hotel erzeugt hier einen speziellen Mehrwert,
der unerwartet und möglicherweise auch
unbekannt ist und somit einen bleibenden
Eindruck und Begeisterung hervorruft. Dieser
Mehrwert entwickelt bei den Gästen eine höhere
Weiterempfehlungsquote, da über diesen sogenannten
Wow-Effekt auch im Freundes- und
Bekanntenkreis berichtet wird.
Übertragen Sie dieses Beispiel auf Ihr Geschäftsmodell
oder Ihre Branche und schaffen
Sie so einen merkbaren Unterschied, der Interessenten
neugierig macht.
Gesehen im Web:
www.preidlhof.com/dolce-vita/kissen-a-lacarte
Direkt zur
Webseite.
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Vertriebsverstärker
Tipp
Großhändler
in den Sparten Haustechnik, Tiefbau,
technische Gebäudeausstattung und
Werkzeug
16
www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 01/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand
Mehrwerttipp
Servicepoints
Beispiel B2B: Richter+Frenzel GmbH + Co. KG, Würzburg
Richter+Frenzel ist einer der Marktführer im
Angebot für Handwerker in den aufgeführten
Sparten. Die klassische Leistung ist hier ein
umfangreiches Sortiment zur Verfügung zu
stellen, eine hohe Verfügbarkeit zu gewährleisten
und einen marktfähigen Preis anzubieten.
Insbesondere im Rahmen der Verfügbarkeit
der Lieferung innerhalb von 24 Stunden oder
der Anlieferung auf entsprechenden Baustellen
und der Reservierung von Lagerbeständen gibt
es in diesen Branchen bereits verschiedene Angebote,
die heutzutage fast zu einem Standard
für einen Marktführer gehören. Richter+Frenzel
hat sich in Handwerker hineinversetzt, die
in Metropolen wie Frankfurt, Hamburg, Berlin,
München und anderen arbeiten und täglich
aus dem Umfeld mit zum Teil über 100
km anreisen. Bei einer beispielhaften Badsanierung
kann es sein, dass Teile nicht in 24
Stunden oder in den nächsten Tagen benötigt
werden (geplanter Einsatz), sondern die Teile
jetzt und überraschend benötigt werden, um
den Baufortschritt nicht zu unterbrechen. Genau
für diesen Zweck hat Richter+Frenzel 160
Service Center (Selbstentnahmestellen) eingerichtet,
in dem die Mitarbeiter der Handwerker,
die Kunden bei Richter+Frenzel sind, bis
zu 5.000 ausgewählte Standardteile innerhalb
eines kurzen Fahrweges auswählen können. So
gibt es zum Beispiel allein im Stadtgebiet und
der näheren Metropole der Stadt Frankfurt
neun dieser sogenannten Servicepoints. Ein
potenzieller Kunde oder ein zukünftiger Kunde
bekommt hiermit ein Angebot, das ihm in
einer speziellen Problemsituation hilft und ihnen
einen wirtschaftlichen oder entsprechenden
Vorteil bei seinen Kunden anbietet. Bei
der Entscheidung, zukünftig bei diesem Großhändler
einzukaufen, erhält der Handwerker
das Gefühl (Mehrwert), dass er in dieser Situation,
die er aus eigenen Erfahrungswerten bereits
mehrfach kennt, eine Lösung erhält. Solche
Service Center sind natürlich entsprechend
kostenintensiv und benötigen eine entsprechende
Größe eines Großhändlers. Vorstellbar
ist aber für andere Unternehmen sogenannte
Servicepoints bei anderen Partnern in der Region
zu integrieren, um die Betreiberkosten zu
minimieren.
Gesehen im Web: www.richter-frenzel.de/
unternehmen/standorte
Direkt zur
Webseite
www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 01/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand 17
VERTRIEBS-
SYSTEMATIK
19
• CRM-Erfolgsbaustein für den Vertriebserfolg
• Neukunden durch systematischen Vertriebsprozess
• „Point of Competence“ versus „Hard Selling”
• Mehrwertmethode
18
www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 01/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand
Vertriebssystematik
CRM
Erfolgsbaustein
für den Vertriebserfolg
Unternehmer und Vertriebsleiter sind gezwungen,
ein ständig wachsendes Maß an Flexibilität
zu entwickeln und mit höchster Geschwindigkeit
auf Markt- und Kundenanforderungen zu reagieren.
Dies ist allerdings nur dann möglich, wenn
ihnen an einer zentralen Stelle alle vertriebsrelevanten
Kundendaten und Informationen aus
der Lead-Gewinnung und Kundenbetreuung vorliegen
oder zumindest jederzeit abgerufen werden
können.
Marktübliche Customer-Relationship-Management-Systeme,
kurz CRM-Systeme, führen die
Vertriebsinformationen von Kunden und Leads
an einem Punkt zusammen und stellen Ihnen
diese bei richtiger und konsequenter Programmnutzung
in Echtzeit zur Verfügung. Hier spricht
man auch von einem sogenannten 360° View, der
den Kunden aus allen Perspektiven ganzheitlich
beleuchtet.
60 – 70 % aller CRM-Einführungen
scheitern
Aber ein CRM-System ist weitaus mehr als eine
elektronische Kundenakte, denn es kann erfolgreich
bei der Selbst- und Teamsteuerung, in der
Marktbearbeitung und in der Neukundengewinnung
eingesetzt werden. Weiterhin ermöglichen
CRM-Systeme detaillierte Auswertungen und
ein regelmäßiges Reporting und können auch
zur Unterstützung von Marketing-Aktivitäten
genutzt werden. Um eine CRM-Lösung effektiv
einsetzen zu können, muss sie allerdings von
Menschen mit Leben gefüllt und als wirkungsvolles
Vertriebsinstrument betrachtet werden.
Die vertrieblichen Tätigkeiten sollten daher konsequent
mit der CRM-Software gesteuert und
unterstützt werden.
Cluster-Bildung auf Knopfdruck oder eher Instrument
zur Selbstorganisation? Um ein Scheitern
Ihrer CRM-Einführung auszuschließen,
sollten Sie sich auf jeden Fall Gedanken über
Ihren Vertriebsprozess machen und festlegen,
wie innerhalb der Vertriebssystematik mit dem
System zu arbeiten ist. Während früher die Toolund
die Hersteller-Auswahl einen bedeutenden
Erfolgsfaktor dargestellt hat, kommt es heute darauf
an, die Vertriebsmitarbeiter nicht nur in der
Bedienung des Systems zu schulen, sondern ihnen
aufzuzeigen, wie sie die tägliche Vertriebsarbeit
mit dem CRM-System organisieren können.
Wenn es nicht gelingt, dass der Vertriebsmitarbeiter
den Nutzen für die permanente Benutzung
des CRM-Systems erkennt, wird die Einführung
sicher scheitern. Es bleibt dann oftmals nur
noch die Möglichkeit, durch Regeln und Konsequenzen
die Nutzung des Systems zu erzwingen.
Diese Art der Führung wird aber meistens nicht
nachhaltig zu dem gewünschten Vertriebserfolg
führen. Oftmals wird dann als Ausweg die Entscheidung
getroffen, ein alternatives CRM-System
einzuführen. Hierbei führt es immer wieder
zu Diskussionen über Features in Alternativsystemen
oder besserer Bedienbarkeit.
In der Praxis stellt sich aber heraus, dass auch ein
neues System nicht genutzt wird, wenn die Mitarbeiter
die Vertriebssystematik, die Nutzung des
CRM-Systems und ihren Vorteil für das Selbstmanagement
nicht entsprechend verinnerlicht
haben. Daher ist grundsätzlich zu empfehlen,
unabhängig vom CRM-System eine erfolgversprechende
Vertriebssystematik aufzubauen und
zu festzulegen. Diese kann dann in einem beliebigen
CRM-System implementiert, gelebt und verfeinert
werden. Eine erfolgreiche Vertriebssystematik
ist ohne ein entsprechendes CRM-System
nur sehr schwer umsetzbar.
Um die Vertriebseffizienz nachhaltig zu steigern,
ist es zudem entscheidend, dass der Erfolg von
Kampagnen und Vertriebssystematik zu jedem
Zeitpunkt messbar ist. Nur so stellen Sie sicher,
dass Inhalte, Konzepte und Strategien ggf. angepasst
und optimiert werden können. Das CRM-
System liefert die dafür notwendigen Daten und
„überwacht“ zudem, dass kein Angebot, keine
Verkaufschance und kein Lead vergessen und
nach dem vordefinierten Vertriebsprozess bearbeitet
wird.
www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 01/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand 19
Vertriebssystematik
Neukunden durch systematischen
Vertriebsprozess
CMS-Vertriebssystematik: Der Schlüssel für kontinuierliche Vertriebserfolge
Haben Sie sich bereits Gedanken darüber gemacht,
weshalb der Vertrieb mancher Unternehmen
permanent Neukunden gewinnt, Unternehmen
mit einer größeren Vertriebsabteilung aber
nicht automatisch erfolgreicher sind?
Die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter scheint
also nur eine eher untergeordnete Rolle für den
Vertriebserfolg eines Unternehmens zu spielen.
Auch die Qualifikationen der Mitarbeiter sind
nicht allein ausschlaggebend für eine hohe Abschlussquote.
Eine gute und einfühlsame Reaktion
auf Kundenbedenken und Kundeneinwände
und ein sicheres und sympathisches Auftreten
machen nur einen Teil des Vertriebserfolges aus.
Viel wichtiger für die Vertriebseffizienz eines
Unternehmens ist eine stabile und strukturierte
Basis in Form einer wiederholbaren Vertriebssystematik.
Einfach ausgedrückt bedeutet dies,
dass bei allen Neukundengewinnungen der Vertriebsprozess
identisch ist. Sie wissen genau,
wie Sie im gesamten Akquise-Prozess vorzugehen
haben und wann welcher Vertriebsschritt
erfolgen muss. Im Zeitalter von ISO-Zertifizierungen
und des Qualitätsmanagements werden
zwar durchaus viele Prozesse systematisiert, oft
allerdings nicht im Vertrieb.
Aber wie können Sie als UnternehmerIn vorgehen,
um Ihren Vertriebsprozess durch eine
sinnvolle Vertriebssystematik effizienter zu gestalten?
Neben einer Vertriebsstrategie, die den
Kundennutzen in den Vordergrund stellt und
sich dadurch klar vom Wettbewerb differenziert,
muss ein wiederholbarer Vertriebsprozess
im Unternehmen implementiert werden.
Optimales Adressmanagement
Das Herzstück eines jeden Vertriebs sind Adressen,
die sofort für Kampagnen oder gezielte
Vertriebsaktionen nutzbar sind. Viele Unternehmen
haben zwar eine Zielgruppe definiert
und für diese entsprechende Adressen ermittelt,
allerdings ist die Adressqualität häufig nicht dafür
geeignet, erfolgreiche Vertriebskampagnen
durchzuführen. Neben der Adressbeschaffung
gilt es daher, das Adressmanagement (Datenerfassung,
Datenpflege, Datenaktualisierung)
zu optimieren. Adressbestände mit mehreren
10.000 inaktiven oder nicht nutzbaren Adressen
sind durchaus keine Seltenheit. Für sehr
gezielte Kampagnen (Cluster) müssen Unternehmensadressen
und Personendaten zudem
mit den jeweils notwendigen Merkmalen für die
festgelegte Vertriebssystematik ergänzt werden.
Kontinuierliche Kontaktkette
Neben dem Adressmanagement ist der Aufbau
einer kontinuierlichen Kontaktkette ein weiterer
wichtiger Baustein für die Entwicklung einer
Vertriebssystematik. Erste vertriebliche Schritte,
– beispielsweise eine Einladung zu einer Online-
Präsentation – werden zwar häufig unternommen,
aber nicht systematisch weiterverfolgt. Es
ist wichtig, dass die Vertriebskontaktkette mit
potenziellen Kunden nicht abreißt, denn nur bei
einem vollständigen Vertriebsprozess kann aus
einem Lead ein Neukunde werden und sich die
eingesetzte Vertriebszeit und die angefallenen
Vertriebskosten amortisieren. Falls beispielsweise
bereits bei der Angebotserstellung feststeht,
dass durch fehlende Vertriebsressourcen
nicht zeitnah beim Interessenten nachgefasst
werden kann, sollten die Ressourcen anders und
gezielter eingesetzt werden.
20
www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 01/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand
Vertriebssystematik
Aufrechterhaltung von Kontakten
nach dem Vertriebsprozess
Wenn ein Interessent trotz kontinuierlicher
Kontaktkette nicht zum Kunden wird, lohnt es
sich trotz allem, den Kontakt weiterhin aufrecht
zu erhalten. Die Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit
haben Sie durch Ihren optimierten
Vertriebsprozess bereits gelegt und können
sich so mit einfachen Kontaktpunkten immer
wieder in Erinnerung bringen. Die Zukunft ist
unbestimmt und aus den unterschiedlichsten
Gründen kann Ihr Interessent – ein im ersten
Moment scheinbar verlorener Lead – auch im
Nachgang noch zum Kunden werden. Eventuell
liefert Ihr Wettbewerber nicht in der geeigneten
Qualität, gerät in Lieferverzug oder in
wirtschaftliche Schwierigkeiten, sodass Ihr Interessent
gezwungen ist, sich einen neuen Lieferanten
zu suchen. Möglicherweise wechselt aber
auch der Entscheider, den Sie bereits aus Ihrer
Kontaktkette kennen, das Unternehmen und
bringt Sie bei einem anderen Unternehmen ins
Spiel. Im Vergleich zum Wettbewerb, der entweder
im Akquise-Prozess noch ganz am Anfang
steht oder seine Kontaktkette mangels fehlender
Vertriebssystematik nicht weiterverfolgt
hat, sind Ihre Chancen deutlich höher, Ihren
Kontakt zum Neukunden zu machen.
Planung und Umsetzung von
Vertriebskampagnen
Mit optimierten und aktuellen Adressen und
einem klaren Vertriebsprozess haben Sie die
Voraussetzung für die erfolgreiche Planung und
Umsetzung von Vertriebskampagnen gelegt.
Dies können sowohl Kampagnen für die Neukundengewinnung
sein oder auch Cross-Selling
Kampagnen, um bei Bestandskunden weitere
Umsätze zu erzielen. Durch Ihre Vertriebssystematik
sind Sie zudem in der Lage, auch auf
unerwartete Ereignisse und plötzliche Marktchancen
sofort zu reagieren und entsprechende
Vertriebskampagnen zu starten.
Fazit
Eine sinnvolle Vertriebssystematik, ein optimiertes
Adressmanagement und eine kontinuierliche
Kontaktkette sind der Schlüssel für
nachhaltige Vertriebserfolge. Ein perfekter Vertriebsprozess
bindet zwar zunächst Zeit und
Ressourcen, zahlt sich aber längerfristig auf jeden
Fall aus. Die Vertriebseffizienz sollten Sie
dabei nie aus dem Auge verlieren. Legen Sie
KPIs fest und messen anhand dieser regelmäßig
den Erfolg Ihrer Vertriebsmaßnahmen und
Ihrer Vertriebspipeline. So können Sie – falls
erforderlich – frühzeitig Optimierungsmaßnahmen
ergreifen und nach und nach mehr Leads
und eine hohe Neukundenquote erzielen.
Vertriebssystematik
Interessenten
Entscheider
Vertriebsverstärker
Anruf Termin
www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 01/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand 21
Vertriebssystematik
„Point of Competence“
versus „Hard Selling”
von Carsten Micheel-Sprenger
In vielen Vertriebsorganisationen hat ein Vertriebsmitarbeiter
die Aufgabe, Bestandskunden
zu entwickeln und Neukunden zu gewinnen. Es
ist immer öfter festzustellen, dass bei dieser Doppelfunktion
das Thema Neukundengewinnung
oftmals hintenansteht.
Hierfür gibt es sehr unterschiedliche Gründe.
Zum teil haben Vertriebler zu viele Bestandskunden
in der Betreuung und geben dieser
Betreuung insbesondere bei Anfragen oder Beschwerden
zeitlichen Vorrang. Eine zweite Ursache
ist, dass die zeitversetzten Aufgaben bei
der Neukundengewinnung (Adressen qualifizieren,
Kontaktaufnahme, Bedarfsermittlung, …)
oftmals nicht zum richtigen Zeitpunkt erbracht
werden.
Wenn Sie einen durchschnittlichen Entscheidungszyklus
von zum Beispiel sechs Monaten
haben, werden sie ein halbes Jahr später nicht
genügend Neukunden gewinnen, wenn sie nicht
rechtzeitig die „Neukunden-Pflänzchen“ gesetzt
und zum Wachsen gebracht haben. Hierfür hinderlich
sind die Fokussierung auf die Bestandskundenentwicklung
und das oftmals nicht ausreichend
vorhandene Selbstmanagement der
zeitlichen Ressourcen und der Prioritäten. Die
Hauptursache liegt darin, dass sich Vertriebsmitarbeiter
in der Neukundengewinnung generell
schwertun. Die typische Kaltakquise via
Telefon („Hard Selling“ – Versuch des schnellen
Verkaufsabschluss) ist für viele Vertriebsmitarbeiter
eine große Hürde und zum Teil sind sogar
Ängste oder Selbstzweifel bei der direkten Kontaktaufnahme
vorhanden. Ein „Nein“ oder „kein
Interesse“ muss hier oft in Kauf genommen werden.
Zudem wird die Erfolgsquote über diesen
Vertriebsweg zunehmend geringer.
Selbst die Weiterbildung durch speziell hierfür
ausgerichtete Vertriebstrainings führen nicht
immer zu einer Verbesserung. Stellt sich bei der
Neukundengewinnung eine größere Zielabweichung
heraus, so wird oftmals durch die Führungskraft
ein entsprechender Druck aufgebaut.
Vertriebsmitarbeiter verfallen dann leicht in den
Erklärungsmodus, dass die Bestandskundenbetreuung
so viel Zeit und Aufmerksamkeit erfordert
hat, dass die Neukundengewinnung nicht
zielgerichtet vorangebracht wurde. Die aufgesetzten
Neukundengewinnungskampagnen,
die einen Kampagnenschritt der telefonischen
Kaltakquise enthalten, führen oftmals nicht zu
dem gewünschten Erfolg. Daher stellt sich die
Frage, wie Vertriebsmitarbeiter, die nicht die
gewünschte Huntermentalität haben, trotzdem
erfolgreich für die Neukundengewinnung eingesetzt
werden können.
Wenn Sie eine Kampagne aufsetzen, die als erstes
Kampagnenziel nicht den direkten Kundentermin
und schnellen Verkaufsabschluss hat,
sondern als Ergebnis eine Reaktion (Impuls)
beim potenziellen Kunden hervorruft, können
Sie trotz vorhandener Ängste oder Schwierigkeiten
das Potenzial der Vertriebsmitarbeiter
für die Neukundengewinnung nutzen. Wählen
Sie zum Beispiel statt dem sofortigen „Hard Selling“-Kundentermin
einen vorgelagerten „Point
of Competence“ (Vertriebsverstärker).
Verwenden Sie zum Beispiel die Anmeldung
zu einem Webinar, dann haben sie zwei wesentliche
Vorteile. Die Vertriebsmitarbeiter
entwickeln oftmals viele Ideen, wie sie dieses
Webinar mit Teilnehmern füllen können. Über
die verschiedensten Kanäle wird plötzlich das
Webinar mit Teilnehmern gefüllt. Selbst so ein
Anruf als Kaltakquise fällt Mitarbeitern, die
kein klassischer Hunter sind, leicht, da sie nicht
überzeugende Argumente finden müssen und
Kompetenzen vermitteln, die dem Zuhörer dazu
verleiten, direkt einen Termin zu vereinbaren.
Hinzukommt, dass potenzielle Kunden zu-
22
www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 01/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand
Vertriebssystematik
Hard Selling
Interessenten
Entscheider
Anruf
Kaltakquise
Termin
• keine Zeit
• kein Bedarf
• schwer erreichbar
• genervt durch diverse Anrufe
Vertriebler
Erfolgschancen
1:10
• große Hürde
• Unsicherheit
• Schlechte Erfolgsausichten
Point of Competence
Interessenten
Entscheider
Vertriebsverstärker
Anruf
Termin
• sucht eine Lösung
• will inspiriert werden
• Webinar
• Tag d. o. Tür
• Vortrag
Vertriebler
Erfolgschancen
5:10
ohne große Hürde
nehmend genervt sind, direkt bezüglich eines
Termines kontaktiert zu werden. Dieses Hard
Selling wird zudem von einer Vielzahl von
Wettbewerbern auch als Vertriebsmethode eingesetzt
und ist oftmals austauschbar als Vertriebsweg.
Ein zweiter wesentlicher Vorteil ist,
dass bei Inanspruchnahme des Vertriebsverstärkers
durch den potenziellen Kunden (Anmeldung
zeigt mögliches Interesse) der nachgelagerten
Vertriebsschritt relativ einfach ist
und ohne große Hemmschwelle oder Hürde
durch die Vertriebsmitarbeiter durchgeführt
werden kann. „Guten Tag, … Sie haben an unserem
letzten Webinar teilgenommen, … melde
mich heute, um mit ihnen abzustimmen, ob
sie dieses Thema für Sie und Ihr Unternehmen
weiter in einem Termin vertiefen wollen?“
Andere sogenannte Vertriebsverstärker können
eine Veranstaltung sein, eine Dinner-
Speech, ein Tag der offenen Tür, ein Download
einer Checkliste oder eines Buches, die
Öffnung eines Links in einer Kampagnenmail.
Versuchen Sie auch für Ihr Geschäftsmodell
einen entsprechenden Vertriebsverstärker zu
finden. Dann ist der Vertriebsmitarbeiter bei
der Neukundengewinnung nicht gezwungen,
die „Hard Selling“-Methode durchzuführen.
Eine Trennung in der Verkaufsorganisation
von Mitarbeitern für Leadgewinnung
und Mitarbeiter für die Leadbearbeitung
ist eine andere Möglichkeit. Oder Sie lagern
den Schritt der Terminvereinbarung an entsprechend
erprobte und erfolgversprechende
Dienstleister aus.
www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 01/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand 23
Vertriebssystematik
Mehrwertmethode
Den Kunden bei seinen Herausforderungen unterstützen –
Kompetenzführerschaft in einem Markt erzeugen!
Von Carsten Micheel-Sprenger
Es wird zunehmend schwieriger, sich vom Wettbewerb
über die Leistung, die Produktfeatures,
den Preis oder eine mittlerweile als normal empfunden
Serviceleistung zu differenzieren. Um
dennoch eine Abgrenzung und einen WOW-Effekt
bei den potenziellen Kunden zu erzeugen,
gibt es die Möglichkeit, sich über Mehrwerte zu
differenzieren. Diese Mehrwerte sind Angebote
Richtung der Kunden, die über die herkömmliche
Leistung des Geschäftsmodells weit hinausgehen.
Insbesondere haben die Kunden
Bedürfnisse bei der Benutzung oder Anwendung
eines Produktes oder bei der
Inanspruchnahme einer Dienstleistung.
Es gilt also diese Mehrwerte
für die potenziellen Kunden zu finden,
entsprechend anzubieten
und im Vertriebsprozess bei
der Leadgenerierung oder
des Verkaufsabschlusses
gewinnbringend einzusetzen.
Mehrwerte
dürfen kostenpflichtig
sein und müssen nicht von
jedem Kunden in Anspruch genommen
werden. Allein das Gefühl
der möglichen Inanspruchnahme vermittelt
den potenziellen Kunden eine entsprechende
Kompetenz und baut entsprechendes
Vertrauen auf.
Die meisten Unternehmen verfügen bereits
über eine Reihe von sogenannten Mehrwerten,
aber versäumen oftmals diese entsprechend zu
nennen, zu bepreisen und als so genannte Vertriebsverstärker
entsprechend einzusetzen.
Allerdings ist zu beobachten, dass versucht
wird, über austauschbare Mehrwerte, wie zum
Beispiel ein Kundendienst oder ein Service-
24
www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 01/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand
Vertriebssystematik
Helpdesk, sich am Markt zu differenzieren.
Das sind oft Marktangebote,
über die
ich mich
nicht mehr differenzieren kann und deren wirkliche
Leistung potenzielle Interessenten erst
dann erfahren können, wenn sie bereits Kunde
sind. Es gilt also Mehrwerte zu finden, die über
das klassische Leistungs- und Produktangebot
hinausgehen und für den potenziellen Interessenten
bei einer Kaufentscheidung
den Unterschied machen. Bei
der Suche dieser besonderen
Mehrwerte geht es darum,
sich in den potenziellen
Kunden hineinzuversetzen,
sich
vorzustellen,
was
für Herausforderungen,
Probleme und
Szenarien der
Kunde bei der Benutzung
des Produktes
oder der Dienstleistung
hat. Entscheidend
ist, dass Mehrwerte,
die man im Markt
anbietet, auch wirklich
als Unternehmen
gelebt
werden können,
vom Prozess
auch abzubilden
sind und
wirtschaftlich
zumindest
einen
positiven Deckungsbeitrag
erzeugen. Trauen
Sie sich also über
ihr Geschäftsmodell
hinaus zu denken
und möglicherweise
ganz innovative
Mehrwerte für Ihr Geschäftsmodell
zu finden.
www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 01/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand 25
FÜHRUNG
IM VERTRIEB
27
• Storytelling als
Kompetenzverstärker
28
• Selbstzweifel im Vertrieb
besiegen
30
• Impulsstrategie
vs. Freestyle-Vertrieb
26
www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 01/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand
Storytelling
als Kompetenzverstärker
von Carsten Micheel-Sprenger
Führung im Vertrieb
Gerade im B2B-Vertrieb kommt es im Bereich
der Neukundengewinnung an verschiedenen
Vertriebspunkten zu persönlichen Gesprächen
(Online/Offline) zwischen dem Vertriebsmitarbeiter
und den Gesprächspartner beim potenziellen
Kunden.
Vorrangig investieren Anbieter in Ausbildung
der Vertriebsmitarbeiter zur optimalen Gesprächsführung
und einer entsprechenden Einwandbehandlung.
Darüber hinaus werden die
Vertriebsmitarbeiter zu den Fragestellungen,
Produktfeatures und den Leistungsangeboten
geschult. Wir treffen oftmals auf gut ausgebildete
Vertriebsmitarbeiter und der notwendigen
sozialen Kompetenz.
Neben der sozialen Kompetenz ist für Entscheider
bei bestimmten Produkten und Dienstleistungen
oftmals die Unternehmenskompetenz
des Lieferanten von großer Bedeutung für eine
Anbieterauswahl. Hierbei geht es darum, die für
den Entscheider erkennbaren Risiken bei der
Anbieterauswahl zu minimieren und ein
entsprechendes Vertrauen aufzubauen.
Eine sogenannte „Kompetenzführerschaft“
zu vermitteln, gelingt
insbesondere dann, wenn der
Vertriebsmitarbeiter in der
Lage ist, Problemstellungen
von anderen Kunden zu erörtern
und diese auf die Situation
des potenziellen Kunden
zu transferieren.
Hierbei ist es hilfreich, sich in den
Entscheider hineinzuversetzen und
die Risiken oder Kriterien der Entscheidung
bei der Lieferantenauswahl zu kennen. Die
Kompetenz des Lieferanten kommt insbesondere
dann rüber, wenn es dem Verkäufer gelingt,
mit der Methode des Storytellings Entscheider
in seiner Situation durch Vergleichssituationen
abzuholen. Daher empfiehlt es sich neben
den notwendigen Ausbildungen zum Produkt
und den Leistungen oder etwaigen Gesprächsführungsmethoden
die Vertriebsmitarbeiter in
dem Instrument Storytelling entsprechend auszubilden.
Jeweilige Praxisbeispiele von anderen
Kunden können hierfür gezielt gesammelt und
im Rahmen von Trainings den Mitarbeitern an
die Hand gegeben werden. Der Vorteil des Storytellings
ist, dass jeder Vertriebsmitarbeiter
seine persönliche Art und Weise und der Persönlichkeit
einsetzen kann, ohne auswendig geübt
einen Text herunterzuspulen.
Entscheidend ist jedoch der Mut der Verkäufer,
diese Erzählungen im Verkaufsgespräch
einzusetzen und eine entsprechende Wirkung
zu erzeugen. Hierfür gibt es geeignete
Trainer und Spezialisten, die
gezielt dieses Storytelling
mit dem jeweiligen
Vertriebsmitarbeiter
trainieren und ihm
die Sicherheit geben
in diesem Erzählmodus
entsprechend
sicher
und kompetent
aufzutreten.
Führung im Betrieb
- Anzeige -
DER WERTEPO(H)L
28
www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 01/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand
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Führung im Betrieb
»Selbstzweifel im
Vertrieb besiegen«
Die Abschlüsse kommen, wenn die Selbstzweifel gehen!
Es ist 9:19 Uhr in der Frühe. Du schüttelst Frau
Meyer gut gelaunt die Hand und sie bittet Dich
in ihr Büro. Auf dem Weg zu ihr hast Du Dir
im Auto all Deine besten Argumente zurechtgelegt,
um heute einen Verkaufsabschluss zu generieren.
Du hast Dich gewissenhaft über Frau
Meyers Firma und Bedürfnisse informiert und
bist somit guter Dinge. Doch dann plötzlich
stellt Dir Frau Meyer eine Frage, die Du im geprobten
Verkaufsgespräch nicht auf dem Schirm
hattest und eine Stimme in Deinem Hinterkopf
fängt an Dich zu plagen: „War meine spontane
Antwort überzeugend?“, „Sicherlich interessiert
sie sich für das Konkurrenzprodukt“, „Hoffentlich
merkt sie nicht, dass ich gerade schwitze…“
Frau Meyer verabschiedet sich nach dem
Gespräch freundlich mit einem Händedruck
und es kommt NICHT zum Abschluss.
Hast Du solch eine Situation schon einmal erlebt?
Sicherlich beantwortest Du diese Frage
gerade mit „Ja“. Selbstzweifel haben fast jedem
Verkäufer schon einmal den Abschluss gekostet.
Doch weshalb?
Nicht das Produkt führt zum Verkauf,
sondern Deine Persönlichkeit!
Du kannst Dir noch so tolle Argumente für Dein
Produkt zurechtlegen …, doch wir Menschen
neigen dazu nach Sympathie zu kaufen. In der
heutigen Zeit finden wir einen Angebotsüberfluss
in fast jeder Branche und es wird in den allermeisten
Fällen Konkurrenzprodukte zu Deinem
geben, welches rein Faktenbasiert ebenso
zu Deinem potenziellen Kunden passt, wie das
Eigene. Und jetzt rate mal, von wem der Kunde
kaufen wird? Genau! Von dem Verkäufer, der
dem Kunden sympathischer ist. Diese Sympathieebene
baust Du durch Bestimmtheit, Offenheit
und vor allem Authentizität auf. Doch wie
erlangst Du diese Qualitäten? Wie schaffst Du
es, auf diesem Weg beim Kunden zu punkten? -
Durch Selbstbewusstsein!
Genau hier setze ich an. Ich zeige Dir, wie Du
Deine Selbstzweifel erkennst, annimmst und in
etwas Positives umwandelst. Bevor Du ein Produkt
glaubhaft und mit Überzeugung verkaufen
kannst, musst Du zunächst von Dir selbst
begeistert und überzeugt sein. Wir setzen also
bei Deinem Fundament an. Mit mir gemeinsam
wirst Du Deine Synapsen neu konditionieren.
Der Mensch ist bis ins hohe Alter fähig, neue
neuronale Verknüpfungen aufzubauen und zeitgleich,
alt eingefahrene, ungewollte Verknüpfungen
verenden zu lassen. Kontaktiere mich
jetzt und wir werden zunächst gemeinsam Deine
ganz persönlichen Engpässe analysieren und
aus dem Ergebnis resultierend die entsprechenden
Methodiken für Deinen Erfolg wählen.
Warte nicht länger und komme ins Handeln,
denn „Selbstzweifel gehen im Gehen!“
Ich freue mich auf Dich!
E-Mail: kontakt@norman-pohl.de
Instagram: norman.pohl.official
Website: norman-pohl.de
Wer ist Norman Pohl? Unternehmer, Speaker,
Visionär und vor allem - HERZENSMENSCH!
Norman Pohl spricht stets authentisch und stimmig
aus dem Herzen und verhilft seinen Teilnehmern
mit einfach praktikablen Strategien und
Methoden, aktiv ins Handeln zu kommen und
somit nachhaltig die Sichtweise auf das Leben
positiv zu verändern.
www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 01/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand 29
Führung im Vertrieb
Impulsstrategie vs.
Freestyle-Vertrieb
Ein Erfahrungsbericht von Carsten Micheel-Sprenger
Nach 30 Jahren als aktiver
Vertriebsberater
und innerhalb dieser
Zeit auch 20 Jahre in
der Unternehmer- und
Führungsverantwortung
von erst 100 und
später über 700 Mitarbeitern
habe ich mich
immer wieder gefragt,
wie Mitarbeiter im Vertrieb
erfolgreicher geführt
werden können.
Anfangs war ich immer
davon ausgegangen,
dass die Freiheit, die
ein Vertriebsmitarbeiter
in der Einteilung
seiner Zeit und seiner
Vorgehensweise hat,
ausreichend ist, vorgegebene
Ziele zu erreichen.
Diese von mir genannte
Art der Vertriebsarbeit
bezeichne ich heute als
Freestyle-Vertrieb. Zwar werden Mitarbeiter im
Vertriebscoaching für Kundengespräche, Einwandbehandlung
etc. trainiert aber ansonsten
damit allein gelassen, wie sie ihre Ziele erreichen.
In den 30 Jahren bin ich nur wenigen Vertrieblern
begegnet, die mit dieser Freiheit sehr
gut umgehen konnten. Diese Mitarbeiter konnten
ihre Ziele übererfüllen. In diesem Zusammenhang
habe ich mich immer gefragt, warum
manche Vertriebler erfolgreicher sind als andere.
Naheliegend sind hier Kenntnisse über Produkte,
Kundenmärkte, antrainierte oder vorhandene
gute Gesprächsführung und natürlich
eine gewisse soziale Kompetenz verbunden mit
einem überzeugenden Auftreten. Das, was nach
meiner Erfahrung aber den entscheidenden Unterschied
macht, ist das Selbstmanagement der
Vertriebsmitarbeiter. Hierbei machen die eigene
Zeiteinteilung, das Setzen von Prioritäten,
das Treffen von Entscheidungen (einen Interessenten
nicht weiter zu verfolgen), rollierender
Handlung (heute etwas tun, obwohl keine Zeit
30
www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 01/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand
Führung im Vertrieb
ist, damit etwas in sechs Monaten Wirkung erzeugt)
und ein organisiertes und gelebtes Wiedervorlagesystem
den Unterschied.
Die Menschen, die sich in einem Freestyle-Vertrieb
selbst führen können, begegne ich mittlerweile
immer weniger. Das hat zur Folge, dass
Führungskräfte bei Zielerreichung nur noch die
Vorgabe geben „Du musst mehr machen.“ Wenn
in der nächsten Periode wieder eine Zielabweichung
festgestellt wird, bekommt der Vertriebsmitarbeiter
wieder die Information „Du musst
mehr machen.“
Dieser Führungsstil, der nur darauf abzielt, die
Abweichung zu erwähnen und quasi Druck aufzubauen,
führt unweigerlich dazu, immer wieder
eine „Gelbe Karte“ zu zeigen. Um hier nicht
die Glaubwürdigkeit vor anderen Vertriebsmitarbeitern
zu verlieren, führt es unweigerlich
dazu, sich nach der fünften gelben Karte von
dem Vertriebsmitarbeiter zu trennen. In der
heutigen Zeit, mit fehlenden Fachkräften und
vor allen Dingen fehlenden Vertriebsexperten
führt diese Führungsmethode über kurz oder
lang zu erheblichen Problemen.
Daher habe ich mich gefragt, welche andere Art
der Führung im Vertrieb implementiert werden
kann. Der heutige Vertrieb ist auch von jüngeren
Vertriebsmitarbeitern oder Mitarbeitern, die erst
kurze Zeit im Vertrieb tätig sind, geprägt. Diese
Generation ist oftmals gut schulisch und von der
Ausbildung oder dem Studium mit Fachwissen
ausgestattet und kann
Vorgaben gut und zielgerichtet
und zum Teil
mit eigenen Ideen umsetzen.
Allerdings kann
sich diese Generation
tendenziell nicht gut
selbst organisieren,
selbst steuern und sich
selbst ins Handeln
bringen. Selbst mit speziellen
Schulungen für
ein verbessertes Selbstmanagement
ist oft zu
beobachten, dass die
Menschen nicht ins
Handeln kommen.
Auffällig ist jedoch
bei allen Vertriebsmitarbeitern,
dass, sobald
ein Impuls von einem
Kunden (Auftrag, Beschwerde,
Terminwunsch,
…) oder einem
Interessenten (Fragen,
Terminwunsch, Angebotsanforderung)
kommt, jeder sehr zeitnah, motiviert und mit guter
inhaltlicher Reaktion auf den Impuls reagiert.
Hierfür ist oftmals keine Führung oder ein Motivationsschub
notwendig. Die Bereitschaft, einem
Kunden oder Interessenten zu „dienen“, ihn zu
„begeistern“ als Kümmerer und auf Impulse zu
reagieren, ist bei den meisten Vertriebsmitarbeitern
von Haus aus und vom Wertegerüst sehr
ausgeprägt.
In anderen Abteilungen ist ein Selbstmanagement
meistens nicht notwendig, da der durch-
www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 01/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand 31
Führung im Vertrieb
zuführende Prozess alle Vorgaben, Abläufe und
Impulse dem zuständigen Mitarbeiter vorgibt.
Beispielhaft hierfür stehen im Lager Kommissionierlisten,
in der Buchhaltung Offene-Posten-
Listen und Mahnung oder im Einkauf eine Bestellvorschlagsliste.
Hier kommen die Menschen
ins Handeln und in eine regelmäßige, wiederholbare
und vorgegebene Abarbeitung.
Mit diesen Erfahrungswerten, jahrelangen Beobachtungen
und unter diesem Hintergrund habe
ich mich vor Jahren gefragt, wie kann die Arbeit
im Vertrieb zumindest zu 80 % so organisiert
werden, dass sie vergleichbar zu anderen Abteilungen
auch ohne Führung entsprechend umgesetzt
wird. Hier habe ich den Ansatz entwickelt,
dass die Vertriebsmitarbeiter noch mehr Impulse
bekommen. Viele dieser Impulse könnte der Vertriebsmitarbeiter
sich selbst suchen, da sie meist
in ERP- oder CRM-Systemen abzulesen sind
oder auf anderen Daten und Ereignissen basieren.
Wenn es also gelingt, 80% der täglichen Arbeit
als Reaktion auf Impulse oder Impulslisten
zu organisieren und diese Impulse wie Prozesse
zielgerichtet im Sinne einer Zielvorgabe, einer
Arbeitsweise oder einer Vertriebssystematik sind,
dann werden Sie sich nicht mehr mit der Aussage
„Du musst mehr machen“ antreiben müssen.
Wenn zudem das Abarbeiten von Impulsen im
Team erarbeitet, geübt und ständig verbessert
wird, entsteht Sicherheit und Begeisterung bei
den Vertriebsmitarbeitern, da sich erst kleine Erfolge
und später eine Zielerreichung einstellen.
Führung bedeutet dann nicht mehr „die Gelbe
Karte“ zu zeigen, sondern den Mitarbeiter über
die richtigen Impulse „erfolgreich machen“. Wir
haben in Vertriebsorganisation 10 oder 20 Impulslisten
eingeführt, welche als Impuls kommen
(täglich, wöchentlich oder im Quartal). Impulse
kann man nach und nach entwickeln oder auch
mal wieder einen Impuls abschaffen oder verändern,
wenn nicht die gewünschten Ergebnisse
erbracht werden. Impulse sind nämlich messbar
und können daher im Hinblick auf Effizienz oder
Effektivität optimiert werden.
Die CMS-Impulsstrategie kann auch Ihren
Vertriebserfolg verbessern. In einem gemeinsamen
Workshop identifizieren wir Ihre Potenziale
für diese Führungsmethode und sichern
Ihre Vertriebserfolge. Stellen Sie Ihre Anfrage an
cms@cms-vertriebsmanagement.de
Beispiele für Impulse/Impulslisten:
Tipp
• Diese drei Kunden haben einen zu schlechten Deckungsbeitrag (Verbesserung Ertrag)
• Diese Kunden haben vier Wochen nichts gekauft (Verhinderung von Kundenabwanderung)
• Diese A-Kunden haben keine aktuelle Wiedervorlage im System
(Sicherstellung der Kundenbetreuung)
• Bei diesen Ansprechpartnern fehlt die Mailadresse oder die Kennzeichnung als Entscheider
(Verbesserung Kampagnenerfolge)
• Dieses Angebot ist seit 7 Tagen nicht nachgefasst worden (Verbesserung der Auftragsquote)
• Diese Kunden haben die erarbeiten Merkmale für ein hohes Cross-Selling-Potential
(Verbesserung oder Aktivierung des Cross-Selling in Unternehmen)
• Für dieses gewonnene Lead gibt es keinen nächsten Vertriebsschritt
• Die Vertriebspipeline muss um 20 Interessenten gefüllt werden, um in 6 Monaten den
Vertriebserfolg zu sichern
• Diese Kunden eignen sich zum Up-Selling von Produkt A
Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand
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Vertrieb Magazin – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand
Herausgeber
CMS GmbH
Carsten Micheel-Sprenger
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Redaktion
Carsten Micheel-Sprenger
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Carsten Micheel-Sprenger
Seit 30 Jahren aktiver Vertriebsberater und innerhalb dieser Zeit
auch 20 Jahre in der Unternehmer- und Führungsverantwortung
von erst 100 und später über 700 Mitarbeitern. Begleitung von
über 200 Unternehmen im Aufbau von nachhaltigen und gelebten
Prozessen im Bereich:
Neukundengewinnung
Vertriebssystematik
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