Vertrieb Magazin 01 2023

1 / 2023

14,90 EUR

Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand

ERTRIEB

0

Neukundengewinnung

Inklusive 6 Seiten mit Tipps zur direkten Umsetzung

Vertriebsystematik

Die smarte Art, neue Kunden zu gewinnen

Führung im Vertrieb

Impulsstrategie vs. Freestyle-Vertrieb

Vertrieb neu denken

Carsten Micheel-Sprenger

Foto: mybyte-media.de

www.vertrieb-magazin.com

In Bewegung

kommen,

Gewohnheiten

verändern,

Weiterkommen.

MOTIVATION

EINBLICKE

Aus Erfahrungen

neues Wissen schöpfen,

Fähigkeiten vermitteln.

WORKSHOPS

Trainieren persönlicher

Kompetenzen und

Ressourcen stärken.

ZIELE

Aus Ideen werden

konkrete und korrekt

formulierte Ziele.

ONE-TO-ONE

NETZWERK

Öffnen verschlossener Türen.

Chancenverwirklichung und

Kontaktnetzwerk.

BEGLEITUNG

Regelmäßige

effektive persönliche

Begegnungen, um sich

weiter zu steigern.

COACHING

Zuhören und Wertschätzen,

Reflektieren, Förderung

von Kernkompetenzen.

Verbindlichkeit,

Vertrauen, Feedback,

Anregung, Stärkung,

Selbstvertrauen.

E D I

T OA RL

I


Carsten Micheel Sprenger

Herausgeber

Viele UnternehmerInnen und Vertriebsverantwortliche

stehen vor der schwierigen Aufgabe,

die Neukundengewinnung nachhaltig

zu verbessern.

Selbst die Bindung und Entwicklung von Bestandskunden

erfordern immer mehr Anstrengungen.

Herkömmliche Vertriebsmethoden für

die Neukundengewinnung wie zum Beispiel

Kaltakquise durch Außendienstmitarbeiter, Telefonakquise,

Kontaktanbahnung über E-Mail

oder Brief, Messestand oder klassische Werbung

führen immer seltener zum Erfolg, sind

austauschbar (werden vom Wettbewerb auch

eingesetzt) und werden immer kostenintensiver.

Umso wichtiger wird es, sich mit neuen Vertriebswegen,

anderen Vertriebsinstrumenten

und neuartigen Methoden zu beschäftigen. Die

schwierige Suche nach neuen Vertriebsmitarbeitern

ist ein weiterer Impuls für notwendige

Veränderungen.

Zu solchen Veränderungen gehört einiger Mut

und auch die Bereitschaft bei den Mitarbeiter-

Innen diesen Weg zu gehen. Durch die Erfahrung

von über 20 Jahren bei der Führung von

eigenen Unternehmen und MitarbeiterInnen

weiß ich, wie schwierig so ein Change ist. Was

liegt da nahe, sich an anderen in der Praxis erprobten

und bereits eingesetzten Vertriebssystematiken

zu orientieren, davon zu lernen und

diese möglicherweise für das eigene Unternehmen

zu adaptieren.

Unter diesem Hintergrund und mit dem Herzblut

von über 30 Jahren Erfahrung in der Vertriebsberatung

im Mittelstand wird Ihnen dieses

Magazin „Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse

für den Mittelstand“ zukünftig helfen,

ermutigen und inspirieren, Veränderungen in

Ihrer Vertriebssystematik anzugehen. Dabei ist

es wichtig, Ihnen sehr konkrete Praxis-Tipps

(Best Practice), Leitfäden und Methoden an die

Hand zu geben, die Sie zum Teil in veränderter

Form in Ihrem Geschäftsmodell direkt umsetzen

können. Im Wesentlichen werden sich die

Vertriebsimpulse immer wieder um die Bereiche

alternative Vertriebswege, Führung im Vertrieb,

Kompetenzführerschaft, Generierung von

Leads (Kundenanfragen), Neukundengewinnung,

Mehrwerte und Vertriebsverstärkern drehen.

Hierbei berichte ich über eigene entwickelte

und erprobte Vertriebsmethoden, welche für

viele Unternehmen die Neukundengewinnung

verbessert und systematisiert (Vertriebssystematik)

haben. Zudem finden Sie Empfehlungen

von anderen Experten, die hier ganz exklusive

für Sie verschiedene Vertriebsimpulse preisgeben.

Bei einigen Vertriebsimpulsen finden Sie zudem

weiterführende Links zu Informationen oder

Videos, die den dargestellten Vertriebsimpuls

für Sie noch weiter verdeutlichen.

Wenn sie auch in Zukunft von diesen Vertriebsimpulsen

inspiriert werden möchten, dann können

Sie sich gerne unter www.vertrieb-magazin.

com für weitere Ausgaben des Magazins und

Impulsmails registrieren.

Mein Herzenswunsch ist es, Ihnen zu helfen,

nachhaltig mehr Neukunden zu gewinnen, eine

eigene Vertriebssystematik aufzubauen und

bessere Führungsinstrumente im Vertrieb zu

haben!

Herzlichst Ihr


www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 01/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand 1

INHALT

Neukundengewinnung

5

Alternative Vertriebswege

Rucksackstrategie Seite 6

Business-Connector Seite 8

Leuchtturmstrategie Seite 10

Leadgewinnung

Tipp: Alternativer Kundentrigger Seite 12

Tipp: Dinner-Speech Seite 13

Tipp: Mehrwert Kissenmenü Seite 14

Tipp: Mehrwert Servicepoints Seite 16

Vertriebs -

systematik

18

CRM Erfolgsbaustein

für den Vertriebserfolg Seite 19

Neukunden durch

systematischen Vertriebsprozess Seite 20

„Point of Competence“

vs. „Hard Selling” Seite 22

Mehrwertmethode Seite 24

INHALT

Führung im

Vertrieb

26

Storytelling als

Kompetenzverstärker Seite 27

»Selbstzweifel im Vertrieb

besiegen« Seite 28

Impulsstrategie

vs. Freestyle-Vertrieb Seite 30

Impressum

Umschlag Seite 3


ERTRIEB

Ein Magazin von Carsten Micheel-Sprenger

www.vertrieb-magazin.com

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NEUKUNDEN-

GEWINNUNG

14

Vertriebsverstärker

6


• Rucksackstrategie

• Business-Connector

• Leuchtturmstrategie

12

Leadgewinnung

• Kundentrigger

• Dinner-Speech

• Kissen Südtirol

• Servicepoints

Tipp

Tipp



Rucksackstrategie

Mit leistungsstarken Rucksäcken unterwegs

auf neuen Vertriebswegen.

Von Carsten Micheel-Sprenger

Foto: AdobeStock

6

www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 01/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand


Sie müssen nicht die Wanderschuhe schnüren,

Ihren Rucksack packen und auf Wandertour

gehen, um vertrieblich erfolgreich zu sein. Vielmehr

sollten Sie Ihre Vertriebsstrategie überdenken

und neben den bisherigen Vertriebswegen

auch andere Vertriebswege beschreiten.

Gemeinsam sind wir stark

Gerade im Vertrieb erreichen Sie in den meisten

Fällen mehr, wenn Sie mit passenden

Vertriebspartnern zusammenarbeiten und

leistungsstarke Kooperationen eingehen. Effektive

Vertriebsnetzwerke ermöglichen sämtlichen

Partnerunternehmen, ein Maximum an

Leads und Neukunden zu erzielen und Türen zu

Kunden zu öffnen, die sonst unter Umständen

verschlossen blieben.

Vertriebspartnerschaften

durch Rucksäcke

Was genau sind Rucksäcke eigentlich? Bildlich

betrachtet steht ein Rucksack für das Angebot

eines bereits bestehenden oder potenziellen

Vertriebspartners. Wenn Ihre Produkte oder

Dienstleistungen das Angebot eines Vertriebspartners

sinnvoll ergänzen, ohne mit ihm in

Konkurrenz zu treten, profitieren beide Partner

durch eine Zusammenarbeit. Ihr Vertriebspartner

packt Ihr Angebot gewissermaßen in seinen

Rucksack und bietet es seiner Zielgruppe gemeinsam

mit seinen Produkten oder Dienstleistungen

an. Auf diese Weise schafft er einen

echten Mehrwert für seine Kunden und Sie gewinnen

zahlreiche Neukunden.

Angenommen, Sie sind eine Stickerei und benötigen

dringend neue Aufträge. Das Nächstliegende

und zugleich Erfolgversprechendste

ist es, sich einen Partner ins Boot zu holen, der

seiner Zielgruppe Ihre Dienstleistung gemeinsam

mit seinem Angebot anbietet, beispielsweise

eine für Hotels arbeitende Großwäscherei.

Auch ein Hersteller von Bett- und Tischwäsche

für Großunternehmen käme als Vertriebspartner

in Frage. Wäscherei und Hersteller können

ihren Kunden auf diese Weise einen Stickservice

anbieten, den die Mitbewerber nicht zur Verfügung

stellen. Sie selbst erhalten relativ schnell

und ohne großen Vertriebsaufwand neue Kunden:

Eine Win-Win-Situation für beide Vertriebspartner.

Wie finden Sie passende

Rucksackpartner?

Egal, ob B2B oder B2C, der Kunde und seine Erfordernisse

stehen immer im Mittelpunkt. Ein

Unternehmen auf der Suche nach neuen Rucksackpartnern

sollte sich also zunächst in seine

Zielgruppe hineinversetzen und alle Lieferanten

durchgehen. Im Falle der Stickerei sind weder

der Lebensmittellieferant für die Hotelküche,

noch die beauftragte Reinigungsfirma passende

Vertriebspartner, da die angebotene Dienstleistung

beider Lieferanten nicht zum eigenen Angebot

passt. Würden Sie dagegen innovative und

leistungsstarke Reinigungsprodukte vertreiben,

wäre gerade die Reinigungsfirma ein passender

Rucksackpartner für Ihren Vertrieb.

Am besten erstellen Sie sich im B2B-Sektor vorab

eine Liste aller Unternehmensbereiche Ihrer

Zielgruppe und überprüfen, ob dort eine Kombination

mit Ihrem Angebot sinnvoll ist. Nach der

Listenerstellung recherchieren Sie infrage kommende

Lieferanten, nehmen Kontakt auf und

stellen Ihr Angebot und dessen Mehrwert vor.

Fazit

Durch den Aufbau intelligenter Vertriebsnetzwerke

steigern Sie dauerhaft Ihren Vertriebserfolg,

die Zahl Ihrer Neukunden und Ihre Akquise-Quote.

Sie minimieren den Aufwand für

den klassischen Vertriebsprozess und werden

dadurch unabhängiger von den Vertriebsstrategien

des Wettbewerbs. Beschreiten Sie neue

Vertriebswege: Es lohnt sich!



Business-

Connector


Viele Führungskräfte oder Entscheider in der

Wirtschaft haben sich über die Jahre ein großes

Netzwerk aufgebaut. Dieses Netzwerk beruht

auf Personen, die man aus beruflichen

oder privaten Begegnungen persönlich

kennt und mit denen man zum

Teil eine gegenseitige Vertrauensund

Kompetenzbasis aufgebaut

hat. Es ist nicht selten,

dass diese Netzwerker

in LinkedIn,

XING oder

andere Plattformen

über

4.000 Business-Kontakte

verwalten und

pflegen. Netzwerker

kennen die Person,

mit der sie in solchen

Netzwerken erfolgreich verbunden

sind. Darüber hinaus können

Netzwerk-Kontakte auch außerhalb

von Social Media Plattformen gepflegt

werden und die Beziehungsebene findet auf

anderen Ebenen oder mit anderen Begegnungsformen

statt.

Diese Netzwerker eignen sich sehr gut, um als

ein sogenannter „Business-Connector“ Türen

zu öffnen oder Verbindungen zu schaffen. Je

nach beruflichem und privatem Werdegang verfügt

ein Business-Connector über Kontakte in

speziellen Regionen, ausgewählten Branchen,

auf entsprechenden Entscheidungsebenen, innerhalb

von Fachthemen, Kompetenzen oder

Hobbys. Ein Business-Connector kann u. a. hilfreich

sein, um eine entsprechende Geschäfts-

Vertriebstermine

Vertriebspartner

beziehung aufzubauen, spezielle Lieferanten zu

finden, Empfehlungen für Fach- und Führungskräfte

zu erhalten oder strategische Partnerschaften

aufzubauen.

Auch im Vertrieb kann ein Kontakt

zu einem passenden Business-Connector

hilfreich sein

und einen alternativen Vertriebsweg

darstellen.

Insbesondere für

die Gewinnung

von A-Kunden

und den

Aufbau von

strategischen

Vertriebspartnerschaften

können über diesen

Weg Vertriebspotenziale

erschlossen

werden. Sehr hilfreich kann ein

Business-Connector zudem sein,

wenn zum Aufbau von internationalen

Vertriebswegen entsprechendes

Know-how über Vertriebsregionen notwendig

ist, die richtige Erschließungsstrategie festzulegen

ist oder Zugang zu Vertriebspartnern

oder Vertriebsmitarbeitern gesucht wird.

Eine entsprechende Anfrage ist kostenfrei und

der Business-Connector kann Ihnen für Ihr Anliegen

konkret helfen oder auch an einen anderen

Business-Connector verweisen, wenn er

selbst nicht den richtigen Netzwerkzugang für

Sie hat. Ein eventuell anfallendes Erfolgshonorar

(ein Business-Connector setzt aktiv Zeit und

Geld ein, um sein Netzwerk zu pflegen) ist jeweils

individuell zu vereinbaren.

Vertriebsmitarbeiter


8


Empfehlung der Redaktion:

Business-Connector

Sebastian Scholz

„Innovation is a mindset –

als Innovationsstratege und Technologieexperte

sammelte Sebastian

Scholz über 20 Jahre Industrieerfahrung.

Als Ingenieur und

zertifizierter Innovationsmanager

arbeitete er bei zahlreichen namhaften

Konzernen. 2020 gründete

er sein Innovationsbüro, um mit

seinem Mindset, seiner Erfahrung

und seinem umfangreichen Netzwerk

KMUs & Start-ups bei ihrer

Entwicklung zu unterstützen.

Seine Leidenschaft für Unkonventionelles

und fürs Netzwerken

sind Teil seines Erfolges.“

www.sebastian-scholz.com

Empfehlung der Redaktion:

Business-Connector

Michael Engels

„Business und Menschen verbinden

- durch den Aufbau eines weltweiten

Kunden- und Vertriebspartnernetzes

in über 25 Ländern konnte Michael

Engels ein breites Wissen rund um

die internationale Geschäftsentwicklung

und interkultureller Kompetenz

aufbauen. Dieses Know-how gibt der

Ingenieur, Wirtschaftsingenieur und

Business-Mentor heute an Unternehmen

weiter, die sich zum Ziel gesetzt

haben, neue Auslandsmärkte zu

erschließen, diese auszuweiten oder

sich zu diversifizieren.“

www.mefam.de

Foto: Privat Foto: Privat


Leuchttürme erhellen die Nacht, um Schiffen

den richtigen Weg zu weisen. Im übertragenden

Sinne leuchten sie auch am Wochenende und im

Urlaub und arbeiten quasi ganz von selbst. Dieses

Prinzip können Sie sich auch erfolgreich für

Ihren Vertrieb zunutze machen, indem Sie Ihre

Empfehlungsgeber zu vertrieblichen Leuchttür-

Leuchtturm-

Strategie


Ein effektiver Vertriebsansatz ist, Ihrer Zielgruppe

Lösungen anzubieten, die bei der Bewältigung

akuter Probleme helfen und mögliche

Ängste besänftigen. Die meisten Menschen

ohne Erfahrung in einem bestimmten Bereich

– also auch potenzielle Neukunden – suchen im

Internet, in den Gelben Seiten oder auch über

Zeitungsannoncen nach Anbietern, die ihnen

weiterhelfen können. Andere dagegen fragen

eher im persönlichen Umfeld nach Hilfe und

finden ihren Experten durch Empfehlungen

ihrer Kontaktpersonen. Diese Empfehlungen

sind für Sie als UnternehmerIn Gold wert, denn

sie vermitteln Vertrauen und bieten Ihrer Zielgruppe

ein starkes Werteversprechen. Sie minimieren

für Ihre Bedarfsgruppe das Risiko einer

Fehlentscheidung und gewährleisten Sicherheit

durch die positiven Erfahrungen anderer. Nicht

umsonst erfahren Verbraucherportale im Internet

wie Check24, Idealo, Finanztip, Stiftung

Warentest regen Zulauf und viele Kaufentscheidungen

werden auch aufgrund von Kundenrezensionen

getroffen.

Daher lohnt es sich, gezielt ein Empfehlungsnetzwerk

aufzubauen und sich erfolgreich neue

Türen zu potenziellen Neukunden zu öffnen!

Dabei sollten Sie beachten, dass ein solches

Netzwerk grundsätzlich aus verschiedenen Vertrauensebenen

besteht: Je enger die Beziehung

des Ratsuchenden zum Empfehlungsgeber ist,

desto größer ist das Vertrauen in die Empfehlung.

Folgende Ebenen bilden Netzwerke:

• Familie

• Freunde

• Berufliches Umfeld

• Hobby, Sport, Verein, Organisation

• Social-Media Kontakte

• Kontakte zweiten Grades

„Leuchttürme“ als

vertriebliche Wegweiser

Foto: AdobeStock

10



men machen: Leuchttürmen, die rund um die

Uhr ihr positives Licht auf Sie und Ihr Unternehmen

werfen, provisionsfrei und selbstständig.

Wie entstehen

Leuchttürme?

Leuchttürme entstehen grundsätzlich durch

Erfahrungen: Entweder direkt durch eigenes

Wissen oder indirekt durch Erfahrungen aus

dem Vertrauens-Netzwerk:

Angenommen, Sie suchen einen Rasenmäher

und haben keinerlei Ahnung, welcher Hersteller

oder welcher Gerätetyp für Sie passend ist.

Sie fragen Ihren Nachbarn, der jedes zweite

Wochenende begeistert seinen Rasen mäht.

Völlig überzeugt von seinem Rasenmäher empfiehlt

Ihnen dieser ein bestimmtes Modell der

Firma Mustermann, das im Vergleich zu Konkurrenzprodukten

so leise ist und auch vom

Verbrauch überzeugt. Ihr Nachbar wird also

für Firma Mustermann Rasenmäher zum direkten

Leuchtturm.

Angenommen, Sie suchen ein einen neuen

EDV-Dienstleister für Ihr Unternehmen. Da

Sie unsicher sind, welcher Dienstleister vom

Know-how wirklich überzeugt, den heute notwendigen

Sicherheitsanforderungen gerecht

wird, im Service überzeugt und zu akzeptablen

Kosten arbeitet, fragen Sie in ihrem Netzwerk

und im Umfeld nach entsprechenden Empfehlungen.

Leuchttürme sind aber bei Weitem nicht nur

der Nachbar, der Freund, der Geschäftspartner

oder andere Bekannte. Auch Teilnehmer eines

Unternehmensvortrags, Lieferanten, Berater,

Partnerunternehmen oder auch ein Xing- oder

LinkedIn-Kontakt: Zahlreiche Personen können

für Ihr Unternehmen zum Leuchtturm

werden.

Wie identifizieren Sie

Leuchttürme und bringen

diese zum Leuchten?

Leuchttürme sollten bestimmte Eigenschaften

besitzen, damit sie Ihrem Unternehmen und

Ihrer Marktbearbeitung Vorteile bringen. Sie

gehören zum einen zu Ihrem Netzwerk, bewegen

sich in der passenden Zielgruppe und haben

selbst ein großes Netzwerk. Zum anderen sind

sie gesellschaftlich aktiv in Vereinen oder Organisationen

und besitzen eine hohe soziale Kompetenz.

Im B2B-Bereich haben sie zusätzlich

Zugang zu wichtigen Entscheidern. Damit die

Leuchttürme ein strahlendes Licht auf Ihr Unternehmen

werfen können, sollten die Empfehlungsgeber

die Kompetenz Ihres Unternehmens

kennen und davon überzeugt sein. Sie sollten

weiterhin ein Werteversprechen geben können,

d. h. in der Lage sein, potenziellen Neukunden

den Nutzen Ihres Produktes oder Dienstleistung

zu vermitteln.

Leuchttürme sollten

dauerhaft leuchten

Ähnlich wie bei Ihren Interessenten ist auch

bei Ihren Leuchttürmen eine kontinuierliche

Kontaktkette ganz wichtig. Ihre Leuchttürme

sollten Tag und Nacht für Sie leuchten und ihre

Leuchtkraft keinesfalls verlieren. Ein Anruf,

ein Besuch, eine Einladung, ein gemeinsames

Geschäftsessen oder der regelmäßige Versand

eines Newsletters: Werden Sie kreativ und bringen

sich bei Ihrem Empfehlungsgeber immer

wieder in Erinnerung! Damit Sie zu jeder Zeit

den Überblick über Ihre Leuchttürme behalten,

sollten Sie sich eine Leuchtturm-Matrix erstellen.

Hier verwalten Sie alle relevanten Daten

Ihres Leuchtturms oder potenziellen Leuchtturms.

Hierzu zählen die Kontaktart, der Status,

die Kontaktmaßnahme und das Datum der

letzten Kontaktaufnahme.

Fazit

Mit Leuchttürmen als festem Bestandteil Ihrer

Vertriebsstrategie können Sie nur gewinnen.

Sie öffnen Ihrem Vertrieb neue Türen und erhalten

im B2C- und B2B-Bereich einen einfachen

Zugang zu potenziellen Neukunden. Bei

Ihrer Zielgruppe erwecken Sie Vertrauen durch

Werteversprechen und erzielen durch geringere

Streuverluste eine hohe Abschlussquote. Und all

dies beinahe zum Nulltarif.


Leadgewinnung

Alternativer

Kundentrigger

„Die vorgelagerte Kaufentscheidung“

Tipp


In 2021 gab es laut Statistischem Bundesamt

795.000 Neugeborene in Deutschland. Wenn

man davon ausgeht, dass für die Vielzahl von

Neugeborenen ein neuer Kinderwagen angeschafft

wird (zum Teil werden auch gebrauchte

Kinderwagen benutzt), ergibt sich daraus ein

durchaus großes Marktpotenzial für den Verkauf

von Kinderwagen. Entsprechend groß ist

das Online-Angebot von Kinderwagen. Der

Kundenauslöser (Trigger) für den Kauf eines

Kinderwagens ist die anstehende Geburt, die

bereits erfolgte Geburt oder das Heranwachsen

des Kindes. Herkömmlicherweise werden die

Online-Anzeigen in Google (SEA) unter anderem

auf das Suchwort (Keyword) „Kinderwagen“

optimiert und für die Nutzer ausgeliefert.

Durch das hohe Marktangebot und das entsprechende

Marktpotenzial sind diese Auslieferung

der Anzeigen mit einer hohen Gebühr pro Anzeige

verbunden.

Es lohnt sich daher, alternative Kundentrigger

zu finden.

Bei der Suche nach alternativen Kundentrigger

stellt sich die Frage, ob es neben dem Trigger der

Eingabe des Wortes „Kinderwagen“ zum entsprechenden

Beschaffungsmoment noch vorgelagerte

andere Trigger oder Kaufentscheidungen

gibt, die auf eine später Kaufabsicht schließen

lassen. Wenn man als alternativen Kundentrigger

die Eingabe des Suchbegriffes „Hebamme“

identifiziert und dort ein entsprechendes Angebot

für einen Kinderwagen platziert, dann sticht

man mit diesem Angebot deutlich hervor. Entsprechend

erhält man einen niedrigeren Klickpreis,

da hier weniger Anzeigen ausgeliefert

werden.

Es kann zwar einen Streuverlust mit

weniger Klicks geben, da zu dem Zeitpunkt

der Suche nach einer Hebamme

der Kaufimpuls Kinderwagen zeitlich

noch nicht entsteht. Dennoch fühlen

sich viele Interessenten, aufgrund der

herausragenden Positionierung der

Anzeige, trotzdem angesprochen. Dadurch

kann eine entsprechende hohe

Klickrate (Click Trough Rate (CTR))

mit niedrigeren Kosten erzielt werden.

Versuchen Sie, diese Vorgehensweise

auf Ihr Business zu übertragen, um

zum Beispiel vorgelagerte Suchen oder

Kaufabsichten Ihrer Interessenten zu finden.

Diese Suchanfragen deuten auf einen späteren

Kauf ihres Angebotes hin.

Tippgeber: Mathias Wald

www.mybyte-media.de (Medienagentur)

12


Leadgewinnung

Tipp

Dinner-Speech:

Die kulinarische Leadgewinnung

Es wird zunehmend schwieriger, den klassischen

Kundentermin für eine Präsentation oder ein

Gespräch zu bekommen. Die klassische Form einer

Veranstaltung zur Leadgewinnung (wie zum

Beispiel Business-Frühstück, Business-Treffen

oder ein Fachvortrag) wird von vielen Unternehmen

bereits genutzt.

Bisher nicht stark verbreitet ist

das Format der „Dinner-Speech“.

Dieses Format verspricht einen

sehr persönlichen Beziehungsaufbau,

erleichtert einen Austausch

unter den TeilnehmerInnen und

bietet die Möglichkeit, in einer

entspannten und lockeren Atmosphäre

entsprechende Kompetenzen

den Gästen zu vermitteln.

Buchen Sie also ein schönes Restaurant,

bestenfalls mit einem

separaten Raum, und laden Sie

gezielt Interessenten zu so einem

Business-Dinner ein. Wenn die

Location bereits für den Eingeladenen

vielversprechend oder ihm

bisher nicht bekannt ist, können

Sie von einem gesteigerten Interesse ausgehen.

Insbesondere auch dann, wenn ihr Gast eine

weitere Person aus seinem Netzwerk mitbringen

kann. Der Kreis der Gäste sollte möglichst

aus unterschiedlichen Branchen sein und jeweils

eine ähnliche Funktion in den Unternehmen

haben. So ist gewährleistet, dass während des

Dinners ein offener Austausch und eigene Erfahrungswerte

kommuniziert werden.

Ein 3-Gänge-Menü ist ein erprobter Ablauf. So

kann der Referent ohne Beamer und ohne weitere

Hilfsmittel vor dem ersten Gang und jeweils

zwischen den Gängen entsprechend ein Kompetenzfeld

oder einen Produktbereich des Anbieters

näher bringen. Die TeilnehmerInnen sollten

aktiv in die Ausführungen einbezogen werden,

um zu erfahren, wie sie mit der entsprechenden

Problemstellung in ihrem Unternehmen umgehen.

Zudem schafft es Vertrauen, wenn die

TeilnehmerInnen untereinander aus Sicht ihrer

Unternehmen diese Themenfelder diskutieren.

Die nachgelagerten Vertriebsschritte sind nach

dem Dinner einfach umsetzbar. Zusätzlich hat

sich gezeigt, dass die TeilnehmerInnen sich auch

sehr gerne untereinander vernetzen.

Nutzen Sie diese Möglichkeit, um ein anderes

Format anzubieten und so einen Zugang direkt

zu den Top-Entscheidern zu bekommen. Selbst

wenn die Unternehmensentscheider diese Leistung

oder das Produkt nicht direkt für sich in

Betracht nehmen, so ist die Möglichkeit, einen

neuen Empfehlungsgeber (CMS Leuchtturmmethode)

aufgebaut zu haben, sehr wahrscheinlich.

Tippgeber:


www.carsten-micheel-sprenger.de

Foto: AdobeStock



Tipp

Dolce Vita

Kissenmenü

Fotos: AdobeStock

14


Mehrwert Kissenmenü

Beispiel B2C: Dolce Vita Kissenmenü – Hotel PREIDLHOF in Südtirol

Wer freut sich nicht in einem schönen Hotel

herzlich empfangen zu werden, einen guten

Service zu erhalten und ein wunderbares

Zimmer verbunden mit einem leckeren Essen

zu bekommen.

In einem Relax- oder Wellnesshotel werden zusätzliche

Leistungen wie Sauna, Schwimmbad,

Massage oder Schönheitsbehandlungen angeboten.

Das entspricht heute mittlerweile einem

Standard, den wir neben Sauberkeit und einem

schönen Ambiente einfach erwarten. Diese oder

ähnliche Angebote erhalten wir heute in verschiedenen

Hotels.

Das Hotel Preidlhof in Südtirol hat darüber hinaus

einen Mehrwert entwickelt, der einen Wow-

Effekt auslöst und einen Unterschied macht,

über den die Gäste auch nach der Abreise reden.

Ungefähr ein Drittel der Aufenthaltszeit verbringt

man mit dem Schlafen und man ist erfreut,

wenn man wunderbar schläft. Das Hotel

hat sich genau in diesem Bereich einen Mehrwert

überlegt, der nicht zu dem Standardangebot einer

Hotelleistung gehört. Beim Einchecken beziehungsweise

auch die Tage danach kann man

sich in einem Raum ein Kissenmenü anschauen

und für das eigene Zimmer ein entsprechendes

Relax- und Wellness-Kissen auswählen. Hierbei

gibt es unter anderem ein Dinkel-Nackenhörnchen,

ein Kirschkern-Kissen oder ein Buchweizen-Venen-Kissen.

Der Clou dabei ist, dass die

verschiedenen Füllungen verschiedene Wirkung

erzielen sollen und den Schlaf und das Wohlbefinden

entsprechend unterstützen. Die Auswahl

kann darüber hinaus während des Aufenthalts

verändert werden. Sollte eine Kissenfüllung

einen besonderen Effekt hervorrufen, so kann

man nach der Abreise zudem auch ein entsprechendes

Kissen für zu Hause erwerben.

Das Hotel erzeugt hier einen speziellen Mehrwert,

der unerwartet und möglicherweise auch

unbekannt ist und somit einen bleibenden

Eindruck und Begeisterung hervorruft. Dieser

Mehrwert entwickelt bei den Gästen eine höhere

Weiterempfehlungsquote, da über diesen sogenannten

Wow-Effekt auch im Freundes- und

Bekanntenkreis berichtet wird.

Übertragen Sie dieses Beispiel auf Ihr Geschäftsmodell

oder Ihre Branche und schaffen

Sie so einen merkbaren Unterschied, der Interessenten

neugierig macht.

Gesehen im Web:

www.preidlhof.com/dolce-vita/kissen-a-lacarte

Direkt zur

Webseite.



Tipp

Großhändler

in den Sparten Haustechnik, Tiefbau,

technische Gebäudeausstattung und

Werkzeug

16


Mehrwerttipp

Servicepoints

Beispiel B2B: Richter+Frenzel GmbH + Co. KG, Würzburg

Richter+Frenzel ist einer der Marktführer im

Angebot für Handwerker in den aufgeführten

Sparten. Die klassische Leistung ist hier ein

umfangreiches Sortiment zur Verfügung zu

stellen, eine hohe Verfügbarkeit zu gewährleisten

und einen marktfähigen Preis anzubieten.

Insbesondere im Rahmen der Verfügbarkeit

der Lieferung innerhalb von 24 Stunden oder

der Anlieferung auf entsprechenden Baustellen

und der Reservierung von Lagerbeständen gibt

es in diesen Branchen bereits verschiedene Angebote,

die heutzutage fast zu einem Standard

für einen Marktführer gehören. Richter+Frenzel

hat sich in Handwerker hineinversetzt, die

in Metropolen wie Frankfurt, Hamburg, Berlin,

München und anderen arbeiten und täglich

aus dem Umfeld mit zum Teil über 100

km anreisen. Bei einer beispielhaften Badsanierung

kann es sein, dass Teile nicht in 24

Stunden oder in den nächsten Tagen benötigt

werden (geplanter Einsatz), sondern die Teile

jetzt und überraschend benötigt werden, um

den Baufortschritt nicht zu unterbrechen. Genau

für diesen Zweck hat Richter+Frenzel 160

Service Center (Selbstentnahmestellen) eingerichtet,

in dem die Mitarbeiter der Handwerker,

die Kunden bei Richter+Frenzel sind, bis

zu 5.000 ausgewählte Standardteile innerhalb

eines kurzen Fahrweges auswählen können. So

gibt es zum Beispiel allein im Stadtgebiet und

der näheren Metropole der Stadt Frankfurt

neun dieser sogenannten Servicepoints. Ein

potenzieller Kunde oder ein zukünftiger Kunde

bekommt hiermit ein Angebot, das ihm in

einer speziellen Problemsituation hilft und ihnen

einen wirtschaftlichen oder entsprechenden

Vorteil bei seinen Kunden anbietet. Bei

der Entscheidung, zukünftig bei diesem Großhändler

einzukaufen, erhält der Handwerker

das Gefühl (Mehrwert), dass er in dieser Situation,

die er aus eigenen Erfahrungswerten bereits

mehrfach kennt, eine Lösung erhält. Solche

Service Center sind natürlich entsprechend

kostenintensiv und benötigen eine entsprechende

Größe eines Großhändlers. Vorstellbar

ist aber für andere Unternehmen sogenannte

Servicepoints bei anderen Partnern in der Region

zu integrieren, um die Betreiberkosten zu

minimieren.

Gesehen im Web: www.richter-frenzel.de/

unternehmen/standorte

Direkt zur

Webseite


VERTRIEBS-

SYSTEMATIK

19

• CRM-Erfolgsbaustein für den Vertriebserfolg

• Neukunden durch systematischen Vertriebsprozess

• „Point of Competence“ versus „Hard Selling”

• Mehrwertmethode

18


Vertriebssystematik

CRM

Erfolgsbaustein

für den Vertriebserfolg

Unternehmer und Vertriebsleiter sind gezwungen,

ein ständig wachsendes Maß an Flexibilität

zu entwickeln und mit höchster Geschwindigkeit

auf Markt- und Kundenanforderungen zu reagieren.

Dies ist allerdings nur dann möglich, wenn

ihnen an einer zentralen Stelle alle vertriebsrelevanten

Kundendaten und Informationen aus

der Lead-Gewinnung und Kundenbetreuung vorliegen

oder zumindest jederzeit abgerufen werden

können.

Marktübliche Customer-Relationship-Management-Systeme,

kurz CRM-Systeme, führen die

Vertriebsinformationen von Kunden und Leads

an einem Punkt zusammen und stellen Ihnen

diese bei richtiger und konsequenter Programmnutzung

in Echtzeit zur Verfügung. Hier spricht

man auch von einem sogenannten 360° View, der

den Kunden aus allen Perspektiven ganzheitlich

beleuchtet.

60 – 70 % aller CRM-Einführungen

scheitern

Aber ein CRM-System ist weitaus mehr als eine

elektronische Kundenakte, denn es kann erfolgreich

bei der Selbst- und Teamsteuerung, in der

Marktbearbeitung und in der Neukundengewinnung

eingesetzt werden. Weiterhin ermöglichen

CRM-Systeme detaillierte Auswertungen und

ein regelmäßiges Reporting und können auch

zur Unterstützung von Marketing-Aktivitäten

genutzt werden. Um eine CRM-Lösung effektiv

einsetzen zu können, muss sie allerdings von

Menschen mit Leben gefüllt und als wirkungsvolles

Vertriebsinstrument betrachtet werden.

Die vertrieblichen Tätigkeiten sollten daher konsequent

mit der CRM-Software gesteuert und

unterstützt werden.

Cluster-Bildung auf Knopfdruck oder eher Instrument

zur Selbstorganisation? Um ein Scheitern

Ihrer CRM-Einführung auszuschließen,

sollten Sie sich auf jeden Fall Gedanken über

Ihren Vertriebsprozess machen und festlegen,

wie innerhalb der Vertriebssystematik mit dem

System zu arbeiten ist. Während früher die Toolund

die Hersteller-Auswahl einen bedeutenden

Erfolgsfaktor dargestellt hat, kommt es heute darauf

an, die Vertriebsmitarbeiter nicht nur in der

Bedienung des Systems zu schulen, sondern ihnen

aufzuzeigen, wie sie die tägliche Vertriebsarbeit

mit dem CRM-System organisieren können.

Wenn es nicht gelingt, dass der Vertriebsmitarbeiter

den Nutzen für die permanente Benutzung

des CRM-Systems erkennt, wird die Einführung

sicher scheitern. Es bleibt dann oftmals nur

noch die Möglichkeit, durch Regeln und Konsequenzen

die Nutzung des Systems zu erzwingen.

Diese Art der Führung wird aber meistens nicht

nachhaltig zu dem gewünschten Vertriebserfolg

führen. Oftmals wird dann als Ausweg die Entscheidung

getroffen, ein alternatives CRM-System

einzuführen. Hierbei führt es immer wieder

zu Diskussionen über Features in Alternativsystemen

oder besserer Bedienbarkeit.

In der Praxis stellt sich aber heraus, dass auch ein

neues System nicht genutzt wird, wenn die Mitarbeiter

die Vertriebssystematik, die Nutzung des

CRM-Systems und ihren Vorteil für das Selbstmanagement

nicht entsprechend verinnerlicht

haben. Daher ist grundsätzlich zu empfehlen,

unabhängig vom CRM-System eine erfolgversprechende

Vertriebssystematik aufzubauen und

zu festzulegen. Diese kann dann in einem beliebigen

CRM-System implementiert, gelebt und verfeinert

werden. Eine erfolgreiche Vertriebssystematik

ist ohne ein entsprechendes CRM-System

nur sehr schwer umsetzbar.

Um die Vertriebseffizienz nachhaltig zu steigern,

ist es zudem entscheidend, dass der Erfolg von

Kampagnen und Vertriebssystematik zu jedem

Zeitpunkt messbar ist. Nur so stellen Sie sicher,

dass Inhalte, Konzepte und Strategien ggf. angepasst

und optimiert werden können. Das CRM-

System liefert die dafür notwendigen Daten und

„überwacht“ zudem, dass kein Angebot, keine

Verkaufschance und kein Lead vergessen und

nach dem vordefinierten Vertriebsprozess bearbeitet

wird.


Vertriebssystematik

Neukunden durch systematischen

Vertriebsprozess

CMS-Vertriebssystematik: Der Schlüssel für kontinuierliche Vertriebserfolge

Haben Sie sich bereits Gedanken darüber gemacht,

weshalb der Vertrieb mancher Unternehmen

permanent Neukunden gewinnt, Unternehmen

mit einer größeren Vertriebsabteilung aber

nicht automatisch erfolgreicher sind?

Die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter scheint

also nur eine eher untergeordnete Rolle für den

Vertriebserfolg eines Unternehmens zu spielen.

Auch die Qualifikationen der Mitarbeiter sind

nicht allein ausschlaggebend für eine hohe Abschlussquote.

Eine gute und einfühlsame Reaktion

auf Kundenbedenken und Kundeneinwände

und ein sicheres und sympathisches Auftreten

machen nur einen Teil des Vertriebserfolges aus.

Viel wichtiger für die Vertriebseffizienz eines

Unternehmens ist eine stabile und strukturierte

Basis in Form einer wiederholbaren Vertriebssystematik.

Einfach ausgedrückt bedeutet dies,

dass bei allen Neukundengewinnungen der Vertriebsprozess

identisch ist. Sie wissen genau,

wie Sie im gesamten Akquise-Prozess vorzugehen

haben und wann welcher Vertriebsschritt

erfolgen muss. Im Zeitalter von ISO-Zertifizierungen

und des Qualitätsmanagements werden

zwar durchaus viele Prozesse systematisiert, oft

allerdings nicht im Vertrieb.

Aber wie können Sie als UnternehmerIn vorgehen,

um Ihren Vertriebsprozess durch eine

sinnvolle Vertriebssystematik effizienter zu gestalten?

Neben einer Vertriebsstrategie, die den

Kundennutzen in den Vordergrund stellt und

sich dadurch klar vom Wettbewerb differenziert,

muss ein wiederholbarer Vertriebsprozess

im Unternehmen implementiert werden.

Optimales Adressmanagement

Das Herzstück eines jeden Vertriebs sind Adressen,

die sofort für Kampagnen oder gezielte

Vertriebsaktionen nutzbar sind. Viele Unternehmen

haben zwar eine Zielgruppe definiert

und für diese entsprechende Adressen ermittelt,

allerdings ist die Adressqualität häufig nicht dafür

geeignet, erfolgreiche Vertriebskampagnen

durchzuführen. Neben der Adressbeschaffung

gilt es daher, das Adressmanagement (Datenerfassung,

Datenpflege, Datenaktualisierung)

zu optimieren. Adressbestände mit mehreren

10.000 inaktiven oder nicht nutzbaren Adressen

sind durchaus keine Seltenheit. Für sehr

gezielte Kampagnen (Cluster) müssen Unternehmensadressen

und Personendaten zudem

mit den jeweils notwendigen Merkmalen für die

festgelegte Vertriebssystematik ergänzt werden.

Kontinuierliche Kontaktkette

Neben dem Adressmanagement ist der Aufbau

einer kontinuierlichen Kontaktkette ein weiterer

wichtiger Baustein für die Entwicklung einer

Vertriebssystematik. Erste vertriebliche Schritte,

– beispielsweise eine Einladung zu einer Online-

Präsentation – werden zwar häufig unternommen,

aber nicht systematisch weiterverfolgt. Es

ist wichtig, dass die Vertriebskontaktkette mit

potenziellen Kunden nicht abreißt, denn nur bei

einem vollständigen Vertriebsprozess kann aus

einem Lead ein Neukunde werden und sich die

eingesetzte Vertriebszeit und die angefallenen

Vertriebskosten amortisieren. Falls beispielsweise

bereits bei der Angebotserstellung feststeht,

dass durch fehlende Vertriebsressourcen

nicht zeitnah beim Interessenten nachgefasst

werden kann, sollten die Ressourcen anders und

gezielter eingesetzt werden.

20


Vertriebssystematik

Aufrechterhaltung von Kontakten

nach dem Vertriebsprozess

Wenn ein Interessent trotz kontinuierlicher

Kontaktkette nicht zum Kunden wird, lohnt es

sich trotz allem, den Kontakt weiterhin aufrecht

zu erhalten. Die Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit

haben Sie durch Ihren optimierten

Vertriebsprozess bereits gelegt und können

sich so mit einfachen Kontaktpunkten immer

wieder in Erinnerung bringen. Die Zukunft ist

unbestimmt und aus den unterschiedlichsten

Gründen kann Ihr Interessent – ein im ersten

Moment scheinbar verlorener Lead – auch im

Nachgang noch zum Kunden werden. Eventuell

liefert Ihr Wettbewerber nicht in der geeigneten

Qualität, gerät in Lieferverzug oder in

wirtschaftliche Schwierigkeiten, sodass Ihr Interessent

gezwungen ist, sich einen neuen Lieferanten

zu suchen. Möglicherweise wechselt aber

auch der Entscheider, den Sie bereits aus Ihrer

Kontaktkette kennen, das Unternehmen und

bringt Sie bei einem anderen Unternehmen ins

Spiel. Im Vergleich zum Wettbewerb, der entweder

im Akquise-Prozess noch ganz am Anfang

steht oder seine Kontaktkette mangels fehlender

Vertriebssystematik nicht weiterverfolgt

hat, sind Ihre Chancen deutlich höher, Ihren

Kontakt zum Neukunden zu machen.

Planung und Umsetzung von

Vertriebskampagnen

Mit optimierten und aktuellen Adressen und

einem klaren Vertriebsprozess haben Sie die

Voraussetzung für die erfolgreiche Planung und

Umsetzung von Vertriebskampagnen gelegt.

Dies können sowohl Kampagnen für die Neukundengewinnung

sein oder auch Cross-Selling

Kampagnen, um bei Bestandskunden weitere

Umsätze zu erzielen. Durch Ihre Vertriebssystematik

sind Sie zudem in der Lage, auch auf

unerwartete Ereignisse und plötzliche Marktchancen

sofort zu reagieren und entsprechende

Vertriebskampagnen zu starten.

Fazit

Eine sinnvolle Vertriebssystematik, ein optimiertes

Adressmanagement und eine kontinuierliche

Kontaktkette sind der Schlüssel für

nachhaltige Vertriebserfolge. Ein perfekter Vertriebsprozess

bindet zwar zunächst Zeit und

Ressourcen, zahlt sich aber längerfristig auf jeden

Fall aus. Die Vertriebseffizienz sollten Sie

dabei nie aus dem Auge verlieren. Legen Sie

KPIs fest und messen anhand dieser regelmäßig

den Erfolg Ihrer Vertriebsmaßnahmen und

Ihrer Vertriebspipeline. So können Sie – falls

erforderlich – frühzeitig Optimierungsmaßnahmen

ergreifen und nach und nach mehr Leads

und eine hohe Neukundenquote erzielen.

Vertriebssystematik

Interessenten

Entscheider


Anruf Termin


Vertriebssystematik

„Point of Competence“

versus „Hard Selling”

von Carsten Micheel-Sprenger

In vielen Vertriebsorganisationen hat ein Vertriebsmitarbeiter

die Aufgabe, Bestandskunden

zu entwickeln und Neukunden zu gewinnen. Es

ist immer öfter festzustellen, dass bei dieser Doppelfunktion

das Thema Neukundengewinnung

oftmals hintenansteht.

Hierfür gibt es sehr unterschiedliche Gründe.

Zum teil haben Vertriebler zu viele Bestandskunden

in der Betreuung und geben dieser

Betreuung insbesondere bei Anfragen oder Beschwerden

zeitlichen Vorrang. Eine zweite Ursache

ist, dass die zeitversetzten Aufgaben bei

der Neukundengewinnung (Adressen qualifizieren,

Kontaktaufnahme, Bedarfsermittlung, …)

oftmals nicht zum richtigen Zeitpunkt erbracht

werden.

Wenn Sie einen durchschnittlichen Entscheidungszyklus

von zum Beispiel sechs Monaten

haben, werden sie ein halbes Jahr später nicht

genügend Neukunden gewinnen, wenn sie nicht

rechtzeitig die „Neukunden-Pflänzchen“ gesetzt

und zum Wachsen gebracht haben. Hierfür hinderlich

sind die Fokussierung auf die Bestandskundenentwicklung

und das oftmals nicht ausreichend

vorhandene Selbstmanagement der

zeitlichen Ressourcen und der Prioritäten. Die

Hauptursache liegt darin, dass sich Vertriebsmitarbeiter

in der Neukundengewinnung generell

schwertun. Die typische Kaltakquise via

Telefon („Hard Selling“ – Versuch des schnellen

Verkaufsabschluss) ist für viele Vertriebsmitarbeiter

eine große Hürde und zum Teil sind sogar

Ängste oder Selbstzweifel bei der direkten Kontaktaufnahme

vorhanden. Ein „Nein“ oder „kein

Interesse“ muss hier oft in Kauf genommen werden.

Zudem wird die Erfolgsquote über diesen

Vertriebsweg zunehmend geringer.

Selbst die Weiterbildung durch speziell hierfür

ausgerichtete Vertriebstrainings führen nicht

immer zu einer Verbesserung. Stellt sich bei der

Neukundengewinnung eine größere Zielabweichung

heraus, so wird oftmals durch die Führungskraft

ein entsprechender Druck aufgebaut.

Vertriebsmitarbeiter verfallen dann leicht in den

Erklärungsmodus, dass die Bestandskundenbetreuung

so viel Zeit und Aufmerksamkeit erfordert

hat, dass die Neukundengewinnung nicht

zielgerichtet vorangebracht wurde. Die aufgesetzten

Neukundengewinnungskampagnen,

die einen Kampagnenschritt der telefonischen

Kaltakquise enthalten, führen oftmals nicht zu

dem gewünschten Erfolg. Daher stellt sich die

Frage, wie Vertriebsmitarbeiter, die nicht die

gewünschte Huntermentalität haben, trotzdem

erfolgreich für die Neukundengewinnung eingesetzt

werden können.

Wenn Sie eine Kampagne aufsetzen, die als erstes

Kampagnenziel nicht den direkten Kundentermin

und schnellen Verkaufsabschluss hat,

sondern als Ergebnis eine Reaktion (Impuls)

beim potenziellen Kunden hervorruft, können

Sie trotz vorhandener Ängste oder Schwierigkeiten

das Potenzial der Vertriebsmitarbeiter

für die Neukundengewinnung nutzen. Wählen

Sie zum Beispiel statt dem sofortigen „Hard Selling“-Kundentermin

einen vorgelagerten „Point

of Competence“ (Vertriebsverstärker).

Verwenden Sie zum Beispiel die Anmeldung

zu einem Webinar, dann haben sie zwei wesentliche

Vorteile. Die Vertriebsmitarbeiter

entwickeln oftmals viele Ideen, wie sie dieses

Webinar mit Teilnehmern füllen können. Über

die verschiedensten Kanäle wird plötzlich das

Webinar mit Teilnehmern gefüllt. Selbst so ein

Anruf als Kaltakquise fällt Mitarbeitern, die

kein klassischer Hunter sind, leicht, da sie nicht

überzeugende Argumente finden müssen und

Kompetenzen vermitteln, die dem Zuhörer dazu

verleiten, direkt einen Termin zu vereinbaren.

Hinzukommt, dass potenzielle Kunden zu-

22


Vertriebssystematik

Hard Selling

Interessenten

Entscheider

Anruf

Kaltakquise

Termin

• keine Zeit

• kein Bedarf

• schwer erreichbar

• genervt durch diverse Anrufe

Vertriebler

Erfolgschancen

1:10

• große Hürde

• Unsicherheit

• Schlechte Erfolgsausichten

Point of Competence

Interessenten

Entscheider


Anruf

Termin

• sucht eine Lösung

• will inspiriert werden

• Webinar

• Tag d. o. Tür

• Vortrag

Vertriebler

Erfolgschancen

5:10

ohne große Hürde

nehmend genervt sind, direkt bezüglich eines

Termines kontaktiert zu werden. Dieses Hard

Selling wird zudem von einer Vielzahl von

Wettbewerbern auch als Vertriebsmethode eingesetzt

und ist oftmals austauschbar als Vertriebsweg.

Ein zweiter wesentlicher Vorteil ist,

dass bei Inanspruchnahme des Vertriebsverstärkers

durch den potenziellen Kunden (Anmeldung

zeigt mögliches Interesse) der nachgelagerten

Vertriebsschritt relativ einfach ist

und ohne große Hemmschwelle oder Hürde

durch die Vertriebsmitarbeiter durchgeführt

werden kann. „Guten Tag, … Sie haben an unserem

letzten Webinar teilgenommen, … melde

mich heute, um mit ihnen abzustimmen, ob

sie dieses Thema für Sie und Ihr Unternehmen

weiter in einem Termin vertiefen wollen?“

Andere sogenannte Vertriebsverstärker können

eine Veranstaltung sein, eine Dinner-

Speech, ein Tag der offenen Tür, ein Download

einer Checkliste oder eines Buches, die

Öffnung eines Links in einer Kampagnenmail.

Versuchen Sie auch für Ihr Geschäftsmodell

einen entsprechenden Vertriebsverstärker zu

finden. Dann ist der Vertriebsmitarbeiter bei

der Neukundengewinnung nicht gezwungen,

die „Hard Selling“-Methode durchzuführen.

Eine Trennung in der Verkaufsorganisation

von Mitarbeitern für Leadgewinnung

und Mitarbeiter für die Leadbearbeitung

ist eine andere Möglichkeit. Oder Sie lagern

den Schritt der Terminvereinbarung an entsprechend

erprobte und erfolgversprechende

Dienstleister aus.


Vertriebssystematik

Mehrwertmethode

Den Kunden bei seinen Herausforderungen unterstützen –

Kompetenzführerschaft in einem Markt erzeugen!


Es wird zunehmend schwieriger, sich vom Wettbewerb

über die Leistung, die Produktfeatures,

den Preis oder eine mittlerweile als normal empfunden

Serviceleistung zu differenzieren. Um

dennoch eine Abgrenzung und einen WOW-Effekt

bei den potenziellen Kunden zu erzeugen,

gibt es die Möglichkeit, sich über Mehrwerte zu

differenzieren. Diese Mehrwerte sind Angebote

Richtung der Kunden, die über die herkömmliche

Leistung des Geschäftsmodells weit hinausgehen.

Insbesondere haben die Kunden

Bedürfnisse bei der Benutzung oder Anwendung

eines Produktes oder bei der

Inanspruchnahme einer Dienstleistung.

Es gilt also diese Mehrwerte

für die potenziellen Kunden zu finden,

entsprechend anzubieten

und im Vertriebsprozess bei

der Leadgenerierung oder

des Verkaufsabschlusses

gewinnbringend einzusetzen.

Mehrwerte

dürfen kostenpflichtig

sein und müssen nicht von

jedem Kunden in Anspruch genommen

werden. Allein das Gefühl

der möglichen Inanspruchnahme vermittelt

den potenziellen Kunden eine entsprechende

Kompetenz und baut entsprechendes

Vertrauen auf.

Die meisten Unternehmen verfügen bereits

über eine Reihe von sogenannten Mehrwerten,

aber versäumen oftmals diese entsprechend zu

nennen, zu bepreisen und als so genannte Vertriebsverstärker

entsprechend einzusetzen.

Allerdings ist zu beobachten, dass versucht

wird, über austauschbare Mehrwerte, wie zum

Beispiel ein Kundendienst oder ein Service-

24


Vertriebssystematik

Helpdesk, sich am Markt zu differenzieren.

Das sind oft Marktangebote,

über die

ich mich

nicht mehr differenzieren kann und deren wirkliche

Leistung potenzielle Interessenten erst

dann erfahren können, wenn sie bereits Kunde

sind. Es gilt also Mehrwerte zu finden, die über

das klassische Leistungs- und Produktangebot

hinausgehen und für den potenziellen Interessenten

bei einer Kaufentscheidung

den Unterschied machen. Bei

der Suche dieser besonderen

Mehrwerte geht es darum,

sich in den potenziellen

Kunden hineinzuversetzen,

sich

vorzustellen,

was

für Herausforderungen,

Probleme und

Szenarien der

Kunde bei der Benutzung

des Produktes

oder der Dienstleistung

hat. Entscheidend

ist, dass Mehrwerte,

die man im Markt

anbietet, auch wirklich

als Unternehmen

gelebt

werden können,

vom Prozess

auch abzubilden

sind und

wirtschaftlich

zumindest

einen

positiven Deckungsbeitrag

erzeugen. Trauen

Sie sich also über

ihr Geschäftsmodell

hinaus zu denken

und möglicherweise

ganz innovative

Mehrwerte für Ihr Geschäftsmodell

zu finden.


FÜHRUNG

IM VERTRIEB

27

• Storytelling als

Kompetenzverstärker

28

• Selbstzweifel im Vertrieb

besiegen

30

• Impulsstrategie

vs. Freestyle-Vertrieb

26


Storytelling

als Kompetenzverstärker

von Carsten Micheel-Sprenger


Gerade im B2B-Vertrieb kommt es im Bereich

der Neukundengewinnung an verschiedenen

Vertriebspunkten zu persönlichen Gesprächen

(Online/Offline) zwischen dem Vertriebsmitarbeiter

und den Gesprächspartner beim potenziellen

Kunden.

Vorrangig investieren Anbieter in Ausbildung

der Vertriebsmitarbeiter zur optimalen Gesprächsführung

und einer entsprechenden Einwandbehandlung.

Darüber hinaus werden die

Vertriebsmitarbeiter zu den Fragestellungen,

Produktfeatures und den Leistungsangeboten

geschult. Wir treffen oftmals auf gut ausgebildete

Vertriebsmitarbeiter und der notwendigen

sozialen Kompetenz.

Neben der sozialen Kompetenz ist für Entscheider

bei bestimmten Produkten und Dienstleistungen

oftmals die Unternehmenskompetenz

des Lieferanten von großer Bedeutung für eine

Anbieterauswahl. Hierbei geht es darum, die für

den Entscheider erkennbaren Risiken bei der

Anbieterauswahl zu minimieren und ein

entsprechendes Vertrauen aufzubauen.

Eine sogenannte „Kompetenzführerschaft“

zu vermitteln, gelingt

insbesondere dann, wenn der

Vertriebsmitarbeiter in der

Lage ist, Problemstellungen

von anderen Kunden zu erörtern

und diese auf die Situation

des potenziellen Kunden

zu transferieren.

Hierbei ist es hilfreich, sich in den

Entscheider hineinzuversetzen und

die Risiken oder Kriterien der Entscheidung

bei der Lieferantenauswahl zu kennen. Die

Kompetenz des Lieferanten kommt insbesondere

dann rüber, wenn es dem Verkäufer gelingt,

mit der Methode des Storytellings Entscheider

in seiner Situation durch Vergleichssituationen

abzuholen. Daher empfiehlt es sich neben

den notwendigen Ausbildungen zum Produkt

und den Leistungen oder etwaigen Gesprächsführungsmethoden

die Vertriebsmitarbeiter in

dem Instrument Storytelling entsprechend auszubilden.

Jeweilige Praxisbeispiele von anderen

Kunden können hierfür gezielt gesammelt und

im Rahmen von Trainings den Mitarbeitern an

die Hand gegeben werden. Der Vorteil des Storytellings

ist, dass jeder Vertriebsmitarbeiter

seine persönliche Art und Weise und der Persönlichkeit

einsetzen kann, ohne auswendig geübt

einen Text herunterzuspulen.

Entscheidend ist jedoch der Mut der Verkäufer,

diese Erzählungen im Verkaufsgespräch

einzusetzen und eine entsprechende Wirkung

zu erzeugen. Hierfür gibt es geeignete

Trainer und Spezialisten, die

gezielt dieses Storytelling

mit dem jeweiligen

Vertriebsmitarbeiter

trainieren und ihm

die Sicherheit geben

in diesem Erzählmodus

entsprechend

sicher

und kompetent

aufzutreten.

Führung im Betrieb

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DER WERTEPO(H)L

28


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Führung im Betrieb

»Selbstzweifel im

Vertrieb besiegen«

Die Abschlüsse kommen, wenn die Selbstzweifel gehen!

Es ist 9:19 Uhr in der Frühe. Du schüttelst Frau

Meyer gut gelaunt die Hand und sie bittet Dich

in ihr Büro. Auf dem Weg zu ihr hast Du Dir

im Auto all Deine besten Argumente zurechtgelegt,

um heute einen Verkaufsabschluss zu generieren.

Du hast Dich gewissenhaft über Frau

Meyers Firma und Bedürfnisse informiert und

bist somit guter Dinge. Doch dann plötzlich

stellt Dir Frau Meyer eine Frage, die Du im geprobten

Verkaufsgespräch nicht auf dem Schirm

hattest und eine Stimme in Deinem Hinterkopf

fängt an Dich zu plagen: „War meine spontane

Antwort überzeugend?“, „Sicherlich interessiert

sie sich für das Konkurrenzprodukt“, „Hoffentlich

merkt sie nicht, dass ich gerade schwitze…“

Frau Meyer verabschiedet sich nach dem

Gespräch freundlich mit einem Händedruck

und es kommt NICHT zum Abschluss.

Hast Du solch eine Situation schon einmal erlebt?

Sicherlich beantwortest Du diese Frage

gerade mit „Ja“. Selbstzweifel haben fast jedem

Verkäufer schon einmal den Abschluss gekostet.

Doch weshalb?

Nicht das Produkt führt zum Verkauf,

sondern Deine Persönlichkeit!

Du kannst Dir noch so tolle Argumente für Dein

Produkt zurechtlegen …, doch wir Menschen

neigen dazu nach Sympathie zu kaufen. In der

heutigen Zeit finden wir einen Angebotsüberfluss

in fast jeder Branche und es wird in den allermeisten

Fällen Konkurrenzprodukte zu Deinem

geben, welches rein Faktenbasiert ebenso

zu Deinem potenziellen Kunden passt, wie das

Eigene. Und jetzt rate mal, von wem der Kunde

kaufen wird? Genau! Von dem Verkäufer, der

dem Kunden sympathischer ist. Diese Sympathieebene

baust Du durch Bestimmtheit, Offenheit

und vor allem Authentizität auf. Doch wie

erlangst Du diese Qualitäten? Wie schaffst Du

es, auf diesem Weg beim Kunden zu punkten? -

Durch Selbstbewusstsein!

Genau hier setze ich an. Ich zeige Dir, wie Du

Deine Selbstzweifel erkennst, annimmst und in

etwas Positives umwandelst. Bevor Du ein Produkt

glaubhaft und mit Überzeugung verkaufen

kannst, musst Du zunächst von Dir selbst

begeistert und überzeugt sein. Wir setzen also

bei Deinem Fundament an. Mit mir gemeinsam

wirst Du Deine Synapsen neu konditionieren.

Der Mensch ist bis ins hohe Alter fähig, neue

neuronale Verknüpfungen aufzubauen und zeitgleich,

alt eingefahrene, ungewollte Verknüpfungen

verenden zu lassen. Kontaktiere mich

jetzt und wir werden zunächst gemeinsam Deine

ganz persönlichen Engpässe analysieren und

aus dem Ergebnis resultierend die entsprechenden

Methodiken für Deinen Erfolg wählen.

Warte nicht länger und komme ins Handeln,

denn „Selbstzweifel gehen im Gehen!“

Ich freue mich auf Dich!

E-Mail: kontakt@norman-pohl.de

Instagram: norman.pohl.official

Website: norman-pohl.de

Wer ist Norman Pohl? Unternehmer, Speaker,

Visionär und vor allem - HERZENSMENSCH!

Norman Pohl spricht stets authentisch und stimmig

aus dem Herzen und verhilft seinen Teilnehmern

mit einfach praktikablen Strategien und

Methoden, aktiv ins Handeln zu kommen und

somit nachhaltig die Sichtweise auf das Leben

positiv zu verändern.



Impulsstrategie vs.

Freestyle-Vertrieb

Ein Erfahrungsbericht von Carsten Micheel-Sprenger

Nach 30 Jahren als aktiver

Vertriebsberater

und innerhalb dieser

Zeit auch 20 Jahre in

der Unternehmer- und

Führungsverantwortung

von erst 100 und

später über 700 Mitarbeitern

habe ich mich

immer wieder gefragt,

wie Mitarbeiter im Vertrieb

erfolgreicher geführt

werden können.

Anfangs war ich immer

davon ausgegangen,

dass die Freiheit, die

ein Vertriebsmitarbeiter

in der Einteilung

seiner Zeit und seiner

Vorgehensweise hat,

ausreichend ist, vorgegebene

Ziele zu erreichen.

Diese von mir genannte

Art der Vertriebsarbeit

bezeichne ich heute als

Freestyle-Vertrieb. Zwar werden Mitarbeiter im

Vertriebscoaching für Kundengespräche, Einwandbehandlung

etc. trainiert aber ansonsten

damit allein gelassen, wie sie ihre Ziele erreichen.

In den 30 Jahren bin ich nur wenigen Vertrieblern

begegnet, die mit dieser Freiheit sehr

gut umgehen konnten. Diese Mitarbeiter konnten

ihre Ziele übererfüllen. In diesem Zusammenhang

habe ich mich immer gefragt, warum

manche Vertriebler erfolgreicher sind als andere.

Naheliegend sind hier Kenntnisse über Produkte,

Kundenmärkte, antrainierte oder vorhandene

gute Gesprächsführung und natürlich

eine gewisse soziale Kompetenz verbunden mit

einem überzeugenden Auftreten. Das, was nach

meiner Erfahrung aber den entscheidenden Unterschied

macht, ist das Selbstmanagement der

Vertriebsmitarbeiter. Hierbei machen die eigene

Zeiteinteilung, das Setzen von Prioritäten,

das Treffen von Entscheidungen (einen Interessenten

nicht weiter zu verfolgen), rollierender

Handlung (heute etwas tun, obwohl keine Zeit

30



ist, damit etwas in sechs Monaten Wirkung erzeugt)

und ein organisiertes und gelebtes Wiedervorlagesystem

den Unterschied.

Die Menschen, die sich in einem Freestyle-Vertrieb

selbst führen können, begegne ich mittlerweile

immer weniger. Das hat zur Folge, dass

Führungskräfte bei Zielerreichung nur noch die

Vorgabe geben „Du musst mehr machen.“ Wenn

in der nächsten Periode wieder eine Zielabweichung

festgestellt wird, bekommt der Vertriebsmitarbeiter

wieder die Information „Du musst

mehr machen.“

Dieser Führungsstil, der nur darauf abzielt, die

Abweichung zu erwähnen und quasi Druck aufzubauen,

führt unweigerlich dazu, immer wieder

eine „Gelbe Karte“ zu zeigen. Um hier nicht

die Glaubwürdigkeit vor anderen Vertriebsmitarbeitern

zu verlieren, führt es unweigerlich

dazu, sich nach der fünften gelben Karte von

dem Vertriebsmitarbeiter zu trennen. In der

heutigen Zeit, mit fehlenden Fachkräften und

vor allen Dingen fehlenden Vertriebsexperten

führt diese Führungsmethode über kurz oder

lang zu erheblichen Problemen.

Daher habe ich mich gefragt, welche andere Art

der Führung im Vertrieb implementiert werden

kann. Der heutige Vertrieb ist auch von jüngeren

Vertriebsmitarbeitern oder Mitarbeitern, die erst

kurze Zeit im Vertrieb tätig sind, geprägt. Diese

Generation ist oftmals gut schulisch und von der

Ausbildung oder dem Studium mit Fachwissen

ausgestattet und kann

Vorgaben gut und zielgerichtet

und zum Teil

mit eigenen Ideen umsetzen.

Allerdings kann

sich diese Generation

tendenziell nicht gut

selbst organisieren,

selbst steuern und sich

selbst ins Handeln

bringen. Selbst mit speziellen

Schulungen für

ein verbessertes Selbstmanagement

ist oft zu

beobachten, dass die

Menschen nicht ins

Handeln kommen.

Auffällig ist jedoch

bei allen Vertriebsmitarbeitern,

dass, sobald

ein Impuls von einem

Kunden (Auftrag, Beschwerde,

Terminwunsch,

…) oder einem

Interessenten (Fragen,

Terminwunsch, Angebotsanforderung)

kommt, jeder sehr zeitnah, motiviert und mit guter

inhaltlicher Reaktion auf den Impuls reagiert.

Hierfür ist oftmals keine Führung oder ein Motivationsschub

notwendig. Die Bereitschaft, einem

Kunden oder Interessenten zu „dienen“, ihn zu

„begeistern“ als Kümmerer und auf Impulse zu

reagieren, ist bei den meisten Vertriebsmitarbeitern

von Haus aus und vom Wertegerüst sehr

ausgeprägt.

In anderen Abteilungen ist ein Selbstmanagement

meistens nicht notwendig, da der durch-



zuführende Prozess alle Vorgaben, Abläufe und

Impulse dem zuständigen Mitarbeiter vorgibt.

Beispielhaft hierfür stehen im Lager Kommissionierlisten,

in der Buchhaltung Offene-Posten-

Listen und Mahnung oder im Einkauf eine Bestellvorschlagsliste.

Hier kommen die Menschen

ins Handeln und in eine regelmäßige, wiederholbare

und vorgegebene Abarbeitung.

Mit diesen Erfahrungswerten, jahrelangen Beobachtungen

und unter diesem Hintergrund habe

ich mich vor Jahren gefragt, wie kann die Arbeit

im Vertrieb zumindest zu 80 % so organisiert

werden, dass sie vergleichbar zu anderen Abteilungen

auch ohne Führung entsprechend umgesetzt

wird. Hier habe ich den Ansatz entwickelt,

dass die Vertriebsmitarbeiter noch mehr Impulse

bekommen. Viele dieser Impulse könnte der Vertriebsmitarbeiter

sich selbst suchen, da sie meist

in ERP- oder CRM-Systemen abzulesen sind

oder auf anderen Daten und Ereignissen basieren.

Wenn es also gelingt, 80% der täglichen Arbeit

als Reaktion auf Impulse oder Impulslisten

zu organisieren und diese Impulse wie Prozesse

zielgerichtet im Sinne einer Zielvorgabe, einer

Arbeitsweise oder einer Vertriebssystematik sind,

dann werden Sie sich nicht mehr mit der Aussage

„Du musst mehr machen“ antreiben müssen.

Wenn zudem das Abarbeiten von Impulsen im

Team erarbeitet, geübt und ständig verbessert

wird, entsteht Sicherheit und Begeisterung bei

den Vertriebsmitarbeitern, da sich erst kleine Erfolge

und später eine Zielerreichung einstellen.

Führung bedeutet dann nicht mehr „die Gelbe

Karte“ zu zeigen, sondern den Mitarbeiter über

die richtigen Impulse „erfolgreich machen“. Wir

haben in Vertriebsorganisation 10 oder 20 Impulslisten

eingeführt, welche als Impuls kommen

(täglich, wöchentlich oder im Quartal). Impulse

kann man nach und nach entwickeln oder auch

mal wieder einen Impuls abschaffen oder verändern,

wenn nicht die gewünschten Ergebnisse

erbracht werden. Impulse sind nämlich messbar

und können daher im Hinblick auf Effizienz oder

Effektivität optimiert werden.

Die CMS-Impulsstrategie kann auch Ihren

Vertriebserfolg verbessern. In einem gemeinsamen

Workshop identifizieren wir Ihre Potenziale

für diese Führungsmethode und sichern

Ihre Vertriebserfolge. Stellen Sie Ihre Anfrage an

cms@cms-vertriebsmanagement.de

Beispiele für Impulse/Impulslisten:

Tipp

• Diese drei Kunden haben einen zu schlechten Deckungsbeitrag (Verbesserung Ertrag)

• Diese Kunden haben vier Wochen nichts gekauft (Verhinderung von Kundenabwanderung)

• Diese A-Kunden haben keine aktuelle Wiedervorlage im System

(Sicherstellung der Kundenbetreuung)

• Bei diesen Ansprechpartnern fehlt die Mailadresse oder die Kennzeichnung als Entscheider

(Verbesserung Kampagnenerfolge)

• Dieses Angebot ist seit 7 Tagen nicht nachgefasst worden (Verbesserung der Auftragsquote)

• Diese Kunden haben die erarbeiten Merkmale für ein hohes Cross-Selling-Potential

(Verbesserung oder Aktivierung des Cross-Selling in Unternehmen)

• Für dieses gewonnene Lead gibt es keinen nächsten Vertriebsschritt

• Die Vertriebspipeline muss um 20 Interessenten gefüllt werden, um in 6 Monaten den

Vertriebserfolg zu sichern

• Diese Kunden eignen sich zum Up-Selling von Produkt A


ERTRIEB

Impressum

Vertrieb Magazin – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand

Herausgeber

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36037 Fulda

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www.vertieb-magazin.com

Redaktion


Layout/Satz

MyByte Media, Harald Fritz

www.mybyte-media.de

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auch 20 Jahre in der Unternehmer- und Führungsverantwortung

von erst 100 und später über 700 Mitarbeitern. Begleitung von

über 200 Unternehmen im Aufbau von nachhaltigen und gelebten

Prozessen im Bereich:

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