procontra Ausgabe 01-2023 - Preview

Februar-März 2023 | Ausgabe 93 | Jahrgang 17
#01 • Februar-März 2023
Ärger im Vertrieb
Worüber sich Strukkis aufregen
und was sie über ihre Verträge
anscheinend nicht wissen
BU-Schutz trotz Psyche
Warum psychische Vorerkrankungen
kein Pauschal-K.-o. bei der
Arbeitskraftabsicherung mehr sind
Abenteuer Bestandskauf
Wie Makler zu Käufern werden
und was bei der Auswahl geeigneter
Bestände zu beachten ist
Fondsanalyse 2023 | Metaverse | LV-Überschüsse | Strukturvertriebe | AKS trotz Psyche | Telis-Interview | Bestandskauf | Private Equity
Starke Renditen
Die besten Fonds zur Altersvorsorge

Perfekt für
den Start ins
Berufsleben
ALLIANZ INVESTFLEX
Bereit. Für alles,
was das Leben
zu bieten hat.
Nach Ausbildung oder Studium erst mal auf Weltreise, dann Job, Karriere, vielleicht noch ein
Sabbatical, die eigene Familie und der Traum von den eigenen vier Wänden. Das Leben ist bunt
und voller Chancen. Die Vorsorge auch: Mit InvestFlex können junge Menschen direkt starten
und bei Bedarf das Verhältnis von Chance und Sicherheit einfach anpassen.
Damit die Vorsorge mit dem Leben Schritt halten kann:
• Wunsch-Garantieniveau von 10 bis 80 % (laufende Beiträge)
bzw. bis 90 % (Einmalbeitrag) zu Vertragsbeginn wählbar
• Garantieniveau während der Aufschubdauer für mehr Sicherheit
oder mehr Chancen flexibel nach oben oder unten anpassbar
• Von qualitätsgeprüften Fonds und weiteren Anlagestrategien heute
und morgen profitieren. Auswahl jederzeit kostenfrei änderbar
→ Mehr dazu bei Ihrer persönlichen Maklerbetreuung
oder unter makler.allianz.de/investflex

EDITORIAL | 3
»Alles auf Rendite!«
Bereits vor rund einem Jahr staunte man über Inflationsraten
von 4 Prozent und mehr. Experten betonten, wie
herausfordernd nun der Kaufkrafterhalt beim Vermögensaufbau
werde. Durch die Folgen des russischen Angriffskrieges
kletterten die Teuerungsraten im Jahresverlauf in
den zweistelligen Bereich und ließen jeden Verbraucher
spüren, was Geldentwertung heißt.
Inflation forderte schon immer ausreichend Rendite,
um die Kaufkraft zu erhalten. Doch gerade bei der Altersvorsorge
ist und bleibt das Sicherheitsbedürfnis vieler
Kunden hoch. Zu Recht, denn fehlende Planbarkeit ist
auch ein Risiko, wenn auch nicht auf Investmentebene.
Dann doch lieber Gewissheit statt der Chance auf ein Renditemaximum.
Durch die historisch hohe Inflation sollte auch jeder noch
so sicherheitsverliebte Anleger dafür sensibilisiert worden
sein, dass das größte Risiko bei der Altersvorsorge darin
besteht, kein Risiko eingehen zu wollen. Wer weiterhin auf
(nominelle) Garantien pocht und dadurch Renditechancen
der Kapitalmärkte verschenkt, wird nicht erst im Rentenalter
erkennen, dass seine Sicherheit trügerisch war.
Zumal die hohen Inflationsraten nicht von Dauer sein werden.
Prognosen sehen ein niedriges Niveau schon für die
kommenden Jahre. Mit dieser Aussicht ist es nicht zwingend
nötig, das Anlagerisiko übertrieben hochzufahren.
Das sollte stets zum Anlageziel passen. Und für ebendieses
muss Inflation auch mal ausgehalten werden können, was
für Marktschwankungen ja immer betont wird.
Liebe Makler, liebe Leser,
die procontra-Redaktion wünscht Ihnen
eine aufschlussreiche Ausgabe.
www.procontra-online.de
@procontraonline
facebook.com/procontra
Matthias Hundt
Chefredakteur
procontra 1 | 2023

Inhalt Februar-März 2023
40 56
8 Starke Thesen Experten,
Interviewpartner und Leser
mit klaren Statements
28 Booster für die Beratung
Gesprächsaufhänger und
Neues für Ihre Produktpalette
Investmentfonds
34 »Viele Multi-Themenfonds
sind Placebos«
Björn Drescher von Drescher
& Cie. erklärt den Metaverse-
Hype und worauf bei Themenfonds
zu achten ist
38 Währung, wechsel dich!
Devisen-Chancen in
Schwellenländern
40 Kryptische Zukunft
Die FTX-Pleite schreckte
Anleger auf, die sich nun
fragen, wofür Kryptos im
Depot taugen
Titel
»Die Inflation
wird sehr präsent
bleiben.«
Hendrik Leber
Acatis
12
Kampf gegen die Geldschmelze
Die Inflation wird die private Altersvorsorge
und den Vermögensaufbau
weiterhin fordern. Fakt ist: Nur
wenige Assets liefern die Chance auf
Kaufkrafterhalt.
Ein Ausblick auf die zukünftige
Entwicklung und eine Analyse der
besten Fonds zum langfristigen
Vermögensaufbau.
Versicherungen
50 »Jede Konzerntochter soll
schwarze Zahlen schreiben«
Nürnberger-Vorstand Andreas
Politycki im Interview
52 Leben wieder lebhaft
Die Zinskurve steigt wieder
und mit ihr die Deklarationen
der Lebensversicherer
56 Sonniges Geschäft Der Solarboom
geht dank neuer Steuererleichterungen
weiter und
liefert Beratungspotenzial
60 Schutz mit Macke(n)
Wie sich die Chance auf
BU-Schutz trotz psychischer
Vorerkrankungen jetzt erhöht
64 Verhindern statt nur versichern
Wie Schadenprävention
den Gewerbeschutz
optimieren kann
66 Vertrauen im Büro Warum
die Police gegen Vertrauensschäden
attraktiver ist als
weithin gedacht
70 Verliebt, vermietet,
verärgert Warum in Krisenzeiten
der Vermieter-Rechtsschutz
wichtiger wird
procontra 1 | 2023

Impressum
Verlag und Redaktion
Alsterspree Verlag GmbH
Firmensitz: Großer Burstah 50–52, 20457 Hamburg
Postanschrift:
Kurfürstendamm 173/174, 10707 Berlin
Telefon: +49 (0 30) 232 56 27 00
www.procontra-online.de
Herausgeber Philipp B. Siebert
Chefredakteur Matthias Hundt
Art Director Niels Flender
90 98
Layout und Infografik Sabine Müller
Bildredaktion Roman Kulon, Eleonora Mavromati
Berater
74 »Kein Interesse, gekündigte
Mitarbeiter in die Insolvenz
zu treiben« Die Telis-Vorstände
Stefanie Alt und Martin Pöll
im Interview zur Recherchereihe
„Vertriebe in der Kritik“
78 So ist’s Recht Urteile, die
Makler kennen sollten
80 »PKV ist stabil, aber wir
stagnieren« Stefan Reker vom
PKV-Verband im aktuellen
profino-Podcast
82 Ärger beim Systemwechsel
Was Strukturvertriebler über
ihre Handelsvertreterverträge
wissen sollten
88 Eine Frage der Etikette Welche
Beratungspflicht Makler
jetzt durch die Herabstufung
von ESG-Fonds haben
90 Komm, wir kaufen einen
Bestand! Das eigene Wachstum
durch Bestandskäufe
forcieren? Was es dabei zu
beachten gilt
94 pro & contra: Rententarife
mit BUZ koppeln?
Zwei konträre Meinungen
über das Für und Wider von
Produktkombinationen
Sachwerte
98 »Die Entsparung der
Immobilie muss verbessert
werden« Prof. Steffen Sebastian
über knappen Wohnraum
und Anreize zum Eigentumserwerb
100 Investments mit Wirkung
Private Equity avanciert zum
Liebling bei Impact-Investments
104 Nix zu verschenken
Vererben wird teurer und
verlangt cleveres Handeln
schon zu Lebzeiten
Rubriken
3 Editorial
5 Impressum
6 Personen- und
Firmenverzeichnis
106 »Ich würde gern mal mit dem
Papst tauschen« Stephen
Voss, Vorstand bei Neodigital,
plaudert aus dem Nähkästchen
Lektorat TextSchleiferei.de
Textbeiträge Mailin Bartknecht, Florian Burghardt,
Heike Gorres, Matthias Hundt, Dr. Hans-Jörg Naumer,
Hannah Petersohn, Uwe Schmidt-Kasparek, Stefan
Terliesner, Martin Thaler, Udo Trichtl, Jan Wagner,
Anne Mareile Walter
Coverillustration Roman Kulon
Anzeigenberatung Nadin Korte
n.korte@alsterspree.de, +49 (0)40 6 07 71 29 24
Anzeigendisposition
Sabine Müller, s.mueller@alsterspree.de
Verlagsgeschäftsführer
Philipp B. Siebert, Tilman J. Freyenhagen
Verantwortlich für diese Ausgabe
i. S. d. P. Matthias Hundt
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Zeppelinstraße 6, 16356 Ahrensfelde,
www.moellerdruck.de
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© 2023 für alle Beiträge bei Alsterspree Verlag
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schriftlicher Zustimmung.
Hinweis Den Artikeln, Empfehlungen, Charts, Tabellen
und Diagrammen liegen Informationen zugrunde,
die die Redaktion für verlässlich hält. Trotz sorgfältiger
Auswahl der Quellen kann für die Richtigkeit
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in procontra gemachten Angaben dienen der Unterrichtung
und sind keine Aufforderung zum Kauf oder
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Für Mitglieder der nachfolgend aufgeführten Verbände
ist der Bezugspreis im Mitgliedsbeitrag enthalten:
AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen e. V.
Votum Verband Unabhängiger Finanzdienstleistungsunternehmen
in Europa e. V.
Unser Druck ist zu 100 % klimaneutral.
procontra 1 | 2023

6 | PANORAMA Personen- und Unternehmensverzeichnis
Index
Personen- und Unternehmensverzeichnis
UNTERNEHMEN
Acatis________________ 9, 13, 15
Allianz_________________ 9, 53 f.
Alte Leipziger______________ 28
Amundi________________ 29, 88
Arag_______________________ 71
Assekurata______________ 53 f.
Axa________________________ 34
Baloise_______________29, 62 f.
Bayerische______________61 ff.
Bayern-Versicherung__ 53, 55
BCA_______________________ 89
Bernhard Assekuranz______ 68
BlackFin____________________ 6
BlackRock__________ 14, 18, 88
BNP Paribas_______________88
Bonnfinanz________________ 83
BVT________________________ 28
CoinIX_____________________ 43
Condor____________________ 53
DekaBank_______________ 88 f.
derigo_____________________ 28
Drescher & Cie._________10, 34
DVAG____________________ 83 f.
DWS_________________ 6, 13, 88
Ergo_______________________ 70
Europa____________________ 29
FE fundinfo________________ 89
Fidelity____________________ 34
Finanzberatung Bierl______ 61
Fonds Finanz_______ 83, 89, 91
Franklin Templeton________ 34
FTX_____________________ 40 ff.
GDP_______________________ 30
Getsurance______________ 50 f.
Hansekontor West_________ 68
Hiscox_____________________ 29
Hoesch & Partner________ 53 f.
Ideal______________________ 55
ifa_________________________ 94
Invesco____________________ 34
JDC_______________________ 91
John Deere________________ 37
KGAL______________________ 29
KS/Auxilia_________________ 70
Legal & General___________ 34
Lieblingsmakler____________ 91
LVM_______________________ 10
Michaelis Rechtsanwälte__ 86
Morgen & Morgen_________ 30
MorgenFund________________ 6
Morningstar_______________ 89
Neodigital________________ 106
Noerr Rechtsanwälte_____ 105
Nürnberger______________ 50 f.
Ökoworld__________________ 17
OVB____________________ 83 ff.
Pimco_____________________88
Policen Direkt___________ 90 f.
R+V________________ 53, 55, 67
Resultate Institut__________ 92
Roland____________________ 71
Santander______________ 13, 16
Scope_________________30, 101
STC Versicherungsmakler__ 68
Swiss Life Select_______ 84, 86
tecis_______________________ 83
Telis____________8, 74 ff., 83 ff.
Vanguard__________________ 39
VHV_______________________ 28
VVM Voigt______________10, 67
Wirth Rechtsanwälte__ 85, 89
Würzburger________________ 29
YouGov____________________ 56
Zurich_____________________ 29
PERSONEN
Alt, Stefanie_____ 74 ff., 83, 87
Andersch, Claudia_________ 55
Asmussen, Jörg____________ 53
Barent, Sibylle____________ 105
Bates, Mikkel______________ 89
Beck, Hans-Joachim______ 105
Becker, Kai________________ 71
Berger, Daniel_______ 85 f., 89
Best, Christian_____________ 65
Bierl, Tobias_______________ 61
Bornhöft, Jens___________ 57 f.
Bröning, Tim_______________ 89
Danner, Christian__________ 71
Denzer, Joscha____________ 67
Draghi, Mario______________ 14
Drescher, Björn______ 10, 34 ff.
Drews, Hans-Hermann___ 64 f.
Eisinger, Nick______________ 39
Finkeissen, Julia___________ 81
Friedrich, Tobias________ 13, 16
Fritscher, Karlheinz________ 55
Funk, Alexander___________ 17
Gräfer, Martin_____________ 61
Grimm, Andreas_________ 92 f.
Grötsch, Paul_____________ 105
Grund, Frank___________ 11, 53
Heermann, Lars___________ 54
Heidekamp, Bert__________ 71
Jesch, Björn_______________ 13
Jonen, Jens________________ 68
Kemnitz, Gerd__________61, 63
Köhler, Thomas R.__________ 81
Kowol, Michael__________ 62 f.
Krautzberger, Michael_14, 16, 18
Kuhr, Thorsten_____________ 68
Lagarde, Christine_________ 18
Leber, Hendrik________ 9, 13 ff.
Michaelis, Stephan_____ 8, 86
Naumer, Hans-Jörg_________ 9
Nyolt, Lars____________ 10, 67 f.
Oehlenberg, Lutz__________ 54
Papaspyratos, Constantin_ 94 f.
Peukert, Robert__________91 ff.
Politycki, Andreas________ 50 f.
Pöll, Martin_____8, 74 ff., 83 ff.
Priebe, Volker______________ 54
Putin, Wladimir____________ 13
Reeg, Michael___________ 53 f.
Reker, Stefan______________80
Ruß, Jochen_______________ 94
Sandner, Philipp_________41 ff.
Schildt, Moritz_____________ 43
Schneider, Hendrik____ 66, 69
Schnitzer, Monika___________ 11
Sebastian, Steffen____10, 98 f.
Sturm, Dennis_____________ 68
Tatura, Manuel____________ 70
Tommaso, Michael________ 105
Ulbricht, Frank____________ 89
Vathje, Andrea___________ 101
Voss, Stephen____________ 106
Walter, Andreas________ 11, 43
Weidling, Peter____________ 81
Werner, Timo_____________ 102
Wilhelm, Mark_____________ 78
BdV schlägt staatliches Vergleichsportal
für Abschlusskosten vor
Das BaFin-Merkblatt zu den Wohlverhaltensregeln für Lebensversicherer
sorgt in der Branche für viel Kritik. Für den Bund der Versicherten geht es
nicht weit genug. Neben Kritik äußern die Verbraucherschützer auch Vorschläge.
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procontra 1 | 2023

Eberhard Sautter,
Vorstandsvorsitzender
Medizinischer
Fortschritt für alle
Neue
KV-Zusatz –
auch als
bKV
Früher hilft besser
HanseMerkur fördert medizinische Innovationen
und macht diese für die Versicherten zugänglich. So
auch Krebs-Scan. Der neuartige Bluttest, kombiniert
mit modernsten bildgebenden Verfahren, erkennt
viele Krebsarten in einem frühen symptomlosen
Stadium. Im Krankheitsfall erfolgt eine enge medizinische
Begleitung inkl. Chefarztbehandlung. Ein
großer Fortschritt im Kampf gegen Krebs und einzigartig
am Markt. Hand in Hand ist HanseMerkur.

8 | PANORAMA Meinungsmacher
Starke Thesen
Experten, Interviewpartner und procontra-Leser mit klaren Meinungen
»Ein Promillesystem
kann eine Differenzprovision,
wie wir
sie anbieten,
nicht darstellen.«
Martin Pöll, Vorstand der Telis-Finanz, verteidigt
das Einheitensystem, das in Strukturvertrieben zum
Einsatz kommt. Außerdem bezieht er zur aktuellen
Unruhe im Wettbewerb der Vertriebswege Stellung.
Mehr dazu auf Seite 74
»Wahrscheinlich werden ab August
etliche neue Impact-Sachwertefonds
zum Vertrieb zugelassen.«
»In Aufhebungs verträgen
werden oft unwissentlich
Vereinbarungen unterschrieben,
die nachteilig
für den ehemaligen
Mitarbeiter sind.«
Stephan Michaelis, Rechtsanwalt der Kanzlei
Michaelis, stand als Experte für unsere Recherchereihe
„Vertriebe in der Kritik“ zur Verfügung und
äußerte sich unter anderem zu den Aufhebungsverträgen
zwischen Handelsvertretern und ihren
Strukturvertrieben.
Mehr dazu auf Seite 82
Die EU hat den Zugang durch die ELTIF-Reform erleichtert –
eine große Chance für Finanzanlagenberater, auch Privatanlegern
Investments in Energieprojekte zu ermöglichen.
Mehr dazu auf Seite 100
»Hand aufs Herz: Wer glaubt daran?«
Wie neutral kann eine Vergleichs- und Analyseplattform sein bzw.
bleiben, wenn einer der zu vergleichenden/analysierenden Versicherer
die Gehälter sichert? Jaaa, natürlich gibt es einen Ehrenkodex
und bestimmt auch eine Textpassage im Kaufvertrag, dass Swiss
Life nicht in das Geschäftsmodell von Franke und Bornberg hineinregiert
... Hand aufs Herz: Wer glaubt daran?
Detlef Kraus, via LinkedIn
procontra 1 | 2023

Meinungsmacher PANORAMA | 9
»Man kann nur staunend
den Kopf schütteln«
Jede Person, die sich ernsthaft mit den gesetzgeberischen
Grundlagen der Nachhaltigkeitspräferenz-Ermittlung
befasst hat, kann bei dieser
unrealistischen Zeitannahme nur staunend den
Kopf schütteln (Anm. d. Red.: Die Bundesregierung
kalkuliert für das Erfragen der Nachhaltigkeitspräferenzen
der Kunden innerhalb der Beratung mit
einem Zeitaufwand von sechs Minuten). Es besteht
zu hoffen, dass diese gänzlich unrealistische Aufwandsbeurteilung
nur auf Unwissenheit beruht und
nicht auf der generellen Haltung, dass eine Anlageberatung
als minderqualifizierte Dienstleistung
abgetan wird ...
Votum Verband, via LinkedIn
»Die größte Herausforderung
für die Wirtschaft
ist die Politik, da sie
unscharfe Rahmenbedingungen
setzt.«
Hendrik Leber, geschäftsführender Gesellschafter
und Fondsmanager bei Acatis Investment,
fordert eine stetige, verlässliche, zurückhaltende
Wirtschaftspolitik sowie klare Rahmenbedingungen,
die langfristiges Investieren fördern würden.
Mehr zu den Marktaussichten im Titel ab Seite 15
»Beeindruckt von
der Versicherungsbranche«
Ich bin beeindruckt, wie sich die Versicherungsbranche
in 2022 entwickelt hat. Es ist ermutigend
zu sehen, dass Basisrenten und Direktversicherungen
in der bAV so gut nachgefragt werden.
Carlos Großjean, via LinkedIn
Kolumne
Dr. Hans-Jörg Naumer
leitet Global Capital Markets &
Thematic Research von Allianz
Global Investors
»Das Zittern hat
sich gelohnt«
Die Grundidee, die Kraft der Aktienrenditen für eine
vergreisende Gesellschaft zu nutzen, macht allen Sinn der
Welt. Fragwürdig bleibt das Vorhaben in seiner Ausgestaltung.
Die „Aktienrente“ kommt jetzt, gewandelt in „Generationenkapital“,
als Staatsfonds, den der Staat selbst – letztlich
schuldenfinanziert – befüllt. Ein Hedgefonds also.
Eigenes Vermögen können die Bürger dadurch nicht
aufbauen, das klang zu Beginn des Vorhabens noch ganz
anders. Da war noch vorgesehen, dass die sozialversicherungspflichtig
Beschäftigten einen Teil ihrer Beiträge zur
gesetzlichen Rentenversicherung abzweigen und damit
selbst für das Alter investieren können. Was ein starker
Beitrag gegen die Ungleichheit gewesen wäre, daraus wird
jetzt nichts. Aber warum gehen Sie nicht selbst an Ihre
eigene, ganz individuelle Aktienrente, zum Beispiel mittels
eines Aktiensparplans für sich und Ihre Kinder? Gerade in
Zeiten erhöhter Inflation sind Aktien als Sachkapital
besonders sinnvoll. Ja, Aktien sind nicht risikolos. Es kann
zu Kursverlusten kommen. Mein Trost: Wären Aktien ohne
Risiken, wären auch keine höheren Renditen zu erwarten.
Es gäbe keine Risikoprämie. Wichtig ist es deshalb, breit zu
streuen, um mehr Ruhe ins Portfolio zu bekommen, den
Durchschnittskosteneffekt durch den Kauf zu unterschiedlichen
Zeiten zu nutzen (wie es ein Sparplan ermöglicht)
und auf mittlere bis längere Sicht zu investieren. Die Zeit
heilt viele Wunden, wie auch der Blick in die Vergangenheit
zeigt. Da für den US-Markt besonders lange Zeiträume
vorliegen, nehme ich diesen als Beispiel: Fast alle Anlagezeiträume
über 30 Jahre am US-amerikanischen Aktienmarkt
von 1801 bis heute haben für Aktien eine Mehrrendite
gegenüber Anleihen gebracht. Ausnahmen gab es nur
zwei. Das „Zittern“ hat sich gelohnt.
procontra 1 | 2023

10 | PANORAMA Meinungsmacher
Koppelprodukte
Ist eine Kombi aus Altersvorsorge und
BUZ sinnvoll?
»Themenfonds sind
auch ein Appell
an die Gier.«
Björn Drescher, Vorstand der Drescher
& Cie. AG, über die Kehrseite fokussierter
Fonds und die Schwierigkeit, Utopien von
künftigen Gewinnmaschinen abzugrenzen.
Mehr dazu im Investmenttalk ab Seite 34
Der Bund der Versicherten
nahm Rententarife mit BUZ
unter die Lupe und stellte ihnen
ein schlechtes Zeugnis aus. Vom
ifa-Institut gab es Kritik: die
Produkte seien oft sinnvoll. Die
Mehrheit der procontra-Leser
(62 Prozent) vertritt die Sicht
des BdV und sagt: Die Leistungen
werden so schlechter.
28
10
Ja, das ist eine
verbraucherfreundliche
Kombination.
62
Nein, die
Leis tungen sind
dadurch schlechter.
Quelle: procontra-online.de
»Es gibt zu wenige
Verantwortliche mit Rückgrat«
Absolut nicht nachvollziehbar, wie eine Versicherung sich
derart erpressen lässt (Anm. d. Red.: Entschuldigungsbrief
des LVM an die Freien Bauern). Jedes Mal, wenn es um vegane
Angebote in Kantinen und Ähnliches geht, läuft der aggressive
Shitstorm der Agrarlobby. Leider mit Erfolg. Es gibt zu wenige
Verantwortliche mit Rückgrat.
Marion Blume, via Facebook
»Die VSV führt ein unberechtigtes
Schattendasein.«
Versicherungsmakler Lars Nyolt von der VVM Voigt
Versicherungsmakler GmbH ist großer Fan der
Vertrauensschadenversicherung und berichtet,
wie er sie an Mann und Frau bringt.
Mehr dazu auf Seite 66
»Nur noch laufende
statt einmalige
Abschluss provision«
Das Beste wäre, es gibt nur noch die
Möglichkeit der laufenden Provision
und keine Abschlussprovision. Damit
wäre schon viel erreicht (Anm. d. Red.:
Kommentar eines Maklers im Rahmen
unserer Berichterstattung zur neu entfachten
Debatte um die Einführung eines
europaweiten Provisionsverbots für die
Versicherungsvermittlung).
Mario Seisenbacher, via Facebook
»Die derzeit am Markt zu
findenden Modelle zum Teilverkauf
sind größtenteils unseriös.«
Prof. Steffen Sebastian, Inhaber des Lehrstuhls für Immobilienfinanzierung
sowie stellvertretender Geschäftsführer des IREBS Instituts für Immobilienwirtschaft,
über den Immobilienmarkt und Modelle zur Entsparung einer Immobilie.
Mehr dazu auf Seite 98
procontra 1 | 2023

Meinungsmacher PANORAMA | 11
»Ich rechne
damit, dass die
Überschussbeteiligung
in der Breite
steigen wird.«
Frank Grund, Exekutivdirektor bei
der Finanzaufsicht (BaFin), blickt
optimistisch auf die Entwicklung der
Deklarationen der Lebensversicherer
und nennt auch Voraussetzungen für
diesen Ausblick.
Mehr dazu auf Seite 52
»Deutschland
muss das doch
besser können«
Jene Art von Vorschlägen sind sozial ungerecht
und mit Sicherheit verfassungswidrig
(Anm. d. Red.: Die Wirtschaftsweise
Monika Schnitzer schlägt vor,
besonders hohe gesetzliche Renten zu
kürzen und die Rentenbeiträge zeitnah
zu erhöhen, um auch die Babyboomer-
Generation noch mit zahlen zu lassen).
Vielleicht sollte man sich in dieser Rentenfrage
mal an anderen Ländern wie
zum Beispiel Österreich orientieren. Ein
reiches Land wie Deutschland muss das
doch besser können.
Ingo Estermann, via Facebook
»Kryptos taugen
als Hedging-
Instrument
nichts.«
Prof. Andreas Walter
von der Justus-Liebig-Universität
Gießen ist äußerst skeptisch,
ob Bitcoin & Co. für etwas anderes
taugen als reine Spekulation.
Mehr auf Seite 40
PKV-SCHUTZ NK.SELECT
Der legendäre NK – jetzt
als komplette Tariffamilie
mit der Wechseloption
NK.select FLEX.
Profitieren Sie jetzt von der neuen NK.select-Familie mit
Tarifen für unterschiedliche Bedürfnisse und einer neuen
Flexibilität: Dank dem Optionsbaustein NK.select FLEX
können Ihre Kunden zwischen den Tarifen wechseln.
procontra 1 | 2023
www.vermittlerportal.de/NKselect

12 | TITELTHEMA 
Illustration: Roman Kulon

Altersvorsorge TITELTHEMA | 13
Kampf gegen die Geldschmelze
Die Herausforderungen bei der Kapitalanlage bleiben hoch, die Auswahl geeigneter
Produkte ein zentrales Thema für die Altersvorsorge. Wie die Inflation Anleger noch
fordert und welche Fonds mit ihren Rendite-Risiko-Profilen überzeugten
HG HEIKE GORRES MH MATTHIAS HUNDT
Was Sie erfahren werden:
Vergleich von Realrenditen
unterschiedlicher Anlageklassen
Inflationsprognosen
verschiedener Anlageprofis
Ansätze für langfristigen Kapitalaufbau
„Das abgelaufene Börsenjahr zählt zu den historisch
schlechtesten Jahren für Investoren, in
denen sowohl Aktien als auch Anleihen deutliche
Kursrückgänge verzeichnen mussten“,
beschreibt Tobias Friedrich, Senior Manager
Markets & Clients bei Santander Asset Management
Deutschland, in einem Marktkommentar.
Die militärischen Auseinandersetzungen in der
Ukraine, die über weite Strecken gelebte Null-Covid-Politik
in China sowie die aggressivste geldpolitische
Straffung der Notenbanken im Kampf
gegen die ausufernde Inflation hätten die Märkte
sehr durcheinandergewirbelt.
Mit dem Überfall des russischen Staatspräsidenten
Wladimir Putin auf die Ukraine im Februar
2022 „kam ein flächendeckender Krieg nach
Europa, der die Rohstoffpreise, besonders für
Nahrungsmittel und Energie, in ungeahnte
Höhen trieb“, formuliert Björn Jesch, Leiter der
Investitionsabteilung weltweit bei der Fondsgesellschaft
DWS, in einem Marktbericht. Die Entwicklung
dieser Preise ist einer der Mitauslöser
für die stark gestiegene Inflationsrate, die bis in
dieses Jahr hineinreicht.
Im Euroraum hat zum Beispiel der Preisanstieg
im Bereich Energie nach Daten des EU-Statistikamts
Eurostat im vergangenen Oktober den
Jahres-Spitzenwert von 41,5 Prozent erreicht
(siehe Grafik).
Sinkende Inflationsraten?!
„Die Inflation wird bleiben“, meint Hendrik
Leber, geschäftsführender Gesellschafter und
Fondsmanager bei Acatis Investment – eine Einschätzung,
die zahlreiche Marktteilnehmer und
Beobachter teilen. „Sie dürfte im Jahresverlauf
und darüber hinaus zwar etwas zurückgehen.
Aber sie wird quer durch die Bevölkerungsschichten
auf niedrigerem Niveau sehr präsent
bleiben.“ Aus Lebers Sicht hat das Jahr 2022
deutlich gemacht, dass die großen Notenbanken
nicht mehr wie zuvor gedacht die Herrscher
50
40
30
20
10
0
Hoher Preisanstieg
bei Energie und Lebensmitteln
Inflationsrate im Euroraum von ausgewählten Segmenten
zum Vorjahresmonat
28,8
3,5
Energie
39,6
1/2022 7/2022 8/2022 9/2022 10/2022 11/2022 12/2022 1/2023 *
*Prognose, Angaben in %
38,6
9,8 10,6
40,7
11,8
Lebensmittel, Alkohol und Tabak
41,5
34,9
25,5
17,2
13,1 13,6 13,8 14,1
Quelle: Eurostat
procontra 1 | 2023

14 | TITELTHEMA Altersvorsorge
»Das abgelaufene Börsenjahr
zählt zu den historisch
schlechtesten Jahren für Investoren.«
3,0
Tobias Friedrich,
Santander Asset Management Deutschland
über das Geschehen sind. „Seit der ersten
Liquiditätsschwemme 2009 nach der Finanzkrise
und dem ‚Whatever it takes‘ 2012 vom damaligen
EZB-Chef Mario Draghi zur Stabilisierung
des Euro ist man davon ausgegangen, dass die
Zentralbanken die Lage beherrschen“, sagt Leber.
„Und nun merkt man, dass die Stellhebel irgendwo
nicht mehr funktionieren. Das ist ein ganz
neuer Aspekt, den wir seit der Finanzkrise 2008
nicht mehr hatten“ (siehe auch Interview Seite
15).
Leitzins klettert wieder
4,75
2,0
4,25
1,0
1/1999 10/2000 6/2003 7/2008 5/2009
3/2016 2/2023
0,0
3,0
Quelle: Statista 2023
So wie Leber rechnet auch der Anleihenspezialist
Michael Krautzberger mit einem sinkenden
Preisniveau. „Stand heute gehe ich davon aus,
dass die Kern-Inflationsrate in einem halben
bis einem Jahr in Deutschland klar unter 5 Prozent
liegt. Wahrscheinlich rückt sie noch ein
gutes Stück näher an das Zentralbankziel für die
Gesamtinflation von 2 Prozent heran“, meint der
Leiter des Bereichs Anleihen für die Region Europa,
Naher Osten und Afrika (EMEA) bei Black-
Rock. In der Kern-Inflationsrate sind die Preise
für Lebensmittel und Energie nicht enthalten.
„Die Gas- und Ölpreise sind wieder deutlich gefallen,
die Lieferketten funktionieren wieder besser
und die Verschiffungstarife werden wieder günstiger“,
nennt Krautzberger einige Faktoren für
seine Einschätzung.
Die Deutsche Bundesbank erwartet in diesem
Jahr ebenfalls sinkende Preise bei Rohöl und für
2024 und 2025 auch fallende Strom- und Gaspreise.
Insgesamt rechnet die Bank in Deutschland
für 2023 mit einer Inflationsrate von rund 7 Prozent
im Schnitt. „In den Jahren 2024 und 2025
dürfte sich die allmähliche Entspannung bei den
Verbraucherpreisen weiter fortsetzen. Der Preisanstieg
bleibt aber hoch“, meinen die Banker.
Alle Prognosen zu Richtung und Höhe künftiger
Inflationsraten haben eines gemeinsam: Das Bewusstsein
für den Kaufkraftverlust ist auch beim
Vermögensaufbau in der breiten Bevölkerung
gestiegen. Das hilft in der Beratung beim Anlageziel
„Kaufkrafterhalt“, Lösungen mit zu geringen
Ertragschancen auszuklammern und jene mit
langfristigem Kurspotenzial zu favorisieren,
gerade auch in einer sehr herausfordernden Zeit
(siehe auch Fondsanalyse ab Seite 20).
Die seit dem vergangenen Jahr anhaltende, von
großen Überraschungen geprägte Phase an den
Märkten mache die Tätigkeit als Kapitalanleger
im Rentenbereich derzeit besonders interessant,
meint Krautzberger: „Wenn die Zinserwartungen
bezüglich der EZB reichen von: Es gibt keine
Zinserhöhungen bis hin zu den aggressivsten
Zinsanhebungen, die es je gab, ist dies bei allen
Herausforderungen, die dies mit sich bringt,
natürlich sehr spannend.“ Es sei zudem deutlich
angenehmer, in einer Situation zu arbeiten, in
der selbst kurzlaufende Anleihen mit konservativem
Profil 3 Prozent Rendite erzielen, als in
Foto: Santander Asset Management

Altersvorsorge TITELTHEMA | 15
»Politik setzt unscharfe
Rahmenbedingungen«
Hendrik Leber, geschäftsführender Geschäftsführer bei Acatis, über einen
„einfachen Weg“ zu investieren und eine Politik, die sich zurückhalten sollte
procontra: Die vergangenen fünf
Jahre waren für die Aktienmärkte eine
sehr wechselhafte Zeit. Was waren
nach Ihrer Beobachtung die wesentlichen
Einflussfaktoren?
Hendrik Leber: Wir haben im vergangenen
Jahr beobachtet, dass die
Makroseite doch eine Rolle spielt.
Bisher konnten die Notenbanken
immer die Börse stützen. 2022 haben
wir jedoch zum ersten Mal gemerkt,
dass sie an die Grenzen ihrer Fähigkeiten
kommen, weil die Inflation
nicht mehr beherrschbar ist. Das hat
generell zu einer Neubewertung von
Aktien geführt. Dazu kamen seit 2020
zahlreiche Krisenthemen: Corona-Krise,
Krieg in der Ukraine, geopolitische
Krisen. Da merkte man, dass die Annahmen,
auf der die Arbeitsteilung der
Welt beruht, nicht mehr „da“ sind und
sich die Prämissen als nicht tragfähig
erwiesen haben. Große Themen, die
bleiben werden, sind darüber hinaus
der Klimawandel und die demografische
Überalterung.
procontra: Was sind geeignete
Strategien, um auf diese und andere
Einflussgrößen reagieren zu können
oder mit ihnen umzugehen?
Leber: Für mich ist das ein ganz
einfacher Weg: Ich schaue mir die
Bilanzen der Unternehmen an, also
die Geschäftsentwicklung und wie sie
sich in Zahlen widerspiegelt. Bei einer
Firma zum Beispiel, die ich vor Kurzem
besucht habe, frage ich mich, wie
man in den nächsten Jahren ohne die
Technologie auskommen soll, die diese
Firma entwickelt hat. Sie wird daher
in den kommenden Jahren Umsätze
und Gewinne bringen und auch in
einem anhaltend inflationären Umfeld
wirtschaften können. Das ist eigentlich
alles, worauf es momentan ankommt.
Eine weitere Möglichkeit ist zum Beispiel,
in bereits etablierte Firmen in
einem wachsenden Markt zu investieren,
die eine starke Marktmacht haben
und so Gewinne erzielen können.
procontra: Was sind Ihre Markterwartungen
im Aktienbereich für 2023?
Leber: Ich bin recht positiv gestimmt.
Viele negative Einflüsse kommen
wahrscheinlich zu einem Ende, vieles
normalisiert sich wieder. Die Lieferketten
funktionieren wieder besser, auch
der Warenstrom von und nach China
läuft wieder besser. Wir gewöhnen uns
zunehmend daran, dass Corona eine
normale Erkältung ist. Warum sollte es
also nicht weitergehen an den Börsen?
procontra: Was sind für Sie die größten
Herausforderungen für die Aktienmärkte
und die Investoren?
Leber: Die größte Herausforderung für
die Wirtschaft ist die Politik, da sie
unscharfe Rahmenbedingungen setzt.
Etwa bei Themen wie der Übergewinnsteuer,
Preisbremsen, Benzinsubventionen.
Ohne klare Rahmenbedingungen
wird niemand langfristig
investieren. Ich wünsche mir eine
stetige, verlässliche, zurückhaltende
Wirtschaftspolitik, die dafür sorgt,
dass die Firmen ihren Part abliefern
können, ohne laufend mit Querschlägen
rechnen zu müssen. Die Politik
könnte viele Stolpersteine einfach
wegnehmen – und schon wäre auch
die Transformation in Richtung
Nachhaltigkeit viel einfacher.
Foto: Acatis

16 | TITELTHEMA Altersvorsorge
Ankaufsjahr
Jährliche Rendite in %
Negative
Rendite
Rendite
um null
Durchhalten für Rendite-Plus
Ab einer Haltedauer von zwölf Jahren lag man im
DAX immer in der Gewinnzone.
8,3 7,7 1984
8,3 7,7 1983
9,1 8,2 2002 Wer 2002 mit einer Einmalanlage
in den DAX einstieg, erzielte bis
2022 eine jährliche Rendite von
8,2 Prozent.
Positive
Rendite
1973 1974 1975 1976 1977 1978 1979 1980 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022
Verkaufsjahr
2021
2020
2019
2018
2017
5
2016
2015
2014
2013
2012
10
2011
2010
2009
2008
2007
15
2006
2005
2004
2003
8,2 2002
20
2001
2000
1999
1998
1997
25
1996
1995
1994
1993
1992
30
1991
1990
1989
1988
1987
35
1986
1985
1984
1983
1982
40
1981
1980
1979
1978
1977
45
1976
1975
1974
1973
1972
Quelle: DAI
Zeiten, in denen diese negativ verzinst wurden
und bestenfalls mit Zusatzerträgen etwas höhere
Erträge erwirtschaftet werden konnten.
Zinserhöhung versus Wachstum
Mit der Anhebung der Zinsen werde sich die
Wirtschaft verlangsamen, meint der Anleihenfachmann.
„Zahlreiche Beobachter rechnen
Kommt es in Deutschland
und im Euroraum
zu einer tiefen Rezession?
Stand heute mit einer Rezession in Deutschland
und in der Eurozone. Deutliche Unterschiede
gibt es allerdings bei der Einschätzung, wie stark
sie ausfällt und wie lange sie währt“, sagt Krautzberger.
Er selbst preist eine Anhebung der Zinsen
seitens der EZB auf ein Hoch von um die 3 Prozent
ein und rechnet hierzulande nicht mit einer
tiefen Rezession (siehe auch Interview Seite 18).
Die Bundesbank erwartet für dieses Jahr einen
Rückgang des Bruttoinlandsprodukts um 0,5
Prozent. „Die Wirkung der Geldpolitik auf die
Realwirtschaft nimmt in der Regel etwa sechs bis
neun Monate in Anspruch, um sich zu entfalten.
So ist es durchaus sehr wahrscheinlich, dass sich
die Konjunktur in Europa wie auch in den USA
zunächst weiter abschwächt“, meint auch Friedrich
von Santander Asset Management.
Für Privatanleger stellt sich bei solchen Gegebenheiten
erst recht die Frage, wie sie ihr Geld investieren
können, um etwa Rentenlücken zu schließen
oder zumindest die Kaufkraft zu erhalten.
Die besten Zutaten dafür: breite Aktienstreuung,
weltweiter Ansatz und langfristiger Horizont. Die
Stiftung Warentest hat vor Kurzem die Rendite
nach Abzug der Inflationsrate, also die Realren-
procontra 1 | 2023

Altersvorsorge TITELTHEMA | 17
»Glaubwürdigkeit des
Tuns ist maßgeblich«
Alexander Funk, Leiter des Portfoliomanagements bei Ökoworld,
über die Frage, wie nachhaltig der Mainstream wirklich ist
procontra: Im Anlagesegment unter
dem Begriff „Nachhaltigkeit“ hat sich
seit 2018 viel getan. Was waren die
wichtigsten Einflussfaktoren auf die
Entwicklung dieses Marktes?
Alexander Funk: Für mich haben
die Menschen realisiert, dass es für
unseren Planeten fünf vor zwölf ist
und es ein „Weiter-so“ nicht mehr
geben darf und kann. Die letzten Jahre
waren geprägt von klimabedingten
Jahrhundertereignissen, seien es
Überschwemmungen oder zu trockene
und heiße Sommer. Zunehmend wird
hinterfragt, wo unsere Güter herkommen
und wie und unter welchen
Bedingungen sie produziert werden.
Der bewusste Umgang mit Geld, ihm
eine sinnvolle Richtung zu geben, ist
für mich eine der Triebfedern für die
Mittelzuflüsse im Bereich des nachhaltigen
Investments in den vergangenen
Jahren. Die EU-Taxonomie wirkte als
Beschleuniger, auch wenn wir diese
Zwangsmaßnahme sehr kritisch
sehen. Greenwashing sowie Investitionen
in Atomkraft, Gas und Waffen
haben eher einen nationalistisch geprägten
Ursprung als echte Nachhaltigkeit.
Viele Anbieter sind auf dieser
hellgrünen Welle mitgeschwommen.
procontra: Was sind sinnvolle Strategien,
um auf diese und weitere Einflussfaktoren
reagieren zu können?
Funk: Uns ist wichtig, dass wir uns
nicht von kurzfristigen Marktentwicklungen
blenden lassen, sondern
unserer seit mehr als 45 Jahren gelebten
DNA treu bleiben. Das bedeutet,
dass wir Atomkraft, Waffen und den
Raubbau an natürlichen Ressourcen –
neben der Berücksichtigung weiterer
Kriterien – nach wie vor konsequent
ausschließen. Nach all den Greenwashing-Debatten
wird sich zeigen,
wie „nachhaltig“ der Mainstream wirklich
geworden ist.
procontra: Was sind Ihre Markterwartungen
im Bereich Nachhaltigkeit?
Funk: 2022 hat gezeigt, dass nachhaltige
Finanzprodukte vor schwachen
Aktiennotierungen nicht geschützt
sind. Im Gegenteil, Fondsanbieter
mit einem 100-prozentig klaren und
echten Nachhaltigkeitsansatz haben
überproportional verloren. Diese „pure
players“ haben nicht die Möglichkeit,
etwa über Umsatzschwellen in kontroverse
Geschäftsmodelle zu investieren,
die im europäischen Kriegsjahr
2022 profitiert haben. Es wird sich
zeigen, inwieweit Anleger bereit sind,
kontroverse Unternehmen im Depot
zu haben.
procontra: Was sehen Sie als die
größten Herausforderungen bei der
nachhaltigen Kapitalanlage an?
Funk: Die Glaubwürdigkeit im Tun und
somit der Investitionen ist für mich
einer der maßgeblichen Entwicklungspunkte
in diesem Jahr. Ich gehe davon
aus, dass sich die Spreu vom Weizen
trennt in Bezug auf Nachhaltigkeit im
Depot. Viele Menschen investieren in
erneuerbare Energien inklusive
Stromspeicherlösungen und fahren
elektrisch. Wieso sollte dann die „alte“
Welt mit den zugehörigen, kritisch
gesehenen Themen wieder in der
Geldanlage berücksichtigt werden?
dite, für verschiedene Anlageklassen seit 1970
verglichen. Demnach hat der weltweite Aktienmarkt,
gemessen am Index MSCI World, bei allen
Marktschwankungen, die es in dieser Zeit gab, im
Schnitt eine Realrendite von 4,9 Prozent pro Jahr
erwirtschaftet. Der deutsche Aktienmarkt kam
auf 3 Prozent, Bundesanleihen auf durchschnittlich
2,7 Prozent pro Jahr.
Der Abstand der Realrendite von Bundesanleihen
zu 4,9 Prozent am internationalen Aktienmarkt
erscheine vielleicht nicht besonders spektakulär.
„Doch bezogen auf eine Spanne von mehr als
Foto: Andreas Endermann

18 | TITELTHEMA Altersvorsorge
»Traditionelle Strategien
wieder attraktiv«
Michael Krautzberger, Head of EMEA Fundamental Fixed Income bei BlackRock,
über das richtige Timing im Anleihenmarkt
procontra: Die Anleihenmärkte haben
in den zurückliegenden fünf Jahren
große Veränderungen durchlaufen.
Was waren für Sie die maßgeblichen
Einflussfaktoren?
Michael Krautzberger: Die Anleihenmärkte
sind so weit gestiegen im Preis
und so tief gefallen in Renditen, wie
das wahrscheinlich die wenigsten
gedacht hätten. Nach wie vor sind
die Zentralbanken ein großer Treiber
des Marktes. Nach dem Quantitative
Easing und der Niedrigzinspolitik
gab es im vergangenen Jahr infolge
der stark gestiegenen Inflationsraten
einen Turnaround. Noch im Dezember
2021 hatte EZB-Präsidentin Lagarde
erklärt, dass sie 2022 die Zinsen nicht
erhöhen werde. Dann haben wir die
schärfsten Zinserhöhungen gesehen,
die es in der Eurozone je gab. In den
Zeiten des Negativzinses mussten viele
Anleger höher verzinsliche, risikoreichere
Marktsegmente in ihr Portfolio
aufnehmen. Jetzt sind auch wieder in
den risikoärmeren Anleihensegmenten
Investment Grade bei kurzer Laufzeit
Renditen vorhanden, die vor einem
Jahr, wo man noch in den High-Yield-
Bereich gehen musste, nicht vorhanden
waren.
procontra: Was sind sinnvolle Strategien,
um auf diese und womöglich
weitere Einflussfaktoren reagieren zu
können?
Krautzberger: Unter unseren Rentenfonds
haben sich insbesondere die
„unconstrained“ Strategien gut geschlagen.
Sie sind nicht mit festen Vorgaben
an einem Marktindex orientiert,
sondern können sehr flexibel auch auf
überraschende Entwicklungen reagieren,
wie etwa auf die überraschend
scharfen Zinsanhebungen der EZB um
je 75 Basispunkte im September und
Oktober 2022. Die „traditionellen“
Strategien, die gegen eine klassische
Benchmark gemanagt werden, sind
aus meiner Sicht nun auch wieder
deutlich attraktiver. Selbst Strategien,
die etwa in kurzlaufende Euro-Anleihen
investieren, wo man vor Kurzem
noch negative Zinsen als laufende
Verzinsung hatte, haben mitunter
wieder eine laufende Verzinsung von
3 Prozent.
procontra: Was sind Ihre Markterwartungen
im Anleihensegment?
Krautzberger: Wir preisen heute ein
Zinshoch der EZB von um die 3 Prozent
ein, was die Wirtschaft etwas
verlangsamen wird. Es ist aus meiner
Sicht bereits viel Zinserhöhungsfantasie
im Markt enthalten – insofern sind
wir für Anleihen tendenziell positiv gestimmt.
Wir sehen es als eine gute Zeit
an, Anleihen näher anzuschauen.
procontra: Welches sind die größten
Herausforderungen für die Anleihenmärkte
und die Investoren?
Krautzberger: Eine große Herausforderung
ist das Timing. Wie schnell
geht die Zinsentwicklung? Wann wird
die EZB nicht mehr ganz so aggressiv
in der Rhetorik sein? Spannend ist
auch, dass am US-Markt wieder
Zinssenkungen erwartet werden. Wir
selbst preisen dort heute über einen
Zeithorizont von drei Jahren Absenkungen
von 150 Basispunkten ein,
aber noch 50 Basispunkte Zinserhöhung
in der Eurozone.
Foto: BlackRock

Altersvorsorge TITELTHEMA | 19
fünf Jahrzehnten ergibt sich eine gewaltige
Kapitaldifferenz“, heißt es im Vergleichsbericht.
Breit gestreute weltweit anlegende Aktienfonds
hätten zwar ein vergleichsweise hohes Risiko.
„Doch bei einer Anlagedauer von mindestens
zehn Jahren ist das überschaubar“, meinen die
Autoren. An den Börsen gehörten heftige Wertschwankungen
und manchmal auch quälend
lange Durststrecken zu den üblichen Risiken.
„Genau dafür werden besonnene Anleger meist
belohnt, wenn sie sich in Krisenphasen nicht
verrückt machen lassen und zwischenzeitliche
Verluste aussitzen“, erläutern die Tester. Das ist
in vielen Beratungsgesprächen in der Altersvorsorge
die wichtigste Botschaft: durchhalten,
Ruhe bewahren, Anlageziel nicht aus den Augen
verlieren.
Abschwächung erwartet
Entwicklung und Prognose der Inflationsrate (%) in Deutschland
8
7,9
7
7,0
6
5
4
4,1
3
2 1,8
1,4
1
0,5
0
3,1
2,75
2018 2019 2020 2021 2022 2023 * 2024 * 2025 *
*
Prognose Quellen: Statistisches Bundesamt (Destatis), Deutsche Bundesbank
Erfolgsschlüssel? Durchhalten!
Zur Unterstützung dieser Argumentation können
Berater das Renditedreieck des Deutschen
Aktieninstituts DAI nutzen, um die Wertentwicklung
von Aktienmärkten im Zeitablauf konkret
vor Augen zu führen. Es belegt historisch, dass
unabhängig vom Einstiegszeitpunkt das Verlustrisiko
der eigenen Anlage langfristig praktisch
gegen null geht. Anlässlich seiner Gründung im
Jahr 1953 hat das Institut das Renditedreieck über
die Wertentwicklung am deutschen Aktienmarkt
für den Zeitraum von 70 Jahren veröffentlicht
(siehe auch Seite 16). Der DAX wird offiziell seit
Ende 1987 berechnet; für die Jahre davor nutzt
das Haus eine Rückrechnung der betreffenden
Titel.
Wer Ende 1982 DAX-Aktien gekauft und gehalten
hat, kam demnach Ende vergangenen Jahres
im Durchschnitt auf einen Wertzuwachs von
8,7 Prozent pro Jahr aus Kursentwicklung und
Dividenden. Ein Kauf Ende 2012 als Beispiel für
einen kürzeren Zeitraum brachte in zehn Jahren
eine Durchschnittsrendite von 6,2 Prozent, ein
Einstieg Ende 2002 ergab in 20 Jahren ein Plus
von 8,2 Prozent im Schnitt. Und das trotz zwischenzeitlicher
Finanz- und Wirtschaftskrisen.
Gleiches lässt sich auch für andere Indizes auswerten.
Bei allen Empfehlungen für langfristig breite
weltweite Aktieninvestitionen sind zusätzlich
genügend liquide Mittel ein weiterer Erfolgsfak-
7 %
Inflation
Damit rechnet die Deutsche Bundesbank für 2023 in Deutschland.
tor für eine langfristige Altersvorsorge. „So
können Börsentiefs ausgesessen werden und
Anleger sind nicht gezwungen, zur Unzeit ihre
Aktien- oder Aktienfondsanlage zu verkaufen“,
begründet etwa das DAI. „Trotz des niedrigen
Zinsniveaus sollten Anlegerinnen und Anleger
nicht auf sichere Zinsanlagen verzichten. Sie
sorgen für Stabilität bei der Vermögensanlage“,
heben auch die Finanzfachleute von Stiftung
Warentest hervor. Zudem sei dies ein Muss etwa
im Hinblick auf unerwartete Engpässe. Renditechancen
und Sicherheitspuffer, das klassische
Konzept für langfristigen Kapitalaufbau.
Weiter im Thema
Link zum DAX-Renditedreieck
auf der DAI-Website:
procontra 1 | 2023

20 | TITELTHEMA Altersvorsorge
procontra-Top-Fonds 2023
procontra-
Top-Fonds 2023
Die Zutaten für eine gewinnbringende
Kapitalanlage können recht
simpel sein: Geduld und Durchhaltevermögen.
Denn egal wie die Märkte
in der Vergangenheit schwankten, es
brauchte – zum Beispiel bezogen auf
eine Anlage in DAX-Aktien – nur einen
Anlagehorizont von mindestens
zwölf Jahren für einen erfolgreichen
Vermögensaufbau. Das DAX-Renditedreieck
(Seite 16) zeigt dies anschaulich
auch für Ihre Beratung.
Ölkrise, Dotcom-Blase, 9/11, Finanzkrise,
Corona ließen die Märkte zwar
crashen, lieferten aber auch jedes
Mal einen Ausgangspunkt für neue
Rekorde.
Wer nicht panisch sämtliche Anlageziele
über Bord warf, sondern im
Bewusstsein, dass Schwankungen
normal sind, die Ruhe behielt, ging
schon bald als Gewinner aus den
Krisen hervor. Diese Tugend gilt nicht
nur für deutsche Aktien.
Die procontra-Fonds analyse 2023
zeigt die Top-Fonds der wichtigsten
Märkte. Unterteilt in zwei mittel- bzw.
langfristige Anlagezeiträume (5 und
10 Jahre) bewiesen diese Fonds ihre
Tauglichkeit zur Altersvorsorge und
ihre Fähigkeit, die Inflation schlagen
zu können und innerhalb ihrer
Peergroup hervorzustechen.
Alle Fonds (maximal 10 je
Anlagemarkt) performten in ihren
Zeiträumen (5 oder 10 Jahre) überdurchschnittlich,
was ihnen einen
Top-Fonds-Stern einbrachte. Weitere
Sterne gab es, wenn auch beim
maximalen Wertverlust, bei der
Volatilität oder der Gesamtkostenquote
die Peergroup geschlagen
wurde. Fonds mit vier Sternen
überzeugten in allen Kennzahlen.
Top-Fonds 2023
procontra–Top-Fonds 2023 Fondsgesellschaft WKN Emission Volumen
in Mio. €
Performance
p. a. in %
Max. Wertverlust
in %
Volatilität
in %
TER
in %
procontra-
Top-Fonds
AKTIENFONDS DEUTSCHLAND
10 Jahre
1 Lupus alpha Smaller German Champions Lupus alpha 974564 2001 609,2 11,1 -36,1 17,1 1,68
2 MainFirst - Germany Fund MainFirst A0RAJN 2009 103,1 9,5 -37,1 19,6 1,90
3 DWS German Small/Mid Cap DWS Investment 515240 2005 225,4 9,1 -47,9 18,4 1,40
4 DWS Aktien Strategie Deutschland DWS Investment 976986 1999 2.024,0 8,9 -33,4 20,0 1,45
5 Murphy&Spitz - Umweltfonds Deutschland Heydt Invest A0QYL0 2008 27,1 8,7 -27,8 13,1 2,31
6 FPM Funds Stockpicker Germany Small/Mid Cap Universal Invest A0DN1Q 2004 29,1 7,8 -59,3 23,3 1,65
7 UniDeutschland XS Union Investment 975049 2006 1.231,1 7,7 -47,2 18,4 1,82
8 UBS (D) Equity Fund - Smaller German Companies UBS 975165 1993 107,5 7,4 -37,1 19,0 1,82
9 ACATIS CHAMPS SEL ACATIS AKTIEN DEUTSCHLAND ELM ACATIS 163701 2003 66,2 7,4 -39,0 20,0 2,54
10 MEAG ProInvest A MEAG 975411 1990 282,2 6,5 -26,6 18,6 1,29
Durchschnitt 5,3 -34,2 17,4 1,72
5 Jahre
1 Alpha Star Aktien A HAFS HAFX64 2014 52,8 5,5 -42,5 23,4 2,25
2 Murphy&Spitz - Umweltfonds Deutschland Heydt Invest A0QYL0 2008 27,1 5,4 -27,8 15,5 2,31
3 MAS Value - Select Axxion A0RCEU 2008 10,6 3,7 -18,8 11,7 2,48
4 Velten Strategie Deutschland Universal-Investment A2ATCU 2017 13,0 3,5 -32,0 22,2 1,69
5 FIVV - Alpha Star Dividenden HAFS HAFX8L 2017 22,3 2,2 -39,2 20,1 2,38
6 sentix Fonds Aktien Deutschland Universal-Investment A1J9BC 2013 5,3 2,1 -24,3 20,0 1,17
7 ofg PORTFOLIO - Select Axxion A0Q7V7 2008 15,8 2,1 -18,2 13,0 2,10
8 Lupus alpha Smaller German Champions Lupus alpha 974564 2001 609,2 1,5 -36,1 20,6 1,68
9 HSBC German Equity AC HSBC 848980 1989 4,3 1,0 -27,2 20,0 1,33
10 UBAM Dr Ehrhardt German Equity DJE 921807 1998 19,9 0,9 -23,1 13,1 2,15
Durchschnitt -1,1 -34,4 20,3 1,72
procontra 1 | 2023

Altersvorsorge TITELTHEMA | 21
procontra–Top-Fonds 2023 Fondsgesellschaft WKN Emission Volumen
in Mio. €
Performance
p. a. in %
Max. Wertverlust
in %
Volatilität
in %
TER
in %
procontra-
Top-Fonds
AKTIENFONDS GLOBAL
10 Jahre
1 Fundsmith SICAV-Fundsmith Equity FundRock A1W1RF 2011 1.008,5 14,8 -19,1 12,8 1,09
2 Siemens Global Growth SKAG 977265 2000 138,5 13,0 -29,0 17,3 1,51
3 Nordea 1 - Global Climate and Environment Nordea A0NEG2 2008 3.161,9 12,8 -20,9 15,7 1,79
4 Robeco Sustainable Global Stars Equities Fund Robeco 970259 1938 2.981,0 11,6 -16,9 14,4 1,16
5 Green Effects - NAI Werte Fonds Green Effects 580265 2000 172,6 11,5 -20,5 14,4 1,30
6 Deka-MegaTrends CF Deka 515270 2001 1.303,7 11,3 -18,8 14,0 1,45
7 LGT Sustainable Equity Fund Global LGT Capital A0YF5E 2009 787,8 11,2 -17,2 12,1 1,73
8 Robeco Global Consumer Trends Robeco A0CA0W 1998 1.348,8 11,1 -34,7 15,1 1,71
9 Vontobel Fund Clean Technology Vontobel A0RCVW 2008 445,0 11,1 -22,8 15,4 2,03
10 Metzler Global Equities Sust Class A Universal-Investment 989439 1999 73,7 11,0 -19,1 15,0 1,90
Durchschnitt 8,0 -22,7 13,8 1,56
5 Jahre
1 green benefit - Global Impact Fund HANSAINVEST A12EXH 2015 142,1 17,4 -48,0 43,1 1,93
2 DWS Invest CROCI Sectors Plus DWS Investment DWS2EP 2015 307,7 11,3 -15,7 19,5 1,46
3 NN (L) Global Sustainable Equity P Cap NN Invst Partners B.V. 797410 2000 256,7 10,5 -22,1 17,9 1,80
4 DPAM B Equities NewGems Sustainable DPAM A0LFBM 2006 412,1 10,4 -28,9 18,5 1,73
5 Allianz Thematica Allianz GI A2AQF1 2016 1.699,6 10,4 -19,7 16,6 1,95
6 Nordea 1 - Global Climate and Environment Nordea A0NEG2 2008 3.161,9 10,1 -20,9 17,8 1,79
7 GuardCap Global Equity KBA Cnsltg Mgmt A2DHB6 2017 21,1 10,0 -17,5 14,8 1,55
8 Robeco Sustainable Global Stars Equities Fund Robeco 970259 1938 2.981,0 10,0 -15,7 16,4 1,16
9 Acadian Sustainable Global Equity UCITS Carne Global A119JY 2013 58,5 9,9 -18,1 16,3 0,59
10 Robeco Sustainable Global Stars Equities Robeco A2P70B 2013 113,4 9,8 -15,2 15,9 0,84
Durchschnitt 5,1 -22,6 16,1 1,56
AKTIENFONDS EUROPA
10 Jahre
1 JPM Europe Strategic Growth JP Morgan 933912 2000 162,3 10,4 -24,8 14,4 1,80
2 Comgest Growth Europe Opps Comgest A0YAJD 2009 371,0 10,0 -36,7 16,8 1,55
3 Memnon European Zadig AM A1H70A 2011 14,5 9,9 -22,8 15,0 1,99
4 Apus Capital Revalue HANSAINVEST A1H44E 2011 69,0 9,8 -39,9 19,4 1,91
5 Digital Funds Stars Europe Chahine Capital A0M00E 1998 178,5 9,7 -32,5 15,9 1,65
6 NORAMCO QUALITY FUNDS EUROPE Noramco 693292 2001 12,3 9,6 -24,3 16,9 2,20
7 Comgest Growth Europe Comgest 631025 2000 833,2 9,2 -25,9 14,0 1,55
8 Candriam Equities L Europe Innovation Candriam A0Q2N9 2008 1.241,7 9,0 -28,0 14,4 1,90
9 Multi Manager Access - European Equities UBS A0JMKM 2006 172,9 8,9 -24,6 14,2 0,89
10 Deka-EuropaSelect Deka 978618 1998 359,0 8,8 -21,2 13,8 1,46
Durchschnitt 6,0 -26,6 14,8 1,57
5 Jahre
1 Comgest Growth Europe Comgest 631025 2000 833,2 8,5 -25,9 16,6 1,55
2 Comgest Growth Europe S Comgest A1JJUY 2010 24,3 8,5 -25,9 15,8 2,20
3 FAST Europe A FIMLUX A0JDV9 2004 223,8 8,3 -20,4 16,1 1,91
4 Alpora Innovation Europa Fonds LLB Swiss A14PGM 2014 106,0 8,2 -28,7 19,9 1,23
5 NORAMCO QUALITY FUNDS EUROPE Noramco 693292 2001 12,3 8,1 -24,3 20,4 2,20
6 DPAM B Equities Europe Sustainable DPAM A0JMBZ 2002 105,9 7,6 -20,5 16,0 1,76
7 Europe-Selection Cap Degroof Petercam 592859 1988 17,8 7,6 -26,8 17,3 2,19
8 Heptagon European Focus Equity Carne Global A119S7 2014 2,8 7,1 -29,4 16,4 1,70
9 Deka-EuropaSelect Deka 978618 1998 359,0 6,6 -21,2 15,8 1,46
10 Fondita Sustainable Europe Fondita A1XEQ8 2011 125,1 6,6 -33,1 23,5 2,00
Durchschnitt 2,4 -26,9 17,4 1,57
procontra 1 | 2023

22 | TITELTHEMA Altersvorsorge
procontra–Top-Fonds 2023 Fondsgesellschaft WKN Emission Volumen
in Mio. €
Performance
p. a. in %
Max. Wertverlust
in %
Volatilität
in %
TER
in %
procontra-
Top-Fonds
AKTIENFONDS EM
10 Jahre
1 Federated Hermes Global EM Eq R Hermes Fund A1JZ5G 2011 109,1 6,3 -27,3 14,9 1,60
2 GAM Sustainable Emerging Equity Ord Gam Fund A1JDP3 2011 10,4 4,2 -27,0 15,6 2,59
3 Candriam Equities L Emerging Markets Candriam 989643 1994 1.204,3 3,7 -30,9 14,4 2,10
4 Robeco QI Emerging Markets Active Equities Robeco A0NDKJ 2008 25,6 3,6 -30,1 14,9 1,50
5 Robeco Emerging Stars Equities Robeco A0LE9R 2006 57,9 3,6 -26,9 15,8 1,75
6 Quoniam Fd Sel. SICAV EM Eq MinRisk Union Investment A1CS27 2010 85,4 3,5 -24,8 12,3 1,68
7 Swiss Rock (Lux) Sicav Emerging Equity / AS ESG LRI Inv SA A0M97N 2008 33,7 3,5 -26,3 13,7 1,57
8 LBBW Schwellenländer Profiteure Nachhaltigkeit LBBW AM 977196 1997 73,9 3,4 -33,6 17,5 1,75
9 Carmignac Emergents A Carmignac A0DPX3 1997 788,2 3,4 -31,1 14,7 2,27
10 Robeco Emerging Markets Equities Robeco A0CATR 1994 83,3 3,3 -25,7 15,6 1,75
Durchschnitt 2,9 -28,9 14,8 1,57
5 Jahre
1 OekoWorld Growing Markets 2.0 C OekoWorld A1J0HV 2012 190,7 3,9 -26,6 18,2 2,30
2 Acadian Em Mkts Mgd Volatility Eq A Carne Global A11565 2014 40,7 3,5 -19,9 11,8 0,95
3 Flossbach von Storch Global Emerging Markets Eq R FvS Invest SA A1XBPF 2014 30,3 3,3 -28,9 15,8 1,68
4 Keppler-Emerging Markets-INVEST Deka A0ERYQ 2006 22,9 3,0 -26,4 16,3 2,01
5 Evli GEM B Evli Rahastoyhtio Oy A3DGTE 2016 125,2 2,5 -28,1 17,9 1,80
6 Allianz GEM Equity High Dividend CT Allianz GI A0MPEU 2007 14,3 2,4 -21,6 15,9 3,05
7 Carmignac Portfolio Emergents A Carmignac A2AA99 2015 24,2 2,1 -30,9 17,0 1,80
8 Carmignac Emergents A Carmignac A0DPX3 1997 788,2 2,0 -31,1 17,0 2,27
9 AvH Emerging Markets Fonds UI Universal-Investment A1145G 2015 9,2 2,0 -25,7 14,2 2,34
10 Global Advantage Funds Emerging Markets Hi Val Universal-Investment 972996 1993 57,2 1,7 -25,3 16,1 2,13
Durchschnitt 0,0 -27,8 16,4 1,57
MISCHFONDS AGGRESSIV
10 Jahre
1 Deka-BR 100 Deka 542451 2002 1.993,4 9,2 -17,0 12,9 1,19
2 GANADOR Ataraxia Axxion A0MU6V 2008 16,0 8,9 -19,9 14,5 1,26
3 PremiumStars Chance - AT Allianz GI 978707 2001 171,8 8,0 -16,5 12,1 2,16
4 Private Banking Premium Chance Deka 532002 2003 110,7 7,6 -13,6 10,6 0,69
5 Portfolio Wachstum ZKB Oe R T LLB Invest A1JDB3 2011 70,6 7,5 -18,8 12,9 2,07
6 BBBank Dynamik Union Union Investment 532656 2000 90,6 7,5 -24,1 13,7 1,61
7 ZukunftsPlan I Deka DK1CJ2 2009 1.242,3 7,4 -25,5 14,5 1,82
8 DekaStruktur: 5 ChancePlus Deka DK1CJQ 2009 315,1 7,4 -23,2 14,3 1,98
9 Deka-BR 85 Deka 542452 2002 657,3 7,3 -14,6 10,6 1,07
10 Allianz Strategiefonds Wachstum Allianz GI 979726 2002 661,5 7,2 -19,1 11,3 1,60
Durchschnitt 4,5 -20,0 11,3 1,82
5 Jahre
1 GANADOR Ataraxia Axxion A0MU6V 2008 16,0 8,1 -19,9 17,7 1,26
2 Nielsen - Global Value B HANSAINVEST A0RBH8 2008 30,6 7,1 -22,0 15,7 2,16
3 Deka-BR 100 Deka 542451 2002 1.993,4 6,2 -17,0 14,3 1,19
4 PremiumStars Chance - AT Allianz GI 978707 2001 171,8 5,6 -16,5 14,1 2,16
5 HanseMerkur Strategie chancenreich P Universal-Investment A1JGB0 2011 48,7 5,6 -9,7 10,5 1,51
6 FSI Solid Invest Mandat VV Universal-Investment A1XDZT .2015 19,4 5,2 -26,4 18,4 2,87
7 Private Banking Premium Chance Deka 532002 2003 110,7 5,1 -13,6 11,6 0,69
8 Quint:Essence Strategy Dynamic B Quint Essence 974561 1995 17,1 5,1 -18,7 14,5 1,92
9 RIV Rationalinvest Vermögensverwalterfonds R.I. Vermögensbetreuung A0MVZQ 2008 284,7 5,1 -19,4 14,0 1,36
10 BBBank Dynamik Union Union Investment 532656 2000 90,6 4,9 -24,1 16,6 1,61
Durchschnitt 1,6 -19,3 12,7 1,82
procontra 1 | 2023

Altersvorsorge TITELTHEMA | 23
procontra–Top-Fonds 2023 Fondsgesellschaft WKN Emission Volumen
in Mio. €
Performance
p. a. in %
Max. Wertverlust
in %
Volatilität
in %
TER
in %
procontra-
Top-Fonds
MISCHFONDS AUSGEWOGEN
10 Jahre
1 Davy ESG Multi-Asset Fund IQ EQ Fund Mgmt A2PM8U 2004 24,4 7,5 -11,5 8,7 0,93
2 DC VALUE GLOBAL BALANCED ODDO A0YAX7 2010 134,9 6,7 -10,1 7,8 1,43
3 PremiumStars Wachstum Allianz GI 978706 2001 141,9 5,8 -16,0 9,7 1,94
4 AAF ESG Profile 4 - Moderatly Aggressive ABN AMRO A0RKC1 2001 833,5 5,3 -16,9 9,2 0,89
5 ARERO - Der Weltfonds DWS Investment DWS0R4 2008 1.578,9 5,3 -15,5 9,2 0,50
6 ZukunftsPlan II Deka DK1CJ3 2009 209,1 5,2 -17,5 11,1 1,46
7 Allianz Strategiefonds Balance Allianz GI 979725 2002 822,9 5,0 -14,5 8,3 1,44
8 DJE - Zins & Dividende DJE A1C7Y8 2011 2.247,5 4,9 -9,5 6,2 1,71
9 Phaidros Funds - Balanced IPConcept A0MN91 2007 481,6 4,9 -17,6 9,6 1,68
10 Raiffeisen-Nachhaltigkeit-Mix Raiffeisen KAG 971425 1986 274,9 4,6 -16,0 8,2 1,40
Durchschnitt 2,6 -15,8 7,7 1,56
5 Jahre
1 DC VALUE GLOBAL BALANCED (PT) ODDO A0YAX7 2010 134,9 7,0 -10,1 9,7 1,43
2 Davy ESG Multi-Asset Fund IQ EQ Fund Mgmt A2PM8U 2004 24,4 6,5 -11,5 10,2 0,93
3 MPF Hera Warburg Invest A1JSWN 2013 91,3 4,6 -23,7 16,3 0,92
4 BRW Balanced Return Plus V HANSAINVEST A1110J 2014 226,7 4,5 -15,6 11,2 1,31
5 ARERO - Der Weltfonds DWS Investment DWS0R4 2008 1.578,9 4,1 -15,5 10,1 0,50
6 BGF ESG Multi-Asset BlackRock 989692 1999 819,6 3,4 -14,3 8,9 1,45
7 PremiumStars Wachstum Allianz GI 978706 2001 141,9 3,4 -16,0 11,2 1,94
8 Best-in-One Balanced Allianz GI 986616 1997 133,9 3,2 -14,1 10,5 2,19
9 HUK-Vermoegensfonds Balance BayernInvest Lux SA 608627 2001 86,1 3,1 -14,8 10,0 0,61
10 Phaidros Funds - Balanced IPConcept A0MN91 2007 481,6 3,0 -17,6 11,1 1,68
Durchschnitt 0,4 -15,5 8,9 1,56
MISCHFONDS KONSERVATIV
10 Jahre
1 DEGUSSA BANK-UNIVERSAL-RENTENFONDS Universal-Investment 849067 1991 470,7 4,5 -20,7 10,7 1,62
2 GLOBAL MARKETS DEFENDER HANSAINVEST A0M2JJ 2008 18,4 3,2 -14,2 10,4 1,54
3 Amundi Ethik Fonds Amundi A0ERMR 1986 1.157,5 3,0 -13,9 5,7 1,06
4 ComfortInvest Substanz Ampega 260530 2007 10,5 2,9 -17,8 8,7 1,39
5 Macquarie Business Class LLB Invest A0KD7K 2000 10,3 2,6 -14,9 7,4 0,81
6 Phaidros Funds - Conservative IPConcept A1CXCB 2010 9,1 2,5 -17,1 8,1 1,39
7 Deka-BR 35 Deka 542457 2002 794,1 2,3 -12,7 4,7 0,87
8 DWS Concept DJE Alpha Renten Global DWS Investment 974515 1998 796,4 2,3 -7,4 4,2 1,40
9 DWS Concept ARTS Conservative DWS Investment 988726 1999 130,0 2,2 -10,8 5,2 1,97
10 DWS Balance Portfolio E DWS Investment 847130 1971 23,9 2,1 -18,6 6,4 0,95
Durchschnitt 0,9 -13,7 5,2 1,4
5 Jahre
1 GLOBAL MARKETS DEFENDER HANSAINVEST A0M2JJ 2008 18,4 3,2 -14,2 10,9 1,54
2 Assenagon I Multi Asset Conservative Assenagon AM A140LW 2015 152,9 2,4 -11,1 5,8 1,78
3 PSV KONSERVATIV ESG HANSAINVEST A2DR1V 2017 44,3 1,8 -9,5 8,7 1,54
4 ComfortInvest Substanz Ampega 260530 2007 10,5 1,5 -17,8 11,1 1,39
5 DEGUSSA BANK-UNIVERSAL-RENTENFONDS Universal-Investment 849067 1991 470,7 1,5 -20,7 12,6 1,62
6 Flossbach von Storch - Foundation Defensive FvS Invest SA A2AQ5Y 2017 223,0 1,0 -10,0 6,3 0,91
7 Luxembourg Placement Fund - Solitaer II UBS Third Party A0B7GG 2004 21,8 0,8 -10,0 7,4 1,15
8 DWS Concept DJE Alpha Renten Global DWS Investment 974515 1998 796,4 0,8 -7,4 4,0 1,40
9 Swiss Rock (Lux) Dachfonds Sicav - Rendite LRI Inv SA A0NEGP 2008 17,0 0,7 -10,8 6,9 1,63
10 PARIUM - Relaxed Fund Axxion A0X8JJ 2009 40,5 0,6 -16,2 10,4 1,07
Durchschnitt -0,9 -13,5 6,3 1,40
procontra 1 | 2023

24 | TITELTHEMA Altersvorsorge
procontra–Top-Fonds 2023 Fondsgesellschaft WKN Emission Volumen
in Mio. €
Performance
p. a. in %
Max. Wertverlust
in %
Volatilität
in %
TER
in %
procontra-
Top-Fonds
MISCHFONDS FLEXIBEL
10 Jahre
1 ACATIS Datini Valueflex Fonds ACATIS A1H72F 2011 510,0 13,7 -27,8 17,1 1,67
2 Adelca Invest - GVI Multi Asset Fund Axxion A0M6JL 2007 68,5 9,8 -18,4 14,5 1,20
3 Adelca Invest - GI Multi Asset Fund Axxion A0M6JK 2007 100,6 9,5 -17,6 14,3 1,11
4 ZellTrust IQAM Invest A0MTU6 2002 35,1 9,4 -17,9 12,8 1,60
5 Seilern Global Trust LLB Invest 973105 1994 83,9 8,8 -33,4 13,3 1,70
6 Capital Growth Fund DWS Investment DWS0UY 2008 346,6 8,5 -20,2 12,3 0,50
7 SQUAD CAPITAL - SQUAD MAKRO Axxion A1CSXC 2010 69,1 8,1 -14,2 11,1 2,00
8 Plutos - Multi Chance Fund MK Luxinvest A0NG24 2008 83,0 7,6 -25,9 13,2 2,35
9 Portfolio Wachstum (Euro) Alternative ZKB Oe LLB Invest A1JDB1 2011 304,0 7,6 -17,6 12,6 2,08
10 FIDUKA-UNIVERSAL-FONDS Universal-Investment 848373 1989 17,2 7,3 -14,6 11,6 1,75
Durchschnitt 2,6 -18,9 9,3 1,82
5 Jahre
1 M & W Invest: M & W Capital LRI Inv SA 634782 2001 14,2 10,3 -33,7 35,5 2,12
2 Capital Growth Fund DWS Investment DWS0UY .2008 346,6 8,6 -14,0 13,5 0,50
3 M & W Privat LRI Inv SA A0LEXD .2006 239,4 8,3 -19,3 21,9 1,87
4 Flowerfield - Capital Allocation IPConcept A2AQGP 2016 175,3 7,4 -28,6 16,2 1,19
5 ZellTrust IQAM Invest A0MTU6 .2002 35,1 7,3 -17,9 14,2 1,60
6 ACATIS Datini Valueflex Fonds ACATIS A1H72F 2011 510,0 6,4 -27,8 20,6 1,67
7 Lakeview Fund LLB Invest A141VC 2016 109,3 6,4 -21,0 15,1 1,00
8 Aachen-Invest Select 1 Deka A0M2UL 2007 119,2 5,7 -15,3 14,5 1,33
9 Value Intelligence ESG Fonds AMI P Ampega A2DJT4 2017 87,2 5,5 -10,4 9,3 1,60
10 framas-Treuhand - Family Office Fund II Axxion A14XDH 2015 43,3 5,5 -16,1 13,6 1,86
Durchschnitt 0,4 -17,7 10,5 1,82
IMMOBILIENFONDS EUROPA
10 Jahre
1 Catella MAX Catella Real Estate A0YFRV 2010 429,0 11,7 -0,1 2,5 1,06
2 WERTGRUND WohnSelect WohnSelect A1CUAY 2010 240,0 7,0 -0,0 3,9 1,36
3 WestInvest ImmoValue WestInvest 980143 2003 4.243,4 3,6 -0,0 0,8 0,55
4 INTER ImmoProfil BNP Paribas Real Estate 982006 1998 161,0 2,9 -3,6 5,0 1,65
5 Deka-ImmobilienEuropa Deka Immobilien 980956 1997 17.973,4 2,7 -0,0 0,3 0,96
6 UniImmo: Deutschland Union Invest Real Estate 980550 1966 16.400,8 2,6 -0,1 0,3 0,93
7 grundbesitz europa DWS Grundbesitz 980700 1970 8.923,6 2,6 -0,8 0,7 1,05
8 LLB Semper Real Estate LLB Immo A0MTNL 2004 482,8 2,4 -0,2 0,4 1,21
9 WestInvest InterSelect WestInvest 980142 2000 9.595,0 2,4 -0,6 0,6 0,78
10 hausInvest Commerz Real 980701 1972 17.441,2 2,3 -0,5 0,6 0,84
Durchschnitt 0,6 -16,6 3,3 1,06
5 Jahre
1 Catella MAX Catella Real Estate A0YFRV 2010 429,0 10,6 -0,1 2,3 1,06
2 UBS (D) Euroinvest Immobilien UBS Real Estate 977261 1999 463,9 6,0 -0,1 1,8 1,04
3 Aberdeen Standard Germ Urbanis Property Aberdeen AM A141W2 2016 346,7 5,8 -2,4 4,7 k.A.
4 WERTGRUND WohnSelect WohnSelect A1CUAY 2010 240,0 5,8 -0,0 1,8 1,36
5 Fokus Wohnen Deutschland IntReal A12BSB 2015 973,5 4,8 -0,2 1,2 1,29
6 WestInvest ImmoValue WestInvest 980143 2003 4.243,4 4,1 0,0 1,0 0,55
7 Catella Bavaria Catella Real Estate A2AS90 .2016 116,8 3,7 -0,7 1,1 1,02
8 CATELLA WOHNEN EUROPA Catella Real Estate A141UZ .2016 1.635,8 3,3 -0,2 0,8 0,98
9 KCD-Catella Nachhaltigkeit IMMOBILIEN Deutschland Catella Real Estate A2DHR6 .2017 278,9 3,2 -0,2 1,0 1,19
10 Deka-ImmobilienEuropa Deka Immobilien 980956 .1997 17.973,4 3,0 0,0 0,3 0,96
Durchschnitt 2,1 -5,3 2,5 1,06
procontra 1 | 2023

Altersvorsorge TITELTHEMA | 25
procontra–Top-Fonds 2023 Fondsgesellschaft WKN Emission Volumen
in Mio. €
Performance
p. a. in %
Max. Wertverlust
in %
Volatilität
in %
TER
in %
procontra-
Top-Fonds
ESG-AKTIENFONDS ARTIKEL 8
10 Jahre
1 Essor USA Opportunities Rothschild A1JBBZ 2000 158,0 12,1 -28,3 16,9 1,85
2 ODDO BHF US Mid Cap CR Oddo A0MSL4 2002 108,7 11,5 -23,3 16,9 1,80
3 Metzler Global Equities Sust Universal-Investment 989439 1999 73,7 11,0 -19,1 15,0 1,90
4 C WorldWide Global Equities Ethical C Worldwide Fund A0NCGC 2000 293,1 10,8 -19,9 13,2 1,69
5 Allianz Global Sustainability Allianz GI 157662 2003 258,0 10,2 -18,0 13,7 1,85
6 C WorldWide Healthcare Select Fund C Worldwide Fund 502328 1998 716,0 10,1 -28,3 17,1 1,68
7 Allianz Fonds Schweiz Allianz GI 847601 1988 126,9 9,7 -21,0 12,4 1,79
8 ERSTE RESPONSIBLE STOCK GLOBAL Erste AM A0J36T 2003 466,7 9,5 -18,6 14,3 1,72
9 Metzler Global Growth Sustainability Metzler 975225 1992 592,2 9,3 -27,5 15,4 2,35
10 Allianz Strategiefonds Wachstum Plus Allianz GI 979727 2002 1.071,7 9,3 -22,5 14,1 1,79
Durchschnitt 4,4 -22,0 10,9 1,49
5 Jahre
1 DPAM L Equities US SRI MSCI Index Degroof Petercam A2JRY9 .2016 12,2 12,8 -19,2 17,9 0,76
2 Essor USA Opportunities Rothschild A1JBBZ 2000 158,0 10,4 -28,3 19,5 1,85
3 Metzler Global Equities Sust Universal-Investment 989439 1999 73,7 9,5 -19,1 17,8 1,90
4 C WorldWide Global Equities Ethical C Worldwide Fund A0NCGC 2000 293,1 9,1 -19,9 15,0 1,69
5 Allianz Best Styles US Equity Allianz GI A12GSH 2015 35,3 8,9 -19,7 17,1 1,35
6 ERSTE RESPONSIBLE STOCK GLOBAL Erste AM A0J36T 2003 466,7 8,5 -18,6 16,6 1,72
7 DPAM L Equities World SRI MSCI Index Degroof Petercam A2PGVD 2016 9,0 8,4 -18,2 15,9 0,81
8 Nomura Funds Ireland-Global High Conviction BFML A2ACMK 2015 k.A. 8,2 -17,6 16,4 1,37
9 C WorldWide Healthcare Select Fund C Worldwide Fund 502328 1998 716,0 8,2 -18,0 17,9 1,68
10 Allianz Global Sustainability Allianz GI 157662 2003 258,0 8,0 -18,0 16,0 1,85
Durchschnitt 1,2 -21,0 12,3 1,49
ESG-AKTIENFONDS ARTIKEL 9
10 Jahre
1 DNB Fund - Renewable Energy DNB AM A0MWAL 2007 275,5 14,1 -29,8 23,8 1,56
2 Nordea 1 - Global Climate and Environment Nordea A0NEG2 2008 3.161,9 12,8 -20,9 15,7 1,79
3 Vontobel Fund Clean Technology Vontobel A0RCVW 2008 445,0 11,1 -22,8 15,4 2,03
4 Pictet-Global Environmental Opportunities Pictet AM A1C3LM 2010 574,0 10,6 -23,5 15,2 2,00
5 OekoWorld Klima Ökoworld A0MX8G 2007 656,6 10,5 -32,0 16,6 2,25
6 Pictet-Water-P Pictet AM 933349 2000 3.809,2 10,1 -21,4 13,8 1,99
7 BNP Paribas Climate Impact Classic BNP Paribas A0YCX4 2009 1.264,2 9,8 -23,1 15,3 2,68
8 BNP Paribas Gl Environment Classic BNP Paribas A0NE8U 2008 810,6 9,1 -23,7 15,4 2,23
9 DPAM B Equities World Sustainable DPAM A0JMB5 1993 269,4 9,0 -25,8 13,1 1,74
10 VP SICAV Tareno Global Water Solutions Vontobel A0M06B 2007 19,0 8,5 -26,4 14,3 2,29
Durchschnitt 4,2 -24,4 12,2 1,39
5 Jahre
1 BNP Paribas Disruptive Technology Classic BNP Paribas A1T8X9 2013 1.357,1 15,0 -26,4 20,6 1,98
2 DNB Fund - Renewable Energy DNB AM A0MWAL 2007 275,5 14,7 -29,8 28,1 1,56
3 BNP Paribas Health Care Innovators Classic BNP Paribas A1T8XH .2013 1.088,9 11,7 -14,3 14,7 1,98
4 Nordea 1 - Global Climate and Environment Nordea A0NEG2 2008 3.161,9 10,1 -20,9 17,8 1,79
5 BNPP Easy MSCI Nth Amer ESG Fltrd BNP Paribas A2ADBZ .2016 0,1 10,1 -19,4 17,5 1,05
6 Mirova Global Sustainable Equity Natixis AM A1XCH8 2013 417,6 9,3 -22,6 16,5 1,87
7 Pictet-Global Environmental Opportunities Pictet AM A1C3LM 2010 574,0 8,3 -23,5 18,3 2,00
8 BNP Paribas Aqua Classic BNP Paribas A14XZ1 2015 1.169,3 8,2 -23,6 18,4 2,23
9 Vontobel Fund Clean Technology Vontobel A0RCVW 2008 445,0 7,9 -22,8 18,6 2,03
10 DPAM B Equities World Sustainable DPAM A0JMB5 1993 269,4 7,9 -25,8 15,9 1,74
Durchschnitt 1,7 -22,8 13,6 1,39
Quelle: Lipper IM, Zeitraum 10 bzw. 5 Jahre (2013 bzw. 2018 bis 31.12.2022)

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28 | PANORAMA Vertriebsunterstützung
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Alte Leipziger
Unfallschutz mit nur einer
Gesundheitsfrage
VHV
Wohngebäudeversicherung
für neue und alte Häuser
Die Alte Leipziger Versicherung bietet eine neue Unfallversicherung.
Die Gesundheitsprüfung wurde deutlich verschlankt und
bezieht sich lediglich auf acht eindeutig definierte Erkrankungen
innerhalb der letzten drei Jahre. So ist die Gesundheitsfrage
nur mit „ja“ oder „nein“ zu beantworten. Dadurch ist jederzeit
klar, ob eine Person den Unfalltarif abschließen kann oder nicht.
Ein Alleinstellungsmerkmal ist außerdem die Best-Leistungs-
Garantie. Zusätzlich neu sind die Progressionsstufen 800 und
1.000, wobei die Progression 800 einmalig am Markt ist. Bei
einer Invalidität von 75 Prozent gibt es bereits die volle Kapitalleistung.
Ein Extra stellt die neue Gliedertaxe „exclusiv“ dar, die
besonders hohe Werte für die unterschiedlichen Gliedmaßen
enthält.
BVT
Weiterer Spezial-AIF der
Ertragswertfonds-Serie
Die BVT hat den von ihrer
Kapitalverwaltungsgesellschaft
derigo GmbH & Co. KG
verwalteten Spezial-AIF BVT
Ertragswertfonds Nr. 10 erfolgreich
platziert. Er wurde
als Exklusivmandat konzipiert
und beteiligt sich an einem
neu errichteten, voll vermieteten
Bürokomplex in
Dortmund auf der ehemaligen Stahlwerksfläche Phoenix-West.
Das Objekt ist in einer Systembauweise errichtet, die nach dem
DGNB-Zertifizierungssystem der Klassifizierung DGNB Gold
zugeordnet werden kann, und erfüllt viele Standards für nachhaltiges
Bauen.
Seit dem Jahr 2022 hat die VHV-Wohngebäudeversicherung
insgesamt 48 Leistungserweiterungen in den
Tarifvarianten Klassik-Garant und Exklusiv erhalten. Zu
den Highlights im Klassik-Garant zählt unter anderem
eine Tarifstruktur für neue, ältere und denkmalgeschützte
Gebäude. Demzufolge sichert die Wohngebäudeversicherung
Gebäude jedes Alters ab – egal ob bei
einem Einfamilien- oder Mehrfamilienhaus. Daneben
beinhaltet der Tarif einen Sofortschutz. So bietet die
VHV beitragsfrei bis zum Vertragsende beim bisherigen
Versicherer die besseren Leistungen der VHV für die
bisher versicherten Leistungen und Gefahren. Auch
Grundstücksbestandteile, die nachträglich angebaut
wurden, zum Beispiel Schwimmbecken, sind versichert.
Der Exklusiv-Tarif beinhaltet individuelle Zusatzleistungen.
Versichert sind unter anderem das Eindringen von
Niederschlägen oder Schmutz durch nicht ordnungsgemäß
geschlossene Öffnungen im Gebäude bis 10.000
Euro und die Mitversicherung von Kleinwindkraft- und
Geothermie-Anlagen bis 25.000 Euro.
Fotos: Froggy Frogg und Paul Bradbury

Vertriebsunterstützung PANORAMA | 29
KGAL
Impact-Fonds mit erstem Closing
Kurz nach Auflegung
hat der Spezial-AIF
Core 5 Life des Asset-
Managers KGAL
Kapitalzusagen in dreistelliger
Millionenhöhe
erhalten und einen
Neubau in Südspanien
mit 142 Wohneinheiten
angekauft. Der KGAL
Core 5 Life investiert
in sieben westeuropäischen
Ländern mit
liquiden Wohnungsmärkten und positiven demografischen Trends, wobei bezahlbares
Wohnen und hohe Energieeffizienz wichtige Pfeiler der Fondsstrategie
bilden. Das Zielvolumen des Artikel-9-Fonds beträgt 400 Millionen Euro Eigenkapital,
der Leverage bis zu 45 Prozent. Die KGAL führt exklusive Verhandlungen
über weitere Transaktionen in Österreich, den Niederlanden, Spanien und Irland.
BVI
Veröffentlichung
Spezialfonds-Index
Der deutsche Fondsverband BVI hat
einen Index zur Wertentwicklung offener
Wertpapier-Spezialfonds eingeführt.
Diese Fonds sind ein zentrales Anlageinstrument
für deutsche institutionelle
Investoren wie zum Beispiel Altersvorsorgeeinrichtungen,
Versicherer, Banken
und Stiftungen. Der Index ist vom 31.
Dezember 2009 bis 30. November
2022 im Schnitt um 4,1 Prozent pro Jahr
gestiegen. Euro-Staatsanleihen haben
– gemessen am ICE BofA Euro Government
Index – 2,2 Prozent p. a. zugelegt,
europäische Aktien – gemessen am
MSCI Europe – 7,0 Prozent p. a. Größere
Indexausschläge sind bei Spezialfonds
die Ausnahme.
Amundi: Neuer Klima-ETF
Amundi bietet einen Euro
Corporate Bond ETF an, der
einen PAB-Index abbildet. Der
Amundi EUR Corporate Bond
Climate Net Zero Ambition
PAB UCITS ETF bildet den
Bloomberg MSCI Euro Corporate
Paris Aligned Green Tilted
Index ab. Die Gebühren belaufen
sich auf 0,14 Prozent.
Zurich: Ausbau
Fondspolicen
Die Zurich Gruppe Deutschland
hat ihre fondsgebundene
Rentenversicherung Vorsorgeinvest
weiter ausgebaut. Nach
Ende der Ansparphase gibt es
verschiedene Auszahlungsoptionen.
Wird das Vertragsguthaben
zum Beispiel nicht
gleich benötigt, bleibt es in
der gewählten Fondsanlage investiert
und ermöglicht damit
eine einfache Fortführung des
Kapitalmarktinvestments.
Hiscox: Neue Compliance-
Versicherung
Der Spezialversicherer Hiscox
erweitert sein Produktportfolio.
Die neue Compliance-Versicherung
soll Unternehmen
dabei unterstützen, die neue
EU-Whistleblower-Richtlinie
umzusetzen und sich auf
mögliche Krisenereignisse vorzubereiten.
Baloise: Innovation in BU
Baloise bietet mit der Marktneuheit
Cash+ bei erstmaliger
Berufsunfähigkeit zusätzlich
zur laufenden garantierten
BU-Rente eine Kapitalleistung.
Der Kunde kann bei Abschluss
zwischen den beiden Tarifvarianten
Cash+1 und Cash+3
wählen, sodass die Kapitalleistung
in Höhe einer bzw.
einer dreifachen Jahresrente
erfolgt.
Europa Leben: Besonders
günstige Preise
Noch bis zum 31. März 2023
können Kunden beim Abschluss
einer Risikolebensversicherung
der Europa sparen
– durch günstige Beiträge
dank Rückdatierung des Versicherungsbeginns
auf den
1. Dezember 2022 durch den
Vermittler.
Allianz Leben: Zinserhöhung
für ParkDepot
Die Allianz Lebensversicherung
hebt den Zinssatz für ihr
Allianz ParkDepot noch mal
an: Der Zinssatz steigt von bislang
1,0 auf 2,0 Prozent. Das
ParkDepot ist online oder persönlich
abschließbar, für eine
Laufzeit bis zu fünf Jahren.
Würzburger: Update Auslandskrankenversicherung
Die Auslandskrankenversicherung
TravelSecure Young,
ein spezieller Tarif für junge
Erwachsene, bietet drei komplett
neue Leistungsbausteine.
Dazu zählen Bergungskosten,
die Versicherung von Neugeborenen
sowie die Heilbehandlung
von Frühgeborenen.
Daneben gibt es neun weitere
wichtige Leistungserweiterungen.
Fotos: Inside Creative House und Candy Box Images

30 | PANORAMA Vertriebsunterstützung
Fakten für Vertrieb und Stammtisch
Rentner werden
immer ärmer
Immer mehr Rentner sind auf eine
Grundsicherung angewiesen. Nach
Angaben des Statistischen Bundesamts
hat sich ihre Zahl von Juni bis
September 2022 von 628.570 auf
647.515 erhöht. Im Vergleich zum
Vorjahr ist das ein Plus von 68.420
Rentnern oder:
12 %
Schutz vor Dürreschäden
Als erstes Bundesland
finanziert
Bayern künftig
die Prämien
für Mehrgefahrenversicherungen
im
Ackerbau mit.
Damit sollen
vor allem Dürreschäden
besser
abgesichert werden. Nach dem Vorstoß
des Freistaats sieht der GDV nun auch die
anderen Bundesländer in der Pflicht.
Konstante Überschussbeteiligungen
Nach jahrelanger Talfahrt hat in
diesem Jahr erstmals kein Lebensversicherer
seine Überschussdeklaration
gesenkt. Das teilt Morgen & Morgen
nach einer Analyse von 53 Lebensversicherern
mit. 20 Gesellschaften
haben ihre Überschüsse von 2022 auf
2023 im Schnitt erhöht, um:
0,3
Prozentpunkte
Mehr zum Thema auf Seite 52
2 Stunden
… und weniger recherchieren
50 Prozent der deutschen Anleger,
bevor sie in Kryptowährungen
investieren. Dazu zählen
auch jene, die statt einer Recherche
auf Tipps von Freunden oder
Social Media setzen. Dies zeigt
der Marktreport der Wirtschaftsplattform
Business2Community.
Nachhaltige Produkte
Jeder vierte Versicherungsmakler vermittelt häufig nachhaltige Sachversicherungen
oder nachhaltige Kapitalanlagen. Dies förderte eine Befragung unter
200 Maklern durch die Hamburger Forschungsgruppe GDP zutage. Besonders
oft vermitteln die befragten Makler Versicherungsprodukte dieser Versicherer:
Die Bayerische/
Pangaea Life
Stutt garter
Allianz
15 %
11 % 10 %
NV
Versicherungen
10 %
Boom bei der bKV
1,8 Mio.
Der PKV-Verband meldet für 2022 ein deutliches Wachstum im Bereich der betrieblichen
Krankenversicherung. So boten im vergangenen Jahr 22.300 Unternehmen
in Deutschland ihren Mitarbeitern eine bKV an. Das entspricht einem
Wachstum von 22,5 Prozent gegenüber dem Jahr 2021 (18.200 Betriebe). Die
Zahl der Beschäftigten, die von einer bKV profitieren, stieg um 11,5 Prozent auf
knapp 1,8 Millionen Personen im Jahr 2022.
Jeder dritte Fonds schlägt
den Index
Nach einer Analyse von Scope schlug
2022 jeder dritte aktiv gemanagte Fonds
den Vergleichsindex. Damit verbesserte
sich die Erfolgsquote gegenüber dem Vorjahr
leicht. 2021 lag sie bei 29,1 Prozent.
procontra 1 | 2023

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Stand-Nummer 107
Ebene 0

INVESTMENTFONDS
procontra 1 | 2023

Steuerfreiheit
hat ein Ende
Anleger mit Anteilen aus thesaurierenden
Fonds werden im kommenden Jahr für
Gewinne wieder zahlen müssen.
Privatanleger, die Anteile an thesaurierenden
Fonds halten, müssen laufende Erträge, die sie
2022 erzielt haben, aufgrund einer Neuregelung
dieses Jahr nicht mehr versteuern. Wie aus einem
aktuellen Schreiben des Bundesfinanzministeriums
hervorgeht, zeichnet sich jedoch für 2024
eine Kehrtwende ab. Wegen der Neuberechnung
des Basiszinssatzes wird die partielle Steuerfreiheit
dann ein Ende haben. Die Vorabpauschale,
die im Januar 2024 zur Besteuerung der laufenden
Erträge ermittelt wird, sei dann wieder zu
versteuern.
Weitere Themen
Metaverse & Themenfonds 34
Währungschance in Schwellenländern 38
Welche Zukunft haben Kryptowährungen? 40
Foto: Teradat Santivivut

34 | INVESTMENTFONDS Themenfonds
»Viele Multi-Themenfonds
sind Placebos«
Zu „Metaverse“ werden derzeit viele neue Fonds lanciert. Björn Drescher ist Vorstand der
Drescher & Cie. AG und erläutert, worauf bei Themenfonds zu achten ist.
HG HEIKE GORRES
procontra: Sie berichten von einer
procontra: An welchem Punkt der Auflagenwelle
ist der Markt aus Ihrer Sicht
regelrechten Welle neuer Themenfonds,
die über die Fondsbranche hereinbreche.
Woran machen Sie dies fest?
Drescher: Je länger sich die aktuelle
nun angelangt?
Björn Drescher: Werfen wir doch einfach
mal einen Blick auf die Neuaufla-
desto eher könnten wir in einiger Zeit
Phase fallender Aktienkurse hinzieht,
gen von Publikumsfonds in Deutschland den Scheitelpunkt der derzeitigen Welle
seit Beginn des vergangenen Jahres. Da gesehen haben. Schließlich sind viele
finden wir allein schon ein gutes halbes der Themenfonds Kinder der vergangenen
Technologie-Hausse und der in
Dutzend Fonds zum Thema „Metaverse“,
die sich das zukünftige Geschäft ihrem Umfeld entstandenen Kursfantasie.
Die nicht selten hohen zweistelligen
mit virtuellen Welten erschließen wollen.
Häuser wie Axa, Invesco, Franklin Kursverluste der vergangenen Monate
Templeton, Fidelity und Legal & General haben in der Begeisterung vieler Anleger
Bremsspuren hinterlassen und für
haben sich als Erste auf die Bühne gewagt
– und wir können nur erahnen, wie Ernüchterung gesorgt. Fragen werden
viele weitere sich mit dem Gedanken daher wieder laut, die lange nicht mehr
tragen, den Beispielen in Kürze folgen gestellt wurden. Ob wir uns aber in der
zu wollen. Ähnliche Entwicklungen kann näheren Zukunft mit einem weiteren
man unter Schlagworten wie „Digital Bedeutungszuwachs und einer noch
Health“, „Cloud Computing“, „Cyber Security“
und anderen beobachten. Hinzu fondswelt beschäftigen oder mit einer
stärkeren Differenzierung der Themen-
kommen zahlreiche Auflagen multithematischer
Fonds.
einer Reduktion oder Auslese, hängt
entgegengesetzten Entwicklung, also
vor
Was Sie erfahren werden:
Definition von Metaverse als Anlagethema
Sinnhaftigkeit von Themenfonds
Worauf Anleger bei der Auswahl achten sollten
allem vom Börsenverlauf der nächsten
Monate ab.
procontra: Sie sagen, es werden Fragen
wieder laut, die lange nicht gestellt
wurden. Welche sind dies?
Drescher: Zum Beispiel die Frage
nach dem Sinn und Unsinn thematisch
fokussierter Fonds. Anlässlich unserer
Konferenz „Petersberger Treffen“
sind wir dieser Frage im Sommer 2022
intensiver nachgegangen. Es stellen sich
aber auch die Fragen nach dem Timing
derart spezialisierter Investmentlösungen,
nach der notwendigen Diversifizierung
von Assets und Risiken, nach dem
Unterschied zwischen Branchen- und
Themenfonds und nach der Prozyklik
von Investmentstrategien. Und schließlich
auch die Frage, ob das Storytelling
mit Produkten eher den Anlegern oder
den Anbietern zugutekommt. Es gibt in
diesem Zusammenhang allerdings keine
pauschal „richtigen“ oder „falschen“
Antworten. Sie ergeben sich im Einzelfall
aus der Perspektive, der Risikobereitschaft,
der Mentalität und dem Anlagezeitraum
des möglichen Anlegers.
procontra: Auch wenn es pauschal
keine dezidierte Antwort gibt: Wozu
tendieren Sie bei der Frage, wem Storytelling
mehr nutzt – Anbietern oder
Anlegern?
procontra 1 | 2023

Themenfonds INVESTMENTFONDS | 35
Drescher: Ein Themenfonds bietet
Anlegern die Möglichkeit, sich über ein
interessantes Zukunftsthema, also eine
„Geschichte“, mit ihren Investments
besser zu identifizieren und stärker zu
binden. Gleichzeitig ist er aber auch ein
Appell an die Gier. Frei nach dem Motto:
„Warum wollt ihr, liebe Investoren, euch
mit anderen Titeln des Universums
belasten, die vermutlich weniger stark
performen werden als die Unternehmen
in unserem Portfolio? Werft Ballast ab!
Fokussiert euch!“ Was aber meist nicht
dazugesagt wird: Die Konzentration des
Portfolios erfolgt um den Preis einer geringeren
Risikostreuung. Der Ballast von
heute kann der Stabilisator oder Performancetreiber
von morgen sein. Ich
»Anleger werden
nicht selten erst
dann auf ein Thema
aufmerksam, wenn
der Zyklus bereits
gelaufen ist.«
Björn Drescher
ist Vorstand der Drescher & Cie AG
und langjähriger Beobachter und
Berater der Fondsbranche. Drescher
hat Betriebswirtschaftslehre
studiert und eine Ausbildung zum
Finanzwirt abgeschlossen.
erkenne zwar die Möglichkeit an, Anleger
über Storys an Börseninvestments
heranzuführen und für die Aktienanlage
zu begeistern. Ich sehe aber auch die
Gefahr der Prozyklik. Anleger werden
nicht selten erst dann auf ein Thema
aufmerksam und investieren, wenn der
Zyklus bereits zu einem großen Teil gelaufen
ist. Bisweilen kommen Investoren
dann pünktlich für die kalte Dusche.
procontra: Also nutzt Storytelling eher
den Anbietern?
Drescher: Mit Blick auf das Marketing
neige ich dazu, den größeren Nutzen
des Storytellings auf der Anbieterseite
zu sehen. Es erleichtert kreatives Design
von Produkten und deren Vertrieb.
Das Thema wird zum Transmissions-
Foto: Drescher & Cie

36 | INVESTMENTFONDS Themenfonds
Lebenszyklus von Themenfonds
Nach zehn Jahren ist die Hälfte wieder geschlossen.
100
80
60
40
20
0
1 Jahr 3 Jahre 5 Jahre 10 Jahre 15 Jahre
Geschlossen Underperformer Outperformer
Quelle: Morningstar Research, Stand: 31. Dezember 2021
riemen. Solange beide Seiten davon
profitieren, ist das auch nicht verwerflich.
Es kann jedoch bei falschem Erwartungsmanagement
zu Enttäuschungen
führen! Auch von daher mache ich mich
sehr für Transparenz im Sinne der Produktwahrheit
und -klarheit stark. Jeder
sollte gut darüber informiert werden,
was er kauft.
procontra: Was macht gerade das Thema
Metaverse so interessant?
Drescher: Die unglaubliche Fantasie
– man könnte auch sagen: das Zauberpulver
–, die sich mit dem Thema
„virtuelle Welten“ verbindet! Und der
Interpretationsspielraum, der im Zuge
ihrer Entwicklung noch lange bestehen
bleibt. Dies erlaubt es jedem, auf das
Thema zu projizieren, was er möchte.
Einerseits ist klar, dass das Metaverse
unser Leben massiv verändern wird. Wir
können partiell von realen in digitale
Welten umziehen, was völlig neue Möglichkeiten
für Reisen, Bildung, Arbeit
und Unterhaltung eröffnet. Dabei geht
es um Nachhaltigkeit, Effizienz, Komfort
»Metaverse ist eine
lose Ansammlung
von Zukunftstechnologien,
deren
tatsächlicher Nutzen
sich im Einzelfall
erst noch
erweisen muss.«
und Abenteuer. Andererseits ist das
Metaverse eine lose Ansammlung und
Kombination von Zukunftstechnologien,
deren tatsächlicher Nutzen sich im
Einzelfall erst noch erweisen muss und
deren Anlaufkosten immens sind. Mit
anderen Worten, es fällt extrem schwer,
Werte einer Anlage zu ermitteln und
Utopien von künftigen Gewinnmaschinen
abzugrenzen.
procontra: Würden Sie manche Themen,
die Sie gesehen haben, vor allem
als Marketing-Gag bezeichnen, als eine
starke Übertreibung in Produktform?
Drescher: Der Gag liegt im Auge des
Betrachters. Was für den einen eine
glaubhafte Geschichte ist, sieht ein anderer
als Märchen an! Zum Beispiel das
Thema „Space“. Wir haben inzwischen
die ersten Fonds, die ausschließlich in
die Erforschung des Weltraums und in
die Satellitentechnologie investieren.
Für die einen ist das bereits Gegenwart,
für die anderen noch Science-Fiction.
Erst recht, wenn sie im Portfolio Aktien
des Produzenten von Landmaschinen
procontra 1 | 2023

Themenfonds INVESTMENTFONDS | 37
logie, Medien, Telekommunikation und
Unterhaltung zu regelrechten Produktexzessen
geführt hat. Weitere Beispiele
sind Healthcare-, Demografie-, Neue-
Energie-, Artificial-Intelligence- und
Infrastruktur-Produktwellen. Hinzu
kommen vermehrte Auflagen von Themenfonds,
die eine Schnittmenge zum
»Wellenartige
Produktauflagen
sind in der
Branche alltäglich
und keineswegs
auf Themenfonds
beschränkt.«
Nachhaltigkeitsgedanken bilden, etwa
Wasser, CleanTech, Climate Change
oder auch Smart Energy, Nutrition und
Timber, Holz.
procontra: Was sollten Vermittler und
Anleger tun, die nach längerfristig
fruchtbaren Themen suchen? Worauf
sollten sie besonders achten, um tragfähige
Themen von Modetrends zu
unterscheiden?
Drescher: Sie sollten zunächst verstehen,
dass thematisch spezialisierte
Fonds Depotbeimischungen darstellen,
die breiter streuende Basisinvestments
John Deere finden und sich fragen, was
Trecker mit dem Weltall zu tun haben.
Die einen referieren von satellitengesteuerter
Saatoptimierung und der
Fahrzeugsicherheit bis hin zum Diebstahlschutz,
die anderen erkennen
keinen Zusammenhang.
procontra: Das klingt sehr nach Beliebigkeit
…
Drescher: Was man viel öfter als Gags
findet, sind Placebos in Form von Multithemenfonds.
Sie verbinden zumeist
so viele Themen miteinander, dass der
Manager eigentlich in alles investieren
kann, was er möchte, ohne seine Vorgaben
zu verletzen. Die Themen erinnern
dann eher an Stichwortsammlungen,
als dass sie eine echte Fokussierung
erkennen lassen. Man fragt sich dann
immer, wo eigentlich der Unterschied zu
anderen breit gestreuten Aktienfonds
liegt. Die könnten wahrscheinlich auch
jeden ihrer Titel einem Thema zuordnen.
Aber wie es bei Placebos so schön
heißt: Wenn es dem Patienten hilft und
er sich besser fühlt, ist alles gut.
procontra: Welche besonders auffälligen
Produktwellen haben Sie in Ihrer
langjährigen Beobachtung des Fondsmarktes
ausgemacht?
Drescher: Wellenartige Produktauflagen
sind in der Branche alltäglich
und keineswegs auf Themenfonds beschränkt
– wie übrigens auch zeitgleiche
Schließungen von Fonds mangels
angesammelter Masse. In den jeweiligen
Produkten spiegelt sich wider,
welche Assetklassen, Anlagestrategien
und Storys sich vor welchem Börsenhintergrund
gut vermarkten lassen
und sich zu diesem Zeitpunkt hoher
Nachfrage erfreuen. Beispielsweise
die Wellen der Total-Return-Fonds, der
Liquid-Alternatives, der Commodities,
der Multi-Asset-Fonds und zuletzt auch
der Impact-Fonds. Ein exemplarischer
Fall ist die Neuer-Markt- oder TMT-Blase
Ende des vergangenen Jahrhunderts,
die unter den Schlagworten Technowie
Mischfonds und internationale
Aktienfonds ergänzen und verstärken
können. Wessen Portfolio ausschließlich
aus einem disruptiven und damit hoch
riskanten Technologiefonds besteht,
ist unzureichend diversifiziert. Ferner
sollte man langlebige Themen identifizieren,
die mit Innovationen verbunden
sind, eine große ökonomische Bedeutung
haben und profitable Geschäftsmodelle
erwarten lassen. Man sollte
auch nicht zu granular denken. Muss es
beispielsweise ein Fonds für Wasserstoff,
Batteriezellen und „Smart Grid“,
intelligentes Elektrizitätsnetz, sein oder
tut es nicht auch ein übergeordneter
New Energy Fund? Vielleicht schaut
man sich bestimmte Entwicklungen erst
einmal eine Zeit lang an, recherchiert
und hinterfragt das Thema, probiert es
erst einmal via Sparplan aus, bevor man
nennenswert investiert.
procontra: Welches Anlegerverhalten
stellen Sie derzeit fest?
Drescher: Viele Anleger überlassen
inzwischen gerne wieder breiter
streuenden Fonds die Auswahl und das
Timing von Themen, Branchen und auch
Assetklassen. Den meisten Wind unter
den Flügeln dürften kurzfristig die
Infrastrukturfonds erfahren, die sich in
der aktuellen Polykrise gut gehalten
haben. Themen, die Kraft für Wellen
haben, stellen sicher die Bereiche
Wasserstoffwirtschaft, Blockchain und
Kryptowährungen dar. Allerdings erst
dann, wenn die Anleger das jüngste
Kursmassaker in diesen Segmenten
verdaut haben.
Long Story short
Fokussierung bedeutet geringere Risikostreuung
Themenfonds allein zur Beimischung
Nicht viele Portfolios bestehen langfristig
procontra 1 | 2023

38 | INVESTMENTFONDS Kryptowährungen
Kryptische Zukunft
Die FTX-Pleite schreckte Krypto-Fans weltweit auf. Diese hinterfragen nun noch stärker,
zu welchem Zweck Bitcoin & Co. im Depot liegen sollen.
JW JAN F. WAGNER
Illustration: Roman Kulon

Kryptowährungen INVESTMENTFONDS | 39
Was Sie erfahren werden:
Welchen Einfluss die FTX-Pleite auf Kryptos hat
Bei welchen Zielgruppen Kryptos ankommen
Welche Funktion Kryptos im Depot haben können
Es ist schon erstaunlich: Obwohl Kryptowährungen
keinen intrinsischen Wert besitzen, haben
sie sich am Kapitalmarkt durchgesetzt. Selbst der
Skandal um die Kryptobörse FTX – bei der Kundeneinlagen
veruntreut wurden – hat ihren Aufstieg
nicht gebremst. Zwar verlor der bekannteste
Krypto, der Bitcoin, kurz nach der FTX-Pleite
Anfang November rund 25 Prozent seines Werts.
Doch entgegen der Erwartung von Skeptikern
berappelte er sich seitdem. Ende Januar notierte
er bei 21.000 Euro und damit in etwa auf dem
Niveau vor der FTX-Pleite. Zur Wahrheit gehört
aber auch, dass sein Höchststand von etwa
56.000 Euro nur knapp ein Jahr zurückliegt und
er damit gut zwei Drittel an Wert verloren hat.
Die FTX-Pleite scheint den Abwärtstrend aber zunächst
nicht weiter verstärkt zu haben.
Die Hoffnung auf schnelle Gewinne hat inzwischen
über 200 Millionen Anleger erfasst, die ihr
Geld in Kryptos gesteckt haben, darunter acht
Millionen in Deutschland. Hierzulande gibt es
auch mehrere Möglichkeiten, Kryptos zu erwerben,
entweder direkt an der Stuttgarter Börse
oder indirekt durch den Erwerb von Anteilen
an einem Kryptofonds, einem Krypto-ETF oder
einer Krypto-Aktie. Ende Januar wiesen Kryptos
eine Marktkapitalisierung von 896 Milliarden
Euro auf. Etwa die Hälfte dieses Börsenwerts entfällt
auf Bitcoin. Auf Platz zwei stehen die Ethereum-Token
mit einem Anteil von 22 Prozent.
Ihr Erfolg ist noch erstaunlicher, wenn man
bedenkt, dass die Kryptos als eine Art Revolte
gestartet sind. Empört über die von Banken
verursachte Finanzkrise schuf ein anonymer
Programmierer unter dem Alias Satoshi Nakamoto
2009 seine eigene Finanzwelt. Der Bitcoin war
geboren.
Zocken oder absichern
Aber auch 14 Jahre später haben sich Bitcoin und
Co. nicht als Alternative zum US-Dollar oder Euro
etabliert. Auch hat die Bankenregulierung seit
2009 das globale Finanzsystem erheblich robuster
gemacht.
Gleichwohl sind Kryptowährungen ein festes
Instrument mit grundsätzlich zwei Hauptfunktionen:
Entweder werden sie als Spekulationsinstrument
genutzt oder sie dienen, wie der
Kryptoexperte Philipp Sandner meint, der
Absicherung des Vermögens. Den Absicherungseffekt
erklärt Professor Sandner so: „Die Anzahl
von Bitcoins ist begrenzt. Sie sind damit ein
Gegenentwurf zu anderen Möglichkeiten wie
»Bislang haben Bitcoin & Co. als
Absicherung nicht getaugt.«
Prof. Andreas Walter
Uni Gießen
dem US-Dollar oder Euro, bei denen immer mehr
Geld von der Zentralbank erzeugt werden kann.“
Da die Zentralbanken durch ihre Aktivitäten die
Inflation schüren können, hoffen einige, dass die
Knappheit von Bitcoins dafür sorgt, deren Preise
stabil zu halten und damit Vermögen zu schützen.
Bitcoins seien für diese Anleger wie „digitales
Gold“, sagt Sandner (siehe Interview). Aber:
Da Bitcoin & Co. höchst volatil sind, verweisen
Foto: Katrina Friese

40 | INVESTMENTFONDS Kryptowährungen
Sandner und andere Experten darauf, dass die
Anleger nur einen kleineren Teil ihres Vermögens
darin investieren sollten.
Ihre Volatilität ist auch der Grund, warum der
Schutzeffekt von Kryptos bezweifelt werden
kann. Ein aktuelles Beispiel: Während der Bitcoin
im März und November 2021 bei über 50.000
Euro pro Token notierte, bevor er auf knapp
15.000 im November 2022 stürzte, fiel der Goldpreis
nie unter 1.400 Euro pro Unze und notiert
derzeit bei fast 1.800 Euro (siehe Grafik). Seit
2021 – als die Inflation begann stärker anzuziehen
– hat Gold als Absicherung allemal gedient,
der Bitcoin nicht wirklich. Selbst einen weiteren
Vorteil, nämlich eine negative Korrelation zu den
Aktienmärkten, hat der Bitcoin 2022 nicht gezeigt.
Im Gegenteil: Er ist stärker gefallen als die
Aktienmärkte.
»Bitcoins sind wie digitales Gold«
Philipp Sandner ist Professor an der Frankfurt School of Finance & Management.
procontra: Kritiker vergleichen Bitcoin
& Co. mit einem Schneeballsystem, bei
dem sich nur wenige an etwaigen Neuzugängen
bereichern wollen. Stimmt
das?
Philipp Sandner: Nein. Es gibt über
200 Millionen Menschen weltweit,
die Krypto-Assets besitzen. Die Besitzverhältnisse
sind ähnlich wie am
Kapitalmarkt: Es gibt einige, die hohe
Bestände an Krypto-Assets haben,
und mehrere mit weniger. Insofern
stimmt es nicht, dass Bitcoin & Co.
eine Nische sind und dass wenige nur
den Markt manipulieren wollen. Hier
handelt es sich um eine neue Assetklasse,
in die je nach Anlageziel auch
Privatanleger investieren können.
procontra: Warum sollte der Privatanleger
das tun?
Sandner: Bitcoin ist wie digitales Gold.
Wie Gold dient er als Absicherung
gegen wirtschaftliche Risiken wie beispielsweise
die Inflation. Der Schutz
hat damit zu tun, dass die Anzahl von
Bitcoins – genau wie das Goldvorkommen
– beschränkt ist. Es gibt maximal
21 Millionen Bitcoins, sie sind damit
ein Gegenentwurf zu anderen Wertaufbewahrungsmöglichkeiten
wie dem
US-Dollar oder dem Euro, bei denen
immer mehr Geld einfach von der Zentralbank
erzeugt werden kann. Solche
Systeme können die Inflation schüren,
wie wir in diesen Tagen erleben.
procontra: Welche Sicherheit hat
der Privatanleger, dass er nicht einen
Totalverlust erleidet wie die FTX-Investoren?
Sandner: Die Regulierung. FTX befand
sich auf den Bahamas und war
deshalb nicht so reguliert – und damit
nicht so sicher –, wie viele Leute glaubten.
Hier in Europa dagegen haben wir
eine Regulierung, die dafür sorgt, dass
Kundengelder in Zukunft nicht wie im
Falle der FTX veruntreut werden. Das
liegt daran, dass die neue EU-Regulierung
ab 2024 fordert, dass investiertes
Geld nicht in der Bilanz der Börse
liegen muss – wie bei FTX –, sondern
separat als Sondervermögen.
procontra: Aber sind Kryptowährungen
nicht zu volatil für Privatanleger?
Sandner: Volatil sind Krypto-Assets
durchaus, und man braucht dafür viel
Ausdauer. Doch der gesunde Menschenverstand
verbietet es, dass man
seine ganzen Ersparnisse in Bitcoin
steckt. Es gibt aber gute Gründe, einen
kleineren Anteil seiner Ersparnisse –
zum Beispiel 4 bis 6 Prozent – in
Krypto-Assets zu investieren, damit
man die Volatilität gut aushalten und
gleichzeitig von den Chancen dieser
Anlage profitieren kann.
procontra 1 | 2023

Kryptowährungen INVESTMENTFONDS | 41
Top-10-Kryptowährungen
Bitcoin
Tether BNB
Polygon
406,2
12,0
8,6
Cardano
61,8
44,2
Binance
Ethereum177,5
14,5
XRP
USD Coin
Dogecoin
19,0
10,4
39,8
Angaben in Mrd. € Quelle: coinmarketcap.com. Stand: 27. Januar 2023
Instrument für junge Klientel?!
Professor Andreas Walter von der Justus-Liebig-
Universität Gießen ist daher äußerst skeptisch,
ob sich die Kryptos für etwas anderes als reine
Spekulation eignen. „Bitcoin & Co. zahlen keine
Dividenden oder Zinsen und sind extrem volatil“,
betont er und ergänzt: „Wir haben auch gesehen,
dass sie auch als Hedging-Instrumente nichts
taugen. Daher denke ich, dass die Leute, die Kryptos
kaufen, eine Art 10x-Strategie verfolgen. Das
heißt, sie hoffen, dass sie innerhalb eines kurzen
Zeitraums ihr Geld um das Zehnfache vermehren
können.“ Der Finanzprofessor räumt aber auch
ein, dass man nach dem Kollaps der FTX-Börse
eine Art Bodenbildung für Bitcoin & Co. feststelle.
Falls dieser Boden bestehen bleibe, könne
man verstehen, warum Anleger Kryptos als Absicherung
nutzen wollten, so der Finanzexperte.
Moritz Schildt, Co-Gründer des Unternehmens
CoinIX, das sowohl in Kryptowährungen als auch
in Blockchain-Firmen investiert, nennt einen
weiteren Grund für die Nachfrage nach Bitcoin
& Co.: die sehr bequeme Handhabung. Das sei
besonders wichtig für jüngere und digitalaffine
Menschen. „Das Charmante an Kryptowährungen
ist doch, dass man keine Bank und keinen
Berater braucht, um zu investieren. Stattdessen
braucht man nur ein Smartphone“, führt Schildt
aus. „Der jungen Generation zu erklären, dass sie
zum Investieren ein Depot bei der Bank aufmachen
müsste, ist für sie unvorstellbar. Der digitale
Vorteil von Kryptos ist nicht zu unterschätzen.“
Wie Sandner verweist Schildt ausdrücklich auf
die hohe Volatilität von Kryptos und hält daher
ein Exposure von maximal 7 Prozent des Vermögens
für vernünftig.
Ob Kryptos nur fürs Zocken taugen oder durch
einen möglichen Absicherungseffekt, hängt
davon ab, ob der Boden gefunden wird. Dafür
gibt es keine Garantie, und die Historie von
Kryptos unterstreicht ihre hohe Volatilität.
Kryptoinvestments empfehlenswert?
Großes Kurspotenzial
Mögliches Hedge, da außerhalb
des Geldsystems
Als Anlage einfach zu erwerben
und zu handhaben
Hohe Volatilität
Eher ein Spekulationsinstrument
Sehr große Korrelation
zum Aktienmarkt
procontra 1 | 2023

42 | FOKUS DOMCURA
NEU! seit
1. Januar
2023
EIN ORT VOLLER LEBEN BRAUCHT BESONDEREN SCHUTZ
Unsere Mehrfamilienhausversicherung
„Unbenannte-Gefahren“-Deckung | Nachhaltigkeitsbaustein |
Denkmalgeschützte Immobilien
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DOMCURA FOKUS | 43
FOKUS
DOMCURA
Jetzt wappnen für eine
schadenträchtige(re) Zukunft
Die im vergangenen Jahr von Naturgefahren
verursachten versicherten Schäden
an Wohngebäuden und Hausrat
lagen – nach dem Ahrtal-Katastrophenjahr
2021 – mit rund 3,4 Milliarden Euro
wieder im langjährigen Durchschnitt.
Nichtsdestotrotz stimmen die meisten
Experten darin überein, dass Großschadensereignisse
in Zukunft häufiger
auftreten werden. Diesem wachsenden
Risiko gilt es als Immobilienbesitzer
mit adäquatem Versicherungsschutz
zu begegnen. Bei der Auswahl einer
Wohngebäudepolice sollten vor allem
Tarifqualität und ein zeitgemäßer Deckungsumfang
im Fokus stehen. Dabei
ist eine Versicherung zum gleitenden
Neuwert von entscheidender Bedeutung.
Sie stellt sicher, dass für eine
Reparatur oder einen Wiederaufbau
jeweils aktuelle Marktpreise zugrunde
gelegt werden. Wie essenziell das ist,
haben die explodierenden Material- und
Bauleistungskosten jüngst erst unterstrichen:
Wer derzeit noch mit Versicherungssummen
beispielsweise von 2015
kalkuliert, steht vor einer gewaltigen
Kostenlücke – das bedeutet: Unterversicherung
–, wenn ein Schaden anfällt.
Da es bei Immobilien, insbesondere bei
Mehrfamilienhäusern, um beträchtliche
Werte geht, sollte auch hinsichtlich
der weiteren Leistungsinhalte nicht am
falschen Ende gespart werden. Denn wo
außergewöhnlich günstige Prämien locken,
gibt es in aller Regel auch gefährliche
Löcher im Schutzschirm.
Der Leistungs-Marktstandard für Wohngebäudeversicherungen
wird maßgeblich
von der DOMCURA definiert, die
auch jetzt wieder einen Schritt weiter
gegangen ist: Ihrem bewährten Mehrfamilienhauskonzept
haben die Kieler ein
Foto: Elxeneize
Update verpasst, mit dem das attraktive
Preis-Leistungs-Verhältnis nochmals
verbessert wird. Zudem hat der Assekuradeur
den Megatrend Nachhaltigkeit
breit im Tarifwerk verankert, wie schon
in seinem Einfamilienhauskonzept, das
seit 2020 Pionierarbeit auf dem Feld
nachhaltig orientierter Wohngebäudeversicherungen
leistet.
Horst-Ulrich Stolzenberg, Vertriebs- und
Marketingvorstand der DOMCURA, gibt
im Interview auf den Folgeseiten
Nähe res über das optimierte Mehrfamilienhauskonzept
preis.
Kostbare Werte:
Für die Absicherung
von Mehrfamilienhäusern
gibt es einen
neuen Marktstandard.
procontra FOKUS in Zusammenarbeit mit der DOMCURA
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44 | FOKUS DOMCURA
»Wir entwickeln Produkte
von Maklern für Makler«
Horst-Ulrich Stolzenberg, Vorstand für Vertrieb und Marketing beim Wohngebäude-
Spezialisten DOMCURA, über die neue Tarifgeneration des Mehrfamilienhauskonzepts,
die wachsende Bedeutung der Nachhaltigkeit und Vorteile einer Direktanbindung
SW SEBASTIAN WILHELM
procontra: Was gab den Anstoß zum
aktuellen Tarifupdate?
Horst-Ulrich Stolzenberg: Auch wenn
ein Haus fest an einem Ort steht, die
Menschen und das Leben darin sind
ständig in Bewegung. Entsprechend
sollte auch die Absicherung flexibel
sein, insbesondere wenn sie einen der
schönsten Orte der Welt beschützen
soll – das Zuhause der Menschen.
Unsere Produkte haben den Anspruch,
für Vermittler und Versicherungsnehmer
die beste Wahl zu sein, weswegen
unsere Produkt-Entwicklungen immer
die Ansprüche der Kunden und des
Marktes berücksichtigen. Die Bedürfnisse
und Wünsche der Vermittler und
der Versicherungsnehmer führten dazu,
dass wir im Mehrfamilienhauskonzept
beispielsweise nun auch Bruchschäden
an Lüftungsrohren außerhalb von Gebäuden
oder unmittelbar eindringende
Witterungsniederschläge bis 2.500 Euro
absichern können.
procontra: Worin liegen die auffälligsten
Neuerungen?
Stolzenberg: Wir haben unsere Mehrfamilienhausversicherung
auf Herz
und Nieren geprüft, die Tarifstruktur
überarbeitet und das neue Produkt mit
vielen Leistungsverbesserungen versehen,
wie beispielsweise die Erhöhung
der Jahreshöchstentschädigungsgrenze
bei Elementarschäden auf fünf Millionen
Euro. Da der Umweltschutz uns alle
angeht, haben wir unseren Nachhaltigkeitsbaustein
integriert. Und ab sofort
können wir auch denkmalgeschützte
Immobilien versichern.
procontra: Sie bezeichnen das Mehrfamilienhauskonzept
als „einzigartig auf
dem Markt“. Was macht es einzigartig?
»Die DOMCURA-
Garantien bilden
das Fundament für
eine langfristige
und vertrauensvolle
Partnerschaft.«
Stolzenberg: Damit der Versicherungsschutz
so individuell bleibt wie die
Menschen und sich immer an das Leben
und die Wohnsituation anpasst, bieten
wir Garantien, die den Versicherungsschutz
einzigartig machen: Eine Leistungsgarantie
bietet den Kunden den
Versicherungsschutz des Vorvertrages,
eine Marktgarantie liefert im Schadensfall
auf den versicherten Umfang die
bestmöglich verfügbaren Leistungen
des deutschen Versicherungsmarktes.
Eine Innovationsgarantie passt
die Verträge automatisch an künftige
Leistungsverbesserungen an und hält
den Versicherungsschutz immer auf
dem neuesten Stand. Eine Austauschgarantie
stattet die Versicherungsverträge
immer mit leistungsstarken Risikoträgern
aus. Und eine Zukunftsgarantie
sichert alle Gefahren ab, mit denen wir
heute noch gar nicht rechnen. Sie sehen
also: Die DOMCURA-Garantien bilden
das Fundament für eine langfristige und
vertrauensvolle Partnerschaft.
procontra: Photovoltaikanlagen werden
auf immer mehr Dächern zum Standard,
ebenso Ladestationen für Elektrofahrzeuge
in den Garagen – wie reagieren
Sie auf diesen Trend?
Stolzenberg: Zum einen sind sowohl
Photovoltaikanlagen als auch Ladestationen
für Elektrofahrzeuge in unserem
Mehrfamilienhauskonzept generell
gegen die allgemeinen Wohngebäudegefahren
wie Sturm, Leitungswasser,
Feuer und Hagel mitversichert. Darüber
hinaus bieten wir für diese Anlagen
einen wertvollen Zusatzbaustein:
die Absicherung gegen „Unbenannte
procontra FOKUS in Zusammenarbeit mit der DOMCURA
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DOMCURA FOKUS | 45
Horst-Ulrich
Stolzenberg,
Vorstand Vertrieb und
Marketing
Gefahren“. Diese schützt vor allen
Schäden, die durch ein unvorhersehbares
Ereignis entstehen. Kurzum: Es ist
alles versichert, was nicht ausdrücklich
ausgeschlossen ist. Somit wäre bei der
Photovoltaikanlage der Ertragsausfall
über den Baustein „Unbenannte Gefahren
von Anlagen der erneuerbaren Energien“
mitversichert und die Ladestation
über die entsprechende Deckung des
Wohngebäudes.
procontra: Was genau verbirgt sich
hinter dem Nachhaltigkeitsbaustein?
Stolzenberg: Drei von vier Deutschen
sehen beim Thema Nachhaltigkeit auch
die Versicherer in der Pflicht, fast jeder
zweite Kunde ist bereit, bei einem
nachhaltigen Versicherer seine Verträge
abzuschließen – mit steigender
Tendenz. Deshalb haben wir bereits im
Herbst 2020 als erster Anbieter eine
Einfamilienhausversicherung mit ebendiesem
Nachhaltigkeitsbaustein auf den
deutschen Markt gebracht. Bei einem
Feuerschaden kompensiert die grüne
Police das klimaschädliche Treibhausgas
CO 2
durch Aufforstung von Wäldern.
Auch erhalten Kunden bis zu 50.000
Euro Mehrleistung für nachhaltigen
Schadensersatz, um beispielsweise
energieeffiziente Dämm-Materialien
oder besonders stromsparende Geräte
einzusetzen oder um den zerstörten
Kunststoff-Fußboden durch Holz zu
ersetzen. Denn: Nachhaltigkeit ist für
uns kein Trend, sondern das Gebot der
Stunde. Konsequenterweise beinhalten
mittlerweile auch unsere Versicherungslösungen
für die Wohnungswirtschaft
und unsere Mehrfamilienhausversicherung
den Nachhaltigkeitsbaustein.
procontra: Inwieweit zahlen sich die
Vorteile eines Assekuradeurs bei der
Tarifgestaltung aus?
Stolzenberg: Für Versicherungsnehmer
und Makler gibt es in der Zusammenarbeit
im Grunde keine Unterschiede
zu einem klassischen Versicherungsunternehmen.
Als Assekuradeur können
wir indes schneller und individueller
auf ihre Bedürfnisse reagieren. Das
zeigt sich unter anderem in der bereits
angesprochenen Austauschgarantie,
die wir aussprechen können. Mit dieser
stellen wir sicher, dass wir dauerhaft mit
leistungsstarken Versicherungspartnern
zusammenarbeiten. Entspricht ein Partner
nicht mehr den hohen Anforderungen
der Makler, Versicherungsnehmer
und von uns, tauschen wir ihn automatisch
und ohne Aufwand für unsere
Kunden aus. Damit garantieren wir
höchste Produktqualität. Ein weiterer
zentraler Vorteil ist unser Produktentwicklungsprozess
als Assekuradeur. Wir
lassen Produktideen und Anforderungen
unserer Vertriebspartner aktiv in die
Produktentwicklung einfließen, genauso
wie die Bewertung neuer Produktideen.
Anders ausgedrückt: Wir entwickeln
Produkte von Maklern für Makler. Unser
erklärtes Ziel ist es dabei, immer den
besten Beitrag zum jeweiligen Risikoniveau
zu ermöglichen.
procontra: Welche Art von (Online-)Vertriebsunterstützung
können Ihre freien
Maklerpartner in Anspruch nehmen?
Stolzenberg: Sämtliche Services von
der Antragsstellung über die Buchhaltung
bis hin zur Schadensbearbeitung
im Fall der Fälle laufen über DOMCURA.
Der Onlineabschluss unserer Konzepte
ist zum einen über das DOffice – unser
internes Verwaltungs- und Angebotssystem
im Vertriebsportal – möglich als
auch klassisch über den selbst rechnenden
PDF-Antrag oder über gängige
Vergleichsrechner für Makler. Das
Besondere für Makler mit direkter
Anbindung bei uns ist: Der Rechner im
DOffice erlaubt eine Sofort-Policierung.
Das heißt, ist unter den eingegebenen
Antragsparametern eine Policierung
möglich, erhält der Kunde innerhalb
weniger Minuten die Police per E-Mail,
der Makler direkt eine Kopie. Darüber
hinaus kann mit unseren Schnellrechnern
innerhalb weniger Sekunden
bereits ein erster Preis berechnet wer -
den, und das zunächst ohne Log-in.
DOMCURA AG | Theodor-Heuss-Ring 49 | 24113 Kiel | Telefon: +49 431-54654-0 | www.vertrieb.domcura.de
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VERSICHERUNGEN
procontra 1 | 2023

Bürgerrente
als Riester-
Alternative
Konzept zur privaten Altersvorsorge
nimmt Formen an.
Mit einer Bürgerrente wollen die Versicherer die
geförderte private Altersvorsorge neu aufstellen.
Wichtigster Punkt: Eine Kapitalgarantie von 80
Prozent der eingezahlten Beiträge löst die bisherige
100-Prozent-Beitragsgarantie ab. Hinzu kommt
eine flexiblere Auszahlung: Zu der schon heute
möglichen Teilauszahlung zu Rentenbeginn von
30 Prozent des Vermögens ist eine Rentengarantiezeit
geplant. Mit einer einfacheren Förderung
sollen nachträgliche Rückforderungen von Zulagen
vermieden werden: Auf jeden eingezahlten
Euro legt der Staat 50 Cent obendrauf.
Weitere Themen
Interview: Wachstumsstrategie der Nürnberger 50
LV zahlt wieder mehr Überschüsse 52
Solarboom durch Steuererleichterung 56
BU-Schutz trotz psychischer Erkrankung? 60
Schadenprävention 64
Potenzial der Vertrauensschadenversicherung 66
Rechtsschutz für Vermieter 70
Foto: Onfokus

48 | VERSICHERUNGEN Einkommenssicherung
»Jede Konzerntochter soll
schwarze Zahlen schreiben«
Andreas Politycki ist Vertriebsvorstand bei der Nürnberger und spricht mit procontra
über die angestrebte Marktführerschaft in der Einkommenssicherung, Getsurance als
„Sandbox“ und über einen ausgebliebenen Corona-Effekt.
MT MARTIN THALER
procontra: Sie sind jetzt seit 39 Jahren
in der Versicherungsbranche tätig. Wie
würden Sie die aktuelle Zeit einschätzen:
golden oder stürmisch?
Andreas Politycki: Das kommt immer
darauf an, aus welcher Perspektive man
die Lage betrachtet. Mittlerweile wird
erneut über das Thema Provisionen
geredet, eine Diskussion, die sich jetzt
schon seit drei Jahren zieht. Da wird es
Zeit, dass endlich einmal Ruhe einkehrt.
Ich bin kein Freund überbordender
Provisionen, muss aber auch sagen:
Ohne Provisionen funktioniert der
Vertrieb nicht. Das zeigt ein Blick nach
Großbritannien, wo Versorgungslücken
aufklappen.
procontra: Wie ist denn die Stimmung
bei Ihnen?
Politycki: Auf den ersten Jahresauftaktveranstaltungen
habe ich eine sehr
positive Stimmung bei uns wahrgenommen.
Das ist nicht verwunderlich, denn
Was Sie erfahren
werden:
die Wachstumsstrategie der
Nürnberger bei EKS-Produkten
Welche Rolle Getsurance spielt
wir hatten ein bombastisches Vertriebsjahr
2022 – in allen Vertriebswegen, in
allen Produktsparten.
procontra: Bei anderen Versicherern
war zuletzt immer wieder von einer
steigenden Kundenzurückhaltung die
Rede. Macht sich die Geldentwertung
bei Ihnen nicht bemerkbar?
Politycki: In Krisenzeiten ist für Kunden
die Qualität der Produkte wieder
relevanter. Die Krisen der vergangenen
Jahre haben gezeigt, wie wichtig es ist,
abgesichert zu sein – denken Sie nur an
das Hochwasser 2021 in Ahrweiler.
procontra: In der Corona-Zeit hat die
Versicherungswirtschaft auf mögliche
finanzielle Nöte der Kunden reagiert
und beispielsweise die Möglichkeit zur
Beitragsstundung ausgeweitet. Braucht
es ein solches Entgegenkommen an-
procontra 1 | 2023

Einkommenssicherung VERSICHERUNGEN | 49
gesichts der anhaltend hohen Inflation und einer
möglichen Rezension erneut?
Politycki: Wir sind zu Beginn der Corona-Zeit davon
ausgegangen, dass Hunderttausende Verträge gestundet
werden müssen. Um das gewährleisten zu
können, haben wir ein spezielles Tool entwickelt –
das wir letztlich überhaupt nicht gebraucht haben.
Am Ende entsprach die Nachfrage nach einer
Stundung nur einem My unserer Erwartungen. Und
wir sehen bei einem Blick auf unsere Storno- und
Rückkaufsquoten in den vergangenen Monaten
keine Veränderungen zu den Vorjahren. Das Thema
Inflation und eine damit einhergehende Kundenzurückhaltung
zeigt sich aktuell nicht in unseren
Stornoquoten. Dennoch haben wir unsere Services
und Bedingungen entsprechend erweitert, um zum
Beispiel durch Beitragspausen auch Kunden in
finanziellen Notlagen zu unterstützen.
procontra: Ein großer Fokus liegt auf der Einkommenssicherung,
in der Sie Marktführer werden
wollen. Ist das nicht etwas zu ambitioniert?
Politycki: Nein, wir sind hier deutlich auf Kurs.
Das Wachstum, das wir uns für 2023 vorgenommen
hatten, ist bereits 2022 erreicht worden. Im
vergangenen Jahr hatten wir bei der Berufsunfähigkeitsversicherung
eine Steigerung von deutlich über
40 Prozent beim Neugeschäft – ohne Dynamiken,
Zulagen und so weiter. Bei anderen Produkten wie
der Grundfähigkeitsversicherung sehen wir ebenfalls,
dass diese immer besser im Markt angenommen
wird. Hier schaffen wir Jahr für Jahr eine
Verdopplung des Geschäfts, wenn natürlich auch
auf wesentlich geringerem Niveau als bei der BU-
Versicherung.
procontra: Die Versicherungswirtschaft hat sich
zum Ziel gesetzt, zum Partner der Kunden zu werden.
Inwiefern funktioniert das auch beim Thema
Berufsunfähigkeitsversicherungen?
Politycki: Ein wesentlicher Aspekt für die steigende
Akzeptanz beim Kunden ist die Ummantelung
unserer Produkte. Damit ist unter anderem unser
Teleclaiming-Angebot gemeint, mit dem Kunden bei
der Antragsstellung unterstützt werden. Darüber hinaus
bekommen die Kunden Zugang zu unserer Gesundheitsplattform
„Coach:N“ und zu „BetterDoc“,
durch den sie bei der Facharztsuche unterstützt
werden und so die Möglichkeit einer unabhängigen
Zweitdiagnose erhalten. Denn erfahrungsgemäß
will der Kunde nicht lange krank sein und beruflich
aufs Nebengleis geschoben werden. Hier haben wir
mit dem Baustein „BetterDoc“ schon vielen helfen
können. Wir helfen den Kunden, gesund zu bleiben.
Oder eben auch schnell wieder gesund zu werden.
procontra: Sie haben 2021 das Berliner InsurTech
Getsurance übernommen. Welche Rolle soll ihm zukünftig
zukommen?
Politycki: Getsurance hat ihren Schwerpunkt
ebenfalls im Bereich Einkommenssicherung und
ergänzt hier unser Portfolio mit Blick auf jüngere
Zielgruppen. Neben der Weiterentwicklung der
bestehenden Produkte wie der Krebsversicherung,
entwickelt und testet Getsurance auch weitere neue
Produkte. So ist es bei psychischen Erkrankungen ja
ein großes Problem, überhaupt an eine Behandlung
zu kommen. Getsurance hat vor wenigen Wochen
»Ein wesentlicher Aspekt für die
Akzeptanz beim Kunden ist die
Ummantelung unserer Produkte.«
eine Burn-out-Versicherung auf den Markt gebracht,
die auf dieses Problem eingeht.
procontra: Warum bringt Getsurance und nicht die
Nürnberger diese Versicherung heraus?
Politycki: Wenn wir eine solche Versicherung in die
Verwaltungssysteme der Nürnberger integrieren
wollten, wäre das mit wesentlich mehr Aufwand
und entsprechenden Kosten verbunden. Getsurance
kann ein solches Thema hingegen viel schneller
auf die Rampe stellen, so haben wir innerhalb von
14 Tagen die Antragsstrecke für die Burn-out-Versicherung
bauen können. Getsurance ist für uns
wie eine Sandbox – wir können neue Produkte und
Themenfelder ausprobieren, Antragsstrecken noch
schneller testen und wenn sie funktionieren, auch
zur Nürnberger rüberziehen.
procontra: Das Thema Profitabilität ist für Getsurance
damit nachrangig?
Politycki: Das eine zu machen bedeutet nicht, das
andere zu lassen. Zum einen verdient Getsurance
mit den vorhandenen Produkten bereits Geld, zum
anderen hat sie eine sehr gute Kosten- und Prozessstruktur.
Jedes Unternehmen bei uns im Konzern
soll am Ende auch schwarze Zahlen schreiben.
procontra 1 | 2023

50 | VERSICHERUNGEN Überschussbeteiligungen
Leben wieder lebhaft
Im Umfeld steigender Zinsen können die Überschussbeteiligungen nach Jahren
des Rückgangs wieder steigen. Allerdings bringt die Entwicklung
auch Gefahren für die Unternehmen.
ST STEFAN TERLIESNER
Illustration: Roman Kulon

Überschussbeteiligungen VERSICHERUNGEN | 51
Was Sie erfahren werden:
Gründe für höhere Überschüsse
Ansatz für Altersvorsorgeberatung
Versicherer mit finanzieller Stabilität
Steigerungen in Sicht
Auswahl an Anbietern,
Ranking nach Veränderung gegenüber 2022
Angesichts steigender Marktzinsen können
Millionen Altersvorsorgesparer auf eine höhere
Rente aus ihrer Lebensversicherung hoffen. „Ich
rechne damit, dass die Überschussbeteiligung in
der Breite steigen wird, natürlich abhängig von
der Situation am Kapitalmarkt, insbesondere
einschließlich der Aktien- und Immobilienmärkte“,
sagte Frank Grund, Exekutivdirektor bei
der Finanzaufsicht (BaFin), Anfang Januar der
Nachrichtenagentur dpa. Auch Jörg Asmussen,
Hauptgeschäftsführer des Gesamtverbands der
Deutschen Versicherungswirtschaft, rechnet mit
einer Trendwende. Gegenüber procontra sagte
er: „Bereits für 2023 haben etliche Lebensversicherer
die Überschussbeteiligung angehoben
oder halten sie konstant.“
Mehr Zins und Zinseszins
Eine höhere Gesamtverzinsung deklariert haben
unter anderem Allianz, Bayern-Versicherung,
Condor und R+V. Sie ergibt sich aus dem Garantiezins,
der jährlich dem Sparguthaben des Kunden
gutgeschriebenen Überschussbeteiligung
sowie gegebenenfalls einem Schlussüberschuss.
Eine Übersicht über den Stand der Deklaration
finden Interessierte über eine Internetseite der
Ratingagentur Assekurata. Durch die Deklaration
erwerben die Versicherungsnehmer einen unwiderruflichen
Anspruch. Zudem profitieren die
Kunden langfristig vom Zinseszinseffekt für ihre
Altersvorsorge, denn die laufenden Überschüsse
werden jedes Jahr verzinst und erhöhen auch so
die Rente.
Darüber freuen sich nicht nur die Millionen
Inhaber einer Kapitallebens- oder Rentenversicherung.
Eine höhere Überschussbeteiligung
ist auch ein starkes Argument im Vertrieb zur
Gewinnung von Neukunden. Aber: Vor allem die
Produktvarianten mit einer hohen Garantie sind
nur etwas für sicherheitsorientierte Anleger. Und
solange die Inflationsrate höher als die Rendite
Anbieter/Produkt
lfd. Verzinsung
für
2023
Veränderung
ggü. 2022
Signal Iduna 2,50 + 0,85
Bayern-Versicherung 2,25 + 0,75
R+V Safe + Smart 2,75 + 0,75
LVM 2,05 + 0,35
Volkswohl Bund 2,60 + 0,35
Inter 2,25 + 0,25
Allianz Klassik 2,50 + 0,20
Allianz Perspektive 2,60 + 0,20
Continentale Klassik 2,30 + 0,20
die Bayerische 2,70 + 0,20
Europa 2,60 + 0,20
R+V Performance 1,75 + 0,20
Condor Congenial garant 1,60 + 0,15
Europa Mindestgarantie 2,65 + 0,15
Continentale Classic Pro 2,40 + 0,10
Angaben in
Prozentpunkten Quelle: Angaben der Unternehmen. Stand 1/2023
der Versicherung ist, macht der Inhaber einen
realen Verlust. Hierauf weist Michael Reeg, CEO
bei Hoesch & Partner, hin. Das Maklerunternehmen
plädiere seit Jahren für eine sachwertorientierte
Geldanlage (siehe „Maklers Meinung“).
50 Mrd. €
stille Lasten weist die Branche aufgrund des Zinsanstiegs 2022 auf.
procontra 1 | 2023

52 | VERSICHERUNGEN Überschussbeteiligungen
Mehr Sachwerte in der Anlage
Letztlich hängt die Produktempfehlung
vom Bedarf und von den finanziellen
Möglichkeiten des Kunden ab.
Unabhängig davon ist die hinter der
Erhöhung der Überschussbeteiligung
stehende Leistung einiger Versicherer
durchaus beachtlich. Zum Großteil
basiert sie auf einer erfolgreichen Kapitalmarktstrategie.
Und das Portfolio
dieser Anlagen besteht bei immer
mehr Gesellschaften eben nicht mehr
fast nur aus Anleihen, sondern auch
aus Sachwerten wie Immobilien,
Infrastruktur, erneuerbare Energien,
Private Equity und Aktien.
Der Versicherer Allianz Leben zum
Beispiel verwaltete per 30. September
ein Vermögen von 263 Milliarden
Euro für Kunden. Davon entfielen
rund 40 Prozent auf solche alternativen
Anlagen. Der Marktführer legt
großen Wert auf die Diversifikation
seiner Kapitalanlagen. Im Ergebnis
schwankt der Wert dieser Anlagen
vergleichsweise wenig; gleichzeitig
verringert Allianz Leben ihren Bedarf
an Eigenkapital, was die Aktionäre
des Allianz-Konzerns freuen dürfte.
Die Kehrseite der Medaille
Das eine hohe Volatilität in der Kapitalanlage
ein Problem ist, belegt das
letzte Jahr. Nach dem Überfall Russlands
auf die Ukraine stürzten nicht
nur die Kurse von Aktien ab, sondern
auch die von Anleihen. In der Folge
wurden verbliebene stille Reserven –
zum Großteil eine Folge des zuvor jahrelang
gesunkenen Zinsniveaus – in
den Bilanzen etlicher Versicherer zu
stillen Lasten. Hierauf weist Lutz Oehlenberg,
Fachmann für Lebensversicherungen
bei der Finanzaufsicht
BaFin, in einem Fachartikel hin. Und
wörtlich: „Solange die stillen Lasten
auf steigende Zinsen zurückzuführen
sind, besteht keine Notwendigkeit für
Abschreibungen.“
Maklers Meinung
»Klassische Garantien
fallen weiter raus«
Michael Reeg,
CEO von Hoesch & Partner
Aktuell ist zu hören: Jetzt gibt’s
wieder Zinsen, also werden auch
Lebensversicherungen interessanter.
Generell dazu: Nur wenn die
Rendite einer Anlage höher liegt
als die Inflation, steigt das reale
Vermögen. Und konkret: Vorsorgesparen
ist momentan nur sinnvoll
möglich mit Anlageprodukten, die
2023 mehr Rendite abwerfen als
die prognostizierten 5,1 Prozent
Inflationsrate. Klassische Lebensund
Rentenversicherungen fallen
bei dieser Betrachtung raus.
Wenn jetzt die Gewinnbeteiligung
steigt, aber hohe Inflationsraten zu
verzeichnen sind, dann verliert man
Geld. Das ist der Grund, warum wir
seit über 20 Jahren empfehlen,
sachwertorientiert zu sparen. Das
ist bei Weitem besser, als auf ein
klassisches Garantieprodukt zu
setzen.
Sprich: Ein Versicherer kann einfach
abwarten und die – in der Regel
niedrig verzinsten – Anleihen bis
zum Laufzeitende halten. Allerdings
vermindern stille Lasten die Ertragsflexibilität,
„weil die Umschichtung
von schlecht verzinsten Wertpapieren
auf die neuen verzinsten Papiere mit
sehr hohen Verlusten verbunden
sein kann“, betont Oehlenberg. Will
ein Versicherer keine stillen Lasten
realisieren, verzichtet er auf die
Wiederanlage der Verkaufserlöse zu
den aktuell höheren Marktzinsen. In
dieser Zwickmühle dürften etliche
Versicherer stecken.
Rückflüsse aus der
Zinszusatzreserve
Assekurata beziffert die stillen Lasten
in der Branche auf per Saldo 50 Milliarden
Euro. Eine gewisse Entspannung
könnten für 2022 erste Rückflüsse
aus der Zinszusatzreserve (ZZR)
bringen. Seit 2011 müssen Lebensversicherer
diesen Kapitalpuffer zur
Erfüllung der Altgarantien in den Beständen
aufbauen. Die jetzt steigenden
Marktzinsen bringen auch hier
eine Entlastung von branchenweit
etwa drei Milliarden Euro, schätzt
Assekurata. Auf lange Sicht seien
die Versicherer in der Lage, „freie
ZZR-Mittel in die Rückstellungen für
Beitragsrückerstattung einzustellen
und letzten Endes auch wieder deutlich
höhere Überschussbeteiligungen
für die Kunden zu gewähren“, ist Lars
Heermann, Bereichsleiter Analyse bei
Assekurata, überzeugt. Die Ausgangslage
dafür sei aber je nach Unternehmen
sehr unterschiedlich.
Die Ankündigung einer höheren
Überschussbeteiligung muss sich ein
Versicherer also leisten können. Dazu
sagte Volker Priebe, Allianz-Leben-
Vorstand für Privatkunden, gegenüber
der „Börsen-Zeitung“: „Das ist
absolut nicht selbstverständlich in so
procontra 1 | 2023

Überschussbeteiligungen VERSICHERUNGEN | 53
volatilen Märkten.“ Zudem sähen einige
Experten auf Jahressicht ein deutlich
niedrigeres Zinsniveau. Dennoch
erhielten die Kunden für das Produkt
Perspektive für 2023 eine Gesamtverzinsung
von 3,5 Prozent; ein Plus von
0,3 Prozentpunkten gegenüber 2022.
Der Satz für die klassischen Lebenund
Rentenpolicen erhöhe sich im
gleichen Tempo auf 3,2 Prozent. Für
die Allianz-Produkte ist dies die erste
Erhöhung der Gesamtverzinsung seit
2008.
»Starkes Signal« aus Bayern
Ein „starkes Signal“ in den Markt
sendet eigenen Angaben zufolge auch
die Bayern-Versicherung. Bei den
kapitalmarktorientierten Produkten
erhielten Neukunden eine Gesamtverzinsung
von 2,80 Prozent nach zuvor
2,05 Prozent. Die Erhöhung wirke
sich besonders stark auf die sicherheitsorientierten
Produkte WachstumGarant
und FlexVario mit einem
Chancenprofil von 90 Prozent aus.
Über die höhere Verzinsung freuen
dürften sich auch Bestandskunden:
sie gelte für alle Verträge, sie seit 2012
abgeschlossen wurden.
Deutlich mehr bietet auch R+V Leben
im Neugeschäft für die Safe+Smart-
Produkte mit Garantiebestandteilen,
nämlich eine Gesamtverzinsung von
2,75 Prozent. „Das Zinsniveau hat sich
2022 sehr schnell und sehr kräftig
erhöht“, betonte Vorstandschefin
Claudia Andersch anlässlich der Deklaration.
Daran partizipieren sollten
„selbstverständlich“ auch die Kunden.
»Etliche Lebensversicherer
haben
für 2023 die Überschussbeteiligung
angehoben.«
Jörg Asmussen,
Hauptgeschäftsführer
Gesamtverband der
Deutschen Versicherungswirtschaft
Klassiker wieder attraktiv?
Für sicherheitsorientierte
Kunden oft das
Produkt der Wahl
Es muss ja nicht Klassik
pur sein.
Sichere Renditen
um 2,5 Prozent
plus jährliche Überschussbeteiligung
– von 3 Prozent gelte für alle Klassikprodukte
wie etwa ZukunftsRente
und Ideal UniversalLife. Je nach Vertragskonstellation
ergebe sich eine
Gesamtverzinsung von bis zu 3,7 Prozent.
Fritscher führt diese Spitzenwerte
auf das schlanke Geschäftsmodell
des Versicherers sowie auf frühzeitige
Investments in ertragreichere Anlagearten
zurück. Beispielsweise habe
Ideal über Jahre vom Aufschwung des
Berliner Immobilienmarktes profitiert.
Fazit: Mit steigendem Zinsniveau
gewinnen Kapitallebens- und Rentenversicherungen
an Attraktivität.
Berater und Kunden müssen aber die
Inflation im Blick behalten. Welches
Produkt für langfristiges Vorsorgesparen
infrage kommt, hängt auch
von der Anlagestrategie und der
Finanzstärke des einzelnen Versicherers
ab. Auch hierauf sollten Berater
achten.
Inflation sorgt aktuell
für realen Verlust.
Sachwertanlagen für
die Altersvorsorge besser
geeignet
Rascher Zinsanstieg
führt bei Versicherern
zu stillen Lasten.
3,7 Prozent Gesamtverzinsung
Nichts draufgelegt hat Ideal Leben.
Aber der Berliner Versicherer steht
bei der Deklaration „seit 2015 an der
Spitze des Marktes“, betont der Vorstandsvorsitzende
Karlheinz Fritscher
gegenüber procontra. Die deklarierte
laufende Verzinsung – Garantiezins
procontra-LV-Check
Alle Kennzahlen zu Neugeschäft, Finanzstärke,
Kostenquoten u. v. m. liefert der
procontra-LV-Check – die Bilanzanalyse der
deutschen Lebensversicherer.
procontra 1 | 2023

54 | VERSICHERUNGEN Solarenergie
Sonniges Geschäft
Immer mehr Bundesländer führen eine Solarpflicht ein, seit 2023 profitieren Anlagenbetreiber
zudem von Steuererleichterungen. Darauf sollten sich Makler jetzt vorbereiten.
AW ANNE MAREILE WALTER
Illustration: Eleonora Mavromati

Solarenergie VERSICHERUNGEN | 55
Was Sie erfahren werden:
Worauf bei der Absicherung der Anlagen zu achten ist
Mit welchen Steuererleichterungen Betreiber rechnen können
Sie sind mittlerweile Teil des Stadtbildes:
auf dem Dach installierte
Solaranlagen und Solarpaneelen,
die an Häuserwänden und Balkonen
befestigt sind. Neben dem voranschreitenden
Klimawandel trieb
im vergangenen Jahr vor allem der
Ukrainekrieg die Nachfrage nach
alternativer Stromerzeugung hoch –
und etliche Mieter wie Eigentümer
schafften sich für mehr Unabhängigkeit
vom Stromversorger Solaranlagen
an. Mit Beginn des neuen Jahres
ist ein weiterer Treiber hinzugekommen:
Wer Photovoltaikanlagen mit
einer Leistung von bis zu 30 Kilowatt
betreibt, kommt ab 2023 in den Genuss
von Steuererleichterungen. Die
Erträge aus den Anlagen sind künftig
steuerfrei – unabhängig davon, ob der
Strom ins Netz eingespeist oder selbst
verbraucht wird. Zudem werden
Neuanschaffungen günstiger: Wer
sich eine PV-Anlage neu zulegt, muss
künftig für die Anschaffung keine
Umsatzsteuer bezahlen.
Im Koalitionsvertrag ist ebenfalls
die Förderung alternativer Energiegewinnung
festgeschrieben. „Alle geeigneten
Dachflächen sollen künftig
für die Solarenergie genutzt werden“,
heißt es darin. In Baden-Württemberg
gibt es bereits eine Solarpflicht für
Wohn- und Nichtwohngebäude, seit
2023 gilt sie auch bei umfassenden
Dachsanierungen. In Schleswig-Holstein
ist die Pflicht auf Renovierungen
und Neubau beschränkt, in Nordrhein-Westfalen
erstreckt sie sich auf
die Überdachung von Parkplätzen.
Eine verpflichtende Installation von
PV-Anlagen planen zudem für dieses
»Makler mit Wohngebäude-Bestand
sollten sich mit
dem Thema Solar
beschäftigen.«
Jahr: Berlin, Hamburg, Rheinland-
Pfalz, Niedersachsen, Bayern und
Hessen.
Solarpflicht gilt in immer
mehr Bundesländern
Durch all diese Faktoren wird die
Nachfrage nach der richtigen Absicherung
von Solaranlagen steigen.
Zu welchen Policen sollen Vermittler
ihren Kunden raten? Wann reicht die
Gebäudeversicherung und an welchem
Punkt sollte zusätzlich in eine
Photovoltaikversicherung investiert
werden?
Jens Bornhöft,
Makler
Jens Bornhöft hat sich als Makler auf
die Beratung zu Solaranlagen spezialisiert.
Er weist darauf hin, dass bei der
Absicherung zwischen Solarthermie
und Photovoltaik differenziert werden
muss. „Beschaffenheit und Absicherungsbedarfe
unterscheiden sich
erheblich“, betont er. Solarthermie-
Anlagen seien simpler aufgebaut und
mit einem Wirkungsgrad von rund 20
Prozent wesentlich ineffizienter als
PV-Anlagen, die mit einem Wirkungsgrad
von 90 Prozent punkten können.
Eine weitere Besonderheit bei der
Photovoltaik: Ein Teil des erzeugten
Stroms muss ins öffentliche Netz
eingespeist werden. Für diese Leistung
erhält der private Betreiber vom
Netzbetreiber eine Einspeisevergütung
und schließt zu diesem Zweck
einen Liefervertrag ab. Kommt es zu
Schäden an der Anlage, können sie
sehr kostspielig werden, da nicht nur
Reparaturen finanziert werden müssen,
sondern mit dem Schaden häufig
auch ein Verlust der Einspeisevergütung
verbunden ist. Diesen Verlust
deckt die Photovoltaikversicherung
ab.
Photovoltaik steigert
den Immobilienwert
Was Kunden zusätzlich beachten sollten:
Eine fest installierte Photovoltaikanlage
lässt den Wert der Immobilie
steigen – dadurch entsteht die Gefahr
einer Unterversicherung. Damit die
Gebäudeversicherung im Schadenfall
vollständig leistet, muss der Versicherungsschutz
rechtzeitig angepasst
werden. Wie Spezialmakler Bornhöft
ergänzt, würden die speziellen PV-
Versicherungspakete auch Schäden
durch Diebstahl, Überspannung im
Stromnetz oder Marderbiss abdecken.
Ein zusätzlicher Haftpflichtschutz für
die Photovoltaikanlage sei ebenfalls
sinnvoll. So können durch die Anlage
Personen zu Schaden kommen, in-
procontra 1 | 2023

56 | VERSICHERUNGEN Solarenergie
11
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
0,3
dem sie beispielsweise durch Splitter
einer berstenden Glasabdeckung
verletzt werden.
Ist die Photovoltaikanlage jedoch
nur über die normale Gebäudepolice
abgesichert, sind lediglich Feuer-,
Sturm-, Wasser- und Hagelschäden im
Versicherungsschutz enthalten. „Das
ist nicht zu empfehlen“, meint Bornhöft.
Die Installation einer Photovoltaikanlage
sei mit dem Kauf eines
Autos vergleichbar. „Bei einem Auto
schließt man auch die Vollkasko-Versicherung
ab. Und die PV-Anlage mit
600 Watt Leistung kostet genauso viel
wie ein Kleinwagen.“
Anders ist die Situation bei der Installation
von Solarthermie. Diese Anlagen
sind normalerweise über die Gebäudeversicherung
abgedeckt. „Eine
Absicherung gegen Feuer, Sturm und
Hagel reicht in der Regel aus“, sagt
Bornhöft. Würden Versicherer für
Solarmodule zusätzliche Beiträge erheben,
sei das „Geldschneiderei“.
Alternative Energien im Aufwind
Anteil der Photovoltaik an der Bruttostromerzeugung
0,7
1,8
4,2
*
Prognose, Angabe in % Quelle: Statista 2022
Dass die Beratung zu Photovoltaik
5,7
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022
5,9
6,9
8,6
10,9
Um
40 %
hat die Installation von
PV-Anlagen 2022 im Vergleich
zum Vorjahr zugenommen.
Long Story short
und Solarthermie über kurz oder
lang den Alltag fast jedes Vermittlers
prägen wird – davon ist Bornhöft
überzeugt. Nach seiner Einschätzung
sind in seinem Büro seit Beginn des
Ukrainekriegs die Anfragen nach
einer Absicherung von Solaranlagen
um rund 30 Prozent gestiegen.
Solaranlagen so beliebt
»wie nie«
Auch der Bundesverband Solarwirtschaft
(BSW) spricht von einer
erheblich gestiegenen Nachfrage
und untermauert das mit folgenden
Zahlen: 2022 habe sich die neu
gemeldete installierte Leistung im
„Photovoltaik-Heimsegment“ gegenüber
dem Vorjahr um mehr als 40
Prozent gesteigert. Solaranlagen seien
noch nie so beliebt gewesen wie heute,
unterstreicht der Verband. Nach
einer vom BSW in Auftrag gegebenen
YouGov-Befragung unter 1.022 Immobilienbesitzern
gaben im November
75 Prozent der Befragten, die ein geeignetes
Dach besitzen, an, sich eine
Solaranlage zu wünschen. 61 Prozent
derjenigen, die die Anschaffung einer
Anlage planten, nannten als Grund
die steigenden Strompreise.
„Vermittler mit Wohngebäude-Bestand
sollten sich mit dem Thema
beschäftigen“, empfiehlt Spezialmakler
Bornhöft. Er ist sich sicher: In
diesem Jahr werden immer mehr
Menschen auf den Solar-Zug aufspringen
– vor allem dann, wenn die
ersten Bescheide der Energieversorger
ins Haus flattern.
Steuererleichterungen für PV-Anlagen bis zu 30 KW seit 2023
Photovoltaikversicherung deckt Ertragsausfall und Diebstahl ab
Für Solarthermie-Anlagen reicht die Wohngebäudeversicherung
procontra 1 | 2023

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58 | INVESTMENTFONDS Schwellenländer
Währung, wechsel dich!
Strengere Finanzierungsbedingungen in den USA setzten im Vorjahr viele Schwellenländer
unter Druck. Gleichzeitig profitieren Exportländer von steigenden Rohstoffpreisen.
Was das für den Währungsmarkt bedeutet und wie sich Berater positionieren können
UT UDO TRICHTL
Was Sie erfahren
werden:
Dollar-Effekt auf
Schwellenländer-Währungen
Entwicklung der Mittelzuflüsse
in Schwellenländern
Einfluss Chinas auf den
Währungsmarkt
Anlagen in Währungen gelten als
riskant. Das gilt umso mehr für
Währungen aus Schwellenländern.
Wer sich allerdings nicht von Kursschwankungen
und schlechten
Bonitätsnoten abschrecken lässt, für
den können Währungsgeschäfte und
Rentenpapiere in Lokalwährungen
rentable Portfoliobausteine darstellen.
Für Berater ist das die Chance,
risikobereiten Kunden die komplexen
Entwicklungen am Währungsmarkt
eingehend zu erläutern und sich so in
einer Nische zu positionieren.
Die Entwicklung von Schwellenländer-Währungen
ist unter anderem
von zwei Faktoren abhängig: der
Stärke des US-Dollars und den Finanzierungsbedingungen
in den USA.
Zwar bestehen durchaus strukturelle
Unterschiede zwischen den einzelnen
Staaten. Die Türkei und Brasilien
gelten beispielsweise als besonders
anfällig für Währungskrisen, da sie
Illustration: Eleonora Mavromati

Schwellenländer INVESTMENTFONDS | 59
sich tendenziell kurzfristig am Kapitalmarkt
finanzieren. Und natürlich
spielen auch das Wirtschaftswachstum
im Vergleich zu Industrieländern
und die damit einhergehende Investitionstätigkeit
eine bedeutende Rolle.
Doch im Kern geht es oftmals um den
Greenback.
Teure Verschuldung in Dollar
Viele Schwellenländer, allen voran
in Lateinamerika, sind überwiegend
in US-Dollar verschuldet. Steigt der
Dollarkurs, wie es 2022 der Fall war,
wachsen auch die Staatsschulden
und in der Folge die Zinssätze bei
der Aufnahme neuer Kredite. Denn
höhere Schulden bedeuten schlechtere
Konditionen. Noch dazu haben
sich die Finanzierungsbedingungen
in den USA selbst verschärft. Die US-
Notenbank Fed hat ihre Leitzinsen
drastisch nach oben geschraubt und
so die Zinslast auf frische Dollarschulden
erhöht.
Gleichzeitig kann ein starker US-Dollar
auch in die entgegengesetzte
Richtung wirken. So galt vielen Währungsanlegern
der brasilianische Real
lange Zeit als unattraktiv. Im Vorjahr
allerdings war der Real zwischenzeitlich
sogar die stärkste Schwellenländer-Währung.
Denn das Exportland
Brasilien hat massiv von den steigenden
– auf US-Dollar lautenden –
Rohstoffpreisen profitiert. Zudem hat
Brasiliens Zentralbank bereits Anfang
2021 als eine der ersten Notenbanken
weltweit ihre Leitzinsen erhöht. Das
hat die Währung gestützt und attraktiver
gemacht. Ähnliches gilt für den
südafrikanischen Rand.
Was bedeutet das mit Blick auf das
neue Jahr? „2023 werden wir einen
allgemein schwächeren US-Dollar
sehen“, sagt Nick Eisinger, Co-Head
Emerging Markets Active Fixed
Income bei Vanguard. Als wichtigsten
Grund dafür nennt Eisinger das
»In diesem Jahr
werden wir einen
allgemein
schwächeren
US-Dollar sehen.«
Nick Eisinger,
Vanguard
bevorstehende Ende des Zinserhöhungszyklus
durch die US-Notenbank
Fed. „Und weil viele Schwellenländer
die Zinsen parallel zur Fed erhöht haben,
sind die Zinssätze in Schwellenländern
jetzt ebenfalls hoch, sodass
wir den sogenannten Carry-Trade für
uns nutzen können“, erklärt der Profi.
Bei einem solchen Carry-Trade leihen
sich Anleger Geld von einem Land
mit niedrigen Zinsen und investieren
es in Rentenpapiere von Ländern mit
relativ hohen Zinsen – oder kaufen
Währungen, von denen die Investoren
erwarten, dass sie künftig aufwerten.
Long Story short
Asiatische Währungen
mit Rückenwind
Eisinger geht davon aus, dass die
Mittelzuflüsse in Schwellenländer
nach einem schwachen Jahr 2022
wieder anziehen dürften. Das wird
den lokalen Währungen Auftrieb
verleihen. Dabei haben bei Vanguard
jene Schwellenländer-Währungen
oberste Priorität, deren Entwicklung
mit der Wiedereröffnung Chinas
verknüpft ist. Das sind etwa die
indonesische Rupiah, der thailändische
Baht und der koreanische Won.
„Die chinesische Währung Yuan
selbst ist unserer Meinung nach mit
Vorsicht zu genießen, da wir trotz der
erwarteten Wachstumserholung
weiterhin mit Kapitalabflüssen aus
China rechnen“, warnt Eisinger. Eine
tiefgreifende Analyse ist für Währungsgeschäfte
in den Emerging
Markets also unabdingbar. Unter
dieser Voraussetzung bieten sie
Anlegern aber die Möglichkeit, in
reine Wachstumsfaktoren eines
bestimmten Landes zu investieren,
die Berater ihnen aufzeigen können.
„Zwar sind die Risikoprämien in den
Schwellenländern höher als in
Industrieländern, aber die realen
Risiken bleiben recht überschaubar“,
zeigt sich Eisinger optimistisch.
Schwellenländer-Währungen sind riskant,
bieten aber hohe Renditechancen.
Schwächerer US-Dollar dürfte Schwellenländer-
Währungen beflügeln.
Währungen interessant, die mit der
Wiedereröffnung Chinas verknüpft sind
procontra 1 | 2023

60 | VERSICHERUNGEN Arbeitskraftabsicherung
Schutz mit Macke(n)
Psychische Vorerkrankungen gaben bislang kaum Chancen auf eine Berufsunfähigkeitsversicherung.
Das wollen Versicherer ändern – mit Folgen für die Voranfrage.
HP HANNAH PETERSOHN
Was Sie erfahren werden:
Warum sich die Chance auf BU auch für Kunden
mit psychischen Vorerkrankungen verbessert
Wie die Risikovoranfrage gestaltet werden kann
Hintergründe zur Arbeit von Risikoprüfern
„Ich war beim Psychotherapeuten.“ Ein Satz, der
in der Öffentlichkeit schon lange nicht mehr
für betretenes Schweigen oder üble Nachrede
sorgt. Wer allerdings bestimmte Versicherungen
abschließen möchte, hat oft schlechte Karten.
Nicht nur Anbieter privater Krankenversicherungen
wehren Interessenten mit psychischer
Vorerkrankung ab (procontra-Ausgabe 5/2022).
Illustration: Roman Kulon

Arbeitskraftabsicherung VERSICHERUNGEN | 61
Auch der Weg zu einer Arbeitskraftabsicherung
war bisher mitunter
steinig. Kein Wunder, schließlich sind
psychische Erkrankungen mit knapp
30 Prozent die Ursache Nummer eins
für eine Berufsunfähigkeit. Doch
sollte nicht gerade deshalb ein Weg
zur Absicherung ermöglicht werden?
„Bei vielen BU-Versicherern führt
eine angegebene F-Diagnose, also
eine attestierte psychische Störung,
häufig zu einer Ablehnung oder
einem Leistungsausschluss“, kritisiert
Gerd Kemnitz, Versicherungsmakler
mit Fokus auf Berufsunfähigkeitsversicherungen.
Dass Versicherer aber selbst Kritik
an ihrer bisherigen Praxis üben, ist
neu. „Es kommt vor, dass Menschen,
die in Therapie waren oder sind,
diese wichtige Versicherung gar
nicht mehr bekommen“, gibt Martin
Gräfer, Vorstand der Bayerischen, zu.
Häufig werden die Interessenten bei
der Risikoprüfung der Versicherer
aussortiert, sie fallen durch das Raster
der Wunschprofile.
Das will die Bayerische nun ändern.
Sie will zeigen, dass eine Psychotherapie
kein pauschales Ausschlusskriterium
mehr ist. Zumal die hohe Messlatte
der Versicherer offenbar die Anzahl
der Risikovoranfragen mindert. „Wir
erleben sehr oft, dass aufseiten der
Interessenten als auch der Vermittler
eine Scheu vor der Voranfrage besteht,
wenn in der Vergangenheit eine
Therapie gemacht wurde“, berichtet
das Unternehmen.
Mehr Vertragsabschlüsse
durch geschulte Prüfer?
Um das zu ändern, will der Versicherer
seine Risikoprüfer besser schulen.
„Alle Personen, die in die Prüfung
und Kommunikation der individuellen
Fälle eingebunden sind, müssen
sich noch intensiver als bisher mit der
Materie auseinandersetzen“, erklärt
»Wir erleben oft,
dass Vermittler die
Voranfrage scheuen,
wenn ihr Kunde in
der Vergangenheit
eine Therapie gemacht
hat.«
die Bayerische
die Bayerische. Das bedeutet konkret:
Risikoprüfer können sich künftig mit
Fokus auf seelische Krankheitsbilder
coachen und professionell beraten
lassen. Damit sollen sie Beschwerden,
Vorerkrankungen und mögliche Risiken
besser einschätzen können. Und
im Zweifel zu einem für Kunden und
Maklers Meinung
Wir achten auf eine gute Umsetzungsquote:
Würden wir für einen
Kunden 20-mal anfragen, ohne
dass ein Neugeschäft zustande
kommt, verärgert das einen
Versicherer. Wir fragen auch
selten mehr als drei oder vier
Anbieter an. Dadurch nehmen uns
die Gesellschaften weiterhin ernst
– und ein Risikoprüfer schaut sich
den Vorgang vielleicht noch
einmal genauer an. Oft sehen wir,
dass in Voranfragen wichtige
Informationen wie aussagekräftige
Arztberichte oder banale
Kundenangaben fehlen. Eine
Makler positiven Votum kommen.
Doch schon im Vorfeld können
potenzielle Neukunden selbst einen
Schnelltest online vornehmen – und
zwar, ohne persönliche Daten anzugeben.
Damit können sie sich eine unverbindliche
Einschätzung einholen,
inwiefern sie überhaupt die Chance
auf eine Arbeitskraftabsicherung
haben. Und tatsächlich scheint der
Schutz für einen Interessenten mit
Therapieerfahrung nicht aussichtslos
zu sein: Wer innerhalb der vergangenen
fünf Jahre eine Therapie
in Anspruch genommen hat, wird als
Nächstes gefragt, ob er wegen psychischer
Beschwerden über 30 Tage
krankgeschrieben war. War das nicht
der Fall, fragt das System, ob es in
den vergangenen drei Jahren einen
stationären Klinikaufenthalt gab und
ob eine Suchterkrankung vorlag. Wer
die letzten drei Fragen mit „nein“ beantwortet,
hat gute Voraussetzungen
bei der Risikovoranfrage.
»Wir sehen uns als
Vorab-Risikoprüfer«
Tobias Bierl, Finanzberatung Bierl
Risikoprüfung ist aber keine
Beschäftigungstherapie für die
Prüfer, wir sollten die uns entgegengebrachte
Zeit wertschätzen.
Deswegen versuchen wir
keine Fragen offenzulassen. Und
wir sprechen offen und ehrlich mit
den Interessenten: Gehen wir von
einem Ausschluss psychischer
Erkrankungen aus, fragen wir den
Kunden, ob er damit einverstanden
wäre. Wir sehen uns als
Vorab-Risikoprüfer mit realistischer
Erwartungshaltung. Aussichtslose
Fälle reichen wir nicht
ein.
procontra 1 | 2023

62 | VERSICHERUNGEN Arbeitskraftabsicherung
Stellt der Interessent anschließend
einen verbindlichen Antrag, erhält
aber dennoch eine Ablehnung, wird
ihm ein Gespräch mit einer Psychologin
angeboten. Allerdings nur in
Einzelfällen und auf ausdrücklichen
Wunsch. Die Bayerische verspricht
sich davon „ergänzende Angaben, die
eine nochmalige Prüfung des Risikos
ermöglichen“. Die psychologische
Fachkraft entscheidet nicht über die
Annahme, sie soll ausschließlich eine
Empfehlung geben. „Es geht vor allem
darum, im Gespräch die oftmals
wenig aussagekräftigen Angaben aus
dem Versicherungsantrag im Dialog
mit psychotherapeutischen Fachleuten
weiter zu vertiefen,“ erklärt
das Unternehmen. Der Informationsgewinn
könne zu einem besseren
Risikoprüfungsergebnis führen.
»Transparenz ist extrem wichtig«
Welche Auswirkungen psychische Erkrankungen auf die Risikoprüfung beim BU-Antrag haben,
erklärt Michael Kowol, Abteilungsleiter Underwriting/Leistung bei der Baloise.
procontra: Wie können Makler Ihnen
die Risikoprüfung erleichtern?
Michael Kowol: Sie können vorab eine
Risikoprüfung machen. Mit dem Tool
Vers.Diagnose zum Beispiel können
sie mit ihrem Kunden prüfen, ob es
überhaupt Chancen auf eine BU gibt.
In einer Voranfrage sollten Makler detailliert
angeben: Wann und innerhalb
welchen Zeitraums wurde der Kunde
behandelt? Transparenz und Vollständigkeit
sind im Anfrage- und Prüfprozess
extrem wichtig.
procontra: Welche Fehler sollten Makler
unbedingt vermeiden?
Kowol: Nicht empfehlenswert ist es,
Kunden gleich zu einem Produkt zu
beraten, also in die BU-Falle zu tappen.
Oder wenn Makler einen Antrag einreichen,
bevor sie eine Risikovoranfrage
gestellt haben. Dann kann es nur
Verlierer geben: Makler und Kunde
verlieren, weil sie Zeit und Mühen
investiert haben. Muss ein Versicherer
einen Kunden dann ablehnen, verliert
auch er, weil dadurch die Ablehnungsquote
steigt.
procontra: Wie viele Voranfragen
lehnen Sie ab?
Kowol: Zu Spitzenzeiten erreichen uns
täglich 200 Risikovoranfragen, darunter
etwa 75 Prozent BU-Anfragen.
Insgesamt müssen wir circa 15 Prozent
ablehnen.
procontra: Wie prüfen Sie die Voranfragen?
Kowol: Immer individuell, denn es gibt
nicht die eine psychische Erkrankung.
Wir lassen da keine Maschine drüber
laufen. Individuell prüfen bedeutet
auch, dass wir den Gesundheitszustand
im Hinblick auf den ausgeübten
Beruf checken.
procontra: Bei welchen Interessenten
läuten bei Ihnen die Alarmglocken?
Kowol: Wer lange arbeitsunfähig war,
starke Medikamente genommen und
eine schwere Diagnose bekommen hat
wie Schizophrenie, eine Bipolare Störung
oder eine schwere Depression:
bei solchen oder ähnlichen Krankheitsbildern
können wir nicht gegen
Berufsunfähigkeit versichern.
Wir überprüfen nach drei Anhaltspunkten:
1. Wie lange ist jemand
aus psychischen Gründen krankgeschrieben?
2. Wurden Medikamente
verschrieben und genommen, und
wenn ja, in welchem Zeitraum? 3. Wie
oft und wie lange wurde der Kunde
behandelt? Man kann zwischen einer
leichten, mittleren und schweren
psychischen Erkrankung unterscheiden.
Natürlich kann das eine auch zum
anderen werden. Ich bin selbst oft hinund
hergerissen.
procontra: Interessenten mit einer
leichten Depression bekommen den
Schutz?
Kowol: Wer mit einer leichten Depression
trotzdem arbeitsfähig ist, dem
bieten wir einen Ausschluss an. Dann
muss der Kunde entscheiden, ob er
trotzdem bereit ist, die volle Prämie zu
bezahlen.
procontra 1 | 2023

Arbeitskraftabsicherung VERSICHERUNGEN | 63
Alternativen zur BU
BU-Makler Kemnitz begrüßt den
bayerischen Weg zu einer höheren
Absicherungsquote, weist aber auch
darauf hin: „Die Bayerische will das
Gespräch mit einem Therapeuten
aber ausdrücklich nur Neukundinnen
und Neukunden anbieten.“ Der
Interessent muss also erst Kunde
werden und einen verbindlichen
Antrag stellen, wie die Bayerische auf
Nachfrage bestätigt. „Dann dürfte
diese Vorgehensweise in der Zusammenarbeit
mit Versicherungsmaklern
nicht klappen“, so Kemnitz. Denn
Makler sollten die Anonymität ihrer
Mandanten schützen. Das ist mit
einem Antrag, in den Vor- und Nachname
eingetragen werden müssen,
aber nicht möglich.
Und was passiert, wenn auch ein
solches Gespräch zu keinem positiven
Ergebnis führt? „Wird der Versicherer
dann eigenmächtig hauseigene
Notlösungen, sprich: Grundfähigkeitsversicherungen,
anbieten? Oder
überlässt er es dem ursprünglichen
Vermittler, die Versicherbarkeit bei
anderen BU-Versicherern zu prüfen?“,
fragt der Experte. Tatsächlich
will die Bayerische nach eigener
Aussage prüfen, ob sie dann einen
Vertrag mit Ausschlussklausel bzw.
mit Risikozuschlag oder eine Grundfähigkeitsersicherung
anbieten
kann. „Durch unsere psychologische
Psychotherapeutin können wir nicht
auf einmal alle psychisch Erkrankten
annehmen“, räumt das Unternehmen
ein. Die Bayerische rechnet dennoch
damit, dass die Initiative ein Erfolg
wird. Wenn das Vorhaben tatsächlich
eine grundlegende Veränderung der
Risikoprüfung und Annahmepolitik
nach sich zieht, würde das den bisherigen
Trend bestätigen. Denn bei
immer mehr Versicherern scheint die
rigorose Ablehnungspolitik der Vergangenheit
anzugehören.
» Diese Vorgehensweise
dürfte in der
Zusammenarbeit
mit Versicherungsmaklern
nicht
klappen.«
Gerd Kemnitz
Versicherungsmakler
Die Entscheidung
bleibt schwierig
Auch die Baloise wehrt Interessenten
mit Therapieerfahrung oder sogar
mit einer bestehenden Erkrankung
nicht mehr sofort ab. „Wer mit
einer leichten Depression trotzdem
arbeitsfähig ist, dem bieten wir einen
Ausschluss an. Dann muss der Kunde
entscheiden, ob er trotzdem bereit
ist, die volle Prämie zu bezahlen“,
sagt Michael Kowol, Abteilungsleiter
Underwriting/Leistung bei der Baloise
Weiter im Thema
Psychische Vorerkrankungen sind oft auch
ein Hemmnis bei der PKV-Beratung:
(siehe Interview). Oft könne er zumindest
eine Grundfähigkeitspolice als
Alternative anbieten. Bei dem Unternehmen
sehen sich geschulte Risikoprüfer
jede Voranfrage individuell
an. Dennoch bleibt die Entscheidung
schwierig. „Ich bin selbst oft hin- und
hergerissen“, gibt Kowol zu.
Und immer mehr Menschen haben
ja auch tatsächlich eine psychische
(Vor-)Erkrankung. Andere wiederum
gehen nur vorsorglich zum Therapeuten.
Makler monieren häufig, die Versicherer
würden außer Acht lassen,
dass eine Psychotherapie präventiv
vor schweren Erkrankungen schützen
kann. Eine Tatsache, die sich jedoch
allmählich der Branche zu erschließen
scheint: „Eine erfolgreiche Therapie
bedeutet in den meisten Fällen
mehr Resilienz, mehr Widerstandskraft
und ein geringeres Risiko für
psychosomatische Erkrankungen“,
so die Bayerische. Risikoprüfer Kowol
sieht das ähnlich. Für Kunden sei
es mittlerweile normal, zum Therapeuten
zu gehen. „Aber tritt so etwas
innerhalb des Abfragezeitraums auf,
müssen wir das eben sehr gut prüfen.
Das ist das Spannungsfeld, in dem wir
agieren.“
Das größte BU-Risiko – psychische
Erkrankungen – zu versichern, bleibt
eine Herausforderung. Es deutet sich
jedoch ein grundlegender Wandel an,
wenn Anbieter in Einzelfällen stärker
abwägen und das einstige Tabuthema
entstigmatisieren. Eine Trendwende,
von der Kunden und Makler gleichermaßen
profitieren könnten.
procontra 1 | 2023

64 | VERSICHERUNGEN Schadenprävention
Verhindern statt nur versichern
Die Risikoanalyse steht jeder Lösung vor. Makler können herausstechen, wenn sie
Schadentrends und Präventionsempfehlungen einbeziehen und stärker fokussieren.
CF CARLA FRITZ
Was Sie erfahren werden:
Frostschäden – was in diesem Winter anders ist
Feuergefahr – warum Werkzeug einen neuen Stellenwert hat
Abfragesystematik – was Versicherer antreibt
Risikoanalyse – wie Makler punkten können
„Aktuell beschäftigen uns Frostschäden,
vor allem in ungenutzten
oder nur zeitweise genutzten Immobilien“,
so Hans-Hermann Drews,
Geschäftsführer des Instituts für
Schadenverhütung und Schadenforschung
(IFS). Folgen des Wintereinbruchs
und nach seinen Worten
typisch nach der ersten Frostperiode
einer Saison. Diesmal könnten aber
auch „die hohen Energiepreise und
Illustration: Roman Kulon

Schadenprävention VERSICHERUNGEN | 65
der Aufruf zum Energiesparen dazu
beigetragen“ haben, „dass Gebäude
nicht ausreichend beheizt wurden“.
Für ungenutzte Gebäude komme
als Alternative die Entleerung der
wasserführenden Installation infrage.
Vier von zehn untersuchten Leitungswasserschäden
sind allerdings auf
Installationsfehler zurückzuführen,
„also nachweislich auf Verstöße gegen
die Regeln der Technik“. Ein seit rund
20 Jahren nahezu konstanter Wert.
Brandgefahr gestiegen
Zu einer typischen Brandgefahr im
Haushalt haben sich Drews zufolge
Lithium-Ionen-Akkus entwickelt.
„Vom Kopfhörer bis zum Elektrofahrrad
haben wir schon durchgegangene
Akkus untersucht.“ Unverhältnismäßig
hoch sei das Risiko jedoch nicht.
Bemerkbar macht sich demnach
vielmehr die gestiegene Akkuanzahl.
Der gewerbliche Bereich sei hier im
Übrigen gleichermaßen betroffen.
„Früher wurde das Werkzeug einfach
ins Regal gelegt, ohne dass davon eine
Gefahr ausging.“ Heute heißt es überlegen:
wo das Gerät laden und den
Akku lagern – damit ein möglicher
Brandausbruch frühzeitig bemerkt
und schnell reagiert werden kann?
Rund ein Drittel der Feuerschäden ist
elektrisch bedingt. Auch das haben
häuslicher und betrieblicher Bereich
gemeinsam.
„Die Zündquelle von der Brandlast
trennen – neben Rechnern, Ladegeräten
etc. keine Kartonagen und anderes
Verpackungsmaterial lagern. Oder
die Halle nachts stromlos schalten“,
lautet häufig die erste Empfehlung
von Risikoingenieur Christian Best
vom Prüfinstitut VdS Schadenverhütung
beim Betriebsrundgang im
Rahmen einer versicherungstechnischen
Risikoanalyse. 2022 standen
unter anderem Logistiker, Jalousienund
Küchenhersteller, ein Glashändler
und eine Mälzerei auf seiner Liste.
In diesem Jahr sind es viele Maschinenbauer,
aber auch Spediteure und
Hersteller von Medizintechnik, die
er auf Risiken und Schutzniveau
abklopft. Dies überwiegend im Auftrag
von Versicherern, die darauf
ihre Entscheidung über Neu- oder
Weiterversicherung und darüber, an
welchen Stellschrauben betrieblicher
Sicherheit man dazu gegebenenfalls
Rund
1/3
der Feuerschäden
ist elektrisch bedingt.
»Auch nach einem
Cyberhack kann
der Betrieb oft nicht
weiter produzieren.
Das ist der neue
Flaschenhals.«
Christian Best
VdS Schadenverhütung
noch drehen muss, gründen. Wer hier
als Makler mitreden will, dem legt der
Prüfer als Leitfaden, etwa zum Brandschutz
oder zur Informationssicherheit,
die entsprechenden VdS-Richtlinien
nahe.
Lieferketten und
Kettenreaktionen
Was sich nach seiner Beobachtung
aufgrund zunehmender Verflechtung
gerade im produzierenden Gewerbe
schon länger abzeichnet, in den vergangenen
zwei Jahren aber immer
mehr zugespitzt hat: „Nach einem
Brand übersteigen die Schadensummen
durch Betriebsunterbrechung in
vielen Bereichen die Versicherungswerte
deutlich.“ Doch auch nach
einem Cyberhack könne der Betrieb
oft nicht weiter produzieren. „Das
ist der neue Flaschenhals.“ Von den
großen Versicherern werde die Abfragesystematik
daher immer mehr
differenziert und verfeinert: Wer ist
Zulieferer, wer Abnehmer?
Vom Makler als Begleiter – oft auch
beim Rundgang – und in dieser Rolle
fast unvermeidlich „zwischen Baum
und Borke“ erwartet Best dabei
Transparenz. „Nur so kann man die
Kuh vom Eis kriegen.“ Vereinzelt
kommt der Anstoß dazu auch vom
Makler, noch auf der Suche nach
Versicherungsschutz für seinen
Gewerbekunden: Was muss er
mitbringen an Prävention? Oder man
will mit Expertise von außerhalb der
„eigenen Analyse gegenüber dem
Unternehmer mehr Nachdruck
verleihen“.
Weiter im Thema
Akku-Dossier vom Institut für Schadenverhütung
und Schadenforschung:
procontra 1 | 2023

66 | VERSICHERUNGEN Vertrauensschadenversicherung
Vertrauen im Büro
Krisen und digitale Einfallstore fordern Schutz gegen Vertrauensschäden. Die Absicherung
ist bislang marginal und liefert somit hohes Potenzial im Firmenkundengeschäft.
US UWE SCHMIDT-KASPAREK
Was Sie erfahren
werden:
Bisherige Absicherungsquoten
von Unternehmen
Wofür die VSV konkret
leisten kann
Warum Cyberrisiko ein
Entree für die VSV ist
Wo Gefahrenquellen für
Unternehmen liegen
Kriminelle Mitarbeiter können eine
Firma in den Ruin treiben. Denn
Gelegenheit macht bekanntlich
Diebe. Und vor allem die Mitarbeiterkriminalität
dürfte in diesem Jahr
neue Höhen erreichen. Grund: Viele
Menschen in Deutschland müssen
durch Inflation, deutlich steigende
Mieten und Heizkosten mit jedem
Cent rechnen. Viele werden mit
ihrem Haushaltsbudget ins Minus rutschen.
Und dann stehen sie vor einem
Dilemma. „Denn der Mensch möchte
an der Gesellschaft teilhaben. Nun
kann er das aber nicht mehr, weil ihm
die dafür nötigen legitimen Erwerbsmöglichkeiten
fehlen“, erläutert der
Kriminologe Prof. Hendrik Schneider
aus Leipzig. Die meisten Menschen
würden dann ihre Ansprüche herunterschrauben.
Doch es gebe auch
andere. Schneider: „Wenn der finanzielle
Druck größer wird, steigt auch
die Wahrscheinlichkeit, dass es mehr
Illustration: Eleonora Mavromati

Vertrauensschadenversicherung VERSICHERUNGEN | 67
Kriminalität gibt.“ Und nicht nur
untere Lohngruppen, die von der Inflation
stärker betroffen sind, können
zu Tätern werden. Nach Einschätzung
von Schneider kann ein Unternehmen
auch von Führungskräften geschädigt
werden. Wer Angst um seine
Umsatzziele hat, könnte durchaus
kriminell werden und etwa Aufträge
durch Korruption „gewinnen“ oder
sich Kurzarbeitergeld erschleichen.
Cyberschutz on top
Bei Betrug, Unterschlagung, Diebstahl
oder dem Verrat von Geschäftsgeheimnissen
hilft dann nur noch eine
Police: die Vertrauensschadenversicherung
(VSV). Sie zahlt, wenn Unternehmen
Opfer von Vertrauenspersonen,
sprich den eigenen Mitarbeitern,
geworden sind. Auch die kriminellen
Machenschaften von Zeitarbeitern
oder den Mitarbeitern von Dienstleistern
sind mitversichert. Mittlerweile
hat sich die klassische VSV zudem
zu einer kleinen Cyberpolice gewandelt.
Sie leistet auch bei vorsätzlich
begangenen Taten fremder Betrüger.
Typische Fälle sind Warenbestellbetrug
oder Fake President, wo Kriminelle
als vermeintliche Chefs auftre­
»Die VSV führt ein
unberechtigtes
Schattendasein.«
Lars Nyolt,
Geschäftsführer bei der VVM Voigt
Versicherungsmakler GmbH
ten und Mitarbeiter täuschen. Aber
auch Hackerschutz bei zielgerichteten
Angriffen auf die IT-Systeme ist
mittlerweile über die VSV üblich. „Die
VSV führt meines Erachtens ein unberechtigtes
Schattendasein“, sagt der
Versicherungsmakler Lars Nyolt von
der VVM Voigt Versicherungsmakler
GmbH aus Essen. „Denn die Police
schützt die Bilanz bei unberechtigten
Eingriffen in das Firmenvermögen
durch Innen- oder Außentäter.“
Geringe Absicherungsquote
Tatsächlich ist ihre Verbreitung
derzeit noch marginal. So gab es
laut Gesamtverband der Deutschen
Versicherungswirtschaft (GDV)
2022 nur rund 55.000 Verträge in
Deutschland. Umgerechnet auf die
3,4 Millionen Unternehmen, die das
Statistische Bundesamt aktuell zählt,
liegt die Absicherungsquote gerade
einmal bei 1,6 Prozent. Nun könnte
die Stunde der VSV gekommen sein.
Denn dass die Kriminalität bereits
enorm steigt, zeigen die Schadenzahlen.
So nahmen die Leistungen 2022
um 35 Prozent zu und stiegen auf 217
Millionen Euro. Dabei wuchsen die
Beitrags einahmen im vergangenen
Jahr nur um 4,5 Prozent und die Zahl
der Policen um 3 Prozent. Immerhin:
Die VSV wächst schon. Mit dem Argument
der steigenden Kriminalität
dürften nun noch mehr Unternehmer
motiviert sein, sich zu schützen.
Nach Einschätzung von R+V-Pressesprecher
Joscha Denzer sind schon
heute Unternehmen aus dem produzierenden
Gewerbe sowie Handels-
Betrug, Fälschung und Diebstahl
Nur wenige Büro-Diebstähle werden aufgeklärt. Aufklärungsrate in Prozent
58,7
29,3 23,2
63,3
25,1
95,1
45,6
77,6
Straftaten
insgesamt:
5.047.860
Diebstahl
insgesamt:
1.483.566
Diebstahl in/aus
Büros und
Werkstätten:
64.654
Betrug:
793.622
Computerbetrug
rechtswidrig
erlangter
Zahlungsmittel:
64.663
Veruntreuungen:
12.213
Unterschlagung:
98.498
Urkundenfälschung:
90.799
Quelle: Auszug aus der „Polizeilichen Kriminalstatistik 2021“; Bundeskriminalamt (BKA), Stand 16.02.2022
procontra 1 | 2023

68 | VERSICHERUNGEN Vertrauensschadenversicherung
und Dienstleistungsunternehmen
für eine VSV sehr empfänglich. Dabei
sind sich alle Experten einig: Die VSV
ist für alle Branchen ein sinnvoller
Schutz.
Inhabergeführte Unternehmen
im Irrglauben?!
Schwer ist noch immer die Vermittlung
bei inhabergeführten Unternehmen.
„Hier ist der Chef oft noch der
Ansicht, dass er den Betrieb im Griff
gehen“, rät Sturm.
Nicht ganz einfach ist die Prämienermittlung.
Auf einen Vergleichsrechner
können Versicherungsvermittler
bei der VSV leider derzeit noch nicht
zurückgreifen. Thorsten Kuhr, Chef
der Bernhard Assekuranz, erläutert:
„Die tatsächliche Prämie ergibt sich
meist erst aus einer konkreten
Risikobewertung.“ Und hier können
Unternehmen ihr Risiko mindern
und somit die Prämie verhandeln.
»VSV liefert smarten Cyberschutz«
Jens Jonen, Geschäftsführender Gesellschafter der Hansekontor West Maklergesellschaft,
über Beratungsansätze und Potenzial der VSV
hat und seine Mitarbeiter kennt“,
sagt Makler Nyolt. Dabei bietet die
VSV einen Service, der gegen kriminelle
Mitarbeiter sehr wichtig ist. „Es
werden häufig auch die Kosten für
Detektive oder andere aufklärende
Maßnahmen übernommen“, hebt
Dennis Sturm von STC Versicherungsmakler
hervor. „Denn wenn Mitarbeiter
zu Betrugshandlungen oder einer
Veruntreuung neigen, ist es wichtig,
koordiniert und abgesprochen vorzuprocontra:
Welche Branchen sind besonders
empfänglich für eine VSV?
Jens Jonen: Die VSV ist eine Versicherungsdeckung,
die in wirklich allen
Branchen wichtig ist. Ein besonders
hohes Risikopotenzial hat dabei der
klassische Handel, sowohl im Bereich
B2B als auch B2C.
procontra: Wie vermittelt man die
VSV den potenziellen Kunden?
Jonen: Das Entree bekommen wir
heute fast immer über Cyberbetrug.
Es gibt fast kein Unternehmen, das
nicht in irgendeiner Weise schon mal
davon betroffen war. Hier geht es oft
um hohe Beträge. Die VSV hat sich
zu einer smarten Absicherung gegen
Cyberbetrug entwickelt. Im Gegensatz
zur echten Cyberpolice, braucht
man im Vorfeld keine umfangreichen
Obliegenheiten zu beachten und die
IT-Sicherheit zu dokumentieren. Der
Antragsbogen bei der VSV umfasst
nur wenige Seiten. Cyberbetrug ist in
der VSV zum Hauptrisiko geworden.
Gleichzeitig erläutern wir den Kunden
aber auch, dass sie zusätzlich Deckung
haben, wenn Mitarbeiter zu Tätern
werden und das Kontrollsystem etwa
für regelmäßige Diebstähle unterlaufen.
Fliegt der Mitarbeiter auf, zahlt
die VSV, denn beim Täter ist meist
nichts mehr zu holen.
procontra: Reicht die VSV oder
braucht man auch eine echte Cyberpolice?
Jonen: Während für den reinen,
gezielten Cyberbetrug die VSV die absolut
ausreichende und passende Deckung
ist, benötigt man zur Absicherung
einer Vielzahl weiterer Risiken,
die sich aus dem gesamten IT-Bereich
ergeben, eine Cyberdeckung. Etwa
für den Service zur IT-Forensik, rund
um Erpressung und die Betriebsunterbrechung
ist eine „große“ Cyberpolice
unerlässlich. Im Markt gibt es aber
bereits interessante Kombi-Angebote.
procontra: Mit welcher Bruttoprämie
müssen Unternehmen rechnen, bei
einer beispielhaften VSV mit 250.000
Euro Schutz für ein Unternehmen mit
100 Mitarbeitern und 15 Millionen
Euro Umsatz pro Jahr?
Jonen: Ein Unternehmen mit exakt
diesen Parametern haben wir nicht im
Bestand. Für Verträge mit 250.000-
Euro-Schutz liegt die Spanne in der
Regel bei 1.500 bis 2.700 Euro
Jahresprämie. Je nach Branche und
besonderer Risikosituation kann es
auch Abweichungen geben.
procontra 1 | 2023

Vertrauensschadenversicherung VERSICHERUNGEN | 69
Dafür ist aus Sicht des Kriminologen
Schneider eine klar kommunizierte
Kultur im Umgang mit Unregelmäßigkeiten
und Compliance-Vorschriften
notwendig. So sollten auffällige Reisekostenabrechnungen
regelmäßig hinterfragt
und das Vier-Augen-Prinzip wirklich
gelebt werden. „Denn konsequentes
Vorgehen gegen kriminelle Mitarbeiter
spricht sich im Haus schnell herum und
wirkt präventiv“, weiß Schneider. Und
dennoch bleibt ein Restrisiko und damit
die VSV unbedingt notwendig. Denn
potenzielle Täter suchen aktiv und gezielt
nach Lücken im Kontrollsystem oder
stoßen zufällig darauf. Schneider: „Wer
zur Tat entschlossen ist und glaubt, er
werde ohnehin nicht erwischt, blendet
die negativen Folgen einer Entdeckung
schlicht aus.“
procontra 1 | 2023
1,6%
der Unternehmen sind bislang erst im
Bereich Vertrauensschadenversicherung
abgesichert.
VSV in der Beratung
fokussieren?
Millionen an Unternehmen
ohne VSV-Schutz
Gefahrenquelle „Mitarbeiter“
nimmt zu.
VSV kann mit Cyberpolice
kombiniert werden.
Mitarbeiterbetrug ist
bei vielen Chefs ein Tabu.
Die VSV ist kompliziert.
Teure Prämien
Vorgesorgt.
Rückdatiert.
Rückenwind.
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Wie der Vertragsbeginn zum 1.12.2022 – mit dem
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Risikolebensversicherung sichern.
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Durch das niedrigere Eintrittsalter im Jahr 2022 statt 2023 spart ein/-e
40-jährige/-r Bankangestellte/-r bei einer Laufzeit von 20 Jahren
mehrere Hundert Euro (Tarif E-RL der EUROPA Lebensversicherung AG,
Piusstraße 137, 50931 Köln, Nichtraucher/-in seit mind. 10 Jahren,
Versicherungssumme 200.000 €). Netto-Monatsbeitrag bei Abschluss
mit Beginn 01.12.2022, Laufzeit 20 Jahre, Versicherungsende 30.11.2042:
13,10 € (Summe von 240 Monatsbeiträgen 3.144,00 €); Netto-Monatsbeitrag
bei Abschluss mit Beginn 01.01.2023, Laufzeit 20 Jahre,
Versicherungsende 31.12.2042: 14,47 € (Summe von 240 Monatsbeiträgen
3.472,80 €).DasentsprichteinerBeitragsersparnisvonmonatlich9,5 %.
ZahlbeitragnachSofortverrechnungderÜberschussbeteiligung.Diese
istfür2022und2023garantiert,nichtjedochfürdiegesamteLaufzeit.
Umgerechnet auf eine Laufzeit von 20 Jahren können somit 328,80 €
gespart werden. (Bitte beachten Sie, dass sich aufgrund einer Rückdatierung
auf den 01.12.2022 das Versicherungsende um die rückdatierten
Monateverschiebt.)

70 | VERSICHERUNGEN Vermieter-Rechtsschutz
Verliebt, vermietet, verärgert
Die Energiekrise forciert den Bedarf an Rechtsbeistand für Vermieter. Für Makler eine
Chance. Doch mit welchen Anknüpfungspunkten und gestützt auf welches Angebot?
CF CARLA FRITZ
Die Gaszufuhr im Sommer wegen der
aktuell hohen Preise kappen und die
Mieter für die Warmwasserzubereitung
auf die Küche verweisen? Eine
ungewöhnliche Lösung, die allerdings
den Mindeststandards modernen
Wohnens widerspricht. In diesem
Sinne urteilte das Verwaltungsgericht
in Frankfurt/Main.
Genauso wenig kann es angehen,
bestimmte Räume im Winter gar
nicht zu beheizen und die Heizung
deshalb verplomben zu lassen, wie
ein Ehepaar wiederum vom Vermieter
verlangte. Alle Räume müssen im
Winter wenigstens auf unterer Stufe
geheizt werden, um Schäden zu vermeiden,
entschied das Münchener
Amtsgericht.
Heizen respektive die Wärmeversorgung
von Immobilien avanciere
zu einem Megathema, verweist der
LBS-Infodienst Recht und Steuern auf
eine Reihe gerichtlicher Entscheidun-
Was Sie erfahren
werden:
Warum Heizen die Gerichte
immer mehr beschäftigt
Inwiefern Nebenkosten neues
Konfliktpotenzial bergen
Was der Rechtsschutzmarkt
für Kleinvermieter hergibt
Welcher Risikoausschluss
demnächst fallen könnte
gen. Nachvollziehbar. „Die Energiekrise
macht sich über kurz oder lang
in den Geldbeuteln aller bemerkbar“,
stellt Manuel Tatura, Bereichsleiter
Spartenmanagement Rechtsschutz
bei der Ergo, fest. „Erhöhte Kosten für
Material und Energie führen im Mietverhältnis
zu höheren umlagefähigen
Nebenkosten, entsprechend erhöht
sich die Bruttomiete.“ Von daher
erwartet er, dass „Nebenkostenabrechnungen
in Zukunft mit größerer
Sensibilität und Genauigkeit geprüft
werden“. Sie waren auch bisher
schon – neben Mietrückständen oder
monierten Mängeln am Mietobjekt –
der Klassiker bei Konflikten zwischen
beiden Parteien. Darauf weist die KS/
Auxilia hin.
Viele Fragezeichen
Die veränderten Rahmenbedingungen
mit Strom- und Gaspreisbremse
könnten dazu führen, dass
Abrechnungen nicht mehr intuitiv
nachvollzogen werden können, so
Tatura. Rückfragebedarf oder Konfliktpotenzial
könnten die Folge sein.
Illustration: Roman Kulon

Vermieter-Rechtsschutz VERSICHERUNGEN | 71
Auch aus der „rechtlichen Ausnahmesituation
der Energiekostenzuschüsse“
resultiert demnach erhöhter
Beratungsbedarf. „Wer Empfänger
dieses Zuschusses ist, hängt von den
mietvertraglichen Vereinbarungen
ab, jedoch ergeben sich auf jeden Fall
Besonderheiten bei der Nebenkostenabrechnung,
die potenziell streitauslösend
sein können.“
Was darf, was kann, was sollte man
tun, was besser lassen? „Der langjährige
Mieter, in Kurzarbeit, bleibt
die Miete schuldig. Welche realen
Schritte soll der Vermieter einleiten,
damit er überhaupt ein Anrecht darauf
hat, dass die Miete auch noch im
Nachgang gezahlt wird?“, bezieht sich
Kai Becker von Roland Rechtsschutz
auf ein typisches Beispiel aus der
Pandemiezeit, das aber auch in der
aktuellen Misere nicht weit weg ist. In
den beiden Pandemiejahren stieg die
Anzahl der Anrufe bei der Roland-Anwaltshotline
für eine Erstberatung im
Vergleich zu den fünf Jahren davor
um 35 Prozent. Für Becker ein Indiz,
dass in Krisenzeiten die Rechtsunsicherheit
wächst. Parallelen zur derzeitigen
Situation liegen auf der Hand.
Solo oder im Paket
Gelegenheit für Makler, potenzielle
Vermieterkundschaft anzusprechen
– faktisch gegen die Uhr, mit Blick auf
die meist übliche Wartezeit von drei
Monaten, bis der Rechtsschutzvertrag
greift: ob als sogenanntes Stand-alone-Produkt
– begrenzt auf die Eigenschaft
als Vermieter, gegebenenfalls
mit Inkassoschutz sowie Bonitätsprüfung
und in Premiumangeboten auch
mit Mietausfalldeckung inklusive
Wohnungsräumung. Oder als Ergänzung
zum gewerblichen Rechtsschutz.
Oder als Leistungsbaustein
zusätzlich zum Paket Privat-, Berufs-,
Verkehrs- und Immobilienrechtsschutz.
Das wäre dann die Frage?
13
12
11
»Heizen ist plötzlich
ein Megathema.«
„Viele Kleinvermieter nehmen das
Allroundpaket plus Vermieter-Rechtsschutz“,
so Becker, der bei Roland
Rechtsschutz das Gewerbegeschäft
managt.
In diese Richtung geht auch die Empfehlung
von Makler Bert Heidekamp
aus Berlin. In dieser Kombi sei dann
auch das Wohnen für den Vermieter
selbst – als Eigentümer einer Immobilie
– abgedeckt.
Abgebaut
LBS-Infodienst
Recht und Steuern
Konstellationen, auf die er häufig
trifft: Der Eigentümer wohnt in der
einen Doppelhaushälfte und vermietet
die andere oder als Erbe auch ein
Zielgruppe: private Vermieter
Haushalte in Deutschland, die mindestens eine Wohnung vermieteten
10
9,7
9
Angaben in %
10,2
2000 2005
10,6
2010 2015
Einfamilienhaus. Dann steht zunehmend
ein Umbau in Verbindung mit
energetischer Sanierung an.
Das Baurisiko für einen Kunden hat
er jüngst bei der Arag eingedeckt, der
„einzigen Gesellschaft, die dieses Risiko“
nach seiner Kenntnis bisher versichert.
Abgedeckt sind bis zu 10.000
Euro pro Vertragslaufzeit. „Dieser
Schutz reicht für ein Verfahren in
erster Instanz bei einem Streitwert bis
zu 40.000 Euro“, erklärt dazu Pressesprecher
Christian Danner. In dieser
Höhe seien damit 75 Prozent aller
Streitigkeiten abgedeckt.
Hier kündigt sich inzwischen Bewegung
am Rechtsschutzmarkt an. „Die
großen Ausschlüsse wie das Baurisiko
werden gerade geprüft. Nicht nur bei
uns, sondern auch bei Mitbewerbern“,
so Kai Becker, der für sein Haus auf
ein Ergebnis im Oktober dieses Jahres
verweist.
Weiter im
Thema
10,8
Quelle: Institut der deutschen Wirtschaft
IWD-Daten über
private Vermieter
12,6
2019
procontra 1 | 2023

BERATER
procontra 1 | 2023

Vermittler
steigern Umsatz
und Gewinn
2022 stiegen die durchschnittlichen
Erträge um 17 Prozent.
Die Einkommenssituation von Versicherungsund
Finanzanlagenvermittlern hat sich im vergangenen
Jahr leicht verbessert. Nach dem aktuellen
Vermittlerbarometer des AfW stieg der
durchschnittliche Gewinn pro Vermittler von
64.100 Euro im Jahr 2021 auf 75.000 Euro im Jahr
2022 – eine Steigerung von 17 Prozent. Ein weiteres
Ergebnis der Umfrage: Mit der Vermittlung
von Finanzanlagen ist aktuell offenbar mehr Geld
zu verdienen als mit Versicherungen. Der durchschnittliche
Gewinn eines 34f-Vermittlers lag
2022 bei 80.000 Euro, bei den 34d’lern waren es
64.000 Euro.
Weitere Themen
Interview mit den Telis-Vorständen 74
So ist’s Recht 78
Buch- und Veranstaltungstipps 80
Strukturvertriebe: Ärger beim Systemwechsel 82
Von 9 auf 8 – Folgen der ESG-Herabstufung 88
Bestandskauf – was Makler beachten müssen 90
pro & contra: Koppelprodukte 94
Foto: emon tm

74 | BERATER Vertriebe in der Kritik
»Kein Interesse, gekündigte Mitarbeiter
in die Insolvenz zu treiben«
procontra sprach mit den Vorständen des Telis-Strukturvertriebs Stefanie Alt und
Martin Pöll über Pflichten von Vertrieb und Mitarbeitern während der Kündigungsfrist,
Provisionsstopps und ein (un)nötiges Einkommenskonstrukt im Strukturvertrieb.
MH MATTHIAS HUNDT
Zahlreiche Strukturvertriebler
wandten sich in den vergangenen
Monaten an die procontra-Redaktion
und beklagten den Umgang mit ihnen,
sobald sie ihre Kündigung ausgesprochen
haben. Zentraler Punkt ist eine
Provisionssperre, die Option darauf
ist vertraglich aber festgeschrieben.
Die Telis-Vorstände erklären das
Prozedere und auch, welchen Eigenanteil
Mitarbeiter an ausbleibenden
Provisionen haben.
procontra: Was erwarten Sie während
der Kündigungsfrist von Ihren scheidenden
Mitarbeitern?
Stefanie Alt: Im Mittelpunkt steht
die ordnungsgemäße Betreuung der
Mandanten bis zum Ablauf der Kündigungsfrist.
Wir erwarten auch, dass
keine anderen Mitarbeiter für ein
neues Unternehmen angeworben oder
Mandanten mitgenommen werden, um
sie dann mit neuen Verträgen eindecken
zu können. Bei strukturierten und
systematisierten Umdeckungen ganzer
Bestände verlaufen diese, unabhängig
von wettbewerbsrechtlichen Fragen, oft
zum Nachteil der Mandanten.
procontra: Konnten Sie dieses Verhalten
in allen Fällen feststellen?
Alt: Der Großteil verhält sich vertragsgerecht.
Natürlich kommt es auch
Was Sie erfahren
werden:
Umgang mit Provisionen
während der Kündigung
Funktion des Einheitensystems
im Vertrieb
vor, dass die Betreuung während der
Kündigungsfrist vernachlässigt wird.
Entweder weil sich der Mitarbeiter nicht
mehr zuständig fühlt oder weil er sich
bereits neu orientiert.
procontra: Was sind Ihre Pflichten?
Martin Pöll: Wir müssen unsere Abrechnung
aufrechterhalten sowie das
technische System, damit der Vermittler
die gewünschte Betreuung weiter geprocontra
1 | 2023

Vertriebe in der Kritik BERATER | 75
währleisten kann.
procontra: Das heißt, sie zahlen bestehende
Provisionsansprüche weiterhin
so aus, als befände sich der Mitarbeiter
nicht in einer Kündigungsfrist?!
Pöll: Der Handelsvertretervertrag gibt
uns während der Kündigungsfrist die
Möglichkeit, das Stornoreservekonto
des Mitarbeiters erst auf 100 Prozent
aufzufüllen, bevor Provisionen ausgezahlt
werden müssen. Das dient dazu,
das Stornorisiko zunächst vollständig
abzudecken.
procontra: Das heißt, laufende Einkünfte
werden erst mal gestoppt?
Pöll: Nein. Das wäre nur der Fall, wenn
die Stornoabsicherung bislang zu
niedrig war. In vielen Fällen muss diese
Option gar nicht gezogen werden. Vielmehr
ist dies abhängig von der Qualität
des Geschäfts. Eine niedrige Stornoquote
bedeutet in der Regel eine hohe Absicherung,
die eine sofortige Auszahlung
von Provisionsansprüchen erlaubt.
procontra: Es heißt von ehemaligen
Mitarbeitern, diese Option sei eher die
Regel als eine Ausnahme und werde
auch dann gezogen, wenn Qualitätskennziffern
des Mitarbeiters sehr positiv
waren. Wie ist das zu erklären?
Pöll: Es geht bei der Entscheidung
um mehr als nur die Qualitätskennziffern.
Es ist auch nicht gesagt, dass
die 100-prozentige Sicherheit verlangt
wird, wenn ein Mitarbeiter kündigt. Mir
liegt jede Kündigung persönlich vor. Ich
schaue mir dann die Stornoabsicherung,
Servicequote und weitere Faktoren des
Mitarbeiters an, und erst dann entscheide
ich individuell, ob die Stornoabsicherung
auf 100 Prozent überhaupt
eingestellt wird.
procontra: In Zusammenhang mit einer
langen Kündigungsfrist entstehen Existenznöte,
wenn kein Geld fließt.
Pöll: Auch dieses Szenario lässt sich,
zum Beispiel über einen Aufhebungsvertrag
oder in Form einer anderen
Sicherheit, vermeiden. Hier stehe ich
immer für ein Gespräch bereit, um nach
Lösungen im Sinne beider Parteien zu
suchen. Da es teilweise auch offene
Forderungen gegenüber dem gekündigten
Mitarbeiter gibt, habe ich gar kein
wirtschaftliches Interesse, dem Mitarbeiter
die Liquidität abzudrehen oder
ihn in die Privatinsolvenz zu treiben.
procontra: Dennoch fehlt in der Kündigungsfrist
oft das laufende Einkommen.
Pöll: In der Praxis liegt die Ursache für
den Wegfall laufender Einnahmen meist
beim Mitarbeiter selbst. Nämlich dann,
wenn kein Neugeschäft mehr mit den
Mandanten bei uns generiert und damit
»Wir sperren kein
System nur
aufgrund einer
Kündigung.«
auch keine neuen Provisionsansprüche
mehr erworben werden. Oft wird
bereits in der Kündigungsfrist neues
Geschäft über das zukünftige Unternehmen
eingereicht.
Das wird auch von Blindpool-Kon strukten,
die Nummern zum Einreichen
von Geschäft zur Verfügung stellen,
ermöglicht. Teilweise unter erheblicher
Verschleierung der Herkunft der Registrierungsnummern
nach 34d.
procontra: Das Einkommen Ihrer Vertreter
setzt sich aus einem Konstrukt
vieler Einzelkomponenten zusammen.
Ist diese Komplexität nötig?
Pöll: Es ist in der Tat eine komplexe
Thematik. Doch im Grunde sind die
einzelnen Positionen jeweils Anreize, in
bestimmten Bereichen aktiv zu werden
bzw. zu bleiben. Wer seine Mandanten
nach unseren Ansprüchen betreut,
erhält beispielsweise einen Qualitätsbonus.
Wer viel Umsatz schreibt, profitiert
von den Abschlussprovisionen, und wer
den Ausbau seiner Struktur vorantreibt,
erhält in der Regel eben mehr Differenzprovisionen.
procontra: Dienen die Umrechnung
in Einheiten und die Kleinteiligkeit von
Einkommensbausteinen nicht vielmehr
dazu, die Vergleichbarkeit mit anderen
Vertriebswegen zu verhindern? Zum
Beispiel zu jenen, die nach Promille
vergüten?
Pöll: Nein. Ein Promillesystem kann eine
Differenzprovision, wie wir sie anbieten,
nicht darstellen. Wenn ich jedoch die
Vergütung auf Euro pro Einheit normiere,
kann ich diese Provisionen zwischen
einem Berater und seiner Führungskraft
abbilden.
procontra: Das ginge doch auch mit
einem Promillewert.
Pöll: Dann können Sie aber keinen
Karriereplan darstellen. Vermittelt ein
Berater eine bestimmte Anzahl von
Einheiten über einen bestimmten Zeitraum,
steigt er in der Karrierestufe auf.
Dazu benötigen wir ein System, das
die Messung der Leistungen erlaubt.
Das Einheitensystem wurde auch nicht
geschaffen, um zu verschleiern – das
Einheitenprinzip existiert schon viel
länger als das Promillesystem.
procontra: Höhere Provisionen im Maklervertrieb
nennen viele Strukturvertriebler
als Grund für ihre Kündigung.
Wie sehen Sie diesen Vergleich, wenn
Sie statt der marktmöglichen 45 oder
mehr Promille, zum Beispiel im Leben-
Geschäft, nur 15 bieten?
Pöll: Dieser Vergleich hinkt gewaltig.
Richtig ist, dass viele unserer Berater
zunächst im Nebenberuf starten und
mit großem Aufwand durch die Betreuung
im Außendienst sowie unsere
Ausbildungsakademie zum Unternehmensberater
für den privaten Haushalt
ausgebildet werden. Natürlich können
diese Menschen nicht schon zu Beginn
die gleiche Vergütung bekommen, die
ein Unternehmensberater mit ent-
procontra 1 | 2023

76 | BERATER Vertriebe in der Kritik
»Ein Promillesystem
kann eine Differenzprovision,
wie wir
sie anbieten, nicht
darstellen.«
sprechender Berufserfahrung erhält.
Schon allein deshalb, da die Erlaubnis
zur Vermittlung nach Paragraf 34d
GewO zu Beginn fehlt, die Beratung
nicht durch ihn selbst durchgeführt wird
und die Investition der Führungskraft
in die Ausbildung geschützt werden
muss. Addiert man die verschiedenen
Einkommenskomponenten zusammen,
dann sind die Abschlussprovisionen bei
erfahrenen Beratern weit höher und in
etwa auf dem Niveau, das Sie erwähnt
haben. Dabei sind die Verdienstmöglichkeiten
gar nicht ausschlaggebend,
sondern vielmehr die Möglichkeiten, Gewinn
zu erzielen. Also eine Betrachtung
nach Ausgaben und Kosten. Unterm
Strich, behaupte ich, bleibt in unserem
Vertriebsweg mehr übrig als bei vielen
anderen Marktteilnehmern, da wir die
Ausgabenseite gering halten können.
procontra: Welche gewinnschmälernden
Ausgaben meinen Sie? Maklerpools
bieten Partnern oft ein kostenfreies
Dienstleistungspaket.
Pöll: Das mag sein. Doch ist es genauso
umfangreich und effizienzsteigernd,
wie wir es zur Verfügung stellen? Nicht
nur das bloße Vorhandensein von
Technik, sondern deren Quantität und
Qualität sollten miteinander verglichen
werden. Da bin ich der Meinung, dass
unsere Dienstleistungen die geringeren
Abschlussprovisionen im Vergleich zum
freien Vertrieb überkompensieren, sodass
bei gleichem Geschäft bei uns am
Ende ein höherer Gewinn herauskommt.
procontra: Auch Sie erheben Gebühren:
für die Nutzung Ihres Beratungssystems,
für Nachbearbeitungen, für die
Aufbereitung von Ablaufterminen, Bürokostenzuschuss
oder auch für Veranstaltungen,
die besucht werden müssen.
Das schmälert auch den Gewinn Ihrer
Handelsvertreter.
Pöll: Es gibt bei uns keine kostenpflichtigen
Veranstaltungen, die besucht
werden müssen. Wer das erzählt,
sagt die Unwahrheit. Es gibt darüber
hinaus einige wenige Gebühren, die für
lizenzpflichtige EDV-Systeme, die bei
entsprechender Nutzung weiterbelastet
werden. Auch hier ist die Qualität
der Software, die unsere Berater zur
Verfügung gestellt bekommen, unserer
Meinung nach nicht vergleichbar mit
Systemen, die komplett kostenfrei verfügbar
sind.
procontra: Die Aufregung um die Wechselbewegungen
hat sicherlich auch ein
Reflektieren bewirkt. Welche Ansätze
haben Sie erkannt, um Beratern Ihre
Vorteile noch klarer zu vermitteln?
Alt: Als Schwäche haben wir unsere
Kommunikation identifiziert. Wir wollen
zukünftig klarer herausstellen, welche
Vorteile der Systemvertrieb auch
gegenüber der freien Maklerschaft hat.
Hier sehen wir unsere technische und
systemische Unterstützung in der
Beratung als großen Trumpf, ebenso die
Verdienstmöglichkeiten und die
Gemeinschaft, die in der Struktur gelebt
wird.
Weiter im Thema
Das gesamte Interview auf
procontra-online
procontra 1 | 2023

Klartext to go...
Der Podcast für alle 34er. Mit handverlesenen Expertentalks
aus der Finanz- & Versicherungsbranche.
Jeden zweiten Donnerstag, überall wo es Podcasts gibt.
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78 | SO IST‘S RECHT 
So ist‘s Recht
Relevante Urteile, die Makler kennen sollten
AW ANNE MAREILE WALTER
bAV
Betriebsrente als
Einmalzahlung?
Muss der Arbeitgeber die bAV als
monatliche Rente oder Einmalzahlung
gewähren? Kurz vor dem Ruhestand
bekam eine Krankenpflegerin von ihrer
Kasse die Mitteilung: Man behalte sich
vor, statt einer laufenden Rente eine
einmalige Kapitalabfindung zu bezahlen.
Die Frau schickte das Geld zurück
und wurde von ihrem Arbeitgeber
verklagt. Zur Kapitalabfindung sei dieser
aber nicht berechtigt, entschieden die
Richter. Dies sei nur die U-Kasse, die
davon keinen Gebrauch gemacht hatte.
LAG Düsseldorf, 12 Sa 1068/21
Haftpflicht
Haftet der Hufschmied für
ein lahmendes Pferd?
Muss ein Hufschmied für die Behandlungskosten
eines lahmenden Pferdes
haften? 33.670 Euro hatte eine Pferdebesitzerin
für eine Behandlung in der
Tierklinik zu bezahlen. Ihr Pferd war
durch einen im Huf steckenden Nagel
stark verletzt worden, kurz zuvor war es
bei einem Hufschmied gewesen. Da die
Klägerin aber nicht beweisen konnte,
dass der Schmied seine Schutzpflicht
tatsächlich verletzt hatte, blieb sie am
Ende auf den Klinikkosten sitzen.
Landgericht Koblenz, 3 O 80/21
BSV-Urteil
Betriebsschließungspolice greift bei Lockdown
Der Bundesgerichtshof hat sich ein weiteres Mal mit dem Thema Betriebsschließungsversicherung
befasst. Anders als bei seinem Urteil im
vergangenen Jahr entschied der BGH nun, dass Corona von der Betriebsschließungsversicherung
umfasst sein kann. Dabei komme es auf die exakte
Formulierung der Versicherungsbedingungen an. Im konkreten Fall, in dem es
um einen Hotelier aus Niedersachsen ging, war den AGB nicht eindeutig zu
entnehmen, ob die Version des Infektionsschutzgesetzes bei Abschluss des
Vertrages oder bei Eintritt des Schadens maßgeblich war. Im Falle der Uneindeutigkeit
gelte die für den Kunden günstigere Version, urteilten die Richter.
Bundesgerichtshof, IV ZR 465/21
»Wir freuen uns, dass wir durch alle Instanzen
die Interessen der Versicherten durchsetzen
konnten. Corona-bedingte Schließungen
können doch von der BSV gedeckt sein.«
Dr. Mark Wilhelm, Rechtsanwalt
procontra 1 | 2023

„Ich investiere in den
TSO Active Property III,
weil ich bei dessen Wertschöpfungsmodell
direkt
partizipiere.“
Immobilieninvestments im Südosten der USA
Der TSO Active Property III investiert strategisch in Gewerbeimmobilien in einer der
wachstumsstärksten Regionen der USA: dem Südosten. Das breit diversifizierte Portfolio
bietet optimale Chancen, von Sachwertinvestitionen im gewerblichen Sektor zu profitieren.
TSO verfolgt dabei einen erprobten und erfolgreichen Wertsteigerungsansatz. Ein starkes
Netzwerk, regionale Präsenz und umfangreiche Erfahrung ermöglichen es Anlegern, seit
2006 am Unternehmenserfolg teilzuhaben. Inflationsschutz, Investition in den US-Dollar und
umfangreiches Co-Investment durch TSO runden das Angebot ab. Machen Sie sich ein Bild
unserer Immobilien und fordern Sie unsere Portfolioübersicht an!
www.tso-europe.de/anlageprodukte
HINWEIS: Der Erwerb dieser Vermögensanlage ist mit erheblichen Risiken verbunden und kann zum vollständigen Verlust des eingesetzten Vermögens führen. Ein vollständiger
Verkaufsprospekt sowie das Vermögensanlagen-Informationsblatt werden bei der TSO Active Property III, LP, 1170 Peachtree Street, Suite 2000, Atlanta, Georgia 30309,
USA und bei der TSO Capital Advisors GmbH, Taunusanlage 11, 60329 Frankfurt am Main, Deutschland zur kostenlosen Ausgabe bereitgehalten und sind auf der Internetseite
www.tso-europe.de veröffentlicht.

80 | BERATER Weiterbildung
»Die PKV ist stabil,
aber wir stagnieren»
Stefan Reker vom PKV-Verband spricht mit profino Klartext
über den jetzigen Stand und die Potenziale der PKV.
profino: Hand aufs Herz – boomt oder
kriselt die PKV?
Stefan Reker: Sowohl als auch. Die PKV
ist stabil, auch in der Vollversicherung.
Aber es ist richtig, wir stagnieren. In den
letzten zehn Jahren haben wir einen
Verlust von circa 2 Prozent der Vollversicherten,
doch wir gewinnen jedes Jahr
auch circa 3 Millionen Neukunden dazu.
Allerdings altert unsere Gesellschaft
und es gibt weniger Nachwuchs. Daher
kann auch weniger verkauft werden.
Das führt dazu, dass wir stagnieren. Wir
hatten im letzten Jahr einen leichten
Rückgang an Vollversicherten. In den
Zusatzversicherungen wiederum gibt es
ein starkes Wachstum.
profino: In welchen Bereichen sehen
Sie das größte Potenzial?
Reker: In der betrieblichen Krankenversicherung.
Das ist noch ein relativ
Abonnieren Sie den profino-Podcast,
um keine Folgen zu verpassen!
»Wenn wir die
Pflegeversicherung
so weiterlaufen
lassen, läuft sie
gegen die Wand.«
Das Interview ist ein Auszug aus der
18. Folge des profino-Podcasts „Wenn man so
vorsorgt, kommt man vor Lachen nicht in den
Schlaf“ mit Stefan Reker
vom PKV-Verband. Wie es
weitergeht, können Sie auf
Podcast-Plattformen wie
Spotify, Apple- oder Google-
Podcast hören:
junges Produkt, aber man sieht hier ein
enormes Wachstum. Die Unternehmen,
die für ihre Belegschaft eine betriebliche
Krankenversicherung abgeschlossen
haben, sind letztes Jahr um fast
40 Prozent gestiegen und die Zahl der
versicherten Personen sogar um 54
Prozent.
profino: Von betrieblicher Seite gibt es
ja auch eine Pflegeversicherung. Wie
beurteilen Sie hier das Potenzial?
Reker: Wenn wir die Pflegeversicherung
so weiterlaufen lassen wie bisher,
läuft sie gegen die Wand. Sie ist so
nicht finanzierbar bei einer alternden
Gesellschaft, aber noch ist genug Zeit
um vorzusorgen. Das Thema Pflege
schiebt man gern nach hinten. Statistisch
gesehen trifft es einen auch erst
im hohen Alter. Deshalb ist es schwerer,
jüngeren Menschen so ein Produkt zu
verkaufen. Deshalb ist der Hebel einer
betrieblichen, kollektiven Absicherung
so wichtig.
profino: Möchten Menschen wirklich
noch in die PKV wechseln?
Reker: Wir wissen aus Umfragen, dass
etwa 20 Prozent der gesetzlich Krankenversicherten
lieber in die private
Krankenversicherung wechseln würden.
Das wären zwölf Millionen potenzielle
Kunden für die PKV.
procontra 1 | 2023

Weiterbildung BERATER | 81
Buchtipps
Lesenswertes für Makler
Klick mich, wenn
du mich findest
FinanzBuch Verlag
Der Praxisratgeber wendet sich an kleine und mittlere
Unternehmen, Soloselbstständige und Start-ups
und definiert die einzelnen Schritte auf dem Weg in
die erfolgreiche Web-Sichtbarkeit. Er erläutert die
verfügbaren Kanäle, erklärt relevante Fachbegriffe
des Onlinemarketings und räumt mit zahlreichen
Missverständnissen und Legenden auf. In sieben
Kapiteln gibt er Tipps zur Schärfung des unternehmerischen
Profils, entschleiert die Absicht hinter
dem Google-Algorithmus und hilft bei der Erstellung
einer Content-Strategie
sowie beim Verfassen
überzeugender Texte.
Der Leser erfährt, welche
„Bordmittel“ für die
Suchmaschinenoptimierung
zur Verfügung
stehen – und wann
es sich lohnt, externe
Spezialisten zu beauftragen.
Chefsache Metaverse
campus Verlag
Im Oktober 2021 verkündete der Facebook-
Konzern seine Umbenennung in „Meta“.
Was zunächst wie eine simple Namensänderung
klang, könnte das gesamte Internet
revolutionieren. Das Unternehmen investiert
Milliarden in das Metaverse. Und der
Rest der Technologiebranche – von Apple
bis Microsoft – zieht mit.
In diesem Buch geben Julia Finkeissen und
Thomas R. Köhler mit ihrer Expertise für neue Technologien Einblick
in die wichtigsten Bausteine des Metaverse und des Web3. Sie liefern
konkrete Handlungsempfehlungen für Unternehmen und beschreiben
die neuen Chancen und Risiken des Metaverse und der zugrunde
liegenden Technologien – ohne falschen Hype und immer mit Blick auf
Nutzen und Anwendungspotenziale.
Die Zukunft des Kundenservice
ist grün!
campus Verlag
Die Energiepreise explodieren. Gleichzeitig
erwarten Kunden, dass Unternehmen
nachhaltig agieren. Das stellt diese vor die
große Herausforderung, auf die Kosten zu
schauen, ohne dabei die Erwartungen ihrer
Geschäftspartner zu vernachlässigen.
Die Schlussfolgerung des Autors: Nur der
grüne Kundenservice hat Zukunft.
Peter Weidling holt die Unternehmen bei ihrer doppelten Herausforderung
ab. Er zeigt Lösungsansätze und Best Practices zum nachhaltigen
Wirtschaften für Dienstleistungsunternehmen – zum Beispiel
wie der Service weitergedacht und mit innovativen Ideen verbessert
werden kann. Gleichzeitig macht er Vorschläge, wie sich mehr Umsatz
generieren lässt, um damit Kosten für nachhaltiges Wirtschaften zu
kompensieren.
Termine,
Termine
Ist die Biometrie mittlerweile
„austrainiert“
und 2023 wird eher ein
Jahr der Entwicklungs-
Schrittchen als der
Sprünge?
Die Antworten gibt’s
ab 1. März bei profino.
Wann Was Wo
28.02.23 Tagung „Inflation“ profino
01.03.23 Start Biometrie-Kongress profino
09.03.23 MMM-Messe München
21.03.23 vfm Know-how-Börse Würzburg
21.-22.03.23 Messekongress Schadenmanagement & Assistance Leipzig
07.-23.03.23 DEMV-Roadshow bundesweit
05.04.23 Start Investment & Fonds Kongress profino
14.04.23 procontra-Ausgabe 02/23 im Briefkasten
procontra 1 | 2023

82 | BERATER Vertriebe in der Kritik
Ärger beim Systemwechsel
Strukturvertriebler beklagen den Umgang mit ihnen bei Ausspruch einer Kündigung.
Dabei scheinen die Details ihrer Verträge den wenigsten vollends bewusst zu sein.
MH MATTHIAS HUNDT
Was Sie erfahren
werden:
Erfahrungen
ehemaliger Strukkis
Gründe für eine Provisionssperre
nach Kündigung
Fallstricke bei Aufhebungsverträgen
Das Verhältnis zwischen Strukturvertrieben
und dem freien Maklervertrieb
ist zunehmend angespannt und
emotional aufgeladen. Ehemalige
Strukturvertriebler beklagen die Hürden
bei einem Ausstieg, die Vertriebe
wettern gegen Fremdgeschäft und
Abwerbungsaktivitäten am Markt. In
den Gesprächen mit (ehemaligen)
Strukturvertrieblern bzw. Handelsvertretern
wird klar: Es fehlt oftmals an
Wissen, worauf man sich eingelassen
hat, als man sich vertraglich einem
Strukturvertrieb anschloss.
procontra recherchiert seit Längerem
zu den Wechselbewegungen und
-gründen von Strukturvertrieblern. In
den vergangenen Monaten erreichten
die Redaktion zudem zahlreiche Zuschriften,
in denen Handelsvertreter
von Strukturvertrieben den Umgang
mit ihnen beklagten, sobald sie ihre
Kündigung eingereicht hatten. Im
Kern geht es um eine Provisionssperre,
ausgelöst durch eine Art „Henne-
Ei-Problematik“, bei der sich beide
Seiten im Recht sehen. Doch der
Reihe nach.
Illustration: Roman Kulon

Vertriebe in der Kritik BERATER | 83
Presseanfrage provoziert Anwaltskanzlei
Über eine erste formelle Presseanfrage an verschiedene
Strukturvertriebe wurden zunächst
die Dauer der Kündigungsfristen und die Handhabe
von Provisionszahlungen und Stornohaftung
während der Kündigungsfrist erfragt. Schon
bei diesen einfachen Formfragen fielen die
Reaktionen sehr unterschiedlich aus: Die DVAG
und tecis antworteten sachlich und umfänglich,
Bonnfinanz reagierte auch auf Nachfrage gar
nicht, OVB erkundigte sich nach den Beweggründen
für die Anfrage und verzichtete anschließend
auf eine Antwort.
Bei der Telis kam die Antwort direkt aus der Anwaltskanzlei.
Ungefragt schickte diese zusätzlich
eine Korrespondenz zwischen Telis und Fonds
Finanz sowie eine einstweilige Verfügung (EV)
gegenüber einem ehemaligen Mitarbeiter/einer
ehemaligen Mitarbeiterin zur Kenntnis mit. Ein
Novum für die Redaktion.
Ferner wurden in einem fünfseitigen Schreiben
zwar die Formfragen beantwortet, jedoch auch
die journalistische Intention angezweifelt. Der
Grund unserer Presseanfrage sei „kein die Öffentlichkeit
und noch nicht einmal die Verkehrskreise
der Handelsvertreter oder Makler aktuell
beschäftigendes Thema“ und „die Themen Kündigungsfristen,
Handhabung der Provisionszahlungen
und der Stornoreserve wären auch keine,
die uns persönlich eingefallen wären“, hieß es.
Natürlich tangieren diese Themengebiete und
Entwicklungen der Vertriebswege die procontra-
Fachredaktion tagtäglich.
Die Reaktion zeigte vielmehr, wie sehr es hinter
den Kulissen brodelt. Der Vollständigkeit halber
sei erwähnt, dass sich die Telis-Vorstände Stefanie
Alt und Martin Pöll für die Art und Weise der
Reaktion ihrer Anwaltskanzlei bei der procontra-
Redaktion persönlich entschuldigten.
Unwissenheit bei (Quer-)Einsteigern
Strukturvertriebe wie Telis, tecis, DVAG oder
auch OVB gewinnen häufig Quereinsteiger,
die bislang kaum Berührungspunkte mit den
Rechten und Pflichten eines Handelsvertreters
hatten. Motiviert durch ein Einsteiger-Seminar
mit Tschaka-Tschaka-Ambiente wird oft voreilig
ein Vertrag unterschrieben, ohne sich vorab mit
den Details – vor allem im Falle einer späteren
Trennung – auseinanderzusetzen. Das führt
zwangsläufig zu Konflikten.
Stefan Erken (Name durch Redaktion geändert)
war so ein Quereinsteiger. Bei der Telis kletterte
er innerhalb kurzer Zeit auf die dritte Stufe des
Kanzleimanagers. „Strukturvertriebe finde ich
vom System her super. Gerade der Start in die
Selbstständigkeit ist dank der Führungskraft sehr
einfach. Die Aus- und Weiterbildungen sind inhaltlich
hochwertig und vernünftig geregelt. Dafür
gibt man am Anfang eben den Großteil seiner
verdienten Provision ab. Das finde ich sogar noch
halbwegs vertretbar“, lobt Erken das System.
Doch nach dem Start kam die Erkenntnis:
„Schon nach kurzer Zeit habe ich komplett eigenständig
gearbeitet und mich gefragt, warum
ein Großteil des Umsatzes noch an die Stufen
über mich fließen. Teilweise verdienen Leute an
meinem Geschäft, die noch nicht einmal wissen,
wer ich bin.“ Darauf hatte Erken keine Lust mehr
und kündigte. Heute weiß er: Der eigene Umsatz
füttert auch die Struktur darüber. So funktioniert
Strukturvertrieb, und das bedeutet vor allem für
die erste Stufe: viel Arbeit, wenig Ertrag.
Kurz nach seiner Kündigung bekam Erken dann
ein Schreiben der besagten Anwaltskanzlei der
Telis. Der procontra-Redaktion wurden solche
Schreiben von mehreren ehemaligen Mitarbeitern
vorgelegt. Darin wurde vorbehaltlich, unter
Anerkennung des Kündigungswunsches, erinnert:
»Teilweise verdienen Leute an meinem
Geschäft, die noch nicht einmal
wissen, wer ich bin.«
Merke:
Stefan Erken (Name geändert)
Ex-Strukturvertriebler
Von der Courtage des vermittelten Geschäfts bekommt der
Handelsvertreter nur einen bestimmten Teil. Der Rest geht
an die höheren Karrierestufen in der Struktur.
procontra 1 | 2023

84 | BERATER Vertriebe in der Kritik
(...) Sofern Ihnen nunmehr durch Dritte in Aussicht
gestellt wird, dass Sie noch während der
laufenden Kündigungsfrist keine Tätigkeit mehr für
die Telis Finanz Vermittlung AG erbringen sollen,
sondern stattdessen über Decknummern anderer
Vermittler bei anderen Gesellschaften Geschäfte
einreichen sollen, ist dies – sicherlich auch nach
Ihrem Verständnis – offensichtlich rechtswidrig.
Dies kann aber zu einer Gefährdung der eigenen
wirtschaftlichen Existenz führen, da derartige
Fremdvermittlungstätigkeiten regelmäßig, früher
oder später in gerichtlichen Verfahren oder bei
Hausdurchsuchungen durch die Staatanwaltschaft
nachgewiesen werden. (...)
»Ich entscheide individuell,
ob die Stornoabsicherung auf
100 Prozent eingestellt wird.«
Martin Pöll,
Vorstand Telis Finanz
Laut Handelsvertretervertrag ist es untersagt,
während der Beschäftigungsdauer – also auch
während der Kündigungsfrist – Geschäft anderweitig
einzureichen. Doch trotz dieser Vertragsgrundlage
und der Erinnerung durch das
Anwaltsschreiben halten sich nicht alle Mitarbeiter
daran, wie auch Erken bestätigt: „Nicht alle
Mitarbeiter verlassen den Betrieb vertragsgemäß
und sauber.“ Er selbst habe während seiner Zeit
nie Fremdgeschäft eingereicht. Seine Kündigungsfrist
betrug auch nur drei Monate. procontra
liegen Fälle vor, in denen die Kündigungsfrist
jedoch bis zu 24 Monate beträgt (zum Beispiel
DVAG, Swiss Life Select). Fließen während einer
so langen Frist weniger oder auch gar keine
Provisionen, entstehen ernsthafte Existenznöte.
Doch wie kann es dazu überhaupt kommen?
Provisionssperre – Ausnahme oder Regel?
Ein Passus im Handelsvertretervertrag erlaubt
es den Vertrieben, während der Kündigungsfrist
von weiteren Provisionsvorschüssen abzusehen.
Beispielsweise heißt es dazu im Handelsvertretervertrag
der Telis unter den allgemeinen Provisionsbedingungen:
„Im Zeitraum zwischen Ausspruch und Wirksamwerden
einer Kündigung ist Telis berechtigt, von
der weiteren Bevorschussung von Provisionen
abzusehen und eine Sicherheiten-Quote von
100 % (auch für noch offene Provisionen) festzulegen.“
Auch die OVB bestätigt, dass nach Zugang einer
ordentlichen Kündigung von einem automatischen
auf einen nicht automatischen Auszahlungsprozess
umgestellt wird. „Diese Umstellung
ist erforderlich, weil sich unter Umständen eine
veränderte Risikolage vor allem für die Frage
der Bevorschussung der Abschlussprovisionen
ergibt“, begründet eine Sprecherin der OVB. Im
Anschluss erfolge eine individuelle Einschätzung
der Risikosituation des scheidenden Mitarbeiters.
Im Klartext: Wird diese Option gezogen, werden
erst mal keine Abschlussprovisionen mehr ausgezahlt,
bis die gewünschte Sicherheiten-Quote
erfüllt ist. Vielen sind diese vertragliche Option
und die Faktoren, die diese Entscheidung beeinflussen,
nicht bekannt. Kommt es dann zum
Provisionsstopp, entstehen vor allem bei langen
Kündigungsfristen Existenznöte. So berichten es
mehrere Strukturvertriebler, die sich teilweise
noch in der Kündigungsfrist befinden, gegenüber
procontra. „Mit meiner Kündigung wurden
Merke:
Während der gesamten Beschäftigungsdauer
(inklusive Kündigungsfrist) ist es Handelsvertretern
untersagt, Geschäft selbst oder
über Dritte anderweitig einzureichen. Wer
hier zuwiderhandelt, begeht Vertragsbruch
und riskiert hohe Geldstrafen.
procontra 1 | 2023

Vertriebe in der Kritik BERATER | 85
»In allen Fällen, die uns vorliegen, wurde
eine Provisionssperre eingerichtet.«
Provisionszahlungen eingestellt und meine
Zugänge zum Beratungsrechner und E-Mail-Postfach
gesperrt“, klagt beispielsweise ein Ex-OVBler
gegenüber procontra, der laut eigenen Angaben
2017 bei der OVB einstieg. Im Mai 2021 reichte
er seine Kündigung ein, Vertragsende war dann
erst der 31. Dezember 2022. Der Option auf einen
„nicht automatisierten Auszahlungsprozess“
nach Kündigung und dessen Bedingungen war
auch er sich nicht ausreichend bewusst. „Rund
eineinhalb Jahre musste ich private Reserven
aufbrauchen, um über die Runden zu kommen“,
so der ehemalige Strukturvertriebler.
Doch was sind die Entscheidungsgrundlagen für
die Option auf eine Provisionssperre, und wie oft
wird sie gezogen? Eher selten, meint zumindest
Telis-Vorstand Pöll: „Mir liegt jede Kündigung
persönlich vor. Ich schaue mir dann bestimmte
Qualitätskennziffern und weitere Faktoren des
Mitarbeiters an und entscheide individuell, ob
die Stornoabsicherung auf 100 Prozent überhaupt
eingestellt wird“, erklärt er und ergänzt:
„Wer gutes Geschäft macht, ist von dieser Option
kaum betroffen.“ Doch Rechtsanwalt Daniel Berger
von der Kanzlei Wirth Rechtsanwälte sieht
darin eher die Regel als eine Ausnahme. „Aktuell
betreue ich über 50 ehemalige Telisianer. In allen
Fällen, wo uns bereits Unterlagen zur Abrechnung
vorliegen – das sind mittlerweile rund 30 –,
wurde eine Provisionssperre eingerichtet. Ich
gehe davon aus, dass es in den restlichen Fällen
ebenfalls der Fall sein wird.“
Die Gretchenfrage hierbei: Wann wird die Option
auf eine Provisionssperre gezogen? Hier schieben
sich die Parteien den schwarzen Peter zu, was die
erwähnte „Henne-Ei-Problematik“ erzeugt. Provisionsvorschüsse
und Stornoreserven werden
unter Berücksichtigung des Neugeschäfts und
der Stornoquoten des Handelsvertreters kalkuliert.
Flattert die Kündigung ins Haus, schaut
der Vorstand ganz genau auf diese Entwicklung
und befragt mitunter die jeweilige Führungskraft
zum Mitarbeiter. So können auch subjektive
Einschätzungen zum Tragen kommen. Die Praxis
zeige dann oft, dass der scheidende Mitarbeiter
seine Neugeschäftsaktivitäten bereits einige Zeit
vor seiner Kündigung zurückgefahren hat. Steigt
dann auch noch die Stornoquote (durch eventuelle
Umdeckungen über Dritte), dann verschlechtert
sich die Risikolage. So die Sicht der Vertriebe.
Die Argumentation von Vertrieblern in der
Kündigungsphase hingegen: „Warum soll ich
noch Neugeschäft einreichen, wenn ich gar keine
Provisionen mehr bekomme?“ Oder: „Wie soll ich
Neugeschäft generieren, wenn mir der Zugang
zum Beratungssystem gesperrt wurde?“ Auch
hier beobachtet Anwalt Berger bei den betreuten
Telisianern: „Wesentliche Funktionen des
Telis-Online-Systems werden gesperrt. Betroffen
sind insbesondere auch solche Funktionen, die
der Mitarbeiter zur Ausübung seiner Handelsvertretertätigkeit
benötigt.“ Eine Aussage mit
Sprengkraft – wenn sie für alle Strukturvertriebler
während der Kündigungsphase gölte. Telis-
Vorstand Pöll versichert hingegen im Interview
mit procontra (siehe Seite 74): „Wenn jemand
kündigt, gewährleisten wir ein System, das die
ordnungsgemäße Betreuung der Mandanten
und die Generierung von Neugeschäft jederzeit
ermöglicht.“ Auch die OVB bestreitet, dass
Mitarbeiter ab dem Zeitpunkt ihrer Kündigung
eingeschränkt würden: „Es gibt keinen Prozess,
Zugänge zu unseren Systemen zu sperren,
Merke:
Daniel Berger,
Rechtsanwalt, Wirth Rechtsanwälte
Während der Kündigungsfrist ist der Vertrieb mitunter berechtigt,
von einer weiteren Bevorschussung der Abschlussprovisionen, auch
aus subjektiven Gründen, abzusehen.
procontra 1 | 2023

86 | BERATER Vertriebe in der Kritik
»In Aufhebungsverträgen werden
oft unwissentlich Vereinbarungen
unterschrieben, die nachteilig
für Mitarbeiter sind.«
Stephan Michaelis
Rechtsanwalt, Kanzlei Michaelis
nachdem das Vertragsverhältnis mit einer
Finanzvermittlerin oder einem Finanzvermittler
ordentlich gekündigt worden ist“, so eine Sprecherin.
Das sehen ehemalige Mitarbeiter anders.
Ein weiterer ehemaliger OVBler, der selbst fast
20 Jahre im Vertrieb tätig war, meint gegenüber
procontra: „Es ist schon eher die Regel als eine
Ausnahme, dass nach der Kündigung alle Konten
und Zugänge (Provision, E-Mail, Beratungssoftware)
gesperrt werden.“
Es steht Aussage gegen Aussage. Was allerdings
bleibt: Beide Seiten haben sich in ein echtes
Dilemma manövriert, in dem sich fehlendes
Neugeschäft und Provisionssperre gegenseitig
verstärken. Scheidende Handelsvertreter müssen
sich angesichts der bestehenden Option auf Provisionssperre
die Frage gefallen lassen, wie sie –
auch schon unmittelbar vor ihrer offiziellen Kündigung
– agiert haben. Wurde Neugeschäft im
gewohnten Umfang erzielt oder bis zur Aufnahme
der neuen Tätigkeit „aufgespart“? Hat sich
die Stornoquote nachteilig entwickelt – auch weil
bereits Umdeckungen über Dritte stattfanden? In
jedem Fall müssen sich Handelsvertreter darüber
im Klaren sein, dass ihre Einkommenssituation
während der Kündigungsfrist im Zweifel von der
Entscheidung eines Vorstands abhängt, der dabei
auch subjektive Kriterien ansetzen kann.
Obacht bei Aufhebungs verträgen
In den Fällen, die sich an procontra wandten,
sind die Fronten verhärtet. Ex-Telisianer Erken
war vom Provisionsstopp ebenfalls betroffen.
Bei seiner Kündigungsfrist von drei Monaten
ließ sich das noch aussitzen. Felix Hansen (Name
durch Redaktion geändert) ist Handelsvertreter
bei Swiss Life Select und muss noch bis 2024
warten, um „endlich frei zu sein“, wie er sagt.
Seine Kündigungsfrist beträgt satte 24 Monate.
Dieser Zeitraum lässt sich finanziell nicht mehr
so leicht überbrücken. Für viele Handelsvertreter
steigt mit einer langen Frist die Verlockung, bzw.
sie sehen sich aufgrund der Provisionssperre
gezwungen, Geschäft doch über Dritte einzureichen.
Unabhängig vom Auslöser – es wäre
Vertragsbruch. Diesen will Hansen nicht begehen
und den Zeitraum stattdessen mit privaten
Reserven überbrücken.
Wenn lange Kündigungsfristen nicht ausgesessen
werden können oder wollen, könnte ein
Aufhebungsvertrag die „schnelle Lösung“ für
ein vorzeitiges Ende sein. Von einer voreiligen
Unterzeichnung ist jedoch abzuraten. procontra
sprach dazu mit Rechtsanwalt Stephan Michaelis
von der Hamburger Kanzlei Michaelis Rechtsanwälte,
der in seiner Laufbahn viele ehemalige
Strukturvertriebler bei einem Ausstieg begleitet
hat. Er empfiehlt, die genauen Formulierungen
eines Aufhebungsvertrages prüfen zu lassen.
Vor allem was ein anschließendes Wettbewerbsverbot,
eine Karenzentschädigung bzw. einen
Ausgleichsanspruch betrifft. Hier würden oft
unwissentlich Vereinbarungen unterschrieben,
die im Anschluss nachteilig für den ehemaligen
Mitarbeiter sind.
Kein Anspruch auf Karenzentschädigung
Sein Kollege Berger wird konkreter und bewertet
die ihm bekannten Aufhebungsverträge der Telis
als einseitig und unangemessen: „Der Vertrag
sieht ein nachvertragliches Wettbewerbsverbot
ohne Karenzentschädigung vor. Der Telis-Mitarbeiter
darf dann zwei Jahre lang keine Telis-Kunden
‚anfassen‘. Hierfür sieht das Gesetz eigentlich
eine Karenzentschädigung für den Handelsvertreter
nach Paragraf 90a HGB vor, welche jedoch
in dem Telis-Aufhebungsvertrag umgangen
wird.“ Entscheidend dafür ist das unter „§1 – Ver-
procontra 1 | 2023

Vertriebe in der Kritik BERATER | 87
tragsaufhebung“ genannte Datum, zu dem der
Vertrag enden soll. Unterzeichnet eine der beiden
Parteien erst nach diesem Datum, gilt der Vertrag
als „rückwirkend“ aufgehoben und der gesetzliche
Anspruch auf Karenzentschädigung entsteht
nicht. Telis-Vorständin Stefanie Alt dazu: „Eine
Pflicht zur Zahlung einer Karenzentschädigung
nach dem Paragrafen 90a HGB entsteht bei einer
rückwirkenden Aufhebung oder einer Regelung
gleichzeitig mit dem Aufhebungsvertrag nicht.“
Merke:
Bei einer rückwirkenden Auflösung des
Handelsvertreterverhältnisses erlischt der
gesetzliche Anspruch auf Karenzentschädigung
bei einem Wettbewerbsverbot.
procontra liegt ein Exemplar eines Aufhebungsvertrages
der Telis vor. Darin steht außerdem,
dass frei werdende Beträge aus der Stornoreserve
nur auf Anforderung ausgezahlt werden („§3
– Auszahlung Stornoreserve“). Der ehemalige
Mitarbeiter muss also seine Ansprüche über die
Jahre selbst im Blick behalten und jedes Mal
aktiv eine fällig werdende Auszahlung anfordern,
andernfalls verbleibt das Geld bei der Telis, wie
Vorständin Alt bestätigt. Sie begründet: „Aufgrund
der langen Stornofristen haben sich in der
Vergangenheit erhebliche Probleme bei der Auszahlung
der Beträge ergeben, insbesondere dann,
wenn sich die Daten des ehemaligen Mitarbeiters
verändert haben.“
Auch hier kann man wieder argumentieren, dass
es eine Vereinbarung ist, die beide Seiten einvernehmlich
unterzeichnen. Doch sind solche
juristischen Feinheiten und die finanziellen
Konsequenzen nicht jedem Handelsvertreter
bewusst. Als solcher sollte man sich unbedingt
Rechtsbeistand holen, bevor man einen Aufhebungsvertrag
unterzeichnet.
Gesamtpaket entscheidend
Der Wettbewerb um gute Finanzberater wird
anhalten. Erfreulicherweise finden auch immer
mehr junge Menschen den Weg in die Finanzberatung.
Ihnen ist nahezulegen, sich mit den
vertraglichen Begebenheiten vorab intensiver
auseinanderzusetzen und sich selbst zu befähigen,
den für sie passenden Vertriebsweg zu
wählen. Sie sollten sich über die genannten Themen
und Vertragsdetails genau informieren und
sowohl Poolchefs als auch Führungskräften und
Vertriebsvorständen vorab grundlegende Fragen
stellen, bevor sie sich für ein System entscheiden:
Ist eine kostenfreie Ausbildung an eine zeitliche
Bindung an das Unternehmen geknüpft? Unter
welchen Umständen sind finanzielle Zuwendungen
aus Start-Programmen oder jährliche
Sonderzahlungen zurückzuzahlen? Wie verhält
es sich mit einem Bürokostenzuschuss (während
der Kündigungsfrist)? Welche Leistungen
müssen erbracht werden, um ein bestimmtes
Provisions- oder Courtageniveau zu erhalten?
Wovon sind Kündigungsfristen abhängig? Wem
gehören die Kunden? Wo kann man sich unternehmerisch
entfalten?
Beim Wettbewerb um Vermittler sollten sich die
Beteiligten auf die Darstellung eigener Stärken
beschränken. Andernfalls schaden die Scharmützel
weiter dem Image eines Berufsbildes, das
beim allgemeinen Ansehen ohnehin um jeden
Vertrauenspunkt beim Kunden kämpfen muss.
Langfristig werden Beraterinnen und Berater
einem attraktiven und zeitgemäßen Gesamtpaket
folgen. Die Bewertung dafür ist abhängig vom
Typ Mensch und nicht pauschal vom System. Die
steigende Transparenz über die Vor- und Nachteile
einzelner Vertriebswege regt hoffentlich auch
dazu an, sich mit den eigenen Baustellen auseinanderzusetzen
und Missstände zu beseitigen.
Das würde das Arbeitsumfeld von Vertretern und
Maklern gleichermaßen verbessern, was in einer
besseren Finanzberatung für Kunden münden
könnte. Und dieses Ziel dürften alle Beteiligten
gleichermaßen verfolgen.
Weiter im Thema
Alles zur Serie Vertriebe in
der Kritik unter:
procontra 1 | 2023

88 | BERATER Nachhaltigkeit
Eine Frage der Etikette
Erst sind Asset-Manager vorgeprescht, jetzt entfernen sie die höchste ESG-Kennzeichnung
der EU von ihren Produkten. Verärgerte Kunden zwingen Berater zum Handeln.
ST STEFAN TERLIESNER
Zahlreiche Anleger sorgen sich, ein
Opfer von Grünfärberei geworden zu
sein. Den Frust kriegen jetzt oft die
Vermittler ab. Diese sollten – auch
um Haftungsrisiken zu minimieren
– Anpassungen im Kundenportfolio
vornehmen. Mitunter wünschte ein
Klient einen „dunkelgrünen“ Fonds,
hat aber einen „hellgrünen“ bekommen.
Von dunkel zu hell
Denn gegen Ende des vergangenen
Jahres stuften Vermögensverwalter
reihenweise Artikel-9-Fonds zurück
zu Artikel-8-Fonds. Die Klassifizierung
erfolgt durch die EU-Offenlegungsverordnung,
in der englischen Abkürzung
kurz SFDR genannt. „Dunkelgrüne“
Artikel-9-Fonds verfolgen
ein nachhaltiges Anlageziel, während
„hellgrüne“ Artikel-8-Fonds nur ökologische
und soziale Aspekte bei der
Auswahl von Aktien und Anleihen berücksichtigen.
Daneben gibt es noch
die Artikel-6-Klasse für Fonds, die in
keine der beiden Nachhaltigkeitsklas-
Was Sie erfahren werden:
Fondshäuser etikettieren aktuell ESG-Fonds um,
was Handlungsbedarf auslöst.
Anpassungsbedarf im Kundenportfolio erkennen
Einschätzung der eigenen Haftungsrisiken
Anfang 2023 in Kraft getretene ESG-Regulierung
sen gehören. Alle Fonds verfolgen zusätzlich
ein finanzielles Ziel, was nicht
in Vergessenheit geraten sollte.
Zu den Anbietern, die Fonds zurückgestuft
haben, gehören große Adressen
wie Amundi, BlackRock, BNP
Paribas Asset Management, Deka,
DWS und die Allianz-Tochter Pimco.
Insgesamt sei bisher ein Volumen
von mehr als 140 Milliarden Euro
betroffen, ist in der Branche zu vernehmen.
Alle begründen den Schritt
mit Widersprüchen und Unklarheiten
Illustration: Roman Kulon

Nachhaltigkeit BERATER | 89
in der Interpretation des Regelwerks
der EU für nachhaltiges Investieren,
also dem Komplex aus Offenlegungsverordnung,
Taxonomie-Verordnung
und den entsprechenden MiFID-II-
Vorgaben. So sagt ein Sprecher der
DekaBank auf Anfrage: „Die Umklassifizierung
erfolgte aufgrund inzwischen
konkretisierter Rechtsakte
sowie Verlautbarungen und Rückmeldungen
der Aufsichtsbehörden.“ Und
weiter: „Die Anlagestrategie der Fonds
ist unverändert.“
Details liegen jetzt vor
Tatsächlich wurden die technischen
Standards der SFDR erst im April
2022 verabschiedet und traten zum
1. Januar 2023 in Kraft. Sie verlangen
von Fondsanbietern, in vorvertraglichen
Dokumenten und regelmäßigen
Berichten mehr Nachhaltigkeitsinformationen
offenzulegen. „Im
Vorfeld hatten einige Manager die
Klassifizierung ihrer Fonds überprüft
und Artikel-9-Produkte auf Artikel 8
herabgestuft“, hat der Fondsdatenanbieter
Morningstar festgestellt. Im
Verlauf des Jahres könnten andere
nachhaltige Fonds aufgrund strengerer
Vorschriften herabgestuft werden.
Daher würden die Marktteilnehmer
weiterhin „in einem unsicheren und
sich schnell entwickelnden regulatorischen
Umfeld agieren müssen“.
Hinzu kommt das Gezerre einiger
EU-Staaten um den Status von Erdgas
und Atomkraft. Beide gelten unter bestimmten
Bedingungen inzwischen
als nachhaltige Energieträger. Auch
deswegen musste die Offenlegungsverordnung
aktualisiert werden,
erklärt Mikkel Bates vom Fondsdatenanbieter
FE fundinfo in einem Fachartikel.
Noch immer in Geduld üben
müssten sich die Akteure auch bei
den Definitionen zu den vier weiteren
Umweltzielen der Taxonomie-Verordnung.
Eigentlich sollten sie ab 2023
»Die Herabstufung
betrifft nur die
Produktebene.«
Daniel Berger, Rechtsanwalt
in der Kanzlei Wirth Rechtsanwälte
gelten. Allerdings umfassten allein
die Anhänge der ersten beiden Ziele –
diese gelten seit Anfang 2022 – schon
500 Seiten. „Daher dauert es für die
nächsten vier wahrscheinlich länger
als erwartet“, so Regulierungsspezialist
Bates.
Warten auf die Kommission
Zudem wartet die Branche auf Quoten
der EU-Kommission dafür, wann
ein Fonds den Begriff „nachhaltig“
bzw. „ESG“ im Namen tragen darf. Bis
Ende Februar laufen hierzu Konsultationen.
Kurz danach wird eine
Entscheidung erwartet – oder eben
auch später.
Fragt sich, warum Fondsgesellschaften
in diesem unsicheren Umfeld
überhaupt Produkte als Artikel-
9-Fonds eingestuft haben. Die Anbieter
wollten die ESG-Eigenschaften
ihrer Fonds fördern, meint Bates. In
etlichen Fällen ist das schiefgegangen,
wie die Umklassifizierungen
belegen. Ein Haftungsproblem für
Vermittler sieht Daniel Berger, Anwalt
bei Wirth Rechtsanwälte, aber nicht.
„Die Herabstufung betrifft nur die
Produktebene“, betont er. Auch andere
Fachleute heben hervor, dass für
die Fondseinstufung die jeweiligen
Anbieter verantwortlich sind.
Gleichwohl herrscht im Markt viel
Verunsicherung. Experten zufolge
ist für eine Haftung relevant, ob sich
die Anlagestrategie geändert hat, ein
Fonds ab August 2022 fälschlich als
nachhaltig eingestuft wurde oder mit
Artikel 9 geworben wurde bzw. eine
solche Einstufung Gegenstand eines
Beratungsgesprächs war.
Frank Ulbricht, Vorstand beim
Maklerpool BCA, empfiehlt Beratern
generell proaktiv auf Kunden zuzugehen.
Auch Tim Bröning, Mitglied der
Geschäftsleitung bei Fonds Finanz,
sagt: „Zu einer guten Kundenbeziehung
gehört der transparente
Umgang mit Fonds-Herabstufungen.
Berater sollten ihren betroffenen
Kunden die Entstehungsgeschichte
der Offenlegungsverordnung und die
Relevanz der Abstufungen transparent
erklären können.“
Sollen Makler aktiv zu ESG beraten?
Viele Kunden haben eine
Präferenz für Nachhaltigkeit.
Eine frühe Positionierung
verschafft Wettbewerbsvorteile.
Wer gut sucht, findet auch
„echte“ Artikel-9-Fonds.
Fehlende Standards und
Definitionen sorgen für
Unsicherheit.
Das Angebot an Artikel-
9-Produkten ist noch zu
klein.
Die Gefahr eines Reputationsschadens
besteht.
procontra 1 | 2023

90 | BERATER Bestandskäufe
Komm, wir kaufen einen Bestand!
Makler mit Wachstumsfantasien überlegen immer häufiger, selbst Bestände zu übernehmen.
Das bringt Vorteile für Kunden und die eigene Region, aber auch Fallstricke mit sich.
FB FLORIAN BURGHARDT
Was Sie erfahren werden:
Welche Vorteile Bestandskäufe für Makler haben
Wie kaufwillige Makler an Bestände kommen
Tipps für Verhandlungen
Fallstricke, die es zu beachten gilt
72 Kundenbestände von Versicherungsmaklern
hat die Policen Direkt Gruppe im Jahr 2022
übernommen. Sie bringen dem Unternehmen
eine jährliche Bestandscourtage von knapp vier
Millionen Euro. Im Vorjahr kamen schon etwa
50 Bestände mit rund zwei Millionen Euro dazu.
Ein gutes Geschäft, besonders wenn man die
Vertragsdichte der Kunden anschließend noch
Illustration: Eleonora Mavromati

Bestandskäufe BERATER | 91
ausbaut. Das weiß man nicht nur bei Policen
Direkt. Auch das Interesse von Maklerpools wie
JDC und Fonds Finanz wächst stetig, Bestände
selbst zu übernehmen, um sie zum Beispiel an
sehr erfolgreiche Partner weiterzugeben. Damit
einher gehen Aspekte wie eine Konsolidierung
von Beständen und eine zumindest tendenziell
zentralisierte Betreuung der Kunden.
Kontakt entstand über Maklerbetreuer
Das sieht Robert Peukert kritisch. Der Makler aus
Jena möchte das Thema Bestandsnachfolge nicht
allein den großen Firmen überlassen. Er glaubt,
dass es für die Kunden, aber auch für die Vermittler,
die Versicherungsbranche und nicht zuletzt
die deutsche Wirtschaft sinnvoll ist, wenn die Betreuung
und Beratung von Kunden bei persönlichen
Ansprechpartnern in der Region bleiben
(siehe dazu „Maklers Meinung“). „Wir haben im
vergangenen Jahr einen Bestand aus 100 großen
Gewerbekunden und rund 600 Privatkunden
hier bei uns in Thüringen gekauft“, erzählt der
Geschäftsführer der Lieblingsmakler GmbH
& Co. KG. Die Entscheidung fiel, weil Peukert
mittlerweile ein zehnköpfiges Team beschäftigt
und deshalb einen Großteil seiner Zeit für Personal-
und Unternehmensführung aufbringen
muss. Gleichzeitig war seine eigene Vermittlungstätigkeit
wichtig für den Gesamtumsatz des
Unternehmens. „Ein Geschäftspartner brachte
mich schließlich auf die Idee, uns durch einen
Bestandskauf wiederkehrende Einnahmen zu
sichern, wodurch ich mich selbst fast vollständig
aus der Produktion herausnehmen kann“, erklärt
Peukert.
Im Herbst 2021 informierte er einige Maklerbetreuer
von Versicherern über sein Vorhaben. Aus
seiner Sicht könnten diese am besten einschätzen,
bei welchen Kollegen sich das Karriereende
bzw. ein Verkauf abzeichneten. Im Dezember
erhielt er von ihnen dann den Kontakt zu einem
Makler aus einer kleinen Stadt, etwa eineinhalb
Stunden Autofahrt von seinem Büro in Jena
entfernt. Die Eckdaten hörten sich gut an, und
so beschlossen Peukert und sein Team auf der
gemeinsamen Jahresauftaktveranstaltung, dass
sie 2022 einen Bestand kaufen wollen. Bereits am
11. Januar hatte er den ersten Termin mit dem
Verkäufer. „Wir haben uns auf Anhieb gut verstanden,
was mir sehr wichtig war. Ich hätte niemals
einen Bestand von einem Makler gekauft,
mit dem ich nicht ‚grün‘ bin“, sagt der Lieblingsmakler-Chef.
Sechsstelliger Kaufpreis
Eine Woche lang bastelte er anschließend an
Finanzierung und Konzept des Kaufs. Denn auf
der Ausgabenseite gibt es, laut Peukert, mehr zu
beachten als nur den Kaufpreis (siehe Grafik).
Dazu kommt, dass auch die Bank ihre Zusage
geben muss. Bereits vor ein paar Jahren hatte der
Jenaer Makler einen kleineren Bestand für einen
mittleren fünfstelligen Betrag gekauft, den er in
mehreren Etappen aus laufenden Einnahmen
bezahlte. Doch diesmal lag der Kaufpreis im
»Manche Makler verzichten teil weise
auf richtig große Beträge.«
Andreas Grimm,
Resultate Institut
Kostenpositionen beim Bestandskauf
Kredit für den Kaufpreis
Übernommenes Personal des Verkäufers
Miete und Nebenkosten für neuen Standort
Eigener Produktionsausfall während des
Übergabeprozess
Einarbeitungskosten der Mitarbeiter
Kosten für Vertragsmigration/Digitalisierung
Homepage und Ausstattung des neuen Standorts
Foto: Christoph Vohler

92 | BERATER Bestandskäufe
Da größere Bestandskäufe
fast immer kreditfinanziert
sind, wollen die Verkäufer
oft frühzeitig eine Bestätigung
von der Bank des
Interessenten sehen.
Maklers Meinung
»Regionale Käufe wirken
Umdeckungen entgegen«
Robert Peukert,
Lieblingsmakler GmbH & Co. KG
Ich finde es wichtig, dass gute junge Berater in ihrer Heimat
bleiben, zum Beispiel ganz konkret hier, im Osten Deutschlands.
Da es viele alte Vermittler gibt, werden in den nächsten Jahren
viele hochwertige Kundenbestände frei, von deren Betreuung
und Optimierung man gut leben kann. Häufig sind auch die
Kunden schon etwas älter und wünschen sich weiterhin
persönlichen Kontakt vor Ort statt Callcenter und Online-Serviceportale.
Berater aus der Region kennen die Gepflogenheiten
vor Ort, was die Nachfolge kundenseitig erleichtert. Zudem lässt
sich das Wissen der alten Vermittler persönlich besser aufsaugen
als per remote. Mit den Maklern bleiben und wachsen
Arbeitsplätze sowie Kaufkraft und Infrastruktur in der Region.
Und nicht zuletzt bremst das Zusammenhalten von Beständen
deren Zerschlagung und damit verbundene ruckhafte Umdeckungen.
Das dürften auch die Versicherer befürworten.
sechsstelligen Bereich und musste kreditfinanziert
werden. „Die Verkäufer wollen zu Recht
zeitnah sehen, ob man sich den Preis überhaupt
leisten kann. Erst dann wollen sie sich komplett
öffnen und Zeit in den Deal stecken. Der Bestand
dieses Maklers war zuvor schon drei Mal kurz vor
dem Verkauf gescheitert, unter anderem weil der
Interessent keinen ausreichenden Kredit bekam“,
weiß Peukert.
Nachdem dies geklärt war, schickte er dem
Makler eine Videopräsentation, in der er genau
erläuterte, wie er auf Fünfjahressicht mit dem
Bestand arbeiten will. Nach ein paar weiteren
Gesprächen hatten die beiden Ende Februar die
Vertragsmodalitäten geklärt, und einen Monat
später wurde der Kaufpreis überwiesen. Der Verkäufer,
der anonym bleiben möchte, hat dabei
laut Peukert einen „fairen Preis“ aufgerufen,
den der Käufer konkret nicht beziffern möchte.
„Er sagte mir, er wolle auch in zehn Jahren noch
durch seine Stadt laufen können und dort auf
ehemalige Kunden treffen, die mit ihm und
seinem Nachfolger zufrieden sind. Das sei ihm
wichtiger, als den höchstmöglichen Kaufpreis zu
erzielen“, berichtet der Jenaer Makler.
Bestandskäufer stehen Schlange
Beweggründe, die auch Andreas Grimm kennt.
Mit seinem Resultate Institut ist er auf die Vermittlung
von und Beratung zu Bestandsverkäufen
spezialisiert und hat, laut eigener Aussage,
bereits über 500 solcher Deals begleitet. „Wir
betreuen einerseits Verkäufer, die rein preisgetrieben
sind und nach einem langen Berufsleben
einfach den Wert ihres Lebenswerks ausbezahlt
haben möchten. Anderen ist es wichtig, dass
Kunden und Mitarbeiter in ‚guten regionalen
Händen‘ bleiben, sie verzichten dafür teilweise
auf richtig große Beträge“, so Grimm. Er könne
alle diese Ziele gut nachvollziehen und wolle sich
kein Urteil darüber erlauben. In seinen aktuellen
Projekten erziele er in der Regel das 3,2- bis
4,8-Fache der Bestandscourtage als Kaufpreis.
Deutlich mehr als in Peukerts Fall. Manche lägen
sogar noch höher. Das hängt offenbar mit der,
laut Grimm, in den letzten Jahren signifikant
gestiegenen Nachfrage zusammen. Seine Datenbank
an kaufwilligen Maklern sei mittlerweile
sehr groß und habe eine Kaufkraft von rund 350
procontra 1 | 2023

Bestandskäufe BERATER | 93
Millionen Euro versammelt, die in Bestandskäufe
fließen wollen.
Doch auch nach Abschluss des Deals kann ein
Bestand für den Käufer teuer werden. „Geschäftsmodelle,
die auf Neugeschäft ausgelegt
sind, müssen entsprechend fortgeführt werden“,
weiß Grimm. Hat der neue Makler aber nicht die
nötigen Kapazitäten dafür geschaffen, führe dies
unweigerlich zu Kapitalvernichtung.
Gewinnzone erreichen
Alle Kunden anschreiben und die Gewerbekunden
persönlich kennenlernen, die Papierdaten
des alten Maklers digitalisieren und dessen
übernommenes Personal einarbeiten: Die
Lieblingsmakler aus Jena hatten sich dafür mit
rund sechs Monaten genügend Zeit eingeplant.
„In die Gewinnzone werde ich mit dem Deal aber
erst in diesem Jahr kommen“, verrät Peukert. In
den nächsten Monaten will er alle Baustellen
beseitigt haben, um sich erneut voll konzentrieren
zu können. Denn für Anfang 2024 hat er
bereits den nächsten Bestandskauf im Auge.
Expansion durch Bestandskäufe?
Steigerung und Sicherung
der Einnahmen
Mehr Zeit für
Führungsaufgaben
Bestandsausbau birgt
zusätzlichen Umsatz.
Preisgetriebene Verkäufer
„versalzen“ den Deal.
Kundenkontakt und Digitalisierung
fressen
viel Zeit.
Eigene Kapazitäten
passen nicht immer
zum übernommenen
Geschäftsmodell.
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94 | BERATER Koppelprodukte in der Kritik
Rententarife mit BUZ –
eine sinnvolle Kombi?
In einer Studie stellte der Bund der Versicherten (BdV) kürzlich Rententarifen mit BUZ ein
schlechtes Zeugnis aus. Constantin Papaspyratos, Chefökonom beim BdV und Mitautor
der Studie, und ifa-Geschäftsführer Prof. Dr. Jochen Ruß beziehen dazu nun Position.
pro
Die Antwort auf diese Frage ist eigentlich
langweilig: Koppelprodukte
(insbesondere die Koppelung von
Berufsunfähigkeitsschutz mit einer
Basisrente) sind für manche Verbraucher
sinnvoll, für andere hingegen
nicht.
Mit der Frage, für welche Verbraucher
diese Produkte sinnvoll sein können,
hatte sich das ifa bereits im November
2020 beschäftigt. Wir haben
zahlreiche Vertragskonstellationen
analysiert und kamen zu dem Urteil,
dass die gekoppelte Variante zwar in
einigen qualitativen Kriterien (insbesondere
in Bezug auf Flexibilität)
Nachteile aufweist, dass aber umgekehrt
die gekoppelte Variante für eine
große Gruppe von Verbrauchern in
den quantitativen (also rein finanziellen)
Kriterien vorteilhaft ist. Sowohl
die Frage, wie relevant die Nachteile
in den qualitativen Kriterien sind, als
auch die Frage, wie groß ein eventueller
Vorteil in den quantitativen
Kriterien ist, hängen stark von der
individuellen Situation des Verbrauchers
ab. Daher war unser Gesamtfazit
ausgewogen: „Der Vorteil in den
»Koppelprodukte
sind für manche
Verbraucher sinnvoll,
für andere
hingegen nicht.«
Prof. Dr. Jochen Ruß,
Geschäftsführer des Instituts für
Finanz- und Aktuarwissenschaften
(ifa)
quantitativen Kriterien kann für manche
Verbraucher ein gutes Argument
darstellen, die geringere Flexibilität
der gekoppelten Variante in Kauf zu
nehmen. Eine pauschale Ablehnung
dieser Variante verbietet sich somit
genauso wie eine pauschale Aussage,
dass diese Variante immer die bessere
Wahl sei.“ Wir sind immer noch der
Überzeugung, dass diese Studie eine
wichtige Orientierungshilfe für Verbraucher
darstellt.
Der Bund der Versicherten (BdV)
hat nun im Oktober 2022 pauschal
behauptet, dass Koppelprodukte stets
nachteilig für Verbraucher seien. Eine
Studie, die das belegen soll, weist
allerdings einen fundamentalen
fachlichen Fehler auf: Die Autoren
unterstellen nämlich, dass bei der
von ihnen favorisierten entkoppelten
Produktvariante für die Rentenversicherung
in 40 Jahren die Konditionen
eines heute (!) 67-Jährigen vorherrschen,
während bei der gekoppelten
Variante in 40 Jahren diejenigen Konditionen
vorherrschen, die man heute
unter der vorsichtigen Annahme
eines Anstiegs der Lebenserwartung
für das Jahr 2062 erwartet. Durch diese
Inkonsistenz wird die entkoppelte
Variante viel besser dargestellt, als sie
tatsächlich ist. Bereits die Korrektur
dieses Fehlers verändert das in der
procontra 1 | 2023

Koppelprodukte in der Kritik BERATER | 95
BdV-Studie vermittelte Bild völlig.
Darüber hinaus ist die vom BdV verwendete
Methodik gar nicht geeignet,
die Frage zu beantworten, ob die Koppelung
per se sinnvoll ist oder nicht.
Details können in unserer Stellungnahme
zur BdV-Studie nachgelesen
werden.
Unterm Strich bleibt: Koppelprodukte
sind weder pauschal schlecht (wie der
BdV behauptet) noch pauschal gut
(was nach meinem Kenntnisstand
niemand behauptet hat). Sie sind
vielmehr für manche Verbraucher
geeignet und für andere nicht.
contra
Alterssicherung einerseits und
Arbeitskraftsicherung andererseits
sind zwei unterschiedliche Bedarfe.
Dauerhafter Arbeitskraftverlust (zum
Beispiel Berufsunfähigkeit) kann den
Lebensstandard in Gegenwart und Zukunft
gleichermaßen gefährden – vor
allem dann, wenn eingeschränktes
Erwerbseinkommen dauerhaft auch
die Alterssicherung gefährdet.
Ist das der Fall, dann ergibt sich für
Menschen im erwerbsfähigen Alter,
dass die Arbeitskraftsicherung gegenüber
der Alterssicherung prioritär
sein sollte.
Entsprechend dieser Priorisierung
gilt es zunächst, den für den konkreten
Einzelfall bestmöglichen
Versicherungsschutz zu ermitteln.
Anbieterunabhängige Spezialisten
(zum Beispiel Versicherungsberater)
können über Risikovoranfragen und
eine hinreichende Zahl von auf dem
Markt angebotenen den individuell
bestmöglichen Vertrag ermitteln.
Es ist nicht zielführend, den individuell
bestmöglichen Vertrag als
BUZ-Rente zu einer kapitalbildenden
Versicherung zu wählen, unter
Inkaufnahme (beispielhaft) eingeschränkter
Möglichkeiten:
- bei der Auswahl der Kapitalanlage
(ETF-Auswahl etc.)
- zur unabhängigen/getrennten
Dynamisierung der beiden Sicherungs-
und Vorsorgeformen (unter
zusätzlicher Inkaufnahme der Ko-
»Die Bedarfe an
Alters- und Arbeitskraftsicherung
können sich über
die Zeit unabhängig
voneinander
entwickeln.«
Constantin Papaspyratos,
Chefökonom beim Bund der
Versicherten (BdV)
hortenbesteuerung für die BU-Rente
in Schicht 1)
- zur Weiterführung des BU-Schutzes
auch bei einer gewollten oder ungewollten
Änderung der Altersvorsorgestrategie.
Vor allem in Schicht 1, bei
Beitragsreduzierung oder Kapitalauszahlung
bei Änderung der familiären
oder steuerlichen Situation, beruflicher
Umorientierung, wirtschaftlicher
Überforderung, Immobilienerwerb,
Wegzug ins Ausland.
Entkoppelte Lösungen ermöglichen
eine Alters- und Arbeitskraftsicherung
ohne diese Einschränkungen.
Diese beiden Bedarfe können sich
über die Zeit unabhängig voneinander
entwickeln. Koppelprodukte, die
bei Bedarfsänderungen gegenüber
selbstständigen Verträgen nachteilig
sind, sind keine bedarfsgerechte
Alternative. Ist es darüber hinaus
zielführend, sich für eine bedarfsorientierte
Lebensstandardsicherung
auf eine Steuerwette über mehrere
Jahrzehnte einzulassen?
Bei einem individuell vorteilhaften
Verlauf der nachgelagerten Besteuerung
in Schicht 1 kann die Möglichkeit
bestehen, eine steuerinduzierte
„Überrendite“ zu erzielen – und zwar
dann, wenn das Ziel der Lebensstandardsicherung
verfehlt wird und
damit in der Rentenphase ein
deutlich niedrigerer persönlicher
Steuersatz angesetzt werden kann als
in der Ansparphase.
procontra 1 | 2023

SACHWERTE
procontra 1 | 2023

Neues Förderprogramm
für
Neubauten
Klimabewusste Bauherren erhalten
ab 1. März verbilligte Kredite.
Mit einem neuen Förderprogramm will der Bund
klimafreundlich errichtete Neubauten fördern.
Dabei solle erstmals der „Lebenszyklus“ eines
Gebäudes in den Blick genommen werden, teilte
das Bauministerium mit. Förderfähig sind sowohl
Neubauten als auch der Ersterwerb neu errichteter
klimafreundlicher und energieeffizienter
Wohn- und Nichtwohngebäude. Diese müssen
spezifische Grenzwerte für die Treibhausgas-
Emissionen im Lebenszyklus unterschreiten und
den energetischen Standard eines Effizienzhauses
40 vorweisen. Ist das der Fall, sind verbilligte
Kredite bis zu einer Summe von 100.000 Euro
möglich. Das Förderprogramm startet am 1. März.
Weitere Themen
Interview: Anreize für Immobilienerwerb 98
Private Equity & Impact-Investments 100
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Foto: NiseriN

98 | SACHWERTE Wohneigentum
»Die Entsparung der Immobilie
muss verbessert werden«
Prof. Steffen Sebastian, stellvertretender Geschäftsführer des IREBS Instituts für Immobilienwirtschaft,
über knappen Wohnraum und nötige Anreize für den Immobilienerwerb
ST STEFAN TERLIESNER
procontra: Führt die Zinswende zum
Preiskollaps bei Wohnimmobilien in
Deutschland?
Steffen Sebastian: Die seit mehr als
einem Jahrzehnt anhaltende Immobilien-Idylle
scheint zu Ende zu gehen. So
fielen etwa die Preise für Eigentumswohnungen
im Dezember im Vorjahresvergleich
um durchschnittlich 4 Prozent.
Trotzdem kann nur von einer Delle
gesprochen werden: Die Immobilienpreise
haben sich binnen zehn Jahren
etwa verdoppelt, selbst ein kräftiger
Preissturz um 20 Prozent in diesem Jahr
würde nur das Niveau von 2020 bedeuten.
Preisstabilisierend wirkt, dass die
Immobilientransaktionen zurückgehen;
viele Eigentümer haben sich Niedrigzinsen
über 10 oder 15 Jahre gesichert
und haben keinen Druck, Immobilien zu
sinkenden Kursen zu verkaufen.
procontra: Wie verläuft die Entwicklung
im Detail?
Sebastian: In Städten mit Angebotsknappheit
und starkem Zuzug wird der
Preisrückgang eher gering ausfallen;
in guten Lagen könnten Preise sogar
weiter steigen. In strukturschwächeren
Regionen, in denen es nicht ausreichend
Arbeitsangebote für einkommensstarke
Facharbeiter und Familien gibt, werden
die Werteinbußen größer ausfallen.
Zudem scheint der Neubau aufgrund
gestiegener Baukosten preisstabiler
zu sein als der Bestand. Angesichts
einer hartnäckig hohen Nachfrage nach
Wohnraum verstärken die höheren
Kosten die Angebotsknappheit, denn
viele baureife Projekte werden deshalb
nicht realisiert.
procontra: Beim Neubau ist sogar von
einer Stornierungswelle die Rede.
Sebastian: So ist es. Dieses Jahr
Was Sie erfahren
werden:
Entwicklung von Wohnimmobilienpreisen
in Deutschland
Situation am Mietenmarkt
Tipps für Kapitalanleger
Foto: Christian Buck

Wohneigentum SACHWERTE | 99
dürften laut Branchenkennern 245.000
Wohnungen fertiggestellt werden, gut
12 Prozent weniger als letztes Jahr.
Damit würde das Ziel der Bundesregierung
von jährlich 400.000 neuen
Einheiten erneut deutlich verfehlt.
procontra: Gleichzeitig sieht die Immobilienwirtschaft
sich mit strengeren
Nachhaltigkeitsanforderungen konfrontiert.
Wie wirkt das auf die Preisentwicklung?
Sebastian: Die Preisdifferenz zwischen
energetisch sanierten und unsanierten
Immobilien vergrößert sich. Das knappe
Angebot stützt die Preise von Neubauten
und energetisch saniertem Bestand.
Auf nicht energetisch sanierte Gebäude
dürfte dies nur zum Teil zutreffen.
procontra: Ein knappes Wohnraumangebot
treibt typischerweise die Mieten
in die Höhe. Was erwarten Sie hier auf
mittlere Sicht?
Sebastian: Genauer gesagt, führt ein
knappes Wohnraumangebot bei hoher
Nachfrage zu höheren Mietpreisen. Und
die Nachfrage ist durch Migrationsbewegungen
nach Deutschland noch
gestiegen. Andererseits ist die Kaufkraft
vieler Haushalte aufgrund der Inflation
gesunken. Das begrenzt die Möglichkeit,
immer höhere Mieten zu bezahlen. Eine
Mietexplosion ist unwahrscheinlich,
zumal diverse Regulierungen – etwa
die Mietpreisbremse in Städten mit
angespanntem Wohnungsmarkt – einen
Anstieg der Mieten stark beschränken.
Unterm Strich sind weitere Mietsteigerungen
sehr wahrscheinlich.
procontra: Was bedeuten all die Einflüsse
auf den Immobilienmarkt für
Kapitalanleger?
Sebastian: Kapitalanleger müssen
Investments in den Immobilienmarkt
vor dem Hintergrund gestiegener Zinsen
neu bewerten. Überhöhte Preise, die
während der Niedrigzinsphase gerechtfertigt
waren, beinhalten ein hohes
Potenzial für Verluste. Gleichzeitig
sind die Renditen alternativer Anlagen
deutlich gestiegen. Wer beispielsweise
für Nominalanlagen 3 Prozent Zinsen
erhält, sollte sich gut überlegen, welche
Renditen bei illiquiden und riskanten
Immobilienanlagen erforderlich sind.
procontra: Welche Bedeutung haben
Immobilien für die private Altersvorsorge?
Sebastian: Immobilien bleiben ein
wichtiger Baustein für die private
Altersvorsorge. Eigennutzer können sich
im Alter bei geringerem Rentenniveau
Mietzahlungen sparen, Vermieter
können sich durch Mieteinnahmen ihre
Rente aufbessern. Trotzdem bleibt die
»Die Preisdifferenz
zwischen energetisch
sanierten
und unsanierten
Immobilien
vergrößert sich.«
direkte Anlage auf vermögende Menschen
beschränkt, zumal zukünftige Anforderungen,
wie etwa die erwähnten
energetischen Sanierungen, Eigentümer
stark belasten werden. Für weniger Vermögende
verbleibt die Möglichkeit der
indirekten Immobilienanlage.
procontra: Zu welcher Variante der indirekten
Immobilienanlage raten Sie?
Sebastian: Ich rate trotz der nicht
geringen Kosten zu offenen Immobilienfonds.
Diese weisen gegenüber
geschlossenen Immobilienfonds eine
höhere Liquidität aufgrund geringerer
Transaktionskosten und besserer Handelbarkeit
auf. Außerdem reduzieren
offene Fonds durch eine vergleichsweise
höhere Anzahl von Immobilien und
Strukturierungen das Anlagerisiko. Eine
Alternative sind Immobilienaktien. Die
Liquidität ist deutlich besser, allerdings
kommt hier das Börsenrisiko hinzu.
Generell ist Vorsicht geboten: Auch
die beste Rechtsform ändert nicht die
Tatsache, dass es sich bei Immobilieninvestitionen
um grundsätzlich riskante
Anlagen handelt. Diversifikation ist das
Wichtigste. Also am besten mehrere
Immobilienfonds und in jedem Fall mehrere
Immobilienaktien.
procontra: Der Staat fördert den Immobilienerwerb
durch etliche Maßnahmen.
Dennoch besitzen im internationalen
Vergleich wenige Menschen eine Immobilie.
Woran liegt das?
Sebastian: Während die öffentliche
Hand den Immobilienerwerb auf
der einen Seite fördert, ist sie auf
der anderen Seite einer der größten
Kostentreiber. So verteuern staatliche
Bauvorgaben sowie hohe Nebenkosten,
insbesondere die Grunderwerbssteuer,
den Immobilienerwerb.
Aber auch hohe Gebühren für Notare,
deren Gebühren gesetzlich festgelegt
werden und für die Wettbewerb qua Regulierungen
nicht existiert, erschweren
die Eigentumsbildung. Weiteres Potenzial
sehe ich auch in der Regulierung der
Maklerkosten.
procontra: Haben viele Menschen nicht
einfach zu wenig Eigenkapital?
Sebastian: Eigenkapital verbessert die
Finanzierungskonditionen immer; und
oft ist es knapp, ja. Daher bedarf es
auch einer besseren Förderung in der
Ansparphase. So könnten etwa staatliche
Finanzierungsbürgschaften das
Problem des knappen Eigenkapitals
lösen und die Eigentumsquote erhöhen.
Vor allem aber auch die Entsparung der
Immobilie, um Liquidität im Alter zu
generieren, muss verbessert werden.
Die derzeit am Markt zu findenden
Modelle zum Teilverkauf sind größtenteils
unseriös. Stattdessen könnten
verbraucherfreundliche Umkehr-Hypotheken
oder Leibrentenmodelle
staatlich gefördert werden.
procontra 1 | 2023

100 | SACHWERTE Neue Regeln im Steuerrecht
Nix zu verschenken
Vererben ist seit 2023 teurer geworden. Lässt sich die höhere Besteuerung umgehen?
Was Vermittler Immobilienbesitzern jetzt raten können
AW ANNE MAREILE WALTER
Was Sie erfahren
werden:
Neues Steuergesetz
zwingt Immobilienbesitzer
zum Handeln.
Wie hoch die neue
Steuerlast ausfällt
Wie Erbschaftssteuer
eingespart werden
kann
Ein Einfamilienhaus in Wiesbaden,
ein 700 Quadratmeter großes Grundstück,
eine Wohnfläche von 135
Qua drat me tern und eine „mittlere
Ausstattung“. 63.534 Euro – auf diese
Summe belief sich die Erbschaftssteuer
vor 2023. Mit Beginn des neuen
Jahres hat sich die Situation geändert:
Fast um das Doppelte, auf knapp
100.000 Euro, hat sich die Steuerlast
für diese Immobilie erhöht. Eine
Summe, die nicht jeder Erbe ohne
Weiteres aus dem Ärmel schütteln
dürfte. Ende vergangenen Jahres hat
der Bund ein neues Steuergesetz verabschiedet.
Darin enthalten ist auch
eine „Anpassung der Vorschriften
der Grundbesitzbewertung“, nach
der ab 2023 der Wert von Eigentumswohnungen
und Häusern im Erb-
oder Schenkungsfall neu berechnet
werden muss.
20 bis 30 Prozent höhere
Steuern erwartet
Das Prozedere im Einzelnen: Wird
eine Immobilie vererbt, prüft das
Finanzamt zunächst, ob Vergleichs-
Illustration: Eleonora Mavromati

Neue Regeln im Steuerrecht SACHWERTE | 101
werte aus Verkäufen in der Umgebung
vorliegen. Ist das nicht der Fall,
wird der Wert der Immobilie anhand
des Sachwert- oder des Ertragswertverfahrens
ermittelt. In beiden Verfahren
gibt es mit dem neuen Gesetz
wesentliche Änderungen. Der Eigentümerverband
Haus & Grund rechnet
mit einem Anstieg der Steuersätze
um 20 bis 30 Prozent.
Wie sollen Berater auf die Gesetzesänderung
reagieren? Welche Empfehlung
können sie Eigenheim-Besitzern
geben, die an ihre Kinder oder Enkelkinder
vererben wollen? Lässt sich die
steuerliche Mehrbelastung umgehen,
und wenn ja, wie?
Schenkung als
psychologisches Problem
„Was man jetzt nicht machen sollte,
ist: in Panik zu verfallen“, sagt Fachanwalt
Paul Grötsch vom Deutschen
Forum für Erbrecht und ergänzt: „Es
bleiben noch genügend Möglichkeiten,
um eine Erbschaft steuergünstig
zu gestalten.“ Sein Tipp an Immobilienbesitzer:
das Eigenheim bereits
zu Lebzeiten auf die Erben umschreiben
und dabei ein Nießbrauchrecht
vereinbaren. So werden keine Erbschaftssteuern
fällig und die Immobilie
kann weiterhin bewohnt werden.
„Ob eine Umschreibung des Eigenheims
sinnvoll ist, hängt allerdings
stark von der individuellen Vermögenssituation
ab“, erklärt Grötsch
weiter.
Ratsam sei dies, wenn der Immobilienwert
die gesetzlichen Freibeträge
übersteigt. Doch selbst dann berge
diese Methode auch ein Risiko: „Eine
Schenkung kann auch zum psychologischen
Problem und belastend
werden“, führt der Fachanwalt weiter
aus. „Beispielsweise wenn man sich
plötzlich nicht mehr so gut mit den
Kindern versteht.“
Möglich sei es auch, ein Haus in
Das neue Steuergesetz
Gesamtnutzungsdauer für
bestimmte Gebäudearten wurde
von 70 auf 80 Jahre verlängert
Neue Nutzungsdauer mindert
den Alterswert, der Restwert
steigt dadurch
Änderung des Sachwertfaktors
auf 1,3 bis 1,5. Bisher: je nach
Region und Immobilie 0,9 bis 1,1
Neu eingeführt: Regionalwertfaktor,
wird in boomenden Regionen
bei der Berechnung hinzugezogen
»Der richtige Weg ist
nicht die Rückkehr
zum alten Bewertungsrecht,
sondern
eine Erhöhung der
Freibeträge.«
Michael Tommaso
Rechtsanwalt und Steuerberater
Long Story short
mehreren Tranchen zu verschenken.
Die gesetzlichen Freibeträge liegen
bei 400.000 Euro und besitzen eine
Gültigkeit von zehn Jahren. Daher
kann eine Immobilie im Wert von
800.000 Euro auch in einem Abstand
von zehn Jahren in zwei Anteilen
von jeweils 400.000 Euro verschenkt
werden.
Eine Methode, um zu einer geringeren
Wertermittlung als das Finanzamt
zu kommen, kann auch die Beauftragung
eines Gutachters sein. Wie
Sibylle Barent, Leiterin der Steuer-
und Finanzpolitik beim Eigentümerverband
Haus & Grund, erklärt, sei
das aber nur bedingt Erfolg versprechend.
„Ein Gutachten lohnt sich
meist nur, wenn es Besonderheiten
bezüglich der Lage oder der Nutzbarkeit
der Immobilie gibt.“
Hans-Joachim Beck, Rechtsberater
beim Immobilienverband IVD, vertritt
eine ähnliche Sichtweise. Der
Einsatz eines Gutachters helfe nicht
viel weiter, sagt er. Denn: „Mit der
Gesetzesänderung hat sich die Wertermittlung
der Immobilie jetzt stärker
an die tatsächlichen Verkehrswerte
angenähert.“ Das sei weder ungerecht,
noch könne man sich darüber
beschweren.
Rechtsanwalt und Steuerberater
Michael Tommaso von der Kanzlei
Noerr sieht das Defizit der Gesetzesänderung
eher an anderer Stelle: „Die
Politik sollte parallel auch die Freibeträge
erhöhen. Das wäre der richtige
Weg, nicht die Rückkehr zum alten
Bewertungsrecht.“
Statt Vererben Schenkung zu Lebzeiten unter Nießbrauchvorbehalt
Bei Überschreiten der Freibeträge Schenkung in mehreren Tranchen
Gesetzesänderung vollzieht Anpassung an den Markt.
procontra 1 | 2023

102 | SACHWERTE Private Equity
Investments mit Wirkung
Aus der Greenwashing-Debatte erhebt sich eine Assetklasse, die dank der ELTIF-Reform
für Privatanleger attraktiver wird. Welchen Impact Private Equity dabei ausüben kann
ST STEFAN TERLIESNER
Illustration: Roman Kulon

Private Equity SACHWERTE | 103
Kapital fließt vor allem in Private Equity
Impact-Investitionsvolumen der fünf größten Anlageklassen
45 16 16 10 8 5
Private Equity Public Equity Private Debt Real Estate Public Debt Sonstige
Angaben in % Quelle: Bundesinitiative Impact Investing, Marktstudie 2022
Was Sie erfahren werden:
Hintergründe zu Impact Private Equity
Warum sich der Markt nun Privatanlegern öffnet
In welche Sachwertefonds aktuell investiert werden kann
Welche EU-Vorgaben ab August 2023 gelten
Wirkungsvolles Investieren ist auf dem Vormarsch.
Das belegt die Bundesinitiative Impact
Investing in ihrer aktuellen Marktstudie für
Deutschland. Die befragten Vermögensverwalter
und -eigentümer deklarierten ein Volumen an
Impact-Assets von insgesamt 38,9 Milliarden
Euro. Die dabei favorisierte Assetklasse: Private
Equity! 71 Prozent nutzen sie für ihre Impact
Investments. Auch bei den Investitionsvolumina
ist der Anteil privaten Beteiligungskapitals mit
45 Prozent höher als bei anderen Anlageklassen
(siehe Grafik).
Direkt in Windparks
Das heißt: Vor allem mit Eigenkapitalbeteiligungen
an Windkraftanlagen, Solarparks oder
Pflegeheimen wollen die Investoren neben einer
finanziellen Rendite eine positive Wirkung auf
Umwelt oder Gesellschaft erzielen. Eine solche
Beteiligung erfolgt typischerweise direkt oder
über geschlossene Fonds. Im Vergleich zu den
weit mehr als eine Billion Euro Vermögen in offenen
Publikumfonds ist das Impact-Volumen zwar
klein. Laut der Studie erwarten die Investoren
aber eine besonders dynamische Entwicklung im
Private-Equity-Segment.
Das sieht auch Andrea Vathje von Scope Fund
Analysis so: „Von den umfangreichen staatlichen
Investitionsprogrammen in der EU und in den
71 %
der Impact-Investoren setzen auf Private Equity.
USA könnten neben Infrastruktur- auch Impact-
Private-Equity-Investments profitieren.“ „Allerdings“,
ergänzt die Analystin, „ist die Einstufung
als Impact-Fonds für Fondsgesellschaften alles
andere als trivial – vor allem aufgrund der unsicheren
Datenlage im ESG-Kontext.“ Tatsächlich
zeigen die aktuellen Zurückstufungen „dunkelgrüner“
Artikel-9-Fonds – die sogenannten Im-
procontra 1 | 2023

104 | SACHWERTE Private Equity
pact-Fonds – in „hellgrüne“ Artikel-
8-Fonds eine große Verunsicherung
bei den Anbietern (siehe dazu Beitrag
auf Seite 88).
Kilowattstunden sind messbar
Hiervon betroffen sind allerdings fast
ausschließlich offene Aktieninvestmentfonds.
Auch deshalb wenden
sich bisher vor allem institutionelle
Investoren der Anlageklasse Private
Equity zu. Ein wichtiger Grund dafür
liegt darin, dass deren Nachhaltigkeitswirkung
vergleichsweise gut
messbar und dem jeweiligen Objekt
»Es wird genug Investmentchancen geben«
Timo Werner, Fondsmanager des klimaVest der Commerz Real
procontra: Wie entwickelt sich der
Portfolioaufbau des klimaVest?
Timo Werner: Der Aufbau läuft sehr
gut. Zwei Jahre nach dem Start haben
wir kürzlich beim Fondsvolumen die
erste Milliarde erreicht. Inzwischen
umfasst das Portfolio bereits 33 operative
Wind- und Solarparks und zehn
Projektentwicklungen in fünf Ländern.
procontra: Wie funktioniert der Vertrieb?
Werner: Der Vertrieb erfolgt über
Kreditinstitute und zugelassene freie
Vermittler. Ein Teil der Verwaltungsvergütung
kann als Vertriebsfolgeprovision
an den Vertriebspartner weitergereicht
werden.
procontra: Welche Rendite peilen Sie
an und wie erzielt der Fonds Erträge?
Werner: Für 2023 streben wir eine
Zielrendite von 3,5 bis 4,5 Prozent
nach BVI-Methode an. Der Fonds
investiert in Erneuerbare-Energien-
Anlagen und erzielt seine Erträge
durch die Vermarktung des erzeugten
Stroms unter anderem über staatliche
Einspeisevergütung sowie langfristige
Abnahmeverträge mit großen Stromverbrauchern.
Ein Teil der Erträge
wird für Zukäufe verwendet. Zudem
sind regelmäßige Ausschüttungen fest
geplant.
procontra: Wie messen Sie die Wirkung
der Fonds-Investments?
Werner: Beim Impact-Ziel sind die
Menge des produzierten klimaneutralen
Stroms und – daraus abgeleitet
– die im Vergleich zum herkömmlichen
Strommix vermiedenen CO 2
-Emissionen
entscheidend. Im Fondsgeschäftsjahr
2021/2022 haben unsere
Bestandsanlagen insgesamt 661 Gigawattstunden
Ökostrom erzeugt. Das
entspricht dem Strombedarf von mehr
als 200.000 Haushalten und einer
rechnerischen Vermeidung von rund
195.000 Tonnen CO 2
.
procontra: Der Fonds ist ein sogenannter
ELTIF. Weil das Konzept bei
Privatanlegern nicht richtig zog, hat
der EU-Gesetzgeber ELTIF jetzt reformiert.
Was ändert sich dadurch für
Ihren Fonds?
Werner: Die aus unserer Sicht entscheidende
Änderung ist, dass die
Mindestanlagesumme von 10.000
Euro gestrichen werden soll – damit
können wir den Fonds für eine deutlich
größere Zahl an Anlegern öffnen.
procontra: Rechnen Sie durch die EL-
TIF-Reform mit mehr Konkurrenz auf
dem Markt für offene Impact-Sachwertefonds?
Werner: Ja, davon gehen wir aus.
Konkurrenz belebt das Geschäft. Mit
klimaVest haben wir gezeigt, dass sich
der ELTIF hervorragend für offene
Impact-Sachwertefonds eignet. Dank
unseres Vorsprungs haben wir bereits
ein breites Portfolio und fühlen uns
gegenüber dem Wettbewerb gut aufgestellt.
procontra: Wird es in Zukunft noch
genug Investitionsobjekte für Impact
Investments geben?
Werner: Klimakrise und Ukrainekrieg
haben den Druck auf die europäische
Energiepolitik nochmals erhöht: Ohne
massiven Ausbau der erneuerbaren
Energieträger kann die Energiewende
nicht gelingen. Wir sind zuversichtlich,
dass es langfristig mehr als genug
Investment-Opportunitäten geben
wird.
procontra 1 | 2023

Private Equity SACHWERTE | 105
oder Projekt zurechenbar ist. Beispiele
für eine messbare Wirkung sind
erzeugter Ökostrom in Kilowattstunden,
gereinigtes Wasser in Liter, die
Menge an recyceltem Abfall und die
Anzahl an gebauten Pflegeheimen.
Weitere generelle Vorteile von Private-
Equity kommen hinzu. Weil die Sachwerte
nicht an der Börse notieren,
gibt es keine heftigen Wertschwankungen.
Gleichzeitig fordern Anleger
für diese Illiquidität einen Risikoausgleich,
sprich: Die Rendite von Private
Equity ist in der Regel höher. Dem
steht der Nachteil gegenüber, dass
das Kapital oft zehn Jahre gebunden
ist. Investiert werden sollten also nur
Gelder, die während der Anlagedauer
nicht benötigt werden.
Mindestanlagesumme als
Hemmnis
Für Privatanleger ist das Produktangebot
noch überschaubar. Um Fonds
in der Zeichnungsphase zu finden,
bietet sich eine Recherche auf beteiligungsfinder.de
oder naturfinanz.de
an. Aktuell können sich Anleger zum
Beispiel beim Ökorenta Erneuerbare
Energien 14 engagieren, ein alternativer
Investmentfonds mit einer
Laufzeit von elf Jahren. Mit mindestens
10.000 Euro müssen Anleger in
die unternehmerische Beteiligung
einsteigen. Das Geld soll insbesondere
in Wind- und Solarparks fließen. Der
Anbieter lockt mit einer erwarteten
Gesamtausschüttung von rund 158
Prozent, also einschließlich des Kapitaleinsatzes
und vor Steuern.
Eine weitere Investmentmöglichkeit
ist der HEP Solar Green Energy
Impact Fund 1. Der Fonds investiert
nur in Photovoltaikanlagen in der EU,
Nordamerika und Japan. Bei einer
Laufzeit von sechs Jahren stellt der
Anbieter eine Rendite von 5 Prozent
pro Jahr in Aussicht. Ab 5.000 Euro
Kapitaleinsatz sind Privatanleger
»Die Einstufung
als Impact-Fonds
ist alles andere
als trivial.«
Andrea Vathje, Senior Representative
bei Scope Fund Analysis
dabei. Insgesamt 80 Millionen Euro
Eigenkapital will der Fondsinitiator
einsammeln. Solche geschlossenen
Beteiligungen sind allerdings riskant.
Im schlimmsten Fall droht ein Totalverlust.
Darauf müssen Vermittler
ihre Kunden hinweisen.
Schwung durch ELTIF-Reform
Interessant für Vermittler mit 34f-Zulassung
ist auch der Sachwertefonds
klimaVest von Commerz Real (siehe
Interview). Hierbei handelt es sich um
einen offenen Sachwertefonds. Die
Anteile können börsentäglich zum
Nettoinventarwert zurückgegeben
werden. Empfohlen wird aber eine
Anlagedauer von mindestens fünf
Jahren. Der Fonds folgt dem Konzept
des European Longterm Investment
Fund (ELTIF), mit dem die EU privates
Private Equity ist ein
Wachstumssegment.
Lohnt die Vermittlung
von Private-Equity-Fonds?
Die ESG-Wirkung eines
Investments ist gut messbar.
Ab August dürften neue
Produkte an den Start gehen.
Kapital in langfristige Projekte lenken
möchte – und der Bau und Betrieb
von Windkraftanlagen, Solarparks
und anderen „grünen“ Energieerzeugungskapazitäten
gehören ausdrücklich
dazu.
Um generell den Zugang zu erleichtern,
hat der EU-Gesetzgeber die
ELTIF-Verordnung überarbeitet. Zum
Beispiel wird die Mindestanlagesumme
von bisher 10.000 Euro komplett
gestrichen. Die Reform, die voraussichtlich
im August 2023 in Kraft tritt,
macht das Produkt für die Masse der
Bürger attraktiv. Dann können Millionen
Anleger die Energiewende aktiv
unterstützen.
Union Investment nimmt neuen
Anlauf
Große Fondshäuser stehen bereits in
den Startlöchern. Auf Anfrage sagte
zum Beispiel ein Sprecher von Union
Investment: „Wir arbeiten an einem
neuen Konzept.“ Mitte 2022 hatte die
Fondsgesellschaft den Start eines
ELTIF-Sachwertefonds noch abgesagt.
Wahrscheinlich werden im Spätsommer
etliche neue Impact-Sachwertefonds
zum Vertrieb zugelassen. Das
ist eine Chance auch für Finanzanlagenberater.
Sie sollten sich mit dem
Thema vertraut machen.
Noch hat privates Beteiligungskapital
ein schlechtes Image.
Notwendig ist eine Zulassung
als 34f-Vermittler.
Investments in erneuerbare
Energien unterliegen
politischen Risiken.
procontra 1 | 2023

106 | PRIVAT GEFRAGT 
»Ich würde gern mal
mit dem Papst tauschen«
Stephen Voss,
Vorstand Marketing & Vertrieb bei Neodigital
Zum Frühstück gibt es bei mir
Red Bull (ich mag keinen Kaffee und
frühstücke selten).
Die Homeoffice-Kultur
empfinde ich als
bereichernd, man bekommt mehr mit
von der Familie (ob man will oder nicht).
Diese neue Kompetenz habe ich mir
(Corona-bedingt) angeeignet:
Warenannahme der Lieferdienste für
die Bestellungen meiner Kinder inklusive
Rückversand.
Meine wahre Leidenschaft ist
Bewegung. Sport, aber auch Mobilität,
am besten Sport und Mobilität = Fahrrad.
Meine Freizeit verbringe ich
am liebsten mit
Fahrradfahren. Dabei kann man in
kurzer Zeit viel Abstand gewinnen.
Mein erstes Geld habe ich verdient als
Technischer Mitarbeiter in der PC-
Konfiguration für VOBIS Computer.
Deshalb war mir die Digitalisierung
von Vertriebs- und Versicherungsprozessen
schon vor der Pandemie
wichtig:
weil mit Digitalisierung und Automation
das Produkt transparenter, aber auch
schneller wird, bei deutlich geringeren
Fehlern.
Meine aktuelle Buch- oder
Hörbuchempfehlung:
„BR24 – Aus Wissenschaft und Technik“
erklärt, was wirklich wichtig ist und was
dahintersteckt.
Am meisten Überwindung kostet mich
den Keller aufzuräumen.
Ich würde gern mal einen Tag lang
tauschen mit …, um dann Folgendes
zu tun:
Jahrgang 1974, 1 Ehefrau (die beste),
3 Kinder (alle toll),
2 Hunde und 3 Chinchillas
Ihre Meinung bitte
Schulfach Digitales & Finanzen
Datenschutz und Digitalisierung
können Hand in Hand
gehen.
Kfz-Versicherungen sollten hinsichtlich
Prävention überarbeitet
werden.
dem Papst. Einen Tag den Vatikan verstehen,
um zu sehen, ob man da nicht
mehr machen kann für die Menschheit.
Ich bin weder Katholik noch besonders
fromm. Aber Kirche als Struktur und mit
der Geschichte von zwei Jahrtausenden
ist extrem spannend.
Wahrer Luxus ist für mich
in den Tag hineinzuleben, ohne den
Druck, den nächsten Termin schon
wieder im Kopf zu haben.
Meine nächste Reise geht
in die Berge.
Meine erste Tat zu Beginn eines
Arbeitstages:
E-Mail-Postkorb sichten, sortieren, gegebenenfalls
leeren.
Die Musik drehe ich lauter bei
Faithless – „God Is a DJ“ oder „Insomnia“,
Reel 2 Reel – „I like to move it“
„Pay how you drive“ ist meiner
Meinung nach der Kfz-Tarif von
morgen, weil
darüber Fahrer/-innen bzw. Flotten, die
vorher wegen fehlender Risikodaten
dazu gar nicht in der Lage waren, in den
Genuss von günstigen Tarifen kommen
können.
Der größte Missstand in der Finanzund
Versicherungsbranche ist,
dass wir uns in Deutschland für echte
Innovation immer am Ausland orientieren,
obwohl wir genug Raum für eigene
Ideen, eigenes Talent haben, das wir
dann auch „exportieren“ könnten.
… so könnte der Missstand behoben
werden:
Die Rahmenbedingungen für neue
Innovation müssen besser genutzt
werden, um eigenes Talent zu fördern,
damit einher geht eine Wirtschaftskultur,
die, kontrolliert, Risiken auch zulässt.
procontra 1 | 2023

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