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2019
1,45
2017
1,75
Anzahl der besuchten
Möbelhäuser
2022 *
ca. 1,3
* Prognose
der anhaltend niedrigen Frequenzen
vor Herausforderungen. Für sie wird
das bloße Ausmaß der Fläche zu
einem Risikofaktor. Hinzu kommt,
dass die Anzahl der besuchten
Geschäfte je Möbelkauf seit vielen
Jahren kontinuierlich abnehmen.
Die Kund:innen informieren sich
intensiver vor dem Kauf, vorzugsweise
online, was ebenso zu Frequenzverlust
auf der Fläche führt.
Eine Erholung auf Vorkrisenniveau
ist auch langfristig nicht in Sicht.
Lichtblick: Während die Frequenzen im stationären Handel
sinken, steigen die Ausgaben pro Einkauf
Einkaufsfrequenz vs. Ausgaben pro Kauf, Nonfood, MAT 1. HJ. 2014/2018/2020
105
97
Einkaufsfrequenz
98
85
92
77
73
Ausgaben pro Einkauf
in Euro
80
86
Gesamt
Stationär
Online
Entwicklung
Die Flächenleistung
ist der Knackpunkt
Als direkte Konsequenz geraten die
Flächenleistungen der stationären
Möbelhändler unter Druck. Abwarten
und hoffen ist allerdings keine
Strategie, denn der Kostendruck
erhöht sich sowohl beim Personal
als auch bei der Energieversorgung
noch deutlich. Wichtige Maßnahmen,
die Händler in dieser Situation
auf der Kostenseite ergreifen können,
betreffen deshalb den Personaleinsatz,
schlankere Prozesse sowie
Einsparung von Energie. In den
meisten Fällen können mit diesen
Maßnahmen jedoch nicht einmal
im Ansatz die sinkenden Frequenzen
ausgeglichen werden. Zumal
Einsparungen nicht zu Lasten des
Kundenerlebnisses ausfallen sollten.
Eine Möglichkeit die Flächenleistung
zu erhöhen, besteht im Verkleinern
der Verkaufsfläche und dem
Verzicht auf Produkte mit geringerer
Warenrotation. Dieser Weg
ist an bestimmte Voraussetzungen
gebunden: Inwieweit sind bauliche
Veränderungen möglich und finanziell
sinnvoll? Wird das verbleibende
Sortiment noch als vollständig angenommen?
Geht die Kosten-Nutzen-
Rechnung nicht auf, hat ein Umbau
keinen Sinn. An dieser Stelle kommt
die strategische Planung ins Spiel.
2014
15
2018
Händler könnten einen Teil der früheren
Verkaufsfläche beispielsweise
als dezentrales (Hochfrequenz)-
Lager für das E-Commerce-Geschäft
nutzen. Bei einer gleichzeitig stärkeren
Verzahnung mit den Onlinekanälen
sind mit der flexiblen Lagernutzung
schnellere und günstigere
Lieferungen möglich. Das kurbelt
den Umsatz an und erhöht die Flächenleistung.
Alternativ lassen sich
sinnvoll „abtrennbare“ Flächen auch
weitervermieten. Baumärkte können
den Möbelhäusern dabei ein Vorbild
sein: Dort ist es schon lange üblich,
dass Schlüssel-, Schuh-, Floristik-,
Deko- und andere Dienstleister den
Verkaufsraum bereichern.
22
2020
24
Quelle: GfK Consumer Panel Nonfood, Rollierende Jahre (1. HJ 2020 - 2. HJ 2019) versus (1. HJ 2018 - 2. HJ 2017) versus (1. HJ 2014 - 2. HJ 2013).
42
2014
39
45
40
2018
47
39
2020
Gute Beratung und Umsatz
gehen Hand in Hand
Die zweite Variante, um die Flächenleistung
zu erhöhen, besteht darin,
alle Möglichkeiten auszuschöpfen,
mehr Umsatz aus der verbleibenden
Frequenz zu generieren. Das
ist leichter gesagt als getan. Möglichst
viele Menschen, die ein
Möbelhaus betreten, sollten dieses
als glückliche Kund:innen statt
nur als Besucher:in nen verlassen.
Hier besteht der erste Schritt in der
möglichst detaillierten Frequenzmessung,
idealerweise auf Abteilungsebene.
Nur mit entsprechender
Transparenz kann das Führungspersonal
Maßnahmen ergreifen und die
Verkäufer:innen anleiten bzw. die
Personalplanung anpassen.
Den Einkaufswert pro Kund:innen
zu steigern, ist dann der
nächste Schritt. Die Bedürfnisse
der Kund:innen zu erkennen, Zubehör
und Zusatzsortimente anbieten,
um die Anzahl an Artikeln je
Bon zu steigern oder bewusst den
Bedarf für hochwertige Sortimente
erkennen, um den Ertrag zu steigern,
ist die hohe Kunst für den
Umgang mit sinkenden Frequenzen.
Die gute Nachricht: Alle, die
sich heute trotz Online-Handel auf
den Weg machen, haben ein hohes
Interesse an einem Kaufabschluss.
Um dieses Ziel zu erreichen, sind
Möbelhändler jedoch auf fachlich
erstklassiges Personal angewiesen.
Es sind die motivierten und erfahrenen
Fachkräfte, die auf potenzielle
Kund:innen zugehen und mit einer
kompetenten Beratungsleistung zu
einer positiven Kaufentscheidung
beitragen. Hier lohnen sich alle
Anstrengungen, solche Mitarbeiter:innen
zu gewinnen und an sich
zu binden.
Und es ist auch eine Frage des
Mindset, hier ist Führungsqualität
gefragt: Gute Stimmung beim Personal
steigert auch die Kauflaune bei
den Kund:innen. Damit kann der
stationäre Möbelhandel jetzt mehr
denn je punkten.
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12 /2022 möbel kultur 21