procontra Spezial 2022 - Preview
Zielgruppen verstehen, beraten, begeistern
Zielgruppen verstehen, beraten, begeistern
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www.<strong>procontra</strong>-online.de<br />
<strong>Spezial</strong>ausgabe November <strong>2022</strong> – D: 4,80 € • I: 6,50 € • E: 6,50 €<br />
FINANZEN<br />
SPEZIALAUSGABE<br />
Existenzgründer<br />
Wie Start-ups richtig begleitet<br />
und ihre Gründer bestens<br />
abgesichert werden können<br />
Best Ager<br />
Wie der Übergang in den Ruhestand<br />
gelingt und welche Ansprache<br />
bei Senioren ankommt<br />
Immobilienbesitzer<br />
Wie die Zielgruppe mit ständigen<br />
Beratungsanlässen richtig<br />
begeistert werden kann
ALLIANZ KÖRPERSCHUTZPOLICE<br />
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• Mehr Leistung: temporäre Leistungen bereits bei Krankschreibung und<br />
Leistungen bei schwerer Depression oder schweren psychischen<br />
Erkrankungen einschließbar<br />
• Mehr Flexibilität: Erhöhungsoptionen für die Rente oder<br />
Produktwechsel von der KSP in die BU, jeweils ohne Gesundheitsprüfung<br />
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Expertenservice, 05/<strong>2022</strong><br />
→ Mehr dazu unter makler.allianz.de/ksp
EDITORIAL<br />
»Zielgruppen verstehen,<br />
beraten, begeistern«<br />
Die <strong>Spezial</strong>isierung auf bestimmte Produkte ist etabliert in der Vermittlerbranche. Ob<br />
Arbeitskraftabsicherung, private Krankenversicherung oder Pflegevorsorge – oftmals erwächst<br />
der Spezi-Status über bestimmte Produktlösungen. Ausgestattet mit tiefer Kompetenz<br />
für einzelne Bedingungs- und Tarifdetails und der Kenntnis über Trends und Innovationen<br />
braucht es dann die passende Klientel.<br />
Über die Fokussierung auf ein bestimmtes Beratungsthema konnten sich viele Vermittler<br />
als Kompetenzträger etablieren und sich selbst zum „BU-Papst“ oder „Riester-Guru“<br />
krönen.<br />
Diese Sonderausgabe beleuchtet die <strong>Spezial</strong>isierung auf Zielgruppen. Auch diese Fokussierung<br />
strebt den Status eines echten Kompetenzträgers an, der mit tiefem Verständnis für<br />
Bedürfnisse und Wünsche die Klientel erobert. Hier geht es neben dem Bedarf an Vorsorge<br />
und Absicherung vor allem um die Feinheiten in der Kundenansprache. Wo erreiche ich die<br />
gewünschte Klientel? Wie baue ich sie auf? Welche Kommunikationskanäle nutzt sie? Welche<br />
charakterlichen Eigenheiten müssen sowohl bei der Akquise als auch in der Betreuung<br />
beachtet werden? Kurzum: Wie tickt sie? Was braucht sie?<br />
All das erfahren Sie in dieser Ausgabe, die sich mit vielen spannenden Zielgruppen –<br />
beispielsweise Influencern, Immobilienbesitzern oder auch Existenzgründern und der<br />
LGBTQ+-Community – intensiv auseinandersetzt.<br />
LIEBE MAKLER, LIEBE LESER,<br />
die <strong>procontra</strong>-Redaktion wünscht Ihnen<br />
eine aufschlussreiche Ausgabe.<br />
www.<strong>procontra</strong>-online.de<br />
@<strong>procontra</strong>online<br />
facebook.com/<strong>procontra</strong><br />
Matthias Hundt<br />
Chefredakteur<br />
<strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong> 3
<strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong> Inhaltsverzeichnis<br />
INHALT<br />
24<br />
Gewohnt, gebaut, saniert<br />
Das Potenzial der Immobilienbesitzer<br />
ist fast unerschöpflich.<br />
44<br />
Beratung<br />
zu diversen<br />
Bedürfnissen<br />
Die richtige<br />
Ansprache der<br />
kaufstarken<br />
LGBTQ+-<br />
Community<br />
Digital und sorglos<br />
Die Zielgruppe der Influencer<br />
wächst und braucht dringend<br />
Hilfe.<br />
6<br />
48<br />
Gute Gründe für Gründer<br />
Wie Sie Start-ups richtig<br />
begleiten und absichern können<br />
4 <strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong>
Inhaltsverzeichnis <strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong><br />
6 Digital und sorglos Welchen Einfluss<br />
Vermittler auf Influencer und<br />
Blogger nehmen sollten<br />
10 Früh geplant ist halb gewonnen<br />
Trotz geringer Einkommen sind<br />
Studierende eine der spannendsten<br />
Zielgruppen für die Zukunft<br />
28 Verbindlichkeit gefragt Beamte<br />
nehmen es genauer als andere Zielgruppen.<br />
Einmal glücklich, bleiben<br />
sie Vermittlern über Generationen<br />
treu.<br />
38 »Für Familien sind flexible<br />
Tarife interessant« Mit Weitsicht,<br />
Empathie und Premiumtarifen bei<br />
Familien punkten<br />
48 Gute Gründe für Gründer Wer<br />
Exis tenzgründern ihr Start-up richtig<br />
absichert, kann zum lebenslangen<br />
Begleiter werden.<br />
52 Sicher in den Ruhestand Warum<br />
die Ruhestandsplanung der Best<br />
Ager komplex und lukrativ ist<br />
16 Gute Diagnostik gefragt Das<br />
Zeitfenster der Ärzte ist klein und<br />
erfordert eine Beratung aus einer<br />
Hand und auf den Punkt.<br />
20 Beruf und Berufung Die Zielgruppe<br />
der Betreuer gilt als ganz<br />
„besondere Dienstleister“.<br />
40 Manager brauchen Manager Wo<br />
und wie Vermittler bei Geschäftsführern<br />
ansetzen und landen<br />
können<br />
56 Freiberufler frei beraten Was<br />
freie Berufe schätzen, brauchen<br />
und von einer Beratung erwarten<br />
24 Gewohnt, gebaut, saniert Bei<br />
Immobilienbesitzern ist immer was<br />
los – entsprechend fortlaufend die<br />
Beratungsansätze.<br />
44 Beratung zu diversen Bedürfnissen<br />
Die LGBTQ+-Community ist<br />
bunt, kaufstark und anspruchsvoll.<br />
IMPRESSUM<br />
VERLAG UND REDAKTION<br />
Alsterspree Verlag GmbH<br />
Firmensitz: Großer Burstah 50-52, 20457 Hamburg<br />
Postanschrift: Kurfürstendamm 173 / 174, 10707 Berlin<br />
Telefon: +49 (0 30) 232 56 27 00<br />
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Web: www.<strong>procontra</strong>-online.de<br />
HERAUSGEBER<br />
Philipp B. Siebert<br />
CHEFREDAKTEUR<br />
Matthias Hundt<br />
ART DIRECTOR<br />
Niels Flender<br />
LAYOUT UND INFOGRAFIK<br />
Sabine Müller<br />
BILDREDAKTION<br />
Roman Kulon, Eleonora Mavromati<br />
LEKTORAT<br />
TextSchleiferei.de<br />
TEXTBEITRÄGE<br />
Lilian Fiala, Carla Fritz, Matthias Hundt, Erika Neufeld,<br />
Detlef Pohl, Uwe Schmidt-Kasparek, Imke Reiher, Selma<br />
Schmitt, Stefan Terliesner , Anne Mareile Walter<br />
ANZEIGENBERATUNG<br />
Nadin Prüwer<br />
n.pruewer@alsterspree.de<br />
+49 (0)40 6 07 71 29 24<br />
ANZEIGENDISPOSITION<br />
Marcel Berno<br />
m.berno@alsterspree.de<br />
Verlagsgeschäftsführer: Philipp B. Siebert,<br />
Tilman J. Freyenhagen<br />
Verantwortlich für diese Ausgabe i. S. d. P.:<br />
Matthias Hundt<br />
DRUCKEREI<br />
MÖLLER PRO MEDIA ® GmbH<br />
Zeppelinstraße 6<br />
16356 Ahrensfelde<br />
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© <strong>2022</strong> für alle Beiträge: <strong>procontra</strong>, <strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong>,<br />
<strong>procontra</strong>Thema, <strong>procontra</strong>-Sonderteile, <strong>procontra</strong>-<br />
Sonderdrucke (im Heft, Beileger, Beihefter). Alle Rechte<br />
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die Redaktion für verlässlich hält. Trotz sorgfältiger<br />
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gemachten Angaben dienen der Unterrichtung und<br />
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Für Mitglieder der nachfolgend aufgeführten Verbände<br />
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AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen e. V.<br />
Votum Verband Unabhängiger Finanzdienstleistungsunternehmen<br />
in Europa e. V.<br />
Unser Druck ist zu 100 % klimaneutral.<br />
<strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong><br />
5
ZIELGRUPPEN Influencer & YouTuber<br />
DIGITAL UND SORGLOS<br />
Die Influencer- und Blogger-Szene wächst rasant. Doch der Versicherungsschutz ist diffizil,<br />
denn die Grenzen zwischen privater und gewerblicher Content-Produktion sind fließend.<br />
– TEXT: ANNE MAREILE WALTER –<br />
Für den Soundtrack im Videospiel-Stream<br />
wurden die Urheberrechte nicht gekauft.<br />
Die Leder-Handtasche wird im YouTube-<br />
Video fälschlicherweise für 9,90 Euro<br />
angeboten – der tatsächliche Preis liegt jedoch<br />
bei 99 Euro. Und die im Blog angepriesene<br />
Bräunungscreme hat beim Model<br />
eine kostenintensive allergische Reaktion<br />
verursacht. Wer für Produktplatzierungen<br />
in Internet-Posts und YouTube-Videos<br />
Geld kassiert oder Gema-verifizierte Songs<br />
unrechtmäßigerweise verwendet, landet<br />
schnell in der Haftungsfalle: Falsche oder<br />
fehlende Kennzeichnungen und Verletzungen<br />
des Urheberrechts können mitunter<br />
fünfstellige Schadensersatzforderungen<br />
nach sich ziehen.<br />
Sich mit Blogs oder YouTube-Videos einen<br />
Bekanntheitsgrad verschaffen – das<br />
rückt nicht nur in der Altersgruppe 20plus<br />
immer mehr in den Fokus. Für Makler sind<br />
die sogenannten „Online-Creators“ eine<br />
Zielgruppe mit hohem Wachstums- und<br />
Cross-Selling-Potenzial. Und laut einer<br />
aktuellen Statista-Prognose wird die Influencer-Reichweite<br />
in Deutschland weiter<br />
zunehmen: von 2018 bis 2026 um schätzungsweise<br />
54 Prozent. Rund 4,6 Millionen<br />
Konsumenten gelten laut Wikipedia in<br />
Deutschland derzeit als Influencer.<br />
SELTEN START MIT<br />
UNTERNEHMERISCHEM ANSATZ<br />
Doch ab welchem Zeitpunkt ihrer Onlinetätigkeit<br />
sollten sich Influencer, YouTuber<br />
& Co. gewerblich absichern? In welchen<br />
Punkten reicht der private Versicherungsschutz?<br />
Und wie erreichen Makler die<br />
Zielgruppe? Der Berliner Vermittler Micha<br />
Schrammke versichert mit seinem Maklerbüro<br />
Gamesurance das Segment der Spieleentwickler,<br />
Content-Creators, E-Gamer und<br />
Influencer. Die Unterscheidung zwischen<br />
einer privaten und einer gewerblichen Tätigkeit<br />
– dies sei eine der größten Heraus-<br />
forderungen bei der Beratung dieser Kundengruppe,<br />
sagt er. Denn die Grenzen sind<br />
fließend. „Die wenigsten Blogger oder You-<br />
Tuber starten mit einem unternehmerischen<br />
Ansatz“, erklärt Schrammke und ergänzt:<br />
„Stattdessen wachsen sie allmählich in das<br />
Business rein und irgendwann wird daraus<br />
vielleicht ein zusätzlicher Broterwerb.“<br />
6 Illustration: Roman Kulon
Influencer & YouTuber ZIELGRUPPEN<br />
Kunden rät er deshalb, mit ihren Versicherern<br />
zu bereits bestehenden Verträgen Rücksprache<br />
zu halten und zu fragen: Welche<br />
Schäden decken die privaten Policen noch<br />
ab? Welche Einkommensgrenze markiert<br />
den Übergang zum selbstständigen Nebenerwerb,<br />
sodass eine gewerbliche Deckung<br />
nötig wird? „Für die meisten Versicherer ist<br />
die Kleinunternehmerregelung die Grenze“,<br />
»Das Thema<br />
Versicherung<br />
ist in der Zielgruppe<br />
vor allem auch<br />
eine wirtschaft -<br />
liche Frage.«<br />
MICHA SCHRAMMKE, MAKLER<br />
erklärt Schrammke. So würden viele Versicherer<br />
Schäden bis zu einer zusätzlichen<br />
jährlichen Einkommensgrenze von 16.000<br />
Euro noch mitversichern. Springt durch die<br />
YouTube-Clips und Blog-Posts mehr Geld<br />
raus, wird eine gewerbliche Absicherung<br />
nötig. „Das Thema Versicherung ist auch<br />
eine wirtschaftliche Frage: Ab wann gibt<br />
es das Budget her, eine selbstständige Haftpflicht<br />
neben die private zu stellen?“, führt<br />
der <strong>Spezial</strong>makler weiter aus.<br />
Die Urheberrechtsverletzung gehört zu<br />
den häufigsten Schäden im Bereich der<br />
BETRIEBSHAFTPFLICHTVERSICHERUNG<br />
YouTube- oder Blogger-Tätigkeit. Auf dieses<br />
Risiko weist auch der <strong>Spezial</strong>versicherer<br />
Hiscox hin. Er hat seit mehreren Jahren<br />
eine spezielle Bloggerversicherung im Angebot,<br />
die aus mehreren Modulen besteht<br />
und sich so auf die jeweiligen Bedürfnisse<br />
der online Publizierenden abstimmen lässt.<br />
Basis-Modul der Police ist die Berufs- bzw.<br />
Vermögensschaden-Haftpflicht, mithilfe<br />
derer Blogger oder Influencer gegen Vermögensschäden<br />
Dritter abgesichert sind. Daneben<br />
gibt es die Zusatz-Module Betriebshaftpflicht-,<br />
Cyber- und Sachversicherung.<br />
Letztere beinhaltet die Absicherung des<br />
technischen Equipments – Laptop, Kamera<br />
oder Arbeitshandy zum Beispiel.<br />
FÜNFSTELLIGE FORDERUNGEN FÜR PROMI-FOTOS<br />
Die häufigsten Fehltritte, die im Bereich<br />
der Onlinepublikation begangen werden,<br />
sind laut Portfolio Underwriting Manager<br />
Ulrich Herz nicht mit dem jeweiligen Urheber<br />
gekennzeichnete Fotos. Dabei könnten<br />
Bilder von Prominenten, die ohne Nennung<br />
der Bildrechte veröffentlicht werden,<br />
Schadensersatzforderungen im vier- oder<br />
fünfstelligen Bereich nach sich ziehen. Und<br />
wenn Finanz-Blogger mit falschen Zahlen<br />
operieren, gebe es schnell Unterlassungsklagen,<br />
fügt Herz hinzu.<br />
Das Risiko eines Hackerangriffs – ebenfalls<br />
durch die Hiscox-Police abgesichert<br />
– bewertet Makler Schrammke dabei als<br />
gering. „Nur wenige Kunden verfügen über<br />
Projektdaten, die gehackt werden können,<br />
oder besitzen Personendaten, die abgezogen<br />
werden können“, erklärt er. Das Szenario<br />
einer Cyberattacke sei bei der typischen<br />
Beispiel: Tätigkeit: Influencer | Betriebsgründung: 2019 | innerhalb der EU tätig | Jahresnettoumsatz: 50.000 € | keine Mitarbeiter<br />
AndSafe Hiscox Hiscox Markel<br />
Versicherungssumme 500.000 500.000 € 250.000 € 500.000 €<br />
Selbstbeteiligung 0 € 0 € 0 € 1.000 €<br />
Vertragsdauer 3 Jahre 3 Jahre 3 Jahre 3 Jahre<br />
Büro/Haftpflicht 10. Mio. € 3 Mio. € 3 Mio. € 3 Mio. €<br />
Beitrag/Jahr 589,18 € 406,98 € 315,95 € 481,41 €<br />
Tarifnote 1 1,1 1,6 1,1<br />
Quelle: Finanzchef24<br />
TIPPS VOM SPEZI<br />
MICHA SCHRAMMKE,<br />
Makler und Betreiber von Gamesurance<br />
1. Gemeinsam mit dem Kunden den Versicherungsumfang<br />
bestehender Verträge<br />
überprüfen: Welcher Schadenumfang ist<br />
bei einer privaten Tätigkeit mit abgedeckt?<br />
2. Kunden über Direktansprache und den<br />
Erwerb von IT-Kenntnissen gewinnen<br />
3. Im Idealfall bei der Beratung von Gamern<br />
die damit verbundenen Begriffe, Tools und<br />
Plattformen aus eigener Erfahrung kennen,<br />
die Leidenschaft fürs Gaming teilen<br />
Größe von YouTubern und Streamern kein<br />
großes Thema. Als wesentlich wichtiger<br />
stuft der Experte eine „gute Rechtsschutzpolice“<br />
ein. Sie solle spätestens dann in<br />
Erwägung gezogen werden, wenn der Content-Creator<br />
mit Agenturen zusammenarbeitet<br />
und die ersten dezidierten Werbekunden<br />
auf der Bildfläche erschienen.<br />
Alexander Teßmann, der als „Versicherungsgeek“<br />
die YouTuber- und Gamer-Szene<br />
berät, räumt ebenfalls dem Rechtsschutz<br />
höchste Priorität ein. Er sieht jedoch nicht<br />
so sehr Urheberrechtsverletzungen als Problem<br />
an, da viele Versicherer dieses mitunter<br />
extrem kostspielige Risiko von Vornherein<br />
nicht zeichnen würden. Ein höheres<br />
Schadenaufkommen entstehe im Bereich<br />
des Cybermobbings. „Wenn Teile einer<br />
Community sogenannte Hate Speech benutzen,<br />
den YouTuber angreifen und dieser<br />
sich dann emotional vielleicht nicht unter<br />
Kontrolle hat, landet man schnell im Strafrecht<br />
und im Bereich der Verleumdung“,<br />
erklärt Teßmann. Inhalts- und Elektronikversicherungen<br />
würden hingegen obligatorisch,<br />
sobald der erste Cutter eingestellt ist.<br />
VIRTUELLE GÜTER MITVERSICHERN<br />
Aus Sicht von Kersten Jodexnis ist auch das<br />
Segment der E-Gamer und E-Sportler ein<br />
prosperierendes Beratungsfeld. Jodex-<br />
<strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong> | 22<br />
7
ZIELGRUPPEN Influencer & YouTuber<br />
»Schäden im fünfstelligen Bereich«<br />
ULRICH HERZ, Portfolio Underwriting Manager bei Hiscox<br />
<strong>procontra</strong>: Warum sollten Influencer eine Bloggerversicherung<br />
abschließen?<br />
Ulrich Herz: Blogger und Influencer bewegen<br />
sich an einer Art Schnittstelle, was die Unterscheidung<br />
zwischen privaten und gewerblichen<br />
Risiken angeht. Sie fangen meistens im privaten<br />
Umfeld an und schlagen dann irgendwann eine<br />
gewerbliche Richtung ein. Wenn das Bloggen<br />
zur beruflichen Tätigkeit wird, entstehen schnell<br />
Haftungsansprüche, die einen existenzbedrohenden<br />
Charakter bekommen können. Die<br />
Bloggerversicherung enthält mehrere Module,<br />
das Kernmodul ist die Vermögensschaden-Haftpflicht.<br />
Sie deckt Ansprüche aus Urheberrecht<br />
und Copyright ab. Mit enthalten ist zudem eine<br />
passive Rechtsschutzfunktion. Dadurch werden<br />
nicht nur berechtigte Ansprüche bezahlt,<br />
sondern eben auch unberechtigte Ansprüche<br />
abgewehrt.<br />
<strong>procontra</strong>: Was ist ein typischer Bloggerschaden,<br />
bei dem die Versicherung einspringt?<br />
Herz: Am häufigsten treten Urheberrechtsverletzungen<br />
auf – zum Beispiel wenn Fotos<br />
in Blogs eingebaut werden, ohne die entsprechenden<br />
Urheberrechte zu besitzen. Da kann<br />
der Schaden schon mal im vier- oder fünfstelligen<br />
Bereich liegen. Oder wenn Blogger im<br />
Finanzbereich mit falschen Zahlen operieren.<br />
Dann kommt die Institution, die die Zahlen<br />
veröffentlicht hat, mit Unterlassungsklagen<br />
oder Schadensersatzansprüchen auf Sie zu.<br />
Und das beläuft sich schnell auf fünfstellige<br />
Forderungen.<br />
<strong>procontra</strong>: Die Bloggerversicherung deckt auch<br />
Cyberschäden ab. Wie groß ist das Risiko einer<br />
Hackerattacke in dem Bereich?<br />
Herz: Cyberattacken sind definitiv ein gewichtiges<br />
Risiko für Blogger und Influencer. Natürlich<br />
kommt es immer mal wieder vor, dass Webseiten<br />
gehackt werden. Die Cyberkomponente ist ein<br />
separates Modul und kann optional abgeschlossen<br />
werden.<br />
<strong>procontra</strong>: Wie groß ist der Aufklärungsbedarf in<br />
der Zielgruppe?<br />
Herz: Der Aufklärungsbedarf ist definitiv da.<br />
Nach dem Feedback der Makler sieht die<br />
Zielgruppe die Gefahren im Web zwar, aber die<br />
Lösung – beispielsweise in Form einer Berufshaftpflicht<br />
– ist nicht so verbreitet. Wenn man<br />
halbprivat im Internet unterwegs ist, ist die<br />
Absicherung oft nicht im Fokus.<br />
<strong>procontra</strong>: Ab welchem Zeitpunkt sollten Influencer<br />
oder Blogger eine Absicherung in Betracht<br />
ziehen?<br />
Herz: Die Kernfrage dabei ist: Wie professionell<br />
will man sich aufstellen? Wenn die Beträge<br />
für Produktplatzierungen in die Hunderte oder<br />
Tausende Euro gehen, dann ist eine Berufshaftpflicht<br />
ein Muss. Grundsätzlich ist es aber so:<br />
Man sollte immer zwei Mal darüber nachdenken,<br />
was man ins Internet stellt – weil es erst mal<br />
darin bleibt.<br />
nis versichert mit seinem Maklerbüro<br />
Insurninja die Kundengruppe der Onlinespieler.<br />
Geschätzte drei Millionen E-Gamer<br />
gebe es bundesweit, sagt er. Unter ihnen befänden<br />
sich rund 300.000, die versuchen,<br />
aus dem Hobby Geld zu schlagen. Doch da<br />
gerade auch die Hobbyspieler in den meisten<br />
Fällen ein umfangreiches Equipment<br />
besitzen – hochwertige, wassergekühlte<br />
Computeranlagen, zwei bis drei Monitore<br />
beispielsweise –, sei auch hier ein spezieller<br />
Versicherungsschutz anzuraten. Als unumgänglichen<br />
Baustein empfiehlt Jodexnis die<br />
Elektronikversicherung. Da die Zielgruppe<br />
häufig zudem imaginäre Güter erwerbe,<br />
könnten diese in den Versicherungsumfang<br />
mit aufgenommen werden. „Da werden<br />
mitunter virtuelle Ninja-Schwerter gekauft,<br />
die schon mal 300 bis 600 Euro kosten<br />
können“, erläutert der Makler. Und diese<br />
auf der Festplatte hinterlegten Güter seien<br />
durch PC-Crashs oder Bugs entsprechend<br />
gefährdet. „Sei Teil deiner Zielgruppe.<br />
Dann verstehst du die Probleme der Zielgruppe.“<br />
Nach diesem Motto verfährt Teßmann<br />
bei der Beratung. Micha Schrammke<br />
hält es ähnlich. „Es hilft, eine gemeinsame<br />
Sprache zu sprechen“, sagt er. Trotzdem<br />
müsse man kein Angler sein, um Angler zu<br />
versichern. Bei der Beratung von Influencern,<br />
YouTubern & Co. laufe viel über persönliche<br />
Netzwerke, über Direktansprache,<br />
die „klassischen Wege“.<br />
Nach Schätzung von Alexander Teßmann<br />
kann im Schnitt einer von 10.000 Bloggern<br />
von seiner Tätigkeit leben. Beratungs- und<br />
Versicherungsbedarf hat der große Rest<br />
aber trotzdem. Denn ob aus privatem Interesse<br />
oder aus einer gewerblichen Absicht<br />
heraus Blogs geschrieben und Videos gedreht<br />
werden – Versicherungsschutz ist in<br />
beiden Varianten unerlässlich. <br />
FAKTEN ZUR ZIELGRUPPE<br />
Zwischen privater und gewerblicher Absicherung<br />
unterscheiden und den Versicherungsschutz<br />
entsprechend anpassen<br />
Vermögensschaden-Haftpflicht, Betriebshaftpflicht,<br />
Cyber- und Sachversicherungen<br />
zählen zu den wichtigsten Policen<br />
Elektronikversicherung für E-Gamer und<br />
E-Sportler in den meisten Fällen obligatorisch<br />
Urheberrechtsverletzungen und Cybermobbing<br />
zählen zu den häufigsten<br />
Schadenursachen<br />
8 <strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong> | 22
Eric Bussert<br />
Vorstand Vertrieb und Marketing<br />
Top Produkte für<br />
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Selbstständige<br />
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Die KV-Produkte der HanseMerkur können sich<br />
sehen lassen. Denn sie überzeugen mit einem<br />
umfassenden Leistungsportfolio auf modernstem<br />
Stand der Medizin, einer sehr flexiblen Tarifgestaltung<br />
und herausragenden Konditionen. Und<br />
das alles absolut verlässlich, wie Sie uns kennen,<br />
denn: Hand in Hand ist HanseMerkur.
ZIELGRUPPEN Studierende<br />
FRÜH GEPLANT IST<br />
HALB GEWONNEN<br />
Studierende stehen meist noch ganz am Anfang ihrer Karriere. Trotz geringen Einkommens<br />
ist eine frühe Finanzplanung entscheidend für langfristigen wirtschaftlichen Erfolg.<br />
– TEXT: LILIAN FIALA –<br />
Sie sind jung, stehen vielleicht zum ersten<br />
Mal auf eigenen Beinen und haben in den<br />
meisten Fällen nur überschaubare Einnahmen.<br />
Vor Ausbruch der Pandemie standen<br />
Studierenden, die allein wohnen, im Schnitt<br />
1.060 Euro im Monat zur Verfügung, so<br />
die Zahlen des Statistischen Bundesamts.<br />
Davon stammten durchschnittlich 37 Prozent<br />
aus Nebentätigkeiten, der Rest kam<br />
von den Eltern, aus dem BAföG-Topf oder<br />
dem Kindergeld. Allerdings hat sich die<br />
Situation in den vergangenen zwei Jahren<br />
verschärft: Durch die Pandemie verloren<br />
viele Studierende ihre Jobs. Um zu verhin-<br />
»Ein Kassensturz<br />
zeigt: Das Humankapital<br />
stellt<br />
bei Studierenden<br />
oftmals den größten<br />
Wert dar.«<br />
MATHIAS LEBTIG, FINANCIAL PLANNING GMBH<br />
dern, dass sie deshalb ihr Studium abbrechen,<br />
hat die Bundesregierung diverse Unterstützungspakete<br />
auf den Weg gebracht.<br />
Trotz der oft schwierigen finanziellen<br />
Lage sind Studierenden die Themen finanzielle<br />
Vorsorge und vor allem Geldanlage<br />
wichtig. Gerade durch Trading-Apps hat<br />
der Wertpapierhandel auch bei der jüngeren<br />
Zielgruppe in den letzten Jahren<br />
Fahrt aufgenommen. „Heute haben wir<br />
vor allem zwei Gruppen, die unseren Rat<br />
suchen“, sagt Mathias Lebtig, Geschäftsführender<br />
Gesellschafter der Financial<br />
Planning GmbH aus Freiburg. „Zum ei-<br />
10 Illustration: Roman Kulon
Studierende ZIELGRUPPEN<br />
TIPPS VOM SPEZI<br />
NETTOEINKOMMEN OFT UNTER 1.000 EURO<br />
Studierende in Deutschland nach Nettoeinkommen<br />
im Vergleich mit der Bevölkerung<br />
MATHIAS LEBTIG,<br />
Geschäftsführender Gesellschafter der<br />
Financial Planning GmbH aus Freiburg<br />
Kein eigenes Einkommen<br />
Bis unter 500 Euro<br />
7,9<br />
7,5<br />
25,5<br />
25,4<br />
500 bis unter 1.000 Euro<br />
16,6<br />
28,9<br />
1.000 bis unter 1.500 Euro<br />
1.500 bis unter 2.000 Euro<br />
2.000 bis unter 2.500 Euro<br />
2.500 bis unter 3.000 Euro<br />
3.000 bis unter 3.500 Euro<br />
3.500 bis unter 4.000 Euro<br />
4.000 bis unter 4.500 Euro<br />
4.500 bis unter 5.000 Euro<br />
5.000 Euro und mehr<br />
Studierende<br />
Bevölkerung<br />
nen diejenigen, die merken, dass es bei<br />
der Geldanlage um mehr geht als ein paar<br />
schnelle Trades, und sich nun eine zweite<br />
Meinung wünschen.“ Zum anderen gehöre<br />
die Generation der Erben zu den Kunden<br />
des Vermögensverwalters. „Sie sind vielleicht<br />
selbst noch nicht in der Lage, große<br />
Summen zu sparen, haben aber geerbt und<br />
werden jetzt zum ersten Mal mit dem Thema<br />
Vermögensverwaltung konfrontiert.“<br />
Auch Felix Czekalla, Finanzberater bei<br />
Dr. Schlemann unabhängige Finanzberatung<br />
GmbH & Co. KG, erkennt zwei<br />
Gruppen von Studierenden, die bei ihm Rat<br />
suchen: „Einmal die wirklich umfassend<br />
Informierten, die mit tiefgehendem <strong>Spezial</strong>wissen<br />
und <strong>Spezial</strong>fragen punkten.“ Und<br />
auf der anderen Seite die, die sich einfach<br />
mal informieren wollen, um „ihre ersten<br />
Gehversuche in Sachen Finanzen zu unternehmen“,<br />
sagt Czekalla. Am häufigsten<br />
0<br />
2,6<br />
1<br />
0,7<br />
0,2<br />
0,2<br />
2,6<br />
2<br />
0,3<br />
1,4<br />
0,3<br />
2,5<br />
3,7<br />
6,1<br />
Angaben in % Quelle: Statista <strong>2022</strong><br />
13<br />
15<br />
16,6<br />
20<br />
würden die Studierenden nicht etwa nach<br />
den spannendsten Anlageprodukten, sondern<br />
nach den wichtigsten Versicherungen<br />
fragen.<br />
HUMANKAPITAL AN ERSTER STELLE<br />
Die Finanzexperten sind sich einig, dass genau<br />
hier die wichtigste Aufgabe in der Beratung<br />
liegt, bevor überhaupt über ETF, Depots<br />
& Co. gesprochen werden sollte. „Wer<br />
einen Kassensturz macht, wird schnell<br />
merken, dass das Humankapital bei den<br />
Studierenden den größten Wert darstellt“,<br />
erläutert Lebtig. „Und den gilt es in jedem<br />
Fall zu schützen.“ Dabei kommt nicht für<br />
jeden eine Berufsunfähigkeitsversicherung<br />
infrage. Gerade im Fall von Vorerkrankungen<br />
müssen Berater gemeinsam mit den<br />
Studenten nach Alternativen suchen. „Gegebenenfalls<br />
ist eine Grundfähigkeitsversicherung<br />
die passende Lösung, wenn auch<br />
Meine drei wichtigsten Tipps<br />
für Studenten und ihre Berater:<br />
1. Bevor ich über Geldanlage spreche, sollte<br />
das Thema Berufsunfähigkeitsabsicherung<br />
geklärt werden. Es gibt bei bestimmten<br />
Berufen auch vereinfachte Gesundheitsfragen,<br />
und je eher man anfängt sich damit<br />
zu beschäftigen, desto preiswerter ist es<br />
und desto eher hat man da seinen Fuß in<br />
der Tür.<br />
2. Ein monatlicher Sparplan ist ein guter<br />
Start, egal ob nur geringe Summen zurückgelegt<br />
werden können oder mehr. Es ist<br />
wichtig, ein Gefühl für den Aktienmarkt und<br />
dafür zu bekommen, regelmäßig Geld zur<br />
Seite zu legen.<br />
3. Allgemeinbildung, um die sich Studenten<br />
leider oft selbst kümmern müssen. Bei der<br />
finanziellen Bildung helfen neben Beratungsangeboten<br />
auch YouTube-Videos,<br />
Bücher, Nachrichtenseiten oder Podcasts.<br />
Und natürlich sollte regelmäßig ein Blick ins<br />
Depot erfolgen!<br />
das nicht geht, ist vielleicht eine Unfallversicherung<br />
sinnvoll“, regt Lebtig an. Berater<br />
müssen gemeinsam mit den Studierenden<br />
prüfen, was möglich ist – und welche Lösungen<br />
tatsächlich sinnvoll sind. „Glücklicherweise<br />
geht es bei den Studierenden um<br />
die nächsten Jahrzehnte. Das bedeutet, dass<br />
sie den Versicherungsschutz auch später<br />
noch einmal anpassen können – wenn sie<br />
sich beispielsweise eine höhere Beitragssumme<br />
leisten können“, erklärt Lebtig. Die<br />
Anker für zukünftige Beratungsgespräche<br />
sind also gesetzt.<br />
Nicht fehlen dürfe außerdem die private<br />
Haftpflichtversicherung, betont Czekalla.<br />
Bei der Berufsunfähigkeitsversicherung sei<br />
zudem oft die Unterstützung durch die Eltern<br />
eine sinnvolle Lösung. „Studenten<br />
<strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong> | 22<br />
11
ZIELGRUPPEN Studierende<br />
fähigkeitsabsicherung kann dann häufig<br />
ohne Gesundheitsprüfung direkt ein ganzes<br />
Stück erhöht werden“, sagt der Experte.<br />
Die junge Zielgruppe von Anfang an zu<br />
begleiten hat nicht nur für die Zukunft der<br />
Studierenden Vorteile. Auch Berater können<br />
so früh eine Bindung aufbauen und so<br />
»Es mangelt an<br />
finanzieller Bildung«<br />
FELIX CZEKALLA, Finanzberater bei Dr. Schlemann unabhängige Finanzberatung GmbH & Co. KG<br />
sind meistens noch gesund und zahlen<br />
in jungen Jahren weniger. Wenn Studierende<br />
solche Beiträge noch nicht selbst stemmen<br />
können, springen häufig Eltern ein<br />
und unterstützen ihre Kinder“, berichtet<br />
Czekalla. Mit dem ersten Job lasse sich auf<br />
diesem Konzept aufbauen. „Die Berufsun<strong>procontra</strong>:<br />
Herr Czekalla, wie steht es um<br />
das Vorwissen junger Studenten zum Thema<br />
Finanzen?<br />
Felix Czekalla: Das fehlende Wissen zu<br />
finanziellen Themen ist teilweise erschreckend.<br />
Aber wo soll es auch herkommen?<br />
In der Schule werden wichtige Themen wie<br />
Steuern, Versicherungen und wirtschaftliche<br />
Zusammenhänge allenfalls oberflächlich<br />
behandelt. Die Schüler trifft wenig Schuld,<br />
sie sind schließlich nicht für die Lehrpläne<br />
verantwortlich. So bleibt noch zu hoffen, dass<br />
die Studierenden im Elternhaus ein paar finanzielle<br />
Basics gelernt haben.<br />
<strong>procontra</strong>: Dabei haben die Eltern der Studierenden<br />
wohl auch sehr unterschiedliche<br />
Erfahrungen ...<br />
Czekalla: Ja, auch hier droht Gefahr. Eltern<br />
sind finanziell nicht immer auf dem neuesten<br />
Stand. So wurde etwa die gesetzliche Berufsunfähigkeitsrente<br />
2001 abgeschafft, weshalb<br />
es heutzutage für jeden unerlässlich ist, eine<br />
private Lösung zu finden.<br />
<strong>procontra</strong>: Welche Gefahren sehen Sie noch?<br />
Czekalla: Manche Studierende erliegen dem<br />
Irrglauben, der Staat würde im Fall der Fälle<br />
schon einspringen und für ein menschenwürdiges<br />
Dasein sorgen. Bei Berufs- oder<br />
Erwerbsunfähigkeit besteht jedoch nur in<br />
besonders gravierenden Fällen ein geringer<br />
Versicherungsschutz von durchschnittlich<br />
900 Euro pro Monat. Dieser setzt außerdem<br />
voraus, dass in 60 Monaten mindestens 36<br />
Pflichtbeiträge in die Rentenversicherung<br />
eingezahlt wurden. Deshalb empfehlen alle<br />
Experten, mit einer privaten Berufsunfähigkeitsversicherung<br />
vorzusorgen.<br />
<strong>procontra</strong>: Inwiefern hat sich das Verhältnis<br />
junger Menschen zum Wertpapierhandel in<br />
den vergangenen Jahren verändert?<br />
Czekalla: In letzter Zeit beobachten wir, dass<br />
sich immer mehr Kunden von sogenannten<br />
„Finfluencern“ inspirieren lassen. Zwar<br />
beschäftigen sich dadurch mehr Menschen<br />
mit ihren Finanzen. Die Inhaber der Social-<br />
Media-Accounts haben oft aber weder eine<br />
Ausbildung, Qualifikation noch Zulassung für<br />
ihre Finanztipps vorzuweisen. Sie berichten<br />
über eigene Erfahrungen, beeinflusst durch<br />
Affiliate-Links, mit denen sie Geld verdienen.<br />
Das Gefährliche daran: Finfluencer haften<br />
nicht für falschen Content und unpassende<br />
Empfehlungen. Anders Berater wie wir.<br />
Wir halten für unsere Empfehlungen auch<br />
unseren Kopf hin. Von solchen „Do-it-yourself-<br />
Lösungen“ raten wir deshalb ab.<br />
Kunden gewinnen, die sie vielleicht ein ganzes<br />
Berufsleben lang begleiten.<br />
DAS ERSTE DEPOT<br />
Selbst mit wenig Vermögen lohnt es sich<br />
zu sparen. Die Rechnung ist schließlich<br />
ganz simpel: Wer früh anfängt, Geld auf<br />
die hohe Kante zu legen, hat im Alter mehr<br />
– und kann die Sparquote nach und nach<br />
steigern. „Auch wenn manche Studenten<br />
vielleicht nur 25 Euro im Monat zurücklegen<br />
können, ist das schon ein guter Anfang“,<br />
führt Lebtig aus. „Sie bekommen so<br />
ein Gefühl dafür, wie es ist, regelmäßig zu<br />
sparen.“ Geld zur Seite zu legen wird zur<br />
Gewohnheit. Lebtig rät seinen Beratungskunden<br />
in der Regel zu einem Sparplan auf<br />
breit gestreute ETFs wie den MSCI World.<br />
„Gerade bei einer langfristigen Anlage zur<br />
Altersvorsorge überzeugen die Indexfonds<br />
mit den überschaubaren Kosten“, sagt Lebtig.<br />
Die Beratung soll immer auch eine Hilfe<br />
zur Selbsthilfe sein. „Geht es um größere<br />
Summen, verfolgen wir einen Portfolioansatz,<br />
in dem wir mit rund zehn verschiedenen<br />
Indexprodukten arbeiten“, erklärt<br />
der Finanzexperte. Hier liege die Mindestanlagesumme<br />
bei 25.000 Euro. Finanzberater<br />
Czekalla sieht in jeder Lösung ihre Vorund<br />
Nachteile. „Ein ETF-Sparplan ist auf<br />
den ersten Blick kos ten güns tig. Der flexible<br />
Zugriff auf das angesparte Vermögen kann<br />
aber schnell dazu verleiten, das Gesparte<br />
für größere Anschaffungen zu verwenden.“<br />
Dieses Geld fehle dann im Alter. „Das Geld<br />
aus einem Depot ist irgendwann aufgebraucht,<br />
während eine fondsgebundene<br />
Rentenversicherung lebenslang den Unterhalt<br />
sichert“, so der Berater. Für weitere<br />
sinnvolle Beimischungen wie Immobilien,<br />
Edelmetalle oder Zugaben von Staat oder<br />
Arbeitgeber sei es bei den Studenten in der<br />
Regel noch zu früh.<br />
Studenten, die sich zum ersten Mal mit<br />
dem Thema Geldanlage auseinandersetzten,<br />
empfiehlt Czekalla: „Auch wenn es aktuell<br />
besonders schwerfällt, ist es sehr wichtig,<br />
darauf zu achten, dass am Ende des Monats<br />
Geld übrig bleibt. So banal das klingen<br />
mag, diese Sparmentalität ist essenziell für<br />
den späteren wirtschaftlichen Erfolg.“ Das<br />
bedeutet dann vielleicht auch, auf einige<br />
Annehmlichkeiten zu verzichten. Doch es<br />
lohnt sich: „Wer frühzeitig lernt, mit seinem<br />
Geld klug umzugehen, trifft langfristig<br />
bessere finanzielle Entscheidungen“, hebt<br />
Czekalla hervor. <br />
12 <strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong> | 22
Studierende ZIELGRUPPEN<br />
ELTERN BLEIBEN WICHTIGSTE EINKOMMENSQUELLE<br />
Geld von den Eltern 61<br />
Jobben, Arbeiten neben dem Studium 56<br />
BAföG 29<br />
Eigenes Vermögen, Erspartes 25<br />
Unterstützung durch andere Familienangehörige 8<br />
Andere Darlehen, Kredite 6<br />
Duales Studium (mit betrieblicher Ausbildung) 6<br />
Stipendium 5<br />
Staatliche Zuwendungen (z. B. Waisenrente, Wohngeld) 4<br />
Anderes 6<br />
Angaben in %_Umfrage: Wie wird das Studium finanziert? Quelle: Statista <strong>2022</strong><br />
FAKTEN ZUR ZIELGRUPPE<br />
In Deutschland waren zum Wintersemester<br />
2021/<strong>2022</strong> rund 2,95 Millionen Menschen<br />
immatrikuliert<br />
Vor der Pandemie hatten Studenten laut Statistischem<br />
Bundesamt im Schnitt etwa 1.060<br />
Euro monatlich zur Verfügung<br />
Aufgrund der Pandemie und der steigenden<br />
Preise wird das verfügbare Vermögen aktuell<br />
geringer eingeschätzt<br />
Nichtsdestotrotz ist finanzielle Vorsorge ein<br />
wichtiges Thema für Studenten<br />
Bevor es um Geldanlage gehen kann, muss<br />
das Humankapital abgesichert werden – etwa<br />
über eine Berufsunfähigkeitsversicherung<br />
Betriebliche Krankenversicherung<br />
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<strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong> | 22<br />
13
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Finanzielle Vorsorge speziell für<br />
Menschen, die für andere da sind<br />
Die rund sechs Millionen Menschen, die allein in Deutschland im Gesundheitswesen arbeiten,<br />
leiden unter hohen Belastungen wie Stress und Überstunden und sind dem Risiko ausgesetzt,<br />
sich während ihrer Tätigkeit zu infizieren. Die KlinikRente stellt für diese Menschen eine hervorragende Möglichkeit dar,<br />
ihr Einkommen deutlich über die staatlichen Leistungen hinaus privat und individuell abzusichern.<br />
Spätestens die Corona-Pandemie hat einer<br />
breiten Bevölkerung bewusst gemacht, wie<br />
wichtig die Arbeit der im Gesundheitswesen<br />
Beschäftigten für die Gesellschaft ist.<br />
Auch die Tatsache, dass die Branche seit<br />
Jahren unter erheblichem Personalmangel<br />
leidet, unterstreicht, wie außerordentlich die<br />
Leistung der Beschäftigten in dieser Branche<br />
nach wie vor ist.<br />
Permanente personelle Unterbesetzung<br />
führt Tag für Tag zur Mehrbelastung aller<br />
Mitarbeitenden im ärztlichen und nichtärztlichen<br />
Bereich. In der Praxis mündet diese<br />
in zahlreiche Überstunden und häufige<br />
Stresssituationen. Neben diesen Herausforderungen<br />
bergen die ständige Ansteckungsgefahr,<br />
die sich nicht auf Corona beschränkt,<br />
sowie die teils körperlich anspruchsvolle<br />
Arbeit gerade im Pflegebereich ernst-<br />
hafte Risiken, die auf Dauer zu einer<br />
Verringerung der Arbeitskraft führen<br />
können.<br />
Gerade deshalb ist es unerlässlich, das<br />
Einkommen umfänglich abzusichern –<br />
im Rahmen einer maßgeschneiderten<br />
Branchenlösung, wie sie die Klinik-<br />
Rente bietet. Michael Rabes, Geschäftsführer<br />
des Versorgungswerks,<br />
bestätigt das: „Die noch immer nicht<br />
beendete Corona-Pandemie hat<br />
uns allen nachhaltig aufgezeigt,<br />
wie real die Risiken sind, aufgrund<br />
einer Erkrankung nicht mehr oder<br />
nur noch eingeschränkt arbeiten<br />
zu können. Das zeigt, wie unerlässlich<br />
eine private finanzielle Absicherung<br />
für diesen Fall ist.“<br />
Diese Einsicht bietet beste Voraus-<br />
setzungen für zielführende Beratungsgespräche.<br />
Und anders, als es der Name<br />
vermuten ließe, richtet sich die KlinikRente<br />
keineswegs nur an die klassischen „Weißkittel-Berufe“<br />
wie Medizinerinnen und<br />
Mediziner oder Pflegekräfte. „Weitaus mehr<br />
Menschen als gedacht, haben Zugang zur<br />
Einkommenssicherung der KlinikRente.<br />
Entscheidend ist hier nicht der Beruf beziehungsweise<br />
die berufliche Tätigkeit, sondern<br />
die Branchenzugehörigkeit. Auch eine Verwaltungsangestellte<br />
im Krankenhaus kann<br />
ihr Einkommen über KlinikRente absichern,<br />
um nur ein Beispiel zu nennen. Insgesamt<br />
steht das Angebot somit rund sechs Millionen<br />
Menschen offen“, erläutert Rabes.<br />
Pluspunkt der KlinikRente dabei: Während<br />
14
Swiss Life ANZEIGE<br />
das Ärztliche Versorgungswerk in der Regel<br />
den Teilnahmeberechtigten erst ab 100 %<br />
Berufsunfähigkeit finanzielle Unterstützung<br />
leistet, springt die KlinikRente bereits ab<br />
50 % Berufsunfähigkeit ein.<br />
Natürlich ist das keineswegs das einzige<br />
Argument, das für die Einkommenssicherung<br />
im Rahmen der KlinikRente spricht.<br />
Die Konsortiallösung zur Arbeitskraft- bzw.<br />
Einkommensabsicherung, bei der mehrere<br />
Träger – Swiss Life, Allianz sowie R+V –<br />
zusammenwirken, stellt die besonders hohe<br />
Solidität sicher. Die Konsortialführerin Swiss<br />
Life ist überdurchschnittlich finanzstark und<br />
daher seit vielen Jahren stets in den Top-<br />
Rängen vertreten. Auch die im Branchenvergleich<br />
deutlich niedrigere Prozessquote<br />
und höhere Schadens-Anerkennungsquote<br />
überzeugen.<br />
Ein weiterer gewichtiger Pluspunkt der<br />
Klinik Rente ist die Möglichkeit zur Absicherung<br />
von Grundfähigkeiten, die speziell<br />
im Gesundheitswesen eine wichtige Rolle<br />
spielen. Ebenso die besonders flexiblen<br />
Anpassungsmöglichkeiten, durch die die gewünschten<br />
Leistungen bei wachsendem Einkommen<br />
oder veränderten Lebensumständen<br />
entsprechend variiert werden können,<br />
sind für Versicherte äußerst vorteilhaft.<br />
Schon jetzt ist die KlinikRente ein fester<br />
Begriff bei der Zielgruppe, da sie bereits seit<br />
20 Jahren am Markt besteht (bei mittlerweile<br />
rund 110.000 Versicherten) und viele<br />
Mitarbeitende im Gesundheitsbereich sie<br />
schon durch betriebliche Absicherungsangebote<br />
kennen. Sie schätzen<br />
und vertrauen auch darauf,<br />
dass die Vermittelnden der<br />
Policen über eine langjährige<br />
profunde Kenntnis der<br />
Materie verfügen und so die stets individuell<br />
passende Lösung finden. KlinikRente-<br />
Geschäftsführer Michael Rabes: „Einen<br />
maßgeblichen Anteil an der guten<br />
Entwicklung bei KlinikRente haben<br />
die vielen Vermittlerinnen<br />
und Vermittler, die Tag für<br />
Tag die Sensibilität für<br />
dieses wichtige Thema<br />
in unserer Zielgruppe<br />
steigern.“ Die<br />
Beratenden werden<br />
unter anderem mit<br />
professionellen Vermittlervideos<br />
und<br />
weiteren effektiven<br />
Tools unterstützt.<br />
„Das macht ihnen in<br />
der täglichen Praxis<br />
die erfolgreiche Zusammenarbeit<br />
mit KlinikRente<br />
so einfach wie möglich“, so<br />
Rabes.<br />
Drei weitere gewichtige Argumente,<br />
die die Einkommenssicherung der<br />
KlinikRente für die Kundinnen und<br />
Kunden, aber auch für die Beratenden<br />
besonders attraktiv machen:<br />
1 Es gilt der vorteilhafte Grundsatz<br />
„Einmal versichert, immer versichert“<br />
– der Schutz bleibt also auch nach<br />
einem Berufs- oder Branchenwechsel<br />
vollumfänglich erhalten.<br />
2 Zudem können die Mitarbeitenden<br />
in zahlreichen Fällen von lukrativen<br />
Sonderkonditionen profitieren – und<br />
zwar unabhängig von der Größe des<br />
Unternehmens.<br />
3 Und nicht zuletzt: Auch Ehepartner/-<br />
innen, Lebensgefährt/-innen und<br />
Kinder können über KlinikRente<br />
finanziell abgesichert werden, und<br />
zwar völlig unabhängig davon, in<br />
welcher Branche sie tätig sind.<br />
15
ZIELGRUPPEN Ärzte & Heilberufe<br />
GUTE DIAGNOSTIK GEFRAGT<br />
Ärzte haben wenig Zeit, um sich mit Policen und Vermögensverwaltung zu beschäftigen.<br />
Gleichzeitig verdienen sie überdurchschnittlich gut und haben großen Versicherungsbedarf.<br />
Der Markt ist allerdings hart umkämpft.<br />
– TEXT: SELMA SCHMITT –<br />
Ärzte sind für Makler und Finanzberater<br />
auf den ersten Blick eine wunderbare Zielgruppe:<br />
Sie verdienen gut, im Schnitt liegt<br />
ihr Gehalt hierzulande jährlich bei 78.000<br />
Euro brutto. Das hat der Stepstone-Gehaltsreport<br />
aus diesem Jahr ergeben. „Ärzte haben<br />
außerdem oft einen sehr klaren Lebensweg“,<br />
führt Moritz Titze aus, Bereichsleiter<br />
Zielgruppenmanagement und Training bei<br />
der Deutschen Ärzteversicherung. „Das<br />
können wir in der Beratung entsprechend<br />
berücksichtigen.“ Ihr Studium (in der Regel<br />
sechs Jahre) endet mit einem praktischen<br />
Jahr (drei Praktika in verschiedenen Lehrkrankenhäusern).<br />
Anschließend beginnt<br />
eine fünfjährige Facharztausbildung, während<br />
der sie sich in einer großen Klinik auf<br />
einen Fachbereich spezialisieren. Danach<br />
Deutschlandweit gab es im Jahr 2021 rund<br />
416.000 berufstätige Ärzte. 215.000 davon<br />
arbeiten in Krankenhäusern und Kliniken,<br />
163.000 ambulant, also beispielsweise in<br />
einer eigenen Praxis oder in einem Medizinischen<br />
Versorgungszentrum. Hinzu kommen<br />
etwa 73.000 behandelnde Zahnärzte,<br />
wovon 48.000 in einer eigenen Praxis niedergelassen<br />
sind. Eine große Zielgruppe –<br />
aber auch viele Versicherer wissen um ihre<br />
Rentabilität. Einer der großen Player ist die<br />
Deutsche Ärzteversicherung. Sie und ihre<br />
Partner bieten Berufshaftpflicht-, Berufsunfähigkeit-,<br />
Rechtsschutz- und private<br />
Krankenversicherungen speziell für Ärzte<br />
an, haben auch Versicherungen speziell für<br />
Arztpraxen im Portfolio. „Unser Eckpfeiler<br />
ist die Berufshaftpflichtversicherung“, verbleiben<br />
sie in der Klinik, werden Ober- oder<br />
sogar Chefarzt. Oder sie eröffnen ihre eigene<br />
Praxis und gründen damit ein eigenes<br />
Unternehmen.<br />
Durch ihr gutes Gehalt kommen sie nur<br />
selten in finanzielle Schieflage, die Raten<br />
ihrer laufenden Versicherungen und Sparpläne<br />
fallen selten aus. Zudem ist ihr Beruf<br />
quasi krisensicher – Ärzte werden immer<br />
gebraucht. Keine Frage: Ärzte sind eine<br />
begehrte Zielgruppe. Nur: Sie erst mal als<br />
Kunden zu gewinnen, ist gar nicht so leicht.<br />
Bei der Arbeit der „Halbgötter in Weiß“<br />
geht es um das Wohlergehen ihrer Patienten<br />
– für Altersvorsorge, Geldanlage und die<br />
Auswahl der richtigen Versicherung haben<br />
sie wenig Zeit. Und manchmal interessiert<br />
sie das Thema auch nicht wirklich.<br />
16 Illustration: Roman Kulon
Ärzte & Heilberufe ZIELGRUPPEN<br />
TIPPS VOM SPEZI<br />
ARZTGEHALT IN UNIVERSITÄTSKLINIKEN<br />
FATMA GÖZEL-BUSSMANN,<br />
Finanzberaterin, Köln<br />
Assistenzarzt<br />
4.7006.300<br />
Facharzt<br />
6.2008.200<br />
Oberarzt<br />
7.8009.300<br />
Leitender Oberarzt<br />
(Chefarzt-Vertreter)<br />
9.20010.800<br />
4.000 5.000 6.000 7.000 8.000 9.000 10.000 11.000<br />
nach Tarif (2019/20), Circa-Angaben in € <br />
BERUFSUNFÄHIGKEIT UNTER ÄRZTEN NACH GRÜNDEN<br />
Unfall: 5 %<br />
Sonstiges: 11 %<br />
Kreislauf: 10 %<br />
Bewegungsapparat: 13 %<br />
rät Ärzteversicherungs-Bereichsleiter Titze.<br />
„Diese Versicherung ist sehr speziell, es<br />
gibt nur wenige Anbieter am Markt.“ Bei<br />
den anderen Versicherungen hat die Deutsche<br />
Ärzteversicherung mehr Wettbewerber<br />
– auch wenn „nur wenige Versicherer<br />
Lösungen anbieten, die wirklich zur Zielgruppe<br />
passen“, wie Titze selbstbewusst<br />
erklärt. Zudem erhalten Mediziner in der<br />
angegliederten Finanzberatung Deutsche<br />
Ärzte Finanz auf die Zielgruppe spezialisierte<br />
Vorsorgelösungen sowie Hilfe bei<br />
der Geldanlage und der Finanzierung einer<br />
Niederlassung.<br />
AM ANFANG ZÖGERLICH<br />
Auch die Kölner Finanzberaterin Fatma<br />
Gözel-Bussmann hat sich auf die Berufsgruppe<br />
spezialisiert. Sie hat ihre Beraterkarriere<br />
vor fast 15 Jahren bei der Ärzte Finanz<br />
angefangen und sich im Jahr 2020 mit<br />
dem Unternehmen Bussmann & Freunde<br />
selbstständig gemacht. „Es herrscht ein<br />
reger Wettbewerb, schon an der Uni werden<br />
angehende Ärztinnen und Ärzte von<br />
den großen Versicherungsvertrieben stark<br />
umworben“, weiß Gözel-Bussmann. „Viele<br />
sind deshalb sehr skeptisch. Sie befürchten<br />
etwas verkauft zu bekommen, was sie überhaupt<br />
nicht brauchen.“ Bei einer klugen<br />
Psychische Erkrankung: 33 %<br />
Krebs: 28 %<br />
Quelle: destatis<br />
Angaben in € Quelle: Statistik der Leistungsfälle der Deutschen Ärzteversicherung seit 2005 mit Stand 2018<br />
und kritischen Zielgruppe könne ein zu<br />
druckvoller Vertrieb viel an Vertrauen zerstören.<br />
Ihr Tipp: Wer sich als Finanzberater von<br />
den großen Versicherern abheben möchte,<br />
sollte individuell nur nach Bedarf vermitteln<br />
und genau wissen, wie sich die Lebenswege<br />
junger Mediziner entwickeln. Beim<br />
Berufsstart zählen dazu aus ihrer Sicht eine<br />
Berufsunfähigkeits-, eine Berufs- und Privathaftpflicht-<br />
und eine Krankenversicherung.<br />
„Unabhängigkeit von den kurz fris tigen<br />
Vertriebswünschen einiger Versicherer<br />
ist hier das A und O“, erklärt sie. Ihr Job sei<br />
es, zu beraten und aufzuklären. „Wie sich<br />
die Ärztinnen und Ärzte dann entschieden,<br />
überlasse ich ihnen, ganz ohne Druck zu<br />
machen.“<br />
Sobald die Jungärzte erste Rücklagen bilden,<br />
sollten sie sich mit ihrer Altersvorsorge<br />
auseinandersetzen, rät Gözel-Bussmann.<br />
Ärzte sind Pflichtmitglieder im Versorgungswerk<br />
der Ärzte. „So gut wie alle Ärztinnen<br />
und Ärzte befreien sich zum Berufsstart<br />
von der gesetzlichen Rentenversicherung“,<br />
sagt die Beraterin. „Viele glauben, dass die<br />
Altersrente aus dem Versorgungswerk ausreicht.“<br />
Dabei stehen die Versorgungswerke<br />
auch großen Herausforderungen gegenüber<br />
und korrigieren die Rentenanwartschaften<br />
1. Zielgruppe kennen: Als spezialisierter<br />
Berater sollte man die möglichen Karrierewege<br />
von Ärztinnen und Ärzten gut kennen<br />
und wissen, welchen Herausforderungen<br />
sie wann gegenüberstehen.<br />
2. <strong>Spezial</strong>wissen haben: Unabdingbar ist<br />
Expertenwissen über die Kammerversorgung.<br />
Außerdem muss man die Kriterien,<br />
auf die es beim Versicherungsschutz für<br />
die Berufsgruppe ankommt, kennen.<br />
3. Fachsprache lernen: Medizinerinnen und<br />
Mediziner erwarten kein Medizinstudium. Es<br />
ist jedoch hilfreich, die wichtigsten Fachbegriffe<br />
und Abkürzungen aus Studium und<br />
Berufsalltag zu kennen.<br />
nach unten. Ärzte starten zudem deutlich<br />
später ins Erwerbsleben als die meisten anderen<br />
Akademiker, in Bezug auf ihre Rente<br />
haben sie also noch mehr nachzuholen.<br />
„Trotzdem sind viele direkt nach der Uni<br />
sehr vorsichtig und wollen sich finanziell<br />
nicht zu sehr binden“, berichtet die Finanzberaterin.<br />
Eine klassische Hochrechnung<br />
aufs Alter helfe in den meisten Fällen aber,<br />
damit Jungärzte das Problem erst mal auf<br />
dem Schirm haben.<br />
HOHER BERATUNGSBEDARF<br />
IN DER LEBENSMITTE<br />
Nach ihrer Assistenzarztausbildung und<br />
ein paar Jahren im Krankenhaus wollen die<br />
meisten dann ihre eigene Praxis aufmachen.<br />
Sie kaufen einem Kollegen, der in den Ruhestand<br />
geht, seine Praxis ab, renovieren<br />
sie und investieren in teure Diagnosegeräte.<br />
Das alles, während sie vielleicht nur<br />
wenige Patienten haben und gleichzeitig<br />
ihre Angestellten bezahlen müssen. „Die<br />
aufwendigsten Niederlassungen gibt es im<br />
Bereich der Radiologie, Augenheilkunde<br />
und bei umfangreichen zahnärztlichen<br />
<strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong> | 22<br />
17
ZIELGRUPPEN Ärzte & Heilberufe<br />
»Viele Ärzte sind unterversichert«<br />
ROBERT KRÜGER KASSISSA hat sich auf Finanzberatungen für Heilberufler spezialisiert und „Wir haben Praxis“ gegründet.<br />
Er erklärt, worauf Makler bei niedergelassenen Ärzten achten müssen.<br />
Strukturen“, sagt Ärzteversicherungs-<br />
Bereichsleiter Titze. „Da reichen die Finanzierungsvolumina<br />
schon mal an die Millionen.“<br />
Nur die wenigsten können das aus<br />
ihrem Ersparten zahlen. Eine gute Finanzierung<br />
ist gefragt, sowie solider Versicherungsschutz<br />
für die Praxis.<br />
Robert Krüger Kassissa, Finanzberater<br />
für Heilberufler in Berlin und Brandenburg,<br />
hat sich auf niedergelassene Ärzte spezialisiert.<br />
„Ärztinnen und Ärzte erfordern<br />
einiges an Beratungsaufwand“, erläutert<br />
er. „Sie sind wie staatlich regulierte Selbstständige.“<br />
Grundsätzlich sei die Finanzberatung<br />
für Ärzte aber „kein Hexenwerk“,<br />
so der Finanzberater. „Wer sich vorher mit<br />
Gewerbekunden beschäftigt hat, wird kei<strong>procontra</strong>:<br />
Sie haben sich auf niedergelassene<br />
Ärzte spezialisiert. Was gilt es da zu versichern?<br />
Robert Krüger Kassissa: Grundsätzlich unterscheidet<br />
man zwischen Absicherungen für die<br />
Person und für die Praxis. Wer sich selbstständig<br />
macht, braucht unbedingt eine Berufshaftpflicht<br />
– auch eine Rechtsschutz-Versicherung<br />
ist fast Pflicht. Zudem sind BU und Krankentagegeld<br />
für Selbstständige unverzichtbar. Die<br />
Praxis wiederum braucht eine Praxisinhaltsversicherung,<br />
die die teuren Geräte absichert, und<br />
gegebenenfalls eine Praxisausfallversicherung.<br />
Auch Cyberriskpolicen werden für Praxen immer<br />
wichtiger, schließlich handelt es sich hier um<br />
hoch sensible Gesundheitsdaten.<br />
<strong>procontra</strong>: Worauf müssen Makler achten?<br />
Krüger Kassissa: Viele Ärzte sind unterversichert.<br />
Sie übernehmen eine Praxis mit alten<br />
Gerätschaften und Policen und investieren bei<br />
der Übernahme oder im Laufe der Jahre in neue<br />
Geräte. Das ist teuer: Ein Behandlungsstuhl<br />
für eine zahnärztliche Praxis fängt bei 30.000<br />
bis 40.000 Euro pro Stück an. Da passiert es<br />
schnell, dass die alte Praxisinventarversicherung<br />
eine Schadenssumme von 200.000 Euro<br />
abdeckt, der Inhalt aber das Fünffache wert ist.<br />
Vom Umsatzausfall bei einem Wasserschaden<br />
beispielsweise ganz zu schweigen. Gleiches gilt<br />
bei Personenversicherungen. Die Berufsunfähigkeitsversicherung<br />
vom Beginn ihrer Karriere<br />
sieht vielleicht eine BU-Rente in Höhe von 1.500<br />
Euro vor, das ist bei den Einkommenszuwächsen<br />
im Laufe ihres Berufslebens nicht mehr<br />
angemessen. Damit keine Versorgungslücke<br />
entsteht, sollte man bei der Beratung unbedingt<br />
ein Auge auf die Versicherungssummen haben<br />
und vor allem die Policen regelmäßig überprüfen.<br />
<strong>procontra</strong>: Welche Themen werden Ärzteberater<br />
in Zukunft beschäftigen?<br />
Krüger Kassissa: Eine große Schwierigkeit ist der<br />
demografische Wandel. Wir haben jetzt schon<br />
Ärztemangel, besonders auf dem Land und<br />
bei den grundversorgenden Fachrichtungen.<br />
Viele Praxen müssen schließen, weil sie keine<br />
Nachfolger finden. Ebenso hat die Zuwanderung<br />
von ausländischen Ärztinnen und Ärzten<br />
nachgelassen. Eine Studie der Robert-Bosch-<br />
Stiftung prognostiziert, dass im Jahr 2035 rund<br />
11.000 Hausarztstellen unbesetzt sein werden.<br />
40 Prozent der Landkreise werden unterversorgt<br />
oder von Unterversorgung bedroht sein. Das<br />
erwartet uns auch bei den Zahnärzten: In Berlin<br />
beispielsweise liegt das mittlere Alter der Berufsgruppe<br />
bei 54 Jahren. Zudem wollen viele lieber<br />
in die Anstellung als in eine eigene Praxis. Ich<br />
habe mich auf niedergelassene und niederlassungswillige<br />
Heilberufler spezialisiert, auch mein<br />
Kuchen wird künftig immer kleiner werden.<br />
<strong>procontra</strong>: Wie gehen Sie damit um?<br />
Krüger Kassissa: Ich habe mein Angebot erweitert.<br />
Die Klientel will am liebsten alles aus einer<br />
Hand. Ich berate deshalb nicht nur zu Versicherungen<br />
und Finanzierungen, sondern biete auch<br />
eine Praxisvermittlung an. Für andere Fragen<br />
habe ich ein Netzwerk, das weiterhelfen kann,<br />
beispielsweise bei der Auswahl der richtigen<br />
Medizingeräte oder steuerlichen Fragen. Ich<br />
verstehe mich wie ein medizinisches Versorgungszentrum,<br />
in dem alle Fachrichtungen unter<br />
einem Dach arbeiten. <br />
ne Probleme haben, Ärztinnen und Ärzte<br />
bei ihrer Niederlassung zu beraten.“ Die<br />
Industrie- und Handelskammern und andere<br />
Dienstleister bieten zusätzlich regelmäßig<br />
Lehrgänge zum Finanzberater für<br />
Heilberufler an. Zudem veranstalten große<br />
Versicherer regelmäßig Weiterbildungen für<br />
Ärzteberater. „Wichtig ist aber, dass man<br />
die Fachsprache der Medizinerinnen und<br />
Mediziner beherrscht“, empfiehlt der Finanzberater.<br />
Wer nicht weiß, was ein MRT-<br />
Gerät ist oder dass „Ich mache viel Sono“<br />
Ultraschalluntersuchungen bedeutet, habe<br />
schlechte Karten. „Ärztinnen und Ärzte haben<br />
viel Kontakt zu Menschen“, sagt Krüger<br />
Kassissa. „Sie merken direkt, wenn man<br />
über etwas nicht genau Bescheid weiß.“<br />
FAKTEN ZUR ZIELGRUPPE<br />
Ärzte und Psychotherapeuten<br />
sind im Schnitt 54,2 Jahre alt<br />
Ein Medizinstudium ist laut Approbationsordnung<br />
auf sechs Jahre und drei Monate<br />
festgelegt<br />
10.335 Menschen haben im Jahr 2021/22 ein<br />
Medizinstudium in Deutschland begonnen<br />
1.100 ausländische Ärzte sind<br />
im Jahr 2021 zugewandert<br />
Jeder fünfte Arzt steht laut Ärztestatistik der<br />
Bundesärztekammer unmittelbar vor dem<br />
Ruhestand<br />
18 <strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong> | 22
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ZIELGRUPPEN Betreuer<br />
BERUF UND BERUFUNG<br />
Betreuer steuern Hilfebedürftige durch Behördendschungel und Krisen. Für diese „besonderen<br />
Dienstleister“ ist Versicherungsschutz gefragt, den Makler zielgerichtet vermitteln können.<br />
– TEXT: CARLA FRITZ –<br />
Problemlöser und persönlicher Krisenmanager.<br />
Berufsbetreuer sind das in einer Person<br />
für diejenigen, die wegen Krankheit,<br />
Behinderung oder Pflegebedürftigkeit ihre<br />
Angelegenheiten nicht oder nicht mehr<br />
vollständig selbst händeln können. Ab<br />
2023 nach neuer Gesetzeslage dann auch<br />
verpflichtend mit einer Vermögensschaden-<br />
Haftpflichtversicherung (VSH).<br />
Bislang ist die Gruppe eher klein. Derzeit<br />
gibt es in Deutschland circa 17.000 berufliche<br />
Betreuer – überwiegend selbstständig<br />
oder als Vereinsbetreuer in Betreuungsvereinen<br />
oder als Behördenbetreuer bei der Betreuungsbehörde<br />
angestellt. Ein Metier, in<br />
dem neben Rechtsanwälten auch Sozialarbeiter,<br />
Psychologen, Pädagogen, Krankenpfleger,<br />
Verwaltungsfachkräfte und andere<br />
Berufe vertreten sind. Doch die Gruppe<br />
dürfte künftig wachsen. Davon geht unter<br />
anderen der Familienbund der Katholiken<br />
aus. „Das erwartet wohl auch der Gesetzgeber“,<br />
sagt Vorstand Werner Brase vom<br />
<strong>Spezial</strong>versicherer Allcura mit Blick auf die<br />
aktuelle Reform des Vormundschafts- und<br />
Betreuungsrechts.<br />
Denn der Bedarf ist groß, weil Familien<br />
die Betreuung Angehöriger in vermögensund<br />
arbeitsrechtlichen, aber auch gesundheitlichen<br />
Fragen heute immer weniger leisten<br />
können bzw. die familiären Strukturen<br />
das immer weniger hergeben.<br />
HÜRDEN BEI ANTRAGSSTELLUNGEN<br />
Die Anzahl rechtlicher Betreuungen hat<br />
sich nach Angaben von Verbänden seit den<br />
1990er-Jahren auf rund 1,3 Millionen Betreute<br />
verdoppelt. Berufliche Betreuungen<br />
machen davon knapp die Hälfte aus (47<br />
Prozent), etwas mehr als 50 Prozent der<br />
Betreuungen sind ehrenamtlich und liegen<br />
in den Händen von Familienangehörigen.<br />
„Hohe Sorgfalt und Gewissenhaftigkeit“<br />
in den Betreuungsverhältnissen bescheinigt<br />
Brase der Zielgruppe in diesem sensiblen<br />
Bereich. Dennoch: „Schadenfälle sind da.<br />
Das liegt in der Natur der Sache“, erklärt<br />
VCU-Makler Stephan Schmidt, der hauptsächlich<br />
in Dienstleistungs- und beratenden<br />
Berufen mit dem Schwerpunkt Haftpflicht<br />
unterwegs ist. Was nach seiner Erfahrung<br />
relativ häufig vorkommt: Anträge an Be-<br />
hörden werden falsch gestellt. Sodass<br />
Gelder von dort nicht eingehen. Oder sie<br />
werden zu spät gestellt – und es kommt<br />
zu Kürzungen. „Das bleibt beim Betreuer<br />
hängen.“ Der Nachlass könne ein weiteres<br />
strittiges Thema sein „mit Angehörigen,<br />
die Geld vermuten, wo keines ist“. Absicherung<br />
berufstypischer Risiken, durch die<br />
20 Illustration: Roman Kulon
Betreuer ZIELGRUPPEN<br />
ANBIETERNAME<br />
PRIVATER KRANKENSCHUTZ FÜR BERUFSBETREUER<br />
TARIFNAMEN<br />
andere einen Vermögensschaden erleiden.<br />
„Die Gerichte, die die Betreuungsaufträge<br />
vergeben, lassen sich diesen Schutz immer<br />
nachweisen“, so Schmidt. „Insofern haben<br />
Berufsbetreuer im Grunde schon seit<br />
Langem eine ‚Pflichtversicherung‘. Aber<br />
bis zur Reform gab es keine Auflagen, wie<br />
diese Police genau aussehen und welche<br />
Summen sie abdecken muss.“ Nach seiner<br />
Beobachtung sind preissensible Betreuer<br />
teilweise nur mit 100.000 Euro Versicherungssumme<br />
unterwegs“, die sie nunmehr<br />
aufstocken müssen. Ein großer Teil sei auch<br />
bereits über die mindestens geforderten<br />
250.000 Euro je Versicherungsfall hinaus<br />
abgesichert und müsse meist nur noch auf<br />
Vierfach-Maximierung umstellen. „Erste<br />
Gesellschaften sind schon mit Tarifen draußen.“<br />
Die Mehrzahl sei jedoch noch in der<br />
Findungs- und Tarifierungsphase. Den Termin<br />
fürs Beratungsgespräch kann man aber<br />
vorsorglich schon mal festmachen.<br />
mit vier oder fünf Sternen<br />
GESAMTBEITRAG<br />
mtl.<br />
SELBSTBEHALT<br />
ZAHNERSATZ<br />
M&M-RATING<br />
PKV-VOLL<br />
Arag ME900, PVN (800), KTV28 517,03 € 900 € 80 % <br />
Münchener Verein 882 Master Care II, PVN (401), 369 534,83 € 960 € 75 % <br />
Allianz AktiMed Plus 70 P, PVN, KTS05W 547,67 € max. 1.000 € 75 % <br />
uniVersa uni-VE 900 K, PVN, uni-KT 29 550,91 € 900 € 80 % <br />
HanseMerkur KVT1000, PSV, PVN, T29/90 551,68 € 1.000 € 80 % <br />
Württembergische<br />
BBKK/UKV<br />
Ambulant Komfort Hausarzt 960 SB, Stationär<br />
Komfort, Zahn Komfort, PVN, KTVS 29<br />
GesundheitVario 800, Vario KlinikPlus, PVN,<br />
KT-S 29<br />
581,62 € 960 € 75 % <br />
590,61 € 800 € 70 % <br />
Axa ActiveMe-U, Komfort Zahn-U, PVN, KTG 28-U/90 592,20 € max. 500 € 75 % <br />
DKV BMK2, PVN, KTN2/29/90 602,68 € 800 € 75 % <br />
Signal Iduna Komfort-Plus2, PVN, pro 029/90 605,17 € 960 € 70 % <br />
SDK AM31, S1, Z8, PVN (PPN), TA 4 620,53 € max. 960 € 80 % <br />
Barmenia Prim2+, PVN, T 28+ 621,98 € 600 € 80 % <br />
Nürnberger Top6, S2, ZZ 20, PVN, TS4 629,17 € 600 € 80 % <br />
Inter QME 600 U, PVN, KTS 28 637,64 € 600 € 80 % <br />
Gothaer MediCompact Premium 960, PVN, TG 4 90 647,39 € 960 € 75 % <br />
Alte Oldenburger A 112, K 20, Z 100/80, PVN, KTS 4 648,21 € 750 € 80 % <br />
LVM A 560, S 2, Z 100/80, PVN, KT 29 653,68 € 560 € 80 % <br />
Concordia AV2, SV2, ZV1, VV PLUS, PVN, KT29 670,17 € 600 € 80 % <br />
Hallesche NK.select XL 600, PVN, KT.29 676,68 € 600 € 90 % <br />
LKH A103, S200, Z80, PVN, T04U 723,72 € 600 € 80 % <br />
R+V Agil premium TN2U, PPN, TE04/90 742,27 € 960 € 80 % <br />
Die Tabelle bildet alle Anbieter am Markt ab, die mit ihren Tarifen die o. g. Vorgaben erfüllen und mindestens vier (sehr gut) oder fünf (ausgezeichnet) Sterne im M&M-<br />
Rating PKV-Vollversicherung haben. Tabelle sortiert nach Gesamtbeitrag. Je Anbieter der günstigste Tarif, die Anbieter bieten auch andere Varianten/Tarife an.<br />
<br />
Quelle: Morgen & Morgen GmbH, Stand: 7.10.<strong>2022</strong>, ID: K22008<br />
GRÜNDE FÜR<br />
DIE EINRICHTUNG EINER BETREUUNG<br />
Am Beispiel von Baden-Württemberg<br />
Altersdemenz:<br />
21,8<br />
Angaben in %<br />
nicht zuordenbar: 7,2<br />
körperliche<br />
Behinderung inkl.<br />
Schlaganfall: 35,7<br />
seelische<br />
Behinderung /<br />
psychische<br />
Erkrankung: 26,4<br />
geistige<br />
Behinderung: 8,9<br />
Quelle: Kommunalverband<br />
für Jugend und Soziales, Baden-Württemberg<br />
STEPHAN SCHMIDT,<br />
VCU-Makler<br />
TIPPS VOM SPEZI<br />
Was Berufsanfänger oft falsch machen:<br />
Sie wollen nichts ausschließen. Aber mit<br />
einem Riesenbauchladen kann man nicht<br />
auf höchstem Niveau korrekt anbieten. Die<br />
Produktpalette ist zu groß. Deshalb Mut zum<br />
Neinsagen, sich ein Stück weit spezialisieren.<br />
Wir sind stark in Vermögensschadenund<br />
Betriebshaftpflicht und präferieren von<br />
daher beratende Berufe und Dienstleister,<br />
darunter auch die Zielgruppe Berufsbetreuer.<br />
ZWISCHEN KÜR UND PFLICHT<br />
HDI – seit Ende der 1990er-Jahre mit einer<br />
VSH für Berufsbetreuer am Markt – hat<br />
sich „entschlossen, ein spezielles Produkt<br />
zu entwickeln, das ganz auf die Erfordernisse<br />
einer Pflichtversicherung zugeschnitten<br />
ist“. Die Gothaer will, nach Produktüber<br />
arbeitung, ein Kombiprodukt auf Basis<br />
einer Betriebshaftpflichtversicherung mit<br />
Komponente für die Absicherung reiner<br />
Vermögensschäden entsprechend den neuen<br />
Anforderungen zur Verfügung stellen.<br />
Bei Ergo sieht man „keinen nennenswerten<br />
Anpassungsbedarf“. Gleiches gelte<br />
auch für die Prämienfindung für diese<br />
Risiken, so Kai Fenneken, Bereichsleiter<br />
VSH/Financial Lines. „Gegebenenfalls anzupassende<br />
Versicherungssummen werden<br />
sich preislich in Teilen niederschlagen.“<br />
Allcura lässt wissen: „Es wird auf keinen<br />
Fall teurer.“ Bei Hiscox ist der Pflichtschutz<br />
– nach „Relaunch des <strong>Spezial</strong>antrags für<br />
Berufsbetreuer“ – bereits erhältlich. „Nach<br />
wie vor gibt es auch die modulare Lösung“<br />
aus Betriebshaftpflicht und VSH, so Underwriting<br />
Manager Mario Hartmann.<br />
RICHTUNGSENTSCHEIDUNG<br />
Eine solche Kombination bietet auch VCU-<br />
Makler Schmidt seiner Onlinekundschaft<br />
an, bei Bedarf auch Sach oder Cyber.<br />
<strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong> | 22<br />
21
ZIELGRUPPEN Betreuer<br />
»Vermögensschäden unbedingt absichern«<br />
MARIO HARTMANN, Underwriting Manager bei Hiscox Deutschland<br />
„Aber wir gehen damit nicht hausieren<br />
und maßen uns nicht an, gleichzeitig alle<br />
anderen Welten perfekt zu können.“<br />
Cross-Selling also eher in Grenzen bei der<br />
Zielgruppe? Kommt ganz darauf an, woher<br />
der Makler kommt und wohin er will.<br />
„Wenn er fürs Personengeschäft ohnehin<br />
ein Faible und vorher möglicherweise auch<br />
schon Vorsorge gemacht hat, deckt er vielleicht<br />
auch andere Lebensbereiche ab“, sagt<br />
Hartmann.<br />
So oder so: Ein Makler, der sich für das<br />
breit gefächerte Spektrum der Dienstleister<br />
vom IT-Experten bis zum Berufsbetreuer<br />
interessiert, hat nach seiner Einschätzung<br />
eine gute Entscheidung getroffen, weil der<br />
Dienstleistungssektor immer wichtiger<br />
wird.<br />
Gut positioniert sind dann diejenigen<br />
Makler, die auch über freiwillige oder ver<strong>procontra</strong>:<br />
Wie schätzen Sie die Risikosituation<br />
von Berufsbetreuern ein?<br />
Mario Hartmann: Selbstständige Berufsbetreuer<br />
haben umfängliche Pflichten. Das reicht vom<br />
Check der Nebenkostenabrechnung bis hin zur<br />
Insolvenzbegleitung, berührt Krankenhausaufenthalte<br />
und Therapien. Sie sind schon eine<br />
Art persönlicher Manager der Betreuten und<br />
können im Spannungsfeld von Angehörigen,<br />
Krankenkassen und Ämtern schnell zwischen<br />
die Fronten geraten, durch ein Missverständnis<br />
oder einen Fehler. Deshalb ist insbesondere die<br />
Absicherung von Vermögensschäden für diese<br />
Berufsgruppe existenziell. Es ist keine Deckung,<br />
wo man sagt: Da passiert sowieso nichts.<br />
Dazu gehört auch die Abwehr unberechtigter<br />
Ansprüche, das heißt passiver Rechtsschutz.<br />
Diese Haftpflichtkomponente ist den beruflichen<br />
Betreuern enorm wichtig.<br />
<strong>procontra</strong>: Die Reform des Betreuungsrechts<br />
verpflichtet Berufsbetreuer ab 2023 zum Abschluss<br />
einer Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung.<br />
Ihr Haus ist bereits mit einem<br />
Relaunch des bisherigen Produkts am Start.<br />
Inwieweit mussten Sie neu justieren?<br />
Hartmann: Der Gesetzgeber fordert jetzt eine<br />
Versicherungssumme von mindestens 250.000<br />
Euro, die mindestens viermal im Jahr zur Verfügung<br />
stehen muss. Da macht es keinen Sinn<br />
mehr, auch kleinere Versicherungssummen zur<br />
Auswahl anzubieten. Wir hatten schon immer<br />
eine Dreifach-Maximierung, nun also vierfach.<br />
Üblich am Markt war bisher zweifach.<br />
Es bleibt aber dabei: Wir versichern auch<br />
zusätzliche Tätigkeiten, die nicht unter die<br />
Pflichtversicherung für Berufsbetreuer fallen,<br />
beispielsweise als Nachlasspfleger. Eine neue<br />
Klausel stellt klar: Schäden aus diesen Bereichen<br />
belasten die Versicherungssumme der<br />
Pflichtversicherung nicht.<br />
<strong>procontra</strong>: Verglichen mit anderen Dienstleistungsberufen<br />
ist die Zielgruppe Berufsbetreuer<br />
klein – zu klein für eine <strong>Spezial</strong>isierung des<br />
Maklers?<br />
Hartmann: Sofern man die Rechtsanwälte dazuzählt,<br />
ist es keine kleine Gruppe. Statt über einen<br />
Zusatzbaustein in der eigenen Berufshaftpflicht<br />
decken einige das Risiko schon jetzt bei uns<br />
über eine separate Berufsbetreuerversicherung<br />
ab. Vor allem dann, wenn viele Betreuungen<br />
im Raum stehen. Und auch der Versicherungsschutz<br />
dieser Gruppe ist nicht klein, wenn man<br />
außerdem Risiken wie Betriebshaftpflicht, Sach<br />
und Cyber und private Risiken hinzunimmt. Nicht<br />
zuletzt könnte die Zielgruppe ein Baustein im<br />
Portfolio sein – für den, der sich zum Beispiel<br />
auf den Bereich Dienstleistungen spezialisieren<br />
will. Vielleicht auch der Einstieg in die Vermögensschaden-Haftpflicht-Sparte.<br />
Jemand, der<br />
Haftpflicht macht, wird auch Vermögensschaden-Haftpflicht<br />
verstehen. <br />
schiedene Pflichtversicherungen bereits<br />
Zugang haben. „Einige gehen mit eigenen<br />
Sonderkonzepten über Verbände, andere<br />
über Betreuungsvereine“, bezieht sich Brase<br />
auf den Markt für Betreuungsrisiken,<br />
die relativ günstig zu versichern seien. „Ein<br />
Steuerberater liegt in der Grundprämie<br />
wahrscheinlich um das Vier- bis Fünffache<br />
höher“, vergleicht VCU-Makler Schmidt.<br />
„Für die Versicherer und vielleicht auch die<br />
Maklerwelt ist das aufgrund des höheren<br />
Prämienvolumens die interessantere Berufsgruppe.“<br />
Andererseits: Wer sich in einer Nische<br />
bewegt, baut durch die zwangsläufig intensive<br />
Beschäftigung mit dem Thema schnell<br />
einen Expertenstatus auf, mit dem er punkten<br />
und sich weitere Kundenkreise, auch in<br />
angrenzenden Bereichen, durch Empfehlungsmarketing<br />
erschließen kann. <br />
FAKTEN ZUR ZIELGRUPPE<br />
Eher kleine, beruflich heterogene Zielgruppe,<br />
sehr gewissenhaft, überwiegend selbstständig<br />
oder in Vereinen<br />
Wachstumspotenzial durch demografischen<br />
Wandel/veränderte Familienstrukturen (Verdoppelung<br />
rechtlicher Betreuungen seit den<br />
90ern) und im Hinblick auf <strong>Spezial</strong>isierung auf<br />
Dienstleistungsbranche<br />
Ab 2023 Vermögensschaden-Haftpflicht<br />
vorgeschrieben<br />
Cross-Selling: Betriebshaftpflicht, Cyber,<br />
Sach, Kfz, Personen- und weitere private<br />
Versicherungen<br />
22 <strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong> | 22
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ZIELGRUPPEN Immobilienbesitzer<br />
GEWOHNT, GEBAUT, SANIERT<br />
Von Neu- über Anbau bis hin zur Modernisierung – Immobilienbesitzer liefern ständig<br />
Beratungsansätze. Daher bleiben sie eine der spannendsten<br />
Zielgruppen für Makler.<br />
– TEXT: CARLA FRITZ –<br />
24 Illustration: Roman Kulon
Immobilienbesitzer ZIELGRUPPEN<br />
ANDREAS WENGER,<br />
Süd-West-Makler<br />
TIPPS VOM SPEZI<br />
Ja, die Baupreise sind hoch – mit einem<br />
Anstieg wie lange nicht: plus 17,6 Prozent<br />
im Vorjahresvergleich. Das gab es seit 1970<br />
nicht mehr. Die Hauspreise stehen dem<br />
kaum nach. Desgleichen die Baulandpreise,<br />
wo man in bestimmten Städten und Regionen<br />
für den Quadratmeter inzwischen<br />
mehr zahlen muss als andernorts für gutes<br />
Wohneigentum. Und es wird deutlich weniger<br />
neu gebaut.<br />
Aber es wird gebaut, wenn auch oft als<br />
finanzieller Drahtseilakt, weshalb in der<br />
Bauphase die Bauherrenhaftpflicht- sowie<br />
die Bauleistungsversicherung, als Kaskoversicherung<br />
für das noch nicht fertige Haus,<br />
plus Feuerrohbauversicherung erst recht<br />
unverzichtbar sind. Für Makler ist es der<br />
Einstieg ins Geschäft mit einer Zielgruppe,<br />
die in dieser Lebensphase eher preissensibel<br />
ist, später aber mehr Spielraum für hochwertigen<br />
Risikoschutz hat.<br />
Rund 80 Prozent der Mieter würden der<br />
neuesten forsa-Umfrage zufolge am liebsten<br />
in eigenen vier Wänden wohnen. 25<br />
Prozent von ihnen planen einen Immobilienkauf,<br />
auch wenn fast alle meinen, dass<br />
dies heute schwieriger sei als noch vor fünf<br />
Jahren. „Die geopolitische Lage, die hohe<br />
Inflation und die steigenden Zinsen wirken<br />
sich selbstverständlich auch auf die Angebots-,<br />
Nachfrage- und Preisstrukturen auf<br />
dem Wohnimmobilienmarkt aus. Aber<br />
längst nicht so gravierend und andauernd,<br />
wie es andere Wirtschaftssegmente zu befürchten<br />
haben“, ordnete IVD-Präsident<br />
Jürgen Michael Schick jüngst die Datenlage<br />
SAARLAND VORN, BERLIN AM ENDE<br />
Wohneigentumsquote in Deutschland<br />
DEUTSCHLAND<br />
Ø 43,7<br />
NRW<br />
43,7<br />
Rheinland-Pfalz<br />
58,0<br />
Saarland<br />
64,7<br />
Angaben in %<br />
Bremen<br />
37,8<br />
Hessen<br />
47,5<br />
Baden-<br />
Württemberg<br />
52,6<br />
Schleswig-Holstein<br />
53,3<br />
Hamburg<br />
23,9<br />
Niedersachsen<br />
54,2<br />
Thüringen<br />
45,3<br />
Mecklenburg-Vorpommern<br />
41,1<br />
Sachsen-<br />
Anhalt<br />
45,1<br />
Bayern<br />
51,4<br />
Berlin<br />
17,4<br />
Brandenburg<br />
47,8<br />
Sachsen<br />
34,6<br />
Quelle: Kantar, Statistisches Bundesamt,<br />
Verband der Privaten Bausparkassen e. V.<br />
mit Bezug auf den neuen Wohn-Preisspiegel<br />
des Verbands ein. Die Nachfrage zeigt<br />
sich nach seinen Worten von den diversen<br />
Krisensituationen relativ unbeeindruckt.<br />
Im Nachholbedarf bei der Wohneigentumsquote<br />
steckt für Michael Hirschmann,<br />
Leiter Vertriebsdirektion Süd der Alte Leipziger,<br />
erhebliches Wachstumspotenzial für<br />
die Zukunft.<br />
DER ZEIT VORAUS<br />
Und es wird saniert und modernisiert –<br />
zwangsläufig vor allem im energetischen<br />
Eigene Rahmenverträge! Wenn zum Beispiel<br />
die Abwasserrohre außerhalb des Gebäudes<br />
lecken, muss man bei der Leckageortung<br />
und Reparatur möglicherweise den<br />
Vorgarten aufreißen, mit sehr hohen Kosten.<br />
In vielen Standardverträgen der Wohngebäudeversicherung<br />
ist diese Position<br />
lediglich mit 1.000 bis 3.000 Euro versichert,<br />
in unseren Konzepten unbegrenzt.<br />
Bereich. Dies insbesondere von jungen Familien,<br />
die verstärkt auf Bestandsimmobilien<br />
ausweichen und dabei zum Beispiel auch<br />
von kommunalen Förderprogrammen mit<br />
dem Label „Jung kauft Alt“ profitieren und<br />
hoffentlich bald auch vom angekündigten<br />
neuen bundesweiten Förderprogramm zum<br />
Erwerb von Wohneigentum.<br />
Wohneigentümer respektive Hausbauer<br />
waren und sind seit jeher die Treiber bei<br />
der Nutzung erneuerbarer Energien bzw.<br />
innovativer Technologien wie Photovoltaik,<br />
Solarthermie, Batteriespeicher, Wärmepumpe,<br />
Kraft-Wärme-Kopplung, Pelletheizung<br />
oder Elektroauto. Von den knapp 30<br />
Prozent der Haushalte in Deutschland, die<br />
2021 mindestens eine dieser Technologien<br />
nutzten, sind knapp die Hälfte (45 Prozent)<br />
Eigentümer von Ein- oder Zweifamilienhäusern.<br />
In den kommenden zwölf Monaten planen<br />
laut KfW-Energiewendebarometer<br />
<strong>2022</strong> insgesamt 13 Prozent der Haushalte<br />
hierzulande eine entsprechende Anschaffung.<br />
Auch ein Rekord – verglichen mit den<br />
bisherigen Umfragen seit 2018. Treiber der<br />
Entwicklung sind demnach vor allem die<br />
einkommensstärkeren Haushalte respektive<br />
Immobilienbesitzer.<br />
Das deckt sich mit den Beobachtungen<br />
der Inter, die in der Zielgruppe den<br />
<strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong> | 22<br />
25
ZIELGRUPPEN Immobilienbesitzer<br />
»Versicherungswerte oft unzureichend«<br />
MICHAEL HIRSCHMANN, Leiter Vertriebsdirektion Süd, Alte Leipziger<br />
<strong>procontra</strong>: Über das Durchschnittsalter der<br />
Immobilienbesitzer gibt es unterschiedliche Aussagen.<br />
Verjüngt sich die Zielgruppe tendenziell<br />
gerade oder wird sie eher älter?<br />
Michael Hirschmann: Man muss unterscheiden.<br />
Hausbesitzer werden – so erleben wir es jedenfalls<br />
in unserem Geschäft – gerade jünger. Das<br />
ist aber eher ein Demografiethema. Viele Häuser<br />
gehören der Großelterngeneration, und jetzt<br />
kommen auch die geburtenstarken Jahrgänge<br />
in das Alter, wo Häuser vererbt werden. Dort<br />
ziehen dann deutlich jüngere Leute ein.<br />
Häuslebauer waren bisher eher im mittleren<br />
Alter zwischen 38 und 40 Jahren. Die aktuelle<br />
Zinssituation wirft natürlich einige, die bauen<br />
wollten, zurück. Denn ob man 1 Prozent Zins<br />
zahlt oder wie aktuell 3 bis 3,5 – das ist schon<br />
ein himmelweiter Unterschied. Dazu kommen<br />
die inflationsbedingt hohen Herstellungskosten.<br />
Von daher wird sich auch keine signifikante Reduzierung<br />
der Hauspreise ergeben – obwohl die<br />
Nachfrage in manchen Regionen rückläufig ist.<br />
<strong>procontra</strong>: Mithin dürfte es für Makler schwieriger<br />
werden, Neubaukunden zu gewinnen?<br />
Hirschmann: Es kann sein, dass es dort eine<br />
gewisse Delle gibt. Aber wir haben grundsätzlich<br />
weiter hohen Nachholbedarf beim Bauen. Vielleicht<br />
gibt es weniger Leute, die sich das leisten<br />
können. Aber der Bestand ist riesig, und das Potenzial<br />
ist hier auch groß. Wir reden laut Statis ta<br />
von ungefähr 20 Millionen Wohngebäuden in<br />
Deutschland, davon 16 Millionen Einfamilienhäuser.<br />
Das sind enorme Sachwerte. Bis beispielsweise<br />
alle auch Elementarschutz haben, ist<br />
noch viel Aufklärungsarbeit nötig. Nicht zuletzt<br />
erreichen uns derzeit viele Makleranfragen zu<br />
Inflation und Immobilienschutz.<br />
<strong>procontra</strong>: Welchen Ansatz sehen Sie hier für<br />
das Beratungsgespräch?<br />
Hirschmann: Es stellt sich doch nicht nur die<br />
Frage: Ist der Betreffende gegen alle Gefahren<br />
versichert? Sondern auch: zum richtigen Wert?<br />
Wenn es werterhöhende Umbauten gab, hat der<br />
Versicherungsschutz oft nicht nachgezogen.<br />
<strong>procontra</strong>: Wie lässt sich dieses Versäumnis<br />
erklären?<br />
Hirschmann: Seit dem Wegfall der Versicherungsmonopole<br />
in den verschiedenen Bundesländern<br />
1994 hat eine Überprüfung der<br />
Versicherungswerte von Bestandsimmobilien<br />
vielfach nicht mehr stattgefunden. Und der<br />
Kunde hat vergessen, über Veränderungen<br />
zu informieren, bzw. der vormalige Vermittler<br />
vielleicht auch nicht danach gefragt: Wurde das<br />
Dachgeschoss ausgebaut, ein Wintergarten<br />
angebaut, eine PV-Anlage aufs Dach gesetzt<br />
und eine Wallbox in die Garage?<br />
<strong>procontra</strong>: Mit Blick gerade auf Wechselkunden<br />
ist die Vererbung daher ein idealer Zeitpunkt,<br />
darüber zu reden: Was für einen Wert hat das<br />
Gebäude aktuell? Auch die energetische Sanierung<br />
könnte anstehen. Was ist geplant? Welcher<br />
Risikoschutz ist nötig?<br />
„Wunsch nach einer möglichst autarken<br />
Energieversorgung“ registriert, „Photovoltaik<br />
gerne verbunden mit einem Batteriespeichersystem,<br />
um das eigene Elektroauto<br />
über die Wallbox in der Garage aufzuladen“,<br />
so Andreas Herber, Maklerreferent<br />
Komposit.<br />
„Bei Neubau oder Komplettsanierung<br />
und ebenso bei der Nachrüstung von Bestandsimmobilien<br />
spielen Geothermie und<br />
Photovoltaikanlagen eine immer wichtigere<br />
Rolle“, verweist Hermann Wulke, Leiter<br />
Bauleistungs- und Montageversicherung<br />
bei der VHV, auf das diesbezüglich große<br />
Potenzial der Zielgruppe und eine Besonderheit.<br />
„Die Förderung der BAFA für Geothermie<br />
bei Ein- und Mehrfamilienhäusern<br />
bedarf einer verschuldensunabhängigen<br />
Bohrlochversicherung“, die es derzeit nur<br />
bei zwei Versicherern am Markt gebe.<br />
SMARTES HOME GERN GESEHEN<br />
In der Neuzeitvariante ist das „Home“<br />
für immer mehr Immobilienbesitzer ein<br />
smartes. „Ähnlich der Selbstoptimierung<br />
gibt es einen ungebrochenen Trend, auch<br />
das Haus über das Smartphone zu überwachen<br />
und zu steuern“, so Herber. „Präventionsmöglichkeiten<br />
zur Vermeidung<br />
von Brand- und Wasserschäden finden<br />
ihren Weg in die Haushalte und werden<br />
insbesondere bei größeren Objekten durch<br />
Prämiennachlässe belohnt oder sind bei<br />
schadenbelasteten Objekten Voraussetzung<br />
der Versicherbarkeit“, nimmt er Bezug auf<br />
Neuerungen am Markt.<br />
Viele gute Gründe und Anlässe für ein<br />
Beratungsgespräch, in dem der Makler in<br />
der Regel auf einen bestens orientierten<br />
Kunden trifft. „Die Zielgruppe beschäftigt<br />
sich nach unseren Erfahrungen aktiv mit<br />
ihrem Versicherungsbedarf“, so Herber.<br />
Zwar würden Infos auch hier häufig über<br />
Internet-Vergleichsplattformen beschafft.<br />
Die meisten Kunden nähmen dann aber<br />
doch lieber eine persönliche Beratung in<br />
Anspruch.<br />
Von einem „hybriden Kunden“ spricht<br />
der HDI. „Das heißt, Information und Abschluss<br />
finden häufig nicht über den gleichen<br />
Kanal statt.“ Grundsätzlich würden<br />
dabei in der Mehrzahl die höherwertigen<br />
Deckungslinien abgeschlossen. Dennoch<br />
herrsche immer noch Nachholbedarf bei<br />
der Absicherung von Elementarrisiken.<br />
STORYTELLING<br />
„Schadengeschichten helfen, den Bedarf<br />
konkret und lebhaft darzustellen“, empfiehlt<br />
Herber. So baut auch Süd-West-Makler<br />
Andreas Wenger, der sich auf Versiche-<br />
26 Foto: Alte Leipziger
Immobilienbesitzer ZIELGRUPPEN<br />
»Es gibt einen<br />
ungebrochenen Trend,<br />
auch das Haus über<br />
das Smartphone zu<br />
überwachen und zu<br />
steuern.«<br />
ANDREAS HERBER, INTER<br />
rungen rund um die Immobilie spezialisiert<br />
hat, seine Beratung auf. Jeweils verbunden<br />
mit dem Hinweis, dass Standardverträge<br />
den Worst Case in diesem oder jenem Fall<br />
eben nur begrenzt oder gar nicht abdecken.<br />
„Grobe Fahrlässigkeit, Innovationsklausel,<br />
Bestleistungsgarantien und Nachhaltigkeit“,<br />
skizziert Hirschmann die Entwicklung<br />
der Deckungsinhalte in den letzten<br />
zwei Jahren. „Nicht nur bei uns, sondern<br />
bei allen relevanten Versicherern.“ Zugleich<br />
sind es wichtige Anhaltspunkte, um<br />
leistungsstarke Tarife in der Wohngebäudeversicherung<br />
zu finden. Zu jeder Immobilie<br />
gehört die Hausratversicherung dazu,<br />
bei Mehrfamilienhäusern die Haus- und<br />
Grundbesitzerhaftpflicht.<br />
Als Versicherungsmakler kann man sich so<br />
einen breiten und soliden Grundstock aufbauen.<br />
Die eigenen vier Wände verändern<br />
zugleich auch immer die Lebenssituation<br />
grundlegend. „Um eine dauerhafte Finanzierbarkeit<br />
sicherzustellen“, müssen „auch<br />
Arbeitskraft oder Familie abgesichert“<br />
werden, verweist Horst-Ulrich Stolzenberg,<br />
Vorstand Vertrieb und Marketing bei Domcura,<br />
auf das hohe Cross-Selling-Potenzial<br />
auch „in der Breite“.<br />
Immobilienbesitzer und Bauherren in spe<br />
– mithin eine Zielgruppe, die bei der Absicherung<br />
ihres Hab und Gutes langfristiges<br />
Geschäft verspricht, mit dem sich auch Bestandsprovisionen<br />
aufbauen lassen.<br />
FAKTEN ZUR ZIELGRUPPE<br />
Stetig wachsende Zielgruppe, hoher Bestand:<br />
16 Millionen Ein- und Zweifamilienhäuser, teils<br />
mit energetischem Sanierungs-/Modernisierungsbedarf<br />
Familienmenschen: anspruchsvolle Klientel<br />
mit überdurchschnittlichem Einkommen,<br />
ausgeprägtem Sicherheitsbedürfnis/höherem<br />
Versicherungsinteresse; wenig wechselaffin,<br />
in der Bauphase preissensibel<br />
Cross-Selling: zum Beispiel optionale Leistungsbausteine<br />
Elementar, Smarthome,<br />
E-Mobilität, höhere VS nach Um-/Ausbau in<br />
der WGV; außerdem: Hausrat, PV mit Betreiberhaftpflicht-<br />
und Ertragsausfall, Mobilität,<br />
Mietausfall-, Personenversicherungen<br />
Franz Hackel, Münster<br />
Super und informativ! VIELEN DANK an alle<br />
Beteiligten. Bis zum nächsten Mal. :-)<br />
Paula Gaede, Referenten-Team<br />
Das waren spannende Fragen. Ich<br />
hoffe, wir konnten alle beantworten.<br />
Rainer Eisbein, Kiel<br />
Interessant, vor allem auch die kritischen<br />
Anmerkungen. Ich freue mich auf die<br />
Fortführung!<br />
Alexandra Thormann, profino Team<br />
Hier gibt‘s die Tickets für den kommenden Kongress:<br />
kongress-pkv-<strong>2022</strong>.profino.online<br />
Wir freuen uns!<br />
<strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong> | 22<br />
Der neue Maßstab<br />
PROFINO 3.0<br />
27
ZIELGRUPPEN Beamte<br />
VERBINDLICHKEIT GEFRAGT<br />
Mit Beamten oder Angestellten des öffentlichen Dienstes treffen Vermittler auf eine äußerst<br />
gebildete wie auch kritische Zielgruppe. Gelingt der Vertrauensaufbau,<br />
sind Weiterempfehlungen garantiert.<br />
– TEXT: UWE SCHMIDT-KASPAREK –<br />
Ein Streifen am Horizont. Seit einiger Zeit<br />
wachsen Beamtenschaft und öffentlicher<br />
Dienst langsam wieder. Aufgrund der „Zeitenwende“,<br />
bedingt durch den Angriffskrieg<br />
Russlands gegen die Ukraine, dürfte<br />
das bald auch für Soldaten gelten. Denn das<br />
aktuelle Sondervermögen von 100 Milliarden<br />
Euro soll dafür sorgen, dass es wieder<br />
eine leistungsstarke Bundeswehr gibt und<br />
jährlich 2 Prozent des Bruttoinlandprodukts<br />
in die Verteidigung investiert werden.<br />
Mehr Personal fordert auch Ulrich Silberbach,<br />
Chef der Beamtengewerkschaft DBB.<br />
Denn derzeit würden im öffentlichen Dienst<br />
rund 360.000 Beschäftigte fehlen. „Da alle<br />
Bundesländer und auch der Bund vor einer<br />
Pensionswelle stehen, werden in den nächsten<br />
Jahren noch mehr junge Beamte benötigt.<br />
Es gibt also viel zu tun für uns“, stellt<br />
der Versicherungsmakler Dirk Gärtner vom<br />
Beamtencircle.de aus Berlin fest.<br />
Zudem will die DBB aktuell Lohnerhöhungen<br />
von 8 bis 11 Prozent durchsetzen.<br />
Viele Beamte und Angestellte des öffentlichen<br />
Dienstes gehören schon heute zum<br />
auskömmlich verdienenden Mittelstand<br />
und haben zudem oft ein überdurchschnittlich<br />
hohes Familieneinkommen. Denn oft<br />
sind beide Partner verbeamtet. Zudem ist<br />
das Einkommen krisenfest. Für Berater ist<br />
vor allem die Gruppe der Beamten eine sehr<br />
solide Berufsfraktion. Entsprechend scharf<br />
ist auch der Wettbewerb. Der gilt vor allem<br />
den rund 140.000 Beamtenanwärtern und<br />
rund 110.000 derzeitigen Auszubildenden<br />
im öffentlichen Dienst in Bund, Ländern<br />
und Gemeinden. Dies zeigt aber auch, dass<br />
es sich bei den Beamten um eine sehr heterogene<br />
Gruppe handelt, denn für jedes<br />
Bundesland gibt es beispielweise unterschiedliche<br />
Beihilferichtlinien für den Gesundheitsschutz.<br />
Zudem hat jeder Beamte<br />
28 Illustration: Roman Kulon
Beamte ZIELGRUPPEN<br />
TIPPS VOM SPEZI<br />
DIE BEAMTENSCHAFT UND DER ÖFFENTLICHE DIENST WACHSEN WIEDER<br />
JAN POHL,<br />
Versicherungsmakler.ac<br />
7<br />
6<br />
5<br />
4<br />
3<br />
2<br />
1<br />
0<br />
Insgesamt<br />
1991 1995 2000 2005 2010 2015 2017 2018 2019 2020 2021<br />
6,7 5,4 4,9 4,6 4,6 4,6 4,7 4,8 4,9 5,0 5,1<br />
Beamte/Beamtinnen und Richter/Richterinnen Berufs- und Zeitsoldaten/-soldatinnen Arbeitnehmer<br />
Angaben in Mio., Beschäftigte nach Geschlecht und Art des Dienst- oder Arbeitsvertragsverhältnisses, Stichtag 30. Juni Quelle: destatis.de; Stand 4. August <strong>2022</strong><br />
in der Verwaltung, als Lehrer, bei Polizei,<br />
Zoll, Feuerwehr oder als Jurist unterschiedliche<br />
Risiken bei Dienstunfähigkeit oder<br />
Dienstunfall abzusichern.<br />
BEAMTE SIND VORINFORMIERT<br />
„Viele Beamte haben in jungen Jahren Verträge<br />
abgeschlossen, ohne den Inhalt zu<br />
kennen“, stellt Jens Kempf, Geschäftsführer<br />
der Firma Voka GmbH und Anbieter<br />
des Portals beamtenberater.com, im Interview<br />
fest. „Hier merkt man, dass viele<br />
Beratungen nicht fundiert sind,“ so der Experte.<br />
Immer wieder erhält Kempf Anfragen<br />
von Beamten, die um eine Überprüfung<br />
des Versicherungsschutzes bitten. Ähnliche<br />
Erfahrung hat auch Jan Pohl vom Versicherungsmakler.ac<br />
gemacht. Pohl, der sich<br />
seit 2016 auf Amtsträger spezialisiert hat,<br />
stellt immer wieder fest, dass die Kunden<br />
im Vorfeld die Erfahrung gemacht haben,<br />
dass ein Berater nur mit mangelhaftem<br />
Fachwissen über Beamte aufwarten konnte.<br />
Daher hat Pohl festgestellt, dass schon die<br />
Internetpräsenz dieser Kundengruppe das<br />
deutliche Gefühl vermitteln sollte, hier einen<br />
Fachmann zu finden. Pohl ist hier sehr<br />
erfolgreich. „Rund 80 Prozent meiner Neukunden<br />
gewinne ich über das Internet“,<br />
sagt er. Der Praktiker bestätigt zudem, dass<br />
die Staatsdiener bereits stark vorinformiert<br />
in die Beratung gehen. „Die Beamten haben<br />
einen großen Wissensschatz über ihre<br />
eigenen Karrieremöglichkeiten, Besoldung<br />
und Versorgung und meist auch schon klare<br />
Vorstellungen über ihren Absicherungswunsch,<br />
da sie sich in diversen Foren oder<br />
im Internet vorab schlaugemacht haben.“<br />
Gleichfalls würden sich Beamte deutlich<br />
intensiver als andere Kundengruppen über<br />
Finanz- und Versicherungsthemen mit Kollegen<br />
austauschen. Etwas Geduld müssen<br />
die Berater aber trotzdem mitbringen. Auch<br />
wenn die Beamten mit einem transparenten<br />
und umfangreichen Konzept versorgt<br />
werden, bei dem Vor- und Nachteile von<br />
Lösungen genau dargestellt werden. Der<br />
Grund: Viele hätten Beamte als Eltern, die<br />
vielfach in die finale Entscheidung miteinbezogen<br />
würden.<br />
Etwas verzeiht die Kundengruppe aber<br />
auf keinen Fall. Pohl: „Absolut notwendig<br />
ist eine zuverlässige und verbindliche<br />
Arbeit. Wenn man Angebote zu einem bestimmten<br />
Zeitpunkt zusagt, dann sollte das<br />
auch zwingend eingehalten werden.“ Zudem<br />
muss man heute dort präsent sein, wo<br />
der Kunde ist, also im Internet. So die Erfahrung<br />
des Berliner Maklers Gärtner. Eine<br />
aussagekräftige Homepage gehöre hier<br />
zum kleinen Einmaleins. Gärtner: „Wir generieren<br />
einen Großteil unserer Anfragen<br />
organisch über unsere Homepage.“ Das<br />
sei allerdings kein Sprint, sondern ein Marathonlauf.<br />
So hat der Vermittler schon in<br />
diesem Jahr sein Onlinebudget stark erhöht<br />
und will es im nächsten Jahr noch einmal<br />
deutlich steigern. Wer kein Onlinemarke-<br />
1. gilt schon auf der Homepage einen<br />
hohen Qualitätsstandard zu setzen, denn<br />
Beamte informieren sich vor extrem viel.<br />
2. Beamte sind durchaus dafür empfänglich,<br />
dass alles digital abläuft, von der<br />
Beratung bis zur Unterschrift.<br />
3. Junge Beamte oder Beamtenanwärter<br />
informieren sich in diversen Foren in den<br />
sozialen Medien. Hier müssen Zielgruppenmakler<br />
daher aktiv sein.<br />
ting betreibe, bleibe nämlich auf der Strecke<br />
und generiere entweder kein Wachstum<br />
oder müsse für viel Geld teure Leads kaufen.<br />
Beamtencircle.de berät bundesweit,<br />
ist aber mit einigen Geschäftsräumen auch<br />
noch lokal unterwegs. Gärtner: „Im letzten<br />
Jahr haben wir ein Büro direkt an der Berliner<br />
Hochschule für Wirtschaft und Recht<br />
(HWR Berlin) am Campus Schöneberg<br />
eröffnet. Hier werden Polizisten, Verwaltungsbeamte,<br />
Lehrer und Rechtsreferendare<br />
ausgebildet. Alles Beamtenberufe. „Für<br />
uns die perfekte Mischung aus Online- und<br />
Offlinemarketing“, erläutert der <strong>Spezial</strong>ist.<br />
LEHRER: PSYCHE GEZIELT ABSICHERN<br />
Wer etwa Lehrer erreichen will, muss ihre<br />
besonderen Bedürfnisse kennen. So ist der<br />
Beruf weiterhin sehr stressig. Arbeitsüberlastung,<br />
schwierige Schüler, permanente<br />
Lautstärke, anstrengende Eltern und mangelnde<br />
Anerkennung zehren an den Nerven<br />
der Pädagogen. Viele Lehrer scheiden<br />
daher aufgrund von Dienstunfähigkeit oder<br />
aus eigenem Wunsch vorzeitig aus dem<br />
Schuldienst aus. Pädagogen haben neben<br />
Sportlern und Medizinern nach Erfahrung<br />
des Chefarztes Friedrich Jungblut, der die<br />
Psychiatrie am Krankenhaus Eichhof in<br />
Lauterbach leitet, ein erhöhtes Burn-out-<br />
Risiko. Doch auch mit psychischen<br />
<strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong> | 22<br />
29
ZIELGRUPPEN Beamte<br />
Beschwerden machen zahlreiche Lehrer<br />
einfach weiter. Viele sind besonders engagiert<br />
und nehmen die Probleme im Beruf<br />
sogar überproportional oft mit nach Hause.<br />
Andere können sich ein vorzeitiges Ausscheiden<br />
aus dem Beruf gar nicht leisten.<br />
Grund sind die Abschläge, die man bei<br />
Dienstunfähigkeit hinnehmen muss.<br />
Ein privater Zusatzschutz ist da Gold<br />
wert. „Die Entscheidung über die Dienstunfähigkeit<br />
trifft in jedem Fall der Dienstherr.<br />
Ärztliche Gutachten haben lediglich<br />
den Charakter einer Entscheidungshilfe“,<br />
warnt Matthias Horn, Vorstand der Servicegesellschaft<br />
Definet. Die zusätzliche<br />
private Absicherung der Arbeitskraft muss<br />
daher über eine Dienstunfähigkeitsversicherung,<br />
eine Berufsunfähigkeitspolice<br />
(BU) mit Zusatzklausel, laufen. Und die<br />
muss speziell für das Lehramt zugeschnitten<br />
sein. Nur mit einer guten DU-Klausel ist<br />
gewährleistet, dass der Dienstunfähigkeitsbescheid<br />
als Nachweis für Leistungen aus<br />
der BU-Versicherung ausreicht.<br />
Im Bereich der Sachversicherungen sollte<br />
die Privathaftpflichtpolice eine spezielle<br />
Diensthaftpflicht für Lehrer beinhalten,<br />
über die beispielsweise auch Gefahren aus<br />
der Beaufsichtigung von Klassenreisen oder<br />
»Vermittler, die<br />
die Probleme der<br />
Beamten kennen,<br />
haben gute Chancen<br />
auf Geschäft.«<br />
KARSTEN WERKSNIES, ASSEKURANZMAKLER GMBH<br />
SPEZIELLE BERUFSUNFÄHIGKEITS-<br />
VERSICHERUNG WICHTIG<br />
Erziehung und Unterricht<br />
Chemie<br />
Dienstleistungen<br />
Gesundheitswesen<br />
Kommunikation<br />
Gastgewerbe<br />
Verwaltung<br />
Lehrer können selten abschalten!<br />
Daher steigt ihr Burn-out-Risiko.<br />
Alle Beschäftigten<br />
Anteil der Beschäftigten, die in der Freizeit<br />
an ihren Beruf denken Quelle: DGB Index gute Arbeit 2012<br />
dem Experimentalunterricht mitversichert<br />
sind.<br />
Wer generell erst auf Widerruf oder Probe<br />
verbeamtet ist, hat bei Dienstunfähigkeit<br />
keinen Anspruch auf ein Ruhegehalt und<br />
muss sich nach der Entlassung aus dem Beamtenverhältnis<br />
in der deutschen Rentenversicherung<br />
nachversichern – ohne aber<br />
wirkliche Ansprüche generieren zu können.<br />
Deshalb ist zusätzliche private Absicherung<br />
hier so wichtig. In den meisten Fällen ist es<br />
zudem sinnvoll, dass sich Beamte für die<br />
private Krankenversicherung entscheiden.<br />
Mit Beginn des Referendariats beteiligt sich<br />
der Dienstherr, also das jeweilige Bundesland,<br />
im Regelfall mit 50 Prozent an den<br />
Krankheitskosten als sogenannte Beihilfe.<br />
Was der Einstiegsschutz für künftige Beamte<br />
kostet, kann man heute schon selbstständig<br />
im Netz über das Portal KV-Fux<br />
ermitteln. Versicherungsmakler sollten aber<br />
zum kostenpflichtigen KV-Lux greifen, das<br />
die Mutter KVpro.de anbietet. Damit kann<br />
die Beratung umfangreicher und kundenspezifischer<br />
gestaltet werden. Und sie wird<br />
rechtssicher dokumentiert.<br />
PRAKTISCHE ERFAHRUNGEN<br />
Beamte sprechen meist sehr offen und raten<br />
entweder von einer Gesellschaft oder<br />
einem Vermittler ab – oder aber sie sind<br />
überzeugte „Empfehlungsgeber“. Darauf<br />
baut auch seit Jahren Karsten Werksnies.<br />
37<br />
40<br />
40<br />
39<br />
43<br />
43<br />
47<br />
63<br />
Der Versicherungsmakler, der die Bergische<br />
Assekuranzmakler GmbH (Bass-makler.<br />
de) leitet, ist in der Beamtenberatung schon<br />
seit 2006 enorm erfolgreich. Er hat sich<br />
über die Jahre einen klassischen Bestand<br />
aufgebaut. „Wenn sich ein Vermittler oder<br />
Berater mit der Zielgruppe auskennt und<br />
Erfahrungen mit den Problemen hat, dann<br />
stehen die Entwicklungsmöglichkeiten erst<br />
mal sehr gut“, sagt Werksnies. Beamte<br />
seien oft besonders anspruchsvoll und hätten<br />
überdurchschnittlich viele Rückfragen.<br />
Die intensive Beratung würde aber auch zu<br />
einer engen Kundenbindung führen. Zudem<br />
mache nicht nur das überdurchschnittliche<br />
Gehalt von Beamten die Attraktivität<br />
der Zielgruppe aus, sondern auch ihre<br />
Verlässlichkeit. Werksnies: „Beamte sind<br />
tendenziell sehr verlässlich, kommunizieren<br />
viel und halten sich dann aber auch an Absprachen.“<br />
Zudem haben die treuen Kunden meist<br />
einen günstigen Schadenverlauf, so die<br />
Huk-Coburg. Der fränkische Versicherer<br />
und die Debeka aus Koblenz sind scharfe<br />
Konkurrenten, wenn es um Beamtenschutz<br />
geht. Zudem werden angehende Beamte<br />
intensiv bereits als Studenten umworben.<br />
Aufsehen erhält man aber beispielsweise<br />
auch durch eine zielgruppenspezifische Ansprache.<br />
So hat der Versicherungsmakler<br />
Kurt Hesse aus Jade das Portal Info-Beihilfe.de<br />
aufgebaut, und der Versicherungsmakler<br />
Denis Sturm (stc-makler.de) will<br />
künftig die Zielgruppe mit YouTube-Videos<br />
ansprechen. „Wir arbeiten eifrig an unserem<br />
Kanal und erkennen hier auch schon<br />
erste positive Rückmeldungen“, so Sturm.<br />
Der Finanzökonom und Jurist meint, dass<br />
Versicherungsmakler gegenüber Finanzdienstleistern,<br />
die meist nur Mehrfachvermittler<br />
sind, deutliche Vorteile haben und<br />
diese auch darstellen müssten. Sturm: „Wir<br />
können unseren Kunden das Bestmögliche<br />
im Markt anbieten.“ <br />
FAKTEN ZUR ZIELGRUPPE<br />
Kundengruppe wächst<br />
Transparente Beratung kommt an<br />
Privater Krankenschutz sinnvoll<br />
Lukrative Zusatzverträge wegen<br />
hohen Einkommens<br />
30 <strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong> | 22
Gewerbe GIPFELTREFFEN<br />
Kann Gewerbe Vermittlern noch Spaß machen? Inflation,<br />
Energiekrise und Lieferkettenprobleme sind kaum noch<br />
beherrschbar. Gleichzeitig stellen sich Versicherer<br />
und Vermittler innovativ für die Zukunft der Sparte auf.<br />
Neue Produkte und Prozesse zielen auf Nachhaltigkeit,<br />
Digitalisierung und Standardisierung.
GIPFELTREFFEN Gewerbe<br />
»<strong>Spezial</strong>isierung im<br />
Gewerbe ist essenziell«<br />
Müssen Makler daher ihre Zielgruppenansprache vertiefen? Ab wann sind die Versicherer<br />
gefragt? Im Experten-Talk wurde nicht nur diskutiert, sondern auch Lösungen präsentiert.<br />
Tilman Freyenhagen: Wer von Gewerbe<br />
spricht, der spricht häufig von unterschiedlichen<br />
Dingen. Denn Gewerbeversicherung<br />
beginnt bei dem Kurierfahrer und<br />
endet beim Atomkraftwerk. Aber heute<br />
sprechen wir ja mit Experten. Als Erstes<br />
will ich von euch wissen: Was könnt ihr<br />
richtig gut in der Gewerbeversicherung<br />
und wo liegen eure Grenzen?<br />
Andreas Herber: Die INTER ist ein kleiner,<br />
mittelständischer und eigenständiger Versicherer,<br />
das macht uns natürlich auf der<br />
anderen Seite auch aus und das schreiben<br />
wir uns jedes Jahr auf die Fahnen. Das<br />
heißt, unsere Kapazitäten sind begrenzt,<br />
aber wir können vieles.<br />
Was wir nicht machen, ist Industriegeschäft.<br />
Wir sind aber hier in der Runde<br />
auch nicht umsonst dabei – denn wir sind<br />
insbesondere im Bereich Haftpflicht-Bau,<br />
in den Sachversicherungen und insbesondere<br />
der Inhalts- und Gebäudeversicherung<br />
zu Hause und da besonders gut.<br />
Und auf die Technischen Versicherungen<br />
ist hier noch einmal ein ganz besonderes<br />
Augenmerk zu legen. Besonders heimisch<br />
fühlen wir uns in den Zielgruppen Handwerk<br />
und Mediziner, einfach aus Tradition.<br />
Freyenhagen: Herr Reindl, was ist denn<br />
bei der Bayerischen so richtig gut? Und<br />
wo kommt ihr an eure Grenzen?<br />
Ludwig Reindl: Danke für die Frage – das<br />
ist natürlich ein super Einstieg. Seit dem<br />
14. Juni dieses Jahres haben wir unsere<br />
neue Gewerbewelt gestartet und uns<br />
dort auf acht Zielgruppen mit über 400<br />
Betriebsarten, die da reinfallen, fokus-<br />
siert. Hier gibt es spezielle Zielgruppen-<br />
Wordings für die Betriebshaftpflicht- und<br />
Inhaltsversicherung, die über die normalen<br />
Deckungen hinausragen.<br />
Natürlich könnten wir darüber hinaus<br />
eine Vielzahl von Betriebsarten, die es auf<br />
dem Markt gibt, zeichnen – wir haben uns<br />
jedoch auf acht Zielgruppen fokussiert:<br />
Das sind die Elektriker, Gebäudereiniger,<br />
Garten- und Landschaftsbauer, der Einzelhandel<br />
mit über fast 200 Betriebsarten,<br />
das sind die Hotellerie, die Gastronomie,<br />
der Textilhandel und der Lebensmittelhandel.<br />
Neu in der Spartenauswahl bei der<br />
Bayerischen ist die Gewerbliche Gebäudeversicherung.<br />
Noch ein Alleinstellungsmerkmal: Wir bieten<br />
natürlich direkte Ansprechpartner, die<br />
leicht zu erreichen sind, und leben flache<br />
Hierarchien mit schnellen Entscheidungen<br />
und haben auch mal den Mut zu einem<br />
Nein, wenn etwas nicht geht.<br />
Freyenhagen: Wenn ein Makler mit<br />
Thinksurance zusammenarbeitet – sind<br />
eure Tarife hier mit inkludiert?<br />
Herber: Ja, definitiv. Unsere Kernkompetenzen<br />
liegen auf den Tariflinien und<br />
auf guten Wordings – da sind wir sehr<br />
gut platziert. Wir sind vom ersten Tag mit<br />
dabei, was Thinksurance anbetrifft, und<br />
ich glaube, hier haben wir eine sehr gute<br />
und auch sehr faire Zusammenarbeit. An<br />
diesem Weg führt in naher Zukunft auch<br />
nichts mehr vorbei.<br />
Freyenhagen: Herr Reindl, wie sieht es<br />
bei euch aus?<br />
Reindl: Ja, natürlich. Thinksurance.<br />
Digitaler Prozess. Seit Monaten arbeiten<br />
wir an dem Prozess, und es war auch<br />
eine Grundvoraussetzung, um am 14. Juni<br />
starten zu können – über Thinksurance.<br />
Wir verlassen uns da komplett auf Sven<br />
Schönfeld und sein tolles Team.<br />
Freyenhagen: Sven, erzähl doch mal ganz<br />
kurz, wo seid ihr am Gipfel der Gewerbeversicherung?<br />
Was könnt ihr richtig gut?<br />
Und wo kommt ihr mit Thinksurance an<br />
Grenzen?<br />
Sven Schönfeld: Für mich ist der Abschluss<br />
das Gipfelkreuz. Was ist unsere<br />
Aufgabe dabei? Wir stellen das Rüstzeug<br />
zur Verfügung und sorgen dafür, dass der<br />
Vermittler den Gipfel erreicht. Wie erreichen<br />
wir das? Wir starten mit einer Bedarfsanalyse-Risikoerfassung.<br />
Das heißt:<br />
Wir zeigen den Weg auf – wie schaffe ich<br />
das, welchen Weg muss ich einschlagen<br />
und wie gelange ich ans Ziel?<br />
Und wir gehen mit unserer Plattform über<br />
den normalen Vergleich hinaus. Warum<br />
sind wir aus dem Prozess nicht mehr<br />
wegzudenken? Weil es theoretisch und<br />
praktisch nur mit uns möglich ist, nach<br />
dem Best-Advice-Ansatz zu beraten. Wie<br />
kann ich mir ohne Thinksurance einen<br />
Marktüberblick verschaffen? Nur, indem<br />
ich sehr zeitaufwändig auf jeden Versicherer<br />
einzeln zugehe und mir gemeinsam<br />
mit ihm den Überblick verschaffe. Wie ich<br />
eingangs sagte – wir stellen das Rüstzeug,<br />
um den Vermittler zum Gipfel zu führen.<br />
Freyenhagen: Vergleicher kennen Makler<br />
ja bereits, die gab es auch schon vor eurer<br />
Zeit. In der Gewerbeversicherung seid ihr
Gewerbe GIPFELTREFFEN<br />
wirklich sehr stark, aber ganz ehrlich: Wo<br />
liegen eure Grenzen?<br />
Schönfeld: Ganz ehrlich? Es gibt keine<br />
Grenzen. Denn alles, was der Rechner<br />
nicht abbildet, kann ich über die Ausschreibung<br />
dem Versicherer zur Verfügung<br />
stellen. Das heißt also, das komplexe<br />
Geschäft, das der Vermittler heute<br />
händisch abwickeln muss und das seine<br />
Arbeit so kompliziert macht, können wir<br />
vereinfachen. Der Prozess kann verkürzt<br />
und wesentlich effizienter gestaltet<br />
werden. Unterm Strich: Wir optimieren<br />
die Prozesse, und dadurch sparen die<br />
Anwender erheblich Zeit.<br />
Freyenhagen: Aber wo ist der Übergabepunkt?<br />
Man sagt, bis zu zehn Millionen,<br />
und dann ist alles Betriebshaftpflicht,<br />
oder gibt es da andere Messungen?<br />
Schönfeld: Ganz klares Jein an der Stelle.<br />
So pauschal kann man das gar nicht beantworten.<br />
Du kannst es nicht mit einer<br />
Versicherungssumme beantworten, nicht<br />
mit einer Umsatzsumme. Wenn der Rechner<br />
der Gesellschaft das nicht darstellen<br />
kann, dann können wir es natürlich auch<br />
nicht und dann landet es automatisch in<br />
der Ausschreibung.<br />
Freyenhagen: Ich glaube, es ist fair, im<br />
Jahr <strong>2022</strong> über ein großes Thema zu<br />
sprechen, das uns alle bewegt. Wenn ein<br />
»Wer im Gewerbemarkt<br />
dauerhaft erfolgreich<br />
sein möchte, der sollte<br />
sich spezialisieren.<br />
Entweder auf eine Sparte<br />
oder eine Zielgruppe.«<br />
Tilman Freyenhagen,<br />
Geschäftsführer Alsterspree<br />
unabhängiger Versicherungsvermittler<br />
den Gewerbeberg besteigt, gerät er in<br />
ein großes Unwetter – er wird mit den<br />
aktuellen Risiken konfrontiert, die wir alle<br />
kennen: Inflation, Energiekrise, Lieferkettenprobleme.<br />
Wer kann mal beschreiben,<br />
was das mit der Gewerbeversicherung<br />
macht?<br />
Herber: Wir haben ein Unwetter, das<br />
leider nicht saisonal ist, sondern bereits<br />
zweieinhalb Jahre andauert und mit der<br />
Pandemie begonnen hat. Hier hilft nur<br />
eins: mit dem Strom mitschwimmen oder<br />
es ganz sein lassen. Es war ein Lerneffekt,<br />
auch mit der Pandemie umzugehen.<br />
Wir mussten viel Kritik einstecken – was<br />
zum Teil durchaus berechtigt war. Aber<br />
wie gehe ich damit um? Wie gehe ich<br />
mit meinen Geschäftspartnern um? Und<br />
wie kann der Geschäftspartner, also der<br />
Versicherungsmakler, das dem Kunden am<br />
Ende transportieren?<br />
Der nächste Punkt ist das Thema Lieferketten<br />
– ein Punkt, der sich im Prinzip<br />
daraus entwickelt hat. Und damit bin ich<br />
beim wohl spannendsten Teil überhaupt.<br />
Bei Thinksurance habe ich einen Marktplatz,<br />
wo ich mich umschauen kann: Was<br />
habe ich generell für Möglichkeiten? Welcher<br />
Versicherer kommt für mich überhaupt<br />
infrage? Und welche Zielgruppen<br />
möchte ich bedienen?<br />
Natürlich muss ich auch den Markt genau<br />
im Blick haben, all die kleinen Nuancen.<br />
Und da bin ich auch als Versicherer<br />
gefragt, Hilfestellung zu leisten. Genau<br />
hier sehe ich eine meiner Kernkompetenzen<br />
– nah am Vermittler, mit dem ich<br />
gemeinsam rausgehe. Dann erkenne ich<br />
schnell die Fallstricke: Denn wenn wir<br />
beim Thema Lieferketten sind, sind wir<br />
ganz schnell bei der Betriebsunterbre-<br />
Ludwig Reindl ist Produktmanager<br />
Gewerbeversicherung<br />
bei der Bayerischen. Er wohnt<br />
in München und seine zentralen<br />
Bereiche sind die gewerbliche<br />
Sach- und Haftpflichtversicherung.<br />
Er hat über 20 Jahre<br />
Berufserfahrung in der Versicherungsbranche.
GIPFELTREFFEN Gewerbe<br />
»Den Maklern und<br />
Versicherern muss klar<br />
sein, sie müssen proaktiv<br />
auf ihre Kunden zugehen.<br />
Jetzt ist der beste<br />
Zeitpunkt.«<br />
Andreas Herber, INTER<br />
chung und beim Thema Haftzeiten.<br />
Wer in seinen Verträgen immer noch eine<br />
zwölfmonatige Haftzeit verzeichnet, hat,<br />
glaube ich, etwas übersehen. Und hier<br />
helfen wir gern.<br />
Freyenhagen: Der Makler haftet – oder<br />
wer haftet mit den zwölf Monaten?<br />
Herber: In der Betriebsunterbrechung<br />
haben wir die Haftzeit – oder anders<br />
ausgedrückt: die Leistungsdauer. Diese<br />
garantieren wir als Versicherer unseren<br />
Kunden.<br />
Allerdings sind in vielen Altverträgen, in<br />
den schwächeren Deckungen, noch immer<br />
die zwölf Monate als Leistungsdauer<br />
hinterlegt.<br />
Du kannst aber heute wirklich nicht mehr<br />
sagen, ob du in zwölf Monaten deine<br />
Einrichtung so wieder hinstellst und<br />
tatsächlich auch die Umsätze wieder<br />
eins zu eins generierst, wie sie vor dem<br />
Schadenszeitpunkt waren. Deswegen ist<br />
es generell sinnvoll, die Leistungsdauer<br />
auf mindestens 18 oder auch besser 24<br />
Monate hochzusetzen.<br />
Freyenhagen: Okay, Herr Reindl helfen<br />
Sie mir hier auch noch mal ganz kurz.<br />
Heißt das, eine Betriebsunterbrechung<br />
inklusive Ersatz dauert länger als zwölf<br />
Monate – und das wäre dann auch mit der<br />
Leistungsdauer gleichzusetzen? Oder ist<br />
es eine Betriebsunterbrechung, wenn ich<br />
eine Sache nicht geliefert bekomme oder<br />
nicht in einem ordentlichen Geschäftsbetrieb<br />
bestellt habe?<br />
Reindl: Wenn wir uns die momentanen<br />
Probleme anschauen, wird klar: In guten<br />
Zeiten können alle Gewerbeversicherung<br />
machen. Daher ist jetzt der richtige Zeitpunkt.<br />
Für den Markt, für die Makler und<br />
für uns Versicherer, denn jetzt müssen wir<br />
aktiv auf die Kunden zugehen – Probleme<br />
aufnehmen und gemeinsam lösen. Der<br />
individuelle Bedarf an Betriebsunterbrechungsdeckung<br />
gehört in jedem Einzelfall<br />
analysiert.<br />
Und ja, natürlich, die Welt hat Angst, die<br />
Unternehmen haben Angst, Umsätze<br />
werden wahrscheinlich einbrechen, neue<br />
Investitionen werden zurückgehalten. Das<br />
alles beschäftigt unsere Kunden. Die Inflation,<br />
die Energiekrise – all das treibt die<br />
Preise nach oben. Und das wird auch die<br />
Ausgaben nach oben treiben. Lieferkettenprobleme<br />
wirken sich aus, weil weniger<br />
produziert werden kann.<br />
Aber den Maklerinnen und den Maklern<br />
muss dennoch klar sein: Jetzt ist<br />
der beste Zeitpunkt, proaktiv auf seine<br />
Kunden zuzugehen. Denn nun bietet sich<br />
die Chance, Neukunden zu akquirieren.<br />
Wer Prämien senken möchte – möglich<br />
zum Beispiel durch Hinterlegung einer<br />
Selbstbeteiligung –, weil er momentan<br />
Andreas Herber vertritt als<br />
fachlicher Ansprechpartner und<br />
Underwriter im Maklervertrieb<br />
für Komposit den INTER Makler<br />
Service. Für ihn stehen gute Gewerbeprodukte<br />
für Handwerker<br />
und Mediziner im Mittelpunkt,<br />
genauso wie gute Erreichbarkeit<br />
und Begleitung von Gewerbekunden.<br />
Umsatzeinbußen hat, der will angesprochen<br />
werden und nicht auf den Vermittler<br />
zugehen müssen. Hier spreche ich aus<br />
meiner eigenen elfjährigen Erfahrung bei<br />
einem Versicherungsmakler.<br />
Freyenhagen: Absolut. Ich glaube, den<br />
Kundenkontakt zu scheuen, wäre in dieser<br />
Situation das Verkehrteste. Man sollte sich<br />
aber auch im Vorfeld bewusst sein, was<br />
versicherbar ist und was nicht.<br />
Sven, du kannst es vielleicht am ehesten
Gewerbe GIPFELTREFFEN<br />
Freyenhagen: Absolut. Lasst uns mal zu<br />
einem anderen Thema kommen. Ich höre<br />
immer wieder, wer im Gewerbeversicherungsmarkt<br />
erfolgreich sein möchte, der<br />
sollte sich spezialisieren, entweder auf<br />
eine Sparte oder auf eine Zielgruppe. Wer<br />
hier teilt diese Meinung?<br />
Herber: Wenn ich mich spezialisiere, dann<br />
kann ich mit meinen Kunden mitreden. Ich<br />
kann mich mit ihnen und ihrem Gewerbe<br />
identifizieren. Ich weiß, wo die täglichen<br />
Risiken liegen, und auch, wo Schäden<br />
entstehen, die Endkunden untereinander<br />
natürlich kennen. Ich muss auch wissen<br />
– was sind die entsprechenden Konseaus<br />
Vergleichsrechnersicht einschätzen<br />
und erkennen, wie sich die Tarife verändern.<br />
Fakt ist: Die Gewerbeversicherung<br />
wird teurer, und daran ist doch kein<br />
einzelner Anbieter schuld, oder?<br />
Schönfeld: Absolut, da sollte man keinen<br />
einzelnen Anbieter rauspicken oder sonstiges.<br />
Wir sehen momentan noch keine<br />
Preissteigerung im Ganzen. Okay, Industrierisiken<br />
werden gerade etwas teurer. Es<br />
werden Beteiligungsverhältnisse gesucht<br />
auf dem Markt. Das ist aber nicht nur eine<br />
Chance, es ist auch eine Verpflichtung, die<br />
die Vermittler nutzen sollten.<br />
Nehmen wir die Inflation. Hier sind die<br />
Vermittler als Risikomanager ihres Kunden<br />
natürlich dazu verpflichtet, die Versicherungssummen<br />
anzupassen, weil diese<br />
aktuell nicht mehr ausreichen. Und was<br />
wir nicht vergessen dürfen – in Krisenzeiten<br />
ist und war der Absicherungsbedarf<br />
bei den Kunden am höchsten. Aber: Es ist<br />
nicht nur der Bedarf vorhanden, sondern<br />
auch der Absicherungswunsch. Das heißt,<br />
wir müssen jetzt unsere Kunden beraten<br />
und auch die Versicherungssummen<br />
anpassen.<br />
Freyenhagen: In der aktuellen Situation<br />
kann der Makler demzufolge auch<br />
profitieren und wachsen. Jetzt kann er<br />
dem Kunden sagen, ich möchte dich zu<br />
allen Themen abholen. Erstens: Gas ist<br />
nicht versicherbar. Zweitens: Ich muss<br />
die Summen anpassen. Es ist alles teurer<br />
im Schadenfall, da hast du sonst keine<br />
ausreichende Abdeckung. Lieferketten,<br />
längere Haftungsdauer. Die Vermittler und<br />
die Makler können nur dadurch gewinnen,<br />
wenn sie direkt kommunizieren.<br />
Herber: Ich würde sogar noch weitergehen:<br />
Das Netzwerk muss einfach passen,<br />
denn wenn es dem Gewerbekunden<br />
schlecht geht, dann geht es mir in meinem<br />
Bestand am Ende wahrscheinlich auch etwas<br />
schlechter. Was will ich damit sagen?<br />
Ich muss mein Netzwerk entsprechend<br />
den Gefahren und den Risiken anpassen.<br />
Nehmen wir das Beispiel des Gastronomen.<br />
Wir kennen die Energiesituation<br />
und sind über die Preisexplosion auf dem<br />
Energiemarkt informiert, und da müssen<br />
wir schauen, welche Branchen sind momentan<br />
besonders betroffen? Natürlich<br />
das produzierende Gewerbe an erster<br />
Stelle. Bleiben wir bei der Gastronomie:<br />
Preissteigerungen kannst du nicht über<br />
eine Anpassung der Tageskarte hinbekommen,<br />
sondern musst nach anderen<br />
Lösungen suchen.<br />
Du musst als Gewerbekunde heutzutage<br />
ein Invest eingehen, beispielsweise eine<br />
PV-Anlage, um Energiekosten zu sparen.<br />
Und wenn ich hier als Versicherungsvermittler<br />
oder Finanzvermittler meinen<br />
Kunden da über mein Netzwerk eine<br />
Lösung anbieten kann, dann ist es doch<br />
eine Win-win-Situation.<br />
GEFAHREN FÜR KMU<br />
Geringere Betroffenheit durch Coronapandemie.<br />
Ukrainekrieg sorgt für neue<br />
Spannungen im KMU-Markt.<br />
Betroffenheit<br />
durch<br />
Coronapandemie<br />
13<br />
15<br />
41<br />
6<br />
7<br />
34<br />
existenzbedrohend<br />
bedrohlich deutlich spürbar<br />
Betroffenheit<br />
durch<br />
Ukrainekrieg<br />
2020 <strong>2022</strong> <strong>2022</strong><br />
Quelle: ww.msr.de<br />
1<br />
9<br />
35<br />
quenzen? Das kann ich natürlich alles viel<br />
besser mit meinem Endkunden besprechen,<br />
wenn ich die Zielgruppe kenne.<br />
Außerdem kann ich mit der Kenntnis des<br />
Produktes und einer <strong>Spezial</strong>isierung meine<br />
eigenen Wordings bauen. Und damit hebe<br />
ich mich tatsächlich vom Markt ab.<br />
Freyenhagen: Ludwig Reindl von der<br />
Bayerischen, auch an Sie geht die Frage:<br />
Ein Makler hat sich spezialisiert und bringt<br />
eine Idee mit, die sich beispielsweise um<br />
eine höhere Entschädigung dreht – kann<br />
er mit Ihnen darüber reden?<br />
Reindl: Natürlich. Damit werben wir auch<br />
schon seit unserem Neustart am 14. Juni<br />
mit der neuen Gewerbewelt. Wir möchten<br />
unbedingt gemeinsam mit Maklern<br />
Konzepte für deren Zielgruppen entwickeln.<br />
Wobei es im ersten Schritt wichtiger<br />
ist, dass der Makler oder die Maklerin im<br />
Vorfeld herausfindet, welche Zielgruppe<br />
bedient werden soll, wie zum Beispiel die<br />
Elektriker- oder Baubranche. Eine Zielgruppe<br />
kann auch ganz anders außerhalb<br />
von einer Betriebsartenwahl sein. Eine<br />
Zielgruppe kann theoretisch auch ganz<br />
anders aussehen. Ich kann beispielsweise<br />
eine einzelne Betriebsart wählen.<br />
Ein anderer Ansatz: Ich möchte regional<br />
verankert sein und einen Umkreis von 50<br />
Kilometern nach Elektrikern abfahren,<br />
auch das ist ein möglicher Ansatz. Es ist<br />
wichtig herauszufinden, worauf ich mich<br />
als Maklerin oder Makler fokussieren<br />
möchte.<br />
So kann ich genauso gut sagen, dass ich<br />
nach Umsatzgröße gehe. Also, je mehr<br />
Umsatz ein Unternehmen hat, da muss<br />
ich natürlich mein Ansprachekonzept anpassen.<br />
Dass muss der Makler für sich entscheiden.<br />
Und wir Versicherer sind dann<br />
in der Pflicht, die jeweiligen Zielgruppenkonzepte<br />
zu stellen. Natürlich sind wir<br />
auch bereit, Konzepte mit den Maklern<br />
zusammen zu erarbeiten – unabhängig<br />
von der Größe des Maklervertriebs.<br />
Freyenhagen: Sven, du sagst, eine <strong>Spezial</strong>isierung<br />
auf Produkt oder Zielgruppe<br />
brauche man nicht, habe ich das richtig<br />
verstanden?<br />
Schönfeld: Das ist auch wieder eine<br />
klassische Jein-Antwort. Eine <strong>Spezial</strong>isierung<br />
auf die Zielgruppe Gewerbekunden<br />
finde ich grundsätzlich gut. Nehmen
GIPFELTREFFEN Gewerbe<br />
zu erhalten. Aber der Makler kann sich so<br />
immer sicher sein, ein gutes Prämienangebot<br />
für seinen Kunden zu bekommen. Uns<br />
zeichnet aus, dass wir bei den Zielgruppen<br />
Heilnebenberufe, Elektriker, Gebäudereiniger,<br />
Garten- und Landschaftsbau, Einzelhandel,<br />
Lebensmittelhandel, Textilhandel<br />
und Hotellerie/Gastronomie bei Leistung<br />
und Preis immer auf den vorderen drei<br />
Plätzen landen.<br />
Freyenhagen: Nur zur Klarstellung: Beim<br />
dynamischen Pricing in der Angebotsphawir<br />
beispielsweise den Apotheker:<br />
Hier weiß ich, wenn ich mich darauf<br />
spezialisiert habe, dass der hinter einem<br />
Handverkaufs tisch und nicht hinterm<br />
Tresen steht. Das ist bereits eine <strong>Spezial</strong>isierung.<br />
Oder wenn du einen Handwerker<br />
berätst, ist es hilfreich, wenn du seinen<br />
Job kennst, weißt, dass er Werkzeug<br />
im Auto hat und fragen kannst: Was ist<br />
mit der Werkverkehrsversicherung?<br />
Denk doch bitte daran. Wir unterstützen<br />
hierbei, zwingen aber niemanden sich zu<br />
spezialisieren.<br />
Aber genauso sagen wir, wenn du ein Konzept<br />
hast für einen Apotheker oder einen<br />
Dachdecker, dann können wir das Konzept<br />
technisch abbilden und das berücksichtigen,<br />
was du mit der Bayerischen oder der<br />
INTER ausgehandelt hast. Und du kannst<br />
genau dieses Konzept dann am Ende<br />
verwenden.<br />
Freyenhagen: Die Bayerische setzt ja auf<br />
dynamisches Pricing. Was verbirgt sich<br />
dahinter und wie kann der Makler hier<br />
profitieren?<br />
Reindl: Letztendlich lösen wir mit dem<br />
dynamischem Pricing im gewissen Teil<br />
die Rabattvollmacht ab. Nehmen wir<br />
beispielsweise den Garten- und Landschaftsbau,<br />
der ist zum Beispiel im Monat<br />
Oktober interessant und wir wollen in<br />
dem Segment wachsen. Oder aber wir<br />
stellen fest, da wir die Branchen regelmäßig<br />
analysieren, eine einzelne Sparte einer<br />
Betriebsart ist weniger schadenintensiv.<br />
Hier handelt es sich um eine Branche, einen<br />
Beruf oder eine Betriebsart, die somit<br />
positiv verläuft.<br />
Die Aufgabe eines Produktmanagers ist<br />
es, zu vergleichen und den Überblick zu<br />
behalten: Ist der Tarif überhaupt noch<br />
aktuell und konkurrenzfähig? Ohne dynamisches<br />
Pricing kann ich zwar feststellen,<br />
wo ich preislich lande, und individuell im<br />
Angebotsverfahren die Prämie senken,<br />
aber immer nur in der individuellen Angebotserstellung<br />
durch den Versicherer, aber<br />
ich kann daran nichts mehr ändern. Wir<br />
haben die Möglichkeit, das ganze Jahr zu<br />
betrachten, und können dann reagieren,<br />
denn es gibt natürlich immer mal Phasen,<br />
die besonders interessant sind.<br />
Selbstverständlich ist das Ganze auch umsatzgetrieben<br />
– es geht darum, Geschäft<br />
SOLLTEN VERSICHERUNGEN<br />
PRODUKTE ENTWICKELN,<br />
DIE NACHHALTIG SIND?<br />
Mehrheit der Kunden stimmt dafür<br />
ja: 59<br />
nein: 2<br />
ist mir egal: 18<br />
kann ich nicht beurteilen: 21<br />
Befragung Nachhaltigkeit 202/<strong>2022</strong>, Angaben in %<br />
Quelle: Franke und<br />
Bornberg GmbH<br />
se sprechen wir vom tagesaktuellen Preis,<br />
nicht von der dynamischen Preisanpassung.<br />
Ihr könnt dann beispielsweise die<br />
Betriebshaftpflicht, die vor sechs Wochen<br />
angepasst wurde, beim Kunden nicht auf<br />
den tagesaktuellen Preis anheben?<br />
Reindl: Nein, das funktioniert noch nicht.<br />
Aber wir gehen mit dem Markt. Wir be obach<br />
ten und vergleichen regelmäßig und<br />
stellen fest, ob Anspassungen nötig sind,<br />
welche kontinuierlich umgesetzt werden.<br />
Freyenhagen: Wie sieht es denn bei der<br />
INTER in der Produkt- und Zielgruppenentwicklung<br />
aus? Gibt es da etwas, was<br />
euch besonders auszeichnet?<br />
Herber: Gutes Stichwort – denn das<br />
Thema Zielgruppenentwicklung haben wir<br />
uns nicht nur als Unternehmen auf die<br />
Fahnen geschrieben, sondern binden dies<br />
tatsächlich aktiv in die Produktentwicklung<br />
mit ein. Hier gebe ich Ludwig Reindl<br />
vollkommen recht: Nur auf die Produkte<br />
zu schauen, das reicht heutzutage nicht<br />
mehr aus.<br />
Brandneu haben wir gerade ein ganz<br />
spezielles Produkt für die Zielgruppe der<br />
Mediziner herausgebracht – eine Ausfallversicherung.<br />
Bekannt auch als Praxisausfallversicherung<br />
für die Absicherung von<br />
Krankheiten, Unfällen und Quarantäne,<br />
speziell für Mediziner. Und hier haben<br />
wir erstmals das Thema Zielgruppen ganz<br />
bewusst umgesetzt, gemeinsam mit dem<br />
Vertrieb, der direkt in die Produktentwicklung<br />
mit eingebunden war.<br />
Dabei haben wir uns direkt mit den<br />
Maklern ausgetauscht und nach deren<br />
Bedürfnissen gefragt – sie um ihre Kernaussagen<br />
gebeten. Herausgekommen ist<br />
ein Produkt, das der Kunde auch versteht<br />
und das an die bestimmten Betriebsarten<br />
angepasst ist.<br />
Schönfeld: Ich glaube, an dieser Stelle<br />
erschließt sich sehr gut der Vorteil der<br />
Plattform. Jegliche Veränderung – bei<br />
der Bayerischen mögen es veränderte<br />
Tarife oder Preise sein und bei der INTER<br />
angepasste Leistungsmerkmale –, all<br />
das kann der Makler ja gar nicht mehr<br />
nachvollziehen. Aber wir bilden es immer<br />
ab. Jede Veränderung von Annahme- oder<br />
Zeichnungsrichtlinien ist bei uns quasi in<br />
Echtzeit hinterlegt.<br />
Freyenhagen: Wir wollen ein Thema nicht<br />
außer Acht lassen: Nachhaltigkeit. Wo ist<br />
das in der Gewerbeversicherung schon<br />
angekommen – bei der Produktentwicklung,<br />
im Schadenfall? Gibt es irgendetwas,<br />
was wirklich schon nachhaltig ist?<br />
Reindl: Die Bayerische ist als nachhaltiger<br />
Versicherer bekannt. Der Nachhaltigkeitsbaustein<br />
ist kostenfrei in der Gewerbeversicherung<br />
integriert. So bieten wir Tarife<br />
an, in denen die Nachhaltigkeit automatisch<br />
mit dabei ist – mit Nach hal tig keitsmehr<br />
leis tun gen.<br />
Freyenhagen: Andreas Herber, Richtung<br />
Nachhaltigkeit. Haben Sie da schon was in<br />
der Entwicklung, was wirklich werthaltig
Gewerbe GIPFELTREFFEN<br />
»Es ist nicht nur der<br />
Bedarf vorhanden,<br />
sondern auch ein<br />
Absicherungswunsch.<br />
Daher müssen wir jetzt<br />
unsere Kunden beraten.«<br />
Sven Schönfeld, Thinksurance<br />
ist?<br />
Herber: Ja, also nicht nur ein spannendes<br />
Thema, sondern tatsächlich auch beim<br />
Endkunden angekommen. Ich finde<br />
diesen Begriff allerdings sehr weitläufig<br />
gefasst. Das kann man vergleichen mit<br />
dem Begriff Digitalisierung. Der eine sagt<br />
BiPRO, der andere nennt es Vergleicher,<br />
der Dritte spricht von einer App. Bei der<br />
Produktentwicklung haben wir den Punkt<br />
Nachhaltigkeit natürlich immer mit auf<br />
der Agenda.<br />
Wir müssen allerdings genau benennen,<br />
was Nachhaltigkeit ist, und wir sollten es<br />
aus der Kundenperspektive denken. Man<br />
kann es produktseitig aufbauen, es muss<br />
aber auch praktisch für den Kunden sein.<br />
Freyenhagen: Wir haben zusammen den<br />
Gipfel des Gewerbemarkts bestiegen und<br />
schauen nun gemeinsam in die Zukunft:<br />
Wie sieht eurer Meinung nach der Vermittlermarkt<br />
im Bereich Gewerbe in zehn<br />
Jahren aus?<br />
Herber: Ich denke, jeder Makler, der Spaß<br />
an diesem Geschäftsmodell hat und sich<br />
mit den Themen auch ernsthaft beschäftigt,<br />
ist bei uns herzlich willkommen. Und<br />
ich glaube, man braucht auf jeden Fall<br />
saubere Prozesse. Ob das die Ausschreibung<br />
oder das Zielgruppen-Know-how ist.<br />
Und wir helfen dabei als Versicherer. Das<br />
ist unsere Kernkompetenz. Von Produktseite<br />
gibt es noch viel Luft nach oben. Da<br />
arbeiten wir als Versicherer dran.<br />
Reindl: Ich hätte gern eine Glaskugel, in<br />
die wir schauen könnten. Aber Gewerbe<br />
wird weiterhin ein wichtiger Bestandteil<br />
für Vermittlerinnen und Vermittler sein.<br />
Was allerdings stattfinden wird: Es werden<br />
sicherlich viele Unternehmen aufgekauft,<br />
es wird in der Zukunft weit weniger Unternehmen<br />
geben.<br />
Ein anderes Thema: Für Vermittler, die ein<br />
bestimmtes Alter überschritten haben,<br />
wird es schwer, Nachfolger zu finden.<br />
Das Thema Digitalisierung kommt gerade<br />
erst ins Rollen, auch das wird ein großes<br />
Thema. Denken wir nur an das autonome<br />
Fahren, dafür wird eine spezielle Kraftfahrzeugversicherung<br />
benötigt. Es wird<br />
viel Großes auf uns zukommen und es<br />
wird noch einmal ganz anders sein, als wir<br />
uns das gerade vorstellen können.<br />
Schönfeld: Wenn wir bei der Bergmetapher<br />
bleiben, wird dieser doppelt so groß<br />
sein wie heute. Was meine ich damit? Es<br />
gibt eine Studie, die sagt: Im Jahr 2030<br />
wird sich der Gewerbemarkt verdoppelt<br />
haben. Das wirkt sich auch auf die Prämienvolumen<br />
aus – denn voraussichtlich<br />
wird sich auch der Kundenmarkt verdoppeln.<br />
Sven Schönfeld ist seit bald<br />
drei Jahren Teil von Thinksurance.<br />
Er vertrat die Frankfurter<br />
Firma in unserem Gipfeltreffen<br />
als Chief Sales Officer.<br />
Seine Erfahrung erstreckt sich<br />
über Forderungsausfallversicherungen,<br />
Versicherungen im Allgemeinen,<br />
Kautionen, Vertrieb<br />
und noch darüber hinaus.
ZIELGRUPPEN Familien<br />
»Für Familien sind flexible<br />
Tarife interessant«<br />
In einer Familie ist immer was los. Auch deshalb ist die Zielgruppe für Berater so interessant.<br />
Wie man eine langfristig vertrauensvolle Beziehung aufbaut, erklärt Michael Engler,<br />
Certified Financial Planner bei MLP.<br />
– TEXT: STEFAN TERLIESNER –<br />
<strong>procontra</strong>: Was macht Familien als Zielgruppe<br />
für Finanzberater so interessant?<br />
Michael Engler: Familien sind eine besondere<br />
Kundengruppe – ich darf sie beim<br />
Gestalten und Erreichen ihrer Lebensziele<br />
über viele Phasen hinweg unterstützen.<br />
Daraus entwickelt sich oft eine langfristige<br />
und vertrauensvolle Beziehung, die mit<br />
einem sehr interessanten Aufgabenspektrum<br />
rund um den generationenübergreifenden<br />
Vermögensaufbau und dessen<br />
Verwaltung einhergeht.<br />
<strong>procontra</strong>: Was ist bei der Ansprache zu<br />
beachten?<br />
Engler: Kunden ist es meist ein besonderes<br />
Anliegen, dass all ihre Familienmitglieder<br />
lebenslang finanziell gut aufgestellt und<br />
geschützt sind. Es gibt immer wieder<br />
Anlässe für eine Ansprache. Dabei gilt es,<br />
potenzielle Herausforderungen, die verschiedene<br />
Lebensphasen mit sich bringen,<br />
zu berücksichtigen: Die Familiengründung<br />
geht oft mit dem Kauf einer eigenen Immobilie<br />
oder dem Umzug in eine größere<br />
Mietwohnung einher, rückt der Ruhestand<br />
näher, spielt das Thema Vermögensübertragung<br />
eine Rolle – das Themenspektrum<br />
ist enorm vielschichtig.<br />
<strong>procontra</strong>: Generell sind die finanziellen<br />
Ressourcen einer Familie oft knapp. Nicht<br />
jeder Bedarf kann gedeckt werden. Wie<br />
gehen Sie damit um?<br />
Engler: Grundsätzlich gilt: Circa 70 bis<br />
75 Prozent des Einkommens sollten für<br />
Wohnen und Konsum zur Verfügung stehen,<br />
der verbleibende Anteil kann für die<br />
Absicherung und den Vermögensaufbau<br />
38 <strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong> | 22
Familien ZIELGRUPPEN<br />
aufgewendet werden. Wer sich an diese<br />
Quote hält, macht schon vieles richtig. Gerade<br />
Wohnkosten haben häufig einen sehr<br />
großen Anteil am Budget – man sollte sich<br />
daher gründlich überlegen, ob man über<br />
seine finanziellen Verhältnisse wohnen will<br />
und dafür den Konsum einschränkt und<br />
die Absicherung und den Vermögensaufbau<br />
vernachlässigt. Existenzielle Risiken<br />
auszublenden wäre fahrlässig, und ein<br />
Schadensfall könnte die komplette Familie<br />
in den Ruin treiben. Auch der Vermögensaufbau<br />
sollte berücksichtigt werden.<br />
Es gilt, Rücklagen für schwere Zeiten<br />
aufzubauen und für die Zukunft der Kinder<br />
vorzusorgen – denn Ausbildung und<br />
Studium verursachen nun einmal Kosten.<br />
Entscheidend ist, möglichst früh mit dem<br />
Sparen zu beginnen – je mehr Zeit zur<br />
Verfügung steht, desto effektiver ist der<br />
Vermögensaufbau.<br />
<strong>procontra</strong>: Aktuell kommen auf Familien<br />
erhebliche zusätzliche Belastungen zu –<br />
Stichwort: Energiekosten. Wie können<br />
Finanzberater hier helfen?<br />
Engler: Ich habe stets den mittel- bis langfristigen<br />
Planungshorizont im Blick und<br />
nehme die aktuell kurzfristig verunsicherten<br />
Kunden gedanklich in diesen Zeitraum<br />
mit – bei jeder Krisenmeldung alles infrage<br />
zu stellen, ist nicht zielführend. Auch eine<br />
möglichst nachhaltige Beziehung zu meinen<br />
Kunden aufzubauen, ist mir wichtig.<br />
So kenne ich ihre Gesamtsituation und<br />
kann ihnen in herausfordernden Zeiten zur<br />
Seite stehen.<br />
<strong>procontra</strong>: Auch die Inflation ist aktuell<br />
hoch, der Vermögensaufbau dadurch erschwert.<br />
Was empfehlen Sie Familien?<br />
Engler: Das oberste Gebot lautet: nicht in<br />
Panik verfallen. Wer einen gut diversifizierten<br />
Vermögensaufbau an den Kapitalmärkten<br />
betreibt, hat aktuell kaum<br />
Handlungsbedarf. Wer hingegen auf<br />
Konten oder Zinsprodukte setzt, sollte sich<br />
zwingend mit der inflationär bedingten<br />
Vermögensentwertung beschäftigen.<br />
Vorrang hat jedoch immer die Absicherung<br />
existenzieller Risiken. Denn die besten<br />
Entscheidungen im Vermögensaufbau<br />
nutzen nichts, wenn ein nicht abgesicherter<br />
Schadensfall das komplette Vermögen<br />
aufbraucht.<br />
<strong>procontra</strong>: Welcher Versicherungsschutz ist<br />
wann notwendig?<br />
Engler: Eine Haftpflichtversicherung ist für<br />
jeden unabdingbar. Mit der Familiengrün-<br />
dung muss diese auf einen Familientarif<br />
umgestellt werden, damit Schäden durch<br />
die Kinder ebenfalls abgesichert sind. Auch<br />
eine Berufsunfähigkeitsversicherung ist<br />
dringend zu empfehlen, gerade für den<br />
Versorger oder die Versorgerin. Fällt diese<br />
Person aus, erleiden auch wirtschaftlich<br />
abhängige Familienmitglieder wie Kinder<br />
einen gravierenden Schaden. Das muss in<br />
der Risikostruktur berücksichtigt werden.<br />
Gleiches gilt für die finanzielle Vorsorge im<br />
Todesfall. Ebenso wird die private Pflegezusatzversicherung<br />
mit der Familiengründung<br />
existenziell – weniger wegen der Alterspflege,<br />
sondern im Fall eines Pflegefalls,<br />
der bereits in jungen Jahren eintritt. Die<br />
gesetzliche Absicherung reicht bei Weitem<br />
nicht aus und die zusätzlichen monatlichen<br />
»Bei jeder Krisenmeldung<br />
alles infrage<br />
zu stellen, ist nicht<br />
zielführend.«<br />
Kosten werden oft zur untragbaren Last,<br />
vor allem wenn durch den Pflegefall auch<br />
noch mindestens ein Einkommen wegfällt.<br />
<strong>procontra</strong>: Was ist auf Leistungsebene<br />
mit Blick auf den Bedarf einer Familie zu<br />
beachten?<br />
Engler: Bei der Absicherung existenzieller<br />
Risiken für Familien würde ich immer den<br />
Hochleistungstarif wählen. Wenn ein Risiko<br />
an eine Versicherungsgesellschaft ausgelagert<br />
werden soll, muss die Regulierung<br />
im Schadensfall so sicher wie möglich sein.<br />
Und natürlich müssen die Tarife entsprechend<br />
umgestellt werden, wenn die Familie<br />
wächst. Zudem empfiehlt es sich, den<br />
Schutz im Bereich Gesundheit – sei es Pflege,<br />
Todesfall, Krankenversicherung oder<br />
auch Berufsunfähigkeit – in jungem Alter<br />
und mit möglichst gutem Gesundheitszustand<br />
abzuschließen. Weiterhin sollte<br />
es möglich sein, den Versicherungsschutz<br />
ohne neue Gesundheitsprüfung anzupassen<br />
oder zu erhöhen.<br />
<strong>procontra</strong>: Gibt es besonders interessante<br />
Tarife für Familien?<br />
Engler: Für Familien sind insbesondere<br />
flexible Tarife interessant – etwa, wenn ein<br />
Berufsunfähigkeitsschutz erhöht werden<br />
kann, ohne dass eine erneute Gesundheitsprüfung<br />
nötig ist. Die Nachversicherungsgarantie<br />
ermöglicht dies aufgrund<br />
besonderer Ereignisse wie zum Beispiel<br />
der Geburt eines Kindes, der Finanzierung<br />
einer Immobilie oder einer deutlichen<br />
Gehaltserhöhung. Im Bereich der privaten<br />
Krankenversicherung, PKV, gibt es Optionstarife:<br />
Als junger Mensch erfolgt eine<br />
einmalige Gesundheitsprüfung und man<br />
zahlt einen geringen monatlichen Beitrag.<br />
Das Ergebnis der Prüfung wird dann<br />
„eingefroren“. Damit sichert man sich<br />
die Option, später ohne erneute Gesundheitsprüfung<br />
in die PKV zu kommen oder<br />
einen privaten Zusatztarif zu erhalten. Im<br />
Bereich Pflege können junge Erwachsene<br />
für wenig Geld einen flexiblen Pflegetagegeldtarif<br />
abschließen. Später können<br />
sie entscheiden, ob sie diesen Tarif für die<br />
Absicherung der Alterspflege zum echten<br />
Beitrag ausfinanzieren möchten. So können<br />
Familien das Risiko „Pflegefall in jungen<br />
Jahren“ auslagern und haben bereits einen<br />
potenziellen Baustein für die Alterspflege.<br />
<strong>procontra</strong>: Welche Qualifikationen benötigt<br />
ein Berater für die Familienfinanzplanung?<br />
Engler: Neben einer hochwertigen fachlichen<br />
Qualifizierung und kontinuierlicher<br />
Weiterbildung ist eine vertrauensvolle<br />
Beziehung zu den Kunden enorm wichtig.<br />
Nur auf dieser Basis kann ich die individuellen<br />
Bedürfnisse der Familienmitglieder<br />
betrachten und daraus ganzheitliche<br />
Lösungen entwickeln. Dazu muss man<br />
vernetzt denken können, viel Empathie<br />
mitbringen und in der Lage sein, bei entgegengesetzten<br />
Interessen zu vermitteln. <br />
FAKTEN ZUR ZIELGRUPPE<br />
Paare mit Kindern sorgen am meisten vor<br />
Familien haben breiten Vorsorgeund<br />
Absicherungsbedarf<br />
Beratungsanlässe durch viele Lebensphasen:<br />
Job, Heirat, Kind, Haus, Studium usw.<br />
Familien brauchen stets einen Überblick<br />
über ihre privaten Finanzen<br />
Gute Berater werden zu Lebensbegleitern<br />
der Familien<br />
Hohe Weiterempfehlungsquote<br />
<strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong> | 22<br />
39
ZIELGRUPPEN Managerberatung<br />
MANAGER BRAUCHEN MANAGER<br />
Für die Beratung von Geschäftsführern ist ein umfangreiches Wissen notwendig und ein weites<br />
Netzwerk von Betriebswirtschaftlern und Anwälten. Der Makler selbst muss jedoch ebenfalls<br />
alle Zusammenhänge managen können.<br />
– TEXT: UWE SCHMIDT-KASPAREK –<br />
Für Manager gibt es aktuell eine positive<br />
und eine negative Botschaft: Die Zahl der<br />
Haftungsansprüche ist in den letzten Jah-<br />
ren gesunken. Doch die einzelnen Schäden<br />
werden immer teurer. So regulierten die<br />
Versicherer 2017 noch rund 5.900 Schä-<br />
den, die im Schnitt mit 30.000 Euro zu Buche<br />
schlugen. 2021 kosteten dagegen rund<br />
2.300 Schäden durchschnittlich fast 81.000<br />
40 Illustration: Roman Kulon
Managerberatung ZIELGRUPPEN<br />
Euro. Derzeit dürfte es trotzdem einfacher<br />
sein, an Managerschutz – also an eine Directors-and-Officers-Police<br />
(kurz D&O)<br />
– zu kommen. Denn die Assekuranzen<br />
haben 2019 und 2021 Gewinne gemacht,<br />
wie aus einer jetzt aktualisierten Statistik<br />
des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft<br />
(GDV) hervorgeht.<br />
Ein guter Moment, in den Nischenmarkt<br />
einzusteigen. Denn wer die Geschäftsleiterin<br />
oder den Geschäftsleiter berät, kann als<br />
Cross-Selling-Erfolg vielfach nach einiger<br />
Zeit den gesamten Firmenschutz stemmen.<br />
Zudem dürfte 2023 ein spektakulärer<br />
Haftungsfall die Vorstände und Geschäftsführer<br />
wachrütteln. Dann beginnt nämlich<br />
»Optimaler Schutz<br />
beginnt mit präventiven<br />
Themen.«<br />
BJÖRN STRESSENREUTER, 360GRADMANAGERSCHUTZ.DE<br />
der Prozess gegen den Ex-Wirecard-Chef<br />
Markus Braun und gegen den ehemaligen<br />
Vize-Finanzvorstand Stephan von Erffa<br />
sowie Oliver Bellenhaus. Die vierte Strafkammer<br />
des Landgerichts München I hat<br />
die Anklage „wegen des Verdachts des gewerbsmäßigen<br />
Bandenbetrugs“ zur Hauptverhandlung<br />
zugelassen. Schon 2021 hatte<br />
Jahr<br />
der Managerversicherer Chubb aber eine<br />
Klage gegen Braun vor dem Oberlandesgericht<br />
Frankfurt verloren (Aktenzeichen 7 U<br />
150/21) und muss nun die Kosten für PR-<br />
Berater zahlen.<br />
Weitere D&O-Versicherer sind bei Wirecard<br />
involviert. Die Versicherungswirtschaft<br />
nennt R+V, Swiss Re, AGCS, AIG,<br />
Liberty und QBE. Zentral dreht sich alles<br />
um die Frage: Lag Vorsatz vor? Dann muss<br />
die D&O-Versicherung nicht zahlen. Ex-<br />
CEO Braun argumentiert, er sei selbst ein<br />
Opfer des Betrugs in seinem Unternehmen<br />
geworden.<br />
ABWEHRSCHUTZ »A UND O«<br />
Der Fall zeigt: Managerschutz ist vor allem<br />
Abwehrschutz und wichtig, um im Ernstfall<br />
um seinen Ruf zu kämpfen. Präventionsberatung<br />
ist daher auch zentrale Aufgabe von<br />
Maklern, die Geschäftsführer beraten. Das<br />
bestätigt im Interview Björn Stressenreuter<br />
von 360gradmanagerschutz.de, hinter der<br />
die MRH Trowe Gruppe steht. Und: Manager<br />
können digital beraten werden. Heute<br />
– nach Tausenden von coronabedingten<br />
Videomeetings – mehr denn je. Auf der anderen<br />
Seite sind eigene Wordings für Manager<br />
wichtig und ein kompetentes Netzwerk<br />
im Hintergrund. „Das ermöglicht uns einen<br />
konsequenten Focus auf die Risikoberatung<br />
von Managern“, erläutert Stressenreuter.<br />
Der Zielmarkt für diese <strong>Spezial</strong>isten wird<br />
jedenfalls immer größer, denn die Zahl<br />
der Unternehmen in Deutschland steigt,<br />
wie Zahlen des Statistischen Bundesamts<br />
MANAGERSCHUTZ: SCHÄDEN GEHEN DEUTLICH NACH UNTEN<br />
Erfasst werden 31 Versicherer mit einem Marktanteil von 83 Prozent.<br />
Alle GDV-Mitglieder dürften daher 2021 insgesamt 480 Millionen Euro eingenommen haben.<br />
Den gesamten Markt schätzt der GDV sogar auf 690 Millionen Euro.<br />
in Mio. EUR<br />
Beiträge<br />
Veränderung<br />
ggü. Vorjahr<br />
in Mio. €<br />
Leistungen<br />
Veränderung<br />
ggü. Vorjahr<br />
Schadenquote<br />
nach Abwicklung<br />
2021 401 21,20 % 186 1,80 % 41,40 %<br />
2020 335 9,40 % 183 26,60 % 86,70 %<br />
2019 262 10,10 % 132 -8,00 % 56,20 %<br />
2018 247 5,60 % 158 -9,70 % 98,80 %<br />
2017 233 -10,20 % 176 -9,40 % 73,40 %<br />
Quelle: GDV, Stand: 10/<strong>2022</strong><br />
TIPPS VOM SPEZI<br />
MANFRED BOCK,<br />
AsseCon Assekuranzmakler GmbH<br />
1. Erläutern Sie, dass die strafrechtliche<br />
Haftung besonders dominant ist.<br />
2. Machen Sie deutlich, dass Geschäftsführer<br />
auf D&O-Policen, die über die Firma<br />
abgeschlossen werden, keinen vollen<br />
Zugriff haben.<br />
3. Der Anstellungsvertrag sollte genau<br />
unter die Lupe genommen werden. Hier<br />
müssen Risiken verdeutlicht werden, und<br />
sinnvollerweise kann das Restrisiko über<br />
eine Anstellungsvertrags-Rechtsschutz<br />
aufgefangen werden.<br />
zeigen. Schätzungsweise 3,8 Millionen<br />
Unternehmensleiter sind potenzielle Kunden,<br />
und sie sind mit hohem Einkommen<br />
sehr attraktiv. Zudem fungieren die Chefs<br />
als Multiplikator, da sie in der Regel der<br />
erste Ansprechpartner für die betriebliche<br />
Altersvorsorge oder weitere Firmenversicherungen<br />
sind. „Wird der Geschäftsführer<br />
von der Qualität der D&O-Beratungsleistung<br />
überzeugt, dann findet der Versicherungsmakler<br />
häufig Zugang zu den anderen<br />
Sparten, die für ihn wirtschaftlich gesehen<br />
attraktiver sind“, stellt Michael Hendricks<br />
fest. Die „graue Eminenz“ der Vermittlung<br />
von Managerhaftpflicht führt heute die<br />
Kanzlei Hendricks und Partner Rechtsanwälte.<br />
Chefschutz ist ein sehr attraktives<br />
Betätigungsfeld für Versicherungsvermittler.<br />
Doch wer punkten will, muss seine<br />
Kompetenz schnell und klar „rüberbringen“.<br />
Der Manager auf der anderen Seite<br />
steigt sonst sofort aus.<br />
KONTAKTHILFE IMPRESSUM<br />
Geschäftsführer können nach Einschätzung<br />
von Vermittlern gut über Vortragsveranstaltungen<br />
oder Veröffentlichungen<br />
zum Thema Haftung und Versicherung<br />
<strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong> | 22<br />
41
ZIELGRUPPEN Managerberatung<br />
erreicht werden. Zudem ist jeder Geschäftsführer<br />
im Impressum seiner Website<br />
zu finden. Da in der Regel auch ein Xing-<br />
Profil besteht, kann es nach Meinung von<br />
Vermittlern durchaus zur Kontaktaufnahme<br />
dienen. Dabei sollte man schnell die<br />
Kompetenz des Gegenübers ausloten.<br />
Nicht alle haben das Thema persönliche<br />
Haftung im Auge, wenn sie sich „nur über<br />
ihre frische Beförderung freuen“. Experte<br />
Hendricks erläutert den Managern, dass es<br />
in aller Regel darum geht, dass Fehler anderer<br />
ihnen angelastet werden. Und dem Vorwurf<br />
des Organisationsverschuldens könne<br />
man kaum entgehen. „Aus diesem Grunde<br />
ist der Abschluss einer Versicherung unumgänglich“,<br />
so Hendricks.<br />
Fast alle spezialisierten Vermittler bieten<br />
Versicherungsmaklern Kooperationen<br />
an. Diese sind aber sehr unterschiedlich<br />
aufgebaut und reichen von einem Gutachten<br />
über die Qualität des D&O-Schutzes<br />
bei Hendricks und Partner Rechtsanwälte<br />
bis hin zum Vermittler-Onlineportal bei<br />
KuV24-manager.de. „Nach ausführlicher<br />
telefonischer Beratung gibt es eine erstaunlich<br />
hohe Bereitschaft, eine D&O-Versicherung<br />
online über das an sich sehr anonyme<br />
Medium Internet abzuschließen“, berichtet<br />
Experte Matthias Talpa von Konzept<br />
und Verantwortung Versicherungsmakler<br />
GmbH, der das Versicherungsportal<br />
KuV24-manager.de mitgegründet hat.<br />
»Manager: Onlineberatung salonfähig«<br />
BJÖRN STRESSENREUTER, Portal www.360gradmanagerschutz.de aus der MRH Trowe Gruppe<br />
<strong>procontra</strong>: Seit wann stehen Geschäftsführer in<br />
Ihrem Fokus?<br />
Björn Stressenreuter: Ich bin seit 2004 in der<br />
Versicherungswirtschaft tätig und seit 2017<br />
ausschließlich in der Organhaftungsberatung.<br />
Vorher habe ich als Unternehmensberater vor<br />
allem Kontakt mit Geschäftsleitern der Versicherungswirtschaft<br />
gehabt, sodass ich seit zehn<br />
Jahren Geschäftsleiter im Fokus habe.<br />
<strong>procontra</strong>: Wie erreicht man Geschäftsführer?<br />
Stressenreuter: Ganz genauso, wie man Sie<br />
und mich erreicht. Hier unterscheiden sich<br />
Geschäftsführer kaum von „Nicht-Geschäftsführern“,<br />
außer dass die Aufmerksamkeit sich je<br />
nach Kanal anders verteilt. Für uns als Tochter<br />
eines mittelständischen Maklers sind die Zugangswege:<br />
MRH Trowes Zugänge, persönliches<br />
Umfeld unserer Berater, Messen und Netzwerkveranstaltungen,<br />
Online- und Offlinemarketing<br />
sowie Empfehlungen.<br />
<strong>procontra</strong>: Wie sieht optimaler Schutz für Geschäftsleiter<br />
aus?<br />
Stressenreuter: Optimaler Schutz beginnt mit<br />
präventiven Themen. Wir reden dann über<br />
haftungsschonende Gestaltung von Anstellungsverträgen<br />
oder präventives Coaching.<br />
Erst danach geht es zum maßgeschneiderten<br />
Versicherungskonzept. Dabei spielt ein umfassendes<br />
Risikomanagement eine wichtige Rolle.<br />
Wir erläutern etwa, wie man den in Deutschland<br />
dominierenden Innenregress möglichst vermeiden<br />
kann. Deutlich machen wir auch, dass wir<br />
im Schadenfall eine umfassende Beratung mit<br />
eigenem Team und Anwaltsnetzwerk stellen<br />
können.<br />
<strong>procontra</strong>: Müssen die Firmen ihre Geschäftsführer<br />
neben der Managerhaftpflicht zusätzlich<br />
mit Strafrechtsschutz absichern?<br />
Stressenreuter: Das ist in jedem Fall anzuraten,<br />
da hier die Eintrittswahrscheinlichkeit im Vergleich<br />
zu einem D&O-Schadenfall noch einmal<br />
höher liegt. Auch sollten sich Geschäftsleiter<br />
nicht zu sehr auf die Straf-Ausschnittsdeckung<br />
in der D&O-Versicherung verlassen, denn diese<br />
hat deutliche Schwächen gegenüber einem<br />
leistungsstarken, vollumfänglichen Strafrechtsschutz.<br />
Grundsätzlich sind aber auch weitere<br />
Firmenversicherungen für Geschäftsführer sehr<br />
relevant. So lässt sich die insolvenzrechtliche<br />
Haftung vielleicht nur über den Rechtsschutzmarkt<br />
absichern, wenn in der D&O aufgrund<br />
der wirtschaftlichen Parameter ein Insolvenzausschluss<br />
nicht vermieden werden kann. Hier<br />
kann die Vermögensschadens-Rechtsschutz<br />
ein sehr wertvolles Instrument sein.<br />
<strong>procontra</strong>: Was ist das Besondere an Ihrer<br />
Lösung?<br />
Stressenreuter: Wir glauben, um die komplexe<br />
Geschäftsleiterhaftung wirklich transferieren zu<br />
können, müssen eine Reihe an Disziplinen ineinandergreifen.<br />
Aus unserer Sicht bedarf es einer<br />
klugen Strategie als <strong>Spezial</strong>makler, kompetenter<br />
kundenverständlicher Risikoberatung, juristischen<br />
und betriebswirtschaftlichen Know-hows<br />
zur Storyentwicklung, Zugängen zum gesamten<br />
europäischen Markt, Produktentwicklung für<br />
kundenorientierte Versicherungsbedingungen,<br />
Schadenbetreuung sowie einer positiven, einzigartigen<br />
Teamculture, um Wissensaustausch<br />
und Teamplay sicherzustellen. Denn für jedes<br />
dieser Rädchen gibt es bei uns <strong>Spezial</strong>istinnen<br />
und <strong>Spezial</strong>isten. Wir als 360gradmanagerschutz<br />
fokussieren hierbei die digitale Beratung.<br />
Seit drei Jahren sind wir damit der bedeutendste<br />
Akquisekanal im Unternehmen.<br />
<strong>procontra</strong>: Welche Rolle spielt derzeit Cyberschutz<br />
in der Geschäftsleiter- und Organberatung?<br />
Stressenreuter: Wir sehen hier verstärkt<br />
Schäden, die die D&O-Versicherung belasten.<br />
Daher ziehen wir längst unsere Experten für<br />
Cyber- und Vertrauensschaden-Programme mit<br />
hinzu, um das Platzieren eines D&O-Risikos zu<br />
erleichtern.<br />
42 <strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong> | 22
Managerberatung ZIELGRUPPEN<br />
KOOPERATION SINNVOLL<br />
Einig sind sich alle Experten darüber, dass<br />
Manager im ersten Schritt eine umfassende<br />
Analyse der persönlichen Haftungssituation<br />
benötigen und eine darauf abgestimmte<br />
D&O-Police brauchen. Diese sichert existenzbedrohende<br />
persönliche Folgen von<br />
Pflichtverletzungen ab. Vermittlern, die sich<br />
nicht umfassend mit den Risiken von Geschäftsführern<br />
und deren Schutz beschäftigen<br />
möchten oder können, rät Talpa zu einer<br />
Kooperation. Längst hat sich eine Reihe<br />
von Versicherungsmaklern auf die Absicherung<br />
von Führungskräften spezialisiert.<br />
„Wir haben für die Managerabsicherung<br />
spezielle Deckungskonzepte entwickelt, deren<br />
Niveau weit über dem Marktstandard<br />
liegt“, behauptet etwa der Versicherungsmakler<br />
Contrust.<br />
Zudem habe das Unternehmen bei der<br />
Analyse von D&O-Policen eine 80-prozentige<br />
Quote mangelhafter Verträge entdeckt.<br />
Speziell aufgestellt sehen sich auch die<br />
Exali GmbH, das Versicherungsportal für<br />
Dienstleister und freie Berufe, der Versicherungsmakler<br />
Franke & Krippner, die MRH<br />
Trowe Gruppe mit 360gradmanagerschutz.<br />
de oder die AsseCon Assekuranzmakler<br />
GmbH. „Wir glauben, dass der Manager<br />
sich persönlich absichern muss – zusätzlich<br />
neben dem Schutz über die Firma“, hebt<br />
Manfred Bock von der AsseCon hervor.<br />
Mit einer persönlichen D&O-Police habe<br />
der Geschäftsführer einen Extraschutz im<br />
Schrank, der mit einer Strafrechtschutzabsicherung<br />
sehr nachhaltig wirkt.<br />
„Geschäftsführer sind sehr sensibel gegenüber<br />
ihrem persönlichem Haftungsrisiko“,<br />
so Bock. Dabei stehe aber meist die<br />
zivilrechtliche Haftung im Vordergrund.<br />
Tatsächlich seien Manager aber viel öfter<br />
von Staatsanwälten bedroht. Daher müssen<br />
sich Geschäftsführer neben der Managerhaftpflicht<br />
zusätzlich mit Strafrechtsschutz<br />
absichern. Wird Managern ein Schaden<br />
vorgeworfen, dann entfielen in der Regel<br />
70 bis 80 Prozent der Kosten auf die Abwehr<br />
der Ansprüche. Die gesetzlichen Haftungsregelungen<br />
für Organmitglieder von<br />
Kapitalgesellschaften sind „scharf“. „Viele<br />
Manager unterschätzen die Kosten für Anwälte,<br />
Gutachter und Gerichte, die leicht in<br />
den sechsstelligen Bereich gehen können“,<br />
heißt es beim Kölner D&O-Anbieter VOV.<br />
„Hinzu kommt der Schadenersatz, der aus<br />
eigener Tasche zu zahlen ist, wenn sich<br />
der Vorwurf gegen den Geschäftsführer<br />
erhärtet.“ Selbst für einfachstes Verschulden<br />
haftet das betroffene Organmitglied<br />
grundsätzlich der Höhe nach unbegrenzt<br />
mit seinem Privatvermögen. Die Tätigkeit<br />
als Manager sei selbst bei größtem Bemühen<br />
um ordnungsgemäße Geschäftsführung<br />
in hohem Maße gefahrgeneigt. „Selbst ein<br />
»Geschäftsführer<br />
sind sehr sensibel<br />
gegenüber ihrem<br />
persönlichen<br />
Haftungsrisiko.«<br />
MANFRED BOCK, ASSECON ASSEKURANZMAKLER GMBH<br />
erfahrener Manager ist daher nicht vor<br />
einem haftungsmäßigen Schiffbruch gefeit“,<br />
wie Maik Wiesner, Fachanwalt für<br />
Handels- und Gesellschaftsrecht von der<br />
Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Rödl &<br />
Partner, feststellt.<br />
EINE POLICE REICHT NICHT<br />
Eines der größten Haftungsrisiken ist mittlerweile<br />
die Insolvenz des Unternehmens.<br />
Daher sollten Geschäftsführer spätestens<br />
mit den ersten Anzeichen der Krise ständig<br />
die Liquidität des Unternehmens im Blick<br />
haben, um beim Vorliegen eines Insolvenzgrunds<br />
rechtzeitig den Insolvenzantrag zu<br />
stellen. Entscheidungsträger sollten grundsätzlich<br />
– also weit vor jeder Krise – prüfen,<br />
ob die bestehende D&O-Versicherung<br />
Erstattungsansprüche aus dem Insolvenzrecht<br />
umfasst. Hier ist die klassische D&O-<br />
Police gefährlich, denn sie wird vom Unternehmen<br />
für seinen Manager abgeschlossen,<br />
um bei Fehlern des Geschäftsführers abge-<br />
sichert zu sein. So haben Geschäftsführer<br />
auf diese Policen keinen vollen Einfluss. Sie<br />
könnte summenmäßig erschöpft, nicht bezahlt<br />
oder gekündigt sein, wenn es hart auf<br />
hart kommt. Zudem muss im Strafrechtsfall<br />
das Unternehmen hinsichtlich der Deckung<br />
zustimmen. Damit kann Druck auf<br />
den betroffenen Geschäftsführer ausgeübt<br />
werden. Daher hat etwa die AsseCon Assekuranzmakler<br />
den „Managerschutz 360“<br />
entwickelt. Er besteht aus persönlicher<br />
D&O- und <strong>Spezial</strong>-Strafrechtspolice sowie<br />
aus einem Anstellungsvertrags-Rechtsschutz.<br />
Besondere Leistungen bietet etwa die<br />
Arag für Manager. So gibt es eine Anwaltsoder<br />
Mediatoren-Empfehlung. Die Schlichter<br />
versuchen zwischen Manager und Unternehmen<br />
zu vermitteln, damit der Streit nicht<br />
imageschädigend vor dem Kadi landet.<br />
Grundsätzlich rät die Arag wie die meisten<br />
Assekuranzen und Vermittler dazu, neben<br />
der D&O-Police auch eine Vermögensschadens-Rechtsschutz,<br />
<strong>Spezial</strong>-Straf-Rechtsschutz<br />
und Anstellungsvertrags-Rechtsschutz<br />
abzuschließen. Andere Experten<br />
raten nicht nur zu einer Cyberpolice, um den<br />
Manager vor dem Restrisiko zu schützen,<br />
wenn die Hackerabwehr versagt, sondern<br />
weisen auch darauf hin, dass „Schlüsselpersonen“<br />
– meist Geschäftsführer und leitende<br />
Angestellte – gegen Ausfall abzusichern<br />
wären. Denn im schweren Krankheits- oder<br />
Todesfall einer solchen Schlüsselkraft würden<br />
ad hoc Wissen, Erfahrung, Kompetenz<br />
und langjährige Geschäftskontakte verloren<br />
gehen. Versicherungsmakler sollten daher<br />
innerhalb der Risikoanalyse den Manager<br />
zumindest deutlich auf die sogenannte Keyman-Absicherung<br />
hinweisen. Sie ermöglicht<br />
dem Unternehmen, sich gegen die finanziellen<br />
Folgen bei Ausfall eines Leistungsträgers<br />
abzusichern. <br />
FAKTEN ZUR ZIELGRUPPE<br />
Kundengruppe wächst<br />
Notwendiger existenzieller Haftpflichtschutz<br />
Multiplikator für „Mehrgeschäft“<br />
Lukrative „persönliche“ Verträge<br />
wegen hohen Einkommens<br />
<strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong> | 22<br />
43
ZIELGRUPPEN LGBTQ+ Community<br />
BERATUNG ZU DIVERSEN<br />
BEDÜRFNISSEN<br />
In der Finanzwirtschaft spielen queere Menschen als Zielgruppe bisher noch eine kleine Rolle.<br />
Doch Berater sollten sie stärker fokussieren – nicht nur wegen ihrer hohen Kaufkraft.<br />
– TEXT: IMKE REIHER –<br />
„Unser Beraterherz ist bunt“, sagt Marie<br />
Christina Schröders. Im Sommer dieses<br />
Jahres hat die Finanzexpertin ihr Unternehmen<br />
Adviris an den Start geschickt – eine<br />
Online-Finanzberatung, die sich gezielt an<br />
die LGBTQ+-Gemeinschaft richtet. Der<br />
Name setzt sich aus dem lateinischen Wort<br />
Advisor (Berater) und der griechischen<br />
Gottheit Iris zusammen – der Personifizierung<br />
des Regenbogens. Bisher steht die<br />
37-Jährige mit ihrem Angebot für lesbische,<br />
schwule, bi, trans, queere und intersexuelle<br />
Menschen in Deutschland noch ziemlich<br />
allein auf weiter Flur. Doch gerade in dieser<br />
Vorreiterrolle sieht Schröders einen Vorteil:<br />
„Das macht es leicht, den Markt zu bearbeiten,<br />
und man hat den Kuchen noch für<br />
sich allein.“<br />
Potenzielle Kundinnen und Kunden gibt<br />
es mehr als reichlich: Schätzungen zufolge<br />
zählen in Deutschland etwa 7 Prozent zur<br />
queeren Gruppe. Das sind sechs Millionen<br />
Menschen. Und diese besitzen überdurchschnittlich<br />
viel Kapital, wie das britische<br />
Research-Unternehmen LGBT Capital ermittelt<br />
hat. Demnach verfügt die Zielklientel<br />
allein in der Bundesrepublik über eine<br />
Kaufkraft von mehr als 151 Milliarden<br />
Euro pro Jahr. Weltweit liegt diese bei rund<br />
einer Billion Euro. Ein Grund für die tiefen<br />
Taschen: Es handelt sich oftmals um Doppelverdiener-Haushalte.<br />
Wäre die queere<br />
Community eine eigene Volkswirtschaft,<br />
sie wäre die viertgrößte der Erde.<br />
WOHLFÜHLEN HAT PRIORITÄT<br />
Dass viele Berater und Makler die LGBTQ+<br />
Community trotzdem nicht auf der Agenda<br />
haben, könnte daran liegen, dass sie das<br />
Potenzial hinter einer gezielten Ansprache<br />
unterschätzen. Denn die Wünsche und Bedürfnisse<br />
der Zielklientel unterscheiden<br />
sich nicht wesentlich von denen anderer<br />
Kunden bei einer Finanzberatung. Selbst<br />
beim Produktuniversum gibt es keine großen<br />
Unterschiede. Vielmehr geht es um einen<br />
respektvollen Umgang: „In erster Linie geht<br />
es um das Wohlfühlen in der Beratung und<br />
44 Illustration: Roman Kulon
LGBTQ+ Community ZIELGRUPPEN<br />
WIE GROSS IST DIE LGBTQ+ COMMUNITY?<br />
Zugehörigkeit zur LGBTQ+ Community fühlen vs.<br />
möchte diese Frage nicht beantworten<br />
TIPPS VOM SPEZI<br />
MARIE CHRISTINA SCHRÖDERS,<br />
Gründerin von Adviris<br />
Indien 14<br />
20<br />
Norwegen 10<br />
22<br />
Brasilien 9<br />
6<br />
USA 9 3<br />
Südafrika 8<br />
19<br />
Frankreich 7<br />
21<br />
Deutschland 6<br />
17<br />
China 6<br />
11<br />
Italien 5<br />
12<br />
Japan 4<br />
13<br />
fühle mich der LGBTQ+ Community zugehörig möchte diese Frage nicht beantworten<br />
Basis: 2.100 bis 6.200 Befragte (18 bis 64 Jahre) je Land, Frühjahr 2021<br />
das Verständnis und darum, nichts groß erklären<br />
zu müssen“, weiß Schröders, die sich<br />
zur LGBTQ+-Gemeinde zählt, aus eigener<br />
Erfahrung: „Ich habe selbst immer wieder<br />
Worte wie Pfeile und Ungleichheiten mitbekommen.“<br />
Dass der Zielklientel in vielen<br />
Bereichen des Alltags Diskriminierung,<br />
Vorurteile und Beleidigungen entgegenschlagen,<br />
ist leider Fakt. Die Finanzbranche<br />
ist hier keine Ausnahme. So haben viele private<br />
Kranken- und Lebensversicherungen<br />
schwule Männer in der Vergangenheit oft<br />
abgelehnt, weil sie diese als Risikogruppe<br />
für eine HIV-Infektion sahen. Diese Praxis<br />
hat sich erst im Jahr 2006 mit der Einführung<br />
des Allgemeinen Gleichbehandlungsgesetzes<br />
geändert.<br />
Trotzdem haben es Menschen, die sich<br />
zur queeren Community zählen, heute oft<br />
noch schwerer, eine Finanzberatung zu bekommen,<br />
die optimal zu ihren individuellen<br />
Lebenskonzepten passt. Dabei spielen auch<br />
Scham und Angst eine Rolle. Viele scheuen<br />
sich, ihre privaten Beziehungsverhältnisse<br />
offenzulegen, da sie befürchten müssen, auf<br />
homophobe Anfeindungen zu stoßen. Das<br />
kann zur Folge haben, keine passende Finanz-<br />
und Vorsorgeberatung zu erhalten.<br />
Es droht eine Unterversicherung.<br />
ÄHNLICHE FRAGEN – ANDERES HERANGEHEN<br />
Wer Anknüpfungspunkte bei der Zielgruppe<br />
sucht, kann mit guter Beratung eine<br />
Win-win-Situation schaffen. Denn für Be-<br />
Quelle: Statista Global Consumer Survey<br />
rater kann es sich in mehrfacher Hinsicht<br />
lohnen, queere Menschen gezielt als Kunden<br />
in den Blick zu nehmen. Zum einen wie<br />
bereits angedeutet finanziell mit Blick auf<br />
den Einzelkunden. Zum anderen aber auch,<br />
weil sie sich damit einen Markt erschließen,<br />
der von der Konkurrenz hierzulande<br />
noch ziemlich unbeachtet ist. Das bietet die<br />
Möglichkeit, sich in der Community einen<br />
Namen zu machen und von Weiterempfehlungen<br />
langfristig zu profitieren. Weitere<br />
Vorteile sind zudem der persönliche Kontakt<br />
mit den unterschiedlichsten Menschen<br />
und das Aneignen von zusätzlichem Wissen.<br />
In der Beratung muss das Rad nicht neu<br />
erfunden werden: „Die Fragen der Zielgruppe<br />
sind ähnlich und drehen sich vor<br />
allem um die eigene finanzielle Situation,<br />
mögliche Lücken in der Vorsorge oder Risikoabsicherung,<br />
Familienplanung und die<br />
Absicherung von Lebenspartnern“, weiß<br />
Hans-Peter Nehmer, Leiter Unternehmenskommunikation<br />
und Sustainability bei der<br />
Allianz Suisse. Allerdings müssen die Strategie<br />
und Herangehensweise womöglich<br />
andere sein: „So möchte ein schwules Paar<br />
mit Kinderwunsch vielleicht eher für eine<br />
Leihmutterschaft sparen als für eine Eigentumswohnung“,<br />
erklärt Schröders. Transsexuelle<br />
Menschen müssen bei der Wahl<br />
von BU- und LV-Policen andere Kriterien<br />
und Regelungen beachten, wenn sie etwa<br />
eine Geschlechtsumwandlung erwägen.<br />
Berater und Makler, die sich die LGBTQ+<br />
Community erschließen wollen, sollten:<br />
1. die Begrifflichkeit und Geschichte der<br />
LGBTQ+ Community kennen und wissen,<br />
wofür sie steht. Der Christopher Street Day<br />
ist eine Demonstration und kein Karneval.<br />
2. fachliche und rechtliche Belange der<br />
LGBTQ+ Community auf dem Schirm haben,<br />
wie Kinderwunsch-Thematik, Geschlechtsumwandlung<br />
und Besonderheiten einer<br />
gleichgeschlechtlichen Beziehung.<br />
3. Das richtige Mindset ist essenziell: das<br />
Angenommenwerden spielt eine große<br />
Rolle.<br />
SPEZIFISCHE THEMEN ALS<br />
ANKNÜPFUNGSPUNKTE<br />
Klar ist: Wer sich als Berater an die LGBTQ+<br />
Community richtet, sollte gewisse Themen<br />
und Fragen auf dem Schirm haben, die spezifisch<br />
für die Klientel sind. Beispielsweise<br />
wer bei einer Geschlechtsumwandlung die<br />
Kosten trägt und was Trans-Menschen<br />
beachten sollten. Oder was eine gleichgeschlechtliche<br />
Partnerschaft oder Ehe steuerrechtlich<br />
für die gemeinsamen Finanzen<br />
bedeutet. Oder was es bei der Vorsorge und<br />
Absicherung des Lebenspartners zu beachten<br />
gilt. Denn hier sind queere Menschen<br />
oft im Nachteil: „Viele LGBTQ+-Kunden<br />
genießen nicht die rechtlichen und steuerlichen<br />
Vorteile, die eine formelle Ehe bietet,<br />
und selbst wenn ein Eheschutz besteht,<br />
wird dies außerhalb des Heimatlandes<br />
möglicherweise nicht anerkannt“, wissen<br />
die Experten von Equity Wealth, einem Finanzspezialisten<br />
aus Großbritannien, der<br />
seine Angebote gezielt an die LGBTQ+<br />
Community adressiert.<br />
Weitere Themen, die bei etlichen Menschen<br />
aus der queeren Community<br />
<strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong> | 22<br />
45
ZIELGRUPPEN LGBTQ+ Community<br />
»Bedürfnisse und No-Gos kennen«<br />
SHARIF ALTWAL, Gründer von Darna Immobilien, Berlin<br />
<strong>procontra</strong>: Warum ist eine Immobilienberatung<br />
nötig, die sich gezielt an queere Menschen<br />
richtet?<br />
Sharif Altwal: Leider sind wir in Deutschland<br />
mit viel Rassismus konfrontiert. Viele<br />
Vermieter*innen würden eine Transgender-Person<br />
nicht akzeptieren, weil es viel zu kompliziert<br />
ist mit den Namen, dem Geschlecht und der<br />
Anrede. Auf diese Weise verlieren viele dieser<br />
Menschen ihre Chancen, ein Zuhause zu finden.<br />
Wir sehen sehr deutlich, wie sehr eine solche<br />
Agentur benötigt wird. Die Menschen können bei<br />
uns so unterschiedlich sein, wie sie mögen, und<br />
werden dennoch richtig angesprochen und mit<br />
einem sicheren Zuhause unterstützt.<br />
<strong>procontra</strong>: Wann haben Sie Ihr Angebot gestartet?<br />
Altwal: Wir haben Darna Immobilien Anfang<br />
2019 eröffnet, und die Idee des Unternehmens<br />
entstand, als wir sahen, dass niemand für die<br />
queere Community da ist, um ihnen ein Zuhause<br />
zu geben und ihnen bei ihren Immobilienträumen<br />
und -zielen zu helfen. Es war die erste queere<br />
Immobilienagentur in Europa, die in Berlin gegründet<br />
wurde.<br />
<strong>procontra</strong>: Wie ist die bisherige Resonanz?<br />
Altwal: Wir haben so viele Kunden aus allen<br />
Gemeinden, die mit uns zusammenarbeiten<br />
möchten, und wir arbeiten auch gerne mit ihnen<br />
zusammen. Ich bin mir sicher, dass jede Immobilienagentur<br />
eine Warteliste mit Hunderten von<br />
Kunden hat, die nach Unterkünften suchen. Wir<br />
erhalten jeden Monat viele Hundert Anfragen.<br />
<strong>procontra</strong>: Ist eine vollständige Fokussierung<br />
auf die Zielklientel sinnvoll?<br />
Altwal: Das hängt vom Makler ab. Eine Zielgruppe<br />
zu haben ist eine wunderbare Sache, aber<br />
man sollte sich meiner Meinung nach nicht nur<br />
auf eine Gruppe beschränken. Es ist gut, Ihre<br />
Zielgruppe zu kennen, die Ihre professionelle<br />
Hilfe braucht und weiß, dass Sie einer von ihnen<br />
sind und sie mit Ihnen sie selbst sein können.<br />
<strong>procontra</strong>: Worauf müssen Makler bei der Zielklientel<br />
besonders achten?<br />
Altwal: Jeder Makler mit einer bestimmten<br />
Zielgruppe muss die besonderen Bedürfnisse<br />
und Wünsche dieser Gruppe verstehen. Was ist<br />
für diese Personengruppe ein entscheidender<br />
Wendepunkt, was schätzen sie und was ist für<br />
sie ein No-Go? Der Schlüssel zum Erfolg liegt<br />
hier darin, all diese Bedürfnisse zu spüren und<br />
für ihre Kunden da zu sein.<br />
<strong>procontra</strong>: Ihre Pläne für die Zukunft?<br />
Altwal: Wir werden stetig wachsen. Wir haben<br />
unser Büro in Berlin-Schöneberg und haben<br />
gerade unser zweites Büro in Potsdam eröffnet.<br />
Wir freuen uns, dass das Unternehmen hauptsächlich<br />
durch Mundpropaganda wächst, und<br />
wir freuen uns, in andere Teile Deutschlands zu<br />
expandieren.<br />
hoch auf der Agenda stehen, sind zudem<br />
Familienplanung und Kinderwunschbehandlung.<br />
Oder Leihmutterschaft in<br />
einer Regenbogen-Familie sowie deren<br />
Absicherung, Finanzierung und eine damit<br />
einhergehende Erbschaftsplanung. Auch<br />
hier stehen andere Fragen und Bedürfnisse<br />
im Mittelpunkt, als das bei Hetero-Paaren<br />
der Fall ist. Etwa Rechtsfragen bei der Stiefkindadoption<br />
oder das Thema Nachversicherung<br />
beim Kind.<br />
„Um das Beste herauszuholen, ist ein<br />
umfassender, ganzheitlicher Blick auf die<br />
individuelle Lebenssituation und das jeweilige<br />
Lebenskonzept essenziell“, bringt<br />
Finanzexpertin Schröders es auf den Punkt.<br />
In ihrer eigenen Beratung setzt sie dies mit<br />
einem Gutachten um, in dem sämtliche relevanten<br />
Bereiche abgefragt werden: „So<br />
ergibt sich ein großes und stimmiges Gesamtbild<br />
der Finanzen.“<br />
BUNTE ZUKUNFTSMUSIK UND VISIONEN<br />
Obwohl Schröders ihre Finanzberatung für<br />
die queere Community erst vor wenigen<br />
Monaten gestartet hat, zieht sie bereits eine<br />
positive Bilanz. Die ersten Kunden sind gewonnen<br />
und die mediale Aufmerksamkeit<br />
befeuert die Sensibilisierung für die Zielklientel.<br />
Trotzdem steckt der Markt der queeren<br />
Finanzberatung noch in den Kinderschuhen<br />
und hat noch viel Luft nach oben, ist<br />
Schröders überzeugt. Darum sucht sie mit<br />
Blick auf das eigene Geschäft gezielt nach<br />
Vermittlern und anderen Finanzakteuren,<br />
um ein breites Netzwerk aufzubauen. Der<br />
queeren Zielgruppe müssen diese nicht angehören.<br />
„Das ist ja kein Qualitätsmerkmal,<br />
wichtiger sind ein echtes Interesse an<br />
der Zielgruppe und Verständnis für deren<br />
Themen, sowie Einfühlungsvermögen und<br />
Taktgefühl“, betont Schröders.<br />
FAKTEN ZUR ZIELGRUPPE<br />
Rund sechs Millionen Menschen in<br />
Deutschland zählen zur LGBTQ+ Community<br />
Jährliche Kaufkraft liegt<br />
bei 151 Milliarden Euro<br />
Jährliche Kaufkraft (Europa):<br />
950 Milliarden US-Dollar<br />
Sensibilisierung für<br />
Zielklientel-Themen ist ein Muss<br />
Diskriminierung in vielen<br />
Bereichen ist noch immer Alltagsrealität<br />
46 <strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong> | 22
Concordia ANZEIGE<br />
Concordia mit der Bestnote »Exzellent«<br />
im BVK-Rating ausgezeichnet<br />
Die Concordia Versicherungen überzeugen seit über 150 Jahren mit ihrem persönlichen Vertrieb vor Ort.<br />
Bei der aktuell durchgeführten Untersuchung „Fairness für Versicherungsvertreter“ konnte die tradition s reiche<br />
Versicherungsgesellschaft nun mit der Bestnote „Exzellent“ glänzen.<br />
Vertriebsvorstand Lothar See reagiert<br />
erfreut auf das Spitzenergebnis.<br />
»Es ist ein tolles Zeichen einer<br />
vertrauensvollen und partnerschaftlichen<br />
Zusammenarbeit, dass unsere<br />
Agenturen unsere Anstrengungen<br />
zur Unterstützung unserer Vertriebspartner<br />
so stark wertschätzen.<br />
Unser Erfolgsrezept als mittelständischer<br />
Versicherer zeichnet<br />
sich durch besondere Nähe aus,<br />
sowohl zu unseren Kunden als auch<br />
zu unseren Vermittlern.«<br />
Seit 2009 stellt der BVK in seinem Unternehmensrating<br />
„Fairness für Versicherungsvertreter“<br />
die Frage, wie fair Versicherer<br />
mit ihren Exklusiv- Vermittlern umgehen.<br />
Um diese Frage alljährlich zu beantworten,<br />
werden Agenturinhaber mittels einer umfassenden<br />
Onlinebefragung über die Qualität<br />
der Zusammenarbeit mit ihren jeweiligen<br />
Versicherungsgesellschaften befragt. Parallel<br />
erfolgt ein Management-Audit, in dem<br />
umfangreiche Fragen zu beantworten sind.<br />
Abschließend wird die Gesamtbeurteilung<br />
durch einen neutralen Expertenbeirat<br />
festgelegt. Die Concordia Versicherungen<br />
konnte <strong>2022</strong> in allen Punkten glänzen und<br />
sich so die Bestnote sichern.<br />
Die Fairness der Gesellschaft wird<br />
in fünf Teilbereichen gemessen:<br />
Vertriebspolitik des Versicherers: Sehr gut!<br />
Wer hohen Wert auf unternehmerische<br />
Freiheit legt, ist bei Concordia bestens<br />
aufgehoben. So gaben 97 Prozent der Vermittler<br />
an, bei Concordia selbstständig und<br />
unternehmerisch handeln zu können. Ein<br />
guter Beleg hierfür ist auch die steigende<br />
Anzahl von Agenturen, die durch ihren eigenen<br />
unternehmerischen Erfolg in höhere<br />
Karrierestufen gewachsen sind.<br />
Provisionen und Gegenleistungen:<br />
Exzellent!<br />
Das Agentureinkommen bei Concordia<br />
stimmt. 91 Prozent der Vermittler bestätigen,<br />
dass die Höhe der Provisionssätze einen<br />
auskömmlichen Agenturbetrieb ermöglicht.<br />
Verhandlungen bei Provisionsänderungen<br />
oder Agenturvertragsänderungen werden<br />
als sehr kooperativ erlebt.<br />
Allgemeine Vermittlerunterstützung<br />
und -betreuung: Sehr gut!<br />
Concordia liefert passende Vertriebsimpulse,<br />
fachliche Unterstützung durch <strong>Spezial</strong>isten<br />
und regionale Marketingunterstützung. Die<br />
Mehrheit der Vermittler ist von der Unterstützung<br />
durch den angestellten Außendienst<br />
der Concordia begeistert. Parallel gibt<br />
es bei Concordia ein umfangreiches Ausund<br />
Weiter bildungsprogramm, das durch<br />
interne Trainer und externe <strong>Spezial</strong>isten<br />
Produkt-, Vertriebs- und Agenturführungswissen<br />
vermittelt.<br />
Innendienstunterstützung und -betreuung<br />
für die Vermittler: Exzellent!<br />
Bei Concordia finden Vertreter im Innenvertrieb<br />
kein Callcenter, sondern unterstützende<br />
fachkundige KollegInnen, deren<br />
Erreichbarkeit sich stetig weiter verbessert.<br />
Eine in den letzten Jahren spürbar ausgebaute<br />
Schnelligkeit des Innendienstes bei<br />
der Bearbeitung von Anliegen und eine<br />
hohe Einsatzbereitschaft und Fachkompetenz<br />
begeistern die Vertreter der Concordia.<br />
Kundenorientierung des Versicherers:<br />
Exzellent!<br />
Nahezu alle befragten Vermittler bekräftigen,<br />
dass die Kunden mit dem Versicherer<br />
Concordia zufrieden sind und die Marke einen<br />
guten Ruf bei den Kunden genießt. Dies<br />
führt zu einer hohen Kundentreue und einer<br />
überdurchschnittlichen Cross-Selling-Quote,<br />
die durch die umfassende Produktvielfalt<br />
weiter gestärkt wird. Der Vertreter fungiert<br />
hierbei als täglicher Markenbotschafter der<br />
Concordia vor Ort.<br />
Das exzellente Ergebnis zeigt die hohe Qualität<br />
der Zusammenarbeit der Concordia mit<br />
ihren Vermittlern, von denen 149 Agenturinhaber<br />
an der Befragung teilgenommen<br />
haben. Eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe,<br />
von der beide Seiten profitieren. Für<br />
Berufs einsteiger oder veränderungswillige<br />
Agenturen, die auf der Suche nach einem<br />
neuen Versicherungspartner sind, sollte<br />
diese Bewertung ein wertvoller Hinweis sein.<br />
3
ZIELGRUPPEN Existenzgründer<br />
GUTE GRÜNDE FÜR GRÜNDER<br />
Unternehmensgründer scheitern selten an ihrer Geschäftsidee, sondern eher an dem<br />
Papierkrieg mit Behörden oder ihrer Strategie. Finanzberater können Risiken der<br />
Existenzgründung deutlich minimieren.<br />
– TEXT: ERIKA NEUFELD –<br />
Mehr Menschen wagen wieder den Sprung<br />
in die Selbstständigkeit. Eine aktuelle Auswertung<br />
des KfW-Gründungsmonitors<br />
zeigt: Im Jahr 2021 gab es bundesweit insgesamt<br />
607.000 Existenzgründungen. Das<br />
sind etwa 70.000 Gründer mehr als noch<br />
2020. Neugründungen klettern dabei auf<br />
den Rekordwert von 85 Prozent. Der positive<br />
Trend hielt auch im ersten Quartal<br />
<strong>2022</strong> an: Insgesamt wurden in Deutschland<br />
Neugründungen von 35.000 größeren und<br />
36.700 kleineren Unternehmen gezählt.<br />
Auch für Berater bieten Existenzgründer<br />
als Zielklientel attraktive Aussichten<br />
und Anknüpfungspunkte. Denn gerade am<br />
Anfang einer Geschäftsaufnahme sind viele<br />
überfordert und laufen Gefahr, in potenzielle<br />
Stolperfallen zu tappen. Und davon<br />
gibt es einige, wie die bayerische Industrieund<br />
Handelskammer in ihrer Broschüre<br />
„Erfolgreich gründen“ aufzeigt. Demnach<br />
scheitert jeder zweite Gründer spätestens<br />
nach vier Jahren.<br />
Fakt ist: Existenzgründungen sind immer<br />
mit Risiken verbunden. An der Qualität der<br />
Geschäftsidee liegt das nicht zwangsläufig.<br />
Vielmehr ist es so, dass gute und ausgereifte<br />
Ideen in der Praxis oft auch fehlschlagen,<br />
weil die Vorbereitung und Strategie signifikante<br />
Schwächen aufweisen. Als Konsequenz<br />
kommt es häufiger zu vermeidbaren<br />
Anfängerfehlern. Hier können Berater ansetzen.<br />
Denn mit einer gründlichen und<br />
professionellen Situationsanalyse lassen<br />
sich diese Risiken deutlich minimieren und<br />
Stolperfallen umgehen. Auch wenn die<br />
Zielklientel zu Beginn meist eher wenig in<br />
die Kasse spülen dürfte, bietet sie die Aussicht<br />
auf größere Geschäftsabschlüsse in<br />
der Zukunft. Ein weiteres Ass, das Finanzberater<br />
aus dem Ärmel zaubern können:<br />
Finanzberatungen für Gründer mittelstän-<br />
48 Illustration: Roman Kulon
Existenzgründer ZIELGRUPPEN<br />
Bürokratie<br />
Kaufm. Kenntnisse<br />
Belastung von Familie<br />
Kundenzugang<br />
Finanzielles Risiko<br />
Fehlende Mitarbeiter<br />
Opportunitätskosten<br />
Konjunktur<br />
Abstiegsangst bei Scheitern<br />
Unausgereifte Geschäftsidee<br />
Fachliche Qualifikation<br />
Fehlende Finanzierung<br />
Zugang zu Fördermitteln<br />
Fehlende Lieferanten<br />
Fehlende Mitbegründer<br />
Zu hohes Alter<br />
11<br />
11<br />
11<br />
12<br />
11<br />
12<br />
11<br />
12<br />
DURCHSCHNITTSALTER VON GRÜNDERN<br />
32<br />
37<br />
2020 2021<br />
31<br />
35<br />
19-29 Jahre 30-39 Jahre 40-49 Jahre 50-64 Jahre<br />
Angaben in % Quelle: KfW-Gründungsmonitor <strong>2022</strong><br />
discher Unternehmen werden vom Staat<br />
oder Land sogar bezuschusst, sofern die<br />
Voraussetzungen, wie etwa die Befähigung<br />
des Finanzberaters, vorliegen. Je nach Bundesland<br />
werden zwischen 50 und 80 Prozent<br />
der anfallenden Beraterkosten übernommen.<br />
3<br />
17<br />
WORAN GRÜNDER SCHEITERN<br />
5<br />
5<br />
5<br />
12<br />
6<br />
7<br />
9<br />
20<br />
12<br />
16<br />
13<br />
14<br />
15<br />
16<br />
17<br />
18<br />
17<br />
18<br />
19<br />
22<br />
23<br />
24<br />
24<br />
25<br />
29<br />
PERSÖNLICHE EIGNUNG HINTERFRAGEN<br />
Ob durch Neugründung oder durch Übernahme<br />
und Nachfolge – bei der Existenzgründung<br />
stehen stets dieselben Fragen und<br />
Herausforderungen im Raum, die Gründer<br />
zu bewältigen haben, erläutert Finanzberater<br />
Mirco Meyer vom KompetenzZentrum<br />
Kastellaun. Meyer und seine Kollegen haben<br />
sich seit ihrem eigenen Unternehmensstart<br />
im Jahr 2008 auf die Beratung von<br />
Existenzgründern spezialisiert, nachdem<br />
sie das Potenzial der Zielklientel erkannt<br />
haben. Ihre Erfolgsbilanz kann sich sehen<br />
lassen: von den rund 400 Unternehmensgründungen,<br />
die sie seither begleitet haben,<br />
sind bis heute fast alle noch am Markt.<br />
„Existenzgründer sind in den meisten Fällen<br />
voller Herzblut und können es gar nicht<br />
erwarten, loszulegen“, beobachtet Meyer.<br />
Dennoch müssten sie oftmals zunächst gebremst<br />
werden, um eine fundierte Aufnahme<br />
und Planung des Vorhabens vornehmen<br />
zu können. Hier können Berater einhaken.<br />
In seinen eigenen Erstgesprächen, die<br />
Meyer kostenlos anbietet, stehen neben<br />
40<br />
TIPPS VOM SPEZI<br />
MIRCO MEYER,<br />
KompetenzZentrum Kastellaun<br />
1. Planen Sie erfolgreiche Vorhaben genau –<br />
hier geht Sorgfalt vor Schnelligkeit!<br />
2. Planen Sie aber nicht nur Zahlen –<br />
sondern auch Marketing und Vertriebskonzepte<br />
und die Möglichkeiten der sozialen<br />
Medien: Schaffen Sie gemeinsam mit Ihrem<br />
Klienten Sichtbarkeit für sein Unternehmen!<br />
3. Unterstützen Sie Ihren Klienten darin,<br />
zum Unternehmer zu werden, der mehr an<br />
als in seinem Unternehmen arbeitet.<br />
Fragen zum Alleinstellungsmerkmal und<br />
den Marktchancen des geplanten Business<br />
auch die fachliche und persönliche Eignung<br />
des Gründers im Fokus. So provoziert er<br />
seine Klienten gern mit Fragen wie: Steht<br />
der Lebenspartner hinter dem Vorhaben?<br />
Ist die Businessidee wirklich so gut, wie<br />
sie klingt? Und sind die Vorstellungen von<br />
der Selbstständigkeit überhaupt realistisch?<br />
Sind Sie psychisch dazu in der Lage, Krisenzeiten<br />
zu überstehen? Fragen, die die<br />
Ratsuchenden zunächst überraschen, aber<br />
schnell zur Kernfrage führen: Bin ich wirklich<br />
bereit, Unternehmer zu werden? Mit<br />
derartigen Fragen zielen Berater zwar aufs<br />
Eingemachte und fordern Exis tenzgründer<br />
heraus – bauen aber parallel auch eine Brücke<br />
zur Berufsrealität und zu den Hürden<br />
des Alltags. Auch wenn sich manche Fragen<br />
zunächst vielleicht etwas harsch und<br />
übergriffig anhören, dienen sie letztlich nur<br />
dazu, potenziellen Kunden ihr Ziel und<br />
seine Umsetzbarkeit aufzuzeigen. Das lässt<br />
sich als Mehrwert hervorheben: Ehrlichkeit<br />
statt Honig um den Mund schmieren.<br />
Zur Peitsche kommt aber auch das Zuckerbrot.<br />
So weist Meyer seine Klienten<br />
gleich zu Beginn einer Beratung auch auf<br />
die verschiedensten Fördermöglichkeiten<br />
hin. Denn neben dem Beratungskostenzuschuss<br />
gibt es eine ganze Reihe an<br />
<strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong> | 22<br />
49
ZIELGRUPPEN Existenzgründer<br />
»Existenzgründer sind<br />
dankbare Klienten«<br />
TINA MARQUART, Beraterin bei der Finanzberatung Dr. Schlemann<br />
BUSINESSPLAN:<br />
DO-IT-YOURSELF-LÖSUNGEN SIND RISKANT<br />
In seinem eigenen Unternehmen hält es<br />
Meyer wie folgt: Erst wenn alle Beteilig ten<br />
vom Vorhaben überzeugt und die Anträge<br />
auf Förderungen gestellt sind, geht es ans<br />
Eingemachte: die nachhaltige Planung von<br />
Business, Finanzen und Liquidität. Zwar<br />
haben die allermeisten der Ratsuchenden<br />
in Meyers Praxis zuvor im Internet recherweiteren<br />
Zuschüssen und Förderungen<br />
für Existenzgründer der jeweiligen Bundesländer<br />
sowie Branchen. Ein Beispiel<br />
hierfür ist das sogenannte Startgeld, mit<br />
dem die KfW-Förderbank Existenzgründer<br />
mit attraktiven Darlehen fördert. Weitere<br />
Zuschüsse sind zudem auch im Bereich<br />
Digitalisierung oder digitale Geschäftsprozesse<br />
möglich. „Diese müssen alle noch vor<br />
Maßnahmenbeginn geprüft und beantragt<br />
werden“, erklärt Meyer. Berater, die sich<br />
gezielt an Existenzgründer richten, sollten<br />
sich über vorhandene Förderprogramme<br />
auf dem Laufenden halten und in ihre Beratung<br />
integrieren. Im Idealfall ergibt sich<br />
<strong>procontra</strong>: Frau Marquart, Sie beraten Existenzgründer<br />
rund um das Thema Selbstständigkeit.<br />
Was macht diese Gruppe für Sie als Beraterin so<br />
attraktiv?<br />
TIna Marquart: Bei der Beratung von Existenzgründern<br />
stehen nicht Produkte im Vordergrund,<br />
sondern der individuelle Traum des Mandanten<br />
von seiner Selbstständigkeit. Als Berater<br />
begleiten wir ihn dabei, genau diesen Traum zu<br />
erfüllen. Das macht die Beratung ausgesprochen<br />
abwechslungsreich und spannend. Eine<br />
weitere motivierende Komponente: Existenzgründer<br />
wissen die Unterstützung in aller Regel<br />
zu schätzen. Sie sind sehr dankbare Klienten.<br />
<strong>procontra</strong>: Wo liegen hier die Herausforderungen<br />
für Berater?<br />
Marquart: Die Beratungen von Existenzgründern<br />
sind sehr umfangreich und komplex. Wir beraten<br />
in der Regel ja nicht nur zu einem Teilaspekt,<br />
sondern unterstützen unsere Mandanten meist<br />
auf dem gesamten Weg hin zur Selbstständigkeit.<br />
Da stehen viele unterschiedliche Fragen im<br />
Raum, zu denen wir dann konkrete Lösungen<br />
bieten, die immer auch perfekt ineinandergreifen<br />
müssen. Um diese zu finden, setzen wir unter<br />
anderem auf die enge Zusammenarbeit mit<br />
Steuerberatern, Rechtsanwälten und Bankberatern.<br />
<strong>procontra</strong>: Wie können sich Berater von der<br />
Konkurrenz abheben?<br />
Marquart: Ein entscheidendes Alleinstellungsmerkmal<br />
ist insbesondere ein starkes Netzwerk<br />
mit anderen beratenden Berufsgruppen.<br />
Bestehen gute Kontakte zu Steuerberatern,<br />
Rechtsanwälten und Bankberatern, lassen sich<br />
zügiger wirksame und passende Lösungen für<br />
die Mandanten finden. Nicht zu unterschätzen<br />
in puncto Wettbewerbsfähigkeit sind zudem<br />
Erfahrungen und die Expertise des Beraters. <br />
daraus eine Win-win-Situation für die Zukunft.<br />
Die Existenzgründer profitieren von<br />
Fördergeldern und werben im Gegenzug<br />
für die professionelle Beratung.<br />
chiert und scheinen gut informiert. Wie und<br />
in welcher Reihenfolge sie aber vorgehen<br />
sollen, wissen sie meist nicht. Statt Eigeninitiative<br />
zu zeigen und das Besondere an<br />
ihrer Geschäftsidee gezielt hervorzuheben<br />
und anzupreisen, setzen viele auf vorgefertigte<br />
Businesspläne aus dem Internet. Das<br />
schmälere nicht nur die Chance, mit einer<br />
individuellen Note positiv aufzufallen, sondern<br />
sei auch an anderer Stelle viel zu kurz<br />
gedacht, meint Tina Marquart, Finanzberaterin<br />
bei der unabhängigen Finanzberatung<br />
Dr. Schlemann in Köln, die bundesweit<br />
Existenzgründer und Start-ups berät: „Eine<br />
Existenzgründung ist kein Hauskauf. Es<br />
reicht nicht aus, eine Bank zu finden, die das<br />
Projekt finanziert.“ Vielmehr sind schon bei<br />
der Gründung diverse wirtschaftliche Faktoren<br />
zu berücksichtigen, wie das Beispiel<br />
Ärzte zeigt: Hier stehen neben der Auswahl<br />
der richtigen Praxis, der kassenärztlichen<br />
Zulassung und Versicherungen auch der<br />
Kauf- oder Mietvertrag, Kooperationsvereinbarungen<br />
mit Steuerberater, Rechtsanwalt<br />
und Banken bis hin zu Marketing und<br />
Datenschutz auf der Agenda. Da helfen vorgefertigte<br />
Vorlagen aus dem Internet kaum<br />
– ein Punkt, auf den Berater ihre Existenzgründer-Kunden<br />
gezielt hinweisen sollten.<br />
Dazu kommt, dass es neben dem notwendigen<br />
Know-how oft auch noch an einem<br />
Netzwerk fehlt, wie Marquart in der Praxis<br />
wiederholt beobachtet hat. Umso wichtiger<br />
sei es für Gründer, einen Ansprechpartner<br />
zu haben, der sich um die Koordination der<br />
verschiedenen Teilprojekte kümmert – eben<br />
einen professionellen Berater.<br />
KASSENSTURZ AUCH BEI DEN<br />
PRIVATEN FINANZEN<br />
Bei einer Existenzgründung dreht sich zudem<br />
nicht alles nur um die Firma. Auch<br />
die privaten Finanzen des Inhabers spielen<br />
eine wichtige Rolle, weiß Marquart. Gemeinsam<br />
mit ihren Mandanten macht sie<br />
deshalb zu Beginn der Beratung einen Kassensturz<br />
und erstellt eine Übersicht über die<br />
aktuellen Finanzen, Lebenshaltungskosten<br />
und bestehenden Versicherungen. „Das A<br />
und O der persönlichen Finanz- und Liquiditätsplanung<br />
sind die wichtigsten Absicherungen“,<br />
erklärt sie. Dazu zählt Marquart<br />
neben einer guten Berufshaftpflicht und<br />
Betriebsunterbrechung auch den Abschluss<br />
einer Rechtsschutzversicherung. „Bei einer<br />
Existenzgründung werden unglaublich<br />
viele Verträge geschlossen“, betont sie. Bei<br />
50 <strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong> | 22
Existenzgründer ZIELGRUPPEN<br />
Vertragsverletzungen wird dann meist ein Rechtsbeistand<br />
benötigt – und guter Rat kann teuer werden. Darüber<br />
hinaus, so Marquart, sollte der Berater den Fokus<br />
vor allem auf die Absicherung der Person richten.<br />
Besonders wichtig sei es, die Arbeitskraft durch eine<br />
Berufsunfähigkeitsversicherung und eine Krankentagegeldversicherung<br />
abzusichern. Berater sollten dabei<br />
darauf achten, dass sich diese perfekt ergänzen. „So<br />
kann sichergestellt werden, dass der Gründer bei längerer<br />
Krankschreibung nicht seine Existenz verliert“,<br />
erklärt Marquart.<br />
HAFTUNGSRISIKO MINIMIEREN<br />
Bevor jedoch sämtliche Versicherungen abgeschlossen<br />
werden, sei es für den Berater essenziell, den konkreten<br />
und individuellen Bedarf seines Klienten zu ermitteln,<br />
erklärt die Finanzberaterin. So seien etwa bei der Höhe<br />
der Berufsunfähigkeitsrente nicht nur private Ausgaben<br />
inklusive Kreditraten einzukalkulieren, sondern<br />
auch Beiträge zu Krankenversicherung und Altersvorsorge.<br />
„Ist der Mandant unterversichert, kann das<br />
im Zweifel nicht nur für diesen böse ausgehen“, erklärt<br />
Marquart. Werden dem Berater Beratungsfehler<br />
nachgewiesen, kann er dafür in Regress genommen<br />
werden. Gerade deshalb, um Missverständnisse und<br />
Haftungsfälle zu vermeiden, dokumentiert Marquart<br />
sowohl den gesamten Beratungsprozess als auch die<br />
Entscheidungen des Mandanten sauber – besonders<br />
dann, wenn ihre Ratschläge nicht beherzigt werden.<br />
Finanzberater Meyer empfiehlt seinen Klienten zu<br />
Beginn der Selbstständigkeit nur das absolut Notwendige<br />
an Versicherungen. Von einem direkten Wechsel<br />
in die private Krankenversicherung rät er sogar ab.<br />
„In vielen Fällen bleiben ‚meine‘ Existenzgründer zu<br />
Beginn freiwillig gesetzlich krankenversichert und freiwillig<br />
in der staatlichen Rente, denn viele haben schon<br />
jahrelang einbezahlt“, führt er aus.<br />
Läuft das Unternehmen und ist der Gründer am<br />
Markt erfolgreich? Dann gibt es später immer noch<br />
eine Vielzahl an Möglichkeiten und Finanzprodukten,<br />
mit denen sich weiteres Vermögen aufbauen lässt. Und<br />
zukünftige Arbeit für Berater.<br />
Auto.<br />
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FAKTEN ZUR ZIELGRUPPE<br />
Im Jahr 2021 haben sich 607.000 Gründer selbstständig<br />
gemacht (+13 Prozent ggü. 2020)<br />
Davon wählten 236.000 die Selbstständigkeit in Vollzeit.<br />
371.000 gründeten nebenberuflich<br />
31 Prozent der Existenzgründungen sind digital und<br />
41 Prozent internetbasiert<br />
Die Zahl der Gründerinnen zieht an: 2021 wagten 257.000<br />
Frauen eine Existenzgründung (+25 Prozent ggü. 2020)<br />
Unter den Gründern sind immer mehr Jüngere<br />
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<strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong> | 22<br />
51
ZIELGRUPPEN Best Ager<br />
SICHER IN DEN RUHESTAND<br />
Die Beratung von Senioren ist hochkomplex und individuell.<br />
Dabei gilt es, die unwägbare Rechengröße der tatsächlichen Lebensdauer zu umschiffen.<br />
– TEXT: ANNE MAREILE WALTER –<br />
Der Traum vom eigenen Wohnmobil, die<br />
lang ersehnte Europareise oder der Umzug<br />
in die barrierefreie Stadtwohnung: Mit dem<br />
Abschied aus dem Erwerbsleben rücken<br />
neue Wünsche und Bedürfnisse in den Fokus.<br />
„Der Rentner von heute sitzt nicht nur<br />
zu Hause und wartet darauf, bis ein Flugzeug<br />
am Horizont vorbeizieht“, sagt John<br />
Willhöft, Geschäftsführer der Nordassekuranz<br />
Versicherungsmakler. Willhöft ist auf<br />
die Beratung von Senioren spezialisiert und<br />
greift der Zielgruppe bei der finanziellen<br />
Ausgestaltung des Ruhestands unter die<br />
Arme. Dabei sorgt die immer weiter steigende<br />
Lebenserwartung für besondere Herausforderungen.<br />
„Der Ruhestand macht<br />
mittlerweile ein Drittel der Lebenszeit aus<br />
und dauert damit genauso lang wie ein<br />
komplettes Erwerbsleben. Und diese Zeitspanne<br />
muss ordentlich finanziert werden“,<br />
erklärt der Seniorenberater.<br />
LEBENSSTANDARD FÜR RUHESTAND SICHERN<br />
Nach einer aktuellen Vorausberechnung<br />
des Statistischen Bundesamts wird zwischen<br />
2020 und 2035 die Zahl der Personen<br />
im Rentenalter ab 67 Jahren um 22<br />
Prozent von 16 Millionen auf voraussichtlich<br />
20 Millionen steigen. Parallel nimmt<br />
die Lebenserwartung stetig zu: Männer, die<br />
heute 65 Jahre alt sind, leben noch durchschnittlich<br />
18 Jahre; Frauen sogar mehr als<br />
21 Jahre. Eine Zeitspanne, deren Finanzierung<br />
nicht mit der Ruhestandsplanung<br />
abgeschlossen ist, aber notwendigerweise<br />
damit beginnt. Wer das Risiko einer nicht<br />
mehr zu bewältigenden Versorgungslücke<br />
gering halten will, sollte die finanzielle Planung<br />
des eigenen Ruhestands idealerweise<br />
mit Anfang 50 abgeschlossen haben.<br />
„Die Finanzierung des Ruhestands ist<br />
die größte Investition des Lebens, nicht das<br />
eigene Haus“, betont Ralf Seidenstücker,<br />
52 Illustration: Roman Kulon
Best Ager ZIELGRUPPEN<br />
LIQUIDITÄT DURCH IMMOBILIEN-TEILVERKAUF<br />
RALF SEIDENSTÜCKER,<br />
nucleus AG<br />
TIPPS VOM SPEZI<br />
Wohnrecht<br />
Mieteigentumsanteile<br />
VERKÄUFER<br />
der als Vorstand der nucleus Finanz- und<br />
Versicherungsmakler AG auf die Ruhestandsplanung<br />
und Seniorenberatung von<br />
Freiberuflern spezialisiert ist. Um diese Lebensphase<br />
finanziell zu planen, müssten zunächst<br />
alle anfallenden Ausgaben konkretisiert<br />
werden. „Basis“ und „Komfort“ – bei<br />
der Auflistung der Ausgaben sollten Makler<br />
diese zwei Unterscheidungen berücksichtigen.<br />
Unter „Basis“ subsumieren sich Ausgaben<br />
für Wohnen, Essen, Kleidung. Beim<br />
„Komfort“-Segment steht der Spaßfaktor<br />
im Vordergrund. Tatsächlich würden allerdings<br />
viele Menschen „zu spät aufwachen“,<br />
so der Ruhestandsexperte: „Dann wird der<br />
Aldi-Einkauf zur Luxusveranstaltung.“<br />
Diese Gefahr müssten Berater ihren Kunden<br />
stets vor Augen führen.<br />
Ist die Ruhestandsplanung abgeschlossen,<br />
erfolgt im Rentenalter eine regelmäßige<br />
Anpassung an die Lebensumstände und<br />
den Markt. Dr. Wolfang Kuckertz ist Beiratsvorsitzender<br />
der Initiative Ruhestandsplanung<br />
und versorgt Berater mit den nötigen<br />
Informationen zur Zielgruppe. Er weist<br />
darauf hin: „Wer ins Rentenalter wechselt,<br />
hat in der Regel eine Vielzahl an Verträgen.<br />
Wie werden die Verträge versteuert<br />
und verbeitragt? Welche Ausgaben hat der<br />
Kunde in welchen Phasen des Ruhestands?<br />
Diese Fragen stehen dann im Raum.“ Und<br />
IMMOBILIE<br />
Teilkaufvertrag<br />
Kaufpreis<br />
Nutzungsentgelt<br />
KÄUFER<br />
Quelle: RentePlus immobilie.de<br />
die gelte es in der Beratung zu beantworten.<br />
Was zunächst trivial klinge, sei tatsächlich<br />
voll hochkomplexer Zusammenhänge.<br />
Schließlich baue sich im Ruhestand „das<br />
Vermögen nicht mehr auf“.<br />
ASSISTANCE-LEISTUNGEN WICHTIGER<br />
Letzteres eint zwar als übergeordnetes<br />
Problem die Zielgruppe Senioren – doch<br />
wie Seniorenberater John Willhöft unterstreicht,<br />
zeichne sich die Kundengruppe tatsächlich<br />
durch eine hohe Heterogenität aus.<br />
„Da gibt es den aktiven Rentner, der mit 80<br />
Jahren noch im Boot auf dem Wasser unterwegs<br />
ist. Und dann gibt es auch diejenigen,<br />
»Die Finanzierung<br />
des Ruhestands ist<br />
die größte Investition<br />
des Lebens, das<br />
ist nicht das<br />
eigene Haus.«<br />
RALF SEIDENSTÜCKER, RUHESTANDSPLANER<br />
1. Die Inflations entwicklung berücksichtigen<br />
2. Finanzierung des Ruhestands ist<br />
größeres Projekt als Finanzierung der<br />
eigenen Immobilie.<br />
3. Bei der Auflistung der Ruhestandsausgaben<br />
eine Unterteilung in Basis- und<br />
Komfort-Ausgaben vornehmen<br />
4. Bei der Neuanlage der Altersvorsorge die<br />
individuelle Risikoneigung berücksichtigen<br />
5. Steuerliche Möglichkeiten ausschöpfen,<br />
zum Beispiel durch Vorausbezahlung der<br />
PKV-Beiträge<br />
die zu Hause auf die Postkarte warten.“<br />
Entsprechend personenbezogen fällt die<br />
Beratung aus. Um Versicherungsverträge<br />
und Anlageberatung optimal an die Bedürfnisse<br />
der Zielgruppe anzupassen, wird<br />
der Ruhestand in drei Phasen unterteilt: in<br />
eine aktive, eine passive sowie eine betreute<br />
Phase. Unfall- und Kfz-Police können üblicherweise<br />
in der zweiten und dritten Phase<br />
aufgehoben werden, ebenso der Rechtsschutz.<br />
Assistance-Leistungen bekommen<br />
dagegen ein höheres Gewicht. „Nach einem<br />
Einbruch können Reparaturarbeiten nicht<br />
mehr in Eigenleistung erledigt werden. Da<br />
ist es hilfreich, wenn die Handwerkerleistung<br />
in der Police mit abgedeckt ist“, nennt<br />
Kuckertz ein Beispiel.<br />
Mehr Beratungspotenzial schlummert in<br />
folgenden thematischen Segmenten: auslaufende<br />
Lebensversicherungen, die Wiederanlage<br />
der Altersvorsorge sowie die Entnahme<br />
der Beiträge. „Die meisten Kunden<br />
haben eine Altersvorsorge mit 25 oder 30<br />
Jahren Laufzeit abgeschlossen. Mit 67 Jahren<br />
bekommen sie das Geld ausgezahlt und<br />
stehen dann vor der Frage: Was tun? Sollen<br />
sie das Geld als Einmalanlage, in Form einer<br />
lebenslangen Rente oder in Fonds investieren?“,<br />
erklärt der ebenfalls auf die<br />
<strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong> | 22<br />
53
ZIELGRUPPEN Best Ager<br />
»Das Vermögen baut sich nicht mehr auf«<br />
DR. WOLFGANG KUCKERTZ, Beiratsvorsitzender der Initiative Ruhestandsplanung<br />
<strong>procontra</strong>: Herr Kuckertz, was sind die Beratungsbedürfnisse<br />
von Senioren?<br />
Wolfgang Kuckertz: Ein vernünftiges Einkommenskonzept<br />
ist in dieser Kundengruppe das<br />
A und O. Bei uns gibt es den Spruch: Der letzte<br />
Scheck des Lebens kann platzen, aber bitte erst<br />
der letzte. Kunden müssen gemeinsam mit dem<br />
Berater schauen, ob ihr Geld für alle Ausgaben<br />
reicht. Der Rest rahmt sich drum herum. Klingt<br />
trivial, ist es aber nicht. Diese Kunden haben in<br />
der Regel eine Vielzahl an Verträgen, die sie im<br />
Laufe ihres Lebens angesammelt haben. Und<br />
dann stehen sie vor der Frage: Wie werden die<br />
Verträge versteuert und verbreitragt? Welche<br />
Ausgaben habe ich in welchen Phasen des<br />
Ruhestands? Das ist tatsächlich sehr schwierig,<br />
und das sind hoch komplexe Zusammenhänge.<br />
<strong>procontra</strong>: Wie können Berater dafür sorgen,<br />
dass sich bei ihren Kunden im Alter keine Versorgungslücke<br />
auftut?<br />
Kuckertz: Zunächst einmal müssen Altersvorsorge<br />
und Ruhestandsplanung voneinander<br />
unterschieden werden. In der Altersvorsorge ist<br />
der Ruhestand noch sehr abstrakt. Da planen<br />
die Menschen bis zum 66., 67. Lebensjahr und<br />
können sich noch nicht vorstellen, was danach<br />
kommt. Um das 50. Lebensjahr herum ändert<br />
sich das. Meist gibt es dafür ein auslösendes<br />
Moment, beispielsweise den letzten Jobwechsel.<br />
Man spürt, der Ruhestand rückt näher –<br />
dann wird es konkret und es rückt die Frage in<br />
den Fokus: Wo kommt das Geld für die Brötchen<br />
her, wenn ich kein Gehalt mehr bekomme? Neue<br />
Bedürfnisse gewinnen an Bedeutung: Die Kunden<br />
wollen in den Urlaub fahren, ein Wohnmobil<br />
kaufen. Mit Anfang 50 kann man noch gut Vorsorge<br />
treffen. Danach wird es immer schwieriger.<br />
<strong>procontra</strong>: Was wird aus der Rentenplanung im<br />
Alter? Wie können Berater die Zielgruppe der<br />
Senioren adressieren?<br />
Kuckertz: Wenn die Planung erst einmal durch<br />
ist, muss sie während des Ruhestands laufend<br />
korrigiert und angepasst werden – beispielsweise,<br />
weil sich Dinge im Markt oder die Lebenssituation<br />
ändern. Dann müssen Vermögenswerte<br />
umgeschichtet werden. Immerhin hat man mit<br />
65 noch eine Lebenserwartung von gut 20<br />
Jahren. Und das Vermögen wird fortlaufend<br />
geringer, es baut sich im Alter nicht mehr auf.<br />
<strong>procontra</strong>: Und welche Tücken lauern in der<br />
Beratung?<br />
Kuckertz: Es werden bestimmte Dinge einfach<br />
unterschätzt. Dazu gehört die Inflation, die über<br />
die vergangenen Jahre hinweg unterschätzt<br />
worden ist. Und mit der jetzigen Entwicklung hat<br />
niemand gerechnet. Auch die Abgabenlast, die<br />
20 bis 30 Prozent der Einnahmen ausmachen<br />
kann, wird häufig falsch eingeschätzt. Hinzu<br />
kommt: Niemand weiß, wie lange er oder sie<br />
lebt. Die Menschen haben das Risiko, sehr alt zu<br />
werden. Und dieses Risiko müssen sie irgendwie<br />
absichern.<br />
Seniorenberatung spezialisierte Makler<br />
Matthias Eichhorn. Den Kapitalfluss des<br />
angesammelten Kapitals aufrechterhalten<br />
– das sei der Schwerpunkt in der Beratung<br />
von Senioren.<br />
LEBENSDAUER ALS STOLPERFALLE<br />
IN DER BERATUNG<br />
Stolperfallen ergeben sich in der kaum zu<br />
quantifizierenden Rechengröße der tatsächlichen<br />
Lebensdauer. So liefern die Prognosen<br />
des Statistischen Bundesamts zur<br />
Lebenserwartung nur vage Kennziffern,<br />
die allenfalls Orientierung bieten. „Für das<br />
Individuum ist der statistische Wert irrelevant“,<br />
hebt Wolfgang Kuckertz von der<br />
Initiative Ruhestandsplanung hervor. „Was<br />
nützt es mir, dass die Menschen im Schnitt<br />
80 Jahre alt werden, wenn ich selbst 120<br />
werde?“ Jeder Mensch habe das „Risiko“,<br />
sehr alt zu werden – und dieses müsse abgesichert<br />
werden.<br />
Eine besonders beliebte Methode, um im<br />
Rentenalter neues Kapital zu bilden, ist der<br />
Teilverkauf der eigenen Immobilie. Bei dieser<br />
Methode werden bis zu 50 Prozent des<br />
Eigenheims zum aktuellen Marktwert an<br />
ein entsprechendes Portal veräußert. Eigentümer<br />
können ihre Immobilie so weiter bewohnen,<br />
vermieten oder vererben – sie können<br />
sie aber auch mit dem neu gewonnenen<br />
Miteigentümer weiterverkaufen. Das hat<br />
den Vorteil, dass die Teilverkäufer im gewohnten<br />
Lebens- und Wohnumfeld bleiben<br />
können und zeitgleich Liquidität gewinnen,<br />
um sich die verbleibenden Wünsche und<br />
Träume erfüllen zu können. Nach Angaben<br />
des Teilverkauf-Portals wertfaktor ist ein<br />
Großteil der verkaufenden Immobilieneigentümer<br />
Rentner. <br />
FAKTEN ZUR ZIELGRUPPE<br />
Steigende Lebenserwartung macht die<br />
Finanzierung des Ruhestands komplex<br />
Vielzahl von Verträgen muss versteuert<br />
und verbeitragt werden<br />
Beratung sollte sich an individuellen<br />
Bedürfnissen, aber auch an der jeweiligen<br />
Phase des Ruhestands orientieren<br />
Abgeschlossene Ruhestandsplanung<br />
während des Rentenbezugs regelmäßig<br />
aktualisieren<br />
Inflationsentwicklung erschwert<br />
die Berechnung<br />
54 <strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong> | 22
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FINANZEN<br />
1<br />
2<br />
3<br />
4<br />
5<br />
6<br />
7<br />
8<br />
9<br />
10<br />
Das freie Finanzmagazin<br />
{<br />
[Titelthema]<br />
<br />
[Subline]Datenklau.<br />
Betriebsunterbrechung<br />
& digitale.<br />
Erpressung<br />
}<br />
2018<br />
#03<br />
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#03 | 2018<br />
Juni / Juli 2018<br />
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Warum ein standardisiertes<br />
Riester-Produkt (k)eine Lösung<br />
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Im Gespräch<br />
Experten-Roundtable<br />
– Wie Makler die<br />
Arbeitskraft ihrer<br />
Kunden sichern<br />
<strong>procontra</strong> – Das freie Finanzmagazin
ZIELGRUPPEN Freiberufler<br />
FREIBERUFLER FREI BERATEN<br />
Versicherungsmakler erhöhen ihre Umsatzchancen nicht nur durch <strong>Spezial</strong>isierung auf Inhalte,<br />
sondern auch auf Zielgruppen. Eine alles andere als homogene Zielgruppe sind Freiberufler.<br />
Wie Makler da punkten<br />
– TEXT: DETLEF POHL –<br />
Freiberufler sollen persönliche, eigenverantwortliche<br />
und fachlich unabhängige<br />
„Dienstleistungen höherer Art“ erbringen.<br />
Ihr Absicherungsbedarf unterscheidet sich<br />
zum Teil dramatisch. Beispiel: Steuerberater<br />
liefern in erster Linie Beratungsleistungen.<br />
Fehler führen naturgemäß nicht<br />
zu Personen- oder Sachschäden, allerdings<br />
können erhebliche geldwerte Nachteile<br />
für die Mandanten entstehen. Solche Vermögensschäden<br />
lassen sich nicht über die<br />
Betriebshaftpflicht abdecken, sondern nur<br />
über eine gesonderte Vermögensschadens-<br />
Haftpflichtversicherung. Für selbstständige<br />
Steuerberater ist sie gesetzlich sogar vorgeschrieben<br />
– die Deckungssumme muss mindestens<br />
250.000 Euro betragen. Ohne Versicherungsschutz<br />
verliert der Steuerberater<br />
seine Zulassung.<br />
Anders bei niedergelassenen Ärzten.<br />
„Dennoch ist jedem Arzt dringend zu raten,<br />
sich hinreichend zu versichern“, mahnt<br />
Rechtsanwältin Andrea Schannath, Justitiarin<br />
des Virchowbunds. Für hinreichend<br />
und risikogerecht bei niedergelassenen und<br />
angestellten Ärzten hält die Axa-Tochter<br />
Deutsche Ärzteversicherung, die bereits<br />
über 100.000 Arzt-Haftpflichtfälle abgewickelt<br />
hat, eine Deckungssumme von 5,0<br />
Millionen Euro für Personen- und Sachschäden<br />
und 1,0 Million Euro für Vermögensschäden.<br />
Innerhalb der Ärzteschaft<br />
können diese Summen – je nach <strong>Spezial</strong>isierung<br />
unter 33 Fachrichtungen – noch deutlich<br />
variieren. Man sieht: Ohne <strong>Spezial</strong>isierung<br />
kommen Makler nicht weit.<br />
In Deutschland gibt es derzeit etwa 1,47<br />
Millionen Freiberufler, darunter 431.000 in<br />
Heilberufen. Freiberufler beschäftigen rund<br />
4,1 Millionen Mitarbeiter und erwirtschaften<br />
etwa 10,3 Prozent des Bruttoinlandsprodukts<br />
(siehe Infografik).<br />
56 Illustration: Roman
Freiberufler ZIELGRUPPEN<br />
SELBSTSTÄNDIGE * IN FREIEN BERUFEN<br />
nach Berufsgruppen<br />
EINSCHÄTZUNG DER<br />
AKTUELLEN GESCHÄFTSLAGE<br />
TIPPS VOM SPEZI<br />
REBEKKA FRÜHBUSS,<br />
Versicherungsmaklerin »Arzt im Blick«<br />
Heilberufe<br />
29 28<br />
Rechts-, Wirtschafts-,<br />
Steuerberater<br />
Schlecht<br />
12,6<br />
45,6<br />
Gut<br />
Kulturberufe<br />
23<br />
20<br />
Technik und<br />
Naturwissenschaft<br />
Befriedigend<br />
41,8<br />
*<br />
jeweils zum 1. Januar <strong>2022</strong>; z. T. vorläufige Ergebnisse.<br />
Daten: Berufsorganisationen und amtliche Statistiken;<br />
eigene Erhebungen, z. T. geschätzt<br />
12<br />
10<br />
8<br />
6<br />
4<br />
2<br />
0<br />
1,0<br />
3,8<br />
ANTEIL DER FREIEN BERUFE AM BIP 1950 BIS 2020<br />
1950 1982 1991 2003 2004 2007 2009 2020<br />
Daten: Statistisches Bundesamt, Beschäftigungsstatistik der Bundesagentur für Arbeit, z. T. geschätzt anhand eigener Erhebungen, eigene Berechnungen<br />
<br />
Quelle: Institut für Freie Berufe (IFB)<br />
OFT BRINGT BERATUNGSALLTAG<br />
ZIELGRUPPENSPEZIALISIERUNG<br />
Häufig beruht die Zielgruppenspezialisierung<br />
auf der bisherigen Berufserfahrung.<br />
Rebekka Frühbuß, Wirtschaftsberaterin<br />
und Versicherungsmaklerin von „Arzt im<br />
Blick“, berät niedergelassene und angestellte<br />
Ärzte, inzwischen aber nicht nur<br />
zur Risikoabsicherung und Altersvorsorge,<br />
sondern sie begleitet den gesamten beruflichen<br />
Werdegang. Beispiel Altersvorsorge:<br />
Als Arzt oder Mitglied anderer kammerfähiger<br />
freier Berufe wird man automatisch<br />
Mitglied eines berufsständischen Versorgungswerks<br />
– und eben nicht Mitglied der<br />
gesetzlichen Rentenversicherung (GRV).<br />
Die durchschnittliche Bruttorente ist bei<br />
Ärzten mit 2.457 mehr als doppelt so hoch<br />
wie in der GRV. Der Grund: Der Beitrag<br />
richtet sich zwar wie bei der GRV nach<br />
dem Einkommen, fließt aber nicht voll in<br />
eine Umlage, sondern wird überwiegend<br />
kapitalgedeckt für die eigene Rente jedes<br />
Einzahlers investiert.<br />
„Zur berufsständischen Pflichtversorgung<br />
dürfen unabhängige Vermittler nicht<br />
beraten“, weiß Frühbuß. Daher bleiben nur<br />
Basisrente, bAV und private Altersvorsorge.<br />
Die bAV-Beratung für den Arzt lässt sie<br />
meist erst einmal außen vor. Grund: „Viele<br />
Berufseinsteiger, die zunächst angestellt<br />
6,7<br />
9,0<br />
9,2<br />
9,4<br />
10,1<br />
10,3<br />
sind, lassen sich früher oder später mit eigener<br />
Praxis nieder und können dann als<br />
Freiberufler gar keine bAV mehr für sich<br />
selbst nutzen“, so Frühbuß. In Bayern muss<br />
der niedergelassene Arzt nicht nur den<br />
Grundbeitrag von 18 Prozent (bis zur Beitragsbemessungsgrenze)<br />
verpflichtend ins<br />
Ärzte-Versorgungswerk einzahlen, sondern<br />
bei Einkommen über der BBG nochmals<br />
7 Prozent. „Da bleibt vielfach kein finanzieller<br />
Spielraum mehr für weitere Altersvorsorge“,<br />
erklärt die auf Heilwesen spezialisierte<br />
Maklerin. Die Versorgungswerke<br />
investieren in eigener Regie mit regional<br />
unterschiedlichem Ergebnis. Vielfach seien<br />
Rentensteigerungen zuletzt ausgeblieben,<br />
kritisiert die Beraterin (siehe auch Kasten<br />
oben rechts.<br />
Beratungsqualität zählt auch in anderen<br />
Bereichen. So benötigen viele Freiberufler<br />
für den Fall längerer Krankheit ein angemessenes<br />
Krankentagegeld (KTG). Doch<br />
die Bedingungen sind kundenunfreundlich,<br />
hat Fachmakler Frank Dietrich aus Potsdam<br />
schon mehrfach kritisiert (siehe Ausgabe<br />
04/2019). Nun legt er im Interview<br />
nach: „Bei einer zweiten Erkrankung innerhalb<br />
des Jahres dürfte das KTG gekürzt<br />
werden“ (siehe Seite 58). Dies bestätigt eine<br />
Umfrage des Analyseunternehmens Premium<br />
Circle Deutschland unter 28 PKV-An-<br />
Freiwillige Höherversicherung<br />
im Versorgungswerk<br />
1. Versorgungswerke investieren in eigener<br />
Regie und erzielen regional unterschiedliche<br />
Performance.<br />
2. Vorher immer die Jahresberichte der<br />
Versorgungswerke ansehen, ob sich<br />
Höherversicherung überhaupt lohnt<br />
3. Bei Hochrechnungen in den jährlichen<br />
Bescheiden stets prüfen, ob und wie lange<br />
die versprochene jährliche Dynamisierung<br />
der Altersrente tatsächlich erfolgt ist<br />
bietern. Die Herabsetzung droht laut AVB,<br />
wenn der Versicherte im zurückliegenden<br />
vollen Jahr schon Lohnfortzahlung oder<br />
KTG bekam. „Beides zählt vertragsgemäß<br />
nicht als Nettoeinkommen aus beruflicher<br />
Tätigkeit und kann im erneuten Krankheitsfall<br />
abgezogen werden“, kritisiert Geschäftsführer<br />
Hendrik Scherer.<br />
Der Berufsalltag von Freiberuflern wird<br />
von Risiken begleitet, die spezifische Absicherung<br />
erfordern. Beispiel Pressefotograf:<br />
„Diese Zielgruppe ist technisch auf dem<br />
neuesten Stand, aber oft unterversichert,<br />
weil die üblichen Standardpolicen nicht<br />
passen“, berichtet Benedikt Kreuzberg,<br />
Chief Underwriting Officer der mailo Versicherung<br />
in Köln, die auch mit Maklern<br />
kooperiert und sich auf Gewerbepolicen<br />
spezialisiert hat. Für Freelancer hält er drei<br />
Policen für unverzichtbar:<br />
1. Geschäftsausstattung: Wenn Kameras,<br />
Laptops oder Tablets gestohlen oder zerstört<br />
werden, kann das zur existenziellen<br />
Bedrohung werden. Geschützt werden<br />
sollte die Ausstattung der Geschäftsräume<br />
und des Homeoffice.<br />
2. Betriebshaftpflicht: Wenn Dritte Schadensansprüche<br />
geltend machen, kann es<br />
teuer werden. Mit eingeschlossen sein<br />
<strong>procontra</strong> <strong>Spezial</strong> | 22<br />
57
ZIELGRUPPEN Freiberufler<br />
»Klientel ist anspruchsvoller als andere«<br />
FRANK DIETRICH, Fachmakler für biometrische Risiken und PKV<br />
Für einen typischen Pressefotografen-Modellfall<br />
(50.000 Euro Jahresumsatz) empfiehlt<br />
Kreuzberg: 25.000 Euro Büroinhalt<br />
(250 SB) inklusive Elektronikversicherung<br />
für 10.000 Euro Versicherungssumme und<br />
Klein-Betriebsunterbrechungsdeckung, eine<br />
3 Millionen Euro schwere Betriebshaftpflichtpolice<br />
sowie 500.000 Euro VSH-<br />
Deckung. Das koste rund 736 Euro brutto<br />
(Tarif Multimedia). „Die Elektronik-De<strong>procontra</strong>:<br />
Neben Ihrer inhaltlichen <strong>Spezial</strong>isierung<br />
konzentrieren Sie sich auch auf bestimmte<br />
Zielgruppen, etwa Freiberufler. Wie kamen Sie<br />
darauf?<br />
Frank Dietrich: Nicht ich kam darauf, es war der<br />
Berufsstand selbst. Die Klientel, anspruchsvoller<br />
als viele andere, schätzt es, wenn Einfühlungsvermögen<br />
mit fachlicher, juristischer und medizinischer<br />
Kompetenz kombiniert werden, sowohl<br />
beim Abschluss als auch im Leistungsfall.<br />
<strong>procontra</strong>: Warum sind manche Freiberufler wie<br />
Künstler in der BU-Sparte schwer einzudecken?<br />
Dietrich: Sie sind in der Regel sehr anfällig für<br />
Berufsunfähigkeit. Ist die Schöpfungskraft<br />
beeinträchtigt, so ist die Kerntätigkeit betroffen<br />
und die Leistung schnell über 50 Prozent<br />
gemindert. Das birgt für den Versicherer höheres<br />
Risiko als bei anderen Zielgruppen, was sehr oft<br />
zu Ablehnungen führt.<br />
<strong>procontra</strong>: Die Probleme ziehen sich vermutlich<br />
bis zum Leistungsfall durch …<br />
Dietrich: Ja. Vor Kurzem begleitete ich eine<br />
Orchestermusikerin, die infolge einer nicht<br />
nachweisbaren Coronainfektion die Leistungsfähigkeit<br />
ihrer Lunge einbüßte. Als Spielerin eines<br />
Blasinstruments ein klarer BU-Fall. Wir konnten<br />
belegen, dass der fehlende Nachweis auf dem<br />
Umstand beruht, dass es Menschen gibt, deren<br />
Immunsystem trotz einer Infektion keine Antikörper<br />
bildet. Die Idee dazu kam mir beim Studium<br />
der Befunde und Laborwerte.<br />
<strong>procontra</strong>: Was empfehlen Sie Freiberuflern noch<br />
an Absicherung?<br />
Dietrich: Sie brauchen eine erstklassige Krankentagegeldversicherung<br />
(KTG), um den Verdienstausfall<br />
bei längerer Krankheit zu kompensieren.<br />
Die Angebote enthalten alle, Stand heute,<br />
das Risiko, dass bei einer zweiten Erkrankung<br />
innerhalb des Jahres das KTG gekürzt wird.<br />
Da hat sich die Branche bisher nicht mit Ruhm<br />
bekleckert.<br />
<strong>procontra</strong>: Welche Versicherer sind denn beim<br />
KTG am ehesten zu empfehlen?<br />
Dietrich: Nach AVB müsste kein einziger Anbieter<br />
bei einer zweiten Erkrankung innerhalb<br />
von zwölf Monaten volles KTG bezahlen, ergab<br />
eine Premium-Circle-Studie. Die tatsächliche<br />
Leistungspraxis sähe aktuell bei zwölf Gesellschaften<br />
besser aus, insbesondere Nürnberger<br />
und Debeka, allerdings ohne Gewähr für die Zukunft.<br />
Es wäre an der Zeit, die AVB so zu ändern,<br />
dass Leistungen nicht mehr zu kürzen sind.<br />
Würde ein Anbieter damit beginnen, müssten<br />
andere folgen.<br />
<strong>procontra</strong>: Was raten Sie Kollegen, die das Thema<br />
Zielgruppen bisher vernachlässigt haben?<br />
Dietrich: Je stärker man einen inhaltlichen<br />
Schwerpunkt bietet, desto mehr kann man<br />
darüber bekannt werden. Dazu gehört auch,<br />
Marketingangebote als solche zu entlarven.<br />
Immer wieder höre ich den Hinweis, dass man<br />
Ärzte in Arzttarifen versichern soll, obwohl es<br />
keine Unterschiede zu anderen Zielgruppen<br />
gibt. Oftmals sind solche Tarife sogar inhaltlich<br />
schlechter formuliert.<br />
sollte immer die Abwehr unberechtigter<br />
Ansprüche an den Versicherten, also passiver<br />
Rechtsschutz.<br />
3. Vermögensschadens-Haftpflicht: Verstöße<br />
im Urheber-, Persönlichkeits-, Markenund<br />
Lizenzrecht passieren schnell. Abmahnungen<br />
sind teuer und rufschädigend. Die<br />
Police sollte bei Vertragsstrafen schützen<br />
und Reputationsschäden absichern.<br />
ckung wäre zum Neuwert versichert und<br />
auch Mehrkosten infolge Preissteigerungen<br />
(Preisdifferenz-Versicherung) sind abgedeckt“,<br />
so Kreuzberg.<br />
Beim Vergleich helfen Onlineportale nur<br />
bedingt. „Ein reiner Onlinevergleich der<br />
Tarife ist an dieser Stelle wegen der Komplexität<br />
nicht zu empfehlen und wäre auch<br />
wenig aussagekräftig.“ Unter diesen Umständen<br />
sollte der Freelancer gleich den Rat<br />
eines Maklers einholen.<br />
Dies zeigt sich auch bei Cyberattacken,<br />
bei denen der Fotograf zum Beispiel durch<br />
Verschlüsselung von Systemen durch Ransomware<br />
nicht mehr an seine Fotodateien<br />
käme, bis er Lösegeld bezahlt. mailo empfiehlt<br />
hier 50.000 Euro Deckungssumme<br />
zum Jahresbeitrag von 114 Euro (Cybersmart)<br />
samt Forensik, Soforthilfe und Wiederherstellung<br />
von Daten.<br />
FAKTEN ZUR ZIELGRUPPE<br />
Erbracht werden unabhängige Dienstleistungen<br />
höherer Art, aber: inhomogene<br />
Zielgruppe<br />
Es gibt Sonderkonzepte am Markt<br />
(<strong>Spezial</strong>isierung des Maklers sinnvoll)<br />
Courtageniveau ist durch die <strong>Spezial</strong>isierung<br />
meist hoch<br />
Risikoanalyse reicht bis zu zusätzlich<br />
anfallenden Tätigkeiten, etwa Gutachten<br />
Freelancer vernachlässigen Vermögensschadens-Haftpflicht,<br />
doch Onlinetechner<br />
helfen Freiberuflern selbst nur punktuell<br />
Anders als Portale bieten Makler Freiberuflern<br />
individuelle Absicherung und Beratung sowie<br />
Service im Schadenfall<br />
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