procontra Spezial 2022 - Preview

www.procontra-online.de 

Spezialausgabe November 2022 – D: 4,80 € • I: 6,50 € • E: 6,50 € 

FINANZEN 

SPEZIALAUSGABE 

Existenzgründer 

Wie Start-ups richtig begleitet 

und ihre Gründer bestens 

abgesichert werden können 

Best Ager 

Wie der Übergang in den Ruhestand 

gelingt und welche Ansprache 

bei Senioren ankommt 

Immobilienbesitzer 

Wie die Zielgruppe mit ständigen 

Beratungsanlässen richtig 

begeistert werden kann

ALLIANZ KÖRPERSCHUTZPOLICE 

Geprüft und topbewertet: 

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• Mehr Leistung: temporäre Leistungen bereits bei Krankschreibung und 

Leistungen bei schwerer Depression oder schweren psychischen 

Erkrankungen einschließbar 

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Produktwechsel von der KSP in die BU, jeweils ohne Gesundheitsprüfung 

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In Kooperation mit BIOMETRIE 

Expertenservice, 05/2022 

→ Mehr dazu unter makler.allianz.de/ksp

EDITORIAL 

»Zielgruppen verstehen, 

beraten, begeistern« 

Die Spezialisierung auf bestimmte Produkte ist etabliert in der Vermittlerbranche. Ob 

Arbeitskraftabsicherung, private Krankenversicherung oder Pflegevorsorge – oftmals erwächst 

der Spezi-Status über bestimmte Produktlösungen. Ausgestattet mit tiefer Kompetenz 

für einzelne Bedingungs- und Tarifdetails und der Kenntnis über Trends und Innovationen 

braucht es dann die passende Klientel. 

Über die Fokussierung auf ein bestimmtes Beratungsthema konnten sich viele Vermittler 

als Kompetenzträger etablieren und sich selbst zum „BU-Papst“ oder „Riester-Guru“ 

krönen. 

Diese Sonderausgabe beleuchtet die Spezialisierung auf Zielgruppen. Auch diese Fokussierung 

strebt den Status eines echten Kompetenzträgers an, der mit tiefem Verständnis für 

Bedürfnisse und Wünsche die Klientel erobert. Hier geht es neben dem Bedarf an Vorsorge 

und Absicherung vor allem um die Feinheiten in der Kundenansprache. Wo erreiche ich die 

gewünschte Klientel? Wie baue ich sie auf? Welche Kommunikationskanäle nutzt sie? Welche 

charakterlichen Eigenheiten müssen sowohl bei der Akquise als auch in der Betreuung 

beachtet werden? Kurzum: Wie tickt sie? Was braucht sie? 

All das erfahren Sie in dieser Ausgabe, die sich mit vielen spannenden Zielgruppen – 

beispielsweise Influencern, Immobilienbesitzern oder auch Existenzgründern und der 

LGBTQ+-Community – intensiv auseinandersetzt. 

LIEBE MAKLER, LIEBE LESER, 

die procontra-Redaktion wünscht Ihnen 

eine aufschlussreiche Ausgabe. 


@procontraonline 

facebook.com/procontra 

Matthias Hundt 

Chefredakteur 

procontra Spezial 3

procontra Spezial Inhaltsverzeichnis 

INHALT 

24 

Gewohnt, gebaut, saniert 

Das Potenzial der Immobilienbesitzer 

ist fast unerschöpflich. 

44 

Beratung 

zu diversen 

Bedürfnissen 

Die richtige 

Ansprache der 

kaufstarken 

LGBTQ+- 

Community 

Digital und sorglos 

Die Zielgruppe der Influencer 

wächst und braucht dringend 

Hilfe. 

6 

48 

Gute Gründe für Gründer 

Wie Sie Start-ups richtig 

begleiten und absichern können 

4 procontra Spezial

Inhaltsverzeichnis procontra Spezial 

6 Digital und sorglos Welchen Einfluss 

Vermittler auf Influencer und 

Blogger nehmen sollten 

10 Früh geplant ist halb gewonnen 

Trotz geringer Einkommen sind 

Studierende eine der spannendsten 

Zielgruppen für die Zukunft 

28 Verbindlichkeit gefragt Beamte 

nehmen es genauer als andere Zielgruppen. 

Einmal glücklich, bleiben 

sie Vermittlern über Generationen 

treu. 

38 »Für Familien sind flexible 

Tarife interessant« Mit Weitsicht, 

Empathie und Premiumtarifen bei 

Familien punkten 

48 Gute Gründe für Gründer Wer 

Exis tenzgründern ihr Start-up richtig 

absichert, kann zum lebenslangen 

Begleiter werden. 

52 Sicher in den Ruhestand Warum 

die Ruhestandsplanung der Best 

Ager komplex und lukrativ ist 

16 Gute Diagnostik gefragt Das 

Zeitfenster der Ärzte ist klein und 

erfordert eine Beratung aus einer 

Hand und auf den Punkt. 

20 Beruf und Berufung Die Zielgruppe 

der Betreuer gilt als ganz 

„besondere Dienstleister“. 

40 Manager brauchen Manager Wo 

und wie Vermittler bei Geschäftsführern 

ansetzen und landen 

können 

56 Freiberufler frei beraten Was 

freie Berufe schätzen, brauchen 

und von einer Beratung erwarten 

24 Gewohnt, gebaut, saniert Bei 

Immobilienbesitzern ist immer was 

los – entsprechend fortlaufend die 

Beratungsansätze. 

44 Beratung zu diversen Bedürfnissen 

Die LGBTQ+-Community ist 

bunt, kaufstark und anspruchsvoll. 

IMPRESSUM 

VERLAG UND REDAKTION 

Alsterspree Verlag GmbH 

Firmensitz: Großer Burstah 50-52, 20457 Hamburg 

Postanschrift: Kurfürstendamm 173 / 174, 10707 Berlin 

Telefon: +49 (0 30) 232 56 27 00 

Fax: +49 (0)30 232 56 27 49 

Web: www.procontra-online.de 

HERAUSGEBER 

Philipp B. Siebert 

CHEFREDAKTEUR 


ART DIRECTOR 

Niels Flender 

LAYOUT UND INFOGRAFIK 

Sabine Müller 

BILDREDAKTION 

Roman Kulon, Eleonora Mavromati 

LEKTORAT 

TextSchleiferei.de 

TEXTBEITRÄGE 

Lilian Fiala, Carla Fritz, Matthias Hundt, Erika Neufeld, 

Detlef Pohl, Uwe Schmidt-Kasparek, Imke Reiher, Selma 

Schmitt, Stefan Terliesner , Anne Mareile Walter 

ANZEIGENBERATUNG 

Nadin Prüwer 

n.pruewer@alsterspree.de 

+49 (0)40 6 07 71 29 24 

ANZEIGENDISPOSITION 

Marcel Berno 

m.berno@alsterspree.de 

Verlagsgeschäftsführer: Philipp B. Siebert, 

Tilman J. Freyenhagen 

Verantwortlich für diese Ausgabe i. S. d. P.: 


DRUCKEREI 

MÖLLER PRO MEDIA ® GmbH 

Zeppelinstraße 6 

16356 Ahrensfelde 

www.moellerdruck.de 

LESERSERVICE 

leserbetreuung@procontra-online.de 

ABONNEMENT 

abo@procontra-online.de 

Heftpreis: 4,80 Euro 

Jahresabonnement: 20 Euro 

für sechs Ausgaben inkl. Versandkosten, inkl. USt. 

© 2022 für alle Beiträge: procontra, procontra Spezial, 

procontraThema, procontra-Sonderteile, procontra- 

Sonderdrucke (im Heft, Beileger, Beihefter). Alle Rechte 

vorbehalten. Nachdruck, Aufnahme in Onlinedienste, 

Internet und Vervielfältigung auf Datenträger oder 

durch andere Verfahren (auch auszugsweise) nur mit 

schriftlicher Genehmigung des Verlags. 

Hinweis: Den Artikeln, Empfehlungen, Charts, Tabellen 

und Diagrammen liegen Informationen zugrunde, die 

die Redaktion für verlässlich hält. Trotz sorgfältiger 

Auswahl der Quellen kann für die Richtigkeit des Inhalts 

keine Haftung übernommen werden. Die in procontra 

gemachten Angaben dienen der Unterrichtung und 

sind keine Aufforderung zum Kauf oder Verkauf von 

Wertpapieren. 

Für Mitglieder der nachfolgend aufgeführten Verbände 

ist der Bezugspreis im Mitgliedsbeitrag enthalten: 

AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen e. V. 

Votum Verband Unabhängiger Finanzdienstleistungsunternehmen 

in Europa e. V. 

Unser Druck ist zu 100 % klimaneutral. 

procontra Spezial 

5

ZIELGRUPPEN Influencer & YouTuber 

DIGITAL UND SORGLOS 

Die Influencer- und Blogger-Szene wächst rasant. Doch der Versicherungsschutz ist diffizil, 

denn die Grenzen zwischen privater und gewerblicher Content-Produktion sind fließend. 

– TEXT: ANNE MAREILE WALTER – 

Für den Soundtrack im Videospiel-Stream 

wurden die Urheberrechte nicht gekauft. 

Die Leder-Handtasche wird im YouTube- 

Video fälschlicherweise für 9,90 Euro 

angeboten – der tatsächliche Preis liegt jedoch 

bei 99 Euro. Und die im Blog angepriesene 

Bräunungscreme hat beim Model 

eine kostenintensive allergische Reaktion 

verursacht. Wer für Produktplatzierungen 

in Internet-Posts und YouTube-Videos 

Geld kassiert oder Gema-verifizierte Songs 

unrechtmäßigerweise verwendet, landet 

schnell in der Haftungsfalle: Falsche oder 

fehlende Kennzeichnungen und Verletzungen 

des Urheberrechts können mitunter 

fünfstellige Schadensersatzforderungen 

nach sich ziehen. 

Sich mit Blogs oder YouTube-Videos einen 

Bekanntheitsgrad verschaffen – das 

rückt nicht nur in der Altersgruppe 20plus 

immer mehr in den Fokus. Für Makler sind 

die sogenannten „Online-Creators“ eine 

Zielgruppe mit hohem Wachstums- und 

Cross-Selling-Potenzial. Und laut einer 

aktuellen Statista-Prognose wird die Influencer-Reichweite 

in Deutschland weiter 

zunehmen: von 2018 bis 2026 um schätzungsweise 

54 Prozent. Rund 4,6 Millionen 

Konsumenten gelten laut Wikipedia in 

Deutschland derzeit als Influencer. 

SELTEN START MIT 

UNTERNEHMERISCHEM ANSATZ 

Doch ab welchem Zeitpunkt ihrer Onlinetätigkeit 

sollten sich Influencer, YouTuber 

& Co. gewerblich absichern? In welchen 

Punkten reicht der private Versicherungsschutz? 

Und wie erreichen Makler die 

Zielgruppe? Der Berliner Vermittler Micha 

Schrammke versichert mit seinem Maklerbüro 

Gamesurance das Segment der Spieleentwickler, 

Content-Creators, E-Gamer und 

Influencer. Die Unterscheidung zwischen 

einer privaten und einer gewerblichen Tätigkeit 

– dies sei eine der größten Heraus- 

forderungen bei der Beratung dieser Kundengruppe, 

sagt er. Denn die Grenzen sind 

fließend. „Die wenigsten Blogger oder You- 

Tuber starten mit einem unternehmerischen 

Ansatz“, erklärt Schrammke und ergänzt: 

„Stattdessen wachsen sie allmählich in das 

Business rein und irgendwann wird daraus 

vielleicht ein zusätzlicher Broterwerb.“ 

6 Illustration: Roman Kulon

Influencer & YouTuber ZIELGRUPPEN 

Kunden rät er deshalb, mit ihren Versicherern 

zu bereits bestehenden Verträgen Rücksprache 

zu halten und zu fragen: Welche 

Schäden decken die privaten Policen noch 

ab? Welche Einkommensgrenze markiert 

den Übergang zum selbstständigen Nebenerwerb, 

sodass eine gewerbliche Deckung 

nötig wird? „Für die meisten Versicherer ist 

die Kleinunternehmerregelung die Grenze“, 

»Das Thema 

Versicherung 

ist in der Zielgruppe 

vor allem auch 

eine wirtschaft - 

liche Frage.« 

MICHA SCHRAMMKE, MAKLER 

erklärt Schrammke. So würden viele Versicherer 

Schäden bis zu einer zusätzlichen 

jährlichen Einkommensgrenze von 16.000 

Euro noch mitversichern. Springt durch die 

YouTube-Clips und Blog-Posts mehr Geld 

raus, wird eine gewerbliche Absicherung 

nötig. „Das Thema Versicherung ist auch 

eine wirtschaftliche Frage: Ab wann gibt 

es das Budget her, eine selbstständige Haftpflicht 

neben die private zu stellen?“, führt 

der Spezialmakler weiter aus. 

Die Urheberrechtsverletzung gehört zu 

den häufigsten Schäden im Bereich der 

BETRIEBSHAFTPFLICHTVERSICHERUNG 

YouTube- oder Blogger-Tätigkeit. Auf dieses 

Risiko weist auch der Spezialversicherer 

Hiscox hin. Er hat seit mehreren Jahren 

eine spezielle Bloggerversicherung im Angebot, 

die aus mehreren Modulen besteht 

und sich so auf die jeweiligen Bedürfnisse 

der online Publizierenden abstimmen lässt. 

Basis-Modul der Police ist die Berufs- bzw. 

Vermögensschaden-Haftpflicht, mithilfe 

derer Blogger oder Influencer gegen Vermögensschäden 

Dritter abgesichert sind. Daneben 

gibt es die Zusatz-Module Betriebshaftpflicht-, 

Cyber- und Sachversicherung. 

Letztere beinhaltet die Absicherung des 

technischen Equipments – Laptop, Kamera 

oder Arbeitshandy zum Beispiel. 

FÜNFSTELLIGE FORDERUNGEN FÜR PROMI-FOTOS 

Die häufigsten Fehltritte, die im Bereich 

der Onlinepublikation begangen werden, 

sind laut Portfolio Underwriting Manager 

Ulrich Herz nicht mit dem jeweiligen Urheber 

gekennzeichnete Fotos. Dabei könnten 

Bilder von Prominenten, die ohne Nennung 

der Bildrechte veröffentlicht werden, 

Schadensersatzforderungen im vier- oder 

fünfstelligen Bereich nach sich ziehen. Und 

wenn Finanz-Blogger mit falschen Zahlen 

operieren, gebe es schnell Unterlassungsklagen, 

fügt Herz hinzu. 

Das Risiko eines Hackerangriffs – ebenfalls 

durch die Hiscox-Police abgesichert 

– bewertet Makler Schrammke dabei als 

gering. „Nur wenige Kunden verfügen über 

Projektdaten, die gehackt werden können, 

oder besitzen Personendaten, die abgezogen 

werden können“, erklärt er. Das Szenario 

einer Cyberattacke sei bei der typischen 

Beispiel: Tätigkeit: Influencer | Betriebsgründung: 2019 | innerhalb der EU tätig | Jahresnettoumsatz: 50.000 € | keine Mitarbeiter 

AndSafe Hiscox Hiscox Markel 

Versicherungssumme 500.000 500.000 € 250.000 € 500.000 € 

Selbstbeteiligung 0 € 0 € 0 € 1.000 € 

Vertragsdauer 3 Jahre 3 Jahre 3 Jahre 3 Jahre 

Büro/Haftpflicht 10. Mio. € 3 Mio. € 3 Mio. € 3 Mio. € 

Beitrag/Jahr 589,18 € 406,98 € 315,95 € 481,41 € 

Tarifnote 1 1,1 1,6 1,1 

Quelle: Finanzchef24 

TIPPS VOM SPEZI 

MICHA SCHRAMMKE, 

Makler und Betreiber von Gamesurance 

1. Gemeinsam mit dem Kunden den Versicherungsumfang 

bestehender Verträge 

überprüfen: Welcher Schadenumfang ist 

bei einer privaten Tätigkeit mit abgedeckt? 

2. Kunden über Direktansprache und den 

Erwerb von IT-Kenntnissen gewinnen 

3. Im Idealfall bei der Beratung von Gamern 

die damit verbundenen Begriffe, Tools und 

Plattformen aus eigener Erfahrung kennen, 

die Leidenschaft fürs Gaming teilen 

Größe von YouTubern und Streamern kein 

großes Thema. Als wesentlich wichtiger 

stuft der Experte eine „gute Rechtsschutzpolice“ 

ein. Sie solle spätestens dann in 

Erwägung gezogen werden, wenn der Content-Creator 

mit Agenturen zusammenarbeitet 

und die ersten dezidierten Werbekunden 

auf der Bildfläche erschienen. 

Alexander Teßmann, der als „Versicherungsgeek“ 

die YouTuber- und Gamer-Szene 

berät, räumt ebenfalls dem Rechtsschutz 

höchste Priorität ein. Er sieht jedoch nicht 

so sehr Urheberrechtsverletzungen als Problem 

an, da viele Versicherer dieses mitunter 

extrem kostspielige Risiko von Vornherein 

nicht zeichnen würden. Ein höheres 

Schadenaufkommen entstehe im Bereich 

des Cybermobbings. „Wenn Teile einer 

Community sogenannte Hate Speech benutzen, 

den YouTuber angreifen und dieser 

sich dann emotional vielleicht nicht unter 

Kontrolle hat, landet man schnell im Strafrecht 

und im Bereich der Verleumdung“, 

erklärt Teßmann. Inhalts- und Elektronikversicherungen 

würden hingegen obligatorisch, 

sobald der erste Cutter eingestellt ist. 

VIRTUELLE GÜTER MITVERSICHERN 

Aus Sicht von Kersten Jodexnis ist auch das 

Segment der E-Gamer und E-Sportler ein 

prosperierendes Beratungsfeld. Jodex- 

procontra Spezial | 22 

7

ZIELGRUPPEN Influencer & YouTuber 

»Schäden im fünfstelligen Bereich« 

ULRICH HERZ, Portfolio Underwriting Manager bei Hiscox 

procontra: Warum sollten Influencer eine Bloggerversicherung 

abschließen? 

Ulrich Herz: Blogger und Influencer bewegen 

sich an einer Art Schnittstelle, was die Unterscheidung 

zwischen privaten und gewerblichen 

Risiken angeht. Sie fangen meistens im privaten 

Umfeld an und schlagen dann irgendwann eine 

gewerbliche Richtung ein. Wenn das Bloggen 

zur beruflichen Tätigkeit wird, entstehen schnell 

Haftungsansprüche, die einen existenzbedrohenden 

Charakter bekommen können. Die 

Bloggerversicherung enthält mehrere Module, 

das Kernmodul ist die Vermögensschaden-Haftpflicht. 

Sie deckt Ansprüche aus Urheberrecht 

und Copyright ab. Mit enthalten ist zudem eine 

passive Rechtsschutzfunktion. Dadurch werden 

nicht nur berechtigte Ansprüche bezahlt, 

sondern eben auch unberechtigte Ansprüche 

abgewehrt. 

procontra: Was ist ein typischer Bloggerschaden, 

bei dem die Versicherung einspringt? 

Herz: Am häufigsten treten Urheberrechtsverletzungen 

auf – zum Beispiel wenn Fotos 

in Blogs eingebaut werden, ohne die entsprechenden 

Urheberrechte zu besitzen. Da kann 

der Schaden schon mal im vier- oder fünfstelligen 

Bereich liegen. Oder wenn Blogger im 

Finanzbereich mit falschen Zahlen operieren. 

Dann kommt die Institution, die die Zahlen 

veröffentlicht hat, mit Unterlassungsklagen 

oder Schadensersatzansprüchen auf Sie zu. 

Und das beläuft sich schnell auf fünfstellige 

Forderungen. 

procontra: Die Bloggerversicherung deckt auch 

Cyberschäden ab. Wie groß ist das Risiko einer 

Hackerattacke in dem Bereich? 

Herz: Cyberattacken sind definitiv ein gewichtiges 

Risiko für Blogger und Influencer. Natürlich 

kommt es immer mal wieder vor, dass Webseiten 

gehackt werden. Die Cyberkomponente ist ein 

separates Modul und kann optional abgeschlossen 

werden. 

procontra: Wie groß ist der Aufklärungsbedarf in 

der Zielgruppe? 

Herz: Der Aufklärungsbedarf ist definitiv da. 

Nach dem Feedback der Makler sieht die 

Zielgruppe die Gefahren im Web zwar, aber die 

Lösung – beispielsweise in Form einer Berufshaftpflicht 

– ist nicht so verbreitet. Wenn man 

halbprivat im Internet unterwegs ist, ist die 

Absicherung oft nicht im Fokus. 

procontra: Ab welchem Zeitpunkt sollten Influencer 

oder Blogger eine Absicherung in Betracht 

ziehen? 

Herz: Die Kernfrage dabei ist: Wie professionell 

will man sich aufstellen? Wenn die Beträge 

für Produktplatzierungen in die Hunderte oder 

Tausende Euro gehen, dann ist eine Berufshaftpflicht 

ein Muss. Grundsätzlich ist es aber so: 

Man sollte immer zwei Mal darüber nachdenken, 

was man ins Internet stellt – weil es erst mal 

darin bleibt. 

nis versichert mit seinem Maklerbüro 

Insurninja die Kundengruppe der Onlinespieler. 

Geschätzte drei Millionen E-Gamer 

gebe es bundesweit, sagt er. Unter ihnen befänden 

sich rund 300.000, die versuchen, 

aus dem Hobby Geld zu schlagen. Doch da 

gerade auch die Hobbyspieler in den meisten 

Fällen ein umfangreiches Equipment 

besitzen – hochwertige, wassergekühlte 

Computeranlagen, zwei bis drei Monitore 

beispielsweise –, sei auch hier ein spezieller 

Versicherungsschutz anzuraten. Als unumgänglichen 

Baustein empfiehlt Jodexnis die 

Elektronikversicherung. Da die Zielgruppe 

häufig zudem imaginäre Güter erwerbe, 

könnten diese in den Versicherungsumfang 

mit aufgenommen werden. „Da werden 

mitunter virtuelle Ninja-Schwerter gekauft, 

die schon mal 300 bis 600 Euro kosten 

können“, erläutert der Makler. Und diese 

auf der Festplatte hinterlegten Güter seien 

durch PC-Crashs oder Bugs entsprechend 

gefährdet. „Sei Teil deiner Zielgruppe. 

Dann verstehst du die Probleme der Zielgruppe.“ 

Nach diesem Motto verfährt Teßmann 

bei der Beratung. Micha Schrammke 

hält es ähnlich. „Es hilft, eine gemeinsame 

Sprache zu sprechen“, sagt er. Trotzdem 

müsse man kein Angler sein, um Angler zu 

versichern. Bei der Beratung von Influencern, 

YouTubern & Co. laufe viel über persönliche 

Netzwerke, über Direktansprache, 

die „klassischen Wege“. 

Nach Schätzung von Alexander Teßmann 

kann im Schnitt einer von 10.000 Bloggern 

von seiner Tätigkeit leben. Beratungs- und 

Versicherungsbedarf hat der große Rest 

aber trotzdem. Denn ob aus privatem Interesse 

oder aus einer gewerblichen Absicht 

heraus Blogs geschrieben und Videos gedreht 

werden – Versicherungsschutz ist in 

beiden Varianten unerlässlich. 

FAKTEN ZUR ZIELGRUPPE 

Zwischen privater und gewerblicher Absicherung 

unterscheiden und den Versicherungsschutz 

entsprechend anpassen 

Vermögensschaden-Haftpflicht, Betriebshaftpflicht, 

Cyber- und Sachversicherungen 

zählen zu den wichtigsten Policen 

Elektronikversicherung für E-Gamer und 

E-Sportler in den meisten Fällen obligatorisch 

Urheberrechtsverletzungen und Cybermobbing 

zählen zu den häufigsten 

Schadenursachen 

8 procontra Spezial | 22

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ZIELGRUPPEN Studierende 

FRÜH GEPLANT IST 

HALB GEWONNEN 

Studierende stehen meist noch ganz am Anfang ihrer Karriere. Trotz geringen Einkommens 

ist eine frühe Finanzplanung entscheidend für langfristigen wirtschaftlichen Erfolg. 

– TEXT: LILIAN FIALA – 

Sie sind jung, stehen vielleicht zum ersten 

Mal auf eigenen Beinen und haben in den 

meisten Fällen nur überschaubare Einnahmen. 

Vor Ausbruch der Pandemie standen 

Studierenden, die allein wohnen, im Schnitt 

1.060 Euro im Monat zur Verfügung, so 

die Zahlen des Statistischen Bundesamts. 

Davon stammten durchschnittlich 37 Prozent 

aus Nebentätigkeiten, der Rest kam 

von den Eltern, aus dem BAföG-Topf oder 

dem Kindergeld. Allerdings hat sich die 

Situation in den vergangenen zwei Jahren 

verschärft: Durch die Pandemie verloren 

viele Studierende ihre Jobs. Um zu verhin- 

»Ein Kassensturz 

zeigt: Das Humankapital 

stellt 

bei Studierenden 

oftmals den größten 

Wert dar.« 

MATHIAS LEBTIG, FINANCIAL PLANNING GMBH 

dern, dass sie deshalb ihr Studium abbrechen, 

hat die Bundesregierung diverse Unterstützungspakete 

auf den Weg gebracht. 

Trotz der oft schwierigen finanziellen 

Lage sind Studierenden die Themen finanzielle 

Vorsorge und vor allem Geldanlage 

wichtig. Gerade durch Trading-Apps hat 

der Wertpapierhandel auch bei der jüngeren 

Zielgruppe in den letzten Jahren 

Fahrt aufgenommen. „Heute haben wir 

vor allem zwei Gruppen, die unseren Rat 

suchen“, sagt Mathias Lebtig, Geschäftsführender 

Gesellschafter der Financial 

Planning GmbH aus Freiburg. „Zum ei- 


Studierende ZIELGRUPPEN 


NETTOEINKOMMEN OFT UNTER 1.000 EURO 

Studierende in Deutschland nach Nettoeinkommen 

im Vergleich mit der Bevölkerung 

MATHIAS LEBTIG, 

Geschäftsführender Gesellschafter der 

Financial Planning GmbH aus Freiburg 

Kein eigenes Einkommen 

Bis unter 500 Euro 

7,9 

7,5 

25,5 

25,4 

500 bis unter 1.000 Euro 

16,6 

28,9 

1.000 bis unter 1.500 Euro 








5.000 Euro und mehr 

Studierende 

Bevölkerung 

nen diejenigen, die merken, dass es bei 

der Geldanlage um mehr geht als ein paar 

schnelle Trades, und sich nun eine zweite 

Meinung wünschen.“ Zum anderen gehöre 

die Generation der Erben zu den Kunden 

des Vermögensverwalters. „Sie sind vielleicht 

selbst noch nicht in der Lage, große 

Summen zu sparen, haben aber geerbt und 

werden jetzt zum ersten Mal mit dem Thema 

Vermögensverwaltung konfrontiert.“ 

Auch Felix Czekalla, Finanzberater bei 

Dr. Schlemann unabhängige Finanzberatung 

GmbH & Co. KG, erkennt zwei 

Gruppen von Studierenden, die bei ihm Rat 

suchen: „Einmal die wirklich umfassend 

Informierten, die mit tiefgehendem Spezialwissen 

und Spezialfragen punkten.“ Und 

auf der anderen Seite die, die sich einfach 

mal informieren wollen, um „ihre ersten 

Gehversuche in Sachen Finanzen zu unternehmen“, 

sagt Czekalla. Am häufigsten 

0 

2,6 

1 

0,7 

0,2 

0,2 

2,6 

2 

0,3 

1,4 

0,3 

2,5 

3,7 

6,1 

Angaben in % Quelle: Statista 2022 

13 

15 

16,6 

20 

würden die Studierenden nicht etwa nach 

den spannendsten Anlageprodukten, sondern 

nach den wichtigsten Versicherungen 

fragen. 

HUMANKAPITAL AN ERSTER STELLE 

Die Finanzexperten sind sich einig, dass genau 

hier die wichtigste Aufgabe in der Beratung 

liegt, bevor überhaupt über ETF, Depots 

& Co. gesprochen werden sollte. „Wer 

einen Kassensturz macht, wird schnell 

merken, dass das Humankapital bei den 

Studierenden den größten Wert darstellt“, 

erläutert Lebtig. „Und den gilt es in jedem 

Fall zu schützen.“ Dabei kommt nicht für 

jeden eine Berufsunfähigkeitsversicherung 

infrage. Gerade im Fall von Vorerkrankungen 

müssen Berater gemeinsam mit den 

Studenten nach Alternativen suchen. „Gegebenenfalls 

ist eine Grundfähigkeitsversicherung 

die passende Lösung, wenn auch 

Meine drei wichtigsten Tipps 

für Studenten und ihre Berater: 

1. Bevor ich über Geldanlage spreche, sollte 

das Thema Berufsunfähigkeitsabsicherung 

geklärt werden. Es gibt bei bestimmten 

Berufen auch vereinfachte Gesundheitsfragen, 

und je eher man anfängt sich damit 

zu beschäftigen, desto preiswerter ist es 

und desto eher hat man da seinen Fuß in 

der Tür. 

2. Ein monatlicher Sparplan ist ein guter 

Start, egal ob nur geringe Summen zurückgelegt 

werden können oder mehr. Es ist 

wichtig, ein Gefühl für den Aktienmarkt und 

dafür zu bekommen, regelmäßig Geld zur 

Seite zu legen. 

3. Allgemeinbildung, um die sich Studenten 

leider oft selbst kümmern müssen. Bei der 

finanziellen Bildung helfen neben Beratungsangeboten 

auch YouTube-Videos, 

Bücher, Nachrichtenseiten oder Podcasts. 

Und natürlich sollte regelmäßig ein Blick ins 

Depot erfolgen! 

das nicht geht, ist vielleicht eine Unfallversicherung 

sinnvoll“, regt Lebtig an. Berater 

müssen gemeinsam mit den Studierenden 

prüfen, was möglich ist – und welche Lösungen 

tatsächlich sinnvoll sind. „Glücklicherweise 

geht es bei den Studierenden um 

die nächsten Jahrzehnte. Das bedeutet, dass 

sie den Versicherungsschutz auch später 

noch einmal anpassen können – wenn sie 

sich beispielsweise eine höhere Beitragssumme 

leisten können“, erklärt Lebtig. Die 

Anker für zukünftige Beratungsgespräche 

sind also gesetzt. 

Nicht fehlen dürfe außerdem die private 

Haftpflichtversicherung, betont Czekalla. 

Bei der Berufsunfähigkeitsversicherung sei 

zudem oft die Unterstützung durch die Eltern 

eine sinnvolle Lösung. „Studenten 


11

ZIELGRUPPEN Studierende 

fähigkeitsabsicherung kann dann häufig 

ohne Gesundheitsprüfung direkt ein ganzes 

Stück erhöht werden“, sagt der Experte. 

Die junge Zielgruppe von Anfang an zu 

begleiten hat nicht nur für die Zukunft der 

Studierenden Vorteile. Auch Berater können 

so früh eine Bindung aufbauen und so 

»Es mangelt an 

finanzieller Bildung« 

FELIX CZEKALLA, Finanzberater bei Dr. Schlemann unabhängige Finanzberatung GmbH & Co. KG 

sind meistens noch gesund und zahlen 

in jungen Jahren weniger. Wenn Studierende 

solche Beiträge noch nicht selbst stemmen 

können, springen häufig Eltern ein 

und unterstützen ihre Kinder“, berichtet 

Czekalla. Mit dem ersten Job lasse sich auf 

diesem Konzept aufbauen. „Die Berufsunprocontra: 

Herr Czekalla, wie steht es um 

das Vorwissen junger Studenten zum Thema 

Finanzen? 

Felix Czekalla: Das fehlende Wissen zu 

finanziellen Themen ist teilweise erschreckend. 

Aber wo soll es auch herkommen? 

In der Schule werden wichtige Themen wie 

Steuern, Versicherungen und wirtschaftliche 

Zusammenhänge allenfalls oberflächlich 

behandelt. Die Schüler trifft wenig Schuld, 

sie sind schließlich nicht für die Lehrpläne 

verantwortlich. So bleibt noch zu hoffen, dass 

die Studierenden im Elternhaus ein paar finanzielle 

Basics gelernt haben. 

procontra: Dabei haben die Eltern der Studierenden 

wohl auch sehr unterschiedliche 

Erfahrungen ... 

Czekalla: Ja, auch hier droht Gefahr. Eltern 

sind finanziell nicht immer auf dem neuesten 

Stand. So wurde etwa die gesetzliche Berufsunfähigkeitsrente 

2001 abgeschafft, weshalb 

es heutzutage für jeden unerlässlich ist, eine 

private Lösung zu finden. 

procontra: Welche Gefahren sehen Sie noch? 

Czekalla: Manche Studierende erliegen dem 

Irrglauben, der Staat würde im Fall der Fälle 

schon einspringen und für ein menschenwürdiges 

Dasein sorgen. Bei Berufs- oder 

Erwerbsunfähigkeit besteht jedoch nur in 

besonders gravierenden Fällen ein geringer 

Versicherungsschutz von durchschnittlich 

900 Euro pro Monat. Dieser setzt außerdem 

voraus, dass in 60 Monaten mindestens 36 

Pflichtbeiträge in die Rentenversicherung 

eingezahlt wurden. Deshalb empfehlen alle 

Experten, mit einer privaten Berufsunfähigkeitsversicherung 

vorzusorgen. 

procontra: Inwiefern hat sich das Verhältnis 

junger Menschen zum Wertpapierhandel in 

den vergangenen Jahren verändert? 

Czekalla: In letzter Zeit beobachten wir, dass 

sich immer mehr Kunden von sogenannten 

„Finfluencern“ inspirieren lassen. Zwar 

beschäftigen sich dadurch mehr Menschen 

mit ihren Finanzen. Die Inhaber der Social- 

Media-Accounts haben oft aber weder eine 

Ausbildung, Qualifikation noch Zulassung für 

ihre Finanztipps vorzuweisen. Sie berichten 

über eigene Erfahrungen, beeinflusst durch 

Affiliate-Links, mit denen sie Geld verdienen. 

Das Gefährliche daran: Finfluencer haften 

nicht für falschen Content und unpassende 

Empfehlungen. Anders Berater wie wir. 

Wir halten für unsere Empfehlungen auch 

unseren Kopf hin. Von solchen „Do-it-yourself- 

Lösungen“ raten wir deshalb ab. 

Kunden gewinnen, die sie vielleicht ein ganzes 

Berufsleben lang begleiten. 

DAS ERSTE DEPOT 

Selbst mit wenig Vermögen lohnt es sich 

zu sparen. Die Rechnung ist schließlich 

ganz simpel: Wer früh anfängt, Geld auf 

die hohe Kante zu legen, hat im Alter mehr 

– und kann die Sparquote nach und nach 

steigern. „Auch wenn manche Studenten 

vielleicht nur 25 Euro im Monat zurücklegen 

können, ist das schon ein guter Anfang“, 

führt Lebtig aus. „Sie bekommen so 

ein Gefühl dafür, wie es ist, regelmäßig zu 

sparen.“ Geld zur Seite zu legen wird zur 

Gewohnheit. Lebtig rät seinen Beratungskunden 

in der Regel zu einem Sparplan auf 

breit gestreute ETFs wie den MSCI World. 

„Gerade bei einer langfristigen Anlage zur 

Altersvorsorge überzeugen die Indexfonds 

mit den überschaubaren Kosten“, sagt Lebtig. 

Die Beratung soll immer auch eine Hilfe 

zur Selbsthilfe sein. „Geht es um größere 

Summen, verfolgen wir einen Portfolioansatz, 

in dem wir mit rund zehn verschiedenen 

Indexprodukten arbeiten“, erklärt 

der Finanzexperte. Hier liege die Mindestanlagesumme 

bei 25.000 Euro. Finanzberater 

Czekalla sieht in jeder Lösung ihre Vorund 

Nachteile. „Ein ETF-Sparplan ist auf 

den ersten Blick kos ten güns tig. Der flexible 

Zugriff auf das angesparte Vermögen kann 

aber schnell dazu verleiten, das Gesparte 

für größere Anschaffungen zu verwenden.“ 

Dieses Geld fehle dann im Alter. „Das Geld 

aus einem Depot ist irgendwann aufgebraucht, 

während eine fondsgebundene 

Rentenversicherung lebenslang den Unterhalt 

sichert“, so der Berater. Für weitere 

sinnvolle Beimischungen wie Immobilien, 

Edelmetalle oder Zugaben von Staat oder 

Arbeitgeber sei es bei den Studenten in der 

Regel noch zu früh. 

Studenten, die sich zum ersten Mal mit 

dem Thema Geldanlage auseinandersetzten, 

empfiehlt Czekalla: „Auch wenn es aktuell 

besonders schwerfällt, ist es sehr wichtig, 

darauf zu achten, dass am Ende des Monats 

Geld übrig bleibt. So banal das klingen 

mag, diese Sparmentalität ist essenziell für 

den späteren wirtschaftlichen Erfolg.“ Das 

bedeutet dann vielleicht auch, auf einige 

Annehmlichkeiten zu verzichten. Doch es 

lohnt sich: „Wer frühzeitig lernt, mit seinem 

Geld klug umzugehen, trifft langfristig 

bessere finanzielle Entscheidungen“, hebt 

Czekalla hervor. 


Studierende ZIELGRUPPEN 

ELTERN BLEIBEN WICHTIGSTE EINKOMMENSQUELLE 

Geld von den Eltern 61 

Jobben, Arbeiten neben dem Studium 56 

BAföG 29 

Eigenes Vermögen, Erspartes 25 

Unterstützung durch andere Familienangehörige 8 

Andere Darlehen, Kredite 6 

Duales Studium (mit betrieblicher Ausbildung) 6 

Stipendium 5 

Staatliche Zuwendungen (z. B. Waisenrente, Wohngeld) 4 

Anderes 6 

Angaben in %_Umfrage: Wie wird das Studium finanziert? Quelle: Statista 2022 


In Deutschland waren zum Wintersemester 

2021/2022 rund 2,95 Millionen Menschen 

immatrikuliert 

Vor der Pandemie hatten Studenten laut Statistischem 

Bundesamt im Schnitt etwa 1.060 

Euro monatlich zur Verfügung 

Aufgrund der Pandemie und der steigenden 

Preise wird das verfügbare Vermögen aktuell 

geringer eingeschätzt 

Nichtsdestotrotz ist finanzielle Vorsorge ein 

wichtiges Thema für Studenten 

Bevor es um Geldanlage gehen kann, muss 

das Humankapital abgesichert werden – etwa 

über eine Berufsunfähigkeitsversicherung 

Betriebliche Krankenversicherung 

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Finanzielle Vorsorge speziell für 

Menschen, die für andere da sind 

Die rund sechs Millionen Menschen, die allein in Deutschland im Gesundheitswesen arbeiten, 

leiden unter hohen Belastungen wie Stress und Überstunden und sind dem Risiko ausgesetzt, 

sich während ihrer Tätigkeit zu infizieren. Die KlinikRente stellt für diese Menschen eine hervorragende Möglichkeit dar, 

ihr Einkommen deutlich über die staatlichen Leistungen hinaus privat und individuell abzusichern. 

Spätestens die Corona-Pandemie hat einer 

breiten Bevölkerung bewusst gemacht, wie 

wichtig die Arbeit der im Gesundheitswesen 

Beschäftigten für die Gesellschaft ist. 

Auch die Tatsache, dass die Branche seit 

Jahren unter erheblichem Personalmangel 

leidet, unterstreicht, wie außerordentlich die 

Leistung der Beschäftigten in dieser Branche 

nach wie vor ist. 

Permanente personelle Unterbesetzung 

führt Tag für Tag zur Mehrbelastung aller 

Mitarbeitenden im ärztlichen und nichtärztlichen 

Bereich. In der Praxis mündet diese 

in zahlreiche Überstunden und häufige 

Stresssituationen. Neben diesen Herausforderungen 

bergen die ständige Ansteckungsgefahr, 

die sich nicht auf Corona beschränkt, 

sowie die teils körperlich anspruchsvolle 

Arbeit gerade im Pflegebereich ernst- 

hafte Risiken, die auf Dauer zu einer 

Verringerung der Arbeitskraft führen 

können. 

Gerade deshalb ist es unerlässlich, das 

Einkommen umfänglich abzusichern – 

im Rahmen einer maßgeschneiderten 

Branchenlösung, wie sie die Klinik- 

Rente bietet. Michael Rabes, Geschäftsführer 

des Versorgungswerks, 

bestätigt das: „Die noch immer nicht 

beendete Corona-Pandemie hat 

uns allen nachhaltig aufgezeigt, 

wie real die Risiken sind, aufgrund 

einer Erkrankung nicht mehr oder 

nur noch eingeschränkt arbeiten 

zu können. Das zeigt, wie unerlässlich 

eine private finanzielle Absicherung 

für diesen Fall ist.“ 

Diese Einsicht bietet beste Voraus- 

setzungen für zielführende Beratungsgespräche. 

Und anders, als es der Name 

vermuten ließe, richtet sich die KlinikRente 

keineswegs nur an die klassischen „Weißkittel-Berufe“ 

wie Medizinerinnen und 

Mediziner oder Pflegekräfte. „Weitaus mehr 

Menschen als gedacht, haben Zugang zur 

Einkommenssicherung der KlinikRente. 

Entscheidend ist hier nicht der Beruf beziehungsweise 

die berufliche Tätigkeit, sondern 

die Branchenzugehörigkeit. Auch eine Verwaltungsangestellte 

im Krankenhaus kann 

ihr Einkommen über KlinikRente absichern, 

um nur ein Beispiel zu nennen. Insgesamt 

steht das Angebot somit rund sechs Millionen 

Menschen offen“, erläutert Rabes. 

Pluspunkt der KlinikRente dabei: Während 

14

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das Ärztliche Versorgungswerk in der Regel 

den Teilnahmeberechtigten erst ab 100 % 

Berufsunfähigkeit finanzielle Unterstützung 

leistet, springt die KlinikRente bereits ab 

50 % Berufsunfähigkeit ein. 

Natürlich ist das keineswegs das einzige 

Argument, das für die Einkommenssicherung 

im Rahmen der KlinikRente spricht. 

Die Konsortiallösung zur Arbeitskraft- bzw. 

Einkommensabsicherung, bei der mehrere 

Träger – Swiss Life, Allianz sowie R+V – 

zusammenwirken, stellt die besonders hohe 

Solidität sicher. Die Konsortialführerin Swiss 

Life ist überdurchschnittlich finanzstark und 

daher seit vielen Jahren stets in den Top- 

Rängen vertreten. Auch die im Branchenvergleich 

deutlich niedrigere Prozessquote 

und höhere Schadens-Anerkennungsquote 

überzeugen. 

Ein weiterer gewichtiger Pluspunkt der 

Klinik Rente ist die Möglichkeit zur Absicherung 

von Grundfähigkeiten, die speziell 

im Gesundheitswesen eine wichtige Rolle 

spielen. Ebenso die besonders flexiblen 

Anpassungsmöglichkeiten, durch die die gewünschten 

Leistungen bei wachsendem Einkommen 

oder veränderten Lebensumständen 

entsprechend variiert werden können, 

sind für Versicherte äußerst vorteilhaft. 

Schon jetzt ist die KlinikRente ein fester 

Begriff bei der Zielgruppe, da sie bereits seit 

20 Jahren am Markt besteht (bei mittlerweile 

rund 110.000 Versicherten) und viele 

Mitarbeitende im Gesundheitsbereich sie 

schon durch betriebliche Absicherungsangebote 

kennen. Sie schätzen 

und vertrauen auch darauf, 

dass die Vermittelnden der 

Policen über eine langjährige 

profunde Kenntnis der 

Materie verfügen und so die stets individuell 

passende Lösung finden. KlinikRente- 

Geschäftsführer Michael Rabes: „Einen 

maßgeblichen Anteil an der guten 

Entwicklung bei KlinikRente haben 

die vielen Vermittlerinnen 

und Vermittler, die Tag für 

Tag die Sensibilität für 

dieses wichtige Thema 

in unserer Zielgruppe 

steigern.“ Die 

Beratenden werden 

unter anderem mit 

professionellen Vermittlervideos 

und 

weiteren effektiven 

Tools unterstützt. 

„Das macht ihnen in 

der täglichen Praxis 

die erfolgreiche Zusammenarbeit 

mit KlinikRente 

so einfach wie möglich“, so 

Rabes. 

Drei weitere gewichtige Argumente, 

die die Einkommenssicherung der 

KlinikRente für die Kundinnen und 

Kunden, aber auch für die Beratenden 

besonders attraktiv machen: 

1 Es gilt der vorteilhafte Grundsatz 

„Einmal versichert, immer versichert“ 

– der Schutz bleibt also auch nach 

einem Berufs- oder Branchenwechsel 

vollumfänglich erhalten. 

2 Zudem können die Mitarbeitenden 

in zahlreichen Fällen von lukrativen 

Sonderkonditionen profitieren – und 

zwar unabhängig von der Größe des 

Unternehmens. 

3 Und nicht zuletzt: Auch Ehepartner/- 

innen, Lebensgefährt/-innen und 

Kinder können über KlinikRente 

finanziell abgesichert werden, und 

zwar völlig unabhängig davon, in 

welcher Branche sie tätig sind. 

15

ZIELGRUPPEN Ärzte & Heilberufe 

GUTE DIAGNOSTIK GEFRAGT 

Ärzte haben wenig Zeit, um sich mit Policen und Vermögensverwaltung zu beschäftigen. 

Gleichzeitig verdienen sie überdurchschnittlich gut und haben großen Versicherungsbedarf. 

Der Markt ist allerdings hart umkämpft. 

– TEXT: SELMA SCHMITT – 

Ärzte sind für Makler und Finanzberater 

auf den ersten Blick eine wunderbare Zielgruppe: 

Sie verdienen gut, im Schnitt liegt 

ihr Gehalt hierzulande jährlich bei 78.000 

Euro brutto. Das hat der Stepstone-Gehaltsreport 

aus diesem Jahr ergeben. „Ärzte haben 

außerdem oft einen sehr klaren Lebensweg“, 

führt Moritz Titze aus, Bereichsleiter 

Zielgruppenmanagement und Training bei 

der Deutschen Ärzteversicherung. „Das 

können wir in der Beratung entsprechend 

berücksichtigen.“ Ihr Studium (in der Regel 

sechs Jahre) endet mit einem praktischen 

Jahr (drei Praktika in verschiedenen Lehrkrankenhäusern). 

Anschließend beginnt 

eine fünfjährige Facharztausbildung, während 

der sie sich in einer großen Klinik auf 

einen Fachbereich spezialisieren. Danach 

Deutschlandweit gab es im Jahr 2021 rund 

416.000 berufstätige Ärzte. 215.000 davon 

arbeiten in Krankenhäusern und Kliniken, 

163.000 ambulant, also beispielsweise in 

einer eigenen Praxis oder in einem Medizinischen 

Versorgungszentrum. Hinzu kommen 

etwa 73.000 behandelnde Zahnärzte, 

wovon 48.000 in einer eigenen Praxis niedergelassen 

sind. Eine große Zielgruppe – 

aber auch viele Versicherer wissen um ihre 

Rentabilität. Einer der großen Player ist die 

Deutsche Ärzteversicherung. Sie und ihre 

Partner bieten Berufshaftpflicht-, Berufsunfähigkeit-, 

Rechtsschutz- und private 

Krankenversicherungen speziell für Ärzte 

an, haben auch Versicherungen speziell für 

Arztpraxen im Portfolio. „Unser Eckpfeiler 

ist die Berufshaftpflichtversicherung“, verbleiben 

sie in der Klinik, werden Ober- oder 

sogar Chefarzt. Oder sie eröffnen ihre eigene 

Praxis und gründen damit ein eigenes 

Unternehmen. 

Durch ihr gutes Gehalt kommen sie nur 

selten in finanzielle Schieflage, die Raten 

ihrer laufenden Versicherungen und Sparpläne 

fallen selten aus. Zudem ist ihr Beruf 

quasi krisensicher – Ärzte werden immer 

gebraucht. Keine Frage: Ärzte sind eine 

begehrte Zielgruppe. Nur: Sie erst mal als 

Kunden zu gewinnen, ist gar nicht so leicht. 

Bei der Arbeit der „Halbgötter in Weiß“ 

geht es um das Wohlergehen ihrer Patienten 

– für Altersvorsorge, Geldanlage und die 

Auswahl der richtigen Versicherung haben 

sie wenig Zeit. Und manchmal interessiert 

sie das Thema auch nicht wirklich. 


Ärzte & Heilberufe ZIELGRUPPEN 


ARZTGEHALT IN UNIVERSITÄTSKLINIKEN 

FATMA GÖZEL-BUSSMANN, 

Finanzberaterin, Köln 

Assistenzarzt 

4.7006.300 

Facharzt 

6.2008.200 

Oberarzt 

7.8009.300 

Leitender Oberarzt 

(Chefarzt-Vertreter) 

9.20010.800 

4.000 5.000 6.000 7.000 8.000 9.000 10.000 11.000 

nach Tarif (2019/20), Circa-Angaben in € 

BERUFSUNFÄHIGKEIT UNTER ÄRZTEN NACH GRÜNDEN 

Unfall: 5 % 

Sonstiges: 11 % 

Kreislauf: 10 % 

Bewegungsapparat: 13 % 

rät Ärzteversicherungs-Bereichsleiter Titze. 

„Diese Versicherung ist sehr speziell, es 

gibt nur wenige Anbieter am Markt.“ Bei 

den anderen Versicherungen hat die Deutsche 

Ärzteversicherung mehr Wettbewerber 

– auch wenn „nur wenige Versicherer 

Lösungen anbieten, die wirklich zur Zielgruppe 

passen“, wie Titze selbstbewusst 

erklärt. Zudem erhalten Mediziner in der 

angegliederten Finanzberatung Deutsche 

Ärzte Finanz auf die Zielgruppe spezialisierte 

Vorsorgelösungen sowie Hilfe bei 

der Geldanlage und der Finanzierung einer 

Niederlassung. 

AM ANFANG ZÖGERLICH 

Auch die Kölner Finanzberaterin Fatma 

Gözel-Bussmann hat sich auf die Berufsgruppe 

spezialisiert. Sie hat ihre Beraterkarriere 

vor fast 15 Jahren bei der Ärzte Finanz 

angefangen und sich im Jahr 2020 mit 

dem Unternehmen Bussmann & Freunde 

selbstständig gemacht. „Es herrscht ein 

reger Wettbewerb, schon an der Uni werden 

angehende Ärztinnen und Ärzte von 

den großen Versicherungsvertrieben stark 

umworben“, weiß Gözel-Bussmann. „Viele 

sind deshalb sehr skeptisch. Sie befürchten 

etwas verkauft zu bekommen, was sie überhaupt 

nicht brauchen.“ Bei einer klugen 

Psychische Erkrankung: 33 % 

Krebs: 28 % 

Quelle: destatis 

Angaben in € Quelle: Statistik der Leistungsfälle der Deutschen Ärzteversicherung seit 2005 mit Stand 2018 

und kritischen Zielgruppe könne ein zu 

druckvoller Vertrieb viel an Vertrauen zerstören. 

Ihr Tipp: Wer sich als Finanzberater von 

den großen Versicherern abheben möchte, 

sollte individuell nur nach Bedarf vermitteln 

und genau wissen, wie sich die Lebenswege 

junger Mediziner entwickeln. Beim 

Berufsstart zählen dazu aus ihrer Sicht eine 

Berufsunfähigkeits-, eine Berufs- und Privathaftpflicht- 

und eine Krankenversicherung. 

„Unabhängigkeit von den kurz fris tigen 

Vertriebswünschen einiger Versicherer 

ist hier das A und O“, erklärt sie. Ihr Job sei 

es, zu beraten und aufzuklären. „Wie sich 

die Ärztinnen und Ärzte dann entschieden, 

überlasse ich ihnen, ganz ohne Druck zu 

machen.“ 

Sobald die Jungärzte erste Rücklagen bilden, 

sollten sie sich mit ihrer Altersvorsorge 

auseinandersetzen, rät Gözel-Bussmann. 

Ärzte sind Pflichtmitglieder im Versorgungswerk 

der Ärzte. „So gut wie alle Ärztinnen 

und Ärzte befreien sich zum Berufsstart 

von der gesetzlichen Rentenversicherung“, 

sagt die Beraterin. „Viele glauben, dass die 

Altersrente aus dem Versorgungswerk ausreicht.“ 

Dabei stehen die Versorgungswerke 

auch großen Herausforderungen gegenüber 

und korrigieren die Rentenanwartschaften 

1. Zielgruppe kennen: Als spezialisierter 

Berater sollte man die möglichen Karrierewege 

von Ärztinnen und Ärzten gut kennen 

und wissen, welchen Herausforderungen 

sie wann gegenüberstehen. 

2. Spezialwissen haben: Unabdingbar ist 

Expertenwissen über die Kammerversorgung. 

Außerdem muss man die Kriterien, 

auf die es beim Versicherungsschutz für 

die Berufsgruppe ankommt, kennen. 

3. Fachsprache lernen: Medizinerinnen und 

Mediziner erwarten kein Medizinstudium. Es 

ist jedoch hilfreich, die wichtigsten Fachbegriffe 

und Abkürzungen aus Studium und 

Berufsalltag zu kennen. 

nach unten. Ärzte starten zudem deutlich 

später ins Erwerbsleben als die meisten anderen 

Akademiker, in Bezug auf ihre Rente 

haben sie also noch mehr nachzuholen. 

„Trotzdem sind viele direkt nach der Uni 

sehr vorsichtig und wollen sich finanziell 

nicht zu sehr binden“, berichtet die Finanzberaterin. 

Eine klassische Hochrechnung 

aufs Alter helfe in den meisten Fällen aber, 

damit Jungärzte das Problem erst mal auf 

dem Schirm haben. 

HOHER BERATUNGSBEDARF 

IN DER LEBENSMITTE 

Nach ihrer Assistenzarztausbildung und 

ein paar Jahren im Krankenhaus wollen die 

meisten dann ihre eigene Praxis aufmachen. 

Sie kaufen einem Kollegen, der in den Ruhestand 

geht, seine Praxis ab, renovieren 

sie und investieren in teure Diagnosegeräte. 

Das alles, während sie vielleicht nur 

wenige Patienten haben und gleichzeitig 

ihre Angestellten bezahlen müssen. „Die 

aufwendigsten Niederlassungen gibt es im 

Bereich der Radiologie, Augenheilkunde 

und bei umfangreichen zahnärztlichen 


17

ZIELGRUPPEN Ärzte & Heilberufe 

»Viele Ärzte sind unterversichert« 

ROBERT KRÜGER KASSISSA hat sich auf Finanzberatungen für Heilberufler spezialisiert und „Wir haben Praxis“ gegründet. 

Er erklärt, worauf Makler bei niedergelassenen Ärzten achten müssen. 

Strukturen“, sagt Ärzteversicherungs- 

Bereichsleiter Titze. „Da reichen die Finanzierungsvolumina 

schon mal an die Millionen.“ 

Nur die wenigsten können das aus 

ihrem Ersparten zahlen. Eine gute Finanzierung 

ist gefragt, sowie solider Versicherungsschutz 

für die Praxis. 

Robert Krüger Kassissa, Finanzberater 

für Heilberufler in Berlin und Brandenburg, 

hat sich auf niedergelassene Ärzte spezialisiert. 

„Ärztinnen und Ärzte erfordern 

einiges an Beratungsaufwand“, erläutert 

er. „Sie sind wie staatlich regulierte Selbstständige.“ 

Grundsätzlich sei die Finanzberatung 

für Ärzte aber „kein Hexenwerk“, 

so der Finanzberater. „Wer sich vorher mit 

Gewerbekunden beschäftigt hat, wird keiprocontra: 

Sie haben sich auf niedergelassene 

Ärzte spezialisiert. Was gilt es da zu versichern? 

Robert Krüger Kassissa: Grundsätzlich unterscheidet 

man zwischen Absicherungen für die 

Person und für die Praxis. Wer sich selbstständig 

macht, braucht unbedingt eine Berufshaftpflicht 

– auch eine Rechtsschutz-Versicherung 

ist fast Pflicht. Zudem sind BU und Krankentagegeld 

für Selbstständige unverzichtbar. Die 

Praxis wiederum braucht eine Praxisinhaltsversicherung, 

die die teuren Geräte absichert, und 

gegebenenfalls eine Praxisausfallversicherung. 

Auch Cyberriskpolicen werden für Praxen immer 

wichtiger, schließlich handelt es sich hier um 

hoch sensible Gesundheitsdaten. 

procontra: Worauf müssen Makler achten? 

Krüger Kassissa: Viele Ärzte sind unterversichert. 

Sie übernehmen eine Praxis mit alten 

Gerätschaften und Policen und investieren bei 

der Übernahme oder im Laufe der Jahre in neue 

Geräte. Das ist teuer: Ein Behandlungsstuhl 

für eine zahnärztliche Praxis fängt bei 30.000 

bis 40.000 Euro pro Stück an. Da passiert es 

schnell, dass die alte Praxisinventarversicherung 

eine Schadenssumme von 200.000 Euro 

abdeckt, der Inhalt aber das Fünffache wert ist. 

Vom Umsatzausfall bei einem Wasserschaden 

beispielsweise ganz zu schweigen. Gleiches gilt 

bei Personenversicherungen. Die Berufsunfähigkeitsversicherung 

vom Beginn ihrer Karriere 

sieht vielleicht eine BU-Rente in Höhe von 1.500 

Euro vor, das ist bei den Einkommenszuwächsen 

im Laufe ihres Berufslebens nicht mehr 

angemessen. Damit keine Versorgungslücke 

entsteht, sollte man bei der Beratung unbedingt 

ein Auge auf die Versicherungssummen haben 

und vor allem die Policen regelmäßig überprüfen. 

procontra: Welche Themen werden Ärzteberater 

in Zukunft beschäftigen? 

Krüger Kassissa: Eine große Schwierigkeit ist der 

demografische Wandel. Wir haben jetzt schon 

Ärztemangel, besonders auf dem Land und 

bei den grundversorgenden Fachrichtungen. 

Viele Praxen müssen schließen, weil sie keine 

Nachfolger finden. Ebenso hat die Zuwanderung 

von ausländischen Ärztinnen und Ärzten 

nachgelassen. Eine Studie der Robert-Bosch- 

Stiftung prognostiziert, dass im Jahr 2035 rund 

11.000 Hausarztstellen unbesetzt sein werden. 

40 Prozent der Landkreise werden unterversorgt 

oder von Unterversorgung bedroht sein. Das 

erwartet uns auch bei den Zahnärzten: In Berlin 

beispielsweise liegt das mittlere Alter der Berufsgruppe 

bei 54 Jahren. Zudem wollen viele lieber 

in die Anstellung als in eine eigene Praxis. Ich 

habe mich auf niedergelassene und niederlassungswillige 

Heilberufler spezialisiert, auch mein 

Kuchen wird künftig immer kleiner werden. 

procontra: Wie gehen Sie damit um? 

Krüger Kassissa: Ich habe mein Angebot erweitert. 

Die Klientel will am liebsten alles aus einer 

Hand. Ich berate deshalb nicht nur zu Versicherungen 

und Finanzierungen, sondern biete auch 

eine Praxisvermittlung an. Für andere Fragen 

habe ich ein Netzwerk, das weiterhelfen kann, 

beispielsweise bei der Auswahl der richtigen 

Medizingeräte oder steuerlichen Fragen. Ich 

verstehe mich wie ein medizinisches Versorgungszentrum, 

in dem alle Fachrichtungen unter 

einem Dach arbeiten. 

ne Probleme haben, Ärztinnen und Ärzte 

bei ihrer Niederlassung zu beraten.“ Die 

Industrie- und Handelskammern und andere 

Dienstleister bieten zusätzlich regelmäßig 

Lehrgänge zum Finanzberater für 

Heilberufler an. Zudem veranstalten große 

Versicherer regelmäßig Weiterbildungen für 

Ärzteberater. „Wichtig ist aber, dass man 

die Fachsprache der Medizinerinnen und 

Mediziner beherrscht“, empfiehlt der Finanzberater. 

Wer nicht weiß, was ein MRT- 

Gerät ist oder dass „Ich mache viel Sono“ 

Ultraschalluntersuchungen bedeutet, habe 

schlechte Karten. „Ärztinnen und Ärzte haben 

viel Kontakt zu Menschen“, sagt Krüger 

Kassissa. „Sie merken direkt, wenn man 

über etwas nicht genau Bescheid weiß.“ 


Ärzte und Psychotherapeuten 

sind im Schnitt 54,2 Jahre alt 

Ein Medizinstudium ist laut Approbationsordnung 

auf sechs Jahre und drei Monate 

festgelegt 

10.335 Menschen haben im Jahr 2021/22 ein 

Medizinstudium in Deutschland begonnen 

1.100 ausländische Ärzte sind 

im Jahr 2021 zugewandert 

Jeder fünfte Arzt steht laut Ärztestatistik der 

Bundesärztekammer unmittelbar vor dem 

Ruhestand 


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ZIELGRUPPEN Betreuer 

BERUF UND BERUFUNG 

Betreuer steuern Hilfebedürftige durch Behördendschungel und Krisen. Für diese „besonderen 

Dienstleister“ ist Versicherungsschutz gefragt, den Makler zielgerichtet vermitteln können. 

– TEXT: CARLA FRITZ – 

Problemlöser und persönlicher Krisenmanager. 

Berufsbetreuer sind das in einer Person 

für diejenigen, die wegen Krankheit, 

Behinderung oder Pflegebedürftigkeit ihre 

Angelegenheiten nicht oder nicht mehr 

vollständig selbst händeln können. Ab 

2023 nach neuer Gesetzeslage dann auch 

verpflichtend mit einer Vermögensschaden- 

Haftpflichtversicherung (VSH). 

Bislang ist die Gruppe eher klein. Derzeit 

gibt es in Deutschland circa 17.000 berufliche 

Betreuer – überwiegend selbstständig 

oder als Vereinsbetreuer in Betreuungsvereinen 

oder als Behördenbetreuer bei der Betreuungsbehörde 

angestellt. Ein Metier, in 

dem neben Rechtsanwälten auch Sozialarbeiter, 

Psychologen, Pädagogen, Krankenpfleger, 

Verwaltungsfachkräfte und andere 

Berufe vertreten sind. Doch die Gruppe 

dürfte künftig wachsen. Davon geht unter 

anderen der Familienbund der Katholiken 

aus. „Das erwartet wohl auch der Gesetzgeber“, 

sagt Vorstand Werner Brase vom 

Spezialversicherer Allcura mit Blick auf die 

aktuelle Reform des Vormundschafts- und 

Betreuungsrechts. 

Denn der Bedarf ist groß, weil Familien 

die Betreuung Angehöriger in vermögensund 

arbeitsrechtlichen, aber auch gesundheitlichen 

Fragen heute immer weniger leisten 

können bzw. die familiären Strukturen 

das immer weniger hergeben. 

HÜRDEN BEI ANTRAGSSTELLUNGEN 

Die Anzahl rechtlicher Betreuungen hat 

sich nach Angaben von Verbänden seit den 

1990er-Jahren auf rund 1,3 Millionen Betreute 

verdoppelt. Berufliche Betreuungen 

machen davon knapp die Hälfte aus (47 

Prozent), etwas mehr als 50 Prozent der 

Betreuungen sind ehrenamtlich und liegen 

in den Händen von Familienangehörigen. 

„Hohe Sorgfalt und Gewissenhaftigkeit“ 

in den Betreuungsverhältnissen bescheinigt 

Brase der Zielgruppe in diesem sensiblen 

Bereich. Dennoch: „Schadenfälle sind da. 

Das liegt in der Natur der Sache“, erklärt 

VCU-Makler Stephan Schmidt, der hauptsächlich 

in Dienstleistungs- und beratenden 

Berufen mit dem Schwerpunkt Haftpflicht 

unterwegs ist. Was nach seiner Erfahrung 

relativ häufig vorkommt: Anträge an Be- 

hörden werden falsch gestellt. Sodass 

Gelder von dort nicht eingehen. Oder sie 

werden zu spät gestellt – und es kommt 

zu Kürzungen. „Das bleibt beim Betreuer 

hängen.“ Der Nachlass könne ein weiteres 

strittiges Thema sein „mit Angehörigen, 

die Geld vermuten, wo keines ist“. Absicherung 

berufstypischer Risiken, durch die 


Betreuer ZIELGRUPPEN 

ANBIETERNAME 

PRIVATER KRANKENSCHUTZ FÜR BERUFSBETREUER 

TARIFNAMEN 

andere einen Vermögensschaden erleiden. 

„Die Gerichte, die die Betreuungsaufträge 

vergeben, lassen sich diesen Schutz immer 

nachweisen“, so Schmidt. „Insofern haben 

Berufsbetreuer im Grunde schon seit 

Langem eine ‚Pflichtversicherung‘. Aber 

bis zur Reform gab es keine Auflagen, wie 

diese Police genau aussehen und welche 

Summen sie abdecken muss.“ Nach seiner 

Beobachtung sind preissensible Betreuer 

teilweise nur mit 100.000 Euro Versicherungssumme 

unterwegs“, die sie nunmehr 

aufstocken müssen. Ein großer Teil sei auch 

bereits über die mindestens geforderten 

250.000 Euro je Versicherungsfall hinaus 

abgesichert und müsse meist nur noch auf 

Vierfach-Maximierung umstellen. „Erste 

Gesellschaften sind schon mit Tarifen draußen.“ 

Die Mehrzahl sei jedoch noch in der 

Findungs- und Tarifierungsphase. Den Termin 

fürs Beratungsgespräch kann man aber 

vorsorglich schon mal festmachen. 

mit vier oder fünf Sternen 

GESAMTBEITRAG 

mtl. 

SELBSTBEHALT 

ZAHNERSATZ 

M&M-RATING 

PKV-VOLL 

Arag ME900, PVN (800), KTV28 517,03 € 900 € 80 % 

Münchener Verein 882 Master Care II, PVN (401), 369 534,83 € 960 € 75 % 

Allianz AktiMed Plus 70 P, PVN, KTS05W 547,67 € max. 1.000 € 75 % 

uniVersa uni-VE 900 K, PVN, uni-KT 29 550,91 € 900 € 80 % 

HanseMerkur KVT1000, PSV, PVN, T29/90 551,68 € 1.000 € 80 % 

Württembergische 

BBKK/UKV 

Ambulant Komfort Hausarzt 960 SB, Stationär 

Komfort, Zahn Komfort, PVN, KTVS 29 

GesundheitVario 800, Vario KlinikPlus, PVN, 

KT-S 29 

581,62 € 960 € 75 % 

590,61 € 800 € 70 % 

Axa ActiveMe-U, Komfort Zahn-U, PVN, KTG 28-U/90 592,20 € max. 500 € 75 % 

DKV BMK2, PVN, KTN2/29/90 602,68 € 800 € 75 % 

Signal Iduna Komfort-Plus2, PVN, pro 029/90 605,17 € 960 € 70 % 

SDK AM31, S1, Z8, PVN (PPN), TA 4 620,53 € max. 960 € 80 % 

Barmenia Prim2+, PVN, T 28+ 621,98 € 600 € 80 % 

Nürnberger Top6, S2, ZZ 20, PVN, TS4 629,17 € 600 € 80 % 

Inter QME 600 U, PVN, KTS 28 637,64 € 600 € 80 % 

Gothaer MediCompact Premium 960, PVN, TG 4 90 647,39 € 960 € 75 % 

Alte Oldenburger A 112, K 20, Z 100/80, PVN, KTS 4 648,21 € 750 € 80 % 

LVM A 560, S 2, Z 100/80, PVN, KT 29 653,68 € 560 € 80 % 

Concordia AV2, SV2, ZV1, VV PLUS, PVN, KT29 670,17 € 600 € 80 % 

Hallesche NK.select XL 600, PVN, KT.29 676,68 € 600 € 90 % 

LKH A103, S200, Z80, PVN, T04U 723,72 € 600 € 80 % 

R+V Agil premium TN2U, PPN, TE04/90 742,27 € 960 € 80 % 

Die Tabelle bildet alle Anbieter am Markt ab, die mit ihren Tarifen die o. g. Vorgaben erfüllen und mindestens vier (sehr gut) oder fünf (ausgezeichnet) Sterne im M&M- 

Rating PKV-Vollversicherung haben. Tabelle sortiert nach Gesamtbeitrag. Je Anbieter der günstigste Tarif, die Anbieter bieten auch andere Varianten/Tarife an. 

 

Quelle: Morgen & Morgen GmbH, Stand: 7.10.2022, ID: K22008 

GRÜNDE FÜR 

DIE EINRICHTUNG EINER BETREUUNG 

Am Beispiel von Baden-Württemberg 

Altersdemenz: 

21,8 

Angaben in % 

nicht zuordenbar: 7,2 

körperliche 

Behinderung inkl. 

Schlaganfall: 35,7 

seelische 

Behinderung / 

psychische 

Erkrankung: 26,4 

geistige 

Behinderung: 8,9 

Quelle: Kommunalverband 

für Jugend und Soziales, Baden-Württemberg 

STEPHAN SCHMIDT, 

VCU-Makler 


Was Berufsanfänger oft falsch machen: 

Sie wollen nichts ausschließen. Aber mit 

einem Riesenbauchladen kann man nicht 

auf höchstem Niveau korrekt anbieten. Die 

Produktpalette ist zu groß. Deshalb Mut zum 

Neinsagen, sich ein Stück weit spezialisieren. 

Wir sind stark in Vermögensschadenund 

Betriebshaftpflicht und präferieren von 

daher beratende Berufe und Dienstleister, 

darunter auch die Zielgruppe Berufsbetreuer. 

ZWISCHEN KÜR UND PFLICHT 

HDI – seit Ende der 1990er-Jahre mit einer 

VSH für Berufsbetreuer am Markt – hat 

sich „entschlossen, ein spezielles Produkt 

zu entwickeln, das ganz auf die Erfordernisse 

einer Pflichtversicherung zugeschnitten 

ist“. Die Gothaer will, nach Produktüber 

arbeitung, ein Kombiprodukt auf Basis 

einer Betriebshaftpflichtversicherung mit 

Komponente für die Absicherung reiner 

Vermögensschäden entsprechend den neuen 

Anforderungen zur Verfügung stellen. 

Bei Ergo sieht man „keinen nennenswerten 

Anpassungsbedarf“. Gleiches gelte 

auch für die Prämienfindung für diese 

Risiken, so Kai Fenneken, Bereichsleiter 

VSH/Financial Lines. „Gegebenenfalls anzupassende 

Versicherungssummen werden 

sich preislich in Teilen niederschlagen.“ 

Allcura lässt wissen: „Es wird auf keinen 

Fall teurer.“ Bei Hiscox ist der Pflichtschutz 

– nach „Relaunch des Spezialantrags für 

Berufsbetreuer“ – bereits erhältlich. „Nach 

wie vor gibt es auch die modulare Lösung“ 

aus Betriebshaftpflicht und VSH, so Underwriting 

Manager Mario Hartmann. 

RICHTUNGSENTSCHEIDUNG 

Eine solche Kombination bietet auch VCU- 

Makler Schmidt seiner Onlinekundschaft 

an, bei Bedarf auch Sach oder Cyber. 


21

ZIELGRUPPEN Betreuer 

»Vermögensschäden unbedingt absichern« 

MARIO HARTMANN, Underwriting Manager bei Hiscox Deutschland 

„Aber wir gehen damit nicht hausieren 

und maßen uns nicht an, gleichzeitig alle 

anderen Welten perfekt zu können.“ 

Cross-Selling also eher in Grenzen bei der 

Zielgruppe? Kommt ganz darauf an, woher 

der Makler kommt und wohin er will. 

„Wenn er fürs Personengeschäft ohnehin 

ein Faible und vorher möglicherweise auch 

schon Vorsorge gemacht hat, deckt er vielleicht 

auch andere Lebensbereiche ab“, sagt 

Hartmann. 

So oder so: Ein Makler, der sich für das 

breit gefächerte Spektrum der Dienstleister 

vom IT-Experten bis zum Berufsbetreuer 

interessiert, hat nach seiner Einschätzung 

eine gute Entscheidung getroffen, weil der 

Dienstleistungssektor immer wichtiger 

wird. 

Gut positioniert sind dann diejenigen 

Makler, die auch über freiwillige oder verprocontra: 

Wie schätzen Sie die Risikosituation 

von Berufsbetreuern ein? 

Mario Hartmann: Selbstständige Berufsbetreuer 

haben umfängliche Pflichten. Das reicht vom 

Check der Nebenkostenabrechnung bis hin zur 

Insolvenzbegleitung, berührt Krankenhausaufenthalte 

und Therapien. Sie sind schon eine 

Art persönlicher Manager der Betreuten und 

können im Spannungsfeld von Angehörigen, 

Krankenkassen und Ämtern schnell zwischen 

die Fronten geraten, durch ein Missverständnis 

oder einen Fehler. Deshalb ist insbesondere die 

Absicherung von Vermögensschäden für diese 

Berufsgruppe existenziell. Es ist keine Deckung, 

wo man sagt: Da passiert sowieso nichts. 

Dazu gehört auch die Abwehr unberechtigter 

Ansprüche, das heißt passiver Rechtsschutz. 

Diese Haftpflichtkomponente ist den beruflichen 

Betreuern enorm wichtig. 

procontra: Die Reform des Betreuungsrechts 

verpflichtet Berufsbetreuer ab 2023 zum Abschluss 

einer Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung. 

Ihr Haus ist bereits mit einem 

Relaunch des bisherigen Produkts am Start. 

Inwieweit mussten Sie neu justieren? 

Hartmann: Der Gesetzgeber fordert jetzt eine 

Versicherungssumme von mindestens 250.000 

Euro, die mindestens viermal im Jahr zur Verfügung 

stehen muss. Da macht es keinen Sinn 

mehr, auch kleinere Versicherungssummen zur 

Auswahl anzubieten. Wir hatten schon immer 

eine Dreifach-Maximierung, nun also vierfach. 

Üblich am Markt war bisher zweifach. 

Es bleibt aber dabei: Wir versichern auch 

zusätzliche Tätigkeiten, die nicht unter die 

Pflichtversicherung für Berufsbetreuer fallen, 

beispielsweise als Nachlasspfleger. Eine neue 

Klausel stellt klar: Schäden aus diesen Bereichen 

belasten die Versicherungssumme der 

Pflichtversicherung nicht. 

procontra: Verglichen mit anderen Dienstleistungsberufen 

ist die Zielgruppe Berufsbetreuer 

klein – zu klein für eine Spezialisierung des 

Maklers? 

Hartmann: Sofern man die Rechtsanwälte dazuzählt, 

ist es keine kleine Gruppe. Statt über einen 

Zusatzbaustein in der eigenen Berufshaftpflicht 

decken einige das Risiko schon jetzt bei uns 

über eine separate Berufsbetreuerversicherung 

ab. Vor allem dann, wenn viele Betreuungen 

im Raum stehen. Und auch der Versicherungsschutz 

dieser Gruppe ist nicht klein, wenn man 

außerdem Risiken wie Betriebshaftpflicht, Sach 

und Cyber und private Risiken hinzunimmt. Nicht 

zuletzt könnte die Zielgruppe ein Baustein im 

Portfolio sein – für den, der sich zum Beispiel 

auf den Bereich Dienstleistungen spezialisieren 

will. Vielleicht auch der Einstieg in die Vermögensschaden-Haftpflicht-Sparte. 

Jemand, der 

Haftpflicht macht, wird auch Vermögensschaden-Haftpflicht 

verstehen. 

schiedene Pflichtversicherungen bereits 

Zugang haben. „Einige gehen mit eigenen 

Sonderkonzepten über Verbände, andere 

über Betreuungsvereine“, bezieht sich Brase 

auf den Markt für Betreuungsrisiken, 

die relativ günstig zu versichern seien. „Ein 

Steuerberater liegt in der Grundprämie 

wahrscheinlich um das Vier- bis Fünffache 

höher“, vergleicht VCU-Makler Schmidt. 

„Für die Versicherer und vielleicht auch die 

Maklerwelt ist das aufgrund des höheren 

Prämienvolumens die interessantere Berufsgruppe.“ 

Andererseits: Wer sich in einer Nische 

bewegt, baut durch die zwangsläufig intensive 

Beschäftigung mit dem Thema schnell 

einen Expertenstatus auf, mit dem er punkten 

und sich weitere Kundenkreise, auch in 

angrenzenden Bereichen, durch Empfehlungsmarketing 

erschließen kann. 


Eher kleine, beruflich heterogene Zielgruppe, 

sehr gewissenhaft, überwiegend selbstständig 

oder in Vereinen 

Wachstumspotenzial durch demografischen 

Wandel/veränderte Familienstrukturen (Verdoppelung 

rechtlicher Betreuungen seit den 

90ern) und im Hinblick auf Spezialisierung auf 

Dienstleistungsbranche 

Ab 2023 Vermögensschaden-Haftpflicht 

vorgeschrieben 

Cross-Selling: Betriebshaftpflicht, Cyber, 

Sach, Kfz, Personen- und weitere private 

Versicherungen 


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ZIELGRUPPEN Immobilienbesitzer 

GEWOHNT, GEBAUT, SANIERT 

Von Neu- über Anbau bis hin zur Modernisierung – Immobilienbesitzer liefern ständig 

Beratungsansätze. Daher bleiben sie eine der spannendsten 

Zielgruppen für Makler. 

– TEXT: CARLA FRITZ – 


Immobilienbesitzer ZIELGRUPPEN 

ANDREAS WENGER, 

Süd-West-Makler 


Ja, die Baupreise sind hoch – mit einem 

Anstieg wie lange nicht: plus 17,6 Prozent 

im Vorjahresvergleich. Das gab es seit 1970 

nicht mehr. Die Hauspreise stehen dem 

kaum nach. Desgleichen die Baulandpreise, 

wo man in bestimmten Städten und Regionen 

für den Quadratmeter inzwischen 

mehr zahlen muss als andernorts für gutes 

Wohneigentum. Und es wird deutlich weniger 

neu gebaut. 

Aber es wird gebaut, wenn auch oft als 

finanzieller Drahtseilakt, weshalb in der 

Bauphase die Bauherrenhaftpflicht- sowie 

die Bauleistungsversicherung, als Kaskoversicherung 

für das noch nicht fertige Haus, 

plus Feuerrohbauversicherung erst recht 

unverzichtbar sind. Für Makler ist es der 

Einstieg ins Geschäft mit einer Zielgruppe, 

die in dieser Lebensphase eher preissensibel 

ist, später aber mehr Spielraum für hochwertigen 

Risikoschutz hat. 

Rund 80 Prozent der Mieter würden der 

neuesten forsa-Umfrage zufolge am liebsten 

in eigenen vier Wänden wohnen. 25 

Prozent von ihnen planen einen Immobilienkauf, 

auch wenn fast alle meinen, dass 

dies heute schwieriger sei als noch vor fünf 

Jahren. „Die geopolitische Lage, die hohe 

Inflation und die steigenden Zinsen wirken 

sich selbstverständlich auch auf die Angebots-, 

Nachfrage- und Preisstrukturen auf 

dem Wohnimmobilienmarkt aus. Aber 

längst nicht so gravierend und andauernd, 

wie es andere Wirtschaftssegmente zu befürchten 

haben“, ordnete IVD-Präsident 

Jürgen Michael Schick jüngst die Datenlage 

SAARLAND VORN, BERLIN AM ENDE 

Wohneigentumsquote in Deutschland 

DEUTSCHLAND 

Ø 43,7 

NRW 

43,7 

Rheinland-Pfalz 

58,0 

Saarland 

64,7 

Angaben in % 

Bremen 

37,8 

Hessen 

47,5 

Baden- 

Württemberg 

52,6 

Schleswig-Holstein 

53,3 

Hamburg 

23,9 

Niedersachsen 

54,2 

Thüringen 

45,3 

Mecklenburg-Vorpommern 

41,1 

Sachsen- 

Anhalt 

45,1 

Bayern 

51,4 

Berlin 

17,4 

Brandenburg 

47,8 

Sachsen 

34,6 

Quelle: Kantar, Statistisches Bundesamt, 

Verband der Privaten Bausparkassen e. V. 

mit Bezug auf den neuen Wohn-Preisspiegel 

des Verbands ein. Die Nachfrage zeigt 

sich nach seinen Worten von den diversen 

Krisensituationen relativ unbeeindruckt. 

Im Nachholbedarf bei der Wohneigentumsquote 

steckt für Michael Hirschmann, 

Leiter Vertriebsdirektion Süd der Alte Leipziger, 

erhebliches Wachstumspotenzial für 

die Zukunft. 

DER ZEIT VORAUS 

Und es wird saniert und modernisiert – 

zwangsläufig vor allem im energetischen 

Eigene Rahmenverträge! Wenn zum Beispiel 

die Abwasserrohre außerhalb des Gebäudes 

lecken, muss man bei der Leckageortung 

und Reparatur möglicherweise den 

Vorgarten aufreißen, mit sehr hohen Kosten. 

In vielen Standardverträgen der Wohngebäudeversicherung 

ist diese Position 

lediglich mit 1.000 bis 3.000 Euro versichert, 

in unseren Konzepten unbegrenzt. 

Bereich. Dies insbesondere von jungen Familien, 

die verstärkt auf Bestandsimmobilien 

ausweichen und dabei zum Beispiel auch 

von kommunalen Förderprogrammen mit 

dem Label „Jung kauft Alt“ profitieren und 

hoffentlich bald auch vom angekündigten 

neuen bundesweiten Förderprogramm zum 

Erwerb von Wohneigentum. 

Wohneigentümer respektive Hausbauer 

waren und sind seit jeher die Treiber bei 

der Nutzung erneuerbarer Energien bzw. 

innovativer Technologien wie Photovoltaik, 

Solarthermie, Batteriespeicher, Wärmepumpe, 

Kraft-Wärme-Kopplung, Pelletheizung 

oder Elektroauto. Von den knapp 30 

Prozent der Haushalte in Deutschland, die 

2021 mindestens eine dieser Technologien 

nutzten, sind knapp die Hälfte (45 Prozent) 

Eigentümer von Ein- oder Zweifamilienhäusern. 

In den kommenden zwölf Monaten planen 

laut KfW-Energiewendebarometer 

2022 insgesamt 13 Prozent der Haushalte 

hierzulande eine entsprechende Anschaffung. 

Auch ein Rekord – verglichen mit den 

bisherigen Umfragen seit 2018. Treiber der 

Entwicklung sind demnach vor allem die 

einkommensstärkeren Haushalte respektive 

Immobilienbesitzer. 

Das deckt sich mit den Beobachtungen 

der Inter, die in der Zielgruppe den 


25

ZIELGRUPPEN Immobilienbesitzer 

»Versicherungswerte oft unzureichend« 

MICHAEL HIRSCHMANN, Leiter Vertriebsdirektion Süd, Alte Leipziger 

procontra: Über das Durchschnittsalter der 

Immobilienbesitzer gibt es unterschiedliche Aussagen. 

Verjüngt sich die Zielgruppe tendenziell 

gerade oder wird sie eher älter? 

Michael Hirschmann: Man muss unterscheiden. 

Hausbesitzer werden – so erleben wir es jedenfalls 

in unserem Geschäft – gerade jünger. Das 

ist aber eher ein Demografiethema. Viele Häuser 

gehören der Großelterngeneration, und jetzt 

kommen auch die geburtenstarken Jahrgänge 

in das Alter, wo Häuser vererbt werden. Dort 

ziehen dann deutlich jüngere Leute ein. 

Häuslebauer waren bisher eher im mittleren 

Alter zwischen 38 und 40 Jahren. Die aktuelle 

Zinssituation wirft natürlich einige, die bauen 

wollten, zurück. Denn ob man 1 Prozent Zins 

zahlt oder wie aktuell 3 bis 3,5 – das ist schon 

ein himmelweiter Unterschied. Dazu kommen 

die inflationsbedingt hohen Herstellungskosten. 

Von daher wird sich auch keine signifikante Reduzierung 

der Hauspreise ergeben – obwohl die 

Nachfrage in manchen Regionen rückläufig ist. 

procontra: Mithin dürfte es für Makler schwieriger 

werden, Neubaukunden zu gewinnen? 

Hirschmann: Es kann sein, dass es dort eine 

gewisse Delle gibt. Aber wir haben grundsätzlich 

weiter hohen Nachholbedarf beim Bauen. Vielleicht 

gibt es weniger Leute, die sich das leisten 

können. Aber der Bestand ist riesig, und das Potenzial 

ist hier auch groß. Wir reden laut Statis ta 

von ungefähr 20 Millionen Wohngebäuden in 

Deutschland, davon 16 Millionen Einfamilienhäuser. 

Das sind enorme Sachwerte. Bis beispielsweise 

alle auch Elementarschutz haben, ist 

noch viel Aufklärungsarbeit nötig. Nicht zuletzt 

erreichen uns derzeit viele Makleranfragen zu 

Inflation und Immobilienschutz. 

procontra: Welchen Ansatz sehen Sie hier für 

das Beratungsgespräch? 

Hirschmann: Es stellt sich doch nicht nur die 

Frage: Ist der Betreffende gegen alle Gefahren 

versichert? Sondern auch: zum richtigen Wert? 

Wenn es werterhöhende Umbauten gab, hat der 

Versicherungsschutz oft nicht nachgezogen. 

procontra: Wie lässt sich dieses Versäumnis 

erklären? 

Hirschmann: Seit dem Wegfall der Versicherungsmonopole 

in den verschiedenen Bundesländern 

1994 hat eine Überprüfung der 

Versicherungswerte von Bestandsimmobilien 

vielfach nicht mehr stattgefunden. Und der 

Kunde hat vergessen, über Veränderungen 

zu informieren, bzw. der vormalige Vermittler 

vielleicht auch nicht danach gefragt: Wurde das 

Dachgeschoss ausgebaut, ein Wintergarten 

angebaut, eine PV-Anlage aufs Dach gesetzt 

und eine Wallbox in die Garage? 

procontra: Mit Blick gerade auf Wechselkunden 

ist die Vererbung daher ein idealer Zeitpunkt, 

darüber zu reden: Was für einen Wert hat das 

Gebäude aktuell? Auch die energetische Sanierung 

könnte anstehen. Was ist geplant? Welcher 

Risikoschutz ist nötig? 

„Wunsch nach einer möglichst autarken 

Energieversorgung“ registriert, „Photovoltaik 

gerne verbunden mit einem Batteriespeichersystem, 

um das eigene Elektroauto 

über die Wallbox in der Garage aufzuladen“, 

so Andreas Herber, Maklerreferent 

Komposit. 

„Bei Neubau oder Komplettsanierung 

und ebenso bei der Nachrüstung von Bestandsimmobilien 

spielen Geothermie und 

Photovoltaikanlagen eine immer wichtigere 

Rolle“, verweist Hermann Wulke, Leiter 

Bauleistungs- und Montageversicherung 

bei der VHV, auf das diesbezüglich große 

Potenzial der Zielgruppe und eine Besonderheit. 

„Die Förderung der BAFA für Geothermie 

bei Ein- und Mehrfamilienhäusern 

bedarf einer verschuldensunabhängigen 

Bohrlochversicherung“, die es derzeit nur 

bei zwei Versicherern am Markt gebe. 

SMARTES HOME GERN GESEHEN 

In der Neuzeitvariante ist das „Home“ 

für immer mehr Immobilienbesitzer ein 

smartes. „Ähnlich der Selbstoptimierung 

gibt es einen ungebrochenen Trend, auch 

das Haus über das Smartphone zu überwachen 

und zu steuern“, so Herber. „Präventionsmöglichkeiten 

zur Vermeidung 

von Brand- und Wasserschäden finden 

ihren Weg in die Haushalte und werden 

insbesondere bei größeren Objekten durch 

Prämiennachlässe belohnt oder sind bei 

schadenbelasteten Objekten Voraussetzung 

der Versicherbarkeit“, nimmt er Bezug auf 

Neuerungen am Markt. 

Viele gute Gründe und Anlässe für ein 

Beratungsgespräch, in dem der Makler in 

der Regel auf einen bestens orientierten 

Kunden trifft. „Die Zielgruppe beschäftigt 

sich nach unseren Erfahrungen aktiv mit 

ihrem Versicherungsbedarf“, so Herber. 

Zwar würden Infos auch hier häufig über 

Internet-Vergleichsplattformen beschafft. 

Die meisten Kunden nähmen dann aber 

doch lieber eine persönliche Beratung in 

Anspruch. 

Von einem „hybriden Kunden“ spricht 

der HDI. „Das heißt, Information und Abschluss 

finden häufig nicht über den gleichen 

Kanal statt.“ Grundsätzlich würden 

dabei in der Mehrzahl die höherwertigen 

Deckungslinien abgeschlossen. Dennoch 

herrsche immer noch Nachholbedarf bei 

der Absicherung von Elementarrisiken. 

STORYTELLING 

„Schadengeschichten helfen, den Bedarf 

konkret und lebhaft darzustellen“, empfiehlt 

Herber. So baut auch Süd-West-Makler 

Andreas Wenger, der sich auf Versiche- 

26 Foto: Alte Leipziger

Immobilienbesitzer ZIELGRUPPEN 

»Es gibt einen 

ungebrochenen Trend, 

auch das Haus über 

das Smartphone zu 

überwachen und zu 

steuern.« 

ANDREAS HERBER, INTER 

rungen rund um die Immobilie spezialisiert 

hat, seine Beratung auf. Jeweils verbunden 

mit dem Hinweis, dass Standardverträge 

den Worst Case in diesem oder jenem Fall 

eben nur begrenzt oder gar nicht abdecken. 

„Grobe Fahrlässigkeit, Innovationsklausel, 

Bestleistungsgarantien und Nachhaltigkeit“, 

skizziert Hirschmann die Entwicklung 

der Deckungsinhalte in den letzten 

zwei Jahren. „Nicht nur bei uns, sondern 

bei allen relevanten Versicherern.“ Zugleich 

sind es wichtige Anhaltspunkte, um 

leistungsstarke Tarife in der Wohngebäudeversicherung 

zu finden. Zu jeder Immobilie 

gehört die Hausratversicherung dazu, 

bei Mehrfamilienhäusern die Haus- und 

Grundbesitzerhaftpflicht. 

Als Versicherungsmakler kann man sich so 

einen breiten und soliden Grundstock aufbauen. 

Die eigenen vier Wände verändern 

zugleich auch immer die Lebenssituation 

grundlegend. „Um eine dauerhafte Finanzierbarkeit 

sicherzustellen“, müssen „auch 

Arbeitskraft oder Familie abgesichert“ 

werden, verweist Horst-Ulrich Stolzenberg, 

Vorstand Vertrieb und Marketing bei Domcura, 

auf das hohe Cross-Selling-Potenzial 

auch „in der Breite“. 

Immobilienbesitzer und Bauherren in spe 

– mithin eine Zielgruppe, die bei der Absicherung 

ihres Hab und Gutes langfristiges 

Geschäft verspricht, mit dem sich auch Bestandsprovisionen 

aufbauen lassen. 


Stetig wachsende Zielgruppe, hoher Bestand: 

16 Millionen Ein- und Zweifamilienhäuser, teils 

mit energetischem Sanierungs-/Modernisierungsbedarf 

Familienmenschen: anspruchsvolle Klientel 

mit überdurchschnittlichem Einkommen, 

ausgeprägtem Sicherheitsbedürfnis/höherem 

Versicherungsinteresse; wenig wechselaffin, 

in der Bauphase preissensibel 

Cross-Selling: zum Beispiel optionale Leistungsbausteine 

Elementar, Smarthome, 

E-Mobilität, höhere VS nach Um-/Ausbau in 

der WGV; außerdem: Hausrat, PV mit Betreiberhaftpflicht- 

und Ertragsausfall, Mobilität, 

Mietausfall-, Personenversicherungen 

Franz Hackel, Münster 

Super und informativ! VIELEN DANK an alle 

Beteiligten. Bis zum nächsten Mal. :-) 

Paula Gaede, Referenten-Team 

Das waren spannende Fragen. Ich 

hoffe, wir konnten alle beantworten. 

Rainer Eisbein, Kiel 

Interessant, vor allem auch die kritischen 

Anmerkungen. Ich freue mich auf die 

Fortführung! 

Alexandra Thormann, profino Team 

Hier gibt‘s die Tickets für den kommenden Kongress: 

kongress-pkv-2022.profino.online 

Wir freuen uns! 


Der neue Maßstab 

PROFINO 3.0 

27

ZIELGRUPPEN Beamte 

VERBINDLICHKEIT GEFRAGT 

Mit Beamten oder Angestellten des öffentlichen Dienstes treffen Vermittler auf eine äußerst 

gebildete wie auch kritische Zielgruppe. Gelingt der Vertrauensaufbau, 

sind Weiterempfehlungen garantiert. 

– TEXT: UWE SCHMIDT-KASPAREK – 

Ein Streifen am Horizont. Seit einiger Zeit 

wachsen Beamtenschaft und öffentlicher 

Dienst langsam wieder. Aufgrund der „Zeitenwende“, 

bedingt durch den Angriffskrieg 

Russlands gegen die Ukraine, dürfte 

das bald auch für Soldaten gelten. Denn das 

aktuelle Sondervermögen von 100 Milliarden 

Euro soll dafür sorgen, dass es wieder 

eine leistungsstarke Bundeswehr gibt und 

jährlich 2 Prozent des Bruttoinlandprodukts 

in die Verteidigung investiert werden. 

Mehr Personal fordert auch Ulrich Silberbach, 

Chef der Beamtengewerkschaft DBB. 

Denn derzeit würden im öffentlichen Dienst 

rund 360.000 Beschäftigte fehlen. „Da alle 

Bundesländer und auch der Bund vor einer 

Pensionswelle stehen, werden in den nächsten 

Jahren noch mehr junge Beamte benötigt. 

Es gibt also viel zu tun für uns“, stellt 

der Versicherungsmakler Dirk Gärtner vom 

Beamtencircle.de aus Berlin fest. 

Zudem will die DBB aktuell Lohnerhöhungen 

von 8 bis 11 Prozent durchsetzen. 

Viele Beamte und Angestellte des öffentlichen 

Dienstes gehören schon heute zum 

auskömmlich verdienenden Mittelstand 

und haben zudem oft ein überdurchschnittlich 

hohes Familieneinkommen. Denn oft 

sind beide Partner verbeamtet. Zudem ist 

das Einkommen krisenfest. Für Berater ist 

vor allem die Gruppe der Beamten eine sehr 

solide Berufsfraktion. Entsprechend scharf 

ist auch der Wettbewerb. Der gilt vor allem 

den rund 140.000 Beamtenanwärtern und 

rund 110.000 derzeitigen Auszubildenden 

im öffentlichen Dienst in Bund, Ländern 

und Gemeinden. Dies zeigt aber auch, dass 

es sich bei den Beamten um eine sehr heterogene 

Gruppe handelt, denn für jedes 

Bundesland gibt es beispielweise unterschiedliche 

Beihilferichtlinien für den Gesundheitsschutz. 

Zudem hat jeder Beamte 


Beamte ZIELGRUPPEN 


DIE BEAMTENSCHAFT UND DER ÖFFENTLICHE DIENST WACHSEN WIEDER 

JAN POHL, 

Versicherungsmakler.ac 

7 

6 

5 

4 

3 

2 

1 

0 

Insgesamt 

1991 1995 2000 2005 2010 2015 2017 2018 2019 2020 2021 

6,7 5,4 4,9 4,6 4,6 4,6 4,7 4,8 4,9 5,0 5,1 

Beamte/Beamtinnen und Richter/Richterinnen Berufs- und Zeitsoldaten/-soldatinnen Arbeitnehmer 

Angaben in Mio., Beschäftigte nach Geschlecht und Art des Dienst- oder Arbeitsvertragsverhältnisses, Stichtag 30. Juni Quelle: destatis.de; Stand 4. August 2022 

in der Verwaltung, als Lehrer, bei Polizei, 

Zoll, Feuerwehr oder als Jurist unterschiedliche 

Risiken bei Dienstunfähigkeit oder 

Dienstunfall abzusichern. 

BEAMTE SIND VORINFORMIERT 

„Viele Beamte haben in jungen Jahren Verträge 

abgeschlossen, ohne den Inhalt zu 

kennen“, stellt Jens Kempf, Geschäftsführer 

der Firma Voka GmbH und Anbieter 

des Portals beamtenberater.com, im Interview 

fest. „Hier merkt man, dass viele 

Beratungen nicht fundiert sind,“ so der Experte. 

Immer wieder erhält Kempf Anfragen 

von Beamten, die um eine Überprüfung 

des Versicherungsschutzes bitten. Ähnliche 

Erfahrung hat auch Jan Pohl vom Versicherungsmakler.ac 

gemacht. Pohl, der sich 

seit 2016 auf Amtsträger spezialisiert hat, 

stellt immer wieder fest, dass die Kunden 

im Vorfeld die Erfahrung gemacht haben, 

dass ein Berater nur mit mangelhaftem 

Fachwissen über Beamte aufwarten konnte. 

Daher hat Pohl festgestellt, dass schon die 

Internetpräsenz dieser Kundengruppe das 

deutliche Gefühl vermitteln sollte, hier einen 

Fachmann zu finden. Pohl ist hier sehr 

erfolgreich. „Rund 80 Prozent meiner Neukunden 

gewinne ich über das Internet“, 

sagt er. Der Praktiker bestätigt zudem, dass 

die Staatsdiener bereits stark vorinformiert 

in die Beratung gehen. „Die Beamten haben 

einen großen Wissensschatz über ihre 

eigenen Karrieremöglichkeiten, Besoldung 

und Versorgung und meist auch schon klare 

Vorstellungen über ihren Absicherungswunsch, 

da sie sich in diversen Foren oder 

im Internet vorab schlaugemacht haben.“ 

Gleichfalls würden sich Beamte deutlich 

intensiver als andere Kundengruppen über 

Finanz- und Versicherungsthemen mit Kollegen 

austauschen. Etwas Geduld müssen 

die Berater aber trotzdem mitbringen. Auch 

wenn die Beamten mit einem transparenten 

und umfangreichen Konzept versorgt 

werden, bei dem Vor- und Nachteile von 

Lösungen genau dargestellt werden. Der 

Grund: Viele hätten Beamte als Eltern, die 

vielfach in die finale Entscheidung miteinbezogen 

würden. 

Etwas verzeiht die Kundengruppe aber 

auf keinen Fall. Pohl: „Absolut notwendig 

ist eine zuverlässige und verbindliche 

Arbeit. Wenn man Angebote zu einem bestimmten 

Zeitpunkt zusagt, dann sollte das 

auch zwingend eingehalten werden.“ Zudem 

muss man heute dort präsent sein, wo 

der Kunde ist, also im Internet. So die Erfahrung 

des Berliner Maklers Gärtner. Eine 

aussagekräftige Homepage gehöre hier 

zum kleinen Einmaleins. Gärtner: „Wir generieren 

einen Großteil unserer Anfragen 

organisch über unsere Homepage.“ Das 

sei allerdings kein Sprint, sondern ein Marathonlauf. 

So hat der Vermittler schon in 

diesem Jahr sein Onlinebudget stark erhöht 

und will es im nächsten Jahr noch einmal 

deutlich steigern. Wer kein Onlinemarke- 

1. gilt schon auf der Homepage einen 

hohen Qualitätsstandard zu setzen, denn 

Beamte informieren sich vor extrem viel. 

2. Beamte sind durchaus dafür empfänglich, 

dass alles digital abläuft, von der 

Beratung bis zur Unterschrift. 

3. Junge Beamte oder Beamtenanwärter 

informieren sich in diversen Foren in den 

sozialen Medien. Hier müssen Zielgruppenmakler 

daher aktiv sein. 

ting betreibe, bleibe nämlich auf der Strecke 

und generiere entweder kein Wachstum 

oder müsse für viel Geld teure Leads kaufen. 

Beamtencircle.de berät bundesweit, 

ist aber mit einigen Geschäftsräumen auch 

noch lokal unterwegs. Gärtner: „Im letzten 

Jahr haben wir ein Büro direkt an der Berliner 

Hochschule für Wirtschaft und Recht 

(HWR Berlin) am Campus Schöneberg 

eröffnet. Hier werden Polizisten, Verwaltungsbeamte, 

Lehrer und Rechtsreferendare 

ausgebildet. Alles Beamtenberufe. „Für 

uns die perfekte Mischung aus Online- und 

Offlinemarketing“, erläutert der Spezialist. 

LEHRER: PSYCHE GEZIELT ABSICHERN 

Wer etwa Lehrer erreichen will, muss ihre 

besonderen Bedürfnisse kennen. So ist der 

Beruf weiterhin sehr stressig. Arbeitsüberlastung, 

schwierige Schüler, permanente 

Lautstärke, anstrengende Eltern und mangelnde 

Anerkennung zehren an den Nerven 

der Pädagogen. Viele Lehrer scheiden 

daher aufgrund von Dienstunfähigkeit oder 

aus eigenem Wunsch vorzeitig aus dem 

Schuldienst aus. Pädagogen haben neben 

Sportlern und Medizinern nach Erfahrung 

des Chefarztes Friedrich Jungblut, der die 

Psychiatrie am Krankenhaus Eichhof in 

Lauterbach leitet, ein erhöhtes Burn-out- 

Risiko. Doch auch mit psychischen 


29

ZIELGRUPPEN Beamte 

Beschwerden machen zahlreiche Lehrer 

einfach weiter. Viele sind besonders engagiert 

und nehmen die Probleme im Beruf 

sogar überproportional oft mit nach Hause. 

Andere können sich ein vorzeitiges Ausscheiden 

aus dem Beruf gar nicht leisten. 

Grund sind die Abschläge, die man bei 

Dienstunfähigkeit hinnehmen muss. 

Ein privater Zusatzschutz ist da Gold 

wert. „Die Entscheidung über die Dienstunfähigkeit 

trifft in jedem Fall der Dienstherr. 

Ärztliche Gutachten haben lediglich 

den Charakter einer Entscheidungshilfe“, 

warnt Matthias Horn, Vorstand der Servicegesellschaft 

Definet. Die zusätzliche 

private Absicherung der Arbeitskraft muss 

daher über eine Dienstunfähigkeitsversicherung, 

eine Berufsunfähigkeitspolice 

(BU) mit Zusatzklausel, laufen. Und die 

muss speziell für das Lehramt zugeschnitten 

sein. Nur mit einer guten DU-Klausel ist 

gewährleistet, dass der Dienstunfähigkeitsbescheid 

als Nachweis für Leistungen aus 

der BU-Versicherung ausreicht. 

Im Bereich der Sachversicherungen sollte 

die Privathaftpflichtpolice eine spezielle 

Diensthaftpflicht für Lehrer beinhalten, 

über die beispielsweise auch Gefahren aus 

der Beaufsichtigung von Klassenreisen oder 

»Vermittler, die 

die Probleme der 

Beamten kennen, 

haben gute Chancen 

auf Geschäft.« 

KARSTEN WERKSNIES, ASSEKURANZMAKLER GMBH 

SPEZIELLE BERUFSUNFÄHIGKEITS- 

VERSICHERUNG WICHTIG 

Erziehung und Unterricht 

Chemie 

Dienstleistungen 

Gesundheitswesen 

Kommunikation 

Gastgewerbe 

Verwaltung 

Lehrer können selten abschalten! 

Daher steigt ihr Burn-out-Risiko. 

Alle Beschäftigten 

Anteil der Beschäftigten, die in der Freizeit 

an ihren Beruf denken Quelle: DGB Index gute Arbeit 2012 

dem Experimentalunterricht mitversichert 

sind. 

Wer generell erst auf Widerruf oder Probe 

verbeamtet ist, hat bei Dienstunfähigkeit 

keinen Anspruch auf ein Ruhegehalt und 

muss sich nach der Entlassung aus dem Beamtenverhältnis 

in der deutschen Rentenversicherung 

nachversichern – ohne aber 

wirkliche Ansprüche generieren zu können. 

Deshalb ist zusätzliche private Absicherung 

hier so wichtig. In den meisten Fällen ist es 

zudem sinnvoll, dass sich Beamte für die 

private Krankenversicherung entscheiden. 

Mit Beginn des Referendariats beteiligt sich 

der Dienstherr, also das jeweilige Bundesland, 

im Regelfall mit 50 Prozent an den 

Krankheitskosten als sogenannte Beihilfe. 

Was der Einstiegsschutz für künftige Beamte 

kostet, kann man heute schon selbstständig 

im Netz über das Portal KV-Fux 

ermitteln. Versicherungsmakler sollten aber 

zum kostenpflichtigen KV-Lux greifen, das 

die Mutter KVpro.de anbietet. Damit kann 

die Beratung umfangreicher und kundenspezifischer 

gestaltet werden. Und sie wird 

rechtssicher dokumentiert. 

PRAKTISCHE ERFAHRUNGEN 

Beamte sprechen meist sehr offen und raten 

entweder von einer Gesellschaft oder 

einem Vermittler ab – oder aber sie sind 

überzeugte „Empfehlungsgeber“. Darauf 

baut auch seit Jahren Karsten Werksnies. 

37 

40 

40 

39 

43 

43 

47 

63 

Der Versicherungsmakler, der die Bergische 

Assekuranzmakler GmbH (Bass-makler. 

de) leitet, ist in der Beamtenberatung schon 

seit 2006 enorm erfolgreich. Er hat sich 

über die Jahre einen klassischen Bestand 

aufgebaut. „Wenn sich ein Vermittler oder 

Berater mit der Zielgruppe auskennt und 

Erfahrungen mit den Problemen hat, dann 

stehen die Entwicklungsmöglichkeiten erst 

mal sehr gut“, sagt Werksnies. Beamte 

seien oft besonders anspruchsvoll und hätten 

überdurchschnittlich viele Rückfragen. 

Die intensive Beratung würde aber auch zu 

einer engen Kundenbindung führen. Zudem 

mache nicht nur das überdurchschnittliche 

Gehalt von Beamten die Attraktivität 

der Zielgruppe aus, sondern auch ihre 

Verlässlichkeit. Werksnies: „Beamte sind 

tendenziell sehr verlässlich, kommunizieren 

viel und halten sich dann aber auch an Absprachen.“ 

Zudem haben die treuen Kunden meist 

einen günstigen Schadenverlauf, so die 

Huk-Coburg. Der fränkische Versicherer 

und die Debeka aus Koblenz sind scharfe 

Konkurrenten, wenn es um Beamtenschutz 

geht. Zudem werden angehende Beamte 

intensiv bereits als Studenten umworben. 

Aufsehen erhält man aber beispielsweise 

auch durch eine zielgruppenspezifische Ansprache. 

So hat der Versicherungsmakler 

Kurt Hesse aus Jade das Portal Info-Beihilfe.de 

aufgebaut, und der Versicherungsmakler 

Denis Sturm (stc-makler.de) will 

künftig die Zielgruppe mit YouTube-Videos 

ansprechen. „Wir arbeiten eifrig an unserem 

Kanal und erkennen hier auch schon 

erste positive Rückmeldungen“, so Sturm. 

Der Finanzökonom und Jurist meint, dass 

Versicherungsmakler gegenüber Finanzdienstleistern, 

die meist nur Mehrfachvermittler 

sind, deutliche Vorteile haben und 

diese auch darstellen müssten. Sturm: „Wir 

können unseren Kunden das Bestmögliche 

im Markt anbieten.“ 


Kundengruppe wächst 

Transparente Beratung kommt an 

Privater Krankenschutz sinnvoll 

Lukrative Zusatzverträge wegen 

hohen Einkommens 


Gewerbe GIPFELTREFFEN 

Kann Gewerbe Vermittlern noch Spaß machen? Inflation, 

Energiekrise und Lieferkettenprobleme sind kaum noch 

beherrschbar. Gleichzeitig stellen sich Versicherer 

und Vermittler innovativ für die Zukunft der Sparte auf. 

Neue Produkte und Prozesse zielen auf Nachhaltigkeit, 

Digitalisierung und Standardisierung.

GIPFELTREFFEN Gewerbe 

»Spezialisierung im 

Gewerbe ist essenziell« 

Müssen Makler daher ihre Zielgruppenansprache vertiefen? Ab wann sind die Versicherer 

gefragt? Im Experten-Talk wurde nicht nur diskutiert, sondern auch Lösungen präsentiert. 

Tilman Freyenhagen: Wer von Gewerbe 

spricht, der spricht häufig von unterschiedlichen 

Dingen. Denn Gewerbeversicherung 

beginnt bei dem Kurierfahrer und 

endet beim Atomkraftwerk. Aber heute 

sprechen wir ja mit Experten. Als Erstes 

will ich von euch wissen: Was könnt ihr 

richtig gut in der Gewerbeversicherung 

und wo liegen eure Grenzen? 

Andreas Herber: Die INTER ist ein kleiner, 

mittelständischer und eigenständiger Versicherer, 

das macht uns natürlich auf der 

anderen Seite auch aus und das schreiben 

wir uns jedes Jahr auf die Fahnen. Das 

heißt, unsere Kapazitäten sind begrenzt, 

aber wir können vieles. 

Was wir nicht machen, ist Industriegeschäft. 

Wir sind aber hier in der Runde 

auch nicht umsonst dabei – denn wir sind 

insbesondere im Bereich Haftpflicht-Bau, 

in den Sachversicherungen und insbesondere 

der Inhalts- und Gebäudeversicherung 

zu Hause und da besonders gut. 

Und auf die Technischen Versicherungen 

ist hier noch einmal ein ganz besonderes 

Augenmerk zu legen. Besonders heimisch 

fühlen wir uns in den Zielgruppen Handwerk 

und Mediziner, einfach aus Tradition. 

Freyenhagen: Herr Reindl, was ist denn 

bei der Bayerischen so richtig gut? Und 

wo kommt ihr an eure Grenzen? 

Ludwig Reindl: Danke für die Frage – das 

ist natürlich ein super Einstieg. Seit dem 

14. Juni dieses Jahres haben wir unsere 

neue Gewerbewelt gestartet und uns 

dort auf acht Zielgruppen mit über 400 

Betriebsarten, die da reinfallen, fokus- 

siert. Hier gibt es spezielle Zielgruppen- 

Wordings für die Betriebshaftpflicht- und 

Inhaltsversicherung, die über die normalen 

Deckungen hinausragen. 

Natürlich könnten wir darüber hinaus 

eine Vielzahl von Betriebsarten, die es auf 

dem Markt gibt, zeichnen – wir haben uns 

jedoch auf acht Zielgruppen fokussiert: 

Das sind die Elektriker, Gebäudereiniger, 

Garten- und Landschaftsbauer, der Einzelhandel 

mit über fast 200 Betriebsarten, 

das sind die Hotellerie, die Gastronomie, 

der Textilhandel und der Lebensmittelhandel. 

Neu in der Spartenauswahl bei der 

Bayerischen ist die Gewerbliche Gebäudeversicherung. 

Noch ein Alleinstellungsmerkmal: Wir bieten 

natürlich direkte Ansprechpartner, die 

leicht zu erreichen sind, und leben flache 

Hierarchien mit schnellen Entscheidungen 

und haben auch mal den Mut zu einem 

Nein, wenn etwas nicht geht. 

Freyenhagen: Wenn ein Makler mit 

Thinksurance zusammenarbeitet – sind 

eure Tarife hier mit inkludiert? 

Herber: Ja, definitiv. Unsere Kernkompetenzen 

liegen auf den Tariflinien und 

auf guten Wordings – da sind wir sehr 

gut platziert. Wir sind vom ersten Tag mit 

dabei, was Thinksurance anbetrifft, und 

ich glaube, hier haben wir eine sehr gute 

und auch sehr faire Zusammenarbeit. An 

diesem Weg führt in naher Zukunft auch 

nichts mehr vorbei. 

Freyenhagen: Herr Reindl, wie sieht es 

bei euch aus? 

Reindl: Ja, natürlich. Thinksurance. 

Digitaler Prozess. Seit Monaten arbeiten 

wir an dem Prozess, und es war auch 

eine Grundvoraussetzung, um am 14. Juni 

starten zu können – über Thinksurance. 

Wir verlassen uns da komplett auf Sven 

Schönfeld und sein tolles Team. 

Freyenhagen: Sven, erzähl doch mal ganz 

kurz, wo seid ihr am Gipfel der Gewerbeversicherung? 

Was könnt ihr richtig gut? 

Und wo kommt ihr mit Thinksurance an 

Grenzen? 

Sven Schönfeld: Für mich ist der Abschluss 

das Gipfelkreuz. Was ist unsere 

Aufgabe dabei? Wir stellen das Rüstzeug 

zur Verfügung und sorgen dafür, dass der 

Vermittler den Gipfel erreicht. Wie erreichen 

wir das? Wir starten mit einer Bedarfsanalyse-Risikoerfassung. 

Das heißt: 

Wir zeigen den Weg auf – wie schaffe ich 

das, welchen Weg muss ich einschlagen 

und wie gelange ich ans Ziel? 

Und wir gehen mit unserer Plattform über 

den normalen Vergleich hinaus. Warum 

sind wir aus dem Prozess nicht mehr 

wegzudenken? Weil es theoretisch und 

praktisch nur mit uns möglich ist, nach 

dem Best-Advice-Ansatz zu beraten. Wie 

kann ich mir ohne Thinksurance einen 

Marktüberblick verschaffen? Nur, indem 

ich sehr zeitaufwändig auf jeden Versicherer 

einzeln zugehe und mir gemeinsam 

mit ihm den Überblick verschaffe. Wie ich 

eingangs sagte – wir stellen das Rüstzeug, 

um den Vermittler zum Gipfel zu führen. 

Freyenhagen: Vergleicher kennen Makler 

ja bereits, die gab es auch schon vor eurer 

Zeit. In der Gewerbeversicherung seid ihr


wirklich sehr stark, aber ganz ehrlich: Wo 

liegen eure Grenzen? 

Schönfeld: Ganz ehrlich? Es gibt keine 

Grenzen. Denn alles, was der Rechner 

nicht abbildet, kann ich über die Ausschreibung 

dem Versicherer zur Verfügung 

stellen. Das heißt also, das komplexe 

Geschäft, das der Vermittler heute 

händisch abwickeln muss und das seine 

Arbeit so kompliziert macht, können wir 

vereinfachen. Der Prozess kann verkürzt 

und wesentlich effizienter gestaltet 

werden. Unterm Strich: Wir optimieren 

die Prozesse, und dadurch sparen die 

Anwender erheblich Zeit. 

Freyenhagen: Aber wo ist der Übergabepunkt? 

Man sagt, bis zu zehn Millionen, 

und dann ist alles Betriebshaftpflicht, 

oder gibt es da andere Messungen? 

Schönfeld: Ganz klares Jein an der Stelle. 

So pauschal kann man das gar nicht beantworten. 

Du kannst es nicht mit einer 

Versicherungssumme beantworten, nicht 

mit einer Umsatzsumme. Wenn der Rechner 

der Gesellschaft das nicht darstellen 

kann, dann können wir es natürlich auch 

nicht und dann landet es automatisch in 

der Ausschreibung. 

Freyenhagen: Ich glaube, es ist fair, im 

Jahr 2022 über ein großes Thema zu 

sprechen, das uns alle bewegt. Wenn ein 

»Wer im Gewerbemarkt 

dauerhaft erfolgreich 

sein möchte, der sollte 

sich spezialisieren. 

Entweder auf eine Sparte 

oder eine Zielgruppe.« 

Tilman Freyenhagen, 

Geschäftsführer Alsterspree 

unabhängiger Versicherungsvermittler 

den Gewerbeberg besteigt, gerät er in 

ein großes Unwetter – er wird mit den 

aktuellen Risiken konfrontiert, die wir alle 

kennen: Inflation, Energiekrise, Lieferkettenprobleme. 

Wer kann mal beschreiben, 

was das mit der Gewerbeversicherung 

macht? 

Herber: Wir haben ein Unwetter, das 

leider nicht saisonal ist, sondern bereits 

zweieinhalb Jahre andauert und mit der 

Pandemie begonnen hat. Hier hilft nur 

eins: mit dem Strom mitschwimmen oder 

es ganz sein lassen. Es war ein Lerneffekt, 

auch mit der Pandemie umzugehen. 

Wir mussten viel Kritik einstecken – was 

zum Teil durchaus berechtigt war. Aber 

wie gehe ich damit um? Wie gehe ich 

mit meinen Geschäftspartnern um? Und 

wie kann der Geschäftspartner, also der 

Versicherungsmakler, das dem Kunden am 

Ende transportieren? 

Der nächste Punkt ist das Thema Lieferketten 

– ein Punkt, der sich im Prinzip 

daraus entwickelt hat. Und damit bin ich 

beim wohl spannendsten Teil überhaupt. 

Bei Thinksurance habe ich einen Marktplatz, 

wo ich mich umschauen kann: Was 

habe ich generell für Möglichkeiten? Welcher 

Versicherer kommt für mich überhaupt 

infrage? Und welche Zielgruppen 

möchte ich bedienen? 

Natürlich muss ich auch den Markt genau 

im Blick haben, all die kleinen Nuancen. 

Und da bin ich auch als Versicherer 

gefragt, Hilfestellung zu leisten. Genau 

hier sehe ich eine meiner Kernkompetenzen 

– nah am Vermittler, mit dem ich 

gemeinsam rausgehe. Dann erkenne ich 

schnell die Fallstricke: Denn wenn wir 

beim Thema Lieferketten sind, sind wir 

ganz schnell bei der Betriebsunterbre- 

Ludwig Reindl ist Produktmanager 

Gewerbeversicherung 

bei der Bayerischen. Er wohnt 

in München und seine zentralen 

Bereiche sind die gewerbliche 

Sach- und Haftpflichtversicherung. 

Er hat über 20 Jahre 

Berufserfahrung in der Versicherungsbranche.


»Den Maklern und 

Versicherern muss klar 

sein, sie müssen proaktiv 

auf ihre Kunden zugehen. 

Jetzt ist der beste 

Zeitpunkt.« 

Andreas Herber, INTER 

chung und beim Thema Haftzeiten. 

Wer in seinen Verträgen immer noch eine 

zwölfmonatige Haftzeit verzeichnet, hat, 

glaube ich, etwas übersehen. Und hier 

helfen wir gern. 

Freyenhagen: Der Makler haftet – oder 

wer haftet mit den zwölf Monaten? 

Herber: In der Betriebsunterbrechung 

haben wir die Haftzeit – oder anders 

ausgedrückt: die Leistungsdauer. Diese 

garantieren wir als Versicherer unseren 

Kunden. 

Allerdings sind in vielen Altverträgen, in 

den schwächeren Deckungen, noch immer 

die zwölf Monate als Leistungsdauer 

hinterlegt. 

Du kannst aber heute wirklich nicht mehr 

sagen, ob du in zwölf Monaten deine 

Einrichtung so wieder hinstellst und 

tatsächlich auch die Umsätze wieder 

eins zu eins generierst, wie sie vor dem 

Schadenszeitpunkt waren. Deswegen ist 

es generell sinnvoll, die Leistungsdauer 

auf mindestens 18 oder auch besser 24 

Monate hochzusetzen. 

Freyenhagen: Okay, Herr Reindl helfen 

Sie mir hier auch noch mal ganz kurz. 

Heißt das, eine Betriebsunterbrechung 

inklusive Ersatz dauert länger als zwölf 

Monate – und das wäre dann auch mit der 

Leistungsdauer gleichzusetzen? Oder ist 

es eine Betriebsunterbrechung, wenn ich 

eine Sache nicht geliefert bekomme oder 

nicht in einem ordentlichen Geschäftsbetrieb 

bestellt habe? 

Reindl: Wenn wir uns die momentanen 

Probleme anschauen, wird klar: In guten 

Zeiten können alle Gewerbeversicherung 

machen. Daher ist jetzt der richtige Zeitpunkt. 

Für den Markt, für die Makler und 

für uns Versicherer, denn jetzt müssen wir 

aktiv auf die Kunden zugehen – Probleme 

aufnehmen und gemeinsam lösen. Der 

individuelle Bedarf an Betriebsunterbrechungsdeckung 

gehört in jedem Einzelfall 

analysiert. 

Und ja, natürlich, die Welt hat Angst, die 

Unternehmen haben Angst, Umsätze 

werden wahrscheinlich einbrechen, neue 

Investitionen werden zurückgehalten. Das 

alles beschäftigt unsere Kunden. Die Inflation, 

die Energiekrise – all das treibt die 

Preise nach oben. Und das wird auch die 

Ausgaben nach oben treiben. Lieferkettenprobleme 

wirken sich aus, weil weniger 

produziert werden kann. 

Aber den Maklerinnen und den Maklern 

muss dennoch klar sein: Jetzt ist 

der beste Zeitpunkt, proaktiv auf seine 

Kunden zuzugehen. Denn nun bietet sich 

die Chance, Neukunden zu akquirieren. 

Wer Prämien senken möchte – möglich 

zum Beispiel durch Hinterlegung einer 

Selbstbeteiligung –, weil er momentan 

Andreas Herber vertritt als 

fachlicher Ansprechpartner und 

Underwriter im Maklervertrieb 

für Komposit den INTER Makler 

Service. Für ihn stehen gute Gewerbeprodukte 

für Handwerker 

und Mediziner im Mittelpunkt, 

genauso wie gute Erreichbarkeit 

und Begleitung von Gewerbekunden. 

Umsatzeinbußen hat, der will angesprochen 

werden und nicht auf den Vermittler 

zugehen müssen. Hier spreche ich aus 

meiner eigenen elfjährigen Erfahrung bei 

einem Versicherungsmakler. 

Freyenhagen: Absolut. Ich glaube, den 

Kundenkontakt zu scheuen, wäre in dieser 

Situation das Verkehrteste. Man sollte sich 

aber auch im Vorfeld bewusst sein, was 

versicherbar ist und was nicht. 

Sven, du kannst es vielleicht am ehesten


Freyenhagen: Absolut. Lasst uns mal zu 

einem anderen Thema kommen. Ich höre 

immer wieder, wer im Gewerbeversicherungsmarkt 

erfolgreich sein möchte, der 

sollte sich spezialisieren, entweder auf 

eine Sparte oder auf eine Zielgruppe. Wer 

hier teilt diese Meinung? 

Herber: Wenn ich mich spezialisiere, dann 

kann ich mit meinen Kunden mitreden. Ich 

kann mich mit ihnen und ihrem Gewerbe 

identifizieren. Ich weiß, wo die täglichen 

Risiken liegen, und auch, wo Schäden 

entstehen, die Endkunden untereinander 

natürlich kennen. Ich muss auch wissen 

– was sind die entsprechenden Konseaus 

Vergleichsrechnersicht einschätzen 

und erkennen, wie sich die Tarife verändern. 

Fakt ist: Die Gewerbeversicherung 

wird teurer, und daran ist doch kein 

einzelner Anbieter schuld, oder? 

Schönfeld: Absolut, da sollte man keinen 

einzelnen Anbieter rauspicken oder sonstiges. 

Wir sehen momentan noch keine 

Preissteigerung im Ganzen. Okay, Industrierisiken 

werden gerade etwas teurer. Es 

werden Beteiligungsverhältnisse gesucht 

auf dem Markt. Das ist aber nicht nur eine 

Chance, es ist auch eine Verpflichtung, die 

die Vermittler nutzen sollten. 

Nehmen wir die Inflation. Hier sind die 

Vermittler als Risikomanager ihres Kunden 

natürlich dazu verpflichtet, die Versicherungssummen 

anzupassen, weil diese 

aktuell nicht mehr ausreichen. Und was 

wir nicht vergessen dürfen – in Krisenzeiten 

ist und war der Absicherungsbedarf 

bei den Kunden am höchsten. Aber: Es ist 

nicht nur der Bedarf vorhanden, sondern 

auch der Absicherungswunsch. Das heißt, 

wir müssen jetzt unsere Kunden beraten 

und auch die Versicherungssummen 

anpassen. 

Freyenhagen: In der aktuellen Situation 

kann der Makler demzufolge auch 

profitieren und wachsen. Jetzt kann er 

dem Kunden sagen, ich möchte dich zu 

allen Themen abholen. Erstens: Gas ist 

nicht versicherbar. Zweitens: Ich muss 

die Summen anpassen. Es ist alles teurer 

im Schadenfall, da hast du sonst keine 

ausreichende Abdeckung. Lieferketten, 

längere Haftungsdauer. Die Vermittler und 

die Makler können nur dadurch gewinnen, 

wenn sie direkt kommunizieren. 

Herber: Ich würde sogar noch weitergehen: 

Das Netzwerk muss einfach passen, 

denn wenn es dem Gewerbekunden 

schlecht geht, dann geht es mir in meinem 

Bestand am Ende wahrscheinlich auch etwas 

schlechter. Was will ich damit sagen? 

Ich muss mein Netzwerk entsprechend 

den Gefahren und den Risiken anpassen. 

Nehmen wir das Beispiel des Gastronomen. 

Wir kennen die Energiesituation 

und sind über die Preisexplosion auf dem 

Energiemarkt informiert, und da müssen 

wir schauen, welche Branchen sind momentan 

besonders betroffen? Natürlich 

das produzierende Gewerbe an erster 

Stelle. Bleiben wir bei der Gastronomie: 

Preissteigerungen kannst du nicht über 

eine Anpassung der Tageskarte hinbekommen, 

sondern musst nach anderen 

Lösungen suchen. 

Du musst als Gewerbekunde heutzutage 

ein Invest eingehen, beispielsweise eine 

PV-Anlage, um Energiekosten zu sparen. 

Und wenn ich hier als Versicherungsvermittler 

oder Finanzvermittler meinen 

Kunden da über mein Netzwerk eine 

Lösung anbieten kann, dann ist es doch 

eine Win-win-Situation. 

GEFAHREN FÜR KMU 

Geringere Betroffenheit durch Coronapandemie. 

Ukrainekrieg sorgt für neue 

Spannungen im KMU-Markt. 

Betroffenheit 

durch 

Coronapandemie 

13 

15 

41 

6 

7 

34 

existenzbedrohend 

bedrohlich deutlich spürbar 

Betroffenheit 

durch 

Ukrainekrieg 

2020 2022 2022 

Quelle: ww.msr.de 

1 

9 

35 

quenzen? Das kann ich natürlich alles viel 

besser mit meinem Endkunden besprechen, 

wenn ich die Zielgruppe kenne. 

Außerdem kann ich mit der Kenntnis des 

Produktes und einer Spezialisierung meine 

eigenen Wordings bauen. Und damit hebe 

ich mich tatsächlich vom Markt ab. 

Freyenhagen: Ludwig Reindl von der 

Bayerischen, auch an Sie geht die Frage: 

Ein Makler hat sich spezialisiert und bringt 

eine Idee mit, die sich beispielsweise um 

eine höhere Entschädigung dreht – kann 

er mit Ihnen darüber reden? 

Reindl: Natürlich. Damit werben wir auch 

schon seit unserem Neustart am 14. Juni 

mit der neuen Gewerbewelt. Wir möchten 

unbedingt gemeinsam mit Maklern 

Konzepte für deren Zielgruppen entwickeln. 

Wobei es im ersten Schritt wichtiger 

ist, dass der Makler oder die Maklerin im 

Vorfeld herausfindet, welche Zielgruppe 

bedient werden soll, wie zum Beispiel die 

Elektriker- oder Baubranche. Eine Zielgruppe 

kann auch ganz anders außerhalb 

von einer Betriebsartenwahl sein. Eine 

Zielgruppe kann theoretisch auch ganz 

anders aussehen. Ich kann beispielsweise 

eine einzelne Betriebsart wählen. 

Ein anderer Ansatz: Ich möchte regional 

verankert sein und einen Umkreis von 50 

Kilometern nach Elektrikern abfahren, 

auch das ist ein möglicher Ansatz. Es ist 

wichtig herauszufinden, worauf ich mich 

als Maklerin oder Makler fokussieren 

möchte. 

So kann ich genauso gut sagen, dass ich 

nach Umsatzgröße gehe. Also, je mehr 

Umsatz ein Unternehmen hat, da muss 

ich natürlich mein Ansprachekonzept anpassen. 

Dass muss der Makler für sich entscheiden. 

Und wir Versicherer sind dann 

in der Pflicht, die jeweiligen Zielgruppenkonzepte 

zu stellen. Natürlich sind wir 

auch bereit, Konzepte mit den Maklern 

zusammen zu erarbeiten – unabhängig 

von der Größe des Maklervertriebs. 

Freyenhagen: Sven, du sagst, eine Spezialisierung 

auf Produkt oder Zielgruppe 

brauche man nicht, habe ich das richtig 

verstanden? 

Schönfeld: Das ist auch wieder eine 

klassische Jein-Antwort. Eine Spezialisierung 

auf die Zielgruppe Gewerbekunden 

finde ich grundsätzlich gut. Nehmen


zu erhalten. Aber der Makler kann sich so 

immer sicher sein, ein gutes Prämienangebot 

für seinen Kunden zu bekommen. Uns 

zeichnet aus, dass wir bei den Zielgruppen 

Heilnebenberufe, Elektriker, Gebäudereiniger, 

Garten- und Landschaftsbau, Einzelhandel, 

Lebensmittelhandel, Textilhandel 

und Hotellerie/Gastronomie bei Leistung 

und Preis immer auf den vorderen drei 

Plätzen landen. 

Freyenhagen: Nur zur Klarstellung: Beim 

dynamischen Pricing in der Angebotsphawir 

beispielsweise den Apotheker: 

Hier weiß ich, wenn ich mich darauf 

spezialisiert habe, dass der hinter einem 

Handverkaufs tisch und nicht hinterm 

Tresen steht. Das ist bereits eine Spezialisierung. 

Oder wenn du einen Handwerker 

berätst, ist es hilfreich, wenn du seinen 

Job kennst, weißt, dass er Werkzeug 

im Auto hat und fragen kannst: Was ist 

mit der Werkverkehrsversicherung? 

Denk doch bitte daran. Wir unterstützen 

hierbei, zwingen aber niemanden sich zu 

spezialisieren. 

Aber genauso sagen wir, wenn du ein Konzept 

hast für einen Apotheker oder einen 

Dachdecker, dann können wir das Konzept 

technisch abbilden und das berücksichtigen, 

was du mit der Bayerischen oder der 

INTER ausgehandelt hast. Und du kannst 

genau dieses Konzept dann am Ende 

verwenden. 

Freyenhagen: Die Bayerische setzt ja auf 

dynamisches Pricing. Was verbirgt sich 

dahinter und wie kann der Makler hier 

profitieren? 

Reindl: Letztendlich lösen wir mit dem 

dynamischem Pricing im gewissen Teil 

die Rabattvollmacht ab. Nehmen wir 

beispielsweise den Garten- und Landschaftsbau, 

der ist zum Beispiel im Monat 

Oktober interessant und wir wollen in 

dem Segment wachsen. Oder aber wir 

stellen fest, da wir die Branchen regelmäßig 

analysieren, eine einzelne Sparte einer 

Betriebsart ist weniger schadenintensiv. 

Hier handelt es sich um eine Branche, einen 

Beruf oder eine Betriebsart, die somit 

positiv verläuft. 

Die Aufgabe eines Produktmanagers ist 

es, zu vergleichen und den Überblick zu 

behalten: Ist der Tarif überhaupt noch 

aktuell und konkurrenzfähig? Ohne dynamisches 

Pricing kann ich zwar feststellen, 

wo ich preislich lande, und individuell im 

Angebotsverfahren die Prämie senken, 

aber immer nur in der individuellen Angebotserstellung 

durch den Versicherer, aber 

ich kann daran nichts mehr ändern. Wir 

haben die Möglichkeit, das ganze Jahr zu 

betrachten, und können dann reagieren, 

denn es gibt natürlich immer mal Phasen, 

die besonders interessant sind. 

Selbstverständlich ist das Ganze auch umsatzgetrieben 

– es geht darum, Geschäft 

SOLLTEN VERSICHERUNGEN 

PRODUKTE ENTWICKELN, 

DIE NACHHALTIG SIND? 

Mehrheit der Kunden stimmt dafür 

ja: 59 

nein: 2 

ist mir egal: 18 

kann ich nicht beurteilen: 21 

Befragung Nachhaltigkeit 202/2022, Angaben in % 

Quelle: Franke und 

Bornberg GmbH 

se sprechen wir vom tagesaktuellen Preis, 

nicht von der dynamischen Preisanpassung. 

Ihr könnt dann beispielsweise die 

Betriebshaftpflicht, die vor sechs Wochen 

angepasst wurde, beim Kunden nicht auf 

den tagesaktuellen Preis anheben? 

Reindl: Nein, das funktioniert noch nicht. 

Aber wir gehen mit dem Markt. Wir be obach 

ten und vergleichen regelmäßig und 

stellen fest, ob Anspassungen nötig sind, 

welche kontinuierlich umgesetzt werden. 

Freyenhagen: Wie sieht es denn bei der 

INTER in der Produkt- und Zielgruppenentwicklung 

aus? Gibt es da etwas, was 

euch besonders auszeichnet? 

Herber: Gutes Stichwort – denn das 

Thema Zielgruppenentwicklung haben wir 

uns nicht nur als Unternehmen auf die 

Fahnen geschrieben, sondern binden dies 

tatsächlich aktiv in die Produktentwicklung 

mit ein. Hier gebe ich Ludwig Reindl 

vollkommen recht: Nur auf die Produkte 

zu schauen, das reicht heutzutage nicht 

mehr aus. 

Brandneu haben wir gerade ein ganz 

spezielles Produkt für die Zielgruppe der 

Mediziner herausgebracht – eine Ausfallversicherung. 

Bekannt auch als Praxisausfallversicherung 

für die Absicherung von 

Krankheiten, Unfällen und Quarantäne, 

speziell für Mediziner. Und hier haben 

wir erstmals das Thema Zielgruppen ganz 

bewusst umgesetzt, gemeinsam mit dem 

Vertrieb, der direkt in die Produktentwicklung 

mit eingebunden war. 

Dabei haben wir uns direkt mit den 

Maklern ausgetauscht und nach deren 

Bedürfnissen gefragt – sie um ihre Kernaussagen 

gebeten. Herausgekommen ist 

ein Produkt, das der Kunde auch versteht 

und das an die bestimmten Betriebsarten 

angepasst ist. 

Schönfeld: Ich glaube, an dieser Stelle 

erschließt sich sehr gut der Vorteil der 

Plattform. Jegliche Veränderung – bei 

der Bayerischen mögen es veränderte 

Tarife oder Preise sein und bei der INTER 

angepasste Leistungsmerkmale –, all 

das kann der Makler ja gar nicht mehr 

nachvollziehen. Aber wir bilden es immer 

ab. Jede Veränderung von Annahme- oder 

Zeichnungsrichtlinien ist bei uns quasi in 

Echtzeit hinterlegt. 

Freyenhagen: Wir wollen ein Thema nicht 

außer Acht lassen: Nachhaltigkeit. Wo ist 

das in der Gewerbeversicherung schon 

angekommen – bei der Produktentwicklung, 

im Schadenfall? Gibt es irgendetwas, 

was wirklich schon nachhaltig ist? 

Reindl: Die Bayerische ist als nachhaltiger 

Versicherer bekannt. Der Nachhaltigkeitsbaustein 

ist kostenfrei in der Gewerbeversicherung 

integriert. So bieten wir Tarife 

an, in denen die Nachhaltigkeit automatisch 

mit dabei ist – mit Nach hal tig keitsmehr 

leis tun gen. 

Freyenhagen: Andreas Herber, Richtung 

Nachhaltigkeit. Haben Sie da schon was in 

der Entwicklung, was wirklich werthaltig


»Es ist nicht nur der 

Bedarf vorhanden, 

sondern auch ein 

Absicherungswunsch. 

Daher müssen wir jetzt 

unsere Kunden beraten.« 

Sven Schönfeld, Thinksurance 

ist? 

Herber: Ja, also nicht nur ein spannendes 

Thema, sondern tatsächlich auch beim 

Endkunden angekommen. Ich finde 

diesen Begriff allerdings sehr weitläufig 

gefasst. Das kann man vergleichen mit 

dem Begriff Digitalisierung. Der eine sagt 

BiPRO, der andere nennt es Vergleicher, 

der Dritte spricht von einer App. Bei der 

Produktentwicklung haben wir den Punkt 

Nachhaltigkeit natürlich immer mit auf 

der Agenda. 

Wir müssen allerdings genau benennen, 

was Nachhaltigkeit ist, und wir sollten es 

aus der Kundenperspektive denken. Man 

kann es produktseitig aufbauen, es muss 

aber auch praktisch für den Kunden sein. 

Freyenhagen: Wir haben zusammen den 

Gipfel des Gewerbemarkts bestiegen und 

schauen nun gemeinsam in die Zukunft: 

Wie sieht eurer Meinung nach der Vermittlermarkt 

im Bereich Gewerbe in zehn 

Jahren aus? 

Herber: Ich denke, jeder Makler, der Spaß 

an diesem Geschäftsmodell hat und sich 

mit den Themen auch ernsthaft beschäftigt, 

ist bei uns herzlich willkommen. Und 

ich glaube, man braucht auf jeden Fall 

saubere Prozesse. Ob das die Ausschreibung 

oder das Zielgruppen-Know-how ist. 

Und wir helfen dabei als Versicherer. Das 

ist unsere Kernkompetenz. Von Produktseite 

gibt es noch viel Luft nach oben. Da 

arbeiten wir als Versicherer dran. 

Reindl: Ich hätte gern eine Glaskugel, in 

die wir schauen könnten. Aber Gewerbe 

wird weiterhin ein wichtiger Bestandteil 

für Vermittlerinnen und Vermittler sein. 

Was allerdings stattfinden wird: Es werden 

sicherlich viele Unternehmen aufgekauft, 

es wird in der Zukunft weit weniger Unternehmen 

geben. 

Ein anderes Thema: Für Vermittler, die ein 

bestimmtes Alter überschritten haben, 

wird es schwer, Nachfolger zu finden. 

Das Thema Digitalisierung kommt gerade 

erst ins Rollen, auch das wird ein großes 

Thema. Denken wir nur an das autonome 

Fahren, dafür wird eine spezielle Kraftfahrzeugversicherung 

benötigt. Es wird 

viel Großes auf uns zukommen und es 

wird noch einmal ganz anders sein, als wir 

uns das gerade vorstellen können. 

Schönfeld: Wenn wir bei der Bergmetapher 

bleiben, wird dieser doppelt so groß 

sein wie heute. Was meine ich damit? Es 

gibt eine Studie, die sagt: Im Jahr 2030 

wird sich der Gewerbemarkt verdoppelt 

haben. Das wirkt sich auch auf die Prämienvolumen 

aus – denn voraussichtlich 

wird sich auch der Kundenmarkt verdoppeln. 

Sven Schönfeld ist seit bald 

drei Jahren Teil von Thinksurance. 

Er vertrat die Frankfurter 

Firma in unserem Gipfeltreffen 

als Chief Sales Officer. 

Seine Erfahrung erstreckt sich 

über Forderungsausfallversicherungen, 

Versicherungen im Allgemeinen, 

Kautionen, Vertrieb 

und noch darüber hinaus.

ZIELGRUPPEN Familien 

»Für Familien sind flexible 

Tarife interessant« 

In einer Familie ist immer was los. Auch deshalb ist die Zielgruppe für Berater so interessant. 

Wie man eine langfristig vertrauensvolle Beziehung aufbaut, erklärt Michael Engler, 

Certified Financial Planner bei MLP. 

– TEXT: STEFAN TERLIESNER – 

procontra: Was macht Familien als Zielgruppe 

für Finanzberater so interessant? 

Michael Engler: Familien sind eine besondere 

Kundengruppe – ich darf sie beim 

Gestalten und Erreichen ihrer Lebensziele 

über viele Phasen hinweg unterstützen. 

Daraus entwickelt sich oft eine langfristige 

und vertrauensvolle Beziehung, die mit 

einem sehr interessanten Aufgabenspektrum 

rund um den generationenübergreifenden 

Vermögensaufbau und dessen 

Verwaltung einhergeht. 

procontra: Was ist bei der Ansprache zu 

beachten? 

Engler: Kunden ist es meist ein besonderes 

Anliegen, dass all ihre Familienmitglieder 

lebenslang finanziell gut aufgestellt und 

geschützt sind. Es gibt immer wieder 

Anlässe für eine Ansprache. Dabei gilt es, 

potenzielle Herausforderungen, die verschiedene 

Lebensphasen mit sich bringen, 

zu berücksichtigen: Die Familiengründung 

geht oft mit dem Kauf einer eigenen Immobilie 

oder dem Umzug in eine größere 

Mietwohnung einher, rückt der Ruhestand 

näher, spielt das Thema Vermögensübertragung 

eine Rolle – das Themenspektrum 

ist enorm vielschichtig. 

procontra: Generell sind die finanziellen 

Ressourcen einer Familie oft knapp. Nicht 

jeder Bedarf kann gedeckt werden. Wie 

gehen Sie damit um? 

Engler: Grundsätzlich gilt: Circa 70 bis 

75 Prozent des Einkommens sollten für 

Wohnen und Konsum zur Verfügung stehen, 

der verbleibende Anteil kann für die 

Absicherung und den Vermögensaufbau 


Familien ZIELGRUPPEN 

aufgewendet werden. Wer sich an diese 

Quote hält, macht schon vieles richtig. Gerade 

Wohnkosten haben häufig einen sehr 

großen Anteil am Budget – man sollte sich 

daher gründlich überlegen, ob man über 

seine finanziellen Verhältnisse wohnen will 

und dafür den Konsum einschränkt und 

die Absicherung und den Vermögensaufbau 

vernachlässigt. Existenzielle Risiken 

auszublenden wäre fahrlässig, und ein 

Schadensfall könnte die komplette Familie 

in den Ruin treiben. Auch der Vermögensaufbau 

sollte berücksichtigt werden. 

Es gilt, Rücklagen für schwere Zeiten 

aufzubauen und für die Zukunft der Kinder 

vorzusorgen – denn Ausbildung und 

Studium verursachen nun einmal Kosten. 

Entscheidend ist, möglichst früh mit dem 

Sparen zu beginnen – je mehr Zeit zur 

Verfügung steht, desto effektiver ist der 

Vermögensaufbau. 

procontra: Aktuell kommen auf Familien 

erhebliche zusätzliche Belastungen zu – 

Stichwort: Energiekosten. Wie können 

Finanzberater hier helfen? 

Engler: Ich habe stets den mittel- bis langfristigen 

Planungshorizont im Blick und 

nehme die aktuell kurzfristig verunsicherten 

Kunden gedanklich in diesen Zeitraum 

mit – bei jeder Krisenmeldung alles infrage 

zu stellen, ist nicht zielführend. Auch eine 

möglichst nachhaltige Beziehung zu meinen 

Kunden aufzubauen, ist mir wichtig. 

So kenne ich ihre Gesamtsituation und 

kann ihnen in herausfordernden Zeiten zur 

Seite stehen. 

procontra: Auch die Inflation ist aktuell 

hoch, der Vermögensaufbau dadurch erschwert. 

Was empfehlen Sie Familien? 

Engler: Das oberste Gebot lautet: nicht in 

Panik verfallen. Wer einen gut diversifizierten 

Vermögensaufbau an den Kapitalmärkten 

betreibt, hat aktuell kaum 

Handlungsbedarf. Wer hingegen auf 

Konten oder Zinsprodukte setzt, sollte sich 

zwingend mit der inflationär bedingten 

Vermögensentwertung beschäftigen. 

Vorrang hat jedoch immer die Absicherung 

existenzieller Risiken. Denn die besten 

Entscheidungen im Vermögensaufbau 

nutzen nichts, wenn ein nicht abgesicherter 

Schadensfall das komplette Vermögen 

aufbraucht. 

procontra: Welcher Versicherungsschutz ist 

wann notwendig? 

Engler: Eine Haftpflichtversicherung ist für 

jeden unabdingbar. Mit der Familiengrün- 

dung muss diese auf einen Familientarif 

umgestellt werden, damit Schäden durch 

die Kinder ebenfalls abgesichert sind. Auch 

eine Berufsunfähigkeitsversicherung ist 

dringend zu empfehlen, gerade für den 

Versorger oder die Versorgerin. Fällt diese 

Person aus, erleiden auch wirtschaftlich 

abhängige Familienmitglieder wie Kinder 

einen gravierenden Schaden. Das muss in 

der Risikostruktur berücksichtigt werden. 

Gleiches gilt für die finanzielle Vorsorge im 

Todesfall. Ebenso wird die private Pflegezusatzversicherung 

mit der Familiengründung 

existenziell – weniger wegen der Alterspflege, 

sondern im Fall eines Pflegefalls, 

der bereits in jungen Jahren eintritt. Die 

gesetzliche Absicherung reicht bei Weitem 

nicht aus und die zusätzlichen monatlichen 

»Bei jeder Krisenmeldung 

alles infrage 

zu stellen, ist nicht 

zielführend.« 

Kosten werden oft zur untragbaren Last, 

vor allem wenn durch den Pflegefall auch 

noch mindestens ein Einkommen wegfällt. 

procontra: Was ist auf Leistungsebene 

mit Blick auf den Bedarf einer Familie zu 

beachten? 

Engler: Bei der Absicherung existenzieller 

Risiken für Familien würde ich immer den 

Hochleistungstarif wählen. Wenn ein Risiko 

an eine Versicherungsgesellschaft ausgelagert 

werden soll, muss die Regulierung 

im Schadensfall so sicher wie möglich sein. 

Und natürlich müssen die Tarife entsprechend 

umgestellt werden, wenn die Familie 

wächst. Zudem empfiehlt es sich, den 

Schutz im Bereich Gesundheit – sei es Pflege, 

Todesfall, Krankenversicherung oder 

auch Berufsunfähigkeit – in jungem Alter 

und mit möglichst gutem Gesundheitszustand 

abzuschließen. Weiterhin sollte 

es möglich sein, den Versicherungsschutz 

ohne neue Gesundheitsprüfung anzupassen 

oder zu erhöhen. 

procontra: Gibt es besonders interessante 

Tarife für Familien? 

Engler: Für Familien sind insbesondere 

flexible Tarife interessant – etwa, wenn ein 

Berufsunfähigkeitsschutz erhöht werden 

kann, ohne dass eine erneute Gesundheitsprüfung 

nötig ist. Die Nachversicherungsgarantie 

ermöglicht dies aufgrund 

besonderer Ereignisse wie zum Beispiel 

der Geburt eines Kindes, der Finanzierung 

einer Immobilie oder einer deutlichen 

Gehaltserhöhung. Im Bereich der privaten 

Krankenversicherung, PKV, gibt es Optionstarife: 

Als junger Mensch erfolgt eine 

einmalige Gesundheitsprüfung und man 

zahlt einen geringen monatlichen Beitrag. 

Das Ergebnis der Prüfung wird dann 

„eingefroren“. Damit sichert man sich 

die Option, später ohne erneute Gesundheitsprüfung 

in die PKV zu kommen oder 

einen privaten Zusatztarif zu erhalten. Im 

Bereich Pflege können junge Erwachsene 

für wenig Geld einen flexiblen Pflegetagegeldtarif 

abschließen. Später können 

sie entscheiden, ob sie diesen Tarif für die 

Absicherung der Alterspflege zum echten 

Beitrag ausfinanzieren möchten. So können 

Familien das Risiko „Pflegefall in jungen 

Jahren“ auslagern und haben bereits einen 

potenziellen Baustein für die Alterspflege. 

procontra: Welche Qualifikationen benötigt 

ein Berater für die Familienfinanzplanung? 

Engler: Neben einer hochwertigen fachlichen 

Qualifizierung und kontinuierlicher 

Weiterbildung ist eine vertrauensvolle 

Beziehung zu den Kunden enorm wichtig. 

Nur auf dieser Basis kann ich die individuellen 

Bedürfnisse der Familienmitglieder 

betrachten und daraus ganzheitliche 

Lösungen entwickeln. Dazu muss man 

vernetzt denken können, viel Empathie 

mitbringen und in der Lage sein, bei entgegengesetzten 

Interessen zu vermitteln. 


Paare mit Kindern sorgen am meisten vor 

Familien haben breiten Vorsorgeund 

Absicherungsbedarf 

Beratungsanlässe durch viele Lebensphasen: 

Job, Heirat, Kind, Haus, Studium usw. 

Familien brauchen stets einen Überblick 

über ihre privaten Finanzen 

Gute Berater werden zu Lebensbegleitern 

der Familien 

Hohe Weiterempfehlungsquote 


39

ZIELGRUPPEN Managerberatung 

MANAGER BRAUCHEN MANAGER 

Für die Beratung von Geschäftsführern ist ein umfangreiches Wissen notwendig und ein weites 

Netzwerk von Betriebswirtschaftlern und Anwälten. Der Makler selbst muss jedoch ebenfalls 

alle Zusammenhänge managen können. 

– TEXT: UWE SCHMIDT-KASPAREK – 

Für Manager gibt es aktuell eine positive 

und eine negative Botschaft: Die Zahl der 

Haftungsansprüche ist in den letzten Jah- 

ren gesunken. Doch die einzelnen Schäden 

werden immer teurer. So regulierten die 

Versicherer 2017 noch rund 5.900 Schä- 

den, die im Schnitt mit 30.000 Euro zu Buche 

schlugen. 2021 kosteten dagegen rund 

2.300 Schäden durchschnittlich fast 81.000 


Managerberatung ZIELGRUPPEN 

Euro. Derzeit dürfte es trotzdem einfacher 

sein, an Managerschutz – also an eine Directors-and-Officers-Police 

(kurz D&O) 

– zu kommen. Denn die Assekuranzen 

haben 2019 und 2021 Gewinne gemacht, 

wie aus einer jetzt aktualisierten Statistik 

des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft 

(GDV) hervorgeht. 

Ein guter Moment, in den Nischenmarkt 

einzusteigen. Denn wer die Geschäftsleiterin 

oder den Geschäftsleiter berät, kann als 

Cross-Selling-Erfolg vielfach nach einiger 

Zeit den gesamten Firmenschutz stemmen. 

Zudem dürfte 2023 ein spektakulärer 

Haftungsfall die Vorstände und Geschäftsführer 

wachrütteln. Dann beginnt nämlich 

»Optimaler Schutz 

beginnt mit präventiven 

Themen.« 

BJÖRN STRESSENREUTER, 360GRADMANAGERSCHUTZ.DE 

der Prozess gegen den Ex-Wirecard-Chef 

Markus Braun und gegen den ehemaligen 

Vize-Finanzvorstand Stephan von Erffa 

sowie Oliver Bellenhaus. Die vierte Strafkammer 

des Landgerichts München I hat 

die Anklage „wegen des Verdachts des gewerbsmäßigen 

Bandenbetrugs“ zur Hauptverhandlung 

zugelassen. Schon 2021 hatte 

Jahr 

der Managerversicherer Chubb aber eine 

Klage gegen Braun vor dem Oberlandesgericht 

Frankfurt verloren (Aktenzeichen 7 U 

150/21) und muss nun die Kosten für PR- 

Berater zahlen. 

Weitere D&O-Versicherer sind bei Wirecard 

involviert. Die Versicherungswirtschaft 

nennt R+V, Swiss Re, AGCS, AIG, 

Liberty und QBE. Zentral dreht sich alles 

um die Frage: Lag Vorsatz vor? Dann muss 

die D&O-Versicherung nicht zahlen. Ex- 

CEO Braun argumentiert, er sei selbst ein 

Opfer des Betrugs in seinem Unternehmen 

geworden. 

ABWEHRSCHUTZ »A UND O« 

Der Fall zeigt: Managerschutz ist vor allem 

Abwehrschutz und wichtig, um im Ernstfall 

um seinen Ruf zu kämpfen. Präventionsberatung 

ist daher auch zentrale Aufgabe von 

Maklern, die Geschäftsführer beraten. Das 

bestätigt im Interview Björn Stressenreuter 

von 360gradmanagerschutz.de, hinter der 

die MRH Trowe Gruppe steht. Und: Manager 

können digital beraten werden. Heute 

– nach Tausenden von coronabedingten 

Videomeetings – mehr denn je. Auf der anderen 

Seite sind eigene Wordings für Manager 

wichtig und ein kompetentes Netzwerk 

im Hintergrund. „Das ermöglicht uns einen 

konsequenten Focus auf die Risikoberatung 

von Managern“, erläutert Stressenreuter. 

Der Zielmarkt für diese Spezialisten wird 

jedenfalls immer größer, denn die Zahl 

der Unternehmen in Deutschland steigt, 

wie Zahlen des Statistischen Bundesamts 

MANAGERSCHUTZ: SCHÄDEN GEHEN DEUTLICH NACH UNTEN 

Erfasst werden 31 Versicherer mit einem Marktanteil von 83 Prozent. 

Alle GDV-Mitglieder dürften daher 2021 insgesamt 480 Millionen Euro eingenommen haben. 

Den gesamten Markt schätzt der GDV sogar auf 690 Millionen Euro. 

in Mio. EUR 

Beiträge 

Veränderung 

ggü. Vorjahr 

in Mio. € 

Leistungen 

Veränderung 

ggü. Vorjahr 

Schadenquote 

nach Abwicklung 

2021 401 21,20 % 186 1,80 % 41,40 % 

2020 335 9,40 % 183 26,60 % 86,70 % 

2019 262 10,10 % 132 -8,00 % 56,20 % 

2018 247 5,60 % 158 -9,70 % 98,80 % 

2017 233 -10,20 % 176 -9,40 % 73,40 % 

Quelle: GDV, Stand: 10/2022 


MANFRED BOCK, 

AsseCon Assekuranzmakler GmbH 

1. Erläutern Sie, dass die strafrechtliche 

Haftung besonders dominant ist. 

2. Machen Sie deutlich, dass Geschäftsführer 

auf D&O-Policen, die über die Firma 

abgeschlossen werden, keinen vollen 

Zugriff haben. 

3. Der Anstellungsvertrag sollte genau 

unter die Lupe genommen werden. Hier 

müssen Risiken verdeutlicht werden, und 

sinnvollerweise kann das Restrisiko über 

eine Anstellungsvertrags-Rechtsschutz 

aufgefangen werden. 

zeigen. Schätzungsweise 3,8 Millionen 

Unternehmensleiter sind potenzielle Kunden, 

und sie sind mit hohem Einkommen 

sehr attraktiv. Zudem fungieren die Chefs 

als Multiplikator, da sie in der Regel der 

erste Ansprechpartner für die betriebliche 

Altersvorsorge oder weitere Firmenversicherungen 

sind. „Wird der Geschäftsführer 

von der Qualität der D&O-Beratungsleistung 

überzeugt, dann findet der Versicherungsmakler 

häufig Zugang zu den anderen 

Sparten, die für ihn wirtschaftlich gesehen 

attraktiver sind“, stellt Michael Hendricks 

fest. Die „graue Eminenz“ der Vermittlung 

von Managerhaftpflicht führt heute die 

Kanzlei Hendricks und Partner Rechtsanwälte. 

Chefschutz ist ein sehr attraktives 

Betätigungsfeld für Versicherungsvermittler. 

Doch wer punkten will, muss seine 

Kompetenz schnell und klar „rüberbringen“. 

Der Manager auf der anderen Seite 

steigt sonst sofort aus. 

KONTAKTHILFE IMPRESSUM 

Geschäftsführer können nach Einschätzung 

von Vermittlern gut über Vortragsveranstaltungen 

oder Veröffentlichungen 

zum Thema Haftung und Versicherung 


41

ZIELGRUPPEN Managerberatung 

erreicht werden. Zudem ist jeder Geschäftsführer 

im Impressum seiner Website 

zu finden. Da in der Regel auch ein Xing- 

Profil besteht, kann es nach Meinung von 

Vermittlern durchaus zur Kontaktaufnahme 

dienen. Dabei sollte man schnell die 

Kompetenz des Gegenübers ausloten. 

Nicht alle haben das Thema persönliche 

Haftung im Auge, wenn sie sich „nur über 

ihre frische Beförderung freuen“. Experte 

Hendricks erläutert den Managern, dass es 

in aller Regel darum geht, dass Fehler anderer 

ihnen angelastet werden. Und dem Vorwurf 

des Organisationsverschuldens könne 

man kaum entgehen. „Aus diesem Grunde 

ist der Abschluss einer Versicherung unumgänglich“, 

so Hendricks. 

Fast alle spezialisierten Vermittler bieten 

Versicherungsmaklern Kooperationen 

an. Diese sind aber sehr unterschiedlich 

aufgebaut und reichen von einem Gutachten 

über die Qualität des D&O-Schutzes 

bei Hendricks und Partner Rechtsanwälte 

bis hin zum Vermittler-Onlineportal bei 

KuV24-manager.de. „Nach ausführlicher 

telefonischer Beratung gibt es eine erstaunlich 

hohe Bereitschaft, eine D&O-Versicherung 

online über das an sich sehr anonyme 

Medium Internet abzuschließen“, berichtet 

Experte Matthias Talpa von Konzept 

und Verantwortung Versicherungsmakler 

GmbH, der das Versicherungsportal 

KuV24-manager.de mitgegründet hat. 

»Manager: Onlineberatung salonfähig« 

BJÖRN STRESSENREUTER, Portal www.360gradmanagerschutz.de aus der MRH Trowe Gruppe 

procontra: Seit wann stehen Geschäftsführer in 

Ihrem Fokus? 

Björn Stressenreuter: Ich bin seit 2004 in der 

Versicherungswirtschaft tätig und seit 2017 

ausschließlich in der Organhaftungsberatung. 

Vorher habe ich als Unternehmensberater vor 

allem Kontakt mit Geschäftsleitern der Versicherungswirtschaft 

gehabt, sodass ich seit zehn 

Jahren Geschäftsleiter im Fokus habe. 

procontra: Wie erreicht man Geschäftsführer? 

Stressenreuter: Ganz genauso, wie man Sie 

und mich erreicht. Hier unterscheiden sich 

Geschäftsführer kaum von „Nicht-Geschäftsführern“, 

außer dass die Aufmerksamkeit sich je 

nach Kanal anders verteilt. Für uns als Tochter 

eines mittelständischen Maklers sind die Zugangswege: 

MRH Trowes Zugänge, persönliches 

Umfeld unserer Berater, Messen und Netzwerkveranstaltungen, 

Online- und Offlinemarketing 

sowie Empfehlungen. 

procontra: Wie sieht optimaler Schutz für Geschäftsleiter 

aus? 

Stressenreuter: Optimaler Schutz beginnt mit 

präventiven Themen. Wir reden dann über 

haftungsschonende Gestaltung von Anstellungsverträgen 

oder präventives Coaching. 

Erst danach geht es zum maßgeschneiderten 

Versicherungskonzept. Dabei spielt ein umfassendes 

Risikomanagement eine wichtige Rolle. 

Wir erläutern etwa, wie man den in Deutschland 

dominierenden Innenregress möglichst vermeiden 

kann. Deutlich machen wir auch, dass wir 

im Schadenfall eine umfassende Beratung mit 

eigenem Team und Anwaltsnetzwerk stellen 

können. 

procontra: Müssen die Firmen ihre Geschäftsführer 

neben der Managerhaftpflicht zusätzlich 

mit Strafrechtsschutz absichern? 

Stressenreuter: Das ist in jedem Fall anzuraten, 

da hier die Eintrittswahrscheinlichkeit im Vergleich 

zu einem D&O-Schadenfall noch einmal 

höher liegt. Auch sollten sich Geschäftsleiter 

nicht zu sehr auf die Straf-Ausschnittsdeckung 

in der D&O-Versicherung verlassen, denn diese 

hat deutliche Schwächen gegenüber einem 

leistungsstarken, vollumfänglichen Strafrechtsschutz. 

Grundsätzlich sind aber auch weitere 

Firmenversicherungen für Geschäftsführer sehr 

relevant. So lässt sich die insolvenzrechtliche 

Haftung vielleicht nur über den Rechtsschutzmarkt 

absichern, wenn in der D&O aufgrund 

der wirtschaftlichen Parameter ein Insolvenzausschluss 

nicht vermieden werden kann. Hier 

kann die Vermögensschadens-Rechtsschutz 

ein sehr wertvolles Instrument sein. 

procontra: Was ist das Besondere an Ihrer 

Lösung? 

Stressenreuter: Wir glauben, um die komplexe 

Geschäftsleiterhaftung wirklich transferieren zu 

können, müssen eine Reihe an Disziplinen ineinandergreifen. 

Aus unserer Sicht bedarf es einer 

klugen Strategie als Spezialmakler, kompetenter 

kundenverständlicher Risikoberatung, juristischen 

und betriebswirtschaftlichen Know-hows 

zur Storyentwicklung, Zugängen zum gesamten 

europäischen Markt, Produktentwicklung für 

kundenorientierte Versicherungsbedingungen, 

Schadenbetreuung sowie einer positiven, einzigartigen 

Teamculture, um Wissensaustausch 

und Teamplay sicherzustellen. Denn für jedes 

dieser Rädchen gibt es bei uns Spezialistinnen 

und Spezialisten. Wir als 360gradmanagerschutz 

fokussieren hierbei die digitale Beratung. 

Seit drei Jahren sind wir damit der bedeutendste 

Akquisekanal im Unternehmen. 

procontra: Welche Rolle spielt derzeit Cyberschutz 

in der Geschäftsleiter- und Organberatung? 

Stressenreuter: Wir sehen hier verstärkt 

Schäden, die die D&O-Versicherung belasten. 

Daher ziehen wir längst unsere Experten für 

Cyber- und Vertrauensschaden-Programme mit 

hinzu, um das Platzieren eines D&O-Risikos zu 

erleichtern. 


Managerberatung ZIELGRUPPEN 

KOOPERATION SINNVOLL 

Einig sind sich alle Experten darüber, dass 

Manager im ersten Schritt eine umfassende 

Analyse der persönlichen Haftungssituation 

benötigen und eine darauf abgestimmte 

D&O-Police brauchen. Diese sichert existenzbedrohende 

persönliche Folgen von 

Pflichtverletzungen ab. Vermittlern, die sich 

nicht umfassend mit den Risiken von Geschäftsführern 

und deren Schutz beschäftigen 

möchten oder können, rät Talpa zu einer 

Kooperation. Längst hat sich eine Reihe 

von Versicherungsmaklern auf die Absicherung 

von Führungskräften spezialisiert. 

„Wir haben für die Managerabsicherung 

spezielle Deckungskonzepte entwickelt, deren 

Niveau weit über dem Marktstandard 

liegt“, behauptet etwa der Versicherungsmakler 

Contrust. 

Zudem habe das Unternehmen bei der 

Analyse von D&O-Policen eine 80-prozentige 

Quote mangelhafter Verträge entdeckt. 

Speziell aufgestellt sehen sich auch die 

Exali GmbH, das Versicherungsportal für 

Dienstleister und freie Berufe, der Versicherungsmakler 

Franke & Krippner, die MRH 

Trowe Gruppe mit 360gradmanagerschutz. 

de oder die AsseCon Assekuranzmakler 

GmbH. „Wir glauben, dass der Manager 

sich persönlich absichern muss – zusätzlich 

neben dem Schutz über die Firma“, hebt 

Manfred Bock von der AsseCon hervor. 

Mit einer persönlichen D&O-Police habe 

der Geschäftsführer einen Extraschutz im 

Schrank, der mit einer Strafrechtschutzabsicherung 

sehr nachhaltig wirkt. 

„Geschäftsführer sind sehr sensibel gegenüber 

ihrem persönlichem Haftungsrisiko“, 

so Bock. Dabei stehe aber meist die 

zivilrechtliche Haftung im Vordergrund. 

Tatsächlich seien Manager aber viel öfter 

von Staatsanwälten bedroht. Daher müssen 

sich Geschäftsführer neben der Managerhaftpflicht 

zusätzlich mit Strafrechtsschutz 

absichern. Wird Managern ein Schaden 

vorgeworfen, dann entfielen in der Regel 

70 bis 80 Prozent der Kosten auf die Abwehr 

der Ansprüche. Die gesetzlichen Haftungsregelungen 

für Organmitglieder von 

Kapitalgesellschaften sind „scharf“. „Viele 

Manager unterschätzen die Kosten für Anwälte, 

Gutachter und Gerichte, die leicht in 

den sechsstelligen Bereich gehen können“, 

heißt es beim Kölner D&O-Anbieter VOV. 

„Hinzu kommt der Schadenersatz, der aus 

eigener Tasche zu zahlen ist, wenn sich 

der Vorwurf gegen den Geschäftsführer 

erhärtet.“ Selbst für einfachstes Verschulden 

haftet das betroffene Organmitglied 

grundsätzlich der Höhe nach unbegrenzt 

mit seinem Privatvermögen. Die Tätigkeit 

als Manager sei selbst bei größtem Bemühen 

um ordnungsgemäße Geschäftsführung 

in hohem Maße gefahrgeneigt. „Selbst ein 

»Geschäftsführer 

sind sehr sensibel 

gegenüber ihrem 

persönlichen 

Haftungsrisiko.« 

MANFRED BOCK, ASSECON ASSEKURANZMAKLER GMBH 

erfahrener Manager ist daher nicht vor 

einem haftungsmäßigen Schiffbruch gefeit“, 

wie Maik Wiesner, Fachanwalt für 

Handels- und Gesellschaftsrecht von der 

Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Rödl & 

Partner, feststellt. 

EINE POLICE REICHT NICHT 

Eines der größten Haftungsrisiken ist mittlerweile 

die Insolvenz des Unternehmens. 

Daher sollten Geschäftsführer spätestens 

mit den ersten Anzeichen der Krise ständig 

die Liquidität des Unternehmens im Blick 

haben, um beim Vorliegen eines Insolvenzgrunds 

rechtzeitig den Insolvenzantrag zu 

stellen. Entscheidungsträger sollten grundsätzlich 

– also weit vor jeder Krise – prüfen, 

ob die bestehende D&O-Versicherung 

Erstattungsansprüche aus dem Insolvenzrecht 

umfasst. Hier ist die klassische D&O- 

Police gefährlich, denn sie wird vom Unternehmen 

für seinen Manager abgeschlossen, 

um bei Fehlern des Geschäftsführers abge- 

sichert zu sein. So haben Geschäftsführer 

auf diese Policen keinen vollen Einfluss. Sie 

könnte summenmäßig erschöpft, nicht bezahlt 

oder gekündigt sein, wenn es hart auf 

hart kommt. Zudem muss im Strafrechtsfall 

das Unternehmen hinsichtlich der Deckung 

zustimmen. Damit kann Druck auf 

den betroffenen Geschäftsführer ausgeübt 

werden. Daher hat etwa die AsseCon Assekuranzmakler 

den „Managerschutz 360“ 

entwickelt. Er besteht aus persönlicher 

D&O- und Spezial-Strafrechtspolice sowie 

aus einem Anstellungsvertrags-Rechtsschutz. 

Besondere Leistungen bietet etwa die 

Arag für Manager. So gibt es eine Anwaltsoder 

Mediatoren-Empfehlung. Die Schlichter 

versuchen zwischen Manager und Unternehmen 

zu vermitteln, damit der Streit nicht 

imageschädigend vor dem Kadi landet. 

Grundsätzlich rät die Arag wie die meisten 

Assekuranzen und Vermittler dazu, neben 

der D&O-Police auch eine Vermögensschadens-Rechtsschutz, 

Spezial-Straf-Rechtsschutz 

und Anstellungsvertrags-Rechtsschutz 

abzuschließen. Andere Experten 

raten nicht nur zu einer Cyberpolice, um den 

Manager vor dem Restrisiko zu schützen, 

wenn die Hackerabwehr versagt, sondern 

weisen auch darauf hin, dass „Schlüsselpersonen“ 

– meist Geschäftsführer und leitende 

Angestellte – gegen Ausfall abzusichern 

wären. Denn im schweren Krankheits- oder 

Todesfall einer solchen Schlüsselkraft würden 

ad hoc Wissen, Erfahrung, Kompetenz 

und langjährige Geschäftskontakte verloren 

gehen. Versicherungsmakler sollten daher 

innerhalb der Risikoanalyse den Manager 

zumindest deutlich auf die sogenannte Keyman-Absicherung 

hinweisen. Sie ermöglicht 

dem Unternehmen, sich gegen die finanziellen 

Folgen bei Ausfall eines Leistungsträgers 

abzusichern. 


Kundengruppe wächst 

Notwendiger existenzieller Haftpflichtschutz 

Multiplikator für „Mehrgeschäft“ 

Lukrative „persönliche“ Verträge 

wegen hohen Einkommens 


43

ZIELGRUPPEN LGBTQ+ Community 

BERATUNG ZU DIVERSEN 

BEDÜRFNISSEN 

In der Finanzwirtschaft spielen queere Menschen als Zielgruppe bisher noch eine kleine Rolle. 

Doch Berater sollten sie stärker fokussieren – nicht nur wegen ihrer hohen Kaufkraft. 

– TEXT: IMKE REIHER – 

„Unser Beraterherz ist bunt“, sagt Marie 

Christina Schröders. Im Sommer dieses 

Jahres hat die Finanzexpertin ihr Unternehmen 

Adviris an den Start geschickt – eine 

Online-Finanzberatung, die sich gezielt an 

die LGBTQ+-Gemeinschaft richtet. Der 

Name setzt sich aus dem lateinischen Wort 

Advisor (Berater) und der griechischen 

Gottheit Iris zusammen – der Personifizierung 

des Regenbogens. Bisher steht die 

37-Jährige mit ihrem Angebot für lesbische, 

schwule, bi, trans, queere und intersexuelle 

Menschen in Deutschland noch ziemlich 

allein auf weiter Flur. Doch gerade in dieser 

Vorreiterrolle sieht Schröders einen Vorteil: 

„Das macht es leicht, den Markt zu bearbeiten, 

und man hat den Kuchen noch für 

sich allein.“ 

Potenzielle Kundinnen und Kunden gibt 

es mehr als reichlich: Schätzungen zufolge 

zählen in Deutschland etwa 7 Prozent zur 

queeren Gruppe. Das sind sechs Millionen 

Menschen. Und diese besitzen überdurchschnittlich 

viel Kapital, wie das britische 

Research-Unternehmen LGBT Capital ermittelt 

hat. Demnach verfügt die Zielklientel 

allein in der Bundesrepublik über eine 

Kaufkraft von mehr als 151 Milliarden 

Euro pro Jahr. Weltweit liegt diese bei rund 

einer Billion Euro. Ein Grund für die tiefen 

Taschen: Es handelt sich oftmals um Doppelverdiener-Haushalte. 

Wäre die queere 

Community eine eigene Volkswirtschaft, 

sie wäre die viertgrößte der Erde. 

WOHLFÜHLEN HAT PRIORITÄT 

Dass viele Berater und Makler die LGBTQ+ 

Community trotzdem nicht auf der Agenda 

haben, könnte daran liegen, dass sie das 

Potenzial hinter einer gezielten Ansprache 

unterschätzen. Denn die Wünsche und Bedürfnisse 

der Zielklientel unterscheiden 

sich nicht wesentlich von denen anderer 

Kunden bei einer Finanzberatung. Selbst 

beim Produktuniversum gibt es keine großen 

Unterschiede. Vielmehr geht es um einen 

respektvollen Umgang: „In erster Linie geht 

es um das Wohlfühlen in der Beratung und 


LGBTQ+ Community ZIELGRUPPEN 

WIE GROSS IST DIE LGBTQ+ COMMUNITY? 

Zugehörigkeit zur LGBTQ+ Community fühlen vs. 

möchte diese Frage nicht beantworten 


MARIE CHRISTINA SCHRÖDERS, 

Gründerin von Adviris 

Indien 14 

20 

Norwegen 10 

22 

Brasilien 9 

6 

USA 9 3 

Südafrika 8 

19 

Frankreich 7 

21 

Deutschland 6 

17 

China 6 

11 

Italien 5 

12 

Japan 4 

13 

fühle mich der LGBTQ+ Community zugehörig möchte diese Frage nicht beantworten 

Basis: 2.100 bis 6.200 Befragte (18 bis 64 Jahre) je Land, Frühjahr 2021 

das Verständnis und darum, nichts groß erklären 

zu müssen“, weiß Schröders, die sich 

zur LGBTQ+-Gemeinde zählt, aus eigener 

Erfahrung: „Ich habe selbst immer wieder 

Worte wie Pfeile und Ungleichheiten mitbekommen.“ 

Dass der Zielklientel in vielen 

Bereichen des Alltags Diskriminierung, 

Vorurteile und Beleidigungen entgegenschlagen, 

ist leider Fakt. Die Finanzbranche 

ist hier keine Ausnahme. So haben viele private 

Kranken- und Lebensversicherungen 

schwule Männer in der Vergangenheit oft 

abgelehnt, weil sie diese als Risikogruppe 

für eine HIV-Infektion sahen. Diese Praxis 

hat sich erst im Jahr 2006 mit der Einführung 

des Allgemeinen Gleichbehandlungsgesetzes 

geändert. 

Trotzdem haben es Menschen, die sich 

zur queeren Community zählen, heute oft 

noch schwerer, eine Finanzberatung zu bekommen, 

die optimal zu ihren individuellen 

Lebenskonzepten passt. Dabei spielen auch 

Scham und Angst eine Rolle. Viele scheuen 

sich, ihre privaten Beziehungsverhältnisse 

offenzulegen, da sie befürchten müssen, auf 

homophobe Anfeindungen zu stoßen. Das 

kann zur Folge haben, keine passende Finanz- 

und Vorsorgeberatung zu erhalten. 

Es droht eine Unterversicherung. 

ÄHNLICHE FRAGEN – ANDERES HERANGEHEN 

Wer Anknüpfungspunkte bei der Zielgruppe 

sucht, kann mit guter Beratung eine 

Win-win-Situation schaffen. Denn für Be- 

Quelle: Statista Global Consumer Survey 

rater kann es sich in mehrfacher Hinsicht 

lohnen, queere Menschen gezielt als Kunden 

in den Blick zu nehmen. Zum einen wie 

bereits angedeutet finanziell mit Blick auf 

den Einzelkunden. Zum anderen aber auch, 

weil sie sich damit einen Markt erschließen, 

der von der Konkurrenz hierzulande 

noch ziemlich unbeachtet ist. Das bietet die 

Möglichkeit, sich in der Community einen 

Namen zu machen und von Weiterempfehlungen 

langfristig zu profitieren. Weitere 

Vorteile sind zudem der persönliche Kontakt 

mit den unterschiedlichsten Menschen 

und das Aneignen von zusätzlichem Wissen. 

In der Beratung muss das Rad nicht neu 

erfunden werden: „Die Fragen der Zielgruppe 

sind ähnlich und drehen sich vor 

allem um die eigene finanzielle Situation, 

mögliche Lücken in der Vorsorge oder Risikoabsicherung, 

Familienplanung und die 

Absicherung von Lebenspartnern“, weiß 

Hans-Peter Nehmer, Leiter Unternehmenskommunikation 

und Sustainability bei der 

Allianz Suisse. Allerdings müssen die Strategie 

und Herangehensweise womöglich 

andere sein: „So möchte ein schwules Paar 

mit Kinderwunsch vielleicht eher für eine 

Leihmutterschaft sparen als für eine Eigentumswohnung“, 

erklärt Schröders. Transsexuelle 

Menschen müssen bei der Wahl 

von BU- und LV-Policen andere Kriterien 

und Regelungen beachten, wenn sie etwa 

eine Geschlechtsumwandlung erwägen. 

Berater und Makler, die sich die LGBTQ+ 

Community erschließen wollen, sollten: 

1. die Begrifflichkeit und Geschichte der 

LGBTQ+ Community kennen und wissen, 

wofür sie steht. Der Christopher Street Day 

ist eine Demonstration und kein Karneval. 

2. fachliche und rechtliche Belange der 

LGBTQ+ Community auf dem Schirm haben, 

wie Kinderwunsch-Thematik, Geschlechtsumwandlung 

und Besonderheiten einer 

gleichgeschlechtlichen Beziehung. 

3. Das richtige Mindset ist essenziell: das 

Angenommenwerden spielt eine große 

Rolle. 

SPEZIFISCHE THEMEN ALS 

ANKNÜPFUNGSPUNKTE 

Klar ist: Wer sich als Berater an die LGBTQ+ 

Community richtet, sollte gewisse Themen 

und Fragen auf dem Schirm haben, die spezifisch 

für die Klientel sind. Beispielsweise 

wer bei einer Geschlechtsumwandlung die 

Kosten trägt und was Trans-Menschen 

beachten sollten. Oder was eine gleichgeschlechtliche 

Partnerschaft oder Ehe steuerrechtlich 

für die gemeinsamen Finanzen 

bedeutet. Oder was es bei der Vorsorge und 

Absicherung des Lebenspartners zu beachten 

gilt. Denn hier sind queere Menschen 

oft im Nachteil: „Viele LGBTQ+-Kunden 

genießen nicht die rechtlichen und steuerlichen 

Vorteile, die eine formelle Ehe bietet, 

und selbst wenn ein Eheschutz besteht, 

wird dies außerhalb des Heimatlandes 

möglicherweise nicht anerkannt“, wissen 

die Experten von Equity Wealth, einem Finanzspezialisten 

aus Großbritannien, der 

seine Angebote gezielt an die LGBTQ+ 

Community adressiert. 

Weitere Themen, die bei etlichen Menschen 

aus der queeren Community 


45

ZIELGRUPPEN LGBTQ+ Community 

»Bedürfnisse und No-Gos kennen« 

SHARIF ALTWAL, Gründer von Darna Immobilien, Berlin 

procontra: Warum ist eine Immobilienberatung 

nötig, die sich gezielt an queere Menschen 

richtet? 

Sharif Altwal: Leider sind wir in Deutschland 

mit viel Rassismus konfrontiert. Viele 

Vermieter*innen würden eine Transgender-Person 

nicht akzeptieren, weil es viel zu kompliziert 

ist mit den Namen, dem Geschlecht und der 

Anrede. Auf diese Weise verlieren viele dieser 

Menschen ihre Chancen, ein Zuhause zu finden. 

Wir sehen sehr deutlich, wie sehr eine solche 

Agentur benötigt wird. Die Menschen können bei 

uns so unterschiedlich sein, wie sie mögen, und 

werden dennoch richtig angesprochen und mit 

einem sicheren Zuhause unterstützt. 

procontra: Wann haben Sie Ihr Angebot gestartet? 

Altwal: Wir haben Darna Immobilien Anfang 

2019 eröffnet, und die Idee des Unternehmens 

entstand, als wir sahen, dass niemand für die 

queere Community da ist, um ihnen ein Zuhause 

zu geben und ihnen bei ihren Immobilienträumen 

und -zielen zu helfen. Es war die erste queere 

Immobilienagentur in Europa, die in Berlin gegründet 

wurde. 

procontra: Wie ist die bisherige Resonanz? 

Altwal: Wir haben so viele Kunden aus allen 

Gemeinden, die mit uns zusammenarbeiten 

möchten, und wir arbeiten auch gerne mit ihnen 

zusammen. Ich bin mir sicher, dass jede Immobilienagentur 

eine Warteliste mit Hunderten von 

Kunden hat, die nach Unterkünften suchen. Wir 

erhalten jeden Monat viele Hundert Anfragen. 

procontra: Ist eine vollständige Fokussierung 

auf die Zielklientel sinnvoll? 

Altwal: Das hängt vom Makler ab. Eine Zielgruppe 

zu haben ist eine wunderbare Sache, aber 

man sollte sich meiner Meinung nach nicht nur 

auf eine Gruppe beschränken. Es ist gut, Ihre 

Zielgruppe zu kennen, die Ihre professionelle 

Hilfe braucht und weiß, dass Sie einer von ihnen 

sind und sie mit Ihnen sie selbst sein können. 

procontra: Worauf müssen Makler bei der Zielklientel 

besonders achten? 

Altwal: Jeder Makler mit einer bestimmten 

Zielgruppe muss die besonderen Bedürfnisse 

und Wünsche dieser Gruppe verstehen. Was ist 

für diese Personengruppe ein entscheidender 

Wendepunkt, was schätzen sie und was ist für 

sie ein No-Go? Der Schlüssel zum Erfolg liegt 

hier darin, all diese Bedürfnisse zu spüren und 

für ihre Kunden da zu sein. 

procontra: Ihre Pläne für die Zukunft? 

Altwal: Wir werden stetig wachsen. Wir haben 

unser Büro in Berlin-Schöneberg und haben 

gerade unser zweites Büro in Potsdam eröffnet. 

Wir freuen uns, dass das Unternehmen hauptsächlich 

durch Mundpropaganda wächst, und 

wir freuen uns, in andere Teile Deutschlands zu 

expandieren. 

hoch auf der Agenda stehen, sind zudem 

Familienplanung und Kinderwunschbehandlung. 

Oder Leihmutterschaft in 

einer Regenbogen-Familie sowie deren 

Absicherung, Finanzierung und eine damit 

einhergehende Erbschaftsplanung. Auch 

hier stehen andere Fragen und Bedürfnisse 

im Mittelpunkt, als das bei Hetero-Paaren 

der Fall ist. Etwa Rechtsfragen bei der Stiefkindadoption 

oder das Thema Nachversicherung 

beim Kind. 

„Um das Beste herauszuholen, ist ein 

umfassender, ganzheitlicher Blick auf die 

individuelle Lebenssituation und das jeweilige 

Lebenskonzept essenziell“, bringt 

Finanzexpertin Schröders es auf den Punkt. 

In ihrer eigenen Beratung setzt sie dies mit 

einem Gutachten um, in dem sämtliche relevanten 

Bereiche abgefragt werden: „So 

ergibt sich ein großes und stimmiges Gesamtbild 

der Finanzen.“ 

BUNTE ZUKUNFTSMUSIK UND VISIONEN 

Obwohl Schröders ihre Finanzberatung für 

die queere Community erst vor wenigen 

Monaten gestartet hat, zieht sie bereits eine 

positive Bilanz. Die ersten Kunden sind gewonnen 

und die mediale Aufmerksamkeit 

befeuert die Sensibilisierung für die Zielklientel. 

Trotzdem steckt der Markt der queeren 

Finanzberatung noch in den Kinderschuhen 

und hat noch viel Luft nach oben, ist 

Schröders überzeugt. Darum sucht sie mit 

Blick auf das eigene Geschäft gezielt nach 

Vermittlern und anderen Finanzakteuren, 

um ein breites Netzwerk aufzubauen. Der 

queeren Zielgruppe müssen diese nicht angehören. 

„Das ist ja kein Qualitätsmerkmal, 

wichtiger sind ein echtes Interesse an 

der Zielgruppe und Verständnis für deren 

Themen, sowie Einfühlungsvermögen und 

Taktgefühl“, betont Schröders. 


Rund sechs Millionen Menschen in 

Deutschland zählen zur LGBTQ+ Community 

Jährliche Kaufkraft liegt 

bei 151 Milliarden Euro 

Jährliche Kaufkraft (Europa): 

950 Milliarden US-Dollar 

Sensibilisierung für 

Zielklientel-Themen ist ein Muss 

Diskriminierung in vielen 

Bereichen ist noch immer Alltagsrealität 


Concordia ANZEIGE 

Concordia mit der Bestnote »Exzellent« 

im BVK-Rating ausgezeichnet 

Die Concordia Versicherungen überzeugen seit über 150 Jahren mit ihrem persönlichen Vertrieb vor Ort. 

Bei der aktuell durchgeführten Untersuchung „Fairness für Versicherungsvertreter“ konnte die tradition s reiche 

Versicherungsgesellschaft nun mit der Bestnote „Exzellent“ glänzen. 

Vertriebsvorstand Lothar See reagiert 

erfreut auf das Spitzenergebnis. 

»Es ist ein tolles Zeichen einer 

vertrauensvollen und partnerschaftlichen 

Zusammenarbeit, dass unsere 

Agenturen unsere Anstrengungen 

zur Unterstützung unserer Vertriebspartner 

so stark wertschätzen. 

Unser Erfolgsrezept als mittelständischer 

Versicherer zeichnet 

sich durch besondere Nähe aus, 

sowohl zu unseren Kunden als auch 

zu unseren Vermittlern.« 

Seit 2009 stellt der BVK in seinem Unternehmensrating 

„Fairness für Versicherungsvertreter“ 

die Frage, wie fair Versicherer 

mit ihren Exklusiv- Vermittlern umgehen. 

Um diese Frage alljährlich zu beantworten, 

werden Agenturinhaber mittels einer umfassenden 

Onlinebefragung über die Qualität 

der Zusammenarbeit mit ihren jeweiligen 

Versicherungsgesellschaften befragt. Parallel 

erfolgt ein Management-Audit, in dem 

umfangreiche Fragen zu beantworten sind. 

Abschließend wird die Gesamtbeurteilung 

durch einen neutralen Expertenbeirat 

festgelegt. Die Concordia Versicherungen 

konnte 2022 in allen Punkten glänzen und 

sich so die Bestnote sichern. 

Die Fairness der Gesellschaft wird 

in fünf Teilbereichen gemessen: 

Vertriebspolitik des Versicherers: Sehr gut! 

Wer hohen Wert auf unternehmerische 

Freiheit legt, ist bei Concordia bestens 

aufgehoben. So gaben 97 Prozent der Vermittler 

an, bei Concordia selbstständig und 

unternehmerisch handeln zu können. Ein 

guter Beleg hierfür ist auch die steigende 

Anzahl von Agenturen, die durch ihren eigenen 

unternehmerischen Erfolg in höhere 

Karrierestufen gewachsen sind. 

Provisionen und Gegenleistungen: 

Exzellent! 

Das Agentureinkommen bei Concordia 

stimmt. 91 Prozent der Vermittler bestätigen, 

dass die Höhe der Provisionssätze einen 

auskömmlichen Agenturbetrieb ermöglicht. 

Verhandlungen bei Provisionsänderungen 

oder Agenturvertragsänderungen werden 

als sehr kooperativ erlebt. 

Allgemeine Vermittlerunterstützung 

und -betreuung: Sehr gut! 

Concordia liefert passende Vertriebsimpulse, 

fachliche Unterstützung durch Spezialisten 

und regionale Marketingunterstützung. Die 

Mehrheit der Vermittler ist von der Unterstützung 

durch den angestellten Außendienst 

der Concordia begeistert. Parallel gibt 

es bei Concordia ein umfangreiches Ausund 

Weiter bildungsprogramm, das durch 

interne Trainer und externe Spezialisten 

Produkt-, Vertriebs- und Agenturführungswissen 

vermittelt. 

Innendienstunterstützung und -betreuung 

für die Vermittler: Exzellent! 

Bei Concordia finden Vertreter im Innenvertrieb 

kein Callcenter, sondern unterstützende 

fachkundige KollegInnen, deren 

Erreichbarkeit sich stetig weiter verbessert. 

Eine in den letzten Jahren spürbar ausgebaute 

Schnelligkeit des Innendienstes bei 

der Bearbeitung von Anliegen und eine 

hohe Einsatzbereitschaft und Fachkompetenz 

begeistern die Vertreter der Concordia. 

Kundenorientierung des Versicherers: 

Exzellent! 

Nahezu alle befragten Vermittler bekräftigen, 

dass die Kunden mit dem Versicherer 

Concordia zufrieden sind und die Marke einen 

guten Ruf bei den Kunden genießt. Dies 

führt zu einer hohen Kundentreue und einer 

überdurchschnittlichen Cross-Selling-Quote, 

die durch die umfassende Produktvielfalt 

weiter gestärkt wird. Der Vertreter fungiert 

hierbei als täglicher Markenbotschafter der 

Concordia vor Ort. 

Das exzellente Ergebnis zeigt die hohe Qualität 

der Zusammenarbeit der Concordia mit 

ihren Vermittlern, von denen 149 Agenturinhaber 

an der Befragung teilgenommen 

haben. Eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe, 

von der beide Seiten profitieren. Für 

Berufs einsteiger oder veränderungswillige 

Agenturen, die auf der Suche nach einem 

neuen Versicherungspartner sind, sollte 

diese Bewertung ein wertvoller Hinweis sein. 

3

ZIELGRUPPEN Existenzgründer 

GUTE GRÜNDE FÜR GRÜNDER 

Unternehmensgründer scheitern selten an ihrer Geschäftsidee, sondern eher an dem 

Papierkrieg mit Behörden oder ihrer Strategie. Finanzberater können Risiken der 

Existenzgründung deutlich minimieren. 

– TEXT: ERIKA NEUFELD – 

Mehr Menschen wagen wieder den Sprung 

in die Selbstständigkeit. Eine aktuelle Auswertung 

des KfW-Gründungsmonitors 

zeigt: Im Jahr 2021 gab es bundesweit insgesamt 

607.000 Existenzgründungen. Das 

sind etwa 70.000 Gründer mehr als noch 

2020. Neugründungen klettern dabei auf 

den Rekordwert von 85 Prozent. Der positive 

Trend hielt auch im ersten Quartal 

2022 an: Insgesamt wurden in Deutschland 

Neugründungen von 35.000 größeren und 

36.700 kleineren Unternehmen gezählt. 

Auch für Berater bieten Existenzgründer 

als Zielklientel attraktive Aussichten 

und Anknüpfungspunkte. Denn gerade am 

Anfang einer Geschäftsaufnahme sind viele 

überfordert und laufen Gefahr, in potenzielle 

Stolperfallen zu tappen. Und davon 

gibt es einige, wie die bayerische Industrieund 

Handelskammer in ihrer Broschüre 

„Erfolgreich gründen“ aufzeigt. Demnach 

scheitert jeder zweite Gründer spätestens 

nach vier Jahren. 

Fakt ist: Existenzgründungen sind immer 

mit Risiken verbunden. An der Qualität der 

Geschäftsidee liegt das nicht zwangsläufig. 

Vielmehr ist es so, dass gute und ausgereifte 

Ideen in der Praxis oft auch fehlschlagen, 

weil die Vorbereitung und Strategie signifikante 

Schwächen aufweisen. Als Konsequenz 

kommt es häufiger zu vermeidbaren 

Anfängerfehlern. Hier können Berater ansetzen. 

Denn mit einer gründlichen und 

professionellen Situationsanalyse lassen 

sich diese Risiken deutlich minimieren und 

Stolperfallen umgehen. Auch wenn die 

Zielklientel zu Beginn meist eher wenig in 

die Kasse spülen dürfte, bietet sie die Aussicht 

auf größere Geschäftsabschlüsse in 

der Zukunft. Ein weiteres Ass, das Finanzberater 

aus dem Ärmel zaubern können: 

Finanzberatungen für Gründer mittelstän- 


Existenzgründer ZIELGRUPPEN 

Bürokratie 

Kaufm. Kenntnisse 

Belastung von Familie 

Kundenzugang 

Finanzielles Risiko 

Fehlende Mitarbeiter 

Opportunitätskosten 

Konjunktur 

Abstiegsangst bei Scheitern 

Unausgereifte Geschäftsidee 

Fachliche Qualifikation 

Fehlende Finanzierung 

Zugang zu Fördermitteln 

Fehlende Lieferanten 

Fehlende Mitbegründer 

Zu hohes Alter 

11 

11 

11 

12 

11 

12 

11 

12 

DURCHSCHNITTSALTER VON GRÜNDERN 

32 

37 

2020 2021 

31 

35 

19-29 Jahre 30-39 Jahre 40-49 Jahre 50-64 Jahre 

Angaben in % Quelle: KfW-Gründungsmonitor 2022 

discher Unternehmen werden vom Staat 

oder Land sogar bezuschusst, sofern die 

Voraussetzungen, wie etwa die Befähigung 

des Finanzberaters, vorliegen. Je nach Bundesland 

werden zwischen 50 und 80 Prozent 

der anfallenden Beraterkosten übernommen. 

3 

17 

WORAN GRÜNDER SCHEITERN 

5 

5 

5 

12 

6 

7 

9 

20 

12 

16 

13 

14 

15 

16 

17 

18 

17 

18 

19 

22 

23 

24 

24 

25 

29 

PERSÖNLICHE EIGNUNG HINTERFRAGEN 

Ob durch Neugründung oder durch Übernahme 

und Nachfolge – bei der Existenzgründung 

stehen stets dieselben Fragen und 

Herausforderungen im Raum, die Gründer 

zu bewältigen haben, erläutert Finanzberater 

Mirco Meyer vom KompetenzZentrum 

Kastellaun. Meyer und seine Kollegen haben 

sich seit ihrem eigenen Unternehmensstart 

im Jahr 2008 auf die Beratung von 

Existenzgründern spezialisiert, nachdem 

sie das Potenzial der Zielklientel erkannt 

haben. Ihre Erfolgsbilanz kann sich sehen 

lassen: von den rund 400 Unternehmensgründungen, 

die sie seither begleitet haben, 

sind bis heute fast alle noch am Markt. 

„Existenzgründer sind in den meisten Fällen 

voller Herzblut und können es gar nicht 

erwarten, loszulegen“, beobachtet Meyer. 

Dennoch müssten sie oftmals zunächst gebremst 

werden, um eine fundierte Aufnahme 

und Planung des Vorhabens vornehmen 

zu können. Hier können Berater einhaken. 

In seinen eigenen Erstgesprächen, die 

Meyer kostenlos anbietet, stehen neben 

40 


MIRCO MEYER, 

KompetenzZentrum Kastellaun 

1. Planen Sie erfolgreiche Vorhaben genau – 

hier geht Sorgfalt vor Schnelligkeit! 

2. Planen Sie aber nicht nur Zahlen – 

sondern auch Marketing und Vertriebskonzepte 

und die Möglichkeiten der sozialen 

Medien: Schaffen Sie gemeinsam mit Ihrem 

Klienten Sichtbarkeit für sein Unternehmen! 

3. Unterstützen Sie Ihren Klienten darin, 

zum Unternehmer zu werden, der mehr an 

als in seinem Unternehmen arbeitet. 

Fragen zum Alleinstellungsmerkmal und 

den Marktchancen des geplanten Business 

auch die fachliche und persönliche Eignung 

des Gründers im Fokus. So provoziert er 

seine Klienten gern mit Fragen wie: Steht 

der Lebenspartner hinter dem Vorhaben? 

Ist die Businessidee wirklich so gut, wie 

sie klingt? Und sind die Vorstellungen von 

der Selbstständigkeit überhaupt realistisch? 

Sind Sie psychisch dazu in der Lage, Krisenzeiten 

zu überstehen? Fragen, die die 

Ratsuchenden zunächst überraschen, aber 

schnell zur Kernfrage führen: Bin ich wirklich 

bereit, Unternehmer zu werden? Mit 

derartigen Fragen zielen Berater zwar aufs 

Eingemachte und fordern Exis tenzgründer 

heraus – bauen aber parallel auch eine Brücke 

zur Berufsrealität und zu den Hürden 

des Alltags. Auch wenn sich manche Fragen 

zunächst vielleicht etwas harsch und 

übergriffig anhören, dienen sie letztlich nur 

dazu, potenziellen Kunden ihr Ziel und 

seine Umsetzbarkeit aufzuzeigen. Das lässt 

sich als Mehrwert hervorheben: Ehrlichkeit 

statt Honig um den Mund schmieren. 

Zur Peitsche kommt aber auch das Zuckerbrot. 

So weist Meyer seine Klienten 

gleich zu Beginn einer Beratung auch auf 

die verschiedensten Fördermöglichkeiten 

hin. Denn neben dem Beratungskostenzuschuss 

gibt es eine ganze Reihe an 


49

ZIELGRUPPEN Existenzgründer 

»Existenzgründer sind 

dankbare Klienten« 

TINA MARQUART, Beraterin bei der Finanzberatung Dr. Schlemann 

BUSINESSPLAN: 

DO-IT-YOURSELF-LÖSUNGEN SIND RISKANT 

In seinem eigenen Unternehmen hält es 

Meyer wie folgt: Erst wenn alle Beteilig ten 

vom Vorhaben überzeugt und die Anträge 

auf Förderungen gestellt sind, geht es ans 

Eingemachte: die nachhaltige Planung von 

Business, Finanzen und Liquidität. Zwar 

haben die allermeisten der Ratsuchenden 

in Meyers Praxis zuvor im Internet recherweiteren 

Zuschüssen und Förderungen 

für Existenzgründer der jeweiligen Bundesländer 

sowie Branchen. Ein Beispiel 

hierfür ist das sogenannte Startgeld, mit 

dem die KfW-Förderbank Existenzgründer 

mit attraktiven Darlehen fördert. Weitere 

Zuschüsse sind zudem auch im Bereich 

Digitalisierung oder digitale Geschäftsprozesse 

möglich. „Diese müssen alle noch vor 

Maßnahmenbeginn geprüft und beantragt 

werden“, erklärt Meyer. Berater, die sich 

gezielt an Existenzgründer richten, sollten 

sich über vorhandene Förderprogramme 

auf dem Laufenden halten und in ihre Beratung 

integrieren. Im Idealfall ergibt sich 

procontra: Frau Marquart, Sie beraten Existenzgründer 

rund um das Thema Selbstständigkeit. 

Was macht diese Gruppe für Sie als Beraterin so 

attraktiv? 

TIna Marquart: Bei der Beratung von Existenzgründern 

stehen nicht Produkte im Vordergrund, 

sondern der individuelle Traum des Mandanten 

von seiner Selbstständigkeit. Als Berater 

begleiten wir ihn dabei, genau diesen Traum zu 

erfüllen. Das macht die Beratung ausgesprochen 

abwechslungsreich und spannend. Eine 

weitere motivierende Komponente: Existenzgründer 

wissen die Unterstützung in aller Regel 

zu schätzen. Sie sind sehr dankbare Klienten. 

procontra: Wo liegen hier die Herausforderungen 

für Berater? 

Marquart: Die Beratungen von Existenzgründern 

sind sehr umfangreich und komplex. Wir beraten 

in der Regel ja nicht nur zu einem Teilaspekt, 

sondern unterstützen unsere Mandanten meist 

auf dem gesamten Weg hin zur Selbstständigkeit. 

Da stehen viele unterschiedliche Fragen im 

Raum, zu denen wir dann konkrete Lösungen 

bieten, die immer auch perfekt ineinandergreifen 

müssen. Um diese zu finden, setzen wir unter 

anderem auf die enge Zusammenarbeit mit 

Steuerberatern, Rechtsanwälten und Bankberatern. 

procontra: Wie können sich Berater von der 

Konkurrenz abheben? 

Marquart: Ein entscheidendes Alleinstellungsmerkmal 

ist insbesondere ein starkes Netzwerk 

mit anderen beratenden Berufsgruppen. 

Bestehen gute Kontakte zu Steuerberatern, 

Rechtsanwälten und Bankberatern, lassen sich 

zügiger wirksame und passende Lösungen für 

die Mandanten finden. Nicht zu unterschätzen 

in puncto Wettbewerbsfähigkeit sind zudem 

Erfahrungen und die Expertise des Beraters. 

daraus eine Win-win-Situation für die Zukunft. 

Die Existenzgründer profitieren von 

Fördergeldern und werben im Gegenzug 

für die professionelle Beratung. 

chiert und scheinen gut informiert. Wie und 

in welcher Reihenfolge sie aber vorgehen 

sollen, wissen sie meist nicht. Statt Eigeninitiative 

zu zeigen und das Besondere an 

ihrer Geschäftsidee gezielt hervorzuheben 

und anzupreisen, setzen viele auf vorgefertigte 

Businesspläne aus dem Internet. Das 

schmälere nicht nur die Chance, mit einer 

individuellen Note positiv aufzufallen, sondern 

sei auch an anderer Stelle viel zu kurz 

gedacht, meint Tina Marquart, Finanzberaterin 

bei der unabhängigen Finanzberatung 

Dr. Schlemann in Köln, die bundesweit 

Existenzgründer und Start-ups berät: „Eine 

Existenzgründung ist kein Hauskauf. Es 

reicht nicht aus, eine Bank zu finden, die das 

Projekt finanziert.“ Vielmehr sind schon bei 

der Gründung diverse wirtschaftliche Faktoren 

zu berücksichtigen, wie das Beispiel 

Ärzte zeigt: Hier stehen neben der Auswahl 

der richtigen Praxis, der kassenärztlichen 

Zulassung und Versicherungen auch der 

Kauf- oder Mietvertrag, Kooperationsvereinbarungen 

mit Steuerberater, Rechtsanwalt 

und Banken bis hin zu Marketing und 

Datenschutz auf der Agenda. Da helfen vorgefertigte 

Vorlagen aus dem Internet kaum 

– ein Punkt, auf den Berater ihre Existenzgründer-Kunden 

gezielt hinweisen sollten. 

Dazu kommt, dass es neben dem notwendigen 

Know-how oft auch noch an einem 

Netzwerk fehlt, wie Marquart in der Praxis 

wiederholt beobachtet hat. Umso wichtiger 

sei es für Gründer, einen Ansprechpartner 

zu haben, der sich um die Koordination der 

verschiedenen Teilprojekte kümmert – eben 

einen professionellen Berater. 

KASSENSTURZ AUCH BEI DEN 

PRIVATEN FINANZEN 

Bei einer Existenzgründung dreht sich zudem 

nicht alles nur um die Firma. Auch 

die privaten Finanzen des Inhabers spielen 

eine wichtige Rolle, weiß Marquart. Gemeinsam 

mit ihren Mandanten macht sie 

deshalb zu Beginn der Beratung einen Kassensturz 

und erstellt eine Übersicht über die 

aktuellen Finanzen, Lebenshaltungskosten 

und bestehenden Versicherungen. „Das A 

und O der persönlichen Finanz- und Liquiditätsplanung 

sind die wichtigsten Absicherungen“, 

erklärt sie. Dazu zählt Marquart 

neben einer guten Berufshaftpflicht und 

Betriebsunterbrechung auch den Abschluss 

einer Rechtsschutzversicherung. „Bei einer 

Existenzgründung werden unglaublich 

viele Verträge geschlossen“, betont sie. Bei 


Existenzgründer ZIELGRUPPEN 

Vertragsverletzungen wird dann meist ein Rechtsbeistand 

benötigt – und guter Rat kann teuer werden. Darüber 

hinaus, so Marquart, sollte der Berater den Fokus 

vor allem auf die Absicherung der Person richten. 

Besonders wichtig sei es, die Arbeitskraft durch eine 

Berufsunfähigkeitsversicherung und eine Krankentagegeldversicherung 

abzusichern. Berater sollten dabei 

darauf achten, dass sich diese perfekt ergänzen. „So 

kann sichergestellt werden, dass der Gründer bei längerer 

Krankschreibung nicht seine Existenz verliert“, 

erklärt Marquart. 

HAFTUNGSRISIKO MINIMIEREN 

Bevor jedoch sämtliche Versicherungen abgeschlossen 

werden, sei es für den Berater essenziell, den konkreten 

und individuellen Bedarf seines Klienten zu ermitteln, 

erklärt die Finanzberaterin. So seien etwa bei der Höhe 

der Berufsunfähigkeitsrente nicht nur private Ausgaben 

inklusive Kreditraten einzukalkulieren, sondern 

auch Beiträge zu Krankenversicherung und Altersvorsorge. 

„Ist der Mandant unterversichert, kann das 

im Zweifel nicht nur für diesen böse ausgehen“, erklärt 

Marquart. Werden dem Berater Beratungsfehler 

nachgewiesen, kann er dafür in Regress genommen 

werden. Gerade deshalb, um Missverständnisse und 

Haftungsfälle zu vermeiden, dokumentiert Marquart 

sowohl den gesamten Beratungsprozess als auch die 

Entscheidungen des Mandanten sauber – besonders 

dann, wenn ihre Ratschläge nicht beherzigt werden. 

Finanzberater Meyer empfiehlt seinen Klienten zu 

Beginn der Selbstständigkeit nur das absolut Notwendige 

an Versicherungen. Von einem direkten Wechsel 

in die private Krankenversicherung rät er sogar ab. 

„In vielen Fällen bleiben ‚meine‘ Existenzgründer zu 

Beginn freiwillig gesetzlich krankenversichert und freiwillig 

in der staatlichen Rente, denn viele haben schon 

jahrelang einbezahlt“, führt er aus. 

Läuft das Unternehmen und ist der Gründer am 

Markt erfolgreich? Dann gibt es später immer noch 

eine Vielzahl an Möglichkeiten und Finanzprodukten, 

mit denen sich weiteres Vermögen aufbauen lässt. Und 

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Im Jahr 2021 haben sich 607.000 Gründer selbstständig 

gemacht (+13 Prozent ggü. 2020) 

Davon wählten 236.000 die Selbstständigkeit in Vollzeit. 

371.000 gründeten nebenberuflich 

31 Prozent der Existenzgründungen sind digital und 

41 Prozent internetbasiert 

Die Zahl der Gründerinnen zieht an: 2021 wagten 257.000 

Frauen eine Existenzgründung (+25 Prozent ggü. 2020) 

Unter den Gründern sind immer mehr Jüngere 

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51

ZIELGRUPPEN Best Ager 

SICHER IN DEN RUHESTAND 

Die Beratung von Senioren ist hochkomplex und individuell. 

Dabei gilt es, die unwägbare Rechengröße der tatsächlichen Lebensdauer zu umschiffen. 

– TEXT: ANNE MAREILE WALTER – 

Der Traum vom eigenen Wohnmobil, die 

lang ersehnte Europareise oder der Umzug 

in die barrierefreie Stadtwohnung: Mit dem 

Abschied aus dem Erwerbsleben rücken 

neue Wünsche und Bedürfnisse in den Fokus. 

„Der Rentner von heute sitzt nicht nur 

zu Hause und wartet darauf, bis ein Flugzeug 

am Horizont vorbeizieht“, sagt John 

Willhöft, Geschäftsführer der Nordassekuranz 

Versicherungsmakler. Willhöft ist auf 

die Beratung von Senioren spezialisiert und 

greift der Zielgruppe bei der finanziellen 

Ausgestaltung des Ruhestands unter die 

Arme. Dabei sorgt die immer weiter steigende 

Lebenserwartung für besondere Herausforderungen. 

„Der Ruhestand macht 

mittlerweile ein Drittel der Lebenszeit aus 

und dauert damit genauso lang wie ein 

komplettes Erwerbsleben. Und diese Zeitspanne 

muss ordentlich finanziert werden“, 

erklärt der Seniorenberater. 

LEBENSSTANDARD FÜR RUHESTAND SICHERN 

Nach einer aktuellen Vorausberechnung 

des Statistischen Bundesamts wird zwischen 

2020 und 2035 die Zahl der Personen 

im Rentenalter ab 67 Jahren um 22 

Prozent von 16 Millionen auf voraussichtlich 

20 Millionen steigen. Parallel nimmt 

die Lebenserwartung stetig zu: Männer, die 

heute 65 Jahre alt sind, leben noch durchschnittlich 

18 Jahre; Frauen sogar mehr als 

21 Jahre. Eine Zeitspanne, deren Finanzierung 

nicht mit der Ruhestandsplanung 

abgeschlossen ist, aber notwendigerweise 

damit beginnt. Wer das Risiko einer nicht 

mehr zu bewältigenden Versorgungslücke 

gering halten will, sollte die finanzielle Planung 

des eigenen Ruhestands idealerweise 

mit Anfang 50 abgeschlossen haben. 

„Die Finanzierung des Ruhestands ist 

die größte Investition des Lebens, nicht das 

eigene Haus“, betont Ralf Seidenstücker, 


Best Ager ZIELGRUPPEN 

LIQUIDITÄT DURCH IMMOBILIEN-TEILVERKAUF 

RALF SEIDENSTÜCKER, 

nucleus AG 


Wohnrecht 

Mieteigentumsanteile 

VERKÄUFER 

der als Vorstand der nucleus Finanz- und 

Versicherungsmakler AG auf die Ruhestandsplanung 

und Seniorenberatung von 

Freiberuflern spezialisiert ist. Um diese Lebensphase 

finanziell zu planen, müssten zunächst 

alle anfallenden Ausgaben konkretisiert 

werden. „Basis“ und „Komfort“ – bei 

der Auflistung der Ausgaben sollten Makler 

diese zwei Unterscheidungen berücksichtigen. 

Unter „Basis“ subsumieren sich Ausgaben 

für Wohnen, Essen, Kleidung. Beim 

„Komfort“-Segment steht der Spaßfaktor 

im Vordergrund. Tatsächlich würden allerdings 

viele Menschen „zu spät aufwachen“, 

so der Ruhestandsexperte: „Dann wird der 

Aldi-Einkauf zur Luxusveranstaltung.“ 

Diese Gefahr müssten Berater ihren Kunden 

stets vor Augen führen. 

Ist die Ruhestandsplanung abgeschlossen, 

erfolgt im Rentenalter eine regelmäßige 

Anpassung an die Lebensumstände und 

den Markt. Dr. Wolfang Kuckertz ist Beiratsvorsitzender 

der Initiative Ruhestandsplanung 

und versorgt Berater mit den nötigen 

Informationen zur Zielgruppe. Er weist 

darauf hin: „Wer ins Rentenalter wechselt, 

hat in der Regel eine Vielzahl an Verträgen. 

Wie werden die Verträge versteuert 

und verbeitragt? Welche Ausgaben hat der 

Kunde in welchen Phasen des Ruhestands? 

Diese Fragen stehen dann im Raum.“ Und 

IMMOBILIE 

Teilkaufvertrag 

Kaufpreis 

Nutzungsentgelt 

KÄUFER 

Quelle: RentePlus immobilie.de 

die gelte es in der Beratung zu beantworten. 

Was zunächst trivial klinge, sei tatsächlich 

voll hochkomplexer Zusammenhänge. 

Schließlich baue sich im Ruhestand „das 

Vermögen nicht mehr auf“. 

ASSISTANCE-LEISTUNGEN WICHTIGER 

Letzteres eint zwar als übergeordnetes 

Problem die Zielgruppe Senioren – doch 

wie Seniorenberater John Willhöft unterstreicht, 

zeichne sich die Kundengruppe tatsächlich 

durch eine hohe Heterogenität aus. 

„Da gibt es den aktiven Rentner, der mit 80 

Jahren noch im Boot auf dem Wasser unterwegs 

ist. Und dann gibt es auch diejenigen, 

»Die Finanzierung 

des Ruhestands ist 

die größte Investition 

des Lebens, das 

ist nicht das 

eigene Haus.« 

RALF SEIDENSTÜCKER, RUHESTANDSPLANER 

1. Die Inflations entwicklung berücksichtigen 

2. Finanzierung des Ruhestands ist 

größeres Projekt als Finanzierung der 

eigenen Immobilie. 

3. Bei der Auflistung der Ruhestandsausgaben 

eine Unterteilung in Basis- und 

Komfort-Ausgaben vornehmen 

4. Bei der Neuanlage der Altersvorsorge die 

individuelle Risikoneigung berücksichtigen 

5. Steuerliche Möglichkeiten ausschöpfen, 

zum Beispiel durch Vorausbezahlung der 

PKV-Beiträge 

die zu Hause auf die Postkarte warten.“ 

Entsprechend personenbezogen fällt die 

Beratung aus. Um Versicherungsverträge 

und Anlageberatung optimal an die Bedürfnisse 

der Zielgruppe anzupassen, wird 

der Ruhestand in drei Phasen unterteilt: in 

eine aktive, eine passive sowie eine betreute 

Phase. Unfall- und Kfz-Police können üblicherweise 

in der zweiten und dritten Phase 

aufgehoben werden, ebenso der Rechtsschutz. 

Assistance-Leistungen bekommen 

dagegen ein höheres Gewicht. „Nach einem 

Einbruch können Reparaturarbeiten nicht 

mehr in Eigenleistung erledigt werden. Da 

ist es hilfreich, wenn die Handwerkerleistung 

in der Police mit abgedeckt ist“, nennt 

Kuckertz ein Beispiel. 

Mehr Beratungspotenzial schlummert in 

folgenden thematischen Segmenten: auslaufende 

Lebensversicherungen, die Wiederanlage 

der Altersvorsorge sowie die Entnahme 

der Beiträge. „Die meisten Kunden 

haben eine Altersvorsorge mit 25 oder 30 

Jahren Laufzeit abgeschlossen. Mit 67 Jahren 

bekommen sie das Geld ausgezahlt und 

stehen dann vor der Frage: Was tun? Sollen 

sie das Geld als Einmalanlage, in Form einer 

lebenslangen Rente oder in Fonds investieren?“, 

erklärt der ebenfalls auf die 


53

ZIELGRUPPEN Best Ager 

»Das Vermögen baut sich nicht mehr auf« 

DR. WOLFGANG KUCKERTZ, Beiratsvorsitzender der Initiative Ruhestandsplanung 

procontra: Herr Kuckertz, was sind die Beratungsbedürfnisse 

von Senioren? 

Wolfgang Kuckertz: Ein vernünftiges Einkommenskonzept 

ist in dieser Kundengruppe das 

A und O. Bei uns gibt es den Spruch: Der letzte 

Scheck des Lebens kann platzen, aber bitte erst 

der letzte. Kunden müssen gemeinsam mit dem 

Berater schauen, ob ihr Geld für alle Ausgaben 

reicht. Der Rest rahmt sich drum herum. Klingt 

trivial, ist es aber nicht. Diese Kunden haben in 

der Regel eine Vielzahl an Verträgen, die sie im 

Laufe ihres Lebens angesammelt haben. Und 

dann stehen sie vor der Frage: Wie werden die 

Verträge versteuert und verbreitragt? Welche 

Ausgaben habe ich in welchen Phasen des 

Ruhestands? Das ist tatsächlich sehr schwierig, 

und das sind hoch komplexe Zusammenhänge. 

procontra: Wie können Berater dafür sorgen, 

dass sich bei ihren Kunden im Alter keine Versorgungslücke 

auftut? 

Kuckertz: Zunächst einmal müssen Altersvorsorge 

und Ruhestandsplanung voneinander 

unterschieden werden. In der Altersvorsorge ist 

der Ruhestand noch sehr abstrakt. Da planen 

die Menschen bis zum 66., 67. Lebensjahr und 

können sich noch nicht vorstellen, was danach 

kommt. Um das 50. Lebensjahr herum ändert 

sich das. Meist gibt es dafür ein auslösendes 

Moment, beispielsweise den letzten Jobwechsel. 

Man spürt, der Ruhestand rückt näher – 

dann wird es konkret und es rückt die Frage in 

den Fokus: Wo kommt das Geld für die Brötchen 

her, wenn ich kein Gehalt mehr bekomme? Neue 

Bedürfnisse gewinnen an Bedeutung: Die Kunden 

wollen in den Urlaub fahren, ein Wohnmobil 

kaufen. Mit Anfang 50 kann man noch gut Vorsorge 

treffen. Danach wird es immer schwieriger. 

procontra: Was wird aus der Rentenplanung im 

Alter? Wie können Berater die Zielgruppe der 

Senioren adressieren? 

Kuckertz: Wenn die Planung erst einmal durch 

ist, muss sie während des Ruhestands laufend 

korrigiert und angepasst werden – beispielsweise, 

weil sich Dinge im Markt oder die Lebenssituation 

ändern. Dann müssen Vermögenswerte 

umgeschichtet werden. Immerhin hat man mit 

65 noch eine Lebenserwartung von gut 20 

Jahren. Und das Vermögen wird fortlaufend 

geringer, es baut sich im Alter nicht mehr auf. 

procontra: Und welche Tücken lauern in der 

Beratung? 

Kuckertz: Es werden bestimmte Dinge einfach 

unterschätzt. Dazu gehört die Inflation, die über 

die vergangenen Jahre hinweg unterschätzt 

worden ist. Und mit der jetzigen Entwicklung hat 

niemand gerechnet. Auch die Abgabenlast, die 

20 bis 30 Prozent der Einnahmen ausmachen 

kann, wird häufig falsch eingeschätzt. Hinzu 

kommt: Niemand weiß, wie lange er oder sie 

lebt. Die Menschen haben das Risiko, sehr alt zu 

werden. Und dieses Risiko müssen sie irgendwie 

absichern. 

Seniorenberatung spezialisierte Makler 

Matthias Eichhorn. Den Kapitalfluss des 

angesammelten Kapitals aufrechterhalten 

– das sei der Schwerpunkt in der Beratung 

von Senioren. 

LEBENSDAUER ALS STOLPERFALLE 

IN DER BERATUNG 

Stolperfallen ergeben sich in der kaum zu 

quantifizierenden Rechengröße der tatsächlichen 

Lebensdauer. So liefern die Prognosen 

des Statistischen Bundesamts zur 

Lebenserwartung nur vage Kennziffern, 

die allenfalls Orientierung bieten. „Für das 

Individuum ist der statistische Wert irrelevant“, 

hebt Wolfgang Kuckertz von der 

Initiative Ruhestandsplanung hervor. „Was 

nützt es mir, dass die Menschen im Schnitt 

80 Jahre alt werden, wenn ich selbst 120 

werde?“ Jeder Mensch habe das „Risiko“, 

sehr alt zu werden – und dieses müsse abgesichert 

werden. 

Eine besonders beliebte Methode, um im 

Rentenalter neues Kapital zu bilden, ist der 

Teilverkauf der eigenen Immobilie. Bei dieser 

Methode werden bis zu 50 Prozent des 

Eigenheims zum aktuellen Marktwert an 

ein entsprechendes Portal veräußert. Eigentümer 

können ihre Immobilie so weiter bewohnen, 

vermieten oder vererben – sie können 

sie aber auch mit dem neu gewonnenen 

Miteigentümer weiterverkaufen. Das hat 

den Vorteil, dass die Teilverkäufer im gewohnten 

Lebens- und Wohnumfeld bleiben 

können und zeitgleich Liquidität gewinnen, 

um sich die verbleibenden Wünsche und 

Träume erfüllen zu können. Nach Angaben 

des Teilverkauf-Portals wertfaktor ist ein 

Großteil der verkaufenden Immobilieneigentümer 

Rentner. 


Steigende Lebenserwartung macht die 

Finanzierung des Ruhestands komplex 

Vielzahl von Verträgen muss versteuert 

und verbeitragt werden 

Beratung sollte sich an individuellen 

Bedürfnissen, aber auch an der jeweiligen 

Phase des Ruhestands orientieren 

Abgeschlossene Ruhestandsplanung 

während des Rentenbezugs regelmäßig 

aktualisieren 

Inflationsentwicklung erschwert 

die Berechnung 


Juni / Juli 2018 – D: 4,80 € • I: 6,50 € • E: 6,50 € 

 

Cyber-Risiken dekodiert | Wandelanleihen | Fondspolicen boomen | Riester-Reform | Betrieblicher BU-Schutz | VSH für Wohnimmobilienverwalter | Renaissance des Bausparens 


FINANZEN 

1 

2 

3 

4 

5 

6 

7 

8 

9 

10 

Das freie Finanzmagazin 

{ 

[Titelthema] 

 

[Subline]Datenklau. 

Betriebsunterbrechung 

& digitale. 

Erpressung 

} 

2018 

#03 

Für alle, die bei Malware nicht an 

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#03 | 2018 

Juni / Juli 2018 

Rendite-Reiz 

Warum das Rentenspiel nur mit 

Garantieverzicht und fondsgebundenen 

Produkten zu gewinnen ist 

Riester-Reform 

Warum ein standardisiertes 

Riester-Produkt (k)eine Lösung 

sein kann 

Im Gespräch 

Experten-Roundtable 

– Wie Makler die 

Arbeitskraft ihrer 

Kunden sichern 

procontra – Das freie Finanzmagazin

ZIELGRUPPEN Freiberufler 

FREIBERUFLER FREI BERATEN 

Versicherungsmakler erhöhen ihre Umsatzchancen nicht nur durch Spezialisierung auf Inhalte, 

sondern auch auf Zielgruppen. Eine alles andere als homogene Zielgruppe sind Freiberufler. 

Wie Makler da punkten 

– TEXT: DETLEF POHL – 

Freiberufler sollen persönliche, eigenverantwortliche 

und fachlich unabhängige 

„Dienstleistungen höherer Art“ erbringen. 

Ihr Absicherungsbedarf unterscheidet sich 

zum Teil dramatisch. Beispiel: Steuerberater 

liefern in erster Linie Beratungsleistungen. 

Fehler führen naturgemäß nicht 

zu Personen- oder Sachschäden, allerdings 

können erhebliche geldwerte Nachteile 

für die Mandanten entstehen. Solche Vermögensschäden 

lassen sich nicht über die 

Betriebshaftpflicht abdecken, sondern nur 

über eine gesonderte Vermögensschadens- 

Haftpflichtversicherung. Für selbstständige 

Steuerberater ist sie gesetzlich sogar vorgeschrieben 

– die Deckungssumme muss mindestens 

250.000 Euro betragen. Ohne Versicherungsschutz 

verliert der Steuerberater 

seine Zulassung. 

Anders bei niedergelassenen Ärzten. 

„Dennoch ist jedem Arzt dringend zu raten, 

sich hinreichend zu versichern“, mahnt 

Rechtsanwältin Andrea Schannath, Justitiarin 

des Virchowbunds. Für hinreichend 

und risikogerecht bei niedergelassenen und 

angestellten Ärzten hält die Axa-Tochter 

Deutsche Ärzteversicherung, die bereits 

über 100.000 Arzt-Haftpflichtfälle abgewickelt 

hat, eine Deckungssumme von 5,0 

Millionen Euro für Personen- und Sachschäden 

und 1,0 Million Euro für Vermögensschäden. 

Innerhalb der Ärzteschaft 

können diese Summen – je nach Spezialisierung 

unter 33 Fachrichtungen – noch deutlich 

variieren. Man sieht: Ohne Spezialisierung 

kommen Makler nicht weit. 

In Deutschland gibt es derzeit etwa 1,47 

Millionen Freiberufler, darunter 431.000 in 

Heilberufen. Freiberufler beschäftigen rund 

4,1 Millionen Mitarbeiter und erwirtschaften 

etwa 10,3 Prozent des Bruttoinlandsprodukts 

(siehe Infografik). 

56 Illustration: Roman

Freiberufler ZIELGRUPPEN 

SELBSTSTÄNDIGE * IN FREIEN BERUFEN 

nach Berufsgruppen 

EINSCHÄTZUNG DER 

AKTUELLEN GESCHÄFTSLAGE 


REBEKKA FRÜHBUSS, 

Versicherungsmaklerin »Arzt im Blick« 

Heilberufe 

29 28 

Rechts-, Wirtschafts-, 

Steuerberater 

Schlecht 

12,6 

45,6 

Gut 

Kulturberufe 

23 

20 

Technik und 

Naturwissenschaft 

Befriedigend 

41,8 

* 

jeweils zum 1. Januar 2022; z. T. vorläufige Ergebnisse. 

Daten: Berufsorganisationen und amtliche Statistiken; 

eigene Erhebungen, z. T. geschätzt 

12 

10 

8 

6 

4 

2 

0 

1,0 

3,8 

ANTEIL DER FREIEN BERUFE AM BIP 1950 BIS 2020 

1950 1982 1991 2003 2004 2007 2009 2020 

Daten: Statistisches Bundesamt, Beschäftigungsstatistik der Bundesagentur für Arbeit, z. T. geschätzt anhand eigener Erhebungen, eigene Berechnungen 

 

Quelle: Institut für Freie Berufe (IFB) 

OFT BRINGT BERATUNGSALLTAG 

ZIELGRUPPENSPEZIALISIERUNG 

Häufig beruht die Zielgruppenspezialisierung 

auf der bisherigen Berufserfahrung. 

Rebekka Frühbuß, Wirtschaftsberaterin 

und Versicherungsmaklerin von „Arzt im 

Blick“, berät niedergelassene und angestellte 

Ärzte, inzwischen aber nicht nur 

zur Risikoabsicherung und Altersvorsorge, 

sondern sie begleitet den gesamten beruflichen 

Werdegang. Beispiel Altersvorsorge: 

Als Arzt oder Mitglied anderer kammerfähiger 

freier Berufe wird man automatisch 

Mitglied eines berufsständischen Versorgungswerks 

– und eben nicht Mitglied der 

gesetzlichen Rentenversicherung (GRV). 

Die durchschnittliche Bruttorente ist bei 

Ärzten mit 2.457 mehr als doppelt so hoch 

wie in der GRV. Der Grund: Der Beitrag 

richtet sich zwar wie bei der GRV nach 

dem Einkommen, fließt aber nicht voll in 

eine Umlage, sondern wird überwiegend 

kapitalgedeckt für die eigene Rente jedes 

Einzahlers investiert. 

„Zur berufsständischen Pflichtversorgung 

dürfen unabhängige Vermittler nicht 

beraten“, weiß Frühbuß. Daher bleiben nur 

Basisrente, bAV und private Altersvorsorge. 

Die bAV-Beratung für den Arzt lässt sie 

meist erst einmal außen vor. Grund: „Viele 

Berufseinsteiger, die zunächst angestellt 

6,7 

9,0 

9,2 

9,4 

10,1 

10,3 

sind, lassen sich früher oder später mit eigener 

Praxis nieder und können dann als 

Freiberufler gar keine bAV mehr für sich 

selbst nutzen“, so Frühbuß. In Bayern muss 

der niedergelassene Arzt nicht nur den 

Grundbeitrag von 18 Prozent (bis zur Beitragsbemessungsgrenze) 

verpflichtend ins 

Ärzte-Versorgungswerk einzahlen, sondern 

bei Einkommen über der BBG nochmals 

7 Prozent. „Da bleibt vielfach kein finanzieller 

Spielraum mehr für weitere Altersvorsorge“, 

erklärt die auf Heilwesen spezialisierte 

Maklerin. Die Versorgungswerke 

investieren in eigener Regie mit regional 

unterschiedlichem Ergebnis. Vielfach seien 

Rentensteigerungen zuletzt ausgeblieben, 

kritisiert die Beraterin (siehe auch Kasten 

oben rechts. 

Beratungsqualität zählt auch in anderen 

Bereichen. So benötigen viele Freiberufler 

für den Fall längerer Krankheit ein angemessenes 

Krankentagegeld (KTG). Doch 

die Bedingungen sind kundenunfreundlich, 

hat Fachmakler Frank Dietrich aus Potsdam 

schon mehrfach kritisiert (siehe Ausgabe 

04/2019). Nun legt er im Interview 

nach: „Bei einer zweiten Erkrankung innerhalb 

des Jahres dürfte das KTG gekürzt 

werden“ (siehe Seite 58). Dies bestätigt eine 

Umfrage des Analyseunternehmens Premium 

Circle Deutschland unter 28 PKV-An- 

Freiwillige Höherversicherung 

im Versorgungswerk 

1. Versorgungswerke investieren in eigener 

Regie und erzielen regional unterschiedliche 

Performance. 

2. Vorher immer die Jahresberichte der 

Versorgungswerke ansehen, ob sich 

Höherversicherung überhaupt lohnt 

3. Bei Hochrechnungen in den jährlichen 

Bescheiden stets prüfen, ob und wie lange 

die versprochene jährliche Dynamisierung 

der Altersrente tatsächlich erfolgt ist 

bietern. Die Herabsetzung droht laut AVB, 

wenn der Versicherte im zurückliegenden 

vollen Jahr schon Lohnfortzahlung oder 

KTG bekam. „Beides zählt vertragsgemäß 

nicht als Nettoeinkommen aus beruflicher 

Tätigkeit und kann im erneuten Krankheitsfall 

abgezogen werden“, kritisiert Geschäftsführer 

Hendrik Scherer. 

Der Berufsalltag von Freiberuflern wird 

von Risiken begleitet, die spezifische Absicherung 

erfordern. Beispiel Pressefotograf: 

„Diese Zielgruppe ist technisch auf dem 

neuesten Stand, aber oft unterversichert, 

weil die üblichen Standardpolicen nicht 

passen“, berichtet Benedikt Kreuzberg, 

Chief Underwriting Officer der mailo Versicherung 

in Köln, die auch mit Maklern 

kooperiert und sich auf Gewerbepolicen 

spezialisiert hat. Für Freelancer hält er drei 

Policen für unverzichtbar: 

1. Geschäftsausstattung: Wenn Kameras, 

Laptops oder Tablets gestohlen oder zerstört 

werden, kann das zur existenziellen 

Bedrohung werden. Geschützt werden 

sollte die Ausstattung der Geschäftsräume 

und des Homeoffice. 

2. Betriebshaftpflicht: Wenn Dritte Schadensansprüche 

geltend machen, kann es 

teuer werden. Mit eingeschlossen sein 


57

ZIELGRUPPEN Freiberufler 

»Klientel ist anspruchsvoller als andere« 

FRANK DIETRICH, Fachmakler für biometrische Risiken und PKV 

Für einen typischen Pressefotografen-Modellfall 

(50.000 Euro Jahresumsatz) empfiehlt 

Kreuzberg: 25.000 Euro Büroinhalt 

(250 SB) inklusive Elektronikversicherung 

für 10.000 Euro Versicherungssumme und 

Klein-Betriebsunterbrechungsdeckung, eine 

3 Millionen Euro schwere Betriebshaftpflichtpolice 

sowie 500.000 Euro VSH- 

Deckung. Das koste rund 736 Euro brutto 

(Tarif Multimedia). „Die Elektronik-Deprocontra: 

Neben Ihrer inhaltlichen Spezialisierung 

konzentrieren Sie sich auch auf bestimmte 

Zielgruppen, etwa Freiberufler. Wie kamen Sie 

darauf? 

Frank Dietrich: Nicht ich kam darauf, es war der 

Berufsstand selbst. Die Klientel, anspruchsvoller 

als viele andere, schätzt es, wenn Einfühlungsvermögen 

mit fachlicher, juristischer und medizinischer 

Kompetenz kombiniert werden, sowohl 

beim Abschluss als auch im Leistungsfall. 

procontra: Warum sind manche Freiberufler wie 

Künstler in der BU-Sparte schwer einzudecken? 

Dietrich: Sie sind in der Regel sehr anfällig für 

Berufsunfähigkeit. Ist die Schöpfungskraft 

beeinträchtigt, so ist die Kerntätigkeit betroffen 

und die Leistung schnell über 50 Prozent 

gemindert. Das birgt für den Versicherer höheres 

Risiko als bei anderen Zielgruppen, was sehr oft 

zu Ablehnungen führt. 

procontra: Die Probleme ziehen sich vermutlich 

bis zum Leistungsfall durch … 

Dietrich: Ja. Vor Kurzem begleitete ich eine 

Orchestermusikerin, die infolge einer nicht 

nachweisbaren Coronainfektion die Leistungsfähigkeit 

ihrer Lunge einbüßte. Als Spielerin eines 

Blasinstruments ein klarer BU-Fall. Wir konnten 

belegen, dass der fehlende Nachweis auf dem 

Umstand beruht, dass es Menschen gibt, deren 

Immunsystem trotz einer Infektion keine Antikörper 

bildet. Die Idee dazu kam mir beim Studium 

der Befunde und Laborwerte. 

procontra: Was empfehlen Sie Freiberuflern noch 

an Absicherung? 

Dietrich: Sie brauchen eine erstklassige Krankentagegeldversicherung 

(KTG), um den Verdienstausfall 

bei längerer Krankheit zu kompensieren. 

Die Angebote enthalten alle, Stand heute, 

das Risiko, dass bei einer zweiten Erkrankung 

innerhalb des Jahres das KTG gekürzt wird. 

Da hat sich die Branche bisher nicht mit Ruhm 

bekleckert. 

procontra: Welche Versicherer sind denn beim 

KTG am ehesten zu empfehlen? 

Dietrich: Nach AVB müsste kein einziger Anbieter 

bei einer zweiten Erkrankung innerhalb 

von zwölf Monaten volles KTG bezahlen, ergab 

eine Premium-Circle-Studie. Die tatsächliche 

Leistungspraxis sähe aktuell bei zwölf Gesellschaften 

besser aus, insbesondere Nürnberger 

und Debeka, allerdings ohne Gewähr für die Zukunft. 

Es wäre an der Zeit, die AVB so zu ändern, 

dass Leistungen nicht mehr zu kürzen sind. 

Würde ein Anbieter damit beginnen, müssten 

andere folgen. 

procontra: Was raten Sie Kollegen, die das Thema 

Zielgruppen bisher vernachlässigt haben? 

Dietrich: Je stärker man einen inhaltlichen 

Schwerpunkt bietet, desto mehr kann man 

darüber bekannt werden. Dazu gehört auch, 

Marketingangebote als solche zu entlarven. 

Immer wieder höre ich den Hinweis, dass man 

Ärzte in Arzttarifen versichern soll, obwohl es 

keine Unterschiede zu anderen Zielgruppen 

gibt. Oftmals sind solche Tarife sogar inhaltlich 

schlechter formuliert. 

sollte immer die Abwehr unberechtigter 

Ansprüche an den Versicherten, also passiver 

Rechtsschutz. 

3. Vermögensschadens-Haftpflicht: Verstöße 

im Urheber-, Persönlichkeits-, Markenund 

Lizenzrecht passieren schnell. Abmahnungen 

sind teuer und rufschädigend. Die 

Police sollte bei Vertragsstrafen schützen 

und Reputationsschäden absichern. 

ckung wäre zum Neuwert versichert und 

auch Mehrkosten infolge Preissteigerungen 

(Preisdifferenz-Versicherung) sind abgedeckt“, 

so Kreuzberg. 

Beim Vergleich helfen Onlineportale nur 

bedingt. „Ein reiner Onlinevergleich der 

Tarife ist an dieser Stelle wegen der Komplexität 

nicht zu empfehlen und wäre auch 

wenig aussagekräftig.“ Unter diesen Umständen 

sollte der Freelancer gleich den Rat 

eines Maklers einholen. 

Dies zeigt sich auch bei Cyberattacken, 

bei denen der Fotograf zum Beispiel durch 

Verschlüsselung von Systemen durch Ransomware 

nicht mehr an seine Fotodateien 

käme, bis er Lösegeld bezahlt. mailo empfiehlt 

hier 50.000 Euro Deckungssumme 

zum Jahresbeitrag von 114 Euro (Cybersmart) 

samt Forensik, Soforthilfe und Wiederherstellung 

von Daten. 


Erbracht werden unabhängige Dienstleistungen 

höherer Art, aber: inhomogene 

Zielgruppe 

Es gibt Sonderkonzepte am Markt 

(Spezialisierung des Maklers sinnvoll) 

Courtageniveau ist durch die Spezialisierung 

meist hoch 

Risikoanalyse reicht bis zu zusätzlich 

anfallenden Tätigkeiten, etwa Gutachten 

Freelancer vernachlässigen Vermögensschadens-Haftpflicht, 

doch Onlinetechner 

helfen Freiberuflern selbst nur punktuell 

Anders als Portale bieten Makler Freiberuflern 

individuelle Absicherung und Beratung sowie 

Service im Schadenfall 


Klartext to go... 

Der Podcast für alle 34er. Mit handverlesenen Expertentalks 

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