Zukunftssicherung

Dirty Tricks: im Job – im Privatleben – überall!
„Hinter dem Lächeln den Dolch verbergen“
Zwei wichtige Dinge
lernten die Teilnehmer
beim Sikkens Top-
Seminar „Der Ferkel-Faktor“
vom 17. bis 19. September
2006 in Hof bei Salzburg: Sie
wissen jetzt, wie man die
„Dirty Tricks“ eines Gesprächspartners
in Verkaufsverhandlungen
aufdeckt und sich gegen
diese Art der Gesprächsführung
erfolgreich zur Wehr setzt.
Da gibt es zum Beispiel die Hardliner-Softliner-Taktik,
mit der zwei
Personen einen Kontrahenten
förmlich um den Finger wickeln,
um ihr erstrebtes Ziel zu erreichen.
Das Vorgehen ist einfach:
Der Hardliner verfolgt knallhart
und skrupellos seine Forderung,
der Softliner beschwichtigt. Der
Hardliner verlässt dann den Raum
und der Softliner sagt dem Gegner
im Vertrauen zu, dass er bei
seinem Partner sicher ein Verhandlungsergebnis
erreichen kann,
das zwischen den beiden Positionen
liegt. Was der Kontrahent
nicht weiß: Genau dieses Ergebnis
war von den beiden von Anfang an
angestrebt.
Des Weiteren wird oft der so genannte
„Keilblick“ angewendet,
bei dem man seinem Gegenüber
nicht in die Augen, sondern kontinuierlich
auf die Nasenwurzel
blickt. „Dieser Blick verunsichert
jeden Gesprächspartner und treibt
ihn in die Enge“, weiß Seminarleiter
Günther Beyer vom „Institut
für Creatives Lernen“. Auch Gespräche,
die nach dem „Kontrastgesetz“
funktionieren, sind nicht
selten. Dabei werden Sachverhalte
im Vorfeld so aufgebauscht und in
Extremen dargestellt, dass die
eigentliche Forderung am Ende
mehr als akzeptabel erscheint. Im
chinesischen Geschäftsleben ist es
wiederum üblich, „den Dolch hinter
dem Lächeln zu verbergen“
zahlreiche in China populäre Taktiken
und weitere abgekartete Vorgehensweisen
beschrieben. Da der
Geschäftsalltag der Sikkens Kunden
glücklicherweise nicht von den
angesprochenen Tricks geprägt
ist, wurde am zweiten Tag ganz auf
das Rollenspiel verzichtet. Statt-
Rollenspiel: Die Teilnehmer üben sich in der Hardliner-Softliner-Taktik.
Oldtimer-Schau: Die Sikkens Kunden bewundern die hervorragend restaurierten
Oldtimer des Hotel-Inhabers im Arabella Sheraton Hotel Jagdhof.
und üble Absichten durch extreme
Freundlichkeit, ein einnehmendes
Wesen und eine zuvorkommende,
charmante Art zu kaschieren.
Die Seminarteilnehmer beschäftigten
sich zwei Tage lang intensiv
in Theorie und Rollenspiel mit den
in Deutschland üblichen „Dirty
Tricks“. Darüber hinaus wurden
dessen stellte Günther Beyer weitere
„Dirty Tricks“ vor. „Gut ist es,
diese Tricks zu kennen“, betont
Thomas Päusch, Mitarbeiter Sikkens
Marketing, in seinen Abschlussworten.
„Dennoch ist zu
hoffen, dass wir alle auch in Zukunft
keinen dieser Tricks anwenden
müssen“, spricht er den
Teilnehmern aus dem Herzen. ■
SIKKENS aktuell 4/2006
Service 41