KnapsackSPIEGEL 2/2022

WEIT MEHR ALS NUR
AUFTRAGNEHMER
YNCORIS schließt Rahmenvertrag mit Covestro
E
ine alte Vertriebsweisheit sagt: Es ist deutlich einfacher,
einen Kunden zu halten, als einen neuen zu
gewinnen. Wie lange es manchmal dauern kann, bis
aus einem Kontakt ein echter Geschäftspartner wird, zeigt
das Beispiel Covestro. Denn bis die Zusammenarbeit Fahrt
aufnahm, dauerte es mehrere Jahre. Heute ist YNCORIS
bei Covestro auf dem besten Weg zu einer langfristigen
strategischen Partnerschaft. Dafür steht ein abgeschlossener
langfristiger Rahmenvertrag für technische Dienstleistungen
mit diversen Einzelvereinbarungen, die die Partnerschaft
weiter vertiefen. „Wir schätzen bei YNCORIS die
konstruktive Zusammenarbeit und die hohe Qualität der
Leistungen“, sagt Michael Barth, Sourcing Manager Technical
Services bei Covestro. „Der Rahmenvertrag war daher
ein konsequenter Schritt. Er bildet das Fundament für unsere
weitere gute Zusammenarbeit.“
„Bei Covestro haben wir ganz deutlich gesehen, dass es
sich lohnt, sich von Rückschlägen nicht entmutigen zu lassen,
sondern an die eigene Qualität und an die Chancen beim
Kunden zu glauben“, sagt Peter Gallas, der Covestro seit 2016
als Senior Sales Manager betreut. Um einen solchen Kunden
mit Großkonzernstruktur zu gewinnen, ist laut Gallas ein
gutes Netzwerk und vertrauensvolle Kontakte zu den Entscheidern
im Unternehmen besonders wichtig. Das braucht
Zeit und Durchhaltevermögen. „Im Vorfeld zu unserer ersten
Zusammenarbeit 2016 sind wir zu mehr Terminen beim
Kunden gefahren als für den eigentlichen Auftrag.“ Trotzdem
kam YNCORIS zunächst nur bei einzelnen Projekten
zum Zug, doch die Kollegen blieben weiter motiviert.
„Wir schätzen bei YNCORIS
die konstruktive Zusammenarbeit
und die hohe Qualität
der Leistungen.“
Michael Barth,
Sourcing Manager Technical Services
DRANBLEIBEN LOHNT SICH
Der Einsatz hat sich ausgezahlt: Nach einem der ersten
kleineren Projekte begleitete ein Team von YNCORIS bereits
2017 die ersten Anlagenstillstände von Covestro. Die
Aufträge führten zudem zu einer größeren Bekanntheit
sowohl beim Kunden als auch im gesamten Chempark und
sorgten 2018 für eine intensivere Zusammenarbeit. „Immer
mehr Mitarbeiter von Covestro kamen auf uns zu, weil ihre
Kollegen uns empfohlen hatten“, so Gallas. „Das hat uns zusammen
mit unserem hohen Einsatz über Jahre hinweg dahin
geführt, wo wir heute sind.“ Seit 2019 betreut YNCORIS
bei einzelnen Leistungen alle Betriebe von Covestro an
sämtlichen Niederrhein-Standorten. Mittlerweile arbeiten
einige Mitarbeiter regelmäßig und teilweise ausschließlich
in verschiedenen, auch langfristigen Covestro-Projekten.
Der Rahmenvertrag für technische Dienstleistungen bildet
dabei eine wesentliche Voraussetzung für die dauerhafte
Partnerschaft – genauso wie die Möglichkeit, an jedem der
Niederrhein-Standorte direkt auf Fachkräfte von YNCORIS
zugreifen zu können.
VERSTEHEN, WAS DER KUNDE BRAUCHT
Als ausschlaggebend für den Erfolg sieht Gallas das Bestreben,
nicht nur einfach eine Leistung zu offerieren, sondern
zu verstehen, auf was es Covestro wirklich ankommt: „Uns
war immer wichtig, die richtigen Leistungen anzubieten und
dabei auch über den Tellerrand hinauszuschauen. Wir möchten,
dass unsere Kunden nicht nur Anfragen stellen, sondern
uns als vertrauenswürdige Berater betrachten – und so etwas
kommt nicht über Nacht.“ Gemeinsam mit Anlagenservice
und -technik kamen daher ab 2019 immer stärker auch
andere Abteilungen von YNCORIS mit
ins Boot. Neben den einzelnen Leistungen
ist damit Stück für Stück ein anderer
Aspekt in den Vordergrund gerückt:
die Komplexität des Angebots und der
Verträge zu managen. „Schließlich wollen
wir den Weg, den wir mit viel Engagement
geebnet haben, noch lange
mit Covestro weitergehen“, so Gallas.
Bildmaterial: Covestro
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