Wiederanlage fälliger Lebensversicherungen - mol consulting

Wiederanlage fälliger
Lebensversicherungen
Strategien und Prozesse für Versicherer, Banken und Investmentgesellschaften
Potenziale systematisch heben
Welchen Stellenwert erfordert das Wiederanlagemanagement im Versicherungsunternehmen?
Versicherungsunternehmen, Banken oder Investmentgesellschaften
Wer nutzt seine Chancen besser und gibt es Kooperationsmöglichkeiten?
Der Kunde im Mittelpunkt
Wer sind die Kunden, wann sollte die Wiederanlageberatung erfolgen und mit welchem Produktangebot?
Kommunikationswege, Anreizgestaltung und Vertriebsunterstützung
Wie muss der Wiederanlageprozess als Grundlage für den Vertriebserfolg strukturiert sein?
Wiederanlage und die Zielgruppe 50+
Welche Produkte führen zum Wiederanlageerfolg und wo sind zielgruppengerechte Innovationen nötig?
Mit Diskussionsbeiträgen u.a.
der Deutschen Makler Akademie
und der HypoVereinsbank AG!
2 . K O N F E R E N Z
Ihr Expertenteam:
Allianz Beratungs- & Vertriebs AG, Hanns Michael Winkler
ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung a. G., Jörg Erlebach
AXA Service AG, Martin Vogl
BRUNOTTEKONZEPT Marketing.Kommunikation, Sabine Brunotte
Delta Lloyd Lebensversicherung AG, Michael Ludwig
Deutscher Ring, MONEYMAXX Lebensversicherung, Marlies Tiedemann
Kanzlei Michaelis Rechtsanwälte, Stephan Michaelis
mol consulting, Hans-Gerd Mol
Pioneer Investments Kapitalanlagegesellschaft mbH, Lothar Traub
UBS Deutschland AG, Dr. Ivo Schwartzkopff
Volksfürsorge Deutsche Lebensversicherung AG, Andreas van de Laar
16. und 17. September 2008, Köln
w w w . e u r o f o r u m . d e

Aktives Wiederanlagemanagement –
Erfolgsansatz in einem
stagnierenden Markt
Der Versicherungsvertrieb steht unter Reformdruck,
das Neugeschäft stagniert, die Produkte werden
immer vergleich- und austauschbarer und der Wettbewerb
zwischen den Versicherern hat eine neue
Intensität erreicht. Gleichzeitig wird das Potenzial
für Neugeschäfte durch die Wiederanlage fälliger
Versicherungsleistungen oft nicht ausreichend wahrgenommen
und genutzt. Obwohl die Ablauftermine
langfristig bekannt sind, verpasst der Vertrieb häufig
die Chance, mit dem Kunden rechtzeitig über die Verwendung
des Kapitals zu sprechen. Auch hatte der
Kunde vor Ablauf einer Kapitallebensversicherung oft
jahrelang keinen Kontakt zu „seiner“ Versicherung und
kennt zumeist den zuständigen Ansprechpartner nicht
oder nicht mehr.
Neue Bedürfnisse – Neue Produkte?
Zudem hat sich die Bedürfnislage der Versicherungskunden
über die lange Laufzeit oft verändert. Nur
ein Teil der Lebensversicherungen wurde mit einem
fest definierten Ziel abgeschlossen, eine zu einem
bestimmten Zeitpunkt fällige Zahlung, z.B. aus einer
dann fälligen Hypothekentilgung, durch die Versicherungsleistung
zu erbringen. Bei vielen Lebensversicherungen
spielen vage Abschlussmotive wie „Altersversorgung“
und „Versorgung von Hinterbliebenen“
eine Rolle.
Die Wiederanlage – Das Dilemma
der verpassten Chance
Wiederanlage ist kein neues Thema, aber die Fakten
sprechen nach wie vor für sich: 2006 haben die deutschen
Lebensversicherer ca. 67 Milliarden Euro an
ihre Kunden ausbezahlt, die durchschnittliche Wiederanlagequote
lag bei gerade einmal bei 11%. Die
Ablaufleistungen werden zum größten Teil über die
Hausbanken – die beim Kunden in diesem Bereich
ein deutlich höheres Vertrauen genießen – in Kapitalmarktprodukten
wiederangelegt. Die Versicherer sind
also nach wie vor gefordert, zu einem systematischen
Umgang mit Wiederanlagekunden zu gelangen und
müssen bei der Produktauswahl auch Kooperationen
mit Banken oder Investmentgesellschaften in Erwägung
ziehen.
Dienstag, 16. September 2008
9.00–9.30
Empfang mit Kaffee und Tee, Ausgabe der Tagungsunterlagen
9.30–9.45
Eröffnung und Einführung in die Konferenz durch
EUROFORUM und den Vorsitzenden
Hans-Gerd Mol, Geschäftsführer, mol consulting
Hintergrund, Status Quo und
aktuelle Entwicklungen
9.45–10.15
Stellt sich die Branche den Herausforderungen?
Was tut sich am „Ablaufmarkt?“
Wird der „Premium-Kunde“ vergessen?
Wiederanlage-Quoten: Werden „Äpfel mit Birnen“
verglichen?
Hans-Gerd Mol
10.15–11.00
Rechtliche und steuerliche Rahmenbedingungen
für die Wiederanlage
VVG-Reform, Dokumentation, EU-Vermittlerrichtlinie und
Informationspflichtenverordnung
Auswirkungen der Abgeltungssteuer auf Produktgestaltung
und Kundenberatung
Spezielle rechtliche Aspekte bei der Wiederanlage
Stephan Michaelis, Fachanwalt für Versicherungsrecht,
Kanzlei Michaelis Rechtsanwälte
11.00–11.30 Pause mit Kaffee und Tee
Strategische Organisationsansätze und
Kooperationsformen
11.30–12.15
Unternehmensansatz Wiederanlagemanagement
Strategische Eckpfeiler der Wiederanlage
Herausforderungen an den Versicherer
Controllingmaßnahmen
Erfahrungsbericht aus Sicht des Versicherers
Jörg Erlebach, Direktionsbevollmächtigter Ablaufmanagement,
ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung a.G.
12.15–13.00
Substantielle Ablaufleistungen: Noch ein
(Wiederanlage)kunde nur bei Banken?
Kundenorientierte Beratungsansätze in der
Vermögensanlage
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Individuelle Betreuung von Anlegern und
passende Produktlösungen
Vertrieb in Kooperation von Banken, Versicherern und
weiteren Finanzintermediären
Dr. Ivo Schwartzkopff, Managing Director, Director Financial
Intermediaries, UBS Deutschland AG
13.00–13.15 Fragen und Diskussion
13.15–14.30 Aperitif und gemeinsames Mittagessen
14.30–15.15
Wiederanlage als ganzheitliches Konzept in Kooperation
zwischen Investmentgesellschaft und Versicherung
Anforderungen an das Versicherungsunternehmen,
die Investmentgesellschaft und den Vertrieb
Individuelle Lösungsansätze der Kooperation
Win-Win-Situation für alle Beteiligten
Lothar Traub, Senior Sales Director,
Pioneer Investments Kapitalanlagegesellschaft mbH
15.15–16.00
Podiumsgespräch:
„Gemeinsames Ziel: Wiederanlage – Perspektiven und
praktische Erfahrungen aus der Kooperation von
Versicherer, Bank und Investmentgesellschaft“
Ansätze und Motivationen
Praktische Erfahrungen
Vertriebsaspekte
HypoVereinsbank AG
Deutsche Makler Akademie
16.00–16.30 Pause mit Kaffee und Tee
Unternehmensinterne Kommunikation,
Kundenansprache und Prozesse
16.30–17.15
Quick Win Wiederanlage
Wie kann man kurzfristig den Erfolg steigern?
Spezialistenvertrieb: Erste Erfahrungen aus einer
Ausschließlichkeitsorganisation
Lösungsansätze für ein Überführen kurzfristiger Erfolge
in ein langfristiges Konzept?
Andreas van de Laar, Abteilungsleiter Produktvertriebsmanagement,
Volksfürsorge Deutsche Lebensversicherung AG
17.15–17.30 Fragen und Diskussion
17.30 Ende des ersten Konferenztages
Im Anschluss an den ersten Konferenztag laden wir Sie herzlich
zu einem gemeinsamen Umtrunk und Imbiss ein. Nutzen Sie die
entspannte Atmosphäre zu vertiefenden Gesprächen und zum
weiteren Informationsaustausch.
Mittwoch, 17. September 2008
8.30–9.00
Empfang mit Kaffee und Tee
9.00–9.15
Eröffnung des zweiten Konferenztages
durch den Vorsitzenden
Hans-Gerd Mol
9.15–10.00
Die interne Organisation der Wiederanlage
Frühere Unternehmensansätze
Strategische Initiative „AXA Privat Anlage“
Strategische Initiative „plan360°“
Wiederanlagen-Controlling
Ergebnisse und praktische Erfahrungen
Martin Vogl, Leiter Privat Anlage, AXA Service AG
10.00–10.45
Ein gut strukturierter Wiederanlageprozess als
Grundlage für den Vertriebserfolg
Kommunikationswege
Anreizgestaltung
Vertriebsunterstützung
Michael Ludwig, Vertriebsdirektor der Ausschließlichkeitsorganisation,
Delta Lloyd Lebensversicherung AG
10.45–11.00 Fragen und Diskussion
11.00–11.30 Pause mit Kaffee und Tee
11.30–12.15
Erfolgsverstärker für die Wiederanlage
Wiederanlage: Kernkompetenz des Vertriebs
Motivation: Mission Wiederanlage
Information: Was müssen, was sollten
die Verkäufer wissen?
Unterstützung: Verkaufshilfen, Arbeitsmittel und
organisatorische Unterstützung
Sabine Brunotte, Geschäftsführerin,
BRUNOTTEKONZEPT Marketing.Kommunikation
12.15–12.30 Fragen und Diskussion
12.30–13.45 Gemeinsames Mittagessen
Kommt es auf die „richtigen“ Produkte an?
13.45–14.30
50PLUS – neue Herausforderungen an die Finanz- und
Vorsorgeberatung für die „zweite Halbzeit“
Neue innovative Beratungsansätze für ablaufende
Kapitalanlagen
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Steuerliche Optimierung der fondsbasierten Kapitalanlage
bis zum „langen Ende“
Genügen die heutigen Entsparungsprodukte den hohen
Flexibilitäts-Anforderungen der Generation 50 PLUS?
Marlies Tiedemann, Produktmanagerin Fondsbasierte Produkte,
MONEYMAXX Lebensversicherung, Zweigniederlassung der
Deutscher Ring Lebensversicherungs-AG.
14.30–15.15
Individuelle und bedarfsgerechte
Wiederanlageprodukte
Liquidität und Vorsorgementalität
Seniorengerechte Produktgestaltung – gibt es diese?
Entscheidungsmatrix und externe Einflussfaktoren
Hanns Michael Winkler, Leiter Zentrale Dienste Spezialisten und
Produktmanagement, Allianz Beratungs- & Vertriebs AG
15.15–15.45
Fragen und Abschlussdiskussion:
Wiederanlage – Quo vadis?
15.45
Ende der Konferenz
S p o n s o r i n g u n d A u s s t e l l u n g e n
Im Rahmen der Veranstaltung besteht die Möglichkeit, dem
exklusiven Teilnehmerkreis Ihr Unternehmen und Ihre Produkte
oder Dienstleistungen zu präsentieren. Ihre Fragen zu Sponsoringund
Ausstellungsmöglichkeiten sowie zur Zielgruppe beantwortet
Ihnen gerne:
Anja Wittke-Malik (Senior-Sales-Managerin)
Telefon: 02 11/96 86–37 11, Fax: 02 11/96 86–47 11
E-Mail: anja.wittke-malik@euroforum.com
W i r ü b e r u n s
Der Name Euroforum steht in Europa für hochwertige Kongresse,
Seminare und Workshops. Ausgewählte, praxiserfahrene Referenten
berichten zu aktuellen Themen aus Wirtschaft, Wissenschaft und
Verwaltung. Darüber hinaus bieten wir Führungskräften ein erstklassiges
Forum für Informations- und Erfahrungsaustausch. Die
Euroforum Deutschland GmbH ist ein Unternehmen der Informa
plc, einem börsennotierten Medienunternehmen für Finanz- und
Wirtschaftsinformationen mit Sitz in London.
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Als Teilnehmer dieser EUROFORUM-Konferenz
erfahren Sie mehr über …
Einordnung der Wiederanlage im Versicherungsunternehmen
(Bsp.: Spezialvertrieb)
Etablierung eines effizienten Wiederanlageprozesses
Relevanz einer stetigen und langfristigen Kundenbetreuung
Möglichkeiten zur rechtzeitigen Kontaktaufnahme vor
Ablauf der Police
Identifikation des möglichen Wiederanlagepotenzials
einer Ablaufleistung
Entwicklung und Angebot zielgruppen- und
bedarfsgerechter Wiederanlageprodukte
Erfassung und Auswertung der Wiederanlagegeschäfte
(Controlling)
Infoline: 02 11/96 86–34 62
Haben Sie Fragen zu dieser Veranstaltung?
Wir helfen Ihnen gerne weiter.
Konzeption und Inhalt:
Daniela Röben (Konferenz-Managerin)
Organisation:
Mandy Lange (Senior-Konferenz-Koordinatorin)
E-Mail: mandy.lange@euroforum.com
Diese Konferenz ist konzipiert für …
Vorstände, Führungs- und Fachkräfte aus
Versicherungsunternehmen aus den Bereichen:
Vertrieb
Bankenkooperation
Produktgestaltung, Produktmanagement
Marketing
Organisation/Strategie
Vorstände, Führungs- und Fachkräfte aus Banken,
Sparkassen, Genossenschaftsinstituten, Investmentgesellschaften
und Finanzdienstleistungsunternehmen
aus den Bereichen:
Vertrieb
Produktgestaltung
Versicherungen
Marketing
Organisation/Strategie
Makler, Vermittler, Finanzdienstleister, Unternehmensberater,
IT-Berater und Software-Anbieter.
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[Kenn-Nummer]
Ja, ich nehme am 16. und 17. September 2008 in Köln teil [P1103187M012]
zum Preis von € 1.849,– zzgl. MwSt. p.P.
[Ich kann jederzeit ohne zusätzliche Kosten einen Ersatzteilnehmer benennen.]
[Im Preis sind ausführliche Tagungsunterlagen enthalten.]
Ich kann nicht teilnehmen. Senden Sie mir bitte die Tagungsunterlagen zum Preis von € 299,– zzgl. MwSt.
[Lieferbar ab ca. 2 Wochen nach der Veranstaltung.]
Ich interessiere mich für Ausstellungs- und Sponsoringmöglichkeiten.
Ich möchte meine Adresse wie angegeben korrigieren lassen.
[Wir nehmen Ihre Adressänderung auch gerne telefonisch auf: 02 11/96 86–33 33.]
Name
Position/Abteilung
E-Mail
Firma
Ansprechpartner im Sekretariat
Anschrift
Telefon Fax
Rechnung an (Name)
Abteilung
Anschrift
Datum, Unterschrift
Wer entscheidet über Ihre Teilnahme? Ich selbst oder Name: Position:
Beschäftigtenzahl an Ihrem Standort: bis 20 21–50 51–100 101–250 251–500 501–1000 1001–5000 über 5000
Anmeldung und Information
per Fa x : +49 (0)2 11/96 86–40 40
telefonisch: +49 (0)2 11/96 86–34 62 [Mandy Lange]
Zentrale: +49 (0)2 11/96 86–30 00
schr if tlich: Euroforum Deutschland GmbH
Postfach 11 12 34, 40512 Düsseldorf
2. Euroforum-Konferenz
Wiederanlage fälliger
Lebensversicherungen
Strategien und Prozesse für Versicherer,
Banken und Investmentgesellschaften
Bitte ausf ü l len und fa xen a n: 02 11/96 86 – 40 40
16. und 17. September 2008, Dorint Hotel An der Messe Köln
Deutz-Mülheimer-Straße 22–24, 50679 Köln, Telefon: 0221/80190–0
Te i l n a h m e b e d i n g u n g e n . Der Teilnahmebetrag für diese Veranstaltung
inklusive Tagungsunterlagen, Mittagessen und Pausengetränken
beträgt € 1.849,– zzgl. MwSt. pro Person und ist nach
Erhalt der Rechnung fällig. Nach Eingang Ihrer Anmeldung erhalten
Sie eine Bestätigung. Die Stornierung (nur schriftlich) ist bis 14
Tage vor Veranstaltungsbeginn kostenlos möglich, danach wird die
Hälfte des Teilnahmebetrages erhoben. Bei Nichterscheinen oder
Stornierung am Veranstaltungstag wird der gesamte Teilnahmebetrag
fällig. Gerne akzeptieren wir ohne zusätzliche Kosten einen
Ersatzteilnehmer. Programmänderungen aus dringendem Anlass
behält sich der Veranstalter vor.
I h r e D a t e n . Ihre Daten werden von der Euroforum Deutschland
GmbH und Partnerunternehmen zur Organisation der Veranstaltung
verwendet. Wir werden Sie gerne künftig über unsere Veranstaltungen
informieren. Mit Ihrer Unterschrift geben Sie Ihre Einwilligung, dass
wir Sie auch per Fax, E-Mail oder Telefon kontaktieren sowie Ihre
Daten mit anderen Unternehmen (insb. der Informa plc) in Deutschland
und international zu Zwecken der Werbung austauschen dürfen.
Sollten Sie die Einwilligung nicht in dieser Form geben wollen, so
streichen Sie bitte entsprechende Satzteile oder setzen sich mit uns
in Verbindung [Tel.: 02 11/96 86 – 33 33]. Diese Einwilligung kann
jederzeit widerrufen werden. Sie können der Verwendung Ihrer Daten
zu den genannten Zwecken jederzeit widersprechen.
I h r e Z i m m e r r e s e r v i e r u n g . Im Tagungshotel steht Ihnen ein
begrenztes Zimmerkontingent zum ermäßigten Preis zur Verfügung.
Bitte nehmen Sie die Zimmerreservierung direkt im Hotel unter
dem Stichwort „Euroforum-Veranstaltung“ vor.
I h r Ta g u n g s h o t e l . Moderne Eleganz gepaart mit zeitgenössischer
Kunst und rheinischer Herzlichkeit. Einfach perfekt als Start für
Ihren Aufenthalt – herzlich willkommen im Dorint Hotel An der Messe
Köln. Planen Sie Ausstellungen, Produktpräsentationen, Seminare,
Workshops oder Bankettveranstaltungen? Unsere 13 variabel kombinierbaren
Konferenz- und Veranstaltungsräume auf 1.173 qm bieten
Platz für bis zu 550 Personen. Ideale Verkehrsanbindungen machen
uns zum idealen Treffpunkt für Geschäfts- und Städtereisende aus
aller Welt. Erfolgreiche Events und rauschende Feste? Dorint Hotel
An der Messe Köln!
Am Abend des ersten Veranstaltungstages lädt das Dorint Hotel An
der Messe Köln Sie ganz herzlich zu einem Umtrunk ein.
per E-Mail: anmeldung@euroforum.com
info@euroforum.com
im Internet : www.euroforum.de/p1103187