Wiederanlage fälliger Lebensversicherungen - mol consulting
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<strong>Wiederanlage</strong> <strong>fälliger</strong><br />
<strong>Lebensversicherungen</strong><br />
Strategien und Prozesse für Versicherer, Banken und Investmentgesellschaften<br />
Potenziale systematisch heben<br />
Welchen Stellenwert erfordert das <strong>Wiederanlage</strong>management im Versicherungsunternehmen?<br />
Versicherungsunternehmen, Banken oder Investmentgesellschaften<br />
Wer nutzt seine Chancen besser und gibt es Kooperationsmöglichkeiten?<br />
Der Kunde im Mittelpunkt<br />
Wer sind die Kunden, wann sollte die <strong>Wiederanlage</strong>beratung erfolgen und mit welchem Produktangebot?<br />
Kommunikationswege, Anreizgestaltung und Vertriebsunterstützung<br />
Wie muss der <strong>Wiederanlage</strong>prozess als Grundlage für den Vertriebserfolg strukturiert sein?<br />
<strong>Wiederanlage</strong> und die Zielgruppe 50+<br />
Welche Produkte führen zum <strong>Wiederanlage</strong>erfolg und wo sind zielgruppengerechte Innovationen nötig?<br />
Mit Diskussionsbeiträgen u.a.<br />
der Deutschen Makler Akademie<br />
und der HypoVereinsbank AG!<br />
2 . K O N F E R E N Z<br />
Ihr Expertenteam:<br />
Allianz Beratungs- & Vertriebs AG, Hanns Michael Winkler<br />
ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung a. G., Jörg Erlebach<br />
AXA Service AG, Martin Vogl<br />
BRUNOTTEKONZEPT Marketing.Kommunikation, Sabine Brunotte<br />
Delta Lloyd Lebensversicherung AG, Michael Ludwig<br />
Deutscher Ring, MONEYMAXX Lebensversicherung, Marlies Tiedemann<br />
Kanzlei Michaelis Rechtsanwälte, Stephan Michaelis<br />
<strong>mol</strong> <strong>consulting</strong>, Hans-Gerd Mol<br />
Pioneer Investments Kapitalanlagegesellschaft mbH, Lothar Traub<br />
UBS Deutschland AG, Dr. Ivo Schwartzkopff<br />
Volksfürsorge Deutsche Lebensversicherung AG, Andreas van de Laar<br />
16. und 17. September 2008, Köln<br />
w w w . e u r o f o r u m . d e
Aktives <strong>Wiederanlage</strong>management –<br />
Erfolgsansatz in einem<br />
stagnierenden Markt<br />
Der Versicherungsvertrieb steht unter Reformdruck,<br />
das Neugeschäft stagniert, die Produkte werden<br />
immer vergleich- und austauschbarer und der Wettbewerb<br />
zwischen den Versicherern hat eine neue<br />
Intensität erreicht. Gleichzeitig wird das Potenzial<br />
für Neugeschäfte durch die <strong>Wiederanlage</strong> <strong>fälliger</strong><br />
Versicherungsleistungen oft nicht ausreichend wahrgenommen<br />
und genutzt. Obwohl die Ablauftermine<br />
langfristig bekannt sind, verpasst der Vertrieb häufig<br />
die Chance, mit dem Kunden rechtzeitig über die Verwendung<br />
des Kapitals zu sprechen. Auch hatte der<br />
Kunde vor Ablauf einer Kapitallebensversicherung oft<br />
jahrelang keinen Kontakt zu „seiner“ Versicherung und<br />
kennt zumeist den zuständigen Ansprechpartner nicht<br />
oder nicht mehr.<br />
Neue Bedürfnisse – Neue Produkte?<br />
Zudem hat sich die Bedürfnislage der Versicherungskunden<br />
über die lange Laufzeit oft verändert. Nur<br />
ein Teil der <strong>Lebensversicherungen</strong> wurde mit einem<br />
fest definierten Ziel abgeschlossen, eine zu einem<br />
bestimmten Zeitpunkt fällige Zahlung, z.B. aus einer<br />
dann fälligen Hypothekentilgung, durch die Versicherungsleistung<br />
zu erbringen. Bei vielen <strong>Lebensversicherungen</strong><br />
spielen vage Abschlussmotive wie „Altersversorgung“<br />
und „Versorgung von Hinterbliebenen“<br />
eine Rolle.<br />
Die <strong>Wiederanlage</strong> – Das Dilemma<br />
der verpassten Chance<br />
<strong>Wiederanlage</strong> ist kein neues Thema, aber die Fakten<br />
sprechen nach wie vor für sich: 2006 haben die deutschen<br />
Lebensversicherer ca. 67 Milliarden Euro an<br />
ihre Kunden ausbezahlt, die durchschnittliche <strong>Wiederanlage</strong>quote<br />
lag bei gerade einmal bei 11%. Die<br />
Ablaufleistungen werden zum größten Teil über die<br />
Hausbanken – die beim Kunden in diesem Bereich<br />
ein deutlich höheres Vertrauen genießen – in Kapitalmarktprodukten<br />
wiederangelegt. Die Versicherer sind<br />
also nach wie vor gefordert, zu einem systematischen<br />
Umgang mit <strong>Wiederanlage</strong>kunden zu gelangen und<br />
müssen bei der Produktauswahl auch Kooperationen<br />
mit Banken oder Investmentgesellschaften in Erwägung<br />
ziehen.<br />
Dienstag, 16. September 2008<br />
9.00–9.30<br />
Empfang mit Kaffee und Tee, Ausgabe der Tagungsunterlagen<br />
9.30–9.45<br />
Eröffnung und Einführung in die Konferenz durch<br />
EUROFORUM und den Vorsitzenden<br />
Hans-Gerd Mol, Geschäftsführer, <strong>mol</strong> <strong>consulting</strong><br />
Hintergrund, Status Quo und<br />
aktuelle Entwicklungen<br />
9.45–10.15<br />
Stellt sich die Branche den Herausforderungen?<br />
Was tut sich am „Ablaufmarkt?“<br />
Wird der „Premium-Kunde“ vergessen?<br />
<strong>Wiederanlage</strong>-Quoten: Werden „Äpfel mit Birnen“<br />
verglichen?<br />
Hans-Gerd Mol<br />
10.15–11.00<br />
Rechtliche und steuerliche Rahmenbedingungen<br />
für die <strong>Wiederanlage</strong><br />
VVG-Reform, Dokumentation, EU-Vermittlerrichtlinie und<br />
Informationspflichtenverordnung<br />
Auswirkungen der Abgeltungssteuer auf Produktgestaltung<br />
und Kundenberatung<br />
Spezielle rechtliche Aspekte bei der <strong>Wiederanlage</strong><br />
Stephan Michaelis, Fachanwalt für Versicherungsrecht,<br />
Kanzlei Michaelis Rechtsanwälte<br />
11.00–11.30 Pause mit Kaffee und Tee<br />
Strategische Organisationsansätze und<br />
Kooperationsformen<br />
11.30–12.15<br />
Unternehmensansatz <strong>Wiederanlage</strong>management<br />
Strategische Eckpfeiler der <strong>Wiederanlage</strong><br />
Herausforderungen an den Versicherer<br />
Controllingmaßnahmen<br />
Erfahrungsbericht aus Sicht des Versicherers<br />
Jörg Erlebach, Direktionsbevollmächtigter Ablaufmanagement,<br />
ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung a.G.<br />
12.15–13.00<br />
Substantielle Ablaufleistungen: Noch ein<br />
(<strong>Wiederanlage</strong>)kunde nur bei Banken?<br />
Kundenorientierte Beratungsansätze in der<br />
Vermögensanlage<br />
2
Individuelle Betreuung von Anlegern und<br />
passende Produktlösungen<br />
Vertrieb in Kooperation von Banken, Versicherern und<br />
weiteren Finanzintermediären<br />
Dr. Ivo Schwartzkopff, Managing Director, Director Financial<br />
Intermediaries, UBS Deutschland AG<br />
13.00–13.15 Fragen und Diskussion<br />
13.15–14.30 Aperitif und gemeinsames Mittagessen<br />
14.30–15.15<br />
<strong>Wiederanlage</strong> als ganzheitliches Konzept in Kooperation<br />
zwischen Investmentgesellschaft und Versicherung<br />
Anforderungen an das Versicherungsunternehmen,<br />
die Investmentgesellschaft und den Vertrieb<br />
Individuelle Lösungsansätze der Kooperation<br />
Win-Win-Situation für alle Beteiligten<br />
Lothar Traub, Senior Sales Director,<br />
Pioneer Investments Kapitalanlagegesellschaft mbH<br />
15.15–16.00<br />
Podiumsgespräch:<br />
„Gemeinsames Ziel: <strong>Wiederanlage</strong> – Perspektiven und<br />
praktische Erfahrungen aus der Kooperation von<br />
Versicherer, Bank und Investmentgesellschaft“<br />
Ansätze und Motivationen<br />
Praktische Erfahrungen<br />
Vertriebsaspekte<br />
HypoVereinsbank AG<br />
Deutsche Makler Akademie<br />
16.00–16.30 Pause mit Kaffee und Tee<br />
Unternehmensinterne Kommunikation,<br />
Kundenansprache und Prozesse<br />
16.30–17.15<br />
Quick Win <strong>Wiederanlage</strong><br />
Wie kann man kurzfristig den Erfolg steigern?<br />
Spezialistenvertrieb: Erste Erfahrungen aus einer<br />
Ausschließlichkeitsorganisation<br />
Lösungsansätze für ein Überführen kurzfristiger Erfolge<br />
in ein langfristiges Konzept?<br />
Andreas van de Laar, Abteilungsleiter Produktvertriebsmanagement,<br />
Volksfürsorge Deutsche Lebensversicherung AG<br />
17.15–17.30 Fragen und Diskussion<br />
17.30 Ende des ersten Konferenztages<br />
Im Anschluss an den ersten Konferenztag laden wir Sie herzlich<br />
zu einem gemeinsamen Umtrunk und Imbiss ein. Nutzen Sie die<br />
entspannte Atmosphäre zu vertiefenden Gesprächen und zum<br />
weiteren Informationsaustausch.<br />
Mittwoch, 17. September 2008<br />
8.30–9.00<br />
Empfang mit Kaffee und Tee<br />
9.00–9.15<br />
Eröffnung des zweiten Konferenztages<br />
durch den Vorsitzenden<br />
Hans-Gerd Mol<br />
9.15–10.00<br />
Die interne Organisation der <strong>Wiederanlage</strong><br />
Frühere Unternehmensansätze<br />
Strategische Initiative „AXA Privat Anlage“<br />
Strategische Initiative „plan360°“<br />
<strong>Wiederanlage</strong>n-Controlling<br />
Ergebnisse und praktische Erfahrungen<br />
Martin Vogl, Leiter Privat Anlage, AXA Service AG<br />
10.00–10.45<br />
Ein gut strukturierter <strong>Wiederanlage</strong>prozess als<br />
Grundlage für den Vertriebserfolg<br />
Kommunikationswege<br />
Anreizgestaltung<br />
Vertriebsunterstützung<br />
Michael Ludwig, Vertriebsdirektor der Ausschließlichkeitsorganisation,<br />
Delta Lloyd Lebensversicherung AG<br />
10.45–11.00 Fragen und Diskussion<br />
11.00–11.30 Pause mit Kaffee und Tee<br />
11.30–12.15<br />
Erfolgsverstärker für die <strong>Wiederanlage</strong><br />
<strong>Wiederanlage</strong>: Kernkompetenz des Vertriebs<br />
Motivation: Mission <strong>Wiederanlage</strong><br />
Information: Was müssen, was sollten<br />
die Verkäufer wissen?<br />
Unterstützung: Verkaufshilfen, Arbeitsmittel und<br />
organisatorische Unterstützung<br />
Sabine Brunotte, Geschäftsführerin,<br />
BRUNOTTEKONZEPT Marketing.Kommunikation<br />
12.15–12.30 Fragen und Diskussion<br />
12.30–13.45 Gemeinsames Mittagessen<br />
Kommt es auf die „richtigen“ Produkte an?<br />
13.45–14.30<br />
50PLUS – neue Herausforderungen an die Finanz- und<br />
Vorsorgeberatung für die „zweite Halbzeit“<br />
Neue innovative Beratungsansätze für ablaufende<br />
Kapitalanlagen<br />
3
Steuerliche Optimierung der fondsbasierten Kapitalanlage<br />
bis zum „langen Ende“<br />
Genügen die heutigen Entsparungsprodukte den hohen<br />
Flexibilitäts-Anforderungen der Generation 50 PLUS?<br />
Marlies Tiedemann, Produktmanagerin Fondsbasierte Produkte,<br />
MONEYMAXX Lebensversicherung, Zweigniederlassung der<br />
Deutscher Ring Lebensversicherungs-AG.<br />
14.30–15.15<br />
Individuelle und bedarfsgerechte<br />
<strong>Wiederanlage</strong>produkte<br />
Liquidität und Vorsorgementalität<br />
Seniorengerechte Produktgestaltung – gibt es diese?<br />
Entscheidungsmatrix und externe Einflussfaktoren<br />
Hanns Michael Winkler, Leiter Zentrale Dienste Spezialisten und<br />
Produktmanagement, Allianz Beratungs- & Vertriebs AG<br />
15.15–15.45<br />
Fragen und Abschlussdiskussion:<br />
<strong>Wiederanlage</strong> – Quo vadis?<br />
15.45<br />
Ende der Konferenz<br />
S p o n s o r i n g u n d A u s s t e l l u n g e n<br />
Im Rahmen der Veranstaltung besteht die Möglichkeit, dem<br />
exklusiven Teilnehmerkreis Ihr Unternehmen und Ihre Produkte<br />
oder Dienstleistungen zu präsentieren. Ihre Fragen zu Sponsoringund<br />
Ausstellungsmöglichkeiten sowie zur Zielgruppe beantwortet<br />
Ihnen gerne:<br />
Anja Wittke-Malik (Senior-Sales-Managerin)<br />
Telefon: 02 11/96 86–37 11, Fax: 02 11/96 86–47 11<br />
E-Mail: anja.wittke-malik@euroforum.com<br />
W i r ü b e r u n s<br />
Der Name Euroforum steht in Europa für hochwertige Kongresse,<br />
Seminare und Workshops. Ausgewählte, praxiserfahrene Referenten<br />
berichten zu aktuellen Themen aus Wirtschaft, Wissenschaft und<br />
Verwaltung. Darüber hinaus bieten wir Führungskräften ein erstklassiges<br />
Forum für Informations- und Erfahrungsaustausch. Die<br />
Euroforum Deutschland GmbH ist ein Unternehmen der Informa<br />
plc, einem börsennotierten Medienunternehmen für Finanz- und<br />
Wirtschaftsinformationen mit Sitz in London.<br />
4
Als Teilnehmer dieser EUROFORUM-Konferenz<br />
erfahren Sie mehr über …<br />
Einordnung der <strong>Wiederanlage</strong> im Versicherungsunternehmen<br />
(Bsp.: Spezialvertrieb)<br />
Etablierung eines effizienten <strong>Wiederanlage</strong>prozesses<br />
Relevanz einer stetigen und langfristigen Kundenbetreuung<br />
Möglichkeiten zur rechtzeitigen Kontaktaufnahme vor<br />
Ablauf der Police<br />
Identifikation des möglichen <strong>Wiederanlage</strong>potenzials<br />
einer Ablaufleistung<br />
Entwicklung und Angebot zielgruppen- und<br />
bedarfsgerechter <strong>Wiederanlage</strong>produkte<br />
Erfassung und Auswertung der <strong>Wiederanlage</strong>geschäfte<br />
(Controlling)<br />
Infoline: 02 11/96 86–34 62<br />
Haben Sie Fragen zu dieser Veranstaltung?<br />
Wir helfen Ihnen gerne weiter.<br />
Konzeption und Inhalt:<br />
Daniela Röben (Konferenz-Managerin)<br />
Organisation:<br />
Mandy Lange (Senior-Konferenz-Koordinatorin)<br />
E-Mail: mandy.lange@euroforum.com<br />
Diese Konferenz ist konzipiert für …<br />
Vorstände, Führungs- und Fachkräfte aus<br />
Versicherungsunternehmen aus den Bereichen:<br />
Vertrieb<br />
Bankenkooperation<br />
Produktgestaltung, Produktmanagement<br />
Marketing<br />
Organisation/Strategie<br />
Vorstände, Führungs- und Fachkräfte aus Banken,<br />
Sparkassen, Genossenschaftsinstituten, Investmentgesellschaften<br />
und Finanzdienstleistungsunternehmen<br />
aus den Bereichen:<br />
Vertrieb<br />
Produktgestaltung<br />
Versicherungen<br />
Marketing<br />
Organisation/Strategie<br />
Makler, Vermittler, Finanzdienstleister, Unternehmensberater,<br />
IT-Berater und Software-Anbieter.<br />
5
[Kenn-Nummer]<br />
Ja, ich nehme am 16. und 17. September 2008 in Köln teil [P1103187M012]<br />
zum Preis von € 1.849,– zzgl. MwSt. p.P.<br />
[Ich kann jederzeit ohne zusätzliche Kosten einen Ersatzteilnehmer benennen.]<br />
[Im Preis sind ausführliche Tagungsunterlagen enthalten.]<br />
Ich kann nicht teilnehmen. Senden Sie mir bitte die Tagungsunterlagen zum Preis von € 299,– zzgl. MwSt.<br />
[Lieferbar ab ca. 2 Wochen nach der Veranstaltung.]<br />
Ich interessiere mich für Ausstellungs- und Sponsoringmöglichkeiten.<br />
Ich möchte meine Adresse wie angegeben korrigieren lassen.<br />
[Wir nehmen Ihre Adressänderung auch gerne telefonisch auf: 02 11/96 86–33 33.]<br />
Name<br />
Position/Abteilung<br />
E-Mail<br />
Firma<br />
Ansprechpartner im Sekretariat<br />
Anschrift<br />
Telefon Fax<br />
Rechnung an (Name)<br />
Abteilung<br />
Anschrift<br />
Datum, Unterschrift<br />
Wer entscheidet über Ihre Teilnahme? Ich selbst oder Name: Position:<br />
Beschäftigtenzahl an Ihrem Standort: bis 20 21–50 51–100 101–250 251–500 501–1000 1001–5000 über 5000<br />
Anmeldung und Information<br />
per Fa x : +49 (0)2 11/96 86–40 40<br />
telefonisch: +49 (0)2 11/96 86–34 62 [Mandy Lange]<br />
Zentrale: +49 (0)2 11/96 86–30 00<br />
schr if tlich: Euroforum Deutschland GmbH<br />
Postfach 11 12 34, 40512 Düsseldorf<br />
2. Euroforum-Konferenz<br />
<strong>Wiederanlage</strong> <strong>fälliger</strong><br />
<strong>Lebensversicherungen</strong><br />
Strategien und Prozesse für Versicherer,<br />
Banken und Investmentgesellschaften<br />
Bitte ausf ü l len und fa xen a n: 02 11/96 86 – 40 40<br />
16. und 17. September 2008, Dorint Hotel An der Messe Köln<br />
Deutz-Mülheimer-Straße 22–24, 50679 Köln, Telefon: 0221/80190–0<br />
Te i l n a h m e b e d i n g u n g e n . Der Teilnahmebetrag für diese Veranstaltung<br />
inklusive Tagungsunterlagen, Mittagessen und Pausengetränken<br />
beträgt € 1.849,– zzgl. MwSt. pro Person und ist nach<br />
Erhalt der Rechnung fällig. Nach Eingang Ihrer Anmeldung erhalten<br />
Sie eine Bestätigung. Die Stornierung (nur schriftlich) ist bis 14<br />
Tage vor Veranstaltungsbeginn kostenlos möglich, danach wird die<br />
Hälfte des Teilnahmebetrages erhoben. Bei Nichterscheinen oder<br />
Stornierung am Veranstaltungstag wird der gesamte Teilnahmebetrag<br />
fällig. Gerne akzeptieren wir ohne zusätzliche Kosten einen<br />
Ersatzteilnehmer. Programmänderungen aus dringendem Anlass<br />
behält sich der Veranstalter vor.<br />
I h r e D a t e n . Ihre Daten werden von der Euroforum Deutschland<br />
GmbH und Partnerunternehmen zur Organisation der Veranstaltung<br />
verwendet. Wir werden Sie gerne künftig über unsere Veranstaltungen<br />
informieren. Mit Ihrer Unterschrift geben Sie Ihre Einwilligung, dass<br />
wir Sie auch per Fax, E-Mail oder Telefon kontaktieren sowie Ihre<br />
Daten mit anderen Unternehmen (insb. der Informa plc) in Deutschland<br />
und international zu Zwecken der Werbung austauschen dürfen.<br />
Sollten Sie die Einwilligung nicht in dieser Form geben wollen, so<br />
streichen Sie bitte entsprechende Satzteile oder setzen sich mit uns<br />
in Verbindung [Tel.: 02 11/96 86 – 33 33]. Diese Einwilligung kann<br />
jederzeit widerrufen werden. Sie können der Verwendung Ihrer Daten<br />
zu den genannten Zwecken jederzeit widersprechen.<br />
I h r e Z i m m e r r e s e r v i e r u n g . Im Tagungshotel steht Ihnen ein<br />
begrenztes Zimmerkontingent zum ermäßigten Preis zur Verfügung.<br />
Bitte nehmen Sie die Zimmerreservierung direkt im Hotel unter<br />
dem Stichwort „Euroforum-Veranstaltung“ vor.<br />
I h r Ta g u n g s h o t e l . Moderne Eleganz gepaart mit zeitgenössischer<br />
Kunst und rheinischer Herzlichkeit. Einfach perfekt als Start für<br />
Ihren Aufenthalt – herzlich willkommen im Dorint Hotel An der Messe<br />
Köln. Planen Sie Ausstellungen, Produktpräsentationen, Seminare,<br />
Workshops oder Bankettveranstaltungen? Unsere 13 variabel kombinierbaren<br />
Konferenz- und Veranstaltungsräume auf 1.173 qm bieten<br />
Platz für bis zu 550 Personen. Ideale Verkehrsanbindungen machen<br />
uns zum idealen Treffpunkt für Geschäfts- und Städtereisende aus<br />
aller Welt. Erfolgreiche Events und rauschende Feste? Dorint Hotel<br />
An der Messe Köln!<br />
Am Abend des ersten Veranstaltungstages lädt das Dorint Hotel An<br />
der Messe Köln Sie ganz herzlich zu einem Umtrunk ein.<br />
per E-Mail: anmeldung@euroforum.com<br />
info@euroforum.com<br />
im Internet : www.euroforum.de/p1103187