procontra Im Gespräch "bAV"
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ANZEIGENSONDERVERÖFFENTLICHUNG<br />
IM GESPRÄCH<br />
Thema<br />
Betriebliche Vorsorge<br />
IN KOOPERATION MIT<br />
DIE BAYERISCHE eVORSORGE HALLESCHE<br />
WWK
April/Mai 2020 – D: 4,80 € • I: 6,50 € • E: 6,50 €<br />
Stock<br />
oder<br />
Stuck.<br />
Ruhestandsplanung | EU-Taxonomie | Betriebsschließung durch Corona | LV-Einmalbeiträge | Cyberpräventionen | Betriebliche Krankenversicherung | pro & contra Grundrente | Schutz im Homeoffice | Private Equity<br />
www.<strong>procontra</strong>-online.de<br />
FINANZEN<br />
2020<br />
#02<br />
Für alle, die einen Plan von<br />
Altersvorsorge haben.<br />
Architekten des Ruhestands<br />
Bestellbar unter:<br />
www.<strong>procontra</strong>-online.de/printarchiv<br />
#02 | 2020<br />
April/Mai 2020<br />
Regulieren oder haften?<br />
Welche Fragen jetzt durch Coronabedingte<br />
Betriebsschließungen<br />
auf Vermittler zukommen<br />
Nachhaltige Standards<br />
Wie sich die EU mit ihrer Taxonomie<br />
für nachhaltige Geldanlagen<br />
selbst im Weg steht<br />
pro/contra Grundrente<br />
SPD und FDP im Schlagabtausch<br />
über Lösungen zur<br />
Bekämpfung von Altersarmut<br />
<strong>procontra</strong> – Das freie Finanzmagazin
Editorial IM GESPRÄCH<br />
Liebe Leserin,<br />
lieber Leser!<br />
Haben Sie auch schon betriebliche Krankenversicherungen vermittelt?<br />
Der Markt dafür boomt ja gerade: Allein 2020 haben 28 Prozent<br />
mehr Firmen entsprechende Leistungen für ihre Mitarbeiterinnen<br />
und Mitarbeiter eingerichtet. Wo sonst findet man in der Branche so<br />
hohe Wachstumsraten – wenn auch von niedriger Basis aus?<br />
Freilich: Wer in einem Betrieb etwas für die Gesundheit der Belegschaft<br />
tut, sollte deren Altersvorsorge nicht vergessen: betriebliche Altersversorgung<br />
(bAV) und betriebliche Krankenversicherung (bKV) gehören<br />
zusammen. Das eine Thema öffnet die Tür zum anderen. Und beide bilden<br />
ein Versorgungssystem. Diese Ansicht vertraten die Teilnehmer des per<br />
Onlineschalte ausgerichteten runden Tisches zum Thema bAV und bKV,<br />
wobei die Diskutanten die jeweilige Bedeutung für einen Mitarbeiter<br />
unterschiedlich gewichteten.<br />
Aus Maklersicht wichtiger ist die wiedergewonnene Innovationsstärke der<br />
Produktgeber. In der bKV sorgen Budget-Tarife für Furore. Neuerdings sogar<br />
im Bereich der Pflege. Dabei nehmen die Versicherer den tatsächlichen<br />
Bedarf des Endkunden in den Fokus. Das kommt bei den versicherten<br />
Arbeitnehmern gut an. <strong>Im</strong>mer mehr Arbeitgeber wiederum entscheiden<br />
sich für solche Benefits, weil sie auf dem Arbeitsmarkt attraktiver rüberkommen<br />
wollen. Denn viele Chefs suchen händeringend nach Fachkräften.<br />
Und die gehen nun mal lieber zu einem Unternehmen, das viel für die<br />
persönliche Gesundheit der Angestellten tut.<br />
Während die bKV bei Arbeitgebern derzeit viel Anklang findet, zögern<br />
gerade mittelständische Unternehmen mit der Einrichtung einer bAV.<br />
Dennoch kamen von den Teilnehmern am runden Tisch nahezu keine<br />
Forderungen nach Reform durch den Gesetzgeber. Vielleicht wollten alle<br />
das Ergebnis der Bundestagswahl abwarten, das bei Redaktionsschluss<br />
noch nicht vorlag.<br />
Bemerkenswert war, dass die Versicherer auch hier ganz auf die Stärke<br />
ihrer Produkte setzen. Mit modernen Konzepten sei auch im Dauerzinstief<br />
eine bAV darstellbar, die in der Lage ist, zusammen mit der gesetzlichen<br />
Rente den Lebensstandard der Empfänger zu sichern.<br />
Insgesamt bleibt festzustellen: So viel Zuversicht war selten bei einem so<br />
komplexen Thema. Apropos: Das Thema betriebliche Versorgungssysteme<br />
ist zwar komplex, aber die Prozesse lassen sich heute digital abwickeln,<br />
was die Sache einfach macht – für Arbeitgeber, Arbeitnehmer, Versicherer<br />
und Makler. Vielleicht boomt demnächst ja nicht nur die bKV, sondern<br />
auch die bAV. Dafür aber braucht es gute Makler.<br />
Viel Spaß beim Lesen wünscht<br />
Ihre <strong>procontra</strong>-Redaktion<br />
Inhalt<br />
Seite 4<br />
Finden und binden<br />
Gute Mitarbeiter zu finden, zu<br />
binden und zu motivieren, funktioniert<br />
nicht mehr allein durch hohe<br />
Gehälter. In Zeiten von LinkedIn<br />
und Xing müssen Arbeitgeber, die<br />
sich im Kampf um Talente einen<br />
Vorteil verschaffen möchten,<br />
mehr bieten als Wettbewerber.<br />
Dafür eignen sich bAV und bKV<br />
hervorragend.<br />
Seite 8<br />
»Ein Makler muss zuerst den<br />
Arbeitgeber überzeugen«<br />
Komplexe Themen wie bAV und<br />
bKV sollten vom Vermittler initiiert<br />
werden. Bei der Ansprache ist<br />
es wichtig, auf die strategische<br />
Bedeutung betrieblicher Versorgungslösungen<br />
hinzuweisen.<br />
Ängste vor hohen Verwaltungskosten<br />
nehmen Makler den<br />
Unternehmen, wenn sie ihnen<br />
die Funktion und den Nutzen von<br />
Onlineplattformen erklären.<br />
<strong>Im</strong>pressum<br />
Verlags-Sonderveröffentlichung<br />
der Alsterspree Verlag GmbH<br />
www.alsterspree.de<br />
Layout: Sabine Müller<br />
Lektorat: TextSchleiferei.de<br />
Coverbild: Marion Lindner<br />
IM GESPRÄCH erscheint als Beilage im<br />
Fachmagazin <strong>procontra</strong>, Ausgabe 05/2021<br />
© 2021 Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck,<br />
Aufnahme in Online-Dienste, Internet und<br />
Vervielfältigung auf Datenträger oder durch<br />
andere Verfahren (auch auszugsweise) nur<br />
mit schriftlicher Genehmigung des Verlags<br />
Anzeigensonderveröffentlichung<br />
3
IM GESPRÄCH Betriebliche Vorsorge<br />
4 Anzeigensonderveröffentlichung
Betriebliche Vorsorge IM GESPRÄCH<br />
Zwei Magnete<br />
für Fachkräfte<br />
Mit Altersversorgung und Gesundheitsschutz über den Betrieb gewinnen Firmen dringend<br />
benötigtes Personal. Die ersten Makler spezialisieren sich bereits auf betriebliche Benefits.<br />
– TEXT: STEFAN TERLIESNER –<br />
Die betriebliche Altersversorgung (bAV)<br />
und die noch junge betriebliche Krankenversicherung<br />
(bKV) sind wichtige<br />
Instrumente des Personalwesens. „In<br />
Bewerbungsgesprächen pochen gute<br />
Kandidaten auf eine attraktive Betriebsrente“,<br />
ist von Human-Resources-Managern<br />
zu hören. Und weiter:<br />
„Kümmert ein Arbeitgeber sich auch<br />
noch freiwillig um die Gesundheit seiner<br />
Arbeitnehmer, sagen Job-Bewerber umso<br />
lieber zu.“ Anders als noch vor einigen<br />
Jahren haben viele Arbeitnehmer heute<br />
die Wahl, bei welchem Arbeitgeber<br />
sie anheuern möchten. Folglich muss<br />
die Personalabteilung ihnen Geld und<br />
Extras anbieten. Laut einer Umfrage der<br />
Online-Jobplattform Stepstone zählt für<br />
49 Prozent der Beschäftigten die bAV zu<br />
den drei wichtigsten Benefits. Erst mit<br />
Abstand folgen weitere Zusatzleistungen<br />
wie kostenfreie Getränke (31 Prozent<br />
der Befragten), Gesundheitsvorsorge<br />
(26) und Erfolgsbonus (25).<br />
»WAR FOR TALENTS«<br />
Hintergrund dieses „War for Talents“ ist<br />
der Fachkräftemangel, das „Konjunkturrisiko<br />
Nummer eins“, wie die Forscher<br />
vom Institut der deutschen Wirtschaft<br />
jüngst feststellten. Auch der Chef<br />
der Bundesagentur für Arbeit, Detlef<br />
Scheele, warnte: „Deutschland gehen die<br />
Arbeitskräfte aus.“ Zusätzlich notwendig<br />
seien rund 400.000 Menschen pro<br />
Jahr. Durch die demografische Entwicklung<br />
nehme die Zahl der potenziellen<br />
»Deutschland gehen<br />
die Arbeitskräfte<br />
aus.«<br />
DETLEF SCHEELE, BUNDESAGENTUR FÜR ARBEIT<br />
Arbeitskräfte bereits 2021 um fast<br />
150.000 ab. „In den nächsten Jahren<br />
wird es viel dramatischer“, so Scheele.<br />
Und erst kürzlich klagte der Verband<br />
Deutscher Maschinen- und Anlagenbau<br />
(VDMA) über Personalknappheit bei<br />
seinen Mitgliedern. Die Auftragsbücher<br />
der überwiegend mittelständischen<br />
Unternehmen seien voll. Aber der Personalengpass<br />
mache der Branche schwer<br />
zu schaffen. 40 Prozent der Mitgliedsfirmen<br />
befürchteten sogar eine Verschärfung<br />
des Problems.<br />
Auf den Fachkräftemangel als derzeit<br />
größtes Risiko für Unternehmen haben<br />
auch die Teilnehmer des runden Tisches<br />
zum Thema bAV und bKV hingewiesen,<br />
der erneut als Videokonferenz stattfand.<br />
„Die Branchen, mit denen wir<br />
in Kontakt stehen, sind gut durch die<br />
Corona-Krise gekommen. Aber jetzt<br />
sind Mitarbeiter knapp“, gab Ute Thoma,<br />
Leiterin des Bereichs Betriebliche<br />
Vorsorge Vertrieb beim Versicherer die<br />
Bayerische, einen Einblick.<br />
Alle Teilnehmer der <strong>Gespräch</strong>srunde<br />
waren sich zudem einig, dass die bAV<br />
und die bKV wichtige Instrumente für<br />
Arbeitgeber sind, um dringend benötigte<br />
Mitarbeiter zu finden, zu binden und zufriedenzustellen.<br />
Hierauf, so ihr Appell<br />
an Makler, sollten diese ihre Arbeitgeberkunden<br />
aufmerksam machen.<br />
DURCHDRINGUNG AUSBAUFÄHIG<br />
Tatsächlich ist der Bedarf groß: Während<br />
in Konzernen die bAV und Benefits<br />
wie Jobticket und Gleitzeit längst zum<br />
guten Ton gehören, ist die Durchdringung<br />
in kleinen und mittleren Unternehmen<br />
(KMU) ausbaufähig. Laut einer<br />
aktuellen Studie bieten nur 28 Prozent<br />
der KMU ihren Mitarbeitern eine bAV<br />
an. Mit Blick auf die Probleme der<br />
Anzeigensonderveröffentlichung<br />
5
IM GESPRÄCH Betriebliche Vorsorge<br />
gesetzlichen Rentenversicherung<br />
würden viele Arbeitgeber also auf ein<br />
schlagkräftiges Argument im Kampf um<br />
die Talente verzichten. Eine bKV böten<br />
bislang nur 10 Prozent der KMU an. Als<br />
Grund für die niedrige Durchdringungsquote<br />
bei den KMU nennen Fachleute<br />
die Sorge der Arbeitgeber um zu viel<br />
Aufwand und zu hohe Kosten. Aber<br />
diese Sorge sei eigentlich unbegründet.<br />
Dank digitaler Verwaltung könnten sogar<br />
kleine Unternehmen eine bAV ohne<br />
großen Verwaltungsaufwand anbieten<br />
und damit auch bei der Gewinnung von<br />
Mitarbeitern punkten.<br />
Begeistert berichtete daher Stefan Huber,<br />
Geschäftsführer von eVorsorge, einer internetgestützten<br />
Angebots-, Beratungs-,<br />
Vertriebs- und Verwaltungsplattform,<br />
am runden Tisch von <strong>procontra</strong> von den<br />
zahlreichen Möglichkeiten, die bAV und<br />
bKV heutzutage so einfach machten: von<br />
Human-Resources-Abteilungen, die auf<br />
sämtliche Personaldaten digital zugreifen<br />
können; von Avataren, also digitalen<br />
Personen, die eingeloggten Nutzern aus<br />
Fleisch und Blut Fragen beantworten;<br />
von automatisierten Antragslisten, die in<br />
einem Rutsch elektronisch an alle Produktpartner<br />
übertragen werden; von Bot<br />
Engines, die Geschäftsvorfälle erledigen,<br />
und vielem mehr. „Wir haben immer<br />
viel auf der Agenda“, verriet Huber der<br />
Runde. Stets gehe es darum, Prozesse zu<br />
optimieren, zu vereinfachen und kostengünstiger<br />
zu machen.<br />
DURCHBRUCH DANK DIGITALISIERUNG<br />
Branchenkennern zufolge hat die Digitalisierung<br />
das Potenzial, der bAV und<br />
der bKV in der Breite zum Durchbruch<br />
zu verhelfen. Unter einer Bedingung:<br />
dass es Vermittlern gelingt, Arbeitgeber<br />
und Arbeitnehmer zu überzeugen. Bei<br />
der bKV gelingt dies aktuell besonders<br />
gut. Wie der Verband der Privaten<br />
Krankenversicherung (PKV-Verband)<br />
kürzlich berichtete, waren Ende 2020<br />
gut eine Million Beschäftigte zusätzlich<br />
über ihren Betrieb krankenversichert<br />
– 18 Prozent mehr als ein Jahr zuvor.<br />
Das Plus bezieht sich zwar auf eine<br />
niedrige Basis, zeigt aber die dynamische<br />
Entwicklung. Noch kräftiger ist der Zu-<br />
wachs bei den Betrieben mit 28 Prozent.<br />
Ende 2020 boten etwa 13.500 Unternehmen<br />
ihrer Belegschaft eine komplett<br />
vom Arbeitgeber gezahlte bKV an. Für<br />
Makler möglicherweise gut zu wissen:<br />
Der PKV-Verband hat zum Thema bKV<br />
ein Informationsportal online geschaltet:<br />
chefsachegesundheit.de.<br />
Getragen wird das Wachstum in der<br />
bKV von den Budget-Tarifen. Die<br />
HALLESCHE Krankenversicherung<br />
brachte die Innovation 2018 auf den<br />
Markt. Wettbewerber bezweifelten<br />
damals, dass sich die Idee durchsetzt.<br />
Heute bieten gleich mehrere private<br />
»Garantien von<br />
70 bis 90 Prozent<br />
sind haftungsrechtlich<br />
für Arbeitgeber<br />
möglich.«<br />
RUVEN SIMON, WWK LEBENSVERSICHERUNG<br />
Krankenversicherer so einen Extra-<br />
Schutz an. „Goodies für die Gesundheit<br />
stehen als Zusatzleistungen seit Corona<br />
hoch im Kurs“, heißt es auf diebkv.de,<br />
einer Website, die von dem auf betriebliche<br />
Benefits spezialisierten Versicherungsmakler<br />
Varmony betrieben wird.<br />
BUDGET FÜR GESUNDHEIT<br />
Und so funktionieren Budget-Tarife:<br />
<strong>Im</strong> Rahmen der bKV bieten Unternehmen<br />
ihren Mitarbeitern eine Auswahl<br />
unterschiedlicher Leistungsbausteine aus<br />
dem ambulanten, zahnärztlichen und<br />
stationären Bereich. Die Beiträge werden<br />
vom Unternehmen für die Belegschaft finanziert,<br />
sodass sich das Nettogehalt des<br />
einzelnen Mitarbeiters nicht verändert.<br />
Der Arbeitgeber wählt das jährliche Gesundheitsbudget.<br />
Anschließend entscheidet<br />
sich jeder Mitarbeiter individuell für<br />
bestimmte Leistungen, die zum Beispiel<br />
von seiner gesetzlichen Krankenkasse<br />
oder auch privaten Krankenversicherung<br />
nicht bezahlt werden.<br />
Neu ist die Ausweitung des betrieblichen<br />
Gesundheitsangebots in Richtung<br />
Pflegeversicherung. Die Tarifpartner der<br />
Chemiebranche haben sich 2019 auf die<br />
Pflegezusatzversicherung CareFlex für<br />
die Chemie-Mitarbeiter geeinigt. Die<br />
Absicherung ist am 1. Juli an den Start<br />
gegangen. Die Versicherer hinter dem<br />
Produkt sind R+V und Barmenia. Bereits<br />
im April erweiterte die HALLESCHE<br />
ihr Angebot für Firmenkunden um die<br />
betriebliche Pflegelösung FeelCare. Den<br />
Ausführungen des Versicherers zufolge<br />
„erfolgte der Markteintritt im Kontext<br />
des politisch stärker werdenden Rufs<br />
nach einer betrieblichen Pflegeabsicherung.“<br />
Dazu passt, dass seit 2020 Zuwendungen<br />
der Arbeitgeber für eine bKV<br />
wieder steuer- und sozialabgabenfrei<br />
sind. Der Arbeitgeber muss allerdings<br />
die 44-Euro-Freigrenze für Sachbezüge<br />
beachten, die zum Jahreswechsel auf 50<br />
Euro erhöht wird. Zudem muss er die<br />
Zuwendung als Versicherungsschutz und<br />
nicht als Geldleistung gewähren. Kleines<br />
Manko: Die Freigrenze für Sachbezüge<br />
bezieht sich auf die Summe aller Benefits.<br />
Zum Beispiel fallen auch Tankgutscheine<br />
oder ein Jobticket für den<br />
öffentlichen Nahverkehr darunter. Die<br />
Freigrenze ist also schnell ausgeschöpft.<br />
BAV IN SCHWIERIGEM UMFELD<br />
<strong>Im</strong> Gegensatz zur aktuell durchstartenden<br />
bKV ist das Umfeld für die<br />
bAV schwieriger, denn hier werden die<br />
Beiträge am Kapitalmarkt angelegt. <strong>Im</strong><br />
Dauerzinstief mit Anleihen eine ordentliche<br />
Rendite zu erzielen, ist für Versicherer<br />
eine Herausforderung. Anleihen<br />
sind die dominierende Anlageklasse, um<br />
Garantien in der bAV darstellen zu können.<br />
Der Gesetzgeber hat lange gezögert,<br />
doch ab dem 1. Januar 2022 sinkt der<br />
Höchstrechnungszins in der Lebensversicherung<br />
– der sogenannte Garantiezins<br />
– von 0,9 auf 0,25 Prozent.<br />
Die in der bAV verbreitete Beitragszusage<br />
mit Mindestleistung steht damit im<br />
Neugeschäft vor dem Aus. „Denn ab<br />
einem Rechnungszins von 0,5 Prozent<br />
6 Anzeigensonderveröffentlichung
Betriebliche Vorsorge IM GESPRÄCH<br />
SO GEWINNEN FIRMEN MITARBEITER<br />
Genutzte Instrumente, um junge Arbeitnehmer zu überzeugen<br />
43<br />
35 35 31 28<br />
Flexible<br />
Arbeitszeiten<br />
Attraktives Gehalt Heimarbeit Weiter bildung Betriebliche<br />
Alters vorsorge<br />
21<br />
15 12 12 43<br />
20<br />
Kostenloses Obst,<br />
Getränke<br />
Betriebliche<br />
Gesundheitsförderung<br />
Jobticket<br />
Betriebliche<br />
Unfallversicherung<br />
Betriebliche<br />
Krankenversicherung<br />
Keine der hier<br />
genannten<br />
n = 966, Mehrfachnennungen möglich<br />
Quelle: Gothaer KMU-Studie. Grafik: <strong>procontra</strong><br />
oder weniger ist die bislang verpflichtende<br />
100-prozentige Beitragsgarantie<br />
faktisch nicht mehr darstellbar“, stellte<br />
Friedemann Lucius, der Chef des Instituts<br />
der Versicherungsmathematischen<br />
Sachverständigen für Altersvorsorge,<br />
unlängst klar.<br />
AKTIEN ALS AUSWEG<br />
Grund zu verzagen gebe es aber nicht,<br />
lautete der Tenor am runden Tisch.<br />
<strong>Im</strong> Gegenteil: Arbeitgeber bräuchten<br />
die bAV zur Mitarbeiterfindung und<br />
-bindung, und Arbeitnehmer, um ihre<br />
Rente aufzupeppen. Das sei auch im<br />
Niedrigzinsumfeld möglich. „Mit der<br />
beitragsorientierten Leistungszusage<br />
gibt es eine flexiblere Zusageart. Viele<br />
Juristen – auch unabhängige – sind sich<br />
einig, dass Garantien von 70 bis 90 Prozent<br />
haftungsrechtlich für Arbeitgeber<br />
möglich sind. Damit ist eine Produktwelt<br />
darstellbar“, betonte Ruven Simon,<br />
Leiter bAV Partnervertrieb bei der WWK<br />
Lebensversicherung. Die WWK sei hier<br />
sehr gut aufgestellt. <strong>Im</strong> Markt gebe es<br />
Produkte, die in Grenzen auch Investments<br />
in Aktien ermöglichten, sofern<br />
der Kunde dies wünsche. „Ich halte die<br />
Diskussion, man brauche Reformen ins-<br />
besondere für eine höhere Aktienquote<br />
in der bAV, für müßig. Moderne Tarife<br />
ermöglichen dies bereits.“<br />
Welche Auswirkungen unterschiedliche<br />
Garantien auf Produkte der bAV in<br />
einem Umfeld niedriger Zinsen haben,<br />
hat das Institut für Finanz- und Aktuarwissenschaften<br />
(ifa) untersucht.<br />
Ausgangspunkt war die Feststellung:<br />
„Eine Garantie von 100 Prozent ist nach<br />
der anstehenden Rechnungszinssenkung<br />
selbst bei extrem kostengünstigen<br />
»Wir haben immer<br />
viel auf der Agenda.«<br />
STEFAN HUBER, eVORSORGE SYSTEMS<br />
Produkten mit üblicher Produktkalkulation<br />
nicht mehr darstellbar.“ Also hat<br />
das ifa unterschiedliche Garantiehöhen<br />
auf Chancen und Risiken analysiert<br />
und eigenen Angaben zufolge insbesondere<br />
untersucht, wie bedarfsgerechte<br />
Garantien auch im Rahmen der bAV<br />
angeboten werden können. Das Ergebnis<br />
berücksichtigt auch Risiken, die aus der<br />
Inflation resultieren: „<strong>Im</strong> aktuellen Zinsumfeld<br />
sind niedrigere Garantieniveaus<br />
auch für sicherheitsorientierte Menschen<br />
bedarfsgerechter als hohe.“ Für Makler<br />
und ihre Kunden ist das eine durchaus<br />
wichtige Erkenntnis.<br />
NEUE REGIERUNG AM ZUG<br />
Obwohl die drohende Schließung der<br />
Beitragszusage mit Mindestleistung im<br />
anhaltenden Niedrigzinsumfeld keine<br />
Überraschung ist, hat das Bundesfinanzministerium<br />
unter Führung von Olaf<br />
Scholz (SPD) es bis zur Bundestagswahl<br />
versäumt, für dieses Produkt sowie für<br />
die private und betriebliche Riester-<br />
Rente weniger als 100 Prozent Garantie<br />
zu erlauben – obwohl eine Reform im<br />
Koalitionsvertrag von Union und SPD<br />
stand. Gut möglich also, dass die neue<br />
Bundesregierung das Thema Garantien<br />
in der bAV wieder auf die Agenda setzt.<br />
Bei seinen Reformen freilich hat der<br />
Gesetzgeber nicht immer eine glückliche<br />
Hand gehabt, war auch die überwiegende<br />
Meinung am runden Tisch von<br />
<strong>procontra</strong>. Mehr dazu auf den folgenden<br />
Seiten.<br />
Anzeigensonderveröffentlichung<br />
7
IM GESPRÄCH Betriebliche Vorsorge<br />
»bAV und bKV müssen vom<br />
Vermittler initiiert werden«<br />
Aktuell überprüfen Arbeitgeber das Benefit-Angebot für ihre Mitarbeiter.<br />
Mit attraktiven Zusatzleistungen wollen sie Arbeitskräfte gewinnen.<br />
Für Makler eröffnen sich immense Vertriebschancen.<br />
8 Illustration: Marion Lindner
Betriebliche Vorsorge IM GESPRÄCH<br />
<strong>procontra</strong>: Wie hat die Corona-Pandemie den<br />
Markt für betriebliche Altersversorgung (bAV)<br />
und betriebliche Krankenversicherung (bKV)<br />
beeinflusst?<br />
Ute Thoma: Wohl jedem Menschen ist die<br />
hohe Bedeutung von Sicherheit und Gesundheit<br />
stärker bewusst geworden. Speziell für<br />
Arbeitgeber kommt hinzu, dass sie auch eine<br />
Verantwortung für ihre Mitarbeiter tragen.<br />
Insgesamt hat die Pandemie vor allem das<br />
bKV-Geschäft beflügelt. Und die Digitalisierung<br />
nochmals beschleunigt – sowohl im<br />
Vertrieb als auch in den Betrieben. Gerade die<br />
Personalabteilungen in den Unternehmen haben<br />
darauf gepocht, Geschäftsvorfälle rund<br />
um bAV und bKV digital umsetzen zu können.<br />
<strong>Im</strong> ersten Lockdown wurden Personalmitarbeiter<br />
ins Homeoffice geschickt und die<br />
Aktenordner mit den Versorgungszusagen<br />
blieben in der Firma. Das funktioniert natürlich<br />
nicht. Insofern trieben nahezu alle Arbeitgeber<br />
die Digitalisierung von Prozessen und die<br />
Nutzung entsprechender Plattformen voran.<br />
Rein wirtschaftlich betrachtet, hat Corona<br />
zu einem Innovationsschub in der Branche<br />
geführt und auch Vertriebschancen eröffnet.<br />
Miguel Perez: Dem stimme ich zu. Beide Themen,<br />
also Sicherheit und Gesundheit, haben<br />
durch die Pandemie einen höheren Stellenwert<br />
erhalten. bAV und bKV sind wichtige<br />
Sozialleistungen, die als ein betriebliches<br />
Versorgungssystem gesehen werden müssen.<br />
Das haben nicht nur Vermittler, sondern<br />
auch Personalverantwortliche erkannt. Daher<br />
überprüfen Personalchefs aktuell die Benefit-<br />
Landschaft ihres jeweiligen Unternehmens.<br />
Die Frage, mit der sich die Unternehmen beschäftigen,<br />
lautet: Ist das aktuelle Benefit-Angebot<br />
für die Belegschaft noch zielführend?<br />
Thoma: Die Ziele von bAV und bKV sind aber<br />
unterschiedlich. bAV soll den Lebensstandard<br />
im Alter sichern. bKV dagegen beglückt<br />
Mitarbeiter heute schon, zum Beispiel mit<br />
Leistungen wie Brillengestell und Zahnreinigung.<br />
Das sind nette Dreingaben. Wenn<br />
ein Arbeitnehmer die nicht hätte, wäre das<br />
in seiner Lebenssituation nicht bedrohlich.<br />
<strong>Im</strong> Alter nicht genug Rente zu haben,<br />
ist dagegen ein großes Problem. Insofern<br />
wäre es tragisch, wenn die Vertriebe jetzt in<br />
Richtung bKV rennen und die bAV vergessen<br />
würden. Gerade die Budget-Tarife in der bKV,<br />
die mittlerweile einen Großteil der vermittelten<br />
Tarife stellen, schaffen einem Vermittler leicht<br />
Zugang zu einem Arbeitnehmer. Das gilt ab<br />
2022 noch etwas mehr, weil der Gesetzgeber<br />
die steuerliche Sachbezugsfreigrenze von 44<br />
auf 50 Euro erhöht.<br />
Perez: Die medizinische Versorgung hinter<br />
der bKV ist nicht zu unterschätzen. Gerade<br />
bei den Budget-Tarifen, die wir 2018 als erster<br />
Versicherer auf den Markt brachten. Unser<br />
FEELfree-Budget-Tarif bietet Assistance-<br />
Leistungen, wie zum Beispiel die Video-<br />
Sprechstunde mit Ärzten und einen Facharzt-<br />
Terminservice, die es vorher so nicht gab.<br />
Mit diesen Assistance-Leistungen kann<br />
beispielsweise eine Krankheit früh diagnostiziert<br />
und behandelt werden. Davon profitiert<br />
der Arbeitnehmer, aber auch sein Arbeitgeber,<br />
weil der Mitarbeiter eventuell nicht langfristig<br />
»Es wäre tragisch,<br />
wenn Vertriebe in<br />
Richtung bKV rennen<br />
und bAV vergessen.«<br />
UTE THOMA<br />
am Arbeitsplatz ausfällt. Daher gehören bKV<br />
und bAV meiner Meinung nach zusammen.<br />
Es nutzt einem Mitarbeiter nichts, wenn er<br />
mit 50 Jahren die Diagnose Krebs bekommt<br />
und vier Jahre später verstirbt. Dann hat er<br />
von seiner Rente nichts. Und falls er nicht<br />
verstirbt, wäre er längere Zeit schwer krank<br />
und könnte während dieser Phase nicht in<br />
seine bAV investieren. Daher: Jede Krankheit,<br />
die mithilfe von bKV-Leistungen früh entdeckt<br />
und behandelt wird, verbessert, durch weitere<br />
Einzahlung in eine bAV, die eigene Rente.<br />
Ruven Simon: Wir sehen nicht, dass Firmenchefs<br />
selbst scharenweise das wichtige<br />
Thema bAV aufgreifen; ebenso nicht bei der<br />
bKV. So etwas muss vom Vermittler initiiert<br />
werden. Wenn es keinen Vermittler gibt, der<br />
diese Dinge beim Arbeitgeber anspricht und<br />
die richtigen Argumente bringt, dann findet<br />
bAV in der Breite nicht statt. Deswegen<br />
können wir nicht sagen, dass Corona einen<br />
Schub bei der Nachfrage nach bAV ausgelöst<br />
hat, weder bei Arbeitgebern noch bei Arbeitnehmern.<br />
Während des ersten Lockdowns<br />
hatten Vermittler keinen Zugang zu den<br />
Firmen. Mit der zwischenzeitlichen Lockerung<br />
der Corona-Maßnahmen Mitte 2020 und den<br />
dann nach und nach etablierten digitalen<br />
Kommunikationsmöglichkeiten konnten<br />
Vermittler wieder Termine wahrnehmen und<br />
damit die entstandene Absatzlücke schließen.<br />
Deshalb können wir heute sagen: Corona<br />
hat uns beim Absatz und bei der Schlagzahl<br />
der Beratungen nicht gehindert. Und was die<br />
Digitalisierung betrifft, so wurde sie auch in<br />
unserer Branche schon vor der Pandemie<br />
kräftig vorangetrieben. Corona war nur noch<br />
ein zusätzliches Argument, Prozesse auf<br />
digitale Weise zu optimieren und zu vereinfachen.<br />
In der Rangfolge der Prioritäten stand<br />
die Digitalisierung schon vorher ganz oben.<br />
<strong>procontra</strong>: Anfang April setzte der Gesetzgeber<br />
die Insolvenzantragspflicht wieder in<br />
Kraft. Rollt jetzt eine Insolvenzwelle auf die<br />
Unternehmen zu?<br />
Simon: Wir erleben das nicht. Klar, es gibt viele<br />
Firmen, die unter den Corona-Maßnahmen<br />
extrem gelitten haben und immer noch leiden.<br />
<strong>Im</strong> Umfeld der WWK gibt es aber auch etliche<br />
Corona-Gewinner. Zahlreiche mittelständische<br />
Unternehmen haben volle Auftragsbücher.<br />
Ihr Problem ist die Knappheit, und zwar bei<br />
Rohstoffen, Vorprodukten und vor allem bei<br />
Arbeitskräften. Das aktuell wichtigste Thema<br />
im Mittelstand lautet Mitarbeitergewinnung,<br />
-findung und -bindung. Und dafür ist bAV ein<br />
gutes Instrument.<br />
Thoma: So ist es. Die Bayerische hat ihren<br />
Firmenkunden mit Corona-bedingten Schwierigkeiten<br />
angeboten, ihre Verträge beitragsfrei<br />
zu stellen. Das wurde bei nur 1.900 Verträgen<br />
genutzt. Bei uns gibt es keine Stornierungswelle.<br />
Die Branchen, mit denen wir in Kontakt<br />
stehen, sind gut durch die Krise gekommen.<br />
Aber jetzt sind Mitarbeiter knapp. Bundesweit<br />
fehlen rund 400.000 Fachkräfte.<br />
<strong>procontra</strong>: Herr Huber, mehrmals wurde das<br />
Thema Digitalisierung erwähnt. Wie gut ist<br />
das Umfeld für eVorsorge, eine internetgestützte<br />
Angebots-, Beratungs-, Vertriebs- und<br />
Verwaltungsplattform?<br />
Stefan Huber: Wie Herr Simon sagte: Digitalisierung<br />
stand schon vor Corona oben auf der<br />
Agenda unserer Kunden, also bei Maklern,<br />
Finanzvertrieben, Banken und Versicherern.<br />
Die Lockdowns haben die Digitalisierung aber<br />
beschleunigt. Brauchte der Vorstand<br />
Anzeigensonderveröffentlichung<br />
9
IM GESPRÄCH Betriebliche Vorsorge<br />
Ruven Simon arbeitet bereits sein halbes Leben für die<br />
WWK Leben. Von den 17 Berufsjahren entfiel ein Großteil<br />
auf die Vermittlerbetreuung und -führung. Seit dem 1.<br />
Mai 2021 verantwortet er den bAV-Partnervertrieb. Seine<br />
Aufgabe sieht er darin, „dass in der Wahrnehmung<br />
komplexe Geschäftsfeld in die Breite zu tragen“. Bei<br />
Konzernen komme bAV gut an. <strong>Im</strong> Vermittlermarkt und<br />
bei kleinen Firmen sei diese wichtige Säule der Altersvorsorge<br />
aber noch nicht akzeptiert. Das will er ändern.<br />
eines Versicherers vorher zwei Jahre bis<br />
zu einer Entscheidung zur Digitalisierung,<br />
geht das jetzt innerhalb von zwei, drei Monaten.<br />
Für alle Beteiligten war Digitalisierung<br />
der Schlüssel, dass es keinen Einbruch im<br />
bAV-Geschäft gab. Für die Human-Resources-Abteilungen<br />
in den Unternehmen ist es<br />
wichtig, auf sämtliche Personaldaten und<br />
-dokumente digital zugreifen zu können. Dies<br />
bestätigen auch die Vermittler, die mit uns<br />
zusammenarbeiten. Tatsächlich konnten sie<br />
die Absatzdelle im ersten Lockdown mithilfe<br />
digitaler Tools schnell wieder aufholen. Wegen<br />
Corona haben wir die digitalen Möglichkeiten<br />
im Vertrieb stark erweitert.<br />
<strong>procontra</strong>: Nennen Sie bitte ein Beispiel.<br />
Huber: Unsere Kundenportale ermöglichen<br />
jetzt zusätzlich eine hybride Beratung. Es sind<br />
geführte Strecken entstanden. Der Nutzer<br />
des Portals wird von einem Avatar, also einer<br />
künstlichen Person, unterstützt. Das lässt<br />
sich auf Filmbasis darstellen. Der Mitarbeiter<br />
»Das wichtigste<br />
Thema für Firmen<br />
ist die Mitarbeitergewinnung.«<br />
RUVEN SIMON<br />
eines Unternehmens zum Beispiel könnte<br />
sich über die Grundlagen der bAV seines Arbeitgebers<br />
online informieren. Der Avatar bzw.<br />
Robo-Advisor hilft ihm dabei und beantwortet<br />
einfache Fragen. <strong>Im</strong> eigentlichen Beratungsgespräch<br />
träfe der Vermittler dann auf einen<br />
aufgeklärten Kunden. Weil der menschliche<br />
Berater nicht mehr alles erklären muss,<br />
kommt er schneller zum Abschluss.<br />
<strong>procontra</strong>: Den Begriff Robo-Advisor hören<br />
Makler nicht gerne. Behalten sie die Kontrolle?<br />
Huber: Wir bedienen ja unterschiedliche<br />
Kundengruppen – wie gesagt: Vermittler,<br />
Banken, Versicherer. Alle setzen ein System<br />
ein. Je nach Nutzer wird das System mit<br />
Funktionalitäten ausgestattet. <strong>Im</strong> Kontext<br />
eines Versicherungsmaklers sind wir sein<br />
Maklerverwaltungsprogramm. Aus eVorsorge<br />
heraus kann ein Makler nun selbst für seine<br />
Klientel Kundenportale zur Verfügung stellen.<br />
Und wenn der Makler in seinem Kundenportal<br />
eine von uns entwickelte Robo-Advisor-<br />
Strecke nutzt, kann er die Inhalte dort selbst<br />
konfigurieren. Daher ist dieser Robo nicht sein<br />
Feind, sondern sein Freund. Der Robo nimmt<br />
dem Makler Arbeit ab. Welche Unterstützung<br />
das sein soll, entscheidet der Makler. Bei einfachen<br />
Versicherungsprodukten zum Beispiel<br />
könnte der Robo abschlussfertiges Geschäft<br />
produzieren, um daraus auch automatisch<br />
Antragslisten zu generieren, und diese zu den<br />
entsprechenden Versicherern übertragen.<br />
Kommt ein Deal zustande, fließt auch die<br />
Provisionierung über digitale Schnittstellen<br />
sofort ins Maklerverwaltungsprogramm. Auch<br />
der Ausrollprozess der bAV-Verträge in Richtung<br />
Arbeitgeber und Arbeitnehmer erfolgt<br />
automatisiert. Wichtig ist, dass der Vermittler<br />
solche Strecken selber zusammenstellt und<br />
die Kontrolle behält. Dann gibt es auch keine<br />
Berührungsängste mehr.<br />
<strong>procontra</strong>: Gehören auch kleine Maklerbüros<br />
zu Ihren Kunden?<br />
Huber: Aktuell nicht, nur größere Maklerunternehmen.<br />
Allerdings bereiten wir aktuell ein<br />
Gemeinschaftsunternehmen mit einem Pool<br />
vor. Es soll Anfang 2022 an den Start gehen<br />
und genau diese Thematik auch kleinen und<br />
mittleren Maklerbüros zur Verfügung stellen.<br />
<strong>procontra</strong>: Also ähnlich wie bei Fonds Finanz<br />
und Xempus mit der Gründung der Pension<br />
Benefits AG, die Vermittler bei bAV, bKV sowie<br />
10 Anzeigensonderveröffentlichung
Betriebliche Vorsorge IM GESPRÄCH<br />
Corporate Benefits unterstützt?<br />
Huber: Sie können sich das als Antwort<br />
darauf vorstellen. Weitere Informationen dazu<br />
möchte ich aber erst Ende Oktober bekannt<br />
geben.<br />
Thoma: Es gibt ja Internet-Plattformen,<br />
die auch kleine Makler beim Thema bAV<br />
unterstützen. Ich möchte aber an dieser<br />
Stelle stärker auf die Beratungsleistung des<br />
Maklers selbst eingehen. Beim Thema bAV<br />
muss er ja zuerst den Arbeitgeber überzeugen.<br />
Dies gelingt besser, wenn ein Vermittler<br />
die strategische Bedeutung der bAV für ein<br />
Unternehmen herausstreicht. Das Engpassproblem<br />
bei den Fachkräften hatten wir<br />
bereits erwähnt. Ein Arbeitgeber muss aber<br />
auch sehen, was bei seinen Wettbewerbern<br />
passiert. Dort zahlen immer mehr Chefs einen<br />
höheren Zuschuss zur bAV als das gesetzliche<br />
Mindestniveau von 15 Prozent. Ein hoher<br />
Arbeitgeberzuschuss ist ein Vorteil im Kampf<br />
um gute Mitarbeiter. Auch darauf sollten Vermittler<br />
hinweisen. Die Beratungsleistung eines<br />
Maklers in Richtung Arbeitgeber wird kein<br />
elektronisches Programm ersetzen können.<br />
Richtig ist allerdings auch, dass Digitalisierung<br />
die Abschlusstaktung bei den Arbeitnehmern<br />
deutlich erhöhen kann. Man könnte<br />
ein digitales Modell vorschalten, um damit<br />
zumindest den ersten Teil der Belegschaft zu<br />
Stefan Huber ist Geschäftsführer von<br />
eVorsorge Systems. Sein Unternehmen<br />
entwickle keine Versicherungsprodukte,<br />
sondern Software. Die<br />
werde gebraucht, um alle Prozesse,<br />
die mit Versicherungen zu tun haben,<br />
über die Internetplattform eVorsorge<br />
ohne Medienbrüche ablaufen zu<br />
lassen. Mit dem Thema betriebliche<br />
Vorsorge beschäftige er sich seit 20<br />
Jahren. Für Huber gehören „bAV und<br />
bKV zusammen“. Zu allen Versicherern<br />
am runden Tisch unterhalte<br />
eVorsorge eine Geschäftsbeziehung.<br />
das Einrichten der Abschlüsse und das ganze<br />
Drumherum möglichst einfach ablaufen.<br />
Dabei ist es als Versicherer wichtig, mit den<br />
wichtigsten Digitalanbietern zu kooperieren.<br />
Denn dem einen Makler gefällt Softwarehaus<br />
X, dem anderen Softwarehaus Y. Mit<br />
qualifizierten Vermittlern und mithilfe digitaler<br />
Anwendungen sollte es gelingen, die bAV am<br />
Markt noch stärker zu etablieren.<br />
Thoma: Ein Arbeitgeber sollte sich ja allein<br />
schon wegen seiner Haftungsrisiken mit bAV<br />
beschäftigen. Seine Arbeitnehmer haben einen<br />
Rechtsanspruch auf Entgeltumwandlung.<br />
Wenn ein Arbeitgeber alles laufen lässt, hat er<br />
irgendwann vielleicht ein buntes Portfolio an<br />
bAV-Verträgen, deren Verwaltung unnötige<br />
Kosten verursacht. Für eine gesteuerte<br />
Durchdringung im Betrieb wäre es hilfreich,<br />
wenn der Chef die bAV-Beratung für Arbeitnehmer<br />
verpflichtend machen würde. In einer<br />
Personalakte wäre dann auch das „Nein“ des<br />
entsprechenden Arbeitnehmers dokumentiert.<br />
Ohnehin wäre eine Nachberatung in Betrieben<br />
sinnvoll, die bereits lange eine bAV eingerichtet<br />
haben. Denn im Schnitt zahlen Arbeitnehmer<br />
nur 100 bis 120 Euro in ihre bAV ein. Da<br />
kommt am Ende nur ein Rentchen heraus.<br />
Perez: Überzeugen können Vermittler vor<br />
allem mit der Kombination von bAV und bKV –<br />
und zwar Arbeitgeber und Arbeitnehmer. Die<br />
ALTE LEIPZIGER – HALLESCHE-Gruppe – kurz:<br />
ALH-Gruppe – bietet dieses Gesamtpaket.<br />
Deshalb kann ich in dieser Runde leicht über<br />
das Thema betriebliches Versorgungssystem<br />
sprechen. Mit bAV und bKV im Angebot fällt es<br />
Vermittlern leichter, etwas Positives zu kommunizieren.<br />
Das bestätigen unsere Vertriebspartner.<br />
Makler, die zu bAV und bKV beraten,<br />
erzielen weitaus höhere Abschlussquoten<br />
in der bAV-Entgeltumwandlungsberatung.<br />
Das unternehmerische Ziel Mitarbeiterfindung,<br />
-bindung und -zufriedenheit lässt<br />
sich leichter erreichen. Mit der bKV und<br />
unserem Budget-Tarif FEELfree wird ein sofort<br />
erlebbarer Mehrwert kommuniziert, der auch<br />
noch vom Arbeitgeber bezahlt wird. Vermittler<br />
können dieses positive Erlebnis für ihre Mitarbeitergespräche<br />
nutzen, um beispielweise<br />
den Arbeitgeberzuschuss von 15 Prozent zur<br />
bAV-Entgeltumwandlung besser zu promoten.<br />
<strong>procontra</strong>: Herr Huber, wie verbinden Sie bAV<br />
und bKV auf Ihrer Plattform?<br />
Huber: Ein großer Versicherer hat gerade mit<br />
unserer Unterstützung ein Kombinationsüberzeugen.<br />
Junge Leute, die regelmäßig Netflix<br />
und Amazon nutzen, verstehen eh nicht,<br />
dass ein Berater mit einem Papierantrag zu<br />
ihnen kommen sollte. Den zweiten Teil der Belegschaft<br />
könnte der Berater in Einzelgesprächen<br />
beraten. Dafür Konzepte zu entwickeln<br />
ist eine große Leistung von Vermittlern.<br />
Simon: Unsere Branche hat den gesellschaftlichen<br />
Auftrag, die bAV zu verbreiten. Dafür<br />
brauchen wir qualifizierte Vermittler. Wir<br />
haben deshalb eine Ausbildungsoffensive<br />
gestartet und in den vergangenen drei Jahren<br />
mehr als 500 Vermittler qualifiziert. Wesentlich<br />
ist dabei: Wir trainieren Vermittler darin,<br />
das Thema bAV konsequent bei Arbeitgebern<br />
anzusprechen. Und zeigen den Nutzen<br />
digitaler Plattformen und Tools. Sie sorgen<br />
dafür, dass die Beratung, das Formularwesen,<br />
»Unsere Kundenportale<br />
ermöglichen<br />
jetzt eine hybride<br />
Beratung.«<br />
STEFAN HUBER<br />
Anzeigensonderveröffentlichung<br />
11
IM GESPRÄCH Betriebliche Vorsorge<br />
Ute Thoma ist „stark maklerseitig geprägt“, wie<br />
sie selbst betont. Seit 31 Jahren ist sie im Versicherungsvertrieb<br />
tätig, davon 25 Jahre für den<br />
Generali-Konzern. Seit März 2021 hat sie „das<br />
große Glück“, beim Versicherer die Bayerische<br />
Verantwortung zu tragen. Als Leiterin baut sie<br />
den Bereich Betriebliche Vorsorge Vertrieb neu<br />
auf. Zwar ist die Bayerische seit mehr als 50<br />
Jahren mit bAV-Angeboten am Markt, jetzt aber<br />
wollen die Münchener auf diesem Gebiet neu<br />
durchstarten.<br />
produkt aus bAV und bKV auf den Markt<br />
gebracht. Wir können alle Benefits innerhalb<br />
eines Portals darstellen; je nachdem, was der<br />
Kunde wünscht. Wir haben auch Firmenkundenportale<br />
im Einsatz, welche die Bereiche<br />
bAV, bKV, Gruppen-Unfall und Kfz-Flotte<br />
beinhalten. Wir können auch alle Versicherungssparten<br />
verwalten und haben auch die<br />
Möglichkeit, Beteiligungen, Fonds und nicht<br />
versicherungsförmige Lösungen darzustellen.<br />
Wichtig ist stets, die Rollenstruktur, die es<br />
beim Firmenkunden gibt, abzubilden: Für bAV<br />
sind bestimmte Mitarbeiter zuständig, und nur<br />
sie haben Zugriff auf die bAV-Verträge, für<br />
bKV sind dann andere Mitarbeiter verantwortlich,<br />
und nur der Personalchef hat Berechtigungen<br />
für alle Sparten. Die Kunst ist, so<br />
etwas als Software zu programmieren. Ebenso<br />
für Vermittler: Ein Makler nimmt die bAV<br />
von Versicherer X und die bKV von Anbieter Y.<br />
Beide Produktpartner stellt er dann über sein<br />
Kundenportal und innerhalb unseres Systems<br />
zur Verfügung.<br />
»Corona hat zu<br />
einem Innovationsschub<br />
geführt.«<br />
UTE THOMA<br />
keine CO 2<br />
-Emissionen ausstößt. Die WWK<br />
engagiert sich auch sehr stark im sozialen<br />
Bereich und hat dafür bereits vor vielen Jahren<br />
eine eigene Stiftung zur Unterstützung<br />
benachteiligter Kinder gegründet. Unseren<br />
Kunden bieten wir im Rahmen unserer<br />
fondsgebundenen Rentenversicherungen<br />
auch eine Vielzahl nachhaltiger und ESGkonformer<br />
Anlagemöglichkeiten an. Und als<br />
Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit, mit<br />
eindeutigem Fokus auf die Interessen unserer<br />
Mitglieder, also der Kunden, sehen wir uns<br />
ohnehin als nachhaltiges Unternehmen an.<br />
Nachhaltiges Handeln ist bei uns also schon<br />
lange selbstverständlich und nicht nur einem<br />
aktuellen Trend folgend.<br />
Thoma: Die Bayerische wirtschaftet bereits<br />
seit 2018 klimaneutral – seit 2020 samt ihrem<br />
selbstständigen Außendienst. Und ab 2027<br />
wollen wir einer der ersten Versicherer sein,<br />
der auch ohne Kompensation klimaneutral<br />
ist. Viele andere große Gesellschaften streben<br />
das erst bis 2050 an. Mit Gründung der<br />
Tochter Pangaea Life hat die Bayerische auch<br />
die ersten Tarife auf den Markt gebracht, die<br />
in nachhaltige Sachanlagen wie Windparks,<br />
Solaranlagen und jetzt auch ökologisches<br />
Wohnen investieren. Bei diesen Investments<br />
sehen Arbeitgeber und Arbeitnehmer ganz<br />
genau, wo die Beiträge welche Wirkung erzielen.<br />
Kurzum: Nachhaltigkeit ist für uns seit<br />
zehn Jahren ein zentrales Anliegen.<br />
Perez: Wir gehen in der Wertschöpfungskette<br />
noch einen Schritt weiter. Sowohl bei<br />
unserem Budget-Tarif als auch bei unserer<br />
neuen Pflegelösung FEELcare haben wir das<br />
Thema Nachhaltigkeit von Anfang an in die<br />
Produktentwicklung miteinbezogen. Beide<br />
Produkte haben ein Nachhaltigkeitstestat erhalten.<br />
Das ist noch ein Alleinstellungsmerkmal<br />
am Markt. Sie bereichern das Nachhaltig<strong>procontra</strong>:<br />
Kommen wir jetzt mal zu einem<br />
anderen Aspekt: Nachhaltigkeit ist in aller<br />
Munde. Wie gehen Ihre Häuser jeweils damit<br />
um?<br />
Simon: Wir sehen seit einiger Zeit, dass einige<br />
Finanzdienstleister das Thema Nachhaltigkeit<br />
massiv nach außen tragen, und plötzlich<br />
erscheint ihr ganzes Handeln nachhaltig.<br />
Manche dieser Entwicklungen greifen Medien<br />
dann unter dem Stichwort „Greenwashing“<br />
auf. Als ich vor 17 Jahren bei der WWK anfing,<br />
verlieh die Stadt München der WWK einen<br />
Preis, weil das Betriebsgebäude praktisch<br />
12 Anzeigensonderveröffentlichung
Betriebliche Vorsorge IM GESPRÄCH<br />
keitsmanagement und die Berichterstattung<br />
von Arbeitgebern. Mit FEELfree leisten wir<br />
insbesondere einen Beitrag zu den Nachhaltigkeitszielen<br />
Gesundheit und Wohlergehen.<br />
FEELcare erreicht zusätzlich noch das Nachhaltigkeitsziel<br />
Geschlechtergleichheit. Wir<br />
unterstützen also Betriebe bei ihren Nachhaltigkeitszielen.<br />
Das haben wir gemacht, obwohl<br />
die kommende Regulatorik von Maklern nicht<br />
verlangt, dass sie auch in der bKV-Beratung<br />
die Nachhaltigkeitspräferenzen ihrer Kunden<br />
abfragen.<br />
Thoma: <strong>Im</strong> Bereich der Kapitalanlage, also zum<br />
Beispiel bei Fondspolicen, müssen Makler<br />
die Nachhaltigkeitspräferenzen demnächst<br />
abfragen. Das gilt dann auch in der bAV. Das<br />
wird spannend. Einige Makler positionieren<br />
sich bereits als Marke, die für Nachhaltigkeit<br />
steht. Sofern Makler grüne Produkte von<br />
Pangaea Life vermitteln, können sie ihren<br />
Kunden versichern, dass deren Beiträge zu<br />
100 Prozent nachhaltig angelegt werden. Bei<br />
den Sachanlage-Investments kann man den<br />
<strong>Im</strong>pact sogar messen. Ratings bestätigen<br />
die Nachhaltigkeit. Das sind klare Vorteile für<br />
Vermittler in der Beratung. Wir unterstützen<br />
aber auch unsere Firmenkunden auf ihrem<br />
Weg in Richtung Nachhaltigkeit, ermitteln zum<br />
Beispiel deren CO 2<br />
-Fußabdruck, helfen bei<br />
der Aufstellung und Einhaltung von Nachhaltigkeitskriterien<br />
und so weiter. Das ist dann<br />
schon Employer Branding, also eine strategische<br />
Maßnahme, wie ein Unternehmen als<br />
Arbeitgeber wahrgenommen wird.<br />
<strong>procontra</strong>: Kommen wir zum Niedrigzinsumfeld.<br />
Ab 2022 sinkt der Höchstrechnungszins<br />
in der Lebensversicherung – umgangssprachlich<br />
Garantiezins genannt – auf nur<br />
noch 0,25 Prozent. Was bedeutet das für die<br />
bAV?<br />
Thoma: Das wird vor allem die verbreitete<br />
Beitragszusage mit Mindestleistung treffen.<br />
Deren Beitragsgarantie von 100 Prozent wäre<br />
wohl nicht mehr darstellbar. Das wäre das<br />
Aus im Neugeschäft. Der Gesetzgeber hat<br />
eine Reform verpasst.<br />
Simon: Ich weiß nicht, ob eine weitere Reform<br />
den Durchbruch bringt. Bisher hat der<br />
Gesetzgeber es vielleicht immer gut gemeint,<br />
aber oft nicht gut gemacht. Mit der beitragsorientierten<br />
Leistungszusage gibt es ja eine<br />
flexiblere Zusageart. Viele Juristen – auch<br />
unabhängige – sind sich einig, dass Garantien<br />
von 70 bis 90 Prozent haftungsrechtlich<br />
»Makler, die zu bAV<br />
und bKV beraten, erzielen<br />
weitaus mehr<br />
Abschlüsse.«<br />
MIGUEL PEREZ<br />
für Arbeitgeber möglich sind. Damit ist eine<br />
Produktwelt darstellbar. Unsere bAV-Police<br />
bieten wir seit zwölf Jahren mit unveränderter<br />
Garantieerzeugung an. Auch bei einem<br />
Höchstrechnungszins von 0,25 Prozent ist<br />
eine Garantie in Höhe von 80 Prozent darstellbar.<br />
Dabei kann der Kunde einen wesentlichen<br />
Teil der Beiträge und seines Guthabens<br />
in einen frei wählbaren Fonds und somit auch<br />
in Aktien investieren. Auch Nachhaltigkeitsfonds<br />
stehen zur Auswahl. Insgesamt halte<br />
ich die Diskussion, man brauche Reformen<br />
insbesondere für eine höhere Aktienquote in<br />
der bAV, für müßig. Moderne Tarife ermöglichen<br />
dies bereits.<br />
»Ein Makler selbst<br />
kann für seine<br />
Klientel Kundenportale<br />
zur Verfügung<br />
stellen.«<br />
STEFAN HUBER<br />
Thoma: Und viele Altverträge laufen noch mit<br />
einem Garantiezins von 3 oder 4 Prozent.<br />
Simon: Was nicht schlecht ist.<br />
Thoma: Ja, eben. Auch im Zusammenhang mit<br />
Nachhaltigkeit hört man immer wieder, dass<br />
Anleger Abstriche bei der Rendite machen<br />
müssten. Unser Pangaea Life Fonds erzielt<br />
mit nachhaltigen Energie-Sachanlagen seit<br />
Auflage im Jahr 2017 eine durchschnittliche<br />
Rendite von 7,1 Prozent; 2020 sogar von 8,4<br />
Prozent. Und das bei geringer Volatilität, weil<br />
es langfristige Abnahmeverträge gibt.<br />
<strong>procontra</strong>: Was ein Endkunde an Rendite<br />
erhält, hängt auch von den Kosten ab. Herr<br />
Huber, bitte skizzieren Sie doch mal den<br />
Kostenvorteil durch Digitalisierung bei einem<br />
Versicherer.<br />
Huber: Das hängt natürlich auch von der Größe<br />
des Versicherers ab und von der Historie<br />
seiner Bestandsführungssysteme. Mitunter<br />
muss ein Versicherer erst einmal umfassend<br />
in seine Digitalisierung investieren, was<br />
entsprechende Kosten verursacht. Auf Dauer<br />
aber, und bAV ist ja langfristig angelegt,<br />
kommen die Vorteile zum Tragen. Dann kann<br />
ein Versicherer allein in der Vertragsführung<br />
mit einer Ersparnis von 1 bis 2 Euro pro Vertrag<br />
im Jahr kalkulieren. Das wiederum sollte<br />
dann auch zu einer Renditesteigerung beim<br />
Endkunden führen. Allgemein gibt es zahlreiche<br />
Kostensenkungsmöglichkeiten, sowohl<br />
bei der Einrichtung als auch beim Abverkauf.<br />
Bei der Einrichtung einer bKV und bAV zum<br />
Beispiel geht es um Kollektivrahmenverträge.<br />
Wir haben das Rückfragen-Pingpong stark<br />
reduziert. Die Einrichtung einer betrieblichen<br />
Versorgungslösung geht nun schnell, effizient<br />
und qualitätsgesichert mittels Angebotskonfiguratoren.<br />
Auch das Thema Versorgungsordnung<br />
muss dabei berücksichtigt werden.<br />
Auch aus Sicht eines Maklers ist es an dieser<br />
Stelle wichtig, dass alles im Fluss abläuft.<br />
Zu einem Bruch im Prozess käme es zum<br />
Beispiel, wenn ein Makler erst einen Rechtsanwalt<br />
um Prüfung bitten oder die Erstellung<br />
einer passenden Versorgungsordnung<br />
gesondert beauftragen müsste, oder wenn er<br />
von irgendwo Vorlagen und Muster besorgen<br />
müsste, um auf eigene Faust eine Versorgungsordnung<br />
zu basteln.<br />
Thoma: Bei einer Gesamtrenditebetrachtung<br />
spielen auch die Steuern und Sozialabgaben<br />
eine Rolle. bAV-Renten werden nachgelagert<br />
besteuert. <strong>Im</strong> Alter ist der persönliche Satz<br />
fast immer relativ niedrig. Wenn der Gesetzgeber<br />
dann noch für Sozialabgabenfreiheit<br />
sorgen würde, umso besser. Angesichts<br />
leerer Rentenkassen dürfte das der nächsten<br />
Bundesregierung allerdings schwerfallen. Wir<br />
erzielen allein aus unserem Versorgungskonzept<br />
eine Rentabilität von 3,5 Prozent nach<br />
Steuern. Die Rendite des Produkts selbst,<br />
zum Beispiel aus der Aktienquote, kommt<br />
Anzeigensonderveröffentlichung<br />
13
IM GESPRÄCH Betriebliche Vorsorge<br />
Miguel Perez möchte sein<br />
Wissen zur Gestaltung<br />
betrieblicher Versorgungssysteme,<br />
das er in drei Jahren<br />
beim Beratungshaus Towers<br />
Watson und 13 Jahren beim<br />
Industrieversicherer Marsh<br />
erworben hat, weiter geben.<br />
Als Direktionsbevollmächtigter<br />
Kompetenzcenter Firmenkunden<br />
bei der HALLESCHE Krankenversicherung<br />
unterstützt<br />
er seit 2015 Vertriebspartner<br />
und Unternehmen bei der<br />
strategischen Konzeption und<br />
der <strong>Im</strong>plementierung von<br />
bKV-Konzepten.<br />
noch obendrauf. Auch so etwas sollten<br />
Berater den Arbeitnehmern verdeutlichen:<br />
dass Garantien von 80 Prozent nicht 20<br />
Prozent mehr Verlustrisiko bedeuten, sondern<br />
dass die Chancen überwiegen.<br />
<strong>procontra</strong>: Zum Schluss: Was planen Sie<br />
aktuell auf Produktseite?<br />
Perez: 2018 hatten wir ja bereits mit FEELfree<br />
für Aufsehen in der Branche gesorgt. Wir<br />
haben in diesem Jahr mit der betrieblichen<br />
Pflegelösung FEELcare eine weitere Innovation<br />
auf den Markt gebracht. Das ist ein<br />
Unterstützungsangebot für Arbeitgeber,<br />
das die zeitliche, finanzielle, körperliche und<br />
emotionale Entlastung der pflegenden Mitarbeiter<br />
zum Ziel hat. Viele Mitarbeiter kümmern<br />
sich um einen Angehörigen zu Hause. Dafür<br />
reduzieren sie ihre Arbeitszeit. Die Folge sind<br />
Verdienstausfall und weniger Einzahlungen<br />
in die gesetzliche Rentenversicherung.<br />
Manche Pflegende müssen ihren Job sogar<br />
ganz aufgeben, weil sie die Doppelbelastung<br />
sonst nicht stemmen können. Weit überwiegend<br />
sind Frauen in dieser Situation. Für<br />
sie viel vorteilhafter ist es daher, haben sich<br />
unsere Produktentwickler gedacht, wenn die<br />
Mitarbeiterin ein Pflegebudget hat, mit dem<br />
»Aktuell über prüfen<br />
Personalchefs<br />
ihre Benefit-<br />
Landschaft.«<br />
MIGUEL PEREZ<br />
sie zum Beispiel eine Pflegekraft bezahlen<br />
kann, die sich ergänzend oder vollständig um<br />
den pflegebedürftigen Angehörigen kümmert.<br />
Die Mitarbeiterin kann dann weiterhin voll arbeiten,<br />
was letztlich auch ein Gewinn für den<br />
Arbeitgeber ist. Auch in Zukunft wollen wir<br />
solche innovativen Produkte auf den Markt<br />
bringen. Vielleicht kommt 2022 oder 2023<br />
etwas. Wir haben da keinen Druck.<br />
<strong>procontra</strong>: Brauchen Makler nicht besonderes<br />
Know-how, um bKV vermitteln zu können?<br />
Perez: Allerdings. Kenntnisse im Arbeits- und<br />
Steuerrecht sind hilfreich. Wir unterstützen<br />
unsere Vertriebspartner mit unserem<br />
Kompetenzcenter Firmenkunden. Wir bieten<br />
beispielsweise Webinare sowie Schulungen<br />
an und begleiten die Vertriebspartner, sofern<br />
gewünscht, auch bei Firmenkundengesprächen.<br />
Simon: Wir werden unser Hauptprodukt WWK<br />
IntelliProtect 2.0, das heute variable Garantieniveaus<br />
von 50 bis 100 Prozent ermöglicht,<br />
an den neuen Garantiezins von 0,25 Prozent<br />
anpassen. Damit sind wir auch 2022 im bAV-<br />
Markt äußerst wettbewerbsfähig und schaffen<br />
die Voraussetzung für ein erfolgreiches<br />
Vertriebsjahr. Flankiert wird das Produkt von<br />
einer speziellen Geschäftsführer-Police in der<br />
bAV. Das wird eine Fondspolice ohne Garantie<br />
sein. Lassen Sie sich überraschen. Gleichzeitig<br />
werden wir noch mehr unabhängige<br />
Vertriebspartner ausbilden und qualifizieren.<br />
Hier haben wir unsere Kapazitäten annähernd<br />
verdoppelt.<br />
Huber: Wir haben immer viel auf der Agenda.<br />
Erwähnt hatte ich ja bereits das Joint-Venture<br />
mit einem großen Vermittlerpool. Zudem<br />
arbeiten wir intensiv am Thema Vertrieb, also<br />
wie unsere Kunden ihren Absatz steigern<br />
können. Deren eigene Kundenportale sollen<br />
zu einem Ankerpunkt für vielfältige Services<br />
werden: Arbeitgeberleistungen und Dienstradflotte<br />
samt CO 2<br />
-Nachweis zum Beispiel.<br />
Oder digitale Assistenten, die mit einer eigenentwickelten<br />
Bot Engine erstellt werden und<br />
einen eingeloggten Mitarbeiter bei Anliegen<br />
rund um seinen virtuellen Versicherungs- und<br />
Finanzordner mit Informationen versorgen,<br />
also Fragen dazu direkt beantworten können.<br />
Später soll ein Bot auch Geschäftsvorfälle<br />
ausführen können. Ein Beispiel ist die Aktualisierung<br />
der Bankverbindung eines Mitarbeiters.<br />
Wir haben viele Ideen. Als Plattform in<br />
der Mitte aller Branchenakteure erhalten wir<br />
viele <strong>Im</strong>pulse. Über zum Beispiel die HALLE-<br />
SCHE sind wir endgültig auf das Thema bKV<br />
aufmerksam geworden und frühzeitig in den<br />
Markt eingestiegen.<br />
Thoma: Ich möchte abschließend sagen, dass<br />
die bAV eine tolle Zukunft hat – auch unter<br />
dem Gesichtspunkt neuer Garantiemodelle.<br />
Ganz spannend und vielversprechend ist das<br />
Thema Nachhaltigkeit. Fast jedes Unternehmen,<br />
ob groß oder klein, muss eine Nachhaltigkeitsstrategie<br />
entwickeln und verfolgen.<br />
Über die bAV ergeben sich hier interessante<br />
Ansatzpunkte für eine Zusammenarbeit von<br />
Arbeitgeber und Versicherer. Die Bayerische<br />
arbeitet bereits an der Aufstellung dafür.<br />
14 Anzeigensonderveröffentlichung
In fallende<br />
Messer<br />
greift man<br />
nicht.<br />
Diese und weitere Weisheiten im<br />
täglichen <strong>procontra</strong>-Nachrichtenupdate.<br />
<strong>procontra</strong>-online.de/newsletter<br />
<strong>procontra</strong> – Das freie Finanzmagazin<br />
Basler Lebensversicherungs-AG Ludwig-Erhard-Str. 22 20459 Hamburg Tel. +49 (40) 35 99 46 60 E-Mail: info@basler-vertriebsservice.de www.basler-vertriebsservice.de
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