procontra Im Gespräch - Gewerbe

ANZEIGENSONDERVERÖFFENTLICHUNG
IM GESPRÄCH
Thema
GEWERBE
IN KOOPERATION MIT
ALTE LEIPZIGER ANDSAFE THINKSURANCE
ZURICH

Editorial IM GESPRÄCH
Liebe Leserin,
lieber Leser!
Es gibt Arbeit! Die Bedingungswerke in der Gewerbeversicherung
gehören auf den Prüfstand. Millionen von Unternehmen, vor allem
kleiner und mittlerer Größe, haben vor Jahren Gewerbeversicherungen
abgeschlossen. Das Umfeld da draußen und damit die Risiken ändern
sich aber rasant. Hier besteht Handlungsbedarf, sind die Teilnehmer des
runden Tisches zum Thema Gewerbe überzeugt. Dies gilt umso mehr,
wenn man bedenkt, dass angeblich sehr viele Unternehmen wichtigen
Schutz wie eine Betriebshaftpflichtversicherung gar nicht besitzen.
Vor allem die Pandemie wirbelt die Risikolandschaft durcheinander. Neue
Geschäftsfelder und -modelle entstehen, nicht Bewährtes verschwindet.
Nach Auffassung der Gesprächsteilnehmer – drei Versicherer und eine
Vertriebsplattform – ergeben sich hieraus zahlreiche Anknüpfungspunkte
für eine Beratung und Vermittlung. Sie als Makler sollten Ihre Kunden
aktiv darauf ansprechen – ein Mandat dafür vorausgesetzt. Denn auch
Unternehmen mit ihren Beschäftigten gilt es vor Risiken finanziell zu
schützen.
Dank moderner Technologie braucht ein Makler dafür nicht zwingend
ein Spezialist für Gewerbeversicherungen zu sein. Einfache Risiken lassen
sich heutzutage anhand gezielter Fragen und unter Einsatz von Onlinerechnern,
Datenanalyse und künstlicher Intelligenz versichern. Die Tools
erkennen auch komplexe Fälle und leiten eine Anfrage automatisch an
eine Ausschreibungsplattform weiter. So simpel kann Gewerbeversicherung
heute sein – die Betonung liegt hier aber auf „kann“.
Wohl alle Versicherer und Vertriebsplattformen wollen die Komplexität
im Gewerbegeschäft reduzieren. Die Digitalisierung hilft dabei. Aber das
funktioniert längst nicht immer. Alles steht und fällt mit der Qualität der
Risikoanalyse. Strukturiertes Vorgehen und im Zweifel Detailarbeit sind
hier entscheidend. „Gewerbe braucht Leidenschaft und Kompetenz“,
hieß es am runden Tisch. Und auch: „Man sollte nicht als Komposit-Laie
loslaufen und Versicherungen verkaufen.“ Kurzum: Die vorhandenen
Tools sind nützlich und machen das Gewerbegeschäft lukrativer. Wer aber
Vermittler von Gewerbepolicen sein will, sollte sich auch intensiv mit dem
Thema beschäftigen.
Viel Spaß beim Lesen wünscht
Ihre procontra-Redaktion
Inhalt
Seite 4
Krise als Chance
Das Gewerbegeschäft ist
schwierig. Über Cyberpolicen zum
Beispiel wird viel geredet, aber
kleine und mittlere Firmen zögern
beim Abschluss. Ausgerechnet
die Pandemie könnte der Branche
Schwung verleihen. Sie beschleunigt
die Digitalisierung, krempelt
Geschäftsmodelle um und schärft
allgemein das Bewusstsein für
Risiken.
Seite 8
»Lukrativer – dank
digitaler Tools«
Die lebhafte Debatte am virtuellen
runden Tisch zeigt: Versicherer
und Plattformen haben ihre eigenen
Geschäftsmodelle, mit denen
sie im Markt erfolgreich sein
wollen. Aber alle treiben die Digitalisierung
ihrer Prozesse voran.
Wenn Makler sich hier einklinken,
wird auch ihr Geschäft lukrativer.
Impressum
Verlags-Sonderveröffentlichung
der Alsterspree Verlag GmbH
www.alsterspree.de
Layout: Sabine Müller
Lektorat: TextSchleiferei.de
Coverillustration: Marion Lindner
IM GESPRÄCH erscheint als Beilage im
Fachmagazin procontra, Ausgabe 03/2021
© 2021 Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck,
Aufnahme in Online-Dienste, Internet und
Vervielfältigung auf Datenträger oder durch
andere Verfahren (auch auszugsweise) nur
mit schriftlicher Genehmigung des Verlags
Anzeigensonderveröffentlichung
3

IM GESPRÄCH Gewerbe
4 Illustration: Marion Lindner

Gewerbe IM GESPRÄCH
»Schöpferische Zerstörung«
im Gewerbegeschäft
Die Pandemie verändert Geschäftsmodelle von Firmen, was wiederum neuen
Absicherungsbedarf mit sich bringt. Eine Chance und Herausforderung für die Branche
– TEXT: STEFAN TERLIESNER –
Die Corona-Pandemie verändert
auch den Markt für Gewerbeversicherungen.
In der Folge entstehen
zahlreiche Anknüpfungspunkte für die
Beratung und Vermittlung von Versicherungen.
Dieses für Makler optimistische
Bild zeichneten die Teilnehmer
des virtuellen runden Tisches von procontra
– namentlich Michael Neuhalfen
(Alte Leipziger), Jan Roß (Zurich),
Sven Schönfeld (Thinksurance) und
Michael Stock (andsafe).
BEWUSSTSEIN GESCHÄRFT
Zunächst einmal habe die Krise bei
Unternehmern das Bewusstsein für
guten Schutz und gute Beratung geschärft.
Laut Roß, Bereichsvorstand
Maklervertrieb bei der Zurich Gruppe
Deutschland, ist dies zum Beispiel am
gestiegenen Interesse an Gruppenrisikoabsicherungen
zu erkennen. Darüber
hinaus, so alle Teilnehmer, wirbele die
Pandemie vor allem Geschäftsmodelle
durcheinander. Am heftigsten bekämen
Branchen wie Gastronomie, Beherbergung
und Kultur die wirtschaftlichen
Folgen der Kontaktvermeidungsmaßnahmen
zu spüren. Das gesamte Ausmaß
werde allerdings erst sichtbar, wenn die
staatlichen Hilfen auslaufen. Andere
Wirtschaftsbereiche dagegen profitierten
von dem veränderten Umfeld. Dies gelte
insbesondere für Onlinehandel, Software
und IT, aber auch für Baumärkte, Blumencenter
und Fahrradgeschäfte.
Tatsächlich findet aktuell das statt, was
der österreichische Nationalökonom
Joseph Schumpeter als „schöpferische
Zerstörung“ bezeichnete. Demnach
baut jede ökonomische Entwicklung auf
Zerstörung auf. Durch eine Neukombination
von Produktionsfaktoren, die
sich erfolgreich durchsetzt, werden alte
Strukturen verdrängt. Letztlich entsteht
eine neue Ordnung – und irgendwann
beginnt der Prozess erneut.
»Private Firewalls
sind leichter
zu knacken.«
JOHANNES BECKERS, ZURICH
ANPASSUNG UND ERNEUERUNG
Genau dieser Anpassungs- und Erneuerungsprozess
biete vielfältige Chancen
für Versicherer und Vermittler, sind sich
die Teilnehmer des virtuellen runden
Tisches einig. Denn mit all den neuen
Geschäftsfeldern, -modellen und
überhaupt den strukturellen Veränderungen
veränderten sich die Risiken bei
einzelnen Unternehmen und auch die
allgemeine Bedrohungslage, gibt Roß
zu verstehen. Ein Beispiel für Letzteres
ist die erhöhte Anfälligkeit für Hackerangriffe.
Die ist naturgegeben, wenn
plötzlich große Teile der Belegschaft
im Homeoffice arbeiten, Video- und
Audiokommunikation weitgehend nur
noch über das Internet stattfindet und
Fernarbeit Usus ist.
Wie eine Studie des Digitalverbands
Bitkom zeigt, arbeiten in Deutschland
dauerhaft 10,5 Millionen Beschäftigte
im Homeoffice. Das entspreche etwa
25 Prozent der Berufstätigen. Fast jeder
Zweite sei zumindest zeitweise zu Hause
für seinen Arbeitgeber tätig. „Private
Firewalls sind leichter zu knacken,
isolierte Mitarbeiter klicken eher auf
gefährliche E-Mail-Anhänge und Video-
Konferenzen ziehen unerwünschte Gäste
an“, beschreibt Johannes Beckers, Senior
Underwriter für das Industriekundengeschäft
bei Zurich, in einem Fachartikel
für die Versicherungsforen Leipzig die
Gefahrenlage. Rund 33 Prozent mehr
Hackerangriffe habe es seit März 2020
gegeben, also seit Beginn der Corona-
Krise in Deutschland.
KMU ZÖGERN BEI CYBERPOLICEN
Während Cyberpolicen bei Industriekunden
zu den gefragtesten Versicherungen
gehörten, täten sich kleine und
mittlere Unternehmen (KMU) mit einem
Abschluss allerdings schwer. Dies liege
vor allem daran, dass viele Firmenchefs
und auch Vermittler zu wenig Verständnis
von IT und deren Gefahren
hätten, hieß es am runden Tisch. Mit
Weiterbildung und Aufklärungen wollen
die Gesellschaften dagegenhalten und
Makler in die Lage versetzen, das
Anzeigensonderveröffentlichung
5

IM GESPRÄCH Gewerbe
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nicht an einen Vermittlerwettbewerber
zu verlieren, sei eine digitale Antragsund
Abschlussstrecke äußerst sinnvoll.
An gewerblichen Versicherungen habe
andsafe Betriebshaftpflicht, Inhalt
und Vermögensschadenshaftpflicht im
Angebot.
Die Vertreter der beiden etablierten
Versicherer legen sich auch für die
Digitalisierung und damit Vereinfachung
von Prozessen ins Zeug, die dadurch gegroße
Potenzial dieses Segments zu
erschließen. Genau zehn Jahre nachdem
die Absicherung von Cyberrisiken in
das Produktportfolio der Versicherer
aufgenommen wurde, wäre es jetzt auch
an der Zeit dafür.
Als Konsequenz aus der Pandemie haben
nicht nur Industrie- und Gewerbeunternehmen
den Schalter in Richtung Digitalisierung
umgelegt. Dies treffe auch auf
viele Versicherungsnehmer und -makler
zu, betont Sven Schönfeld, Vertriebschef
beim InsurTech Thinksurance. Digitale
Werkzeuge seien der Schlüssel zum
Markt für Gewerbeversicherungen. Ein
Makler, der Thinksurance als Vergleichs-
und Ausschreibungsplattform
nutze, könne seine Prozesse wesentlich
beschleunigen. Die Zeitersparnis für
Vermittler beziffert Schönfeld auf „70
bis 80 Prozent“.
DIGITALER SCHUB
Schnelle und einfache Prozesse seien
entscheidend im Markt für Gewerbeversicherungen.
Nicht nur, weil Endkunden
nicht ewig auf ein Angebot
warten möchten, sondern auch weil das
Geschäft dann für Makler lukrativer
werde. Wo die Grenze zwischen wünschenswerter
Einfachheit und notwendiger
Komplexität liegt, darüber freilich
gingen die Meinungen in der Onlinekonferenz
auseinander. Letztlich hängt
SCHWIERIGES GESCHÄFT
Entwicklung der Schaden-Kosten-Quote * im Bereich Nicht-Privat Sach
116,8
99,5
105,3
101,7
2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 **
Angaben in %. * Combined Ratio: Schaden-Kosten-Quote nach Abwicklung; in Relation zu den verdienten Bruttobeiträgen
**
Schätzung Quelle: Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV)
104,5
94 93,9
dies wohl vom Einzelfall ab. Stock, beim
noch jungen Digitalversicherer andsafe
unter anderem für die Maklerbetreuung
zuständig, empfiehlt Maklern ohne
umfangreiches Wissen im Gewerbegeschäft
die Nutzung der andsafe-Services.
Die Prozesse seien einfach und sicher. Es
komme immer wieder vor, dass ein Makler
unter seinen Kunden zum Beispiel
einen Existenzgründer mit gewerblichem
Absicherungsbedarf hat. Um diesen
»Die Digitalisierung
hat viel Schub
erhalten.«
SVEN SCHÖNFELD, THINKSURANCE
107
wonnene Zeit sollten Vermittler aber vor
allem in ihre gewerbliche Beratungskompetenz
investieren. „Gewerbe braucht
Leidenschaft und Kompetenz“, bringt
Roß seine Meinung auf den Punkt. Dass
an Plattformen wie Thinksurance kein
Weg mehr vorbeiführt, wurde in der
Onlinekonferenz ebenfalls deutlich. Das
InsurTech zählt Versicherer wie Makler
zu seinen Kunden. Sämtliche Prozesse
laufen elektronisch über Schnittstellen
ab. Bei der Bearbeitung von Anfragen
kämen Datenanalyse und künstliche
Intelligenz zum Einsatz, hebt Schönfeld
hervor. Makler auf der Suche nach einer
Absicherung für einen Gewerbekunden
könnten leicht einen Vergleich starten.
Schnell erhalte der Vermittler Ergebnisse
beziehungsweise Angebote von Versicherern.
Bei komplexeren Risiken starte
Thinksurance automatisch eine Ausschreibung.
Insgesamt blicken die Teilnehmer des
runden Tisches zuversichtlich in die
Zukunft – auch wenn die Pandemie im
Jahr 2020 nicht spurlos an der Branche
vorbeigegangen ist. Die mit weitem
Abstand größten Verluste fuhr die
Betriebsschließungsversicherung ein. Die
kleine Sparte, die laut Gesamtverband
der Deutschen Versicherungswirtschaft
(GDV) nur 25 Millionen Euro Beitragseinnahmen
verzeichnet, habe bereits 900
Millionen Euro an Leistungen ausbezahlt.
GDV-Präsident Wolfgang Weiler übte
Anfang des Jahres im Zusammenhang
mit den zahlreichen Klagen in der
Betriebsschließungsversicherung wegen
Zahlungsverweigerungen der Versicherer
auch Selbstkritik: Das habe dem Image
der Branche geschadet. Es sei nicht gut,
wenn man darüber streiten muss, ob
etwas versichert ist oder nicht.
Als Branche auch an dieser Stelle besser
zu werden, wäre ebenfalls eine begrüßenswerte
Veränderung. Anmerkung
zum Schluss: Für die Absicherung von
Pandemien und des Falls, dass auf einen
Schlag durch staatliche Anordnung über
Branchen hinweg Hunderttausende
Betriebe geschlossen werden, wird aktuell
ein privat-staatlicher Schutzschirm
diskutiert.
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IM GESPRÄCH Gewerbe
8 Illustration: Renée Klöffer

Gewerbe IM GESPRÄCH
»Gewerbe braucht
Leidenschaft und Kompetenz«
In jeder Krise steckt auch eine Chance, betonen die Teilnehmer von Alte Leipziger,
andsafe, Thinksurance und Zurich im Gespräch mit procontra.
Denn die Pandemie und ihre Folgen verändern die Risikolage in vielen Unternehmen.
procontra: Die Maßnahmen zur Pandemie-
Bekämpfung stellen viele Unternehmen vor
große Herausforderungen. Wie macht sich
das in der Gewerbeversicherung bemerkbar?
Michael Stock: Manche Branchen wie die
Gastronomie sind hart betroffen, andere wie
Onlineshops erleben einen Boom. Wie am
Ende das Gesamtbild aussieht und welche
Folgen das für die Assekuranz hat, hängt vom
weiteren Verlauf der Pandemie ab und davon,
wann wir sie in den Griff bekommen. Die vom
Staat bereitgestellten Hilfen greifen weitgehend.
Ob sie eine Insolvenzwelle verhindern,
bleibt abzuwarten. Unternehmen mit Absicherungsbedarf
wird es aber immer geben.
Michael Neuhalfen: Die Pandemie ist
furchtbar. Und die Versicherungsbranche
hat gewiss auch Belastungen durch die
Betriebsschließungsversicherung. Aber den
Umgang mit Schockerlebnissen kennt unsere
Branche seit Jahrhunderten. Letztlich zeigt
die Krise doch, wie unverzichtbar Erst- und
Rückversicherer sind.
Sven Schönfeld: Die gute Nachricht: Im Gewerbegeschäft
geht es vielfach um existenzielle
Absicherungen für Unternehmen. Das macht
den Bereich vergleichsweise krisenfest.
Dennoch, es gibt auch Veränderungen. Zum
Beispiel versuchen Unternehmen sich zusätzliche
Einnahmequellen zu erschließen. Dadurch
entstehen mehr Mischbetriebe, deren
Risiken und Absicherungsbedarf schwieriger
zu ermitteln sind. Zudem haben sich viele
Vermittler an die Situation angepasst. Ich
denke hier an die Digitalisierung, die durch die
Kontaktbeschränkungen einen echten Schub
erhalten hat.
Jan Roß: Die Veränderungen im Markt haben
auch etwas Positives für unsere Branche.
Bei vielen Unternehmen entstehen neue
Geschäftsfelder und -modelle. Manche werden
aus dem Markt gedrängt. Im Gegenzug
entsteht Neues. Gerade in solchen Phasen, in
»Unternehmen mit
Absicherungsbedarf
wird es immer
geben.«
MICHAEL STOCK
denen Risiken sich verlagern und neue entstehen,
ist Absicherung notwendig. Generell
ist das Risikobewusstsein von Firmen in der
Pandemie gestiegen.
procontra: Sie zeichnen ein überwiegend
positives Bild der Gewerbeversicherung.
Zumindest in der Vergangenheit war es aber
so, dass die große Mehrheit der Makler das
Thema eher stiefmütterlich behandelt hat.
Sehen Sie auch hier Veränderungen?
Neuhalfen: Generell klingt Vermittlung von
Sachversicherungen zunächst nicht so
attraktiv. Doch auch aufgrund der stärkeren
Regulierung von Lebens- und Krankenversicherungen
liegt Komposit inzwischen im
Trend. Wir als Alte Leipziger jedenfalls merken,
dass das Gewerbegeschäft trendy ist.
Schließlich verfügen Unternehmer über zahlreiche
Kontakte zu anderen Unternehmern.
Gleichzeitig ist jeder Firmenboss auch ein
potenzieller Privatkunde. Aber es stimmt:
Gewerbegeschäft und hier insbesondere die
Risikoanalyse sind schwierig. Man sollte nicht
als Komposit-Laie losmarschieren und Versicherungen
verkaufen. Das rächt sich nach
einem Beratungsfehler. Als Vermittler muss
man sich intensiv mit dem Thema Gewerbe
beschäftigen und die Tools nutzen, die zum
Beispiel wir alle hier in der virtuellen Runde
bereitstellen. Mithilfe dieser Werkzeuge lassen
sich Prozesse vereinfachen und beschleunigen.
Dann ist Gewerbegeschäft nicht nur
hochinteressant, sondern auch lukrativ.
Stock: Weil das Gewerbegeschäft so komplex
ist, sollten Versicherer einfache Produkte und
Prozesse bereitstellen und digital zur Verfügung
stellen. Davon profitieren dann auch
Vermittler. Mit diesem Ziel ist andsafe vor zwei
Jahren an den Start gegangen. Einfache und
verständliche digitale Produkte und Prozesse
sind ein evolutorischer Trend, der nicht mehr
aufzuhalten ist. Inzwischen gibt es sogar
schon digitale Krankenversicherungen.
Roß: Zwei Begriffe meiner Vorredner möchte
ich aufgreifen: „trendy“ und „Prozesse vereinfachen“.
Kritisch sehe ich, wenn ein Makler
ein vermeintlich einfaches Gewerbegeschäft
mal eben so mitnimmt, nur weil Gewerbe
gerade im Trend liegt. Dagegen unterstütze
ich die Aussage, dass die Prozesse entlang
der Wertschöpfungskette des Gewer-
Anzeigensonderveröffentlichung
9

IM GESPRÄCH Gewerbe
Jan Roß ist seit Oktober 2019 Bereichsvorstand
Maklervertrieb der
Zurich Gruppe Deutschland. Zuvor
war der Diplom-Betriebswirt bei der
Inter Versicherungsgruppe Mannheim
als Leiter Maklervertrieb tätig. Neben
Stationen bei Axa Service in München
und bei der Fonds Finanz Maklerservice
war der dreifache Vater bereits in
früheren Jahren für Zurich im Einsatz.
begeschäfts maximal einfach gestaltet
werden sollten.
Stock: Verstehe ich Sie richtig? Sie raten Maklern,
die Produktpalette nicht auf Gewerbe
auszubauen?
Roß: Ja. Aber es gibt für mich zwei Richtungen.
Wenn ein Makler das Geschäft mal
schnell macht, weil alles so einfach und gerade
trendy ist, dann würde ich sagen: Nimm
Gewerbe nicht in dein Geschäftsmodell auf.
Zu oft schon ist die Versicherungsbranche in
eine Richtung gelaufen, nur weil etwas gerade
hip war. Aber ich sage auch: Mache Gewerbegeschäft,
wenn du dich auch inhaltlich
»Bei vielen Unternehmen
entstehen
neue Geschäftsmodelle.«
JAN ROSS
intensiv mit dem Thema befasst. Ein Vermittler
sollte den Freiraum und die Zeitersparnis,
die ihm die prozessualen Vereinfachungen
verschaffen, nutzen, um seine Beratung
zu verbessern. Er sollte dem Kunden dann
Fragen stellen wie: Was sind wirklich deine
Risiken? Dazu gehört auch, einen Mischbetrieb
fundiert zu beurteilen, statt wie bisher
nur die Risiken der Kernsparte heranzuziehen
und auf dieser Basis das gesamte Unternehmen
abzusichern. Im Schadenfall sind oft die
ignorierten Sparten das Problem.
Stock: Das Ziel sollte meiner Meinung nach
sein, das Gewerbegeschäft verständlicher
beziehungsweise transparenter zu gestalten
und so übrigens auch die Sicherheit
der Makler in Sachen Haftung zu steigern.
Mit Blick auf die standardmäßige Abbildung
von Mischbetrieben haben wir zum Beispiel
großes Interesse daran, dass Thinksurance
den elektronischen Abschluss dafür freigibt.
Aktuell wären wir damit jedoch der einzige
Versicherer auf der Plattform mit einer
haftungssicheren elektronischen Abschlussmöglichkeit.
Unser Konzept: Wir policieren
nach der umsatzstärksten Betriebsart und
versichern alle weiteren Tätigkeiten mit. Bisher
bestätigt sich, dass es eine enge Korrelation
zwischen den Betriebsarten und keine exotischen
Ausreißer gibt. Unserer Meinung nach
ist der Umgang mit Mischbetrieben am Markt
bisher unverständlich und wenig transparent.
Das hält oft Vermittler vom Einstieg in das
Gewerbegeschäft ab. Hier schaffen wir als
andsafe ein datenbasiertes Vorgehen und
zugleich für den Vermittler haftungssicherere
Lösungen. Wir erwarten jedoch, dass auch
die relevanten Vergleicher nun reagieren.
Schönfeld: Meiner Meinung nach schließt das
eine das andere nicht aus. Auch Vermittler
müssen sich und ihre Geschäftsmodelle neu
erfinden. Digitale Technologien und Angebote
10 Anzeigensonderveröffentlichung

Gewerbe IM GESPRÄCH
können dabei helfen, einen niedrigschwelligen
Zugang in ein komplexes Feld zu finden.
Deshalb hören sie aber nicht auf zu denken
oder nehmen ihre Verantwortung weniger
ernst. Im Gegenteil: Für viele ist es Anlass,
sich so richtig ins Gewerbegeschäft einzuarbeiten.
Neuhalfen: Das ist ja alles kein Widerspruch.
Die Botschaft, die wohl alle hier in der Runde
unterschreiben können, lautet: Gewerbeversicherung
ist komplex. Die Frage ist: Wie gehen
wir damit um? Die Beratungslogik so zu
versimpeln und die Produkte so aufzublähen,
dass eh alles drin ist und der Berater dem
Unternehmer nicht mehr viele Fragen stellen
muss und nur noch die Umsatzangabe richtig
sein muss, das halte ich nicht für die Lösung
– an dieser Stelle sind auch wir auseinander,
Herr Stock. Man muss halt sinnhaft vereinfachen
und meinetwegen auch pauschalieren.
Denn, da sind wir wieder zusammen, der
Trend zur Einfachheit ist auch im Gewerbesegment
nicht aufzuhalten. Es gibt aber
eine Linie: Bei einer zu großen Spreizung der
Risiken macht Pauschalierung keinen Sinn.
Dazu gibt es ein Bild: Der Kopf im heißen Ofen,
die Füße in der Tiefkühltruhe, aber die Durchschnittstemperatur
ist okay.
Stock: Jetzt drängt ihr mich aber in eine Ecke!
Es kann meines Erachtens nicht sein, dass
wir als Versicherer eine komplexe Beratung
aufbauen, obwohl uns die in vielen Häusern
vorhandene gute Datenbasis ein hohes Maß
an Simplifizierung ermöglicht. Hier sind natürlich
die entsprechende Analysekompetenz
und technische Infrastruktur gefragt. Aber
so einfach dürfen wir uns die Situation nicht
erklären.
Roß: Wir wollen ja auch maximal vereinfa-
»Die Pandemie
verändert auch den
Markt für Gewerbeversicherungen.«
SVEN SCHÖNFELD
chen. Wohl jeder Versicherer arbeitet derzeit
daran, die Wertschöpfungsprozesses zu
simplifizieren – auch in Kooperation mit
Plattformen wie Thinksurance. Am Ende übrig
bleibt Zeitersparnis. Und die würde ich als
Makler in den Ausbau meiner Beratungskompetenz
investieren, um zum Beispiel mehr
Kunden in der gleichen Zeit bedienen zu
können. Wenn ein Makler sich dem Thema
Gewerbe zuwendet, dann bitte mit dem
dazugehörigen Geschäftsmodell. Nur weil
Abschlüsse im Bereich Gewerbe einfacher
werden, sollte kein Vermittler diesem Trend
hinterherlaufen. Gewerbe sollte seine
Sven Schönfeld verantwortet
als Chief Sales Officer den
Vertrieb bei Thinksurance.
Seit April 2020 ist er bei dem
Frankfurter Technologieunternehmen
tätig. Zuvor war er
unter anderem Geschäftsführer
bei dem InsurTech Simplesurance
und Leiter Komposit
bei R+V – hier vor allem mit
Fokus auf Firmenkunden. Zu
Beginn seiner Karriere war er
über zehn Jahre als Kundenbetreuer
für die Allianz tätig.
11

IM GESPRÄCH Gewerbe
Leidenschaft und Kompetenz sein.
Schönfeld: Festzuhalten ist doch, dass sich
der Markt für Gewerbeversicherungen gerade
stark verändert. Und die Branche muss darauf
reagieren. Vor allem müssen wir alle hier
dafür sorgen, dass Makler ein Gewerberisiko
auch beurteilen können, sodass die Kunden
am Ende optimal abgesichert werden.
procontra: Herr Schönfeld, in dieser Gemengelage
scheint Thinksurance eine Schlüsselrolle
einzunehmen. Beschreiben Sie bitte mal
Ihren Service für Makler.
Schönfeld: Wir digitalisieren alle mit Gewerbeversicherungen
verbundenen Prozesse – von
der Bedarfsanalyse und Risikoerfassung über
klassische Tarifrechner und die Ausschreibung
anfragepflichtiger Risiken bis hin zum
»Man sollte nicht als
Komposit-Laie loslaufen
und Versicherungen
verkaufen.«
MICHAEL NEUHALFEN
Abschluss und zur Dokumentation. Wir bieten
eine Software-as-a-Service an, die Makler
zum Beispiel über ihre Poolanbindung nutzen
können. Der zentrale Vorteil für Makler ist,
dass alle Risikofragen auf unserer Plattform
konsolidiert vorliegen. Zuvor musste ein
Makler zum Beispiel für die Vermittlung einer
Betriebshaftpflicht dreimal irgendwo sämtliche
Daten eingeben, um Tage oder Wochen
später drei Angebote beziehungsweise Rechenergebnisse
von Versicherern zu erhalten.
Erst dann konnte er Preise und Leistungen
vergleichen, den Kunden beraten und im besten
Fall ein passendes Produkt vermitteln. All
das bilden wir auf einer Plattform und deutlich
schneller ab.
procontra: Aber ein Angebot gibt es nicht
immer, oder?
Schönfeld: Bekommt der Makler mal kein
Rechenergebnis, kann er eine Ausschreibung
starten – ganz ohne Rückfragen-Pingpong.
In der Risikoerfassung hat er bereits alle
Informationen angegeben, die die Underwriter
der Gesellschaften benötigen, um so schnell
wie möglich ein Angebot zu machen. Unseren
Erfahrungen zufolge reduziert sich der Zeitaufwand
bei unserem digitalen Beratungsprozess
um bis zu 80 Prozent, vor allem weil
die mehrfache manuelle Dateneingabe und
-abfrage wegfällt. Und das Thema Dateneingabe
impliziert es bereits: Die Datenqualität ist
wichtig. Daher setzen wir auf Datenanalysen
und künstliche Intelligenz. Mithilfe von KI
wird dem Makler zum Beispiel angezeigt, mit
welcher Wahrscheinlichkeit Versicherer das
Risiko zeichnen werden.
Roß: An dieser Stelle wird auch der Nutzen
für Versicherer sichtbar. Die Plattform siebt
Risiken aus, die wir bisher schon immer abgelehnt
haben, und leitet Risiken an uns weiter,
die wir in der Vergangenheit oft gezeichnet
haben. Das entlastet unsere Underwriter,
die sich wiederum auf ihre Kernkompetenz
Michael Neuhalfen begeistert sich
seit fast 40 Jahren für Schaden- und
Unfallversicherungen. Bei der Alte
Leipziger heuerte er 2007 an und ist
dort seit 2011 für den Kompositvertrieb
zuständig. Das Gewerbeversicherungsgeschäft
hat der 55-jährige
Manager im Gerling-Konzern „von der
Pike auf gelernt“.
12 Anzeigensonderveröffentlichung

Gewerbe IM GESPRÄCH
konzentrieren können.
procontra: An die Versicherer: Wie unterstützen
Sie Makler in der Praxis?
Neuhalfen: Wir sind Maklerversicherer mit
Leib und Seele. Wir unterstützen die Geschäftspartner
zum Beispiel mit intuitiven
Rechnern, schlanker Abschlussstrecke und
digitalen Daten, die tatsächlich auch im Verwaltungsprogramm
des Maklers landen. Bei
bestimmten Risiken stellen wir Maklern neben
dem Betreuer ergänzend einen regionalen Underwriter
an die Seite. So sind wir in der Lage,
auch komplexe Risiken, die bei Mittelständlern
durchaus häufig vorliegen, zu zeichnen. Und
soweit möglich nutzen wir Aggregatoren und
Ausschreibungsplattformen. Auch das macht
»Der Umgang mit
Mischbetrieben am
Markt ist bisher
wenig transparent.«
MICHAEL STOCK
Vermittlern das Leben leichter. Nicht zuletzt
sind wir auch im Schadenfall bei Bedarf vor
Ort.
Roß: Wir schicken zum Beispiel über zurichmaklerimpulse.de
Anregungen an Vermittler
raus. Generell haben wir ein großes Interesse
daran, mit Maklern in einen Dialog zu treten.
So können wir Angebote machen, die auf den
Einzelnen zugeschnitten sind. Denn die Geschäftsmodelle
der Makler sind unterschiedlich.
Jeweils passend erhalten sie von uns
Ideen, Rechner, Tools und Unterstützung von
Partnern wie ScanData oder Thinksurance.
Stock: Unser Alleinstellungsmerkmal im
Markt für Gewerbeversicherungen ist die
Entwicklung leistungsstarker und wettbewerbsfähiger
Policen. Wir wollen Leistungs-
Sieger und gerne Preis-Leistungs-Sieger sein.
Ein Makler versteht schnell, wie und wo er
unsere Produkte einsetzen kann. Sie eignen
sich auch für Vermittler mit Privatkundenschwerpunkt,
die einen Existenzgründer
oder Soloselbstständigen mit gewerblichem
Absicherungsbedarf begleiten wollen. Wir
verbessern ständig unsere digitalen Services
und Schnittstellen zu den Vermittlern, damit
auch die Administration und Interaktion intuitiv
funktionieren. Aktuell testen wir unseren
Chatbot im 1st Level. Andererseits haben wir
eine Schadenhotline aufgelegt, weil wir die
Bedürfnisse unserer Kunden und Vermittler
verstehen und in unseren Prozessen berücksichtigen.
Neuhalfen: Wir sind 202 Jahre alt und unverändert
lernwillig und -fähig.
procontra: Welche Produkte stoßen aktuell
auf größere Nachfrage?
Roß: Pandemiebedingt aktuell aktiv nachgefragt
werden Gruppenunfallversicherungen.
Meiner Meinung nach sind Gewerbeversicherungen
aber keine Nachfrageprodukte, sondern
Policen, die auf Basis einer fundierten
Risikoanalyse bedarfsgerecht bei einem
Kunden platziert werden. Alles sollte in einen
Gesamtprozess eingebettet sein: Kundenakquise,
Datenaufnahme, Datenanalyse, Beratung
und Abschluss. Je nach Komplexität
benötigt ein Vermittler mal einen Rechner,
Michael Stock ist seit September 2019
Sales Director | Acquisition Management
beim digitalen Versicherer
andsafe, der zu Provinzial gehört. In
einem der drei agilen Umsetzungsteams
verantwortet er insbesondere
das Akquisitions- und Kampagnenmanagement.
Als gelernter Versicherungsfachwirt
war er lange Jahre als
Makler niedergelassen und zuletzt als
Head of Business Development bei
blau direkt tätig.
13

IM GESPRÄCH Gewerbe
Neuhalfen: Ja, klar. Aber niemand kann sich
dem entziehen. Vergleiche führen dazu, dass
der Markt sich bereinigt. In diesem Umfeld
muss ein Versicherer relevant sein, also zum
Beispiel in den Ranglisten gute Platzierungen
erreichen.
Roß: Wenn ein Vergleich aber nur wenige
Aspekte adressiert, deckt er die Breite des
Marktes nicht ab. Wir haben auch einen
Vergleichsrechner für Risiken bis eine Million
Euro für rund 370 Betriebsarten. Das „perfekte
Risiko“ ohne weitere Fragen kann man
darüber laufen lassen. Aber für komplexe und
individuelle Fälle braucht es eine umfassende
Analyse. Das unterscheidet gerade Thinksurance
von reinen Vergleichern. Bei Thinksurance
gibt es eben zusätzlich eine Ausschreibungsplattform.
Stock: Bei den Aggregatoren spielt die Musik.
Hier gehen alle Versicherer in den Nahkampf.
Hier platzieren alle ihre Hochleistungspromal
eine Ausschreibung oder das Beste
aus beiden Welten. Es macht zum Beispiel
keinen Sinn, eine Cyberpolice abzuschließen,
wenn für das Unternehmen keine Betriebshaftpflichtversicherung
vorliegt. Auch sollten
Altverträge auf das aktuelle Bedingungsniveau
gehoben werden, bevor neue Absicherungsthemen
auf der Agenda stehen.
Stock: Wir haben ein Cyberprodukt entwickelt
und uns dann aber vorerst entschlossen den
Markt und die Entwicklungen zu beobachten.
Es wird zwar derzeit viel über Cyber geredet,
aber Unternehmer sehen offenbar wenig bis
keinen Bedarf für ihren eigenen Betrieb. So
beschränkt sich unser Angebot bisher auf
Betriebshaftplicht, Inhalt und Vermögensschadenshaftpflicht.
Neu bieten wir eine
Fahrradversicherung an, hier zeigt sich eine
deutliche Steigerung der Nachfrage im Zuge
der Pandemie. Auch an dieser Stelle zeigt
sich, dass wir als Digitalversicherer schnell
auf Marktänderungen reagieren können.
Neuhalfen: Bei Cyber reden alle über Wachstum,
nur: Keiner sieht es. Wir haben zwar
eine Police für den Mittelstand, stellen aber
fest, dass das Thema schwer zu erklären ist.
Unternehmer sind meist keine IT-Experten,
und auch viele Makler sind auf diesem Gebiet
nicht sattelfest. Im Zweifel lassen sie die Finger
davon. Andererseits ist wohl unbestritten,
dass digitale Anwendungen in Zukunft weiter
an Bedeutung gewinnen – und damit das
Thema Datensicherheit. Wir als Alte Leipziger
versuchen durch Information und Qualifizierung
dieses noch zähe Geschäftssegment zu
erschließen.
Schönfeld: Das Thema Cyber ist ein sehr
passender Aufhänger für unseren Ansatz.
Wir versuchen Versicherern mittels Datenanalysen
Informationen und Impulse zu
geben, die sie wiederum für ihre Produktentwicklung
nutzen können. So beantworten
wir zum Beispiel die Frage, welche Produkte
gerade auf Interesse stoßen oder wie Tarife
angepasst werden müssten, um nachgefragt
zu werden. Am Ende macht es das Vermitteln
leichter. Gleichzeitig setzen wir auf Weiterbildung
und Transparenz für Vermittler. Zum
Beispiel entwickeln wir gerade ein digitales
Wissenszentrum.
Stock: Auch wir werten permanent unsere
Daten aus. Auf Markttendenzen und Auffälligkeiten
im eigenen Bestand können wir schnell
reagieren. Aktuell zum Beispiel sprießen On-
lineshops aus dem Boden beziehungsweise
ergänzen Unternehmen ihr Geschäftsmodell
durch einen Onlineshop. Hier gilt es jedoch
die relevanten Risiken zu identifizieren und
bestmöglich abzusichern.
procontra: Herr Stock und Herr Neuhalfen,
arbeiten Sie auch mit Thinksurance zusammen?
Stock: andsafe ja.
Neuhalfen: Wir waren bei Thinksurance beziehungsweise
der Thinksurance-Marke Gewerbeversicherung24
von Anfang an dabei. Als
langjähriger Maklerversicherer haben wir von
Natur aus solche Partnerschaften. Digitalisierung
ist ein Instrument, um der Komplexität
Herr zu werden.
procontra: Digitalisierung, Preisvergleiche und
Transparenz lassen die Margen aber auch
immer kleiner werden.
»Für komplexe und
individuelle Fälle
braucht es eine umfassende
Analyse.«
JAN ROSS
dukte. Aber Versicherer müssen sich – auch
mit ihren digitalen Services – in die Prozesse
des Maklers integrieren. Dazu gehört nun mal,
auf allen relevanten Plattformen vorhanden
zu sein.
procontra: Zum Abschluss noch einmal zusammengefasst:
Warum sollte sich ein Makler
für Gewerbeversicherungen begeistern?
Schönfeld: Mit ungefähr 3,5 Millionen kleinen
und mittelgroßen Unternehmen in Deutschland
ist der Markt groß. Bei etwa 200.000 Vermittlern
kommen also 17,5 Gewerbebetriebe
auf einen Vermittler. Gleichzeitig ist der Bedarf
da. Angeblich haben 45 Prozent der Firmen
keine Betriebshaftpflichtversicherung. Hinzu
kommt, dass viele Unternehmen noch sehr
alte Policen besitzen, die dringend auf den
aktuellen Stand gebracht werden müssten.
Stock: In der aktuellen Zeit mit der stetigen
Anpassung der Geschäftsmodelle unserer
Gewerbekunden verfügt der Vermittler mit
and safe über ein haftungssicheres Produkt
für Mischbetriebe, welches über eine optimale
Preis-Leistungs-Positionierung verfügt. Warum
sollte der Vermittler darauf verzichten?
Roß: Ich möchte fünf Punkte nennen, die
den Markt interessant machen. Es gibt nicht
nur viele kleine und mittlere Unternehmen,
sondern auch vielfältige Geschäftsmodelle,
die spannend sein können. Der alte Policenbestand,
der optimiert werden sollte,
wurde bereits genannt. Drittens ist die
Produktvielfalt groß. Es gibt Gruppenunfall,
Cyber, Vermögenschadenshaftpflicht und
so weiter. Von einigen Absicherungen haben
manche Unternehmer noch nie etwas gehört
– auch das zeigt das Potenzial für Vermittler.
Viertens erhalten Vermittler im Gewerbegeschäft
die höchstmögliche Unterstützung
von Versicherern. Und schließlich ist das
Geschäft sehr langlebig, denn Unternehmen
wird es immer geben.
Neuhalfen: Den fünf Punkten stimme ich zu.
Einen sechsten möchte ich noch ergänzen:
Die Vermittlung von Gewerbeversicherungen
ist in weiten Teilen ein Nasengeschäft.
Trotz aller digitaler Unterstützung spielt der
persönliche Kontakt zwischen Makler und
Unternehmer eine entscheidende Rolle. Je
spezieller das zu versichernde Risiko ist,
desto individueller ist die Kalkulation. Und jede
Veränderung in einem Betrieb ist für Vermittler
ein Anknüpfungspunkt für ein weiteres Geschäft.
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Basler Lebensversicherungs-AG Ludwig-Erhard-Str. 22 20459 Hamburg Tel. +49 (40) 35 99 46 60 E-Mail: info@basler-vertriebsservice.de www.basler-vertriebsservice.de

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