ESP Workbook AT - Step by Step zum Erfolg

Schritt
8
Einwände
Einwandbehandlung
...oder verschwende keine Zeit.
Auch das beste Produkt fi ndet immer Skeptiker, die dir gerne ihre Gründe nennen, warum sie
ihren Tarif oder Anbieter nicht wechseln möchten.
Hier kannst du alle Einwände sammeln und auch gleich entkräften.
Beispiele:
Kunde: „Ich habe jetzt keine Zeit“
Argumente: Ein Lieferantenwechsel benötigt nicht viel Zeit - in 10 Minuten ist das gut schaffbar.
Mit einer guten Vorbereitung kannst du dem Kunden viel Arbeit ersparen. Wenn du die digitale
Unterschrift nutzt, geht der Abschluss noch schneller. Alternativ: nutze Termine!
Kunde: „Ich kaufe nichts“
Argumente: Beim Lieferantenwechsel muss der Kunde nichts kaufen - er spart bares Geld! Allerdings
steckt dort oft auch ein anderer Gedanke dahinter. Der Kunde vertraut dir (oder Vertretern
allgemein) vielleicht nicht. Achte auf dein Erscheinungsbild - nicht nur anhand deiner Kleidung,
sondern auch anhand von Mimik und Gestik. Sei freundlich, kompetent und sympathisch.
Kunde: „Ich mache das selber / ich habe einen Freund der das macht“
Wenn der Kunde seinen Strom bereits selber (oder durch andere Berater) regelmäßig wechselt,
ist eine Einwandbehandlung oft Zeitverschwendung. Biete ihm deine Hilfe an, wenn doch irgendetwas
mal nicht so klappt wie er es sich wünscht und gehe weiter zum nächsten Kunden.
....
Deine eigenen Beispiele:
18