procontra Ausgabe 06-2020

Steile Thesen 2021 | Anlegerpsychologie | Gesundheitsvorsorge | Neue bAV-Garantien | Chancen im Gewerbemarkt | Pleiten bei InsurTechs | Tiny Houses | Typologie von Baufikunden
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FINANZEN
Dezember/Januar 2020/2021 – D: 4,80 € • I: 6,50 € • E: 6,50 €
Das freie Finanzmagazin
2020
#06
#06 | 2020
Dezember/Januar 2020/2021
Gesundheitsvorsorge
Wie zum neuen Bewusstsein
passgenau beraten werden kann
Gewerbemarkt
Wie Makler ihren Firmenkunden
durch schwierige Zeiten helfen
InsurTech-Szene
Wie Corona die Krisenfestigkeit
der Start-ups offenlegt

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An einem Strang
ziehen
EDITORIAL
pro statt contra Zugegeben, der Ausblick am Ende eines solchen
Krisenjahres fällt merklich schwerer. Die Ungewissheit, wann wir wieder
Menschen umarmen, Kultur und Gastronomie genießen und uneingeschränkt
reisen dürfen, lähmt irgendwie. Dennoch darf der Mut fürs kommende Jahr
nicht verloren gehen.
Zum Beispiel, weil unser Gesundheitssystem das beste der Welt ist. Weil digitale
Kommunikation keine Frage des Alters mehr ist. Weil aus der Notlage
neue Geschäftsmodelle entstanden sind. Weil ein Impfstoff in einer wahnsinnigen
Geschwindigkeit entwickelt wurde – und das in Deutschland. Weil Firmen
Effizienzpotenziale heben, wenn sie ihre Mitarbeiter für ein Zwei-Stunden-Meeting
nicht mehr auf Reisen schicken, sondern eine Videokonferenz
starten. Es ist zweifelsfrei eine Geduldsprobe und für Künstler, Gastronomen
und Hotelbetreiber eine echte Existenzbedrohung.
In der Retrospektive weiß jeder, welcher Masterplan der bessere Spagat
zwischen Erhalt der Wirtschaft und Eindämmung des Corona-Virus gewesen
wäre. Wer hätte aber ernsthaft mit den Verantwortlichen im Frühjahr dieses
Jahres tauschen wollen? Die Verschwörungstheoretiker und ihre beschränkte
Gefolgschaft ganz sicher nicht.
Die eigenen Befindlichkeiten, im Sinne der Gesellschaft, weiter zurückzustellen
erfordert Geduld und Anstand. Je stärker wir gemeinsam an diesem
Strang ziehen, desto schneller können wir diese Krise bewältigen.
Die procontra-Redaktion wünscht Ihnen eine friedliche Weihnachtszeit im
Kreis Ihrer Liebsten. Auch wenn er dieses Jahr etwas kleiner ausfällt.
Bleiben Sie gesund, verantwortungsvoll und rutschen Sie gut ins neue Jahr.
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für Ihre aktive
Teilnahme in
2020!
LIEBE MAKLER, LIEBE LESER,
die procontra-Redaktion wünscht Ihnen
eine aufschlussreiche Ausgabe.
facebook.com/procontra
@procontraonline
chefredakteur@procontra-online.de
Matthias Hundt
Chefredakteur
procontra 06|20

procontra Inhaltsverzeichnis
INHALT
16
Steile Thesen 2021
Welche Szenarien im kommenden
Jahr ganz sicher (nicht) eintreten
werden und wovon sie abhängen.
Hartes Gewerbe
Welche Hürden auf Firmenkundenberater
zukommen und wie sie diese
erfolgreich meistern können.
46
Auf geht‘s nach JWD
Wohnimmobilien sind in Metropolen
kaum noch zu stemmen. Die Flucht
aufs Land als Lösung?!
76
66
Erst Gründung, dann Pleite?!
Prominente InsurTechs kamen
in der Krise ins Wanken. Ausnahmen
– oder droht die Pleitewelle
unter den Start-ups?
4 procontra 06|20

Inhaltsverzeichnis procontra
PANORAMA
11 Die zweite Welle Dr. Hans-Jörg
Naumer über die Chancen, 2021 zur
Normalität zurückkehren zu können.
INVESTMENTFONDS
16 Steile Thesen
20 Dem Fluchtreflex widerstehen
Panik ist ein schlechter Ratgeber in
Zeiten schwankender Märkte. Wie
die Geschichte hilft, Kunden jetzt zu
beruhigen und Sparziele im Auge zu
behalten.
VERSICHERUNGEN
32 Steile Thesen
40 PKV-Köcher gut gefüllt Das erhöhte
Bewusstsein für Gesundheit
und eine Sonderaktion für Beamte
liefern gute Vorlagen im PKV-Geschäft.
12 Panorama Fakten für Vertrieb
und Stammtisch
14 Leserbriefe
44 Weniger ist mehr Wie eine Absenkung
der Garantien in der betrieblichen
Altersversorgung ganz neue
Möglichkeiten schaffen würde.
Steile Thesen 2021 Stärkere Lobby
für Vermittler? Große Poolschmelze?
DAX bei 15.000? Negative
Bauzinsen? 33 waghalsige Thesen
und ihre Wahrscheinlichkeit fürs
kommende Jahr.
»Wichtig ist,
wie glaubwürdig
Nachhaltigkeits-
Strategien dem Kunden
präsentiert werden.«
ANDREAS RAU
Director Wholesale
(Germany & Austria), BMO Global
22 Fondsgeschäft auch ohne 34f
An Investmentanlagen führt kaum
ein Weg zu einer ausreichenden Altersvorsorge
mehr vorbei. Wie jeder
Vermittler hier beraten kann.
26 Wasser marsch Wasserfonds
können der weltweiten Knappheit
begegen. Doch so manche Werte
verschlimmern die Situation eher.
46 Hartes Gewerbe Der Schutz für
Firmenkunden wird sich verteuern.
Welche Alternativen Vermittler aufzeigen
und wie sie die BSV-Debatte
abfangen und so auch 2021 erfolgreiches
Gewerbegeschäft einfahren
können.
procontra 06|20
5

procontra Inhaltsverzeichnis
BERATER
54 Steile Thesen
60 So ist’s Recht Urteile und Rechtsprechungen,
die Makler kennen
sollten.
62 In der Nische wachsen Fokussierung
als Erfolgsrezept. Welche
Modelle funktionieren und was bei
jeder Spezialisierung zu beachten
ist.
SACHWERTE
70 Steile Thesen
74 »Zum Mitnehmen, bitte!« Tiny
Houses sollen Städter flexibel ins
Grüne bringen. Was bei den Minihäusern
zu beachten ist.
RUBRIKEN
3 Editorial
8 Firmen- und
Personenverzeichnis
8 Impressum
82 Privat gefragt
Steckbrief von Markus Drews,
Managing Director, Canada Life
66 Erst Gründung, dann Pleite?! Die
Corona-Krise brachte bereits zwei
bekannte InsurTechs ins Straucheln.
Wie krisenfest sind die Startups
wirklich?
76 Auf geht‘s nach JWD Die Preisentwicklung
in Großstädten und die
Corona-Pandemie verstärken die
Flucht aufs Land, um die Wohneigentumspreise
noch stemmen zu
können.
»Unsere Branche ist
besser als ihr Ruf.«
MARKUS DREWS
Canada Life
80 Kennste einen, kennste alle! Vier
Kundentypen in der Beratung zur
Baufinanzierung, zu deren unterschiedlichen
Bedürfnissen Makler
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6 procontra 06|20

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A
AKH-H Rechtsanwälte.................................17
Allianz..................11, 14, 18, 32 f., 36, 38, 73
Alte Leipziger....................................................42
Amazon................................................................56
AmexPool............................................................58
Arag.........................................................................40
Artekuranz..........................................................63
ASC..........................................................................58
Assekurata......................................................37 f.
B
Bank 1 Saar..........................................................18
Bank of America..............................................71
Barmenia.............................................................45
Basler.....................................................................48
Bavaria Direkt..................................................34
Bayerische.........................................................35
biallo..........................................................................18
blau direkt.....................................42, 56, 58 f.
BMO............................................................................16
BNP Paribas......................................................26
C
Check24...................................................58, 67 f.
Claimsforce.........................................................67
Clark........................................................................69
Continentale........................................................41
D
Danone................................................................. 27
Debeka.................................................14, 43, 45
Digital+....................................................................67
Dr. Klein.........................................70, 72, 75, 77
DWS...........................................................................17
E
E&P Pensionsmanagement...................15
Earlybird................................................................67
Element..............................................................67 f.
ePension................................................................15
Ergo............................................................................14
Ernst & Young....................................................17
Ethenea..................................................................21
EthikBank............................................................ 75
Europace.........................................................80 f.
F
Ficon.......................................................................24
finleap..........................................................10, 67 f.
Fonds Finanz.......................................... 23, 56
Fondsnet..............................................................58
Funk........................................................................ 47
G
Getsafe..................................................................69
Getsurance............................................... 55, 67
Global-Finanz...................................................24
Golfass Golf-Assecuranz....................63 f.
Gothaer.......................................15, 42, 45, 63
Götte-Gruppe...............................................63 f.
H
HanseMerkur.............................................40 ff.
HDI............................................................................45
Helvetia.................................................................... 11
Heubeck...............................................................45
Hiscox....................................................................63
Holtzbrinck Ventures...................................67
Huk-Coburg.......................................................45
Hypoport......................................................15, 58
I
ING..............................................................................18
insuro.....................................................................42
iShares..................................................................26
J
Joonko......................................................55, 67 f.
Jung, DMS & Cie......................... 23, 56, 59
K
Knip..........................................................................58
KPMG........................................................................17
KV-Werk..................................................... 40, 42
M
Maiestas..............................................................24
Marsh..................................................................... 47
Martens & Prahl.............................................48
Maxpool................................................................56
Morningstar................................................16, 27
N
Neodigital............................................................34
Nestlé..................................................................... 27
Netfonds...................................................... 18, 56
INDEX
P
Pepsico................................................................. 27
Pictet.......................................................................26
Ping An..................................................................56
Prohyp................................................................... 70
Project A................................................................67
PSD Bank............................................................. 75
Q
Qualitypool.........................................................58
Quantron..............................................................34
S
Scope...........................................................27, 71 f.
Sirius Campus................................................. 57
Stuttgarter................................................ 34, 45
T, U
Talanx........................................................... 34, 45
Tesla........................................................................34
UBS............................................................................16
V
V-Bank...................................................................24
V-Check...............................................................24
Veolia...................................................................... 27
Verti............................................................................12
W, Z
W. Fischer............................................................64
Wetterheld..........................................................69
Wifo..........................................................................42
Willis Towers Watson...................................67
Wirecard........................................17, 21, 47, 55
Wirth Rechtsanwälte..................................24
Zurich.....................................................................45
PERSONENVERZEICHNIS
A
Amelang, Mike.................................................36
Aslanidis, Georgios........................................17
B
Bader, Guido......................................................38
Beenken, Matthias.......................................32
Biden, Joe.............................................................. 11
Bohnhorst, Norbert..................................63 f.
Bortenlänger, Christine...............................21
Brodesser, Carsten......................................55
D, E
Dittmar, Sabine................................................36
Dördrechter, Nikolai........................55, 67 ff.
Drewes, Oliver..................................................56
Eschbach, Edgar.............................................15
F
Faber, Christian..................................... 40, 42
Fischer, Matthias...........................................64
G
Gabor, Carolin....................................................67
Gnam, Christian................................55, 67 ff.
Götte, Carl-Michael..................................63 f.
Grabmaier, Sebastian..........23 f., 56, 59
H
Haffner, Jörg.....................................................58
Härtel, André..................................................... 27
Hasberg, André................................................77
Haukje, Thomas..........................................47 f.
Heinz, Michael H................................ 54, 57 f.
Henger, Ralph................................................... 78
Hillegaart, Yorck............................................. 47
Hofmeister, Helmut.....................................41 f.
J, K
Jenssen, Hans-Georg...............................54
Kleinlein, Axel...............................................32 f.
Klüttgens, Michael.........................................67
Knorr, Sonja..................................................... 71 f.
Kostolany, André............................................20
L
Lang, Oliver........................................................59
Larrouturou, Pierre.........................................18
Lichner, André.................................................. 70
M
Masarwah, Ali.................................................. 27
Meissner, Henriette............................ 34, 45
Merkel, Angela....................................... 20, 36
Meyer, Beate.......................................................16
Meyer, Rainald.................................................45
Michaelis, Stephan...................................... 37
Mosch, Sebastian........................................ 78
Müller, Nelson...................................................... 11
N, O
Naumer, Hans-Jörg.................................11, 18
Neumann, Michael...............................70, 72
Neumann, Ulrich............................................63
Niroumand, Ramin................................ 10, 68
Olyanig, Thomas............................................ 47
P, Q
Pack, Hansjörg..................................................17
Pillath, Peter......................................................63
Pradetto, Oliver...................................... 56, 58
Quarles, Randal................................................19
R
Rau, Andreas......................................................16
Reuther, Florian.................................................41
S
Schäfer, Roland..............................................40
Schellack, Julie..............................................48
Schick, Jürgen Michael.......................... 71 f.
Schindler, Alexander...................................23
Schindler, Tanja...............................................74
Schmitt, Christian...........................................21
Scholz, Olaf..........................................................18
Schrehardt, Alexander..............................38
Spahn, Jens.....................................................33
Steinmeyer, Martin............................... 18, 56
T
Tolckmitt, Jens.............................................77 f.
Trump, Donald.................................................... 11
V
von Löbbecke, Fabian................................45
Voss, Stephen.................................................34
W, Z
Wende, Andreas............................................ 73
Wilke, Rainer...................................................... 75
Willi, Christoph.................................................48
Wimmer, Andreas..........................................32
Wirth, Norman....................................23 f., 54
Wittkamp, Dennis.......................................... 37
Ziegenrücker, Bernd....................................63
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Matthias Hundt
ART DIRECTOR
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Mailin Bartknecht, Florian Burghardt, Carla Fritz, Anne
Hünninghaus, Matthias Hundt, Alexandra Jegers, Martin
Lechtape, Dr. Hans-Jörg Naumer, Nina Müller-Peltzer,
Uwe Schmidt-Kasparek, Stefan Terliesner, Martin Thaler
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n.pruewer@alsterspree.de
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ANZEIGENDISPOSITION
Marcel Berno
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Verlagsgeschäftsführer: Philipp B. Siebert,
Tilman J. Freyenhagen
Verantwortlich für diese Ausgabe i. S. d. P.:
Matthias Hundt
IMPRESSUM
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AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen e. V.
Votum Verband Unabhängiger Finanzdienstleistungsunternehmen
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PANORAMA Notiert
PANORAMA
BÖSE VORAHNUNG?!
In der Jahresendausgabe 2019 beleuchtete procontra
im Beitrag „Medizin statt Placebo“ die langfristigen
Chancen von Investments in die Healthcare-Branche.
Übernahmen von Pharmakonzernen sorgten für heftige
Kurssprünge bei Biotech-Firmen. Die wachsende
Weltbevölkerung und mit ihr die steigenden Gesundheitsausgaben
lieferten weitere Argumente. Auch die
ungewisse Wirtschaftsentwicklung sprach für ein
Investment in die weitestgehend konjunkturunabhängige
Branche.
Zwei Monate später brach Covid-19 über die Welt herein
und sollte der Beitragsempfehlung eine unschöne,
wenngleich renditebringende Kurzfristigkeit verleihen.
Eine Bestätigung, die selbst reine Biotech-Anleger nicht
gebraucht hätten.
»Manchmal gehen
große Wetten
einfach nicht auf.«
Ramin Niroumand ist
Gründer und CEO von
finleap. Wir sprachen mit
ihm und anderen Insidern
für den Artikel „Erst
Gründung, dann Pleite?!“
(ab Seite 66), in dem die
jüngsten Ereignisse und
eine mögliche Pleitewelle
unter den InsurTechs
beleuchtet werden.
RIESTER-
GEBÜHREN DER
SPARKASSE
UNZULÄSSIG
Die Verbraucherzentrale Baden-Württemberg ist erfolgreich vor Gericht
gegen unzulässige Klauseln in Riester-Verträgen vorgegangen.
Zwei Sparkassen haben von Kunden Extragebühren beim Übergang
in die Rentenphase verlangt – zu Unrecht.
Die Klauseln betrafen Riester-Banksparverträge von Kunden der
Sparkasse Kaiserslautern und der Sparkasse Westmünsterland. Außerdem
seien Riester-Sparverträge „VR-Rente Plus“ der Volks- und
Raiffeisenbanken betroffen. Die VZ Baden-Württemberg will gerichtlich
gegen all diese Verträge vorgehen und bietet einen Musterbrief
an, mit dem man sich gegen die zusätzlichen Kosten wehren kann.
10 procontra 06|20

Notiert PANORAMA
Die zweite Welle
DR. HANS-JÖRG NAUMER
leitet Global Capital Markets & Thematic Research
von Allianz Global Investors
STARKOCH STREITET
MIT HELVETIA
Gastronomen zählen zu den Hauptleidtragenden der Corona-
Krise. Die Einschränkungen machen auch vor einem Starkoch
wie Nelson Müller nicht halt. Er musste seine Restaurants im
ersten Lockdown schließen und verlangte aus seiner Betriebsschließungsversicherung
bei der Helvetia eine Entschädigung
von 360.000 Euro.
Der Versicherer verweigerte die Zahlung, da Covid-19 beim
Abschluss der Police nicht im Infektionsschutzgesetz gelistet
war. Ein Vergleich über 15 Prozent der Summe lehnte Müller ab.
Ob er in höherer Instanz mehr Chancen hat, hängt auch von
der Transparenz der Vertragsklausel ab. Andere Gastronomen
waren hier erfolgreich, da Gerichte die Klauseln für unwirksam
erklärten.
Während die zweite Welle der Corona-Pandemie über die
Welt schwappt – in den USA kann, gemessen an den Neuinfektionen
und Todesfällen, bereits von einer dritten Welle
gesprochen werden –, stellt sich die Frage: Wird 2021 ein
„back to normal“, ein Zurück zur Normalität, bringen?
Im Kampf gegen das Corona-Virus ist dies zu hoffen.
Der Fortschritt bei den entwickelten Impfstoffen macht
Hoffnung. Bei der Konjunktur ist mehr Skepsis angebracht,
zumindest wenn man unter Normalität das Wachstumsniveau
von vor dem Ausbruch versteht. Im Frühjahr des
abgelaufenen Jahres war der Konjunkturpfad bereits
brüchig, und vom weiteren Verlauf ist mehr ein umgekehrtes
Wurzelzeichen (Erholung, aber keine dauerhafte
und sofortige Rückkehr auf das vorherige Niveau) denn
eine v-förmige Erholung zu erwarten. Corona-bedingte
Unsicherheiten bleiben, trotz massiver geldpolitischer und
fiskalischer Gegenmaßnahmen. Und die Geopolitik? Von
dem neuen US-amerikanischen Präsidenten Joe Biden ist
zu erwarten, dass seine Außenpolitik weniger erratisch
ist, aber eine vollständige Abkehr vom Handelskonflikt
ist auch hier nicht zu erwarten. Und während bei Biden
größere Investitionsprogramme anstehen, als dies von
Donald Trump zu erwarten war, müssen sich die Märkte
auf eine Anhebung der Unternehmenssteuern einstellen.
Kein gutes Signal für die ohnehin schon hoch bewerteten
US-Aktienmärkte.
Bei der Geldpolitik auf beiden Seiten des Atlantiks ist eine
Abkehr von der neuen Normalität nicht zu erwarten, und
die lautet: im Zweifel mehr Liquidität. Corona hat dazu
geführt, dass die zweite Welle der finanziellen Repression
angelaufen ist. Der Anlagenotstand wird uns noch länger
begleiten. Für Anleger heißt das: Sachwerte (also Aktien)
sollten auch weiter begünstigt werden, über alle zu erwartende
Volatilität hinweg.
+ 30.000 €
Gender-Pay-Gap? Nicht im DAX! Die Top-Managerinnen
der DAX-Konzerne verdienten 2019
durchschnittlich mehr als ihre männlichen Pendants.
Ihr Jahresschnitt lag mit 2,93 Millionen
Euro rund 30.000 Euro höher. Im MDAX lag der
Mehrverdienst sogar bei 115.000 Euro.
procontra 06|20
11

PANORAMA Fakten für Vertrieb und Stammtisch
Schöne
Bescherung
ALLEIN, ALLEIN …
Corona zum Trotz: Auch in diesem Jahr wird der überwiegende
Teil der Tarifbeschäftigten (87,4 Prozent) ein
Weihnachtsgeld ausgezahlt bekommen. Durchschnittlich
stehen den Beschäftigten 2.661 Euro brutto für Weihnachtsgeschenke
oder andere Anschaffungen zur Verfügung, im
Westen der Republik fällt das Festtagssalär durchschnittlich
um 181 Euro höher aus. Beschäftigte der Finanz- und Versicherungsbranche
dürfen sich übrigens über Zahlungen von
im Schnitt knapp 4.200 Euro zum Jahresende freuen.
GEFÄHRLICHE LIEFERUNG
Dringende Termine, Übermüdung oder Zeitdruck? Die Gründe
sind unbekannt, doch die Unfallwahrscheinlichkeit ist für
Lieferwagen höher als für normale Pkw. Zu diesem Ergebnis
kommt eine Auswertung von insgesamt 978 Unfallschäden
des Kfz-Direktversicherers Verti: Demnach kam es bei Lieferwagen
durchschnittlich
alle 64.900 gefahrenen
Kilometer zu einem versicherten
Schaden, ein Pkw
legt im Schnitt hingegen
87.200 Kilometer zurück,
bevor es kracht.
Kevin war bekanntlich nur zu Weihnachten allein zu Haus – Millionen
Deutsche sind es das ganze Jahr über. Nach aktuellen Zahlen
des Statistischen Bundesamts lebte mehr als jede fünfte Person
(17,6 Millionen) 2019 in einem Einpersonenhaushalt. Vor allem
jüngere Männer und ältere Frauen teilen sich Wohnung beziehungsweise
Haus mit niemand anderem. Insgesamt leben mehr Frauen
als Männer allein, was unter anderem an der höheren Lebenserwartung
der Frauen liegt.
COMPUTER,
BITTE
ÜBERNEHMEN!
Rund um die Uhr erreichbar, keine Wehwehchen und immer auskunftsbereit:
Immer mehr Unternehmen setzen laut einer Umfrage
des Digitalverbands Bitkom auf Chatbots, um Anfragen von Kunden
und Geschäftspartnern zu beantworten. Mittlerweile antwortet
bereits bei 27 Prozent der Unternehmen der Computer am anderen
Ende der Leitung, weitere 13 Prozent der Unternehmen planen den
Einsatz der intelligenten, selbstlernenden Programme.
BELASTENDE SITUATION DURCH CORONA
Die Corona-Krise trifft Menschen mit Depressionen besonders
stark: Das geht aus dem diesjährigen „Deutschland-Barometer
Depression“ der Stiftung Deutsche Depressionshilfe
hervor. 74 Prozent der depressiven Deutschen empfanden
den Frühjahrs-Lockdown als bedrückend, in der Allgemeinbevölkerung
bejahten dies nur 59 Prozent. Besonders litten die
Menschen dabei unter einer fehlenden Tagesstruktur (75 Prozent)
und Grübeleien (89). Insgesamt sind hierzulande fünf
Millionen Menschen depressiv
erkrankt.
Wichtige Zusatzeinkommen Ehepaaren über 65 Jahren
stehen bundesweit im Durchschnitt 2.907 Euro zur Verfügung – dies besagt der aktuelle Alterssicherungsbericht
der Bundesregierung. Berücksichtigt werden hierbei nicht nur Renten und Pensionen, sondern auch
Einkünfte wie Zinsen und Mieten. Für viele Paare ist dieser Punkt mittlerweile ein entscheidender Faktor: So
beziehen 61 Prozent der westdeutschen Rentnerpaare durchschnittlich 1.539 neben Rente und Pension, im
Osten Deutschlands gibt es für 49 Prozent der Menschen immerhin noch im Schnitt 1.080 Euro obendrauf.
12 procontra 06|20

LOVE, PEACE, PERFORMANCE
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PANORAMA Leserbriefe
KOMMENTIERT
»Deal?«
Marktführer Allianz macht es vor und bietet
schon ab nächstem Jahr keine Lebensversicherungen
mehr an, die eine 100-prozentige
Beitragsgarantie beinhalten. Mittlerweile
stellt auch die Ergo Produkte mit kompletter
Beitragsgarantie öffentlich infrage. Der sich
abzeichnende Umsturz stößt bei procontra-
Lesern auf Verständnis und Kritik.
Tolle Idee: Du gibst mir ’nen Hunni, ich
kann aber nicht garantieren, dass ich in der
Lage bin, mehr daraus zu machen. Vielleicht
gebe ich dir weniger zurück. Deal?
ANDREAS RIESEBECK
via Facebook
OB RIESTER NOCH MAL SCHMECKEN WIRD?
Weder Zeit- noch Zutatenplan stehen für die gewollte Riester-Reform-Suppe.
Garantien kosten Geld. Auch eine 100-Prozent-Garantie.
Durch die Absenkung wird
mehr erwirtschaftet, als jetzt möglich ist.
Das Geld kann flexibler angelegt werden.
DANIEL ZIENERT
via Facebook
»Leistung statt Preis«
In der alljährlichen Kfz-Wechselsaison werden
viele Verträge nur über den günstigsten
Preis verkauft. Das kann dazu führen, dass
Kunden im Schadensfall über das „Kleingedruckte“
stolpern. Wer beispielsweise in
der Teilkasko weniger verschiedene Tiere
in die Unfallliste mit aufnimmt, kann einen
günstigeren Preis aufrufen als bei Kfz-Versicherern
mit einer breiten Artenliste.
Diese Themen sind das A und O im Vermittlungsgespräch,
wie so viele andere auch.
Erweiternd muss man aber auch erklären,
dass nicht nur der Marderbiss, sondern der
Tierbiss als solcher versichert werden kann,
der Folgeschaden dann aber oft nur bei
3.000 Euro mitversichert ist und hier dann
oft eine erhebliche Lücke für den Geschädigten
besteht. Makler müssen sich Tarife
und Leistungen extrem gut ansehen und
dann statt über den Preis über die Leistung
vermitteln. Wer über den Preis kommt,
geht über den Preis. Wer bei mir billig will,
bekommt es nicht.
FRANK DUFEU
via Facebook
»Von den Mitbewerbern lernen«
Früher wurden Vergleichsportale für Versicherungen
von den persönlichen Vermittlern
verspottet, später verteufelt. Heute ist die
Kritik noch leiser geworden, man beobachtet
das Treiben aber weiterhin aufmerksam
– auch aus Eigennutz. Schließlich
können auch Makler heute relativ einfach
Vergleichsrechner auf ihren Internetseiten
einbinden und damit dem weitverbreiteten
ROPO-Effekt (online informieren, offline
abschließen) Rechnung tragen.
Der Fehler, den viele Makler machen, ist,
Vergleichsportale zu verfluchen. Besser wäre
es, aus den Erfolgen dieser Mitbewerber
zu lernen und die Dinge, die möglich sind
(und da ist einiges möglich), auf das eigene
Geschäftsmodell zu übertragen.
PETER PIASECKI
via Facebook
»Erhöhung nach vier Jahren schlimm?«
Die Debeka, Deutschlands größter privater
Krankenversicherer, erhöht 2021 die
Beiträge fast aller seiner 2,4 Millionen privat
Krankenvollversicherten um durchschnittlich
17,6 Prozent. Die Beitragsanpassungen
in der PKV bleiben von den procontra-Lesern
selten unkommentiert. Allerdings äußerten
auch zahlreiche Leser Verständnis für das
Vorgehen der Krankenversicherer. Die Anbieter
dürfen ihre Beiträge erst erhöhen, wenn
Leistungsausgaben oder Sterbewahrscheinlichkeit
um 5 Prozent oder 10 Prozent von
der ursprünglichen Kalkulation abweichen.
Gibt es angesichts von mathematisch grob
geschätzten circa 4,4 Prozent Beitragsanpassung
pro Jahr – also auf gut Deutsch:
Aktualisierung der Umlage für gestiegene
Leistungsausgaben inklusive seit über
zehn Jahren notwendiger fremdgesteuerter
Zinsanpassung – bei dieser PKV wirklich
irgendeinen sachlichen Grund für irgendwelche
Skandalisierungsreflexe? Wie
nachhaltig ist denn die GKV und die dortige
Entwicklung des Höchstbeitrags über diese
vier Jahre? Und wie lange wird die Debeka-
Beitragsaktualisierung dann halten? Wieder
vier Jahre: Wäre das okay oder schlimm?
Bin dort nicht beschäftigt und mag dieses
Versicherungsunternehmen nicht mal
besonders. Dennoch und gerade darum: Wo
ist wenigstens brancheninterner Respekt vor
der Kalkulation?
MICHAEL STURHANN
via Facebook
14 Illustration: Marion Lindner

Richtigstellung PANORAMA
RICHTIGSTELLUNG ZUR AUSSAGE ÜBER ePENSION
Im Artikel „Die digitalen Vier“ in der procontra-Ausgabe 05/2020, Seite 51, wurden Sachverhalte falsch
dargestellt, was einen irreführenden Eindruck zur Folge hatte. Das wollen wir richtigstellen.
1. RICHTIGSTELLUNG
Falsch (bezogen auf die Eigentumsverhältnisse
von ePension):
„Die Mehrheit liegt beim Finanzanlagenvermittler
und Versicherungsmakler E&P Pensionsmanagement.“
Richtig: Der Finanzanlagenvermittler und Versicherungsmakler
E&P Pensionsmanagement ist
nicht Gesellschafter der ePension und war es
auch zu keiner Zeit. Hypoport hat im März 2020
49 Prozent der Anteile der ePension vom Gründer
und bisherigen Alleingesellschafter Edgar Eschbach
übernommen. Weitere Gesellschafter gibt
es nicht.
2. RICHTIGSTELLUNG
Falsch (bezogen auf die Zusammenarbeit
zwisch en ePension und den Versicherungsunternehmen):
„Produktgeberseite ist die Gothaer.“
Richtig: Über die cloudbasierte Plattform ePension
für die Beratung und Verwaltung betrieblicher
Vorsorgeprodukte können Vermittler die Verträge
sämtlicher Versicherer aller Durchführungswege
unabhängig vom Digitalisierungsgrad der einzelnen
Versicherer verwalten.
Darüber hinaus stellt ePension in einem zweiten
Geschäftssegment einzelnen Versicherern
eine Portal-Lösung bereit, über die diese ihren
Vermittlern und Arbeitgeberkunden die Verwaltung
der Verträge des jeweiligen Versicherers
anbieten können. In diesem Segment ist – neben
anderen Versicherern – auch die Gothaer Kunde
der ePension.
In dem Bericht ist anschließend der Eindruck entstanden,
dass die Geschäftsvorfälle-Rechte-Matrix
exklusiv im Portal der Gothaer zur Verfügung
stehe. Hierüber kann der Makler für jede Art von
Geschäftsvorfällen festlegen, ob sie nur vom Arbeitgeber,
nur vom Makler selbst oder von beiden
Nutzern durchgeführt werden kann. Tatsächlich
steht diese Funktionalität auch in allen anderen
ePension-Portalen zur Verfügung.
Wir bitten den Fehler zu entschuldigen und
wünschen weiterhin viel Erfolg bei der Beratung.
Ihre procontra-Redaktion
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procontra 06|20
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15

INVESTMENTFONDS Steile Thesen 2021
STEILE THESEN 2021
DAX springt über 15.000 Punkte +++ Nachhaltigkeit dominiert Neugeschäft +++ Nachspiel
für EY im Wirecard-Skandal +++ Banken verlieren alle Hemmungen bei Strafzinsen +++
Finanztransaktionssteuer in Aussicht +++ Schattenbanken endlich strenger reguliert
STEILE THESE
»Nachhaltige
Investmentfonds mit
Rekord zuflüssen.«
Laut der Morningstar-Analyse „Global Sustainable
Fund Flows“ legten nachhaltige Fonds nach
dem Corona-Crash wieder kräftig zu. Im zweiten
Quartal 2020 stiegen die weltweiten Zuflüsse in
die untersuchten 3.400 globalen offenen ESG-
Fonds und börsengehandelten Fonds um satte
72 Prozent auf 71,1 Milliarden US-Dollar. Dabei
erreichten Anlagen in nachhaltigen Fonds ein
Rekordhoch von 1,06 Billionen US-Dollar. Das bedeutet
einen Anstieg von 23 Prozent gegenüber
dem vorangegangenen Quartal.
Der allgemeine Trend bekommt einen wichtigen
Impuls. „Ab 2021 greifen neue, von der EU getriebene,
regulatorische Maßnahmen, nach denen
Berater ihren Kunden verpflichtend auch eine
nachhaltige Alternative aufzeigen müssen. Das
wird das Thema Nachhaltigkeit endgültig am
Finanzmarkt verankern“, ist sich Beate Meyer,
HINTERGRUND: Nachhaltigkeit
rückt nicht nur vermehrt
ins Zentrum vieler Unternehmen.
Auch Privatanleger und
Fondsgesellschaften setzen
immer stärker auf nachhaltige
Geldanlagen.
Leiterin Wholesale Vertrieb Deutschland bei
UBS Asset Management, sicher. Andreas Rau,
Director Wholesale (Germany & Austria) bei BMO
Global Asset Management, ergänzt: „Kunden
ziehen bereits jetzt nachhaltige Produkte den
klassischen vermehrt vor. Was vor etwa zehn
Jahren noch als kurzfristiger Trend galt, ist
heute etablierte Investmentkultur.“
Rau mahnt, dass der langfristige Erfolg auch
stark von den Gesellschaften selbst abhänge:
„Wichtig ist, wie glaubwürdig und transparent
die Asset-Management-Industrie ihre Strategien
dem Kunden präsentiert – sonst wächst die
Kritik in Bezug auf Greenwashing. Manche Player
bezeichnen ihre Fonds zwar als nachhaltig,
denken aber nicht unbedingt ganzheitlich über
ihren Ansatz nach.“
»Die kommende Berater-
Verpflichtung zum
Aufzeigen nachhaltiger
Alternativen wird das
Thema endgültig am
Finanzmarkt verankern.«
Beate Meyer, Leiterin Wholesale Vertrieb Deutschland,
UBS Asset Management
PROGNOSE: Die Anbieter rücken
ihre grünen Lösungen weiter
nach vorn ins Schaufenster. Auch
um bei der neuen Beraterpflicht
ab März 2021 gesehen zu werden.
Das dürfte dem Segment sehr
wahrscheinlich zu neuen Rekorden
verhelfen.
95
16 procontra 06|20

Steile Thesen 2021 INVESTMENTFONDS
STEILE THESE
»DAX
notiert über
15.000 Punkten.«
HINTERGRUND: Vor Corona kratzte der DAX an
der 14.000-Punkte-Marke, nach dem Crash liegt er
zum Jahresende annähernd wieder auf Vorkrisenniveau.
Wie geht’s mit der deutschen Wirtschaft weiter?
Eine Frage, die sich nicht nur Privatanleger
stellen und deren Beantwortung vor allem vom
weiteren Verlauf der Corona-Pandemie abhängen
wird. Die Wirtschaft wird sich erholen, aber
wie wahrscheinlich ist ein DAX-Stand von 15.000
Punkten? Neben der wirtschaftlichen Entwicklung
könnte auch die Reform des Leitindex eine
Rolle spielen. Die Aufstockung auf 40 Unternehmen
mindert Klumpenrisiken und erhöht
die Branchenvielfalt. „Die Aufstockung kann
außerdem je nach Verschiebung zu mehr oder
weniger zyklischen Aktien, Wachstumswerten,
Finanz- oder Immobilientiteln führen, was nicht
zuletzt auch signifikante Auswirkungen auf das
Multiple, mit dem Investoren die DAX-Gewinne
bewerten, hätte“, schätzt Hansjörg Pack, Portfolio
Manager deutsche Aktien bei der DWS, die
Folgen ein.
Auch wenn das hausinterne Kursziel für den
DAX bis Ende September bei knapp 12.700 Punkten
liegt, sieht Pack durchaus Szenarien für
ein Erreichen der 15.000er-Marke: „Die massive
Unterstützung der Geldpolitik, gekoppelt mit nie
dagewesenen Ausgabenprogrammen der Regierungen
zur Unterstützung der Wirtschaft, ein
möglicher Covid-19-Impfstoff sowie abebbende
Corona-Fallzahlen und ein steiler Gewinnanstieg
bei den Unternehmen sollten hohe Aktienbewertungen
weiter unterstützen.“
Nachteilig seien neben dem fraglichen Ausgang
der Pandemie eine Zuspitzung des Handelskonflikts
zwischen USA und China sowie die
Corona-bedingte Schuldenlast der Staaten.
PROGNOSE: Vieles hängt am
Fortlauf der Pandemie. Bleiben
Rückschläge aus, sind 15.000
Punkte im DAX Ende 2021 nicht
illusorisch und vom aktuellen
Niveau rund 15 Prozent entfernt.
60
HINTERGRUND: Nachdem eine 1,9 Milliarden Euro schwere
Bilanzlücke aufgedeckt wurde, meldete der DAX-Konzern Wirecard
im Sommer Insolvenz an. Tausende Aktionäre wurden um ihr Geld
gebracht. Eine Sammelklage richtet sich nun gegen die Wirtschaftsprüfungsgesellschaft
Ernst & Young (EY).
STEILE THESE
»Wirecard:
Prozesslawine
rollt auf EY zu.«
Es gilt als der größte deutsche Finanzskandal:
Offenbar über mehrere Jahre hat der DAX-Konzern
Wirecard Bilanzen gefälscht. Die zuständige
Wirtschaftsprüfungsgesellschaft EY will davon
nichts gewusst haben und ist inzwischen selbst
ins Kreuzfeuer geraten. Denn der Konkurrent
KPMG spürte indes die leeren Treuhandkonten in
kurzer Zeit auf. Da es bei Wirecard nichts mehr
zu holen gibt, richten sich die Hoffnungen vieler
geprellter Aktionäre nun auf die sich ahnungslos
gebenden Prüfer: „EY ist für geschädigte
Anleger der richtige Gegner ‚mit den tiefen
Taschen‘“, sagt Georgios Aslanidis, Fachanwalt
für Bank- und Kapitalmarktrecht sowie Partner
der AKH-H Rechtsanwälte.
Die Kanzlei hat daher nun Pilotklagen gegen
EY und die verantwortlichen Wirtschaftsprüfer
persönlich wegen vorsätzlicher sittenwidriger
Schädigung sowie Bilanzfälschungsdelikten
eingereicht, dahinter stehen mehrere Hundert
Aktionäre. Eine mittlere dreistellige Zahl weiterer
Kläger könnte unmittelbar folgen.
EY gilt tatsächlich derzeit als der einzige
finanzkräftige Anspruchsgegner rund um den
Finanzskandal. „Für ein Vorgehen gegen EY
sprechen sowohl wirtschaftliche Aspekte wie
auch rechtliche Gesichtspunkte. Die bisherige
Rechtsprechung ist als sehr anlegerfreundlich
zu qualifizieren und kann auch als bereits gefestigt
angesehen werden“, so Aslanidis. Klagen
gegen die BaFin, wie von mancher Seite gefordert,
sind indes schon aus rechtlichen Gründen
wenig Erfolg versprechend.
PROGNOSE: Gegen EY
vorzugehen, scheint innerhalb
der begrenzten Möglichkeiten die
beste für Wirecard-Aktionäre zu
sein. Das werden Geschädigte
sicher 2021 in Betracht ziehen,
auch wenn ein Prozess damit
höchstens erst in Gang gesetzt
und noch lange nicht entschieden
ist.
85
procontra 06|20
17

INVESTMENTFONDS Steile Thesen 2021
HINTERGRUND: Mehr als
200 Kreditinstitute verlangen
bereits Strafzinsen bei privaten
Giro- oder Tagesgeldkonten. Allein
im Oktober kamen 20 neue Institute
dazu. Auch die ING erhebt
neuerdings ein Verwahrentgelt.
Die anhaltende Zinssituation führte zu einem
Paradoxon in der Finanzwelt: dem Negativzins.
Er bewirkt auf Schuldnerseite, dass Kredite nicht
vollständig zurückgezahlt werden müssen. Auf
der anderen Seite werden Sparer abgestraft,
wenn sie zu viel Geld auf ihrem Giro- oder
Tagesgeldkonto horten. Hier erheben immer
mehr Banken ein sogenanntes „Verwahrentgelt“,
vorrangig für Neukunden und ab einem
bestimmten Guthaben. Damit geben die Geldhäuser
ihre eigene Belastung an ihre Kunden
weiter. Seit 2019 liegt ihr Einlagenzins bei der EZB
bei minus 0,5 Prozent. Das halten immer weniger
Banken aus. Zuletzt reihte sich sogar die ING als
Deutschlands größte Direktbank mit ein. 0,5 Prozent
pro Jahr sind für ING-Neukunden seit dem
4. November 2020 fällig, wenn sie über 100.000
Euro auf ihrem Girokonto haben.
Angeführt wird die Liste der mittlerweile über 214
Banken von der Bank 1 Saar, die ein Verwahrentgelt
in Höhe von 0,75 Prozent pro Jahr, für Neukunden
bereits ab einem Freibetrag von 10.000
Euro und für Bestandskunden ab 100.000 Euro,
erhebt. Das ermittelte eine biallo-Untersuchung
unter 1.300 Banken und Sparkassen.
Die Zinssituation bleibt unverändert. Kredite
werden aufgrund der unsicheren Corona-Folgen
restriktiver vergeben, was die Tresore der Banken
weiter füllt.
STEILE THESE
»Großteil der Banken
erhebt Strafzinsen
bereits ab
25.000 Euro.«
PROGNOSE: Das bislang verbreitete Kriterium für Strafzinsen „Neukunden ab 100.000
Euro“ wackelt. 2021 könnte es vermehrt Bestandskunden und geringere Guthaben treffen.
Eine Absenkung des Freibetrags auf 25.000 Euro erscheint drastisch, aber nicht unwahrscheinlich.
In Einzelfällen ist sie bereits Realität.
65
STEILE THESE
»EU-weite
Finanztransaktionssteuer
wird
eingeführt.«
0,2 Prozent von jeder Finanztransaktion, um
damit andere Ausgabentöpfe, wie zum Beispiel
für Altersversorgung, Bildung, Infrastruktur oder
Digitalisierung, zu finanzieren. Die Liste der Ideen
zur Verwendung einer Finanztransaktionssteuer
ist mindestens so lang wie die Debatte selbst.
Der Europa-Abgeordnete Pierre Larrouturou will
damit den Klimaschutz und die Gesundheitspolitik
stärken und wollte Ende Oktober über einen
Hungerstreik eine Finanztransaktionssteuer sogar
erzwingen. Der Streik wurde nach 18 Tagen
beendet, zeigt aber die Brisanz des Themas.
Auch die steigende Staatsverschuldung infolge
der Corona-Pandemie lässt die Einnahmequelle
HINTERGRUND: Die Debatte um eine Finanztransaktionssteuer reißt nicht ab. Ein Europa-Abgeordneter
ging dafür Ende November sogar in den Hungerstreik. Kritiker mahnen, dass vor allem Kleinanleger belastet
würden.
„Finanzmarkt“ attraktiver erscheinen.
Doch eine einheitliche Umsetzung auf EU-Ebene
ist nicht in Sicht. Zudem steht der gewünschte
Effekt – eine Eindämmung des Hochfrequenzhandels
– infrage.
„Von ihrer Konstruktion her ist die Finanztransaktionssteuer
eine Steuer auf den Vermögensaufbau
der kleinen Leute und eben nicht der
Hochfrequenzhändler, die sich dieser sehr
einfach entziehen können“, erklärt Dr. Hans-
Jörg Naumer, Volkswirt und Leiter Global Capital
Markets & Thematic Research bei Allianz Global
Investors. Auch die fiskalische Wirkung sei zu
bezweifeln: „Die meisten europäischen Länder
haben nur wenige, wenn überhaupt, Aktien
mit einer für die Finanztransaktionssteuer relevanten
Marktkapitalisierung. Auch in Deutschland
fielen die Einnahmen in den Bereich der Bagatellsteuern“,
so Naumer weiter. Finanzminister
Scholz bleibt aber beharrlich, trotz Gegenwind
in Europa. Sollte es keine europäische Einigung
geben, droht eine deutschlandweite Aktiensteuer
– zum Leidwesen der deutschen Aktienkultur.
Das sieht auch Martin Steinmeyer, Vorstand der
Netfonds AG: „Eine Finanztransaktionssteuer
würde faktisch eine Aktiensteuer darstellen
und von den privaten Aktionären und Anlegern
bezahlt werden.“
In Zeiten niedriger Zinsen sind die Alternativen
ohnehin rar. Bei steigender Notwendigkeit, privat
vorzusorgen, wäre eine Steuer, die vor allem
Kleinanleger träfe, kontraproduktiv.
PROGNOSE: EU-weit ist die
Interessenlage zu uneinheitlich,
was eine Umsetzung im kommenden
Jahr nahezu ausschließt. In
Deutschland fehlt dem Projekt
ebenfalls die stabile Mehrheit,
sodass es unwahrscheinlich
ist, dass es Scholz noch vor den
Bundestagswahlen durchgeboxt
bekommt.
5
18 procontra 06|20

Steile Thesen 2021 INVESTMENTFONDS
HINTERGRUND: Großanleger hätten den
Börsen-Crash im Frühjahr verstärkt, klagt der
internationale Finanzstabilitätsrat an. Schärfere
Spielregeln könnten die Konsequenz sein.
Bereits im Sommer 2020 gerieten Schattenbanken
ins Visier der Finanzaufseher, als
eine erste Auswertung der Marktturbulenzen
während des Corona-Crashs vorlag. Die US-
Notenbank fungierte mit ihrem Ankaufprogramm
wieder mal als Retter und Stabilisator der
Wirtschaft. Mit im Rettungsboot waren damit
zwangsläufig auch Hedgefonds, die sich mit
riskanten Wetten auf US-Staatsanleihen verzockten
und dafür eigentlich auch die Konsequenzen
tragen müssten.
Mitte November legte der internationale
Finanzstabilitätsrat (Financial Stability Board,
FSB) einen weiteren Bericht über die Marktturbulenzen
in der Corona-Krise vor, der bestätigte,
dass Großanleger den Crash verstärkt hätten.
Angesichts ihrer zur Systemrelevanz gewachsenen
Marktbedeutung – Ende 2018 stand der
STEILE THESE
»Schatten -
banken werden
stärker
reguliert.«
Schattenbanksektor mit 115 Billionen US-Dollar
bereits für 30 Prozent des globalen Finanzvermögens
– sei es an der Zeit, dass diese Akteure
auch strenger reguliert werden.
Erste Vorschläge für eine stärkere Regulierung
will der FSB im nächsten Jahr vorlegen. Damit
sollen zunächst Geldmarktfonds widerstandsfähiger
gemacht werden. „Es ist klar, dass wir etwas
unternehmen müssen, um diese Probleme
anzugehen“, betont der FSB-Vorsitzende Randal
Quarles. Das Finanzsystem bleibe verletzlich,
weil die Strukturen und Mechanismen, die die
Turbulenzen verstärkt hätten, weiterexistierten.
2022 sollen neue Regeln für andere Teile
der Finanzwirtschaft abseits der klassischen
Banken folgen. Als Schattenbanken gelten zum
Beispiel Hedge- und Kreditfonds, Geldmarktfonds
und Vermögensverwalter. Ihr Einfluss auf
den Finanzmarkt kommt dem der klassischen
Banken gleich, nur der regulatorische Rahmen
ist deutlich größer. Noch.
PROGNOSE: Die Lehren aus
der Finanzkrise 2007 führten
in den USA zu einer Systemreform,
die seit 2010 positiv und
stabilisierend wirkt. Es ist sehr
wahrscheinlich, dass noch
2020 konkrete Vorschläge zur
Regulierung von Schattenbanken
vorgetragen und dann 2021/22
umgesetzt werden.
80
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procontra 06|20
Know You Can
19

INVESTMENTFONDS Anlegerpsychologie
DEM FLUCHTREFLEX WIDERSTEHEN
Ein Börsen-Crash verursacht
oft Panik bei Privatanlegern.
Die spontane Abkehr vom
Investment und den einstigen
Anlagezielen sind die Folge.
Dabei zeigt die Historie, dass
ein kühler Kopf sich auszahlt
– wie Berater nervöse Kunden
jetzt beruhigen können.
– TEXT: ALEXANDRA JEGERS –
„Aktien kaufen, Schlaftabletten nehmen,
nach vielen Jahren aufwachen und feststellen,
dass man reich geworden ist.“ Glaubt
man Börsenguru André Kostolany, dann
kann Erfolg bei der Geldanlage so einfach
sein. In der Praxis dürfte es aber den wenigsten
Menschen gelingen, nach dem Kauf
einfach nicht mehr ins Depot zu schauen.
Gerade in Krisen erleben Berater oft sogar
das Gegenteil. Kunden geraten angesichts
fallender Kurse in Panik und tun dann genau
das, wovon Profis wie Kostolany so
dringend abraten: am Tiefpunkt verkaufen,
um vermeintliche Verluste zu begrenzen.
Auch die Corona-Krise hat Anleger das
Fürchten gelehrt. Als die Regierung um
Bundeskanzlerin Angela Merkel im März
einen bundesweiten Lockdown verhängte,
brach der deutsche Leitindex DAX zeitweise
so stark ein wie seit dem 11. September
2001 nicht mehr.
Noch immer drückt die Ungewissheit
über den weiteren Verlauf der Pandemie
vielen Deutschen aufs Gemüt – einigen so
stark, dass sie gar nicht erst an Geldanlage
denken mögen. Wer weiß schließlich, was
noch kommt.
Allein: Wer nun aus Angst verkauft oder
Aktien und Fonds bis auf Weiteres den Rücken
zukehrt, tut genau das Falsche. „Egal
ob Dotcom-Bubble oder Finanzkrise: Die
Märkte haben sich immer wieder erholt
20 Illustration: Eleonora Mavromati

Anlegerpsychologie INVESTMENTFONDS
und deutlich zugelegt“, unterstreicht Christine
Bortenlänger, Vorstand des Deutschen
Aktieninstituts (DIA).
HISTORIE SOLLTE BERUHIGEN
Um ängstliche Kunden zu beruhigen, empfiehlt
Bortenlänger einen Blick auf das
Rendite-Dreieck, das das DIA regelmäßig
aktualisiert. Es zeigt plakativ die Wertentwicklung
der Aktien im DAX seit 1986.
Zeiträume mit Verlusten sind rot unterlegt,
Zeiträume mit positiven Erträgen grün. Das
Ergebnis dürfte auf nervöse Investoren wie
Baldrian wirken: vor allem auf lange Sicht
dominiert im Dreieck klar das Grün. Wer
Aktien mindestens 20 Jahre hält, konnte in
der Vergangenheit im Schnitt eine Rendite
von 8,8 Prozent jährlich erwirtschaften.
Selbst im schlechtesten Fall lag die Rendite
bei 3,3 Prozent pro Jahr. Bestenfalls waren
es 15,2 Prozent. Das ist mehr, als Investoren
bei fast jeder anderen Anlageform
erwarten können.
Das Rendite-Dreieck zeigt auch: Börsen-
Crashs bremsen den Aufwärtstrend des
DAX allenfalls kurzzeitig aus. Nach dem
Platzen der Dotcom-Blase im Jahr 2000
»Egal ob Dotcom-
Bubble oder Finanzkrise:
Die Märkte
haben sich immer
wieder erholt und
deutlich zugelegt.«
CHRISTINE BORTENLÄNGER,
DEUTSCHES AKTIENINSTITUT (DIA)
dauerte es laut DIA rund 7,3 Jahre, bis der
Index wieder auf Vorkrisenniveau notierte.
Von der letzten Finanzkrise im Jahr 2008
hat sich der DAX bereits nach 5,8 Jahren
wieder erholt. Jedes Mal erklomm er nach
einem Crash neue Höchststände, nie fiel er
auf alte Tiefs zurück. Voraussetzung für
positive Renditen ist freilich, dass Anleger
langfristig in Aktien investieren, dass sie
breit über mehrere Branchen und Regionen
streuen – und dass sie dem Fluchtreflex widerstehen
und im Crash eben nicht verkaufen,
sondern im Gegenteil sogar zugreifen.
14.000
12.000
10.000
8.000
6.000
4.000
2.000
0
DIE ZEIT HEILT ALLE WUNDEN
Ob Dotcom- oder Russlandkrise:
Aus jedem Crash ist der DAX gestärkt hervorgegangen.
1998/1999
Russlandkrise
Erholung in 1,4 Jahren
DIVERSIFIKATION IST TRUMPF
Antizyklisches Investieren kostet viel Mut,
den gerade die Deutschen oft nicht mitbringen.
Nur rund 6 Prozent aller Bundesbürger
investieren überhaupt in Aktien, das
sind gerade einmal 4 Millionen von rund
83 Millionen. Skandale wie der um den
Zahlungsdienstleister Wirecard, dessen Aktienkurs
innerhalb weniger Tage von knapp
100 auf unter 10 Euro zusammenschmolz,
haben das Misstrauen der Deutschen weiter
genährt.
Selbst wenn Anleger Erfahrung mit Aktien
mitbringen, werden sie sich hüten, „in
fallende Messer zu greifen“, sagt Christian
Schmitt, Portfoliomanager beim Fondsanbieter
Ethenea. Das gilt umso mehr, je
länger Kunden den freien Fall bei Aktien
bereits mit eigenem Geld begleiten. „Unbehagen
ist eine milde Beschreibung für
das, was die menschliche Psyche in Phasen
erhöhter Volatilität an den Aktienmärkten
aushalten muss“, führt der Anlageprofi aus.
Tatsächlich ist bei einzelnen Aktien
grundsätzlich alles möglich, erklärt Schmitt.
Sie schlagen immer mal wieder wie ein Küchenmesser
auf den Boden auf, jegliche
Auffangversuche auf dem Weg Richtung
null enden zwangsläufig blutig. Der Gesamtmarkt,
vor allem auf globaler Ebene,
habe aber bisher noch jedes Mal die Wende
geschafft, betont Schmitt. Darauf sollten
sich Berater im Kundengespräch fokussieren
– im Crash, aber auch schon vorher.
Die besten Renditechancen haben Anleger,
wenn sie auf breit streuende Akti-
2000
Dotcom-Bubble
Erholung in 7,3 Jahren 2008
Finanzkrise
Erholung in 5,8 Jahren
Quelle: Deutsches Aktieninstitut (DIA)
enfonds setzen. Sie können entweder auf
ETFs setzen, die einen globalen Index wie
den MSCI World abbilden. Dann müssen
sie damit leben, dass der Fonds im Crash
auf dem Papier erst mal an Wert verliert,
ehe es für den Gesamtmarkt wieder aufwärts
geht. Oder sie vertrauen ihr Geld
einem professionellen Investor an, der für
sie die Portfoliozusammensetzung übernimmt.
Zwar sind auch Fondsmanager
nicht vor den Effekten gefeit, die bei einem
Crash auf die menschliche Psyche wirken.
Sie verfügen aber in der Regel über langjährige
Erfahrung und wissen: Ein Crash ist
nicht das Ende, sondern im Gegenteil immer
auch eine Chance, günstig in hochprofitable
Unternehmen zu investieren.
PRO
SOLLTEN ANLEGER IM
CRASH VERKAUFEN?
Vermögen in
sichere Häfen bringen
Einzelaktien bergen
Risiko eines Totalausfalls
Markt erholt sich
erst nach Jahren
CONTRA
2020
Corona-Krise
11/1988 11/1992 11/1996 11/2000 11/2004 11/2008 11/2012 11/2016 11/2020
Auf lange Sicht
konkurrenzlos
hohe Rendite
Verlustrisiko bei
breiter Streuung
überschaubar
Gesamtmarkt
geht gestärkt aus
der Krise hervor
procontra 06|20
21

INVESTMENTFONDS Finanzanlagenvermittlung
FONDSGESCHÄFT AUCH OHNE 34F
Als Tippgeber kann jeder Versicherungsmakler seine Kunden zu Aktienanlegern machen.
Digitale Lösungen gemeinsam mit Vermögensverwaltern ebnen den Weg.
– TEXT: STEFAN TERLIESNER –
22 Illustration: Eleonora Mavromati

Finanzanlagenvermittlung INVESTMENTFONDS
Es geht. Jeder Versicherungsmakler kann
Einnahmen erzielen, wenn ein Kunde den
Wunsch äußert, Geld in Aktienfonds zu investieren.
Das dürfte angesichts des Nullzinsniveaus
an den Kapitalmärkten immer
häufiger vorkommen. Kann der Makler
dem Kunden hier nichts bieten, wandert
dieser vielleicht zur Konkurrenz ab.
3.500.000
3.000.000
FONDS IMMER WICHTIGER
Verwaltetes Vermögen der deutschen Investmentbranche
3.397.801
ABKEHR VON VERSICHERUNGEN
Bisher standen viele Bundesbürger in Nibelungentreue
zu Versicherungen und Fondspolicen,
wenn sie für ihre Altersvorsorge
sparen wollten. Doch die Konkurrenz für
den langfristigen Vermögensaufbau wächst.
Das ahnen immer mehr Vorsorgesparer.
Erst vor wenigen Tagen sagte der neue
Präsident des Bundesverbands Investment
und Asset Management (BVI), Alexander
Schindler, der Fondsbranche rosige Zeiten
voraus.
Wie er im Interview der „Börsen-Zeitung“
ausführt, hält er eine Verdopplung
des verwalteten Vermögens innerhalb des
Jahrzehnts für möglich – so wie es in der
Dekade zuvor schon der Fall war. Angesichts
der niedrigen Zinsen, steigender Vermögen
und des zunehmenden Interesses
von Privatanlegern an der Altersvorsorge
„steht unserer Branche eine positive Entwicklung
bevor“.
Bereits im zurückliegenden Jahrzehnt
hatten steigende Börsenkurse und ein hohes
Neugeschäft das verwaltete Vermögen der
Branche von 1,7 Billionen auf 3,4 Billionen
Euro anschwellen lassen (siehe Grafik).
Dieses Tempo beibehaltend, wären Ende
2029 an die 7 Billionen Euro realistisch.
„Wir sind eine Wachstumsbranche innerhalb
der Finanzwelt“, so Schindler.
TEILHABE AM FONDSBOOM
Wer als Versicherungsmakler an diesem erwartbaren
Boom teilhaben möchte, muss
sich für die Aktienanlage öffnen. procontra
warf daher bereits in der Ausgabe 01/2020
die Frage „34f als Problemlöser?“ auf. Wer
freilich immer noch ohne eine Zulassung
für die Vermittlung von Finanzanlagen unterwegs
ist, muss dennoch keinen Kunden
mit Aktienanlagewunsch ohne jegliche Unterstützung
abweisen. Versicherungsmakler
können zumindest einen Tipp geben, und
zwar den Verweis auf einen Vermögensverwalter,
mit dem der Makler kooperiert.
Im Gegenzug für den Tipp zahlt der Verwalter
dem Makler ein Entgelt. Die Höhe
2.500.000
2.000.000
1.500.000
1.000.000
500.000
0
Volumen in Mio. Euro
1 1.622
1950 1960 1970 1980 1990 2000 2010 2019
UNTERSCHIEDLICHE STRATEGIEN
Ähnliche Angebote gibt es bei anderen
Pools. So bietet Jung, DMS & Cie. eine
Vermögensverwaltungslösung an, auf die
ein Vermittler ohne 34f-Zulassung seinen
Kunden „hinweisen kann“, wie Pool-Chef
Sebastian Grabmaier betont. Der Vermittler
dürfe den Kunden auch noch „rein
technisch“ unterstützen. Die eigentliche
Anlageberatung und -betreuung erfolge
dann vom Vermögensverwalter. Für dem
Pool angeschlossene Vermittler habe man
daher schon 2018 das digitale Roboist
Verhandlungssache. In der Branche werden
zum Beispiel 50 bis 60 Basispunkte
genannt. Bei einem langfristigen Vermögensverwaltungsvertag
kann ein ansehnlicher
Betrag für den Makler herausspringen.
Doch ohne Risiko ist das Ganze für
den Tippgeber nicht. Jegliche Beratung in
Sachen Finanzanlage ist für 34d-Vermittler
tabu, wie Rechtsanwalt Norman Wirth
gegenüber procontra betont (siehe Interview).
»Im Zuführungsgeschäft
steckt
großes Potenzial
für alle Seiten.«
CORINNA GESER, V-CHECK
5.375
»INTERESSANTES ZUSATZGESCHÄFT«
Der Maklerpool Fonds Finanz berichtete
Anfang November auf einer Internetseite
über die wachsende Bedeutung zulassungsfreier
Anlageprodukte für Makler ohne
34f Gewerbeordnung (GewO). Das sei ein
„interessantes Zusatzgeschäft“. Seit einem
Beschluss des Europäischen Gerichtshofs
im Jahr 2017 sei für die Vermittlung von
Vermögensverwaltungsverträgen keine Er-
23.991
128.876
949.437
1.832.278
Quelle: BVI
laubnis nach Paragraf 34f GewO mehr nötig.
Die Rolle des Maklers beschränke sich
dabei auf die Abschlussvermittlung. Empfehlungen
in Bezug auf einzelne Anlagen
dürften keine ausgesprochen werden. Das
Anlagemanagement sei ausschließlich Sache
der Vermögensverwaltungen.
Unter die Kategorie der Vermögensverwaltungsverträge
fielen Anlagen in Portfolios
und Investmentfonds. Hier biete Fonds
Finanz die hauseigene Online-Vermögensverwaltung
easyInvesto mit voll digitaler
Abschlussstrecke und laufender Vergütung.
Der Vermittler erstelle über die Homepage
der Fonds Finanz einen personalisierten
Link, über den der Kunde easyInvesto
selbstständig starten und ein Depot eröffnen
könne. Aber auch drei klassische
Fonds-Vermögensverwaltungen mit einmaliger
sowie laufenden Vergütungen stünden
den Vermittlern zur Verfügung.
procontra 06|20
23

INVESTMENTFONDS Finanzanlagenvermittlung
»Ein schmaler Grat für Makler«
NORMAN WIRTH, Fachanwalt für Versicherungsrecht bei der Kanzlei Wirth Rechtsanwälte in Berlin.
Advisor-Angebot easyRobi bereitgestellt,
mit dem Kunden direkt online ein
Vermögensverwaltungsmandat abschließen
und aus drei Strategien entsprechend ihrem
Rendite-Risiko-Profil wählen könnten.
Laut Grabmaier nutzen die 34d-Vermittler
des Pools den digitalen Anlageroboter zunehmend.
Interessant für Makler dürfte auch das
neue Angebot der V-Bank sein. Deren
Tochter V-Check hat im Oktober 2020
gemeinsam mit den Vermögensverwaltern
Ficon und Maiestas sowie dem Finanzbetrieb
Global-Finanz ein Pilotprojekt zum
Vertrieb von Einzelwertdepots gestartet.
Laut V-Check erweitern unter anderem
Versicherungsmakler „als Tippgeber ihr
Vertriebsspektrum und können ihren Kunden
eine auf Einzelwerten basierende Verprocontra:
Welche Optionen der Anlagevermittlung
haben Versicherungsmakler?
Norman Wirth: Hat ein Makler nur eine Zulassung
nach Paragraf 34d GewO, sind seine
Möglichkeiten limitiert. Grundsätzlich darf er
Versicherungsanlageprodukte vermitteln, also
regelmäßig fondsgebundene Versicherungsprodukte.
Ansonsten bliebe das Ausweichen auf
unregulierte Produkte wie Edelmetalle oder reine
Empfehlungen in Richtung zum Beispiel einer
Vermögensverwaltung. Gerade bei Edelmetallsparplänen
ist zu beachten, dass hier eine
Regulierung ansteht, soweit die Gestaltung als
Vermögensanlage im Sinne des Vermögensanlagengesetzes
eingestuft wird.
procontra: Viele Makler besitzen auch eine
Zulassung gemäß 34f GewO.
Wirth: Diese Vermittler dürfen auch Investmentfonds,
geschlossene Sachinvestments und
Vermögensanlagen vermitteln. Das ist schon
ein sehr breites Spektrum. Wer aber auch
zu einzelnen Aktien, Anleihen oder Optionen
beraten oder sie vermitteln will, kommt an einem
Haftungsdach oder einer eigenen KWG-Lizenz
nicht vorbei.
procontra: Das war’s schon in Sachen Kapitalanlage?
Wirth: Ein einzelner Makler könnte zum Beispiel
noch direkt oder auch über einen Maklerpool
mit Vermögensverwaltern zusammenarbeiten
und Kunden mit Kapitalanlagewunsch an sie
weiterleiten. Das ginge dann als Tippgebermodell.
Solche Kooperationen haben inzwischen
viele Pools, sie sind tatsächlich eine attraktive
Alternative zur eigenen 34f-Zulassung.
procontra: Worauf müssen Makler dabei achten?
Wirth: Versicherungsmakler ausschließlich mit
34d-Zulassung müssen strikt darauf achten,
wirklich nur als Tippgeber zu agieren. Sie dürfen
lediglich den Kontakt herstellen, also den Kunden
namhaft machen – mehr nicht, keine eigene
Anlageberatung davor und keine danach. Das
ist ein schmaler Grat für Vermittler. Ich kann nur
dringend dazu raten, sich wirklich aus jeglicher
Beratung beim Kunden herauszuhalten.
procontra: Welches Risiko besteht für 34d-
Makler?
Wirth: Die Vermögensschadens-Haftpflichtversicherung
des Versicherungsmaklers würde
nicht aufkommen, falls ein Kunde in einem
solchen Fall Schadensersatz geltend macht.
Es wäre schon zu viel, wenn der Makler dem
Kunden nahelegt, seine Aktien zu verkaufen
und die frei gewordenen Mittel von einem Dritten
verwalten zu lassen. Hier wäre die Aufforderung
zum Verkauf der Aktien bereits eine unzulässige
Beratung. Vielleicht steigt ja der Kurs dieser Aktien
anschließend stark und der Kunde könnte
diesen Gewinn dann nicht mitnehmen. Das wäre
ein potenzieller Haftungsfall, den der Makler
dann eventuell selbst ausgleichen müsste. Also:
Keinesfalls selbst beraten, sondern die Vermögensverwalter
machen lassen – dann besteht
auch kein Risiko.
mögensverwaltung bereits ab 25.000 Euro
anbieten“.
JETZT AUCH ALS EINZELWERTANLAGE
Bislang sei eine klassische Vermögensverwaltung
mit Einzelwerten erst ab einem
Vermögen von 500.000 Euro zugänglich
gewesen. Ficon und Maiestas würden unterschiedliche
Strategiedepots zusammenstellen
und anschließend verwalten. Über
die Internetseite des Maklers könnten die
Strategien von Kunden eingesehen und digital
abgeschlossen werden. Für die Zuführung
als Tippgeber erhalte der Makler vom
Verwalter eine vorher festgelegte Provision.
„Gerade im Zuführungsgeschäft steckt
großes Potenzial für alle Seiten“, hebt V-
Check-Geschäftsführerin Corinna Geser
hervor.
PRO
TIPPGEBER IN DER AKTIENWELT?
Renditestarker
Vermögensaufbau
möglich
Kunden fragen
zunehmend Investmentfonds
nach
34d-Makler können
als Tippgeber ihren
Kundenbestand
sichern
CONTRA
Das Haftungsrisiko
als Tippgeber ist hoch
Aktienanlagen
bergen kurzfristig
ein hohes Risiko
Auch Fonds -
policen bieten gute
Renditechancen
24 procontra 06|20

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INVESTMENTFONDS Wasserfonds
WASSER MARSCH
Sauberes Wasser wird knapper und damit wertvoller. Das bietet Chancen für Investoren,
die Rendite und Nachhaltigkeit miteinander verbinden wollen. Berater sollten aber
sehr genau hinschauen: So manche Aktie verschlimmert die Wasserknappheit noch.
– TEXT: ALEXANDRA JEGERS –
Im niedersächsischen Lauenau musste im
August die Feuerwehr ausrücken, weil
nicht mehr genug Wasser aus dem Hahn
kam. Im nordrhein-westfälischen Borgholzhausen
ordnete die Stadt die Schließung
eines Freibads an, weil die Wasserreserven
einen bedrohlichen Tiefstand erreicht hatten.
Und im rheinland-pfälzischen Simmern-Rheinböllen
durften die Bewohner
vorübergehend ihren Rasen nicht mehr
wässern. Diese drei Szenen aus dem Hitzesommer
2020 zeigen: Sauberes Wasser
ist auch hierzulande längst nicht mehr im
Überfluss vorhanden. Das Problem dürfte
sich in Zukunft weiter verschärfen. „Der
Klimawandel verändert die Verfügbarkeit
von Wasser, in Qualität und Menge, für
menschliche Grundbedürfnisse. Milliarden
Menschen können deshalb womöglich ihre
Menschenrechte auf Wasser und Sanitärversorgung
nicht mehr ausüben“, schreibt
die UNESCO in ihrem Weltwasserbericht
2020.
Überall, wo Ressourcen knapper werden
und die Nachfrage unverändert bleibt
oder sogar steigt, wittert die Fondsindustrie
ein lukratives Geschäft. Trinkwasser ist
keine Ausnahme: Anleger haben allein in
Deutschland die Wahl aus 20 Aktienfonds,
die Rendite mit Dienstleistungen rund um
die Trinkwasserversorgung erzielen wollen.
Der älteste und wohl bekannteste aktive
Wasserfonds stammt vom Schweizer
Fondsanbieter Pictet und kam im Jahr 2000
auf den Markt. Das Management verwaltet
derzeit 5,5 Milliarden Euro. Im Fonds
BNP Paribas Aqua stecken immerhin zwei
Milliarden Euro. Auch bei passiven Fonds
ist sauberes Wasser zum Trend avanciert –
etwa beim iShares Global Water ETF, der
den Index S&P Global Water nachbildet.
26 Illustration: Eleonora Mavromati

Wasserfonds INVESTMENTFONDS
DIVERSIFIZIERUNG IST SCHWIERIG
Die Fondsindustrie bewirbt ihre Produkte
gern damit, dass das Anlegergeld in Zielfirmen
fließe, die etwas gegen die Trinkwasser-Knappheit
unternehmen. Investoren
sollen mit ihrem Geld also nicht nur Rendite
erwirtschaften, sondern zugleich ein
globales Problem angehen. Als Vorzeige-
Investment vieler Fonds gelten denn auch
Aktien von Wasserversorgern wie Veolia.
Das Unternehmen mit Sitz in Paris sorgt
dafür, dass sauberes Wasser aus dem Hahn
kommt und Abwasser in der Kanalisation
verschwindet. Ebenfalls beliebt sind
Aktien von Unternehmen, die sich um die
Instandhaltung von Rohren und Kanälen
kümmern oder an Innovationen forschen,
die für mehr sauberes Wasser auf der Welt
sorgen sollen.
Das Problem: Von diesen sogenannten
„Pure Play“-Titeln, die nah am eigentlichen
Thema des Fonds sind, gibt es auf
dem Markt nur sehr wenige. Damit allein
ein diversifiziertes Portfolio aufzubauen ist
schwierig. „Viele Fondsanbieter fassen das
Anlageuniversum deshalb breiter und investieren
auch in Konzerne, die nur am Rande
mit Wasser zu tun haben“, erklärt André
»Viele Fonds investieren
in Konzerne,
die nur am Rande
etwas mit Wasser
zu tun haben.«
ANDRÉ HÄRTEL, SCOPE
Härtel, Analyst bei der Fondsratingagentur
Scope. Lange fanden sich in vielen Wasserfonds
sogar Anteilsscheine von Lebensmittelunternehmen
wie Pepsico, Nestlé oder
Danone. Mit Wasser haben diese nur insoweit
zu tun, als sie es in Flaschen abfüllen
und verkaufen. Und dafür immer wieder in
der Kritik stehen: Mit ihrem Streben nach
Absatz und höheren Margen verschärfen
die Konzerne die Trinkwasser-Knappheit
auf der Welt sogar noch, mahnen Wasser-
Aktivisten. Von solcherlei Investments haben
sich die meisten Wasserfonds-Manager
aber mittlerweile distanziert, auch in den
großen Branchenindizes sind sie nicht mehr
vertreten.
REIN IST NICHT GLEICH GUT
Umgekehrt gilt aber auch: Nur weil ein
Fonds „rein“ ist, also bei seinen Investments
sehr nah am Thema bleibt, ist er nicht
gleich ein Kaufkandidat. Ein Problem von
Wasserfonds, die sich etwa auf Meerwasserentsalzung
& Co. spezialisieren, ist, dass
sie – logischerweise – oft Aktien kleiner,
hochspezialisierter Unternehmen enthalten.
„Wer in einen Themenfonds investiert, geht
faktisch eine Wette gegen den Markt ein“,
führt Ali Masarwah, Deutschland-Chefredakteur
des Fondsanalysehauses Morningstar,
aus. „Er spekuliert darauf, dass
ein oftmals sehr spezielles Kapitalmarktsegment
in Zukunft eine deutlich größere Bedeutung
haben wird.“ Doch bis Investoren
auf ein Thema aufmerksam geworden sind
RENDITE MIT WASSER
Diese Fonds haben sich in den vergangenen 5 Jahren am besten entwickelt.
Fonds ISIN Emission Wertentwicklung
1 Jahr in %
und es genug börsennotierte Konzerne gibt,
sei die Zeit der größten Wertsteigerungen
oft schon vorüber.
Zumindest in der Corona-Krise haben
sich Wasserfonds wacker geschlagen. Der
Wasserindex S&P Global Water hat in den
vergangenen fünf Jahren – bis Ende Oktober
2020 – um knapp 65 Prozent zugelegt.
Der US-Index S&P 500 liegt mit einem Plus
von rund 55 Prozent im selben Zeitraum
etwas darunter. Die bessere Performance
des Wasser-Index ist aber weniger dem
Trendthema Trinkwasser zu verdanken als
vielmehr dem Branchenschwerpunkt: Versorger
verfügen durch ihre lang laufenden
Verträge in der Regel über einen hohen und
stabilen Cashflow. Damit halten sie sich
in Krisenzeiten meist besser als der breite
Markt.
PRO
Krisenfest dank
Fokus auf Versorger
Investment in
Wachstumsmarkt
Kapital kann Gutes
bewirken
Wertentwicklung
5 Jahre p. a. in %
WIE ATTRAKTIV SIND
WASSERFONDS?
CONTRA
Laufende Kosten
in %
FBG 4Elements LU0298627968 2007 14,38 9,87 2,62
RobecoSAM Sustainable Water LU0805493185 2012 6,81 9,14 1,10
BNP Paribas Aqua LU1165135440 2015 5,69 8,62 2,20
RobecoSAM Sustainable Water LU0133061175 2001 6,02 8,33 1,85
Pictet-Water LU0104884860 2000 6,34 8,13 2,00
Allianz Global Water LU1858969279 2018 5,79 7,81 1,23
SWC (LU) EF Sustainable Global Water LU0302976872 2007 9,23 7,23 1,86
KBC Eco Fund Water BE0175479063 2000 –0,21 6,70 1,84
Variopartner Tareno GlbWaterSolu LU0319773635 2008 6,86 6,68 1,55
JSS Sustainable Equity Water LU0950593250 2013 10,69 6,36 1,64
Quelle: Morningstar Direct, Stand: 4.11.2020
Klumpenrisiken
Anleger jagen
Trend hinterher
Gefahr von
Greenwashing
procontra 06|20
27

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ING FOKUS
FOKUS
ING DEUTSCHLAND
Top-Vertriebschancen
in der Baufinanzierung
Die Zinsen für die Baufinanzierung
sind immer noch historisch niedrig.
Bei einem Kredit in Höhe von 200.000
Euro für einen Immobilienwert von
350.000 Euro und einem Tilgungssatz
von 2 Prozent liegt der Effektivzins
derzeit je nach Zinsbindungsspanne
zwischen 0,35 und 0,81 Prozent. Die
Nachfrage nach Wohneigentum ist weiterhin
ungebrochen und übersteigt das
Marktangebot deutlich. Auch die anhaltende
Corona-Pandemie hat bislang nicht
zu einem Einbruch der Immobilienpreise
geführt. Versicherungsvermittler erhalten
daher von ihren Kunden immer häufiger
Anfragen zu einer günstigen Bau- und
Immobilienfinanzierung.
Früher eine klare Domäne der klassischen
Hausbanken, haben sich unabhängige
Vermittler über zielführende Kooperationen
einen wichtigen Marktanteil in der
Baufinanzierungsvermittlung erobert. In
der aktuellen Situation sind insbesondere
Direktbanken mit ihrem hohen Digitalisierungsgrad
einen entscheidenden Schritt
voraus und ersparen dem Kunden den Weg
in die Bank. Über die Zusammenarbeit mit
externen Vertriebspartnern ergibt sich eine
besonders schlagkräftige Vertriebspower.
Foto: iStock / Skynesher
Die ING Deutschland, Tochter der niederländischen
ING Groep, ist mit rund 9,5
Millionen Kunden die drittgrößte Bank
und die größte Direktbank Deutschlands
und zudem einer der größten Baufinanzierungs-Dienstleister
auf dem hiesigen
Markt. Ein Großteil ihrer Baufinanzierungsprodukte
vertreibt die ING Deutschland
über rund 10.000 Vertriebspartner.
Und dies ohne Kannibalisierung der Vertriebswege,
denn während die Bank selbst
eher von onlineaffinen und gut vorinformierten
Kunden kontaktiert wird, wenden
sich diejenigen Kunden, die deutlich mehr
Expertise und Unterstützung bei der
Auswahl des besten Kredittarifs benötigen,
bevorzugt an Vermittler.
Lesen Sie im Interview auf den nächsten
Seiten, wie die ING Deutschland die aktuelle
Lage auf dem Baufinanzierungsmarkt
beurteilt, mit welchen neuen Maßnahmen
der Vertrieb ausgebaut wird und worauf es
speziell in Zeiten der Corona-Krise in der
Baufinanzierungsberatung ankommt.
Der Wunsch nach
einer eigenen
Immo bilie ist
ungebrochen und
sorgt für einen Baufinanzierungs-Boom.
procontra FOKUS in Zusammenarbeit mit ING
Advertorial
29

FOKUS ING
»Cross-Selling wird
immer wichtiger«
Thomas Hein, Leiter Vertrieb Immobilienfinanzierung der ING, über die Weiterentwicklung
des Baufinanzierungsvertriebs und eine erfolgreiche Beratung in Zeiten der Pandemie
– TEXT: OLIVER LEPOLD –
procontra: Welche Folgen hatte die
Corona-Krise auf Ihr Geschäft mit der
Baufinanzierung 2020?
Thomas Hein: Da bei uns schon immer die
Digitalisierung im Fokus stand, waren wir
für die aktuelle Situation gut gerüstet. Im
ersten Halbjahr 2020 konnten wir in der
Baufinanzierung sogar einen deutlichen
Zuwachs gegenüber dem Vorjahr verzeichnen.
Das liegt zum einen an unserem
hohen Digitalisierungsgrad, zum anderen
aber auch daran, dass wir unsere Kreditkriterien
nicht stark anpassen mussten.
procontra: Wie haben Kunden die Umstellung
auf kontaktferne Kommunikationsformen
wie Videoberatung und digitale
Signatur bewerkstelligt?
Hein: Kunden und auch unsere Vertriebspartner
haben sich schnell auf die neue
Situation eingestellt und nutzen unsere
Features wie Screen-Sharing in der Beratung
und Upload-Services für die Dokumenten-Zusendung
noch intensiver. Auch
die Einbindung unseres Beraters Digitale
Immobilienfinanzierung bei unseren Vertriebspartnern
hat an Bedeutung gewonnen.
Hier konnten wir unseren Partnern
wichtige Hilfestellungen und individuelle
Tipps geben, um sich in dieser Zeit gut
aufzustellen.
procontra: Wie weit ist die Digitalisierung
bei Ihnen fortgeschritten?
Hein: Wir haben viele neue Themen umgesetzt,
die sich unsere Partner gewünscht
haben und die das Tagesgeschäft transparenter
und schneller machen sowie die
papierlose Zusammenarbeit vereinfachen.
In der Kundenecke haben wir den Auszahlungsprozess
deutlich optimiert und
ermöglichen unseren Kunden, ihre Kosten
noch besser selbst im Griff zu haben. Da
Events und Seminare weniger möglich
sind, setzen wir nun auch verstärkt auf
Webinare, Videos und Social Media. Unser
aktuell eingeführter Podcast „Backstage
Baufinanzierung“ kommt ebenfalls gut an.
procontra: Sie haben Ihr Key-Account-Management
regionalisiert. Welche Vorteile
haben Kunden dadurch?
Ȇber McMakler nutzen
unsere Partner
exklusiven Infoservice
und verdienen nebenbei
als Tippgeber.«
Hein: Wir sind nun bundesweit mit über 20
Key-Account-Managern vor Ort. Meine
Kollegen verfügen damit über regionale
Marktkenntnisse und bieten den Partnern
Netzwerke, Austauschplattformen und
digitalen Support. Damit sind unsere Vermittler
noch besser informiert, und davon
profitieren die Kunden. Aktuelle Themen
werden noch schneller und bedarfsgerechter
mit den Key-Account-Managern
erarbeitet und Kundenanfragen schnell
erledigt. Aber auch in der Produktentwicklung
profitieren die Kunden davon.
Durch den ständigen Kontakt unserer
Key-Account-Manager mit den Vermittlern
wissen wir – neben den Punkten, die wir
in unserem Eigenvertrieb hören – ziemlich
genau, was Kunden zum Beispiel an Flexibilität
im Produkt möchten, und können
dann zügig auf diese Wünsche reagieren.
procontra: Welche Bedeutung haben Vergleichsportale
für das Geschäft?
Hein: Vergleicher sind für uns sehr wichtig.
Sie bieten ein weiteres „Schaufenster“, um
Interessenten unsere guten Konditionen zu
zeigen, und sind ein wettbewerbsfähiger
Kanal für die Aktivierung und Leadgenerierung.
Zudem helfen sie uns, den Markt
zu beobachten. Wir sehen dort genau, an
welchen Punkten wir optimieren sollten
und wie der Wettbewerb gerade unterwegs
ist.
procontra: Sie haben eine Kooperation
mit dem Immobilienvermittler McMakler
geschlossen. Welche Ziele verfolgen Sie
damit?
Hein: Sowohl auf der Kundenseite als auch
beim Vertriebspartner zeigte sich vermehrt
ein Bedarf an Unterstützung beim Immobilienkauf
und -verkauf. Diese Lücke
haben wir mit McMakler geschlossen.
Unsere Kunden profitieren dadurch von
der kostenlosen Immobilienbewertung
und professionellen Vermarktung ihrer
Immobilie mit überdurchschnittlich hoher
Abschlusssicherheit. Unsere Partner nutzen
procontra FOKUS in Zusammenarbeit mit ING
30 Advertorial

ING FOKUS
Thomas Hein,
Leiter Vertrieb
Immobilienfinanzierung
einen exklusiven Infoservice und verdienen
nebenbei als Tippgeber. Gleichzeitig
führt McMakler ja auch Finanzierungsberatungen
durch und vermittelt Kunden
an uns. Somit profitieren alle Seiten von
der Zusammenarbeit: der Kunde, unser
Vertriebspartner und natürlich McMakler
und wir.
procontra: Welche Rolle spielt das Cross-
Selling bei der Baufinanzierung? Welche
Produkte werden dabei besonders häufig
nachgefragt?
Hein: Cross-Selling wird immer wichtiger:
Gerade unser Girokonto bietet sich als
sinnvolle Ergänzung zur Baufinanzierung
an – mit vielen Services online und in der
App wird Banking so zum Kinderspiel.
Aber auch die ING-Ratenkredite und Firmenfinanzierungen
über Lendico ermöglichen
unseren Vermittlern gute Zusatzgeschäfte.
Eine breite Produktpalette hilft
unseren Vertriebspartnern, auch während
der Zinsbindung der Baufinanzierung mit
ihren Kunden in Kontakt zu bleiben und
dann auch bei der Prolongation der Baufinanzierung
zum Zuge zu kommen.
procontra: Vergangenes Jahr sind Sie eine
Kooperation mit der Axa eingegangen und
bieten einen speziellen Baufinanzierungs-
Schutz an. Was zeichnet dieses Produkt
aus?
Hein: Gerade in der jetzigen Zeit wollen
Kunden ihre Zahlungsfähigkeit optimal
absichern. Durch das neue Versicherungsangebot
mit der Axa haben sie dazu bei
uns die Möglichkeit, dies einfach direkt
mit der Baufinanzierung abzuschließen.
Unsere Vertriebspartner benötigen zum
Verkauf keine Lizenz nach Paragraf 34d
GewO und schätzen die einfache Prüfung
direkt in der Antragsstrecke. Das Produkt
ist bereits einige Zeit am Laufen, sodass
wir derzeit die Produkt-Features und
Prozesse im Hinblick auf die Feedbacks
unserer Partner und Kunden optimieren.
procontra: Sie haben im Bereich der
Zusatzprodukte Ihren Vertrieb deutlich
aufgesattelt. Auf welchen weiteren neuen
Angeboten liegt nun ein Fokus?
Hein: Neben den Ratenkrediten der ING
können unsere Partner nun auch Lendico-
Produkte vertreiben und sich vom riesigen
Markt der Unternehmensfinanzierungen
ein Stück abschneiden. Da passt Lendico
genau zur ING: Hier stehen Schnelligkeit,
Einfachheit und attraktive Konditionen
ebenso im Vordergrund wie bei unseren
anderen Produkten.
procontra: Welche Rolle spielen KfW-Förderdarlehen
beim Abschluss?
Hein: Das Angebot der KfW spielt bei einigen
unserer Kunden eine wichtige Rolle,
weil es bestimmte Bauweisen der Zukunft
fördert. Gerade die Nutzung ökologischer
Heizsysteme sowie weitere energieeffiziente
Aspekte sind heute oft gefragt. Da die
Berücksichtigung dieser Punkte sowohl im
Neu- als auch beim Umbau kostenintensiv
ist, werden die entsprechenden Förderungen
gerne in die Finanzierung eingebaut.
Aktuell sind wir auch in Planung,
wie wir unsere Kunden in diesem Punkt
noch mehr unterstützen können, um die
Awareness für die Nachhaltigkeit beim
Bau noch mehr zu schärfen und damit
auch eine entsprechend stabile Wertbasis
des Objekts aus Kundensicht zu erhalten.
procontra: Wie lautet ihr Ausblick für die
Baufinanzierung für das bald beginnende
Jahr 2021?
Hein: Wir gehen aktuell weiterhin von
einem niedrigen Zinsniveau aus. Die
Gründe liegen im gesamtwirtschaftlichen
Umfeld sowie in der Staatsverschuldung
in Europa. Im Moment sehen wir keinen
Anlass dafür, dass die EZB den Zins in
nächster Zeit umfangreicher anpassen
wird. Wir schauen positiv Richtung 2021.
Aktuelle Kundentrends wie das Arbeiten
von zu Hause werden die Nachfrage
weiter beleben. Zudem planen wir eine
deutliche Ausweitung unserer Angebote,
Vertriebsaktivitäten und Aktionen.
BAUFI-PODCAST FÜR MAKLER
Sie möchten mehr über den Baufinanzierungsmarkt
und zu den Vertriebsaktivitäten der ING
erfahren? Abonnieren Sie kostenlos den Podcast
„Backstage Baufinanzierung“ über eine Podcast-
App wie zum Beispiel Spotify.
ING-DiBa AG Vertrieb Immobilienfinanzierung Theodor-Heuss-Allee 2 60486 Frankfurt ing.de/partner
Advertorial
31

VERSICHERUNGEN Steile Thesen 2021
STEILE THESEN 2021
Abschied von der 100-Prozent-Garantie +++ Riester-Rente abgeschafft +++ Pflegezusatz wird
zur Pflicht +++ Wohngebäudeschutz teuer wie nie +++ Obligatorium in der bAV +++ Tesla
etabliert Kfz-Policen +++ Cyber mit ersehntem Durchbruch +++ ZZR knackt 100 Milliarden
STEILE THESE
»Mehrheit der
Lebens versicherer
schafft
100-prozentige
Beitragsgarantie ab.«
Seit Jahren ächzen die Lebensversicherer unter
dem Niedrigzinsniveau. Nun zog ausgerechnet
der Branchenprimus die Reißleine und kickte
die 100-prozentige Beitragsgarantie aus dem
Produktregal. Die Reaktionen waren heftig: „Tabubruch“
und „Auslöser eines Dominoeffekts“,
hieß es.
Dabei kehren schon seit Längerem Anbieter der
klassischen Beitragsgarantie den Rücken. „Sie
ist bei faktischen Nullzinsen auch nicht mehr
darstellbar“, meint Prof. Matthias Beenken von
der Fachhochschule Dortmund. „Es spricht
vieles dafür, dass sich der Markt von der vollen,
laufenden Beitragsgarantie verabschiedet“,
prognostiziert er. Axel Kleinlein vom Bund der
Versicherten mutmaßt, dass zwar fast alle
Versicherer die 100-Prozent-Beitragsgarantie
streichen wollen würden, angesichts veralteter
IT-Strukturen aber nicht können. „Unternehmen,
HINTERGRUND: Anfang
Oktober gab die Allianz bekannt,
ab 2021 bei Neuverträgen ihrer
„Perspektive“-Lösung zur Altersvorsorge
die Beitragsgarantie von
100 Prozent zu streichen.
die gut aufgestellt sind, werden die 100-Prozent-
Beitragsgarantie abschaffen, die schlechter
organisierten Anbieter werden erst mal bei der
Garantie bleiben oder in den Run-off gehen“, so
Kleinlein.
Die Allianz erkennt eine zunehmende Bereitschaft,
zugunsten höherer Chancen auf Garantien
zu verzichten: „Viele Kunden sehen den
Zusammenhang von Rendite und Garantie differenzierter
in Zeiten, in denen sie für ihr Erspartes
kaum noch Zinsen oder teilweise Negativzinsen
bekommen“, so Vorstand Andreas Wimmer.
Trotz des Umdenkens der Versicherten wird
es ganz ohne Garantien auch in Zukunft nicht
funktionieren. Dafür ist der Wunsch nach
Sicherheit zu tief verankert. Andererseits kann
der Kunde auch nur das abschließen, was
angeboten wird. Weniger Garantien helfen den
Anbietern das Zinstal durchzustehen. Diese sind
»Es spricht vieles dafür,
dass sich der Markt von
der vollen, laufenden
Beitragsgarantie
verabschiedet.«
Prof. Matthias Beenken,
Fachhochschule Dortmund
sich aber auch bewusst, dass es ihr Alleinstellungsmerkmal
in der Altersvorsorgelandschaft
ist, an dem sie sägen.
PROGNOSE: 2021 wird der
Großteil der Lebensversicherer
die laufende Beitragsgarantie
aus dem Angebot streichen und
entweder auf rein endfällige
100-Prozent-Garantien oder auf
laufende Garantien unter 100
Prozent umstellen.
87
32 procontra 06|20

Steile Thesen 2021 VERSICHERUNGEN
HINTERGRUND: Die Pflegeversicherung steht vor enormen
Herausforderungen. Zu deren Bewältigung schlägt der Wirtschaftsflügel
von CDU/CSU die Einführung einer verpflichtenden
betrieblichen Pflegezusatzversicherung für Arbeitnehmer vor.
Die Pflege soll nach Auffassung von Gesundheitsminister
Jens Spahn gestärkt werden.
Ein Mehr an Leistungen sowie die bessere
Entlohnung der Pflegekräfte müssen jedoch
bezahlt werden – und zwar von den Pflegebedürftigen.
Schon heute ächzen diese unter den
steigenden Eigenanteilen. Da private Pflegeversicherungen
bisher kaum nachgefragt werden,
könnte der Unions-Vorstoß durchaus Früchte
tragen. Angelehnt an die Pflegezusatzversicherung
CareFlex Chemie fordern die CDU/CSU-
Wirtschaftspolitiker eine staatlich geförderte
betriebliche Pflegeversicherung für alle Arbeitnehmer
– und zwar verpflichtend. Zwar würde
die Möglichkeit bestehen, sie abzulehnen, dann
müssten die Arbeitnehmer für die Eigenanteile
aber selbst aufkommen.
„Ziel muss es sein, die private Pflegevorsorge in
möglichst allen Schichten der Gesellschaft zu
STEILE THESE
»Pflicht zur
Pflegezusatzversicherung
kommt.«
verankern. Je größer die Versichertengemeinschaft,
desto günstiger ist der Schutz für jeden
Einzelnen“, merkt der PKV-Verband hierzu an.
Mit einer Pflichtversicherung ließe sich dieser
Effekt folglich erzielen. Doch auch freiwillige Lösungen,
wie die für die Chemiebranche, könnten
zum Erfolg führen.
PROGNOSE: Nach der
angekündigten Pflegereform von
Gesundheitsminister Spahn dürfte
ein schnelles Nachfassen eher
unwahrscheinlich sein, dennoch
könnten nach der Bundestagswahl
die Karten neu gemischt
werden.
50
STEILE THESE
»Axel Kleinlein
wechselt in den
Allianz-
Vorstand.«
HINTERGRUND: Seit Jahren poltert Verbraucherschützer Axel Kleinlein
gegen die deutschen Lebensversicherer. Mit einem Engagement bei der Allianz
könnte er endlich zeigen, wie es besser geht.
konstruktive Vorschläge, die die Versorgungslücken
der Verbraucher schließen könnten.
Da wäre ein Seitenwechsel doch eine spannende
Herausforderung, um eine verbraucherfreundliche
Altersvorsorge zu konzipieren.
Kriterien: Absicherung des Langlebigkeitsrisikos,
Befriedigung des Sicherheitsbedürfnisses,
Als die Allianz bekannt gab, die 100-Prozent- Vermögensaufbau im Niedrigzinsumfeld. All das
Beitragsgarantie aus dem Angebot zu streichen, funktioniert garantiert nicht mit der Kopfkissenwar
das Öl auf das Feuer, das Axel Kleinlein seit Vorsorge, die der BdV oftmals bevorzugt.
Jahren am Lodern hält. Das Geschäftsmodell
der deutschen Lebensversicherer wandelt aus
seiner Sicht ohnehin am Rande der Legalität,
nun titelte er in seiner Kolumne im „managermagazin“:
„Die Allianz gibt auf.“ An polemischer
PROGNOSE: Die These ist zu steil, um wahr zu werden. Beide Seiten denken darüber
auch nicht ernsthaft nach. Es wäre aus Verbrauchersicht aber wünschenswert,
wenn beide Seiten mehr über Lösungen reden würden.
Kritik spart der Bund der Versicherten (BdV)
traditionell selten. Leider kommen auch selten 0,000001
procontra 06|20
33

VERSICHERUNGEN Steile Thesen 2021
HINTERGRUND: Die betriebliche Altersversorgung
soll weiter gestärkt und in die breite Bevölkerung
gebracht werden. Das Sozialpartnermodell
entfaltet nicht die gewünschte Wirkung.
Im Zuge des Betriebsrentenstärkungsgesetzes
(BRSG) wurde bereits viel über ein Obligatorium
beziehungsweise Opting-out in der betrieblichen
Altersversorgung diskutiert. 2023 wird
das Gesetz auf seine Wirksamkeit geprüft. Die
Bundesregierung macht kein Geheimnis daraus,
notfalls auch ein Obligatorium zu beschließen,
sollte der gewünschte höhere Verbreitungsgrad
ausbleiben. Für viele Experten hängt diese
Drohgebärde vor allem vom Erfolg des Sozialpartnermodells
ab. Dieser ist bislang bescheiden,
wenngleich jüngst die Talanx und ver.di
konkretere Pläne bekannt gaben. Der Druck auf
die Tarifpartner sei dennoch anscheinend noch
nicht hoch genug, heißt es aus Fachkreisen
insgesamt. Bekommt es die Branche auch ohne
Obligatorium geregelt?
„Fakt ist, dass rund zwei Drittel der Bevölkerung
gut versorgt sind. Mit einem Obligatorium
müssten also gleichzeitig ‚Ventillösungen‘ für
diejenigen eingeführt werden, die schon genug
vorgesorgt haben. Das löst in Deutschland
erfahrungsgemäß hohe Bürokratie-Aufwände
aus“, meint Dr. Henriette Meissner, Geschäftsführerin
der Stuttgarter Vorsorge-Management
GmbH und Generalbevollmächtigte für die bAV
der Stuttgarter Lebensversicherung a. G. Das
restliche Drittel hätte schon heute zu wenig Geld
für Eigenvorsorge. „Ein Obligatorium in ausreichender
Höhe ist in dieser Zielgruppe deplatziert,
weil unbezahlbar“, so die bAV-Expertin, die
stattdessen eine direkte staatliche Förderung,
zum Beispiel über ein Riester-Standardprodukt,
das spezifisch für diese Zielgruppe greift,
favorisiert.
Prinzipiell wäre es zielführender, an einem
Strang zu ziehen. Wenn Politik und Verbraucherschutz
jede Idee und Lösung zerreden, braucht
man sich nicht zu wundern, wenn die Bereitschaft
zur Vorsorge bescheiden bleibt.
STEILE THESE
»Debatte um ein
Obligatorium in
der bAV entflammt
erneut.«
PROGNOSE: Corona hat viele wichtige Themen in den Hintergrund gedrängt. Darunter
auch die betriebliche Altersversorgung. Die Diskussion um ein Obligatorium wird 2021 sehr
wahrscheinlich fortgeführt, mit Blick auf die Bundestagswahl und auf die Überprüfung des
BRSG zwei Jahre später.
75
STEILE THESE
»E-Auto-Bauer
forcieren eigenes
Kfz-Versicherungsgeschäft.«
Über Elektroautos wird viel gesprochen und
geschrieben – auf deutschen Straßen sind sie
bislang aber rar: Laut Kraftfahrzeugbundesamt
machen E-Autos gerade einmal 0,3 Prozent
(136.617) am Gesamt-Pkw-Bestand von rund
47,7 Millionen Fahrzeugen aus. Die Tendenz ist
allerdings steigend. Für den Versicherungsmarkt
scheint das Thema bisher dennoch nicht allzu
lukrativ zu sein. Komplexe Technik, hochpreisige
Hochleistungsbatterien und eine grundlegend
andere Bauweise führen zu erhöhten Prämien
– und das trotz der von Herstellern durch den
HINTERGRUND: Nach Tesla hat mit dem bayerischen Unternehmen Quantron in diesem Jahr bereits
der zweite Hersteller von E-Fahrzeugen angekündigt, künftig auch in Deutschland Versicherungspolicen
anzubieten. Ihre Eigeninitiative begründen die Autobauer damit, dass das Portfolio traditioneller Versicherer
für diesen speziellen Markt nicht ausgereift sei.
technischen Vorsprung versprochenen Minderung
des Unfallrisikos. Hierzu wiederum fehlt es
in Deutschland noch an Erfahrungswerten, auf
die Versicherer bauen können.
Könnte sich die Idee, die maßgeschneiderte
Versicherung zum Auto aus demselben Haus
anzubieten, also weiter durchsetzen? Stephen
Voss, Chef des InsurTechs Neodigital, kann sich
das vorstellen: „Für Hersteller, deren Klientel
eine hohe Markenaffinität besitzt, sehen wir
hier großes Potenzial. Zum einen, weil der Kunde
dann noch enger mit der eigenen Marke durch
die zusätzliche Dienstleistung verbunden
wird, und zum anderen, weil sich das Thema
Versicherung sehr kundenfreundlich in den
Sales-Prozess einbauen lässt.“ Die Kunden in
einem so geschaffenen eigenen Ökosystem –
inklusive Versicherungsleistung – zu halten, wird
Voss zufolge für viele Autohersteller wichtiger.
Allerdings baut Tesla – trotz Stellenausschreibungen
für Aktuare und Ankündigung einer
Versicherungsrevolution – nach wie vor bislang
ganz traditionell auf die Zusammenarbeit mit der
Bavaria Direkt.
PROGNOSE: Es besteht
durchaus die Chance, dass Tesla
der Einstieg in den deutschen
Versicherungsmarkt gelingt –
allerdings kann das noch einige
Zeit kosten. Und bis sich Nachahmer
hervorwagen, werden
wahrscheinlich auch etablierte
Versicherer ihre Angebote für
den wachsenden E-Auto-Markt
verfeinert haben.
35
34 procontra 06|20

Steile Thesen 2021 VERSICHERUNGEN
HINTERGRUND: Der Bestand an Riester-Renten ist seit einiger Zeit rückläufig.
Das einst mit der Einführung verbundene Ziel, die Altersvorsorge in die
Eigenverantwortung der Bürger zu legen, scheint somit kaum noch umzusetzen
zu sein.
Maue Rendite, zu hohe Abschlusskosten,
undurchsichtige Bedingungen: Kritik an der
Riester-Rente ist nicht neu, gewinnt durch den
stagnierenden, zuletzt gar rückläufigen Bestand
aber neu an Fahrt. Die Bundesregierung hat
sich des Problems angenommen und einen
Reformprozess lanciert, doch Rufe nach einer
Abschaffung der Riester-Rente zugunsten der
gesetzlichen Rente oder nach Einführung eines
Standardprodukts ohne Mitwirken der Versicherer
werden lautstark vorgetragen.
Dass die Riester-Rente in Teilen der Politik
mittlerweile einen schweren Stand hat, sieht
man auch bei der Bayerischen. Zudem bestehe
die Gefahr, dass sich die Politik die kostspielige
Förderung sparen möchte, um Finanzmittel
für die Corona-Krise frei machen zu können.
Dennoch ist man beim bayerischen Versicherer
nicht von einer Abschaffung im kommenden
STEILE THESE
»Riester-
Rente wird
abgeschafft.«
Jahr überzeugt – schließlich beteiligten sich
weiterhin viele Akteure am besagten Reformprozess.
Die Bundestagswahl im kommenden Jahr
mache eine kurzfristige Abschaffung ebenfalls
unwahrscheinlich. Zudem spreche der hohe
Vertragsbestand dafür, dass die Riester-Rente
eines der weltweit erfolgreichsten Instrumente
zur Förderung der privaten Altersvorsorge sei.
Eine Reform sei somit sachdienlich, eine Abschaffung
hingegen nicht.
PROGNOSE: Die Abschaffung
der Riester-Rente hat zwar durchaus
ihre Fürsprecher, dürfte in
Regierungskreisen aktuell jedoch
keine Mehrheit finden.
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VERSICHERUNGEN Steile Thesen 2021
STEILE THESE
»Cyberversicherung
gelingt der
Durchbruch.«
HINTERGRUND: Die Cyberversicherung sei die
Feuerversicherung des 21. Jahrhunderts, werden
Experten nicht müde zu betonen. Allein für Deutschland
wurde das Prämienvolumen auf 15 bis 26 Milliarden
Euro bis 2036 geschätzt. Laut GDV betrug der
Gesamtbestand 2019 aber insgesamt nur 60.000
Policen – lediglich 10.000 mehr als im Vorjahr. Angesichts
von 3,5 Millionen Betrieben in Deutschland
fällt die Entwicklung bislang enttäuschend aus.
Virtuelle Meetings, Homeoffice-Kultur, aber auch
die kommende elektronische Patientenakte zeigen,
dass die Digitaldynamik inzwischen weite
Teile des Lebens erfasst hat. Damit wächst auch
die Zahl der Cyberkriminellen, die sich Lücken
im System zunutze machen. Laut Bundesamt
für Sicherheit in der Informationstechnik bilden
sie inzwischen die weltweit umsatzstärkste
Kriminalitätssparte und sorgen allein in Deutschland
jährlich für einen Schaden von mehr als
50 Milliarden Euro. Die Bedrohung ist da – und
kann Unternehmen wie Privatleute in tiefe Krisen
stürzen. Laut „Allianz Risk Barometer 2020“, für
das mehr als 2.700 Risikoexperten befragt wurden,
nehmen Hackerangriffe, Schadsoftware &
Co. den zweiten Platz hinter Betriebsunterbrechungen
ein. Dafür wäre in Form der Cyberversicherung
eigentlich ein Impfstoff gefunden – nur
wird er bislang wenig genutzt.
„Unlängst berichtete ein Hochschuldozent
davon, dass 95 Prozent seiner Informatikstudenten
den Begriff Cyberversicherung noch
nicht einmal kannten, geschweige denn sich ein
Bild über mögliche Leistungen machen konnten.
Die Vermittler berichten von einem völlig
fehlenden Verständnis über die Gefahren und
damit verbundenen Risiken der Digitalisierung in
Unternehmen und bei Privatpersonen“, berichtet
der auf das Thema spezialisierte Makler Mike
Amelang. Sind zumindest Großkonzerne und
Staat in der Abwehr aktiv, ist die Dringlichkeit
bei Kleinunternehmen und Mittelständlern noch
nicht angekommen. Amelangs Vorschlag: „Der
Staat sollte Schutzmaßnamen beim Umgang mit
der Digitalisierung vorgeben und prüfen.“ Über
einen solchen Zwang – verbunden mit Bußgeldern
bei Nichtbeachtung – habe sich einst
auch die Anschnallpflicht im Auto als selbstverständlich
etabliert. Dass eine solche Pflicht im
kommenden Jahr eingeführt wird: äußerst unwahrscheinlich.
Aber die Corona-Krise vervielfältigt
die Schadensfälle und führt immerhin dazu,
dass sich auch kleine Unternehmen zunehmend
mit dem Thema auseinandersetzen.
PROGNOSE: Leichte Anstiege
bei Cyberschutzpolicen sind
realistisch. Der Nutzen und das
Leistungsspektrum bleiben aber
schwer zu vermitteln, auch die
Tarifwelt ist noch nicht ausgereift.
Hinzu kommen finanzielle
Engpässe durch die Corona-Folgen.
Zum Kassenschlager werden
Cyberpolicen im kommenden
Jahr noch nicht.
10
HINTERGRUND: 2021 ist Bundestagswahl. Für die Zeit nach
Angela Merkel erscheint vieles möglich, aber auch die Abwahl
des dualen Krankenversicherungssystems? Die Unterstützer der
Bürgerversicherung bauen vor allem auf die Angst vor Beitragssprüngen
in der PKV.
Ihre Befürworter versprechen sich von der Bürgerversicherung
eine verbesserte Versorgung
und geringere Beiträge im Vergleich zur GKV. Bei
der Bundestagswahl könnte der Systemwechsel
erneut auf den Tisch kommen. Stehen die Chancen
diesmal gut für eine Durchsetzung?
Aus Sicht von Sabine Dittmar, gesundheitspolitische
Sprecherin der SPD-Bundestagsfraktion,
ist die PKV über kurz oder lang ein Auslaufmodell.
Das liege an den Beitragsanpassungen, die
auf lange Sicht nicht absehbar seien. „Mit jeder
neuen Welle von Prämiensteigerungen zum Jahresende
erreichen mich Briefe von verzweifelten
Privatversicherten, die angesichts davongaloppierender
Versicherungsbeiträge nicht mehr
wissen, wie sie diese bezahlen sollen“, sagte
STEILE THESE
»Bürgerversi cherung
wird beschlossen.«
Dittmar gegenüber procontra.
Dagegen spricht, dass sich dieses System
schon seit Jahrzehnten etabliert hat und die Anbieter
auch immer mehr auf Tarife mit Beitragsstabilität
im Alter setzen. So argumentiert auch
der PKV-Verband mit einer Pferde-Metapher:
„Das Ideologie-getriebene Konzept der Einheitsversicherung
ist so eine Art ‚reitende Leiche‘, die
alle Jahre wieder im Wahlkampf aus der Gruft
geholt wird. Doch sie war für ihre Protagonisten
noch nie ein Gewinnerthema bei der Wahl.“ Zudem
habe sich das duale Gesundheitssystem in
der Corona-Krise bislang als leistungsfähig und
gerecht bewährt.
PROGNOSE: Die Bürgerversicherung
ist griffig, anders – und
eignet sich deshalb gut für den
Wahlkampf. Dass sie sich angesichts
wachsender Bereitschaft
zur privaten Vorsorge durchsetzt,
erscheint aber unwahrscheinlich.
10
36 procontra 06|20

Steile Thesen 2021 VERSICHERUNGEN
HINTERGRUND: Viele Wohngebäudeversicherer
wirtschafteten in den vergangenen
Jahren defizitär, die steigende
Unwetterwahrscheinlichkeit droht das
Geschäft zusätzlich zu verhageln.
STEILE THESE
»Prämien explosion
in der Wohngebäudeversicherung.«
belasten, sodass Versicherer dieses Instrument
eher umsichtig anwenden und es vermeiden,
massive Anpassungen auf einmal durchzuführen,
sondern nach Möglichkeit in kleineren
Schritten“, merkt Wittkamp an.
Die Wohngebäudeversicherung gilt allgemein
als Sorgenkind der Versicherer: Seit Jahren
arbeitet ein Großteil nicht profitabel: Nur 15 der
50 größten Anbieter konnten zwischen 2013
und 2018 Gewinne erwirtschaften, auch zuletzt
sah es trotz verbesserter Combined Ratio nicht
viel besser aus. Das sich mit dem Klimawandel
verschärfende Unwetterrisiko und marode
Wasserleitungen in vielen Häusern setzen die
Versicherer zusätzlich unter Druck, was zum Teil
hohe Beitragsanpassungen nach sich ziehen
könnte.
Eine marktweite, drastische Verteuerung der
Versicherungsprämien hält Dennis Wittkamp,
Fachkoordinator Schaden- und Unfallversicherungen
bei der Ratingagentur Assekurata,
dennoch für komplett unwahrscheinlich.
Schließlich erwirtschaftet ein Teil der Versicherer
sehr wohl Gewinne, das unwetterarme Jahr
2020 dürfte sich zudem stabilisierend auf die
Ertragssituation auswirken. „Darüber hinaus
gilt es zu bedenken, dass hohe Beitragsanpassungen
immer auch die Beziehung zum Kunden
PROGNOSE: Zwar ist es
durchaus wahrscheinlich, dass
einzelne Verträge hohe Anpassungen
erfahren werden, eine
flächendeckende Prämienexplosion
ist aber höchst unwahrscheinlich.
15
HINTERGRUND: Die Regierung ordnet Corona-bedingte Massenschließungen
von Betrieben an. Die Versicherer kämpfen an breiter Front gegen die Übernahme
dieser gewaltigen Schadenslast. Der Imageschaden war so vorprogrammiert. Hat die
Betriebsschließungsversicherung (BSV) überhaupt noch eine Zukunft?
STEILE THESE
»Versicherer
ziehen sich aus
der Betriebsschließungsversicherung
zurück.«
Das BSV-Dilemma hat dem Image der Versicherungsbranche
bereits geschadet. Ob
in Satireshows oder auf reichweitenstarken
Social-Media-Kanälen, überall wird über die
Betriebsschließungsversicherer hergezogen, die
im Schadensfall nicht leisten. Solche negativen
Einschläge könnten sich in weiteren Pandemie-
Wellen wiederholen. Immer neue Rechtsstreits,
immer neue Shitstorms. Also lieber ein Ende mit
Schrecken als ein Schrecken ohne Ende? Raus
aus dem Portfolio mit der BSV, die ja nur Ärger
macht?
Tatsächlich kündigen einige Versicherer
die Verträge ihrer Kunden. Beim genaueren
Hinsehen werden dann häufig postwendend
Ersatzverträge angeboten – allerdings mit
dem klaren Ausschluss allgemein verfügter
Schließungen oder gar dem kompletten Verzicht
auf Corona-bedingte oder andere pandemische
Schäden. Im Zuge der Änderungskündigungen
hatte Fachanwalt Stephan Michaelis manchen
Anbietern bereits die Erpressung ihrer Kunden
vorgeworfen. Seine Einschätzung: „Die BSV wird
im Wesentlichen einen Leistungsanspruch darauf
reduzieren, dass sich der Versicherungsfall
‚aus dem Betrieb heraus‘ definiert und nur die
einzelfallbezogenen, hoheitlich angeordneten
Betriebsschließungen Versicherungsschutz
genießen.“
PROGNOSE: Durch den aktuellen
Wandel wird die BSV, wie
sie lange Jahre verkauft wurde,
quasi vollständig verschwinden.
Die meisten Versicherer werden
die BSV behalten, aber anpassen.
Allerdings wird sich mittelfristig
zeigen, ob sie nach Imageschäden
und Ausschlüssen noch eine
große Zukunft hat.
15
procontra 06|20
37

VERSICHERUNGEN Steile Thesen 2021
HINTERGRUND: Das Zinsniveau
bleibt dauerhaft niedrig.
Ende 2019 notierte die Zinszusatzreserve
bereits bei über 70
Milliarden Euro.
Seit 2011 müssen die deutschen Lebensversicherer
eine Zinszusatzreserve (ZZR) bilden,
um ihre Garantieversprechen früherer Tage
abzusichern. Seitdem sank das Zinsniveau
stetig auf ein Dauer-Rekordtief, wodurch auch
der Referenzzinssatz der Zinszusatzreserve
weiter fiel. 2018 erlaubte der Gesetzgeber dann
zwar einen verlangsamten Aufbau der ZZR, um
den jährlichen Finanzierungsdruck zu mildern.
Absolut gesehen wächst sie jedoch weiter: Bis
Ende 2019 bauten die 65 Lebensversicherer im
procontra-LV-Check bereit 70,1 Milliarden Euro
an ZZR auf. Allein 14,8 Milliarden davon muss die
Allianz „auf Reserve halten“.
Dr. Guido Bader, Vorstand der Deutschen Aktuarvereinigung,
schätzt die 100-Milliarden-These als
durchaus realistisch ein: „Es gibt keine Indikatoren
dafür, dass der Zehn-Jahres-Euro-Swap-
Satz in den nächsten Monaten deutlich steigen
wird. Daher ist mit einem weiteren Absinken des
Referenzzinses für die Zinszusatzreserve zu
rechnen. Bewegt sich dies im aktuellen Rahmen,
so wird die ZZR in den Bereich von 100 Milliarden
Euro bis Ende 2021 ansteigen.“
Die Analysten von Assekurata rechnen bis
2030 in ihren Hochrechnungen sogar mit einer
Zinszusatzreserve von über 150 Milliarden Euro.
Noch verfügen die Lebensversicherer über ausreichend
stille Reserven, um die ZZR finanzieren
zu können.
STEILE THESE
»Zinszusatz reserve
steigt auf über
100 Milliarden Euro.«
PROGNOSE: Die Corona-Krise zementiert die Zinsen auf Jahre am Nullpunkt. Eine Zinswende
ist nicht in Sicht. Weiterer und hoher Finanzierungsbedarf der ZZR ist die Folge.
96
STEILE THESE
»Biometrie-
Zuschläge bei überstandener
Corona-
Erkrankung.«
HINTERGRUND: Die Spätfolgen einer Corona-Erkrankung sind trotz angestrengter
Forschung noch sehr ungewiss. Wie wirkt sich das auf die Zusage biometrischen
Versicherungsschutzes aus? Ein Experte spricht von Risikozuschlägen und zurückgestellten
Anträgen.
Weltweit wird nicht nur angestrengt nach Impfstoffen
und Medikamenten gegen das Corona-
Virus geforscht. Auch die noch recht unklaren
Spätfolgen einer durchgestandenen Corona-
Erkrankung werden erkundet. Doch bis diese
feststehen, ist es für Lebens- und Krankenversicherer
nahezu unmöglich, das gesundheitliche
Risiko genesener Neukunden einzuschätzen.
Sollte sich beispielsweise herausstellen, dass
eine Corona-Erkrankung die Lebenserwartung
deutlich senkt, so müssten Risikolebensversicherer
deutlich höhere Beiträge für diese
Kundengruppe aufrufen. Ähnliches wäre bei
Berufsunfähigkeits- und PKV-Policen der Fall,
sollte das Virus die Belastbarkeit des Patienten
langfristig senken oder eine teure, lebenslange
Medikation bedingen.
Laut Biometrie-Experte Alexander Schrehardt
wurden bereits BU-Anträge von Menschen mit
einer Infektion in der medizinischen Vita zurückgestellt.
„Die Bemessung von Risikozuschlägen
kann auf der Grundlage des aktuell noch
unzureichenden Datenmaterials nur wahlweise
aus dem Kaffeesatz gelesen oder gewürfelt
werden“, schätzt Schrehardt. Sein Vorschlag,
um Anträge nicht jahrelang zurückzustellen:
zeitlich auf ein bis zwei Jahre befristete Risikozuschläge.
Schließlich dürfte die eindeutige
Zuordnung von Erkrankungen mit der Zeit immer
schwieriger werden.
PROGNOSE: Solche Risikozuschläge
wären aus Sicht der
Versicherer nachvollziehbar.
Aufgrund der vagen Grundlage
könnten sie aber Klagen nach
sich ziehen und rechtlich nicht
haltbar sein. Jedenfalls müssen
die Versicherer einen Weg finden,
auch „Corona-Anträge“ zeitnah
zu policieren.
25
38 procontra 06|20

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VERSICHERUNGEN Gesundheitsvorsorge
PKV-KÖCHER GUT GEFÜLLT
In der Pandemie steigt das Gesundheitsbewusstsein der Menschen spürbar,
viele öffnen sich dem privaten Zusatzschutz.
Weitere Vertriebschancen für Makler kommen hinzu. Doch ein Ärgernis bleibt.
– TEXT: STEFAN TERLIESNER –
Makler mit Fokus auf die private Krankenversicherung
(PKV) haben alle Hände
voll zu tun. Ein mächtiger Treiber ist die
Corona-Pandemie. Vermittler müssten ihr
Büro digitalisieren, Kunden mit Zahlungsschwierigkeiten
beraten und eine erhöhte
Nachfrage bewältigen, berichtet Christian
Faber vom Maklerdienstleister KV-Werk
(siehe Interview). „Wir stellen fest, dass
das Bewusstsein der Bevölkerung für einen
leistungsfähigen Versicherungsschutz gewachsen
ist“, heißt es etwa bei der Hanse-
Merkur.
Die ersten Versicherer berichten bereits
von beeindruckenden Wachstumszahlen.
So meldete die Arag Krankenversicherung
eine Verdopplung des Neugeschäfts nach
Beiträgen. Daran mitgewirkt hätten auch
die neuen Vollversicherungstarife Med-
Extra und MedBest. Laut Arag-Vorstand
Roland Schäfer „haben sich die beiden
leistungsstarken Produkte zu weiteren Verkaufsschlagern
entwickelt“.
NEGATIVTREND GEBROCHEN
In der Krise nehmen viele Menschen die
Vorzüge einer privaten Absicherung wieder
wahr; zum Beispiel schnelle Terminvergabe
beim Arzt und kein langes Warten in
überfüllten Wartezimmern. Das gilt sowohl
40 Illustration: Eleonora Mavromati

Gesundheitsvorsorge VERSICHERUNGEN
WACHSTUMSSTARKE VERSICHERER
PKV-Anbieter mit dem größten Plus an Vollversicherten 2019
+
41.243
+
7.728
+
3.933
+
1.795
+
1.574
+
1.255
+
1.125
+
716
+
551
+
206 +
8
Debeka
Hanse
Merkur
Axa
Huk-
Coburg
Signal
Iduna
Concordia Barmenia Alte
Oldenburger
LVM
Nürnberger
Provinzial
Hannover
Angaben in absoluten Zahlen
Quelle: Versicherungsforen Leipzig
für das Geschäft mit Zusatz- wie für das mit
Vollversicherungen. In diesem Jahr dürfte
sogar ein Negativtrend gebrochen werden.
Erstmals seit 2011 könnte die Zahl der
Vollversicherten in der PKV wieder steigen.
Genaues wird man erst in einigen Monaten
wissen, wenn die Daten für 2020 vorliegen.
Denn die Corona-Pandemie zwingt vermutlich
etliche Selbstständige, deren Einnahmen
wegen der staatlich angeordneten
Geschäftsschließungen wegbrechen, zu
einem Austritt aus der PKV. Wie der Saldo
letztlich aussieht, bleibt also abzuwarten.
Schwung ins Vollversicherungsgeschäft
bringt auch eine Sonderöffnungsaktion des
Verbands der Privaten Krankenversicherung.
Noch bis zum 31. März 2021 bieten
die Mitgliedsunternehmen allen gesetzlich
versicherten Beamten mit Vorerkrankungen
oder Behinderungen einen erleichterten Zugang
ins PKV-System an. Auch für Angehörige
gilt das Angebot, sofern sie Anspruch
auf Beihilfe haben und nicht versicherungspflichtig
in der GKV sind. Bereits heute sind
mehr als die Hälfte der PKV-Vollmitglieder
Beihilfeberechtigte, das heißt, für die Kosten
der Krankenversicherung erhalten
sie einen Zuschuss von ihrem jeweiligen
Dienstherrn. Mit der Öffnungsaktion haben
Staatsdiener, die bisher versäumt haben,
sich privat zu versichern, noch einmal
die Chance dazu. „Wir setzen damit ein
Signal, dass Beamte und PKV zusammengehören“,
sagt PKV-Verbandsdirektor Florian
Reuther.
GELEGENHEIT ZUR ANSPRACHE
Für Makler bietet die Kampagne eine gute
Gelegenheit, entsprechende Kunden auf die
Wechselmöglichkeit anzusprechen. Versicherer
wie zum Beispiel HanseMerkur
haben bereits im Vorfeld der Aktion neue
Tarife für Beamte auf den Markt gebracht.
„Jetzt geben wir auch im Markt der Beihilfetarife
mehr Gas“, betont ein Unternehmenssprecher.
Das Beihilfegeschäft sei
wichtig, weil es bislang keinen Änderungen
in der Sozialversicherung unterworfen war.
Im Selbstständigen-Segment dagegen würden
die „Dumpingpreise der GKV das Geschäft
verkleinern“. Und im Angestellten-
Sektor komme die PKV regelmäßig durch
die Erhöhung der Versicherungspflichtgrenze
unter Druck. Derzeit dürfen Arbeitnehmer
nur in die PKV wechseln, wenn sie
mehr als 62.550 Euro im Jahr verdienen.
Für 2021 erhöht sich diese Jahresarbeitsentgeltgrenze
auf 64.350 Euro. Seit Jahren
steigt sie um 2 bis 3 Prozent.
»Das Bewusstsein der
Bevölkerung für leistungsfähigen
Schutz
ist gewachsen.«
SPRECHER DER HANSEMERKUR
Im Gegensatz zur lange schwächelnden
Vollversicherung wächst das Zusatzgeschäft
seit Jahren kontinuierlich um 2 bis
3 Prozent. Aktuell dürfte es einen Bestand
von fast 28 Millionen Zusatzpolicen geben.
Bei Kunden beliebt ist insbesondere Zahnzusatz.
Aber auch die betriebliche Krankenversicherung
erweist sich als Zugpferd
innerhalb des Zusatzgeschäfts. Zwar ist die
Durchdringungsquote noch gering – laut
Versicherungsforen Leipzig bieten aktuell
7 Prozent der Unternehmen eine Absicherung
über den Betrieb an –, indes stiegen
Interesse und Angebot stark an.
SCHUTZ ÜBER DEN BETRIEB
Branchenkenner halten die Absicherung
über den Betrieb zusätzlich zur gesetzlichen
Kasse für einen Wachstumsmarkt.
Argumente wie Fachkräftemangel und ein
steigendes Durchschnittsalter der Beschäftigten
respektive ein erhöhtes Risiko krankheitsbedingter
Ausfälle würden immer
mehr Arbeitgeber bewegen, einen zusätzlichen
Krankenschutz für ihre Mitarbeiter
anzubieten. Immer häufiger stimmten Unternehmen
dabei einer arbeitgeberfinanzierten
Absicherung zu. Das wiederum eröffne
den Produktgebern viel Spielraum bei
der Tarifgestaltung.
Seit November 2020 zum Beispiel ist die
Continentale mit dem Angebot ConCept
Choose auf dem Markt. Für die Dortmunder
bildet der Tarif den Einstieg in die betriebliche
Krankenversicherung. Weitere
Tarife sollen folgen.
„Mit Choose“, sagt Helmut Hofmeister,
Vorstand bei der Continentale Krankenversicherung,
„können Vermittler Unternehmen
immer eine passende Absicherung für
deren Mitarbeiter anbieten, die auch deren
Familienangehörigen zur Verfügung steht.“
Das Prinzip: Der Arbeitgeber wählt ein
jährliches Gesundheitsbudget für die Beschäftigten
aus: 400, 800 oder 1.200 Euro
pro Jahr und Mitarbeiter. Mindestens zehn
Arbeitnehmer müssen versichert werden.
Der einzelne Mitarbeiter bestimmt dann,
welche Leistungen des Versicherers er innerhalb
dieses Finanzrahmens und der
versicherbaren Leistungen in Anspruch
procontra 06|20
41

VERSICHERUNGEN Gesundheitsvorsorge
nehmen möchte – und zwar ambulant,
stationär oder beim Zahnarzt.
FLEXIBILITÄT FÜR ARBEITGEBER
„Damit bieten Arbeitgeber immer den richtigen
Schutz und machen Vermittler immer
das richtige Angebot“, unterstreicht Hofmeister.
Das Produkt sei arbeitgeberfinanziert.
Eine Innovation im Markt sei das
Ansparen von Mitteln bei Leistungsfreiheit.
Nimmt ein Arbeitnehmer in einem Jahr
keine Leistungen in Anspruch, kann er jeweils
10 Prozent über 5 Jahre ansparen. In
der Spitze kann er also auf ein Budget von
1.800 Euro kommen. „Gerade bei größeren
Behandlungen wie bei Zahnersatz kann
dies sinnvoll sein“, meint Hofmeister. Solche
flexiblen und individualisierbaren Lösungen
gibt es auch von anderen Versicherern.
Die Gothaer zum Beispiel bietet seit
Sommer 2020 drei Töpfe mit 300, 500 und
750 Euro jährlich. Die Alte Leipziger kam
als einer der ersten Anbieter 2019 mit Feelfree
als Budgettarif auf den Markt.
Als weiteres Beispiel für neue Tarife in
der betrieblichen Krankenversicherung sei
noch einer der HanseMerkur genannt. Seit
Juli 2020 ist der Versicherer mit dem bKV-
Tarif BKA am Markt, wie ein Sprecher auf
Anfrage sagte. Und weiter: „Dabei handelt
es sich um eine ambulante Krankenversicherung
mit dem Kernziel der individuellen
Absicherung der unterschiedlichen
Bedürfnisse der Mitarbeiter einer Firma im
Rahmen nur eines Tarifs.“ Neben Vorsorgeleistungen
und Prävention biete dieser
ein Spektrum an ambulanten Leistungen
an, die der Mitarbeiter je nach Bedarf frei
wählen könne. Der Arbeitgeber profitiere
durch die Flexibilität, da die unterschiedlichen
Bedürfnisse seiner Arbeitnehmer
mit nur einem Tarif erfüllt würden. Laut
HanseMerkur „wird der Tarif sehr gut vom
Vertrieb angenommen“. Solche Ideen jedenfalls
sollen daran mitwirken, die noch
niedrige Durchdringungsquote in den Betrieben
zu steigern. Dann befände sich das
Zusatzgeschäft weiterhin auf einem Wachstumskurs.
BEITRAGSSPRÜNGE ALS PROBLEM
Nach so vielen guten Aussichten für das
PKV-Geschäft muss an dieser Stelle auch
auf aufziehende Gewitterwolken hingewiesen
werden – und wieder ist Corona die Ursache.
Zur Ankurbelung der Investitionsund
Konsumnachfrage hat die Europäische
Zentralbank das Zinstief am Kapitalmarkt
zementiert. Damit fällt es Versicherern mit
Fokus auf festverzinsliche Anleihen immer
schwerer, ausreichende Erträge zu erzielen.
Das wiederum erhöht bei den einzelnen Unternehmen
den Druck zur Absenkung des
»Makler bei der bKV zu zaghaft«
CHRISTIAN FABER, Teamleiter PKV-Kompetenzcenter beim Maklerdienstleister KV-Werk
procontra: Wie attraktiv ist das PKV-Geschäft
aktuell für Makler?
Christian Faber: Die PKV hat mit Einführung der
Unisex-Tarife die Weichen richtig gestellt, und
so langsam macht sich das in den Abschlusszahlen
bemerkbar. Zusatz, insbesondere
Zahn, ist quasi ein Selbstläufer. Die bKV ist der
Wachstumsmarkt der Zukunft, wird aber seitens
der Makler noch zu zaghaft angegangen. Die
Provisionen sind nach wie vor hoch attraktiv. Die
verlängerte Stornohaftung hat ebenfalls Positives
bewirkt, da sie einige „schwarze Schafe“
aus dem Markt gedrängt hat.
procontra: Eine Sonderöffnungsaktion für
Beamte, die noch in der GKV sind, soll für mehr
Schwung in der Vollversicherung sorgen. Wie
kommt das im Markt an?
Faber: Es ist richtig, die Tür zur PKV für diesen
Personenkreis noch mal zu öffnen. Die große
Antragswelle konnten wir aber bei uns deshalb
noch nicht feststellen. Das liegt sicher auch
daran, dass die Aktion nur vom PKV-Verband
und der Fachpresse beworben wird und die
Unternehmen selbst hier sehr zurückhaltend
agieren.
procontra: Haben Makler in der Corona-Pandemie
eigentlich mehr zu tun?
Faber: Allein die Arbeitsweise hin zur digitalen
Beratung hat den Arbeitsalltag von vielen auf
den Kopf gestellt. Hier merken wir durch unsere
Kooperation mit Maklerpools wie blau direkt,
insuro und Wifo, welche Vorteile und Erleichterung
die Digitalisierung mitbringen kann, wenn
man es richtig angeht. Themen wie Zahlungs-
schwierigkeiten oder Stornos kamen natürlich
häufiger als sonst vor, aber auch nicht in der
Masse, wie man es zu Anfang der Pandemie befürchtet
hat. Und: Das Bewusstsein der Kunden
für das Thema Gesundheit ist weiter gestiegen,
was sich auch an der Zahl der Abschlüsse
ablesen lässt.
procontra: Die nochmals tieferen Kapitalmarktzinsen
zwingen Anbieter zu Beitragserhöhungen.
Rufen bald verärgerte Kunden bei
Maklern an?
Faber: Die Verärgerung der Kunden beruht ja zumeist
auf der Tatsache, dass die Anpassungen
häufig im zweistelligen Bereich stattfinden. Hier
ist die Politik gefragt, dies zu ändern, und der
PKV-Verband drängt ja auch bereits seit Jahren
auf eine Änderung der Kalkulationsverordnung.
Das Zinsniveau ist natürlich ein Thema, welches
insbesondere langjährige Bestandskunden
betrifft, deren Verträge noch mit 3,5 Prozent
oder mehr kalkuliert wurden. Der Einfluss des
Rechnungszinses auf den Beitrag wird von
vielen Maklern unterschätzt. Hier ist sicherlich
auch Aufklärung und Transparenz vonseiten der
Gesellschaften wünschenswert.
42 procontra 06|20

»Mit der Wahl eines
Gesundheitsbudgets
machen Vermittler
in der bKV immer das
richtige Angebot.«
HELMUT HOFMEISTER,
CONTINENTALE KRANKENVERSICHERUNG
Rechnungszinses in der Vollversicherung,
was steigende Beiträge zur Folge hat. Beitragsanpassungen
dürfen die Versicherer
aber nur vornehmen, wenn bei zwei sogenannten
auslösenden Faktoren bestimmte
Schwellenwerte überschritten werden. Das
dauert mitunter ein paar Jahre. Dann aber
ist die Anpassung umso größer.
Marktführer Debeka hat nach vier Jahren
Beitragsstabilität jetzt einen Anstieg um
17,6 Prozent für 2021 angekündigt. Andere
Versicherer werden nachziehen; wenn auch
nicht alle in diesem Ausmaß. Der Verband
der Privaten Krankenversicherung rechnet
branchenweit mit einer durchschnittlichen
Beitragserhöhung in der Vollversicherung
um 8,1 Prozent. Den Ärger der Kunden über
höhere Beiträge bekommen auch Makler zu
spüren. Sie müssen dann erklären, weshalb
es zu solchen Sprüngen kommt. Auch aus
diesem Grund dürften sie 2021 alle Hände
voll zu tun haben.
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JAHR NICHT ALT
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PKV: WACHSTUM ZU ERWARTEN?
PRO
Die Corona-Pandemie
belebt das
Interesse an privater
Absicherung
Zusatzversicherungen
schließen
weiterhin gezielt
Lücken im gesetzlichen
Schutz
Arbeitgeber entdecken
gerade erst
die bKV
CONTRA
Sonderöffnungsaktion
unterbricht nur
den Negativtrend in
der Vollversicherung
Dauerzinstief wirkt
wie ein Sprengsatz im
PKV-System
Beitragssprünge
schaden letztlich
auch dem Image der
Vermittler
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procontra 06|20
43

VERSICHERUNGEN Betriebliche Altersversorgung
WENIGER IST MEHR
In der betrieblichen Altersversorgung wird offen über eine
weitere Absenkung des Garantieniveaus diskutiert.
Gleichzeitig kommt Bewegung in das bisher verschmähte Sozialpartnermodell.
– TEXT: STEFAN TERLIESNER –
Lobbyisten beschreiben ein Problem gerne
größer, als es ist, um ihrer Klientel einen
Vorteil zu verschaffen. Die aktuelle Forderung
der Deutschen Aktuarvereinigung
(DAV) in Bezug auf die betriebliche Altersversorgung
(bAV) sollte aber ernst genommen
werden. In einer Publikation trommelt
die DAV für neue Garantiekonzepte. Viele
Anbieter agierten bereits mit reduzierten
Beitragsgarantien. Im Fall der Beitragszusage
mit Mindestleistung sei dies aber nicht
selbst dann nicht mehr darstellbar, „wenn
der Versorgungsträger die Beiträge in den
Tresor einschließt“, meinen die Aktuare.
Schließlich müssten die Anbieter am Kapitalmarkt
auch noch ihre Verwaltungskosten
erwirtschaften. Ausreichend Erträge zu
erzielen, sei schwierig, weil das Aufsichtsrecht
die Versorgungsträger verpflichte, die
Sparbeiträge so anzulegen, dass die Kosten
bis zum Erreichen der Altersgrenze sicher
zurückverdient werden. Unter diesen Beerlaubt.
Bei dieser Zusage muss der Versorgungsträger
dem Arbeitnehmer per Gesetz
garantieren, zu Rentenbeginn mindestens
dessen unverzinslich eingezahlte Beiträge
abzüglich der Risikobeiträge zu erhalten.
Das Anlagerisiko für den Arbeitnehmer ist
also insofern begrenzt, als er in jedem Fall
diese Mindestleistung erwarten kann.
IST BEITRAGSERHALT EINE ILLUSION?
Im Dauerzinstief sei der Beitragserhalt aber
44 Illustration: Eleonora Mavromati

Betriebliche Altersversorgung VERSICHERUNGEN
dingungen sei ein garantierter Inflationsausgleich
nicht mehr darstellbar. Die DAV
fordert, eine Beitragsgarantie von unter
100 Prozent zuzulassen; im Übrigen auch
bei der Riester-Rente.
Die DAV geht auch auf die reine Beitragszusage
ein, die seit Anfang 2018 möglich
ist, wenn sie von den Tarifparteien gemeinschaftlich
organisiert wird. In diesem
Fall verspricht der Arbeitgeber nur einen
bestimmten Beitrag. Das Risiko trägt der
Arbeitnehmer; der Arbeitgeber hat keine
Einstandspflicht. Laut DAV eröffnet der
Garantieverzicht zwar Renditechancen. Die
Organisation durch die Tarifpartner verhindere
bisher aber, dass diese Zusageart in
der Praxis umgesetzt wird. Damit werde die
Chance vertan, die in der Bevölkerung vorherrschende
Garantiefixierung aufzubrechen
und dem Gedanken zum Durchbruch
zu verhelfen, dass weniger Garantie auch
mehr Leistung bedeuten kann. Der Vorteil
der reinen Beitragszusage liegt bekanntlich
darin, dass die Versorgungsträger wegen
des vollständigen Garantieverzichts massiv
in renditestärkere Kapitalanlagen wie Aktien
investieren können.
VER.DI IN DEN STARTLÖCHERN
Doch jetzt kommt offenbar Bewegung in
die Sache. Wie procontra bei ihren Recherchen
zu diesem Artikel erfahren hat, könnte
nach 2020 das erste Sozialpartnermodell
an den Start gehen. Der Versicherer Talanx
steht nach Angaben einer Sprecherin „für
einen Haustarifvertrag in fortgeschrittenen
Verhandlungen mit ver.di“. Kommt es zu
einer Einigung, stünden allen Talanx-Mitarbeitern
im kommenden Jahr die Pforten
für „Die Deutsche Betriebsrente“ offen.
Das Beispiel solle Mut machen und Nachahmer
finden. Bei ver.di hieß es dazu: „Wir
sind zuversichtlich, in den kommenden Monaten
entsprechende Vereinbarungen mit
einer Reihe von Tarifpartnern abschließen
zu können.“ Talanx und Zurich bilden das
Konsortium für „Die Deutsche Betriebsrente“.
Daneben gibt es weitere Anbieter mit
Produktlösungen in Form von Konsortien.
Ein Beispiel ist „Das Rentenwerk“, bestehend
aus Gothaer, Debeka, Huk-Coburg,
Stuttgarter und Barmenia.
Ob die reine Beitragszusage im Korsett
der Tarifparteien tatsächlich vor einem
Durchbruch steht, bleibt abzuwarten. Generell
sind sich Branchenexperten wie Rainald
Meyer, Vorstand beim bAV-Berater
»Wir brauchen
ein Umdenken hin
zu kapitalmarktorientierten
Lösungen
mit höheren
Renditechancen.«
DR. HENRIETTE MEISSNER,
STUTTGARTER VORSORGEMANAGEMENT GMBH
Heubeck, sicher: „Im Dauerzinstief lassen
sich Garantien kaum noch gestalten.“ Neue
Produkte basierten auf drei Ansätzen: Erstens
die Renditechancen des konventionellen
Deckungsstocks mit reduzierten oder
ohne Garantien zu nutzen, immerhin seien
Anlagen bis 30 Prozent in Aktien grundsätzlich
möglich. Zweitens alternative Anlagen
für die Überschüsse einzusetzen. Ein
Beispiel seien indexorientierte Produkte.
Und drittens Anlagen außerhalb des Sicherungsvermögens
wie Fondspolicen zu nutzen.
Meyer weist auch darauf hin, dass die
Renditen in der bAV zwar gesunken seien,
zugleich die Inflationsrate aber so niedrig
liege, dass immer noch ein realer Zugewinn
möglich war.
ZINSEN NOCH LANGE IM KELLER
Das freilich ist der Blick in die Vergangenheit.
Im Corona-Jahr 2020 ist das Zinsniveau
nochmals abgesackt und könnte für
Jahre im Keller verharren. Und dass die
Inflationsrate dauerhaft nur 0 bis 2 Prozent
beträgt, ist aus Sicht eines Arbeitnehmers,
der im Ruhestand auf seine Betriebsrente
angewiesen ist, eine gewagte Wette. Auch
deshalb wird im Markt über Beitragsgaran-
tien von 75 bis 80 Prozent zum Rentenbeginn
gesprochen. In der Kapitalanlage wiederum
investieren Versicherer zum Beispiel
verstärkt in kostengünstige Indexfonds.
Und was die Verwaltungskosten betrifft, so
digitalisieren die Versicherer ihre Prozesse,
um in die Tarife einkalkulierte Kosten zu
senken und somit die Nettorendite eines
Produkts zu erhöhen. „Wir brauchen ein
Umdenken hin zu kapitalmarktorientierten
Lösungen mit höheren Renditechancen“,
meint auch Dr. Henriette Meissner, Geschäftsführerin
der Stuttgarter Vorsorgemanagement
und Generalbevollmächtigte
für die bAV der Stuttgarter Leben.
Vor diesem Hintergrund sehen alle angefragten
Versicherer weiterhin gute Chancen
für die Betriebsrente. Fabian von Löbbecke,
Chef von HDI Pensionsmanagement und
bAV-Vorstand der HDI Leben, erinnert daran,
„dass die bAV aus mehr Renditequellen
schöpfen kann als jede andere Vorsorgeform“.
Dazu zählten vor allem Steuer- und
Sozialabgabenersparnisse, Kollektivkonditionen
und Arbeitgeberzuschuss. Im Ergebnis
habe ein Arbeitnehmer die Chance
auf einen realen Zugewinn. Und wenn der
bAV-Vertrag dies zulässt, könne auch die
Riester-Förderung in die bAV integriert
werden. Meissner streicht heraus, dass die
bAV als Rentenversicherung Monat für
Monat ein Einkommen bis zum Lebensende
sichere. Der Versorgungsgedanke stehe
im Vordergrund. Tatsächlich ist dies ein
starkes Vertriebsargument für Vermittler.
PRO
WENIGER GARANTIE IN DER BAV?
Je weniger Garantie
in der Kapitalanlage
dargestellt werden
muss, desto höher die
Renditechance
Arbeitnehmer
sollten zumindest die
Chance auf einen realen
Zugewinn haben
Versicherer können
über Ausgleichs- und
Glättungsmechanismen
das Anlagerisiko
reduzieren
CONTRA
Viele Kunden
möchten zumindest
eine Garantie auf die
eingezahlten Beiträge
Versicherer sollten
eher die in die
Tarife einkalkulierten
Verwaltungskosten
reduzieren
Im konventionellen
Deckungsstock sind
bereits 30 Prozent
Aktien grundsätzlich
möglich
procontra 06|20
45

VERSICHERUNGEN Firmenkundenberatung
HARTES GEWERBE
Im Gewerbemarkt stehen die Zeichen auf Sturm. Die Assekuranzen verlangen höhere
Prämien und Selbstbeteiligungen und schränken die Versicherungsdeckungen massiv ein.
Wie Versicherungsmakler den harten Markt meistern können
– TEXT: UWE SCHMIDT-KASPAREK –
46 Illustration: Roman Kulon

Firmenkundenberatung VERSICHERUNGEN
„Die Industrieversicherer haben einen hohen
Bedarf, ihr Geschäft zu sanieren“, erklärt
Thomas Olaynig vom internationalen
Versicherungsmakler Marsh aus Frankfurt.
Viele Assekuranzen lägen in ihrer Schaden-
Kosten-Quote bereits nahe oder über 100
Prozent. Also in der Verlustzone. Nun
kommt noch die Corona-Pandemie hinzu.
Dabei sei der Markt schon vorher „hart“
gewesen. „Corona wirkt nun wie ein Turbolader
für die Bestandsoptimierung der
Versicherer“, sagt Thomas Haukje, Präsident
des Bundesverbands Deutscher Versicherungsmakler
(BDVM).
So gebe es in der Sachversicherung deutliche
Prämiensanierungen und auch branchenbezogene
Kapazitätsengpässe. „Ich
nenne das eine Risikodiskriminierung, die
an Schärfe zunimmt“, kritisiert Haukje die
Assekuranzen. Betroffen seien vor allem die
Branchen Fleisch, Holz, Galvanik, Chemie,
Petro und Recycling.
Zudem würden über Pandemie- und
Cyberausschluss die Deckungen zusätzlich
ausgehöhlt. In der Directors-and-Officers-
Versicherung (D&O) habe der Skandal um
die Wirecard AG „das Fass zum Überlaufen
gebracht“. Nun gebe es Prämienverdopplungen,
Reduzierung der Kapazitäten oder
die gesamte Einstellung des Neugeschäfts.
Außerdem werde die Zeichnungspolitik der
Versicherer bei D&O immer strenger und
es gebe vorbeugende Ausschlüsse des Insolvenzrisikos.
Ähnlich problematisch entwickelt sich
derzeit die Cyberversicherung, der bisherige
Hoffnungsträger der Industrie- und
Gewerbeversicherung. So reagieren die
Versicherer nach Angaben des BDVM sehr
restriktiv darauf, dass ganze Belegschaften
aufgrund der Pandemie ins Homeoffice geschickt
wurden und damit nicht immer die
sicherere IT-Umgebung des Büros nutzen
können. Nach Einschätzung des BDVM
müssen sich die Versicherungsmakler für
längere Zeit auf einen „harten“ Markt einstellen.
Stillschweigende Vertragsverlängerungen
gebe es derzeit beim Firmenschutz
nicht mehr. Auch der Versuch, Mehrjahresverträge
mit festgelegten Erhöhungsraten
zu vereinbaren, werde vielfach von den Versicherern
regelrecht „vom Tisch gewischt“.
INTENSIVE KOMMUNIKATION NOTWENDIG
Die Versicherungsmakler sind nun als kompetente
Berater und Kommunikatoren besonders
gefordert. Daher plädiert Yorck
PREISEXPLOSION FÜR FIRMENSCHUTZ
Durchschnittliche Prämiensteigerungen für gewerblichen und industriellen Schutz
13
18
4. Quartal 2019 1. Quartal 2020 2. Quartal 2020 3. Quartal 2020
Sachversicherung Financial Lines *
Angaben in %, * Financial Lines umfasst u. a. die Vermögensschadenhaftpflicht- für Unternehmensleiter (D&O),
die Vertrauensschadens-, Cyber-/IT-Haftpflicht- und Prospekt-Versicherung Quelle: Marsh GmbH; Stand 10.11.2020
Hillegaart vom Versicherungsmakler Funk
aus Hamburg dafür, dass die Versicherungsmakler
gegenüber den Assekuranzen
„die Zügel nicht aus der Hand geben dürften“.
Auch kleinere Unternehmen sollten
»Ist der Kunde bereit,
ein höheres Risiko
selbst zu tragen,
findet er aktuell
mehr Gehör bei den
Assekuranzen.«
YORCK HILLEGAART, FUNK-GRUPPE, HAMBURG
frühzeitig mit den Versicherern in die Verhandlungen
einsteigen, um festzustellen,
in welche Richtung eine Sanierung laufen
könnte.
Der Rat: Schon vor den Sommerferien
sollten die Versicherer angesprochen werden.
Dann gebe es ausreichend Zeit, die
Risiken der Kunden besser zu managen.
Dabei sei es wichtig, schon vorab „Selbstbehalt-Modelle“
zu entwickeln. „Ist der
15
16
19
37
21
Kunde bereit, mehr Risiko zu übernehmen,
findet er in der aktuellen schwierigen Situation
mehr Gehör bei den Assekuranzen.“
Damit würde die Attraktivität des Kunden
verbessert.
MEHR RISIKO- UND SCHADENSMANAGEMENT
Gleichzeitig sollte ein aktives Risikomanagement
eine größere Rolle spielen und
gemeinsam mit den Kunden ein umfassendes
Schadensverhütungsprogramm entwickelt
werden. Dabei geht es darum, eine
„Was wäre, wenn“-Simulation zu erstellen.
So könnten beispielsweise Kunden mit
Flotten, die viele Parkschäden haben, ihren
Fuhrpark mit Rückfahrkameras ausrüsten.
Bei Unfällen aus dem fließenden Verkehr
sei eine wortgesteuerte Freisprechanlage
sinnvoll, wenn Unfälle immer wieder beim
Telefonieren passieren.
Alle technischen Schadensverhütungsmaßnahmen
kosten natürlich Geld. Weniger
direkten Aufwand verursacht es, wenn
die Mitarbeiter stärker in die Schadensverhütung
eingebunden werden. Die Experten
raten beispielsweise dazu, eine höhere
Eigenbeteiligung am Schadensrisiko durch
das Unternehmen öffentlich in der Belegschaft
zu kommunizieren.
Als sehr Erfolg versprechend gilt ein Bonussystem,
das positive Reize setzt, wenn
Schäden oder Unfälle für eine längere
40
procontra 06|20
47

VERSICHERUNGEN Firmenkundenberatung
»BSV war für Pandemie nicht gedacht«
CHRISTOPH WILLI, Vorstand Schadenversicherung der Basler Versicherung
procontra: Wie entwickelt sich der Gewerbeund
Industrieversicherungsmarkt derzeit?
Christoph Willi: In den industriellen Segmenten
und vor allem in der Sachversicherung erwarten
wir weiterhin steigende Prämien. Dabei bieten
wir den Vertriebspartnern für Firmenkunden
planbare, auf mehrere Jahre ausgelegte
Vertragsverlängerungs-Optionen. Auch im Gewerbemarkt
sind Preiserhöhungen im Markt zu
beobachten. Die Dynamik ist je nach Versicherungssparte
und Geschäftstätigkeit der Kunden
unterschiedlich ausgeprägt. Das individuelle
Risikomanagement und die Präventionsmaßnahmen
in den Betrieben spielen eine wichtige
Rolle, was in der Vergangenheit im Markt leider
nicht immer der Fall war.
procontra: Wie stark leidet das Image unter dem
Streit um die Betriebsschließungsversicherung?
Willi: Als „leistender“ Versicherer kommt bei
uns gutes Feedback von Vertriebspartnern,
Kunden und Verbänden an. Die Bedingungen
und Produkte im Markt sind aber unterschiedlich
ausgestaltet und werden entsprechend
unterschiedlich ausgelegt. Die Betriebsschließungsversicherungen
waren auch nicht für den
Fall einer Pandemie, wie wir sie jetzt durchleben,
gedacht. Eine komplexe Situation, bei der das
Image der Versicherer in der Breite natürlich
nicht gewinnt. An Zusammenarbeitsmodellen
zwischen Staat und Privatwirtschaft wird bekanntlich
gearbeitet.
procontra: Wie ist Ihre Kundenerfahrung als
„BSV-Leister“?
Willi: Wir haben Schadenfälle aus Betriebsschließungsversicherungen
im Kontext von
Covid-19 bedingungsgemäß reguliert. Insbesondere
Kunden aus dem Gastgewerbe bekamen
somit früh die vereinbarten Versicherungsleistungen.
Notwendige Anpassungen der Bedingungen
für die Zukunft sind von Kunden und
Vertriebspartnern gut aufgenommen worden.
Es haben uns viele positive Reaktionen durch
unsere Schadenregulierung aus dem Markt
erreicht.
procontra: Welche Produkte im Gewerbebereich
werden derzeit stark nachgefragt?
Willi: Der Markt ist im Bereich der gewerblichen
Haftpflicht- und Sachversicherung besonders
stark umkämpft. Hier entwickelt sich auch zusätzlicher
Wettbewerb durch Vergleicher. Auch
das Risikobewusstsein zum Thema Cyber steigt
bei immer mehr Gewerbetreibenden. Es gibt mittlerweile
sehr gute Produkte zur Absicherung, mit
denen sich Gewerbekunden wirksam schützen
können. Wir sind im Weiteren in der technischen
Versicherung für erneuerbare Energien sehr gut
positioniert und nachgefragt.
procontra: Wo liegt bei erneuerbaren Energien
der Schwerpunkt?
Willi: Hier werden vor allem Windkraft- und
Photovoltaikanlagen versichert. Immer mehr
Gewerbetreibende setzen auf grüne Energie.
Es werden nicht nur Sachschäden erfasst,
sondern zusätzlich wird der Ertragsausfall
abgesichert.
Zeit vermieden werden. „Mit dem Versicherer
sollte dann aber klar vereinbart
werden, wie sich die Investments über die
Zeit für den Kunden auszahlen“, fordert
BDVM-Präsident Haukje. Sein aktueller
Geheimtipp sind die öffentlichen Regionalversicherer.
Sie hätten ihre Kapazitäten für
den Firmenschutz per eigenem Rückversicherer
erweitert.
CHECKLISTE NUTZEN
Auf Basis der Studie „Risikomanagement
und Risikoberatung von kleinen und mittelständischen
Unternehmen (KMU)“ hat
der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute
(BVK) eine Checkliste herausgegeben.
Damit kann transparent beraten
werden. Erläutert werden wichtige
Schritte wie die Identifikation, Analyse und
Bewertung des Risikos von Unternehmen.
Im Gewerbebereich landen vor allem kleinere
Versicherungsmakler immer wieder
in einer Telefonschleife. „Die Versicherer
haben hier massiv Personal eingespart“,
moniert Julie Schellack vom Versicherungsmakler
Martens & Prahl aus Lübeck. Da
digitale Prozesse vonseiten der Gewerbeund
Industrieversicherer immer noch ein
echter „Flickenteppich“ seien, sollten Vermittler
technisch fortschrittliche Verbünde
und Kooperationen nutzen. Dabei sollten
sie prüfen, ob das von ihnen genutzte Maklerverwaltungsprogramm
dort direkt auf
einen Vergleich von Gewerbepolicen zugreifen
kann und so ein weitgehend automatischer
Abschluss möglich ist.
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Höhere Selbstbeteiligungen
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CONTRA
Vermittlungsaufwand
steigt enorm
Honorierung wird
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schwieriger
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HDI FOKUS
FOKUS
HDI
Das Top-Renditepotenzial der bAV
Ab Anfang 2021 haben viele Arbeitnehmerinnen
und Arbeitnehmer
mehr Geld in den Taschen. Dann fällt für
die meisten Steuerpflichtigen der Solidaritätszuschlag
(Soli) weg. Zugleich stellt
sich die Frage: Was tun mit dem Einkommensplus?
Für den Konsum ausgeben?
Oder in die Altersvorsorge investieren,
zum Beispiel in eine Betriebsrente? Ein
Brutto-Netto-Vergleich zeigt, warum die
betriebliche Altersversorgung (bAV) für
Arbeitnehmer den größeren Mehrwert
bietet. Dabei ist die betriebliche Altersversorgung
auch ohne die Rückführung
des Soli hochattraktiv. Dafür sorgte
zuletzt das Betriebsrentenstärkungsgesetz
(BRSG), das die bAV um interessante
neue Facetten und Optionen ergänzt.
Seit 2018 profitieren Arbeitnehmer bei
neuen Entgeltumwandlungen von einem
obligatorischen Arbeitgeberzuschuss.
Zudem hat die Riester-Förderung in der
bAV durch den Wegfall der Doppelverbeitragung
an Bedeutung gewonnen. Darüber
hinaus wurde zu Jahresbeginn 2020 ein
Freibetrag in der gesetzlichen Krankenversicherung
der Rentner für Betriebsrenten
eingeführt. Vielen Maklern fällt es schwer,
hier den Überblick zu behalten. Insbesondere
die Kombination Riester und bAV ist
für viele Makler immer noch Neuland. Die
Vorteile dieser Option werden häufig völlig
unterschätzt. Dies wird durch ein unabhängiges
Gutachten bestätigt, das die HDI
Pensionsmanagement AG beauftragt hat.
Das Institut für Vorsorge und Finanzplanung
(IVFP) hat Anfang 2020 im Rahmen
einer umfassenden und komplexen
Analyse die Wirtschaftlichkeit einer bAV
für verschiedene Alters- und Einkommensgruppen
untersucht.
Dabei wurden die einzelnen Wirkungshebel
in der bAV analysiert – von der
nachgelagerten Besteuerung über die
Foto: iStock / Alvarez
nachgelagerte SV-Verbeitragung, den Arbeitgeberzuschuss,
den KV-Freibetrag für
Betriebsrenten und Kollektivkonditionen
bis hin zur möglichen Riester-Förderung in
der bAV.
Lesen Sie hier im Interview mit dem
Vorstandsvorsitzenden der HDI Pensionsmanagement
AG, wie Sie als Makler
das Top-Renditepotenzial der bAV von
6 Prozent und mehr aufzeigen sowie die
Effizienz der Entgeltumwandlung in der
Beratung darstellen können.
Makler gefragt:
Mittelständische
Betriebe haben
noch viel Beratungsbedarf
in Fragen
zur betrieblichen
Altersversorgung.
procontra FOKUS in Zusammenarbeit mit HDI
Advertorial
51

FOKUS HDI
»Der Königsweg der
Altersversorgung«
Fabian von Löbbecke, Vorstandsvorsitzender der HDI Pensionsmanagement AG,
über die optimale Nutzung der Fördermöglichkeiten und zielführende Beratungsansätze
in der betrieblichen Altersversorgung (bAV)
– TEXT: OLIVER LEPOLD –
procontra: Laut der von Ihnen lancierten
IVFP-Studie ist die bAV der privaten Vorsorge
deutlich überlegen. Woran liegt das?
Fabian von Löbbecke: Die bAV bietet
Ertragsquellen und Förderoptionen, die
sich positiv auf die Rendite dieser Vorsorgeform
auswirken können. Die Beiträge
können in der Ansparphase steuer- und
sozialversicherungsfrei investiert werden.
Erst die fälligen Leistungen sind nachgelagert
steuer- und abgabenpflichtig. Durch
das Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG)
wurden die gesetzlichen Rahmenbedingungen
verbessert. Hierzu zählen insbesondere
die Einführung eines verpflichtenden
Arbeitgeberzuschusses zur Entgeltumwandlung
sowie die Erhöhung der Attraktivität
der Riester-Förderung im Rahmen
der bAV. Zusätzlich wurde zum 1. Januar
2020 ein Freibetrag in der gesetzlichen
Krankenversicherung der Rentner für Betriebsrenten
eingeführt. Diese Faktoren sowie
vorteilhafte Kollektivkonditionen sind
in Summe entscheidend dafür, dass in der
bAV bei gleichem Nettoaufwand höhere
Versorgungsleistungen erreicht werden
können als bei einer privaten Vorsorge.
procontra: Wovon hängt konkret ab, wie
hoch der Vorteil der bAV ausfällt?
von Löbbecke: Von den persönlichen Rahmenbedingungen
des Arbeitnehmers wie
etwa Alter, Einkommen, Familienstand,
Kinder oder Versicherungsstatus. Zusätzlich
ist zu beachten, dass bei Direktversicherungen
(Pensionsfonds/Pensionskassen)
nicht nur die Möglichkeit besteht, die bAV
steuer- und abgabenfrei aus dem Bruttoeinkommen
zu finanzieren. Alternativ kann
die bAV hier auch aus dem versteuerten
Nettoeinkommen heraus mit Riester-Zulagen
und Sonderausgabenabzug gefördert
werden. Unsere Studie hat verschiedene
Altersgruppen in allen relevanten Einkommensclustern
systematisch untersucht
und dabei alle Parameter und Interdependenzen
wie zum Beispiel den Verlust in der
gesetzlichen Rente infolge der Entgeltumwandlung
berücksichtigt. Im Ergebnis hat
die aus dem Bruttoeinkommen finanzierte
bAV in allen Fällen bei gleichem Nettoaufwand
eine höhere Rendite erzielt als eine
private Vorsorge (siehe Tabelle).
procontra: Sie haben zudem analysiert,
wann eine bAV mit Riester-Förderung zu
»Die aus dem Bruttoeinkommen
finanzierte
bAV erzielt in
allen Fällen bei
gleichem Nettoaufwand
eine höhere
Rendite als eine
private Vorsorge.«
einem noch besseren Ergebnis führt als die
klassische steuerfreie Entgeltumwandlung.
Können Sie hier eine allgemeingültige
Regel formulieren?
von Löbbecke: Die bAV mit Riester-Förderung
lohnt sich insbesondere für Bezieher
niedrigerer Einkommen, für Arbeitnehmer
mit zwei oder mehr kindergeldberechtigten
Kindern, aufgrund des Berufseinsteiger-
Zuschusses gegebenenfalls auch für junge
Berufstätige und in vielen Fällen auch
für Spitzenverdiener. Ob ein Wechsel
der Förderung vorteilhaft wäre, können
Arbeitnehmer bei Bedarf selbst ermitteln.
Dazu stellt HDI mit dem bAV FörderFinder
ein selbsterklärendes Onlinetool zur
Verfügung.
procontra: Welche neuen Beratungsansätze
bieten sich an?
von Löbbecke: Makler und Vermittler
sollten in der Beratung zur Altersvorsorge
auf die Systemrendite und die Förder-
Effizienz in der bAV setzen. Keine andere
Vorsorgeform kann aus so vielen Ertragsquellen
schöpfen und dabei eine sichere
und lebenslange Versorgung garantieren.
Das gilt auch in der Niedrigzinsphase.
Gleichzeitig sollten Berater die Förderoption
der Riester-Zulagen in der bAV
aktiv in die Beratung aufnehmen und als
Paketlösung anbieten. Denn dadurch kann
die Rendite für den Kunden je nach persönlichen
Rahmenbedingungen nochmals
gehebelt werden. Außerdem hebt sich der
Vermittler am Markt ab, bietet seinen
Kunden maximale Flexibilität und berät
procontra FOKUS in Zusammenarbeit mit HDI
52 Advertorial

HDI FOKUS
BAV SCHLÄGT PRIVATE VORSORGE
Alter Bruttoeinkommen bAV-Rendite im Rahmen
der steuerfreien Entgeltumwandlung
bAV-Rendite inkl.
Riester-Förderung
Rendite einer vergleichbaren
privaten Vorsorge
25 25.000 4,36 5,46 2,74
35 40.000 5,15 keine Verbesserung 2,58
45 65.000 6,37 keine Verbesserung 2,41
45 90.000 5,66 5,8 2,41
Annahmen: 200 Euro mtl. Beitrag bzw. Riester-Zulagen-optimierter Beitrag, zwei Kinder, Gehalt dynamisiert sich mit 2 %, 15 % Arbeitgeberzuschuss (spitz abgerechnet),
Kollektiv-Konditionen, Tarif TwoTrust Selekt (3 % Wertentwicklung), mit Wegfall des Solidaritätszuschlags Quelle: IVFP-Studie 2020
Fabian von Löbbecke ist Vorstandsvorsitzender
der HDI Pensionsmanagement AG, Vorstand der
HDI Lebensversicherung AG und gleichzeitig
Leiter des Fachbereichs bAV.
haftungssicher. Zum Jahreswechsel bietet
der Wegfall des Solidaritätszuschlags für
viele Arbeitnehmer einen aktuellen Anlass
zur Altersvorsorgeberatung. Wer die Soli-
Ersparnis in die bAV steckt, kann ohne
einen Cent zusätzlichen Aufwand seinen
Vorsorgebeitrag deutlich erhöhen.
procontra: Können Sie dies anhand eines
Praxisbeispiels verdeutlichen?
von Löbbecke: Ein heute 35-jähriger angestellter
Ingenieur, verheiratet, ein Kind,
verdient 6.000 Euro brutto pro Monat.
Ohne Soli hat er ab Januar 2021 jeden
Monat rund 38 Euro mehr in der Tasche.
Wenn er diese Ersparnis in eine Betriebsrente,
etwa in eine Direktversicherung,
investiert, maximiert er den Nutzen, weil
er die Hebelwirkung des Bruttosparens
nutzt. Bei einer Entgeltumwandlung spart
er 17 Euro an Steuern und 7 Euro an Sozialabgaben.
Schlägt man noch den pauschalen
Arbeitgeberzuschuss von 15 Prozent in
Höhe von rund 9 Euro obendrauf, kommt
ein Altersvorsorgebeitrag von 71 Euro
zusammen. Im Tarif TwoTrust Selekt von
HDI kann der Ingenieur mit 67 Jahren
bei einer angenommenen Wertentwicklung
von 4 Prozent eine Betriebsrente von
153 Euro erwarten – monatlich bis zum
Lebensende.
procontra: Wie ist die Haftungssituation
für Makler in der Altersvorsorgeberatung?
von Löbbecke: Arbeitgeber und Vermittler
müssen darauf achten, dass sie ihre
Auskunfts-, Informations- und Beratungspflichten
im Zusammenhang mit der
Einführung und dem Abschluss einer bAV
sorgfältig erfüllen. Wer diese Pflichten
verletzt, kann sich schadenersatzpflichtig
machen. Vermittler müssen Arbeitgeber
explizit darauf hinweisen, dass Arbeitnehmer
einen Rechtsanspruch auf Riester-
Förderung in der bAV haben und bAV-Produkte
mit flexibler Förderung existieren.
Zugleich ist ihnen dringend anzuraten, den
Verwaltungsaufwand solcher Lösungen
beim Arbeitgeber wahrheitsgemäß darzustellen
– sonst machen sie sich rechtlich
angreifbar. Über gängige Produktlösungen,
bei denen der Versicherer die gesamte
Förder-Administration übernimmt, steigt
der Aufwand nämlich nicht.
procontra: Was zeichnet in diesem gesetzlichen
Rahmen Ihre beiden Direktversicherungstarife
HDI TwoTrust Selekt und HDI
TwoTrust Kompakt aus?
von Löbbecke: HDI ermöglicht als einziger
Lebensversicherer am Markt mit den
Direktversicherungen TwoTrust Selekt
und TwoTrust Kompakt die flexible
Nutzung beider Fördertöpfe in der bAV:
steuerfreie Entgeltumwandlung nach
Paragraf 3 Nummer 63 EStG und Entgeltumwandlung
aus dem Nettoeinkommen
mit Riester-Förderung gemäß Paragraf
10a EStG. Der Kunde kann – je nach
Lebensphase und finanzieller Situation –
zwischen beiden Förderwegen innerhalb
einer Police flexibel hin und her schalten
und profitiert so immer von der maximalen
Förderung. Mit HDI werden beide
Rechtsansprüche auf einen Schlag erfüllt.
Das schafft Rechtssicherheit und hält die
bAV-Vertragslandschaft im Unternehmen
übersichtlich. Die Betriebsrente lohnt sich
durch das Förder-Hopping für viel mehr
Arbeitnehmer als früher.
procontra: Welche Hilfsmittel und Beratungstools
stellen Sie zur Verfügung?
von Löbbecke: Support und Digitalisierung
werden bei HDI großgeschrieben. Wir
bieten Maklern viele praxistaugliche und
intelligente Tools an, wie zum Beispiel
den HDI bAVBerater. Hierüber kann der
Vermittler für eine erste schnelle Selbstinformation
mit wenigen Klicks auch
ein kostenfreies Arbeitnehmer-InfoPortal
aufbauen. Die Plattform wird den bAV-
Konditionen des jeweiligen Unternehmens
angepasst, und schon kann sich der
Arbeitnehmer ein individuelles Angebot
erstellen und sich zu seinem Berater routen
lassen. Im persönlichen Kontakt kann der
Vermittler mit dem Tool HDI bAVBerater
umfassend und strukturiert zur bAV beraten
und die persönlichen Auswirkungen im
Look & Feel der eigenen Gehaltsabrechnung
transparent darstellen. Die Auswahl
der optimalen Förderoption erfolgt in der
Beratungssoftware dabei auf Wunsch automatisch.
Die Beratung und der Abschluss
können auch unter Verwendung eines
e-Signatur-Konzepts vollständig digital
durchgeführt werden.
HDI Lebensversicherung AG Charles-de-Gaulle-Platz 1 50679 Köln fachcenter-bAV@hdi.de www.hdi.de
Advertorial
53

BERATER Steile Thesen 2021
STEILE THESEN 2021
Verbände vereinen sich +++ BaFin-Aufsicht abgewendet +++ Qualitypool kauft blau direkt
+++ InsurTechs vor Pleitewelle +++ LV-Provisionsdeckel kommt +++ Großpools fusionieren
+++ Imageschub für die Branche +++ Check24 im BVK +++ JDC wird verkauft
STEILE THESE
»Fusion: Vermittlerverbände
bündeln
ihre Kräfte.«
Mit der stetig wachsenden Bedeutung der
privaten Alters- und Gesundheitsvorsorge steigt
die Bedeutung der unabhängigen Finanzberatung.
Statt diese zu stärken und den Verbrauchern
nahezulegen, debattiert die Politik über
Provisionsdeckel und die nächsten Regulierungshürden.
Dabei trommelt eine Vielzahl
von Verbänden für die Beraterinteressen auf
politischer Ebene. Doch wäre es nicht wirkungsvoller,
wenn sich die Verbände zusammentäten
und gemeinsam mit starker Stimme bei den Entscheidungsträgern
vorsprächen? Größe hat in
der Lobbyarbeit schließlich noch nie geschadet.
Im Gespräch mit den Verbänden über diese
Frage wird klar, dass die Interessen doch
nicht so einheitlich sind, wie man annehmen
könnte. „Jeder der politisch aktiven Verbände
hat eine eigene Mitgliederstruktur und eigene
Ziele. So steht der AfW klar für die Unabhän-
HINTERGRUND: Mit AfW,
BVK, BDVM und Votum existieren
große Verbände, die alle für die
vermeintlich gleichen Interessen
der Vermittler und Finanzdienstleister
einstehen. Dazu gesellen
sich viele kleinere Verbünde. Eine
Zusammenlegung wurde schon
oft diskutiert.
gigkeit“, erklärt Vorstand Norman Wirth. Auch
BDVM-Vorstand Dr. Hans-Georg Jenssen hält
eine Fusion weder für wahrscheinlich noch für
notwendig: „Die profilierten Verbände schöpfen
ihre Kraft gerade daraus, dass sie eine
unterschiedliche Klientel ansprechen und sich
auch entsprechend positioniert haben. Wir
stehen für Gewerbe- und Industriemakler und
sind nicht der Verband, der für die Mehrzahl von
Finanzmaklern oder Agenten sprechen könnte
und wollte.“ Auch BVK-Präsident Michael H.
Heinz hält einen Zusammenschluss – „so wünschenswert
er wäre, um den Berufsstand noch
gewichtiger vertreten zu können“ – aufgrund zu
starker singulärer Interessen für unrealistisch.
Er zeigt sich aber offen: „Wir stehen für einen
Zusammenschluss unter der Führung des BVK
gerne bereit.“ Die Führungsfrage wäre sicherlich
eine noch größere Hürde bei einer Fusion auf
»Wir stehen für einen
Zusammenschluss mit
anderen Verbänden unter
der Führung des BVK
gerne bereit.«
Michael H. Heinz, BVK-Präsident
höchster Ebene. Daher spricht wohl Wirth, bezogen
auf die Interessenvertretungen, für alle:
„Getrennt marschieren – vereint schlagen!“
PROGNOSE: Wünschenswert
ja. Notwendigkeit vielleicht, da
spezifische Interessen auch spezifisch
vertreten werden müssen,
um nicht in einem Einheitsbrei zu
verwässern. Wahrscheinlichkeit
daher gleich null.
0
54 procontra 06|20

Steile Thesen 2021 BERATER
HINTERGRUND: Der Koalitionsvertrag sieht einen
Aufsichtswechsel für 34f-Vermittler hin zur BaFin vor.
Doch der Widerstand wächst. Zudem gibt es innerhalb
der Koalition Uneinigkeit über das Vorgehen und spätestens
seit dem Wirecard-Skandal auch Zweifel an der
Eignung der BaFin.
Der Koalitionsvertrag zwischen CDU/CSU und
SPD sieht vor, die Aufsicht über die freien
Finanzanlagenvermittler schrittweise auf die
BaFin zu übertragen. Davon verspricht sich die
GroKo eine einheitliche und qualitativ hochwertige
Beaufsichtigung der Berater. Aktuell liegt
diese Aufgabe, je nach Bundesland, entweder
bei den Gewerbeämtern oder den Industrie- und
Handelskammern. Dies würden die Vermittler
gerne beibehalten. Sie fürchten vor allem
deutliche jährliche Mehrkosten als Abgaben für
die 34f-GewO-Lizenz und die Aufsicht. Umfragen
der Vermittlerverbände haben gezeigt,
dass etwa die Hälfte der 38.000 Finanzanlagenvermittler
bei einem Aufsichtswechsel ihre
STEILE THESE
»Finanzan lagenvermittler
entkommen
doch noch der
BaFin-Aufsicht.«
Lizenz abgeben würden. Durch diesen starken
Rückgang des Beratungsangebots könnte den
Verbrauchern ein größerer Nachteil entstehen,
als eine schärfere Kontrolle an Vorteil bringen
könnte.
In der GroKo herrscht derzeit Uneinigkeit über
die genaue Umsetzung der immer näher
rückenden Aufgabe. „Das BMF möchte zum
Stichtag 1.1.2021 alle Finanzanlagenvermittler
auf die BaFin übertragen, während die Union in
einem ersten Schritt Vermittler, die Vermögensanlagen
gemäß Paragraf 34f Absatz 1 Ziffer 3
vermitteln, in ihrer Beaufsichtigung auf die BaFin
übertragen möchte“, führt der Finanzexperte
der Union, Dr. Carsten Brodesser, auf Nachfrage
aus. Ein Kompromiss sei derzeit nicht in Sicht
und der anvisierte Termin nicht zu halten. Dazu
kommt das Versagen der BaFin im Wirecard-
Skandal. Nicht gerade eine Empfehlung für eine
große zusätzliche Aufgabe.
PROGNOSE: Die Kritik der
Vermittler ist nicht ungehört
verhallt. Dazu kommt ungewollte
Unterstützung durch den
Wirecard-Skandal und Corona-
Verzögerungen. Gut möglich also,
dass der Aufsichtswechsel für
alle 34f-Vermittler zumindest
2021 noch nicht klappt.
80
STEILE THESE
»Corona führt zur
InsurTech-
Pleitewelle.«
HINTERGRUND: Mit dem Vergleichsportal Joonko ist in diesem Herbst bereits das zweite bekannte
InsurTech ins Straucheln geraten. Kurz davor hatte Getsurance das Insolvenzverfahren beantragt. Das legt die
Vermutung nahe, dass es in Krisenzeiten an Kapital fehlt und junge Unternehmen am Markt stärker gefährdet
sind.
Im zweiten Lockdown verstärkt sich aktuell das
große Zittern. Laut einer Studie des Digitalverbands
Bitkom hat die Corona-Krise Start-ups in
Deutschland hart getroffen. Fast jedes zweite
gibt an, dass die Krise seine Existenz bedrohe.
Drei Viertel der Jungunternehmer (78 Prozent)
erwarten sogar eine Pleitewelle. Auch der
InsurTech-Landschaft könnte die Krise eine
Zäsur verpassen. Zwei Unternehmen haben in
diesem Jahr bereits Insolvenz angemeldet.
Dass noch weitere in den Abwärtsstrudel hineingeraten,
ist natürlich nicht auszuschließen.
Zumal die Kapitalgeber in diesem Jahr zöger-
licher handeln dürften, als sie es in Deutschland
ohnehin tun. Allerdings: „Wir beobachten bei
den Versicherern eine Entscheidungsfreude und
Schnelligkeit, wie sie in der Branche bisher nicht
üblich war“, berichtet Christian Gnam, Managing
Director beim InsurTech Hub Munich. Branchenexperte
Dr. Nikolai Dördrechter glaubt ebenfalls
nicht an Corona-bedingte Masseninsolvenzen:
„Ich bin zuversichtlich, dass die große Pleitewelle
ausbleibt. Aber es wird vereinzelte Unternehmen
geben, die aufgeben müssen.“
Tatsächlich könnte sich eine alte Anleger-Weisheit
bewahrheiten: Mutige kaufen sich in Krisenzeiten
oft günstiger als sonst ein, das gilt auch
bei Geschäftsmodellen, deren Potenzial sich
erst in der Post-Corona-Zeit offenbaren könnte.
Außerdem verdeutlicht die Krise, wie wichtig
Digitalkompetenz in der Versicherungswirtschaft
ist, viele der Großen holen sich also nur zu gern
die Expertise der Digitalos an Bord. Am Ende
gilt es aber auch mit Blick auf InsurTechs nach
Sparten zu differenzieren: Während digitale
Gesundheitslösungen oder Nischenprodukte
wie die Fahrradversicherung Pandemie-befeuert
Hochkonjunktur schreiben, wird sich beispielsweise
die Lage für digitale Reiseversicherer 2021
weiter zuspitzen.
PROGNOSE: Die Gefahr
schmelzender Investmentvolumina
ist real – allerdings gibt es
gegenläufige Trends, die diese
ausgleichen könnten. Es kommt
vor allem auf die Sparten an und
die Flexibilität, sich auf neue
Bedürfnisse einzustellen, die im
Krisenverlauf entstehen.
25
procontra 06|20
55

BERATER Steile Thesen 2021
HINTERGRUND: Die unausweichliche Konsolidierung
des Poolmarktes wird seit Jahren als Sau
durchs Dorf getrieben. Passiert ist bislang wenig.
Doch der steigende Digitalisierungsdruck und die
wachsende Tech-Konkurrenz durch Amazon, Google
& Co. wird selbst für große Pools immer mehr zur
Kraftprobe.
Rund 30 Pools, Verbünde und Servicedienstleister
buhlen um die Gunst der freien Makler
und Vermittler. Die Angebote haben sich in den
vergangenen Jahren dabei immer mehr angeglichen
und sind marktweit auf einem hohen Niveau.
Eine Konsolidierung ist naheliegend, lässt
aber seit Jahren auf sich warten. Meist verweisen
die großen Pools auf die kleineren Marktteilnehmer,
die den Anforderungen der Branche,
vor allem hinsichtlich der Digitalisierung, weniger
gewachsen seien. Doch wie groß sind selbst
Fonds Finanz, Jung, DMS & Cie. (JDC) oder
Netfonds, wenn die Tech-Giganten Amazon und
Google den Markt betreten? Eine Fusion könnte
also auch die großen Pools zunehmend beschäftigen,
um nicht selbst zur Maus zu werden.
„Eine große Fusion würde zwar der Industrielo-
gik folgen, da große Synergien gehoben werden
könnten. Ich bin mir dennoch sicher, dass dies
nicht passieren wird. Die Gesellschafterstrukturen
der marktführenden Pools sind derzeit so,
dass keiner die Führung abgeben will“, begründet
Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstand bei JDC.
Maxpool-Vorstand Oliver Drewes sagt „niemals
nie“, sieht aber alle großen Poolgesellschaften
solide und wachstumsstark unterwegs und
keine Fusionen in Sicht. blau-direkt-Chef Oliver
Pradetto glaubt jedoch, „dass kein Pool oder
Vertrieb in Deutschland aktuell allein die digitale
Aufstellung und erforderliche Größe hat, um
allein gegen neue Herausforderer wie Amazon
oder Ping An zu bestehen“. Daher brauche es
eine Konsolidierung des Marktes, in der sich
verschiedene Pools zusammenschließen. „Das
kann in Kooperationen, wie wir diese mit der
Pool-EU vorantreiben, oder durch Zusammenschlüsse
oder Übernahmen geschehen“, so
Pradetto. Netfonds-Vorstand Martin Steinmeyer
rechnet kurzfristig mit gravierenden Veränderungen
der Poollandschaft, hält sich bezüglich
einer Fusion aber neutral: „Man sollte generell
sinnvolle Opportunitäten prüfen. Das trifft auch
auf die Poolbranche zu. Alles Weitere wird sich
ergeben.“
STEILE THESE
»Großfusion
unter den Top-
Maklerpools.«
PROGNOSE: 2021 werden
kleinere Pools ihre Kräfte bündeln.
Für eine Fusion unter den
Top-Pools müssten die Chefs ihre
Alphapositionen teilen. Das ist
nicht in Sicht. Hoffentlich steht
man sich nicht selbst im Weg,
wenn Google & Co. irgendwann
ernst machen.
5
STEILE THESE
»Provisionsdeckel
in der
Lebensversicherung
wird
beschlossen.«
Gerade als eine endgültige Entscheidung zum
Provisionsdeckel in Aussicht stand, trat Corona
in unser Leben und ließ alle anderen Themen
nur noch nebensächlich erscheinen. 2021 dürfte
wieder Platz sein, um auch andere – wahlkampfstärkere
– Themen wieder hervorzuholen. Die
Wahrscheinlichkeit, dass es eine Entscheidung
zum Provisionsdeckel geben wird, ist hoch.
Doch wie fällt sie aus?
Es liegen weiterhin keine belastbaren Zahlen
HINTERGRUND: Die Debatte um den Provisionsdeckel in der Lebensversicherung wurde aufgrund der
Corona-Pandemie ausgesetzt. 2021 könnte sie wieder auf den Tisch kommen.
vor, aus denen sich ein strukturelles Missverhältnis
auf den Märkten für Vertriebsentgelte in
der Lebensversicherung ablesen ließe. „Auch
existieren weder Fehlanreize noch Provisionsexzesse,
die als Grund dafür herhalten könnten,
die Vertriebsentgelte zu senken, und die als
Marktversagen angesehen werden könnten“,
ergänzt AfW-Vorstand Norman Wirth und ist
sich daher sicher: „Der Provisionsdeckel in der
Form, wie er in dem vorliegenden Gesetzesentwurf
geplant ist, wird in dieser Legislaturperiode
nicht kommen.“
Prof. Matthias Beenken von der Fachhochschule
Dortmund sieht den Markt nicht gänzlich so
frei von Exzessen: „In der Restschuldversicherung
gibt es einen dokumentierten Missstand
bei der Provisionshöhe. Ich halte daher einen
differenzierten Deckel nur für Restschuldversicherungen
für wahrscheinlich.“ In der normalen,
kapitalbildenden Lebensversicherung würde der
Provisionsdeckel hingegen ein empirisch nicht
belegbares Problem bekämpfen. „In der vom
BMF vorgeschlagenen Variante ist er zudem
nicht umsetzbar. Insofern bleibt zu hoffen, dass
sich der nüchterne Verstand gegen die Ideologie
durchsetzt“, so Beenken.
PROGNOSE: In dieser
Legislaturperiode passiert nichts
mehr. Ein differenzierter Deckel
für Restschuldversicherungen
scheint ein möglicher Kompromiss
zu sein. Dem würde sich die
Branche beugen, um die Debatte
zu beenden. Der pauschale
Deckel ist nicht nur zeitlich (Bundestagswahlen),
sondern auch
aufgrund verfassungsrechtlicher
Bedenken 2021 unwahrscheinlich.
10
56 procontra 06|20

Steile Thesen 2021 BERATER
HINTERGRUND: Seit Jahren landen Versicherungsvertreter
im Image-Ranking auf dem letzten
Platz. Auch 2020 gaben lediglich 8 Prozent der
insgesamt 2.006 Befragten an, eine hohe Meinung
von ihnen zu haben.
Woran genau es beim Image hakt, geht aus der
jährlichen Studie des Beamtenbundes nicht
hervor. Fakt ist, dass die Mehrzahl der Vertreter,
Vermittler und Makler einen guten Job machen.
Einiges spricht auch für ein höheres Wertschätzungspotenzial.
So sind laut der Studie „Kundenmonitor
Assekuranz“ von Sirius Campus
zwei Drittel aller Versicherten hochzufrieden mit
ihrem Vermittler. Auch das geringe Beschwerdeaufkommen
beim Versicherungsombudsmann
spricht für die Berufsvertreter: Gegenüber dem
Vorjahr sank die Zahl der Beschwerden um 7,8
Prozent auf 116. Doch medienwirksamere Skandale
sind tiefer verankert als die Masse an fairen
Beratungen.
BVK-Präsident Michael H. Heinz nimmt eine
Imagedifferenz zwischen der Nah- und
STEILE THESE
»Versicherungsvertreter
klettern im
Image-Ranking.«
Fernsicht auf Vermittler wahr: „Das mag damit
zusammenhängen, dass man auf allgemeiner
– und unpersönlicher – Ebene eher bereit ist,
überkommenen Klischees zu folgen.“ Gerade in
Zeiten der Corona-Pandemie erführen Vermittler
aber viel Anerkennung im direkten Kontakt.
„Kunden schätzen es sehr, dass ihre Berater
für sie da sind und ihre Betreuung schnell und
unkompliziert auf digital umgestellt haben, um
ihnen die bestmögliche Absicherung anzubieten.“
Der Berufsverband feilt seit Jahren an einer
Umgestaltung des Berufsbilds des Versicherungsvermittlers.
Man baut auf drei Komponen-
ten: Kaufmannstugenden, Qualifizierung und
Unternehmertum.
Wichtig wäre zudem, dass der Unterschied
zwischen einem Vertreter und einem Makler
besser kommuniziert wird. Mit diesem Wissen
würden sich mehr Verbraucher einer unabhängigen
Beratung zuwenden und auch pauschale
Klischees hinterfragen. Die Studie des Beamtenbundes
kann hier mit einer differenzierteren
Befragung dazu beitragen.
PROGNOSE: Die Chance
besteht, dass sich das hohe
Beratungsaufkommen in der
derzeitigen Krise positiv im
nächsten Ranking niederschlägt.
Ob es dann wenigstens für den
vorletzten Platz (vor Werbeleuten)
reicht, ist fraglich.
15
G L Ü C K S
STRASSENKIND
Keine Verwaltungskosten
durch ehrenamtliche Mitarbeiter
Eine echte 1-zu-1-Hilfe
Jeder Euro kommt in Afrika an
Hohe Effektivität
Unsere Institution ist klein und übersichtlich
Vollständige Transparenz
Offene Buchhaltung im Internet
100-prozentige Gemeinnützigkeit
Ausstellung von Spendenquittungen möglich
procontra 06|20
FURAHA PHÖNIX Kinderhaus e. V.
c/o HAMBURGER PHÖNIX AG
Glockengießerwall 2 in 20095 Hamburg
Telefon: 0 40 / 23 85 66-0 / Telefax -10
Vorstand: Oliver Drewes (Vors.),
Christian Hempen, Lahcen Knapp,
Götz Lebuhn, Kai Säland, Volker Booten,
Christine Drewes (Finanz.)
Internet: www.Phoenix-Kinderhaus.de
Registrierung des Vereins:
Amtsgericht Hamburg, VR-Nr.: 18 63 9
Finanzamt Hamburg, St.Nr.: 17/441/16186
FURAHA PHÖNIX
Spendenkonto
Deutsche Bank Hamburg
Spendenkonto: 0 36 36 06
BIC: DEUTDEDBHAM
IBAN: DE83 2007 0024 0036 3606 00
57

BERATER Steile Thesen 2021
HINTERGRUND: Konzernmutter Hypoport
könnte Qualitypool mit genügend Kapital ausstatten,
um die Einkaufstour (2020 AmexPool) fortzusetzen.
Mit blau direkt könnte man sogar in derselben Stadt
bleiben.
Mit Provisionserlösen von 59 Millionen Euro
im Jahr 2019 zählt Qualitypool noch nicht
zu den Top 5 der Branche. Angesichts der
Steigerung um 80 Prozent im Vergleich zu 2018
(32,7 Millionen) ist Qualitypool aber einer der
interessantesten Pools. Mit der Finanzstärke
der Konzernmutter Hypoport im Rücken scheint
alles möglich, und Geschäftsführer Jörg Haffner
macht keinen Hehl daraus, in die Riege der Top-
Gesellschaften vorstoßen zu wollen. Gelingen
soll das auch durch anorganisches Wachstum.
Mit dem Kauf von ASC vor zwei Jahren und
dem Erwerb von 49,99 Prozent der Anteile an
AmexPool in diesem Frühjahr steht man für die
größten Deals der jüngsten Poolvergangenheit.
Über weitere Käufe könnte das definierte Ziel
schneller erreicht werden als gedacht. Kommt
blau direkt dafür infrage? Bei den Provisionserlösen
im Jahr 2019 liegen beide Unternehmen
STEILE THESE
»Qualitypool
kauft
blau direkt.«
nahezu gleichauf (blau direkt: 60,2 Millionen
Euro). Beide Büros trennen keine drei Kilometer in
Lübeck. Doch reicht das?
„Zumindest in geografischer Hinsicht könnte
sich eine Konsolidierung einfach gestalten“,
meint Haffner. blau direkt sei zudem ein attraktiver
Partner für eine Kooperation. Dennoch
wäre es auch für Qualitypool eine vergleichsweise
„großvolumige“ Fusion. „Zudem wurde
mit AmexPool eine Option vereinbart, in den
nächsten Jahren die Mehrheit an der Gesellschaft
zu erwerben. Hier besteht also noch viel
Zukunftspotenzial und Integrationsbedarf.“ Die
Prüfung von Übernahmen und Anteilskäufen gehöre
zum „daily business“, blau direkt spiele in
solchen Überlegungen aktuell aber keine Rolle.
Das beruht auf Gegenseitigkeit, spricht man
mit blau-direkt-Chef Oliver Pradetto, dessen
Pool jüngst die neue Kooperation mit Fondsnet
bekanntgab: „Wenn Hypoport Gespräche über
einen Kauf oder Kooperationen führen wollte,
würden wir diese selbstverständlich führen.
Tatsächlich gab es dazu nie ein Gespräch, es
ist keins geplant und ich halte das für weniger
wahrscheinlich.“
PROGNOSE: Beide Unternehmen
schätzen und wissen um die
Stärken des jeweils anderen. Perspektivisch
werden Pools immer
stärker über Kooperationen und
Zusammenschlüsse funktionieren.
Der skizzierte Kauf im Jahr
2021 ist aber ausgeschlossen.
1
STEILE THESE
»Check24 wird
Mitglied im BVK.«
HINTERGRUND: Schon seit Jahren
liegen das als Versicherungsmakler tätige
Vergleichsportal und der Vermittlerverband
im Clinch. Ein ähnlicher Fall aus der
Vergangenheit zeigt: Aus Feinden können
auch Freunde werden.
Mängel bei Erstinformation und Beratung, dazu
Verstöße gegen das Provisionsabgabeverbot. In
den vergangenen Jahren hatte der Bundesverband
Deutscher Versicherungskaufleute (BVK)
einige große Kritikpunkte gegen das Versicherungsvergleichsportal
Check24 hervorgebracht.
Diese hatten sich in mehreren Gerichtsverfahren
auch überwiegend als wahr erwiesen und
die Münchner zum Einlenken verdonnert. Das
Verhältnis zwischen den beiden Parteien ist,
gelinde gesagt, eisig.
Aber können aus Feinden auch Freunde werden?
Oder zumindest Verbündete im Kampf für
eine verbraucherfreundliche Beratung und gute
Arbeitsbedingungen für Versicherungsvermittler?
Ein symbolischer Schritt wäre die Mitgliedschaft
von Check24 im BVK.
Die Vergangenheit zeigt, dass ein solches
Aufeinander-Zugehen nicht ausgeschlossen ist.
So wurde der Onlinemakler Knip nach seinem
Eintritt in den deutschen Markt auch lange Zeit
von den persönlichen Vermittlern missachtet
und als Bestandsräuber bezeichnet. Doch 2016
wurde Knip Mitglied im BVK und lenkte bei seinen
aggressiven Geschäftspraktiken ein. Ist das bei
dem Vergleichsportal auch möglich? „Aufgrund
der Vorgeschichte halten wir einen Aufnahmeantrag
von Check24 in den BVK für sehr unwahrscheinlich.
Wenn sich das Vergleichsportal
bessert, wären wir sogar für eine Aufnahme
offen“, erklärte BVK-Präsident Michael H. Heinz
auf procontra-Nachfrage. Check24 wollte die
These indes nicht kommentieren.
PROGNOSE: Der BVK ist nicht
vollends abgeneigt. Doch viel
wahrscheinlicher als eine Annäherung
der beiden ist die nächste
gerichtliche Auseinandersetzung. 5
58 procontra 06|20

Steile Thesen 2021 BERATER
HINTERGRUND: Vorstand Oliver Lang verließ den Pool Mitte 2020. Die
Wechselprämie zur Maklergewinnung stieß auf geteiltes Echo.
Jung, DMS & Cie. gehört eher zu den Pools, die
leisere Töne anschlagen. Das große Trommeln
oder die Omnipräsenz auf allen Kanälen
überlässt man der Konkurrenz. 2020 schaute
man dennoch ungewohnt oft nach München.
Zunächst einer Marketingaktion zur Maklergewinnung
(Wechselprämie) geschuldet, kurz
danach folgte der überraschende Abgang von
Oliver Lang in Richtung Lübeck zu blau direkt.
Eine These ging in der Gerüchteküche daher
steil: Steht ein baldiger Verkauf an? „Jung, DMS
& Cie. ist das Kerngeschäft der JDC Group,
sämtliches Geschäft der Gruppe läuft über die
Jung-DMS-Plattform. Jung, DMS & Cie. ist schon
deshalb unverkäuflich. Zudem fängt die neue
STEILE THESE
»Jung, DMS & Cie.
wird verkauft.«
Digitalplattform eben erst an zu skalieren und
ihren marktführenden Wert zu zeigen, daher
wäre 2021 der schlechteste Zeitpunkt für einen
Verkauf“, stellt JDC-Vorstand Dr. Sebastian Grabmaier
klar.
PROGNOSE: Der Verkauf
von JDC ist laut Aussagen des
Vorstands ausgeschlossen.
0
procontra 06|20
59

BERATER So ist’s Recht!
SO IST’S
RECHT!
Relevante Urteile,
die Makler kennen sollten
– TEXT: MARTIN THALER –
Obliegenheiten
GLEICHE BEDINDUNGEN AN JEDEM ORT
Die im Rahmen einer Inhaltsversicherung vereinbarten Vertragsobliegenheiten gelten auch, wenn
der Versicherungsort gewechselt wird – dies legte das Landgericht Köln fest. Geklagt hatte der
Besitzer eines Unternehmens, in dessen Lagerhalle eingebrochen worden war. In seiner Inhaltsversicherung
war festgeschrieben, dass die Lagerhalle bestimmte Sicherheitskriterien zu erfüllen
habe. Im Laufe der Zeit hatte das Unternehmen jedoch eine andere Lagerhalle bezogen, die den
geforderten Kriterien nicht entsprach. Bei der Umdeckung war der Unternehmer jedoch nicht vom
Vermittler explizit darauf hingewiesen worden, dass die vertraglich vereinbarten Obliegenheiten
auch für den neuen Versicherungsort gelten. Da dies aus Sicht des Gerichts aber offensichtlich war,
liegt keine Pflichtverletzung des Vermittlers vor.
20 O 355/19, Landgericht Köln
Regress
DER BRENNENDE LKW
Haftpflicht
LEISTUNGEN FÜR LEASINGNEHMER
Ein Lkw war über Nacht in einer Werkstatt in
Brand geraten, wodurch auch die Werkstatt in
Mitleidenschaft gezogen wurde. Den Schaden
sollte die Kfz-Haftpflichtversicherung bezahlen,
die sich aber weigerte – schließlich sei der
für den Brand verantwortliche Lkw nicht in
Betrieb gewesen. Das ist unerheblich, befand
allerdings der Bundesgerichtshof. Für den Regressanspruch
reicht es aus, dass die Brandentstehung
in einem ursächlichen Zusammenhang
mit einer Betriebseinrichtung des
Lkw steht. Diese Einrichtung muss dabei nicht
unmittelbar für die Transport- beziehungsweise
Fortbewegungsfunktion verantwortlich sein.
VI ZR 158/19, BGH
»Reißt der Täter dem
Versicherungsnehmer
eine Schmuckkette
vom Hals und nutzt
dabei lediglich das
Überraschungsmoment
dieser Handlung,
dann besteht kein
Versicherungsschutz.«
OLG HAMM
Bekommt ein Leasingunternehmen nach einem
Unfall Leistungen von einer Versicherung, muss
sie diese dem Leasingnehmer zugutekommen
lassen – das entschied nun der BGH. Im konkreten
Fall hatte eine Frau mit ihrem Leasing-
Fahrzeug mehrere Unfälle gebaut, sodass der
Wert des Fahrzeugs geringer ausfiel als bei
Vertragsschluss geschätzt. Bei der Berechnung
des Restwertausgleichs muss der Frau
allerdings der gezahlte Minderwertausgleich
der Haftpflichtversicherung angerechnet werden,
befand der Bundesgerichtshof und hob
damit das Urteil der Vorinstanz auf, das das
Geld der Leasingfirma zugestanden hatte.
VIII ZR 48/1, BGH
BAV
DIE VERGESSENE BETRIEBSRENTE
Ein Mann, der in den 1970er-Jahren bei einem großen Computerhersteller
arbeitete, hatte dort eine Betriebsrente in beträchtlicher Höhe
zugesagt bekommen, diese aber nach zahlreichen Arbeitgeberwechseln
vergessen zu beantragen. Nach seinem Tod wurden seine
Erben hierauf aufmerksam. Da sie das Erbe mit allen Rechten und
Pflichten angetreten hatten, stellte sich die Frage, ob sie nun auch
die Betriebsrente an sich auszahlen lassen können. Mit Antritt der
Gesamtrechtsnachfolge steht ihnen auch das Recht auf Auszahlung
der Betriebsrente des Vaters zu, entschied das Arbeitsgericht
Hannover. Per Vergleich einigten sich die Parteien, dass die Erben die
Betriebsrente noch für drei Jahre geltend machen können. Insgesamt
erhalten sie somit eine Summe in Höhe von 32.940 Euro.
9 Ca 276/18 B, Arbeitsgericht Hannover
Hausratversicherung
EINE FRAGE DES WIDERSTANDS
Wenn einem eine Kette vom Hals gerissen wird, ist dies nicht zwingend ein
Fall für die Hausratversicherung – zumindest wenn diese in ihren Allgemeinen
Vertragsbedingungen festhält, dass ein Raub außerhalb des Versicherungsorts
nicht versichert ist, wenn Sachen „ohne Überwindung eines
bewussten Widerstandes entwendet werden“. Doch was ist als Widerstand
zu werten? Das OLG Hamm urteilte, dass das Verschließen der Halskette nicht
als „vorbeugender Widerstand“ zu werten ist. Auch reicht es nicht, wenn
sich die ausgeübte Gewalt allein auf das Ausnutzen eines Überraschungsmoments
beschränkt. Unerheblich ist hingegen die Frage, ob das Opfer – im
vorliegenden Fall ein älterer Mann – aufgrund seines körperlichen Zustands
überhaupt Widerstand hätte leisten können. Ein Schritt nach hinten wäre
schon ausreichend gewesen, so die Richter.
20 U 4/20, OLG Hamm
60 procontra 06|20

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Ausgabe 2020

BERATER Spezialmakler
IN DER NISCHE WACHSEN
Als Generalist von A bis Z alles abdecken, den Überblick behalten: Das wird für Makler in der
komplexen Produkt- und Tariflandschaft immer schwieriger. Das ruft nach Spezialisten.
Ein Zukunftsmodell, das schon sehr gegenwärtig ist. Wie es gehen kann und was es bringt
– TEXT: CARLA FRITZ –
62 Illustration: Roman Kulon

Spezialmakler BERATER
„Makler als Generalisten leben noch
stark von den Beständen, sind aber ob
der Komplexität oftmals am Rande ihrer
Kapazitäten“, bringt Ulrich Neumann,
Leiter Partnervertrieb bei der Gothaer, die
Herausforderung auf den Punkt. Sich neu
orientieren, das nehmen zunehmend mehr
Makler erfolgreich in Angriff. Wie man
sich in der Nische einen Namen macht und
wächst, illustrieren die folgenden Beispiele.
procontra machte sich auf die Suche
nach einigen Erfolgsstorys. Beispiel Artekuranz.
Mit diesem Firmennamen wird
Bernd Ziegenrücker im Internet schnell von
seiner Klientel gefunden: Kunstsammler,
Restauratoren, Rahmenmacher, Spediteure.
Im Kunstbereich ist der Spezialmakler aus
Berlin breit aufgestellt. Auch viele international
operierende Galerien gehören zum
Portfolio. „Da geht man nicht eben mal
hin und fragt, ob man sie versichern kann.“
Das meiste läuft über Empfehlungen – von
Sammlern untereinander. Oder über Anwälte,
die beispielsweise Stiftungen betreuen.
Vor allem langjährige persönliche
Kontakte – auch aus seiner Zeit bei einem
namhaften Kunstversicherer – waren und
sind für den Spezialmakler hilfreich. „Aber
dieses Netz muss man aufbauen.“
KUNST KOMMT VON KÖNNEN
Ahnung vom Kunstmarkt sollte man natürlich
haben, so der Kunsthistoriker, der
während seiner Studienzeit auch nebenher
in Galerien gejobbt hat. „Die Akzeptanz
und die Diskussionsgrundlage ist eine ganz
andere, wenn man den Kunden da abholt,
wo er sammelt.“ Das können neben Grafiken
oder Installationen dann auch mal
Armbanduhren, Whiskey oder Weine sein.
Gute Arbeit als Visitenkarte öffnet auch
hier neue Türen. „Insbesondere wenn eine
Schadenabwicklung sehr gut gelaufen ist.“
Durchschnittlich 150 Schäden – überwiegend
durch Transport – begleitet Ziegenrücker
im Jahr. Seine Deckungskonzepte
stimmt er mit Verbänden aus dem Kunsthandel
und Kunstvereinen ab. Dieses zehnte
Jahr seit Bestehen der Firma – zugleich
sein bisher bestes. „Wir werden auch weiter
zu tun haben“, so der Makler. „Die
Auktionsergebnisse im Herbst waren trotz
Pandemie gut.“ Es wird immer noch Kunst
gekauft, beispielsweise von Firmenkunden
nach einem guten Geschäftsjahr. „Während
das Massengeschäft immer mehr ins Internet
wandert, wird es in anderen Bereichen
»Spezialisierung ist
für mich ein zweites
starkes Standbein
neben dem klassischen
Geschäft. Ein Standbein
kann immer
mal wegbrechen.«
NORBERT BOHNHORST, GOLFASS GOLF-ASSECURANZ
VERSICHERUNGSVERMITTLUNG GMBH
IM GRÜNEN BEREICH
Spezialisierung als starkes zweites Standbein,
das ergänzend zum klassischen Geschäft
Umsatzwachstum bringt: Das spielte
auch in den Überlegungen von Makler Norbert
Bohnhorst eine wesentliche Rolle. „Ein
Standbein kann immer mal wegbrechen“,
so der Makler aus Niedersachsen, der bisher
vorrangig im Firmenkundengeschäft
unterwegs war und nun auch Golfplätze
versichert. „Eine Marktlücke.“ Golfplätze
seien in vielen Bereichen gar nicht oder
überversichert, hat er festgestellt. „Dabei
sind allein die Rasenflächen schon einer
kleinen Neun-Loch-Anlage um die eineinhalb
bis zwei Millionen Euro wert.“ Dazu
kommt der Maschinenpark für die Pfleweiterhin
sehr viel Beratungsbedarf geben“,
ist sich Ziegenrücker sicher. Überall
da, wo es um persönliche Dinge geht, an
denen man hängt und deren Wert man zum
Beispiel als Erbe nicht kennt. „Das berührt
auch Themen, wo wir zusätzlich beraten
können, damit man die richtigen Gutachter,
Schätzer und Restauratoren findet und wie
man die Sammlerstücke vermarkten kann.
Dafür sind Kunden dankbar.“
MUT GETANKT
Tankstellen versichern – eine der Spezialitäten
der Götte-Gruppe. Schon als man
dort nur tanken konnte. „Später kamen
Shops dazu – erst nur Kfz-Zubehör, später
dann Zigaretten und Süßigkeiten. Schließlich
das Waschgeschäft“, skizziert Carl-Michael
Götte die Entwicklung, die die Maklerfirma
dann auch versicherungstechnisch
begleitete. Von den ersten Waschanlagen
bis hin zur Einführung neuer elektronischer
Kassensysteme. „Die Risiken kamen peu
à peu.“ So ist der Maklerbetrieb in Köln
mit dem Wachstum der Branche organisch
in die Thematik hineingewachsen. „Wenn
es Anfragen gab, wussten wir schon: Wie
funktioniert eine Tankstelle? Wo liegen
die Risiken?“ Auch Existenzgründern – in
dieser Nische oft Seiteneinsteiger – konnte
man dergestalt, durch Vorwegnahme bestimmter
Problematiken, Hilfe anbieten.
„Am Puls der Zeit bleiben“, das ist für
den Makler aus Köln auch aus dieser Erfahrung
heraus unverzichtbar: Was kommt
mit neuen Geschäftsmodellen und bargeldlosem
Zahlungsverkehr heute auf uns zu?
Was ist mit Ladesäulen? Wie müssen die
Konzepte der Maklerfirma angepasst werden?
Vor circa 20 Jahren hat die Götte-
Gruppe ihr erstes Wording für Tankstellen
aufgesetzt. Ein großer Schritt damals für
das mittelständische Unternehmen, gestützt
nicht zuletzt auf den guten Leumund bei
Partnern und Kunden.
„Wir sind aber auch nach wie vor
grundsätzlich der Gemischtwarenladen“,
so Götte. „Das heißt der klassische Makler,
der von A bis Z im Grunde alles abdecken
kann, aber nicht unbedingt muss
und will“, macht er zugleich einen wichtigen
Unterschied klar. „Wenn man ein
Unternehmen gründet, versucht man als
Generalist möglichst viel an Aufträgen und
Umsatz zu generieren. Ich muss nicht alles
machen, um zu überleben.“ Käme morgen
ein Krankenhaus auf ihn zu, er würde
dankend ablehnen. „Da gibt es sicherlich
Kollegen mit mehr Marktkenntnis und Expertise.“
Andere Spezialisten eben, aber mit
der gleichen „Möglichkeit, einen größeren
Mehrwert zu schaffen und einem weniger
harten Preiskampf ausgesetzt zu sein“, so
Peter Pillath, Underwriting Manager beim
Spezialversicherer Hiscox.
procontra 06|20
63

BERATER Spezialmakler
»Im Grunde ist jeder
Makler ein Spezialist«
CARL-MICHAEL GÖTTE, Geschäftsführer der Götte-Gruppe, Köln
procontra: Spezialisierung – wie kommt man
und was braucht man dazu?
Carl-Michael Götte: Es gehört immer eine
gewisse Leidenschaft für die Klientel dazu,
die man als Makler im Auge hat. Manchmal
ist es das eigene Hobby, beispielsweise als
Golfer oder Wassersportler. Manchmal muss
man vielleicht auch die Gelegenheit nutzen,
die sich bietet. Bei uns war es der Zufall – in
Form eines Transportschadens –, der uns zum
Mineralölsektor und letztlich zu Tankstellen
geführt hat, und auf der anderen Seite harte
Arbeit: Tankstellen sind unerwünschte Risiken.
Aber: Was einem Spaß macht, da hängt man
sich rein und wird dann auch weiterempfohlen.
procontra: Um Risikoschutz für Geldautomaten
in Einkaufszentren, Hotels oder Spielhallen
reißt sich vermutlich auch keiner. Auch da
haben Sie aber für Ihr Konzept Partner in der
Assekuranz gefunden. Man wüsste gern, wie.
Götte: Unsere Konzepte sind in sich tragfähig.
Für ein Scheitern gibt es andererseits immer
zwei Möglichkeiten: Entweder der Kunde
springt ab oder der Versicherer – weil sie
unzufrieden sind. Wir suchen den Interessenausgleich
und haben das bisher auch immer
geschafft.
procontra: Heißt konkret?
Götte: Nur auf den maximalen Rabatt zu
setzen und den maximalen Versicherungsumfang
ist kurzsichtig. Dann wird das Konzept
möglicherweise schneller notleidend, als man
denkt. Die Versicherbarkeit sollte langfristig
gewährleistet bleiben.
procontra: Wie bringt man das als Makler
seinen Kunden bei?
Götte: Wir haben im Kundeninteresse den
Versicherer durchaus schon mal wechseln
müssen. Aber eben nicht exzessiv, wie man
das teils sieht: Mit einem Konzept durch
den Markt gehen, um auf Teufel komm raus
Kunden zu gewinnen. Schadenquoten egal.
Und nächstes Jahr nächster Versicherer,
Schadenquoten immer noch egal. Ex und
hopp, das ist nicht unser Geschäftsprinzip.
Sonst wären wir nicht Makler in dritter Generation.
Unser Erfolg liegt im gesunden Mittelweg,
sodass Kunden bei gutem Versicherungsschutz
eine angemessene Prämie zahlen und
der Versicherer auch mal ein schlechtes Jahr
durchsteht. Das wird akzeptiert.
procontra: Zielgruppen – ein Zukunftsmodell
für Makler. Würden Sie das so unterschreiben?
Götte: Es ist ein Zukunftsmodell, ja, vielfach
aber schon sehr gegenwärtig. In gewisser
Weise ist doch bereits heute jeder Makler ein
Spezialist. Aus jedem Kundengespräch nimmt
man etwas mit und entwickelt sich so in eine
Nische hinein, Richtung Privatkunden oder
Einzelhändler zum Beispiel. Weil das Thema
häufiger auftaucht. Weil man sich darin vertieft.
Wenn man als Makler zwei Buchhändler
oder eben auch Tankstellenpächter betreut
und ein dritter kommt hinzu, dann kann
man mit dem vierten schon wieder über die
Probleme, die man beim ersten Kunden gelöst
hat, noch einmal ganz anders reden.
ge. Und nicht zuletzt Schutzhütten im
Gelände. Wildschweinplage, Starkregen,
was muss alles abgedeckt sein, um einen
Golfplatz vor dem Super-GAU zu retten?
Bohnhorst hat sich umgehört bei Vereinen,
Betreibern, Verbänden, Vereinbarungen
mit Versicherern getroffen und dann sein
Golfpaket geschnürt – „mit einer Prämienersparnis
zwischen 30 und 50 Prozent und
mindestens gleichen, wenn nicht sogar
besseren Bedingungen“. Ein Umstand, der
ihm vor allem anfangs vieles erleichtert
hat: Bohnhorst, Inhaber der Golfass Golf-
Assecuranz – nomen est omen –, ist auch
Präsident eines Golfklubs.
PARCOURS GEMEISTERT
Grundsätzlich, aber nicht ausschließlich,
sieht auch Matthias Fischer aus Glashütten
bei Bayreuth, zumindest für die eigene
Makler-Firma W. Fischer, „das Heil in
der Spezialisierung“. Die Neukundengewinnung
laufe auf dieser Schiene deutlich
besser als im klassischen gewerblichen Geschäft.
Der Kundenstamm, den sein Vater
dort aufgebaut hat, bleibt für ihn zugleich
eine feste Bank. Der Anstoß zur Zielgrup-
»Die Neukundengewinnung
läuft auf der
Spezialisierungsschiene
deutlich besser als
im klassischen gewerblichen
Geschäft.«
MATTHIAS FISCHER, VERSICHERUNGSMAKLER,
GLASHÜTTEN BEI BAYREUTH
64 Foto Interview: Edmund Götte GmbH

Spezialmakler BERATER
»Das Massengeschäft
wandert immer mehr
ins Internet. In persönlichen
Bereichen
wird es weiter
hohen Beratungs -
bedarf geben.«
BERND ZIEGENRÜCKER,
ARTEKURANZ GMBH & CO. KG, BERLIN
penspezialisierung kam vor zehn Jahren
im Austausch mit Kollegen, die konkrete
Idee von seiner Frau, passionierte Reiterin:
„Dann mach Hufpfleger. Um die kümmert
sich noch keiner.“ In diesen Wochen
wird Fischer wahrscheinlich seinen 1.500
Betrieb im Dienstleistungsmetier rund um
Pferde nach eigenem Deckungskonzept versichern
– Hufschmiede, -techniker, -pfleger,
Pferde-Osteopathen und -Heilpraktiker.
Anfänglich musste er sich mit bestehenden
Produkten behelfen, garniert mit
„zwei, drei Schleifchen“, abgesegnet vom
Underwriter. Mit den ersten Vertriebserfolgen
wurden auch die Versicherer hellhörig.
„Die Zeichnungsbereitschaft war dann
schon wesentlich größer.“ Was sich in dem
Zusammenhang als cleverer Schachzug erwies:
„Wir haben von Anfang an nur diejenigen
versichert, die auch eine entsprechende
Ausbildung vorweisen konnten,
also nicht die selbst ernannten Hufpfleger.“
Das wiederum beeinflusste die ohnehin geringe
Schadensquote seiner Kundschaft und
verschaffte dem Maklerbetrieb zudem ein
gutes Standing bei den Ausbildungsstätten.
Die Courtageeinnahmen pro Kunde sind
eher bescheiden. „Die Menge macht es.“
Ein Großteil der Anträge kommt inzwischen
online. Der Erstkontakt geht immer
über die Betriebshaftpflicht. Teils kommen
dann auch Anfragen zu privaten Versicherungen.
„Aber wir legen es nicht vordergründig
darauf an. Wir wollen langsam mit
den Kunden zusammen wachsen.“ Darin
sieht er die Zukunft.
SPEZIALISIERUNG –
EIN ZUKUNFTSMODELL FÜR MAKLER?
PRO
Im Fokus eigene
Stärken – man muss
nicht alles annehmen
Man ist hartem
Preiskampf weniger
ausgesetzt
Ggf. starkes zweites
Standbein für Neukundengewinnung
CONTRA
Geringere Risikostreuung
macht
stärker abhängig
Anfälligkeit in Krisenzeiten
besonders
hoch (Pandemie)
Spezialisierte Mitarbeiter
muss man ggf.
erst heranziehen
SPENDENKONTO IBAN: DE65 3705 0299 0000 9191 91
Jeder neue Tag ist
bunt und wunderschön.
Melanie, mit 32 an Krebs erkrankt
procontra 06|20
65

BERATER InsurTechs
ERST GRÜNDUNG,
DANN PLEITE?!
Die Corona-Krise brachte bereits zwei bekannte InsurTechs mangels Kapital ins Straucheln.
Wie düster wird 2021, wie krisenfest sind die Jungunternehmen tatsächlich?
Eine Bestandsaufnahme
– TEXT: ANNE HÜNNINGHAUS –
66 Illustration: Roman Kulon

InsurTechs BERATER
Die Ambitionen waren groß, die Idee
durchaus reizvoll: Joonko wollte dem branchenweit
ungeliebten Platzhirsch Check24
Konkurrenz machen. Doch ziemlich genau
ein Jahr nachdem das Berliner InsurTech
mit einer Betaversion für den Vergleich von
Kfz-Policen gestartet war, löst die einstige
Vision sich wieder in Luft auf. „Die Pandemie
hat uns gezeigt, dass mehr Kapitalpuffer
nötig ist. Eine ausreichende Finanzierung
konnten wir mit unseren Investoren
leider zu diesem Zeitpunkt nicht realisieren“,
erklärte CEO Dr. Carolin Gabor
Ende Oktober. Die 43 Mitarbeiter sollen
neue Job-Angebote von der finleap-Gruppe
bekommen, die Joonko mit aufgebaut hat
(siehe Interview auf Seite 68). Ebenfalls
schlechte Neuigkeiten hatte es nur wenige
Tage zuvor vom 2016 gegründeten BU-Anbieter
Getsurance gegeben, der nach Zahlungsschwierigkeiten
einen Insolvenzantrag
stellen musste. Nun sei man auf der Suche
nach einem neuen Investor, der zum Jahreswechsel
einsteigen könnte, um das Ruder
noch einmal herumzureißen.
Dass junge Firmen aufgeben müssen, ist
erst einmal kein Corona-Spezifikum. Generell
gilt: Über 80 Prozent aller Start-ups
scheitern innerhalb der ersten drei Jahre,
wirklich erfolgreich wird nur jedes zehnte.
Trotz visionärer Ansätze gehört das
hohe Risiko des Scheiterns dazu – einen
Gesichtsverlust für Gründer bedeutet das
nicht. Im Bereich InsurTechs gibt es laut
Branchenexperte Dr. Nikolai Dördrechter
sogar „unproportional wenige Pleiten“.
DIE INVESTITIONSBEREITSCHAFT SCHWANKT
Mehr Kapital hätte Joonko und auch Getsurance
helfen können. Die jungen Digitalaffinen
stellen eine hart umkämpfte und
dabei wechselwillige Zielgruppe dar, die
Akquisitionskosten sind für InsurTechs
entsprechend hoch – und bis der Wert des
Kunden im Laufe der Zeit gehoben wurde,
ist schon viel Geld geflossen. „In Wachstum
zu investieren, ist teuer – das hat aber mit
Corona nichts zu tun“, ordnet Dördrechter
ein. Ein grundsätzliches Problem liege in
ambitionierten Businessplänen mit maximal
ausgereizten Unternehmensbewertungen.
So werde im prognostizierten
Kundenwachstum oft zu hoch gepokert:
„50.000 Neukunden in einem Jahr sind eigentlich
ein toller Erfolg – wenn den Investoren
aber 300.000 versprochen wurden,
reicht das schlichtweg nicht aus.“
7.000
6.000
5.000
4.000
3.000
2.000
1.000
0
48
348
TROTZ CORONA WIRD KRÄFTIG INVESTIERT
Jährlicher InsurTech-Investitionstrend von Willis Towers Watson:
Anzahl der Deals und Höhe der Investments
66
276
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Angaben 2012 bis 2020 (bis einschließlich drittem Quartal)
»Investoren haben
sich für Monate abgemeldet
und sich nur
mit dem bestehenden
Portfolio beschäftigt.«
DR. NIKOLAI DÖRDRECHTER
Durchaus der Corona-Krise zuzuschreiben
ist aber die zeitweilige Zurückhaltung der
Investoren. „Auch wenn das niemand offiziell
zugegeben hat: In diesem Jahr haben
sich Investoren für zwei bis drei Monate
abgemeldet und in dieser Zeit nur mit dem
bestehenden Portfolio beschäftigt“, weiß
Dördrechter. Vermeintlich neue Deals waren
mehrheitlich schon im vergangenen
Jahr angeleiert worden. Statt neuer Pitches
und offizieller Kapitalrunden haben bestehende
Investoren InsurTechs in diesem
Jahr vielfach im Stillen zu einer Brückenfinanzierung
verholfen. Ob bei Project A,
Holtzbrinck Ventures, Digital+ oder Earlybird:
Venture Capital sei trotz der Krise
ausreichend vorhanden, so Dördrechter.
Auch gab es einige Positivbeispiele in diesem
Jahr: Das Hamburger Schadensregulie-
94
868
132
2.721
176
1.742
US-Dollar in Mio. Deals
218
2.274
262
4.167
6.348
5.028
Quelle: Willis Towers Watson
rungs-InsurTech Claimsforce sammelte im
Sommer satte sieben Millionen Euro von
Investoren ein, der Berliner White-Label-
Versicherer Element polsterte sein Kapital
um zehn Millionen Euro auf.
„Für die Venture-Capital-Geber könnte
jetzt eine alte Anlegerweisheit Bestand
haben: In Krisenzeiten steigen Mutige oft
günstiger als sonst ein – auch bei Geschäftsmodellen,
deren Potenzial sich erst in der
Post-Corona-Zeit zeigen wird“, beobachtet
Christian Gnam, Managing Director des
InsurTech Hub München. Es geht wieder
bergauf, das belegen aktuelle Zahlen, die
Willis Towers Watson erhoben hat. Nachdem
die Investments im ersten Quartal dieses
Jahres Pandemie-bedingt geschrumpft
waren, haben sie ein halbes Jahr später
einen neuen Höchststand erreicht (siehe
Grafik). Laut Michael Klüttgens, Leiter
der Versicherungsberatung des Beratungsunternehmens,
zeigen die Daten, „dass
Investoren trotz der Covid-19-bedingten
Umwälzungen großes Wachstumspotenzial
für InsurTechs erkennen“. Obwohl sich im
dritten Quartal keine Mega-Deals ergaben,
machten Finanzierungen in deutsche Insur-
Techs demnach 5 Prozent aller weltweiten
Transaktionen aus – und liegen damit sogar
leicht über dem Durchschnitt der vergangenen
Jahre von 4 Prozent.
314
275
KOOPERATIONEN SIND GEFRAGT
Statt Risikokapital in Start-ups zu pum-
350
300
250
200
150
100
0
procontra 06|20
67

BERATER InsurTechs
»Manchmal gehen große
Wetten einfach nicht auf«
procontra: Mit Joonko brachten Sie ein
vielversprechendes Projekt an den Start, mit
dem man der steigenden Marktmacht von
Check24 hätte begegnen können. Trotzdem
fehlte es an Investoren – wie erklären Sie sich
das?
Ramin Niroumand: Es war ein sehr ambitioniertes
Ziel, das wir uns hier gesetzt hatten,
aber manchmal gehen große Wetten einfach
nicht auf. Ein entscheidender Faktor für den
Erfolg ist das richtige Timing – hier hat uns
die Corona-Krise nicht in die Karten gespielt.
Zum einen hat sie die Risikobereitschaft von
Investoren gegenüber jungen Unternehmen
beeinträchtigt. Zum anderen ist durch die Pandemie
auch der Absatz von Autos und damit
auch von Autoversicherungen weit hinter
den Erwartungen zurückgeblieben. Meiner
Meinung nach wäre der Markt letztlich gekommen,
doch die Investorenbereitschaft – auch
unter den Versicherern – war nicht gegeben.
Das Feld der Aggregatoren wird in Deutschland
damit weiter Check24 überlassen.
procontra: Laut Umfragen sieht sich jedes
zweite Start-up in Deutschland aufgrund von
RAMIN NIROUMAND, Gründer und CEO von finleap
Corona in seiner Existenz bedroht. Kommt
nach dem Gründerboom jetzt der Gründerkrach?
Niroumand: Unabhängig von Corona fühlen
sich neun von zehn Start-ups permanent in
ihrer Existenz bedroht, da in der Regel nur
eines von zehn Unternehmen den Durchbruch
schafft. Allerdings wirkt sich Corona natürlich
auf die Start-ups aus, positiv wie negativ.
procontra: Beginnen wir mit der schlechten
Nachricht.
Niroumand: Wir stellen fest, dass die Bereitschaft
gesunken ist, junge und mutige Ideen
entsprechend zu fördern – das haben wir
ja mit Joonko am eigenen Leib zu spüren
bekommen. Gleichzeitig hat Corona zu einem
echten Digitalisierungsschwung geführt und
lang gepflegte Gewohnheiten, wie beispielsweise
die Vorliebe der Deutschen für das
Bargeld, überwunden. Da viele Start-ups im
B2B-Bereich tätig sind und Unternehmen bei
der Prozessverbesserung und Digitalisierung
unterstützen, verleiht Corona diesen Start-ups
zusätzlichen Schwung.
procontra: Wie testen Sie bei finleap, welche
Geschäftsidee tatsächlich Potenzial
besitzt?
Niroumand: Es gibt Ideen, an die muss
man in erster Linie glauben. Wenn Sie
eine digitale Versicherung wie Element
aufbauen, kann man diese nicht einfach
mal am Markt testen. Sie müssen
vielmehr ein Gespür für den Markt
und das komplexe Zusammenspiel
von Unternehmertum, Regulatorik und
Technologie haben. Für B2C-Modelle,
die Finanzdienstleistungen im bewussten
Kontext anbieten, versuchen
wir über Zielgruppenansprachen auf
den verschiedenen Vertriebskanälen
– momentan insbesondere Social-
Media-Plattformen wie TikTok und
Instagram – herauszufinden, welche
Finanzprodukte für die sogenannte
Generation Z passen.
pen, setzen die großen Versicherungen
derweil eher auf Kooperationen. „Beim
klassischen Corporate Venture Capital sind
wir im Bereich InsurTechs – Corona-unabhängig
– bereits über den Zenit hinaus“,
schätzt Dördrechter ein. Dass Versicherer
tendenziell in puncto Investments sparsamer
werden, liegt nicht zuletzt daran,
dass es oft knirscht, wenn beide Welten
aufeinandertreffen. Wird eine junge dynamische
Einheit in einen solchen Tanker hineingehängt,
funktioniert das naturgemäß
nicht immer reibungslos.
Ein wichtiges Thema: Über die Digitalisierung
von Geschäftsmodellen wurde in
diesem Jahr viel gesprochen. Die Krise und
der Zwang zum Social Distancing führten
auch dem letzten Verfechter des analogen
Alltags vor Augen, wie wichtig wachsende
Digitalkompetenz ist. Auch in einer Branche,
die oft als extrem schwerfällig gescholten
wurde? „Wir beobachten bei den
Versicherern eine Entscheidungsfreude und
Schnelligkeit, wie sie bisher nicht üblich
waren“, sagt Gnam vom InsurTech Hub.
Viele der etablierten Versicherer holten jetzt
die in der Vergangenheit versäumte Digitalisierung
im Vertrieb im Laufschritt nach.
Der eigene Vertrieb fordert nun die Lösungen
ein, denen man vorher oft skeptisch
gegenüberstand, denn selbst die Kunden,
die vor der Corona-Krise wenig onlineaffin
waren, verlangen nun nach digitalen Lösungen.
Große Sprünge sieht Dördrechter
indes nicht bei allen. „Jenseits der Homeoffice-Kultur
haben viele Versicherer seit
Ausbruch der Pandemie kein Feuerwerk an
neuen Digitalisierungsprojekten gestartet,
sondern setzen nur ihre schon eingeschlagene
Marschrichtung fort.“ Zwar habe es
zweifelsohne einen Boost der digitalen Vertriebsinfrastrukturen
gegeben, neue Ideen
für Produkte und Disruptionen der Branche
hätten die vergangenen Monate aber
vermissen lassen.
AUF DIE SPARTE KOMMT ES AN
Wie gut junge Unternehmen der Branche
durch die Krise kommen, ist derweil eng
an ihr Geschäftsfeld geknüpft. Digitale
Gesundheitslösungen haben aktuell naheliegenderweise
Hochkonjunktur, neben der
Herausforderung Corona wirkt auch das
Digitale-Versorgung-Gesetz als wichtiger
Katalysator. Die Telemedizin ist einer der
Techsektoren, die am stärksten von der Krise
profitiert haben. Ähnliches dürfte bald
68 Foto: Boris Breuer

InsurTechs BERATER
auch für das Thema Enterprise 2.0 gelten:
„Es ist schon jetzt offensichtlich, dass die
Prozesse in der Arbeitswelt, die Interaktion
mit Kunden, die betrieblichen IT-Systeme
nach der Krise nicht zum Vor-Corona-Status
zurückkehren werden“, so Gnam. Aber
auch das Thema Fahrradversicherung hat
durch den Fahrradboom als Sondereffekt
der Krise an Potenzial gewonnen – nachdem
es hier jahrelange Stagnation gegeben
hatte. Das ohnehin langsame, aber stetige
Schwinden des deutschen Autoenthusiasmus
– vor allem innerhalb der Städte
– wurde indessen in diesem Jahr beschleunigt.
„Kfz wird perspektivisch weiter an
Stückzahl verlieren, darauf stellen sich die
Hersteller bereits ein“, sagt Dördrechter.
Warum das InsurTech Getsafe ausgerechnet
jetzt das hart umkämpfte Kfz-Geschäft
entert, mag da verwundern.
DIE KRISE INSPIRIERT ZU ZWEI TRENDS
Dient diese Krise womöglich auch als Initialzündung
für neue Ideen im Versicherungsbereich?
Dördrechter beobachtet hier
zwei Effekte. Zum einen habe man beim
konfliktreichen Thema „Betriebsschließung“
große Verunsicherung gesehen. Dass
sie im Falle eines nationalen Notstands
nicht entsprechend abgesichert sind, war
den wenigsten Kunden bewusst. Das Learning
daraus: „Wir benötigen mehr Klarheit
darüber, welcher exakte, messbare Umstand
eine Versicherungsleistung auslöst.
Ich erwarte den Trend, dass es mehr Startups
geben wird, die den Versicherungsfall
an objektive Triggerevents knüpfen.“ Im
Kleinen gibt es solche sogenannten parametrischen
Versicherungen schon. InsurTechs
wie Wetterheld koppeln die Leistung nicht
mehr an die subjektive Einschätzung der
Versicherungsmitarbeiter, sondern legen
messbare Kriterien zugrunde. Als zweiten
krisenbefeuerten Trend nimmt Dördrechter
den Bereich „Predictive Insurance“ wahr,
also das datengestützte vorsorgliche Handeln
aufgrund einer zuverlässigeren, auf
künstlicher Intelligenz basierenden Vorhersehbarkeit
von Ereignissen, um Schadensfälle
vor deren Eintreten zu verhindern.
INSURTECHS PROFITIEREN VOM
GESELLSCHAFTLICHEN WANDEL
Der Kreis der digitalaffinen Kunden wächst
durch alle Bevölkerungsschichten, Insur-
Techs profitieren von diesem gesellschaftlichen
Wandel. Das sieht auch Dördrechter
so: „Der Trend hin zum digitalen Vertriebsapparat
ist nicht umkehrbar.“ Davon
zehren unter anderem Anbieter wie Clark,
White-Labeling-Lösungen sind gefragt wie
selten zuvor.
„Ich bin zuversichtlich, dass es nicht
zu einer großen Pleitewelle kommt. Aber
es wird vereinzelte Unternehmen geben,
die aufgeben müssen“, so seine Prognose.
Selbst der zweite Lockdown sei verkraftbar,
da sich nun zumindest das Gros der Anbieter
auf die Sondersituation der Pandemie
einstellen konnte. Die entstandene Delle im
stationären Vertrieb und bei den Neuabschlüssen
führt in seinen Augen lediglich zu
einer zeitlichen Verschiebung in ursprünglich
ambitionierteren Wachstumsplänen der
InsurTechs.
Statt einer weiteren Bedrohung für
Jungunternehmen durch Corona sieht der
Experte derweil etwas anderes gefährdet,
nämlich deren Beschreibung selbst: „Der
Terminus InsurTech wird als differenzierendes
Merkmal für Start-ups in der Versicherungsbranche
immer mehr an Bedeutung
verlieren, weil der ‚Tech‘-Part für alle
etablierten Versicherer selbstverständlich
geworden sein wird.“
PRO
FÜHRT CORONA ZUR
INSURTECH-PLEITEWELLE?
Risikoscheue
Investoren: ausgesetzte
Kapitalrunden
Einzelne Sparten
(Reise, Kfz) sind zunehmend
unattraktiv
Jungunternehmen
sind weniger krisenfest
CONTRA
Wachsende
Zielgruppe: Bedürfnis
nach Digitalprodukten
nimmt zu
Versicherungen
suchen Kooperationspartner
mit Digital-
Know-how
InsurTechs können
besonders flexibel
auf neue Situationen
reagieren
Deutscher
bAV-Preis
2021
Informationen unter
deutscher-bav-preis.de
procontra 06|20
69

SACHWERTE Steile Thesen 2021
STEILE THESEN 2021
Negative Bauzinsen +++ Goldpreis knackt 3.000-Dollar-Marke +++ Wohnimmobilien mit
Preisverfall +++ Bundesverfassungsgericht kippt Mietendeckel +++ Ein Jahr ohne AIF-
Neuemissionen +++ Entbürokratisierung bei veränderter Immobiliennutzung
STEILE THESE
»Häuslebauer
freuen sich
über negative
Bauzinsen.«
Es klingt paradox: eine Baufinanzierung mit
negativem Sollzins. Nach dem Motto: Bevor
die Bank Strafzinsen für ihre Einlagen bei der
EZB bezahlt, reduziert sie ihren Schaden durch
negative Zinsen bei der Baufinanzierung.
Technisch wäre das darstellbar, aber auch
realistisch im Baufibereich? Im Privatkundensegment
kennt man die Marketingaktionen mit
Minuszinsen bereits. Meist gedeckelt auf 1.000
Euro, müssen nach einem Jahr nur 997 Euro
zurückgezahlt werden – macht einen Minuszins
von 0,3 Prozent.
Für André Lichner, Geschäftsführer der Prohyp
GmbH, hängt das Szenario negativer Bauzinsen
vor allem von der Zinsentwicklung alternativer
Anlagen ab. „Rutschen die Renditen von als
sicher geltenden Staatsanleihen und Pfandbriefen
aufgrund einer schwachen Konjunktur noch
HINTERGRUND: Corona
zementiert die Zinsen am Nullpunkt.
Banken leiden immer
stärker unter ihrer Einlagenfazilität
bei der EZB von
minus 0,5 Prozent.
deutlicher ins Negative als bisher schon, ist eine
Weitergabe auch an Baufinanzierungskunden
prinzipiell vorstellbar.“ Für Lichner sind minimale
Positivzinsen jedoch wahrscheinlicher.
An ein Massenphänomen glaubt auch Dr.-Klein-
Vorstand Michael Neumann nicht: „Für negative
Bauzinsen in 2021 müsste das Zinsniveau noch
einmal deutlich fallen. Selbst wenn die Pfandbriefrenditen
noch weiter sinken, müssen noch
verschiedene Kosten und die Marge der Banken
eingepreist werden. Eine Ausnahme stellen KfW-
Kredite dar, wo es bereits negative Zinsen gibt,
etwa beim Programm 151/152. Durch staatliche
Tilgungszuschüsse müssen Darlehensnehmer,
die ihre Immobilie energieeffizient sanieren,
weniger Darlehen zurückzahlen, als sie beansprucht
haben. Der Effektivzins ist dadurch
negativ.“
»Rutschen die Renditen
von als sicher geltenden
Staatsanleihen und
Pfandbriefen noch deutlicher
ins Negative, ist
eine Weitergabe auch an
Baufinanzierungskunden
prinzipiell vorstellbar.«
André Lichner, Geschäftsführer Prohyp GmbH
PROGNOSE: Marktweit negative
Bauzinsen sind 2021 eher
unwahrscheinlich, da es noch
alternative Investments gibt, die
den Strafzins für Verbindlichkeiten
ausgleichen können. 5
70 procontra 06|20

Steile Thesen 2021 SACHWERTE
STEILE THESE
»Goldpreis
steigt über
3.000 US-Dollar
je Unze.«
Das war schon eine spektakuläre Prognose,
die die Analysten der Bank of America im April
2020 wagten: ein Goldpreis von über 3.000
US-Dollar bis Ende 2021. Damals notierte die
Feinunze bei gerade mal 1.700 US-Dollar. Wie so
oft beim Thema Gold, sieht man den Preistreiber
in der Geldpolitik der Notenbanken. Auch die
steigenden Staatsverschuldungen aufgrund
der Corona-Krise seien für einen Anstieg des
Goldpreises eher förderlich.
HINTERGRUND: ein Preisanstieg im Jahr 2020 von rund 1.500 auf
zwischenzeitlich über 2.000 US-Dollar im August. Die Frühjahrs-Studie der Bank
of America prognostizierte einen Goldpreis von 3.000 US-Dollar innerhalb der
kommenden 18 Monate.
Das Zinsniveau dürfte tatsächlich weiter an
der Nulllinie haften bleiben. Über Jahre. Auch
Maßnahmen, um die wirtschaftlichen Folgen der
Pandemie aufzufangen, werden die Verschuldungsquoten
der Länder weiter erhöhen. Aber
rechtfertigt das einen Goldpreis jenseits der
3.000 US-Dollar?
Seit der gewagten Prognose im April knackte
der Goldpreis immerhin im August einmal die
2.000-US-Dollar-Marke. Kein Durchbruch, denn
danach ging es erst mal wieder abwärts auf
aktuell etwas über 1.900 US-Dollar. Es bräuchte
jetzt einen Anstieg von über 60 Prozent binnen
14 Monaten, damit die BoA-Studie recht behält.
Seit der Finanzkrise 2008 lag der höchste Jahresanstieg
allerdings nur bei knapp 30 Prozent
(2010).
PROGNOSE: Trotz aller
geldpolitischen und wirtschaftlichen
Vorzeichen erscheint ein
Goldpreis von 3.000 US-Dollar
zum Ende 2021 sehr unwahrscheinlich.
15
HINTERGRUND: Der Preisanstieg deutscher Wohnimmobilien kennt kein
Halten. Seit 2015 stieg der Häuserpreisindex des Statistischen Bundesamts
um 36 Prozent. Der Anstieg in Q2 2020 betrug fast 7 Prozent gegenüber dem
Vorjahreszeitraum.
Auch die Corona-Pandemie kann den Preisanstieg
deutscher Wohnimmobilien nicht stoppen.
Die Preise für Wohnungen sowie für Ein- und
Zweifamilienhäuser stiegen laut Statistischem
Bundesamt (Destatis) von April bis Ende Juni
gegenüber dem Vorquartal um weitere 2 Prozent.
Damit verteuerten sich Wohnimmobilien trotz
Corona-Krise weiterhin sowohl in der Stadt als
auch auf dem Land. Seit 2015 stieg der Häuserpreisindex
damit bereits um über 36 Prozent. Bei
einer so permanenten Bewegung stellt sich die
Frage, ab wann der Markt als „zu teuer“ gilt und
ob er sich plötzlich entlädt.
Von einem Platzen einer Immobilienblase, falls
es eine solche in Deutschland überhaupt gibt,
kann jedoch keine Rede sein. Die Preisentwicklung
der Vergangenheit ist geprägt von demografischen
Wanderungen in Schwarmstädte
und Ballungsräume sowie einem Mangel an
alternativen Investmentmöglichkeiten, nicht von
spekulativen Übertreibungen. „Die Nachfrage
nach Wohnimmobilien verblieb bislang, trotz
Corona-Krise, auf hohem Niveau. Das kann sich
fortsetzen. Sollte die Fortdauer der Pandemie
die Nachfrage dämpfen, wird sich die Preisentwicklung
lediglich verlangsamen“, meint Jürgen
Michael Schick, Präsident des Immobilienverbands
Deutschland IVD.
Sonja Knorr, Leiterin Alternative Investments
bei der Scope Analysis, ergänzt: „Aufgrund des
niedrigen Zinsumfelds wird der Investitionsdruck
auf Investorenseite anhalten. Hiervon
profitiert vor allem Deutschland, da es – auch für
ausländische Investoren – der sichere Hafen in
der Eurozone ist und bleibt. Hinzu kommt, dass
Wohnimmobilien unterhalb des Luxussegments
kaum von Konjunkturzyklen abhängig sind.“
Die hohe Nachfrage nach bezahlbarem
Wohnraum bleibt bestehen und stabilisiert das
mittlere Preissegment. Lediglich die Preise für
Luxus-Eigentumswohnungen können, aufgrund
der vergangenen Übertreibungen, sinken.
STEILE THESE
»Preisverfall
am Markt für
Wohn immobilien.«
PROGNOSE: Das Platzen der
Immobilienblase ist seit Jahren
eine beliebte These. Wahrscheinlicher
ist sie für 2021 aber nicht
geworden.
5
procontra 06|20
71

SACHWERTE Steile Thesen 2021
HINTERGRUND: Im Februar 2020 trat der Mietendeckel in Berlin in Kraft.
Seitdem steht er auf dünnem rechtlichen Eis und zwischen Ideologie und
Problemlösung.
Kaum ein Instrument in der Wohnimmobilienbranche
wurde und wird so heftig diskutiert
wie der Mietendeckel. Am 20. Februar 2020
traten die Mietpreisobergrenzen des Mietendeckels
in Berlin in Kraft. Einige Parteien halten
ihn für rechtswidrig (CDU) und dem Ziel einer
Entlastung für Mieter nicht zuträglich (FDP). Der
Berliner Mieterverein sieht den Mieterschutz hingegen
deutlich gestärkt, da Mieter zukünftig bei
Forderungen der Vermieter „den Staat in ihrem
Rücken wissen“.
Die Frage ist jedoch, ob das Grundproblem „ausreichend
bezahlbarer Wohnraum“ mit einem Mietendeckel
überhaupt angegangen wird. Michael
Neumann, Vorstand beim Baukreditspezialisten
Dr. Klein, ist skeptisch: „Die Lösung wäre, durch
Anreize den Neubau massiv anzukurbeln. Der
Mietendeckel verhindert aber Neubau und die
Instandhaltung von Bestandswohnungen, da
die Kosten nicht refinanziert werden können.
Das führt perspektivisch zu noch weniger Angebot
und verschärft die Situation zusätzlich.“
Der Mietendeckel als Investorenschreck. Neben
der Wirkungsdebatte wandelt der Mietendeckel
auch auf einem schmalen rechtlichen Grat. „Das
Mietpreisrecht ist Gegenstand konkurrierender
Gesetzgebungskompetenz zwischen Bund
und Ländern. Da der Bund seine Kompetenz
bereits seit Jahrzehnten im BGB ausgeübt hat
und auch weiterhin ausüben wird, hat das Land
Berlin grundgesetzlich keine Gesetzgebungskompetenz“,
urteilt Jürgen Michael Schick,
Präsident des Immobilienverbands Deutschland
IVD. Schlechte Vorzeichen für den Mietendeckel;
zielführender erscheinen eine Entbürokratisierung
und Anreize für Investoren, Neubauprojekte
zu realisieren, um der Knappheit an Wohnraum
zu begegnen.
STEILE THESE
»Der Mieten -
deckel wird
gekippt.«
PROGNOSE: Beide Experten, Neumann und auch Schick, gehen aufgrund der dünnen
rechtlichen Lage davon aus, dass das Bundesverfassungsgericht den Mietendeckel kippen
wird.
90
STEILE THESE
»2021 –
ein Jahr
ohne AIF-
Neuemission.«
Zwar gab es in den ersten neun Monaten des
Jahres mit 20 zum Vertrieb zugelassenen
Publikums-AIFs eine Neuemission mehr als
im Vorjahreszeitraum. Doch das prospektierte
Eigenkapitalvolumen halbierte sich beinahe
(–46 Prozent). Die 20 Fonds emittierten nur
noch 590 Millionen Euro, im Gegensatz zu den
1.093 Millionen, die die 19 Fonds aus dem Vorjahr
versuchen einzusammeln. Scope Analysis zu
HINTERGRUND: Das Emissionsvolumen ging in den ersten drei Quartalen 2020 im Vergleich zum Vorjahreszeitraum
bei den Publikums-AIFs um rund 46 Prozent und bei den Vermögensanlagen um rund 24 Prozent
zurück.
den Aktivitäten der Emittenten: „Der Rückgang
des Angebotsvolumens ist neben dem Fehlen
großvolumiger Fonds auch auf die Covid-19-Krise
zurückzuführen. Geplante oder bereits strukturierte
AIF werden nicht zum Vertrieb angemeldet
und Produkte mit bereits erhaltener Vertriebszulassung
werden nicht in diesen gegeben“,
erklärt Sonja Knorr, Leiterin Alternative Investments
bei der Scope Analysis.
Da ein Ende der Pandemie nicht in Sicht ist,
wäre es also durchaus denkbar, dass die
Emittenten ihre Zurückhaltung beibehalten und
keine neuen AIFs auf den Markt kommen. Doch
der Investitionsdruck durch den Niedrigzins
erscheint größer als die Unsicherheit durch
Covid-19. „Anleger suchen weiterhin nach
alternativen Anlagemöglichkeiten besonders im
Sachwertebereich. Fondsanbieter werden diese
Nachfrage bedienen. Gerade die Mittelzuflüsse
der offenen Immobilienfonds belegen eindrucksvoll,
dass weiterhin großes Interesse besonders
an Immobilienprodukten besteht. Lediglich Publikumsfonds
im Bereich Hotel erwarten wir derzeit
nicht.“
PROGNOSE: Die Anzahl neuer
Publikums-AIFs wird in Summe
gegenüber 2020 zurückgehen.
Doch Emittenten werden sich
nicht gänzlich fernhalten. Vor
allem nicht in den krisenresistenteren
Nutzungsarten Wohnen und
Lebensmittel-Einzelhandel. Ein
Jahr ohne Neuemission ist daher
unwahrscheinlich.
15
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Steile Thesen 2021 SACHWERTE
HINTERGRUND: Der Wohnungsmarkt treibt
auch im Corona-Jahr zuweilen groteske Blüten.
Während der Bedarf steigt, kündigen immer mehr
Unternehmen an, langfristig auf die Homeoffice-
Kultur umzusatteln. Eine Umnutzung leer stehender
Büroburgen in Bestlage klingt naheliegend.
STEILE THESE
»Gewerbe immobilien
werden
unbürokratisch in
Wohnraum
umgewandelt.«
so die Prognose: „Die Themen Corporate Identity,
aktivitätsbasierte und gesundheitsorientierte
Flächenkonzepte, Kollaborationsmodelle und
Quartiersgedanken werden zukünftig mehr im
Fokus stehen. Und hier spielen Büroflächen die
entscheidende Rolle.“ Bevor die Unternehmen
ihre Immobilien dem Markt zur Verfügung stellen,
wird sich die neue Arbeitskultur aber ohnehin
erst weiter etablieren müssen, mit Schnellschüssen
ist kaum zu rechnen.
Längerfristig würden bis zu 40 Prozent der
weltweit 150.000 Allianz-Mitarbeiter im Homeoffice
arbeiten, verkündete der DAX-Konzern
im Herbst. Eine Corona-Folge, die sich in vielen
Unternehmen wiederfindet. Auch haben viele
Einzelhändler ihr Geschäft digital umgemünzt.
Gleichzeitig herrscht Wohnungsknappheit. Eine
Umnutzung läge nahe: Leere Ladenzeilen oder
Bürokomplexe liegen oft in Top-Lage und wären
bei Anlegern wie Wohnungssuchenden begehrt.
zum Nachbarhaus, erweiterten Brandschutz
und ein oft langwieriges Genehmigungsverfahren.
Wie realistisch ist also die Möglichkeit,
aufgrund der aktuellen Situation das Unterfangen
zu entbürokratisieren? Andreas Wende,
Vorsitzender des ZIA-Ausschusses Büroimmobilien,
hält das weder für wahrscheinlich noch
Wenn da nicht die hohen rechtlichen Hürden für wünschenswert: „Wir brauchen in unseren
PROGNOSE: Mit einer
wären: Eine Umnutzung regelt die Bundeslandspezifische
Bauordnung, Industrie- und
aller Assetklassen.“ Abgesehen davon, dass es
Städten einen ausgewogenen Nutzungsmix
Entbürokratisierung und neuen
Gewerbegebiete sind von der Umwandlung aktuell ohnehin kaum leer stehende Büroflächen rechtlichen Regelungen ist
ausgeschlossen („nur in Wohn- und Mischgebieten“),
es braucht einen gewissen Abstand
gebe, werde deren Relevanz im Zuge einer
modernen Stadtentwicklung eher noch steigen,
im kommenden Jahr kaum zu
rechnen.
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73

SACHWERTE Alternativer Wohnraum
»ZUM MITNEHMEN, BITTE«
Minihäuser ermöglichen auch Stadtmenschen eine Auszeit im Grünen.
Banken bieten schon spezielle Tiny-House-Kredite. Doch die Finanzierung hat ihre Tücken.
– TEXT: MARTIN LECHTAPE –
Lärmende Nachbarn, schreiende Kinder
– in Großstädten kann das Homeoffice
schnell zur Qual werden. Das Häuschen
im Grünen kostet mittlerweile aber selbst
im Speckgürtel so viel, dass sich immer
mehr Menschen diesen Luxus schlicht nicht
leis ten können. Und so harrten Millionen
Deutsche während der Corona-Pandemie
in ihren miefigen Stadtwohnungen und
träumten sich ins Grüne: ein kleines Haus
irgendwo im Wald, zwischen Bäumen und
singenden Vögeln.
Tiny Houses sollen genervten Städtern
genau diese Auszeit ermöglichen – und
zwar für deutlich weniger Geld als das
klassische Eigenheim. Es handelt sich um
kleine Wohnhäuser mit meist weniger als
20 Quadratmetern, die Bewohner überall
aufstellen und schnell wieder abtransportieren
können. Seit Ausbruch der Pandemie
erlebt dieser Minimalismus einen Boom.
„Es ist Wahnsinn, wie das Interesse seit Corona
gestiegen ist“, berichtet Tanja Schindler.
Sie baut und verkauft nachhaltige Tiny
Houses. Seit dem ersten Lockdown im
Frühjahr verzeichnet sie deutlich mehr Anfragen
nach ihren kleinen Holzbungalows.
Doch trotz steigender Nachfrage scheitern
viele ihrer Bauprojekte. Das liege vor
allem an der Finanzierung, führt Schindler
aus. Denn den Kaufpreis müssen die Käufer
der Häuschen oft aus eigener Tasche zahlen
– Banken reagieren bisher eher verhalten
auf die Träumereien der Großstädter. Für
die Geldhäuser ist eine Immobilie immer
an ein Grundstück gebunden, mit einem
festen Fundament aus Stein und Beton. Die
Tiny Houses sind aber beweglich. Sie können
abgebaut, auf einen Truck geladen und
an anderer Stelle wiederaufgebaut werden.
Banken reichen die kleinen Holzwagen auf
Rädern als Kreditsicherheit daher oft nicht
aus. „Deshalb fordern Banken meist höhere
Zinsen für die Finanzierung von Tiny
74 Illustration: Roman Kulon

Alternativer Wohnraum SACHWERTE
»Es ist Wahnsinn,
wie das Interesse seit
Corona gestiegen ist.«
TANJA SCHINDLER BAUT UND VERKAUFT TINY HOUSES
Houses“, erklärt Rainer Wilke, Immobilienexperte
des Finanzvermittlers Dr. Klein.
RABATTE FÜR NACHHALTIGKEIT
Die PSD Bank Hannover bietet ihren Kunden
etwa einen Tiny-House-Kredit mit
einem Sollzins von 3,15 Prozent. Zum
Vergleich: Für einen klassischen Immobilienkredit,
ebenfalls mit einer Zinsbindung
von zehn Jahren, berechnet die Bank nur
0,90 Prozent. Alternativ können Kunden
auch Konsumentenkredite beantragen, um
den Bau ihres Tiny House zu finanzieren.
Aber: „Bei Konsumentenkrediten muss das
Geld häufig viel schneller zurückgezahlt
werden“, betont Wilke. „Oft innerhalb
von sieben Jahren.“ Die monatlichen Raten
würden dementsprechend höher ausfallen.
Eine Möglichkeit, die Raten etwas zu
senken, bietet die EthikBank mit ihrem
„Tiny-House-Plus-Kredit“: Die Bank honoriert
Investitionen in umweltfreundliche
Technik und nachhaltige Materialien mit
einem Rabatt auf den Zins. Je grüner das
Tiny House, umso geringer sind die Kreditkosten.
Bis auf 2,72 Prozent können nachhaltige
Bauherren bei der EthikBank ihren
Zins so drücken. Dafür zahlt die Bank ihren
Öko-Kredit erst ab einem Kreditwert in
Höhe von 50.000 Euro aus – diese Schwelle
erreichen längst nicht alle Miniholzhäuser.
Hier ist die PSD-Bank etwas kulanter:
Sie vergibt auch schon kleine Kredite ab
10.000 Euro.
Doch selbst wenn das Tiny House steht
und der Kredit auf dem Konto ist – das
Bullerbü-Leben hat noch weitere Tücken.
Neben den monatlichen Kredittilgungen
gesellen sich auf den Kontoauszug auch
Mietkosten für den Stellplatz. Wer kein eigenes
Grundstück hat, muss für sein Tiny
House eines mieten oder pachten. Falls der
Eigentümer den Mietvertrag nicht verlängert,
müssen die Bewohner ihre Häuser auf
Trucks laden und einen neuen Standort für
ihre Auszeit im Grünen suchen.
PRO
TINY HOUSES ALS ALTERNATIVE
ZUM KLASSISCHEN EIGENHEIM?
Günstige
Anschaffungskosten
Rückkehr zum
Minimalismus
Standort frei
wählbar
CONTRA
Schlechtere
Konditionen für Kredite
Schwierige
Stellplatzsuche
Unerwartete Kosten
procontra 06|20
75

SACHWERTE Wohnimmobilien
AUF GEHT’S NACH JWD
Weil Wohnen in deutschen Großstädten für immer mehr Menschen unbezahlbar wird, zieht es
sie immer mehr nach „janz weit draußen“. Die Corona-Pandemie verstärkt diese Entwicklung.
– TEXT: STEFAN TERLIESNER –
76 Illustration: Roman Kulon

Wohnimmobilien SACHWERTE
Immer höher steigen die Preise von Wohnimmobilien
in Deutschland. Für ein Haus
oder eine Wohnung in einer der großen
Metropolen zahlen Käufer heute mehr als
doppelt so viel wie vor zehn Jahren. Doch
auch anderswo steigen die Werte kräftig
an. Ein Grund sei die Abwanderung von
Städtern ins Umland, wie Jens Tolckmitt,
Hauptgeschäftsführer des Verbands deutscher
Pfandbriefbanken (vdp), im Interview
mit procontra erklärt (siehe nächste Seite).
14
12
10
8
ZENIT ÜBERSCHRITTEN
Zuletzt verlangsamte sich die Preissteigerung der Top-7-Städte.
8,1 8,3
8,7
10,9
11,7
13,7
9,9
VORSICHT BEI DER GELDANLAGE
Von einer flächendeckenden Stadtflucht zu
sprechen, wäre gewiss nicht angebracht.
Allerdings entfaltet eine infrastrukturmäßig
gut an eine Metropole angeschlossene
Region schon eine gewisse Sogwirkung.
Vereinzelt registrieren Beobachter sogar
einen Andrang auf günstige Häuser und
Wohnungen auf dem Land. Und weil der
Kauf einer Immobilie in der Regel die größte
Investition im Leben eines Menschen ist,
gebietet es sich für Finanzberater, solchen
Hinweisen nachzugehen. Für Selbstnutzer
hat eine Immobilie auch einen ideellen
Wert. Für viele andere Käufer aber ist sie
eine reine Geldanlage – und zwar eine riskante.
Die Rendite resultiert vor allem aus
dem frühzeitigen Erkennen langfristiger
Trends – und aktuell könnte sich eine neue
Entwicklung etablieren. Bemerkenswert
ist eine nachhaltige Umkehr der Dynamik
bei der Preisentwicklung von Wohnimmobilien.
Zogen lange Zeit insbesondere die
Preise in den Top-7-Städten stärker an als
im Bundesgebiet, gilt dies nun nicht mehr.
Laut vdp-Immobilienpreisindex, der auf
realen Transaktionen basiert und daher besonders
aussagekräftig ist, verteuerten sich
die durchschnittlichen Preise in Deutschland
im dritten Quartal 2020 im Vergleich
zum dritten Quartal 2019 um 7,1 Prozent
– freilich von niedriger Basis aus. In
den Städten Berlin, Hamburg, München,
Köln, Frankfurt, Düsseldorf und Stuttgart
mussten Käufer dagegen „nur“ 3,8 Prozent
mehr berappen. Bereits vor Ausbruch der
Corona-Pandemie sei diese Entwicklung zu
beobachten gewesen. Die verbreitete Angst,
sich in der Enge einer Großstadt besonders
schnell mit dem Virus anzustecken, könnte
die Flucht aufs Land noch verstärken.
KLEINES MINUS IN DÜSSELDORF
Vermutlich wichtiger für die Motivation,
ein Häuschen im Grünen zu erwerben,
6
4
2
0
2,2
6,3
2010 * 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019
Veränderung in % gegenüber Vorjahr, * Index 100
NICHT UM JEDEN PREIS
Im Umland der großen Städte sind die Objekte
da schon deutlich günstiger. André
Hasberg, Spezialist für Baufinanzierung von
Dr. Klein in Köln, hat festgestellt: „Die Leute
sind in der aktuellen Situation nicht mehr
bereit, jeden Preis zu bezahlen.“ Zwar bekomme
nach wie vor oft der Schnellste und
der Höchstbietende den Zuschlag für eine
Immobilie. Aber viele Käufer seien vorsichtig
geworden. Hasberg kennt den Markt in
und um Köln. Während in der Domstadt
Eigentumswohnungen im zweiten Quartal
2020 „nur noch“ 1,5 Prozent mehr als
im Vorquartal kosteten, steigen die Preise
in der Kölner Region um 2 Prozent. Auch
das ist ein Zeichen für eine möglicherweise
länger anhaltende Verschiebung im Preisgefüge.
Das Wort „Stadtflucht“ verwenden die
Fachleute von Dr. Klein beim Blick auf die
Immobilienmärkte im Norden und Osten
der Republik. Zwischen Hamburg, Hannover,
Berlin und Dresden gebe es zwar
große Unterschiede bei den Preisen. Eine
Gemeinsamkeit hätten die Märkte aber:
Die Hauspreise würden stärker steigen als
die Wohnungspreise. Der Dresdner Imdürfte
für die meisten Menschen das inzwischen
erreichte hohe Niveau bei den
Preisen in den Metropolen sein. Wie der Finanzdienstleister
Dr. Klein berichtet, zahlen
Käufer in Berlin in der Spitze bereits 14.359
Euro pro Quadratmeter für ein Haus – ein
Rekordwert. Auch in Köln müssen Käufer
inzwischen bis zu 14.000 Euro für einen
»Die Leute sind in der
aktuellen Situation
nicht mehr bereit,
jeden Preis
zu bezahlen.«
ANDRÉ HASBERG,
SPEZIALIST FÜR BAUFINANZIERUNG IN KÖLN
Quadratmeter Eigenheim auf den Tisch
legen. Bundesweit weiterhin am teuersten
sind Ein- und Zweifamilienhäuser in München
mit maximal 15.764 Euro pro Quadratmeter.
Ausgereizt scheint der Markt auch bei
Eigentumswohnungen in deutschen Großstädten.
Hier liegen die Spitzenpreise zum
Beispiel bei 18.990 Euro pro Quadratmeter
in München sowie auch schon 7.316
Euro in Dresden und 5.327 Euro in Dortmund.
Laut Dr. Klein ist die Dynamik in
Köln mittlerweile „gedämpft“; in Düssel-
4,2
Quelle: VDP
dorf seien Wohnungen zuletzt sogar wieder
günstiger geworden. Dortmund dagegen
scheint von Immobilienkäufern entdeckt
worden zu sein. In keiner anderen Metropolregion
steigen die Preise für Eigentumswohnungen
derzeit so stark, berichtet der
Finanzdienstleister.
procontra 06|20
77

SACHWERTE Wohnimmobilien
»Nachfrage ist unverändert hoch«
JENS TOLCKMITT, Hauptgeschäftsführer des Verbands deutscher Pfandbriefbanken (vdp)
procontra: Welchen Einfluss hat die Corona-
Pandemie auf den Immobilienmarkt?
Jens Tolckmitt: Die Immobilienpreise sind
jahrelang gestiegen, und sie tun das – insgesamt
betrachtet – weiterhin, das zeigt der
vdp-Immobilienpreisindex. Für das dritte Quartal
2020 weist der Index einen Anstieg in Höhe von
6,1 Prozent gegenüber dem Vorjahresquartal
aus. Schon vor Beginn der Pandemie hat die
Dynamik jedoch nachgelassen, ab dem zweiten
Quartal dann in verstärkter Form.
procontra: Gibt es regionale Unterschiede?
Tolckmitt: Während sich Wohnimmobilien
deutschlandweit um 7,1 Prozent verteuerten,
stiegen die Preise in den Top-7-Städten im
Durchschnitt um 3,8 Prozent. Diese unterschiedliche
Dynamik war schon vor der Covid-19-Krise
zu beobachten.
procontra: Was ist der Grund?
Tolckmitt: Das hohe Preisniveau in den großen
Städten lässt Menschen zunehmend ins Umland
ziehen. Somit verringert sich die Nachfrage
nach Wohnraum in den Metropolen, was
wiederum preisdämpfende Effekte hat. Hinzu
kommen regional auch regulatorische Eingriffe
wie der Mietendeckel in Berlin, auf die Investoren
mit größerer Zurückhaltung reagieren.
procontra: Wie lange könnten die Preise noch
steigen?
Tolckmitt: Der Hauptgrund für den Aufschwung
im vergangenen Jahrzehnt war das geringe
Angebot an Immobilien, das mit der hohen
Nachfrage nicht Schritt halten konnte. Das ist
ein fundamentaler Faktor, der die Preise steigen
lässt. Auch die Niedrigzinsen haben zu der
Entwicklung beigetragen. Der Nachfrageüberhang
besteht im Bereich der Wohnimmobilien
unverändert fort – diese könnten sich also weiter
verteuern. Gewerbeimmobilien sind dagegen
deutlich stärker von den Beschränkungen im
Zuge der Pandemie betroffen.
procontra: Sind die Geschäftsbanken vorsichtiger
bei der Kreditvergabe geworden?
Tolckmitt: Die vdp-Mitgliedsinstitute haben in
den ersten neun Monaten des Jahres 2020
Darlehen in Höhe von 120,7 Milliarden Euro
zugesagt, 3,3 Prozent weniger als im Vorjahreszeitraum,
bedingt durch die geringere
Vergabe von Gewerbeimmobiliendarlehen. Das
Finanzierungsvolumen für Wohnimmobilien hat
sich hingegen weiter erhöht. Die Kreditvergabe
folgt somit der Marktentwicklung. Angesichts
der Unsicherheit über den weiteren Verlauf der
Pandemie und deren Folgen agieren Banken in
der Gewerbeimmobilienfinanzierung weiterhin
umsichtig und risikobewusst.
mobilienmarkt sei ein Paradebeispiel
für die Auswirkungen der Corona-Pandemie.
„In Zeiten des Lockdowns wurde das
Wohnen neu bewertet“, berichtet Finanzierungspezialist
Sebastian Mosch. Und weiter:
„Wir haben seither viele Kunden, die
sich erstmals zu ihrem Budget beim Immobilienkauf
beraten lassen wollen.“
DIGITALISIERUNG UND REGULIERUNG
ALS TREIBER
Insbesondere Familien suchten nun verstärkt
die eigenen vier Wände mit mehr
Platz drinnen und draußen – und fänden
dies im Speckgürtel der Stadt. In Dresden
hätten sich Bestandsimmobilien binnen
Jahresfrist um 8,4 Prozent verteuert. Dies
sowie die begrenzten Neubaumöglichkeiten
in der Enge der Dresdner Kessellage seien
Faktoren, weswegen Haussuchende raus
aus der Stadt ziehen. Dabei hilfreich sei
die zunehmende Digitalisierung auch im
Umland, die Homeoffice im Arbeitsalltag
ermögliche. In Dresden gebe es viele IT-
Firmen, die ihre Mitarbeiter von daheim
arbeiten ließen.
Nicht unerwähnt bleiben soll eine wachsende
Verunsicherung von Immobilieninvestoren
durch eine zunehmende Regulierung
der Wohnungsmärkte in Großstädten.
Hierauf weist Ralph Henger, Senior Economist
für Wohnungspolitik und Immobilienökonomik
beim IW Köln, hin. Beispielhaft
nennt er den als Investorenschreck
geltenden Berliner Mietendeckel sowie die
Ausweitung des Umwandlungsverbots von
Miet- in Eigentumswohnungen. Letzteres
wurde Anfang November 2020 vom Bundeskabinett
beschlossen. Es gilt zunächst
bis Ende 2025 für Gebiete, in denen der
Wohnungsmarkt als angespannt gilt – de
facto also für Großstädte. Ein Grund mehr
für Investoren, sich mal im Umland nach
Objekten umzuschauen.
PRO
WOHNEIGENTUM AUSSERHALB
DER STADT?
Die Luft ist besser
und viele Wege kürzer
Die Immobilienpreise
in der Stadt sind
einfach zu hoch
Wohn- und Arbeitsplatz
liegen oft weit
auseinander
CONTRA
Das Infrastrukturangebot
ist schlechter
als in der Stadt
Die demografische
Entwicklung spricht
gegen das Land
Die Preisentwicklung
auf dem Land ist
nicht abschätzbar
78 procontra 06|20

In fallende
Messer
greift man
nicht.
Diese und weitere Weisheiten im
täglichen procontra-Nachrichtenupdate.
procontra-online.de/newsletter
procontra – Das freie Finanzmagazin

SACHWERTE Immobilienkompass
KENNSTE EINEN,
KENNSTE ALLE!
Wer heute seine Kunden zum Abschluss abholen will, konzentriert sich nicht auf das Wer,
sondern das Warum. Wer die vier Kundentypen der Baufinanzierung kennt,
kann gezielter auf deren Bedürfnisse eingehen.
– TEXT: NINA MÜLLER-PELTZER –
DIE VIER BAUFINANZIERUNGS-TYPEN
Charakteristisch für jeden Typ sind der Baufi-Wissensaufbau und die Berateraffinität.
Marktanalysen und Zielgruppendefinitionen
gehören zum Einmaleins einer fundierten
Beratung. Doch die Einteilung der
Menschen in Archetypen und Persönlichkeitsbilder
greift oft zu kurz. Sie verrät dem
Berater zwar viel über den Charakter seiner
Kunden, aber nicht das, was er wissen
muss, nämlich: was sie wirklich wollen. Für
eine genauere Kundensegmentierung hat die
Europace AG 474 Personen zu ihren Bedürfnissen
und Verhaltensweisen im Informations-
und Entscheidungsprozess einer
Baufinanzierung befragt und konnte daraufhin
vier Verbrauchertypen identifizieren.
DIE INVOLVIERTEN
Als größtes Segment der potenziellen Baufinanzierungskunden
stellte sich dabei die
Gruppe der sogenannten Involvierten dar.
Sie informieren sich umfangreich und bauen
gleichzeitig stark auf die Expertise ihres
Beraters. Mit ihm suchen sie den Austausch
auf Augenhöhe, um gemeinsam das beste
Gesamtpaket zu finden. Sie verlassen sich
auf den Berater und erwarten eine exzellente
Beratung. Gleichzeitig setzen sie für
sich voraus, den Prozess der Finanzierung
zu verstehen und sich innerhalb dessen sicher
bewegen zu können. Ihr Schwerpunkt
liegt oft auf einer flexiblen Finanzierung.
Ihr stärkstes Bedürfnis ist, die Situation in
der Rentenzeit möglichst genau abzuklären.
n = 474 (potenzielle) Baufi-Kunden Quelle: Onlinebefragung Verbrauchersegmentierung (2020)
DIE BERATUNGSSUCHENDEN
Zweiter Kundentyp sind die Beratungssuchenden.
Sie verlassen sich mit großem Vertrauen
auf den Berater und Empfehlungen
aus dem persönlichen Umfeld. Sie sind
nicht gewillt, viel Zeit in das Thema Baufi-
80 Illustration: Marion Lindner

Immobilienkompass SACHWERTE
Was sind die tatsächlichen
Kundenbedürfnisse
und wie werden
sie zur Triebfeder
einer Entscheidung?
nanzierung zu stecken, im Prozess liegt der
Fokus vor allem auf der Immobilie. Die Finanzierung
ist Mittel zum Zweck und wird
eher als zu akzeptierendes Übel wahrgenommen.
Die Gruppe handelt intuitiv, hört
vorwiegend auf ihr Bauchgefühl bezieht
bei ihrer Entscheidung höchstens noch die
Höhe des Zinses mit ein.
DIE BAUFI-EXPERTEN
Als dritter Kundentypus wurden die Baufi-
Experten ermittelt. Für sie zählen Zahlen,
Daten und Fakten. In einer ausführlichen
Internetrecherche holen sie erste Vergleichsangebote
ein und bewerten diese nach rein
rationalen Gesichtspunkten. Hier spielt der
Faktor der Gesamtkosten die größte Rolle.
Dafür möchten sie den Prozess vollumfänglich
und detailliert verstehen und nehmen
sich besonders viel Zeit für Recherche und
Vergleich. Ein weiterer zentraler Faktor
ist für sie, unabhängige Informationen zu
erhalten, da sie Beratern eher skeptisch gegenüberstehen.
DIE MINIMALISTEN
Als letzte Gruppe wurden die Minimalisten
identifiziert. Hier handelt es sich vor allem
um jüngere Baufinanzierungskunden. Sie
wollen den Prozess der Baufinanzierung
zwar verstehen, aber dafür möglichst wenig
Zeit investieren. Dabei orientieren sie
sich stark an den Angeboten und Informationen
im Internet. Berater selbst nehmen
Minimalisten eher als Verkäufer der Baufi
wahr. Wenn nicht unbedingt notwendig,
verzichten sie weitestgehend auf Beratung.
Insgesamt wird dem Thema nur so viel Zeit
zugebilligt, wie es der Prozess erfordert. Im
Fokus steht zunächst die Immobilie, erst
wenn sie gefunden wurde, kümmern sich
die Minimalisten um die Finanzierung. Anders
als bei einer klassischen Zielgruppendefinition
ermöglicht es die Verbrauchertypologie,
in der Beratung noch gezielter
auf die Wünsche der Kunden einzugehen.
Denn die schwäbische Unternehmerin und
der Kölner Musiker suchen ziemlich sicher
genau das Gleiche: eine Finanzierung, die
zu ihren Bedürfnissen passt.
EUROPACE-STUDIEN UND -INDIZES
Weitere Informationen zum Thema
Baufinanzierung und Ratenkredit
gibt es unter:
https://report.europace.de/
Würde sollte kein
Konjunktiv sein.
In vielen Ländern, zum Beispiel in Kolumbien, Tschad und Kongo,
werden Menschenrechte mit Füßen getreten. Wir wollen das ändern,
weil jeder Mensch das Recht auf ein würdevolles Leben hat.
brot-fuer-die-welt.de/wuerde
procontra 04|20
81

PRIVAT GEFRAGT Markus Drews, Canada Life
»Unsere
Branche ist
besser als
ihr Ruf.«
MARKUS DREWS
Jahrgang 1967, verheiratet, seit 2015
Managing Director, Canada Life
Assurance Europe plc
IHRE MEINUNG, HERR DREWS:
War for Talents: Die
Versicherungsbranche hat ein
Nachwuchsproblem
Die Corona-Krise treibt die Digitalisierung
der Vertriebswege nachhaltig voran
Verbraucher benötigen immer weniger
(persönliche) Versicherungsberatung
Die Versicherungsbranche hat die
Corona-Krise bisher größtenteils
souverän gehandhabt
Das Thema ESG/Nachhaltigkeit wird hinter
der Krise nun erst einmal zurücktreten/an
Relevanz verlieren
Die Krise führt mittelfristig bei den
Menschen zu einem erhöhten Bedarf an
Absicherung
Altersvorsorge: Die Einführung der
Europarente (PEPP) ist ein Erfolg
versprechendes Unterfangen
Zum Frühstück gibt es bei mir
am liebsten Bircher-Müsli mit Joghurt und
Quark (alles Bio – Ehrensache ;)).
Diese neue Kompetenz habe ich mir
(Corona-bedingt) 2020 angeeignet:
am Steh-Schreibtisch zu arbeiten.
Das Radio/Spotify drehe ich lauter bei
Hardrock und Heavy Metal. Momentan
läuft die brandneue AC/DC-Scheibe und die
Spotify-Playlist „Radio CLE – Rockt den Homeoffice-Blues“,
über 16 Stunden bestückt
mit Lieblingstiteln unserer Mitarbeiter aus
Deutschland und Irland!
Meine wahre Leidenschaft sind
Wohnmobil-Touren mit meiner Frau und unserer
Emma (so heißt unser Kastenwagen).
Ursprünglich bin ich gelernter
Versicherungskaufmann. Studiert habe ich
erst danach.
Mein erstes Geld habe ich verdient mit/als:
Ich hatte einige Jobs während der Schulzeit:
im Weinberg gearbeitet, bei Opa nachts
in der Bäckerei, Heizöl geliefert, Zeitungen
ausgetragen, Fenster in einer Fabrik
gereinigt, Lkw repariert, Telefonumfragen
durchgeführt …
Wenn Geld keine Rolle spielte,
würde ich am liebsten
ein tolles Weingut an einem schönen
Fleckchen Erde, z. B. meiner zweiten
Heimat Mallorca, führen.
Meine Film- oder Serienempfehlung:
Ich habe gerade „The Nightmanager“
gesehen – spannende Kurzserie über einen
skrupellosen Waffenhändler.
Das waren meine ursprünglichen Reisepläne
für 2020 und das wurde daraus:
Kanada im Herbst, Indian Summer –
verschoben auf 2021.
Am meisten Überwindung kostete mich
Kaltakquise im Versicherungsaußendienst
Anfang der 90er. Das war echt hart für
mich. Aber effektiv und eine gute Schule.
Die neue Homeoffice-Kultur ist für mich
herausfordernd, aber bereichernd! Wenn
wir am Ball bleiben und die Dinge, die uns
noch nicht so gut gelingen, besser machen,
dann gewinnen viele von uns an Lebensqualität.
Davon bin ich überzeugt.
Der größte Missstand in meiner Branche ist:
Ich finde, wir sind viel besser als unser Ruf.
Leider gelingt es uns als Branche zu selten,
das in der Öffentlichkeit so darzustellen.
Meine beste Entscheidung
in diesem Jahr war
ESG als zentrales Thema in unserer Strategie
für die nächsten Jahre zu verankern.
Die Startseite auf meinem Browser ist
die Suchmaschine Ecosia. Suchen und
dabei Bäume pflanzen – coole Sache!
Der Großteil meiner Altersvorsorge ist
investiert in:
Ich habe sehr früh angefangen mit Versicherungen
– privat und bAV – und Fonds.
Inzwischen sind Immobilien dazugekommen.
Also: ganz gut diversifiziert.
Bezogen auf mein Job-Know-how wollen
Familie und Freunde von mir wissen:
Aktuell: wie es bei uns im Unternehmen
läuft und wie wir die Corona-Krise
managen.
82 procontra 06|20

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