procontra Ausgabe 05-2020

Zukunft der Maklerpools | Investments zur US-Wahl | BSV-Dilemma | Digitale bAV | Zielgruppe Wohnungswirtschaft | Maklers Lieblinge 2020 | pro & contra: Europarente | Windparkbeteiligungen 

www.procontra-online.de 

FINANZEN 

Oktober/November 2020 – D: 4,80 € • I: 6,50 € • E: 6,50 € 

Das freie Finanzmagazin 

2020 

#05 

#05 | 2020 

Trump oder Biden? 

Digitale bAV 

pro/contra Europarente 

Oktober/November 2020 

Wie Anleger ihre Depots 

schon vor der US-Wahl auf den 

Gewinner ausrichten können 

Plattformen, die alle Architekten 

einer Betriebsrente mit Leichtigkeit 

an den Tisch bringen 

Politik und Wirtschaft stehen 

konträr zu einer standardisierten 

Altersvorsorge

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EDITORIAL 

Pool-Konsolidierung 

unaufhaltsam 

pro Seit Jahren wird dem Markt der Maklerpools eine unvermeidbare 

Konsolidierung angedichtet. Passiert ist bislang ehrlich gesagt nichts Aufregendes. 

Das wird sich jedoch bald ändern. Bereits der Verkauf von Amexpool 

an Qualitypool im Frühling dieses Jahres zeigte, dass die Bereitschaft für 

Verkäufe und Zusammenschlüsse zugenommen hat. 

Die Gunst der freien Makler ist für Pools schwieriger zu bekommen, da 

jene zunehmend monogamer werden und nur noch einem Pool ihre Umsatzliebe 

versprechen. Das entzieht den Unternehmen die Grundlage, die die digitalen 

Entwicklungskosten nicht stemmen und ihre Partner nicht mit den 

gewünschten Servicedienstleistungen ausstatten können. Hier vergrößern die 

großen Pools ihre Attraktivität durch Skalierungseffekte und Fullservice for 

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contra Wer nur auf Größe und Skalierung setzt, lässt den Einzelmakler 

mit seinem spezifischen Geschäftsmodell außer Acht. Hier werfen die kleinen 

und mittleren Poolgesellschaften nach wie vor die persönliche Ebene sowie 

ihr Gefühl für Individualität in die Waagschale und behalten so ihre Daseinsberechtigung. 

Zudem hat sich ein technologischer Standard etabliert, der bei 

fast allen Pools, Verbünden und Servicegesellschaften vergleichbar ist. Die 

Kriterien für einen Poolwechsel sind daher immer weniger technologisch getrieben. 

Vielmehr werden sich freie Vermittler auch in Zukunft ganz genau anschauen, 

inwiefern der Pool als aktueller oder potenzieller Partner die Individualität 

des eigenen Geschäftsmodells abbilden kann. Daran hat sich trotz 

aller digitalen Features und kostenfreien Services nicht so viel verändert, als 

dass sich nun eine riesige Konsolidierungswelle aufbauen sollte. 

LIEBE MAKLER, LIEBE LESER, 

die procontra-Redaktion wünscht Ihnen 

eine aufschlussreiche Ausgabe. 

facebook.com/procontra 

@procontraonline 

chefredakteur@procontra-online.de 

Matthias Hundt 

Chefredakteur 

procontra 05|20

procontra Inhaltsverzeichnis 

INHALT 

18 

Entspannt in die Zukunft 

Makler können relaxt auf die 

Avancen der Pools blicken, sich 

ihnen für immer anzuschließen. 

Die digitalen Vier 

Plattformen gelingt es immer 

mehr, das bAV-Geschäft für alle 

Beteiligten zu erleichtern. 

50 

pro & contra: Europarente 

Für und Wider einer Standardlösung 

für die europäische 

Altersvorsorge. 

82 

Maklers Lieblinge 2020 

Leben, Sach, Kranken – 

die Favoriten der unabhängigen 

Vermittler. 

72 

4 procontra 05|20

Inhaltsverzeichnis procontra 

PANORAMA 

13 #FinanceForFuture Dr. Hans-Jörg 

Naumer über Investitionen, die die 

Herausforderungen der Menschheit 

lösen können. 

INVESTMENTFONDS 

28 Buschfunk 

30 »Unsere Anleger brauchen 

Sitzfleisch« Im Gespräch mit 

DWS-Fondsmanager Marcus Poppe 

über eine techgetriebene Marktrallye, 

deutsche Aktienkultur und die 

eigene Performance. 

VERSICHERUNGEN 

46 Buschfunk 

48 »Die meisten Fälle werden vor 

Gericht landen« Die Betriebsschließungsversicherung 

kämpft 

um ihr Image. Fachanwalt Tobias 

Strübing sieht noch keine Besserung. 

14 Panorama Fakten für Vertrieb 

und Stammtisch 

16 Leserbriefe 

TITEL 

18 Entspannt in die Zukunft Vermittler 

sind in einer komfortablen 

Situation. Sie selbst streben nach 

Monogamie, was die Pools zunehmend 

unter Druck setzt, mit 

Services zu gefallen. 

34 Gewinne mit dem Gewinner?! Die 

US-Präsidentschaftswahl steht im 

November an und eröffnet Anlagechancen. 

38 Frauenpower im Depot Unternehmen 

mit Fokus auf Geschlechterparität 

sind erfolgreicher. Sind es auch 

entsprechende Gender-Fonds? 

50 Die digitalen Vier Plattformen können 

der bAV zu neuer Leichtigkeit 

verhelfen. 

54 Wechsel auf Telematik 

gewünscht?! Das Kfz-Geschäft 

nimmt traditionell im Herbst Fahrt 

auf. Telematiktarife bringen die 

Makler ins Wechselspiel. 

56 Chatten mit dem Medicus Die 

Online-Sprechstunde erfährt seit 

Corona eine rasante Verbreitung. 

Wie sich die Arzt-Patienten-Beziehung 

verändert. 

»Konsolidierung 

wird an Fahrt 

aufnehmen.« 

JÖRG HAFFNER 

Qualitypool 

40 An der Renditeschwelle Covid-19 

hat auch die Emerging Markets 

infiziert und lässt die Kapitalmärkte 

schwanken. Chance und Risiko 

liegen hier nah beieinander. 

58 Gewohnt wird immer Wie Vermittler 

die unterschiedlichen Zielgruppen 

innerhalb der Wohnungswirtschaft 

begeistern können. 

procontra 05|20 

5

procontra Inhaltsverzeichnis 

BERATER 

66 Buschfunk 

68 So ist’s Recht Urteile und Rechtsprechungen, 

die Makler kennen 

sollten. 

70 »Schutz für Landwirte ist komplexer 

geworden« Die Deutsche 

Makler Akademie bildet neuerdings 

zum Spezialisten für die Beratung 

von Landwirten aus. 

SACHWERTE 

88 Buschfunk 

90 »Kunden ignorieren oftmals zu 

hohe Preise« Wann ist eine Immobilie 

eigentlich zu teuer? Experte 

André Heid kennt die Antwort. 

RUBRIKEN 

3 Editorial 

8 Firmen- und 

Personenverzeichnis 

8 Impressum 

98 Privat gefragt 

Steckbrief von Christopher Leifeld, 

Geschäftsführer, Thinksurance 

72 Sie hatten die Wahl Die Gewinner 

der Vermittlerumfrage „Maklers 

Lieblinge 2020“ stehen fest. 

80 Gewerbeschutz aus dem Baukasten 

Modulare Allrisk-Policen 

erleichtern die Firmenkundenberatung. 

Was hinter den Konzepten 

steckt. 

92 Stürmisches Investment Was Privatanleger 

beachten sollten, bevor 

sie sich an Windparks beteiligen. 

96 Die jungen Wilden Die Interessenten 

für Wohneigentum werden 

immer jünger. Wie Makler das in der 

Beratung berücksichtigen können. 

»Wir brauchen einen 

Fokus aufs Machen.« 

CHRISTOPHER LEIFELD 

Thinksurance 

82 pro & contra Europarente Wirtschaft 

und Politik mit konträren 

Meinungen zu einer standardisierten 

europäischen Altersvorsorge. 


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SERVICE Firmen- und Personenverzeichnis 

FIRMENVERZEICHNIS 

A 

Acturis...................................................................................55 

Adcubum...............................................................................14 

Allianz.....................................13, 39, 47, 52, 55, 75 ff. 

Alte Leipziger – Hallesche...............56 f., 74, 76 f. 

Amazon.......................................................................30, 36 

Amexpool.....................................................................3, 19 f. 

Ampega................................................................................ 39 

Amundi.................................................................................. 29 

Anheuser-Busch........................................................... 29 

Apple......................................................................................30 

Arag......................................................................................... 49 

ASC..........................................................................................20 

Assekurata..........................................................................77 

Assfinet................................................................................55 

Asuco..................................................................................... 89 

Axa....................................................................................12, 39 

B 

BahlConsult.......................................................................38 

Bantleon................................................................................. 41 

Barmenia......................................................................57, 77 

Basler.......................................................................................16 

bbg...........................................................................................80 

BCA....................................................................................19, 52 

BlackRock...........................................................................83 

blau direkt...............................................19 f., 26, 55, 74 

Bloomberg..........................................................................28 

BMW..........................................................................................14 

Bonus.Gold.........................................................................88 

C 

Caceis.................................................................................... 89 

Canada Life.........................................................................76 

Check24...............................................................................55 

Clartan................................................................................... 29 

Comgest................................................................................ 41 

Commerzbank..........................................................12, 29 

Consorsbank.................................................................... 29 

Credit Suisse.....................................................................38 

D 

Daimler..................................................................................55 

Debeka..................................................................................56 

Dela...........................................................................................76 

Deutsche Bank............................................................35 f. 

Deutsche Makler Akademie...............................70 f. 

Deutsche Post................................................................. 39 

DEVK................................................................................14, 55 

Dialog.............................................................................55, 76 

DJE........................................................................................... 29 

DLA Piper............................................................................. 89 

Domcura...............................................................................78 

Dr. Klein....................................................................................51 

DWS....................................................................................30 ff. 

E 

E&P Pensionsmanagement...................................51 

ePension................................................................................51 

Ergo...........................................................................................47 

Ernst Russ.......................................................................... 89 

Ethenea................................................................................ 29 

Europa....................................................................................47 

Europace..........................................................................96 f. 

Exporo................................................................................... 89 

F 

Facebook.............................................................................28 

Finexity..................................................................................67 

Fonds Finanz...................... 19, 23, 26 f., 52, 67, 74 

FondsKonzept....................................................................19 

Ford..........................................................................................35 

Forum Nachhaltige Geldanlagen......................38 

Franke und Bornberg...................................................76 

G 

germanBroker.net...................................12, 19, 24, 67 

Google (Alphabet)............................................ 29 f., 36 

Gothaer.................................................................. 51, 56, 81 

Grüne Sachwerte.......................................................... 93 

H 

Haftpflichtkasse....................................16, 49, 75, 77 

Hamburger Phönix.........................................................19 

Hannoversche..................................................................76 

Hansainvest...................................................................... 89 

HDFC.......................................................................................... 41 

HDI.................................................47, 52, 55, 59, 75, 81 

Heid Immobilien..............................................................90 

helden.de.......................................................................14, 47 

Hiscox............................................................... 47, 60, 78 f. 

HPE Growth..........................................................................51 

Huk-Coburg................................................................... 54 f. 

Hypoport.....................................................................19 f., 51 

I 

ING............................................................................................28 

Inter......................................................................................59 f. 

J 

JPMorgan Chase...........................................................28 

Julius Bär............................................................................35 

Jung, DMS & Cie............................................19, 25, 52 

Jupiter..................................................................................... 41 

Jura Direkt.............................................................................17 

K 

KGAL........................................................................................ 89 

Konzept & Marketing...................................................78 

L 

Land Rover...........................................................................14 

Leonteq................................................................................. 36 

LV 1871..............................................................................74, 76 

Lyxor....................................................................................... 29 

M 

M.M. Warburg......................................................................31 

Markel.....................................................................................78 

Maxpool.................................................................... 19 ff., 67 

Mazda......................................................................................14 

MD Medicus........................................................................57 

Medgate................................................................................57 

Migros Bank...................................................................... 36 

Münchener Verein........................................................52 

INDEX 

N 

NAI Apollo..............................................................................13 

Netflix.....................................................................................30 

Netfonds...........................................................19, 25 f., 67 

Nürnberger........................................................................52 

P, Q 

P&R..........................................................................................88 

Paribus.................................................................................. 89 

Pim Gold................................................................................88 

Ping An....................................................................................41 

Provinzial NordWest.............................................12, 49 

PwC............................................................................................14 

Qualitypool.........................................................3, 19 f., 26 

R 

R+V..........................................................................56, 60, 76 

Ries Corporate Solutions.........................................53 

RobecoSAM....................................................................... 39 

Roland......................................................................................12 

Royal Dutch Shell..........................................................30 

S 

Salesforce........................................................................... 29 

Santander........................................................................... 89 

SAP........................................................................................... 39 

Siemens............................................................................... 39 

Signal Iduna...............................................................52, 81 

Simplesurance.................................................................67 

Sirius Campus................................................................. 66 

Smart InsurTech............................................................20 

smart!Cloud Services..................................................51 

SmileDirectClub...............................................................67 

Société Générale........................................................... 29 

Solidvest.............................................................................. 29 

SparkassenVersicherung......................................52 

Starbucks........................................................................... 29 

Stuttgarter...........................................................................76 

T, U 

Talanx..................................................................................... 39 

tecis...........................................................................................14 

Teleclinic..............................................................................56 

Tesla..........................................................................................91 

Thinksurance................................................................... 98 

Total.........................................................................................30 

Toyota....................................................................................55 

UBS.......................................................................................35 f. 

V 

VanEck.................................................................................. 29 

Vantik.....................................................................................82 

Vema........................................................................................74 

Versicherungsforen Leipzig.....................................51 

Versicherungskammer Bayern..........................55 

VHV..................................................................................55, 78 

Volkswohl Bund.......................................................74, 76 

von Buddenbrock...........................................................51 

Vontobel............................................................................... 36 

W 

Walmart................................................................................35 

Wirth Rechtsanwälte.........................................28, 48 

Wust Wind.......................................................................93 f. 

WWK........................................................................................52 

X, Z 

xbAV...................................................................................... 51 f. 

Zurich..............................................................................52, 81 

PERSONENVERZEICHNIS 

A 

Ahrend, Daniel..................................................................67 

Albrecht, Michael...........................................................57 

Arevalo, Alejandro...........................................................41 

Asmussen, Jörg..............................................................47 

B 

Bahl, Martina....................................................................38 

Battaglia, Manuel..........................................................94 

Becker, Boris.......................................................................13 

Beenken, Matthias....................................................... 66 

Berg, Daniel.....................................................................59 f. 

Biden, Joe......................................................................34 ff. 

Biederbick, Annabritta...........................................56 f. 

Böcher, Thomas............................................................. 89 

Bockelmann, Martin................................................ 51 ff. 

Buffett, Warren................................................................ 29 

C, D 

Clinton, Hillary.................................................................. 36 

Drewes, Oliver................................................20, 22, 26 

F 

Fehr, Uwe.............................................................................60 

Fückel, Simone................................................................55 

Fürpaß-Peter, Heike..................................................... 29 

G 

Gause, Bernhard.............................................................47 

Georg, Oliver...................................................................... 89 

Goebel, Hartmut...........................................12, 19, 23 f. 

Gorke, Thomas..................................................................16 

Grabmaier, Sebastian................................................25 

H 

Haffner, Jörg............................................................20, 26 

Hafner-Cai, Junwei...................................................... 39 

Hamm, Heinrich...........................................................59 f. 

Hartmann, Mario............................................................60 

Heid, André......................................................................90 f. 

Heidekamp, Bert.............................................................57 

Heilfort, Moritz...................................................................67 

Henschel, Nina................................................................56 

Horling, Michael.............................................................. 93 

Hülsmann, Paul...............................................................67 

J 

Jaffé, Michael..................................................................88 

Janke, Holger.....................................................................81 

Jokisch, Daniel................................................................67 

K 

Keller, Nils..........................................................................70 f. 

Kieper, Oliver.....................................................................25 

Klein, Til.................................................................................82 

Kober, Dirk...........................................................................52 

Körzdörfer, Thomas.....................................................54 

L 

Leifeld, Christopher...................................................... 98 

Leverenz, Alina................................................................55 

Lücke, Justus....................................................................51 

M, N 

Martel, Guillaume de.................................................... 29 

Mattner, Andreas.......................................................... 89 

Michaelis, Stephan.......................................................47 

Möhring, Silke................................................................56 f. 

Naumer, Hans-Jörg.......................................................13 

P 

Pekarek, Wiltrud.............................................................56 

Pentsy, Thomas.............................................................. 36 

Poppe, Marcus...........................................................30 ff. 

Porazik, Norbert......................................... 19, 23, 26 f. 

Posthoff, Alexander....................................................... 41 

Pradetto, Oliver.......................................................20, 26 

Pustan, Mario.....................................................................51 

R 

Rathsack, Stephan........................................................81 

Riefe, Sebastian............................................................. 39 

Ries, Michael.....................................................................53 

Ritzer, Monika.....................................................................51 

Rollinger, Norbert............................................................76 

Romming, Nadine.......................................................70 f. 

Rozemuller, Martijn....................................................... 29 

S 

Schamberger, Rainer...................................................81 

Scharnberg, Deike........................................................ 89 

Scherfling, Ralf................................................................ 93 

Schick, Michael...............................................................97 

Schirdewan, Martin.....................................................83 

Schröder, Thomas........................................................ 89 

Schrögenauer, Hermann..........................................74 

Siviero, Andrea................................................................ 29 

Stephan, Ulrich............................................................35 f. 

Strübing, Tobias................................................ 28, 48 f. 

T 

Tenhagen, Hermann-Josef................................... 66 

Tolumnen, Anne............................................................. 39 

Trump, Donald............................................................34 ff. 

V 

Vogler, Tim.............................................................................51 

von Fürstenwerth, Jörg.............................................47 

W 

Weinberg, Eugen ............................................................12 

Wellmann, Frank.............................................................55 

Wemper, Daniel................................................................67 

Wiener, Klaus.....................................................................47 

Wolter, Emil...........................................................................41 

Z 

Zak, Andreas.....................................................................67 

Zielke, Carsten..................................................................76 

Zirbik, Jürgen......................................................................17 

VERLAG UND REDAKTION 

Alsterspree Verlag GmbH 

Firmensitz: Großer Burstah 50-52, 20457 Hamburg 

Postanschrift: Kurfürstendamm 173 / 174, 10707 Berlin 

Telefon: +49 (0 30) 232 56 27 00 

Fax: +49 (0)30 232 56 27 49 

Web: www.procontra-online.de 

HERAUSGEBER 

Philipp B. Siebert 

CHEFREDAKTEUR 


ART DIRECTOR 

Niels Flender 

LAYOUT UND INFOGRAFIK 

Sabine Müller 

BILDREDAKTION 

Roman Kulon, Eleonora Mavromati 

LEKTORAT 

TextSchleiferei.de 

TEXTBEITRÄGE 

Mailin Bartknecht, Florian Burghardt, Carla Fritz, Anne 

Hünninghaus, Matthias Hundt, Alexandra Jegers, Martin 

Lechtape, Mariam Misakian, Dr. Hans-Jörg Naumer, 

Marilena Piesker, Nina Müller-Peltzer, Uwe Schmidt- 

Kasparek, Celine Schäfer, Stefan Terliesner, Martin Thaler, 

Jan F. Wagner 

ANZEIGENBERATUNG 

Nadin Prüwer 

n.pruewer@alsterspree.de 

+49 (0)40 6 07 71 29 24 

ANZEIGENDISPOSITION 

Marcel Berno 

m.berno@alsterspree.de 

Verlagsgeschäftsführer: Philipp B. Siebert, 

Tilman J. Freyenhagen 

Verantwortlich für diese Ausgabe i. S. d. P.: 


IMPRESSUM 

DRUCKEREI 

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Zeppelinstraße 6 

16356 Ahrensfelde OT Blumberg 

www.moellerdruck.de 

LESERSERVICE 

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© 2020 für alle Beiträge: procontra, procontra Spezial, 

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vorbehalten. Nachdruck, Aufnahme in Online-Dienste, 

Internet und Vervielfältigung auf Datenträger oder 

durch andere Verfahren (auch auszugsweise) nur mit 

schriftlicher Genehmigung des Verlags. 

Hinweis: Den Artikeln, Empfehlungen, Charts, Tabellen 

und Diagrammen liegen Informationen zugrunde, die 

die Redaktion für verlässlich hält. Trotz sorgfältiger 

Auswahl der Quellen kann für die Richtigkeit des Inhalts 

keine Haftung übernommen werden. Die in procontra 

gemachten Angaben dienen der Unterrichtung und 

sind keine Aufforderung zum Kauf oder Verkauf von 

Wertpapieren. 

Für Mitglieder der nachfolgend aufgeführten Verbände 

ist der Bezugspreis im Mitgliedsbeitrag enthalten: 

AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen e. V. 

Votum Verband Unabhängiger Finanzdienstleistungsunternehmen 

in Europa e. V. 

Unser Druck ist zu 100 % klimaneutral. 


Firmen und Freie Berufe 

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PANORAMA Notiert 

PANORAMA 

GOLD-PROPHET 

IM INTERVIEW 

Vor einem Jahr sprachen wir mit Eugen Weinberg, Rohstoffanalyst 

bei der Commerzbank, über die auffällige 

Goldpreisentwicklung. Damals durchbrach der Kurs 

der Feinunze, nach jahrelanger Seitwärtsbewegung 

zwischen 1.200 und 1.400 US-Dollar, endlich die Grenze 

nach oben (1.470 US-Dollar). Es stellte sich die Frage, 

wie nachhaltig dieser Trend sein würde. 

Weinberg prognostizierte im Gespräch, dass die „Goldpreisrallye 

keine Eintagsfliege sein wird“. Stattdessen 

könne sie noch „viele Jahre anhalten“, wenn das 

Markt umfeld weiterhin so günstig bleibe. 

Bislang behielt er recht. Heute, Ende September 2020, 

notiert der Goldpreis bereits bei 1.882 US-Dollar. Das 

entspricht einer Wertsteigerung von 28 Prozent seit 

dem Interview mit Weinberg. 

»Es gibt Makler, 

die nicht in Massenpools 

untergehen 

möchten.« 

ROLAND 

RECHTSSCHUTZ 

RUDERT HIN 

UND HER 

Im Titel der Ausgabe (ab 

Seite 18) geht’s um die 

zukünftige Beziehung 

zwischen Pools und 

Maklern. Hartmut Goebel, 

Vorstand bei germanBroker.net, 

sieht auch für 

kleine und mittelgroße 

Pools weiter eine Daseinsberechtigung. 

Eine Hotelbetreiberin wollte von ihrer Roland-Rechtsschutz eine 

Deckungszusage für eine Klage gegen ihre Betriebsschließungsversicherung 

(Axa). Es ging um finanziellen Ersatz für ihre im Frühjahr, 

aufgrund der Corona-Einschränkungen, erlittenen Umsatzein bußen. 

Aufgrund „unzureichender Erfolgsaussichten“ lehnte die Roland 

zunächst ab und bezog sich auf ein Urteil des Hammer Oberlandesgerichts, 

wonach ein BSV-Anbieter aufgrund seiner Bedingungen für 

leistungsfrei erklärt wurde. Dort ging es aber nicht um die Bedingungen 

der Axa, sondern die der Provinzial NordWest. Die Roland sah 

den Fehler ein und erteilte nun doch die Deckungszusage. 


Notiert PANORAMA 

FinanceForFuture 

DR. HANS-JÖRG NAUMER 

leitet Global Capital Markets & Thematic Research 

von Allianz Global Investors 

BOBBELE DROHT DER BAU 

Boris Becker steht derzeit vor dem Londoner Amtsgericht. Der 

ehemalige Tennisstar war bereits 2017 für zahlungsunfähig 

erklärt worden. Eigentlich können Insolvenzverfahren in Großbritannien 

bereits nach einem Jahr abgeschlossen werden. 

Doch Becker verstieß gegen die Auflagen, woraufhin sie bis 

2031 verlängert wurden. 

Zudem soll er Vermögen in Höhe von mindestens 1,3 Millionen 

Euro verheimlicht und diverse Konten nicht angegeben 

haben. Auch eine Londoner Wohnung und zwei Grundstücke 

in Deutschland sowie Anteile an einer belgischen Firma soll er 

nicht angegeben haben. Bestätigen sich die Vorwürfe, drohen 

bis zu sieben Jahre Haft. 

Seit Anfang der 1970er-Jahre verbraucht die Menschheit 

mehr an „Bio-Kapazität“, als die Erde bereithält. Der 

danach gemessene ökologische Fußabdruck ist seither 

immer größer geworden. Mittlerweile verbrauchen wir pro 

Jahr das 1,7-Fache dessen, was uns die Erde an Bio- 

Kapazität neu zur Verfügung stellt. Auch der Karbondioxid- 

Ausstoß ist trotz des Pariser Klimaabkommens von 2015 

unbeeindruckt weiter gestiegen. 

Es ist Zeit für #FinanceForFuture, denn die wichtigsten 

Herausforderungen der Menschheit lassen sich nur 

mit Investitionen lösen: Die Vereinten Nationen gehen 

global von einem jährlichen Investitionsbedarf von 5 bis 

7 Billionen US-Dollar aus, um bis zum Jahr 2030 die 17 

Nachhaltigkeitsziele („Sustainable Development Goals“) 

zu erfüllen. Dabei handelt es sich sowohl um den Bedarf 

an öffentlichen Investitionen als auch an privaten. Dieses 

Investitionsvolumen zu erreichen, scheint nicht aus der 

Welt zu sein. Zum Vergleich: Die 2.372 Unterzeichner der 

PRI-Initiative („Principles for Responsible Investment“) 

verwalten zusammen 83 Billionen US-Dollar. Sie alle haben 

sich verpflichtet, ihren Investitionsentscheidungen die 

ESG-Kriterien zugrunde zu legen. Das Akronym ESG steht 

für „Environmental“ (Umwelt), „Social“ (Gesellschaft), „Governance“ 

(Unternehmensführung). ESG durchzieht auch 

die einzelnen Investmentstile rund um die Nachhaltigkeit 

und ist mittlerweile im „Mainstream“ der Kriterien für Anlageentscheidungen 

angekommen. Es geht um #Financefor- 

Future – die gezielte Anwendung von Investitionen für die 

Aufgaben der Zukunft. Es geht um nichts weniger als um 

das Investieren für eine bessere Welt. Der Earth Overshoot 

Day erinnert uns an diese Notwendigkeit. Das Gute dabei: 

Je mehr die ESG-Kriterien Einzug auch in Publikumsfonds 

halten, desto mehr Menschen können sich auch mit kleinen 

Beiträgen an #FinanceforFuture beteiligen. 

47.000 

Die gestiegenen Homeoffice-Quoten könnten 

den Frankfurter Büromarkt nachhaltig erschüttern. 

Der Immobilienspezialist NAI Apollo rechnet 

mit einem Rückgang des Flächenbedarfs um 

bis zu 20 Prozent. Im Mittel wären das 47.000 

ungenutzte Büroarbeitsplätze in Frankfurt. 


13

PANORAMA Fakten für Vertrieb und Stammtisch 

Langfinger 

lieben den X6 

NUR BARES 

IST WAHRES 

Wer in Europa noch „klassisch“ bezahlen 

möchte, ist in Deutschland beziehungsweise 

Österreich gut aufgehoben: 

Im deutschsprachigen Raum ist 

die Vorliebe, mit Bargeld zu bezahlen, 

europaweit laut einer PwC-Studie am 

ausgeprägtesten. 56 Prozent der Deutschen 

und 57 der Österreicher gaben 

an, bevorzugt Bargeld zur Begleichung 

von Rechnungen zu benutzen. Am geringsten 

ist diese Vorliebe in Schweden 

verbreitet: Nur 15 Prozent zahlen hier 

bevorzugt mit Scheinen und Münzen. 

Besitzer des BMW-Modells X6 sollten sich genau vergewissern, 

ob sie ihr Auto abgeschlossen haben – kein Modell ist 

bei Autodieben laut GDV-Daten so beliebt wie der SUV aus 

Bayern. Von 1.000 kaskoversicherten Fahrzeugen wurden im 

vergangenen Jahr 11,5 gestohlen. Ähnlich beliebt sind auch 

der Velar von Land Rover (10,4) sowie der CX-5 von Mazda 

(8,8). Insgesamt stahlen Diebe 2019 rund 25.000 kaskoversicherte 

Pkw mit einem Schaden von 280 Millionen Euro. 

Am Himmel ist die Hölle los 

Elektroautos liegen im Trend: Bei 

den Neuzulassungen konnten die 

Stromer zuletzt deutlich zulegen. 

Hauptargument der Käufer ist laut 

einer DEVK-Umfrage dabei der 

Umweltschutz – 43 Prozent gaben 

dies als wichtigstes Kriterium an. 

Weitere Gründe waren Lärmschutz 

(21 Prozent) sowie die staatlichen 

Prämien (19). Neben diesen und 

steuerlichen Ersparnissen können 

E-Auto-Besitzer auch beim Versicherungsschutz 

sparen. 

UNTER STROM 

Es wird voll am deutschen Himmel: Laut einer Umfrage des Verbands 

Unbemannte Luftfahrt werden zurzeit 600.000 Drohnen 

privat genutzt – Tendenz stark steigend. Obwohl für den Start 

der Flugkörper der entsprechende Versicherungsschutz gesetzlich 

vorgeschrieben ist, sparen ihn sich laut einer Umfrage von 

helden.de 8 Prozent der Drohnenbesitzer. Bei durchschnittlich 

50 Flügen pro Jahr macht das weit über eine Million unversicherte 

Flüge. 

Finanzielle Unzufriedenheit 

Auch wenn sich Berufseinsteiger prinzipiell zufrieden mit 

ihrer eigenen Lebenssituation zeigen, sieht es beim Thema 

Finanzen schon anders aus. Dies ergab das neue Berufseinsteiger-Barometer 

von tecis Finanzdienstleistungen. Demzufolge 

bezeichneten nur 16 Prozent ihre finanzielle Situation 

als zufriedenstellend. 44 Prozent betreiben als Konsequenz 

keine Vorsorge. Lediglich 17 Prozent sorgen mittels privater 

Rentenversicherungen vor. 

Mittag statt 

Meeting 

Couch statt Kollegen – acht von zehn Versicherungsmitarbeitern wechselten in der Corona-Krise vom Büro ins 

Homeoffice. Auch wenn die Euphorie zunächst groß war, scheint die Effizienz nicht profitiert zu haben. Einer 

Umfrage des Softwarehauses Adcubum zufolge erreichten nur 30 Prozent der Arbeitnehmer zu Hause die gleiche 

Effektivität wie im Büro. 21 Prozent 

gaben gar an, dass ihre Produktivität am 

heimischen Schreibtisch bei maximal 50 

Prozent liege. 


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PANORAMA Leserbriefe 

KOMMENTIERT 

»Steuerliche Absetzbarkeit einführen« 

Die Pflegeversicherung ist ein Dauerpatient 

in der politischen Debatte Deutschlands. 

Während Pflegebedürftige, die in einem 

Heim betreut werden, immer höhere Beträge 

aus eigener Tasche hinzuzahlen, streiten 

Vertreter von Politik und Wirtschaft bereits 

seit Jahren über die Ausgestaltung des 

Systems. Aus der linksliberalen politischen 

Ecke ist regelmäßig die Forderung nach 

einer „Vollkasko-Pflegeversicherung“ zu 

vernehmen. Zu einer Reform hin zu einer 

kapitalgedeckten Vorsorge rief hingegen 

kürzlich erneut der Verband der Privaten 

Krankenversicherung auf. 

Soziale Pflegeversicherung und Pflegepflichtversicherung 

sind seit 1995 als Teilkasko 

angelegt und nur so finanzierbar. Anderslautende 

Forderungen nach Vollkasko sind 

unrealistisch. Die „andere Hälfte“ lässt 

sich von uns mündigen Bürgern, den Willen 

und entsprechendes Einkommen vorausgesetzt, 

rechtzeitig zu günstigen Beiträgen 

versichern, wenn man den Ehepartner nicht 

überlasten und später den Kindern noch 

etwas vererben möchte. Die Wiedereinführung 

einer steuerlichen Absetzbarkeit für 

private Vorsorge, zum Beispiel bis 600 Euro 

pro Jahr und Erwachsenem, wäre ein guter 

Schritt. 

MICHAEL STURHANN 

via Facebook 

»Nicht ohne Betriebshaftpflicht« 

Eigentlich will man dem Kunden voller Stolz 

die eigenen Büroräume zeigen. Doch dann 

stürzt der Besucher beim Geschäftstermin 

über ein herumliegendes Kabel und verletzt 

sich schwer. Solche und andere Betriebshaftpflichtschäden 

sind aber immer noch 

bei vielen Unternehmen nicht über eine 

Police abgedeckt. procontra-Leser haben 

das bereits erkannt. 

Ohne Betriebshaftpflichtversicherung geht 

keiner aus meiner Beratung, oder es wird 

extra schriftlich fixiert. 

ROLF HEINRICH, SIGNAL IDUNA 

via Facebook 

»Wie sinnvoll ist Grundfähigkeitsschutz?« 

„Seit bei uns Riechen und Schmecken in den 

Grundfähigkeiten inbegriffen sind, eröffnen 

1 

2 

3 

4 

5 

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CYBERSCHÄDEN 

So teuer können Attacken werden 

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READY FOR HOMEOFFICE? 

Das Arbeiten von zu Hause und seine technischen Herausforderungen 

sich uns neue Zielgruppen, wie zum Beispiel 

Köche“, erklärte kürzlich Thomas Gorke von 

der Basler Versicherung in einem Webinar 

zum Thema Alternativen zur Berufsunfähigkeitsversicherung 

auf der Onlinemesse 

profino. Aus Sicht von Maklern, die sich 

auf Produkte zur Arbeitskraftabsicherung 

spezialisiert haben, muss man aber auch 

bei den Leistungsauslösern noch genauer 

hinschauen. Schließlich könne es auch sein, 

dass man einen Beruf schon nicht mehr 

ausüben kann, obwohl die betroffene Grundfähigkeit 

noch nicht vollständig verloren ist. 

Auch wenn beispielsweise Riechen und 

Schmecken mitversichert sind, hilft dem hier 

beispielhaft genannten Koch eine solche 

Grundfähigkeitsversicherung zur Arbeitskraftabsicherung 

wenig. Oder verliert dieser 

wirklich erst Job und Einkommen, wenn 

er Menthol oder Essig nicht mehr riechen 

und Glucose oder Zitronensäure nicht mehr 

schmecken kann? Das sollte jeder Vermittler 

bei einer kompetenten Beratung deutlich 

kommunizieren. Ähnliches gilt auch für viele 

andere angebliche Zielgruppen. Deshalb 

sage ich (bewusst etwas überspitzt): Eine 

Grundfähigkeitsversicherung zur Arbeits- 

16 Illustration: Marion Lindner

Leserbriefe PANORAMA 

kraftabsicherung ist wie eine Kfz-Versicherung, 

die nur nach einem Totalschaden 

leistet. 

GERD KEMNITZ - BU-VERSICHERUNGEN 

via Facebook 

»Das Ansehen ist unterirdisch« 

In einer jährlichen Umfrage des Deutschen 

Beamtenbunds, die das gesellschaftliche 

Ansehen von Berufen herausfinden möchte, 

sind Versicherungsvertreter traditionell 

das Schlusslicht (nach Maklern wird nicht 

explizit gefragt). Sie genießen nur bei 

8 Prozent der Befragten hohes Ansehen. 

Damit liegen die Vermittler beispielsweise 

auch weit hinter Berufen wie Politiker oder 

Bankangestellter. Auf unseren Onlineartikel 

hin hat Jürgen Zirbik, Geschäftsführer des 

Bildungsanbieters Jura Direkt Akademie aus 

Nürnberg, dazu seine Meinung kundgetan. 

Das muss man nicht schönreden. Branche 

und Beteiligte freuen sich seit Jahren nicht 

über solche Ergebnisse. Gleichzeitig tun die 

Beteiligten nichts oder zu wenig, um das 

miese Image zu verbessern. Keine Ahnung, 

warum. Jedenfalls ist das Ansehen seit Jahren, 

ja seit Jahrzehnten unterirdisch. Da machen 

wohl einige ihre Hausaufgaben nicht. 

Dabei machen viele Vertreter und Makler 

wirklich eine gute und wichtige Arbeit! 

Wer schläft da vor sich hin? Versicherer? 

Pools? Verbände? Diese Frage geht auch 

»Das Ansehen 

ist unterirdisch. 

Dabei machen viele 

Vertreter und Makler 

wirklich eine gute und 

wichtige Arbeit!« 

JÜRGEN ZIRBIK, JURA DIREKT AKADEMIE 

an Herrn Heinz, der im Artikel konstatiert, 

„dass die Zufriedenheit mit unserem Berufsstand 

weiter zunimmt“. Na gut – muss er, 

das ist sein Job. Da werden allerdings Umfragen 

verglichen, die nicht zu vergleichen 

sind – aber das weiß auch Herr Heinz. 

Dass die Berater und Vermittler vor Ort mit 

diesem schlechten Image zu kämpfen haben, 

hören wir in unseren Seminaren und Coachings 

immer wieder. Die Frage „Was machen 

Sie denn so?“ löst bei vielen Beratern 

einen sofortigen Fluchtreflex aus. Eklatante 

Nachwuchs- und Qualitätsprobleme beim 

„Personal“ sind weitere Symptome. Dieser 

Kommentar bringt auch nicht die Lösung. 

Da muss man schon etwas tun. Seitens der 

Jura Direkt Akademie plädieren wir für 

einen Positionierungswechsel, beispielsweise 

zum TÜV-zertifizierten Notfall-Manager 

oder zum Generationenberater. Wenn schon 

die Branche nichts tut, dann sollte das jeder 

einzelne Berater selbst in die Hand nehmen. 

JÜRGEN ZIRBIK 

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17

TITEL Zukunft der Maklerpools 


Zukunft der Maklerpools TITEL 

ENTSPANNT IN DIE ZUKUNFT 

Polygamie prägte jahrelang die Beziehung zwischen Maklern und Pools. 

Nun kappen Vermittler unnötige Verbindungen und schauen dabei entspannt, 

wie die Pools um ihre Liebe werben. 

– TEXT: ANNE HÜNNINGHAUS, MATTHIAS HUNDT, MARTIN THALER, FLORIAN BURGHARDT – 

Die Geschichte der deutschen Poollandschaft 

reicht zurück bis in die 1920er-Jahre. 

Zumindest über einen kleinen historischen 

Umweg. Seit nämlich Maxpool mit der 

Hamburger Phönix AG im Jahr 2012 auf 

die „Hamburger Phönix maxpool Gruppe 

AG“ vereint wurde, schreibt man sich die 

Firmenhistorie der Hamburger Phönix mit 

in die Bücher. Maxpools Gründung datiert 

aus dem Jahr 1994, entsprechend lang ist 

auch die eigene Tradition. Mit Tradition 

und Erfahrung warten fast alle deutschen 

Maklerpools auf: Jung, DMS & Cie. ging 

Mitte der 1980er an den Start, die Ursprünge 

reichen sogar bis in die späten 50er. Die 

BCA AG entstand 1985 aus dem damaligen 

Schwerpunkt Baufinanzierungsberatung 

durch ComputerAnalyse. Norbert Porazik 

gründete 1996 die Fonds Finanz und formte 

den heute größten Maklerpool des Landes. 

Auch Netfonds, blau direkt, Qualitypool 

und FondsKonzept existieren mittlerweile 

seit über 20 Jahren und zählen zu den alten 

Hasen. Die Reihe ließe sich noch weiter 

fortführen, um auf die heutige Anzahl an 

Pools, Verbünden und Servicegesellschaften 

am Markt zu kommen, die um die Gunst 

der freien Makler buhlen. 

Doch wie geht es in Zukunft weiter? 

Beziehungsweise: Für wen geht es weiter? 

Mit welchen Strategien wollen die Pools 

am Markt bestehen und die Makler an sich 

binden? 

WANN KOMMT DIE KONSOLIDIERUNG? 

Befragt man außenstehende Experten zur 

zukünftigen Entwicklung des Poolmarktes, 

folgt fast mantraartig die Prophezeiung der 

anstehenden Konsolidierung. „Eine Handvoll 

Anbieter,vor allem die jetzigen großen, 

werden übrigbleiben.“ Doch diese Prognosen 

gibt es seit der Finanzkrise 2008. Passiert 

ist bislang relativ wenig. Die höchste 

Aufmerksamkeit erfuhr da noch die Beteiligung 

der Hypoport-Tochter Qualitypool an 

der Amexpool AG. Exakt 49,997 Prozent 

MIT WIE VIELEN MAKLERPOOLS/ 

-VERBÜNDEN ARBEITEN SIE ZUSAMMEN? 

12,7 

31,4 

3 

11,7 13,7 

2 

> 3 

keinem 

Makler arbeiten im 

Durchschnitt mit 

1,8 

Maklerpools zusammen. 

30,6 

Angaben in % Quelle: procontra-Umfrage „Maklers Lieblinge 2020“ 

1 

der Anteile wechselten im Frühjahr 2020 

den Besitzer. „Die Konsolidierungswelle 

wird uns bereits seit zehn Jahren vorerzählt, 

ohne dass sie bislang eingetreten ist. 

Allerdings hat der Verkauf von Amexpool 

an Hypoport gezeigt, dass die Bereitschaft 

zu Verkäufen und Zusammenschlüssen zugenommen 

hat“, meint Hartmut Goebel, 

Vorstand der germanBroker.net AG. 

In der Breite blieben Fusionen, Übernahmen 

oder Geschäftsaufgaben bisher 

aus. Von Poolpleiten ganz zu schweigen. 

Dabei sind die Voraussetzungen für eine 

Konsolidierung unverändert da: Knapp 30 

Unternehmen sind am Markt. Als Pool, als 

Assekuradeur, als Verbund, als Servicegesellschaft. 

Im Kern aber gleich ausgerichtet: 

Serviceleistungen gegen Maklertreue. 

Doch die Zielgruppe ist klein. Ende Juni 

2020 waren 46.073 Versicherungsmakler 

beim DIHK registriert. Betrachtet man es 

realistisch, dass vielleicht 20.000, maximal 

25.000 davon wirklich wirtschaftlich produktiv 

sind, entfallen bestenfalls 800 Makler 

auf ein Unternehmen. Doch die Zielgruppe 

ist auch stabil. Seit Jahren gehen 

die Zahlen der Ausschließlichkeitsvertreter 

zurück, während die der Makler konstant 

bleibt. 

Für die Pools ist die Wachstumsstrategie 

klar. Da nicht mit Heerscharen an neuen 

Maklern zu rechnen ist, muss der einzelne 

produktiver werden. Nicht zwangsläufig 

mittels Masse, sondern durch Effizienz, 

damit die wirtschaftliche Tragfähigkeit erhalten 

bleibt. „Die Branche verdient nicht 

gut, daher ist es umso wichtiger, dass wir 

sie mit vereinfachten Prozessen entlas- 

Illustration: Eleonora Mavromati 

19


»Die Konsolidierung wird 

an Fahrt aufnehmen« 

JÖRG HAFFNER, Qualitypool 

MAKLER SORTIEREN ANBINDUNGEN AUS 

Um dem Pool eine höhere Abwicklungsquote 

zu bescheren, müssten sich Makler 

von ihren Direktanbindungen trennen. 

Drewes sieht dafür gute Voraussetzungen: 

„Eine direkte Abwicklung bringt für Makler 

und Produktgeber kaum noch Vorteile. 

Versicherer reduzieren ihren Betreuungsaufwand 

erheblich, wenn sie mit einem 

Pool zusammenarbeiten, der ihnen als 

Clearingstelle dient und Daten per Schnittstellen 

so anliefert, dass sie diese effizient 

verarbeiten können. Für Makler schwindet 

also der Betreuungsvorteil, auch die Courtagen 

liegen bei einer Direktanbindung 

kaum noch höher.“ 

Der Sog der Pools wird größer. In der 

diesjährigen procontra-Umfrage „Makprocontra: 

Sie wollen perspektivisch zu den 

fünf größten Maklerpools gehören. Wie kann 

das in einem weitgehend verteilten Markt 

gelingen? 

Jörg Haffner: Der Markt ist zwar größtenteils 

verteilt, wird aber auch ständig umverteilt. Um 

Anteile zu gewinnen, setzen wir sowohl auf 

organisches als auch anorganisches Wachstum. 

Mit dem Kauf von ASC vor zwei Jahren 

haben wir bereits beträchtliches Bestandsund 

Vermittlerpotenzial eingekauft. Mit dem 

Anteilserwerb an Amexpool folgte in diesem 

Frühjahr ein weiterer Schritt in Richtung 

anorganisches Wachstum. Unsere Akquisitionen 

basieren dabei stets auf langfristigen 

strategischen Überlegungen. Zusätzlich 

wachsen wir in unserem originären Pool seit 

Jahren beständig. 

procontra: Wie wollen Sie Makler von sich 

überzeugen? 

Haffner: Wenn man sich die Top-Pools 

anschaut, verfügen praktisch alle über ein 

breites Produktangebot mit einer Vielzahl an 

Produktgebern, auch bei den Vergütungsmodellen 

gibt es nur geringe Unterschiede. Größeres 

Differenzierungspotenzial sehe ich noch 

bei den Technologien, die wir den Maklern zur 

Verfügung stellen können. Hier sind wir im Versicherungsbereich 

mit unserem Unternehmen 

Smart InsurTech sehr gut aufgestellt. 

procontra: Auch alle anderen Pools investieren 

verstärkt in diesen Bereich. 

Haffner: Richtig. Ich denke, in fünf Jahren 

wird der technische Stand aller Maklerpools 

vergleichbar sein. Um sich dann von der 

Konkurrenz zu unterscheiden, kommt es auf 

differenzierte Dienstleistungen für den Makler 

an. Ich spreche hier vor allem vom Fachsupport, 

der angebotenen Lösungskompetenz 

und der Marketing-Unterstützung, etwa zur 

Neukundengewinnung. 

procontra: Ihr „Nachbar-Pool“ blau direkt baut 

nun das Anlagegeschäft aus. Führt der Weg 

zu mehr Wachstum nur über ein Vollsortiment? 

Haffner: Ein neues Geschäftsfeld ist für 

unser weiteres Wachstum erst mal nicht 

entscheidend. Je differenzierter das Geschäft 

allerdings aufgestellt ist, desto robuster ist 

man im Hinblick auf die Ertragslage und 

Krisenresilienz. Ich könnte mir deshalb gut vorstellen, 

dass auch wir uns den Anlagebereich 

anschauen und hier einsteigen. 

procontra: Sie verfügen dank der Hypoport- 

Mutter über große finanzielle Mittel und 

sorgten durch die genannten Käufe selbst für 

eine Konsolidierung des Marktes. Wie wird es 

hier weitergehen? 

Haffner: Die Konsolidierung wird in den 

kommenden Jahren an Fahrt aufnehmen. 

Wenn man sich anschaut, was Pools heute im 

Hinblick auf Services und Technik bieten und 

an Regulatorik beachten müssen, wird das 

Thema der Unternehmensgröße immer entscheidender 

werden. Für kleinere Maklerpools 

wird das nur schwierig zu stemmen sein. 

procontra: Sind von Ihnen weitere Zukäufe 

geplant? 

Haffner: Ausschließen möchte ich das 

nicht, zunächst gilt es aber, die erworbenen 

Betriebe ins Unternehmen zu integrieren. Über 

weitere Kooperationen denken wir kontinuierlich 

nach. 

ten“, beschreibt es blau-direkt-Chef 

Oliver Pradetto. Mit immer mehr Tools, 

Features und Services sollen Makler entlastet 

werden, um finanziell besser Luft zu bekommen. 

„Davon profitieren wir natürlich 

auch als Pool. Das ist unsere Strategie: Wir 

gewinnen zwar pro Jahr nur 3,4 Prozent 

mehr Partner, können unseren Umsatz aber 

um 36 Prozent steigern, weil die einzelnen 

Partner viel mehr verdienen“, ergänzt 

Pradetto. Neben produktiveren Maklern 

beschreibt Maxpool-Chef Oliver Drewes 

einen weiteren Wachstumshebel: „Das produzierte 

Umsatzvolumen muss gar nicht 

zwangsläufig steigen. Wir wollen Makler 

dazu motivieren, einen größeren Teil ihres 

Geschäfts über uns einzureichen. Wir sehen 

noch genügend Wachstumspotenzial darin, 

wenn der Makler ein größeres Stück seines 

Kuchens über uns statt eine Direktanbindung 

abwickelt.“ 

»Speziell die digitalen 

Kosten werden es für 

den kleineren Mittelstand 

erschweren, 

mit umsatzstarken 

Organisationen 

mitzuhalten.« 

OLIVER KIEPER, NETFONDS AG 



MIT WELCHEN MAKLERPOOLS UND 

-VERBÜNDEN ARBEITEN SIE AM 

LIEBSTEN ZUSAMMEN? 

WARUM ARBEITEN SIE HAUPTSÄCHLICH 

MIT DIESEN POOLS/VERBÜNDEN? 

Fonds Finanz 33,1 

Vema 26,2 

blau direkt 9,6 

Netfonds 9,2 

Domcura 9,0 

Maxpool 7,7 

BCA 7,5 

Qualitypool 6,9 

Invers 6,7 

Breiter Produkt-/Anbieterzugang 84,4 

Administrativer Aufwand wird reduziert 45,6 

Zugang zu MVP 16,4 

Zugang zu Videoberatungen 15,8 

Zugang zu Vergleichsrechnern 68,5 

Courtagenhöhe 20,1 

Unterstützung bei Rechtsfragen 21,4 

Webinar-/Weiterbildungsangebot 42,3 

Informations- und Expertenveranstaltungen 27,9 

Aruna 6,3 

Quelle: procontra-Umfrage „Maklers Lieblinge 2020“ 


21


»Technik allein ist nicht alles« 

OLIVER DREWES, Vorstand der Phönix Maxpool Gruppe AG 

procontra: Warum sind die Zuwächse an 

Provisionserlösen bei Maxpool vergleichsweise 

gering? 

Oliver Drewes: Wir könnten auch für größere 

Vertriebe die Abwicklung übernehmen und 

uns so deutlich höhere Provisionserlöse in die 

Bücher holen. Die Marge dabei wäre allerdings 

nicht auskömmlich. Wir haben kein Interesse 

an Wachstum ohne Marge. Aus meiner Sicht 

erzielen wir durch die Fokussierung auf Versicherungsmaklerbetriebe, 

mit einer Marge für 

den Pool, ein gesünderes Wachstum. Von daher 

verzichten wir lieber auf Umsatz mit Großvertrieben, 

wenn die Wirtschaftlichkeit nicht gegeben 

ist. 

procontra: Das Volumen in den Büchern würde 

aber die Position gegenüber Versicherern 

stärken. 

Drewes: Das stimmt, doch unser Ziel war es nie, 

der größte Pool zu werden. Volumen und Größe 

erleichtern sicherlich die Verhandlungen um 

Courtagen und Konditionen bei den Produktgebern. 

Mir ist jedoch ein stabiles und ausgewogenes 

Wachstum lieber als ein überproportionales, 

das die internen Kosten ungesund in die 

Höhe treibt. 

procontra: Welches Wachstum streben Sie 

außerhalb von Provisionserlösen an? 

Drewes: Die Einführung der Servicevereinbarungen 

zwischen unseren Maklern und ihren 

Kunden ist ein strategisches Ziel bei uns für 

2021. Momentan halten Maxpool-Makler insgesamt 

rund 3.500 Servicevereinbarungen mit 

ihren Kunden. Das ist bei uns noch ein zartes 

Pflänzchen und stark ausbaufähig. Andererseits 

sind diese Vereinbarungen auch sehr individuell 

und frei verhandelbar zwischen Makler und 

Kunden und daher nicht so einfach zu skalieren. 

procontra: Welcher Effekt soll damit erzielt 

werden? 

Drewes: Durch Serviceentgelte sinkt die Abhängigkeit 

von Provisionserlösen und damit der 

Abschlussdruck in der Beratung. Mit unserem 

Endkundenportal „Sekretär“ versetzen wir unsere 

Makler in die Lage, Servicevereinbarungen 

für bestimmte Betreuungsleistungen, wie zum 

Beispiel den jährlichen Bestandscheck oder 

zusätzlichen Versicherungsschutz, mit ihren 

Kunden festzulegen. Darüber kann der Makler 

unabhängig vom Neugeschäft eine Einnahmequelle 

aufbauen, die für den Großteil seines 

bislang unentgeltlichen Aufwands entschädigt. 

Auch auf Poolebene reduzieren wir unsere 

Abhängigkeit vom Neugeschäft, da wir an den 

Servicevereinbarungen partizipieren. 

procontra: Der einzelne Vermittler hegt kaum 

Wechselgedanken, was seine Poolanbindungen 

angeht. Wie wollen Sie bestehende Anbindungen 

produktiver machen, damit Maxpool 

wachsen kann? 

Drewes: Das produzierte Umsatzvolumen muss 

gar nicht zwangsläufig steigen. Wir wollen 

Makler dazu motivieren, einen größeren Teil 

ihres Geschäfts über uns einzureichen. Wir 

sehen noch genügend Wachstumspotenzial für 

uns darin, wenn der Makler ein größeres Stück 

seines Kuchens über uns abwickelt. 

procontra: Warum sollte er das tun? 

Drewes: Insbesondere durch unsere fachliche 

Betreuung und den Service, den wir für unsere 

Partner als Backoffice und technischer Abwickler 

leisten. Gerade das Ziel, die Vermittler durch 

technische Services effizienter aufzustellen 

und an den eigenen Pool zu binden, eint alle 

Poolgesellschaften. Hier sind die Unterschiede 

zwischen den Pools, hinsichtlich Schnittstellen 

zu den Produktgebern, Dunkelverarbeitung der 

Antragsstrecke und Policierung, Maklerverwaltungsprogramm 

und Vergleichssoftware, 

mittlerweile relativ gering. Die tatsächlichen Unterschiede 

zeigen sich bei den übrigen Services 

und Mehrwerten, die über die reine Abwicklung 

hinausgehen. 

procontra: Was könnte einen Makler doch dazu 

bewegen, seine Poolanbindung zu wechseln? 

Drewes: Technik allein ist nicht alles. Sie wird 

auch immer mehr zum Standard bei allen Poolgesellschaften. 

Wir legen einen starken Fokus 

auf die fachliche Betreuung unserer Partner. 

Das gilt nicht nur für die Begleitung bei der 

objektiven Produktauswahl, sondern auch für 

unseren Leistungsservice im Schadenfall. Diesbezüglich 

gibt es unter den Poolgesellschaften 

schon strategische Unterschiede, was den 

einen oder anderen Vermittler dazu bewegen 

kann, den Pool zu wechseln. Ich behaupte, wir 

sind als Pool deutlich mehr auf das Wohl der 

Kunden ausgerichtet als große Abwicklungsplattformen, 

da wir im Kern den Maklergedanken 

und weniger den Abwicklungsgedanken in uns 

tragen. 



ABHÄNGIGKEITEN: EINE FRAGE DER INTERPRETATION?! 

„Wie hoch schätzen Sie Ihre eigene Abhängigkeit 

von Ihrer Poolanbindung ein?“ 

Könnten Sie Ihre Tätigkeit nahtlos 

fortführen, wenn Ihre Anbindung 

von heute auf morgen wegfiele? 

sehr stark 

abhängig 

8,9 

etwas 

abhängig 

33,7 

kaum 

abhängig 

37,3 

gar nicht 

abhängig 

20,1 

nein: 24,8 

ja: 75,2 

Quelle: procontra-Umfrage „Maklers Lieblinge 2020“ 

lers Lieblinge 2020“ gaben von 840 befragten 

Maklern nur noch 13,7 Prozent an, 

ohne Maklerpool auszukommen. Vor fünf 

Jahren arbeitete fast noch jeder fünfte ohne 

Poolanbindung. 

Der Makler braucht den Pool. „Die 

Treiber dafür sind die Versicherungsgesellschaften, 

die den Einzelmakler kaum 

noch avisieren. Dazu die Makler selbst, die 

merken, dass sie in Arbeit ersticken, wenn 

sie zu viele Verträge mit unterschiedlichen 

Versicherern haben“, meint Fonds-Finanz- 

Chef Porazik. Der Trend geht dabei zum 

Ein-Pool-Makler. Viele Jahre hielt sich die 

Usance, dass Vermittler mit durchschnittlich 

drei oder mehr Pools kooperieren. 

Heute sind es durchschnittlich nur noch 

1,8 (siehe Grafik Seite 19). Tendenz weiter 

fallend. „Durch die technologischen Bindungsanker, 

die die Pools ausgeworfen ha- 

ben, wird es immer unattraktiver, mit mehr 

als einem oder zwei Pools zusammenzuarbeiten“, 

bestätigt Goebel. 

Es wird nicht nur unattraktiver, sondern 

auch mehr und mehr unmöglich. In der 

Umfrage „Maklers Lieblinge 2020“ schätzen 

zwar lediglich 8,9 Prozent die Abhängigkeit 

von ihrem Pool als „stark“ ein. 75 

Prozent meinen sogar, dass sie ihr Geschäft 

nahtlos fortführen könnten, wenn die 

MAKLER 

CHAMPION 

2020 

Schadenversicherung 

NV-Versicherungen 

1. Platz 


23


POOLLANDSCHAFT IM ÜBERBLICK 

Der Großteil der Unternehmen konnte die Provisionserlöse im Vergleich zum Vorjahr steigern. 

Unternehmen Fonds Finanz Netfonds AG Jung, DMS & Cie. Fondsnet FondsKonzept blau direkt Qualitypool 

Eigentumsverhältnisse 

100 % Norbert Porazik 

und Markus Kiener 

50 % Führungsteam 

Netfonds AG + 

50 % Freefloat 

100 % JDC Group AG 100 % Teil der Reuss 

Private Group 

Anteile liegen in den 

Händen der Makler 

und der Vorstände der 

FondsKonzept AG 

63 % Oliver Pradetto, 

37 % Lars Drückhammer 

100 % eigenständig 

im Netzwerk der 

Hypoport SE 

angestellte Mitarbeiter 380 250 277 145 

(Reuss Private Group) 

65 105 100 

Betreuungsquote * 1:71 1:19 1:58 1:11 1:119 1:11 1:95 

Anzahl angeschlossener Vertriebspartner 27.000 4.800 16.000 1.600 + mehr als 

10.000 Subbroker 

Anzahl A-Makler (Kriterium) k. A. 

(ab 60.000 € 

Umsatz p. a.) 

Anzahl B-Makler (Kriterium) k. A. 

(ab 30.000 € 

Umsatz p. a.) 

Anzahl C-Makler (Kriterium) k. A. 

(ab 15.000 € 

Umsatz p. a.) 

Provisionserlöse (in Mio. €) 

keine Angaben 

PremiumPartner-Club 

wird nicht mehr aktiv 

beworben 

keine Kategorien 73 

(Bestandsvolumen, 

Top-Courtage) 

keine Angaben keine Kategorien 100 


Top-Courtage) 

keine Angaben keine Kategorien 185 


Top-Courtage) 

7.714 1.163 9.500 

keine Kategorien 



2019 175,3 113,3 111,5 77,8 2 76,2 60,2 59,0 

2018 155,7 93,6 95,0 59,8 2 71,9 48,0 32,7 

2017 130,6 85,9 84,5 58,3 2 69,4 37,4 24,7 

Erlöse durch Serviceentgelte (in Mio. €) 

2019 1,3 1 keine Angaben 1,5 11,2 2 14,3 3,2 0,0 

2018 1,0 1 keine Angaben 1,5 9,4 2 12,4 2,8 0,0 

2017 0,6 1 keine Angaben 1,2 7,5 2 9,3 2,4 0,0 

Kooperationen mit anderen Pools oder Verbünden keine Maxpool 

(Technik, Abwicklung) 

keine Angaben 

keine Angaben 

keine Angaben 

keine keine keine keine Domcura, Asspick, 

Fonds Finanz, Prohyp 

germanBroker.net AG 

(Sach: Konzepte mit 

Schadensregulierung, 

Leben: Produkt „BU 

Solitär Exklusiv“) 

1 

ausschließlich Serviceentgelte 

aus dem KC Investment 

2 

inklusive Reuss Private 

Deutschland AG und BN & 

Partners 

Poolanbindung von heute auf morgen 

wegfiele (siehe Grafik Seite 23). Das ist jedoch 

unrealistisch. Denn die angebotenen 

Tools und Services, wie Maklerverwaltungsprogramme, 

Vergleichssoftware, Endkundenverwaltungs-Apps, 

Antrags- und 

Abrechnungswesen etc., stellen den Makler 

zwar auf effizientere Beine, weben ihn 

aber auch immer mehr ein. Das ist gar nicht 

zu verteufeln. Es ist vielmehr die gewollte 

Symbiose und letztlich der Preis eines kostenfreien 

Full-Service-Angebots. 

POOLS MÜSSEN LIEFERN 

Noch mehr als der Makler den Pool braucht 

der Pool aber den Makler. Er ist derjenige, 

der ohne diese Beziehung nicht überlebensfähig 

wäre. Zudem trennen sich Makler mit 

mehreren Poolanbindungen von denen, die 

ihnen nicht die Features liefern, die zum eigenen 

Geschäftsmodell passen, beziehungsweise 

wenden sich jenen Unternehmen zu, 

die ihnen das volle Sortiment an Produkten 

und Services liefern. Das heißt nicht, dass 

die Wahl automatisch auf die großen Un- 

ternehmen fällt. „Auch kleine und mittelgroße 

Pools haben in Zukunft weiterhin 

eine Daseinsberechtigung“, glaubt Goebel 

von germanBroker.net und begründet: 

„Wir sehen auch in der Maklerlandschaft 

durchaus unterschiedliche Kulturräume. 

Vielfach wird immer nur auf Skaleneffekte 

und Größe geschaut und dabei der einzelne 

Makler vergessen, der mit seinem spezifischen 

Geschäftsmodell wahrgenommen 

werden möchte. Es gibt bestimmte Makler, 

die nicht in Massenpools untergehen möch- 



BCA AG 1:1 Assekuranz - 

service AG 

Je 9,99 %: Barmenia, 

DFV, Haron Holding, 

Ideal, myLife, Signal, 

Stuttgarter, Süddeutsche, 

Volkswohl Bund: 

Je: 4,3 %: Haftpflichtkasse, 

Die Bayerische 

Prokunde AG; 1,3 %: BBG; 

0,18 % im Streubesitz 

100 % WWK 

Versicherung 

68 154 inkl. Führungskräften 

im Außendienst 

(Angestellte) 

100 % Matthias 

Kschinschig 

aruna [pma:] DEMV Deutscher 

Maklerverbund 

10 % Dr. Maasjost & 

Collegen AG 

50 % Karsten Allesch, 

50 % Fabian Fritz 

Phönix Maxpool Gruppe Wifo GmbH degenia Konzern germanBroker.net AG 

62 % Oliver Drewes, 

38 % Sami Chakroun 

100 % Karl Burkart 100 % Halime Koppius mehrheitlich im Besitz 

der Partnermakler 

(112 Aktionäre) 

49 53 52 ca. 100 42 47 78 

1:132 1:8 1:49 1:34 1:48 1:70 1:72 1:96 1:7 

9.000 1.183 2.390 1.800 2.475 ca. 7.000 3.000 4.503 499 

keine Kategorien keine Kategorien keine Kategorien keine Kategorien keine Kategorien rd. 400 

(ab 15.000 € 

Courtageumsatz p. a.) 

650 (33 % 

Umwandlungsquote 4 , 

< 5 % Stornoquote) 



keine Kategorien keine Kategorien keine Kategorien keine Kategorien keine Kategorien rd. 800 

(ab 7.500 € 


450 (30 % Umwandlungsquote 

4 , 

< 5 % Stornoquote) 



keine Kategorien keine Kategorien keine Kategorien keine Kategorien keine Kategorien rd. 1.200 

(ab 5.000 € 


1.900 (Bestandsverwaltung, 

kein echtes 

Neugeschäft) 



55,1 39,0 3 34,1 32,8 28,0 22,0 18,7 13,8 18,0 

50,9 42,4 3 30,8 29,3 17,9 20,0 18,9 13,8 14,9 

52,4 40,3 3 28,4 27,8 13,7 18,0 16,6 12,5 13,5 

1,1 0,0 0,0 0,0 0,4 0,10 0,23 0,0 0,517 € 

1,0 0,0 0,0 0,0 0,2 0,05 0,27 0,0 0,498 € 

0,8 0,0 0,0 0,0 0,1 keine 0,29 0,0 0,497 € 

keine keine Netfonds für 

34f-Geschäft 

keine 

Qualitypool und JDC für 

das Pooling, wenn sich 

für die Abwicklung des 

Geschäfts keine Direktvereinbarung 

lohnt 

Netfonds: Kooperation im 

technischen Bereich, für 

die interne Abwicklung 

blau direkt im Rahmen 

der Pool-EU 

keine 

White Labeling im Privat- 

Sach-HU (Amex, PMA 

und andere) 

VB Select für 

34i-Geschäft 

Deckungskonzepte der 

Phönix Schutzgemeinschaft 

für andere 

Pools/ Verbünde 

Netfonds AG 

(Sach: Konzepte mit 

Schadensregulierung, 

Leben: Produkt „BU 

Solitär Exklusiv“) 

3 

inkl. Clarus AG, Askuma AG, 

eke GmbH und DePeMa AG 

4 

aus erstellten Angeboten 

resultierende Anträge 

Quelle: procontra-Poolumfrage 2020, * Verhältnis Mitarbeiter zu Vertriebspartnern_keine Antworten von: Domcura, Invers, vfm-Gruppe, Dema, Apella 

ten und die auch nicht zu standardisierten 

Plattformlösungen gehen werden, weil ihre 

Geschäftsmodelle zu spezifisch sind – hierfür 

bieten die großen Pools in der Regel keine 

Lösungen an.“ 

Egal, ob großer oder kleiner Pool. Aus 

den erwähnten drei Poolanbindungen vor 

wenigen Jahren sind heute schon weniger 

als zwei geworden. Es läuft bei modern aufgestellten 

Vermittlern in den nächsten ein 

bis zwei Jahren auf eine einzige Anbindung 

hinaus. 

Entsprechend hoch lastet heute bereits der 

Druck auf den Unternehmen, bei Serviceleis 

tungen und digitalen Innovationen, die 

der Wettbewerb offeriert, nachzuziehen. 

Zeitnah, am besten noch verbessert, in jedem 

Fall auch kostenfrei. Gelingt dies nicht, 

erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass 

sich die eigenen Anbindungen früher oder 

später der attraktiveren Konkurrenz anschließen. 

Das nennt sich Wettbewerb und 

ist in der Sache nicht neu. Doch die Mittel 

zur Konkurrenzfähigkeit wird nicht jeder 

Pool aufbringen können, und dann wird es 

doch eine Frage der Größe. „Speziell die digitalen 

Kosten werden es für den kleineren 

Mittelstand erschweren, mit umsatzstarken 

Organisationen mitzuhalten“, beschreibt es 

Oliver Kieper, Vorstand der Netfonds AG. 

Auch für Jung-DMS-&-Cie.-Vorstand Sebastian 

Grabmaier verdichten sich die Vorzeichen 

einer Marktverkleinerung: 

„Ich rechne auf jeden Fall damit, dass 

sich kleinere Mitbewerber an die großen 

anlehnen und kooperieren oder fusio- 


25


»KI kann für hohe Zusatzcourtagen sorgen« 

OLIVER PRADETTO, Geschäftsführer bei blau direkt 

procontra: Was sind die wichtigsten Maßnahmen, 

um neue Makler zu gewinnen? 

Oliver Pradetto: Die Dienstleistung muss 

stimmen! Es muss sich für Makler monetär 

rechnen und sie müssen sich mit der Betreuung 

wohlfühlen. Der zentrale Punkt ist die von uns 

gebotene Technologie. Im Versicherungsgeschäft 

gibt es kaum Innovationen – die meisten 

Neuerungen sind Marketingpackungen. Wie 

bei den großen Digitalkonzernen dieser Welt 

wird auch in unserer Branche im Kern nicht mit 

Produkten gehandelt, es geht immer mehr um 

Algorithmen- und Datenmodelle. In Deutschland 

liegen wir da noch stark zurück. Das Einzige, 

das Makler im Wettbewerb wirklich voranbringt, 

ist eine leistungsfähige Technologie. Zumal 

die zunehmende Regulierung ihm immer mehr 

Kosten verursacht. 

procontra: … was die oft ohnehin nicht allzu 

hohen Einnahmen weiter schmälert. 

Pradetto: Die Branche verdient nicht gut, daher 

ist es umso wichtiger, dass wir sie mit vereinfachten 

Prozessen entlasten. Mit unseren Services 

können sie auf ein Sekretariat verzichten 

und ihre Innendienste verkleinern. Dadurch 

bekommen die Makler finanziell Luft. Durch automatisierte 

Touchpoint-Kundenbindungssysteme 

stärken sie ihren Vertrieb – und davon profitieren 

wir auch als Pool. Das ist unsere Strategie: Wir 

gewinnen zwar pro Jahr nur 3,4 Prozent mehr 

Partner, können unseren Umsatz aber um 36 

Prozent steigern, weil die einzelnen Partner 

effizienter werden. 

procontra: Welche weiteren Pläne gibt es, das 

Leben der Makler zu erleichtern? 

Pradetto: Seit Mitte September bieten wir eine 

neue Software an, die den Bestand eigenständig 

in einer Größenordnung von 5 bis 6 Prozent 

ausbaut. Zieht ein Kunde beispielsweise um 

und meldet sich wegen seiner Hausratversicherung, 

bekommt er in Abständen automatisierte 

Angebote, die weitere Bedürfnisse – in diesem 

Fall zum Beispiel zur Wohngebäudeversicherung 

– abfragt. Im klassischen Vertrieb wäre ein Anruf 

des Maklers im Umzugschaos wahrscheinlich 

abgeblockt worden. Der Bedarf ist aber da und 

unser neues Tool erkennt aufgrund der Basisdaten 

mögliche Szenarien und versendet regelmäßig 

unaufdringliche personalisierte E-Mails. 

procontra: Künstliche Intelligenz ist also besser 

als der persönliche Vertrieb? Der Makler wird 

dadurch immer abhängiger von der Technologie. 

Pradetto: In diesem Fall kann KI für riesige 

Zusatzcourtagen sorgen – nicht weil der Vertrieb 

darüber besser ist, als ein guter Verkäufer 

es sein könnte, aber weil Lücken abgedeckt 

werden, die ein mittelguter Vertriebler womöglich 

verpassen würde, weil ihm die Zeit oder Energie 

zum regelmäßigen Nachhaken fehlt. 

procontra: Sie sehen sich in puncto Technologie 

weit vorn. Was machen andere Pools besser als 

blau direkt? 

Pradetto: Vieles. Ich finde, die Vema macht hervorragendes 

Education Marketing und bildet ihre 

Makler fachlich extrem gut aus. Damit steigert 

sie die Maklerloyalität und -bindung. Das sollten 

wir uns abgucken. Auch im Gewerbebereich ist 

die Vema unsere Benchmark – hier sind wir aber 

im Begriff aufzuholen. Maxpool ist Vorreiter, was 

die Unterstützung von Betreuungshonoraren 

anbelangt. In diesem Bereich werden wir selbst 

nicht aktiv, aber das ist eine spannende Idee. 

nieren werden.“ Da wäre sie dann doch 

– die Konsolidierung. 

Nicht nur im IT-Bereich spielen Pools wie 

Netfonds oder Fonds Finanz ihre Kapitalstärke 

und Größenvorteile aus. „Als Pool 

ist es am klügsten, Skalierungsmöglichkeiten 

auszuschöpfen und für den Makler 

damit den größten Nutzen zu spenden“, so 

Porazik. In ihren starken Verhandlungspositionen 

können die großen Pools Konditionen 

aushandeln, die den kleineren Pools 

verwehrt bleiben. Da man die Zielgruppe 

darauf konditioniert hat, alles kostenfrei 

zu bekommen, wird es für kleinere Pools 

und Verbünde schwierig. Das geht bei Kooperationen 

mit Vergleichs- und Finanzanalyserechnern 

los, führt sich fort über 

Maklerverwaltungsprogramme sowie Videoberatungssysteme 

und schließt mit Vorzugsraten 

beim Kfz-Leasing. 

VERMITTLER HABEN DIE QUAL DER WAHL 

Der Vermittler befindet sich dabei in einer 

sehr komfortablen Position. Als Objekt der 

Begierde kann er sich die Battle um seine 

Dienste in Ruhe anschauen. Die Auswahl 

wird dabei eher schwerer. Zwar wähnt sich 

fast jeder Pool als das Maß der Dinge im 

technologischen Bereich und als „führender 

digitaler Servicedienstleister“. In Wahrheit 

gleichen sich die Angebote immer mehr. 

Nicht nur Qualitypool-Chef Haffner geht 

davon aus, dass „in fünf Jahren der technische 

Stand aller Maklerpools vergleichbar 

sein wird“ (siehe Interview Seite 20). 

Das erinnert an den Markt der Berufsunfähigkeitsversicherung. 

Nachdem der jahrelange 

Preis- und Bedingungswettbewerb 

auf einem hohen Einheitslevel gipfelte, begann 

der Differenzierungszwang. Auf Poolebene 

heißt es dann, Dienstleistungen vor 

allem außerhalb der IT herauszuarbeiten. 

Maxpool-Chef Drewes bringt es auf den 

Punkt: „Technik ist nicht alles. Neben fachlicher 

Betreuung der Partner könnten auch 



»Der Einzelmakler 

erstickt zunehmend 

in Arbeit, wenn er zu 

viele Verträge mit 

unterschiedlichen 

Versicherern hält.« 

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Wachse mit uns 

über Dich hinaus. 

NORBERT PORAZIK, FONDS FINANZ 

die Begleitung bei der objektiven Produktauswahl 

und der Leistungsservice im Schadenfall 

den einen oder anderen Vermittler 

dazu bewegen, den Pool zu wechseln.“ 

Derzeit gelingt es noch fast allen Poolgesellschaften, 

ihre Provisionserlöse (siehe 

Seite 24) zu steigern. Ein Beleg dafür, dass 

die Prozessoptimierung noch nicht abgeschlossen 

ist. Für freie Vermittler stellt sich 

indes die Aufgabe, nicht einfach dem Pool 

ihr monogames Ja-Wort zu geben, der die 

meisten kostenfreien Features liefert. Sondern 

die Bindung zu dem Unternehmen einzugehen, 

das zur Individualität des eigenen 

Geschäftsmodells passt. 

Sicheres Wachstum – 

gemeinsam erfolgreich. 

Wir investieren in Technologien und Services, die Dich wachsen 

lassen. In der Finanzierung überzeugen wir mit zweistelligen 

Steigerungsraten, im Versicherungsbereich haben wir uns in 

lukrativen Sparten verstärkt. Für Dich bedeutet das: effizienteres 

Geschäft, mehr Produktpartner, bessere Konditionen. Da wir ein 

aktiver Part der S-DAX-notierten Hypoport-Gruppe sind, ist unser 

Wachstum besonders zukunftssicher. Wie pool ist das denn? 

POOLCHEFS IM GESPRÄCH 

procontra sprach mit den Chefs der 

Maklerpools über ihre Zukunftsstrategien 

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27

BUSCHFUNK Investmentfonds 

INVESTMENTFONDS 

KRYPTOWÄHRUNGEN: EU PLANT REGULIERUNG 

Besserer Schutz vor krimineller Nutzung 

Foto: iStock / D-Keine 

Kryptowährungen wie Bitcoin, Ether und Tether polarisieren in der Finanzbranche. Einerseits 

gelten sie als das Zahlungsmittel der Zukunft, gepaart mit der Chance auf das schnelle, 

große Geld. Andererseits beinhalten sie ein hohes Verlustrisiko, wie die teilweise achterbahnartigen 

Kursschwankungen der vergangenen Jahre gezeigt haben. Kryptowährungen bringen 

aber noch ein weiteres Gefahrenpotenzial mit sich: ihre Anfälligkeit für Missbrauch durch 

Terroristen und andere Kriminelle. Deshalb hat die EU-Kommission Ende September einen Vorschlag 

zur Regulierung von Kryptowährungen vorgestellt. Medienberichten zufolge geht es 

dabei erstens um einheitliche Regeln für Kryptowerte wie Bitcoin und zweitens um strengere 

Auflagen für sogenannte Stablecoins wie das Facebook-Projekt Libra. Zudem soll die Aufsicht 

von der nationalen auf die europäische Ebene übertragen werden. 

DEUTSCHE KAUFEN ZUNEHMEND AKTIEN 

In der Corona-Krise haben sich Börseninvestments 

teilweise verdoppelt. 

Laut aktuellen ING-Erhebungen haben deutsche Anleger im ersten 

Quartal fast 14 Milliarden Euro in Aktien investiert, das entspricht 

mehr als jedem siebten neu angelegten Euro – und ist mehr als doppelt 

so viel wie im Vorjahreszeitraum (6,8 Milliarden Euro). Mit dieser 

– eher antizyklisch anmutenden – Strategie stehen die Deutschen 

allein auf weiter Flur. Denn im Rest der Eurozone gab es im bisherigen 

Krisenverlauf eine zunehmende Zurückhaltung bei Aktieninvestments 

zu beobachten. 

Foto: iStock / Asergieiev 

JPMORGAN: VERGLEICH ÜBER EINE MILLIARDE DOLLAR? 

Nach Vorwurf der Manipulation sucht US-Großbank eine Lösung. 

Foto: iStock / Daniel Vfung 

Die US-Großbank JPMorgan Chase steht wegen Marktmanipulation vor einem milliardenschweren 

Vergleich mit den US-Finanzbehörden. Das berichtet die Nachrichtenagentur 

Bloomberg unter Berufung auf Tobias Strübing, Fachanwalt bei der Kanzlei Wirth Rechtsanwälte. 

Den Quellen zufolge will JPMorgan Chase die Vorwürfe durch eine Vergleichszahlung 

in Höhe von einer Milliarde US-Dollar ad acta legen. Durch die Zahlung sollen die laufenden 

Untersuchungen unter anderem durch das US-Justizministerium und die Börsenaufsicht SEC 

beendet werden. Der Vorwurf: „Spoofing“, eine spezielle Technik, mit der Händler Kaufaufträge 

nur vortäuschen, um die Preise in die gewünschte Richtung zu treiben. Zwei frühere 

Händler von JPMorgan waren bereits in diesem Kontext schuldig gesprochen worden. 

28 


Investmentfonds BUSCHFUNK 

Amundi: Hohe globale ETF-Mittelzuflüsse 

Im August verzeichneten die globalen ETF-Märkte laut 

Amundi hohe Nettomittelzuflüsse von insgesamt 50 Milliarden 

Euro. Diese teilten sich zu beinahe gleichen Teilen 

auf Aktien- und Rentenprodukte auf. Europäische Anleger 

wenden sich wieder risikoreicheren Renten-ETFs zu. Rund 

2,2 Milliarden Euro entfielen auf Staatsanleihen-ETFs. 

Burggraben suchen 

und investieren 

MARTIJN ROZEMULLER, 

Europachef bei VanEck 

Solidvest: Anleger können individuelle 

No-Buy-List anlegen 

Als erster Onlineanbieter bietet die digitale Vermögensverwaltung 

der DJE ihren Anlegern ab sofort den Ausschluss 

ausgewählter Einzeltitel aus ihrem Depot an. Online oder 

telefonisch können bestimmte Aktien oder Anleihen auf 

die No-Buy-List übertragen werden. Der Service richtet 

sich vor allem an Berufsgruppen, die gewisse Titel aus 

Compliance-Gründen nicht erwerben dürfen. 

Consorsbank: Kostenloses Trader-Konto für 

junge Zielgruppe 

Kunden im Alter von 18 bis 25 Jahren können bei der Consorsbank 

ab sofort zwei Jahre lang kostenlos Wertpapiere 

kaufen und verkaufen. Mit dem Angebot „Young Trader 

Zero“ setzt sich die Bank gegen konkurrierende Neo- 

Broker zur Wehr, die Börsengeschäfte ohne Ordergebühren 

ermöglichen. 

Lyxor: Fürpaß-Peter wird Deutschland-Chefin 

Die Investmentfirma Lyxor befördert Heike Fürpaß-Peter 

(Foto) zur Leiterin in Deutschland. Damit soll sie die Nachfolge 

von Guillaume de Martel antreten, der in der Muttergesellschaft 

Société Générale neue Aufgaben übernimmt. 

Nachdem 2019 die Asset-Management-Aktivitäten der 

Commerzbank EMC eingegliedert wurden, soll die Managerin 

das Unternehmen hierzulande präsenter machen. 

Clartan: Gemeinsamer Nachhaltigkeits-Fonds 

mit Stiftung Ethos 

Der Vermögensverwalter Clartan Associés hat gemeinsam 

mit der Schweizer Stiftung Ethos einen europäischen 

Nachhaltigkeits-Fonds aufgelegt. Der Clartan Ethos ESG 

Europe Small & Mid Cap soll ausschließlich in ESG-konforme 

europäische KMU investieren. 

Ethenea: Siviero ist neuer Investmentstratege 

Ethenea hat mit Andrea Siviero (Foto) einen neuen Investmentstrategen 

an Bord. Der Experte für Makroökonomie 

und internationale Währungssysteme soll die makroökonomische 

Hausmeinung festlegen. Gleichzeitig wird er 

Mitglied im hauseigenen Investmentkomitee. 

Foto: iStock / Nico El Nino 

Foto: iStock / Laurence Dutton 

Foto: iStock / wnmkm 

Langfristig stabile Renditen haben nicht zuletzt in 

den aktuellen, volatilen Zeiten für Anleger wieder 

an Bedeutung gewonnen. Burggraben-Investitionen 

gelten als besonders beständig und zählen zu den 

Anlagestrategien des wohl berühmtesten Value- 

Investors, Warren Buffett. Der Starinvestor setzt 

auf nachhaltige Wettbewerbsvorteile, mit denen 

Unternehmen Konkurrenten auf Abstand halten 

und die eigene Rentabilität stärken. Hierzu verfügen 

solche Unternehmen über einen wirtschaftlichen 

Burggraben (engl. economic moat). Doch dieser 

kann verschieden aussehen: So genießt etwa 

Salesforce einen erheblichen Wettbewerbsvorteil, 

da eine Abkehr von der Plattform für Kunden mit 

hohen organisatorischen Risiken sowie mit erheblichen 

Kosten und Zeitaufwand verbunden ist. Auch 

eine starke Markenbekanntheit wie bei Starbucks 

führt zu einem wirtschaftlichen Burggraben. Die 

Marke ermöglicht Premium-Preise in Verbindung mit 

bedeutenden Größenvorteilen. Mit der Erfahrung von 

Starbucks können nur wenige Anbieter konkurrieren. 

Ein Burggraben-Vorteil kann auch im Netzwerkeffekt 

bestehen. Hierbei steigert sich der Wert eines 

Produkts oder einer Dienstleistung umso mehr, je 

mehr Menschen dies nutzen. Alphabet profitiert stark 

vom Netzwerkeffekt seiner Produkte wie etwa der 

Google-Suchmaschine, Android, Maps oder YouTube. 

Google ist die weltweit meistgenutzte Suchmaschine, 

die Nutzer haben ein Netzwerk geschaffen, das 

schwer zu replizieren ist. Die weltweit größte Brauerei 

Anheuser-Busch hat durch ihre Größe in Südamerika 

und Afrika eine enorme Verhandlungsmacht 

bei Produktionskosten und somit einen erheblichen 

Wettbewerbsvorteil. Die Beispiele zeigen, dass Anleger 

in verschiedensten Märkten und Nischen mehr 

oder weniger bekannte Burggraben-Unternehmen 

finden können, für die sich Investitionen mit stabilen 

Renditen und geringerem Risiko lohnen. 


29

INVESTMENTFONDS Investmenttalk 

»Unsere Anleger 

brauchen Sitzfleisch« 

Marcus Poppe, Co-Manager des DWS Top Dividende, über eine techgetriebene Marktrallye, 

deutsche Aktienkultur und Voraussetzungen dafür, dass auch sein Fonds wieder performt 

– TEXT: JAN F. WAGNER – 

procontra: Herr Poppe, die Märkte haben 

sich seit dem Corona-Crash erholt. Ihr 

Fonds hat seit Januar aber minus 12,7 

Prozent gemacht. Was ist passiert? 

Marcus Poppe: Grundsätzlich bietet der 

DWS Top Dividende den Anlegern den 

Aktienmarkt mit einer Art Handbremse 

für fallende Märkte an. Diesen Auftrag hat 

der Fonds während des Corona-Crashs 

auch erfüllt. Denn im März, der „heißen 

Phase“ dieser Krise, haben wir den breiten 

Markt gemessen am MSCI-Welt-Index 

um 2,6 Prozentpunkte outperformt. Die 

anschließende kräftige Erholung haben 

wir aber nicht mitgemacht und der Fonds 

läuft seit April seitwärts. Das ist aber die 

logische Konsequenz unserer Anlagestrategie. 

Denn der Rallye fehlt die Marktbreite. 

Der einzige Sektor, der seitdem richtig gut 

läuft, ist Technologie. Unternehmen wie 

die FAANGs (Anm. d. Red.: Facebook, 

Apple, Amazon, Netflix und Google) sind 

aber bei uns kaum repräsentiert. 

procontra: Was ist die Anlagestrategie des 

Fonds? 

Poppe: Das Ziel des Fonds sind eine 


Investmenttalk INVESTMENTFONDS 

niedrige Volatilität und eine konstante 

Ausschüttung. Folglich kaufen wir Unternehmen 

mit etablierten Geschäftsmodellen. 

Das Kapital, das diese Firmen erwirtschaften, 

geben sie in Form von Dividenden 

zurück an ihre Anteilseigner. Genau das 

tun die FAANGs eben nicht, sondern sie 

investieren dieses Geld in weiteres Wachstum. 

Und der Markt schaut derzeit nur 

auf sogenannte Momentum-Faktoren wie 

Umsatzwachstum. Bewertungen scheinen 

kaum eine Rolle zu spielen. 

procontra: Das hört sich nach einer neuen 

Tech-Blase an ... 

Poppe: Da würde ich Ihnen nicht unbedingt 

widersprechen. Nehmen wir den 

Ölsektor als ein weiteres Beispiel. Dieser 

macht im Fonds knapp 9 Prozent aus. 

Der Ölpreis hat sich seit März mehr als 

verdoppelt. Aber die Kurse der großen 

Ölkonzerne, darunter Royal Dutch Shell 

oder Total, stehen entweder da, wo sie im 

März waren, oder noch tiefer. 

procontra: Wie kann das sein, wenn der 

Ölpreis gestiegen ist? 

Poppe: Das Argument gegen Öl ist derzeit 

das Thema ESG. Es gibt immer weniger 

Investoren, die diese Unternehmen in 

ihren Fonds haben möchten. Sie sehen 

die fossilen Energieträger als ein mögliches 

Reputationsrisiko. Damit löst man 

sich aber von den Fundamentaldaten, 

denn viele Ölmultis verfügen über starke 

Bilanzen. Zwar ist die Ölnachfrage in der 

Krise eingebrochen, weil der Flugverkehr 

und der Transport vielerorts zum Erliegen 

gekommen sind. Doch bis Anfang 2020 

war die Nachfrage nach Öl hoch, und sie 

dürfte bei einer Konjunkturerholung auch 

wieder anziehen. 

procontra: Der Gesundheitssektor einschließlich 

Pharma stellt die größte 

Position in Ihrem Fonds dar. Warum ist 

dessen Performance so verhalten in einer 

Pandemie? 

Poppe: Es gibt natürlich Unternehmen, die 

an der Entwicklung von Impfstoffen arbeiten 

oder daran beteiligt sind. Deren Kurse 

sind dann auch kurzzeitig angesprungen. 

Seit April entwickelt sich der Sektor insgesamt 

aber seitwärts. Der Grund dafür sind 

die Präsidentschaftswahlen in den USA. 

Denn es geht die Sorge um, dass der Markt 

nach den Wahlen stärker reguliert werden 

könnte. Dies würde sich negativ auf die 

Preise auswirken in einem Land, in dem 

die medizinischen Ausgaben weltweit am 

höchsten sind. Dennoch stimmt Ihre Logik: 

Wenn es diese Wahl nicht gäbe, dann 

wäre der Gesundheitssektor für Anleger 

ein sicherer Hafen. Die Gewinnentwicklung 

ist erfreulich und die Bewertungen 

der Unternehmen sind attraktiv. 

»Derzeit scheinen 

Bewertungen am 

Aktienmarkt kaum 

eine Rolle zu spielen.« 

procontra: Wie lange hält die techgetriebene 

Marktrallye an? 

Poppe: Das ist die Milliarden-Dollar-Frage. 

Mit jedem Tag, an dem sich Technologie- 

und Wachstumsunternehmen besser 

entwickeln als etablierte Geschäftsmodelle, 

steigt auch die relative Attraktivität 

hinsichtlich der Bewertung etablierter 

Firmen im Vergleich zu Tech- und anderen 

Wachstumsunternehmen. Dieses Auseinanderlaufen 

sehen wir nicht erst seit Corona, 

sondern bereits seit 2016. Ich glaube, dass 

eine Normalisierung, also eine Verbreiterung 

der Börsenentwicklung, kommen 

wird, wenn die Konjunktur wieder richtig 

an Fahrt gewinnt. 

procontra: Wenn die Wirtschaft wieder 

PORTFOLIOSTRUKTUR 

Ausweis der Struktur nach MSCI 

Gesundheitswesen 16,6 

Hauptverbrauchsgüter 14,2 

Finanzsektor 11,8 

Versorger 9,6 

Kommunikationsservice 9,4 

Informationstechnologie 9,3 

Energie 8,6 

Grundstoffe 7,8 

Industrien 3,6 

Dauerhafte Konsumgüter 0,9 

Sonstige Branchen 0,4 

Branchenstruktur (Aktien) in % des Fondsvermögens, Gewichtung brutto, ohne Berücksichtigung von Positionen in Derivaten 

Quelle: DWS 

läuft, läuft also auch Ihr Fonds wieder 

richtig? 

Poppe: Davon bin ich überzeugt. Wenn 

Fundamentaldaten und Bewertungen wieder 

in den Fokus der Investoren rücken, 

wird das die Entwicklung unseres Fonds 

begünstigen. Schließlich sind wir in den 

Sektoren Gesundheit, Energie und Industrie 

investiert, wo diese Faktoren für die 

Selektion entscheidend sind. Im Übrigen 

ist diese Krise etwas Besonderes. In der 

Vergangenheit haben auch die Tech-Werte 

in schwachen Konjunkturphasen nicht gut 

performt. Mit Corona ist es ganz anders. 

Ich hätte nicht erwartet, dass die Menschen 

in der Corona-Krise zu Hause sitzen 

und in großem Stil iPhones, Laptops und 

AirPods bestellen. In einer Krise hält man 

sich mit derartigen Ausgaben normalerweise 

zurück. Aber die Menschen sind 

dieses Mal bereit, mehr Geld für diese 

Waren auszugeben, weil sie damit rechnen, 

mehr von zu Hause arbeiten zu dürfen. 

Und wenn man wegen Corona nicht 

draußen einkaufen gehen kann, nutzt man 

den Onlinehandel. Folglich sind die wirtschaftlichen 

Bremsspuren beschränkt auf 

Sektoren wie die Hotellerie und Gastronomie, 

die Reisebranche und den stationären 

Einzelhandel. 

procontra: In den letzten Jahren war die 

Performance des DWS Top Dividende 

nicht berauschend. Wie wollen Sie Ihre 

Anleger beschwichtigen? 

Poppe: Der Fonds ist für Anleger 


31

INVESTMENTFONDS Investmenttalk 

Marcus Poppe setzt mit seinem DWS Top Dividende aktuell vor allem auf Titel 

aus dem Gesundheitswesen, Verbrauchsgüter und den Finanzsektor. 

unverändert attraktiv, denn mit dem 

DWS Top Dividende bekommen sie ein 

Produkt, das regelmäßig Dividenden 

auszahlt, was einen Puffer gegen Kapitalmarktrisiken 

darstellt. Wir sprechen ja 

nicht davon, dass der Fonds in den vergangenen 

drei Jahren den Investoren Verluste 

beschert hat. Wenn ein Anleger allerdings 

erwartet, dass der Tech-Boom weitergeht, 

und auf hohe Kursgewinne abzielt, 

dann können wir diese Erwartungen im 

gegenwärtigen Umfeld nur schwer erfüllen. 

Schließlich kommt es auf das Risikoprofil 

des Anlegers an. Wenn ein Anleger sagt, 

ich erhöhe nun mein Risiko, weil ich mehr 

Rendite haben will, dann ist das eine 

Entscheidung, die er nur für sich selbst 

trifft und die daher zu akzeptieren ist. Wir 

hätten natürlich pragmatisch sein und 

mehr Technologiefirmen kaufen können. 

Dann hätte der Fonds kurzfristig sicher 

besser ausgesehen. Damit wären wir aber 

unserer Investmentstrategie und unserem 

Produktversprechen gegenüber unseren 

Anlegern untreu geworden. In unserem 

Fonds ist drin, was draußen draufsteht. 

Anleger brauchen also ein gewisses 

»Für manche hat der 

Aktienmarkt den Ruf 

eines Spielkasinos.« 

Sitzfleisch, wenn sie dieser Strategie treu 

bleiben wollen. 

procontra: Gibt es für Ihren Fonds eine 

Benchmark, die Sie schlagen sollten? 

Poppe: Nicht mehr. Wir hatten früher 

einen Vergleichsindex, den MSCI World 

High Dividend Yield. Wir haben jedoch 

festgestellt, dass die Zusammensetzung so 

erratisch wurde, dass wir die Positionen 

nicht mehr nachvollziehen konnten. Daher 

haben wir uns 2013 davon verabschiedet. 

Das Ziel bleibt aber bestehen: Wir sind 

ein Aktienfonds, der in Abschwungphasen 

besser sein will als der breite Markt. 

procontra: Eine Studie der M.M. Warburg 

ist zu dem Schluss gekommen, die irrsinnigen 

Bewertungen von Techs hätten das 

Fondsmanagement erschwert. Im Zweifel 

müsste man Techs übergewichten, um den 

Markt zu schlagen. Wie sehen Sie das? 

Poppe: In einer Phase, in der das Wachstums- 

und Gewinnpotenzial eines Unternehmens 

an der Börse eine viel größere 

Rolle spielt als die Bewertung jenes 

Potenzials, müssen Fondsmanager den 

Spagat zwischen Pragmatismus und Risikoabwägung 

hinbekommen. Einfach ein 

Unternehmen zu kaufen, weil der Aktienkurs 

kontinuierlich steigt und es eine hohe 

Gewichtung in einer Benchmark hat, kann 

langfristig kein Erfolgsrezept sein. Man 

muss sich vor Augen halten, dass man eine 

treuhänderische Pflicht den Kunden gegenüber 

hat. Und da stellt sich die ethische 

Frage, ob man mit deren Geld leichtfertig 

umgehen darf. Die Antwort von mir ist, 

dass dies nicht sein kann. Fondsmanager 

müssen sich daher besonders in extremen 

Marktphasen hinterfragen, ob die Portfolioaufstellung 

noch dem Anlageziel ihrer 

Kunden entspricht, und transparent mit 

ihren Anlageentscheidungen umgehen. 

procontra: Trotz der Aktienrallye bleiben 

die meisten deutschen Sparer dem Markt 

fern. Warum? 

Poppe: Ich glaube, dass der Aktienmarkt 

für manche den Ruf eines Spielkasinos hat. 

Die Börse wird nicht als ein Ort gesehen, 

an dem ich 30 Jahre lang quasi unternehmerisch 

tätig sein kann. Die Deutschen 

sind zwar stolz auf die Unternehmen, für 

die sie arbeiten. Sie wollen aber nicht in 

deren Aktien investieren. Und weil einige 

Menschen die Märkte als ein Kasino 

sehen, spekulieren sie lieber, anstatt zu 

investieren. Sie möchten lieber den heißen 

Aktientipp haben. Außerdem glaube ich, 

dass bei vielen die Lust fehlt, sich mit dem 

Thema Finanzen auseinanderzusetzen. 

Das Interesse ist einfach nicht da. Und 

hier würde ich die Politik mit in das Boot 

nehmen und sie auffordern, das Thema der 

Altersarmut ernsthafter anzugehen. Nach 

aktuellen Prognosen wird sich künftig das 

Verhältnis von Beitragszahlern zu Leis- 


Investmenttalk INVESTMENTFONDS 

tungsempfängern noch weiter verschlechtern. 

Wenn wir im Alter einen gewissen 

Lebensstandard haben wollen, wird das 

so nicht gehen. Menschen werden privat 

vorsorgen müssen, und das bedeutet, dass 

sie in risikoreichere Anlagen werden gehen 

müssen. 

procontra: Hilft nicht zum Beispiel ein 

Riester-Fondssparplan, um die Altersvorsorgelücke 

in Deutschland zu schließen? 

Poppe: Das kann er durchaus. Wegen der 

Zinssituation ist es jedoch für das Produkt 

schwieriger geworden, einerseits die 

Beitragsgarantie zu gewährleisten und 

andererseits vom Aktienmarkt voll zu profitieren. 

Im Interesse des Produkts sollte 

die Politik den Riester-Sparern die Option 

geben, die Beitragsgarantie abzuwählen. 

Ich sehe auch Potenzial für die staatliche 

Förderung von Fondssparplänen. Diese 

eignen sich bestens für jüngere Menschen 

mit kleinem oder mittlerem Einkommen. 

Denn wenn man 50 oder 100 Euro pro 

Monat für 30 Jahre mit Aktien spart, kom- 

»Ich sehe Potenzial für 

die staatliche Förderung 

von Fondssparplänen. 

Diese eignen 

sich für Jüngere mit 

kleinem oder mittlerem 

Einkommen.« 

men ansehnliche Erträge heraus. Natürlich 

gibt es ein gewisses Marktrisiko, aber 

glaubhaften Studien zufolge tendiert dieses 

Risiko über einen Zeitraum von mehr als 

20 Jahren gegen null. Außerdem muss man 

konstatieren, dass nichts im Leben ohne 

Risiko ist – auch nicht festverzinsliche 

Produkte. 

procontra: Trotz aller Kritik will die 

Bundesregierung die Transaktionssteuer. 

Kommt diese, und wenn ja, wäre das negativ 

für die Altersvorsorge? 

Poppe: Wir sprechen hier von einem Volumen 

von 1,5 Milliarden Euro an Einnahmen 

– das ist sehr überschaubar. Daher 

sehe ich die Transaktionssteuer eher als 

Symbolpolitik und nicht als zielführend. 

Wenn ich der Meinung bin, dass ich den 

Zugang zu Kapitalanlagen für Menschen 

mit kleinerem und mittlerem Einkommen 

verbessern sollte, wüsste ich nicht, wie die 

Steuer denen hilft. Außerdem bekämpft die 

Steuer nicht das, was sie bekämpfen soll – 

nämlich den Hochfrequenzhandel. Dieser 

findet außerhalb der EU statt. 

Mir erschließt sich der Sinn dieser Steuer 

also nicht. Sollte sie eingeführt werden, 

wird sie gewiss die Fonds etwas teurer 

machen und damit diese Altersvorsorgemöglichkeit 

ein Stück weit unattraktiv. Da 

diese Kosten überschaubar sind, würde 

ich die negativen Konsequenzen aber nicht 

überschätzen. 

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33

INVESTMENTFONDS US-Aktienmarkt 

GEWINNE MIT DEM GEWINNER?! 

Donald Trump oder Joe Biden? Wähler stehen bei den US-Präsidentschaftswahlen vor einer 

wichtigen Entscheidung. Investoren versuchen sich rechtzeitig auf den Gewinner auszurichten 

– Broker und Banken bewerben bereits ihre Biden- oder Trump-Portfolios. 

– TEXT: MARTIN LECHTAPE – 

34 Illustration: Eleonora Mavromati

US-Aktienmarkt INVESTMENTFONDS 

Am Dienstag, den 3. November entscheiden 

die Wähler in den USA über die politische 

Zukunft ihres Landes – und über die 

wirtschaftliche. Denn die Konjunkturprogramme 

der beiden Kandidaten könnten 

unterschiedlicher kaum sein. Während der 

amtierende Präsident Donald Trump weiter 

auf „America First“ in der Handelspolitik 

und auf Steuersenkungen in der Fiskalpolitik 

setzt, will Herausforderer Joe Biden die 

Steuern für Unternehmen und Besserverdienende 

erhöhen und den Zugang zu staatlich 

finanzierter Gesundheitsversorgung 

verbessern. Das Ergebnis der anstehenden 

Wahl könnte auch auf den Aktienmärkten 

für reichlich Aufregung sorgen, sind sich 

viele Experten einig. „Sollten sich Bidens 

Chancen auf das Präsidentenamt weiter 

verfestigen, könnten seine Pläne für eine 

höhere Unternehmensbesteuerung die Aktienkurse 

in den USA kurzfristig belasten“, 

sagt etwa Ulrich Stephan, Chefanlagestratege 

für Privat- und Firmenkunden der Deutschen 

Bank. Anleger mit Interesse an US- 

Aktien sollten deshalb neben der weiteren 

Entwicklung der US-Konjunktur und dem 

Verlauf der Coronavirus-Pandemie in den 

kommenden Monaten natürlich auch die 

US-Wahl im Auge behalten, betont Stephan. 

Das gilt auch für Finanzberater und ihre 

Kunden in Deutschland. Denn US-amerikanische 

Unternehmen haben einen großen 

Einfluss auf die globalen Märkte: Im Weltaktienindex 

MSCI All Country World etwa 

sind die USA mit 54 Prozent gewichtet, 

Deutschland nur mit 2,6 Prozent. Und die 

Vergangenheit zeigt, dass US-Wahlen auch 

am deutschen Leitindex DAX nicht spurlos 

vorbeigehen. Als Trump seine Wahl vor vier 

Jahren gewann, stieg der US-Index Dow 

Jones in der Wahlwoche auf ein Allzeithoch 

und zog auch den DAX mit nach oben. 

Wahlsiege der Demokraten im November 

wiederum könnten die Aktienkurse in den 

USA belasten. Denn besonders die großen 

US-Unternehmen würden darunter leiden. 

Manche Anleger und Vermögensverwalter 

versuchen deshalb ihr Portfolio schon 

jetzt so auszurichten, dass es nach der Wahl 

auf der Gewinnerseite steht. Der Schweizer 

Vermögensverwalter UBS befragte im Juli 

weltweit knapp 2.900 wohlhabende Anleger 

und mehr als 1.100 Firmeninhaber, ob 

sie sich vorstellen könnten, ihr Portfolio 

abhängig vom Wahlausgang in den USA 

anzupassen. 61 Prozent der Umfrageteilnehmer 

beantworteten diese Frage mit Ja. 

3.500 

3.000 

2.500 

2.000 

1.500 

1.000 

500 

0 

US-AMERIKANISCHE PRÄSIDENTEN BEWEGEN DIE BÖRSE 

„Wenn die Demokraten den Senat, das Repräsentantenhaus 

und die Präsidentschaft 

gewinnen, könnte dies für entsprechend risikobereite 

Anleger einen interessanten Einstiegspunkt 

darstellen“, meint Stephan von 

der Deutschen Bank. „Schließlich könnten 

sich eine gemäßigtere Innen- und Außenpolitik 

sowie Investitionen in Umweltschutz 

und Infrastruktur mittelfristig positiv auf 

die Kursentwicklung auswirken.“ 

»Man sollte sich auch 

fragen, was passiert, 

wenn man nicht 

richtigliegt.« 

ULRICH STEPHAN, DEUTSCHE BANK 

KURZFRISTIGE PROFITE 

Die UBS-Analysten haben für jedes Wahl- 

Szenario eine passende Anlagestrategie 

entwickelt: Bei einem Wahlsieg Bidens und 

einer demokratischen Mehrheit im Kongress 

empfiehlt der Vermögensverwalter 

beispielsweise Unternehmensbeteiligungen, 

die von Bidens Investitionen in den Klimaschutz 

profitieren würden, wie zum Beispiel 

Unternehmen in den Bereichen erneuerbare 

Energien, Smart Mobility und Energieeffizienz. 

Bei Trumps Wiederwahl und einer 

republikanischen Mehrheit im Kongress 

Kursverlauf des S&P 500 Index 

1 2 3 4 5 6 7 

1977 2020 

1 1977 – 1981 Jimmy Carter 

2 1981 – 1989 Ronald Reagan 

3 1989 – 1993 George Bush 

4 1993 – 2001 Bill Clinton 

5 2001 – 2009 George W. Bush 

6 2009 – 2017 Barack Obama 

7 2017 bis heute Donald Trump 

Demokrat 

Republikaner 

Quelle: Bloomberg 

sollten Investoren den UBS-Analysten zufolge 

hingegen auf den Transport- und 

5G-Sektor setzen sowie auf Energie- und 

Finanzunternehmen, die von Trumps Deregulierung 

profitieren. Klassische Energiewerte 

wie etwa Ölunternehmen wären 

möglicherweise ebenfalls im Vorteil. Auch 

die Rüstungsbranche könnte von Trump 

mehr Unterstützung erfahren als von einem 

demokratischen Präsidenten, glaubt die 

UBS. 

Manche Banken gehen sogar noch weiter 

und preisen eigens für die Wahl entwickelte 

Biden- oder Trump-Portfolios an. 

Der Schweizer Vermögensverwalter Julius 

Bär nahm zum Beispiel im Januar strukturierte 

Schuldverschreibungen im Wert von 

bis zu 40 Millionen US-Dollar in sein Produktangebot 

auf. Anleger können in demokratische 

oder republikanische Wertpapierkörbe 

investieren, die jeweils mit Anleihen 

verschiedener US-Unternehmen gefüllt sind, 

abhängig davon, welche Partei im nächsten 

Jahr im Weißen Haus regieren wird. Die 

Schuldverschreibungen haben eine Laufzeit 

von einem Jahr, danach zahlt der Vermögensverwalter 

die Wertentwicklung des 

Korbes aus. Mit dem Demokraten-Papier 

setzen Käufer zum Beispiel auf Automobilhersteller 

wie Ford Motor Company oder 

auf Konsumgiganten wie Walmart. Das erscheint 

zunächst sinnvoll, denn Biden will 

den Mindestlohn anheben, sollte er Präsident 

werden. Steigende Löhne wiederum 

könnten die Konsumausgaben der Haushalte 

antreiben. Das Trump-Portfolio von 

Julius Bär setzt auf Technologie- und 


35

INVESTMENTFONDS US-Aktienmarkt 

US-BÖRSE PROFITIERT IN WAHLJAHREN 

Wertentwicklung des US-Aktienindex S&P 500 im jeweiligen Wahljahr 

37,9 

-14,8 

33,7 

-9,6 

19,5 

5,4 

18,2 

6,5 

0,5 

16,4 

11,0 

19,0 

23,9 

32,5 

6,3 

16,6 

7,6 

22,9 

-9,1 

10,9 

16,0 

12,0 

3,5 * 

Coolidge 

Hoover 

Roosevelt 

Truman 

Eisenhower 

Kennedy 

Johnson 

Nixon 

Ford 

Carter 

Reagan 

Bush H.W. 

Clinton 

Bush W. 

Obama 

Trump 

1928 1932 1936 1940 1944 1948 1952 1956 1960 1964 1968 1972 1976 1980 1984 1988 1992 1996 2000 2004 2008 2012 2016 2020 

-37,0 

? 

WAHLJAHR MIT AMTSINHABER / WAHLSIEGER 

Angaben in % Quelle: UBS, * Stand: 4.8.2020 

Finanzunternehmen wie Alphabet oder 

Amazon. Diese Unternehmen dürften bei 

einer Wiederwahl Trumps besonders von 

einer Fortsetzung seiner Deregulierungspolitik 

profitieren. 

Anleger können mit solchen Finanzprodukten 

kurzfristig von einem Wahlsieg der 

Kandidaten profitieren. Wahlwetten haben 

aber auch ihre Tücken. „Man sollte sich 

fragen, was passiert, wenn man nicht richtigliegt“, 

hebt Stephan von der Deutschen 

Bank hervor. Reine „US-Wahlausgang- 

Portfolios“ seien im Vergleich zu einem 

breit gestreuten Wertpapierdepot vor allem 

eines: Spekulation. 

Die jüngere Vergangenheit hat gezeigt, 

dass selbst die besten Prognosen das Ergebnis 

einer Wahl niemals sicher vorhersagen: 

Vor vier Jahren etwa boten die Finanzunternehmen 

Vontobel Holding und Leonteq 

Produkte an, mit denen ihre Kunden auf 

Hillary Clinton oder Trump wetten konnten. 

Vor der Wahl lag Clinton in den Prognosen 

weit vor dem schillernden Außenseiter. 

Die Leonteq-Kunden setzten mehr 

als 80 Prozent ihres Geldes auf die Demokratin. 

Das Ergebnis ist bekannt. „Zu einer 

langfristig ausgerichteten Anlagestrategie 

gehört es auch, sein Portfolio nicht ausschließlich 

auf Basis eines Events wie etwa 

der US-Wahl auszurichten. Das wäre etwas 

kurz gesprungen“, betont der Deutsche- 

Bank-Anlagestratege Stephan. Vielmehr 

gelte es, langfristige Trends zu erkennen 

und neben mehreren Regionen auch auf 

verschiedene Anlageklassen zu setzen. 

PORTFOLIO FÜR BEIDE SZENARIEN OFFENHALTEN 

Gleichzeitig sollten Anleger den Effekt der 

US-Wahlen nicht überschätzen, findet Thomas 

Pentsy, Markt- und Produktanalyst der 

Schweizer Migros Bank. „In Anbetracht 

der Corona-Krise sind solche Trump- oder 

Biden-Aktienportfolios mit Vorsicht zu betrachten.“ 

Es bestehe die Gefahr, dass das 

langfristige volkswirtschaftliche Szenario 

vernachlässigt werde. „Auf lange Sicht hat 

die US-Konjunktur einen größeren Einfluss 

auf die Marktentwicklung als die Präsidentschaftswahlen“, 

erklärt Pentsy. Auch 

die Analysten der UBS warnen davor, die 

US-Wahlen jetzt zum auschlaggebenden 

Faktor einer Investitionsentscheidung zu 

machen. Dafür sei noch zu wenig darüber 

bekannt, wie die konkrete Politik eines Donald 

Trump oder eines Joe Biden tatsächlich 

aussehen würde. 

Wer der Versuchung kurzfristiger Renditen 

trotzdem nicht widerstehen kann, 

sollte sein Portfolio für beide Wahlszenarien 

offenhalten. Investoren, die auf Trump 

setzen, sollten gleichzeitig Biden-Vermögenswerte 

besitzen, um ihr Portfolio zu diversifizieren, 

schreiben die UBS-Experten in 

ihrem Bericht. „Auf diese Weise bietet eines 

der Geschäfte eine Absicherung gegen das 

andere, wobei die Gewinne immer noch 

größer sind als die Verluste.“ Auch Pentsy 

von Migros rät zur Gelassenheit. „Es 

besteht kein Grund zur Panik wegen der 

Marktvolatilität oder des Wahlausgangs.“ 

Es sei klug, die Sektoren im Auge zu behalten, 

die am ehesten von den Präsidentschaftswahlen 

betroffen sein werden, wie 

derzeit etwa das Gesundheitswesen oder 

die IT-Branche, so Pentsy. „Aber letztlich 

muss man beobachten, wie sich die Politik 

künftig auf die Binnen- und Weltwirtschaft 

auswirken wird.“ 

SOLLTEN INVESTOREN IHR PORTFOLIO 

NACH DER US-WAHL AUSRICHTEN? 

PRO 

Kurzfristige Börsenbewegungen 

eröffnen 

Chancen 

Je nach Ergebnis 

profitieren andere 

Sektoren 

Großer Einfluss der 

US-Unternehmen auf 

den Weltmarkt 

CONTRA 

Unklarer Wahlausgang 

Auswirkungen auf 

die Wirtschaftspolitik 

sind offen 

Covid-19-Krise 

überlagert US-Wahl 


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3

INVESTMENTFONDS Genderfonds 

FRAUENPOWER IM DEPOT 

Gender-Impact-Fonds investieren in Unternehmen, die gezielt Frauen fördern. 

Wo die Stärken dieser Fonds liegen und wie sie durch die Krise gekommen sind 

– TEXT: MARIAM MISAKIAN – 

Deutschland, Neuseeland, Dänemark, Taiwan 

und Finnland haben zwei Dinge gemeinsam: 

Sie werden von Frauen regiert 

– und sind besser durch die Corona-Krise 

gekommen als andere Staaten, sagen Wissenschaftler. 

Auch Unternehmen, die weibliche 

Talente fördern und Frauen in ihre 

Vorstände lassen, arbeiten profitabler, zeigen 

Studien. Erste Analysen deuten darauf 

hin, dass sich der Effekt auch in den Aktienkursen 

niederschlägt. Im aktuellen Gender-Report 

der Schweizer Großbank Credit 

Suisse haben Titel von Unternehmen mit 

einem höheren Frauenanteil im Management 

über einen Zeitraum von fünf Jahren 

tatsächlich besser performt. Allerdings 

konnten die Studienautoren bisher nur eine 

Korrelation zwischen Gendergerechtigkeit 

und Unternehmenserfolg feststellen, aber 

noch keine Kausalität. Ob Chefinnen also 

tatsächlich den Unternehmenserfolg und 

den Aktienkurs treiben, können Forscher 

bislang nur mutmaßen. 

Dennoch haben einige Fondsanbieter aus 

dem vermuteten Zusammenhang eine Anlagestrategie 

entwickelt, die sogenannten 

Genderfonds. „Sie investieren in Firmen, in 

denen die Unternehmenskultur darauf ausgerichtet 

ist, Strukturen, Entscheidungen 

und Gremien so zu gestalten, dass immer 

männliche und weibliche Aspekte gleichermaßen 

erfasst sind,“ erklärt Martina Bahl, 

Geschäftsführerin der Unternehmensberatung 

BahlConsult. Noch besser wäre, wenn 

die Firmen auch Dinge herstellen, die das 

Leben von Frauen verbessern, erklärt Bahl: 

„Sei es durch geeignete Investmentprodukte, 

bestimmte Versicherungen, medizinische 

Angebote, Zugang zu Kapital, Bildungsangebote 

oder Informationen.“ 

Der deutsche Markt für die junge Fondskategorie 

ist bislang überschaubar: Gerade 

einmal fünf aktiv gemanagte Genderfonds 

können Berater ihren Klienten aktuell 

nennen. Dabei sollte das Thema im Trend 

liegen: Im vergangenen Jahr ist das Volumen 

nachhaltiger Geldanlagen in Deutsch- 

land im Vorjahresvergleich um 23 Prozent 

gewachsen, belegen Zahlen des Forums 

Nachhaltige Geldanlagen. Genderfonds 

sind Teil dieses Impact-Investing-Ansatzes. 

38 Illustration: Roman Kulon

Genderfonds INVESTMENTFONDS 

IN CHANCENGLEICHHEIT INVESTIEREN 

Frauenfonds versammeln Unternehmen, die Geschlechtergerechtigkeit fördern. 

Fonds ISIN Auflagedatum Ausgabeaufschlag in % Laufende Kosten in % Performance 3 Jahre 

p. a. in % 

Performance 5 Jahre 

p. a. in % 

Axa WF Framlington Women Empowerment LU1557118921 06/2017 5,5 1,76 9,51 k. A. 

RobecoSAM Gender Equality Impact LU1277652431 09/2015 3,0 1,77 10,54 k. A. 

Ampega Diversity Plus Aktienfonds DE000A12BRD6 04/2015 4,0 1,18 4,44 5,23 

Quelle: Morningstar; Stand: 31.8.2020 

Die beiden jüngsten Genderfonds sind der 

Mirova Women Leaders Equity Fund und 

der Nordea Global Gender Diversity Fund 

und kamen erst im vergangenen Jahr auf 

den Markt. Die drei ältesten im Check: 

»Wenn Gleichstellungsfragen 

gut 

gehandhabt werden, 

profitieren die Unternehmen 

von einem 

größeren Talentpool.« 

JUNWEI HAFNER-CAI, ROBECO 

dert gleichzeitig eine integrative Arbeitskultur. 

Beides wirkt sich positiv auf den 

Ertrag aus“, beschreibt Fondsmanagerin 

Anne Tolumnen die Idee hinter ihrem 

Fonds. Seit Auflage ist dieser jährlich um 

rund 6 Prozent im Wert gestiegen. Auch die 

Corona-Pandemie hat er gut überstanden: 

Seit Jahresbeginn liegt er mit 5,5 Prozent im 

Plus, während seine Benchmark, der MSCI 

ACWI, nur um rund 2,6 Prozent zugelegt 

hat. Dabei ist dem Axa-Fonds während der 

Krise sicher auch der hohe Anteil an Technologieunternehmen 

(21 Prozent) zugutegekommen. 

ROBECOSAM GENDER EQUALITY IMPACT 

Der Genderfonds von RobecoSAM investiert 

ebenfalls international. Der Vermögensverwalter 

arbeitet mit der Edge Certified 

Foundation zusammen, die weltweit 

Unternehmen in Sachen Gendergleichstellung 

bewertet und zertifiziert. Fondsmanagerin 

Junwei Hafner-Cai berücksichtigt 

neben Managerinnen-Quoten auch Gehälter, 

Karrieremöglichkeiten, die Talentbindung 

sowie Mitarbeiterzufriedenheit und 

Work-Life-Balance. Unternehmen mit guten 

Werten in diesen Kategorien schreibt 

sie Wettbewerbsvorteile zu: „Wenn Unternehmen 

Gleichstellungsfragen gut handhaben, 

können sie Zugang zu einem größeren 

Talentpool erhalten und einen guten Ruf 

als Arbeitgeber genießen“, sagt die Managerin. 

„Geschlechtervielfalt fördert auch 

Innovation und Kreativität durch eine größere 

Vielfalt an Problemlösungsansätzen 

und Perspektiven.“ Um das Risiko zu mindern, 

investiert der Fonds nur in Unternehmen 

mit einer Mindestkapitalisierung von 

einer Million Euro. Seit dem Launch vor 

fünf Jahren konnte der Genderfonds seinen 

Wert pro Jahr um durchschnittlich 9,75 

Prozent steigern. Seit Jahresbeginn liegt er 

mit 3,66 Prozent im Minus, übertrifft da- 

AXA FRAMLINGTON WOMEN EMPOWERMENT 

Dieser Genderfonds investiert ausschließlich 

in Unternehmen, die mindestens 20 

Prozent Frauen im Vorstand aufweisen 

können. „Die Förderung unterschiedlicher 

Denkansätze vermeidet das Aufkommen 

eines ungewollten ‚Herdentriebs‘ und förbei 

aber immer noch seine Benchmark, den 

MSCI-World-ND Index, um 2,4 Prozent. 

AMPEGA DIVERSITY PLUS AKTIENFONDS 

Der Genderfonds der Talanx-Tocher Ampega 

investiert 80 Prozent seines Sondervermögens 

in deutsche Aktien. Zu den größten 

Titeln im Portfolio gehören SAP, Allianz, 

Deutsche Post und Siemens. Fondsmanager 

Sebastian Riefe berücksichtigt neben der 

Frauenquote für die Führungsetagen auch 

andere Maßnahmen gegen Diskriminierung 

etwa wegen Behinderung oder aus religiösen 

Gründen. „Gutes Diversity-Management 

erleichtert den harten Kampf um Talente, 

erhöht die Mitarbeiterzufriedenheit 

und steigert langfristig das Unternehmensimage“, 

ist Riefe überzeugt. Der Fonds 

investiert überwiegend in Large Caps. Seit 

der Auflage im April 2015 konnte er seinen 

Wert um 12,37 Prozent steigern. Die 

Corona-Krise ging indes nicht ohne Spuren 

an ihm vorbei: Seit Jahresbeginn liegt der 

Fonds mit 3,7 Prozent im Minus, also leicht 

unter der DAX-Performance von minus 

2,29 Prozent. 

PRO 

JETZT IN GENDERFONDS 

INVESTIEREN? 

Diversität gilt als 

Erfolgsfaktor 

Anleger belohnen 

Geschlechtergleichstellung 

Fonds haben in der 

Krise gut performt 

CONTRA 

Fonds legen 

Gendergerechtigkeit 

unterschiedlich aus 

Kausalität zu 

Ertragserfolg ist noch 

nicht bewiesen 

Themenfonds gelten 

als riskant 


39

INVESTMENTFONDS Schwellenländer 

AN DER RENDITESCHWELLE 

Die Covid-19-Pandemie hat in den Schwellenländern auch die Kapitalmärkte infiziert. 

Solange die Situation nicht unter Kontrolle ist, werden die Marktschwankungen anhalten. 

Berater sollten die Region aber auch bezüglich ihrer Chancen im Blick behalten. 

– TEXT: ALEXANDRA JEGERS – 

Abstand halten, Maske tragen, Hände desinfizieren: 

In Deutschland, Großbritannien 

oder Spanien ist das zwar ungewohnt, aber 

machbar. In den Slums von Delhi, den Armenvierteln 

von Rio de Janeiro und auf den 

Straßenmärkten Myanmars, wo bereits sauberes 

Wasser eine Mangelware ist, müssen 

on gesetzt hatten. Der Aktienindex MSCI 

Emerging Markets büßte im März 15,6 

Prozent ein, sein Pendant für den Anleihesektor, 

der Bloomberg Barclays EM USD 

Aggregate Total Return Index, krachte in 

der Spitze um 13 Prozent ein. Allein in der 

Frühphase der Krise zogen ausländische Inderlei 

Hygienekonzepte im Kampf gegen 

die Covid-19-Pandemie wie ein schlechter 

Scherz wirken. Entsprechend unbarmherzig 

hat das Virus in den Schwellenländern 

gewütet. Das bekamen auch Investoren 

zu spüren, die in den vergangenen Monaten 

auf Aktien und Anleihen aus der Regi- 


Schwellenländer INVESTMENTFONDS 

vestoren mehr als 100 Milliarden US-Dollar 

aus den Schwellenländern ab, meldete 

der Internationale Währungsfonds (IWF). 

Noch ist ungewiss, wie stark sich das 

neuartige Virus in der Region ausbreiten 

und wie weit es Wirtschaft und Gesellschaft 

zurückwerfen wird. Investmentprofis 

raten Investoren allerdings, gerade in dieser 

Phase der Unsicherheit zu investieren: 

„Seit dem globalen Ausverkauf im März 

hat es eine Flut an negativen Schlagzeilen 

über Schwellenländer gegeben. Viele dieser 

Meldungen spiegeln die Realität nicht vollständig 

wider“, hebt Alejandro Arevalo, 

Portfoliomanager bei der Fondsgesellschaft 

Jupiter, hervor. Viele Investoren begingen 

denselben Fehler wie schon viele Male zuvor 

– sie betrachteten „die“ Schwellenländer 

als homogene Einheit: „In Wirklichkeit 

sind Schwellenländer jedoch sehr verschieden, 

wodurch sich wiederum viele Möglichkeiten 

zur Diversifizierung ergeben.“ 

So wird die Covid-19-Pandemie einige 

Staaten besonders hart treffen – andere 

könnten vergleichsweise glimpflich davonkommen. 

China etwa dürfte selbst dieses 

weltweite Krisenjahr womöglich noch mit 

ein bisschen Wachstum abschließen. Im 

zweiten Quartal legte die Wirtschaftsleistung 

der Volksrepublik laut Pekinger Statistikamt 

im Vergleich zum Vorjahr um rund 

3,2 Prozent zu. „China und Nordasien 

bewältigen die Krise rasch, und das Konsum- 

und Wirtschaftsleben ist wieder im 

Aufschwung“, erläutert Emil Wolter, Anlagestratege 

bei der Fondsgesellschaft Comgest. 

Er sieht die Börsen von Schanghai und 

Shenzhen langfristig auf der Überholspur. 

„China meldet neben den USA die meisten 

Patente an und investiert immer mehr in Innovationen“, 

so Wolter. 

In ihrem nationalen Masterplan „Made 

in China 2025“ sieht die chinesische Regierung 

Investitionen in Höhe von 180 

Milliarden US-Dollar vor, die in Zukunftstechnologien 

wie künstliche Intelligenz, 

5G oder Elektromobilität fließen sollen – 

und zwar pro Jahr. „Hier entwickelt sich 

ein starkes Exportmodell“, betont Wolter. 

Auch im Gesundheitssektor sieht er enormes 

Potenzial. Die privaten und öffentlichen 

Gesundheitsausgaben steigen schnell, 

befeuert von der wachsenden Mittelschicht. 

Das macht Unternehmen wie den chinesischen 

Versicherungsdienstleister Ping An 

für langfris tig orientierte Investoren interessant. 

Auch in anderen Schwellenländern 

6 

5 

4 

3 

2 

1 

0 

-1 

-2 

-3 

-4 

-5 

-6 

-7 

-8 

PANDEMIE BELASTET DAS WACHSTUM 

Die Prognosen für das laufende Jahr sind düster. Doch schon 2021 könnten 

die Schwellenländer wieder schneller wachsen als der Rest der Welt. 

1,7 

3,7 

2,9 

-8,0 

2019 2020 2021 

Industrieländer Schwellenländer World Output 

Angaben in % Quelle: IMF, World Economic Qutlook Update, Juni 2020 

finden Investoren Corona zum Trotz viele 

starke Unternehmen. Beispiel Indien: Das 

Land gehört zu den Nationen der Erde, die 

am stärksten von der Pandemie betroffen 

sind. Trotzdem wurden Comgest-Manager 

Wolter und sein Team dort zuletzt fündig, 

und zwar bei der HDFC, einer der größten 

indischen Privatbanken: „Das Unternehmen 

weist geringe Kreditrisiken auf, 

ein starkes Filialnetz, wachsende Kundeneinlagen, 

starke Bilanzen sowie eine hohe 

Eigenkapitalrendite. Und das alles seit 20 

Jahren.“ 

JUNKBONDS SIND ATTRAKTIV 

Investoren, die mit hohen Schwankungsrisiken 

klarkommen, können ihren Portfolios 

auch hochverzinsliche Anleihen aus 

den Schwellenländern beimischen. Solche 

High Yields aus Regionen mit mäßiger Bonität 

wie Mittelamerika und Afrika haben 

in der Pandemie enorme Verluste verzeichnet. 

Entsprechend groß sei nun das Aufholpotenzial, 

meint Alexander Posthoff, 

Senior-Portfoliomanager beim Fondsanbieter 

Bantleon. Auch im unteren Investment- 

Grade-Bereich, also bei Ländern, die Analysten 

gerade eben so noch als kreditwürdig 

einstufen, fänden sich einige interessante 

-3,0 

Titel, sagt er: Mexiko, Indonesien und die 

Philippinen böten derzeit ein ausgewogeneres 

Risiko-Ertrags-Verhältnis. 

Bei allem Optimismus gilt weiterhin: 

Berater sollten Kunden vor allem bei Engagements 

in Einzeltitel zu besonderer 

Vorsicht raten. Denn die Unsicherheit über 

den künftigen Verlauf der Pandemie bleibt 

groß. Eine breite Diversifikation etwa über 

Fonds ist daher bei Anlagen in den Schwellenländern 

besonders ratsam. 

SOLLTEN ANLEGER JETZT NOCH IN 

SCHWELLENLÄNDER INVESTIEREN? 

PRO 

-4,9 

Günstige 

Einstiegschancen 

Schwellenländer 

sind keine homogene 

Masse 

Einige Länder 

bieten starkes Exportpotenzial 

4,8 

5,9 

CONTRA 

5,4 

Pandemie trifft 

Schwellenländer 

schwer 

Emerging-Markets- 

Anlagen gelten als 

riskant 

Einzeltitel bergen 

hohes Verlustrisiko 


41

FOKUS Smart InsurTech 

Günther 

arbeitet als Makler 

In meinen Augen 

verbindet 

uns mehr als uns trennt. 

Wie könnte die Versicherungswelt aussehen, wenn sich alle 

Teilnehmer zentral begegnen würden? Wie wäre es, wenn 

alle gemeinsam nach dem besten Ergebnis streben und Daten 

für Innovationen nutzen? Wir arbeiten an einer Lösung. 

procontra FOKUS in Zusammenarbeit mit Smart InsurTech AG 

www.smartinsurtech.de 

42 Advertorial

Smart InsurTech FOKUS 

FOKUS 

SMART INSURTECH AG 

Auf dem Weg zu einer 

neuen Versicherungswelt 

Die Corona-Pandemie hat die Versicherungswirtschaft 

teilweise kalt 

erwischt. Schnell mussten moderne Technologielösungen 

her, damit Versicherer 

und ihr Vertrieb weiterhin arbeitsfähig 

bleiben konnten. Insbesondere Makler 

und ihre Kunden mussten sich umstellen. 

Branchenweit wurde die Videoberatung 

implementiert. 

Der IT-Anbieter Smart InsurTech ging 

dabei noch einen Schritt weiter und nahm 

die Corona-Krise als Anlass, das Serviceangebot 

für die Assekuranz deutlich zu 

erweitern. Durch die Integration einer 

leistungsfähigen Videotechnologie in das 

Beratungs- und Analysemodul seiner 

Versicherungsplattform bietet das IT- 

Unternehmen nun einen voll digitalisierten 

Versicherungsprozess für Makler und Versicherer 

an. Angebundene Partner können 

so die gesamte Customer Journey vollständig 

digital abbilden: vom Erstkontakt 

und der Abwicklung des Maklermandats 

über die Analyse der Versorgungslücken, 

die anlassbezogene und Konzeptberatung 

inklusive Dokumentation, den Vergleich 

von Tarif- und Leistungsmerkmalen bis 

hin zum Abschluss mit der elektronischen 

Unterschrift. Der Vorteil: Der Vertriebsprozess 

verkürzt sich stark, sodass Berater 

wieder mehr Zeit gewinnen, die sie anstelle 

von Verwaltungstätigkeiten direkt in die 

Beratung von Bestands- und Neukunden 

investieren können. 

In den Systemen der Smart InsurTech 

werden derzeit bereits rund elf Milliarden 

Euro Jahresnettoprämie verwaltet. Bis 

zum Jahr 2030 soll dieser Wert verdoppelt 

werden. Als Zielgruppe im Fokus stehen 

dabei nicht nur Maklerunternehmen und 

-verbünde, Annex-Makler, Industrie-Makler 

und Strukturvertriebe, sondern auch 

Versicherungen, die über die angebotenen 

Systeme einen direkten Marktzugang zu 

Vertrieben erlangen, sowie Finanzdienstleister, 

Banken und InsurTechs, die eine 

Endkundenschnittstelle besitzen und einen 

direkten Kontakt zu Versicherern suchen. 

Lesen Sie auf den nächsten Seiten im 

Interview, welche Services die Versicherungsplattform 

SMART INSUR über die 

Maklerverwaltungsprogramme hinaus 

bereits entlang der Wertschöpfungskette 

anbietet und wie Smart InsurTech plant, 

sie in einen Marktplatz für alle Player in 

der Assekuranz zu transformieren. 

Der IT-Anbieter Smart 

InsurTech ermöglicht 

es angebundenen 

Maklern, die gesamte 

Customer Journey 

vollständig digital 

abzubilden. 


Advertorial 

43

FOKUS Smart InsurTech 

»Vom Verwalter zum Berater 

mit digitalen Helfern« 

Marcus Rex, Vorstand Smart InsurTech AG, erläutert die Weiterentwicklung 

der Plattform SMART INSUR zu einem Marktplatz der Versicherungswirtschaft 

und beleuchtet die Zukunft der Makler in der Branche. 

– TEXT: OLIVER LEPOLD – 

procontra: Welche Herausforderungen 

brachte die Corona-Krise für Ihr Geschäftsfeld 

und Ihre Kunden mit sich? 

Marcus Rex: Wie alle mussten sich unsere 

Kunden und wir schlagartig auf die neuen 

Gegebenheiten umstellen. Videokonferenzen 

und Homeoffice waren bereits etabliert, 

aber von nun auf jetzt mehr als 250 

Mitarbeitende nach Hause zu schicken, 

war dennoch eine Herausforderung. Vor 

allem hatte das Team das Bedürfnis, sich 

auszutauschen. Das versuchten wir mit 

virtuellen Kaffeepausen und Remote-Afterworks 

so gut es geht aufzufangen. Eine 

weitere Herausforderung war es, unsere 

geplante Roadshow relativ kurzfristig in 

ein virtuelles Format zu transformieren. 

Für unsere Kunden, vor allem für die Vermittler, 

war die Kontaktbeschränkung die 

größte Beeinträchtigung. 

procontra: Welche neuen Services haben 

Sie im Zuge der Corona-Krise lanciert? 

Rex: Oberstes Ziel war es, die Geschäftsfähigkeit 

unserer Partner in der Krise 

aufrechtzuerhalten. Wir haben ein „Smart- 

Remote-Paket“ zusammengestellt. Es beinhaltet 

Tools, die eine ortsunabhängige und 

somit „kontaktlose“ Beratung ermöglichen, 

sowie Services, die Prozesse effizient 

gestalten. Dazu gehören etwa unsere 

Videoberatungslösung Smart VIEW und 

Smart CHECK, das beliebte Tarifrating 

nach Verbraucherschutzkriterien. Damit 

können Makler prüfen, ob der Versicherungsschutz 

ihres Kunden auch den 

Verbraucherschutzkriterien entspricht 

und ob beziehungsweise welche Optimierung 

einen günstigeren Tarif bei besserem 

Versicherungsschutz gewährleistet. Auch 

unser vollumfänglicher Dokumentenservice 

Smart GEVO, bei dem wir künstliche 

Intelligenz (KI) einsetzen, gehört dazu. 

procontra: Wie wird KI konkret eingesetzt 

auf Ihrer Plattform SMART INSUR? 

Rex: Bei Vertragsänderungen nimmt 

Smart GEVO die heterogenen Daten aus 

BiPRO-Abruf, Extranet und manueller 

Dokumentenzusammenführung möglichst 

› 11 Standorte 

DAS IST SMART INSURTECH 

› Mehr als 30 Jahre Branchen-Know-how 

› Vollumfängliche Technologielösungen aus 

einer Hand 

› Awards: BiPRO Top-Anwender, 

German Innovation Award 2020, 

Leading Employer Deutschland 2020 

› 100-prozentige Tochter des 

SDAX-Unternehmens Hypoport SE 

› Über 2.000 Mitarbeitende 

im Hypoport-Technologie-Netzwerk 

automatisiert entgegen, klassifiziert und 

veredelt sie. Bei dieser Datenaufbereitung 

der eingegangenen Geschäftsvorfälle 

kommt unter anderem die KI zum Einsatz. 

Sie lernt nach vorgegebenen Modellen die 

Klassifizierung von Geschäftsvorfällen, 

macht eine Aussage zur Sicherheit ihrer 

Zuordnung und stößt Folgeprozesse an. 

Die Zuordnungen unseres Innendienstes 

im Rahmen der manuellen Klassifikation 

fließen direkt in die Weiterentwicklung der 

KI – so lernt das System permanent. Im 

Backoffice werden durch diese Prozessautomatisierung 

viele zeitraubende manuelle 

Tätigkeiten eingespart – die gewonnene 

Zeit kann der Vermittler in die Beratung 

seiner Kunden investieren. 

procontra: Wodurch zeichnet sich die 

Videoberatungslösung Smart VIEW aus? 

Rex: Sie ermöglicht eine persönliche, 

professionelle Beratung aus dem Homeoffice 

oder von unterwegs. Es können auch 

mehrere Teilnehmer eingebunden werden. 

Um komplexe Sachverhalte adäquat zu 

visualisieren, bieten wir Kollaborationselemente 

wie Textmarker oder Whiteboard. 

Screen-Sharing, Applikationsfenster zum 

Austausch von Verkaufsunterlagen und 

Chat-Funktion runden das Spektrum 

ab. Die White-Label-Lösung lässt sich 

intuitiv bedienen, die Teilnahme durch 

den Kunden erfolgt per Link. Durch die 

elektronische Unterschrift kann der Ver- 


44 Advertorial

Smart InsurTech FOKUS 

triebsprozess rasch abgeschlossen werden. 

Wir haben uns bewusst für eine Lösung 

entschieden, die die Unabhängigkeit unserer 

Kunden sicherstellt. Es handelt sich 

um ein reines Technologieangebot ohne 

Interessen von Drittanbietern. Mit Servern 

in Deutschland und der Verpflichtung 

gegenüber dem deutschen Datenschutz ist 

auch das Thema Datensicherheit hinreichend 

gelöst. 

procontra: Sie bieten ein neues Vergütungsmodell 

an. Wie profitieren Kunden davon? 

Rex: Kunden, die auf unser neues Vergütungsmodell 

setzen, erhalten Zugang zu 

unserer All-in-one-Plattform. Sie stellt aus 

einer Hand ein Komplettpaket aus Verwaltungs- 

und Beratungsmodul mit Preis- und 

Qualitätsvergleicher zur Verfügung. Wir 

favorisieren ein Modell, das fair ist und 

Wachstum fördert. Wächst der Kunde, 

wachsen wir mit – läuft sein Geschäft 

nicht so erfolgreich, spiegelt sich das in 

niedrigeren Kosten für ihn wider. Die 

Transaktionsgebühr orientiert sich an der 

Jahresnettoprämie je Sparte und vergütet 

nur die Nutzungsintensität nach aktiver 

Bestandsgröße – unabhängig davon, wie 

viele Lizenzen unser Partner benötigt. Bei 

Altbeständen fließen inaktive und Fremdverträge 

nicht in die Berechnung ein. 

procontra: Sie entwickeln die Plattform 

SMART INSUR weiter in Richtung eines 

Marcus Rex, Vorstand 

Smart InsurTech AG 

Marktplatzes für den Anwender. Welche 

Services sind geplant? 

Rex: Wir entwickeln die einzelnen Softwarelösungen, 

die aktuell unter der 

Plattformoberfläche sind, weiter. Mit dem 

Marktplatz schaffen wir ein einheitliches 

System mit einer modernen IT-Architektur. 

Er verbindet alle Akteure der Versicherungswirtschaft 

miteinander – Versicherer, 

Vermittler, aber auch Finanzdienstleister, 

InsurTechs und Banken. Vermittler erhalten 

die technologische Grundlage für eine 

bestmögliche Beratung, Versicherungsunternehmen 

können neue Produkte schneller 

und bedarfsgerechter launchen. Und dem 

Verbraucher kann das bestmögliche Angebot 

für die Befriedigung seiner Bedürfnisse 

zur Verfügung gestellt werden. Mit der 

einheitlichen Technologie des Marktplatzes 

möchten wir die Versicherungsbranche mit 

effizienten Prozessen versehen und unsere 

Kunden zukunftssicher aufstellen. 

procontra: Inwieweit kann die Nutzung der 

Plattform den Versicherungsbestand eines 

Maklers aufwerten? 

Rex: Mit unserer Plattformtechnologie und 

der künstlichen Intelligenz können wir 

ein Upcycling alter, oft noch in Aktenordnern 

vorhandener Versicherungsbestände 

machen. Hinterlegt man die Bestände 

strukturiert und sauber im Maklerverwaltungsprogramm, 

dann steigt ihr Wert. 

Mit der digitalen Konzeptberatung durch 

unser Modul Smart CONSULT kann das 

gesamte finanz- und versicherungsrelevante 

Blutbild des Kunden aufgenommen 

werden. Alles wird dokumentiert inklusive 

der Versorgungslücken – so gewinnt der 

Vermittler wertvolle Akquisedaten als 

Anlässe für weitere Beratungen. Mit einem 

sauber strukturierten Bestand und den gut 

dokumentierten Akquisedaten aus CON- 

SULT kann sich der Wert des Bestands mit 

Einschränkung um mehr als das Doppelte 

erhöhen. 

procontra: Wie werden sich Versicherungsprodukte 

im Rahmen der Digitalisierung 

und Data Analytics weiterentwickeln? 

Rex: Sie werden sich stärker an den 

Bedürfnissen des Kunden orientieren. 

Ausgereifte Datenanalyse ermöglicht die 

Konzeption personalisierter Produkte 

für den Verbraucher. So sind Daten nicht 

nur die Grundlage für neue Services und 

Innovationen, sondern auch die Basis für 

automatisierte Vertriebstätigkeiten. Auf 

einem Marktplatz sind Daten aufgrund des 

einheitlichen Datenpools quasi in Echtzeit 

verfügbar. Der Trend geht etwa künftig 

eher weg von einer Unfallversicherung mit 

starrem Schutz 24/7 zu flexiblen kurzzeitigen 

Versicherungslösungen – Stichwort 

Unfallversicherung per Push, wenn man 

ein Skigebiet betritt. 

procontra: Welche Rolle werden Makler 

2030 in der Versicherungswirtschaft 

spielen? 

Rex: Makler werden auch weiterhin eine 

sehr große Rolle spielen. Denn durch die 

voranschreitende Automatisierung von 

Prozessen erhalten sie viele digitale Helferlein, 

die ihnen händische Arbeit abnehmen. 

So gewinnt der Makler wieder mehr Zeit 

für die Beratung der Endkunden und ihre 

bedarfsgerechte Absicherung. Der Fokus 

wird dabei auf der individuellen Beratung 

zu komplexen und margenträchtigen 

Produkten liegen. Insofern entwickelt sich 

der Makler vom Verwalter zum Berater 

– dem eigentlichen Kern seiner Tätigkeit. 

Die Beratung an sich wird – auch nach der 

aktuellen Krise – häufiger remote ablaufen. 

Vorteile sind neben der räumlichen und 

zeitlichen Flexibilität auch geringere oder 

wegfallende Fahrtkosten. 

Smart InsurTech AG Heidestraße 8 10557 Berlin www.smartinsurtech.de 

Advertorial 

45

BUSCHFUNK Versicherungen 

VERSICHERUNGEN 

LEISTUNGSQUOTE IN DER BU GESTIEGEN 

Laut GDV werden Fälle zudem immer schneller bearbeitet. 

Wer aus seiner Berufsunfähigkeitsversicherung Leistungen beantragt, bekommt diese in der 

Regel bewilligt. Um diesen Eindruck zu untersteichen, veröffentlicht der Gesamtverband der 

Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) jährlich die BU-Leistungsquote. Diese hat sich 

dem GDV zufolge im Jahr 2018 leicht verbessert: Insgesamt wurden 80 Prozent aller Anträge 

bewilligt, im Vorjahr lag die Quote mit 79 Prozent geringfügig darunter. Die Prüfung erfolge 

zudem in der Regel unkompliziert. Lediglich in 6 Prozent aller Fälle verlangten die Versicherer 

neben ärztlichen Attesten nach einem neutralen Gutachten. Dieses falle meist zugunsten der 

Versicherten aus: Bei 63 Prozent bestätigten die Gutachter die Berufsunfähigkeit des Kunden. 

Zudem habe sich der Bearbeitungszeitraum verkürzt: Der Zeitraum zwischen Antragsstellung 

und Entscheidung betrug im Schnitt 106 Tage – vier Tage weniger als 2017. 

Foto: iStock / Motortion 

BSV: TROTZ AUFRUHR KEINE REFORMEN 

Groko über Betriebsschließungsversicherungen 

Foto: iStock / Danny Schoening 

Rund 157 Millionen Euro haben Versicherer im ersten Halbjahr in der 

BSV beziehungsweise Ertragsausfallversicherung im Zusammenhang 

mit der Corona-Pandemie ausgezahlt. Diese Zahl gab die Bundesregierung 

nun bekannt. Trotz zahlreicher Rechtsstreitigkeiten plant 

die Politik allerdings nach eigener Aussage keine Maßnahmen zur 

Umgestaltung der angebotenen BSV-Produkte. Verbände aus der 

Versicherungswirtschaft hatten sich zuletzt für die Etablierung einer 

staatlich-privaten Pandemie-Absicherung ausgesprochen. 

CORONA-LÜCKE: GKV-ZUSATZBEITRAG WIRD ERHÖHT 

2021 soll auch der Höchstbeitrag stärker ansteigen als erwartet. 

Im kommenden Jahr sollen die Zusatzbeiträge in der gesetzlichen Krankenversicherung 

steigen. Geplant ist laut einem Konzeptpapier von Gesundheits- und Finanzministerium 

eine Erhöhung des durchschnittlichen Zusatzbeitrags von aktuell 1,1 Prozent auf dann 

1,3 Prozent. Begründet wird die Maßnahme mit einer Finanzierungslücke von rund 16,6 

Milliarden Euro, mit der die Krankenkassen für das Jahr 2021 rechnen müssten. Vor dem 

Hintergrund der für 2021 geplanten Anhebung der Beitragsbemessungsgrenze steigt 

damit auch der GKV-Höchstbeitrag stärker als erwartet. Für versicherte Beitragszahler 

mit Kindern wird er dann bei 916,71 Euro monatlich liegen (inklusive Arbeitgeberanteil), 

für Kinderlose bei 928,80 Euro. 

Zusatzbeitrag 

aktuell 

1,1 % 

Zusatzbeitrag 

2021 

1,3 % 

46 


Versicherungen BUSCHFUNK 

GDV: Verband verkleinert Geschäftsführung 

Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft 

(GDV) baut seine Führungsebene um. Zum 1. Oktober 

folgt Jörg Asmussen (Foto) als Hauptgeschäftsführer 

auf Dr. Jörg von Fürstenwerth, der in den Ruhestand tritt. 

Die Geschäftsführer Dr. Bernhard Gause und Dr. Klaus 

Wiener sollen den Verband zu diesem Zeitpunkt ebenfalls 

verlassen. Künftig soll es zwei Stellvertreter geben. 

Des einen Freud, 

des anderen Leid! 

RA Stephan Michaelis LL.M. 

HDI: Neue Betriebsschließungsversicherung 

Die HDI Versicherung bietet ab sofort BSV für verschiedene 

KMU-Betriebsarten sowie Freie Berufe an. Nach 

dem Corona-bedingten marktweiten Zeichnungsstopp im 

Frühjahr hatte das Unternehmen seine BSV bereits im Juni 

neu aufgelegt und wieder für Neugeschäft geöffnet. 

Allianz: Chance auf höhere Beitragserstattung 

in der PKV 

Die Allianz Private Krankenversicherung hat ihren 

Optionstarif OptionFlexiMed überarbeitet. In diesem Tarif 

Versicherte werden volle Kalenderjahre, in denen sie keine 

Rechnungen einreichen, als „leistungsfreie Zeit“ gutgeschrieben. 

Wechseln sie in die Vollversicherung, erhalten 

sie einen Teil der Beiträge zurück. Die Summe steigt jährlich 

und erreicht nach vier Jahren ihren Höchststand. 

Ergo: Online-Kalkulator für Cyberabschluss 

Die Cyberversicherung der Ergo für ausgewählte Branchen 

(unter anderem Bauwirtschaft, Handel, Gastronomie) kann 

künftig über einen neuen Online-Kalkulator abgeschlossen 

werden. Der Branchentarif beinhaltet die Cyberdeckung 

mit den Bausteinen Drittschäden, Eigenschäden und Serviceleistungen/Kostenübernahme. 

Dabei können Kunden 

zwischen drei Selbstbeteiligungsvarianten wählen. 

Europa: Neue Risiko-LV-Tarife 

Der Versicherer hat seine Risiko-LV-Tarife für Kunden 

und Vermittler flexibler gestaltet. Im Tarif E-RLP können 

Versicherte in den ersten fünf Jahren ihren Schutz ohne 

Begründung aufstocken. Ist der Kunde bei Abschluss 

Nichtraucher oder seit zehn Jahren rauchfrei, verringert 

sich sein Beitrag, zudem gibt es Rabatte für Paare. 

Hiscox: Haftpflichtversicherung für Freiberufler 

Gemeinsam mit dem InsurTech helden.de hat Hiscox als 

Risikoträger eine Berufshaftpflichtversicherung für Freiberufler, 

Selbstständige und Unternehmer (unter anderem 

aus Kreativwirtschaft, Beratung und IT) auf den Markt 

gebracht. Neben Personen- und Sachschäden werden automatisch 

immer auch Vermögensschäden abgesichert. 

Foto: iStock / Thinnapat 

Foto: iStock / Alvarez 

Ich möchte mich bei den vielen Versicherern ganz 

herzlich bedanken, die uns Anwälten die Möglichkeit 

eröffnet haben, den vielen durch Corona geschädigten 

Unternehmern in Deutschland helfen zu können. 

Natürlich spreche ich heute mal wieder über 

die Betriebsschließungsversicherung (BSV). 

Vielen Versicherern muss auch ein Kompliment 

ausgesprochen werden, dass sie es in fast verzweifelter 

rechtlicher Lage geschafft haben, einen 

Großteil der wirtschaftlich immens betroffenen 

Unternehmer mit – aus Sicht der Versicherer – günstigen 

Vergleichsregelungen von zumeist 15 Prozent 

der vertraglichen Versicherungsleistung aus der 

BSV abzuspeisen. 

Nur wenige deutsche Versicherer haben aus der 

Betriebsschließungsversicherung ihre vertragliche 

Leistungspflicht erbracht. Den zuständigen 

Entscheidungsträgern ist großer Respekt zu zollen! 

Umso weniger Anerkennung verdienen jene, die in 

rechtswidriger Weise unter Androhung (unberechtigter) 

fristloser Kündigungen den zumeist juristisch 

eher unbedarften Kunden zu einem Vergleichsschluss 

versucht haben zu nötigen. 

Obwohl die Juristerei eine Wissenschaft ist, können 

leider die Ergebnisse nicht immer vorhergesehen 

werden. Bewertende rechtliche Fragestellungen 

finden leider nicht immer das klare eine Ergebnis. 

Zuletzt muss also der BGH ein Machtwort sprechen. 

Ich empfehle, die Versicherer rechtswirksam in 

Verzug zu setzen, um auf die berechtigte Entschädigungsleistung 

eine überdurchschnittliche Verzinsung 

zu erhalten. Ich empfehle ferner, die ersten 

gerichtlichen Entscheidungen zu analysieren, um im 

Einzelfall eine überlegte Entscheidung zur Klageerhebung 

treffen zu können. Meine Prognose lautet, 

dass es eine Vielzahl von Versicherungsverträgen 

gibt, aus welchen die betroffenen Unternehmer die 

volle Versicherungsleistung zu erhalten haben! 


47

VERSICHERUNGEN Betriebsschließungen 

»Die meisten Fälle werden 

vor Gericht landen« 

Corona brachte die Betriebsschließungsversicherung (BSV) in Verruf. Vielen Firmenkunden 

wurden die Leistungen verweigert. Wovon der Versicherungsschutz abhängt, erklärt Tobias 

Strübing, Fachanwalt für Versicherungsrecht bei der Kanzlei Wirth Rechtsanwälte. 

– TEXT: DETLEF POHL – 

procontra: Über ein halbes Jahr nach 

dem Ausbruch der Corona-Krise und 

vorübergehender Schließung von Restaurants, 

Geschäften und Hotels müssen sich 

vermeintlich versicherte Inhaber immer 

noch mit Versicherern über Schäden durch 

Betriebsschließung herumärgern. Warum? 

Tobias Strübing: Viele Versicherer meinen, 

dass kein Versicherungsschutz für Gastronomen 

und Hotelbetreiber besteht, 

und zudem sind sie nicht bereit, über eine 

friedliche Lösung zu reden. Gezahlt werden 

müsste laut Bedingungen vor allem, 

wenn die zuständige Behörde aufgrund des 

Infektionsschutzgesetzes (IfSG) den Betrieb 

teilweise oder ganz schließt. 

procontra: In einigen Bedingungen ist der 

Schutz jedoch ausgeschlossen, wenn die 

Schließung der Betriebe aus generalpräventiven 

Gründen erfolgte (Allgemeinverfügung), 

und nicht, weil das Virus im Betrieb 

selbst ausgebrochen ist (Einzelverfügung). 

Ist das ein triftiger Grund zur Ablehnung 

von Schadensersatz? 

Strübing: Nein. In den vielen Fällen ist 

vereinbart, dass die zuständige Behörde 

den Betrieb geschlossen haben muss, damit 

der Versicherer zahlt. Dazu reichen auch 

überregionale Anordnungen aus, was 

zwischenzeitlich auch von einigen Gerichten 

so gesehen wird. In den meisten AVB 

steht nicht, dass die behördliche Anordnung 

sich unmittelbar an das betroffene 

Unternehmen richten muss. Maßnahmen 

zur Schließung von Unternehmen dürfen 

die Bundesländer aufgrund des Infektionsschutzgesetzes 

(IfSG) erlassen. 

procontra: Für manche gilt das Virus auch 

Rechtsanwalt Tobias Strübing, Kanzlei Wirth Rechtsanwälte, rät Betroffenen, 

genau die Bedingungen anzuschauen. 

48 Foto: Kanzlei Wirth

Betriebsschließungen VERSICHERUNGEN 

bleibenden Schaden. Die Annahme, dass 

der Staat bis zu 70 Prozent der Schäden 

auffängt, entspricht in vielen Firmen nicht 

der Realität. Teilweise haben Unternehmer 

nicht einmal die Soforthilfe bekommen, 

sondern konnten sich nur mit zinsgünstigen 

KfW-Darlehen über Wasser halten. 

procontra: Manchen Gesellschaften scheint 

der drohende Imageschaden für die 

Branche egal zu sein. Jetzt hat auch noch 

Arag einem Gastronomen unter falschen 

Voraussetzungen die Deckungszusage in 

der Rechtsschutzversicherung bei gerichtlichem 

Streit mit seinem BSV-Versicherer 

verweigert. Was ist da passiert? 

Strübing: Soweit mir bekannt, wurde die 

Deckungszusage verweigert, weil das 

OLG Hamm zugunsten der Provinzial 

»Faires Verhalten 

haben wir in vielen 

BSV-Fällen doch 

etwas vermisst.« 

NordWest entschieden hatte, dass der 

Versicherer nicht zahlen muss, weil in den 

BSV-Bedingungen das Corona-Virus nicht 

genannt wurde und die Aufzählung der 

versicherten Krankheitserreger abschließend 

sei (Aktenzeichen 20 W 21/20). Das 

eigentliche Problem bei Arag scheint mir 

aber zu sein, dass man die OLG-Begründung 

nun gleich auf andere Versicherer 

überträgt. Der betroffene Gastronom war 

laut Presseberichten bei der Haftpflichtkasse 

versichert. Und deren AVB leisten 

bei Corona-Fällen im Betrieb, nicht jedoch 

bei Allgemeinverfügung der Behörden. 

Man muss also im Einzelfall sehr genau 

hinschauen. Wir haben mit dem einen oder 

anderen Rechtsschutzversicherer durchaus 

über den Rechtsschutz bei Betriebsschließungsfällen 

diskutieren müssen. Letztlich 

hat aber auch Arag in aktuellen Fällen – 

jedenfalls bei uns – Deckungszusage erteilt 

und scheint die Regulierungspraxis noch 

einmal überdacht zu haben. 

procontra: Droht eine neue Eskalationsstufe? 

Strübing: Ich denke, nicht. Derzeit laufen 

viele gerichtliche Verfahren. Die Versiche- 

als neuer Krankheitserreger, der nicht 

unter die in den AVB aufgezählten versicherten 

meldepflichtigen Krankheiten fällt. 

Sticht dieses Argument? 

Strübing: Zum Teil. In vielen Bedingungen 

sind die Regelungen dazu unklar und 

müssen daher zugunsten der Versicherungsnehmer 

so ausgelegt werden, als 

sei Covid-19 mitversichert. Dem Grunde 

nach besteht in vielen Fällen also Versicherungsschutz. 

Nur wenn in den AVB 

beispielsweise durch Worte wie „nur“ oder 

„nur die Folgenden“ klar zum Ausdruck 

kommt, dass der vereinbarte Krankheiten- 

Katalog abschließend ist, dürfte kein 

Versicherungsschutz bestehen. Wir raten 

unseren Mandanten bei solchen Klauseln 

regelmäßig von einem Rechtsstreit mit 

dem Versicherer ab. 

procontra: Ist die Blockadehaltung vieler 

Versicherer nicht dennoch verständlich, die 

die öffentliche Hand bei den Schließungen 

in der Verantwortung sehen? 

Strübing: Nein, das IfSG kann man nicht 

interpretieren, und für die Versicherer 

besteht in vielen Fällen damit das Risiko, 

die Gerichtsprozesse zu verlieren. Als 

Kanzlei versuchen wir aber immer, mit 

Versicherern auf Augenhöhe und unter 

Berücksichtigung der gegenseitigen Risiken 

eine sachgerechte Lösung zu finden. 

procontra: Inzwischen gibt es erste Urteile. 

Lässt sich eine Tendenz ablesen? 

Strübing: Nein, dafür ist es noch zu früh. 

Es gibt bisher nur zwei Landgerichts- 

Entscheidungen und eine einzige OLG- 

Entscheidung. Erst wenn mehrere Obergerichte 

sich zu bestimmten Argumenten eine 

einheitliche Rechtsmeinung gebildet haben, 

kann man von einer Tendenz sprechen. 

procontra: Warum hinterließ der in Bayern 

angeschobene Kompromiss, dass die 

zahlungsunwilligen Versicherer freiwillig 

zwischen 10 und überwiegend 15 Prozent 

der bei Betriebsschließungen vereinbarten 

Tagessätze zahlen, bei vielen Gewerbekunden 

kein gutes Echo? 

Strübing: Oft war die eigene Not der 

Versicherten das treibende Argument, 

den Kompromiss zu akzeptieren. Zudem 

braucht ein Streit vor Gericht finanziell 

langen Atem. Langsam dämmert vielen jedoch, 

dass der Kompromiss eher den Versicherern 

genutzt hat. Doch das Bayerische 

Modell taugt als Vergleich generell nicht. 

Nach unserer Erfahrung decken die 15 

Prozent nicht einmal ansatzweise den verrer 

wären sicherlich gut beraten, weitere 

Eskalation zu vermeiden. Der Rufschaden 

ist doch schon jetzt offenkundig. Viele 

Kunden haben den Eindruck, dass die 

Versicherer sich mit möglichst wenig Geld 

freikaufen wollen. Ich erinnere in diesem 

Zusammenhang auch an Paragraf 1a 

VVG: Der Versicherer muss stets ehrlich, 

redlich und professionell in bestmöglichem 

Interesse des Versicherungsnehmers handeln. 

Faires Verhalten haben wir in vielen 

BSV-Fällen doch etwas vermisst. 

procontra: Wie stellt es sich für Ihre Mandanten 

dar? 

Strübing: Wir haben aktuell mehrere 

Hundert Betriebsschließungsmandate und 

stellen fest, dass auch fünf Monate nach 

dem Lockdown bei vielen Versicherern 

keine Bereitschaft besteht, sich außergerichtlich 

auf einer vernünftigen Basis zu 

verständigen. Die meisten Fälle werden 

daher vor Gericht landen. Vielfach korrespondieren 

wir mit Versicherern gar nicht 

mehr außergerichtlich, sondern klagen direkt. 

Viele Versicherer haben erklärt, dass 

kein Interesse an einer außergerichtlichen 

Lösung besteht. 

procontra: Einen Pandemie-Rettungsschirm 

kann allenfalls der Staat aufspannen. Dazu 

gab es kürzlich Vorschläge von Verbänden. 

Auch Eiopa sieht Handlungsbedarf. Was 

wäre jetzt am wichtigsten? 

Strübing: Eine schnelle Lösung wäre gut, 

denn das nächste Virus kommt bestimmt. 

Ich fände einerseits eine freiwillige Lösung 

gut, jedoch sollte im Falle eines Nicht- 

Abschlusses klar sein, dass der Staat nicht 

erneut mit uneingeschränkten Hilfen zur 

Verfügung steht. Versicherer und Staat 

sollten sich an der Finanzierung beteiligen 

(Public-Private Partnership), um die Beiträge 

bezahlbar zu halten. 

procontra: Ein Vorbild für einen Pandemie- 

Pool gibt es schon mit dem staatlich 

finanzierten Versicherer Extremus für 

Terrorismus-Risiken. Was halten Sie von 

dieser Art Versicherungspools? 

Strübing: Sinnvoller als nachträgliche 

Staatshilfen, da die Firmen vorher eigene 

Versicherungsbeiträge zahlen und so nicht 

von der Beliebigkeit politischer Entscheidungen 

abhängig wären. Außerdem 

könnte durch schnelles Handeln weiterer 

Imageschaden für die Branche vermieden 

werden. Wichtig wäre auch eine europäische 

Lösung, da Viren bekanntlich nicht 

an Ländergrenzen haltmachen. 


49

VERSICHERUNGEN Digitale bAV 

DIE DIGITALEN VIER 

Digitale Plattformen wollen der bAV zu mehr Leichtigkeit verhelfen. Dort treffen sich 

Arbeitgeber, Arbeitnehmer, Versicherer und Vermittler – und sollen profitieren. 

– TEXT: STEFAN TERLIESNER – 


Digitale bAV VERSICHERUNGEN 

Bei der Wahl ihrer Produktgeber achten 

Makler auf Finanzstärke und Produktqualität. 

Im Bereich der betrieblichen Altersversorgung 

(bAV) kommt ein drittes Kriterium 

hinzu: Der Zugang zu digitalen Werkzeugen, 

welche die Beratung und Betreuung 

erleichtern. Bisher schreckt die Komplexität 

des Themas viele Arbeitgeber und Arbeitnehmer 

ab. Auch etliche Makler haben 

wenig Lust auf bAV-Geschäft. Oft deckt die 

Vergütung nicht den Aufwand der zwei bis 

drei Jahrzehnte laufenden Verträge. In der 

Folge bleibt der Vertrieb schwach und zu 

viele Beschäftigte ohne Betriebsrente. 

»Das Angebot eines 

digitalen bAV-Tools 

kann das Zünglein 

an der Waage bei der 

Wahl des Produktpartners 

sein.« 

TIM VOGLER, VON BUDDENBROCK UNTERNEHMENSGR. 

49 

Digitale Auswertung / 

Standardreports 

Angaben in % 

KAUM AUTOMATISMEN, WENIG DIGITALISIERUNG 

Umfrage unter 54 Unternehmen zu ihrer bAV-Praxis 

rem der Finanzdienstleister Dr. Klein gehört, 

mit 49 Prozent an ePension beteiligt. 

Die Mehrheit liegt beim Finanzanlagenvermittler 

und Versicherungsmakler E&P 

Pensionsmanagement. Produktgeberseite 

von ePension ist Gothaer. Im Herbst wollen 

beide Unternehmen ein Onlineportal 

sowohl für die bAV als auch für die betriebliche 

Krankenversicherung vorstellen, wie 

ein Mitarbeiter des Versicherers erklärte. 

Das Portal richte sich an Arbeitgeber. Ein 

Personaler könne direkt aus der Lohnbuchhaltung 

heraus Anpassungen wie entgeltfreie 

Zeiten oder Zuschüsse vornehmen. 

Diese könnten im Rahmen der Gesetze unterschriftenfrei 

oder per digitaler Signatur 

erfolgen. Und der Makler des Arbeitgebers 

„kann alle Prozesse begleiten, muss es aber 

nicht“. 

PLATTFORM IN DER CLOUD 

Ein weiterer Anbieter ist smart!bAV. Die 

cloudbasierte Beratungs- und Verwal-tungsplattform 

besteht seit 2015. Über sie können 

Verträge sämtlicher Versicherer erstellt, 

eingepflegt sowie mit allen anfallenden 

Dokumenten verwaltet werden, beschreibt 

Mario Pustan, Vorstand des Anbieters 

smart!Cloud Services. Aktuell nutzten 53 

spezialisierte Maklerhäuser die umfänglichen, 

auf die Abläufe ausgerichteten Anwendungsmöglichkeiten 

von smart!bAV, 

41 

Digitale „Ad-hoc“- 

Abfragen / Prognosen 

48 

Automatisierte 

bAV-Schnittstellen 

REPORTING ADMINISTRATION KOMMUNIKATION 

41 

Automatisierte 

bAV-Prozesse 

48 

Digitale Anwärterkommunikation 

17 

Digitale Leistungsbezieherkommunikation 

Quelle: Willis Towers Watson 

MEHR EFFIZIENZ DURCH SOFTWARE 

Doch Hilfe naht. Inzwischen gibt es Software, 

die bAV wieder effizient umsetzbar 

macht. Die Programme unterscheiden sich 

in der Ausrichtung auf die Nutzer und 

ihren Initiatoren. Beispiele sind xbAV, 

smart!bAV, ePension, eVorsorge und Penseo. 

Nach Meinung von Justus Lücke, Geschäftsführer 

der Versicherungsforen Leipzig, 

„kann so ein Angebot das Zünglein an 

der Waage bei der Wahl des Produktpartners 

sein“. Die Vorteile aus Beratersicht 

beschreibt Tim Vogler, leitender bAV-Spezialist 

und Mitglied der Geschäftsleitung der 

von Buddenbrock Unternehmensgruppe: 

„Digitale Tools helfen, die Komplexität beherrschbar 

zu machen, indem sie Prozesse 

strukturieren und standardisieren. Dadurch 

gewinnen Makler Beratungssicherheit, haben 

weniger Nacharbeit und sparen Zeit, 

die sie in persönliche Kundengespräche investieren 

können.“ 

Aktuell herrscht viel Dynamik bei den 

Tool-Anbietern. Seit März zum Beispiel ist 

die Hypoport-Gruppe, zu der unter andeum 

für ihre Arbeitgeberkunden nicht nur 

bAV, sondern auch betriebliche Krankenversicherung 

und betriebliche Berufsunfähigkeitsversicherung 

digital umzusetzen. 

„So dauert etwa die Abmeldung eines Mitarbeiters 

durch einen Personaler weniger 

als 60 Sekunden“, erläutert Pustan. Weiteres 

Beispiel: Im Rahmen einer Distanzberatung 

sei es Vermittlern möglich, die Unterschrift 

eines Kunden auf digitalem Weg 

über alle mobilen Endgeräte innerhalb von 

30 Sekunden einzuholen. Direkt danach 

stehe das unterzeichnete Schriftstück den 

Nutzern von smart!bAV zur Verfügung. 

Die bekannteste Plattform ist xbAV. Das 

Unternehmen besteht seit 2007. Neu an 

Bord ist Monika Ritzer. Als Director Sales 

übernimmt sie die Leitung für Finanzvertriebe 

und Pools. Und erst im April hat 

xbAV unter anderem vom Investmentunternehmen 

HPE Growth weitere 25 Millionen 

Euro für die Wachstumsfinanzierung erhalten. 

Wie der xbAV-Chef Martin Bockelmann 

sagte, soll das Geschäft in Richtung 

betriebliche Krankenversicherung und Berufsunfähigkeit 

ausgebaut werden. 

POOLS BRINGEN SCHWUNG 

Laut Bockelmann ist xbAV „ein Technologieanbieter, 

der mit Software as a Service 

Geld verdient“. Und weiter: „xbAV ist eine 

unabhängige Plattform sowohl für das 


51

VERSICHERUNGEN Digitale bAV 

»Vermittler reduzieren den bAV-Aufwand« 

DIRK KOBER, Leiter Versicherung bei der BCA AG 

procontra: Herr Kober, nutzt BCA im bAV-Geschäft 

ein digitales Werkzeug? 

Dirk Kober: Wir kooperieren seit 2013 mit xbAV 

und stellen damit unseren Maklerpartnern eine 

digitale Plattform zur Verfügung. Über eine speziell 

eingerichtete Internetseite können unsere 

Partner die Nutzung des Tools buchen. Das 

geht schnell und einfach. Im Anschluss erhält 

der Vermittler die Zugangsdaten und einen Link 

zur Plattform. Das Tool ist sofort für das bAV- 

Geschäft nutzbar. 

procontra: Und was kostet das? 

Kober: Unsere BCA-Maklerpartner erhalten das 

Basismodul inklusive der Premium-Funktionen 

gegen eine jährliche Service- und Einrichtungsgebühr 

in Höhe von 200 Euro. 

procontra: Welchen Nutzen haben Vermittler? 

Kober: Über die Plattform sind alle bAV-Teilnehmer 

vernetzt. Alle notwendigen Anwendungen, 

Formulare, Vertriebstools, Vergleichsrechner etc. 

sind dort hinterlegt. Das „Springen“ zu anderen 

Anwendungen entfällt. Für den Vermittler reduziert 

sich der Aufwand erheblich. 

procontra: Werden auch die Ergebnisse besser? 

Kober: Durch die feste Struktur der Beratung 

werden Versorgungslücken bei Arbeitnehmern 

systematisch aufgedeckt. Und simulierte 

Gehaltsabrechnungen helfen bei der Ermittlung 

möglicher bAV-Lösungen anhand der persönlichen 

Situation. Die Angebotsrechner vieler 

Gesellschaften sind auf der Plattform hinterlegt, 

sodass direkt und durchgängig ein individuelles 

Angebot online oder im Kundengespräch vor 

Ort erstellt werden kann. Nach erfolgreicher 

Beratung werden alle Dokumente automatisch 

erstellt und digital übermittelt. 

procontra: bAV hat auch immer viel mit Steuern 

und Gesetzen zu tun. 

Kober: Selbstverständlich berücksichtigt die 

Plattform alle gesetzlichen oder steuerlichen 

Änderungen. Die Vermittler beraten also immer 

unter aktuellen Bedingungen. In der Corona-Zeit 

zum Beispiel können sie ihren Firmenkunden 

schnell Fragen zur Kurzarbeit beantworten. 

procontra: Welchen Vorteil haben Arbeitgeber 

sonst noch? 

Kober: Die Entscheider in der Personalabteilung 

eines Unternehmens können direkt mit Vermittlern 

und Versicherern kommunizieren. Das 

ist praktisch, weil es in der bAV oft zu vertraglichen 

Änderungen bei Arbeitnehmern kommt. 

Beispiele sind Austritt, Elternzeit, Krankheit, 

Beitragspause, Namensänderungen und so 

weiter. Digital geht das ruckzuck. Alle Verträge 

können vom Firmenkunden und vom Vermittler 

zentral eingesehen und verwaltet werden. 

Daneben können Vermittler für Arbeitgeber 

mit wenigen Klicks ein individuelles Infoportal 

erstellen – sodass Chefs in Sachen bAV immer 

auf dem aktuellen Stand bleiben. 

Neugeschäft als auch die Bestandsverwaltung.“ 

Das „x“ stehe für die technische 

Verknüpfung von Arbeitgeber, Mitarbeitern, 

Versicherer und Vermittler. „Die Prozesse, 

die zwischen diesen bAV-Beteiligten 

vorkommen, machen wir über die digitale 

Plattform möglich. Das beginnt im Beratungsprozess, 

wo wir mit unserer Software 

den Vermittler unterstützen, bis hin zum 

Arbeitgeber, der die Plattform für die Administration 

seiner bAV-Verträge mit den 

Versicherern unter Einbindung des Vermittlers 

nutzt.“ 

Richtig Schub bekommen hat xbAV 

durch die Kooperation mit Fonds Finanz. 

Seit März 2019 stellt der Pool die Software 

kostenlos den angeschlossenen Maklern 

zur Verfügung. Eine Reihe weiterer 

Pools, darunter zum Beispiel Jung, DMS 

& Cie. sowie BCA, sind an die Plattform 

angeschlossen. „Es kommen immer mehr 

Große dazu“, sagt Bockelmann. Der Vorteil 

von Plattformen sei ja gerade die Skalierbarkeit 

des Geschäftsmodells. Seinen 

Ausführungen zufolge nutzen rund 13.000 

Vermittler xbAV – darunter auch etliche 

Ein-Mann-Büros. Laut BCA können deren 

Maklerpartner das Tool schnell und einfach 

buchen. Das Basismodul koste 200 Euro 

pro Jahr. 

ALLES WIRD GANZ EINFACH 

Wie Bockelmann weiter ausführt, nutzen 

24 Versicherer die Software für das Neugeschäft, 

darunter fast alle führenden bAV- 

Anbieter, von A wie Allianz bis Z wie Zurich. 

Das Modul Bestandsverwaltung sei 

bei weniger Versicherern im Einsatz. Beispielhaft 

nennt Bockelmann HDI, Signal 

Iduna, Münchener Verein, SparkassenVersicherung, 

Nürnberger und WWK. Vollautomatisiert 

liefen alle Prozesse bei den 

typischen bAV-Geschäftsvorfällen zwischen 

Arbeitgeber und Versicherer aktuell bei 

zwölf Versicherern. Weitere Gesellschaften 

befänden sich aktuell in der technischen 

Umsetzung. Digitale bAV biete dann Vorteile, 

wenn die Administration mit wenigen 

Klicks und anbieterübergreifend erfolgt 

und wenn Änderungsmitteilungen online 

erstellt und direkt an den Produktanbieter 

übermittelt werden. So lasse sich der jährliche 

Aufwand pro Vertrag um bis zu 80 

Prozent senken. 

Im Gegenzug für die Softwarenutzung 

zahle der Nutzer – in der Regel der Versicherer 

oder Arbeitgeber – eine Lizenzgebühr an 

xbAV. Einige Produktgeber würden für das 

Neugeschäft sogenannte Berechtigungscodes 

erwerben und ihren Vermittlern zur 

Verfügung stellen, damit diese die Software 

kostenlos nutzen können. Auf diese Weise 

könnten Makler die hinterlegten Tarif- 


Digitale bAV VERSICHERUNGEN 

»Durch digitale 

bAV lässt sich der 

jährliche Aufwand 

pro Vertrag um bis zu 

80 Prozent senken.« 

MARTIN BOCKELMANN, xbAV AG 

rechner von mehreren Versicherern nutzen. 

„Kauft ein unabhängiger Vermittler auf 

eigene Rechnung eine Lizenz, bekommt er 

– je nach Paket – Zugang zu allen Rechenkernen“, 

erklärt Bockelmann. 

BISHER KEIN ECHTER VERGLEICH 

Weiterentwickeln lässt sich wohl jedes 

Tool. Ein Beobachter wie Michael Ries, 

bAV-Berater und Geschäftsführer von Ries 

Corporate Solutions, ist der Auffassung, 

„dass es bisher kein durchgängiges System 

gibt, was wirklich Nutzen für alle Beteiligten 

stiftet“. Und weiter: „Das liegt auch 

an der Komplexität des Themas bAV, denn 

hierbei geht es in erster Linie um arbeitsund 

steuerrechtliche Regelungen.“ 

Was aus Maklersicht wirklich sinnvoll 

wäre, sei eine Online-Vergleichsplattform 

für bAV-Produkte unterschiedlicher Anbieter 

einschließlich einer Bewertung der 

einzelnen Versicherer hinsichtlich ihrer Finanzstärke 

und der Nachhaltigkeit ihres 

Geschäftsmodells. So eine Plattform würde 

vor allem von der Bereitschaft der Produktgeber 

leben, ihre Tarife im Wettbewerb 

transparent darzulegen. Davon sei die Branche 

noch weit entfernt. Aber die Digitalisierung 

der bAV nimmt Fahrt auf. Zunächst 

geht es vor allem um bürokratische Erleichterungen 

und die Vermeidung von Medienbrüchen. 

Ist das in der Fläche schon mal 

erreicht, hat vermutlich bald auch mehr als 

nur jeder zweite sozialversicherungspflichtig 

Beschäftigte eine Betriebsrente. 

PRO 

DIGITALISIERUNG IN DER BAV? 

Anwärter und 

Leistungsbezieher 

werden kostengünstig 

und effektiv erreicht 

Nur wenn Makler 

ihre Prozesse digitalisieren, 

lohnt sich das 

bAV-Geschäft 

Im Wettbewerb sind 

Automatisierung und 

Digitalisierung ein 

Muss 

CONTRA 

bAV-Geschäft basiert 

auf persönlicher 

Beratung (zumindest) 

des Arbeitgebers 

Produktqualität 

sollte im Fokus stehen, 

nicht Prozessqualität 

Tools spiegeln den 

Bedarf der Versicherer 

und Arbeitgeber, nicht 

der Makler 

Wir sind dabei! 

26.10.–29.10.2020 


Testen Sie uns! 

Warum? Darum: Persönliche Ansprechpartner statt anonymer Hotline, hohe Zeichnungsgrenzen 

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53

VERSICHERUNGEN Kfz-Versicherung 

WECHSEL AUF TELEMATIK 

GEWÜNSCHT?! 

Die Kfz-Versicherung – „Türöffner“ oder „Türschließer“? Darüber entscheidet auch die 

Proaktivität des Maklers. Die Onlinekonkurrenz rüstet im Telematiksegment weiter auf. 

– TEXT: UWE SCHMIDT-KASPAREK – 

Traditionell zum Jahresende läuft das Kfz- 

Geschäft wieder auf Hochtouren. Telematiktarife 

sind dabei aus der Autoversicherung 

nicht mehr wegzudenken. Pünktlich 

zur Wechselsaison drückt der Direktver- 

sicherer Huk24 ab Herbst wieder gehörig 

„auf die Hupe“. Das kündigte Thomas 

Körzdörfer auf einer Fachtagung an. Er leitet 

bei der Huk-Coburg Datenservice und 

Dienstleistungen GmbH die Abteilung Te- 

lematik Analytics. „Telematik-Plus-Nutzer 

erhalten künftig Wochen-, Monats- und 

Jahresfahrwerte“, erläuterte der Experte. 

Das umfangreiche Feedback soll Kunden 

noch stärker binden. 


Kfz-Versicherung VERSICHERUNGEN 

ÜBERSCHAUBARES ANGEBOT: 

TELEMATIKTARIFE 

Wer seinen Fahrstil automatisch kontrollieren 

lässt, fährt bald besser und spart. 

Versicherung Tarif Berechtigte 

nach Alter 

ADAC Fahr & Spar alle Altersgruppen 

Allianz Bonus Drive alle Altersgruppen 

DEVK Herbst 2020 

Generali Mobility App alle Altersgruppen 

HDI / Mercedes Inscore alle Altersklassen 

für bestimmte 

Merecedesmodelle 

Huk-Coburg / Huk24 Telematik Plus alle Altersgruppen 

Signal Iduna / Sijox AppDrive alle unter 30 

Toyota MYT – APP alle Altersklassen 


Toyotamodelle 

Toyota 

Hybridversicherung 

alle Altersklassen 


Toyotamodelle 

VKB ab 1.10.2020 unter 22 

VHV Telematik-Garant alle Altersgruppen 

Württembergische Telematik-App Fahranfänger 

unter 30 

alphabetisch sortiert, Stand 9/2020 

Quelle: Daten der Anbieter, e+s Rückversicherung; eigene Recherche 

ADAC SORGT FÜR TELEMATIKWERBUNG 

Seit Juli 2020 ist der Autoklub ADAC mit 

dem Telematikbaustein „Fahr + Spar“ 

ebenfalls im Rennen um „gute“ Kunden 

unterwegs. Aufgrund der großen Öffentlichkeitswirkung, 

die der ADAC herstellt, 

dürfte sein Einstieg in den Telematikmarkt 

einen Quantensprung darstellen. Gleichzeitig 

setzen längst Hersteller wie Mercedes in 

Kooperation mit dem HDI oder Toyota in 

Eigenregie auf Telematik. Neue Telematikangebote 

starten noch in diesem Jahr die 

Versicherungskammer Bayern und die Kölner 

DEVK. Sie werden, wie die Angebote 

der Huk-Coburg, der Allianz, der VHV und 

der Dialog, im Maklervergleichsrechner 

Nafi des Dienstleisters Acturis rechenbar 

sein. „Wir bilden im Vergleichsrechner den 

Telematiktarif der Allianz in verschiedenen 

Kombinationen ab und in Kürze auch den 

der VHV in allen Varianten“, erklärt Alina 

Leverenz, Managerin Car Insurance bei 

blau direkt. Weitere Gesellschaften seien 

derzeit nicht geplant. Grund: „Die Nach- 

frage nach Telematik ist bisher noch überschaubar“, 

so Leverenz. 

HÜRDEN BEI DER BERATUNG 

Praktiker zeigen auf, welche Hürden bei 

der Telematikberatung zu meistern sind. 

„Wenn wir es ansprechen, lehnen es sofort 

rund 90 Prozent der Kunden mit der Äußerung 

‚Wir möchten nicht, dass die Versicherung 

weiß, wo wir gerade hinfahren‘ ab“, 

sagt Versicherungsmaklerin Simone Fückel. 

Zwar sei das natürlich in Wirklichkeit nicht 

so, weil der Versicherer ja nur den Punktwert 

vom externen Telematik-Dienstleister 

erhält. Doch an dieser Stelle wäre die Beratung 

für die Autoversicherung viel zu 

aufwendig. Immerhin: „Unsere Kunden, 

die einen Telematiktarif haben, sind sehr 

zufrieden und haben alle einen Spareffekt 

erzielt. Sie fahren also wohl deutlich umsichtiger“, 

so Fückel. 

Derzeit gebe es viele Anfragen zur Autoversicherung. 

Die Fahrzeuge würden gewechselt 

oder geleast. Viele – vor allem die, 

die noch im Homeoffice arbeiten – hätten 

wohl Zeit, sich mit der Autoversicherung 

zu beschäftigen. Damit wächst das Risiko, 

dass Vergleiche im Netz, vor allem bei 

Check24, gerechnet werden und die Kunden 

sich neu aufstellen wollen. Als „Türschließer“ 

besteht dann die Gefahr, dass 

Autokunden, die ihre Kfz-Versicherung 

wechseln, auch weitere Policen umdecken. 

SPAREN PER SELBSTVERGLEICH 

Um den Bearbeitungsaufwand gering zu 

halten, arbeitet Nafi in seiner Web-Version 

derzeit zusammen mit dem Maklerprogrammanbieter 

Assfinet an einer Lösung, 

die den Vermittlern eine automatisierte 

Neuberechnung der Kfz-Anträge ermöglichen 

soll. Eine Realisierung noch 2020 wird 

es aber kaum geben. Nafi-Web-Kunden haben 

aber die Möglichkeit, den Endkunden 

selbst rechnen zu lassen. „Das funktioniert 

über ein sicheres Log-in“, erläutert Nafi- 

Geschäftsführer Frank Wellmann. Die Idee: 

Der Kunde kann seine Anträge, die von 

ihm oder einem Vermittler über eine Onlineversion 

von Nafi abgeschlossen wurden, 

selbst aufrufen, neu berechnen und direkt 

abschließen. Dazu erhält er eine E-Mail 

mit einem individuellen Link, über den er 

direkt auf seine früheren Berechnungen zugreifen 

kann. Über Filter ist es dann möglich, 

individuelle Leistungsanforderungen 

einzugeben – etwa nur Telematikangebote. 

»Die Nachfrage nach 

Telematik ist bisher 

noch überschaubar.« 

Der Antrag wird elektronisch zum Versicherer 

übermittelt und der Vermittler kann 

die Daten des Kunden vollständig in seinem 

Nafi-Zugang einsehen. 

Die Ansprache der Kunden könnte in 

diesem Jahr verstärkt Telematiktarife favorisieren. 

Eine Chance für Vermittler gegenüber 

den Preisportalen um Check24 & 

Co.? Ja, denn das Thema ist noch relativ 

unbekannt, der Erklärungsbedarf entsprechend 

hoch. Hier können Vermittler punkten 

und ihren Kfz-Bestand sichern. 

PRO 

WAS BRINGEN TELEMATIKTARIFE 

IN DER KFZ? 

Kunden erhalten für 

„gutes“ Fahren bis zu 

30 Prozent Rabatt 

Wer umsichtig fährt, 

fährt auch ökologisch 

und spart Sprit 

Telematiktarife führen 

zu einer besseren 

Kundenbindung 

ALINA LEVERENZ, BLAU DIREKT 

CONTRA 

Die Beratung für 

Telematiktarife ist 

aufwendig 

Ärger ist vorprogrammiert, 

wenn der 

Höchstrabatt deutlich 

verfehlt wird 

Den vollen Sparbeitrag 

erhält der Kunde 

erst im nächsten Jahr 


55

VERSICHERUNGEN Online-Sprechstunde 

CHATTEN MIT DEM MEDICUS 

Den Arzt mit Smartphone oder Laptop via Webcam zu konsultieren war schon vor 

dem Notfall „Corona“ da. Doch sorgt dieser nun für eine rasante Verbreitung der 

Online-Sprechstunde auch bei Krankenversicherern und ihrer Kundschaft. 

– TEXT: CARLA FRITZ – 

Wird die Online-Sprechstunde jetzt zum 

Standard? Eine Frage bei Corona-Ausbruch, 

die sich so inzwischen wohl nicht 

mehr stellt. Dafür stehen die jüngsten Bitkom-Umfragen. 

Jeder Achte hierzulande 

hat demnach schon mal eine digitale Arztsprechstunde 

besucht (13 Prozent). Und – 

das lässt wiederum aufhorchen – Frauen 

dabei deutlich mehr als Männer (16 und 

9 Prozent). 2019 hatten erst 5 Prozent Erfahrungen 

mit der Videosprechstunde. Vor 

allem innerhalb des Corona-Quartals sei 

der Wert stark gestiegen, so der Digitalverband. 

Parallel dazu hat sich – wen wundert’s – 

die Anzahl der Praxen mit Online-Sprech- 

stunden-Angebot laut Kassenärztlicher 

Bundesvereinigung von 1.700 Anfang des 

Jahres auf inzwischen 25.000 erhöht, mithin 

ein Viertel aller rund 100.000 Praxen 

bundesweit. 

KOOPERATIONEN UND RESONANZ 

Das hat nicht zuletzt mit bestimmten rechtlichen 

Rahmenbedingungen zu tun. „Man 

hat die Berufsordnung für Ärzte – egal ob 

sie privat oder gesetzlich behandeln – dahin 

gehend geändert, dass die Videobehandlung 

grundsätzlich zulässig ist“, verweist 

Rechtsanwältin Silke Möhring von der Verbraucherzentrale 

Hessen auf die Lockerung 

des Fernbehandlungsverbots vor zwei Jah- 

ren. Nach der ärztlichen Gebührenordnung 

sei eine fernmündliche Beratung von Privatpatienten 

ohnehin immer erlaubt gewesen 

– „damals gedacht fürs Telefon, heute per 

Video“. Neu sei allerdings nunmehr, dass 

sich Patient und Arzt vorher nicht kennen 

müssen. 

Das hat zugleich die Türen für eine Reihe 

von Telemedizinanbietern geöffnet, auf deren 

Dienste inzwischen immer mehr private 

Krankenversicherer für ihre Kundschaft zurückgreifen. 

Erst jüngst etwa die R+V. Wie 

unter anderem schon Gothaer und Debeka 

kooperiert sie bei der Online-Sprechstunde 

mit der Teleclinic. „Wer Kinder hat, weiß, 

dass Krankheiten meist am Wochenende, 

spätabends oder im Urlaub auftreten“, sagt 

Nina Henschel, Vorstand des Wiesbadener 

Krankenversicherers. Eine unkomplizierte, 

voll digitale Erstmeinung erspare dann weite 

Anfahrten, gebe ein Gefühl der Sicherheit 

und sei gerade in Corona-Zeiten „Gold 

wert“. Das zeige sich auch in der Resonanz. 

Die sei zunächst verhalten gewesen, aber in 

den letzten Monaten stark gestiegen, bestätigt 

auch Wiltrud Pekarek als Vorstand 

der Halleschen. Die Pandemie habe hier 

wie ein Katalysator gewirkt, so Annabritta 

Biederbick, in gleicher Eigenschaft, für die 

Debeka. 

Bei der R+V sind die Online-Sprechstunden 

allen Vollversicherten zugänglich – ausgenommen 

im Standard-, Basis- und Notlagentarif 

–, bei der Gothaer nach deren 

Angaben für alle, die bei ihr krankenversichert 

sind. Abgerechnet wird nach dem 

jeweils versicherten Tarif. 

Die Hallesche hat ihre ärztliche Videosprechstunde, 

über MD Medikus, seit zwei 

Jahren im Angebot: für Vollversicherte 

sowie in ausgewählten Zusatz- und bKV- 

Tarifen. Dem Kunden bleibt es auch hier 

unbenommen, seinen Hausarzt online zu 


Online-Sprechstunde VERSICHERUNGEN 

konsultieren, sofern dieser das anbietet. 

Das Gespräch wird dann vom Arzt wie 

früher schon – zum Beispiel im Falle telefonischer 

Beratung – abgerechnet. 

ERFAHRUNG UND ERWARTUNG 

„Die Erfahrungen zeigen allgemein, dass 

rund 65 Prozent der Fälle fallabschließend 

behandelt werden können“, so Michael 

Albrecht, Hauptabteilungsleiter Maklerund 

Kooperationsvertrieb der Barmenia, 

die sich dabei auf den Schweizer Telemedanbieter 

Medgate stützt. Dass es jedoch 

Grenzen gibt, darüber herrscht bei den Gesellschaften 

Konsens. Wenn zum Beispiel 

Herz und Lunge abgehört werden müssen, 

gehe das nur in direktem Kontakt. Auch für 

Chroniker sei eine Online-Konsultation nur 

bedingt möglich, so Biederbick. 

Man müsse hier generell erst einmal 

Erfahrungen sammeln, meint Verbraucherschützerin 

Möhring. „Eine Videosprechstunde 

verhindert auch einiges an 

Körpersprache und damit eventuell wich- 

BOOM BEI VIDEOSPRECHSTUNDEN 

AUS SORGE VOR CORONA 

Angaben in % 

»Aus welchem Grund haben Sie 

die Video-Sprechstunde genutzt?« 

Aus Angst vor einer Infektion mit dem Corona-Virus beim Arzt 

Um möglichst schnell ärztlichen Rat zu erhalten 

54 

Aus Sorge, ich könnte mich im Wartezimmer 

mit einer anderen Krankheit anstecken 

41 

Um Wartezeit zu vermeiden 

38 

Aus Bequemlichkeit 

35 

Um Fahrtzeit zu vermeiden 

29 

Aus Neugier 

26 

85 

Quelle: Bitkom 

tige Informationen für den Arzt.“ Als 

Rechtsanwältin und Verbraucherberaterin 

spricht sie in diesem Zusammenhang erwartungsgemäß 

auch das Thema Datenschutz 

und Datensicherheit an: „Eine Aufzeichnung 

der Videosprechstunde ist nicht 

erlaubt – weder Arzt noch Patienten.“ 

Makler Bert Heidekamp aus Berlin beschäftigt 

eine ganz andere Frage: Was bringt 

ein Videochat mit dem Arzt, wenn es etwa 

um Heil- oder Hilfsmittel, also Leistungsinhalte 

der Versicherung geht – der Patient 

einen bestimmten Rollstuhl oder eine spezielle 

Krebsbehandlung braucht? Die Online-Sprechstunde 

wird für ihn daher „kein 

Qualitätsmerkmal sein, um deswegen einen 

Tarif vorrangig zu empfehlen“. Als Zusatzservice 

sei der Videochat mit dem Arzt für 

den Versicherten auf jeden Fall interessant. 

Aber das erwarte man in Zukunft auch 

vom Versicherer – genau wie heute schon 

die digitale Abrechnung. Bei einigen Gesellschaften 

werde aber immer noch für den 

Postweg „altbacken eingetütet“. 

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57

VERSICHERUNGEN Zielgruppe Wohnungswirtschaft 

GEWOHNT WIRD IMMER 

Wohnen und Bauen werden zunehmend unter Nutzung digitaler Technik realisiert. 

Das bietet Maklern unterschiedliche Ansätze fürs Beratungsgespräch 

mit Wohnungsunternehmen, Verwaltern und Bauhandwerk. 



Zielgruppe Wohnungswirtschaft VERSICHERUNGEN 

„Wohnimmobilienmarkt unbeeindruckt 

von Corona-Pandemie“, heißt es im neuen 

Herbstgutachten der Immobilienweisen, 

„Staatliche Hilfen und Bauwirtschaft kurbeln 

die Konjunktur an“ in der aktuellen 

Konjunkturprognose des IW Köln. 

Bauwirtschaft und Bauhandwerk mit gut 

gefüllten Auftragsbüchern – auch in Pandemiezeiten 

ein wichtiger Bringer? Für sein 

Haus jedenfalls kann Daniel Berg, Underwriter 

Sach-Haftgewerbe bei der Inter, das 

bestätigen: „Bauhandwerker sind bisher 

gut durch die Krise gekommen.“ Kein Umsatzeinbruch 

dort, sondern im Gegenteil sogar 

eher steigende Umsätze, letztlich auch 

infolge von Corona. „Viele Hauseigentümer 

beispielsweise haben die Gelder für 

die ausgefallene Urlaubsreise in ihr Haus 

investiert.“ Auch Wohnungsunternehmen 

möbeln und stocken ihre Bestände auf, verhaltener 

zwar als bisher, aber immerhin. Bei 

Bauvorhaben im laufenden Jahr erwartet 

das IW Köln ein Wachstum von 2 Prozent, 

für 2021 sind demnach noch 1,5 Prozent 

realistisch. 

DIGITAL UND MODULAR 

Das Handwerk ist dabei, über eigene Website 

und digitales Büro hinaus, viel stärker 

digital unterwegs als gemeinhin angenommen. 

Gut jeder zweite Handwerksbetrieb 

setzt einer Bitkom-Studie zufolge digitale 

Technologien und Anwendungen produktiv 

ein. Stichworte hierzu im Bauhandwerk: 

Trackingsysteme zur Ortung von Werkzeug 

und Maschinen, Baudokumentation oder 

Drohnen zur Dachanalyse. Im Holzbaubereich 

kommen Berg zufolge zunehmend 

vollautomatisierte computergesteuerte Fertigungsmaschinen 

zum Einsatz, auf den 

Baustellen mobile Arbeitsmaschinen mit 

digitaler Technik. 

Baumaschinen und fahrbare Geräte am 

Bau – heutzutage sind das Präzisionswerkzeuge 

mit Touchscreen-Steuerungen, La- 

»Beim Kunden sollte 

es nicht nur darum gehen, 

welche Gefahren 

er versichern kann.« 

UWE FEHR, R+V 

Eigene Website 

Eintrag in Verzeichnisse (z. B. Google-Verzeichnisse, gelbeseiten.de) 

Soziale Netzwerke 

Eintrag auf Bewertungsplattform * 23 

Werbeanzeigen im Internet 

E-Mail-Marketing/Newsletter * 14 

Onlineplattformen (MyHammer, Treatwell) 

sersensoren, Onboard-Kameras und GPS- 

Tracking, die unterwegs vielen Risiken 

ausgesetzt sind. „Im Durchschnitt wird 

heute jede zwölfte Maschine einmal jährlich 

von einem größeren Schaden betroffen“, 

heißt es dazu von HDI. Die Maschinen- 

Teilversicherung deckt Risiken wie Brand, 

Blitzschlag, Explosion, Kurzschluss, Überschwemmung, 

Diebstahl oder Glasbruchschäden 

ab, die Vollversicherung darüber 

hinaus auch Unfallereignisse, Vandalismus 

und innere Betriebsschäden. Dazu zählen 

beispielsweise auch sogenannte „Fresserschäden“, 

die durch Wasser-, Öl- oder 

Schmierstoffmangel entstehen können. 

„Wenn wir von größeren Firmen und 

ihrem Maschinenpark sprechen, ist eine 

Beratung nach Sparten angebracht. Aber 

gerade bei kleineren Handwerksbetrieben 

passt auch ein Kombiprodukt gut“, sagt 

Berg mit Verweis auf das hauseigene modulare 

Angebot. Dort wurde die Maschinenbruchversicherung 

mit einem Sublimit 

in den Sach-Elektronikbaustein integriert. 

DIGITALES HANDWERK 

Jeder 4. Handwerksbetrieb ist in der Cloud. 

Cloud Computing 27 

19 

Smarte Software 13 

13 

Trackingsysteme 12 

19 

Vorausschauende Wartung 10 

23 

3D-Technologie 7 

13 

Drohnen 5 

11 

Roboter 5 

7 

Virtual Reality 2 

10 

Künstliche Intelligenz 2 

6 

3 von 10 Betrieben sind in sozialen Netzwerken aktiv. 

Angaben in %, Basis: alle befragten Handwerksbetriebe (n = 502), Mehrfachnennungen möglich, * neu im Jahr 2020 Quelle: Bitkom Research 2020 

14 

10 

19 

16 

30 

26 

im Einsatz 

diskutiert / geplant 

84 

88 

97 

95 

2017 2020 

„Der Makler kann einen Vertrag mit verschiedenen 

Bausteinen verkaufen und ist 

haftungssicher nur an einer Stelle unterwegs. 

Und der Kunde muss nicht x-mal die 

Mindestprämie bezahlen.“ 

KEIN FALSCHER ALARM 

Auf der anderen Seite nimmt die Ausstattung 

auch der Wohngebäude mit Elektronik 

und Elektrotechnik zu. Stichwort in 

diesem Fall: Smarthome. Die Ergänzung 

der Absicherung klassischer Sachgefahren 

wie Feuer oder Leitungswasser um Elektronik- 

und Maschinendeckung liegt so auch 

hier auf der Hand. Und damit zugleich eine 

mögliche Einstiegsfrage für das Beratungsgespräch: 

Sind auch die haustechnischen 

Anlagen mitversichert? „Viele Anbieter decken 

diesen Bereich optional ab, nur einige 

standardmäßig“, betont Versicherungsmakler 

Heinrich Hamm aus Sindelfingen. Hier 

könne der Makler gegebenenfalls auch mit 

einer Rahmenvereinbarung punkten. „Der 

Baustein Haustechnik/Gebäudetechnik 


59

VERSICHERUNGEN Zielgruppe Wohnungswirtschaft 

»Ganze Berufsbilder komplett versichert« 

DANIEL BERG, Underwriter Sach-Haftgewerbe und Maklerbetreuer bei der Inter 

procontra: Branchenspezifischer Haftpflichtschutz 

für das Bauhandwerk – welche Besonderheiten 

beziehungsweise Risiken stechen 

dabei heraus? 

Daniel Berg: Wenn Handwerker sich beispielsweise 

Maschinen leihen, brauchen sie dafür 

eine entsprechende Absicherung. Aber auch 

wenn sie direkt beim Kunden arbeiten. Schlagworte 

dazu sind Mietsachschäden, Bearbeitungsschäden, 

Mängelbeseitigungsnebenkosten, 

Nachbesserungsbegleitschäden. Die 

Abdeckung dieser Risiken ist in der Haftpflicht 

für das Bauhandwerk heute ein absolutes Muss, 

und das möglichst ohne Sublimits. Was wir gerade 

Maklern bezüglich der Haftungssicherheit 

empfehlen: Es sollte auch eine Besserstellungsklausel 

enthalten sein. Sie garantiert Kunden, 

sich bei einem Wechsel nicht schlechterzustellen. 

procontra: Ein Wechsel will bekanntlich gut 

überlegt sein. Wo sehen Sie für Makler an dieser 

Stelle Anknüpfungsmöglichkeiten? 

Berg: Eine Frage wäre zum Beispiel, wann der 

Handwerker zum letzten Mal seinen Versicherungsschutz 

überprüft hat. Wenn im Gespräch 

herauskäme, dass die Police schon mehr als 

fünf Jahre besteht und seitdem auch nicht 

mehr angefasst wurde, besteht akuter Handlungsbedarf. 

Allein schon von der Gesetzgebung 

her. Dann sollte man über die bereits erwähnten 

Punkte hinaus nachhaken: Ist die Produkthaftpflichtversicherung 

mit dabei, für den Fall, 

dass der Baubetrieb auch eigene Produkte mit 

verkauft? Ist auch das bauseits übergebene 

Material mit abgedeckt? 

procontra: Wo liegt im letztgenannten Punkt das 

Problem? 

Berg: Viele Auftraggeber kaufen ihre Baumaterialien 

selbst. Wenn der Handwerker das Material 

beschädigt, hätte er rein rechtlich keinen Versicherungsschutz. 

Weil wir hier in der Vertragserfüllung 

sind. Mit einer solchen Klausel bekommt 

er es trotzdem bezahlt. Nicht zu vergessen: 

Sofern der Handwerksbetrieb Drohnen einsetzt, 

sollte das entweder auch als Leistungsbaustein 

in der Betriebshaftpflichtversicherung verankert 

sein oder als separater Schutz laufen. 

procontra: Durch neue Technologien wie Digitalisierung 

wandeln sich auch im Bauhandwerk 

Berufsbilder, Arbeiten der Gewerke überschneiden 

sich. Inwieweit wäre das dann auch über 

die betriebliche Haftpflichtpolice gedeckt? 

Berg: Gehört die Tätigkeit mit zum Berufsbild, ist 

sie in der Regel mitversichert – auch wenn es 

sich um eine Arbeit in einem anderen Gewerk 

handelt. Wenn der Gas-Wasser-Installateur 

beispielsweise die Systemsteuerung im Haus 

anschließt, dann braucht er nicht extra Risikoschutz 

als Elektroinstallateur oder gar eine 

IT-Police. Dennoch sollte man – immer wenn es 

sehr speziell wird – besser Rücksprache mit dem 

Versicherer nehmen. Mittlerweile versichern die 

guten Anbieter die Berufsbilder aber mit und 

beziehen sich dabei auf die Handwerksordnung, 

Paragraf 5. 

sollte in keinem wohnungswirtschaftlichen 

Konzept mehr fehlen“, meint Uwe 

Fehr, Versicherungsexperte der R+V. Nur 

dann sind auch Sachschäden aus Bedienfehlern 

oder infolge Überlastung gedeckt. 

Neue Mess- und Meldetechnik ermöglichen 

zugleich Risikomanagement für Wohngebäude. 

Etwa die Rauchmelderpflicht. Nur 

ein zuverlässiger Rauchmelder – an der 

richtigen Stelle angebracht – bewirke zuverlässige 

Hilfe, so Fehr. „Umgekehrt schließen 

dann gute Deckungskonzepte aber auch die 

Folgen von Falschalarmen wie zum Beispiel 

aufgebrochene Türen bei Abwesenheit des 

Mieters ein.“ Beim Kunden sollte es daher 

nicht nur darum gehen, welche Gefahren 

er versichern kann, sondern auch: Mit welcher 

Technik lässt sich sein Risiko sinnvoll 

verbessern – „damit falsch installierte Sensoren 

die Sache nicht verschlimmbessern“? 

Denn ein Sensor, der im Schadensfall nicht 

meldet, ist genauso schädlich wie einer, der 

ständig Fehlalarme produziert und deshalb 

irgendwann nicht mehr ernst genommen 

wird. Auch die Organisation sei nicht zu 

unterschätzen: Nur wenn absolut sichergestellt 

ist, dass bei einem auslösenden Sensor 

„sehr zeitnah eine Reaktion erfolgt“, sei etwas 

gewonnen. „Die Meldung über einen 

Vorfall allein verhindert und mindert keinen 

Schaden.“ 

DER RICHTIGE SCHLUSS 

Schließlich setzt auch die Wohnungswirtschaft 

selbst im Geschäftsprozess immer 

modernere Technik ein. Die Neuauflage des 

Sach-Inhalt-Allgefahren-Bedingungswerks 

bei Hiscox sei eine Reaktion auf die aktuellen 

Trends, sagt Underwriting Manager 

Mario Hartmann. Neben Homeoffice sei 

neu auch mobiles Arbeiten mitversichert. 

Der Schutz schließe neben der Büroeinrichtung 

nun auch Geschäftsfahrräder inklusive 

E-Bikes und beispielsweise Drohnen ein. 

Cyberschutz bleibt als Schlusspunkt. 

„Aber das macht kaum einer, da viele die 

Gefahr noch nicht sehen“, erläutert Hamm. 

Er kennt sie aus eigenem Erleben – eine 

ZIP-Datei als Bewerbung getarnt mit einer 

Schadsoftware. „Wir haben nicht gezahlt.“ 

Er setzt weiter auf Aufklärung, auch über 

die hauseigene Kundenzeitung. Schwerpunkt 

jüngst: Gefahr aus dem Internet und 

Cyberdeckungen. 

60 Foto: Inter

Vermittlerstudie 2019 

KRAVAG 

1. Platz 

Kfz-Fuhrpark 

Maklers Lieblinge 

Vermittlerstudie 2019 

KRAVAG 

3. Platz 

Kfz 

Maklers Lieblinge

FOKUS Stuttgarter 

Fühlt sich einfach 

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... und ist einfach 

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Top-Pricing in der 

BU-Spitzenklasse 

easi ist das neue, ganzheitliche Konzept zur 

Einkommensabsicherung der Stuttgarter. 

easi spricht Kopf- und Bauchmensch gleichermaßen an und bietet alles, 

was es zur Absicherung des Einkommens braucht: erstklassige Produktlö 

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für unabhängige Vermittler. procontra FOKUS in Zusammenarbeit mit der Stuttgarter Lebensversicherung a. G. 

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62 Advertorial

Stuttgarter FOKUS 

FOKUS 

STUTTGARTER LEBENSVERSICHERUNG a. G. 

Bezahlbare Einkommensabsicherung 

für alle Berufe 

Der Standard der Berufsunfähigkeitsversicherung 

(BU) in der Branche gilt 

als ausgezeichnet, dennoch stagniert die 

Verbreitungsquote in der Bevölkerung 

seit Jahren. Mit der stetigen Qualitätsverbesserung 

ging ein Preiswettkampf 

mit immer feineren Aufsplittungen der 

Risikogruppen für die Berufe einher. 

Während Menschen mit vermeintlich 

risikoarmen Berufen wie Ärzte und 

Anwälte sich günstig versichern können, 

haben körperlich arbeitende Berufstätige 

wie zum Beispiel Handwerker es wesentlich 

schwerer, einen bezahlbaren Tarif zu 

finden. 

Das Thema der Arbeitskraftabsicherung 

ist sehr komplex. Das ist ein wesentlicher 

Grund, weshalb viele Menschen 

noch immer keine oder zumindest keine 

ausreichende Einkommensabsicherung 

haben. Um der heterogenen Zielgruppe der 

Erwerbstätigen gerecht zu werden, benötigen 

Makler und Versicherer daher einfache 

und flexible Lösungen im Rahmen eines 

Gesamtkonzepts zur Einkommensabsicherung 

mit mehreren Produktvarianten, um 

möglichst allen eine bezahlbare Einkommensabsicherung 

zu ermöglichen. Ein Beispiel 

für ein zielführendes Alternativprodukt 

zur Berufsunfähigkeitsversicherung 

Foto: iStock / Skynesher 

ist die Grundfähigkeitsversicherung, die 

zum Beispiel für leicht körperlich Tätige 

infrage kommt. Auch für Personen mit 

einem kleineren Vorsorgebudget, die sich 

keine BU-Absicherung leisten können oder 

wollen, kann diese Option attraktiv sein. 

Die Stuttgarter hat mit „easi“ ein neues, 

ganzheitliches Konzept entwickelt, das genau 

darauf abzielt, für jeden Kunden eine 

individuelle und bezahlbare Absicherung 

der Arbeitskraft zu ermöglichen. 

Lesen Sie im Interview auf den nächsten 

Seiten, was das easi-Konzept konkret 

auszeichnet und welche weitreichende, 

auch digitale Unterstützung für Makler die 

Stuttgarter bietet. 

Einen bezahlbaren Tarif zu 

finden, ist vor allem für körperlich 

arbeitende Berufstätige ein 

schwieriges Unterfangen. 

procontra FOKUS in Zusammenarbeit mit der Stuttgarter Lebensversicherung a. G. 

Advertorial 

63

FOKUS Stuttgarter 

»Einfach, ganzheitlich 

und digital« 

easi steht für Einkommensabsicherung – über das so benannte neue zielführende Konzept 

informiert Klaus-Peter Klapper, Leiter Produkt- und Vertriebsmarketing Biometrie, 

Nicht-Leben und Weiterbildung der Stuttgarter Lebensversicherung a. G. 


procontra: Die Stuttgarter ist im Juli 2020 

mit easi, einem neuen Konzept zur Einkommensabsicherung, 

gestartet. Was wurde 

bei der BU erneuert oder überarbeitet? 

Klaus-Peter Klapper: Hier lag unser Fokus 

ganz klar auf den Preisen. Wir haben 

Berufsgruppen stärker differenziert und 

unsere Kostenstrukturen angepasst. So 

konnten wir aufgrund der Erfahrungen 

der letzten Jahre die Produkte günstiger 

kalkulieren. Optimiert wurden auch viele 

Optionen und bei unserer BU PLUS premium 

die Arbeitsunfähigkeitsklausel. Neben 

der Preisoptimierung war uns die Öffnung 

der BU für Schüler ab zehn Jahren wichtig, 

mit eigenen Berufsgruppeneinteilungen 

und eigenen Spielregeln. 

procontra: Wie haben Sie Ihre BU in der 

Preispositionierung verändert? 

Klapper: Unsere neuen Tarife zielen auf die 

Optimierung des Preis-Leistungs-Verhältnisses 

– bei gleichbleibender Beitragsstabilität. 

Wir positionieren uns bei Erwerbstätigen 

mit Berufen, die besonders häufig 

eine BU-Absicherung abschließen, preislich 

unter den Top 5 aller Qualitäts-BU-Anbieter. 

Damit sind Maklerversicherer gemeint, 

die von renommierten BU-Ratinginstituten, 

zum Beispiel Morgen & Morgen 

oder Franke und Bornberg, die Bestbewertung 

erhalten haben. Beispielsweise * bezahlt 

bei uns ein Systemadministrator EDV 

mit 100 Prozent kaufmännischer Tätigkeit 

netto lediglich 37,40 Euro statt wie bisher 

46,93 Euro Monatsbeitrag. Ein Verkäufer 

mit 50 Prozent kaufmännischer Tätigkeit 

kommt statt 92,67 nun auf 67,52 Euro. 

procontra: Ihr GrundSchutz+ ist erst seit 

einem Jahr am Markt, haben Sie dort auch 

bereits Anpassungen vorgenommen? 

Klapper: Wir haben 16 von 23 Leistungsauslösern 

nachformuliert und optimiert. 

Etwa das mobil-Paket, das nun auch bei 

Nichterteilung des Führerscheins aus 

medizinischen Gründen leistet. Auch die 

BU-Wechseloption easiswitch ist ein neues 

Highlight. Bei bestimmten Anlässen kann 

man innerhalb von sechs Monaten ohne 

»Mit BU PLUS für 

Schüler und dem 

GrundSchutz+ für Kinder 

stellen wir junge 

Zielgruppen in den 

Mittelpunkt.« 

erneute Gesundheitsprüfung in eine BU 

wechseln. Exklusiv bei der Stuttgarter 

ist der Wechsel bereits beim Erreichen 

der gymnasialen Oberstufe möglich. Seit 

1. Juli bieten wir zudem den neuen Grund- 

Schutz+ für Kinder ab fünf Jahren an. 

procontra: Was kennzeichnet Ihre neuen 

Tarife für Kinder und Schüler? 

Klapper: Wir haben mit unserer neuen 

BU PLUS für Schüler und mit unserem 

GrundSchutz+ für Kinder ganz bewusst 

junge Zielgruppen in den Mittelpunkt 

gestellt. Ein früher Start in die Einkommensabsicherung 

hat viele Vorteile. Der 

Gesundheitszustand ist meist noch sehr 

gut, die Einstufung in der Regel günstiger. 

So sind die Gesamtkosten trotz längerer 

Laufzeit nahezu identisch mit denen eines 

vergleichbaren, aber 10 oder 20 Jahre 

später abgeschlossenen Vertrages. Neben 

der Flexibilität während der Vertragslaufzeit 

durch easilife zeichnet sich diese durch 

eine im Markt einzigartige Option der Beitragsbefreiung 

bei Tod des Versorgers aus. 

Hierdurch bleibt der Versicherungsschutz 

des Kindes weiter bestehen, auch wenn der 

Versorger frühzeitig versterben sollte. Die 

Stuttgarter übernimmt in diesem Fall die 

Beitragszahlungen. 

procontra: Was ist easilife? 

Klapper: Mit easilife setzt Die Stuttgarter 

auf eine maximale Flexibilität ihrer Produkte. 

Sie können sowohl beim Abschluss 

passgenau abgestimmt als auch während 

der Vertragslaufzeit an sich ändernde 

Lebensumstände angepasst werden. 

easilife beinhaltet für den GrundSchutz+ 

eine Wechseloption in die Berufsunfähigkeitsversicherung 

ohne erneute Gesundheitsprüfung. 

Für die BU PLUS ist eine 

* 

Annahmen: Nichtraucher, angestellt, kein Hochschulabschluss, keine Weiterbildung, BU PLUS (Tarif 91), 1.000 Euro Monatsrente, Eintrittsalter 30, Endalter 67, Überschussverwendung: Verrechnung 

procontra FOKUS in Zusammenarbeit mit der Stuttgarter Lebensversicherung a. G. 

64 Advertorial

Stuttgarter FOKUS 

Klaus-Peter Klapper, Leiter Produkt- und Vertriebsmarketing Biometrie der Stuttgarter 

Lebensversicherung a. G. 

Berufswechseloption vorgesehen. Weitere 

Bausteine von easilife sind eine mögliche 

Erhöhung des Versicherungsschutzes ohne 

erneute Gesundheitsprüfung, also eine 

Nachversicherung, eine unkomplizierte 

Überbrückung von Zahlungsschwierigkeiten 

und eine Anpassungsoption bei 

Erhöhung des gesetzlichen Rentenalters. 

procontra: Was bietet Ihre neue Service- 

Plattform easi.stuttgarter.de? 

Klapper: Neue Produktvarianten und Veränderungen 

in der Gesellschaft stellen die 

Vermittler bei der Beratung zur Einkommensabsicherung 

vor ganz neue Herausforderungen. 

Das Portal easi.stuttgarter. 

de stellt das erste umfassende Themenportal 

und die zentrale Anlaufstelle für 

Informationen und Services rund um die 

Einkommensabsicherung dar. Vermittler 

finden hier neben Produktinformationen 

auch aktuelle News und Trends im Markt 

aus der Perspektive unabhängiger sowie 

Stuttgarter Experten. Das easi-Portal 

bietet eine Vielzahl an digitalen Tools und 

Services, die Vermittler bei der Beratung, 

Antragsstellung und im Leistungsfall unterstützen. 

Ein Schwerpunkt liegt dabei in 

der Wissensvermittlung. 

procontra: Bitte nennen Sie uns einige 

konkrete Experten und Themen. 

Klapper: Die Spezialisten der Stuttgarter informieren 

im Detail über Produktlösungen 

und Services. Unabhängige Experten 

skizzieren in Artikeln und Videobeiträgen 

aktuelle Entwicklungen, Beratungstrends 

und Branchen-Insights. Als Autoren mit 

dabei sind unter anderem Alexander 

Schrehardt, Experte für Vorsorgeprodukte 

der Einkommensabsicherung, Philip 

Wenzel, Versicherungsmakler und Experte 

für die Berufsunfähigkeitsversicherung, 

sowie Matthias Schmidt, BU-Spezialist 

und Experte für Marketing in den sozialen 

Medien. 

procontra: Welche digitalen Tools bieten 

Sie Vermittlern an? 

Klapper: Auf unserem easi-Portal haben 

wir alle Produktinformationen um multimediale 

vertriebsunterstützende Inhalte, 

wie zum Beispiel Produktfilme und direkt 

nutzbare Social-Media-Beiträge, ergänzt. 

Vermittler finden hier zudem Informationen, 

welche Tools die Antragsstellung 

erleichtern. So etwa den vollständigen, 

digitalen Abschluss per eAntrag und 

eSignatur, die Risikoprüfung in Echtzeit 

per vers.diagnose sowie M-Check, die 

digitale Erfassung der Gesundheitsdaten. 

Eine umfassende Download-Bibliothek 

macht den schnellen Zugriff auf wichtige 

Dokumente zudem besonders „easi“. 

Unsere digitalen Angebote werden sehr 

gut angenommen. Knapp 2.000 Vermittler 

haben bereits an unseren über das 

easi-Portal angebotenen Onlineseminaren 

teilgenommen. 

procontra: Inwieweit beeinflusst die 

Corona-Krise einerseits die Produkteinführung 

und andererseits die künftige 

Produktentwicklung bei der Einkommensabsicherung? 

Klapper: Die Sensibilität für die finanzielle 

Absicherung der eigenen Zukunft hat sich 

erhöht, die Absicherung des Einkommens 

ist wichtiger denn je. Informations- und 

Kommunikationswege laufen in höherem 

Maße als zuvor digital ab. Wir haben die 

digitale Antragsübermittlung per eAntrag 

und eSignatur weiter ausgebaut, alle easi- 

Produkte sind komplett online abschließbar. 

Und aufgrund der aktuellen Pandemie 

haben wir zeitlich befristete zusätzliche 

Erleichterungen umgesetzt. Nach unseren 

Erfahrungen funktioniert die Vermittlung 

von Vorsorgeprodukten prinzipiell auch 

digital. Wie Corona die künftige Produktentwicklung 

bei der Einkommenssicherung 

beeinflussen wird, lässt sich noch 

nicht genau sagen. Generell ist Flexibilität 

ein wichtiger Treiber bei der Produktentwicklung. 

 

Stuttgarter Lebensversicherung a. G. Rotebühlstraße 120 70197 Stuttgart Telefon 0711 665-0 info@stuttgarter.de 

Advertorial 

65

BUSCHFUNK Berater 

BERATER 

URTEIL GEGEN FINANZTIP IST RECHTSKRÄFTIG 

BGH bestätigt Entscheidung zu Schleichwerbung und Irreführung. 

Bei Vermittlern und Verbraucherschützern steht das Online-Informationsportal Finanztip 

schon lange in der Kritik. Das Geschäftsmodell des Vergleichsrechners, eingetragen als gemeinnützige 

GmbH, finanziert sich nämlich über sogenannte „Affiliated Links“. Da diese nicht 

ausreichend gekennzeichnete Werbung enthielten, verurteilte das OLG Dresden das Portal 

bereits im vergangenen Jahr, diese Geschäftspraktiken zu unterlassen. Finanztip-Chefredakteur 

Hermann-Josef Tenhagen hatte vehement dagegen argumentiert. Die Beschwerde des 

Portals beim Bundesgerichtshof wurde nun allerdings aus Revisionsgründen abgewiesen. 

Damit ist das Unterlassungsurteil rechtskräftig. 

IDD: UMSETZUNG HAT SCHWÄCHEN 

Diese Eckpunkte werden wenig praktikabel gelöst. 

„Starke Verliebtheit in die bestehenden VVG“: Auf der BdV-Wissenschaftstagung 

übte Experte Matthias Beenken Kritik an der 

deutschen IDD-Umsetzung. Die Normen-Vielfalt zur Vergütung sei zu 

kompliziert, was in der täglichen Arbeit von Beratern und Unternehmen 

oft zur Ignoranz der Regeln führe. Zudem enthielten die neuen 

Informationspflichten Schlupflöcher für Onlineanbieter, da die Beratungsverzichtserklärung 

von Kunden leicht überlesen und weggeklickt 

werden könne. So drückten jene sich teils vor Standards. 

VERMITTLER: GERINGES ANSEHEN TROTZ GUTER ARBEIT 

Kunden sind mit Vermittlern zufrieden, deren Ruf bleibt miserabel. 

Erneut genießen Versicherungsvermittler laut der jährlichen Befragung des Beamtenbunds 

unter allen Berufsgruppen das geringste Ansehen. Geht es hingegen um den einzelnen 

Vermittler, ist der Großteil der Menschen der Studie „Kundenmonitor Assekuranz“ von Sirius 

Campus zufolge hochzufrieden. Diese Anerkennung wird durch das geringe Beschwerdeaufkommen 

bezüglich Vermittlern beim Versicherungsombudsmann untermauert. Gerade einmal 

261 Eingaben erreichten diesen im vergangenen Jahr, von denen lediglich 116 zulässig waren. 

Gegenüber dem Vorjahr sank die Zahl der Beschwerden um 7,8 Prozent. 

66 


Berater BUSCHFUNK 

Maxpool: Wechsel im Vorstand 

Daniel Ahrend scheidet zum Jahresende aus dem Vorstand 

der Phönix Maxpool Gruppe aus. Auch seine Ämter 

als Geschäftsführer der IT-Gesellschaften Phönix Digital 

GmbH und Finfire GmbH sowie als Mitglied der Geschäftsführung 

der Maxpool Maklerkooperation GmbH und der 

Phönix Schutzgemeinschaft Assekuradeur GmbH legt der 

43-Jährige zum 31. Dezember nieder. Allerdings wird er 

dem Unternehmen für weitere sechs Monate beratend zur 

Seite stehen. Sein Nachfolger wird Andreas Zak (Foto). 

Digital bringt höhere 

Umsätze 

PAUL HÜLSMANN 

Gründer und CEO der Finexity AG 

BVK: Orientierungshilfe im MVP-Dschungel 

Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute 

hat zusammen mit dem Portal Deutsche Versicherungsbörse 

den MVP-Navigator entwickelt. Das Tool soll Maklern 

dabei helfen, das richtige Maklerverwaltungsprogramm 

für sich zu finden: deutsche-versicherungsboerse.de. 

Jungmakler Award: Nachwuchs ausgezeichnet 

In diesem Jahr wurden zum zehnten Mal Jungmakler 

ausgezeichnet. Die Gewinner Moritz Heilfort (Beratung von 

Soldaten), Daniel Jokisch (Fokus auf Pferdebetriebe, Foto) 

und Daniel Wemper (Betriebsrente) setzten sich mit ihren 

Geschäftsmodellen vor einer Fachjury durch. 

Simplesurance: KV-Produkt SmileNow 

gelauncht 

Das Berliner InsurTech hat gemeinsam mit dem Medizintechnikunternehmen 

SmileDirectClub ein erstes gemeinsames 

Krankenversicherungsprodukt an den Markt 

gebracht. SmileNow deckt die Kosten von Behandlungen 

mit Zahnschienen und weiteren Zahnzusatzleistungen. 

Fonds Finanz: Pool bietet BU-Einheitsantrag 

Der Maklerpool hat für seine Vermittler einen achtseitigen 

BU-Einheitsantrag entwickelt. Mit einem Formular können 

Vermittler ab sofort bei 20 teilnehmenden LV-Gesellschaften 

eine Berufs- oder Erwerbsunfähigkeitsabsicherung 

beantragen. Das Dokument zeigt alle Tarifoptionen auf 

einen Blick. 

germanBroker.net: Kooperation mit der 

Netfonds Gruppe 

Die Netfonds Gruppe arbeitet künftig mit dem Maklerverbund 

germanBroker.net in der Sach- und Personenversicherung 

zusammen. Netfonds-Partner mit einer 

Anbindung nach Paragraf 34d Gewerbeordnung erhalten 

ab sofort Zugang zu den Produkten in den Bereichen 

Komposit und Invaliditätsvorsorge über die bestehenden 

Prozesse und Vergleichsrechner. 

Foto: iStock / 1989_s 

Die Deutschen setzen bei der Geldanlage nach 

wie vor viel auf die klassische Finanzberatung 

– am liebsten in einem persönlichen Gespräch. 

Das starke Wachstum der digitalen Investmentplattformen 

und Onlinedepots erweckt jedoch den 

Eindruck, dass für Anleger die Finanzberatung 

mehr und mehr an Bedeutung verliert. Doch die 

persönliche Beratung und die Digitalisierung 

von Finanzanlagen passen besser zusammen, 

als viele denken. Für Finanzberater reduziert 

die Digitalisierung eine ganze Reihe langwieriger 

administrativer Aufgaben. So gewährt eine 

vollständig digitale Zeichnungsstrecke, wie es 

zum Beispiel über Tippgeberplattformen möglich 

ist, eine einfachere und sicherere Abwicklung als 

eine manuelle Zeichnung. Die Vorteile liegen klar 

auf der Hand: Die Berater haben mehr Zeit, sich 

mit der individuellen Beratung ihrer Kunden zu beschäftigen. 

Die Zeichnungsscheine müssen nicht 

mehr eingescannt und per Hand in das Vertriebsmanagementsystem 

übertragen werden – was in 

der Vergangenheit zu den größten Fehlerquellen 

zählte. In der Konsequenz haben die Berater mehr 

Zeit, neue Zielgruppen zu erschließen oder sich 

mit beratungsintensiven Kunden zu beschäftigen. 

Sie können so eine bessere und wertigere Kundenbeziehung 

aufbauen und ihr Umsatzpotenzial 

steigern. Der Corona-bedingte Lockdown hat der 

Digitalisierung im Finanzvertrieb einen mächtigen 

Schub gegeben. Für Finanzberater wird es immer 

wichtiger, den digitalen Vertrieb und digitalisierte 

Investments als Chance zu sehen und voranzutreiben. 

Auf diese Weise können sie langfristig in 

Symbiose mit digitalen Investmentplattformen 

und Trading-Apps arbeiten, zusätzliche Provisionskanäle 

erschließen und ihren Kunden einen 

echten Mehrwert bieten. 


67

BERATER So ist’s Recht! 

SO IST’S 

RECHT! 

Relevante Urteile, 

die Makler kennen sollten 

– TEXT: MARTIN THALER – 

Hausratversicherung 

IST HINWEIS AUF VERSCHLUSSKLAUSEL PFLICHT? 

Müssen Vermittler im Beratungsgespräch auf spezielle Verschluss- beziehungsweise Tresorklauseln 

in der Hausratversicherung hinweisen? Generell besteht hier keine generelle Erwähnungspflicht, 

befand nun das OLG Hamm, allerdings kann es Ausnahmen geben. Im konkreten Fall ging es um eine 

Versicherungsnehmerin, die die Wertsachengrenze ihrer Hausratversicherung aufgrund einer Menge 

hochwertigen Schmucks nach oben setzen ließ. Der Schmuck war ab 20.000 Euro jedoch nur 

bei Verwahrung in einem Tresor versichert, worauf der Vermittler die Frau jedoch nicht hinwies. Nach 

einem Einbruch zahlte die Versicherung nur 20.000 Euro. Da der Vermittler durch die Erhöhung der 

Wertsachengrenze über das Vermögen der Frau Bescheid wusste, die Klausel aber nicht erwähnte, 

kam er seiner Aufklärungspflicht nicht nach, so das Gericht. 

OLG Hamm, Aktenzeichen 20 U 266/19 

Private Krankenversicherung 

AMBULANT VOR STATIONÄR 

Sonderausgabenabzug 

BONUSZAHLUNGEN UND DIE STEUER 

Der Grundsatz „ambulant vor stationär“ 

besitzt nicht nur in der gesetzlichen Krankenversicherung 

Gültigkeit, sondern auch für 

Privatversicherte. Geklagt hatte ein Mann, der 

sich zur Behandlung diverser Beschwerden 

(unter anderem Tinnitus, psychovegetatives 

Erschöpfungssyndrom) in eine Klinik begeben 

hatte, obwohl seine Krankenversicherung die 

Kostenübernahme verweigert hatte. Zu Recht, 

befand das Mannheimer Landgericht. Denn 

auch wenn besagtes Gebot nicht wie für die 

GKV gesetzlich normiert ist, findet es auch in 

der privaten Versicherung seine Anwendung. 

Die Versicherung musste nicht leisten. 

Landgericht Mannheim, AZ 9 O 383/19 

»Grundsätzlich besteht 

im Hinblick auf die 

Wirksamkeit und 

Transparenz der Tresor-/ 

Verschlussklausel kein 

Anlass für eine 

mündliche Beratung.« 

OLG Hamm 

Viele Krankenkassen belohnen gesundheitsbewusstes 

Verhalten mit Bonuszahlungen. Ein 

Finanzamt wertete diese jedoch als Erstattung 

von Krankenversicherungsbeiträgen 

und reduzierte den Sonderausgabenabzug. 

Hiergegen zog der Betroffene vor Gericht. Der 

Bundesfinanzhof urteilte, dass auch pauschal 

gezahlte Boni den Sonderausgabenabzug 

nicht schmälern. Allerdings muss die geförderte 

gesundheitliche Maßnahme Kosten ausgelöst 

haben, die durch die gewährte Pauschale ausgeglichen 

werden können. Bei vom Basiskrankenversicherungsschutz 

umfassten Maßnahmen 

fehle es an diesem Aufwand. 

Bundesfinanzhof, Aktenzeichen X R 16/18 

Wendemanöver 

SCHADENSERSATZ AUCH OHNE KOLLISION 

Passiert beim Wenden ein Unfall, ist regelmäßig der Wendende 

daran schuld. Dies bekräftigte nun das Landgericht Wuppertal. 

Konkret ging es um eine Frau, die beim Einbiegen in ihr Grundstück 

ein kombiniertes Abbiege- und Wendemanöver über die gesamte 

Gegenfahrbahn vollführte. Ein entgegenkommender Autofahrer 

musste ausweichen und beschädigte sein Auto an einem Bordstein. 

Da die Versicherung der Frau nur 50 Prozent des Schadens regulieren 

wollte, landete der Fall vor Gericht. Das Landgericht Wuppertal 

gab der Klage statt, auch wenn es nicht zur Kollision gekommen war. 

Hier dürfe derjenige, der durch Ausweichen einen Zusammenstoß 

vermeide, aber nicht schlechtergestellt werden, urteilte das Gericht. 

Die Versicherung musste dem Mann den vollen Schaden ersetzen. 

Landgericht Wuppertal, Aktenzeichen 9 S 201/19 

Hilfsmittel 

ELEKTROROLLER BEI GANGSTÖRUNG? 

Elektroroller können für ältere Menschen eine wertvolle Fortbewegungshilfe 

sein – einen Anspruch, einen solchen von ihrer Krankenkasse bezahlt zu 

bekommen, haben sie allerdings nicht, wie nun das LSG Niedersachsen-Bremen 

festlegte. Geklagt hatte ein 80-jähriger Mann mit Gangstörung, der von 

seiner Krankenkasse 1.000 Euro Beihilfe verlangte. Die Krankenkasse wollte 

nur einen Elektrorollstuhl bezahlen. Da ein Roller jedoch wesentlich leichter zu 

transportieren und auch auf Urlaubsreisen mitführbar sei, lehnte der Mann 

den Rollstuhl ab und klagte. Das Gericht lehnte aber eine Zahlung seitens 

der Krankenkasse ab: Ein Elektroroller sei kein Hilfsmittel der gesetzlichen 

Krankenkasse, sondern ein Gebrauchsgegenstand, da das Gerät nicht für die 

speziellen Bedürfnisse von Kranken und Behinderten konzipiert sei. Der Mann 

erhielt keine Beihilfe. 

LSG Niedersachsen-Bremen, Aktenzeichen L 16 KR 151/20 


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BERATER Spezialmakler 

»Schutz für Landwirte ist 

komplexer geworden« 

Dozentin Nadine Romming und DMA-Produktmanager Nils Keller über den neuen Lehrgang 

zum Spezialmakler für Landwirte an der Deutschen Makler Akademie 


procontra: Der Lehrgang zum „Experten 

für Land- und Forstwirtschaft“ ist das 

erste Ausbildungsangebot, das die DMA 

auf diesem Feld schafft. Was hat Sie dazu 

bewogen? 

Nils Keller: Welchen Versicherungsbedarf 

gibt es, mit dem wir zugleich eine große 

Gruppe von Maklern erreichen können? 

Das ist immer der erste Gedanke. Die 

Spezialversicherer in der Landwirtschaft 

arbeiten in der Regel mit ihrem eigenen 

Vertriebsnetz. Darüber hinaus hat aber 

auch der eine oder andere Makler mit dem 

Thema Berührungspunkte. Das wurde auf 

Messen deutlich. Dort wurden wir von 

Vertriebspartnern häufig darauf angesprochen. 

Für den Makler ist die Betreuung 

dieser speziellen Zielgruppe hochinteressant. 

Dazu muss er sich möglichst kom- 

pakt mit der Thematik beschäftigen. 

Nadine Romming: Regional- und Spezialversicherer 

bieten dazu zwar für ihr Vertriebsnetz 

immer wieder mal Kurse an. Aber im 

freien Bildungsprogramm, ohne Werbung, 

kommen Land- und Forstwirtschaft kaum 

vor. Diese Lücke wollten wir gern füllen. 

Zunächst mit einem guten Grundkurs 

auch für diejenigen, die hier einen Einstieg 

finden wollen. Das sind in diesem Fall wie 

generell bei der DMA-Expertenausbildung 

sechs Präsenztage. 

procontra: Die Nachfrage von Maklern ist 

da. Aber was ist mit der Nachfrage nach 

Maklern seitens potenzieller Kunden? Die 

Anzahl der Landwirtschaftsbetriebe geht 

leicht zurück. An versicherbarer Fläche 

kommt nichts dazu. 

Romming: Wir als Makler haben deshalb 

nicht weniger Nachfrage. Das ist meine 

Erfahrung. Man muss bei der Deckung des 

Bedarfs schließlich auch den Lauf der Zeit 

sehen. Ich selbst erlebe das bei Neukunden, 

die zu uns gewechselt sind – weil ihr 

Vermittler schon um die 70 ist und nur 

noch eine marginale Betreuung macht. 

Viele Landwirte wollen jedoch wieder 

aktiv überprüft werden. Andere sind unzufrieden 

und wechseln deshalb. Und eine 

Vielzahl hat keinen Vermittler mehr, weil 

er aus Altersgründen ausgeschieden ist. 

Diese Rückmeldung bekommen wir immer 

wieder auch von den IHKen. Generationswechsel 

ist in der Vermittlerbranche 

bekanntlich ein großes Thema. Neue 

Fachkräfte müssen sich darauf vorbereiten, 

Geschäft auch in diesem sehr speziellen 

Versicherungsbereich zu übernehmen. 

70 Fotos: DMA

Spezialmakler BERATER 

procontra: Welche Risiken gilt es in der 

Landwirtschaft abzusichern? 

Romming: In vielen Betrieben sind die 

Versicherungen seit Jahren nicht mehr angefasst 

worden. Das ist das größte Risiko. 

Betriebe verändern sich ständig. Und in 

der Landwirtschaft kann man fast dabei 

zusehen: mehr Mitarbeiter, mehr Saisonkräfte, 

Nebengewerbe wie Hofladen mit 

Produkten aus eigener Herstellung, Imkerei 

oder Ferien auf dem Bauernhof nehmen 

zu. Das ist dann ein ganz anderer Betrieb, 

als ursprünglich in der Haftpflichtpolice 

steht, von daher also auch nicht mehr 

versichert. Der Schutz muss angepasst 

werden. Dazu vermittelt dieser Kurs die 

Basics: Was macht einen Landwirt heute 

aus? Welche Entwicklungen gab es in den 

letzten Jahren? Hier fangen wir mit dem 

Haftpflichtbereich an. 

Keller: Man muss aber schon wissen, wie 

die Haftpflichtversicherung funktioniert 

und aufgebaut ist. Diese Grundlagen 

setzen wir voraus. Genauso bei Sachversicherungen. 

Auf dieser Basis gehen 

wir auch dort auf Besonderheiten in der 

Landwirtschaft ein. Ernteausfall-, Tierund 

Waldversicherung sind selbstverständlich 

ebenso Bestandteil des Seminarstoffs, 

genau wie Betriebsschließungsversicherung 

und die persönliche Absicherung des 

Landwirts. 

procontra: Auf den Punkt gebracht – 

welche neuen Erkenntnisse sollen Makler 

beispielsweise im landwirtschaftlichen 

Sachbereich mitnehmen? 

Romming: Landwirtschaft ist den letzten 

Jahren viel technischer und daher auch 

viel beratungsintensiver geworden. Das 

betrifft stationäre Maschinen wie Melkoder 

Fütterungsanlagen. Genauso auch 

fahrbare Maschinen, die gut und gerne 

einen sechsstelligen Betrag kosten können. 

Für die Summe, die etwa ein Traktor mit 

angespannter Heuballenpresse kostet, 

könnte man sich in manchen Regionen ein 

Einfamilienhaus kaufen. Diese Technik 

muss versichert werden – auch wenn man 

sie sich leiht, beispielsweise einen Mähdrescher. 

In welchen Grenzen ist das bei den 

einzelnen Gesellschaften abgedeckt? Auch 

das beleuchten wir. Oder bei der Gebäudeversicherung 

– da gibt es die Spezifik 

der Offenställe. Das macht nicht jeder 

Versicherer. 

procontra: Photovoltaik auf dem Bauernhof 

als Nebeneinkommen ist sicherlich 

auch noch ein Aspekt. 

Romming: Richtig. In der Landwirtschaft 

bewegt man sich in einem sehr facettenreichen 

Gebiet. Das reicht vom hochspezialisierten 

Getreide- oder Milchbauern bis 

zum vielseitigen Bauernhof mit Hofladen, 

der Übernachtungen anbietet oder auch 

Hilfsarbeiten für andere Höfe und PV- 

Strom ins öffentliche Netz speist. Wir als 

Maklerbetrieb betreuen beispielsweise 

auch einen Landwirt, der fünf verschiedene 

Gewerbe angemeldet hat. 

Keller: Viele Landwirte haben auch Waldstücke, 

die mitversichert werden müssen. 

Deshalb haben wir das Thema Forstwirtschaft 

in den Kurs integriert. 

procontra: Statt der ursprünglich geplanten 

Präsenzveranstaltungen in diesem Jahr 

»In vielen Betrieben 

sind die Versicherungen 

seit Jahren 

nicht mehr angefasst 

worden. Das ist das 

größte Risiko.« 

mussten Sie wegen Corona auf die Onlinevariante 

ausweichen. Mit welcher Bilanz 

und welchem Ausblick? 

Keller: Die Interessenten, aber auch wir 

waren sehr zufrieden. Die meisten wollten 

sich zur Thematik schlaumachen, weil 

sie in ihrer Heimatregion – in Bayern, 

Baden-Württemberg, Hessen und Thüringen 

– wie eingangs geschildert auf 

Landwirtschaftsbetriebe mit Absicherungsbedarf 

gestoßen sind. Nachfragen haben 

wir inzwischen auch aus Berlin. Dort soll 

im kommenden Jahr einer der nächsten 

Kurse stattfinden, der andere in Stuttgart. 

Unabhängig davon gibt es auf jeden Fall 

auch die Onlinevariante und natürlich 

weiterhin Inhouse-Veranstaltungen dazu. 

Wenn Kunden – wie erst jüngst – gezielt 

auf uns zukommen, ist das ein Indiz, dass 

wir mit unserem Angebot ins Schwarze 

getroffen haben. 

procontra: Inwiefern haben Sie als Veranstalter 

dabei vielleicht auch etwas gelernt? 

Keller: Künftig müssen wir die Zielgruppe 

noch stärker definieren. Einem Haftpflichtoder 

technischen Underwriter können wir 

– so wie der Kurs angelegt ist – in der Tiefe 

eher wenig Neues vermitteln. Interessenten 

mit Spezialwissen sollten deshalb vorher 

mit uns das Gespräch suchen. Wir arbeiten 

aber auch in dieser Hinsicht an Weiterbildungskonzepten. 

Romming: Andererseits richtet sich unser 

Angebot auch an Mitarbeiter des Maklers 

für einen schnellen Einstieg. Gerade in 

größeren Betrieben müssen Makler viel 

delegieren und auch Innendienstler dann 

telefonisch Auskunft geben können. Da 

ist es gut, wenn man in der einen oder 

anderen Richtung einen Spezialisten hat. 

Eine Mitarbeiterin von uns kennt sich zum 

Beispiel mit Pferde-OP-Versicherungen 

aus wie keine Zweite. Sie könnte die 

Tarifbedingungen vermutlich auch nachts 

im Schlaf hersagen. Ein Makler kann das 

meist nicht. 

procontra: Was würden Sie Maklern mit 

auf den Weg geben, die sich in diesem 

Bereich erstmals engagieren wollen? 

Romming: Auf jeden Fall muss man sich 

mit dem Thema Landwirtschaft identifizieren 

können. Für einige ist das etwas, für 

andere nicht. Ich sage immer: Der „Nasenfaktor“ 

muss stimmen. Man muss sich 

„riechen“ können. Sympathie ist im landwirtschaftlichen 

Bereich ein sehr starkes 

Bindungsinstrument. Landwirte lassen sich 

in der Regel von Maklern aus der Region 

betreuen. Onlineberatung wird schwierig. 

Es darf nicht sein, dass Verträge – einmal 

abgeschlossen – jahrzehntelang nicht mehr 

angerührt werden. Es muss auch in der 

Landwirtschaft mehr aktive Betreuung 

stattfinden. 

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71

VERSICHERUNGEN Maklers Lieblinge 2020 


Maklers Lieblinge 2020 VERSICHERUNGEN 

SIE HATTEN DIE WAHL 

Trotz oder gerade wegen der Corona-Extremsituation hielt procontra 

das Ohr wieder in den Maklermarkt. Die Favoriten auf Produktgeberseite 

kamen dabei ebenso heraus wie die Folgen der Pandemie. 

– TEXT: FLORIAN BURGHARDT – 

2020: was für ein Jahr – und es ist noch 

nicht vorbei. Zum siebten Mal fragte procontra 

nach „Maklers Lieblingen“. Doch 

was 2019 noch große Themen in der Versicherungsbranche 

waren, wurde in diesem 

Jahr einfach zur Seite gewischt und auf das 

Abstellgleis geschoben, beispielsweise der 

Provisionsdeckel. Zunächst zumindest. 

Denn der Ausbruch der Corona-Pandemie 

bedeutete für alle Menschen und Geschäftsbereiche 

einen Schock. Auch für Versicherungsmakler 

brachte das Corona-Virus 

zahlreiche Einschnitte mit sich. Zunächst 

einmal fielen aufgrund der Ansteckungsangst 

viele persönliche Beratungstermine 

bei den Kunden aus. Kurzarbeit und Jobverluste 

sorgten zudem eher für eine rückläufige 

Nachfrage nach Versicherungen 

beziehungsweise für geringere Abschlussbereitschaft. 

Doch so negativ die Aussichten, so 

überraschend das Bild, das die 840 Teilnehmerinnen 

und Teilnehmer der Umfrage 

„Maklers Lieblinge 2020“ von ihrem 

ersten „Krisenhalbjahr“ zeichnen. So gaben 

22 Prozent der Befragten an, dass ihr 

Umsatz in den Monaten Januar bis einschließlich 

Juni 2020 um weniger als 10 

Prozent gegenüber dem Vorjahreszeitraum 

zurückgegangen ist. Bei 15 Prozent lag 

der Einbruch zwischen 10 und 30 Prozent 

und bei 4 Prozent der Befragten zwischen 

30 und 50 Prozent. Lediglich 1,5 Prozent 

erwischte ein Umsatzrückgang von über 

50 Prozent. Bei 42 Prozent der Vermittler 

blieb alles unverändert. Allerdings konnten 

auch 15 Prozent der Teilnehmer einen spürbaren 

Anstieg ihres Umsatzes verzeichnen. 

Ein großer Hebel dafür liegt wohl in der 

Videoberatung. Schließlich wurde sie vor 

allem in den Lockdown-Monaten März, 

April und Mai zum Kundenzugang Nummer 

eins. Wer zu dieser Zeit als Makler digital 

gut aufgestellt war, hatte und hat auch 

weiterhin einen Vorteil. Zwar gab fast jeder 

zweite Umfrageteilnehmer an, seine Beratungsweise 

nicht aufgrund von Corona verändert 

zu haben. Mehr als jeder dritte (37,5 

Mehr als jeder dritte 

Makler bietet nun 

als Folge der Corona- 

Einschränkungen auch 

Videoberatung an. 

Prozent) bietet nun aber neben der noch 

überwiegenden Beratung vor Ort auch die 

virtuelle Variante mit an. 12,8 Prozent der 

Befragten haben die Corona-Umstände sogar 

zum Anlass genommen, ihre Beratung 

überwiegend ins Internet zu verlagern. Die 

Anzahl der Vermittler, die vollständig auf 

Videoberatung umgestellt haben, liegt bei 

vier. Zudem gaben 57,3 Prozent der Vermittler 

an, ihren Betrieb als direkte Auswirkung 

der Krise stärker digitalisiert zu 

haben. Ein Vorhaben, das viele Makler seit 

Jahren vor sich hergeschoben hatten. 

DIGITALE WEITERBILDUNG BOOMT 

Noch stärker boomte die Weiterbildung. 

Mehr als die Hälfte (58,8 Prozent) haben 

im ersten Halbjahr 2020 mehr solcher Angebote 

wahrgenommen. Mangels Präsenzveranstaltungen 

finden diese zunehmend im 

Internet per Videopräsentation statt. Das 

zeigt auch ein Blick in den Quartalsbericht 

der Initiative „gut beraten“. Während sich 

Präsenzveranstaltungen und E-Learning im 

Jahr 2019 noch knapp die Waage hielten, 

machten die verschiedenen digitalen Angebote 

im zweiten Quartal 2020 insgesamt 92 

Prozent aller erfassten Lernformen aus. Allerdings 

ging in dieser Zeit auch die erfasste 

Bildungszeit um ziemlich genau 50 Prozent 

gegenüber dem Vorjahresquartal zurück. 

Dennoch lässt sich die wachsende Nachfrage 

nach Online-Weiterbildung festhalten. 

So verzeichnete die Onlinemesse profino im 

Vergleich zum ersten Halbjahr 2019 einen 

Anstieg bei den Nutzeranmeldungen um 40 

Prozent. Das Webinar-Angebot wuchs in 

dieser Zeit um 20 Prozent und erreichte damit 

60 Prozent mehr Teilnehmerinnen und 

Teilnehmer als im Vorjahreszeitraum. 

„Maklers Lieblinge 2020“ fragte auch 

negative Auswirkungen der Corona-Krise 

ab. So mussten 28,8 Prozent der Vermittler 

angedachte Investitionen oder Expansionspläne 

erst einmal zurückstellen. Von ihnen 

betreute Verträge wurden bei 15,4 Prozent 

krisenbedingt gekündigt. In 2,8 Prozent der 

Fälle mussten die Unternehmer sogar Mitarbeiter 

entlassen. Sein Geschäft wegen der 

Krise aufgeben musste allerdings kein einziger 

Umfrageteilnehmer. Dazu beigetragen 

haben vielleicht auch die Corona-Soforthilfen 

aus dem Bundeshaushalt oder der 

einzelnen Bundesländer. Etwa jeder fünfte 

Makler (20,8 Prozent) hat sie für sein Unternehmen 

in Anspruch genommen. 

Illustration: Roman Kulon 

73


MAKLERPOOLS HALFEN IN DER KRISE 

Weitere Unterstützung in diesem außergewöhnlichen 

Jahr erhalten die unabhängigen 

Vermittler von ihren Maklerpools und 

-verbünden. Viele von denen haben ihre 

Services an die besonderen Bedingungen 

angepasst, welche die Corona-Pandemie 

geschaffen hat. Dazu zählt zum Beispiel, 

dass einige Pools ihren Partnern Tools zur 

Videoberatung kostenlos zur Verfügung 

stellen oder bei deren Installation und 

Nutzung unterstützen. Als wichtigstes Argument 

für die Zusammenarbeit mit Pools 

und Verbünden nannten unsere Umfrageteilnehmer 

(Mehrfachnennungen möglich) 

deren breiten Produkt- und Anbieterzugang 

(84,4 Prozent). 

Der größte Player auf dem Poolmarkt ist 

offenbar auch der beste. Mit 27,8 Prozent 

der hierzu abgegebenen Stimmen wurde 

Fonds Finanz zum Maklerpool gewählt, 

mit dem die unabhängigen Vermittler am 

liebsten zusammenarbeiten. Damit konnten 

die Münchener den Platz an der Sonne zurückerobern, 

nachdem es im Vorjahr „nur“ 

für den zweiten Platz gereicht hatte. Dieser 

ging nun an die Vema. Dabei ist die Siegerin 

aus 2019 eigentlich kein klassischer 

Maklerpool, sondern eine Genossenschaft. 

Insgesamt 22,5 Prozent der Stimmen reichten 

für die Vema aus Heinersreuth im bayerischen 

Landkreis Bayreuth für den Silberrang. 

Deutlich dahinter konnte sich der 

Maklerpool blau direkt aus Lübeck auf das 

Treppchen kämpfen (8,1 Prozent). Umfangreiche 

Informationen zu den Beweggründen 

der Makler für oder gegen eine Pool- 

Zusammenarbeit sowie zu den weiteren 

Favoriten unter den Makler-Dienstleistern 

finden sich in der Titelgeschichte dieser 

Ausgabe (ab Seite 18). 

LV 1871 MIT DEM HATTRICK 

Die Königsdisziplin unserer jährlichen Umfrage 

ist aus Sicht der Versicherer die Frage 

nach der besten Maklerbetreuung. Denn 

wo die unabhängigen Vermittler sich und 

damit die Belange ihrer Kunden gut aufgehoben 

fühlen, dort liefern sie tendenziell 

auch mehr Geschäft ab. Am wichtigsten ist 

den Maklern bei einem Versicherer schon 

seit Jahren eine gute Erreichbarkeit. Auch 

ganz aktuell können die Unternehmen damit 

am stärksten punkten (83,7 Prozent; 

Mehrfachnennungen möglich). Fast genauso 

wertvoll sind schnelle Rückmeldungen 

auf Nachfragen (77,5). Es folgen Kompe- 

12,8 % 

Ich berate jetzt 

überwiegend 

per Video. 

MAKLER IM CORONA-JAHR 

Corona-Auswirkungen auf die Beratung 

37,5 % 

Ich biete Videoberatung mit 

an, berate aber überwiegend 

vor Ort beim Kunden. 

78,8 

Schaden/ 

Unfall 

privat 

Maklers Hauptgeschäft 

10,7 % 

Ich habe 

vollständig auf 

Videoberatung 

umgestellt. 

49,1 % 

Gar nicht 

Die Versicherer mit der besten Maklerbetreuung 

1. LV 1871 11,1 % 

2. Volkswohl Bund 6,7 % 

3. Alte Leipziger 5,6 % 

4. Haftpflichtkasse 5,1 % 

5. HDI 4,8 % 

60,7 

33,7 

31,4 

16,8 

Was macht gute Maklerbetreuung aus? 

9,0 

Leben Gewerbe PKV Investment 

Immobilien 

1. Gute Erreichbarkeit 83,7 % 

2. Schnelle Rückmeldung auf Nachfragen 77,5 % 

3. Kompetenz der Maklerbetreuer 71,9 % 

4. Kompetenz allgemein 71,9 % 

5. Freundlichkeit 65,5 % 

tenz der Maklerbetreuer (71,9), Kompetenz 

allgemein (71,1) und Freundlichkeit 

(65,5). Für die Makler zählt also vor allem 

die Geschwindigkeit, mit der sie Antworten 

auf ihre Fragen erhalten. Natürlich sollten 

die Informationen dann auch sinnvoll sein, 

Kompetenz wird bei den Ansprechpartnern 

aufseiten des Versicherers aber eigentlich 

ohnehin vorausgesetzt. Eher selten als 

wichtige Leistung wurden „regionale Abdeckung“ 

(26,1 Prozent) und „regelmäßige 

Gespräche vor Ort“ (30,3) angegeben. 

Auf Rang eins unter den Versicherern 

mit der besten Maklerbetreuung wählten 

die teilnehmenden Makler und Vermittler 

erneut die LV 1871. Die Münchener stehen 

damit das dritte Jahr in Folge in der 

Gunst der Makler ganz oben. „Drei Jahre 

hintereinander als ‚Maklers Liebling‘ ausgezeichnet 

zu werden, erfüllt uns wirklich 

mit Stolz. Unsere Erfahrung zeigt, dass Vermittler 

ihren Maklerbetreuern treu bleiben, 

solange diese echte Mehrwerte bieten. Die 

Auszeichnung bestätigt, dass unsere Maklerbetreuung 

genau das leistet und den 

Nerv der Zeit trifft. Das ist unsere Existenz 

berechtigung. Ein zentraler Aspekt ist 

hier sicher unsere umfassende digitale Vertriebsunterstützung, 

die nicht zuletzt durch 

die Auswirkungen der Corona-Krise noch 

mal an Relevanz gewonnen hat“, kommentiert 

LV-1871-Vertriebsvorstand Hermann 

Schrögenauer den erneuten Titelgewinn. 

„Um Vermittlern auch zukünftig alle notwendige 

Unterstützung auf dem Weg in die 

digitale Vermittlung zu bieten, sind wir in 

engem Austausch mit unseren Geschäftspartnern 

und arbeiten stetig daran, unser 

Angebot auszubauen – immer mit dem 

Ziel, Vermittler mit möglichst konkreten 

Hilfestellungen zu unterstützen und sie digital 

stark zu machen. Für das Vertrauen, 

das sie uns, auch mit der Auszeichnung für 

unsere Maklerbetreuung, entgegenbringen, 

möchten wir uns ganz herzlich bedanken“, 

so Schrögenauer weiter. 

Hinter der LV 1871 reiht sich nun schon 

zum dritten Mal in Folge der Volkswohl 

Bund ein. Allerdings war der Abstand zum 

Erstplatzierten noch nie so deutlich. Denn 

die Dortmunder kamen auf 6,7 Prozent der 

Stimmen. Im Jahr 2017 hatte der Volkswohl 

Bund noch ganz oben gestanden. Ebenfalls 

unverändert zum Vorjahr blieb der dritte 

Platz. Hier landete die Alte Leipziger 

– Hallesche mit 5,6 Prozent der Stimmen. 

Damit ist sie zum fünften Mal in Folge in 



denz zum nordbayerischen Raum. Zusammen 

mit seinen zwei Mitarbeitern betreut 

er zwischen 600 und 900 Kunden, die in 

den meisten Fällen pro Kopf über 4 bis 5 

Verträge verfügen. Das bedeutet einen Bestand 

von 3.375 Policen. 

Sein Hauptgeschäft macht er dabei mit 

Schadens-/Unfallversicherungen für Privatden 

Top 5 von Maklers Lieblingen vertreten. 

Diese werden komplettiert durch die 

Haftpflichtkasse, die mit 5,1 Prozent ihren 

vierten Platz aus dem Vorjahr verteidigen 

konnte, sowie durch die HDI Versicherung, 

die mit 4,8 Prozent auf Rang fünf landete. 

Dort hatte 2019 noch Branchenriese Allianz 

gestanden, für den es dieses Mal nur für 

Platz neun (3,1 Prozent) reichte. 

SO SIEHT DER DURCHSCHNITTSMAKLER AUS 

An der procontra-Umfrage, die in der 

letzten August- und der ersten Septemberwoche 

lief, haben überwiegend Versicherungsmakler 

teilgenommen (82,6 Prozent). 

Ausgehend von diesem Anteil der Befragten 

lassen sich einige charakteristische Merkmale 

des durchschnittlichen Versicherungsmaklers 

in Deutschland herauslesen. So ist 

dieser männlich (Frauenanteil: 16,5 Prozent), 

etwa 49 Jahre alt und schon seit über 

20 Jahren als Makler aktiv. Er lebt zu beinahe 

gleichen Anteilen in allen deutschen 

Postleitzahlgebieten mit einer leichten Ten- 

»Drei Jahre hintereinander 

als ›Maklers 

Liebling‹ ausgezeichnet 

zu werden, 

erfüllt uns wirklich 

mit Stolz.« 

HERMANN SCHRÖGENAUER, LV 1871 

kunden (81,8 Prozent), gefolgt von Lebensversicherungen 

(58,7). Die anhaltenden 

Niedrigzinsen befeuern anscheinend den 

Trend hin zu solidem Sachgeschäft. Denn 

Gewerbeversicherungen liefern den Maklern 

mittlerweile das drittmeiste Einkommen 

(36,2 Prozent). Im Vorjahr hatten sie 

noch gleichauf mit der PKV (jetzt 32,8 

Prozent) gelegen. Bei der Frage nach dem 

Hauptgeschäftsbereich waren Mehrfachnennungen 

möglich. Investment- (15,8 Prozent) 

und Immobiliengeschäft (8,3) spielen 

weiterhin nur eine untergeordnete Rolle. 

Verträge vermittelt der Durchschnittsmakler 

dabei ganz überwiegend gegen Courtage 

(89,2 Prozent). So wollen auch die meisten 

Makler noch einige Zeit weitermachen. 

Nur 9 Prozent von ihnen planen, ihre Tätigkeit 

in den nächsten 3 Jahren einzustellen. 

Welche Versicherer die Teilnehmer unserer 

Umfrage in den einzelnen Sparten auf 

die vordersten Plätze gewählt haben, lesen 

Sie auf den folgenden Seiten. 

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75


LEBENSVERSICHERUNGEN 

Die Lebensversicherung hat es weiterhin 

nicht leicht mit der anhaltenden Niedrigzinsphase. 

Dazu rechnen Experten wie der 

Analyst Carsten Zielke mit einer verzögerten 

Stornowelle durch Kunden, die aufgrund 

der Corona-Krise kurzfristig Geld 

brauchen. Einem dramatischen Einbruch 

beim Neugeschäft könnte entgegenstehen, 

dass der Höchstrechnungszins nun aller 

Voraussicht nach doch nicht Anfang 2021 

abgeschmolzen wird. Die Senkung konnte 

aufgrund der Corona-Krise nicht schnell 

genug beschlossen werden, sodass die Lebensversicherer 

auch für das kommende 

Jahr mit 0,9 Prozent kalkulieren. Das 

könnte noch in diesem oder im nächsten 

Jahr zu einer Art Schlussverkauf führen. 

Allerdings ist produktseitig weiterhin 

mit steigender Nachfrage bei kapitalmarktnahen 

Policen zu rechnen. Der R+V-Vorstandsvorsitzende 

Norbert Rollinger sagte 

kürzlich im Interview mit dem „Handelsblatt“: 

„Ich glaube, dass wir ab dem kommenden 

Jahr sehr individuelle Garantie- 

zinssätze bei den klassischen Policen sehen 

werden.“ 

Diese hat kürzlich auch die Ratingagentur 

Franke und Bornberg unter die Lupe 

genommen. Ergebnis: Tarife aus den Produktbereichen 

Fonds und Neue Klassik 

Im neuen Jahr wird 

eine zunehmende 

Vielfalt an LV-Garantiemodellen 

erwartet. 

erzielten deutlich öfter die Höchstnote im 

Rating als klassische Rententarife. 

Umso interessanter erscheinen daher Jahr 

für Jahr die beliebtesten Produktgeber im 

Bereich der kapitalmarktnahen Policen. In 

der Lebensversicherung, wie auch in allen 

anderen Sparten, durften nur die Vermittler 

über ihre Lieblinge abstimmen, die mit dieser 

Sparte ihr hauptsächliches Einkommen 

erzielen. Dadurch erhöht sich die Aussagekraft 

der Ergebnisse. Beispielsweise landete 

bei den fondsgebundenen Lebensversicherungen 

die LV 1871 wie schon im Vorjahr 

auf dem ersten Platz. Dahinter verteidigte 

die Alte Leipziger ihren zweiten Rang aus 

dem Vorjahr, muss diesen aber mit der Canada 

Life teilen, die 2019 nicht zu den Top 

3 gehörte. Bei den In dex po licen hingegen 

liegt erneut die Allianz an der Spitze. Der 

Volkswohl Bund konnte Platz zwei halten. 

Neu auf dem Treppchen ist hier die Stuttgarter, 

die die LV 1871 verdrängen konnte. 

Gesamtsieger bleibt die Allianz mit erneut 

vier ersten Plätzen in der Lebensversicherung. 

Ihr folgen Volkswohl Bund und 

Canada Life mit jeweils zwei Titeln. Die 

meisten Stimmen wurden übrigens in der 

Risikolebensversicherung abgegeben. Hier 

konnte, wie schon im Vorjahr, die Hannoversche 

das Rennen machen, vor der Dela 

und der Dialog. 

Top-Anbieter Lebensversicherungen 

# Gesellschaft % 

Privatrente 

1 Allianz 17,1 

2 LV 1871 13,6 

3 Volkswohl Bund 11,9 


Risikoleben 

1 Hannoversche 18,5 

2 Dela 12,2 

3 Dialog 10,9 


Rürup-Rente 



3 LV 1871 12,1 

Fondspolice 

1 LV 1871 17,9 

2 Alte Leipziger, Canada Life 10,8 


Betriebliche Altersversorgung 


2 Canada Life 13,0 

3 LV 1871 10,1 

Dread Disease 


2 Nürnberger 17,3 

3 Zurich 7,8 

Berufsunfähigkeit 

1 Alte Leipziger 25,3 

2 LV 1871 17,5 


Riester-Rente 



3 WWK 12,4 

Grundfähigkeit 



3 die Dortmunder 10,5 

Erwerbsunfähigkeit 



3 Swiss Life 8,7 

Indexpolice 



3 Stuttgarter 12,6 

Sterbegeld 

1 Ideal 26,6 

2 Monuta 19,9 

3 LV 1871 (Münchener Begräbnisverein) 16,9 



KRANKENVERSICHERUNGEN 

Das Geschäft mit der privaten Krankenvollversicherung 

bleibt für die Versicherer 

weiterhin schwierig. Zu diesem Ergebnis 

kommt der aktuelle „Marktausblick private 

Krankenversicherung“ der Kölner 

Ratingagentur Assekurata. Von den elf befragten 

Unternehmen (47 Prozent Marktabdeckung) 

äußerte sich lediglich eines positiv 

im Hinblick auf die derzeitige Geschäftslage. 

Auch wenn der Rückgang nicht so deutlich 

wie in den vorherigen Jahren ausfiel, 

ging auch 2019 nach vorläufigen Daten 

die Zahl der Vollversicherten in der PKV 

zurück – insgesamt um 6.300 Versicherte. 

Grund hierfür sind nicht die Abgänge in 

die gesetzliche Krankenversicherung – diese 

Zahl zeigt sich seit Jahren relativ stabil 

und lag 2019 bei 134.000. Grund für die 

Bestandsverluste ist die stark gesunkene 

Zahl der Neuzugänge: Wechselten 2009 

noch 288.200 Versicherte aus der GKV in 

die PKV, lag diese Zahl 2019 nur noch bei 

rund der Hälfte (146.000). Als Hauptgrund 

für einen zunehmend schweren Verkauf der 

Krankenvollversicherung gelten die potenziell 

sprunghaften Beitragsanpassungen. 

Im Durchschnitt der zehn Jahre von 2010 

bis 2020 lagen diese zwar bei moderaten 

2,3 Prozent im Jahr. Da die Anpassung der 

Beiträge aber in den meisten Fällen nicht 

in diesen kleinen, regelmäßigen Schritten 

erfolgt, sondern in teilweise ruckartigen Erhöhungen 

um 20 oder 30 Prozent, nehmen 

Top-Anbieter Krankenversicherungen 


Pflege-Zusatzversicherung 


2 Alte Leipziger – Hallesche 13,0 

3 Ideal, DFV 9,7 

PKV-Voll 

1 Barmenia 17,0 

2 HanseMerkur 13,1 

3 Alte Leipziger – Hallesche 11,1 

nicht wenige potenzielle Kunden Abstand 

von der PKV. Zwar sind die Versicherer 

gesetzlich an diese Art der Beitragsanpassungen 

gebunden. Doch das System bloß 

zu erklären ändert offenbar nichts. Zumal 

nicht nur die private Krankenvollversicherung 

von Beitragssprüngen betroffen ist. 

Im Juli kritisierte die Verbraucherzentrale 

Nordrhein-Westfalen (VZ NRW) die diesjährigen 

Beitragsanpassungen in der privaten 

Pflegezusatzversicherung. Der VZ 

NRW lägen vermehrt Fälle vor, in denen 

die Monatsbeiträge um 60 bis 100 Prozent 

gestiegen sind. Angesichts der jüngsten Forderungen 

nach einer verpflichtenden Pflegezusatzversicherung 

ist Beitragsstabilität 

also ein wichtiger Faktor. In dieser komplexen 

Diskussion fühlen sich die „Maklers 


Zahnzusatzversicherung 


2 Arag 13,5 

3 die Bayerische 8,3 

Krankenzusatzversicherung ambulant/stationär 

1 Arag 18,1 


3 Alte Leipziger – Hallesche, Signal Iduna 8,1 

Betriebliche Krankenzusatzversicherung (bKV) 

1 Allianz, Alte Leipziger – Hallesche 22,3 

3 SDK 13,2 


Lieblinge“-Teilnehmer bei der Allianz am 

besten aufgehoben. Wie schon im Vorjahr 

gilt sie als bester Pflegezusatzversicherer 

aus Maklersicht. Einen weiteren Spitzenplatz 

teilt sich die Allianz mit der Halleschen 

Krankenversicherung. Damit liegt sie 

gleichauf mit der Barmenia, die nicht nur 

als bester Anbieter in der privaten Krankenvollversicherung 

gilt, sondern auch bei 

den weiterhin stark nachgefragten Zahnzusatzversicherungen 

ganz oben steht. 

SACHVERSICHERUNGEN 

Die meisten Versicherungsvermittler erzielen 

heute den Löwenanteil ihres Einkommens 

mit Schadens-/Unfallversicherungen 

für Privatkunden. Diese Hauptsparte (78,8 

Prozent) liegt mittlerweile deutlich vor der 

Lebensversicherung (60,7). Dass Makler 

sich in diesem Bereich recht wohl fühlen, 

belegt auch die Vertriebswegestatistik des 

Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft 

(GDV). Ihr Anteil am Neugeschäft 

in SHUK-RS wuchs im Jahr 2019 

um 0,3 Prozentpunkte gegenüber dem Vorjahr 

an – auf 26,2 Prozent. Damit lagen sie 

zwar weiterhin deutlich hinter dem Neugeschäftsanteil 

der Einfirmenvertreter (47,6 

Prozent), konnten ihren Anteil aber stärker 

steigern (Einfirmenvertreter: +0,2 Prozent 

2019). 

Doch verdient sich das Geld im privaten 

Schadens-/Unfallgeschäft nur über die Masse 

an Verträgen in den beiden Klassikersparten 

Privathaftpflicht und Hausrat? Bei den 

beiden Standardprodukten für quasi jeden 

Haushalt schwören Makler auch in diesem 

In der Wohngebäudeversicherung 

schwören 

Makler erneut 

auf den Assekuradeur 

Domcura. 

Jahr auf die Haftpflichtkasse. Erneut konnte 

der Darmstädter Versicherer hier deutliche 

Siege einfahren. Zudem liegt er auch 

in der privaten Unfallversicherung ganz 

vorne – ein weiterer verteidigter erster Platz 

aus dem Vorjahr. Großes Courtagevolumen 

steckt für Makler vor allem in der Wohngebäudeversicherung. 

Nicht nur, dass die Police 

an sich schon wichtig ist – schließlich sichert 

sie die größte finanzielle Verpflichtung 

der meisten Menschen ab: das Eigenheim. 

Sondern auch erweiterte Deckungen aus 

dem Bereich der Elementarschäden werden 

angesichts zunehmender Extremwetterlagen 

mit Starkregen und Überschwemmungen 

immer wichtiger. Bei der Wohngebäudeversicherung 

vertrauen Makler wie schon 

im Vorjahr den Konzepten des Asseku- 


77


Top-Anbieter Sachversicherungen 


Private Haftpflicht 

1 Die Haftpflichtkasse 29,5 

2 VHV 14,1 

3 Basler/BSG 6,5 


Tierhalterhaftpflicht 

1 Uelzener 29,0 

2 Adcuri 14,1 



Kfz 

1 VHV 36,8 

2 Itzehoer 14,2 

3 Kravag 12,2 

Hausrat 


2 Ammerländer 14,4 

3 VHV 5,5 

Unfall 


2 InterRisk 15,8 

3 Basler/BSG 12,5 

Private Cyberrisiken 

1 Hiscox 25,7 

2 Markel, VHV 7,3 

4 HDI, Inter 7,0 

Wohngebäude 

1 Domcura 24,6 

2 Axa 6,4 

3 Konzept & Marketing 6,1 

Rechtsschutz 

1 Auxilia 30,3 

2 Arag 23,9 

3 Concordia 9,6 

radeurs Domcura. Dieses Mal konnte 

sich dieser aber noch deutlicher von den 

anderen Top-Anbietern in dieser Sparte abgrenzen. 

Auch auf Platz drei steht mit der 

Konzept & Marketing Gruppe ein Assekuradeur 

mit eigenen Deckungskonzepten. 

Andere Sparten, die früher als Randgeschäft 

abgetan wurden, werden für Makler im 

Schadens-/Unfallsegment ebenfalls immer 

lukrativer. So weckt die Cyberversicherung, 

die immer noch überwiegend an Gewer- 

(es bestehen nur rund 73.000 BSV-Policen) 

aufgrund der großen Aufmerksamkeit aber 

auf jeden Fall mit abfragen. 

Die am häufigsten vermittelte Gewerbeversicherung 

ist die Betriebshaftpflicht. 

Für relativ kleinen Beitrag schützt sie vor 

möglicherweise sehr hohen Schäden, die 

ein Unternehmen sogar ruinieren können. 

Denn wenn es bei der Ausübung der beruflichen 

Tätigkeit zu einem Personen- oder 

Sachschaden kommt, kann dieser durchaus 

in die Millionen gehen. 

Bei der Absicherung dieses hohen Risikos 

arbeiten Makler wie schon im Vorjahr am 

liebsten mit der VHV zusammen. Ein noch 

relativ kleiner, aber konstanter Wachstumsmarkt 

ist weiterhin die gewerbliche 

Cyberversicherung. Immer wieder belegen 

Umfragen, dass die Mehrheit der Betriebe 

bereits Opfer von Cyberattacken oder IT- 

Schäden geworden ist – häufig unabsichtlich 

ausgelöst durch die eigenen Mitarbeiter. 

Hier helfen viele Versicherer aber nicht 

nur finanziell im Schadensfall, sondern biebekunden 

vermittelt wird, auch mehr und 

mehr bei Privatkunden Interesse. Passwortdiebstähle 

bei Versandhaus-Accounts und 

Zahlungsdienstleistern oder auch das Thema 

Cybermobbing lassen zunehmend auch 

Verbraucher aufhorchen. In dieser Sparte 

vertrauen Makler auf die großen Namen, 

die schon im Gewerbemarkt über die größten 

Geschäftsanteile verfügen. Wie schon 

im Vorjahr liegt Hiscox an der Spitze. Es 

folgen Markel und VHV. 

GEWERBEVERSICHERUNGEN 

Versicherungen für gewerbliche Kunden 

sind in den letzten Jahren für immer mehr 

Makler zur wichtigsten Einkommensquelle 

herangereift. Lange als zu komplex für 

die breite Vermittlermasse abgestempelt, 

profitiert das Engagement im Gewerbesegment 

auch von den Problemen in den 

großen Hauptsparten Lebensversicherung 

und Krankenversicherung. Schließlich sorgen 

die anhaltende Niedrigzinsphase und 

die Corona-Krise im Leben-Bereich für eine 

getrübte Verbraucherstimmung, und in der 

privaten Krankenvollversicherung ist das 

Neugeschäft schon seit Jahren rar gesät. 

Da erscheint es als logische Folge, dass 

Gewerbepolicen im Jahr 2020 erstmals in 

unserer Umfrage als hauptsächliches Standbein 

der Makler auf den dritten Platz vorgerückt 

sind. 

Wahrscheinlich hat dazu auch die immer 

größere Bedeutung des privaten Schadens-/ 

Unfallgeschäfts beigetragen, das für die 

meisten freien Vermittler am wichtigsten 

ist. Zwar steht kaum eine Sparte derzeit 

so sehr in der Kritik wie die gewerbliche 

Sachversicherung – konkret durch den 

großflächigen Streit um die Zahlung Corona-bedingter 

Schäden in der Betriebsschließungsversicherung 

(BSV). 

Doch gerade deshalb haben wir uns in 

diesem Jahr auf die Ermittlung der besten 

Maklerversicherer in den anderen wichtigen 

In der Gewerbesparte 

herrscht ein gesunder 

Anbieterwettbewerb 

ohne echten 

Platzhirsch. 

Gewerbeprodukten konzentriert und in der 

aufheizten Stimmung extra nicht über die 

BSV abstimmen lassen. Im nächsten Jahr 

wollen wir diese relativ kleine Teilsparte 


Einfach doppelt abschließen 


Top-Anbieter Gewerbeversicherungen 


Betriebshaftpflicht 

1 VHV 10,8 

2 HDI, Volkswohl Bund 7,0 

4 Helvetia 6,5 


D&O (Managerhaftpflicht) 

1 Markel 24,2 

2 Hiscox 23,6 

3 Allianz 9,9 


Betriebsinhalt 

1 HDI 9,4 

2 Alte Leipziger 8,3 

3 VHV 7,7 

Gewerbe-Cyberrisiken 

1 Hiscox 26,4 

2 Markel 12,6 

3 Cogitanda 7,5 

Vermögensschadens-Haftpflicht 

1 Markel 18,1 

2 Hiscox 13,8 

3 R+V 11,9 

Firmenrechtsschutz 

1 Auxilia 26,4 

2 Arag 20,1 

3 Roland RS 12,1 

ten dabei auch schnelle Assistance-Leistungen 

und sogar Präventionsprogramme an. 

Am besten macht das offenbar die Hiscox, 

die auch in der Vermögensschadens- und 

Managerhaftpflicht (D&O) eine feste Größe 

unter Maklern ist. 

Kfz-Flottengeschäft 

1 Kravag 21,6 


3 VHV 13,8 

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79

BERATER Allrisk-Schutz 

GEWERBESCHUTZ 

AUS DEM BAUKASTEN 

Das Gewerbe- und Handelsgeschäft gilt als komplex und spezifisch. Mit modular angelegten 

Multirisk-Policen versuchen nun einige Versicherer, die Beratung zu vereinfachen. 

– TEXT: ANNE HÜNNINGHAUS – 

Ein komplettes Warenlager steht nach 

einem Elementarereignis unter Wasser, ein 

Elektronikschaden legt den Betrieb lahm: 

Es braucht nicht allzu viel Fantasie, um sich 

alltägliche Risiken für Einzelhändler vor 

Augen zu führen. Mit 300.000 Unternehmen 

und einem Umsatz von rund 470 Milliarden 

Euro stellen diese nach Industrie und 

Handwerk in Deutschland die drittgrößte 

Wirtschaftsbranche. Die große Vielfalt der 

Geschäftsmodelle und Produkte der Händler 

erfordert ebenso unterschiedliche und 

maßgeschneiderte Versicherungskonzepte 

– genau das macht den Bereich lukrativ. In 

der aktuellen procontra-Umfrage „Maklers 

Lieblinge“ liegen Gewerbeversicherungen 

auf Platz drei der Bereiche, in denen Makler 

ihr Hauptgeschäft verzeichnen (33,7 Prozent, 

Mehrfachnennungen möglich) – und 

überholten damit die PKV (31,4 Prozent). 

Um Warenlager und Geschäftsinventar 

beispielsweise gegen Einbrüche, Feuer 

und Wasserschäden abzusichern, ist die 

Inhaltsversicherung ein absolutes Muss. 

Das Schutzkonzept sollte ebenso Betriebsund 

Produkthaftpflichtversicherungen umfassen. 

Je nach Bedarf kommen Policen 

für den Transport der Güter oder Rechtsschutzpolicen 

hinzu. 

ALLRISK-PAKETE SIND AUF DEM VORMARSCH 

Zu den großen Herausforderungen in der 

Beratung gehört die Einschätzung des Betriebsrisikos. 

Spezialisierte Rechner und 

Vergleichsportale bieten oft einen ersten 

Anhaltspunkt, um herauszufinden, auf welche 

Branchen und Risiken das Angebot der 

verschiedenen Produktgeber abgestimmt 

ist. Auch zeigen sich die Versicherer zunehmend 

bemüht, Maklern die Händlerberatung 

zu erleichtern 

Einer davon ist die Signal Iduna, die gemeinsam 

mit dem Handelsverband HDE 

eine neue Multirisk-Police an den Start 

gebracht hat, die sich auf rund 140 Betriebsarten 

im Einzelhandel zuschneiden 

lässt. Geworben wird damit, dass nur ein 

Versicherungsschein benötigt wird, der den 

jeweils erforderlichen Rundumschutz für 

Betriebe – bis zu einem Jahresumsatz von 

fünf Millionen Euro – vereint. 

Diesen möchte man nicht als Pauschalpaket 

für alle verstanden wissen, sondern im 

Sinne eines auf den einzelnen Händler ab- 

gestimmten Baukastenprinzips. In diesem 

Fall besteht der Vielgefahrenschutz für den 

Handel aus sieben Einzelpaketen: Neben 

den obligatorischen Sach- und Haftpflichtmodulen 

sind fünf weitere Module an- und 

auch abwählbar: Maschinen, Elektronik, 

Transport, Food sowie das Paket „Unterwegs“, 

das Ausstellungen und Muster absichert. 

ANBIETER SETZEN AUF VEREINFACHUNG 

„Ein leidiges Thema in der Angebotsberatung 

und in der Antragsstellung im 


Handelsschutz waren bisher oft die Sicherungen“, 

erklärt Stephan Rathsack, Marktmanager 

Komposit bei der Signal Iduna, 

in einem profino-Webinar. Insbesondere 

mit Blick auf mögliche Einbruchdiebstähle 

habe man diesen Punkt stark vereinfacht. 

Via Webanwendung kann der Makler in 

wenigen Schritten zunächst die Gegebenheiten 

aufnehmen und dann anhand eines 

kurzen Fragebogens die passende Risikoklasse 

identifizieren. 

All in one? „Das Thema Multiline gewinnt 

wieder an Fahrt“, resümiert auch Holger 

Janke, Leiter Vertriebsdirektion GI bei der 

Zurich im profino-Webinar. Auch hier gibt 

es – ähnlich wie bei HDI oder Gothaer – 

Tarifpakete, die auf den einzelnen Händler 

abgestimmt werden können; teils koste dies 

via Onlinetool nur zweieinhalb Minuten. 

„Sie können dank reduzierter Risikoabfrage 

und Möglichkeiten der Individualisierung 

den Kunden schnell und passgenau 

beraten und erhalten jederzeit Unterstützung 

durch Spezialisten“, lautet die Botschaft, 

um Makler vom Gewerbegeschäft 

zu überzeugen. Gerade bei kleinen Betrieben 

stehe der Maklervertrieb hoch im Kurs. 

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setzt neue Maßstäbe. 

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TARIF 

ONLINEHANDEL VERÄNDERT DEN BEDARF 

Nicht erst durch Corona hat sich der Einzelhandel 

zunehmend in die virtuelle Welt 

verlagert. Auch das verändert den Versicherungsbedarf 

– und in manchem Baukastensystem 

der Versicherer fehlt hierfür 

bislang ein Stein. Insbesondere Händler, die 

erst in diesem Jahr auf den Onlineverkauf 

umsattelten, brauchen hier eine spezielle 

Beratung, was Daten- beziehungsweise Abmahn- 

und Cyberschutz anbelangt. „Was 

die Pandemie für das Offlinelokal ist, ist die 

Malware für den Onlinevertrieb. Deswegen 

ist es genau jetzt der richtige Zeitpunkt, die 

bisher oft vernachlässigte Cyberversicherung 

bei den Unternehmern anzusprechen 

und zu integrieren“, rät Makler Rainer 

Schamberger. Das dauert vielleicht länger 

als zweieinhalb Minuten – sollte für das 

Rundum-Wohlfühlpaket im Einzelhandel 

aber nicht fehlen. 

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81

BERATER Europarente 

KANN EINE 

EUROPARENTE 

ERFOLGREICH SEIN? 

2019 wurde die Europarente (PEPP) 

beschlossen, ab dem zweiten Halbjahr 2021 

soll sie den EU-Bürgern angeboten werden 

können. Das standardisierte Vorsorgeprodukt 

wir als leicht verständlich, kostengünstig und 

transparent beworben. 

Til Klein ist Gründer und Geschäftsführer des FinTech- 

Start-ups Vantik, das Altersvorsorge für die Generation 

Smartphone anbietet. Er ist Mitglied des Expertenrats 

für die neue Europarente bei der europäischen Versicherungsaufsicht 

Eiopa. 

A 

ngesichts wachsender Altersarmut hat sich die 

EU der privaten Altersvorsorge angenommen und 

setzt mit der neuen „Europarente” (kurz PEPP) 

ein klares Zeichen: Die Verordnung nimmt viele Punkte 

auf, die schon lange zur Diskussion stehen. Unter anderem 

mit neuen Maßstäben beim Verbraucherschutz bietet die 

Europarente auch hierzulande die Chance für eine längst 

überfällige Reform der privaten Altersvorsorge. 

So kommt endlich eine einfache, erschwingliche und 

sichere Standardoption (Basis-PEPP), die alle Anbieter in 

ihrem Portfolio haben müssen. Die Kosten dafür sind auf 

1 Prozent des angesparten Kapitals begrenzt. Auch wenn 

das Standardprodukt nicht für alle Verbraucher die beste 

Lösung sein wird, müssen sich alle Angebote hinsichtlich 

Preis/Leistung daran als Referenzwert messen lassen. Außerdem 

ist zu erwarten, dass die Anbieter – allein schon angesichts 

des Kostendeckels – das Thema digitale Beratung 

endlich ernsthaft vorantreiben. 

Ein wichtiger Schritt ist zudem die Abkehr von der harten 

Garantie. Diese hat sich in der Niedrigzinsphase als 

Bumerang für viele Verbraucher erwiesen, die dadurch weniger 

statt mehr Rente bekommen. Die 

Europarente sieht auch einen Schutz 

des eingezahlten Kapitals vor. Dabei 

sind neben klassischen Garantien auch 

explizit alternative Ansätze zur Risiko- 

pro 

»Eine attraktive 

Alternative zu 

Riester und Rürup 

– über Grenzen 

hinweg.« 

reduktion vorgesehen, die vergleichbare 

Sicherheit zu deutlich niedrigeren 

Kosten bieten 

und sich nicht so 

negativ auf die 

Rendite auswirken. 

Hinsichtlich 

Flexibilität und 

Transparenz 

setzt die Europarente 

ebenfalls 

neue Maßstäbe: 

So gibt es keinen 

Verrentungszwang, wodurch die Auszahlung per lebenslanger 

Rente oder Ein malzahlung erfolgen kann. Alle fünf 

Jahre können das Produkt oder der Anbieter kos ten los gewechselt 

werden. Als europäische Lösung kann die Altersvorsorge 

grenzüberschreitend genutzt und „mitgenommen“ 

werden. Auch muss offengelegt werden, inwieweit Nachhaltigkeitskriterien 

bei der Anlage berücksichtigt werden. 

Parteiübergreifend herrscht der Konsens, dass die private 

Altersvorsorge in Deutschland einer grundlegenden 

Reform bedarf. Mit der Europarente serviert Brüssel Berlin 

die passende Lösung auf dem Silbertablett: Per Verordnung 

wird sie Ende 2021 in allen Mitgliedsländern eingeführt. 

Entscheidend für den Erfolg wird die steuerliche Behandlung 

sein, die den Mitgliedstaaten überlassen wird. Wenn 

die Bundesregierung die Europarente steuerlich mit Riester 

und Rürup gleichstellt, entsteht für Verbraucher eine attraktive 

Alternative. 


Europarente BERATER 

Im Frühjahr 2018 erhielt ich einen Anruf aus Portugal. 

Am anderen Ende der Leitung ein Investigativjournalist, 

spezialisiert auf Finanzmärkte. Er kontaktierte 

mich, da ich ihm in den Anhörungen zu dem neu geplanten 

europäischen Rentenprodukt PEPP als der Abgeordnete 

aufgefallen war, der sich ausgesprochen kritisch äußerte. 

Das Ergebnis seiner Recherche: PEPP sei eine Erfindung 

des Finanzmoguls BlackRock, der 2014 eine Analyse zu 

den Marktchancen eines solchen Produkts erstellte. Nachdem 

es etliche dokumentierte Lobbytreffen von BlackRock 

mit der Kommission gegeben hatte, ging diese das Projekt 

an. Zwar wurde der Sachverhalt EU-weit von Zeitungen 

aufgegriffen, aber für Entrüstung sorgte das nicht. In überraschender 

Schnelligkeit nahm das Vorhaben durch die 

sonst eher als langsam geltenden europäischen Institutionen 

alle parlamentarischen Hürden. 

Die Europäische Kommission stellte in ihrem ursprünglichen 

Vorschlag zu PEPP fest, dass 20 Prozent der Bevölkerung 

in der EU von Altersarmut bedroht sind oder unter 

ihr leiden, was sie ändern wolle. Auch deshalb wolle sie den 

Wild-West-Markt der privaten Altersvorsorge regulieren 

und mit PEPP für ein einheitliches europäisches privates 

Rentenprodukt sorgen. Zur Bekämpfung der Altersarmut 

wird PEPP definitiv nicht beitragen, dafür braucht es ein 

höheres Lohn- und staatliches Rentenniveau. PEPP hingegen 

soll nur ergänzend zur Altersvorsorge genutzt werden, 

so der Vorschlag. 

Dennoch soll PEPP in der zweiten Jahreshälfte 2021 in 

der EU an den Markt gehen. Es wird in einer Reihe von 

Altersvorsorgeprodukten wie der deutschen Kapitallebensversicherung 

und der Riester-Rente stehen, die für Verbraucherinnen 

und Verbraucher verheerende Folgen hatten. 

Deshalb ist insbesondere 

denjenigen, die auf ihre Rente 

im Alter wirklich angewiesen 

sein werden, von einer Investition 

in die europäische private 

Altersvorsorge abzuraten. 

Das hat vielschichtige Gründe: 

Zum einen sind nicht einmal 

beim Basisprodukt – also 

der risikoärmsten PEPP-Variante 

– aufgrund der laufenden 

Gebühren die eingezahlten 

Beiträge garantiert, weshalb 

den Kunden von vornherein 

ein finanzieller Verlust droht. 

Von der Kommission wurde es als großer Wurf gefeiert, 

dass der Anbieter in jedem Mitgliedsland Repräsentanzen 

haben muss. Das ist auf den ersten Blick ein Vorteil für die 

wenigen, die innerhalb der EU umziehen. Auf der anderen 

Seite schließt diese Bedingung viele kleinere Versicherungsanbieter 

aus und sagt nichts darüber aus, ob das Produkt 

im neuen Wohnsitzland gleich besteuert wird oder nicht, da 

diese Regelung – selbstredend – national bleibt. 

Während bisher nur Versicherungen oder Banken das 

Recht hatten, private Rentenprodukte aufzulegen, wurde 

contra 

»Von einer 

Investition 

ist abzuraten.« 

Martin Schirdewan ist Mitglied des Europäischen 

Parlaments und Co-Vorsitzender 

der Konföderalen Fraktion der Vereinten 

Europäischen Linken/Nordische Grüne 

Linke. 

mit PEPP ein Novum im negativen Sinne geschaffen, denn 

hinter dem Produkt dürfen auch Hedgefonds stehen. Wer 

für die Kosten aufkommt, wenn diese pleitegehen, bleibt 

unklar. Die Öffnung des Marktes privater Rentenprodukte 

für den Schattenbankensektor bedeutet ein größeres Risiko 

für die Anleger. Unsichere Zeiten für die Rente. 

procontra 02|20 

83

Das DOMCURA 

Einfamilienhaus konzept 

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DOMCURA FOKUS 

FOKUS 

DOMCURA 

Ein Klassiker in der Beratung 

für Hausbesitzer 

Die Wohngebäudeversicherung ist ein 

Eckpfeiler der Sachversicherung. 

Obwohl keine Pflichtversicherung in 

Deutschland, besitzen rund 90 Prozent 

aller Immobilienbesitzer eine Police, die 

sie gegen Schäden an ihrer Immobilie absichert. 

108 Versicherungsunternehmen 

erzielten 2019 ein Prämienvolumen in 

Höhe von rund 8,2 Milliarden Euro. Das 

ist eine Steigerung um etwa 7,4 Prozent 

gegenüber dem Vorjahr. 

Sowohl bei den Ausschließlichkeits-Organisationen 

als auch im Maklervertrieb ist 

die Wohngebäudeversicherung daher ein 

elementarer Bestandteil jeder Beratung von 

Gebäudeeigentümern. Dazu ist eine umfassende 

Marktbeobachtung Voraussetzung. 

Denn die Assekuranz passt die Wohngebäudeversicherungstarife 

regelmäßig an 

aktuelle Rechtsprechungen, Gesetzesänderungen 

oder andere besondere Umstände 

an. Viele Anbieter updaten ihre Produkte 

in dieser Sparte zudem ohnehin alle zwei 

bis drei Jahre. 

Eine besondere Herausforderung ist dabei 

die Anpassung an sich ändernde Risikoverhältnisse. 

So ist etwa eine Unterversicherung 

nach Umbauten, Sanierungen und 

Wertverbesserungen immer ein spezielles 

Thema. Viele Vermittler sind in dieser Hinsicht 

sensibilisiert und haben die Wichtigkeit 

eines möglichst umfassenden Versicherungsschutzes 

erkannt. Nicht zuletzt aus 

Haftungsgründen werden leistungsschwache 

und preisorientierte Tarife deshalb gar 

nicht mehr angeboten. 

Größter Wohngebäudeversicherer ist laut 

einem aktuellen Ranking die DOMCURA. 

Der Assekuradeur aus Kiel ist sowohl hinsichtlich 

der erwirtschafteten Prämien als 

auch in Sachen Umsatzsteigerung in Höhe 

Foto: iStock / ah_fotobox 

von 32 Prozent klar die Nummer eins. Der 

Marktführer im Bereich Wohngebäude 

verfügt neben einer langjährigen Expertise 

insbesondere über schlanke Prozesse und 

Strukturen, die Innovationen schnell realisierbar 

machen. 

Über welche aktuellen Lösungen die 

DOMCURA in der Wohngebäudeversicherung 

verfügt, wie die Produkte bedarfsgerecht 

weiterentwickelt werden und wie der 

Assekuradeur Makler bei Produktauswahl, 

Beratungsgespräch und Abwicklung unterstützt, 

darüber informiert Sie das Interview 

auf den nächsten Seiten. 

Obwohl keine Pflichtversicherung in 

Deutschland, verfügen 90 Prozent 

der Immobilienbesitzer über eine 

Wohngebäudeversicherung. 

procontra FOKUS in Zusammenarbeit mit DOMCURA 

Advertorial 

85

FOKUS DOMCURA 

»Innovationsprozess mit 

zweifacher Kundenbrille« 

Horst-Ulrich Stolzenberg, Vorstand Vertrieb und Marketing der DOMCURA AG, 

über das große Vertriebspotenzial und zukunftsweisende Neuentwicklungen in der 

Wohngebäudeversicherung. 


procontra: Was zeichnet die Wohngebäudeversicherung 

der DOMCURA aus? 

Horst-Ulrich Stolzenberg: Ein solch umfassendes 

Gesamtdeckungskonzept bietet 

sonst kein anderer. Insbesondere wären 

hier das umfangreiche Garantiepaket, 

die umfassende Abdeckung von Ableitungsrohren, 

ein modular aufgebauter 

Versicherungsschutz, die Unbenannte- 

Gefahren-Deckung und der Verzicht auf 

den Einwand der groben Fahrlässigkeit zu 

nennen. Die Produkte entwickeln wir aber 

nicht allein, sondern nach der Methode 

der Co-Creation. Das bedeutet: Wir 

beziehen die Bedürfnisse der Kunden mit 

ein. Bei uns sind das einerseits die Makler 

und andererseits die Versicherungsnehmer. 

Während des gesamten Innovationsprozesses 

behalten wir diese zweifache 

Kundenbrille auf – nur so können wir ein 

Produkt erschaffen, das ganz nah dran ist 

am Markt. 

procontra: Nennen Sie uns hierfür bitte ein 

konkretes Beispiel. 

Stolzenberg: Ein Hausbesitzer versteht 

nicht, warum die Kosten für seine bei 

einem Sturm stark verdrehte Satellitenschüssel 

nur übernommen würden, wenn 

diese auch beschädigt oder heruntergefallen 

wäre. Daher machen wir da keinen 

Unterschied. Oder nehmen wir den „Wert 

1914“: Das ist für Kunden doch eine viel 

zu komplexe und wenig nachvollziehbare 

Berechnung. Deshalb gibt es bei uns eine 

Prämie nach Quadratmetern. Kurzum: 

Unkomplizierte Tarifierung und ein Versicherungsschutz, 

den bisher kein anderer 

bietet, das zeichnet unsere Wohngebäudeversicherung 

aus. 

procontra: Sie bieten eine Leistungsgarantie 

und eine Konditionsdifferenzdeckung. Wie 

funktioniert das in der Praxis? 

Stolzenberg: Die Differenzdeckung garantiert 

dem Versicherungsnehmer bereits 

vor Vertragsbeginn bei uns – also noch 

während der Laufzeit seines alten Vertrages 

bei einem anderen Anbieter – die 

erweiterten und besseren Leistungen aus 

unserem Vertrag in einem Schadenfall. Der 

»Die Vermittlerhaftung 

wird minimiert, 

da auf einen Abgleich 

der Leistungsinhalte 

zwischen Neu- und 

Altvertrag verzichtet 

werden kann.« 

Kunde genießt also bis zum eigentlichen 

Vertragsbeginn den besten Schutz aus 

beiden Verträgen – und das beitragsfrei! 

Die Leistungsgarantie greift dann nach 

Vertragsbeginn. Sie garantiert dem Versicherungsnehmer 

mindestens den gleichen 

Leistungsumfang wie beim Vorvertrag, 

falls unser Deckungsumfang in bestimmten 

Leistungsarten tatsächlich einmal geringer 

sein sollte. Der immense Vorteil für 

den Vermittler: Die Haftung wird stark 

minimiert, da er auf einen tiefgreifenden 

Abgleich der Leistungsinhalte zwischen 

Neu- und Altvertrag verzichten kann. 

procontra: Inwieweit setzen Sie digitales 

Know-how bei der Konzeption der Wohngebäudeversicherung 

ein? Welche Vorteile 

haben Kunden dadurch? 

Stolzenberg: Für unsere Kunden steht 

der digitale Schaden-Bot „Claimens“ zur 

Verfügung. Das ist ein virtueller Schaden- 

Assistent, der vor allem auf Sturmschäden 

spezialisiert ist und bei der Schadenmeldung 

hilft. Ganz gleich, ob es um das richtige 

Ausfüllen des Schadenformulars oder 

um die Beantwortung von Fragen rund um 

das Thema Schaden geht – Claimens hilft. 

Und das 24 Stunden am Tag, sieben Tage 

die Woche. 

procontra: Wie unterstützen Sie den Makler 

konkret im Schadensfall? 

Stolzenberg: Ein Makler kann bei uns 

alle Kanäle der Schadenmeldung nutzen, 

egal ob beispielsweise telefonisch über 

unsere Schaden-Hotline oder eben online 

mithilfe unseres Schaden-Bots Claimens. 

So gewährleisten wir, dass er sofort weiß, 

was zu tun ist. Hat uns ein Makler einen 

Schaden gemeldet, wird die Kommunikation 

im Schadenfall auch immer über ihn 

procontra FOKUS in Zusammenarbeit mit DOMCURA 

86 Advertorial

DOMCURA FOKUS 

Horst-Ulrich 

Stolzenberg, 

Vorstand 

Vertrieb und 

Marketing 

erfolgen. Er ist unser Ansprechpartner. 

Außerdem löst jede Veränderung beim 

Schadenfall eine automatisierte Meldung 

an den Makler aus, die dieser dann per 

E-Mail erhält. 

procontra: Das Smarthome mit vielfältigen 

digitalen Services für den Bewohner gilt 

als zukunftsweisend. Welche Herausforderungen 

bringt dies mit sich? 

Stolzenberg: Die tollen Smarthome- 

Anwendungen bergen natürlich auch 

Gefahren. So können beispielsweise Türund 

Fenstersteuerungen gehackt werden. 

Insbesondere Türschlösser sind zwar 

grundsätzlich versichert. Ein Problem ist 

aber, dass eine unbefugte elektronische 

Öffnung in diesem Fall voraussichtlich 

keine offensichtlichen Spuren hinterlassen 

wird. Dann wird es für den Versicherungsnehmer 

schwierig – schließlich muss er den 

Nachweis erbringen, dass ein Einbruchdiebstahl 

vorliegt. 

procontra: Welche vertriebliche Rolle spielt 

die Elementarschaden-Zusatzversicherung? 

Stolzenberg: Bei uns im Neugeschäft ist 

die Elementarversicherung nahezu immer 

Bestandteil des beantragten Versicherungsumfangs. 

Im Bestand gibt es allerdings 

noch Nachholbedarf. Und trotzdem 

verfügen über 70 Prozent unserer Wohngebäudeversicherten 

zusätzlich über diesen 

Versicherungsschutz. Bundesweit liegt die 

Quote dagegen bei 43 Prozent. Elementardeckung 

bietet aufgrund des sehr kleinen 

Deckungsausschnitts mit hohem Schadenpotenzial 

allerdings wenig Spielraum für 

Innovationen oder besondere Features. 

Deshalb freuen wir uns umso mehr, dass 

wir gemeinsam mit unserem Partner iptiQ 

ein Produkt entwickelt haben, das es 

uns künftig ermöglichen wird, erstmals 

ZÜRS-4-Objekte zu versichern – ein echter 

Meilenstein für die Branche. 

procontra: Es galt bisher als nicht möglich, 

sogenannte ZÜRS-4-Objekte zu versichern. 

Was ermöglicht Ihnen, hier mit 

einer Lösung auf den Markt zu kommen, 

und wie ist diese kalkuliert? 

Stolzenberg: Mit iptiQ – 100-prozentige 

Tochter des weltweit größten Rückversicherers 

Swiss Re – haben wir einen Partner 

gefunden, der über umfassende Naturkatastrophen-Expertise 

sowie eine moderne 

Erstversicherungsplattform verfügt. Bei 

dem neuen Produkt setzen wir auf eine 

individuelle, gefahrgerechte Tarifierung 

auf Basis von Vorschäden, Schutzmaßnahmen, 

Objektlage sowie Objekttyp. Damit 

können wir dann in Deutschland für rund 

104.000 Immobilien, die der höchsten 

Gefahrenklasse ZÜRS 4 zugeordnet sind, 

einen Versicherungsschutz anbieten. 

procontra: Nachhaltigkeit ist ein großes 

Thema in der Branche. Wie findet Nachhaltigkeit 

Einzug in die Wohngebäude-, 

speziell die Einfamilienhausversicherung? 

Stolzenberg: Bei kapitalbildenden Versicherungsformen 

garantieren Versicherer, dass 

ausschließlich in Projekte und Unternehmen 

investiert wird, die ethische, soziale 

und ökologische Standards einhalten. Wir 

wollten unseren Kunden jedoch darüber 

hinaus einen echten Mehrwert bieten. So 

bieten wir beispielsweise einen CO 2 

-Ausgleichs-Baustein 

an. 

procontra: Wie lautet Ihr Ausblick auf den 

Markt in fünf oder zehn Jahren? 

Stolzenberg: Trotz der fortschreitenden 

Digitalisierung wird der Makler auch in 

fünf bis zehn Jahren beim Abschluss von 

Wohngebäudeversicherungen eine sehr 

wichtige Rolle spielen. Bei der Absicherung 

des vielleicht wichtigsten Vermögenswertes 

eines Menschen ist das gute Gefühl, mit 

einem erfahrenen Experten zu sprechen, 

an alles gedacht und das passende Produkt 

gekauft zu haben, immens wichtig und 

durch Onlineplattformen nicht zu ersetzen. 

Welche Auswirkungen Klimawandel, 

Unwetter, aber auch technologische 

Veränderungen – beispielsweise rund um 

das intelligente Haus oder die Weiterentwicklung 

der Energieversorgung – auf die 

Produktentwicklung haben werden, ist 

schwer vorherzusagen. Vielleicht meldet 

das smarte Wohngebäude den Wasserschaden 

in Zukunft an den Handwerksbetrieb 

und parallel an uns? Eines ist sicher: 

DOMCURA wird ihre Produkte auch in 

Zukunft schnell und innovativ an neue 

Gegebenheiten anpassen. 

DOMCURA AG Theodor-Heuss-Ring 49 24113 Kiel Tel.: +49 431 54654-0 info@domcura.de www.domcura.de 

Advertorial 

87

BUSCHFUNK Sachwerte 

SACHWERTE 

ERSTE ABSCHLAGSZAHLUNG FÜR 

P&R-ANLEGER STEHT BEVOR 

Gläubiger müssen über Verteilung abstimmen. 

Michael Jaffé, Insolvenzverwalter der Containervertriebsgesellschaft P&R, bereitet eine erste 

Abschlagszahlung für die 54.000 geschädigten Anleger vor. Über 400 Millionen Euro konnte 

Jaffé bislang erwirtschaften. An seinem Ziel, insgesamt eine Milliarde Euro an die Anleger 

auszuschütten, hält der Insolvenzverwalter darüber hinaus fest. Bevor es zur ersten Auszahlung 

kommen kann, müssen sich die Anleger noch auf die Verteilung des Geldes verständigen 

– einen Vorschlag hat Jaffé nun unterbreitet. Jener sieht vor, die erwirtschafteten Erlöse 

anteilig je nach Schadenshöhe der Anleger auf die vier verschiedenen P&R-Gesellschaften zu 

verteilen. Auf diese Weise „profitieren die Gläubiger in allen vier P&R-Containergesellschaften 

gleichermaßen von den erzielten Erlösen“, so Jaffé. Die Pleite der P&R-Gruppe gilt als einer 

der größten Finanzskandale der Bundesrepublik. 

Foto: iStock / Golero 

GOLDANLEGER IN ANGST 

Kein Zugriff auf Kundenkonten 

Foto: iStock / VladK 213 

Steht nach Pim Gold der nächste Anlegerskandal vor der Tür? 

Medienberichten zufolge bangen Anleger des Kölner Unternehmens 

Bonus.Gold um ihr Vermögen. Die Firma lockte Anleger mit Bonuszahlungen, 

wenn sie bei der Firma gekauftes Gold dort einlagerten, statt 

es sich ausliefern zu lassen. Insgesamt geht es um Gold im Wert von 

45 Millionen Euro. Nach einem kürzlichen Eigentümerwechsel können 

die Anleger nicht mehr auf ihre Konten zugreifen, die Firma war nicht 

mehr zu erreichen. 

BAULANDPREISE STEIGEN AUF REKORDHOCH 

Preise in Ballungsgebieten besonders hoch 

Bauland in Deutschland wird immer teurer – 2019 waren die Preise so hoch wie noch nie 

zuvor. Nach neuen Zahlen des Statistischen Bundesamts zahlten Käufer in Deutschland für 

den Quadratmeter durchschnittlich 189,51 Euro. Zum Vergleich: Vor zehn Jahren hatte der 

durchschnittliche Quadratmeterpreis bei baureifen Grundstücken noch 122 Euro betragen. 

Besonders teuer wird es für Interessenten, die in den Ballungsgebieten nach einem entsprechenden 

Grundstück suchen. Am teuersten war der Quadratmeter dabei in der Bundeshauptstadt 

Berlin, wo im Schnitt 1.328,48 Euro aufgerufen wurden. In Hamburg betrug 

der durchschnittliche Quadratmeterpreis 1.157,91 Euro. Mit Preisen von unter 60 Euro waren 

Mecklenburg-Vorpommern, Thüringen sowie Sachsen-Anhalt am günstigsten, 

Foto: iStock / Querbeet 

88 


Sachwerte BUSCHFUNK 

Asuco: Vertriebsstart für 

Namensschuldverschreibungen 

Der Asset-Manager Asuco hat Namensschuldverschreibungen 

der Serie „ZweitmarktZins 15-2020“ in den Markt 

gegeben. Anleger können ab einer Mindestzeichnungssumme 

von 5.000 Euro in ein bestehendes Portfolio aus 

Zweitmarktbeteiligungen an deutschen Immobilienfonds 

und dessen Ausbau investieren. 

Foto: iStock / Nikolay Pandev 

Zahnlücken in deutschen 

Innenstädten 

DR. ANDREAS MATTNER 

ZIA-Präsident 

Paribus: Neue Geschäftsführerin 

Mit Deike Scharnberg (Foto) hat Paribus Immobilien 

Assetmanagement eine Nachfolgerin für Geschäftsführer 

Oliver Georg vorgestellt, der das Unternehmen Ende Juni 

verlassen hat. Scharnberg, die das Unternehmen zusammen 

mit Thomas Böcher leiten wird, verantwortet die 

Bereiche Property Management sowie Fondsmanagement 

und Controlling der Bestandsimmobilien. 

KGAL: Fondsadministration ausgelagert 

Die Caceis Fonds Service GmbH hat von der KGAL-Gruppe 

den Bereich Rechnungswesen für 16 geschlossene Spezialfonds 

mit einem Gesamtvolumen von circa 3,6 Milliarden 

Euro übernommen. „Wir schätzen die langjährige, stabile 

Partnerschaft mit unserer Verwahrstelle Caceis, die wir 

nun weiter ausbauen“, begrüßte KGAL-Geschäftsführungsmitglied 

Thomas Schröder (Foto) den Schritt. 

Hansainvest: Bürofläche vermietet 

Hansainvest Real Assets hat über 10.000 Quadratmeter 

und damit über die Hälfte der Fläche im Bürogebäude Atrium2 

in Warschau prolongiert. Die spanische Bank Santander 

und die internationale Rechtsanwaltskanzlei DLA Piper 

verlängerten ihre Mietverträge um weitere fünf Jahre. 

Ernst Russ: Fokus auf Segment Shipping 

Die Ernst Russ AG will sich weiter auf das Segment 

Shipping fokussieren. Die derzeit aus 70 Container-, 

Tanker- und Bulkschiffen bestehende Flotte solle weiter 

ausgebaut werden. Der Fokus der Geschäftstätigkeit liegt 

aufgrund der gesamtwirtschaftlichen Lage derzeit auf der 

Sicherung der Liquidität. 

Exporo: BaFin verhängt Geldbuße 

Die Finanzaufsicht BaFin hat gegen die Exporo Investment 

GmbH eine Geldbuße in Höhe von 49.000 Euro verhängt. 

Grund sind Verstöße gegen die PRIIPs-Verordnung – Kleinanlegern 

waren Basisinformationsblätter nicht rechtzeitig 

zur Verfügung gestellt worden. Exporo selbst bewertet 

den Sachverhalt anders, hat aber den Bußgeldbescheid 

akzeptiert. 

Foto: iStock / Holgs 

Foto: iStock / Suriyapong Thongsawang 

Vor Kurzem haben wir das außerplanmäßige 

Herbstgutachten 2020 des Rats der Immobilienweisen 

vorgestellt. Darin wird deutlich: Wir sind ein 

zweigeteiltes Immobilienland. Während der Handel, 

die Hotellerie und die Gastronomie derzeit die 

schwersten Krisen der Realwirtschaft überstehen 

müssen und dies sich unmittelbar auf die dahinterstehenden 

Immobilienunternehmen auswirkt, 

ist etwa der Bereich der Wohnungswirtschaft nur 

marginal betroffen. Die Experten kommen zu einem 

eindeutigen Fazit: Unsere Innenstädte sind durch 

die Corona-Krise in großer Gefahr, ihre Attraktivität 

zu verlieren. Die Lage in vielen deutschen 

Innenstädten war schon vor der Corona-Pandemie 

alarmierend – es fand eine Umsatzverschiebung 

vom stationären Einzelhandel hin zum Onlinehandel 

statt. Dort, wo der Handel noch intakt war, 

wirkte und wirkt Corona wie ein Brandbeschleuniger. 

Es sind die wegbrechenden kleinen Einzelnutzer 

in Fußgängerzonen und Handelszentren, die 

für entsprechende Zahnlücken in den deutschen 

Innenstädten sorgen werden. 

Die Corona-Auswirkungen auf den Handel müssen 

wir aber auch als Chance begreifen, die Strukturen 

zu verbessern. In der öffentlichen Diskussion 

und in der Politik muss ergebnisoffen über neue 

Wege und Konzepte der Innenstadtgestaltung 

und Immobiliennutzung nachgedacht werden. Wir 

brauchen neue publikumswirksame Erdgeschosszonen 

– wenn wir die Lücken allein mit Wohnen 

füllen, bricht das so wichtige Flanieren ab. Die 

Monostruktur des Konsums muss aufgebrochen 

werden – neben dem Handel muss es auch Platz 

für Kultur, Freizeit, Gastronomie und Büroflächen 

geben. 

Es ist gemeinsame Aufgabe aller Akteure der 

Stadtgesellschaft, die entstehenden Lücken zu 

füllen. 


89

SACHWERTE Immobilienboom 

»Kunden ignorieren 

oftmals zu hohe Preise« 

Trotz der Corona-Krise sind die Preise für Wohneigentum weiter gestiegen. Aber wann 

ist ein Objekt zu teuer, und in welchen Fällen raten Profis vom Erwerb ab? André Heid, 

Geschäftsführer des Sachverständigenbüros Heid Immobilien, gibt Antworten. 

– TEXT: ANNE HÜNNINGHAUS – 

procontra: Insbesondere in den Städten 

scheint es bei den Immobilienpreisen nach 

oben hin kaum noch ein Limit zu geben. 

Angesichts dessen haben viele Interessenten 

ihr Gespür dafür verloren, welche 

Summen noch akzeptabel sind. Wie gehen 

professionelle Gutachter vor, um den objektiven 

Wert zu bestimmen? 

André Heid: Als Erstes prüfen wir alle Unterlagen: 

Wo befindet sich das Grundstück, 

wie ist die Gebäudequalität, besteht ein 

weiteres Baurecht? Das weitere Vorgehen 

hängt davon ab, wofür die Immobilie 

genutzt werden soll. Solche für die 

Eigennutzung, zum Beispiel das klassische 

Einfamilienhaus, werden nach dem Sachwertverfahren 

bewertet. Bei der Immobilie 

als Kapitalanlage geht es darum, wie hoch 

der Ertragswert ist. Der errechnet sich aus 

dem Verhältnis des monatlichen Mietpreises 

pro Quadratmeter zur Summe der 

erwarteten Jahresmieten. Die Renditen, die 

übrigbleiben, hängen stark von der demografischen 

Entwicklung der Region ab. 

procontra: Wo sind sie besonders niedrig? 

Heid: Zum Beispiel in München – wenn 

Sie dort eine Immobile kaufen, drehen Sie 

eigentlich nur Geld um. Sie wetten auf eine 

Wertsteigerung, die ja auch nicht unwahrscheinlich 

ist, da die Arbeitsplatzentwicklung 

dort voraussichtlich sehr gut bleiben 

wird. Sofern der Kaufpreis nicht allzu 

stark vom realen Wert abweicht, haben Sie 

langfristig gesehen also trotzdem eine gute 

Rendite. 

procontra: An welchen Daten orientiert 

sich der Gutachter? 

Heid: Er beruft sich auf den Bericht des 

Gutachterausschusses, und dieser wiederum 

wertet die realen Kauftransaktionen 

– basierend auf Notarverträgen – aus. 

Diese Daten sind sonst nicht zugänglich, 

Angebotspreise, die Sie im Internet finden, 

weichen davon ab. Am besten eignet sich 

das Vergleichswertverfahren: Welche 


Immobilienboom SACHWERTE 

Objekte wurden in derselben Lage in den 

vergangenen drei Monaten zu welchem 

Preis verkauft? Da aber oftmals die Datengrundlage 

in manchen Bereichen unzureichend 

ist, kommt hilfsweise das Ertragswertverfahren 

oder Sachwertverfahren zur 

Anwendung. 

procontra: Bei der Wette auf Wertsteigerung 

ist die Arbeitsplatzentwicklung in der 

Region die relevante Größe. Wenn nun an 

einem bislang wenig begehrten Standort 

ein Unternehmen öffnet, wie die Tesla- 

Gigafactory in Brandenburg, schnellen die 

Preise dann gleich nach oben? 

Heid: Ja, wenn große Unternehmen dorthin 

ziehen, generiert sich darüber die Nachfrage. 

In diesem Fall kaufen Projektentwickler 

bereits interessante Grundstücke im 

Hinblick darauf, wo sich in der Umgebung 

Wohnraum zur Verfügung stellen lässt. 

Aber: Nur ein einziger Arbeitgeber in 

der Region ist ein Risiko. Erst wenn sich 

Subindustrien bilden, werden die Preise 

steigen. Generell sind Wohnimmobilien im 

Vergleich zu anderen Assetklassen meist 

interessant, da die Investoren davon ausgehen 

dürfen, dass jene unabhängig von 

den äußeren Umständen immer gefragt 

sein werden. Der Fachmann spricht dabei 

vom Liegenschaftszins, der das Risiko von 

Immobilien an verschiedenen Standorten 

beschreibt und vom Gutachterausschuss 

für die einzelnen Assetklassen gebildet 

wird. Er ist für Wohnobjekte in der Regel 

deutlich niedriger als für Gewerbeimmobilien. 

Je kleiner der Liegenschaftszins 

ausfällt, desto geringer ist das Risiko: Bei 

Wohnimmobilien beträgt er zwischen 0,5 

und 3,5 Prozent, bei Gewerbeimmobilien 

liegt er mit zwischen 4,5 und 10 Prozent 

deutlich darüber. 

procontra: Und wie steht es um die anderen 

Assetklassen? 

Heid: Corona hat hier zuletzt zu Verschiebungen 

geführt. Viele Großkonzerne 

bemerken nun, wie gut die Arbeitsorganisation 

im Homeoffice funktioniert, und 

planen, Büroflächen zu reduzieren. Das 

wiederum könnte möglicherweise den 

Effekt auslösen, dass mehr Menschen 

bereit sind, weiter weg vom Arbeitsplatz 

zu wohnen. Wer zum Beispiel nur noch 

zwei Tage pro Woche ins Büro fährt, 

nimmt eher längeres Pendeln in Kauf. Die 

Speckgürtel vergrößern sich dann tendenziell. 

Hotelimmobilien verlieren derweil 

durch die Krise der Tourismusbranche an 

Wert. Was wir aber nicht vergessen dürfen: 

Der Bund hat im Zuge der Krise mehr als 

eine Billion Euro Schulden aufgenommen, 

dieses Geld wird ins System gepumpt, 

wovon alle großen Assetklassen – egal ob 

Aktien oder Immobilien – profitieren. Das 

wird Auswirkungen auf die nächsten fünf 

bis zehn Jahre haben. 

procontra: Insbesondere wenn es um ein 

Objekt geht, in das der Käufer selbst 

einziehen möchte, treten die von Ihnen genannten 

rationalen Argumente allerdings 

oft in den Hintergrund. Worauf ist dann 

zu achten, und wann würden Sie ihnen 

vom Kauf abraten? 

Heid: Wer damit Geld verdienen möchte, 

sollte in den Ballungsgebieten interessante 

Straßenzüge suchen, die noch nicht völlig 

»Wenn sie sich in ein 

Objekt verliebt 

haben, ignorieren 

viele Kunden, dass der 

Preis überhöht ist.« 

von der Wertentwicklung erfasst sind. In 

den begehrten Lagen müssen Sie bei der 

Anzahl der Angebote wirklich schnell 

zuschlagen, sonst bekommen Sie sie nicht. 

Eine Wohnimmobilie in einer attraktiven 

Gegend zu besitzen, ist für den Endverbraucher 

in der Regel lohnend. Dennoch 

ist es tendenziell oft klüger, ein Objekt zu 

kaufen und dann zu vermieten, da sich 

bei der Eigennutzung keine Steuervorteile 

ergeben. Ein schönes Einfamilienhaus in 

mancher Region, zum Beispiel der Pfalz 

oder dem Umland von Leipzig, erfährt 

manchmal keinerlei Wertsteigerung. 

procontra: Wie lautet Ihre Empfehlung in 

einem solchen Fall? 

Heid: Für den Käufer wäre es dann besser, 

an seinem Wunschwohnort ein Haus zu 

mieten und gleichzeitig woanders eines als 

Vermietungsobjekt zu kaufen. Mein Rat 

ist also: Bleiben Sie in einem solchen Fall 

besser im Mietshaus, auch wenn das in 

Deutschland in der Regel nicht propagiert 

wird, als Ihr Eigentum selbst zu beziehen. 

Wenn Sie vermieten, können Sie nämlich 

alle Investitionen ins Haus steuerlich 

geltend machen. Die eigene Immobilie 

ist für die meisten Menschen die größte 

Investition in ihrem Leben. Statt hier teils 

Hunderttausende Euro zu verschenken, indem 

man wenig strategisch vorgeht, sollte 

man diese lieber in die Altersvorsorge oder 

eine Kapitalanlage investieren. Da werden 

oft unkluge finanzielle Entscheidungen 

getroffen. 

procontra: Bei vielen trifft der Druck, sich 

schnell entscheiden zu müssen, auf den 

Gedanken, dass jetzt eine günstige Zeit ist, 

um den Traum vom Eigenheim umzusetzen. 

Führt das zu irrationalem Verhalten? 

Heid: Ja, dann ist es manchen Kunden 

egal, wenn der Preis eigentlich zu hoch 

angesetzt ist. Wir weisen dann darauf hin, 

beispielsweise: „Sie zahlen einen Aufpreis 

von 20 Prozent“, aber viele ignorieren 

das, wenn sie sich in ein Objekt verliebt 

haben. Den derzeit niedrigen Zins sollte 

man jedoch nicht überbewerten. Wenn der 

Zins sinkt, steigen die Immobilienpreise, 

und andersherum. Das führt zur problematischen 

Frage: Was machen Sie, wenn 

der Zins wieder steigt? Dann haben Sie ein 

enormes Preisrisiko. Wenn wir uns aber 

Corona und Europa im Ganzen angucken, 

ist ein höherer Zinssatz in den nächsten 

zehn Jahren nicht zu erwarten. 

procontra: Ab welcher Höhe der Monatsraten 

sprengt der Kauf einer Immobilie das 

eigene finanzielle Limit? 

Heid: Die Raten sollten 33 Prozent der 

Nettoeinkünfte nicht überschreiten. Vor 

allem wenn man selbst einzieht, sollte man 

aber nicht nur die Darlehensrate beachten, 

sondern auch Grundsteuer und Instandhaltungskosten 

einberechnen und Rücklagen 

bilden, um einen Puffer für Reparaturen 

& Co. zu haben. Das wird in der Praxis zu 

selten gemacht. 

procontra: Dringen rationale Argumente 

durch, wenn Sie den Menschen aus den 

vorhin genannten Gründen vom Kauf des 

Eigenheims abraten? 

Heid: Wenn wir Leute beraten, ist die Entscheidung 

meist schon gefallen. Aber das 

ist der Fehler, den der Mittelstand macht. 

Wir müssen uns klar werden: Gönnt man 

sich ein Haus, in dem man selbst wohnen 

möchte, ist das ein Konsumprodukt. Das 

ist natürlich legitim, wenn es einem Freude 

macht. Aber man sollte sich nicht vorgaukeln, 

dass das zwangsläufig ein Investment 

ist. 


91

SACHWERTE Windparkbeteiligungen 

STÜRMISCHES INVESTMENT 

Windparkbeteiligungen sehen oft vielversprechend aus: 

Sie bringen die Energiewende voran und locken gleichzeitig mit hohen Renditen. 

Doch das Geschäft mit dem Wind hat seine Tücken. 

– TEXT: CELINE SCHÄFER – 


Windparkbeteiligungen SACHWERTE 

Im Windpark Morbach Nord stehen die 

Rotorblätter regelmäßig still – und das nicht 

nur, wenn in der rheinland-pfälzischen Gemeinde 

im Hunsrück Flaute herrscht. Nein, 

es sind seltene Tiere, die dem Betreiber immer 

wieder die Windernte verhageln. Zum 

Beispiel der Kranich: Wenn die Wolken tief 

stehen, es stark regnet oder die Sichtbedingungen 

für die Vögel aus anderen Gründen 

schlecht sind, muss der Betreiber Wust 

Wind, der die Anlage im März dieses Jahres 

in Betrieb genommen hat, die Windräder 

anhalten. Oder der Rotmilan: Zu seinem 

Schutz stellt Wust einmal im Jahr drei der 

vier Anlagen ab – tagelang. 

Windkraft verspricht Top-Renditen bei 

einem ruhigen Gewissen. Wer sich an den 

Parks beteiligt, investiert laut Stiftung Warentest 

in der Regel mindestens 3.000 Euro, 

die dann über eine Laufzeit von meist 20 

Jahren gebunden sind. Die Prognosen für 

die Gesamtausschüttung sind vielversprechend: 

Bei Morbach Nord verspricht der 

Betreiber, dass Anleger am Ende 200 Prozent 

ihres Anfangseinsatzes zurückbekommen, 

andere Anbieter locken sogar mit 

einem Plus von 400 Prozent. Renditeversprechen 

von bis zu 12 Prozent pro Jahr 

sind keine Seltenheit. 

„In den vergangenen 20 Jahren hat sich 

Windkraft zu einem tragfähigen und zukunftssicheren 

Investment entwickelt“, bekräftigt 

Michael Horling, Berater bei Grüne 

Sachwerte, einem Vertrieb für ökologische 

Finanzprodukte. Vor allem aber brächten 

Windräder eben auch „im ökologischen 

Sinne etwas Positives mit sich“, sagt Horling. 

Windkraftanlagen verbinden also 

Rendite mit Klimaschutz. Diese Entwicklung 

hat dafür gesorgt, dass die Bandbreite 

der Investoren gewachsen ist: Während sich 

Anfang der 2000er eher Umweltschutzaktivisten 

für Windparks interessierten, sind 

es nun oft auch professionelle Player wie 

Versicherungen oder Stiftungen, die sich 

Anteile an Windanlagen sichern, erklärt 

Horling. 

DER WETTBEWERB REGELT DIE FÖRDERUNG 

Als das EEG im Jahr 2000 in Kraft getreten ist, waren die Betreiber von Windparks auf die gesetzlich 

festgelegte Förderung angewiesen. Seit 2017 bestimmen Ausschreibungen die Höhe der Fördergelder. 

3,9 

15,4 

19,4 

3,9 

15,4 

19,4 

2015 2016 2017 2018 2019 2020 

Grundvergütung [ct/kWh] erhöhte Anfangsvergütung [ct/kWh] Anfangsvergütung im Stauchungsmodell [ct/kWh] 

Vergütungszeitraum: 20 Jahre Quelle: BMWi, Stand: März 2016 

»Gerade Privatanleger 

müssen sich 

fragen, ob sie die 

damit verbundenen 

Risiken eingehen 

können und wollen.« 

RALF SCHERFLING, FINANZEXPERTE DER VERBRAUCHER- 

ZENTRALE NORDRHEIN-WESTFALEN 

meinde liegt. Laut Website des Windparks 

haben 208 Bürger die Gelegenheit genutzt 

und sich über Kommanditanteile in das 

Projekt eingekauft. Das Konzept von Bürgerwindparks: 

Man will die Anwohner finanziell 

beteiligen, die sich vielerorts durch 

den Lärm oder den Anblick der Windräder 

gestört fühlen – und so die Akzeptanz für 

die grüne Stromgewinnung erhöhen. 

Berater sollten ihre Kunden aber auch 

für die Risiken des Geschäftsmodells Wind 

sensibilisieren. Immer wieder stehen Windparks 

zum Beispiel aus Umweltschutzgründen 

still wie in Morbach und werfen dann 

3,9 

15,4 

19,4 

3,9 

14,9 

18,4 

3,9 

14,9 

18,4 

AKZEPTANZ FÜR ANLAGEN STEIGERN 

Viele Anlagen sind auch sogenannte Bürgerwindparks 

wie Morbach Nord: Als 

die Firma Wust nach Anlegern suchte, die 

in den Windpark Morbach investieren 

wollten, sprach sie bevorzugt Menschen 

vor Ort an – wie die Leute in Morbach und 

die Bewohner des Landkreises Bernkastel- 

Wittlich, in dem die 10.000-Seelen-Genichts 

ab. „Es ist nicht so, dass man grundsätzlich 

die Finger von Windparkbeteiligungen 

lassen sollte“, stellt Ralf Scherfling 

klar, Finanzexperte der Verbraucherzentrale 

Nordrhein-Westfalen. „Aber gerade Privatanleger 

müssen sich fragen, ob sie die damit 

verbundenen Risiken eingehen können 

und wollen.“ In den Verkaufsprospekten 

der Anbieter seien diese Risiken besonders 

für unerfahrene Anleger nicht immer einfach 

zu erkennen, warnt Scherfling. Zu den 

üblichen Pferdefüßen der Geldanlage kommen 

bei Windparks technische Aspekte 

hinzu, die einen Laien schnell überfordern. 

KOMPLEXE RENDITERECHNUNG 

Dabei sind es genau diese technischen Risiken, 

die darüber bestimmen, wie viel Geld 

ein Windpark wirklich abwirft. Wenn der 

Wind zu schwach oder auch zu stark weht, 

kann die Anlage keine Energie ins Netz 

einspeisen – und ist damit nicht rentabel. 

Deshalb berechnen Gutachter vor dem Bau 

der Windanlage, mit welcher Wahrscheinlichkeit 

sie wie viel Wind abbekommt. Die 

Anbieter können diese Windprognosen, 

die Berater und potenzielle Anleger oft nur 

auf Nachfrage zu Gesicht bekommen, auf 

zwei Arten in ihre Renditerechnung einfließen 

lassen: Entweder der Anbieter rechnet 

konservativ und gibt die Windausbeute 

3,9 

13,9 


93

SACHWERTE Windparkbeteiligungen 

an, die der Park mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit 

erreicht. In der Branche steht 

dafür etwa der sogenannte P75-Wert, was 

„Probability 75“ heißt und eine Wahrscheinlichkeit 

von 75 Prozent meint. Diese 

Windausbeute ist naturgemäß niedriger 

als ein P50-Wert – denn der beschreibt eine 

50-Prozent-Wahrscheinlichkeit: oder eben 

das langjährige Mittel. Wenn Windparkbetreiber 

mit dem P50-Wert rechnen, kalkulieren 

sie daher oft einen Abschlag von 10 

Prozent – wegen der technischen Unsicherheiten. 

Die Prognose beim Windpark in Morbach, 

der Gemeinde im Hunsrück, basiert 

WIND IST SPITZENREITER 

Im vergangenen Jahr war der Anteil der Windenergie am deutschen Strommix erstmals größer 

als der Braunkohleanteil. Damit ist Windkraft in Deutschland die wichtigste Energiequelle. 

Wasserkraft 3,8 

Biomasse 8,6 

Wind 24,6 

Solar 9,0 

Kernenergie 13,8 

Braunkohle 19,7 

Steinkohle 9,4 

Öl 10,5 

Gas und Andere 0,6 

»In den vergangenen 

20 Jahren hat sich 

Windkraft zu einem 

tragfähigen und zukunftssicheren 

Investment 

entwickelt.« 

MICHAEL HORLING, BERATER BEI GRÜNE SACHWERTE, 

VERTRIEB FÜR ÖKOLOGISCHE FINANZPRODUKTE 

Quelle: B. Burger, Fraunhofer-ISE 

auf dem P50-Wert. Das hat Wust Wind der 

Redaktion des Fachmagazins „Finanztest“ 

im Jahr 2018 auf Anfrage mitgeteilt. Die 

Tester stellten dann folgende Rechnung auf: 

Wenn die Windanlage in Morbach im Alltag 

nur den niedrigeren P75-Wert erreicht, 

bleibt für Anleger zumindest in den ersten 

zehn Jahren kaum etwas übrig. Über eine 

Laufzeit von 20 Jahren könnten Investoren 

nach Abzug von Steuern lediglich noch eine 

Rendite von gerade einmal 1,7 Prozent pro 

Jahr erwarten – statt der versprochenen 

5 Prozent. 

Immerhin scheinen der Branche die Privilegien 

aus dem Erneuerbare-Energien- 

Gesetz (EEG) erhalten zu bleiben. Im Jahr 

2000 in Kraft getreten, regelt das EEG 

die Förderung erneuerbarer Energien wie 

Wind- oder Solarkraft. Sein ursprüngliches 

Ziel: Klimafreundlich erzeugte Energie 

sollte den Markteintritt schaffen. Dazu garantierte 

der Gesetzgeber, dass Netzbetreiber 

den Strom aus Wind- und Solarparks 

zu festen Preisen abnehmen müssen. Alle 

Betreiber von Windparks erhielten so über 

20 Jahre eine planbare Vergütung für ihren 

Strom. Diese Förderung läuft zum Ende des 

Jahres aus – und viele Windparkbetreiber 

hatten befürchtet, dass sie ihre EEG-Anlagen 

ohne die staatliche Förderung vom 

Netz nehmen müssen. 

IST DIE NOVELLE ZU LASCH? 

Eine Novelle des EEG, die zum 1. Januar 

2021 in Kraft treten soll, soll Abhilfe schaffen. 

Denn der aktuell vorliegende Entwurf 

sieht vor, dass der Strom auch nach dem 

Ende der Förderdauer ins Netz gespeist 

wird. Marktbeobachtern geht das allerdings 

nicht weit genug. „Damit möglichst 

viele der Bestandsanlagen, die gerade unter 

Klimaschutzaspekten benötigt werden, 

am Netz bleiben, muss ihr wirtschaftlicher 

Betrieb gewährleistet sein“, betont Manuel 

Battaglia, Experte für erneuerbare Energien 

bei der Deutschen Energieagentur (dena). 

Entscheidend sei deshalb, zu welchem Preis 

der Strom vermarktet werden kann. „Zur 

Sicherung des Weiterbetriebs von Windener 

gieanlagen lässt der Gesetzentwurf 

noch Impulse vermissen“, so Battaglia. 

Ansonsten erweckt die Novelle allerdings 

den Anschein, dass der Gesetzgeber den 

Ausbau von Windenergie in den kommenden 

Jahren ordentlich vorantreiben will. 

Pro Jahr sollen Windparks mit einer Gesamtleistung 

von vier Gigawatt hinzukommen. 

Außerdem soll eine sogenannte „Südquote“ 

dafür sorgen, dass auch im bisher 

noch dürftig aufgestellten Süddeutschland 

Windanlagen ihren Platz bekommen. 

Um die Akzeptanz von Windparks weiter 

zu verstärken, will das Wirtschaftsministerium 

die Standortkommunen unmittelbar 

beteiligen – und zwar nicht nur dann, wenn 

die Bewohner in die Anlagen investieren. 

Die Betreiber neuer Windanlagen sollen in 

Zukunft für jede eingespeiste Kilowattstunde 

0,2 Cent an die Standortgemeinde überweisen. 

Und: Die Bewohner sollen preiswerten 

Strom von den Anlagen beziehen 

können, um direkt von den Windrädern 

vor ihrer Haustür zu profitieren. 

PRO 

LOHNEN SICH WINDPARK- 

BETEILIGUNGEN? 

Anleger beteiligen 

sich an Energiewende 

Nachhaltigkeitsboom 

fördert Rendite 

EEG-Novelle treibt 

Windkraft voran 

CONTRA 

Keine einheitlichen 

Standards 

Versteckte Risiken 

Politik mischt 

immer mit 


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SACHWERTE Immobilienkompass 

DIE JUNGEN WILDEN 

Zu lange studiert, zu viele Singles, zu wenig Gehalt – vor dem Hintergrund steigender 

Immobilienpreise wird den jüngeren Immobilieninteressenten wenig Kaufkraft zugetraut. 

Doch aktuelle Zahlen zeigen eine andere Tendenz. 

– TEXT: NINA MÜLLER-PELTZER – 

Verschiedene Studien kommen zu dem 

Schluss, dass der durchschnittliche Immobilienkäufer 

immer älter zu werden scheint. 

Dazu gibt es gute Gründe anzunehmen, 

dass es jüngere Käufer aktuell schwerer 

haben, eine Immobilie zu finanzieren, als 

dies in früheren Zeiten der Fall war. Die 

steigenden Kaufpreise für Immobilien, 

niedrigere Einkommen zu Beginn des Berufslebens 

oder längere Ausbildungs- und 

Studienzeiten könnten hierfür verantwortlich 

sein. 

Aktuelle Plattformdaten der Europace AG 

belegen allerdings, dass die Käufer von Immobilien 

tatsächlich jünger werden. In einer 

aktuellen Kurzstudie beleuchtet die Finanzierungsplattform 

das durchschnittliche 

Alter von Wohnimmobilienkäufern von 

Wohnungen und Häusern bei Bestandsimmobilien 

sowie Neubauten. Dabei wird 

zwischen Eigennutzern und Kapitalanlegern 

unterschieden. Zunächst einmal fällt 

dabei auf, dass sich allein in den vergangenen 

acht Jahren das durchschnittliche Alter 

eines Immobilienkäufers bei Eigennutzung 

von 37,5 auf 36,7 Jahre reduziert hat. Dies 

ist zwar keine deutliche Entwicklung, aber 

hier lässt sich ein erster Trend erkennen. 

Betrachtet man darüber hinaus Immobilien, 

die von privaten Käufern zum Zweck 

der Vermietung erworben werden, kann 

man sehen, dass sich im selben Zeitraum 

das Durchschnittsalter von 44,6 auf 40,6 

Jahre verminderte. Gleichzeitig haben die 

Altersgruppen 18 bis 25 und 26 bis 35 

zwischen 2012 und 2020 beim Erwerb 

von Mietwohnungsobjekten an Gewicht 

gewonnen. Zusammen machen beide Altersgruppen 

im Jahr 2020 einen Anteil von 

37 Prozent des Volumens aus, während der 

Anteil der Altersgruppen 36 bis 45 und 46 

bis 55 von insgesamt 56 Prozent im Jahr 

2012 auf aktuell 52 Prozent gesunken ist. 

Auch bei der Eigennutzung ist zu erkennen, 

dass der Anteil der Altersgruppen 36 bis 45 

und 46 bis 55 am Immobilienvolumen in 

den letzten acht Jahren zurückgegangen ist. 

Hier hat der Anteil der 18- bis 25-Jährigen 

zwischen 2012 und 2020 zwar 

nicht zugenommen, der Anteil der 26- bis 

35-Jährigen allerdings um 4 Prozent. Insgesamt 

machen beide Altersklassen 2020 

einen Anteil von 50 Prozent am Immobilienvolumen 

aus. 

Und es gibt gute Gründe für die Veränderungen 

der Käufergruppen: Ungünstige 

Mietbedingungen für junge Familien gerade 

in den Ballungszentren fördern den 

Wunsch nach einer Eigenheimlösung. Finanzielle 

Anreize wie das seit 2018 eingeführte 

Baukindergeld unterstützen junge 

Eigenheiminteressierte mit 12.000 Euro 

staatlicher Förderung pro Kind für einen 

Zeitraum von zehn Jahren. Für jedes weitere 

Kind sieht der Staat eine zusätzliche 

Förderung von 15.000 Euro für den gleichen 

Zeitraum vor. In Kombination mit den 

96 Foto: iStock / Marjan Apostolovic

Immobilienkompass SACHWERTE 

Finanzielle Anreize 

und steigende 

Gehälter ermöglichen 

auch Jüngeren, 

nach Immobilien 

Ausschau zu halten. 

historisch niedrigen Bauzinsen ergeben sich 

hier für junge Familien besonders starke 

Anreize, jetzt Wohneigentum zu erstehen. 

Lockangebote von unter 1 Prozent versprechen 

Traumkonditionen, und die Branche 

prognostiziert, dass sich an diesem Zustand 

erst einmal nichts ändern wird. 

GUTE VORAUSSETZUNGEN NICHT 

NUR FÜR JÜNGERE 

Auch im Hinblick auf die Erschwinglichkeit 

scheint der Zeitpunkt für junge Immobilienkäufer 

gut. Laut aktuellen Zahlen 

des Immobilienverbands Deutschland 

IVD werden die Bedingungen für private 

Wohnimmobilienkäufer weiterhin positiv 

bewertet. Die positive Entwicklung 

von Löhnen und Gehältern der vergangenen 

Jahre sorgt dafür, dass hier insgesamt 

mehr Kapital in den Haushalt fließt. Zwar 

wachsen die Kaufpreise seit 2015 wieder 

schneller als das durchschnittliche Haushaltseinkommen. 

Doch durch die Niedrigzinsphase 

wurde der Preiszuwachs weitestgehend 

kompensiert, so Michael Schick, 

Präsident des IVD. Der Fachkräftemangel 

sorgt, zumindest bis zu Beginn der Corona- 

Krise, über eine solide Gehaltsentwicklung 

auch bei Berufseinsteigern für Kaufkraft. 

So verfügen junge Immobilieninteressierte 

heutzutage über höhere Einstiegsgehälter 

als die vorangegangene Generation. 

Ein weiterer Faktor, der jüngere Kaufinteressierte 

wohl umtreibt, sind mangelnde 

Investitionsalternativen. Gerade im Hinblick 

auf die eigene Altersvorsorge gewinnt 

die Immobilie hier an Attraktivität, verspricht 

sie doch langfristig gleich zwei Probleme 

zu lösen: Der Kauf bietet eine Anlagemöglichkeit 

für das eigene Vermögen und 

Aussicht auf einen festen Wohnsitz für das 

eigene Alter. 

Dazu kommt, dass sich in den vergangenen 

Jahren auch immer mehr Singles entscheiden, 

Wohneigentum zu erwerben, sei 

es zur Eigennutzung oder als Altersvorsorge. 

Bereits seit 2014 deuten mehrere Studien, 

wie die des Verbands der deutschen 

Möbelindustrie, darauf hin, dass der Immobilienerwerb 

zunehmend auch von Einzelpersonen 

angestrebt wird. 

Insgesamt kann also davon ausgegangen 

werden, dass jüngere Kaufinteressenten 

im Markt zunehmend an Bedeutung 

gewinnen. Aufgrund des demografischen 

Wandels steigt in den kommenden Jahren 

der Erwerb von Wohnimmobilien durch 

jüngere Käufer noch mal an, nämlich dann, 

wenn mehr Immobilien durch Erbfolge für 

den Wohnungsmarkt freigesetzt werden. 

WOHN- UND FINANZIERUNGS- 

MARKTANALYSE 

Europace wertet monatlich die 

bundesweite Preisentwicklung 

von Wohneigentum aus. 

https://report.europace.de/ 

VERTEILUNG DES IMMOBILIENVOLUMENS 

Verschiedene Altersgruppen bei Objekten, 

die zur Eigennutzung erworben wurden 

13 % 12 % 

12 % 

37 % 34 % 

34 % 

42 % 

47 % 46 % 

4 % 4 % 4 % 

2012 2018 2020 

Verschiedene Altersgruppen bei Objekten, 

die zur Vermietung erworben wurden 

12 % 8 % 

9 % 

DURCHSCHNITTSALTER DER KÄUFER SINKT 

32 % 

27 % 23 % 

45 

43 

34 % 

31 % 

29 % 

41 

39 

27 % 

31 % 

37 

17 % 

35 

2 % 

4 % 6 % 

2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2012 2018 2020 

Vermietung 

Eigennutzung 

18 bis 25 26 bis 35 36 bis 45 

46 bis 55 56 bis 65 

Quelle: Europace 


97

PRIVAT GEFRAGT Christopher Leifeld, Thinksurance 

»Wir brauchen 

einen Fokus 

aufs Machen.« 

CHRISTOPHER LEIFELD 

Jahrgang 1986, Co-Founder und 

Geschäftsführer, Thinksurance, 

verheiratet 

IHRE MEINUNG, HERR LEIFELD: 

Das Unterrichtsfach Programmieren sollte 

bundesweit eingeführt werden. 

Die Corona-Krise treibt die Digitalisierung 

der Vertriebswege nachhaltig voran. 

Verbraucher brauchen immer weniger 

(persönliche) Versicherungsberatung. 

Die Versicherungsbranche hat die 

Corona-Krise bisher größtenteils 

souverän gehandhabt. 

Es gibt zu viele Versicherungen in 

Deutschland. 

Klassische Versicherer und Start-ups/ 

InsurTechs pflegen eine friedliche 

Koexistenz. 

Zum Frühstück gibt es bei mir 

Müsli mit Obst, Kaffee und O-Saft. 

Den Arbeitsweg bewältige ich per 

Auto – und dem Gedanken, dass es doch 

eigentlich auch mit dem Fahrrad ginge … 

Das Radio/Spotify drehe ich lauter bei 

Elektro, wie Faodail oder Felix Jaehn, und 

Partyschlagern wie Cordula Grün oder 

Johnny Däpp. 

Meine wahre Leidenschaft sind 

die Triple F des Vertriebs: Family, Friends 

and Food. 

Ursprünglich bin ich gelernter 

BWLer („Wer nichts wird, wird Wirt, und wer 

gar nichts wird, wird Betriebswirt“). 

Mein erstes Geld habe ich verdient mit 

den Klassikern: Rasen mähen, Zeitungen 

austragen, Autos waschen. 

Wenn Geld keine Rolle spielen würde, 

wäre ich am liebsten 

Restaurant- und Barbetreiber. 

Meine aktuelle Film- oder 

Serienempfehlung: 

Dark bei Netflix. 

Zuletzt war ich im Urlaub in 

Juist, Ostfriesland – eine empfehlenswerte 

Oase der Ruhe! 

Am meisten Überwindung kostet es mich, 

morgens aufzustehen – und das, obwohl 

(oder vielleicht weil?!) ich Sport und 

ausgiebiges Frühstück selten weglasse. 

Ich würde gern mal einen Tag lang tauschen 

mit …, um dann Folgendes zu tun: 

mit Donald Trump, um erst zuzugeben, wie 

rassistisch, frauenfeindlich, notorisch lügend 

und narzisstisch ich bin, und dann mit 

sofortiger Wirkung mein Amt niederzulegen. 

Wahrer Luxus ist für mich 

Thinksurance, Sport, gutes Essen, Freunde 

und Familie zu vereinen. 

Meine erste Tat, wenn ich morgens ins Büro 

komme, ist 

die Begrüßungsrunde mit Kaffee durchs 

Büro. 

Meine Kollegen nervt an mir 

Strukturliebe gepaart mit unplanbarer und 

strukturzerstörender Kreativität. 

Der größte Missstand in meiner Branche ist 

die unglaublich langsame Veränderungsgeschwindigkeit. 

Ich bzw. die Branche kann daran jedoch 

nichts ändern, weil 

es der Branche noch verhältnismäßig 

gut geht. 

Mein nächstes berufliches Ziel ist 

der Relaunch der Thinksurance-Plattform. 

Eine Entscheidung, die ich gern rückgängig 

machen würde, war 

nicht schon früher als Entrepreneur aktiv 

gewesen zu sein. 

Wenn ich einen Tag Kanzler wäre, 

würde ich Folgendes veranlassen: 

die Schaffung eines überdimensionierten 

staatlichen Technologiefonds. 

Die Startseite auf meinem Browser ist 

Trello – mein Struktur- und Planungstool. 

Bezogen auf mein Job-Know-how wollen 

Familie und Freunde am liebsten von mir 

wissen, 

wie man Werte, Vision und Mission einer 

Unternehmung definiert und kultiviert. 

Wenn ich einen Umstand in der Versicherungswelt 

ändern könnte, wäre das 

die Ersetzung der Konjunktive „könnte, 

müsste, sollte“ mit einem Fokus aufs 

Machen. 


voll digital: 

Beratung bis 

Abschluss 

Paulo Patricio, 

HanseMerkur Organisationsdirektor 

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