GL&Lev kontakt - GL VERLAGS GmbH
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Krisenzeit nutzen:<br />
Sprachen für Europa lernen<br />
Ein Projekt auf Initiative der städtischen Wirtschaftsförderung<br />
und der VHS mit Unterstützung der<br />
RBW für die Region.<br />
Arbeitnehmer, die von Kurzarbeit<br />
oder gar Arbeitslosigkeit betroffen<br />
sind, sollten nach Empfehlungen<br />
der Fachleute das „Zeitfenster” für<br />
Weiterbildung nutzen; zum Beispiel<br />
für Sprachunterricht. Denn Fremdsprachen<br />
sind häufig Voraussetzung<br />
für die Sicherung oder Neubesetzung<br />
eines Arbeitsplatzes.<br />
Unter diesem Aspekt nehmen<br />
die städtische Wirtschaftsförderung<br />
Bergisch Gladbach und die Volkshochschule<br />
mit Unterstützung der<br />
Rheinisch-Bergische Wirtschaftsförderungsgesellschaft<br />
(RBW) die aktuelle<br />
Situation und die Europawahl<br />
zum Anlass, um gemeinsam eine<br />
Kampagne zur Stärkung der Europa-<br />
sEniorEn bEratEn<br />
fähigkeit von Betrieben zu starten.<br />
Betont werden soll hier zunächst die<br />
sprachliche Weiterbildung der Mitarbeiter.<br />
Es handelt sich hierbei um ein<br />
maßgeschneidertes Angebot, zeit-<br />
und ortsunabhängig, für kleine und<br />
mittelständische Unternehmen.<br />
Die Initiatoren bereiten für den 8.<br />
Juni um 19:30 Uhr in der VHS Bergisch<br />
Gladbach eine Konferenz vor,<br />
in deren Rahmen passgenaue Weiterbildungsangebote<br />
für Spanisch,<br />
Französisch, Niederländisch und<br />
Englisch zwischen der Volkshochschule<br />
vor Ort und interessierten<br />
Firmen und Firmengruppen abgesprochen<br />
werden sollen. Interessierte<br />
Unternehmen können sich bei der<br />
VHS Bergisch Gladbach dazu noch<br />
anmelden. Bei diesem ersten „Findungsprozess”<br />
sind Firmenwünsche<br />
- etwa nach zusätzlichen Sprachen<br />
- durchaus noch zu berücksichtigen<br />
Dazu müssen Unternehmer wissen:<br />
Die Beantragung von Kurzarbeit<br />
(Kug) ist per Gesetz erleichtert<br />
worden. Dazu gehört, dass die<br />
Bundesagentur für Arbeit (BA) die<br />
Hälfte der auf das Kurzarbeitergeld<br />
entfallenden Sozialversicherungsbeiträge<br />
übernimmt. Bilden sich die<br />
<strong>GL</strong>&<strong>Lev</strong> LOkaL<br />
Arbeitnehmer weiter, erstattet die<br />
BA sogar die vollen Beiträge. Qualifizierung<br />
sei entscheidend, um sich<br />
optimal auf die Zeit nach der Wirtschaftskrise<br />
vorzubereiten.<br />
anmeldung bei der VHS<br />
Bergisch Gladbach<br />
ansprechpartner<br />
dietmar Paaß<br />
Telefon: 0 22 02 / 14 22 63<br />
email: paass@vhs-gl.de<br />
Ein Beispiel aus der Praxis: Neuausrichtung der Vertriebstätigkeit<br />
Von WERNER BITTER<br />
„Mehr Umsatz machen“,<br />
war das anliegen des mittelständischenMaschinenbauers.<br />
„Mehr oder neue<br />
Kunden gewinnen“,<br />
schlug ich vor.<br />
Läuft das nicht auf dasselbe hinaus?<br />
Im Prinzip schon, aber es<br />
verändert den Blick auf die Problemstellung.<br />
Der Nutzen für den Kunden<br />
muss im Mittelpunkt jeder Überlegung<br />
für die Neuausrichtung von Vertriebsaktivitäten<br />
stehen.<br />
Was wurde getan? Zunächst<br />
erfolgte eine Analyse des vorhandenen<br />
Kundenstammes auf Basis der<br />
Umsatzlisten. Nicht zu wenig, zu viel<br />
Kunden war das Ergebnis. Kann das<br />
sein? Ja, wenn das Gros der Kunden<br />
nur marginal zum Umsatz beiträgt,<br />
aber viel Arbeitsaufwand verursacht.<br />
Eine Kundensegmentierung (A-, B-<br />
Werner Bitter<br />
Experte für Projekt- und<br />
Vertriebsmanagement<br />
und C-Kunden) erfolgte im nächsten<br />
Schritt. Die erste Zuordnung orientierte<br />
sich am Umsatz, später wurden<br />
die Kunden aufgespürt, die am<br />
stärksten zum Gewinn beigetragen<br />
hatten. In weiteren Schritten wurden<br />
Überlegungen zur Kundenbetreuung<br />
und Kundenbindung festgelegt. Hier-<br />
mit Unterstützung der<br />
zu gehörte neben Gesprächs- und<br />
Besuchsplanung auch der differenzierte<br />
Aufbau einer aussagefähigen<br />
Kundenkartei.<br />
Ausbau und Festigung der Marktposition<br />
wurde als weiteres Thema<br />
behandelt. Hier stand die Frage<br />
nach den Wettbewerbsvorteilen und<br />
der Aufbau eines klaren Unternehmensprofils<br />
im Focus. Um langfristig<br />
überleben zu können, muss ein Unternehmen<br />
wenigsten einen Wettbewerbsvorteil<br />
besitzen. Größe und<br />
Gewicht der zu liefernden Maschinenteile<br />
konnten nach Analyse des<br />
Wettbewerbs als Alleinstellungsmerkmal<br />
dargestellt werden.<br />
Der Aufbau des Exportgeschäfts<br />
wurde im letzten Schritt behandelt.<br />
Dies sollte nach meiner Vorstellung<br />
keine vorübergehende Lösung sein,<br />
um Umsatzrückgänge im Inland aufzufangen.<br />
Als strategisches Ziel wurde<br />
daher festgelegt, durch das Exportgeschäft<br />
langfristig zum Wachstum des<br />
Unternehmens beitragen zu können.<br />
Die geringen personellen Ressourcen<br />
zwangen jedoch zum Vorgehen<br />
in kleinen Schritten. Die Gefahr der<br />
Überdehnung des Vertriebsbereichs<br />
musste vermieden werden. Meine<br />
Empfehlung für den Aufbau des Exportgeschäfts<br />
in diesem konkreten<br />
Fall lautete: Nach sorgfältiger Marktanalyse<br />
an höchstens zwei Standorten<br />
mit der Kundenakquisition zu<br />
beginnen. Nicht möglichst viele, sondern<br />
eher wenige, aber gute Kunden<br />
gewinnen, die das Potential haben<br />
von Beginn an nennenswert zu Umsatz<br />
und Ergebnis beizutragen und an<br />
den Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen<br />
interessiert sind.<br />
Den Kundennutzen in den Mittelpunkt<br />
der Überlegungen zur Neuausrichtung<br />
zu stellen war mein Ansatz.<br />
Durch planvolles schrittweises Vorgehen<br />
wurden neue Vertriebsstrukturen<br />
geschaffen und das Ziel - mehr Umsatz<br />
machen - erreicht.<br />
<strong>GL</strong>&<strong>Lev</strong> <strong>kontakt</strong> 03/09<br />
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